时间：2023-04-08 11:31:41
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（1）餐饮产品分类推出3个档次的餐饮区域，可满足不同顾客的需求。蓝钻自助百汇采取明档设计，使顾客能够领略到厨师现场烹调的风貌。并且在推出各式精美餐饮产品的同时还一直强调在服务过程中能准确预测顾客的潜在需求。（2）酒店产品投入市场初期采用高促销、低价格的市场营销组合，扩大产品影响，并且用较低的价格尽快打开市场，很快渗透到竞争对手的市场。（3）酒店以直接营销策略为主要的营销方式，建立自己的渠道，通过分解销售指标，落实销售人员的销售任务，使销售人员直接与客户建立销售关系。根据目标市场范围和地域，酒店选择了部分适合自己需要的预订机构推销酒店产品。（4）酒店为了鼓励消费者的重复购买，自助餐餐饮部门实施“买三赠一”活动，渔歌舫餐饮部门实施赠送代金券活动。酒店采用报纸广告及制定散发性广告为主要手段的宣传广告促销方法，提高酒店知名度。
1.2博源蓝海国际酒店营销策略存在的问题
1．2．1酒店滚动推进开发策略运用较差对于酒店产品的管理与开发没有给与相应的重视。例如在菜品方面，酒店并没有根据顾客的喜好开发新菜品来淘汰不受欢迎的菜品，使许多重复消费的顾客产生疲倦。这就要求企业在销售过程中酒店产品能不断地推陈出新，并且在此过程中要注意了解顾客的需求来加强新产品的开发。
1．2．2产品的低价销售使利润下降酒店在营业初期采用餐饮产品低价销售策略来应对酒店业激烈的竞争，但是经过几个月的试营业发现现行的餐饮价格利润率较低，出现亏损现象。而且大部分消费者表示如果提升价格将不再进行消费。在酒店经营过程中低价格有时不能增加酒店业的总销售额，还会引起利润降低，所以酒店不应盲目降价。
1．2．3酒店的渠道营销方式发展不均酒店营销部门的管理不完善，员工整体素质不高，使直接营销这种方式的优势没有体现出来。酒店没有意识到网络营销的重要性，虽然建立了自己的网站，但是有许多不足的地方所以还需管理层给以充分重视。尤其酒店地处集宁新区，周边人烟稀少，所以与网络订房机构的合作显得更加的重要。
1．2．4酒店的促销手段单一博源蓝海酒店现用的广告促销手段包括印刷品广告即将酒店信息载于报纸、杂志、广告单页等传统广告形式和借助现代电子媒介传播酒店信息，广告的覆盖的范围小。除了宣传形式单一外，酒店日常经营中的促销活动没有特色并且少，持续打折销售的促销方式导致盈利下降。
2酒店营销提出的建议
酒店业中有这样的一个法则，即大部分的利润来自20%重复购买产品，对酒店的长期经营起到重要的作用。在现在激烈的竞争中，通过有效的营销策略让顾客满意，使其重复消费是十分重要的。
2.1产品策略
在酒店经营过程中应时刻关注顾客的需求，以此来对现有的产品加以改进，在开发创新的同时注意节约开发全新产品的投资，减少风险。
2．1．1定期更换产品酒店应该充分考虑地域因素，推出适合本地的菜品。餐饮产的创新要在继续继承与发扬传统的基础上，从菜肴、服务、经营方式等方面寻求新的突破，以符合现代人的需要。通过产品创新吸引更多的客源，增强酒店的市场开拓能力，在激烈的竞争中另辟蹊径不断地开辟新的市场。
2．1．2改变客房的结构将酒店的客房产品分为几个等级，并且制定不同的价格来满足不同层次的顾客需求，采取像根据客房的优劣分档、按质论价的定价策略。除了按照房间类型的不同和等级的不同来制定价格外，还应当考虑到同一类型和面积相同的客房有不同的价格。
2．2价格策略
酒店处于市场导入期，以渗透定价策略为前提，但是不能盲目减价，应通过调节价格与酒店产品的关系来增加酒店的营业利润，达到迅速扩大市场份额的目的。
2．2．1增加高档产品除了开发新产品之外，还可以根据顾客的意见对现有的产品进行完善，从而减少风险。酒店不仅有菜品这样的有形产品还有许多无形产品，提高无形产品的质量，能增加顾客的满意度。提高无形产品像服务、酒店环境的质量，从而提高酒店的整体档次，让顾客能接受较高的价格。
2．2．2折扣吸引顾客（1）博源蓝海酒店距离市区较远，存在着明显的淡旺季。在淡季时下调价格，也可以通过旺季积分淡季折扣销售等方式吸引顾客。与淡季正常的销售相比销售收入会总体增加。（2）通过第三方平台鼓励顾客提前预定酒店的产品，提高对酒店产品销售的控制，加大间接营销的力度。（3）为经常性消费、消费量大的顾客提供更大幅度的优惠，从而吸引顾客继续消费。
2．3渠道策略
在酒店市场营销中，应该寻求产品分销商，扩大和方便顾客对酒店服务产品的购买。除了传统分销方式，还要加大现代分销方式的力度，在互联网竞争激烈的时代打下基础。
2．3．1签订商旅游景点的主要商主要负责联系酒店入住、酒店的宣传等服务，并且以优惠的团体价格与当地的旅行社建立合作关系。集宁区当地的旅游业在政府的扶持下发展迅猛，通过与旅游社的合作，既能在日常经营过程中吸引前去的游客，也为以后开辟旅游客源做好准备。
2．3．2增加酒店网站的功能在酒店网站设计中在主页上给消费者提供尽可能全面的关于酒店的信息，及时更新酒店的促销活动、价格变动，并且采用一些新鲜的构思、形式，人性化的布局来吸引消费者，激发潜在顾客的阅读兴趣。除了包装好酒店产品外，还可以进行搜集信息、市场调研等活动并且设置专人在线答复等及时处理顾客反馈信息的机制，保证能及时接收顾客提出的宝贵意见。
2．4促销策略
好的促销方式能增加顾客购买产品的情愿系数，有特色的促销方式不仅能吸引眼球，还能提高酒店的总体形象，增加效益。
2．4．1节假日制定促销活动在节假日期间举办促销活动，通过制定特色产品组合带动气氛，吸引顾客。在节日前期制定报纸广告、派发宣传单页宣传节日期间酒店的活动内容，同时在酒店内部进行促销分工。节日期间举办个性活动推出节日菜品吸引顾客，如圣诞节期间在顾客就餐时圣诞老人派送礼物，推出佛跳墙等高档特色菜品并且组织抽奖活动。
2．4．2增加员工推销意识酒店应提高员工产品知识及推销意识，强调在日常服务过程中注意酒店内部人员的推销和对酒店产品和服务的展示。提供各种内部宣传资料和服务设施如酒店内的服务指南、店内指示牌、酒店客房中的闭路电视节目等。培训前台人员和客房、餐厅服务员的内部促销技巧如定期考察酒店的产品知识，将市场营销融于经营活动中。
3结束语
[论文摘要]消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合，国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化，“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现，可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。
一、文化营销是国际贸易中最基本的先行要素
随着国际贸易的进一步发展，单靠产品、价格等作为手段打开国际市场的策略越来越显得难行，一个十分重要的原因是没有重视“文化营销”的作用。因为在国际贸易中“文化”是最基本的营销要素，进军国际市场，需要文化先行。
上世纪70年代末80年代初，日本家电企业则通过赞助《排球女将》、《血疑》等多部电视连续剧营造文化氛围，促使了我国消费者对日本优秀文化的认同，同时把National、Sonny、Yamaha等品牌形象带进了中国，并在产品引入我国市场之初就注重较高的产品品质，使我国消费者形成了“日本制造，精良品质”的观念。
“韩货”热销中国的一个重要途径是先通过韩剧将韩国文化内涵传入中国，以《蓝色生死恋》和《大长今》为代表的多部优秀电视剧，形成了强劲的“韩流”，“韩流”威力带动了“韩货”的热销，包括现代轿车、三星电子产品、韩国美容产品、韩式生发产品等等，并通过电子产品扩散到饮食、美容、生发、医疗等多个产业行业。还有就是P&G所生产的系列产品独占我国洗发美发护发用品市场的鳌头，这与该公司上个世纪80年代开始就将护发的文化观念引入给我国的消费者直接相关。综合这些国家企业成功的经验，都是先从文化上渗透融入目标市场当地，然后再将商品源源不断地输入目标市场。
