时间：2023-04-03 09:48:27
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇金融服务营销论文，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
课程教材建设直接影响教学内容与教学方式，是高校教学改革的基本内容之一，直接影响整个教学改革的成败。在《教育部、财政部关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》（教高[2007]1号）中，“课程、教材建设与资源共享”被设定为“高等学校本科教学质量与教学改革工程”的六大建设内容之一。而在《教育部、财政部关于“十二五”期间实施“高等学校本科教学质量与教学改革工程”的意见》（教高[2011]6号）中，课程教材被确定为“影响本科专业发展的关键环节”之一。本文就《金融服务营销》教学改革中的教材问题进行研究。
1 《金融服务营销》教学改革中的教材问题
目前，《金融服务营销》课程在教材方面存在如下主要问题。
（1）教材数量少，质量普遍不高。较为成熟的课程如《金融学》等，其可选取的教材比较丰富，且存在不少质量高的教材。《金融服务营销》课程与此相反。王国胜等2009年翻译的《金融服务营销手册》（Evelyn Ehrlich原著）仅适合于金融从业人员，不适合作为本科生教材。近年来，机械工业出版社、化学工业出版社等出版为数不多的《金融服务营销》营销教材。并且，这些教材中，没有一部教材属于“面向21世纪课程教材”或“普通高等教育‘十一五’国家级规划教材”，大多数在质量上有待提高。
（2）在教材更新方面上，多数教材跟不上金融服务营销发展速度。金融服务营销是金融业竞争日趋激烈和技术进步的产物，故而课程的发展具有典型的与时俱进的特征。然而，许多《金融服务营销》教材是多年前的编著的，如：周建波，刘志梅《金融服务营销学》（2004年）。少量近年编著的教材，从内容看，反映金融服务面临的新环境等内容，很少体现新近的变化。
（3）采用国外优质教材遇到的问题。总体上看，国外同类教材无论在资料来源引用、学术观点注释等方面，还是在理论阐述、案例甄选等方面，都有着国内多数教材无可比拟的优势。但是，若我国高校本科生采用这些国外优质教材，也会遇到一些问题。首先，国外教材的案例基本上以所在国或地区为例。例如，Christine T.Ennew和Nigel Waite所著的教材。其次，有中译本的教材比较陈旧，如柯江华2004年翻译的教材，系Tina Harrison在2000年完成的教材。最后，国外教材比较昂贵。例如，Hooman Estelami在2012年完成的教材，标价69.95美元。
2 产生《金融服务营销》教学改革中教材问题的原因分析
学科发展起步晚、中外差别等是产生《金融服务营销》教学改革中教材问题的主要原因。
（1）学科起步较晚。实际上，不仅是在我国国内，国外对金融服务营销的研究也起步较晚。相关的资料比较少。1958年，全美银行联合会议第一次提到“营销”。但是，直到20世纪80年代，许多金融机构才确定各自的服务重点，制定长短期的营销计划，建立营销部门。国外只有少数高校如英国Exeter大学开设市场营销和金融服务专业。国内方面，汕头大学、广东金融学院等少数高校开设了《金融服务营销》课程。学科起步较晚，是导致《金融服务营销》教材不成熟的重要原因。许多教材只是简单的参照《金融学》、《市场营销学》教材，或进行简单的“汇合”而生产《金融服务营销》教材。
（2）中外差别。英国Pearson教育出版社出版的《金融服务营销》（Tina Harrison编著）全面介绍了有关金融服务营销的重要问题，包括：①金融服务管理局和市场法规的监管进展。②介绍了机遇技术的交付系统，包括：电话和网络银行服务。③重点介绍IT在客户分类、定位，以及关系管理和保持客户方面所扮演的角色。④详细介绍关系营销。⑤针对公司客户的金融营销服务。著者的论述是建立在大量实证数据的基础上，是一部难得的本科教学教材。但是，该教材是基于英国金融服务营销的理论与实践而撰写的，并不完全符合中国金融业实情，且著书年代较早。类似地，Elsevier Linacre出版社出版的《金融服务营销》（Christine T.Ennew和Nigel Waite编著）也是以英国为背景，而Dog Ear出版社出版的《金融服务营销》（Hooman Estelami编著）则以美国金融实践为背景。
3 解决《金融服务营销》教学改革中教材问题的建议
（1）坚持走国际化道路的高校，采用国际优质教材，同时融入将中外金融服务营销案例融入其中。我国现代金融理论、营销理论等基本上为舶来品，选用国外知名教材的好处是让学生直接到具有前瞻性的知识。因而，条件许可的要尽量选用英文原版教材。对于生源质量较高、坚持走国际化道路的高校，建议直接采用国际优质教材，而国际教材与“国内事情接轨”的问题，可交予任课教师完成。例如，汕头大学商学院通过国际性教育质量认证体系之一的EPAS国际认证，是亚洲第一家大学的本科专业获此认证。汕头大学的本科生多数来自各市县一中，在大学期间通过六级英语考试的学生比重也比较高，具备直接采用外文教材的条件。Hooman Estelami在2012年完成的教材，因编著者自身20余年的金融服务营销经验、长期的金融服务营销从教检验、教材严谨的逻辑结构和体系等，可作为课程首选教材之一。Hooman Estelami所编著教材的第12章为“案例”，介绍美国金融服务营销著名案例，可由任课教师将中国的案例融入其中。至于英文原版教材价格偏高的问题，可通过教务处或二级学院的资助予以解决。
（2）采用中文教材的高校，通过机制鼓励教师出优质教材。教学改革的主体在于教师，因此，应建立相关激励机制，激发教学积极进行包括教材建设在内的各项教学改革探索。改变当前的教学科研评价机制，使得教师在教材建设等方面的努力也能得到与科研方面相类似的回报。对于由于生源质量等原因而确实无法采用外文原版优质教材的高校，可通过机制创新，鼓励相关教师编著或翻译出中文版优质教材。
综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。
