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关键词价值链 战略联盟 商业地产企业
中图分类号:F293.3文献标识码:A
1 价值链理论在商业地产领域的应用
1.1价值链理论的产生及发展
迈克尔・波特(Michael E. Porter)在1985年出版的《竞争优势》中首次提出了价值链的概念。波特认为企业的每项生产经营活动都是可以创造价值的,这些相互关联的活动便构成了创造价值的一个动态过程,即价值链。“任何企业的价值链都存在于一个由许多价值链组成的价值体系(VaLue System)中”。整个价值系统包括提供投入品的供应商、分销渠道和购买者。上游企业价值链会影响企业自身的成本和差异化战略;下游分销渠道会直接影响用户的满意度。因此,企业必须与之紧密合作,改造或重新设计价值链,以期共同提高上下游公司的竞争力。
如果价值链体系只是体现了核心企业的上下游有形资产关系,那么核心企业通过对信息流、资金流、物流的控制,从采购原料到制成最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程就是供应链。供应链是将价值链体系中供应商、制造商、分销商、运输商、零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链模式,用以协调企业内外资源以此满足消费者需求。
1.2通过建立战略联盟发挥价值链优势
当我们把供应链上各节点的企业看作为一个同盟体,而把任一个企业看作为这个同盟中的一个部门时,整个同盟系统就变成了供应链上的内部关系。由于同盟的组成是动态的,会根据市场需要随时发生变化,所以有必要研究在供应链各节点上建立相对牢固的同盟关系;如果供应链上各节点企业联盟专心做好自己的核心业务,而把其他业务外包给各专业公司,从而使供应链上的所有节点企业联盟都专注于各自擅长的业务,这样核心企业以及非核心企业就能够减少营销成本,降低市场风险,创造额外价值,降低总成本和快速响应客户需求。如何发展和维持同盟关系,以保证供应链的稳定有效发展是价值链体系成功的第一步。实现战略联盟在价值链管理体系中具有绝对的优势。
(1)在价值链管理中,联盟不仅是一种组织结构,更是一种十分重要的竞争战略。企业之所以进行联盟无一例外的是为了获取竞争优势,最终赢得市场。价值链理论是企业分析竞争优势的基石,有些活动是企业的优势所在,有些是企业的薄弱环节,企业既可以优化与协调内部活动获得竞争优势,也可以通过与其他企业的价值链整合获得竞争优势,即通过战略联盟的方式。
(2)通过联盟,不同企业在价值链上相同价值活动的整合或不同价值活动的共享,战略联盟创造了企业新价值链的极大化。企业唯有以增强竞争实力为目的,对自身价值链作全面分析,了解自身优势环节和薄弱环节,在寻求盟友时才能有的放矢,减少联盟的盲目性。
价值链体系各环节所要求的生产要素是各不相同的。任何联盟都只能在价值链体系的某些环节上拥有优势,而不可能拥有全部的优势。为达到“双赢”的协同效应,彼此在各自的关键成功因素―――价值链的优势环节上展开合作,可以求得整体收益的最大化,这是企业建立战略联盟的原动力。
1.3商业地产企业在价值链上实现联盟的意义
1.3.1商业地产的概念及特征
商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式。总的来说,商业地产概念是专指用于商业服务业经营用途的物业形式,包括零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等。其开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途都有别于住宅、公寓、写字楼等房地产形式。
与住宅地产相比,商业地产具有如下特征。资金规模巨大:投资规模大、收益不确定性高、风险大;开发过程复杂:商业与地产的资源高度整合;营销理念关键:后期运营管理决定成败;社会责任重大:短期效益与长期效益的有机结合。
1.3.2商业地产企业实现战略联盟的意义
战略联盟是通过房地产企业间的横向联合而结成的战略性组织,不同房地产企业在价值链不同环节的比较优势是组建战略联盟的原动力。战略联盟不同于横向一体化战略下的企业间的并购,并不强调伙伴之间的全面相容性,它所追求的是竞争中的合作企业在各自价值链的优势环节上进行合作的基础,对各房地产企业之间的土地、资金、技术、管理、品牌、市场等资源的重新组合,形成新的更强的协同优势,共同做大市场。
传统价值链管理,只是将企业自身的直接供货商和直接客户纳入价值链体系中,忽视了外部组织与本企业的联结边界,没有涉及产业价值链和社会链的范畴;其次,由于分散的组织机构限制,价值链内部的不同分支机构和组织之间的信息交流存在障碍。这种信息的交流能力和相互协调水平在价值链体系中,则表现得更加尖锐;价值链各环节基本是按照局部利益最大化的原则进行运作的,但是这些局部目标加起来并不一定导致价值链最优的整体性能,而且很可能是相互冲突的。
对于商业地产企业而言,项目的生产环节只是价值链体系的一个环节,后期的运营更体现了商业地产项目升值的潜力。也就是说,商业地产企业的战略优势不仅可以体现在企业内部的各个可能的战略环节上,更可以体现在通过整合对外联盟实现的伙伴关系上。
商业地产企业通过战略联盟,可以扩大在房地产领域和商业领域的优势,解决商业地产价值链体系中核心企业依靠上下游关系提升企业价值的相对局限性。如果把企业的上下游关系比喻成木桶的桶壁,那么价值链的限制就体现在通过限制桶的高度来制约企业的发展空间。而战略联盟的出现则打破了原来桶壁高度的制约,通过和不同价值链体系的联盟,选择优势资源,实现桶壁高度的一致发展,扩大了桶的容积,即企业核心竞争力。
2 大观・天地Mall项目例证同盟关系促进价值链关系演化
因为商业地产企业供应链体系整合了地产和商业的资源,所以作为潜在联盟对象有更多的选择空间。本文通过Mall项目与中国银行之间同盟关系的发展,阐述基于价值链上下游的链关系如何向以Mall项目为中心的环关系演化。
2.1项目简介
大观・天地MALL项目位于南京市下关区阅江楼、 静海寺西侧,地处热河路与建宁路两条主干道的交叉口,整个项目处于下关区的中心地带。项目总占地面积约3.6万平方米,总建筑面积约10万平方米,为目前南京主城区内最大的单体商业项目,项目总投资约6亿元人民币。项目定位为“中国首座山水城林主题购物中心”,以餐饮、休闲、娱乐为主,带动购物消费。
大观・天地MALL项目公司由南京市下关城市建设开发(集团)有限公司等四方共同出资成立。目前,大观・天地Mall项目主体已竣工,一期招商工作已顺利完成,首批产权性商铺已销售告罄。
2.2大观・天地Mall项目案例分析
作为一个商业地产项目,资金是维系整个项目运作的纽带。在项目运作初期,单纯地依靠自有资金,并不能解决所有的资金问题。那么融资就变成很迫切的需要了。从当时的宏观政策来说,国家对于房地产行业实施适当紧缩的财政政策,从信贷规模和信贷额度上对整个地产行业进行限制。另一方面,因为项目公司初始建立,缺乏必要的管理经验和运作资质,所以很难从银行获得所需资金。本文通过分析项目运作过程,阐述了如何逐渐建立、维持及发展融资伙伴关系。