相反，文化的不相融使得国际贸易寸步难行。我国的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，国产玩具根本无法与国际品牌竞争。虽然全球75%的玩具在我国生产，但与国内玩具消费急剧增加的市场背景相比，由于缺乏品牌支持，国内大多玩具厂商是以为跨国公司巨头们“打工”为“生”，很多玩具都以贴牌加工生产的方式才能进入国际市场。国际贸易的前景令人堪忧。
可口可乐公司开拓印度市场遇到的阻力也是一个很好的例证。在1977年曾遭印度政府驱逐出境的“礼遇”，可口可乐公司不甘心退出印度市场，16年后，1993年10月才重新登陆印度；2003年，印度的“科学与环境中心”首次公开调查宣称，百事可乐与可口可乐两大公司在印度生产销售的部分软饮料中杀虫剂含量超标；2004年2月17日，当地妇女组织以保护国家利益之名向跨国公司诉讼，当地政府责令可口可乐厂关闭……诸多的摩擦，究其原因，是因为印度人难以从精神文化上接受可口可乐。当年大英帝国以贸易为名，逐步吞食印度半岛各个国家的和领土，最终殖民统治了整个印度。东印度公司是印度人心中永远的痛。这里也存在可口可乐公司方面的问题，就是没有放下架子，没学会充分尊重当地文化。
商品本身就应该是“商品实体”和“商品文化”的结合，商品文化是生产经营者在设计、生产、包装、装潢设计、经营商品的活动过程中所创造的、对经济社会发展具有意义的精神财富和物质财富中所包含的精神方面的总和。根据马斯洛的需求理论，随着收入水平的增加，消费者更加注重的是精神需求上的商品的满足。上文提到的这些国外企业所提供的产品，也包括诸多未提及的国外产品，都是紧紧抓住国内消费环境的变化，把“商品文化”作为最基本最重要的先行营销要素，满足国内消费的心理需求从而取得成功。相反，“商品文化”没能首先满足消费的心理需求，商品无法被接受，也就难以在市场上行销。二、国际贸易中“文化营销策略”的运用
1.提高对商品文化营销力的认识
进入21世纪后，国际贸易中以价格作为核心竞争力的态势正在发生深刻的变化。文化所蕴含的巨大生产力正在被释放出来，文化创造财富的神话已经变为活生生的现实。文化除了直接作为商品、资产进入市场之外，还成为现代营销的资本。文化营销与营销文化进一步令人关注。文化营销，是指以消费者文化需求为导向的营销观念，以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式，也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。营销文化，则是指营销活动中注重文化的要求。两者都是可以为提高商品文化营销力服务的，在国际贸易活动中都必须加以重视。另外，还要注意“商品文化”的形成包括了围绕商品活动的所有过程，应加以不断的充实和发展。
2.发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力
“商品文化”的创造包含在设计、生产、包装、装潢设计、经营商品的活动过程中。要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。由此，在国际贸易中要特别加以注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。
3.发挥文化在流通中创造价值的能力
文化在流通领域也具有创造价值的作用力。包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装具有文化价值，能在提升商品价值方面发挥很大的作用。
4.深入研究国际贸易中客户所在国家和地区的文化
每一个国家的不同民族都有自己的价值观念、消费观念、信仰和消费习惯。这些长期积累下来的文化直接决定了消费的行为。在开展国际贸易活动中必须充分认识和适应才能顺利地开拓市场。
[关键词]国际营销；品牌战略；自主创新；技术标准；品牌定位
一、国际营销中实施品牌战略需要自主创新和战略谋划
2006年底中国的进出口贸易总额已经超过1.76万亿美元，其中出口9691亿美元。“MadeinChi-na”在世界上到处可见，但是在国际市场上却很少见到有影响力的中国品牌。众所周知，品牌非常重要：品牌是产品品质的象征，是企业竞争力的凝聚。它直接影响顾客的选择和决定，并能最终带来经济价值。各种研究都显示，无论是在消费者市场上还是企业市场上，品牌都是购买决策背后的关键因素。而且强势品牌也有利于实施高价策略。一项对130家跨国公司进行的关于品牌影响力和公司绩效之间联系的研究表明，强势品牌所能带给股东的总收益要高于行业平均水平1.9％，而弱势品牌则低于行业平均水平3.1％。品牌对消费者也有很大益处，它能使消费者的日常选择变得很容易，帮助消费者减少烦杂的购买决策风险，同时还能使消费者感到心理满足，产生一种归属感。在高科技领域，产品的更新换代一日千里，这时候品牌就更为关键，其重要性远远大于普通商品。因为普通商品的质量和性能容易为人们所认识和把握，而高科技产品的内在品质则很难凭经验和感官来判别，在许多情况下只能借助于对于品牌的认知。在这个意义上，可以说品牌是企业诱引、维系和强化与消费者联系的桥梁和纽带，是开拓和占领市场的有力武器。
开拓和扩展国际市场必须借助于品牌的力量。强势品牌有助于开拓新的产品市场，或是在产品系列中站稳脚跟。产品是品牌的依托，品牌是产品的升华；只有高质量的产品，才能打造出强有力的品牌，而为人信赖和追捧的品牌又为产品的进一步推广和市场的进一步扩大铺路搭桥。其中，技术创新尤为重要。1999年才成立的中星微集团，在短短几年时间就变成世界知名品牌，主要是靠他们的产品，靠产品的技术创新；产品有竞争力，品牌的价值就被众多的客户认可。他们的产品被三星，飞利浦、惠普、索尼、罗技、创新科技、富士通、联想、波导、TCL、长城等国内外知名企业大批量采用，成功地占据了计算机图像输入芯片全球市场份额的60％以上，位居世界第一位。广东美的公司，其主导产品美的风扇连续13年全球产销量第一，他们取胜的关键就是不断以技术创新促进出口，十几年来一直保持国际领先地位。
为了取得竞争中的优势地位，企业应对核心技术进行市场评估，以此来研判产品的销售前景和企业的获利空间。上个世纪90年代，中国参与了彩电、VCD、DVD、计算机、消费性数码产品等产业向中国的转移。在这些产品从高科技含量的初级研发阶段逐步向低附加值的大规模生产制造阶段过渡的过程中，中国以人力资本的低成本，承载了从发达国家转移过来的制造业的大量产能，也带动了中国制造业的空前的发展。然而就在此时，围绕DVD、高清晰电视等电子产品的专利诉讼与商品收费，却给了中国企业当头一棒。我国虽然是DVD激光视盘机生产大国，但因不掌握核心技术，每出口一台价格40美元的DVD视盘机，就要向外国公司交纳专利使用费20美元，这种收费使中国企业的获利空间几乎化为乌有。为此，中国企业必须认识到：只有核心技术及其由此形成的品牌优势才能形成长期的、牢固的、强有力的市场竞争力。品牌能够用简洁的、有说服力的方式在企业与顾客之间建立一种联系；有了核心技术与品牌，企业的产品进入任何市场都变得相对方便得多。
要提升和扩大中国品牌在国际市场上的影响力和占有率，企业必须进行品牌定位，并有的放矢、因地制宜地制定和实施品牌战略。可以将现有的产品线扩展到新的市场或新的消费群体，也可以在现有的市场中增加新的产品。如果是增加新的市场或新的消费群体，那么这种市场可以是地域上相似的市场，或者是有类似顾客和竞争性特点的市场。企业的目标决定了它们采用何种方法对产品进行组合，一种方法是分析现有产品、计划中的产品以及竞争性产品、产品线或经营部门的市场份额和市场增长情况，以此绘制一份战略图。通过战略图，可以很容易地判断产品存在的问题和机会，看出相互之间的关系，还可以清晰地区分缓慢增长的市场和快速增长的市场，并在缓慢增长的市场上保持较高市场份额，在快速增长的市场上扩大市场份额。
中国的企业要到国际市场上去打拼，要在激烈竞争的国际市场上赢得一席之地，仅仅依靠本国的资源是远远不够的。要想获得竞争优势，并使企业得到可持续的发展和壮大，就必须具有全球资源为我所用的意识、魄力、素质和能力；要从战略的高度上有效整合和利用世界范围内的可用资源，并将它们应用到能够提高企业竞争力的设计、生产和管理实践中去。这种观念和生产经营模式上的挑战是中国企业必须面对的问题。这当然需要企业的管理者做出正确的判断。这种判断需要企业既能看准当前的市场，也能够对潜在的市场需求做出准确的分析和预测。例如，联想收购IBM的PC业务，一夜之间拥有了IBM的几千项专利技术，并且同时拥有包括全球化的产品质量、研发管控体系和一批世界级科学家在内的一流团队。