（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。
（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。
（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。
（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。
二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议
“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。
（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。
（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。
（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。
（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。新晨
（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。
（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。
综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。
（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。
（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。
（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。
（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。
二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议
“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。
（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。
（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。
（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。
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（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。
（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。
关键词：吉林银行；小微企业；可持续发展
1吉林银行支持小微企业基本情况
吉林银行股份有限公司（以下简称吉林银行）是于2007年10月10日由长春市商业银行与吉林市商业银行、辽源市城市信用合并成立。目前在吉林省内拥有9家分行，并在大连、沈阳开设2家分行，共有367个营业网点，共建立起10家村镇银行和一家贷款公司，并与一汽财务公司合资设立了一汽汽车金融有限公司。营运至今，吉林银行规模不断扩大，业务发展取得了显著成效。吉林银行2015年年报显示，截至报告期末，全行资产总额达到3575.34亿元，比上年末增加737.51亿元，增长25.99%，是成立时的7.0倍；各项存款余额达到2322.57亿元，比上年末增加234.68亿元，增长11.24%是成立时的5.13倍；各项贷款余额1591.99亿元，比上年末增加174.70亿元，增长12.33%，是成立时的4.96倍。2016年7月，吉林银行在英国《银行家》杂志全球银行1000强评比中跃升至第298位，比2015年上升了9个位次，比2014年上升了24个位次，首次跻身于前300位。虽然取得了不菲的成绩，但由于外资银行和其他股份制银行的纷纷涌入，吉林银行的发展也面临着巨大的压力。近年来，吉林省经济发展趋势较好，民营企业是拉动了全省经济增长的主要动力。预计到2017年吉林省全省民营企业收入将达到5亿元、民营企业经济增加值将超过1.3亿元，这两项指标将比2012年翻一番以上。民营企业中的绝大多数为小微企业，吉林省的小微企业，占全省市场主体总数约93%，占全省民营市场主体约98%。小微企业融资需求强烈，融资具有“短、小、平、快”的特点，截至2016年6月末，吉林省银行业小微企业贷款余额为3817.95亿元，同比增长21.01%，比年初增加244.5亿元，增幅6.84%；小微企业贷款户数17.38万户，同比增加0.78万户，小微金融业务已成为各商业银行重点争夺的市场。吉林银行提供的小微企业贷款占全省银行业小微企业贷款比例约为15%-20%，吉林银行在市场占有率上存在一定的竞争优势。吉林银行于2008年起开始重视小微金融业务，2009年成立了“小企业金融服务中心”，开发小微金融市场需要的新产品，通过扩大业务覆盖面不断完善营销模式，抢占吉林省内小微金融业务市场。吉林银行作为地方性银行，综合实力不比大型商业银行，但是也有自身的地域优势，所以吉林银行必须要走具有当地特色的、消除同质化的发展道路，为小微企业“量体裁衣”，提供更加适合小微企业的金融服务。吉林银行提供的小微金融业务主要包括是融资业务和结算服务，融资业务主要是贷款、贴现等，结算业务主要是业务、理财产品、非柜台服务等。吉林银行主要的小微金融业务仍然是传统的贷款业务，截至目前，吉林银行已扶持小微企业近10万户，贷款额超过500亿元，信贷投放总量在区域同业中保持领先。
2吉林银行支持小微企业发展存在的问题
