时间：2023-04-21 18:25:47
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关键词：沱牌酒，国际化，现状，SWOT分析
1.沱牌酒业的现状
沱牌酒业现已具备年产销沱牌系列酒20万吨的生产能力，是中国最大的白酒制造企业之一。并形成了高、中、低档兼有，高、中、低度结合的产品结构新格局，销售网点遍布全国并正努力开拓国际市场。沱牌曲酒是中国低端白酒强势第一品牌。从1997年至今销量连续9年入围全国白酒品牌前十强。由于税收的影响和中高端产品销量的规模性缺失，其与中国传统名优白酒品牌相比处于绝对劣势。其平均毛利率在30%左右，而五粮液却是49%，茅台更高达71%。论文参考。沱牌酒80%集中于西南，中原，华北以及东北市场，70%销售来自于中低档产品这两个现实对沱牌酒业寻找新的市场，整合市场营销策略提出了迫切的要求。
2.沱牌酒业推行国际化战略的SWOT分析
2.1. 沱牌酒业推行国际化战略的竞争优势与劣势分析分析
沱牌酒业地处四川盆地，四季分明，气候湿润，环境优雅，青山绿水，具有酿酒得天独厚的自然条件。沱牌酒业拥有中国首个国家酿酒工业生态园，将生态概念植根于品牌中。
企业技术先进，改进并应用了隔排双轮底工艺，应用了加泥发酵及夹泥发酵工艺、回双轮底糟发酵工艺、糟醅翻酵工艺等特殊工艺，其浓香型曲酒生产技术不断完善。 沱牌酒业借力川酒整体优势，“六朵金花”其心协力，团结互助，共同攻克中国白酒业共性的核心问题，技术优势明显。
基酒储备优势巨大，但却占用了巨大的资金金额。公司司近两年销售收入在8亿元左右，而存货却高达11个亿，远远高于同行业水平。公司销售面临困难，销售目标过高，激励效果不明显。
2.2.沱牌酒业推行国际化战略的机遇与挑战分析
2009年，由于国际金融危机等因素的影响，酿酒行业面临着成本上升和市场萎缩的双重压力。而压力正是转型的机遇。沱牌酒业以责任为重，抢抓低碳经济发展的先机，在经济转型过程中催生出新的经济增长点，为企业的跨越式发展增添动力。经济全球化的进一步深化增加了沱牌就出口的机遇。世界文化也不断交融，中国的白酒文化被广泛接受并受到重视。
但是原材料价格持续上升和运输成本的增加给公司生产经营带来一定的压力，进而在国际市场的竞争能力降低。论文参考。国内白酒行业市场竞争日趋激烈，公司与行业龙头企业在经营实力、品牌竞争力等方面仍有一定差距，外国酒业公司的行业渗透都将将影响向海外扩张的步伐。销售数据明显显示，沱牌酒业短期走势过强，补跌压力大。
3.沱牌酒业国际化的策略
3.1产品定位与市场定位准确。
对产品定位的计划和实施以市场定位为基础，受市场定位指导。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。在进行产品定位和市场定位之前首先要做好国际市场调研。沱牌酒业应更多地以国际化的思维寻求改进国内生产工艺的技术，从而使中国白酒口感更适合国外消费者，在达到口感认同的过程中提高沱牌酒的知名度。在国际市场上，沱牌酒业的沱牌曲酒可继续实行渗透定价策略，走低端市场。亦可寻求适当的营销策略使舍得品牌得以重新塑造，从而将其再次打入高端市场，取得预期目标。
3.2重视消费文化的营建
国家与国家之间存在着文化差异，要形成国际品牌，应以文化输出为前提。在不通的国家中加入不通的元素与中国元素紧密结合。即在文化的整合过程中做到将东方文化与西方文化，历史文化与现代生活紧密结合，深刻发掘白酒蕴含的文化精髓，然后以恰当的方式加以传播。在文化营销方面，沱牌酒业应在企业的品牌中融入中国元素，利用四川省得天独厚的文化底蕴，发挥其优势。射洪县亦为唐代大诗人陈子昂故里，具有一定的历史名人效应。沱牌酒业亦可利用中华侏罗纪公园和遂宁死海等旅游圣地，制造营销事件，宣传推广旗下品牌。
3.3 促进品牌国际化，提升品牌附加价值
现代意义的品牌是指消费这对产品的全部体验。在产品同质化的时代，产品的物理属性差别并不大，品牌能给人以心理暗示，注重消费者的情感和精神寄托。品牌是树立企业良好形象、打开商品销路、占领市场的重要竞争手段。在品牌国际化的过程中，应关注品牌的翻译和情感定位，以全球化的思维重视消费者的心理需求，打入国际市场。
3.3 充分利用国际市场资源，建设营销渠道
资源的稀缺性要求企业从经济的角度出发，高水平地运用国际市场的资本、人才等经济资源。尤其是在企业初始进入某一海外市场，尚不具备顺利运作的条件时，建立战略联盟将很有必要。企业可与国际巨头联姻，借助国际巨头销售渠道，建立企业联谊会制度以相互传递经济信息。加快企业海外子公司销售当地化，资本当地化，管理当地化，研究与开发当地化的进程，有助于企业与国际市场接轨，实现国际化经营。论文参考。
4.结论
在当今全球经济一体化、竞争越来越激烈的形势下，沱牌酒业选择国际化战略无疑是顺从了经济趋势。沱牌酒业想要弄潮于经济之海还有相当长一段路要走，沱牌酒业在市场调研的基础上做好企业短期和长期规划，逐步实现沱牌酒国际化，为中国白酒国际化贡献力量。
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在我看来，如果要把豫酒企业比作一个班集体的话，那么仰韶就是豫酒里的“三好学生”，归纳起来就是“品质好、模式好、团队好”，这“三个好”不仅促进了仰韶酒业近年来的快速崛起，还帮助仰韶重塑了行业地位。
品质好，为豫酒代言
从九种粮食衍变到一瓶美酒，看似只需时间来催生的化学反应，其实蕴含着传承与创新的奥秘。对于酒企来说，不仅要满足消费者关心的品质要求，在口感味蕾、风格创新等方面，也需要付出非常多的智慧和努力。
在豫酒板块里，提到仰韶，很自然地就能让人联想到“工匠精神”。其董事长侯建光不仅是中国白酒工艺大师，还是国家级白酒评委，是我国最懂酒的董事长；其旗下大单品彩陶坊融7000年仰韶文化于一身，品质卓越，风靡中原，是河南中高端白酒第一品牌。
我们酒业协会在做客情招待时，用得最多的就是仰韶彩陶坊酒。2008年以来，彩陶坊在河南上市已有8年，然而我们从未听到过任何有关其酒质的负面评价。反而，在豫商界与豫媒圈里，我们听到最多的反馈是“这个酒好喝、不上头、醒酒快”。我认为，这些消费者的真实评价，就是对仰韶人匠心酿酒的最大褒赞。
在我看来，仰韶彩陶坊的巨大成功，首先就是其品质的成功，是其为品质而科研攻关的成功。自江南大学酿酒研究中心、河南博士后研发基地先后落户仰韶后，我曾多次受邀前往渑池仰韶酒厂参加各种活动。在我的印象里，中国酒业协会副理事长宋书玉、江南大学副校长徐岩等国内著名白酒专家已然成了酒厂的常客，白酒的创新与科研在这里拥有肥沃的土壤、浓厚的氛围。
通过联合国内一线的白酒科研机构，仰韶酒业创造了“陶泥发酵、陶甑蒸馏、陶坛储存、陶瓶盛装”的四陶工艺，由此酿造出来的彩陶坊酒在北京通过专家评定，成为中国白酒的第13种香型――中华陶融型白酒，结束了豫酒无独立自主香型的局面，开创了豫酒品质营销、品类营销、风格营销的新时代。
同时，注重品质、匠心科研，更使仰韶酒业在品质层面展现出了强劲的生命力，并先后获得省内外品质荣誉数十项。其中，《仰韶超高温大曲发酵过程中微生物变化的初步分析》论文曾被授予“中国酒业协会科技进步优秀论文奖”，填补了豫酒空白。
我认为，仰韶酒业近年来所倡导的品质改革，不仅为仰韶系列酒提供了强有力的品质保障，而且大大加强了河南酒企在生物技术领域的科研实力，这也必将推动河南白酒产业向更健康的方向发展。
模式好，连续5年逆势增长
除了品质卓越之外，彩陶坊酒的市场表现也颇为强劲，2012年～2016年曾连续5年逆势增长，成就了其独树一帜的“彩陶坊现象”，并被众多行业资深专家引为经典案例进行剖析解读。
