时间：2023-03-25 10:44:22
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇节日营销论文，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
总论点：通过国美电器各种促销活动的原因分析，描述其市场运作以及收获的效果，分析其定价决策的方方面面
三.正文部分
1.由去年国庆促销期间自己于国美电器购买手机一波三折的经历引出研究的主题
2.大体描述国美全年各种促销活动，表现其积极促销的现象
3.分析其促销原因及其促销目的：
(1)国美电器集团采购环境及其成本分析
(2)国美电器集团竞争环境 如苏宁，分析其竞争实力
(3)国美电器集团营销环境
(4)其他原因和目的
4.促销方式：
(1)国美电器长期实行低价竞争策略
(2)各大节日促销的策略
(3)商品组合促销决策
5.定价实例分析
(1)成本导向定价法分析
成本加成定价法 目标收益定价法
【关键词】 节庆旅游;深度开发
节庆是一种重要的旅游资源,我国地域辽阔,民族众多,全国乃至各地节庆资源丰富多彩,内容异彩纷呈,尤其是传统节庆往往起源于民间,发展于民间,所以有着广泛的群众基础。近些年,我国政府非常重视传统节庆的传承,将端午,中秋列为法定假日,各地也非常重视传统节庆旅游的开发,各地开发出的产品虽多但精品很少。反观韩国在端午节申遗成功后,深度发展节庆旅游获得巨大成功,现在又要开展中秋申遗的工作。所以,我国节庆旅游也必须走深度开发的道路。
一、节庆旅游及其作用
现代汉语词典中,对“节”的表述为纪念日或庆祝宴乐的日子,“庆”的表述为可祝贺的事,由此可见,节庆的含义应该为一个值得庆贺的纪念日。国内很多学者研究者也对节庆做出过各种解释,大部分学者认为节庆就是节日庆典,广义的节庆可以等同为节事,既包含节日也包含不同的事件;狭义的节庆就是节日。传统节庆旅游就是以传统的节日作为旅游吸引物而开发出来的旅游产品,我国的传统节庆主要有春节、端午、中秋、重阳、七夕等等。传统节庆旅游的作用主要体现在经济和文化两个方面:
(一)促进旅游市场繁荣
历史悠久,文化内涵深厚的品牌节庆活动能够吸引大批的旅游者前来,带动旅游经济的发展,且旅游是食、住、行、游、购、娱的综合体,不仅带动了景区景点的发展,而且餐饮旅店业、交通运输业、商业等和其相关的产业都得到了推动和发展,最终使得整个旅游行业繁荣起来。韩国江陵端午节申遗成功后每年吸引着将近200万人次的旅游者,给当地带来了巨大的经济效益,促进了当地的旅游发展。
(二)继承和发扬传统文化
除了旅游经济效益,更重要的是,节庆活动对文化传承的影响。文化现象,尤其是民族和民俗文化有相当一部分由节庆活动来体现。近年来,随着经济社会变迁,人们的工作生活节奏加快,对传统节日的庆祝方式日趋淡化。有意识地开发旅游节庆资源,不仅促进了传统文化的保存和传播,而且促进了社区的形成和传统文化的认同。
二、我国传统节庆旅游的现状
我国传统节庆旅游资源丰富,各地开发出很多传统节庆旅游产品,但不论经济效益,市场知名度,文化传承等各方面的成绩均不够理想,主要原因在于各地重视数量而忽视品质,开发流于表面,没有深度。具体原因分析如下:
(一)地方性的传统节庆旅游产品缺乏深厚的群众基础