吉林银行对小微金融业务竞争力在不断增强，服务于小微企业的融资产品现有45个，能在一定程度上满足各行业小微企业的金融需求，但还存在一些不足。
2.1贷款业务仍保持传统模式、过分依赖抵押物
一般情况下小微企业固定资产都较少并且价值不高，租赁的情况也很多，商品贸易企业资产价值则更低，而吉林银行对于大部分的小微企业贷款仍持没有抵押物就不能放贷的思想，这不能满足客户的需求；而如果抵押生效，也很可能会资不抵债，给吉林银行大量的小微企业贷款业务带来较高的风险。所以传统的贷款模式会给吉林银行小微金融业务量和后续收回资金带来影响。
2.2对小微企业客户挖掘的深度不够
吉林银行目前对小微企业主要提供贷款服务，但小微企业在吉林银行的产品使用数量平均不超过两种，现有针对小微企业提供的金融产品仍停留在基本层面，其实小微企业客户还有很多需求，例如个人理财、票据管理、网银等产品。吉林银行对这些产品没有充分发挥利用，同时对小微企业客户采取单个开发的方式，规模效应得不到发挥，也使小微企业金融业务的综合收益低下。
2.3产品创新性不足
有很多小微企业经营项目较好，或者属于高科技类型，未来的发展空间很大，但资金支持不足，银行如果能够从其初期开始介入，支持其不断发展壮大，这样不仅会形成银行的优质客户，也会推动经济环境的良好运行。然而目前吉林银行仍以放贷业务为主，利率差是利润的主要来源，过度依赖传统产品，并没有看到长远的发展。同时，吉林银行小微企业金融业务新产品应用及组合能力较弱，为客户量身定制金融服务方案的能力较差，而全方位的综合金融服务应当加入各类中间业务和本外币业务，所以吉林银行的经营理念需要提升。如果吉林银行不能跳出同质化产品的束缚，不能形成特色的差异化营销，则很可能在竞争中被淘汰。
2.4审批链条过长
吉林银行提供的小微企业信贷业务审批期限较长，由最初的调查报告到最终的放贷需要经过八个到十个流程步骤，在一切流程顺利的前提下，平均一笔项目至少需要15到30天。倘若中间若发生服务方案的调整等情况则需要更长的时间，还有对于续贷业务，操作流程与初贷是相同的，又要经历同样的期限。而目前各银行都已经在积极提高审批效率、缩短审批时间，吉林银行授信审批流程如果不改进，会导致效率严重低下，影响业务发展。
2.5放款后管理不严
吉林银行业务相对保守，也重点针对一些省内的大型优质客户，这类客户违约的风险比较小，发生不良贷款的可能性也较低，这却造成了贷款部门不重视贷款的贷后管理。随着吉林银行小微企业贷款规模扩大、客户不断增多，对小微金融也提出了更高的服务要求。沿用旧有的管理模式没有对小微企业及时跟踪调查、摸清情况，出现小微企业不良贷款后，吉林银行的处理是直接转入资产保全部门，没有形成一套有效的机制，这些都不利于风险的防控。
3吉林银行支持小微企业可持续发展的对策及建议
2015年4月13日，省工信厅等六部门联合下发《关于支持小型微型企业健康发展的意见》，在缓解小微企业融资难、融资贵方面，鼓励各类金融机构要充分利用机构和网点的优势来加大小微企业金融服务专营机构建设力度，支持区域经济的发展。吉林银行作为地方性银行，更应该立足与服务小微企业、服务地方经济，从国外的成功经验来看，专业化经营和为当地居民提供个性化金融服务的银行应对利率市场化是十分有效的。吉林银行作为具有网点多、覆盖面广、人员众多的优势，所以充分利用地缘人缘和本乡本土优势，抓住二次振兴东北这一契机，加快转型步伐，逐步去除自身劣势，制定出可以支持小微企业发展的可持续发展对策。
3.1重视小微企业的现金流量
银行提供贷款，希望按时收回本利、获取利润，这是毋庸置疑的，所以银行要求提供贷款抵押，但是针对小微企业的特殊性，如果小微企业的资产不足，对贷款本利可能是有影响的。其实如果企业的现金流量充足，是能够偿还贷款本金和利息的，所以吉林银行应该注重企业的第一还款来源——现金流量，分析服务对象的特点，预测其经营发展趋势，进而决定是否提供融资服务。
3.2细分目标市场、深度挖掘客户需求
有效的细分市场，有助于明确营销的目标，这样既能够发挥吉林银行的竞争行定位优势，又可以全面提升业务竞争力。吉林银行可以从地域特点、行业特点、产品特点等对市场进行细分，制订对应的产品服务方案和营销策略。在借鉴同业优质产品的基础上，结合吉林省经济环境特点，通过实地调研走访、掌握行业数据等方式充分激发客户需求，推出针对各细分市场的小微企业金融业务。
3.3加快金融产品创新升级、适应市场变化及客户需求
吉林银行想要实现差异化竞争，就要积极发挥本土银行的金融服务优势，拓宽小微金融服务深度和广度，以主导产业、特色集群、乡土产业等为切入点，做精、做细、做深、做透区域特色市场，有计划的推出适应市场、贴近客户、风险可控的小微特色金融产品，将多种产品整合打包提供给小微企业，充实小微金融产品体系。同时加快互联网金融产品创新，推进线上、线下产品一体化，与电商平台积极合作，实现银行、电商、客户的三方共赢，以创新产品带动业务发展。
3.4简化审批流程、提高效率
小微企业金融需求具有“短、小、频、急”的特点，并且客户的差异化大，吉林银行应当简化审批流程，在风险可控前提下建立高效审批机制。建立一套控制规范的操作流程，将计算机技术真正应用，实现无纸化、全天候、集中在线审批，并且充分利用目前的企业征信系统，建立起适应小微业务特点的、独立的、专业化的授信评审体系，实施专职评审人制度、打造快速通道，与此同时要注意风险的防范，减少贷款坏账的发生。
3.5建立优质的小微金融服务团队
为了对吉林省辖内小微企业金融市场进行更精细的管理，吉林银行应组建更专业化的管理部门，对省内的经济数据和市场发展有更准确的把握，对各行业的小微企业有更深入的分析和了解，进而提供更加准确的服务和产品。还应当紧随国家政策的变化，针对小微金融产品、推广营销、风险控制、办理流程多角度进行培训，提升对小微企业客户的服务水平和管理能力。吉林银行也在不断改进小微金融服务，已经取得了一定的成绩，如果能够针对小微企业客户制定更加适当的可持续发展对策，才能真正的实现可持续。
作者:李红艳 孙建 单位:吉林农业科技学院经济管理学院
参考文献：
[1]齐睿.商业银行小微企业金融服务研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文，2015.