我认为这种市场的成功，一方面是由于仰韶迎合了现在行业转型的大趋势，并从目前众多处于上升阶段的企业中脱颖而出，成长为当代中国酒企的标杆性企业；而另一方面关键则在于仰韶能够审时度势、对症下药，探索出了一条适合自己的营销之路，即“阿米巴模式”。
仰韶酒业“阿米巴模式”亮点主要体现在营销团队具备独立作战能力、协同作战能力和快速复制能力。其中，每个环节都设计得恰如其分，能够充分调动各环节的销售积极性，这给予了仰韶酒业市场崛起的强大动力。
几年来，通过“阿米巴模式”运作，仰韶酒业已与经销商、阿米巴伙伴共同发力，相互联动，快速启动市场，快速覆盖终端，快速营造氛围，快速获得效益，从而实现了厂商共赢、跨越发展的终极目标。
这中间，“阿米巴模式”的灵活运用及会议营销、婚庆营销等的实施，更是为仰韶积累起了庞大的优质客户群体，成了仰韶壮大起来的重要基数，更使彩陶坊酒的市场份额得以不断提升。
尤其值得一提的是仰韶独家并且长期开展的“你喝酒，我代驾”和“工业游”等多个营销活动，将商业营销与公益活动进行了巧妙结合，既让消费者得到了真正的实惠，也让仰韶品牌进一步深入人心。
另外，在一些重要的商务及上，总能看到仰韶酒的身影，这与仰韶酒业深度而走心的营销理念更是分不开的。
团队好，铸就品牌活力
显而易见，目前在河南的酒企中，仰韶酒业是最活跃的，也是成长最快的，能活跃才说明在进步，有M步说明才有未来。近几年，仰韶酒业频频占据主流媒体显著的位置和版面。
从在洛阳独家举办“仰韶彩陶坊百万助学”活动，到在郑州独家承办“2016中国酒业协会国家级白酒评委年会”，再到每年中秋与新春旺季时的数十场订货会等，仰韶营销团队所凸显出来的策划能力、组织能力、执行能力，都令人刮目相看。
国际著名导演陈凯歌、著名演唱家阎维文在参加了仰韶主办的活动后，就曾对仰韶营销团队给予了高度评价。陈凯歌导演曾盛赞“仰韶的营销团队灵活性强，执行力高”，这也从侧面说明了仰韶的营销团队是具有非常大的朝气与活力的。
我认为，品牌决定于市场，而市场决定于团队，团队决定于企业文化。与其他酒厂最大的不同点是，仰韶营销公司拥有稳定的核心层。仰韶营销团队成员虽然都来自五湖四海，但10多年来核心高层没有一例掉队的现象，这体现出了仰韶营销团队对公司具有的高度认同感和归属感。
《周易・系辞上》曾说“二人同心，其利断金”，这句话放在仰韶更是恰如其分。近年来，在仰韶团队的努力下，仰韶的各区域市场份额节节攀升，各种品牌营销活动有声有色，企业不仅取得了快速发展，而且还极有力地提升了豫酒形象。
2008年年初，四川省委、省政府提出了打造“中国白酒金三角”这一概念，其主要目的是通过打造四川白酒产业带从而拉动川南地区产业经济的整体腾飞，并探索区域发展模式。这一概念的提出和实行成为酒博会发展壮大的基础。从2008年至2013年，泸州市已连续成功举办了六届酒博会，而且规模一届比一届有所扩大，展会特色鲜明、效果明显，为泸州经济的发展作出了巨大贡献。据统计，前五届酒博会已累计接待国内外参展的中小型酒类企业912户，签约金额达到199亿元。6年来，酒博会已成为推动四川省省内外主要白酒产区实现企业跨区域合作、振兴川酒和泸酒持续发展能力、提升中国白酒金三角区域品牌影响力的重要舞台和载体。“白酒金三角”代表的是中国白酒质量最优、品牌最响亮、最密集区域的顶尖高端产品。因此，2013年，酒博会正式冠名为“中国西部国际博览会白酒专业博览会”。这一举措不仅将泸州酒博会提升到国家级层面，更丰富和延伸了西博会的内涵。但是，酒博会仍然缺乏强有力的竞争优势，面对中国会展市场越来越激烈的竞争，中国西部国际博览会白酒专业博览会必须走会展品牌策略道路，将酒博会塑造成为独具特色和核心竞争力的品牌会展。通过会展品牌的塑造，达到会展形象和档次提升的效果，加大酒博会在当地经济中的影响力，使之在市场中占据领先地位。
展会举办地城市的环境、酒店、服务、运输、娱乐等是否良好，展馆是否能够提供舒适的展示空间和优质的设施服务等是吸引展商参展的重要因素。酒博会不仅具备以上条件，而且具有塑造品牌展会的基础：一是知名度较高，二是示范性较强，三是聚集性强，四是连续性强，五是规模的扩大。因此，酒博会会展品牌塑造不仅有利于提高酒博会的知名度，提升泸州酒文化产品形象，而且有利于推动四川酒业的发展，形成具有特色的泸酒文化品牌，对四川经济的蓬勃发展起着重要推动作用。随着酒博会的不断发展和进步，会展中心周围将会加大宾馆酒店、餐馆、各项娱乐设施的建设投入和统筹协调力度，有效满足上万嘉宾食宿及会务经贸活动需求。这势必带动与展览会相关的第三产业经济的发展，并为周边居民提供就业机会。
二、中国西部国际博览会白酒专业博览会品牌塑造存在的问题
笔者在2013年酒博会期问，通过查阅资料、问卷调查、现场考察和访问等方式，了解到参展商和观众对展会的看法，发现酒博会还存在很多的问题，总结为以下几个方面：
（一）管理观念守旧
产品方面：展品复杂累赘，产品之间的辨识度低，观众对各类酒不甚了解；酒文化方面：没有将泸州特有的酒文化融入展会；宣传方面：展会对于各种宣传手段的重视程度存在偏差，采用传统宣传方式的比例远远大于新兴媒体（如图1所示），而且在与参展商进行交谈时也得知，展会应加大宣传力度；专项活动方面：就近几年来看，泸州酒博会的专项活动基本上都一样，没有什么创新，无法吸引更多人的兴趣，尤其是参展商对专项活动很不满意，展会现场的节目无法带动观众和参展商的热情。
（二）专业人才缺乏
尽管酒博会已在泸州举办6届，但展会各个方面都存在人才资源不足的问题。尤其是展会执行时，都是利用其他行业的人力资源对展会进行操作，展会现场服务人员更是招募的没有任何会展知识的临时人员，只是经过简单的现场服务培训，在展会中并不能有效解决观众的问题。观众和参展商都希望展会现场应该有更多的专业人员为大家介绍白酒的知识，能让参展商了解到更多的行业发展现状和对手情况，让观众更多地了解白酒信息，这就需要提供更多的品牌服务，如图2所示。
通过对参展商进行问卷调查得知：展会主办方还存在一系列管理和运营的问题，有几个要素不同程度地阻碍展会品牌塑造，具体数据如图3所示。
（三）品牌理念欠缺
在当代展览会数量急剧增加的恶劣竞争下，相同展览过多过滥，展会主题不明确，质量难以保证。酒博会只是简单地看到展会大规模和超高人气的表面现象，而忽视了品牌的效应，没有看到酒博会如果能建立品牌将带来多大的经[学术参考网提供写作论文的服务dylw.net]济效益，对酒博会的品牌定位也没有一个创新的想法和方案。
然而，只有牢固树立品牌观念，才能从场馆设计、主题立项和现场管理等各方面来运营展会，并达到凝聚员工参与意识、提高服务质量的效果，实施展会的品牌化发展。
（四）综合设施不全
泸州隶属四川，地处四川东南部，虽位于川滇黔渝四省市结合部，但经济的发展却相对比较落后，全市只有酒业的发展较为蓬勃，经济的落后导致与会展行业相关的各方面条件不足。之前酒博会都是于宽阔空地露天举办，直到第五届酒博会才正式搬人为酒博会量身定制的专业性会展中心。虽然展馆采用都是的先进的设施设备，然而展馆周围与会展业有关的其他行业并未发展起来，比如：酒店、餐馆、宾馆、娱乐场所等，综合设施的欠缺阻碍了会展品牌的塑造。直到目前，来参加展会的都需要到城区住宿，而且周围的娱乐场所完全没有开发出来，参展商和观众来到这里只是纯粹参加展会，得不到其他附加的享受，也使得区域经济的发展不够多元化，导致品牌塑造缺乏强有力的经济支撑。
三、中国西部国际博览会白酒专业博览会品牌塑造对策建议
（一）结合地方文化和创新思维，制定特色品牌策略
文化和特色是塑造会展品牌的优势条件。每个城市都有自己的历史文化，自己的地域特色，泸州白酒业历史悠久，是历史上著名的“中国酒城”，是中国酒文化的发祥地之一，酿酒历史悠久，酒文化底蕴深厚，应该对酒的历史传承过程进行展示和宣扬，让大家在喝酒时品味历史。