传统节庆旅游产品的质量在较高的程度上依赖于当地环境气氛的营造,所以,广大民众的认同和参与是节庆旅游活动取得成功的关键。很多传统的节庆都源于民间,像我国的中秋,端午等,民间的参与热情也很高,节日气氛浓重。目前一些地方开发的传统节庆活动没有得到民众的广泛认同,甚至是“无中生有”。当地人不重视或者根本没听说过这个节日,政府一定要开发,当地人的消极或是抵触的态度势必会影响整个节庆的氛围,也就是毫无节日气氛,对于旅游者也就毫无吸引力。地方开发的一些节庆活动只是简单的搞一个庆典,以舞台的形式来展现,游客不能融入传统的节庆当中,显得节庆活动太空洞,毫无深度。韩国的江陵端午节每年吸引众多游客前来,主要由于那些传统的活动依然是他们每年所要做的,民众参与性高,节日氛围浓重,游客印象深刻。像泰国水灯节也是反映了泰国人民的文化,在水灯节期间你会看到凡有水的地方都挤满了放水灯和看水灯的人群,处处飘扬着歌声,漂浮着花香,展现出一片热闹的节日景象。游客置身其中,赏水灯、放水灯,充分体验了异国风情和文化,足以留下美好回忆。
(二)传统节庆文化内涵挖掘不够
任何节庆都是以文化为背景,文化是传统节庆旅游开发的保障,没有深刻的文化内涵支撑,节庆活动就无法长存。现在很多传统节庆的文化内涵正在逐渐流失,人们只知节日名称,并不真正了解其中的文化内涵,也谈不上对文化的传承。就像我国传统的中秋节变成了吃月饼节,端午节就变成了吃粽子节,这似乎已经是约定俗成。其实这两个节日有着非常丰富的内涵,不应仅局限在单一的“吃”字上,比如中秋燃灯以助月色、让孩子们去玩兔儿爷、年轻人则登高赏月猜谜语等活动。遗憾的是,如今的具有悠久传统的节日,大部分被提升成一个单调的概念,似乎除了“吃”就再无别的概念了。有些地方、景区、旅行社借中秋开发一些诸如赏月、赏花的旅游产品,因对其挖掘不深,致使节庆旅游的地域特色不够鲜明,深厚历史蕴涵未能得到外化,难以对外形成唯我独有的鲜明形象。倒是韩国、越南都深度挖掘了端午、中秋的文化内涵,并结合当地文化特色组织策划了相应的整体的节庆活动,取得了很好的经济和社会效益。
(三)传统节庆旅游产品没有进行深层次的品牌化建设
对于很多人来说,提起奔牛节,就会想起西班牙;提起啤酒节,就会想到德国的墨尼黑;提起电影节,就会想起戛纳。这就是品牌的作用,品牌化能够提高传统节日的吸引力,维持传统节庆的生命力。打造节庆旅游品牌也有助于提高当地本身的知名度,提高竞争力和优化旅游产品结构。明确生动的品牌形象可以把旅游目的地成功地营销给潜在旅游者,吸引更多的旅游者前往目的地并进行旅游体验。世界知名的奔牛节、啤酒节等等每年都会吸引大量的游客前往体验,可见产品的知名度是现代旅游者购买现择的重要因素。我国目前很多传统节庆旅游产品没有进行品牌化建设,导致我国节庆旅游产品在竞争中处于劣势。我们的邻国韩国在江陵端午申遗成功打响品牌后,中秋旅游产品品牌化建设也初见成效,今年很多前往韩国体验中秋的国内旅行团提前两周已经全部报满。所以,节庆旅游产品的品牌化建设势在必行。
三、我国传统节庆旅游深度开发的策略
(一)精心营造节庆氛围,积极引导公众参与
传统节庆活动本身源于民间,民众的参与是提升节庆魅力的关键,只有民众积极参与,积聚人气,才能营造出节庆气氛。如果没有当地居民的参与和投入,也不可能吸引各方游客来参加这个节日;如果让游客只当作一个看客,不能参与其中,他就不能亲身体会到活动的快乐,则这次“体验”就会很快被忘记。提高居民的参与热情的关键,则在于增强社区居民的文化认同。因而,贯彻群众性原则,传统节庆旅游开发的主题定位要本于民间,节庆的主体也要基于民众,其评价要重视群众感受。节庆活动的主体应是当地民众,就像每年巴西的狂欢节,首先是一个全民参与狂欢的节日,然后是游客与民同乐,狂欢气氛浓郁,而不是像我国有些地方政府“搭台唱戏”,民众和游客全是陪衬。想要引导公众参与并不难,传统节日中往往有其典型的物质载体来寄托民众在节日期间的情感,像泰国的水灯节期间,泰国人民将自己的美好心愿寄托于一盏美丽精巧的水灯上,除了水灯同时也举行的其他庆典活动,如灯船比赛,水灯小姐选美,水灯祭祀等。我国传统的节庆活动中,也都有其典型的物质载体,如中秋节的登高赏花观月,端午节的赛龙舟等。激活传统节庆的关键就在于如何从这些人民喜闻乐见的典型载体入手,不断扩展其外延,最终达到大众积极参与的目的。韩国中秋期间就会组织各种极具韩国特色的传统民俗游戏,跷跷板、踢毽子、尤茨游戏、打陀螺等,这些活动本国民众喜闻乐见,外国游客感觉新鲜也热衷参与其中,如此一来整个节庆气氛就营造了出来。