在开发初期,项目公司面临无款可贷的局面。通过与投资方下关城开集团再三磋商,以投资方风险较小的住宅项目分担较大风险的商业地产项目作为贷款的条件向中国银行申请贷款。这个“打包”贷款使项目公司获得发展需要的第一批资金。在之后与中国银行的接触过程中,中行的管理团队对于项目的定位和项目的发展情况越来越了解,对项目的发展前景越来越看好。当Mall项目达到封顶阶段,项目公司决定将7.5万平方米可销售面积中分割出1.8万平方米作为小产权商铺实行销售。中国银行敏锐地发现众多小规模投资者的投资热情,于是主动将自己的分行营业地址选择在项目中,购买了6000平方米的商铺,成为大观・天地Mall项目中为数不多的拥有较大面积的产权业主。中国银行营业场所的搬迁,意味着中国银行对于大观・天地项目全面合作的意图。银行通过有利的地理位置,借助大观・天地Mall项目平台,扩大与大观・天地Mall项目招商伙伴的合作关系,实现与各种业态形式的商业企业的对接。而中国银行的入驻,一方面为项目公司的经营管理提供了专业的金融平台;另一方面,作为较大面积的产权性商铺,其经营者和实际使用者为同一人,在管理上减少了三方的磨合。也就是说,这种营销行为将大观・天地项目与中国银行之间简单的借贷关系,发展成为产业链上的上下游关系,在合作的广度和深度上都有了一定的拓展;将普通业务关系,发展成全面合作伙伴关系。
随着项目招商的逐渐成熟,麦德龙、金钱豹餐饮、广东金逸院线、香港雍福会等陆续与大观・天地项目签约。成功的招商不仅带来了商机,也带来了挑战。从管理角度而言,对商户进行统一管理需要金融部门提供有效的操作平台。中国银行有丰富的服务于大型商业项目的经验,对于项目公司完善收银体系、为商家提供便利的金融服务都有很大的合作价值。更重要的是,中国银行将大观・天地项目公司的发展与自己业务的发展紧密地联合起来。主动提出与大观・天地项目公司签订物业抵押贷款的意向,以大观・天地项目公司未来8-10年的租金收益折算成贷款,解决运营资金的需要。意向性贷款的签订标志着在未来的8-10年间,双方在合作关系、合作方式、合作强度上达到一个新的平台。
项目公司联盟关系的发展,可以用图1所示关系表述。从图中可以看出,双方的合作已经不再是基于业务层面的全面合作关系,而是将对方的发展纳入自己发展目标的战略伙伴关系了。通过联盟,以项目公司为核心的融资同盟已经发展成为稳定的战略同盟。战略同盟意味着对方的成败收益与自身的发展息息相关;自己对战略伙伴的投入和预测一旦出现偏差,会对伙伴造成直接影响,从而间接影响自身的收益。所以,战略同盟关系是经过一定时间积淀,在双方相互了解、对各自定位有一定认同后,通过向对方投放一定的资源,以形成能够带动自身战略发展的资源关系。由本文同盟关系发展情况可见,选择合适的战略伙伴关系,是公司实施蓝海战略的有效途径之一。
参考文献
关键词：商业地产;售后返租;定价分析
一、售后返租模式的历史与现状
售后返租在国外已有很多年的历史，主要用于公司已有房地产的处理，目的是增加公司不动产的流动性，通常是被作为一种融资方式来看待的。但在我国，售后返租这种商业地产开发普遍应用的手法，是在上个世纪90年代中期由香港传入的。传入之初兴起于广州、深圳等沿海发达城市，随后流传全国。我国的房地产出售回租和国外的情形有显著的不同，一是主要运用于新开发的收益性较高的商业地产，因此不仅具有融资属性，也成为开发商的促销手段之一；二是将一宗面积较大的适宜整体经营的商业地产分割成许多小份的产权来销售，然后整体回租。售后返租对我国大型商业地产的发展起到了显著的促进作用，但由于这一新型的交易方式在我国出现不久，在理论认识上还不成熟，在实践上也出现了很多问题。
上个世纪90年代中期，疯炒楼花正值方兴未艾，由于售房款回笼过早和集中，致使许多见利忘义的不良房地产开发商，在楼盘未竣工前就卷款而逃，在全国造成了许多烂尾楼并留下许多难以解决的债务纠纷。鉴此，这种营销方式出现不久就遭到建设部的明令禁止。建设部所颁发的房地产销售管理办法明确规定：2001年6月1日后，一律不得以返本销售和售后包租的方式，出售未竣工的房屋，已竣工房屋则不在此列。此后“返租销售”模式一度沉寂。
最近几年，由于房地产开发市场所供应的产品同质化现象极其严重，而且供应量偏大，致使竞争变得异常激烈。在产品销售进度难以理想的情况下，开发商只好在“回报率”、“返租年限”上大做文章，以求在最短时间内售出所有已经开发和待开发的产品，加速资金滚动。正因如此，售后返租又重新抬头，回报率也从几年前较保守的每年6％至8％升到了目前的8％至15％不等，返租年限也从以前的3年左右变成现在的10年之久。
二、售后返租模式与其他开发模式的比较
纵观这几年我国的商业地产开发可以发现，除售后返租外，国内商业地产开发主要采用了只售不租、部分出售部分出租、只租不售等几种模式。
1.只售不租模式
此种模式是指商业地产项目在建成后，通过打散分别出售给中小业主。这种模式使得开发商在项目开发过程中的资金压力大大缓解，降低了开发项目的资金门槛，有利于项目的开发运作，短期见效非常快，适合资金实力不是非常雄厚的公司。但是，单纯的出售使业主的产权多元化，难以实行统一经营。商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上被彻底分割，失去了它的整体性。购买商铺的业主一部分是以经营者的身分出现，买商铺的目的就是为了经营，而另一部分业主则是以投资人的身分出现，并不急于经营，有的甚至是为了养老。这就导致许多商铺在售出之后一直“大门紧闭”。这不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，影响城市景观，对城市社会经济的发展造成不良影响。
2.租售结合模式
为了弥补只售不租方式的不足,解决商业地产经营中可能出现的问题,开发商找到了租售结合的方式。具体包括售后返租模式和部分出售部分出租两种模式。
部分出售部分出租模式是指开发商将开发出来的商业物业出售一部分,以收回投资成本,余下的资产开发商自己组建管理公司或聘请专业的管理公司来出租经营,以赚取后期的营运利润。目前,在国内主要采取“地产大鳄+商业巨头”的形式,即在开发商开发商业地产之前,就与知名商业企业结成战略联盟,房地产商在受让土地后规划前,充分考虑项目商圈的市场需求,并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系,在开发过程中,让这些企业参与相关的规划工作,最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。在这种方式下,主力店铺在建成之前就已经租给了知名企业,而剩下的非主力店铺则采取出售的形式。
这种模式有比较突出的优点。其一,可以通过销售商铺来收回部分资金,一定程度上缓解开发商的压力；其二,准确的商圈分析,合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费,使房地产企业的效用最大化；其三,商业巨头的稳定租金提高了商业地产项目整体经营的稳定性,房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度,树立自身的形象；其四,减少了对假设周期和资金统筹的影响因素,使投资估算更准确,资金统筹更顺利。但是,这种模式使得大部分商圈采取出租的形式,投资回收期长,开发商需承受较大的资金压力。此外,项目的商圈是发展变化的,在房地产商与商业企业结成联盟之后,商圈内可能出现原有商业业态改变或非商业地产改造成商业物业,在这种情况下,原来设计的业态组合就面临着重新调整。