要培育一个会展品牌，就要在尊重文化的基础上树立展会品牌观念和创新思维，认识到只有走品牌化发展道路，并在原有的基础上不断创新，才能使展会持续发展。因此，在对泸州酒博会的会展品牌进行塑造时，既要借鉴国外成熟品牌展会的经验，也要结合自身发展环境和所处阶段的特征推陈出新。如今已是一个网络的时代，对展会的宣传在网络方面应该加大力度，要充分利用各种资源为展会打响知名度，用其独特的产品、文化和专项活动与成都糖酒会区分开来。树立了这样的 观念，展会运营机构才会从举办地、主题的立项、展会活动的策划、展会活动的组织与管理、展会的服务等各方面进行创新，制定出适合酒博会品牌塑造的策略。产品方面：既然是白酒专业展览会，就应该要明确定位，突出该展会各类白酒的差异；专项活动方面：各类活动要在往年的基础上开拓新的闪光点。会展品牌的建立不是一朝一夕就能完成的，要在品牌发展战略的指导下制定出长期的发展规划。
泸州“酒以城名、城以酒兴”，浓香鼻祖历史悠久，酱香典范广为流传，后起之秀声名鹊起。泸州是川酒的故乡，也是浓香型白酒的发源地。泸州酒博会会展品牌的塑造势必要突出泸州酒的特色，有差异才有优势。
（二）重视专业人才和现场运营，提高经营服务质量
专业化是打造会展品牌[学术参考网提供写作论文的服务dylw.net]的必由之路。“只有实现专业化才能突出个性，扩大规模，形成品牌，这已成为国内会展界的共识。专业化能够形成差异化，进而转化为竞争优势。
专业化需要展会运营机构注重以下几个方面：建立科学管理体系、培养专业化人才队伍、形成优秀会展文化、实行完善操作规范。同时随着竞争的加剧，模仿和借鉴成为家常便饭，市场同质化日趋明显，因此，品牌将成为顾客识别和区分的重要标志，是竞争对手无法复制的无形资产，也是展会与同类型展会进行竞争的核心力。
酒博会主办方要清楚服务对于展会生产和发展的决定性作用。会展行业具有服务属性，展会服务应贯穿于整个展会运营过程，要树立“服务”宗旨，明确如何服务的相关策略，并制定和实行一系列的经营发展战略。市场调研、主题立项、广告宣传、招商合作、招展手段、观众组织、活动安排、营造气氛、现场服务、展后服务以及所有文件和信函的格式化、标准化等，都须具备较高的专业水准和严谨的处事态度，必须在展会现场的服务过程中体现出品牌展会应该具备的高效和细致。通过进一步对酒博会的调查统计、分析、梳理、整合各种资源，建立关于参展商、观众的信息数据库，完善数据库系统的服务功能，为酒博会品牌定位和发展方向提供基础数据和科学依据。展会运营机构应主动沟通、服务先行，强调互惠多赢合作，以最大程度聚集资源、盘活资源，为展会品牌管理服务。
人才是会展业的灵魂，也是创建品牌会展的根本。随着会展业发展的国际化，品牌会展需要高素质的会展专业人才来打造。相反，品牌会展成功举办又会吸引众多优秀学子纷纷投入会展专业的学习和实践中来，从而壮大会展专业人才队伍，使他们服务于更多会展品牌的创立和管理中，实现会展品牌生态系统持续的人才循环。行业协会应该承担起提供人才支撑的责任。
（三）加强资源整合与市场监管，筑牢泸酒品质基础
质量是产品、企业乃至整个产业的生命，酒质量是酒博会会展品牌成功塑造的重要保障。目前，泸州市的大量窖池已经进入产酒的黄金时期，窖龄在30年以上的接近10000个，还有1573年留传下来的“泸州老窖窖池”，是酒类行业唯一的国家级文物保护单位，有“中国第一窖之称”，是不可多得的宝贵资源。泸州拥有丰富的窖池资源，应积极整合窖池资源，大力发展新窖池，充分发挥其优势，推进优质有机高粱生产基地的建设，酿造出质优量大的各类白酒，为酒博会的展品筑好品质基础，使酒博会树立起良好的形象，提高酒博会的档次，为会展品牌的塑造奠定物质基础。
酒是特殊的食品，必须把质量和安全放在首位，泸酒品质是会展品牌塑造的必备条件。白酒质量的好坏对饮酒者身体来说至关重要。因此，要严格整顿生产经营秩序，抓紧制定白酒生产准入条件，全面推行标准化管理；并且对酒类的流通进行市场监督；深化名优酒知识产权的保护，建立和完善区域工商联合打假监管体系。通过这些途径加强对白酒业的监督，着力营造良好的酒业发展环境，保障泸州白酒的高品质，使泸州白酒业健康快速发展，为中国酒城奠定坚实基础，提高泸州酒博会的质量和水平，使得酒博会能够带来更大的经济效益和社会效益。
（四）把握政府政策和行业支持，加大宣传营销力度
会展品牌的塑造需要良好的外部环境。在我国，保护和提升展会形象要依赖于政府对展会的支持，政府的支持是会展品牌塑造不可缺少的助力。通过政府力量，将整合客商资源以及实现正能量传播的功效，保护展会运营机构的权益；采用政府渠道，还可以利用国内外市场，聚集国内、国际两种资源，以达到提高展会的成效服务的目的。利用政府的影响力，使展会各方的关系都得到协调，保障展会的顺利进行和不断发展；利用政府的补贴扶持政策，展会的规模和展会的质量将得到明显的提高；利用政府的对外关系，可拓展展会的海外空间。所以，应密切关注政府动向，寻求政府的支持，把握政府关于会展业所颁布的政策和对酒博会的意见，充分利用政策，为酒博会品牌塑造营造良好的政治和经济社会环境。
宣传推广是品牌塑造的重要环节，虽然酒博会已经连续举办6届，但其市场影响潜力还没完全发挥出来，必须加大泸州酒博会的推介宣传力度。在整合资源的过程中，运营机构必须努力寻求政府、专业协会、行业内领导型企业、有影响力媒体等多方的支持。在展会的品牌塑造过程中，要在宣传媒体的选择组合和优化上作好[学术参考网提供写作论文的服务dylw.net]调整，尽量选择具有权威和覆盖面广的媒体。只有经过广泛的宣传推广，展会品牌才能被更多的客户所了解和知晓，进而形成品牌偏好，从而提高展会的忠诚度、知名度、美誉度，最终使酒博会成为知名的会展品牌。传播推广方式主要是公关、广告传播、口碑效应、直接推销及宣传资料的发放等。“好酒也怕巷子深”，再好的展会也需要宣传和推广，只有这样，才能被更多的观众和参展商了解，因此可以采用创新宣传模式，加强社会宣传与市场营销的结合，利用泸州酒业的规模效应，帮助展会提高影响力，否则会展品牌的塑造可能会功亏一篑。
论文关键词：产业集群;区域品牌;品牌培育;对策研究
一、引言
白酒产业在四川省经济发展中占有重要地位，在丰富人民物质生活、满足社会消费需求、增加地方财政收入和发展农村种植业与养殖业、促进农业产业化、加快县域经济发展等方面做出了突出贡献。首先，川酒在全国酒业中占有十分重要的地位：17户国家名酒中，四川就占了6户。四川酒类企业通过改革和结构调整，特色优势更加明显。在全国酒类市场竞争异常激烈的情况下，川酒产销量仍然保持了良好势头，继续在全国同行中保持了优势地位。6户国家名酒企业近五年来一直以约占全国1/6的产量、1/3的销售收入、1/2的利税总额傲视群雄。
其次，尽管四川白酒业的成绩有目共睹，但不可否认的事实是，川酒仍存在一些问题。一是虽然6户名酒厂产销形势喜人，但大批小企业生存艰难;二是市场竞争对川酒的挑战更加严峻。高端市场烽火正旺，竞争手段多样化，企业和地方间的竞争不仅有常规的，还有不规范的;三是市场环境并不宽松，比如白酒原料成本攀升、个别地方保护主义有所抬头等。四是中小企业存在一些问题，如集约化程度低和创新意识不强、市场竞争无序、资源浪费严重、产品结构失衡、商品过度包装、质量良莠不齐等。五是由于激烈的市场竞争，川酒没有形成整体的营销模式和整体合力，而是各自为战，分散竞争，造成了川酒在内部之间的无序竞争等。而四川白酒业如要赶上国际白酒市场的发展步伐，在激烈的白酒市场竞争中占有更高的市场份额，就得从大局的角度去考虑，从建立四川白酒强势区域品牌的战略高度去发展川酒的市场。
二、建立有效的区域品牌创建、维护、发展、延伸系统
——现有区域品牌的创建。