(二)深度发掘传统文化的内涵
文化是节庆活动的灵魂,旅游节庆活动实质上是对历史文化的追溯,也是对民族传统文化的反映和宏扬,例如重阳节的大型登山活动,端午节的赛龙舟活动,春节的逛花街活动,都有其历史渊源,都发展成为今天的旅游节庆活动。随着人们的文化素养逐渐提高,对旅游产品的文化含量要求越来越高,节庆旅游应扎根于浓厚而丰富的历史和民俗文化之中。我国历史悠久,文化灿烂,丰富多彩的民间掌故、名人轶事、古刹名寺,生活习俗,语言文化、地方风味为节庆旅游提供了宝贵资源。日本的很多节庆活动就非常注重其中的文化内涵,不是只做一些表象性的东西,比如各地的祭不仅是集中反映日本传统文化的庆典,也代表着日本人对传统文化的热爱。祭多数起源于农业祭祀和迎送鬼神,现在许多已经演变成了各地主要的节庆活动,各年龄段的民众都广泛参与。
作为三大传统节庆之一,京都祗园祭已经有700多年的历史,每年7月,京都人为了祭奉牛头天王,封杀流行疾病,抬着各种神龛游行,沿线各商家也展示自家美丽的屏风及各种装饰,并以此为中心展示古代京都的繁华、传统宗教和历史,仅此一项,就吸引着120万的游人来京都旅游。神龛平时由各个社区,相当于我国的街道保管和修理,每年仅此一次集中展示,作为街道的精神象征和夸耀的宝物,各社区竞相攀比,现在最高的神龛高达25米。因此,鲜园祭被称为“京都市民精神之华”。同日本其他的祭一样,鲜园祭反映的是京都的文化、京都人的认同意识。游行线路的沿街保存了大量的木制建筑物,传统业态的商店、屏风和招牌形成了传统的氛围。节庆活动不仅促进了社区的形成和传统文化的认同,年复一年的排演、道具制作还持续提升了节庆活动的质量。
(三)打造品牌化的传统节庆旅游产品
品牌是一个名称、标记、符号或设计的综合体,它代表了产品的特征、属性和价值,并能和竞争对手相互区别。传统节庆旅游产品品牌化有利于游客识别,记忆。品牌是一种无形资产,并且是一种“易碎品”,品牌的打造并不时一朝一夕就能完成,品牌的打造应该是一个系统工程。想要树立品牌形象:首先节庆旅游产品的设计必须结合当地文化特色,对文化内涵进行深度发掘,将节庆资源转化为节庆旅游产品;其次在宣传促销方面,可以充分利用多种媒介,特别是通过结合旅游活动进行宣传促销,以“乐趣导向消费”,不易引起游客反感,易为之接受;最后加强管理,保障节庆旅游的品质。
比如泰国在打造水灯节节庆品牌上可谓细致入微,结合泰国文化特色选择水灯节作为主要产品进行品牌化营造,并为水灯节设计了节徽、主题歌和官方网站。在对外宣传方面,泰国政府旅游机构及各大旅行社、酒店更是穷尽脑汁。首先透过国内外新闻媒体和企业大作水灯节广告,使水灯节欢乐的气氛在世界各地的重要媒体上处处洋溢,泰国的旅游宣传网站做得非常精美、细致,有专门的水灯节泰文和英文网站,对水灯节的历史渊源、水灯制作、节日安排及活动内容等进行全面介绍。泰国旅游局网站和旅游节庆宣传网站在水灯节来临之前都会全面介绍泰国各大城市旅游办事机构的联系方式、旅游预订系统和各种旅游小贴士等以方便旅游者出行。除了大力宣传外,为保证节庆期间的市民和游客安全,泰国政府有关机构提前开始准备,泰国副总理兼司法部长曾为此专门举行了治安事务会议,决定在水灯节期间成立联合信息中心,指定专人负责节日期间的安全,从而保障了节庆旅游活动的品质。泰国水灯节从产品设计,营销宣传,服务保障都进行了细致的策划,通过几年的努力,已经打响了品牌,成为一个著名的传统节庆旅游品牌。泰国的水灯节品牌营造策略非常值得我们借鉴。