[2]张妍.吉林银行小微企业金融业务市场营销策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2013.
[3]王建平.基于互联网金融的小微企业融资模式创新研究[J].现代商贸工业，2016（24）：83-87.
关键词：商业银行；民营经济；小微金融；续贷业务；预测
一、 研究背景
小微企业融资是世界性难题，我国自2011年以来陆续出台多项政策旨在改善小微企业融资难问题。其中银监会为贯彻落实国务院相关政策精神，积极促进小型企业和微型企业金融业务可持续发展于2011年6月了《中国银监会关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》，以差别化的监管和激励政策推动商业银行加大对小企业的信贷扶持力度。随后，银监会于2015年3月《中国银监会关于2015年小微企业金融服务工作的指导意见》从“单列信贷计划，优化信贷结构”等方面提出了持续改进小微企业金融服务，促进经济提质增效升级的要求。此外，“十三五”规划《纲要》关于金融发展规划部分提到鼓励互联网金融推动小微金融服务发展满足“大众创业、万众创新”的融资需求。可以看到小微金融将成为未来一段r期我国金融发展重点，小微企业金融服务无论在服务形式还是在业务规模上都将迎来快速发展期。
巴曙松、王松奇、许小年等专家认为，我国小微金融发展潜力较大，对于小微金融群体，当前金融体系离实际需求差距较大，将成为下步金融改革的重点。而各商业银行也已经开始着力于发展小微金融业务，小微金融业务也将成为商业银行发展的推动点。他们也指出我国小微金融服务还处于初级阶段，小微金融发展的关键是成本问题，建立社区性的服务模式，实现低成本信息收集，是商业银行小微金融业务发展的关键。针对小微金融，应该制定差异化发展策略，大力推动产品创新，积极发展多元化融资方式，促进小微金融快速发展。
受当前宏观经济趋势性下行、同业竞争不断加剧、市场开发受制于劣势选择和逆向选择等因素影响，部分商业银行小微金融业务在经历了前一阶段迅猛发展之后，显现出后劲不足的疲态，主要体现于贷款余额增长放缓、不良率增速较快、客户存款及其他金融资产等综合业务发展缓慢等方面。解决这些问题的关键在于如何能够低成本、高效率、高质量、有方向地增加银行小微贷款投放规模，有效确保贷款余额增长的稳定可控。为此，各商业银行在全力开发新市场、发展新客户的同时，如何有效掌握行内现有小微金融客户的综合业务动态，并主动为有资金需求的客户提供最优质的贷款服务，为满足银行小微金融授信要求的客户“量体裁衣”、贴心服务，准确制定出积极有效的策略，是值得探讨的问题。
二、 文献回顾
在研究小微金融之前应明确小微企业的定义。刘睿（2014）指出根据《企业所得税法实施条例》中关于小微企业规定，小微企业一般符合年度应纳税额不超过30万元，从业人数不超过100人，资产总额不超过3 000万元。崔静静（2011）认为：应将小企业和个体工商户定义为小微企业。崔静静还尝试分析了该类型企业的融资行为，在对甘肃省小微企业进行调研的基础上，分析了西部地区尤其是甘肃省的小微企业融资现象，探讨了在小微企业融资行为中出现的问题。
从银行信贷业务的视角，郑九歌（2012）建议：首先应树立“小微企业贷款≠高风险贷款”的观念；监管机构应将主营小微企业贷款的银行作为发展小微经济的战略重点，并采取降低这些银行的存款准备金率等措施，实施积极宽松的小微企业信贷政策。以科技型小微企业为例，韩刚（2012），吴玉霞（2016）认为：商业银行支持小微企业融资面临的主要难点是风险与收益存在严重的不对称，为缓解该不对称性问题，应建立“政府+银行+担保+保险+创投”的业务发展模式。郑霞（2015）分析天津市216家小微企业相关数据发现，商业银行是现阶段小微企业首选渠道，社会金融机构次之；另外，政府财政资金对小微企业融资效果不显著，而政府公共服务体系建设和信用担保有效促进小微企业融资。刘金文（2011）支持引入政府这一角色，构建企业、银行、政府的三方博弈模型，并分析了动态博弈框架下参与方各自的行动和收益，以期实现政府引导下商业银行支持中小（微）企业发展的目的。
其他相关研究还包括陈勇俊（2011）将大数定律引入商业银行小微企业授信模式和风险定价策略；刘静海（2012）将金融心理学引入小微企业融资信贷问题，大胆假设小微企业或商业银行是一个有心理波动的人，通过心理学理论探讨银行和企业的心理，并以贵州银行支持小微企业发展中存在的问题为例，提出相应的政策建议。
关于商业银行在小微金融续贷（或称“续授信”）业务 方面的文献较少，这主要是因为国内银行业开始发展小微金融业务的时间较短，目前仍鲜有银行接触或关注续贷业务，而致力于研究和发展小微续贷业务的银行及相关文献则更为稀少。
三、 问题的提出
1. 商业银行着力发展小微金融续贷业务的设想。在各商业银行大力发展小微金融的关键时期，部分商业银行小微金融业务在经历前期的迅速发展后，出现了贷款余额增长放缓、不良率增速较快、客户存款及其他金融资产等综合业务发展缓慢等问题，为此，本研究为商业银行推行小微金融贷款增发提出设想：在全力开发新市场、发展新客户的同时，还应及时了解行业现有小微金融客户的综合动态，主动为有资金需求的客户提供最优质的贷款服务，尤其要为行内已经发生过贷款业务的小微客户发展“续贷”业务。甚至对银行现有小微客户进行续贷可能性的预测分析，从他们当中准确识别出贷款即将到期、贷款资产良好、具有强烈续贷意向且满足银行小微金融授信要求的客户，并为他们"量体裁衣"、贴心服务，准确制定出积极有效的客户续贷推动策略，全面巩固银行在小微金融层面的先发优势，努力实现与客户的共赢。