区域品牌的创建一是由产品品牌上升到区域品牌，即先培育区域的知名品牌，再通过这些产品品牌建设区域品牌;二是由区域品牌推动产品品牌，即先通过区域经济的经营、规划、管理，改善优化区域内的产业发展环境，再以良好的产业品牌形象推动区域经济发展，塑造区域品牌。区域品牌的产生往往有着丰厚的历史和现实基础，形成区域品牌的主要要素有历史地位、人文文化、风土人情、地理特征、产业优势、产业协作、经济实力、发展前景等，这是区域品牌定位的基础。区域品牌的所有者及龙头企业要对市场进行细化研究，确定区域策略。
首先是定位，包含两个内容：一是国内外相同或相似集群区域的市场定位，对外体现在招商引资的主向和目标市场上，对内体现在服务手段和服务思想上。四川白酒产业的发展在更大程度上以浓香型白酒为主要类型，在打造四川白酒产业集群给其定位时就必然要与贵州茅台酱香型白酒相分离。在国内外市场上，川酒素有浓香型白酒的发源地之说，故要充分利用文化概念及自身特点进行准确定位。二是区分各企业的市场定位。企业根据市场细分后目标市场的要求，来确定企业及其产品在市场上的位置，包括企业产品的定位、价格的定位、服务的定位和企业品牌的定位。
其次建立区域品牌个性展现的载体和个性的方法。展现区域品牌个性的载体有很多，应该寻找出消费者最易接触的载体和最直接、最简单的载体，或是设计新颖、有效、高档次的活动载体，推动产业集群量的扩张、质的提升。通过举办和策划中国白酒旅游线路、名酒品尝、成立白酒鉴定专业委员会、白酒订销会等一系列载体，迅速成长为国内著名的区域品牌。每个品牌在塑造品牌个性的时候，要想用一种固定的公式是很困难的，而且每个品牌又都源于不同的背景和资源，但在品牌个性的建立过程中，还是有一些工作具有共同的作用。从品牌定位及核心价值出发以文化、情感的方式建立品牌个性。
——打造集群协会。
为了使得集群内形成有效的品质管理氛围，必须坚决杜绝假冒伪劣产品的出现，建设及时的质量反馈和追踪系统。这些规范管理和公共服务，是微观方面的，政府是无能为力的，这些功能应当由特殊的中介组织——产业集群协会来承担。集群协会属于半官方的企业会员组织，是由集群内所有企业委派代表组成的、具有权威的承担管理、协调、服务功能的机构。区域品牌建设还要把区域当做企业，把区域未来当做产品来经营。政府要把区域品牌建设当做当地政府的一个重要公共工程，安排专门机构管理，投入资金进行媒体宣传和公关活动。在建设区域品牌过程中要是遇到了问题，政府必须出面解决，比如说，为了克服“搭便车”现象，政府必须制定公共政策，以有效的政策加以管理。另外，公共机构必须根据集群态势和营销策略需要界定政策的范围，形成集群企业一致行动的准则，并建立与之相配套的费用预算及分摊机制，以增强集群企业参与的积极性和主动性。主要包括政策协凋、标准制定、商标注册、区域品牌商标权使用资格认定、技术支持、管理咨询、惩处机制以及资质担保如贷款信用担保等。
——区域品牌的发展和延伸。
由于区域品牌对企业品牌能够产生溢出效应，能够提高企业品牌内在价值。企业集中资源实施企业品牌战略，集群协会集中资源实施集群战略，相互辉映，共同推动品牌建设。地方政府部门要依托本地特殊的历史人文资源，注重对区域品牌内涵的开发，挖掘品牌的历史文化底蕴，丰富区域品牌的文化内涵，将区域品牌的宣传融入地方文化生活当中。
首先强化品牌传播意识。借鉴国内外品牌传播的经验，综合运用报纸、广播、电视、网络等现代化媒介进行广告或形象片宣传，举办各种展销会、项目推介会、招商洽谈会、商品交易会、产品博览会等，重点宣传产品产地，营造集体文化氛围，提升知名度，创造需求，传递信息集群组团联合参加国际、国内的会展，或是引进展会兴建展览、展示中心、产业博物馆，举办设计大赛、艺术表演、开发工业旅游线路等措施。如在香港首届亚太地区葡萄酒及烈性酒展上，波尔多地区酒协组织68家企业在香港国际会展中心统一参展，先后举办了200多场文化品牌、品酒活动。由法国前总理朱佩带队并聘成龙、巩俐为形象大使。国际会展中心展位价格不菲，而成巩二人的身价更可以说是天价，如果不是行业协会出面，数十家企业联合，根本无法进行这么大手笔的活动。而这次会议，为波尔多葡萄酒占领亚太地区市场立下了汗马功劳。
其次让企业主认识到区域品牌的重要性，并能够通过企业之间的相互监督使合作有效执行。通过宣传教育提高集群中企业家的现代企业意识，善于吸收其他企业的优秀经验，特别是集群中的龙头和领导企业，在集群的区域品牌中更具有主导作用。通过加强区域内企业之间的合作教育和监督，加强企业之间相互了解，防范企业的搭便车行为。在集群内整合提高集群内企业的创新意识和管理水平，发挥集群内的合力，促进合作产品创新，形成有效的创新机制，为集群内企业的持续发展提供有效的政策支持，为集群区域品牌的持续发展提供基础。
三、强化相关组织对区域品牌的培育
——以生产企业为主导。
在区域品牌的培育中，生产企业是主导，企业主导是因为培育区域品牌实质上是一种商业经营行为，需要一大批企业和产品品牌的参与和支撑，主体必然是企业。生产企业是区域品牌最直接的受益人，对品牌建设的贡献主要体现在对品牌的核心价值创新、 技术创新、生产工艺创新以及产品理念创新等方面。培育龙头企业，实现层次性布局。要根据市场发展的需要，利用分包、战略联盟、技术合作、组建虚拟企业等形式，在产业集群内部形成合理的“大、中、小”共生的产业组织结构，提高专业化与协作的效率，克服内在的缺陷，促使产业集群向规模化、专门化、协作化的方向发展，提高整个群落的生命力和竞争力。集群内部的龙头企业，要从区域品牌的发展前途出发，自觉充当产品新技术的开拓者和领先者，主导行业的发展方向，必要时适当牺牲自身的短期利益，以积极维护和发展区域品牌，为本地区树立良好的外部形象，从而获取长远利益行业内部的中小企业也要转变竞争和合作理念。共享同一个品牌，彼此之间不仅要竞争，更要合作。企业通过合资、技术交流等方式加强合作，发挥区域品牌的横向纽带作用，建立相对稳固的利益分享战略伙伴关系，增强企业核心竞争能力，提升本企业品牌知名度，也间接提升区域品牌的美誉度。大小企业之间实现竞争合作互动，转变过低价恶性竞争的观念，依据彼此优势进行专业化分工，企业定位于产业链条上的不同环节，增强集群内部的生产配套能力，避免在同类产品品种结构上的重复建设和生产。这样既为区域品牌建设做贡献，也可以这实现自身的存在价值，在分工协作中获取自己的应得利益。
——地方政府的引导与扶持。
首先，全方位地提供公共服务。政府通常是产业政策的制定者，负责建设基础设施人员培训和教育。地方政府对于本地的区域品牌建设更是责无旁贷，区域品牌建设离不开政府职能部门的引导和扶持。地方政府制定公共政策应该更多体现为引导和监督功能。政府要提供各种高效的行政服务，必要时要针对集群中企业提供解困服务、要素服务，设身处地的为集群企业着想，体恤难处，帮助企业解困，同时利用土地、信息、社会荣誉等调控市场和社会的要素来塑造强烈的创业氛围。强化政府在市场规则制定、行业指导、信息服务等方面的功能为产业集群的发展创造良好的外部条件。政府作为中间人和促进者的角色要在依法行政的前提下采取一些有力措施，以使产业集群走上良性发展的轨道。如通过人力资本的开发和公共采购政策来克服公共知识基础和市场需求间制度上的不匹配，完善信用体系加强法制建设。 其次，制定合理的产业政策，规划产业园区，引导本地产业的合理发展，避免区域内因产品过度同质而导致“柠檬市场”的出现;完善本地区的基础设施，营造良好的制度环境。在条件具备的地区成立零售批发营销中心，逐步形成特色产品的集散地，搭建畅通的物流平台和高效的信息共享平台，在此基础上引导区域品牌化和品牌区域化。如科学地建立特色工业园区。特色工业园区的优势在于可以优化企业之间的生产协作促进企业对知识和基础设施的共享，从而推动产业集聚。集群内多个企业正式和非正式地接触时知识和信息会很快的流通，这是创新的关键。最好的规划是标出产业的实力所在并且在产业集群形成时投入资源鼓励形成有地理集中性的产业集群。一个产业会创造另一个产业的需求也会为另一个产业提供零配件和原材料。企业要发展需要好的硬环境(如道路、通讯网络、供水供电等)和软环境(如税收资金政策、人文氛围、机构环境等)。只有这样才能引来凤凰筑巢。因此政府在作决策时，要将城市规划与工业园区规划有机地结合起来使之科学化。