节庆旅游是旅游的一种重要形式。我国具有发展节庆旅游的得天独厚的条件,近几年节庆旅游发展也很快,但也面临着一些问题。各地应根据自身情况,对传统节庆旅游进行深度开发,使传统节庆旅游成为旅游的一个新的经济增长点。
参考文献
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[关键词]节日营销；品牌塑造；博物馆行销
节日营销，一直以来是企业、商家着力打造推出的重要营销手段之一。每年春节和国庆节等黄金周，也是上海科技馆接待观众量的高峰期。据我馆历史数据分析，黄金周、寒暑假期间，从天数上看只占23％，但创造的收益达全年57％左右。当然，上海科技馆正着力实现更大范围与空间的资源均衡与共享，但是，不可否认的是，节日营销对上海科技馆品牌塑造起到极为重要的作用。
一、节日营销的概念
顾名思义，节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。上海科技馆不同于一般企业与商家。所谓“博物馆行销”（Museum Marketing）就其原文意义而言，就是“把博物馆放在市场上的意思”。它的核心理念，是在学习企业界把观众的期望放在最重要位置的理念，并创造顾客满意度高的产品，来满足顾客的需求。因此，“博物馆行销”可以说是一个和观众交易和互惠的过程。营销是数种活动的概括，其中，也包括近年来日益火爆的节日营销。在博物馆（科技馆）空间中进行的节日营销，我们认为，主要是指针对节日的特性和观众的特殊需求，在节日里推出富有特色的临展或科普教育活动，并运用广告、公关、宣传等营销整合方式，提高公众对科普教育的传播力度与效果，让更多的观众走进科技馆。因此，从归属上看，节日营销是整个营销规划的一部分。
二、节日营销对品牌塑造的重要作用
自从我国实行黄金周长假制度以来，它不仅给老百姓一个长期的休假时间，而且也大大刺激国内各行业的消费需求。不可否认的是，节日营销对一个行业或企业的品牌塑造起到重要作用。首先，加强品牌渗透力。进入信息时代，富有特色的节日营销是占领舆论阵地，吸引公众眼球的最佳方式之一，更是深化品牌形象的极好手段。其次，加深品牌亲和力。节日是公众最休闲，也是最关注各类文化娱乐教育活动的时段。在这个时段，推出富有节日气息且有行业特色的活动，更容易打动人心。再次，加大品牌认可度。节日是旅游旺季，节日营销能够进一步扩大传播范围，从本土常住居民传播至国内其它地区的旅游者，从而加深外地游客对品牌的认可度。
三、从上海科技馆春节看节日营销的重要作用
节日营销对于科技馆行业而言，也具有重要作用。举例而言：2009年，上海科技馆春节黄金周创下开门红，观众总量达到93000人次，与去年同期相比增长20％；门票收入同比增长18％。应该说，这其中离不开节日营销的推广效应，也充分证明了节日营销对品牌塑造的重要作用。
（1）“猎豹化石”效应。2008年年底，上海科技馆研究设计院研究人员黄骥所写的论文《晚上新世的猎豹及其演化》发表美国《国家科学院院刊》（PNAS）上。这是我馆普通科研人员取得的又一重大研究成果，受到馆领导的高度重视。2009年年初，我馆策划包装了该研究成果，组织媒体对其进行全方位的报道。黄骥本人在学术研究上的经历，及其研究成果都受到媒体的高度关注，《解放日报》新闻视点版以《什么是科学馆的“镇馆之宝”》为题，作了大篇幅深度报道。文汇报、新民晚报、新闻晨报、新闻晚报等媒体也对猎豹化石新发现作报道。不仅黄骥成果为更多普通读者所知晓，而且科技馆重视打造人才平台，努力创造具有世界水平的科研成果，也让更多人了解上海科技馆的另一面。这也成为节日前打响科技馆品牌战略的前奏曲。（2）“生肖特色展”效应。自2005年起，春节黄金周前后，上海科技馆都会推出“生肖特色展”，虽然展览时间不长，但是取得不俗效果。