3.只租不售模式
只租不售模式主要包括两种,即委托专业招商机构进行项目招商出租、自己搭建招商队伍进行出租工作。将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商出租,通常国际专业招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求,所以委托国际知名专业咨询机构进行前期招商出租工作更能有效地促进项目的进展。该类商业地产的开发以出租为唯一模式,意味着开发商必须先通过金融措施筹措到足够的资金,将该类商业地产建设完成并投入运营,再依靠租金收入回收投资、赚取利润。如果开发商不能解决项目开发完成、投入运营初期所需要的资金,那么项目是缺乏可行性的。
由于采用出租模式开发商业地产,前期投入的资金巨大而回收期长,而且前期规划、建设、招商、经营管理等都是专业性极强的工作,因此,需要开发商不仅要具有开发商、投资商的背景,同时又应该具有经营商的背景――至少要组合有专业开发、投资、管理背景的管理团队。但是目前我国国内的开发商很难达到这样的要求,因此大多数采用前面两种开发模式开发商业地产。
模式只售不租租售结合
售后返租部分出售、部分出租只租不售
实质产权和经营权被分割和转移经营权在返租期内完整，产权被分割且转移产权、经营权基本完整且基本无转移
产权、经营权皆完整
优点开发商可尽快回收资金
可收回一定的资金；商业物业可顺利开业投资风险小；有利于提升物业价值有利于商业地产的经营；保持良好的形象
投资者无明显优点出租较容易；有一定的租金回报投资风险较小投资风险较小
缺点
开发商不利于商业地产的经营；有损形象仍有较大的资金压力；返租期后的续租、经营困难资金压力巨大；合作伙伴破产时存在巨大风险资金压力巨大；对开发商素质要求太高
投资者存在较大的投资风险存在一定的投资风险无明显劣势无明显劣势
三、售后返租定价分析
(一)商业地产售后返租定价的特殊性
和住宅房地产只需确定房屋售价不同，商业地产售后返租定价时需要考虑的因素更多，定价的过程也更为复杂。
(1)售后返租模式作为一种集销售、融资、经营于一体的商业地产运作模式，定价过程中应包含融资因素。
(2)同时确定销售价格和租赁价格。住宅房地产一般或者销售或者租赁，因此，在一次交易中要么只需要确定售价，要么只需要确定租金，但在商业地产售后返租中，销售和租赁是同时发生的，售价和租金是紧密相关的，是同时确定的。
(3)确定包含售价、回报率、返租期三个待定参数。租金由售价和回报率确定，而售价和租金都和返租期紧密相关，因为返租期的长短和融资成本及双方风险的分配有关。
(二)商业地产售后返租定价的模型
设一项售后返租的商业地产的售价为P，净租金回报率为i且在返租期内保持不变，折现率为r且假定保持不变，当不考虑租售双方的交易税费时，对购买人来说相当于投资收益率，对出售人来说相当于融资成本，返租期为m年。商业地产剩余可使用年限为n年，且m≤n，假定返租期满后的n―m年的商业地产价值预计为R。
P=∑mt=1P×i(1+r)t+R(1+r)m（1）
再设市场净租金为W，折现率为r0，则该商业地产的市场价值V由收益法可得
V=∑nt=1W(1+r0)t（2）
第m年时，商业地产的市场价值按收益法计算应为
R=∑n-mt=1W(1+r0)t（3）
记R=k×V，由(2)和(3)知
k=(1+r0)m[(1+r0)n-m-1](1+r0)n-1(4)
k的取值范围是0＜k≤1，其值的大小取决于返租期m相对于商业地产产权期限n的长短，当返租期确定时，k是一个定值。由于m远小于n，因此k总是小于1.
将R带入(1)得
P=∑mt=1P×i(1+r)t+V×k(1+r)m(5)
记融资比例q=P/V
代入(5)并经整理可得
i×∑mt=11(1+r)t+kq×1(1+r)m=1(6)
由式(6)可得到以下结论：
结论①：当融资比例q一定时，净租金回报率i和融资成本r呈同方向变化；
结论②：当净租金回报率i一定时，融资比例q和融资成本r呈反方向变化；
结论③：若要维持融资成本r不变，则净租金回报率i和融资比例q必然同方向变化。
商业地产开发商可采用的价格策略具体有三种：P=V 、P＜V、P＞V。
(1) 当P=V，也即q=1。令r=r0，则i=W/V。由式(2)知W/V=1/∑nt=11(1+r0)t。这是商业地产租赁市场的平均净租金回报率，以表i0示。即q=1时，若i=i0，r=r0（结论④）。再由结论①可知，当定价为P=V时，若提供超出市场平均的净租金回报率，则必然付出超出r0的融资成本。
(2) 当P＜V时，此时q＜1。由结论④和结论②可知，若i=i0，则q＜1时，r＞r0。这一结论也可表述为结论⑤：q＜1时，若i=i0，则r＞r0。同理，由结论④和结论③，可得结论⑥：q＜1时，若r=r0，则i＜i0。由结论⑤ 、⑥和结论①可知：当开发商确定P＜V时，若提供市场平均的净租金回报率，则必然付出超出r0的融资成本，若只愿付出r0的融资成本，则只能给购买人提供低于市场平均的净租金回报率，从而缺乏市场吸引力。
(3) 当P＞V时，此时q＞1。由结论④和结论②可得结论⑦：q＞1时，若i=i0，则r＜r0；由结论④和结论③可得结论⑧：q＞1时，若r=,则i＞。由结论⑦ 、⑧和结论①可推知结论⑨：q＞1且取一定值时，必然存在一个i的区间，使得当i＞i0时，r＜r0。上述结论表明：当开发商采用P＞V时，若提供市场平均的净租金回报率，则付出的融资成本必然低于r0；若只付出r0的融资成本，则也可给购买人提供高于市场平均的净租金回报率；当融资比例不变时，必然存在一个回报率区间，使得回报率i大于市场平均的净租金回报率而融资成本小于r0。
四、商业地产商承诺高回报率的动因分析
在我国商业地产的项目开发过程中，商业地产商通常开出8％、10％甚至15％的售后包租收益率，使购买者以为高回报率即意味着高投资收益率，从而使交易顺利进行。商业地产商之所以采取这种策略的原因可用上面模型得到的结论来解释。
由结论②知开发商可以设定一个具有诱惑力的高回报率，同时通过提高售价增加融资比例达到降低融资成本的目的。这对于购买者而言意味着购买者花高价买下的房地产并没有给自己带来高的投资收益率；相反，购买者还要承担巨大的投资风险，因为经营性售后返租的实质性风险在出租人(也即购买人)一方。这种交易对购买人来说非常不利，但在现实中仍会发生，因为这种不利的结果具有一定的隐蔽性，因而也具有隐性欺骗性。因为在房地产售后返租交易时，买卖双方在价格谈判中仅涉及到售价、回报率和返租期，开发商会极力渲染高回报率，使购买者以为高回报率即意味着高投资收益率，但投资收益率并不是直接显现的，它还与销售价格与真实价值的比例(即融资比例q)、返租期有关。购买者虽然可能会察觉到售价偏高，但购买者由于信息的不对称，难以弄清房地产的真实价值，并不清楚房地产的价格被抬高了多少，同时受高回报率的诱惑从而成交。
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关键词：城西A广场项目 SWOT 分析
中图分类号:U415.6文献标识码：A
1项目概况
城西A广场由浙江省B房地产开发有限公司[ 浙江省B房地产开发有限公司始建于1998年，是由浙江省C局投资设立的以房地产开发为主的国有独资企业，公司已建和在建了近160万方经济适用房、商品房以及政府工程项目，具备国家一级房地产开发资质。