第三，引导产业集群转型发展。政府要着力引导产业集群转型发展，致力于加快培育大的企业，积极推动企业从贴牌生产向自主品牌转型，切实加强产业集群提升区域品牌建设。
第四，区域政府可以通过树立产业集群在本行业中的区域专业形象，形成区域品牌。通过本区域产业集群在这一产业方面的独有声誉，可以吸引新的客户和生产者加入，把具有产业关联的企业联结成较紧密联系的团体，并保持整个集群加速发展的趋势，进一步增强区域的整体竞争优势也可以通过一定金融、财税优惠政策鼓励相关配套企业以及集群外的同类企业进入本区域，加速及完善产业链的形成同时通过产业集群内部标准体系、质量监测体系的建立与完善及改善本地公共服务配套为集群的发展创造一个良好的、宽松的环境也可以设立各种科技及信息中介机构支持成立各种行业协会并帮助其发挥职能并通过技术预测研究、集群研究、特别研究小组及委托课题研究等形式为集群内企业提供针对性的战略信息及技术服务，协助集群进行产业升级，融入到更宽广的价值链中。区域政府还可以组织学习研究人员和产业代表团到国外与本地发展类似的集群区学习，同时加强双方的交流。
第五，地方政府要对行商会和生产企业建设区域品牌进行政策上的支持，协助行商会共同制定地区产品质量、服务标准，并监督执行推动生产企业技术工艺革新，在本地区内倡导区域品牌的核心价值创新观念;打击假冒伪劣产品的生产、销售，维护该区域品牌的市场形象;健全市场监督机制，为区域品牌建设服务。
——建立健全协会组织。
充分发挥协会组织的桥梁作用，统一组织集群内企业进行对内对外的交流，规范行业标准和秩序，整合群体内力量解决影响集群发展的实际问题。举办相关企业家联合会树立集群发展共赢思想，由协会统一收集各种产业发展技术信息，共同举办展会或参展形式实现区域整体竞争力的提升。
四、转变中小企业竞争和合作理念
中小企业竞争和合作理念的转变是建立区域品牌的基础。企业间进行合作或竞争的目的都是为了主体自身的利益，竞争是对既定“蛋糕”的争夺，是企业间各个品牌之间的竞争合作是把“蛋糕”做大，形成区域品牌，共同对外。随着经济的全球化、信息化、网络等基础设施的完善，企业面临环境已发生巨大变革，成功的伙伴关系己成为企业应对变革的一种重要趋势，推动着区域品牌的发展。通过宣传教育提高集群中企业家的现代企业意识，善于吸收其他企业的优秀经验，让企业家认识到区域品牌的重要性，通过企业之间的相互监督使合作有效执行。
五、扶持名优企业做优、做大，形成产业配套
四川白酒在全国乃至全球市场上有一定影响力，在全国17大名酒品牌中，川酒有六家，形成了强大的市场占有率。就历史渊源来看，四川是中国浓香型白酒的发源地，有着悠久文化底蕴。以五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌为代表形成了强势品牌，但四川省白酒业不止这几家，仅四川泸州拥有的白酒生产厂家就达600多家，更不用说四川全省。在以上述六家知名品牌企业的带动下，每一家企业都形成了高中低较为齐全的产品线，填补了各个消费市场，四川白酒行业已成为四川省经济支柱产业。伴随着白酒行业发展，仅有高端白酒有较大的发展空间，而中端白酒成为竞争焦点，四川白酒除了以上六家之外，大部分处于中低端市场，加之啤酒、红酒、果酒对市场的争夺，因此生存空间萎缩。白酒整合的时机即将到来。以现有优势品牌企业为先导，建立白酒产业集群，引进和培育两条腿走路，赢得未来白酒市场的主动权。
——充分发挥品牌优势。
依托品牌优势，整合各类资源，包括发展良好的中小优质企业、赢利前景好的企业、原料企业等，实施优质资产剥离上市，扩大融资渠道，加大对企业投入，形成一个企业带动一片的局面。
——深化分工协作。
依托大品牌企业建立行业协会，实施OEM等，选择一批有资质的生产型企业为大企业代工，实现品牌企业低附加值环节的工作外包，缓解当前原材料涨价的压力，形成持续的成本优势。
——引导企业进行差异化定位。
由于存在的大量中小酒企，竞争无序，产品雷同，普遍的低价给市场造成了同质性，给众多酒企造成了生存空间的变小，品牌企业自身多元化发展也造成了同品牌产品的之间相互打压，因此，集群内品牌企业应通过自身的主导地位或行业协会有序地引导各企业间应进行不同的定位，形成自身的特色产品，从而提高市场壁垒，也有利于避免内耗和提升区域整体品牌，最终实现区域经济的长足发展。
六、规范市场秩序，实施整合营销策略
鉴于四川白酒市场存在的乱散小等现象，给区域整体竞争力造成了内耗，不利于区域品牌整体的形成。标准化是组织现代化、集约化生产的重要保证，是加快企业技术进步、加强科学管理的重要手段。谁拥有标准，谁就拥有市场。白酒企业的标准化工作及质量工作显得尤为重要， 白酒企业如何生产出符合标准的具有竞争力的产品， 这是当前标准化工作的核心点。白酒企业开展标准化工作，对开发新产品、改善经营管理、降低风险、调整产品结构、锻造品牌、提高竞争力、开拓国内外市场等方面能够发挥重要的作用。因此，白酒企业要保证产品质量，降低生产消耗，保护环境，提高管理效益，建立现代企业制度，提高创新能力和核心竞争力必须具备坚实的标准化基础。
——转变营销观念。
对一个区域而言存在着规模不一的企业，实现整体竞争力更应该建立标准化基础。伴随着白酒市场的白热化竞争，首先要做的是营销观念的转变，由以往单纯的价格战，向“质量战”、“文化战”、“服务战”、“渠道战”转变，以建立区域品牌产品的新的优势。
——通路制胜。
白酒营销渠道往往是由企业到经销商，再由经销商一部分到酒店终端、商超，一部分到二级经销商，然后到终端零售商。新企业或新市场的开发基本上走的是酒店通路，通过引导消费实现大流通的目的，面临酒店高额的门槛，一般普通企业是无能为力的。白酒产业集群的打造可以整合各种营销策略，达到单个企业无法实现的目标。
——整合营销资源。
实施共建公共服务平台，集群内企业组团参加国家或国际展会，制定区域性品牌形象识别系统，形成区域性整体品牌影响力;在产品定位上实施差异化，避开内耗，在渠道上充分发挥已有品牌企业的渠道优势，中小企业要扮演好自身角色。实现集群内企业专业化分工，在区域整体品牌提升的同时，必然会兴起一部分强势品牌。
参考文献：
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为什么敢这么赌？一切源自于我们专家团队对白酒市场的深刻理解，对经销商需求的把握。2002年秋季糖酒交易会，我们的专家团队为“三味酒”做了一个很漂亮的招商策划，“三味明月”“三味拜年”等细分品牌的出现，也引起了白酒行业的一番轰动，更引起了众多经销商的注目——可惜由于该企业的经营资金不到位，企业所有者在招商后对客户的承诺出现问题而导致了企业运营危机。经销商们到糖酒会上除了到自己的“娘家”串串们，他们更多地来交流信息，发现市场的亮点，为今后的经营做准备——我们就抓住这一点，从这里突破，在会上抢客人，抢眼球，让经销商们尝尝有价值信息的滋味！
于是，经过一夜的奋战，《醉糊涂2003春季糖酒交易会招商策划》出台了，一台抢夺式招商活动拉开了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易会招商策划书