为什么要推出生肖展呢？一是紧密结合节日，人文科学色彩浓厚。一到新年，收藏“生肖邮票”已成为大小邮迷的必然之举。同样，科普展览活动也可以效仿。在展览活动中，结合中国传统生肖文化，把科普知识生动而有趣地传递给观众。例如：“龙”这个生肖我们并不陌生，它出现在我国文化的各个方面，同时，它也是最难去表现的。因为“龙”本身是人类想像出来的生物。2012年龙年生肖特展带领观众一同追溯“龙”的由来，寻找“龙”在文化中和自然界留下的足迹。展览的其中一部分主题为“龙的传奇”是最令观众关注的区域，它将纯粹虚构的“龙”的概念延伸到真实存在过的“恐龙”，在整个展示的核心区域集中展现我馆收藏的一批精品恐龙化石标本和模型。另外，一系列互动性的展项和活动，如：“画龙点睛”、“龙墙祈福”也贯穿展览的各个部分，从而大大提高了观众的参与度。二是生肖展更易成为媒体与公众聚焦的对象。一到春节，当年的生肖大戏就开唱。凡是跟生肖有关的节目、活动或展览，更加夺人眼球。因为它更能营造节日里热闹喜庆的气息。因此，春节里的“生肖展”也更容易为大众所知晓。2011年，由我馆自主策划、设计和实施的“欢乐兔世界”生肖展，融合了民俗文化和科学新知识，接待观众11万人次。2012年，短短十余天，参观过“龙腾东方”生肖特展的观众就超过10万人次。三是生肖展能更好地展现上海科技馆的科普教育和旅游休闲功能。作为上海市的最重要科普教育基地，已成为国内首家5A级旅游景点的科普场馆，上海科技馆理应在黄金周里推出符合时代特色与特点的展览活动。春节黄金周的“生肖展”最符合这一主题。
因此，2009年“化草为乳，真牛！――己丑牛年生肖科普活动”、2010年“欢乐兔世界”生肖展和2011年“龙腾东方”生肖特展一经推出后，立刻都引起媒体的关注，短短几天时间，媒体报道量就达近百条，吸引了众多观众前来，极好地诠释了节日营销的概念。特别是2011年春节过后，龙年生肖展依然引人关注，并延伸至化石修复、标本制作、新自然博物馆内容设计等方面，一些媒体预约专访，特别值得一提的是，央视3D频道约请上海文广集团记者前来采访、拍摄有关化石修复、标本制作的专题纪录片，这也是龙年生肖展带来的拓展效应。2009年，我们还以生肖展为主打戏，整体包装推出太空影院上映的新片《寻找生命：我们是孤独的吗》、春节大检修、科普作品征集活动等内容，也较好地烘托了上海科技馆的节日气氛，增添科学的情趣。
四、做好节日营销的几点思考与体会
节日营销的作用，已经被大众所认可，我们所要思考的是，如何更好地发挥节日营销作用？有以下几点考虑。（1）走精品化。节日营销必须走精品化道路。春节等节日是欢乐的节日，人们在紧张高节奏的工作之余，更希望在节日里享受到一份难得的轻松休闲。因此，科技馆在节日营销时，可以考虑相类似的科普教育活动或临展，将科普知识包装成富有趣味、富有品味的“节日大礼包”。即：这个大礼包必须瞄准精品化的要求，更好地促进科技馆品牌形象的提升。（2）走特色化。节日营销必须走特色化道路。一是要符合我馆引领国内科普行业的定位，二是要符合观众口味。因此，无论是节日营销的内容，还是营销手段，必须以这两条为原则开展。这就要求我们从馆情出发，擅于包装组合、设计策划、提炼出特色产品来，从而提高临展或科普活动的吸引力，并将其中所包涵的科普性更好地传播到大众层面，为大众所喜欢。（3）走创新化。节日营销必须走创新化道路。节日营销已经是一个老话题了，在新世纪要实现常胜不衰，必须有所创新。包括：营销形式、营销手段、营销渠道等。
随着时展的不断进步，我们也要擅于创新，能够了解、吸纳最前沿的营销信息，并且把一些逐渐走入主流的新兴营销策划方法、渠道、手段等纳入科技馆的营销推广中。这样，才能“打遍天下无敌手”，把更广泛的群体容纳到本馆的营销体系中来。
关键词：国内外；智能手机；营销策略；比较