]开发建设。项目地块位于杭州市西湖区，东邻政苑小区，西沿古墩路，北沿萍水西路，南临西湖区某小学，与规划地铁出口（2、5号线）相接。项目共分南北两个区块，北区由A、B两座富有动感的犹如一对展翅欲飞的蝴蝶状板楼组成，一至四层为配套商业用房，四层以上为精装修小户，南区由C、D两座东西板楼组成，其中C座由二层裙房商业和商务办公用房组成，D座为配套社区医院。其中北区A、B地下室为三层，南区C、D地下设置一层。建成后的城西A广场将成为杭州大城西，集商铺、写字楼、精装小户型为一体的大型商业综合体。
城西A广场项目总规划用地25096平方米，容积率不高于4.99，总建筑面积11.5万平方米，其中地上面积8.4万平方米，地下面积3.1万平方米。建筑形式主要为高层，部分为酒店式精装公寓，其它为毛坯。城西A广场技术经济指标如下：
建设规模：115919平方米；用地面积：25096平方米；建筑占用面积：6689.3平方米；绿化面积：6402平方米；建筑限高：75米；地上面积：84128平方米；地下面积：31791平方米；绿化率：20%；车位总计：573个（地上34，地下539）；地下层数：北区1-3层，南区1层；裙楼层数：北区4层，南区2层；容积率：4.99。
1.1区域位置
城西A广场位于古墩路与萍水路交界处，古墩路的东面，萍水路的南面。从住宅板块看，属于申花板块区，是城西延伸段的新兴板块。从地理位置看，项目之北是被定位为杭州市12个区域商业副中心之一的三墩镇。从商业规划看，项目位于新城西商圈（西城广场、三墩、闲林）之内，承接着大城西的商业需求。
随着地铁规划出台、浙大紫荆港校区的起用、富强广场（欧尚超市）、银泰天地（规划）、新武林商业中心等入驻，项目所在的申花板块未来将形成浓厚的商业氛围。城西A广场正处于商业中心腹地，被不同的商业地产包围，具有得天独厚的区域优势。东边，以银泰天地（规划）为中心，包括富强商业广场（欧尚超市二店）、新武林商业中心等多个项目已在此落户。南边，以沃尔玛为主力店的印象城项目2010年开张营业，该项目同时配有外婆家、棒约翰、肯德基等餐饮连锁店进驻。西边，接浙江大学紫金港校区、学军小学紫金港分校以及文鼎苑等高档住宅校区。北边，有华东陶瓷建材市场和新时代装饰市场，该市场规模较大，较为成熟。
1.2交通环境
商业活动的经营，人流的畅通和聚集产生的影响最大，特别是交通是否通畅会直接影响该区域商业经营的物流、人流和信息流。拥有良好的交通网络是商业地产成功经营的必备条件之一。
从路网规划来看，古墩路南北走向的城市主干道依次穿过天目山路、文三路、文二路、文一路、萍水路、申花路、石祥路，萍水路东接莫干山路，西接浙大紫金港校区。丰富而灵活的路网规划，为A广场提供了便利的交通环境。
从交通配套上分析，城西A广场地处地铁2号线（规划）古墩路出入站口；地铁5号线（规划）经萍水路与地铁2号线相交。规划中地铁2号线南起蜀山车辆基地，西止良渚瓶窑区片，是未来连接钱江新城、文教区和三墩的重要交通路线，也是推动三墩片区商业升值的重大助力。目前现已开通并运行的公交线路有：快速公交2号线、K900、74、17、303、89、817等。丰富的公交路线不仅给居民的出行带来了便利，也为聚集商业人气提供了可能。
图1.1 城西A广场项目周边交通环境
1.3生活配套
完善的生活配套是消费者选择购买本项目的主要影响因素之一。项目周边的生活配套服务范围广、种类多，能满足购物、娱乐、学校、医院、银行、运动场地和菜场等多方面生活需求。
购物：世界500强欧尚超市（在建）、银泰天地（规划）、印象城项目（沃尔玛）、物美超市、西城广场、新武林商业中心、浙江国际商贸城（规划中）、紫金广场购物中心（在建）等；
娱乐：西城广场银乐迪、物美格莱美KTV，翠苑电影大世界等；
学校：有浙江大学紫荆港校区、文一街小学、闻裕顺幼儿园、保叔塔实验学校申花分校、学军小学分校；
医院：浙大医疗中心规划、浙江医院分院规划、省立同德医院等；
银行：工行、农行、建行、杭州银行等；
运动场地：政苑健身中心和室内游泳池、西城广场青鸟健身、物美一兆健身、亲亲家园菲力伟健身；
菜场：政苑小区农贸市场。
1.4市场潜力
齐备的生活配套设施和良好的居住期望吸引了众多居民来广场周边定居，包括6万浙大紫金港校区师生人数和来自耀江文鼎苑、圣苑小区、三坝雅苑、西城年华、政苑小区、芳满庭、橡树园、万家花城、翠苑、蒋村、三墩、祥符等大型高尚居住区的50万高消费人群。庞大的居住人口带来了生活服务的渴求，形成了一个具有巨大消费潜力的市场。
图1.2 城西A广场项目周边住宅、学校
2 项目SWOT分析
所谓SWOT分析， 即分析项目竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threats），并依照一定的次序按矩阵形式罗列，然后运用系统分析的研究方法将各因素相互匹配起来进行分析研究，从中得出一系列相应的结论。SWOT分析能帮助确定项目的资源优势和缺陷，了解项目所面临的机会和挑战，对于制定项目未来的发展战略有着至关重要的意义。
2.1 项目优势
（1）交通优势：由矩形路线、规划地铁和众多交通路线形成的立体交通网络使项目的可达性更强。
（2）位置优势：项目周边配套设施比较完备，文化、医疗、休闲、体育设施齐全，直接接受浙大紫金港校区的辐射。
（3）区位优势：处于三墩中心商圈内，周边规划或在建的商业物业密集，商业凝聚力强。
（4）人口优势：周边住宅密集，居住人口消费能力高，5分钟车程范围辐射人口接近60万，未来消费潜力大。
（5）团队优势：项目开发商实力雄厚，具有160万平方米的开发经验，品牌认可度高，资源整理能力强，为项目的实施提供了良好的资源基础；
（6）规模优势：11万平方米的旗舰式运动主题商场，大城西首个集购物、休闲、娱乐、文化、餐饮、居住于一体的“一站式”休闲运动娱乐商场，有利于最大化功能配置组合，这是单纯的步行街或百货商场不可以替代的。
（7）成本优势：本项目的土地在2008年取得使用权，土地总成本40006.79万元，单价3451.27元/平方米，相比于目前周边地块，有较大的低成本优势。
2.2 项目劣势
（1）市场压力：大城西新兴商圈，周边规划或在建中的项目很多，产业环境尚不成熟，商圈成熟需要一定时间，对项目资金链的要求更高；
（2）交通压力：地铁2号线和5号线的具体动工日期尚不明确，项目的地铁商业优势在未来一段时间内将无法发挥；
（3）竞争压力：经过市场调研发现，项目的区域未来将会形成充分市场竞争，物业种类丰富。城西A广场只能在现有的市场状况下合理准确定位，吸引中高层次的消费人群。
2.3 项目机会
（1）政策性机会：2002年国家正式审批通过《杭州三墩地区控制性详细规划》确立了三墩为杭州市十二个副中心之一的城西核心地位。根据中长期规划，三墩区域规划人口33万，规划商业面积49.5万平方米。政府有意将三墩打造成为“店多隆市”的未来杭州的“徐家汇商圈”，在软硬环境方面可得到强大的政策支持，广场周边的市政配套建设将进一步完善。
（2）竞争性机会：地区土地资源稀缺，市区内相似产品较少，使得本项目的竞争压力小，同时区域内在建项目体量不断增加，将导入更多消费人群。
（3）需求性机会：周边有多个大型居住楼盘，消费潜力巨大。但目前商业核心缺少上档次、上规模、硬件设施较好、购物环境较好的集购物、餐饮、休闲于一体的综合性的商业设施，为本项目的开发创造了机会。