2. 商业银行小微金融续贷业务定义。所谓“客户续贷”是指银行已授信客户在贷款到期或提前结清后，经授信审批，再次获得银行贷款的行为。本研究以国内某商业银行小微金融信贷业务数据为例，结合该银行数据仓库支持情况，对客户的续贷行为定义如下：
（1）将当月贷款日均额不为“0”且月末贷款余额为“0”的客户定义为当月贷款结清客户；
（2）在当月贷款结清客户中，如果客户在之后的6个月内再次发生贷款业务则定义该类客户为续贷客户；
（3）反之，如果客户在之后的6个月内未发生新的贷款业务则定义该类客户为非续贷客户。
四、 商I银行发展小微金融续贷业务的优势分析
1. 发展小微续贷的营销成本优势。据相关数据表明：向新客户进行推销的费用是向现有客户推销费用的6倍以上。针对小微金融贷款产品，姑且不去计量分别向新客户和现有客户营销的具体费用，仅从向两者营销成本的高低来看，营销现有客户显然更具有成本优势。
当银行向行内现有客户营销小微金融贷款产品时，无论是向无贷款客户推介贷款产品，还是发展已授信客户的续贷业务，都可以将“名单制营销” 与“非名单制营销” 搭配使用，且通常以“名单制营销”为主。当银行向行外新客户营销时，则只能通过“非名单制营销”渠道及相关营销方法。由此可看出向行内（已授信）客户营销小微金融贷款产品比营销新客户更具有成本优势。
2. 发展小微续贷的营销成功率优势分析。有研究表明：销售给潜在客户和目标客户的成功率为6%，销售给初次购买客户的成功率为15%，而销售给重复购买客户的成功率为50%。其实仅从向现有客户营销可同时采用“名单制”与“非名单制”两种方式，而营销新客户则只能倚靠“非名单制”方式，已经说明现有客户的平均营销渠道数量高于新客户，这显然与营销成功率呈现“正相关”关系。
实际上，促使客户产品销售成功的三大要素可以总结为“客户对产品的需求”、“商家对客户的要求”以及“客户对已使用同类产品的忠诚度”。一家银行向新客户营销小微金融贷款产品的行为可以细分为以下两种情形：
（1）新客户已经享受其他银行的信贷服务，这家银行的小微贷款营销工作将受到该部分客户对其银行忠诚度（或称“客户粘度”）的制约。此时，银行若不考虑向客户让利（如优化担保方式、增加贷款规模、延长期限、下浮贷款利率等），向该类新客户营销同类产品的成功率显然比较低。
（2）符合银行授信审批要求的新客户未曾享受过银行信贷服务。由于借贷双方的信息极度不对称，这为授信审批、贷款发放以及售后服务等实操工作带来难度。因此，银行若不考虑采用针对小微市场设计的、切实有效的创新市场开发模式（如商圈、产业链、城市合作社、专业化支行等模式），向该类客户营销小微贷款产品不仅成本昂贵、潜在风险高且成功率低。
然而，如果向行内已授信客户再次营销贷款产品，即发展小微金融客户续贷，这将使银行在借贷双方信息相对对称情况下专心为客户提供高质量的信贷服务，这显然能够大幅提升营销成功率。
3. 发展小微续贷的资产质量优势―对“续贷资产高质量假说”的论述。对于小微金融信贷业务而言，其发展难度主要在于客户所能提供的抵质押品价值较低且缺少其他有效担保形式，以及客户经营利润较薄且经营波动受市场影响较大。无形之中，小微贷款的客户信用砝码被减轻，同时客户能力的打折空间被加大。基于这样的背景描述，小微信贷业务可能的突破点在哪？在此，本文提出小微金融续贷客户群较新贷客户群而言其银行资产质量更高的假说，即“续贷资产高质量假说”，并尝试对发展小微续贷业务的这一优势进行论述分析。
不难理解，贷款可以被看作为客户与银行的一个双向产品，即银行在向客户销售资产使用权的同时，客户向银行销售自己的信用和能力，双方的谈判条件主要是价格（即贷款利息），其他条件还包括贷款规模、期限等。在信息极度不对称情况下，客户的信用和能力无以为证，银行只能认为客户的信用和能力趋于市场平均水平，这时银行除了要使贷款规模尽可能小、期限尽可能短，再就是要使利息尽可能高，这等于压低了客户销售自己信用和能力的价格。这样，但凡可以，客户将选择不贷款，而留下来选择贷款的这部分客户，无论从对资金需求的迫切程度，还是出于对他们信用和能力水平的考量，都给银行对他们进一步压价提供了理由，这将有可能制造出“柠檬”经济现象，形成劣势选择、逆向选择，使银行资产质量受到影响。
既然根源在于信息不对称上，那么银行就应该从破解信息不对称入手，向自己熟悉已久的老客户（包含无贷款客户和已授信客户）开展信贷（或续贷）业务，因为客户曾经使用银行服务的点点滴滴都记录于银行数据仓库中，这比开发新贷客户所获得的信息要充裕得多。基于信息的相对对称，尤其是发展续贷业务可以使银行对客户的能力和信用（结合其过往表现）有一个更为客观合理的评价。这时，银行除了能够实现更有效的“优质”客户甄选外，还能够杜绝盲目压缩贷款规模、缩短贷款期限、提高贷款利息等情形，为贷款客户的“一户一价”、“一贷一价”、“价格关联价值”、“价值覆盖风险”等理念提供基础，促使银行与客户携手缔造共赢。
前文所提到的“客户自然忠诚”实际上也是消费心理记账（及“价格关联价值”）的概念。本文认为在不考虑极端因素（如银行信贷放款不到位、同业贷款价格竞争、客户搬迁等）情况下，小微贷款客户存在“自然忠诚”，并且续贷客户群应比新贷客户群更容易发生再次信贷业务和其他交叉业务。