中图分类号：F713文献标志码：A文章编号：1673-291X（2015）24-0074-02
作者简介：顿希贤（1973-），男，湖北黄冈人，电信运营商总监，硕士研究生，从事通讯产品运营与渠道建设研究
一、国内以小米智能手机为代表的营销策略分析
近些年来，国产智能手机小米手机的关注度和销售量都在持续地上升，凭借着其独特创新性的营销策略，小米手机的品牌影响力和知名度不断地扩大，其营销策略对于任何产业来说都是具有借鉴意义的。
（一）产品策略分析
小米手机定位于性价比较高的娱乐性手机，它是以超高的性价比将产品推向手机市场，它的销售群体主要是年轻人和手机发烧友，小米手机最大的优势就是拥有超高的配置和较低的价格，它的硬件配置是小米手机最为值得称赞的地方，小米手机拥有自身独特的操作系统，双核处理器、信号好、大容量的电池和大屏幕这些成为了小米手机的巨大优势，满足了小米手机发烧友的核心需求。小米手机产品在未出时就获得了广大发烧友的关注，这种为产品造势的生产模式起到了很好的效果，使产品在生产时就得到消费者的关注，进而勾起大批消费者的购买欲望。
（二）推广策略分析
小米手机的营销推广策略主要是借鉴于苹果手机iPhnoe的一些销售方法和策略，借助于目前发展较为迅速的互联网技术，利用互联网涉及面非常广、传播速度非常快等特点进行产品的大肆宣传，吸引了更多的消费者对其充满极大的好奇心，进而产生强烈的购买欲望，这种销售模式不是任何企业都能够效仿的，小米手机的这种推广策略成功地将小米手机推向了手机市场的热门位置。
1.制造炒作话题。在小米手机正式机发售之前，网络上广为流传着各种真真假假的小米手机的传闻，针对这些传闻小米公司从未回应过，也未作澄清或者辟谣。这些话题使小米手机和小米论坛都得到了广泛的关注，也由此引起了小米手机的发烧友与魅族手机发烧友的口水仗，小米手机因此成功地获得了广大网友的关注，为小米手机蒙上了一层神秘的面纱。
2.高调。小米手机的创始人雷军，他凭借着自身的号召力，声称是乔布斯的粉丝，在北京召开了一场类似于苹果手机的小米手机会，小米手机公司是国内第一个以这种方式手机的企业，这场会得到了广大媒体、网友以及手机发烧友的关注，为小米手机又制造了一大热点。
3.饥饿营销。小米手机将饥饿营销的手段发挥得淋漓尽致，它恰到好处地把握了消费者那种“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消费者之后就限制其供货量，制造供不应求的热销假象，一来可以维持着产品较高的销售量和利润率，很好地达到了控制市场的目的，二来也在一定程度上提高了产品自身的附加值，进一步维护了产品自身的品牌形象。在小米手机最初上线的时候，规定了只有在小米论坛拥有500积分才能获得抢购资格，这就引发了大量的抢购热潮，使小米手机在发售的当天就创造了3个小时卖了10万台的奇迹，甚至大部分的手机发烧友一度出现抢不到的现象，这种对产品控制的饥饿营销手段大大地提升了小米手机的销售量。
4.微博营销。随着新媒体时代的到来，微博成了如今最为炙手可热的传播媒介之一，小米手机营销团队充分地利用微博平台的优势开展微博营销的方式，小米手机在之前以及之后，在微博上都时刻与广大网友分享互动，小米总裁雷军更是利用名人效应在微博上大范围地宣传小米手机，此外还会不定期地参与新浪微博的访谈，出席一些论坛活动等等。雷军还请IT界知名度较高的好友在微博里为小米手机造势，将微博营销发挥到极致。
（三）定价策略分析