白酒界版块之说大概风行于三年前，三年后的白酒行业与三年前相比，有了大大的不同，甚至可以说是发生了天翻地覆的变化。醉糊涂作为新品牌，原来既缺乏系统的规划，也缺乏品牌价值的支持，醉糊涂酒的产业之路可谓艰辛。但是，对于整体成长迅速、产品质量优异的黔酒来说，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的战略思路成为公司品牌的战略出发点。在品牌价值、品牌形象系统和品牌诉求的支撑下，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的指导思想必须在企业的所有经营活动中的得到实施。从而实现企业对市场的深入了解，实现品牌对市场的全面占有，实现销售模式的整体创新，实现销售管理的全面升级，从而和经销商形成战略合作伙伴联盟，共同把市场做大，做强。针对2003年度成都春季糖酒交易会，我们提出：
策划目标：
·树旗帜。
1、树立黔酒品质的旗帜；
2、树立醉糊涂酒茅台镇原产地的旗帜；
3、树立醉糊涂酒“岁月如歌，人生糊涂”的文化价值旗帜；
4、树立醉糊涂酒业系统管理、强力助销的营销技术型企业旗帜；
·创价值。
1、茅台镇原产地品牌价值；
2、醉糊涂对于人生感悟的精神价值；
3、对经销商全面品牌经营的领导价值；
4、对市场全面规范的创新价值；
·挖市场。
1、挖区域市场30岁以上事业成功人士的消费区隔；
2、挖川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的区域市场；
3、挖非专业白酒经营的快速消费品客户网络资源；
4、挖区域网络、物流配送中心的客户资源；
·抢客户。
1、抢全国各地意向规范经营的经销商客户资源；
2、抢川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的经销商资源；
3、抢非专业白酒经营的快速消费品客户资源；
4、抢区域网络、物流配送中心的客户资源；
糖酒会招商策划要点：
·专业糖酒媒体运作策划；
《华糖商情》《糖酒快讯》由于在白酒行业具有一定的历史，在企业、经销商心目中有一定地位。尤其是《华糖商情》，在华北、东北以及华东的经销商中发行量很大，有完善的客户网络和规范的媒体操作流程。《糖酒快讯》相对来说就弱一些，更多地以厂家为主，并在西南地区有一定的影响。因此，在公司原有的订版基础上，保留《糖酒快讯》《华糖商情》的广告位，更改广告内容，以品牌形象诉求，配合招商主题，辅助传播《中国白酒经销商论坛》以及《白酒经销商淘金指南》一书的发行信息，达到在行业内制造声势，吸引经销商的目的。会后，招商传播必须继续进行；通过辅助软文宣传和招商进程传播，达到不断强化品牌影响力的目的；
·成都专业媒体传播策划；
由于糖酒会在成都举办，不可忽视，成都的《成都商报》《华西都市报》应该引起我们的重视。这两个传媒的传播属于短期行为，主要是传播《经销商论坛》和新书发行的内容，引起更多参会经销商的注意。因此，该媒体传播的版面不一定要大，但是一定要传播《中国经销商营销论坛》的论题信息，辅助新闻对企业的采访，对专家的采访，以“关注经销商、关注中国白酒的终端经营”为主题，来吸引经销商的参与；
·“醉糊涂赢家沙龙”传播策划；
招商工作不可能依靠一个会展解决问题，如何延续招商的影响力，并演变为区域市场的招商成果呢？“醉糊涂赢家沙龙“解决的是后续传播的问题。该沙龙主要的参与对象是区域市场的经销商。我们依据糖酒会上的客户记录和发放书刊的记录，把各个区域的经销商资料库建立起来，并选择公司将要进入的市场，选择四、五月份分别在华东、华南、华北、东北的中心城市举办“醉糊涂赢家沙龙”活动。“赢家沙龙”配合区域市场的招商展示和签约仪式，把培训经销商、引导经销商、教育经销商作为沙龙的主要职责，达到“授人以鱼，并授人以渔”的核心目的；
·品牌形象传播策划；
品牌形象不仅仅是一幅画面，而是企业印象，品牌印象，管理印象，品牌核心价值传播的综合体。因此，为了树立醉糊涂的品牌旗帜，品牌形象的传播是一个长期、一贯的战略。传播什么内容能够给品牌形象增值呢？我们认为，最重要的是，你的品牌形象必须打动经销商，打动消费者，必须是大品牌，大诉求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象传播要点是：
1、对于“岁月如歌，糊涂人生”的品牌价值挖掘，从视觉、听觉、感觉上进行传播；
2、对于企业的整体形象，以职业经理人和白酒区域市场规范经营者、专家群体、媒体群体以及广大经销商的市场形象塑造来达到传播的目的；
3、管理形象在糖酒会上主要通过招商说明以及区域市场拓展手册来完成，负责现场解答经销商经营中的疑虑来达到迅速达成意向的招商目标；
4、在品牌形象策划中，我们必须切实地把品牌的传播细节做好，特别是传播用品和新闻媒体的炒作；
5、大品牌，大形象往往来自于细节，更来自于管理团队对市场、对经销商、对消费者的诚实的承诺。因此，所有的品牌生动化用品必须制作精美，极具视觉冲击力和感染力，并引起经销商的注意；
·招商信息传播策划；
招商信息的传播通过以下几个途径实现：
1、广告引路。——《华糖商情》《糖酒快讯》“告诉你成为区域市场酒老大的秘密”专题招商宣传；
2、现场感受。——展会的专业推介，大区经理和营销总监对市场的明确承诺和2003年度醉糊涂对市场的总体部署；
3、专家解疑。——通过《中国白酒经销商论坛》的现场演讲和疑问解答，完成对经销商的心理占有计划；
4、沙龙签约。——通过区域性“赢家沙龙”的互动，达到和经销商零距离的沟通目的，彻底征服经销商，完成招商的后期工作；
·互联网互动传播策划；
充分利用华糖的糖酒专业网站，设立经销商咨询网络专线，随时跟踪招商进展。一方面是制造声势，另一方面，是策动大量原来不懂得如何经营品牌，经营区域市场的成长性经销商进入醉糊涂的品牌经营阵营；
·专家、企业负责人和经销商面对面传播策划；
专家、企业负责人是品牌传播的核心，也是制造明星效应，吸引经销商的一个爆发点。专家以专业形象在高端为品牌的核心价值、品牌的传播和经营的策略指明方向；企业负责人从切实解决企业经营问题的角度出发，阐述经销商关心的政策问题。同时，专家团队迅速地以自身的品牌影响，利用醉糊涂的品牌案例传播，以论文，书籍的出版为醉糊涂的品牌增加影响力；
糖酒交易会会场布置：
1、布置《白酒经销商淘金指南》系列丛书的现场签名活动现场；
2、布置《白酒赢家俱乐部》入会活动现场；
3、布置品牌形象传播现场（专用展架、展柜制作和灯光、音乐效果）；
4、系列宣传资料的派送和礼仪、服务人员的确认；
5、布置临时《论坛》组织中心；
组合方案一
《白酒经销商淘金指南》丛书出版新闻会
1、现场确定；
2、锁定参与会议的新闻媒体和目标对象；
3、通过《华糖商情》、《赢周刊》和DM派发，锁定赠书对象，在会后以组委会电话联络、表格为凭据，赠发论坛导刊和参加论坛的门票；凭门票换取《白酒经销商淘金指南》一书；
组合方案二
中国白酒经销商论坛
1、会场确定为500人左右，在人民北路到西藏饭店沿线的中型会议厅；
2、时间确定在3月19日人流的高峰期；
3、拟邀请国内著名快速消费品渠道专家陈军、万科集团高级培训师张思全以及我们的专家团队组成强大的讲师阵容，抢在《华糖商情》20日的论坛前一天举行；
4、专家团队演讲提纲和论坛导刊的制作；
5、会场布置和品牌展示用品；
6、专家演讲和回答问题；
组合方案三
“醉糊涂营销沙龙”成立告知
1、锁定参会经销商，达成参加醉糊涂营销沙龙的初步意向；
2、印制沙龙专刊，演绎“岁月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；
3、明确沙龙的宗旨，安排第一次沙龙举办时间、地点和方式；
组合方案四
醉糊涂酒销售体制和市场拓展模式
1、确定醉糊涂销售体制，在确保货款安全的前提下实施创新的白酒模式；
2、采用物流配送+强力助销的模式来实现市场全面拓展；
3、渠道和终端并重的拓展模式；