五、 结论
为实现小微信贷业务突破，基于对业务动态的把握，提出了银行小微金融应该着力发展“续贷”业务设想和“续贷资产高质量假说”，并进行了论述和分析，得到发展续贷客户将使银行销售成本更低，成功率更高，小微贷款资产质量更优的结论。此外经数据观察，参与本研究分析的国内某商业银行其小微金融贷款客户流失情况较为严重，在充满信息不对称并可能产生“柠檬”经济现象的竞争市场环境下，无需发生价格战，对手仅出让“蝇头小利”，很可能只是贷款规模放高一点、期限延长一点或利息降低一点，便赚得了他行最优质的那部分客户，其中不乏很多他行忠诚老客户。在这种情形下，银行应该针对小微信贷业务，研发一套具备前瞻性、灵活性且行之有效的资金管理工具；还应结合同业标准制定更具竞争优势的小微信贷发展策略。此外，既然客户流失、客户违约等问题对小微续贷（尤其在客户非续贷方面）产生影响，未来应考虑开展相关预测分析工作，建立预测模型，以对当前续贷分析及预测结果进行完善。
参考文献：
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[11] 陈勇俊.大数定律与小微企业授信模式研究[J].上海金融，2011，（12）：114-116.
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基金项目：“211工程”四期重点学科建设项目一般课题（项目号：XK2014203）。
一是开展广告语征集活动。6月份向各信用社和科室征集丰收手机银行、丰收创业卡、丰收小额贷款卡三款产品的宣传广告语，活动共收集到广告语161条。此次征集到的广告语都是一线员工从自身对丰收系列产品的体会和理解角度出发，主题鲜明、富有创意、朗朗上口，更贴近地描述出产品的优势，能够更好地宣传丰收系列产品，提升农信品牌的知名度、美誉度及竞争力。
二是开展金点子征集活动。6月份积极动员全体员工对如何更好地助力“三农”和小微企业成长、创新金融产品、拓宽服务渠道、强化内部管理、加强队伍与人文建设等方面提出相关意见和建议，为泰顺农信切实改进工作作风、优化发展环境、提升金融服务水平建言献策。活动共征集到金点子近60个。
三是开展论文征集活动。根据省联社青年论坛征文活动的要标注，结合泰顺农信自身实际，开展以“泰顺农信梦一条道路两场革命我为泰顺农信发展建言献策”主题的论文征集活动。要求作乾结合农信工作实际，从支农支小、金融产品与服务创新、普惠金融与渠道建设、风险控制与管理、内部管理与内控建设、科技建设、人才队伍建设等方面选题撰写论文。活动共收集到14篇论文，该联社组成评审委员会进行评审，评选出优秀论文，推选3篇优秀论文送省农信联社温州办事处参评。同时，于7月8日举办农信梦演讲和青年论坛活动，由优秀论文作者在论坛上发表专题演讲。
四是开展创意设计征集活动。为了着手做好2014年泰顺农信成立60周年文化宣传各项筹备工作，该联社于6月至8月份向全体员工广泛征集关于泰顺农信品牌和形象、农信产品和服务、农信梦、农信故事、迎接泰顺农信60周年等方面的创意设计，并要求将创意以具体文案或分镜脚本的形式写出。该联社将选出优秀的文案，由其作者亲自参与广告公司合作，将优秀文案制作成FLASH广告或拍摄成微电影，以“新媒体”的方式来让客户了解我们的产品、服务和农信文化。目前，活动已收集到创意方案17个。
（文/高菲菲）
农发行湖北省荆门市分行：做到“五早”，积极“备战”中晚稻收购
荆门市是湖北省乃至全国中晚稻主产区，为了把农民种植的中晚稻收购进来，农发行荆门市分行在中晚稻上市前，采取“五早”措施，积极做好支持中晚稻收购的一切准备工作。
根据荆门市农业部门预测，全市今年中晚稻种植面积273万亩，总产量36.57亿斤，商品量21.93亿斤，为农民可实现收入29.61亿元。该行为了做好支持中晚稻收购的准备工作，坚持做到五早：一是去年发放的收购贷款早“清场结零”。2012年中晚稻收购期间，该行投放中晚稻收购贷款5.81亿元，为了不影响今年中晚稻收购贷款投放，督促各县市支行按规定在7月底提前一个月全部实现了“清场结零”。二是中晚稻生产及市场形势早预测。为了摸清底数，该行组织客户、信贷及资金计划等部门，深入农业部门、各县市支行、粮食收购加工企业进行调研，基本掌握了今年全市中晚稻生产、市场及价格走势等情况，为收购贷款投放提供了决策依据。三是中晚稻收购贷款资格早申报。根据农发行湖北省分行有关要求，督促各县市支行对28家中晚稻收购加工企业贷款资格在8月10日向省、市分行进行了申报审批。四是中晚稻收购贷款计划额度早确定。根据湖北省分行安排，该行在8月15日前将中晚稻收购贷款6.85亿元计划额度上报了省分行，得到省分行审核确定。五是中晚稻收购贷款项目早调查审批。截至8月15日，该行已组织42名客户经理调查评估、上报审查审批中晚稻收购贷款项目21个，审批贷款2.97亿元，将作为第一批中晚稻收购贷款支持粮食收购加工企业入市收购农民中晚稻。目前，中晚稻收购贷款正在陆续向粮食收购加工企业发放，启动开秤收购。
预计今年中晚稻开秤时间在8月下旬，目前市场收购价在1.25―1.28元/斤之间，低于国家今年的中晚到最低收购价1.35元/斤的0.08―0.1元，今年中晚稻最低收购价执行预案启动的可能性很大。荆门市农发行在积极支持中储粮企业托市收购中晚稻的同时，还将支持粮食收购加工企业入市收购农民中晚稻。
（文/郑）
江苏省邳州农商银行送金融知识下乡受欢迎