小米手机的销售价格，最初的M1定价为1999元，对于这款高配置的手机来说，在同类智能手机中这个价格已经非常具有吸引力，属于高性价比的产品，后来发行的红米定价为699元，小米手机采用的定价策略一直都是成本定价策略。小米手机的价格是影响手机市场需求和消费者的购买行为的主要因素之一，小米手机所定的价格是其他同类的产品短期内都无法达到的。小米的创始人雷军凭借自己对市场特有的分析以及对自己产品的信心，在小米的定价上并没有留有任何余地，不会考虑降价销售，也没有任何降价的空间，这种定价策略是一次大胆的尝试，也是小米手机大热的一个关键。小米手机的定价策略运用得非常成功得当，使小米手机产品提高了在市场的占有率，进一步增强了企业的竞争力。由于小米手机主要是以网络直销的模式为主，因此节省了大量的成本，这也是它低成本运营和低价销售的原因。
（四）渠道策略分析
小米手机在分销渠道营销上主要是以电子商务销售模式为主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C网站小米网的网络直销，这种销售模式不仅避免了许多假冒伪劣产品的出现，减少了多余的成本，而且还能够吸引一大批的年轻的消费者，对自身品牌的建设产生了很大的影响。小米手机线上销售的手段还包括它利用新浪微博的营销优势，通过新浪微博开创了线上销售的新渠道，产生了较好的反响。此外，小米手机产品还与中国联通合作，推出了合约计划、预存话费送手机等活动，与淘宝网、京东商城、苏宁易购等平台推出一系列小米定制机，这一系列新的渠道营销模式为小米手机创造了更多的用户群。
二、国外以三星智能手机为代表的营销策略分析
（一）产品策略分析
三星智能手机自身拥有着独特的优势，首先，三星手机产品的质量很好，人们对于三星的印象，除了它高雅简洁的外观外还有它优良的品质，三星之所以被改为“Anycall”，是因为它宣传其质量是非常有保障的，三星手机做工精细，受到了广大消费者的喜爱。其次，三星手机的市场细分做得比较到位，三星手机在价格方面的跨度比较大，从学生到白领，再到高端商务人士，无一不是三星的消费群体，三星智能手机同时进入了低端、中端以及高端三大市场，这也是三星手机致胜的原因之一。最后，三星手机产品对产品生命周期的把握，不管是哪种产品都会进入不同的阶段和周期，从生产到投入，再到成长期、成熟期，最后到衰退期，这是任何产品都会经历的，这几个阶段对于产品的销售量的影响是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在产品在面临衰退期之前最大限度地实现企业利润的最大化，一旦产品到了衰退期。企业就将该产品退出市场，进而推出新的产品来代替。
（二）价格策略分析
三星的定价策略主要是从三个方面实施的，第一，三星在成本的基础上，根据市场的需求以及消费者满意度和竞争对手的价格进行定价，这种定价方法在保证企业自身利益的基础上同时也满足了市场的需求。第二，三星采用撇脂定价的方法，在产品进入成熟期之后就会有很大的降价空间，较高的价格不仅可以使企业能够快速地收回成本，还可以塑造产品高端的形象。此外，三星也会采用渗透定价法，也就是为了进一步地扩大市场，故将价格定得比较低，进而获得市场份额。第三，三星会根据市场的需求和竞争对手的价格对三星手机产品的价格进行调整，降价的最终目的是为了提高市场的占有率。
（三）促销策略分析
三星智能手机的促销策略包括三个方面：首先，对产品的宣传和代言方面，三星在产品的代言方面可谓是投入了巨资，它充分地利用名人效应为手机做大幅度的产品宣传，为三星手机代言过的明星都拥有着较高的知名度和影响力，如李冰冰、黄晓明、少女时代、东方神起等等，这些明星大都深受广大年轻消费者的喜爱，这也为三星手机提高了一定的知名度。其次，媒体广告方面，三星手机在媒体广告的投入也是非常巨大的，三星积极地利用无处不在的媒体广告，通过赞助节目、知名电影等推出自己的新产品，引起较大的反响。最后，三星利用节日会进行大幅度的促销活动，在中国的一些节假日里，三星在大街小巷进行各种演出或者活动来营造节日气氛，从而吸引消费者的目光，再加上适当的降价策略，成功地吸引消费者进行购买。