在国际市场上竞争，竞争方式与国内市场的游戏规则往往不一样。例如，美国制定的规则必定是有利于美国的企业，欧盟制定的规则也一定有利于欧盟各国的企业。中国的企业要进入他国的市场，总会引起难以想象的竞争性的反应和各种无端的排挤策略的夹击。2005年中海油收购美国的尤尼科公司，就遭到美国动用非竞争手段，靠政府的干预把中海油排挤了出去。同样，华为放弃收购马尼可及海尔并购美国泰克公司的失败，都有不同程度的规则因素在起作用。中国企业在国外市场上面对的，不仅有外国企业，还有外国政府，为此我们必须寻求更积极、更灵活、更周密、更务实的战略与策略。
二、抓住时机，创造更多的世界知名品牌
近年来，中国品牌在国际上的地位不断提高，我们的联想、海尔、TCL、华为、中兴、大唐、宝钢、长虹、海信、春兰等都成为了世界知名品牌，但中国的知名品牌相对于发达国家来说，数量还不够多，品牌也不够响亮。有专家认为，从当前世界经济的发展形势、中国经济的发展进程以及中国产品在全球市场上竞争格局中所处的地位来看，未来十年是中国企业打造知名品牌的最佳时期。为此我们一定要抓住时机，采取明智的战略和战术，注重品牌的培育、提升和推广，形成中国品牌的强势国际地位。1、跨越发达国家的技术标准。“标准”一直是中国企业走向世界的一大难题。只有建立自己的标准，中国品牌在世界上才更有竞争力。中国加入WTO之后，发达国家在开放市场的同时，更多地采用专利或以专利筑成的技术标准等知识产权来限制我国竞争力的提升。例如，中国是全球最大的手机市场，但却要采用不同的方式向国外厂商支付高额的专利费，白花花的银子流进了外国企业的腰包。中国不在标准上做好文章，品牌形象就不能大幅度提升。2006年月1月20日，国家信息产业部宣布，3G三大国际标准之一的“中国标准”TD-SCDMA为我国通信行业标准。这一被《亚洲华尔街日报》称为金鹅的技术标准，是我国大唐集团自主研发的，是被国际电联和3GPP接纳的国际标准。这一标准改写了我国在世界通信标准领域里作为旁观者的历史，是中国百年电信史上零的突破。正是由于大唐集团建立的TD-SCDMA标准，由大唐、华为、中兴、中国普天、中电赛龙、联想、华立、南方高科八家企业共同发起的TD-SCDMA产业联盟才能得以正式成立。目前联盟已经扩大到21家，几乎囊括海信、夏新、波导、TCL、海天、展汛、T3G、凯明等目前中国最具实力的通信企业加盟，还直接带动西门子、阿尔卡特、爱立信、北电网络、三星电子、菲利浦、摩托罗拉等国际通信巨头公司以不同形式加入到产业发展中来。据有关部门预测，TD-SCDM将会给中国企业带来数万亿元以上的收入。目前全世界有90％以上的发明专利掌握在发达国家手中，我们只有一步一步地突破他们的技术垄断，才能逐步建立我们自己的有竞争力的品牌。
2、形成品牌组合国际战略。因为品牌代表了企业的整体形象，当今世界跨国公司通常对品牌资产实行集中化管理，下级的战略经营单位、全球产品开发团队、全球经营的经理者都要按照全球一致的行动纲领开展工作。中国企业要在全球和区域市场上创立品牌，通常有三种选择：一是用企业品牌来创立产品品牌；二是让系列产品或不同的产品使用同一品牌；三是产品线中的不同产品使用不同的品牌。海尔集团在初闯国际市场时，为了解决产品在发达国家市场的品牌形象问题，要求在全世界范围内对本公司产品重新进行品牌定位。在这一过程中，它们实行的就是全球一致的定位方法。因此海尔的产品不断打开欧洲市场、美洲市场，以至于现在全球各地都有海尔产品。而TCL除了使用TCL品牌外，许多TCL子公司还在20个不同的市场使用属于子公司的品牌。这样做同样达到了营销活动的规模效应，并且增加了消费者和中间商对商品的接受程度。
关键词：国际营销网络;思考
当前,世界经济发展已进入一个新的阶段,企业间国际竞争的重点已越来越向研发和销售两端偏移。由此我们说,对营销渠道的控制就是对市场的控制,国际竞争力更多地开始表现为营销渠道的竞争。面对目前国际钢铁市场激烈的竞争以及莱钢做强做大的发展目标，如何拓展自身的国际营销活动,构筑一个高效、灵活、开放的国际营销网络，就成为不得不面对的一个重要问题。
1莱钢建立国际营销网络的意义
国际营销网络是企业营销活动在国际范围内的延伸,是产品或研发技术从一国生产者手中向另一国消费者手中转移所经过的路径集合。建立国际营销网络作为一项跨国经济活动,其复杂程度要远远超过传统商品的进出口贸易。该过程不仅涉及到产品、资金、技术等要素的转移,也涉及国内、国外两个市场的对接；不仅需要各种技术、信息、资金、外汇等方面的投入和支持,也与国内外经济政策、经济发展趋势、国际市场规则等一系列问题息息相关。从国际国内形式和钢铁行业的发展趋势看，中国大型钢铁企业为寻求更大的发展空间，也都在积极地走出去，建立自己的国际营销网络。目前莱钢已经达到年产1000万吨的能力，如何把产品销售出去，赚取企业自我发展的资金，就成为我们面对的更为重要的课题之一。因此，积极推动莱钢走出去，建立国际营销网络,对莱钢最终真正实现做强做大具有特殊意义。
首先,建立国际营销网络是莱钢积极开拓海外市场、实现市场多元化、扩展莱钢国际生存和发展空间、快速成长的重要举措。纵观竞争激烈的国际市场,营销竞争已经从产品竞争、价格竞争和促销竞争转化为网络的竞争,公司的国际生存和发展空间以及快速成长与营销网络的覆盖面和运行效率紧密相关,网络的规模和价值从一定程度上也直接影响到公司的发展规模和价值。
其次,建立和发展国际营销网络对降低企业运营成本、提升国际竞争力和抗风险能力具有很大的裨益。世界管理大师德鲁克曾经说过,营销渠道已经成为公司降低成本的黑洞,是第三利润源和取得竞争优势的利器。由于营销网络的形成是一个相对长期的过程,竞争对手在短期内很难模仿，因此，比其它营销要素更能提供和保持竞争优势。
第三,通过建立国际营销网络,有助于提高莱钢在国际市场上的品牌知名度,提高品牌价值以及对国际市场的影响力。现在对市场的竞争，品牌优势越来越成为一个重要的因素。一旦莱钢产品在国际市场上有了品牌比较优势，反过来又会促进莱钢产品打入更广泛的国际市场。
第四，通过建立国际营销网络，莱钢还可以更加贴近客户和国际市场，这样我们就形成了直接面对客户和市场的局面，能够在第一时间内收集到更多的国外客户的需求信息,增进莱钢对海外市场的了解,在市场上取得先机，为出口产品的生产、开发和定位提供导向作用。
2对莱钢建立国际营销网络的思考
莱钢在实现1000万吨钢后，更应该在思想观念、管理模式、经营战略和配套政策方面不断创新和完善，建立自己的国际营销网络。
第一、更新营销观念，扩大营销队伍建设。尽管我们莱钢的产品已经迈出国门,也建立了产、销、研体系，但是经营视野仍然有很大的局限性，参与竞争的焦点也仍然停留在成本和价格竞争领域,部分单位对国际营销的理解仍然存在一定的偏差，重生产轻营销的观念还很强，没有把生产置于营销的理念下，生产与有时营销脱节，造成产品积压，营销困难的局面，没有意识到全球市场一体化带来的新变化。还有我们的营销队伍建设还不能适应新形势下的国际市场营销必备的素质要求，我们还不能在营销理念上有创新和突破，主动出击寻市场的理念还没有完全植入我们营销人员的头脑里。因此，我们一方面必须解放思想，更新营销观念，要逐步树立“国际营销、全球营销”的概念，让莱钢从上到下所有员工头脑里都有营销意识。目前，全球市场的一体化使得国际竞争早已突破了一个国家和一个地区的范围，我们应当深刻认识到这种变化,在国内迎接海外钢铁企业和品牌挑战的同时,把目光投向更广阔的国际市场，摒弃那种只盯着与同行竞争、以低价竞销手段取胜的恶性循环,积极构筑和完善自己的销售、服务和增值体系。另一方面，加快莱钢内部高层次营销人才的培养和引进工作，进一步加强营销队伍建设，打造一支思想素质高、业务水平强、具有前瞻性和战略性头脑的队伍。未来学家预言：21世纪世界上最激烈的竞争不在工业、农业领域，也不在科学技术方面，而在高素质人才的竞争。莱钢在进行“十一五”规划的同时，国际化运营将是莱钢下一步的工作重点。但是从目前莱钢的人力资源情况看，莱钢严重缺乏高层次、高素质的国际营销人才、资本运作人才和项目管理人才。国际营销师不仅要懂相应的专业管理知识（如懂金融、外贸、会计、有技术背景等）、熟练用互联网了解信息、还必须能够精通英文，把英文作为他们的基本工作语言。