组合方案五
醉糊涂酒区域市场招商策划
招商计划的组织、招商队伍的建立和招商过程的控制
招商模式：
1、通过整合营销传播，把招商计划的实施融进品牌知名度、企业知名度的提升中；
2、结合外部协作资源，专家以及媒体资源，以2003春季糖酒会为起跑线，开展系统招商工作；
3、系统招商包括白酒经销商论坛的组织、策划，全国性高端媒体的新闻运作，招商部门的建立，区域市场的前期导入等具体策划项目的实施；
锁定目标市场：
1、过招商的整体策划，有计划地选择目标市场；
2、确定全国各个区域有代表性的样板市场；
锁定目标经销商：
1、中、小城市渠道商、餐饮渠道直销商、连锁超市供应商；
2、具备强大终端拓展能力、强大网络控制能力的集团供应商；；
目标经销商的要求：
1、具备快速的商场、超市以及批发市场、餐饮终端铺货能力；
2、具备快速反应的直销队伍；
3、具备团体消费的能力；
4、具备不低于1000件的进货能力；
招商广告渠道：
1、《华糖商情》整版；
2、《中国经营报》通栏；
3、《南方周末》通栏；
4、《华糖商情网》《糖酒快讯网》《阿里巴巴网》；
5、软文和营销案例传播，包括国内大型商业媒体、区域媒体的幕后运作；
招商辅助计划：
1、经销商论坛的组织、传播；
2、招商政策、企业资源配置计划的制订；
3、以专家团队为核心的知识性顾问团队对经销商的经营指导刊物或书籍的出版；
4、宣传光盘
5、醉糊涂系列酒品牌形象系统、区域市场操作以及渠道、终端实战辅导手册设计、编写；
2003年度糖酒会招商资金预算 项目预算备注《赢周刊》特刊30000份20000 《中国经销商论坛导刊》2000本、门票2000张10000 《醉糊涂酒品牌手册》2000本10000 论坛及招商DM30000份12000 《中国白酒经销商的出路》2000本20000 专用品牌展示柜10000 论坛现场布置10000 成都媒体宣传费用10000 专家、嘉宾费用20000
关键词：酿酒专业 教学改革 校企联合 人才培养
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2013）01（a）-0-01
酿酒业在我国社会经济发展中占有重要地位。源远流长和内涵丰富的酒文化，不仅是我国传统文化的重要组成部分，在当今社会生活中也有着十分重要的影响。但到目前为止，国内高校，尤其是综合性大学中，在酿酒方面有针对性的教学内容相对较少。为弘扬和传播民族文化，拓宽学生知识面和提高学生就业竞争力。该研究室于2001开始，率先在四川大学进行了中国酒及酒文化系列课程的建设和教学实践，从课程开设以来到目前为止，累计选课人数已达数千人，受到同学们的普遍欢迎和好评，在拓展加深学生的专业知识、促进就业以及为酿酒行业培养人才等方面做出了积极贡献。为提高教学水平和结合行业实际需求，我们积极联合省内外酿酒企业参与教学实践，在校企联合培养专业人才方面进行了有益的尝试。
1 酿酒行业背景、专业教学状况和合作企业介绍
酿酒行业是我国的传统产业之一。近年来，随着国民收入的增长和人民生活水平的提高，酿酒行业获得了迅猛发展。2011年我国的白酒产量已突破一千万吨，啤酒产量接近五千万吨，其他各酒种也都有不同程度的发展。与此同时，酿酒行业对于人才的需求在迅速增加，尤其是白酒等传统酒类的生产，历来以经验操作为主，随着行业的发展和科技的进步，迫切需要更多高素质的专业技术人员。本课程组所依托的四川大学生态食品与生物技术研究室，长期以来与省内外许多有影响的酿酒企业有着密切的合作关系，如茅台集团的浓香白酒酿造基地习酒公司、拥有“沱牌曲酒”和“舍得”等名酒品牌、在全国首开“生态酿酒”先河的沱牌公司，以及拥有“水井街酒坊遗址”文物和“水井坊”品牌的水井坊公司；此外，一些其他酒类的知名品牌如“金威啤酒”等也在成都建有大型生产基地。各具特色的代表性酿酒企业，为校企联合培养专业人才提供了基础和前提。
2 校企联合培养酿酒专业人才的意义
校企联合人才培养的指导思想是让企业参与学生的培养工作，实现人才的培养与市场需求、产业发展、企业生产的互动和无缝链接。对于酿酒专业方向的教学来说，实施校企联合有助于专业理论教学与生产实践的结合，不仅使得学生在课堂上所学到的书本知识能够很好地与生产实际相联系，加深对理论知识的理解；而且通过产学研结合、采用现代科学阐释酿酒企业的传统操作经验，可以使企业实际生产中长期积累起来的宝贵经验得到分析、总结和提高。此外，对于培养符合企业实际需求的专业技术人才、提高学生就业竞争实力，以及建立起学生和用人企业之间的联络渠道等各方面都能够起到积极作用。
3 校企联合培养酿酒专业人才的探索
为提高我校酿酒专业方向的教学水平，我们在教学计划、课堂教学和实践教学等方面进行了校企联合的尝试。
（1）根据企业实际需求设置教学课程体系。根据企业的用人需求，在参考了企业专家建议的基础上，建立了包括《中国酒文化基础》、《配制酒入门》、《中国酒工艺学》，和《中国酒工艺学实验》等在内的中国酒和酒文化系列课程，在教学内容上涵盖了中国酒各方面的基本知识和技术，并兼顾了普及性和专业性。根据行业发展趋势，在课程建设上广泛听取并吸收企业的意见和建议，与企业管理人员、技术专家和骨干一起探讨，使课程内容体系尽可能接近实际需求，并结合产业的发展适时调整课程设置和教学内容；同时依托企业的行业地位，随时掌握行业发展的动态与需求，并将其体现到教学实践中。
（2）企业参与教学，在教学过程中强调理论知识与实际的结合。在课程教学方面，我们通过途径和方式邀请水井坊、习酒和沱牌等著名酿酒企业专家、管理人员和具有丰富实践经验的技术人员，参与课程教学和座谈，为同学们介绍和传授知识技能。为实现课程教材与企业的 “无缝链接”，我们邀请了泸州老窖、沱牌曲酒、水井坊、宜府春酒业等企业的10多名酿酒权威专家参与《中国酒及酒文化概论》（四川大学出版社，2010年）和《中国酒概述》（化学工业出版社，2011年）教材的编写，保证了教材内容的新颖性和实用性。在教学过程中，除基本理论知识的讲授之外，还采用视频录像等方式形象化地介绍一些著名酿酒企业的历史传承和现代生产状况；创造机会让同学们到各个酿酒企业参观学习，聆听酿酒专家和企业骨干的现场讲解，切身感受企业的文化氛围。企业参与教学环节，拉近了课本知识与实际应用之间的距离，使抽象的理论知识变得易懂、易记、易用，也让同学们获得了强烈的职业感性认识。
（3）将大学生科研训练、毕业实习等实践性教学环节与企业的需求相结合。为了保证教学内容不脱离企业和社会实际，我们将大学生科研训练、创新创业训练、毕业实习和毕业论文（设计）等各种实践性教学环节与酿酒企业的生产实践结合起来，根据企业的实际需求进行选题。近年来，不少同学参与了本研究室与习酒、水井坊等企业的合作科研项目中，如“习酒窖池微生态研究”、“丢糟降解液无蒸煮乙醇发酵抑菌方式的研究”、“固定化酵母发酵丢糟、秸秆水解液生产酒精”等本科毕业论文都密切联系企业生产实际，取得了良好的效果，并多次获得四川大学优秀毕业论文奖励。此外，我们还通过多种渠道安排学生到酿酒企业进行实习。贵州习酒公司是我校的实习基地，几乎每年都接受一定数量的我校学生实习；此外，四川的水井坊、剑南春、五粮液和丰谷等酿酒企业也多次接受我校学生的实习和参观。通过实习活动，增进了学生与企业之间的交流和了解。
4 校企联合促进教学的成效
校企联合培养方式在我校酿酒专业方向的教学实践中显示出了良好的成效。近年来，我校在酿酒专业方向的教学水平得到了很大程度的提升，中国酒及酒文化系列课程的建设和实践得了四川大学教学成果奖；另一方面，也为省内外酿酒产业培养和输送了大量的技术人员、管理人员和营销人员，为产业发展做出了积极贡献。
参考文献
[1] 张文学.中国酒及酒文化概述 [M].成都：四川大学出版社，2010.