（4）发展性机会：地铁一旦开通，将实现大城西与市中心的无缝对接，直接接受钱江新城CBD、滨江发展区的商业辐射，届时整个杭州市区的商业将融为一体，位于地铁沿线的物业发展空间将大大增大。
2.4 项目威胁
（1）政策威胁：目前国家关于房地产的宏观调控政策的密集出台，使房地产未来一段时间内的走势不明朗。
（2）金融风险：商业地产投资会由于利率的变化给收益带来不确定性，商业地产的开发投资投入巨大，一般需要贷款支持，贷款利率的提高，会直接增加开发成本。贷款利率的高低还直接影响到商业经营主体的投资能力。
（3）竞争威胁：市区老商圈的地位难以动摇，武林商圈、吴山商圈和湖滨商圈目前仍然是未来消费的集中区域。大三墩的内的商业地产项目较多，包括大型的城市综合体项目，在客户层面肯定会造成竞争。区域内商业地产竞争日趋激烈，主要竞争对手品类设置相当齐全。
3 项目发展战略
通过上述商业业态的优、劣、机、威的分析，本文可以借助SWOT分析的战略分析矩阵进行项目的战略比选，它提供了四种战略，即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。
表3.1 SWOT战略矩阵框架：
优势（S） 劣势（W）
交通优势
区域优势
…… 市场压力
竞争压力
……
机会（O） SO战略（增长性战略） WO战略（扭转型战略）
政策性机会
竞争性机会
…… 依靠内部优势
利用外部机会 利用外部机会
克服内部劣势
威胁（T） ST战略（多种经营战略） WT战略（防御型战略）
行业威胁
竞争威胁
…… 依靠内部优势
回避外部威胁 减少内部劣势
回避外部威胁
SO战略是一种最理想的对策，项目凭借优势和资源来最大限度的利用外部环境所提供的多种发展机会。“资源整合、建立优势”的市场竞争策略——整合多方资源，建立竞争优势，形势项目“商业高地”。具体做法为把本项目定位为功能多样，定位高端，集大型商场、写字楼、酒店式公寓、停车场等商旅服务、购物休闲、餐饮娱乐于一体的城市综合体项目；抓紧实施，发挥先发优势。
ST战略就是利用自身的优势来应对外部环境中的威胁的打击。“经营主导，商住互动”的市场营销策略——建立“后期经营”主导观念，“重销售、轻经营”的传统思维，以市场机会弱化项目劣势，并通过多种手段，实现顺利销售。具体做法就是统一业态规划，培育商圈，引入大型商超主力店；超前定位，领导市场，提供专业经营管理服务；分期投入，降低风险，酒店式公寓销售带动商业销售。
WO战略是利用外部机会来改进内部弱点的战略。“品质优先，引导市场”的产品开发策略——通过精心设计，改变现有建筑形象，提升产品品质，以“高性价比”建立产品竞争优势，从而引导市场，创造良好的商业经营环境。具体做法就是引入知名的物业管理，战略合作伙伴；别具一格的商业规划理念，提高规划设计与招商经营水平，独具风情的特色商业经营；发挥大股东专业优势，强化成本管理。
WT战略就是直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略。“尽快入市、抢占先机”的风险控制策略——充分发挥项目优势，在竞争威胁较小的前提下抢先入市，打“时间差”来规避市场风险。具体做法就是缩短商业开发周期，建立项目比较优势，把握入市时机及销售节奏，变劣势为优势，采用租售经营。
综合分析三墩区域各业态的发展趋势，可以发现，该区域正处于一个商业起飞的初期阶段，各商业业态均蓄势待发，正进入快速发展轨道的蓄力期。经过对项目业态发展的SWOT分析，可为项目制定相关的业态发展战略提供战略层次的指导，面对不同的情况，根据内外环境条件的变化，灵活应用SO、WO、ST、WT战略。
经过上述分析，可以明确本项目：
1、具有商业开发的先天条件，基本满足商业经营的可达性、能见度、商业经营环境、人流量的要求；
2、项目最大的优势是交通便利，未来发展潜力大，处于大城西核心商圈内；
3、项目面临较好的市场机会，同时也面临激烈的市场竞争态势，机会与挑战共存；
4、结合市场形势和项目自身条件，提出商业开发策略：
“资源整合，建立优势”的市场竞争策略
“经营主导，商住互动”的市场营销策略
“品质优先，引导市场”的产品开发策略
“尽快入市，抢占先机”的风险控制策略
5、在上述策略知道下，本项目商业策划必须做到：
高起点定位高标准规划高效率营销
参考文献：
菲利普·科特勒. 营销管理(第十一版) [M]，上海人民出版社，2003.10
黄建斌. 商业地产及其项目定位研究[D]. 硕士学位论文，天津大学，2005
何鑫强.盛业物业开发前期策略[J]. 西南财经大学学报，2003，（11）：15—16
李东鹏. 购物中心商业业态规划与建筑设计[D]. 硕士学位论文，天津大学
作者简介：
关键词：旅游度假房地产;营销策略;整合营销;重庆仙女山
1旅游度假房地产的概念
旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定:①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。
2重庆仙女山旅游度假区营销现状
2.1营销策略创新不足
目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。
2.2营销主题雷同
当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。
2.3区域整合营销缺乏
旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯.大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。
3仙女山旅游度假房地产营销优化策略
基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。
3.1树立基于4C理论的营销理念
仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。
3.2构建整合营销模式
构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会;该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则;整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。
3.3恰当运用营销策略
根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域(仙女山)整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑:社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域(仙女山)内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展;另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。
作者:费文美 单位:重庆房地产职业学院
参考文献:
［1］祝晔，黄震方.旅游景区房地产开发模式研究［J］．农业科学，2006(21):75－77.