第二、加强对外营销信息资源的管理，促进信息资源的共享。目前，莱钢对国际市场信息的了解和把握还不够及时和系统，没有专门的机构对从国际市场得到的信息进行有效的和深度的分析，仅仅依靠营销合同执行人员分析远远不够。我国加入世贸组织，世界经济大融合，形成统一的大市场。在市场全球化的今天，竞争日趋激烈，信息更为重要，尤其是国际市场的动态信息仍然是重中之重，谁掌握了它，谁就占有战略上的主动权。因此，我们必须有专门的机构和人员去收集、分析国际市场信息，为国际营销提供指导。一方面要抓好国际市场信息的搜集整理与提供，信息人员要站在国际市场的前沿，了解学习各地区的国家宏观政策，对国际贸易的影响，要敏感、敏锐，对国际各个行业的新发展要广泛涉猎。另一方面是从现有信息中发现、挖掘、创造新的信息，信息具有很强的联带性，一则新信息的发生与出现不是独立的，是很多因素促使的结果，所现有的信息背后或相关的信息挖掘出来，从硬信息中找到软信息。然后，我们应当对所收集到的国际市场信息进行深入细致的分析，整合成为有机的、完整的信息系统，高效、有计划地服务于各级领导、各有关部门以及营销人员，让信息共享。第三、积极在境外建立自己的营销网络。据有关资料报道，海尔通过多种措施，积极参与国际竞争，相继在海外成立了多家海外贸易公司,依次构成了自己的海外营销网络。这种方法可控性强,有助于严格执行公司的营销政策、降低运营成本、获取第一手市场信息,培养客户对品牌的忠诚度，这是完全自主的境外营销网络。目前，莱钢具备了年产1000万吨的生产规模，进入全国十大钢行列，这种陡然激增的生产规模对莱钢的内外销队伍都将是一种严峻的考验，对外销队伍尤其是莱钢国际贸易公司的考验将更为严峻；如何在莱钢产能迅速膨胀后，在国际营销方面适应公司发展的需求，将是莱钢首先面临的一个关键问题。当前，莱钢的现有驻外营销机构数量与公司发展不相匹配的，与生产规模和国际化运营需求不相适应，现在莱钢只有一个驻外子公司，即香港埃尔顿发展有限公司。从目前的情况看，莱钢对外营销市场主要是东南亚、东亚和中东市场，随着莱钢产品结构的进一步调整，我们的大H型钢、宽厚板和冷轧产品，我们将进而开发欧美俄等市场，所以应当在东南言、欧美等相应的市场建立驻外机构，从而全面开展莱钢集团的全球化营销战略。鉴于产业信息和市场导向指导和服务于产品结构调整、新产品开发方向的原则，建议莱钢尽快在以消费钢铁行业高端产品为主的后工业化发展国家设立以搜集本行业和相关行业产品开发和市场导向信息为目的的莱钢驻外办事处，形成目的性明确和针对性较强的国际营销网络，在搞好国际营销的同时，搜集所在地或所在国及周边环境的市场信息，促进母公司的产品开发和国际营销战略的制定。
双语教学或双语教育是指教师在教学过程中使用两种语言（通常指英语和汉语）作为媒介的教学，尤其是第二语言或外语作为教和学的媒介教学。对此，欧盟采用的英文表述contentandlanguageinte－gratedlearning（学科内容与语言整合）能更好地反映双语教学的本质特征：学科内容与语言技能的整合学习。双语教学的核心理念是将语言学习与学术内容领域相结合，将教学重点从语言学习转移到以语言为媒介的具体学科内容学习上。通过将语言和专业知识的结合，一方面促进学生语言能力的学习和掌握，另一方面提高他们的专业理论知识和实践能力。如何展开双语教学，不同的高校根据自己的师资情况、学生的实际水平及专业和课程的特点，在课堂教学、教材内容、教学评价等方面进行设计。通常来说，双语教学有三个不同层次：一是半外型，即采用英文原版教材、中文教学、中文评价；二是混合型，采用英文原版教材、中英文混合型教学、英文评价；三是全外型，采用英文原版教材，进行全英文授课，学生的学习与实践也是全英文进行［1］。通过双语教学的广泛推广，为培养国际市场营销学人才打下了坚实的语言与知识相结合的基础。在实际教学中，笔者主要从市场需要和学生实际素质的角度出发，根据学生的语言和专业知识基础，采用半外型和混合型结合的方式，选用英文原版教材，并结合一定的中国市场营销特色案例，中英文结合讲解，难点重点的部分使用中文评述，对学生学习和实践要求运用规范的商务类英语。
二、《国际市场营销学》培养国际化商务人才的重要性
（一）市场对复合应用型人才的需求
近年来，随着国际化经营模式的形成，来自国内及国际市场的竞争和挑战日益激烈，对于同时具有语言能力和专业背景的人才需求也不断增加。另一方面，愈演愈烈的就业市场上，单一的具有良好语言能力或者深厚专业知识的学生，越来越难适应人才市场的需求。随着开展国际性业务企业的增加，对人才需求也从对相关专业的重视发展成为对综合能力和实践经验的重点关注。因此，如何培养出社会需要的国际化商务人才，成为各个高校必须面对的一个紧迫课题。国际市场营销学作为商务英语专业的必修课程，是一门实践性极强的综合性学科。通过对市场营销规律及活动过程进行研究，对多种传统及新型营销模式的探索学习，了解消费者的需求，从而指导企业合理规划设计市场营销方案，让产品真正走向市场、走进市场。一方面，在专业知识上，需要学生掌握市场营销学的基础理论知识以及在国际化的大背景下，如何将不同的政治、文化、法律与营销实操相结合；另一方面，需要培养学生过硬的语言能力，帮助他们掌握外语环境下商务沟通、交流的技巧，并能胜任相关的商务接待、翻译及洽谈。由此可见，国际营销学作为一个跨学科的专业型课程，应以培养应用型复合人才为导向，培养学生以扎实的语言基础为平台，掌握丰富的营销知识，同时具备一定的实践能力，自主创新能力。而现阶段，各高校对国际营销学尤其是双语教学的教学模式仍处于不断的探索中。以教师单向传授的传统教学模式逐渐向学生参与为主的双向互动教学模式发展，不管是教学内容还是教学方法，都有很大的改善。但受到师资力量匮乏、学生综合素质不平衡、商务环境不理想等因素影响，国际营销学专业在教学质量的提高上，依然有很长的路要走。
（二）《国际市场营销学》双语教学模式的课程特点
传统的《国际市场营销学》是经济管理类专业的主干课程，开设该课程的目的在于培养学生深厚的市场营销学技巧。然而，经管类专业的学生基本上是使用汉语学习专业知识的，所学的内容更多的是研究中国本土的市场营销，所以在频繁的高水平的国际商务活动中，这样的人才往往受制于语言，很难将自己的所学较好地运用在实践中。而新生的商务英语专业，作为一个跨学科的专业，其发展还未成熟。很多高校在商务英语专业的教学实践中，很难清晰地界定语言和专业知识的课程设置，往往会因为师资、课程设计等原因，造成专业和语言能力两方面的培养发生脱轨或发展不均衡的现象。商务英语专业的学生，往往会更注重语言能力的培养，而忽视经贸专业知识，或者语言与专业知识分开培养，而脱离了彼此的联系性，使得学生在毕业后，很难快速有效地融入当前的国际市场经济环境中。
三、《国际市场营销学》培养国际化商务人才的途径
（一）开展新型的《国际市场营销学》双语教学模式
1．课堂讨论式案例双语教学
《国际市场营销学》是一门实践性非常强的学科。在学习理论知识的同时，需要结合大量的实际营销案例，通过深入研究讨论来帮助学生更深刻地掌握相关知识。首先，在案例的选择上，既要引入一些国外原版教材中的经典案例，一方面让学生通过对英文案例的阅读提高他们的英文阅读能力和使用水平；另一方面，可以让他们了解到不同政治文化背景下市场营销运作的差异，使用一些我国市场营销中较为经典的案例，联系当前我国经济发展实际情况，指导学生将理论学习与实际运用相结合。其次，需要教师组织与引导，让学生积极主动地参与到案件的讨论分析中，在课堂上尽量使用英语进行案例分析和演示，使其能够加强语言和知识的结合运用，同时培养他们独立思考，将所学理论知识进行深化巩固，并提高其分析问题的能力。通过这种课堂双语讨论式的案例导入法，不仅能让学生真正参与到课堂中，而且可以有效地提高他们的学习兴趣。
2．软件模拟式教学