为进一步加强金融消费者教育，普及金融知识，更好地服务“三农”、服务小微企业，按省、市银监局的统一部署，江苏省邳州农商银行从8月20日开始开展“送金融知识下乡”宣传活动，积极参与各类普及金融知识活动，取得良好的效果。
在宣传活动中，邳州农商银行专门召开“送金融知识下乡”宣传活动动员会，建立活动工作领导小组，并要求每家支行也要成立以支行行长为组长，其他人员为组员的“送金融知识下乡”宣传小组，扎实有效地开展“走进企业、走进校园、走进田间地头、访万户、送知识”宣传活动。一是采取与老百姓息息相关的人民币识别、电费、水费的扣缴办法、个人征信、非法集资、消费者保护、手机银行卡使用、刷卡套现、假借冒名贷款等行为的危害，促使广大依法办理金融业务。尤其是详细推广村村通POS机的小额现金款取、转账、查询、缴费等金融业务知识；二是开展金融知识有奖抢答竞赛活动，利用与电视台、广播电办的节目，在电台里与听众互动，采取现场信息互动形式，让听众与主持人连线，抢答金融知识题目，凡在一定时间内答对者一律有礼品相送，吸引广大客户和群众参与意识和学习人民币知识，提高自我保护能力。三是对向有创业意愿的，重点宣传青年创业贷款、门面房抵押贷款、大学生村官贷款等；四是针对目前民间借贷跑路较多、农民损失的案例，对老人人群重点宣传打击非法集资、防范金融诈骗；五是对有一定经济基础的客户重点宣传理财等相对高端的金融业务品种；六是针对农民客户，尤其是农村普及的村村通pos机和ATM自助机的基本使用知识；七是对小微企业主、种养殖大户，介绍农商行优势地位，讲解企业贷款准入条件、贷款业务办理流程、利率优惠政策、汇兑结算、代收代付及网上银行等相关配套业务，对有贷款意向的客户建立经济档案、登记造册，赢得了地方党委政府和中小企业的广泛好评。
邳州农商银行还要求每家支行每周集中利用逢集日组织内外勤人员，到集市上摆放了宣传展台，将反洗钱知识、非法集资危害性、反假币宣传手册及金融知识读本等宣传资料发放前来咨询的群众，同时还利用常年开展的“红色旋风”宣传营销活动，分组包片带着宣传资料和文化衫到各商铺、摊点宣传，一些群众主动上前了解各种金融知识，在场的工作人员一边向他们散发宣传材料，一边耐心地讲解如何识别假钞、如何正确使用手机银行、如何防范银行卡安全等金融知识。于此同时，全辖网点通过悬挂横幅、LED显示屏、外部网站、摆放x展架等方式进行了集中宣传。活动当天，共向公众发放非法集资、反假币宣传手册及金融知识读本等宣传资料近35000份；现场咨询、解答和辅导1000余人次，赢得了好评。
据了解，为积极履行社会责任，向公众普及金融知识、提高公众防范金融风险的能力。邳州农商银行于8月份20日起启动了普及金融知识万里行活动，9月份为“金融服务普惠公众服务月”为主题开展相关的活动。以金融知识下乡提高员工学习积极性，促进员工依法合规操作水平，拉近银行与客户之间的关系，巩固提高合作成果，保持邳州农商银行健康快速发展的良好态势。
（文/陈伯伟）
浙江省兰溪农合行；“六位一体”织就普惠金融工程密集宣传网
本刊讯：日前，兰溪农合行在全市的公交车上投放车身广告为浙江农信普惠金融工程进行宣传造势，成为一道亮丽的流动的风景线，打响了该行普惠金融宣传第一枪。
普惠金融工程是我们做强做优农村基础市场的重要抓手和载体，省政府专门转发浙江农信普惠金融工程三年行动计划正式文件，这是写入浙江农信60多年发展历史的一件大事，也是需要大书特书的一项工程。兰溪农合行为了做好信息宣传保障，闪电行动，利用各种媒介和资源，织就六位一体的密集宣传网。一是在全市网点的门头跑马灯、多媒体播放器及总行门前LBD大屏幕上连续滚动播出宣传口号和宣传画面。二是将员工手机和单位座机的彩铃和单位电子名片更换成了普惠金融工程的宣传内容。三是除在公交上投放车身广告外，还每天在当地主流媒体《兰江导报》刊发宣传报花，在每天的黄金时段通过兰溪电视台、广播电视台广告和播放宣传片。四是充分利用好我行年初就开展的“千场电影下乡”这一活动载体，在电影片头加入普惠金融宣传内容。五是在内刊和门户网站开辟宣传专栏，充分发挥通讯员作用，征集优秀稿件，鼓励其积极向外部媒体投稿，形成全行上下宣传的合力。六是加强政务信息报送，建立与两办和有关部门的信息互通机制，及时主动报送活动信息，争取政策支持。
兰溪农合行将进一步完善普惠金融宣传的长效机制，通过多层次、多角度、多方位的宣传，让老百姓真正了解普惠金融工程能带来哪些方便和实惠，积极营造良好的舆论氛围，从而推进该项工程扎实开展。
（文/徐金浩）
及时调查核实 解了一场误会
本刊讯：8月12日，贵州修文县农村信用联社接到该县社会保险收付管理中心函，反映该县龙场镇青龙村某村民（女、七十岁左右）未得到新农保存款存折、也未享受到新农保待遇。社保中心请县联社及时核查，如不核查清楚，该村民的儿子自称要通过新闻媒体曝光或上访。县联社接函后，立即进行了调查核实。
经调查核实，该户新农保存折几次在县联社营业部取款。为查实取款人是谁，调查人员调阅了该户取款的视频监控录像。监控录像显示，取款的是一位中年女子，该女子取到款后，将款及时递给一个在客户等候区的老太婆（约七十岁左右，当事人即持新农保存折人）。为确认取款人与老人的关系，调查人员将取款人和老人的图像截图请青龙村村民和当事人的儿子辨认。通过辨认，取款人就是当事人的女儿及其当事人本人，并非他人，经核实，新农保待遇存折还在当事人手中，只是因不认识存折上的“新农保”标识、及老人年龄大加上不识字忘事而产生误会。也就是说当事人持有新农保存折，并享受到新农保待遇，原说是没有新农保存折，也没享受到新农保待遇，完全是场误会。