【关键词】AB房地产公司；总体战略；竞争战略
一、企业总体战略定位
目前，我国的房地产市场呈现快速增长的趋势，加之我国宏观经济发展良好，城市化进程稳步向前推进，新农村建设如火如荼，住宅建筑和商业房地产市场的需求量都很大，但我国房地产行业真正快速发展起来的时间并不长，只有几年的时间。由于具有更多的优势资源和更加强有力的竞争地位， AB房地产公司应该集中精力在房地产经营管理方向，不要轻易转移已经具有一定的竞争优势的公司业务，所以目前AB房地公司的定位，应该将更具优势的资源充分投入到拥有更强竞争力及发展潜力大的公司项目上。AB房地产公司其本身是以房地产开发为主要经营业务的，制定该发展战略应将企业内部和外部环境、企业的资源和能力的实际情况相结合起来综合分析，做出符合自身规律并行之有效的的战略。就外部条件来说，AB房地产公司所处的大环境还是不错的，经济持续平稳快速发展，城市化进程逐步加快，再加上城市区域进程日新月异，在本行业竞争中具有较强的优势，所以该公司主要存在来自于全国房地产金融政策的调整的威胁，但这些都有办法化解，比如说提高公司融资的渠道，凭借电力和企业信用以降低金融风险。就内部环境而言，公司的专业技术人员拥有丰富的经验，公司本身也具有相当的资金实力和融资能力，另外其土地储备资源丰富，土地的升值潜力巨大，跟更重要的是，该公司一致与政府相关部门之间保持有良好的沟通。因此，综合考虑分析该公司的内部和外部环境条件，得出的结论是AB房地产公司拥有的机会和优势远远胜于所面临的威胁和劣势，因此该企业的整体战略应该制定为快速发展的战略。所以该企业应及时抓住一切有利于自身发展的机会，在保证稳步向前的基础上，进一步纵向加深自身的产业结构链。
二、企业竞争战略的确定
在明确了整体战略之后，AB房地产公司应进一步明晰所从事的业务领域。如何在共同业务领域比对手更具有竞争力，还需要进一步选择更深层次的商业战略|竞争策略。就产品及市场竞争策略的特点综合考虑来说，成本领先战略、差异化战略及集中战略仍然是该企业的主要竞争策略，这是因为企业竞争的领域不同及处于多样的竞争态势，企业的战略选择就会是层出不穷的，以下将分开阐述这三大竞争策略。
（一）成本领先战略
成本领先战略指的是企业在内部加强其成本的控制，比如说在产品研发、生产、销售等各个领域尽最大限度地减少并控制，成为行业的成本领先者。因此，在整个房地产开发的过程中，通过降低采购成本、运输成本、设计成本等使项目成本达到最低化，从而实现成本领先，而实现这一战略的途径主要有以下几点：
首先，应注重规模经济，提升规模发展；房地产开发公司在进行新项目的选择时，应尽量挑选大规模的地块，同时，在原材料及设备等成本的采购方面，应采取大批量采购的模式降低采购成本。其次，企业应不断提高其自身的管理水平，提高工程的建造质量，从而减少人力、物力、财力的消耗及产品的单耗。第三，高销售增长度和市场份额，否则，随着产量增加，从而大大增加产品积压的风险。而要化解产品积压风险，就需要企业不断地提高其营销能力，不断地增强自身实力，缩短产品销售周期，在最短的时间，占有较大的市场份额。
（二）差异化战略
差异化战略的含义是让企业深刻地了解自身与其他企业存在的差异，并根据存在的差异为企业制定相应的战略规划。另外，还可以使自己在行业内建立了一个独特的运作和管理模式，进而使企业在竞争中占据强势的地位。若采取差异化策略，企业可以增强竞争的防御力量，并使企业获得更多的利润，赢取较高水平的收入。房地产企业可以采取的差异化战略，其主要模式有以下几种：如服务特色、产品性能、品牌形象等等。
（三）目标集中战略
目标集中策略主要是把企业经营战略的目标重点投放在某一特定的客户群体、某一目标市场、或者是某个特殊的产品类别，例如，万科，主要进军于住宅市场，并且对住宅市场情有独钟，致力于住宅产业化道路的不断探索，而对于大连万达来说，则是将目标市场重点放在逐步发展的商业地产房地产这一块，目标成为全国商业地产领军人物。因此，我们发现，房地产市场发展至今天，其必然的趋势将是规模化及集中化，这就要求房地产企业要营建特色品牌，不断增强自身的核心竞争力，增强品牌效益并拓宽市场，并且最终实现企业长期发展的终极目标。
参考文献
[1]于洋帆.AA房地产公司战略制定[D].中国知网硕士论文，2011.