软件模拟式教学是经管类专业实验教学中非常重要的一种教学模式。通过构造一个模型，利用计算机及网络平台，将现实营销中的复杂问题简单化，并以主要经营活动为模拟范围进行定量设置，学生在此范围内作出各种经营决策，而系统会自动计算模拟结果，给出相应的反馈。在这种模拟式教学中，教师应当起到引导和指示的作用，“授之以渔”而非“授之以鱼”。鼓励学生利用所学的理论知识，对模拟营销环境加以分析，并且大胆判断并做出相应的决策。这样的模拟式决策并没有“标准化”的答案去衡量，学生可以根据自己的分析做出完全不同却都符合市场的营销策略，如低价抢占市场份额或高品质高价格以获得极大的利润空间。这种教学模式把教学内容以模拟的方式传递给学生，并为他们设定相应的任务目标，以任务的完成度为考核标准，既帮助学生对所学基础理论加以巩固，又拓展他们的思维能力和创新能力，真正学会将理论与实际相结合［2］。
3．小组交互协商合作及presentation教学模式
交互协商，通常又称为对话互动，学生可以通过不断的互相沟通、互相协作下，建立起一定的关系，并以此形式共同完成一定的任务。将这种交互协商法运用到国际市场营销的双语教学中，可以有效地培养学生的团队合作意识、自主学习能力及创新思维能力。教学过程中，教师要为学生的交互协商学习搭建一个平台，按照教材和教学大纲的要求，拟定相关的教学任务，比如分析营销环境，制定相关的营销策略，并在完成相关任务步骤的基础上，做出相应的市场营销报告。而学生可以5－6人一组，合理分工，共同协商，共同合作，让学生自己去寻找解决问题的方法。尤其在课堂讨论阶段，要求学生尽量使用英语交流，既要深入掌握营销学中的基本知识，又要突出国际市场营销中的国际性，辅导学生做出合理的英文营销方案并完成相应的报告论文。在论文完成后，以小组为单位，将本组的研究结果以pres－entation的方式在课堂上呈现。Presentation意为“陈述，展示”，在西方发达国家高校中，是一种非常常见的教学模式。通过对一个话题或研究的准备，学生以个人或小组的形式对此话题及研究结果进行讲解分析展示。在国际市场营销学双语教学中，大量使用presentation教学法，不但能使学生从被动学习转变成为主动学习，提高学生的自主学习能力，还能通过上台进行全英文演讲，展示PPT等方式，有效锻炼他们的语言运用能力和办公软件的应用。将“学习”与“实践”完整的统一，最终完成对本门学科知识的意义构建。
（二）《国际市场营销学》双语教学在课堂实践中的设计与实施
1．教学内容
根据市场营销学的学科需求，以基础市场营销方案为框架，笔者对教学内容进行选取，将整个课程具体细分为8个主题，具体内容为：营销的性质（Thenatureofmarketing）；全球营销环境（Theglobalmarketingenvironment）；消费者行为（Cus－tomerbehavior）；市场细分及目标市场的选择与定位（Marketingsegmentation，targetingandpositio－ning）；产品管理（Productmanagement）；价格策略（Pricingstrategy）；整合营销传播（Integratedmar－ketingcommunications）；分销管理（Distributionmanagement）。
2．教学目标
根据市场营销学的教学特点，结合未来市场实践的职业需要，在双语教学理念的指导下，围绕“learnbusinessthroughEnglish”的教学目的，笔者将具体的教学目标设定为：专业知识掌握要求：（1）清晰理解整个市场营销学的框架及八个教学主题间的逻辑关系；（2）学会如何制定营销计划和战略；（3）学习如何做营销调研和掌握信息系统；（4）进入到现实市场中，将知识运用到实践中。语言表达运用要求：（1）能看懂原版的国际营销学教材，将英文表达和专业理论有效结合；（2）掌握基本市场调研，完成全英文的营销策划书；（3）能就策划内容进行准确的英文说明及策划论证。
3．教学方法
双语教学模式下的国际市场营销学注重学生实际市场营销实践和英语综合应用能力的双重培养。因此，笔者根据教学内容和学生特点，使用灵活的课堂教学方式。一是采取课堂讨论式案例双语教学。国际市场营销学实践性强的学科特征决定了案例教学在本学科教学中的重要地位。使用原版英文案例，既可以帮助学生学习到成功营销案例又可以帮助学生提高英语应用能力。通过Burberry，Beckham和BigBrother的案例，让学生们了解如何进行市场细分及目标市场的选择和定位；而Gorenje集团的“一万英镑冰箱与新的欧洲品牌”奇特案例则帮助学生深入理解产品与品牌的管理；IKEA宜家家居的分销管理享誉全球，学生可以通过阅读研究分析，加深对分销管理的理解。二是采取小组交互协商合作及presentation教学法。交互协商合作教学法可根据不同的教学主题，将学生分组，通过groupwork的方式，在课堂上开展全英文的互动式讨论或练习。例如，让学生们制作新产品的开发，从创意产生、创意筛选到最终产品商品化的流程，都以小组讨论，互相辩论的方式最终决定出方案，并小组推选代表以英文向全班对本小组产品进行说明。同时，以小组为单位，选取一家或几家企业作为研究对象，完成一份完整的英文市场营销报告的调研、制作及撰写。通过presentation的方式，将本组的营销理念呈现给大家。三是使用多元化的教学资源。除了选定的教材外，笔者向学生们推荐大量营销相关的书籍。让学生更快更好地掌握日新月异的营销市场环境。另外，多媒体、网络甚至电影、纪录片都是让学生更好了解营销世界的途径。例如，《Ingoodcompany优势合作》、央视制作的大型纪录片《华尔街》等电影或纪录片的片段都可以真实而直观地向学生展示一个真正的商业世界。四是设置多元化的考核模式。学生的学习成绩评定并不以单一的期末考试为主，通过多个学期的研究改进，笔者最终采用多元化的考核模式进行成绩评定，其中平时成绩70％和期末成绩30％。平时成绩主要包括出勤5％、课堂参与度5％、英文案例分析20％及小组英文营销策划报告40％。而教师则通过课堂上对各小组案例分析结果及最终的英文营销报告予以点评指导的方式，帮助学生扎实掌握国际市场营销基本理念和如何将语言良好运用到实践中的能力。这样的考核方式多样化设置，可以减轻学生的期末考试压力，通过考查学生将语言运用到营销理论实践中的能力来实现语言性和专业性双重考核，并为学生营造一个良好的学习氛围。课程结束后，笔者通过学生们在课堂的案例分析表现以及市场营销报告的制作和展示，可以看到，通过课堂互动等开放式的教学模式，学生们对营销知识和技能的掌握情况是良好的，并且基于双语教学理念，在期末时，学生基本都能较好地将英语运用到营销实践中。双语教学为国际市场营销教学提供了一个很好的途径，但在教学过程中也暴露了一些问题。笔者以营销方案为基础，将整个课程划分成为8个主题，并辅以多元化的教学资源，打乱了教材原有章节的顺序并加入大量的教材外资料，让习惯依赖教材进行学习规划的学生们在教学初期感觉不适，对变动的教学内容和模式感到迷茫、紧张。因此，在学期初，学生与教师的互动较为被动。分组以自愿为原则，导致小组间的水平差距较大，组员的学习能力、参与程度参差不齐，有些小组态度认真，积极投入；有的小组消极怠工、责任划分混乱。对于互相学习、切磋、帮助、提高的教学目标没有最大化地实现。8个主题的难点重点划分不清晰。有的主题内容丰富，是教学中的重点，但实际理解操作难度都不大，花费大量的课程时间，影响了课程进度，但事实上学生早已掌握。有的主题内容单一，课时安排很少，但实际上，学生们觉得难以理解，对于掌握和应用该知识点都很困难。基于以上的问题，为了更好达到教学目的，笔者建议：首先，根据划分的8个主题，教师应该在课前投入更多的时间精力去搜集资料，了解到难点重点所在，并合理安排整个学期的课时分配。同时，在上课过程中，大量和学生沟通，对于难点主题，尽可能地介绍详细，并通过举例和案例分析等方式，帮助学生们掌握该主题的知识点和运用方法。对于虽然内容丰富但实际易于理解的主题，尽可能简洁，不影响课程进度。其次，在学期初期，对学生详细讲解本学期该门课程的教学安排，通过对八个主题间的逻辑关系、重点难点把握、教学资源应用的详细说明，让学生们对该学科的教学模式和教学内容有清晰的认识，减少初学的不适感。第三，参与到各小组的课堂讨论活动中，加强与学生们的课堂互动，并对各小组的营销方案制作给予最大的指导和帮助。对于积极主动的小组有效引导、积极反馈；对于消极沉闷的小组，要主动参与他们的课堂互动中，调动他们的积极性，并及时答疑解惑。总之，在我国高校国际市场营销学的双语教学改革中，如何改善教学课堂，将教学和实践相关联，将语言与专业相结合，培养出最适合社会需要的综合专业型人才成为我们亟需考虑的课题。