关键词：新建本科院校；创新创业；探索；实践
中图分类号：G645 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）20-0121-02
为贯彻落实国家、江苏省教育中长期教育规划纲要和《江苏省教育厅江苏省财政厅关于实施江苏省“十二五”高等教育教学改革与教学质量提升工程的意见》（苏教高[2011]1号）精神，江苏省进一步推进了大学生实践创新创业训练计划的实施，2012年江苏省教育厅又下发了《关于做好“本科教学工程”国家级大学生创新创业训练计划实施工作的通知》，逐步构建了国家、省和高校三级大学生创新创业训练计划实施体系。
一、实施“创新创业训练计划”的目的与意义
实施“创新创业训练计划”的目的是推动高等教育教学改革，探索以问题发现为牵引、寓教于研的教学模式，促进人才培养模式和教学方法的创新，鼓励和支持大学生尽早参与科学研究、技术开发和社会实践等创新创业活动，不断激发学生学习的主动性、积极性和创造性，提高大学生的科学素质和文化素养，培养大学生的创新精神和实践能力，培养适应行业企业需求的高素质创新人才。
二、主要问题分析
1.学生因素
在高等教育大众化阶段，随着招生规模的扩大，一方面使更多的青年学生有机会接受高等教育，另一方面生源的基本素质和能力相对降低。对于本科第三层次的学生来讲，他们在总体上学术转化能力有所欠缺，长期适应被动接受和传授式教学，不少学生自觉主动学习的习惯还没有形成，但同时他们兴趣广泛，实践能力强，个性丰富，可塑性大，思维活跃，活动能力强。因此，一定要在正确分析学生的个性、特长的基础上选择适当的教育模式，根据学生特点进行施教，充分调动起学生学习的积极性，扬长避短，发挥他们的优势，使之成为社会有用之才。
2.指导教师因素
对于新建本科院校来说，一是专职年青教师自身的科研水平有限，没有太多太好的课题供学生去研究，造成青教师指导的课题大同小异，体现不出创新的意义；二是专职教师本身除了完成繁重的上课任务之外，还承担着许多校内外的科研项目，精力有限；三是由于创新创业项目是学生的项目，对经费使用有严格的规定，教师不允许使用该经费，因此，教师对指导项目的积极性不高。
3.管理制度因素
各高校虽然都制订了比较全面的创新创业项目的有关工作规程和管理办法，但是只能保证项目程序、流程、格式等方面的大概规范，而项目的细节和质量却依然无法保证。如：项目成员因为考研或毕业实习等原因离开项目组；为了申报省级重点项目高级职称教师只是挂名，不参与项目的具体指导工作；经费使用不合理，经费真正用在项目研究上的较少，往往文管类项目经费剩余较多，而理工类项目却不够用；学生在填写项目申请表、季度报告、中期检查报告和结题验收材料时字数达不到要求，字体格式不统一，内容过于口语化，工作计划不够详细，这些因素都使得项目质量得不到保证。
三、方法与措施
1.培育创新理念
三江学院作为一所新建本科院校，坚持以社会需求和学生就业为导向，倡导“学用结合，服务社会”的办学理念和“以生为本，德育优先，规范管理，以质取胜”的办学方针，提出了“应用知识”“实践能力”“职业素养”融合式培养，一体化发展的“三维一体”应用型人才培养理念。同时，学校结合实际并针对自身特点，不断总结经验，紧紧围绕应用型人才培养这一根本任务，通过构建和优化以能力为中心的实践教学体系，整体规划实践教学工作，统筹安排实践教学资源，深化实践教学改革，改善实践教学条件，加强实践教学管理，提高实践教学质量。
2.创新教学模式
围绕应用型创新人才培养的目标定位，构建了学生从入学到毕业不断线的实践创新链条，从低年级的课内自主实验和课外兴趣小组，到中年级的各类学科竞赛和大学生创新创业训练计划，再到高年级的自主创业和毕业设计（论文），让学生在校期间根据自身的水平、兴趣和爱好，得到个性化的实践和锻炼的机会。
学校从以下几个方面推进了教学模式的创新和改革：不断加大实验室建设和管理力度，进一步完善省、校、院（系）三级实验室建设体系，规范实验室管理，加大实验室开放和共享力度，为学生提供实习、实验、实践训练创新平台；进一步加强校企合作，积极推进“卓越人才教育培养”计划，构建完善的多元化的校企合作协同育人模式，探索建立校企合作育人新机制，创新人才培养模式；积极开展各类大学生创新创业活动，继续实施大学生实践创新创业项目，逐步形成以国家级大学生实践创新训练计划为龙头、省级大学生实践创新训练计划为主干、校级大学生实践创新训练计划为基础的国家、省和高校三级大学生实践创新训练计划实施体系；大力搭建科技创新平台，积极推进各级各类学科竞赛活动，定期举办学习经验交流会、专题讲座和选修课程，设立诸多学生课外科技兴趣小组，激发学生的参与热情，浓厚科技创新氛围；注重发挥毕业设计（论文）环节对大学生创新精神和实践能力的促进作用，不断加强和完善选题、中期检查、答辩、校优评选、省优推荐全过程各环节的监控和督导工作，提升毕业设计（论文）的教学质量。
3.加强规范管理
创造条件鼓励和支持学生开展形式多样、种类丰富的自主学习活动，不断增强大学生自主学习的能力，促进学生个性发展，全面推进素质教育。学校制定了《自主化个性学习学分的考核标准》，从首次毕业生自主化个性学分汇总统计结果分析，此项工作极大地激发了学生在课余时间的自主学习的积极性，取得了良好的效果。为了促进和鼓励教师指导创新创业项目，学校规定指导教师认真履行项目指导工作，项目所在单位将此项工作纳入业务考核内容，并根据教师对项目实际指导工作计算工作量。此外，学校还将创新创业项目纳入了二级院（系）目标管理责任制考核指标及考核标准。为提高项目经费的使用质量和使用效率，项目经费建立了绩效考核制度，资助经费应专款专用，经费主要用于调研差旅费、实验费、材料费、资料费、论文版面费、专利申请费等。加强创新创业项目的过程管理，从项目立项到项目实施，再到项目验收，进行全程监控，保证项目按照预期目标保质保量的完成，凡研究进展缓慢、成效差、未能按时按质完成的项目，取消项目负责人2年内申报项目的资格，减少项目负责人所在单位下一轮立项指标。
四、典型案例
1.结合科研、教改，带动实习基地的建设和实践教学的开展
三江学院旅游学院教师在南京科技馆承接了“基于4A景区申报的策划和专项培训”的科研项目，洽谈项目的同时该院还提出要在科技馆建立实践教学基地，安排学生到科技馆参加实践。借此机会在同年该院学生申报并开展了“南京旅游文化创意策划研究”的项目，由此学校与实习基地（单位）达到了“双赢”的效果。依托在研的创新项目，引领学生接触社会，开展调研，深入实践。
2.与学科竞赛完美结合
“珍爱生命、奉献社会――用于防灾、救援自救设备的研制”项目在对项目建设成果进行进一步完善的基础上，在2010年第三届江苏省大学生机械创新设计大赛中获得二等奖。随后该项目研制的“高楼自救逃生装置”作品又入围了由南京市科委、南京知识产权局等联合主办的“2011年南京市首届外观设计与创意设计大赛”。实践创新项目为学科竞赛积累了实际操作经验并提供了资金和技术支持，学科竞赛又为实践创新项目增添了动力，使二者起到了完美结合的效果。
3.将创新理念转化为实际成果
“中低档白酒包装的创新设计”项目针对我国很多食品包括白酒营销中包装过度浪费的现象，提出白酒包装应适应低碳经济要求的创新设计理念；通过问卷调查、个别访谈，企业调研等方式对白瓶酒市场的过度和欺骗性包装进行了调研，大胆“提出去掉包装喝好酒”的设想，并实践了直接在酒瓶上完成原本通过包装才能实现的营销功能，最终将创新理念运用在酒厂定制的酒瓶上。
五、结语
大学生创新创业训练项目的实施与管理，是以提高人才培养质量为根本，以增强学生创新精神和实践能力为重点。为了进一步健全立项机制，保证项目思路新颖、目标明确、具有创新性和探索性、研究方案及技术路线可行、实施条件可靠，学校亟待成立大学生创新创业训练中心，以“创新”为主线，对创新创业训练的宣传、实施、保障等各方面进行集中、系统的管理，这样大学生创新创业训练项目才能踏上可持续性健康发展的轨道。
参考文献：
[1]王长鹏.民办本科院校应用型人才培养研究[D].南京：南京大学政府管理学院，2011.