事实结果出来后，老人的儿子认识到自己的不对，表示今后遇事不能急躁懵懂。
（文/王仁智 段纲）
湖北省兴山农合行：实施“双基双赢”金融服务工程
本刊讯：农民贷款难、涉农银行放款难、涉农信贷风险防控难，一直是农村金融服务的一大难题。近期，兴山农合行试行的“双基双赢”金融服务示范工程，随着兴山县榛子乡和平村示范点的选定，标志着兴山农合行将着力打造支农信贷服务升级版，使“双基合作贷款”更好促进农村经济发展，实现“双赢”。
（文/梁雄）
浙江省乐清农合行全力以赴拓展网银
论文摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。
1中小商业银行营销存在的问题
(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
2存在问题的原因分析
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略
3中小商业银行应该采取的一般性营销策略
3.1针对不同客户群体实施不同的策略
(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。
(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。
3.2相关产品的策略
一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。
3.3制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4有利的促销策略
中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。
4中小商业银行的新性营销策略
(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
2存在问题的原因分析
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略
3中小商业银行应该采取的一般性营销策略
3.1针对不同客户群体实施不同的策略
(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。
(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。
3.2相关产品的策略
一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。
3.3制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4有利的促销策略
中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。
4中小商业银行的新性营销策略
(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
(2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额。例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确，在武汉它向20余家民营企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业，签订了超过3亿元的贷款合同。其中，授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措，新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段，为民营企业“量身定做”金融产品，提供高效、便捷的理财方案据介绍，广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验。广发行“民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全方位服务的平台，派出100个客户经理，为民营企业量身定做金融产品，每年选择100家民营企业，重点为其服务。其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型，再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案。
(3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠。因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区，消费群体庞大，中小商业银行可在在社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务，社区业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机费等一系列银行自助服务。
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