（三）提升《国际市场营销学》双语教学效果的进一步思考
1．搭建专业发展平台，提高双语教师素质
我国的双语教学还处于起步阶段，各高校双语教学的水平和师资力量的建设参差不齐。作为双语教学的直接实行者，承担双语教学任务的教师应该具有较高的专业素养和英语水平。对高校而言，应该探索如何为双语教师搭建一个广阔的发展平台，创造更多的学习培训和研修机会，提供更丰富的教学资源，促进其专业发展。对教师个体而言，一方面，教师要大力加强自己的语言应用能力，为学生创造一个良好的双语环境；另一方面，要在专业方面进行自我强化，钻研国外高校的原版教材，打下扎实的理论基础，结合我国的实际市场营销现状，实现双语教学中语言和专业的有效结合。
2．明确教学目的
一个良好的教学，首先要做到的就是明确教学目的。《国际市场营销学》双语教学是以培养全球化经济背景下，从事国际性商务活动的人才为目的。此类专业人才不仅需要具备良好的语言基础以适应双语甚至多语环境下的沟通交流及具体业务的实施，还必须掌握并且能够真正应用相关的商务营销知识。鉴于此，双语模式下的《国际市场营销学》，其教学目的应当明确定义为“通过英语来学习专业知识”，即将专业内容与语言技能进行整合的方式进行教学［3］。
3．教材及配套资源的选择与配置
目前，各高校双语模式下国际市场营销学的教学中，对教材的选择并没有明确选择的方向。在教学实践中，部分高校会选择原版英文教材，让学生接触到最先进最前沿的国际市场营销知识，方便学生整体系统地把握国际市场营销的理论框架，“原汁原味”地获取国外学术信息。但原版教材也往往存在一些不足：大多数高校由于缺乏相关商务专业的先修课程的铺垫，使得学生缺乏足够专业知识基础，而原版教材的信息量又非常庞大，学生对于原版教材的理解非常有限；另外，原版教材往往是对国外本土化案例进行分析讨论，而缺少与中国实际情况相联系的具体分析。因此，随着双语教学的展开以及国际市场营销学的发展，部分高校组织编写了一些适合基础薄弱的学生学习使用的国际市场营销专业教材。这些教材都是在国外原版教学的基础上，将篇章结构做了修改、调整或删减，并辅以对应的中国市场典型案例分析，相关的配套资源也更有利于学生对知识点的掌握［4］。笔者在实际教学中，选用了东北财经大学出版社出版的高等院校双语教学适用教材———两位国际知名营销学者戴维·乔布尔和约翰·费伊合著的《市场营销学（第三版）》。使用这一教材能帮助学生有效理解市场营销学的基本概念，同时可以阅读到大量的英文例子和真实案例，帮助学生掌握英语专业术语并良好地掌握英文理解营销学的基础知识。再者，通过大量的阅读，将英文案例与现实实践相结合，可以提高学生的英语阅读及使用能力，且熟练地掌握市场营销的技术和方法，将英语语言与营销学知识有效地结合。另外，在使用难度适宜的原版教材的基础上，笔者根据课程内容需要，将整个课程按照制作市场营销策划的主体架构，将原版材料内容予以调整，对其中的相关章节进行适当的增加或删减，并通过制作图像及影音材料，让学生了解中国国内的营销实例，并有效地同所学知识联系在一起。
四、结语
关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究
随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。
1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析
1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强
21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。
1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半
中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。
1.3日用小商品的国际市场分析
日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。
2中国专业外贸公司内部经营环境的变化
中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：
(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。
(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。
(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。
(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。
从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。
3中国日用小商品出口行业的SWOT分析
SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。
3.1具有的优势
成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。
3.2存在的劣势
不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。
3.3可以利用的机遇
（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。
（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。
3.4面临的危机
（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。
（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。
（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。
4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究
4.1积极开展电子商务，促使营销数字化
目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。
4.2积极再造价值链，拓展外贸空间
目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。
4.3战略联盟策略
国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。
4.4在出口营销中采用数据挖掘技术
在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。
参考文献
1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)
企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开，我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、销售、交货和售后服务方面所进行的各项活动的聚合体。每一项经营管理活动就是这一价值链条上的一个环节。企业的价值链及其进行单个活动的方式，反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。
价值链可以分为基本增值活动和辅增值活动两大部分。企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的，既可以包括生产性技术，也包括非生产性的开发管理，例如，决策技术、信息技术、计划技术；采购管理既包括生产原材料，也包括其他资源投入的管理，例如，聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。