[关键词]旅游度假房地产；营销策略；整合营销；重庆仙女山
[DOI]1013939/jcnkizgsc201630214
1旅游度假房地产的概念
旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定：①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。
2重庆仙女山旅游度假区营销现状
21营销策略创新不足
目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。
22营销主题雷同
当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。
23区域整合营销缺乏
旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。
3仙女山旅游度假房地产营销优化策略
基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。
31树立基于4C理论的营销理念
仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。
32构建整合营销模式
构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。
构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。
基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。
旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会；该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则；整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。
重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。
其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。
33恰当运用营销策略
根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域（仙女山）整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑：社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域（仙女山）内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展；另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。
参考文献：
[1]祝晔，黄震方旅游景区房地产开发模式研究[J].农业科学，2006（21）：75-77
[2]陈卫东区域旅游房地产开发研究[J].经济地理，1996（9）：86-90
“2005中国房地产品牌价值TOP研究报告”中显示，中海地产、万科分别以33.11亿元和32.08亿元的品牌价值保持中国房地产业的领导地位，而新世界、招商地产、华侨城、保利、大华、金地等则以10亿元的品牌价值位于第二集团。这表明，我国一些大型的房地产企业已经开始有意识地进行品牌创建，并取得了一定的成绩。但是，我国房地产企业的品牌状况仍然不容乐观，其品牌价值与国外著名企业仍然无法相比，就是与国内的其它企业如海尔、联想等相比起来，差距也很大，更有甚者，现在还有许多房地产企业对品牌创建缺乏正确认识或者缺乏品牌意识。这在房地产企业的竞争更加激烈、并表现为品牌竞争的今天，不能不说是一个值得关注的问题。
二、影响房地产企业品牌构建的特点
1、买卖双方信息不对称。论文百事通房地产市场中，有关商品房的信息在买卖双方的分布是不对称的，即买主和卖主对商品房情况的了解和掌握程度是不同的，卖主比买主占有更多的有关商品房的质量、价格、权属关系等方面的信息。这就导致了卖主对价格的垄断和绝对的信息优势，而买主由于缺乏足够的信息被迫地接受价格和承担风险。在这种情况下，处于弱势的买方，为了减少交易费用并降低决策的风险，往往会选择他们所熟悉的品牌，由此可见，品牌的作用对房地产企业来说显得格外突出。
2、房地产产品的固定性。房地产产品必须与土地相连，而土地是不可移动的，所以房地产产品具有固定性。也就是说，房地产产品对消费者的影响范围与普通商品比较起来要小得多，具有较大的区域性。由于受地域的制约，从空间上讲，房地产项目的品牌很难在较大范围内产生影响，基于这个原因，房地产企业应将重点更多地放在企业品牌的塑造上，使项目品牌的推广纳入到企业品牌传播的整体体系中。
3、生产的非连续性。房地产项目的开发周期一般比较长，房地产企业不能连续地向消费者提品，所以品牌传播也不可避免地表现为时间段上不均衡的特点，品牌也很难产生连续的关联效应。因此，在房地产企业品牌构建时，除了需要采用分散的品牌传播策略外，还需要始终不折不扣地以品牌核心价值和企业理念为灵魂，统率所有的企业活动，使消费者在与品牌任何一次接触中都能感受企业的核心价值和理念。
4、购买的一次性。在我国现阶段，购房不但是人们最基本的消费，还是最昂贵的消费。我国的房价收入比远远超过了世界银行提出的合理水平3－6，有些城市更高，例如上海、杭州、北京等城市。在高的房价下，购买一套住房可能要花许多人一生的积蓄。而大多数品牌传播理论是建立在重复购买基础上的，针对房地产购买的一次性，其品牌传播应更多地针对新的潜在客户。
三、房地产企业品牌构建内容
1、准确的品牌定位。房地产企业应根据自己的资源和能力，根据市场的细分情况和消费者的需求，找准市场的切入点，进行一个准确而明确的品牌定位。例如碧桂园的“大规模，快速生产、价廉物美的房屋工厂”，其针对的市场主体是买得起房但又不是很有钱，对价格比较敏感的一批人。万科则是典型的“沃尔玛模式”，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化。
2、创立领先品质。品质是品牌的根基，强势品牌在同类品牌中所占据的特殊地位对消费者的重大影响力归根到底来自于顾客感知质量因素。一个品牌，不管是在创立初期，还是已成为一个意蕴丰富的成熟品牌，其心理性的附加价值都根源于品牌的卓越品质。房地产企业在打造产品或服务品质的同时，应准确切入目标市场的需求，从建筑设计风格、规划设计、建筑质量、配套设施和物业管理等方面去充分反映和满足消费者的需求。
3、构筑全方位品牌传播策略。品牌传播，是通过富有成效的广告运动等传播形式向消费者展示项目卖点和传播企业理念的系统活动，是积累品牌资产的重要途径。因此，房地产企业品牌的传播应将短期促进项目销售目标和长期企业核心理念传播结合起来，采用大众媒体、互动式媒体和寄件式媒体等形式的组合模式，构筑全方位的传播策略，而不是仅仅集中在项目推广时期，忽视了品牌定位和品牌形象的传播。
4、正确实施品牌延伸战略。我国房地产企业的品牌的延伸战略可以下方式进行：（1）由住宅地产向商业地产延伸，例如成功开发了保利花园等多个住宅产品的保利地产，将品牌“保利”延伸到商业项目中，先后开发了北京新保利大厦、保利佛山水城等项目；（2）由最终产品向房地产产品整个价值链延伸，即由房地产开发向设计、施工、物业管理、会所管理等延伸，例如万科、金地都承接了各自旗下的所有楼盘的物业管理；（3）跨区域延伸，即房地产企业将旗下拥有一定知名度和美誉度的品牌跨区域运用，例如中海、万科、新世界、招商地产等都形成了多城市多地区发展的格局。
关键词：物流园区；价值创造；驱动机制
中图分类号：F250 文献标识码：A
物流园区是为了实现物流设施集约化和物流运作共同化，或者出于城市物流设施空间布局合理化的目的而在城市周边等各区域，集中建设的物流设施群与众多物流业者在地域上的物理集结地。共同的信息平台、一体化结算和规模化集约化的运作方式是物流园区的重要特征。物流园区将物流设施和不同的专业化企业及参与者聚集起来，通过市场化的运营管理，实现资源共享和优势互补，并达成其价值链上各参与主体的利益诉求，最终实现物流园区的整体价值。
1 物流园区价值链的组成要素
物流园区的建设是物流园区的开发、运营管理及实现盈利的整体过程，也是物流园区的价值创造与实现的过程。在这一过程中，物流园区的开发主体、运营管理方、物流园区的入驻企业、所有物流园区外的物流服务需求者（即物流客户）以及政府均参与到物流园区的价值链运作中，成为物流园区价值链的组成要素。