价值链的各环节之间相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说，如果多花一点成本采购高质量的原材料，生产过程中就可以减少工序，少出次品，缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关，但是一个环节能在多大程度上影响其他环节的价值活动，则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序，企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”；成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动的中心是产品，与产品的技术特性紧密相关；下游环节的中心是顾客，成败优劣主要取决于顾客特点。
不管是生产性还是服务性行业，企业的基本活动都可以用上价值链来表示，但是不同的行业价值的具体构成并不完全相同，同一环节在各行业中的重要性也不同。例如，在农产品行业，由于产品本身相对简单，竞争主要表现为价格竞争，一般较少需要广告茗销，对售后服务的要求也不是特别强烈，与之相应，价值链的下游环节对企业经营的整体效应的影响相对次要；而在许多工业机械行业以及其他技术性要求较高的行业，售后服务往往是竞争成败的关键。
二、价值链与企业的竞争优势
“价值链”理论的基本观点是，在一个企业众多的“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动；这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势，尤其是能够长期保持的优势，说到底，是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。而行业的垄断优势来自于该行业的某些特定环节的垄断优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链。这些决定企业经营成败和效益的战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或者认识管理等等，视不同的行业而异。在高档时装业，这种战略环节一般是设计能力；在卷烟业，这种战略环节主要是广告宣传和公共关系策略（也就是如何对付各种政府和消费者组织的戒烟努力）；在餐饮业，这种战略环节主要是餐馆地点的选择。
虽然如前所述不同行业有不同的价值链，同一环节在各行业的作用也不相同，但是，对于具有较大规模的企业，例如跨国公司则可以通过价值链上的关键环节也就是核心能力在相关行业中进行扩散和移植，从而提高企业尤其是跨国公司的竞争优势。跨国公司在国际营销活动中拥有全球跨行业营销的范围经济效应。这种范围经济效应是跨国公司通过最佳广度（范围）地使用通用型要素和资源而获得的。这种通用型要素可以是通用的生产设备、管理经验、营销技能和研究开发能力。由于在价值链的每一个环节几乎都能发现通用型要素的存在，那么，当两个行业的价值链上的关键环节也就是核心能力需要相同的通用型要素时，跨国公司就将自己在一个行业中的核心能力扩散到另一个相关行业，使得范围经济效应转化为范围经济优势。因此，跨国公司在一个行业的营销沟通活动中获得的先进知识、经验和技能，可以不需要很大的追加投资就能转移到其他相关行业。如美国的菲利浦一莫利斯公司是著名的烟草商，创造了万宝路这样的全球性香烟品牌，该公司进入食品行业后，带入了其卓越的广告、营销推广等营销沟通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成为美国的领先品牌，并走向世界。
当跨国公司进行全球营销时，范围经济优势又可以同时转移到新进入的国别市场。根据该国的特定市场环境，跨国公司有计划地选择相关行业的产品相继导入，在市场研究、促销技巧和共同渠道等方面形成范围经济效应，尤其是促销行为的协同效应对树立跨国公司在当地的整体形象具有重要的战略意义。如飞利浦公司在包括中国在内的许多国家都引入其照明、微电子、计算机硬件、家用电器等相关行业的多种产品，并使用相同的广告语“让我们做得更好”，使得公司形象非常鲜明。尽管其多年营运状况不佳，但据调研显示在中国市场上飞利浦公司的知名度要远高于通用电气等强劲的竞争对手。其他如日用消费品行业的跨国公司在各国市场上都如出一辙地引入家用洗涤剂、消费纸品、个人护理用品和食品保健品，这些都是跨国公司获得范围经济效应的例证。
很显然，要保持企业对某一产品的垄断优势，关键是保持这一产品价值链上的战略环节的垄断优势，并不需要在所有的价值活动上都保持垄断优势。战略环节要紧紧控制在企业内部，很多非战略性的活动则完全可以通过合同的方式承包出去，尽量利用市场以减低成本，增加灵活性。对战略环节的垄断可以采取许多形式，既可以是垄断关键原材料，垄断关键人才，也可以是垄断关键销售渠道、关键市场，等等。比如说，在很多靠特殊技能竞争的行业，例如广告业、表演业、体育业，这种垄断优势通常来自于对若干关键人才的垄断；在很多靠产品特色竞争的行业，这种垄断优势往往是来自于对关键技术或原料配方的垄断，例如可口可乐的配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用调料配方，都是绝密级别的商业秘密。在高科技产品行业，这种垄断优势通常来自于对若干关键生产技术，例如对计算机的芯片生产技术的垄断造就了全球芯片巨头IN-TEL公司。而微软（Microsoft）则在电脑软件领域拥有无与伦比的创新能力。广州宝洁从成立开始就以“世界一流产品，美化您的生活”作为企业的经营理念，树立“宝洁公司，优质产品”的形象。为了维护其优质产品概念，公司动用其在全世界拥有的超过100名的专业技术人员，每年都花费其销售额的8％-10％（约5亿到7亿元）的费用进行专门的产品研究，宝洁认为，只有不断开发产品功能，提高科技含量，才能占领市场。优质产品概念不等同于国家、行业的标准。为了开发一个优质产品概念，宝洁每年花费销售额的1％－3％进行各方面的市场研究，用宝洁的话说，优质产品必须是消费者合同的产品，产品核心功能和功能都成为满足消费者的需求。
上面这种种建筑在与产品直接相关的战略环节上的垄断有时是很容易理解的。相对来说，鲜为人知的是各种建筑在价值链“辅增值活动”环节上的垄断优势
。下面我们试以国际商用计算器（IBM）在组织结构上的垄断优势来讨论。IBM在世界计算机市场上的优势，在很大的程度上来自于IBM的价值链布局所形成的强大组织体系，这种组织体系是在设计、生产、销售和维修大型商业计算机的长期过程中发展起来的。就个人电脑的生产而言，IBM是相当落后的；个人电脑的关键生产技术都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的组织结构和维修服务网络，以及多年来建立起来的“高质量服务”的信誉却是其他公司难以企及的。尽管IBM并不生产任何个人电脑的关键部件，标有IBM牌号的个人电脑内部所用的原器件都是IBM向其他公司采购来的，但IBM牌个人电脑仍然受到消费者的偏爱，售价高于其他各种质量相同的“杂牌”电脑。这里的原因主要在于，IBM的声誉和覆盖全球的销售、维修、服务的组织体系，为消费者提供了购买技术复杂产品是极为需要的质量保证。由于这种质量保证是个人电脑产销价值链上的一个战略环节，而IBM在这一环节上占有垄断优势，这就使得并不生产个人电脑的IBM成为在个人电脑行业举足轻重的行业巨头。
三、价值链与国际市场营销策略的选择
由价值链的概念和构成分析我们知道，企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”；成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动中心是产品，与产品的技术特性紧密相关，其效益高低影响到整个价值链体系。例如，新产品、新工艺一旦开发出来，可以在许多市场许多地区应用，其优势具有普遍意义。
相应来说，如果对于某一产品的营销来说，占关键地位的是上游环节，取决于产品技术和大规模生产，其竞争性质很可能表现为“全球市场”型的全方位的立体竞争，大型商用客机、小汽车、计算机都属于这一类。因此，企业跨国经营如果主要靠的上游环节的优势，则可以采取“全球性”的营销策略。而国际市场的某些消费需求的同质化趋势也支持这一策略。
虽然各国市场的文化背景有很大的差异，但各国市场以产品和服务的要求却表现出趋同性。各国消费者都在从其他社会汲取他们人为是好的东西，从精神的到物质的产品，一种新的消费现象——跨越文化界定的消费趋势——正在形成。这种情况，很大程度来源于教育，来源于知识的传递，教育导致更高水平的技术成就，同时也会消除在生活方式上的差别。另外，传媒，特别是电视的推广和普及，以及国际互联网的发展，也加速了这一趋势的发展。因为这些现代传媒手段的发展，使人们能够立即分车到世界上现代生活中的各种信息。政治、经济、文化交流壁垒的大大降低，各种层次的国际交流愈来愈多，愈来愈密切，世界正在变小。丹麦、德国、日本、美国的年轻人都是吃汉堡包、穿牛仔裤、弹吉他长大的，他们的生活方式、抱负和愿望都十分相似。
对那些在国际上享有盛名的大公司来说，这样一种消费趋势是求之不得的机会，也是他们日日夜夜在努力促进的。需求的同质化，可以使厂商的库存、采购及生产成本都大为减少，而更增加他们的竞争力。开创名牌，并促使全球不同文化背景的消费者去追逐名牌，这些企业就可以得到巨额的销售收入和可观的利润。美国一家咨询公司对美国、日本和欧洲14个国家的9万名消费者的调查表明，世界知名度最高的10种名牌商标是：可口可乐、万宝路、IBM、麦当劳、迪斯尼、索尼、柯达、摩托罗拉、吉列和耐克，而这些品牌都是属于顶尖跨国公司的。
跨国公司一旦认识到国文化交叉而产生的某些共性，就可以设计全球通用产品，用同样的广告制作知识变更说明文字，以跨国公司的盛名和信誉，以自己的渠道，向世界各个市场推进。“跨国公司产品”不仅是一种满足人们物质需要的具有使用价值的物品，而且是一种能满足人们精神和感观需求的价值复合体，一种文化感受。
与此相反的是下游环节的经济活动。下游环节的中心是顾客，各种经营活动（如广告宣传、渠道策略、促销手段等）都与消费者特性紧密相关，企业的竞争优势根据所在市场当地的供求情况、风俗文化为转移。例如，强有力的销售渠道，脍炙人口、不胫而走的广告语言往往具有地方性的特点，很难简单地照搬和移植。如果对于某一产品的营销来说，下游环节的优势占主导地位，则该行业的竞争性质很可能是“多国市场”型的相互独立的局部竞争模式。凭借下游环节优势跨国竞争的企业，其竞争战略往往带有鲜明的局部性、地区性色彩，在本地成功的策略未必能给其他市场带来成功。在这方面，世界两大日用消费品巨头英国联合利华和美国宝洁公司都有过类似的教训。
联合利华进入中国市场以来，吃了不少苦头，总结了不少教训：不要把中国当作单一的市场，各地区间在收入、风俗、政策、商业存在很大差异。全国统一的战略难以实施，要学会思考，因地制宜。是否进入一个市场，战略基石不能寄放在政策和跟政府关系上，尽可能跟上中国市场环境的变化。不论你的产业模式在别处多么成功。
1．营销研究必须始终客观地和依据业已建立的科学原则来进行。
2．营销研究必须始终遵守研究项目所涉及的国家以及国际立法。
3．在营销研究项目各个阶段中被试的合作是完全自愿的。当被要求合作时，被试不能被误导。
4．被试匿名在任何时候都必须严格保障。如果被试应研究者的要求允许数据传递，而此时被试的身份将会暴露时：
a）被试必须被提前告知该信息的提供对象和使用目的。
b）研究者必须确保该信息不用于非研究目的以及接收者也同意遵守该准则的此项要求。
5．研究者必须采取一切合理防范措施确保被试不会因为参加某一营销研究项目而受到直接伤害和不利影响。
6．在访谈儿童和青年人时，研究者必须特别谨慎。就访谈儿童问题，必须首先得到其父母或负责的成年人的允许。
7．被试（通常是在访谈开始时）必须被告知是否使用了观察技术或纪录设备，在公共场所除外。如果被试希望，该纪录或纪录的有关部分必须销毁或清除。被试的匿名权不容因为采用某一研究方法而受到侵犯。
8．被试必须能够无困难地核查研究者的身份及其正当意图的真实性。
9．研究者不得有意或无意地做出任何有损营销研究职业声望和信誉的事情。
10．研究者不得虚假声称其技能、经验或其组织的有关情况。
11．研究者不得无理批评或贬损其他研究者。
12．研究者必须始终努力设计成本合理和质量适当的研究方案，然后依据与客户议定的规格贯彻实施。
13．研究者必须保证其所持有的所有研究纪录的安全。
14．研究者不得在知悉的情况下让没有适当数据支持的研究结论进行传布。他们必须始终致力于提供必要的技术信息，以用来评价任何公开发表的研究发现。
15．当研究者在运用其研究能力时，他们不得从事任何非研究活动，比如，数据营销包括了很多可以用于直复营销和促销活动的个人资料。任何非营销活动的组织与实施，必须始终与营销研究活动区别开来。
16．研究者与其客户的权利与义务通常由其间的书面合同进行约束。双方如果提前以书面形式达成一致，则可以修改以下19至23项的准则条款；但是，该准则的其他要求不能以此方式变换。营销研究必须按照通常理解和接受的公平竞争原则来进行。
17．如果为某客户正在进行的工作需要结合到同一项目其他客户的工作中时，研究者必须通知该客户，但必须说明其他客户的身份。
18．如果某客户的项目任何部分被分包到研究者的机构外部（包括使用任何外部咨询），研究者必须尽快提前通知该客户。根据要求，客户必须被告知任何分包者的身份。
19．如果没有与有关当事方提前约定，客户无权独享该研究者的服务及其机构内的其他服务项目，无论是全部的还是局部的。在为不同客户进行工作时，研究者必须致力于避免接受服务的客户之间可能的利益冲突。
20．下列研究纪录的所有权仍然属于客户，没有客户的允许，研究者不得透露给第三方：
a）营销研究大纲、细目及客户提供的其他信息。
b）从该营销研究项目中得到的研究数据和发现（联合性或多客户项目或服务例外。在此，同样的数据可以面对一个以上的客户）。
客户无权知道被试的姓名和地址，除非研究者首先得到被试的明确允许（此项要求不能依据第16项条款进行更改）。
21．相反，除非有特殊协议，下列研究纪录的所有权属于研究者：
a）研究建议书和报价单（除非客户已经支付）。它们不得由客户泄露给任何第三方，为该客户同一项目工作的顾问除外（该顾问如果同时为该研究者的竞争对手工作，则不能例外）。该研究者的研究建议书和报价单特别不得被客户用来对来自其他研究者的研究建议书和报价单施加影响。
b）联合的和/或多客户项目或服务的报告内容。在此，多个客户可以获得同样数据，而且可以清楚地知道，研究报告可以通过一般购买或订阅取得。未经研究者允许，客户不得将研究结论透露给任何第三方（客户自己的顾问用于与其相关的业务除外）。
c）研究者准备的其他所有研究纪录（提供给客户的非联合性项目除外，研究设计和问卷成本已经由客户的支付所抵消的情况也在例外）。
22．在项目完成后，研究者必须遵守现行行业惯例，在适当的时间内保留这些记录。应客户要求，只要不违反匿名和机密要求（第4项），研究者必须提供研究纪录的复件。客户的要求限于保存纪录的协定时间范围内。客户要支付提供复件的合理成本。
23．没有客户允许，研究者不得向任何第三方透露客户身份（除非没有法律有求必须这样做）或关于客户业务的任何机密信息。
24．应客户要求，只要客户支付了可能发生的相关成本，研究者必须允许客户安排对于现场工作和数据准备工作质量的检查。任何此类检查必须遵守第4项准则的要求。
25．研究者必须向客户提供任何所进行的关于客户研究项目的所有适当技术细节。
26．在报告研究项目的结果时，研究者必须区分研究发现、研究者对研究发现的解释以及以此为基础所作的建议。
27．如果客户发表了一个项目的任何研究发现，它就有责任保证所发表的东西不会有误导作用。客户必须就发表形式和内容提前向研究者咨询并征得其同意，还要采取措施纠正任何关于该研究及其发现的误导问题。
28．研究者不得允许它们的名字与任何研究项目关联使用，以确保研究项目遵循此道德准则而进行，除非研究者确信那些研究项目的所有细节都符合该准则的要求。
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