1.1 物流园区的开发主体。物流园区的开发主体是指具体负责物流园区土地征用与开发，完成物流园区内各项交通、市政等基础设施建设的企业主体。物流园区的开发主体可以是一家企业，也可以由多家企业共同组成；可以是国有企业，也可以是私营企业。
1.2 物流园区的运营管理方。物流园区的运营管理方是指物流园区建设完成，开始投入运营后，具体负责物流园区日常管理工作，为入驻企业提供服务的企业。在实际运作中，物流园区开发主体往往自己从事物流园区的经营管理或者聘用第三方实施管理，即经营管理方是开发主体或其聘用的第三方。由于其获得利润的渠道一致，且都依靠物流园区的长期稳定运营来获取利润，因此，可以将开发主体和经营管理方归为一方。
1.3 物流园区的入驻企业。物流园区的入驻企业是指在物流园区开发完成后进驻物流园区的各类企业，既包括物流企业，也包括工业企业和商贸企业等物流服务需求企业和后勤配套服务企业。其中，物流企业是物流园区的入驻主体。入驻园区的物流企业在物流园区内自主经营，为其物流客户提供服务，获取收益；物流需求企业是指为本企业提供物流服务的企业，即自营物流的企业；后勤配套服务企业指为物流园区提供后勤保障及相关配套服务的部门，如加油站、汽修、餐饮、金融服务等。物流园区的入驻企业是物流园区运行和发挥各项功能的核心。
1.4 物流园区外的物流客户。物流园区外的物流客户是指没有入驻物流园区的物流服务需求者，包括工业企业、商贸企业等一切需要物流服务的主体。他们是否选择物流园区内的物流企业为其提供服务，直接决定着物流园区入驻企业的经营状况，进而决定物流园区的经营状况。
1.5 政府。在物流园区建设及运营过程中，政府主要发挥着宏观规划与管理作用。政府是物流园区开发用地的提供者，也是物流园区项目的审批者。同时，工商、税务、海关等政府相关职能部门直接为物流园区的开发主体、经营管理方以及入驻企业提供各种支持与服务。此外，政府通过出台各种相关政策，为物流园区的运营提供了重要的政策环境。
2 物流园区价值创造主体的利益诉求
2.1 物流园区开发主体的利益诉求。物流园区的开发主体所追求的价值包括两个部分，一部分是物流园区的地产开发价值，即物流园区的硬件设施设备进行出租或转让所获得的收益；另一部分是物流园区运营过程中，随着物流地产开发与物流服务及其他相关配套服务的一体化发展，物流园区开发主体获得的物流地产增值后入驻方的承租收益，即商业地产收益。尽管这类收益与普通的商业地产开发收益有很大差别，但是，当物流园区进入稳定运营状态之后，随着相关企业的入驻和物流设施的日趋完善，其持续经营所带来的长期稳定的投资收益同样非常可观。
2.2 物流园区入驻企业的利益诉求。物流园区入驻企业的主体是物流企业。物流企业进驻物流园区的目的主要分为两类：一类是通过物流园区聚集物流活动的各种功能，尤其是统一的物流信息平台的优势，扩大业务规模，获取更多利润；另一类是借助物流园区所提供的各种设施设备租赁与管理服务，最大限度地减少在扩大业务规模时所必须的物流基础设施设备的投资成本，以满足降低成本的需求。因此，物流园区入驻企业的利益诉求，集中体现在物流园区为其提供物流设施设备的共享以及优质高效的物流管理服务，满足其追求物流活动价值最大化的要求。简单来讲，物流园区的入驻企业追求的是物流经营价值。
2.3 物流园区外的物流客户的利益诉求。物流园区外的物流客户的利益诉求，主要是在物流园区内的设施设备支持及集约化、规模化的物流运作下，物流园区内的物流企业为其提供优质、高效、低成本的物流服务，满足其低成本、高效率的物流业务外包的需求，即物流服务价值。
2.4 政府的利益诉求。对于政府来说，其利益诉求包括两个方面：一方面是经济利益。由于物流园区的土地一般为政府所有，因此，土地出让收益是政府规划物流园区所能够获得的直接经济利益。另一方面是社会效益。物流园区的建设能够将本地区分散的物流企业和物流要素聚集起来，进行合理的规划和布局，不仅提高了物流运作的集约化水平，促进本地物流产业的规模化、专业化发展，促进地方经济进步，更带来了城市交通的改善和城市功能布局的合理化；此外，物流园区建设及运营能够创造大量就业机会，增加政府财政收入，促进区域经济结构的改善和发展质量的提升，这些都是物流园区建设的社会效益。这种社会效益最终反馈到社会环境的改善、区域经济发展水平的提升和政府财政收入的增加上，就成为政府的长远利益，也是政府支持规划建设物流园区的利益诉求的核心。
3 物流园区价值创造驱动机制的形成
基于物流园区内外各利益相关者的不同的利益诉求，其相互之间的竞争与合作共同构成了物流园区的价值创造机制。具体来讲，首先，物流园区外的物流客户需要园区内的入驻企业为其提供物流服务，二者之间的业务关系是物流园区内入驻企业的盈利保障；其次，物流园区内的入驻企业依赖物流园区的开发和经营管理者来为其提供物流硬件设施和配套服务，这是物流园区入驻企业向客户提供物流服务的基础，而二者之间的业务关系也是物流园区开发主体和运营管理方的利润来源；再次，物流园区的长期经营及其带动效应所创造的社会价值，是政府利益的着眼点。因此，物流园区的价值创造机制由以上三层价值创造活动来驱动，这三层价值创造活动是在两个主要过程中完成的，即物流园区的开发过程和运营管理过程。物流园区的价值创造活动以物流园区的开发建设为基础，实现以物流企业为主体的入驻方的聚集，体现了物流园区的地产价值和物流服务价值的双重特征。所以，物流园区的价值驱动机制是在物流园区的开发价值与物流经营价值整合的基础上，受到政府等相关利益主体的约束与补充所形成的复杂的价值系统。因此，物流园区的开发和运营要立足于为物流企业和物流服务需求方服务的特点，从价值链的角度实现各参与主体利益诉求。
4 促进物流园区价值驱动机制良性运转的对策
4.1 以项目策划为重点，进行物流园区的规划开发。在物流园区规划开发阶段，合理而周密的项目策划是保证其未来价值得以顺利实现的关键环节。因此，在开发建设物流园区之前，必须进行详细的市场调研，准确预测本地区物流市场的需求状况，明确物流园区的服务范围和目标客户；同时，科学地进行物流园区的定位，重点是物流园区的功能定位。在此基础上，形成物流园区开发建设的可行性分析报告，并以此为依据，制定未来物流园区建设的长期战略规划和设计方案。
4.2 以招商和品牌打造为重点，开展物流园区的营销推广。物流园区开发立项后，进入营销推广阶段，这一阶段一直伴随着物流园区从开始建设到建成投入运营的全过程，其主要工作是吸引物流企业入驻，即招商。前期，在物流园区开发过程中，针对物流企业应当大力开展宣传推广，让其充分了解物流园区的发展规划、发展前景和竞争优势，激发物流企业进驻物流园区的欲望，并与之签订进驻意向书。这一过程中，物流园区可以针对物流企业的特殊需求，为其提供专业化的设施和设备，从而增强物流园区对物流企业的吸引力。中期，在物流园区运营初期，除了继续招商并提高入住率外，还要做好物流园区的经营管理工作，建设物流园区统一的资源调度中心、统一的结算中心和统一的客户服务管理中心，为入驻企业提供一体化的物流管理服务，以真正实现物流园区入驻企业之间的相互合作，实现物流园区资源的整合。后期，物流园区由建成运营初期进入持续经营阶段，此时的营销推广的重点是物流园区的品牌塑造与提升。物流园区的运营管理方应当高度重视管理服务能力的构建，重点打造运营管理方和入驻企业、入驻企业之间的紧密合作关系，在提高入驻企业满意度的同时，增强入驻企业对物流园区的依赖程度，形成稳定的客户资源。
4.3 以创新服务领域为重点，加强物流园区运营中的价值管理。物流园区的运营管理是物流园区最为重要的价值创造环节。物流园区运营管理主要包括两个方面的内容，运营指物流园区的服务活动，如仓储、配送等；管理主要指物流园区的其他辅活动，如安保、物业管理等。其中，物流园区的运营活动是物流园区核心价值实现的主要途径，除了传统的仓储、运输、配送等业务功能外，物流园区还应当构建起加工、交易、转运、海关报关以及金融物流、代采代售、信息等增值，积极尝试拓展服务领域的创新。包括基于产业联动的服务创新，如推动物流与商贸、物流与制造业的联动发展；基于产业融合的服务创新，包括物流与金融、物流与电子商务的服务融合；基于多式联运的服务创新，如保税物流、口岸物流、国际物流的拓展服务等。以新兴业态带动物流园区功能升级和服务提升，为物流园区的各利益相关者带来更大的价值和回报。
参考文献：
[1] 倪明明. 基于价值链管理的物流园区运营模式研究[D]. 镇江：江苏科技大学（硕士论文），2011.
[2] 李基初. 物流园区企业化运营管理模式分析[J]. 商业时代，2010（5）：30-31.
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