（四）渠道策略分析
从2001年三星在中国建立属于自己的生产基地之后，三星就开始进行了多渠道的营销方式，三星的多种营销渠道主要包括全国、直销以及与运营商合作，这些不同的渠道营销方式使三星能够很好地控制自身的终端价格。此外，由于互联网技术的发展，三星也抓住这一机遇，利用互联网对人们消费方式的影响，开始了网络销售，一方面三星成立了自己的销售网站，另一方面三星与知名的网上商城进行合作，如京东商城、天猫等等，这种网络销售的模式不仅为企业省去了一部分成本，提高了利润率，而且为产品开拓了更多的消费群体。
三、结束语
由以上两种智能手机的营销策略分析可以看出，国内的智能手机虽然也得到了较快的发展，但在许多方面还存在一些问题，还有很大的发展空间。今后应不断地借鉴国外手机品牌成功的经验，在品牌创建、技术研发、售后服务、营销方式以及市场开发等方面进行改变和创新，进一步提高市场的占有率，最终在全球的手机市场上立于不败之地。
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[3]许彩霞.三星智能手机的品牌营销之道[D].哈尔滨：黑龙江大学硕士学位论文，2014.
关键词：淘宝网店；营销；策略
淘宝网（），中国最大的网购零售平台，由阿里巴巴公司投资创办，自 2003年5月10日成立以来，目前拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。目前已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。
一、淘宝网的营销策略分析
1.体验营销。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。体验营销，就是解决淘宝用户的信任问题，信任解决了一切就好办了，所以，体验营销，就是强化淘宝用户的信任。淘宝网通过用户的不断体验和感知，培养了用户的感情、习惯，并使其对自己的服务认可、信赖。
2.安全支付系统―支付宝。支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，由阿里巴巴集团创办。致力于为中国电子商务提供 “简单、安全、快速”的在线支付解决方案。支付宝特别适用于单价较高的物品交易或者一切希望对安全更有保障的交易。增强了淘宝网购物交易的安全性。目前在淘宝使用支付宝是免费的。余额宝，是第三方支付平台支付宝打造的一项余额增值服务，于 2013 年 6 月 13 日正式上线。余额宝可以如同支付宝余额一样随时用于消费、转账等支出，并且能够获得投资收益，使存放在余额宝内的资金获得增值。具有双重特点： 支付和增值。
3.沟通方式―阿里旺旺。阿里旺旺，类似于QQ、MSN等即时通信工具。有效的沟通取决于阿里旺旺这个通信工具背后的客服。客服服务是个这个老生常谈的问题。很多卖家都能严格要求客服的销售服务，进行专业的知识培训，重视宝贝评价，店铺得分。
4.物流配送。淘宝网店购物产业链中，主要由买家、卖家、淘宝网交易网站平台、物流公司共同构成。卖家可直接在淘宝网上下订单发货，发货后商品的物流信息买卖双方都可以实时查看到。在这条产业链中，物流、信息流、商流、资金流实现了完整的电子信息化，只有将货物的实体流动实现好，才能使整个产业链得以实现价值。物流配送的效率高低与包裹水平的高低，在最后的淘宝网店购物中显得尤为重要。
5.推广营销策略。“双十一”购物狂欢节，是由淘宝网自 2009 年发起推广的活动。淘宝“双十一”诞生以来，历年双十一的交易金额从1亿元9.36亿元53亿元191亿元350亿元，2009 年 11 月11日，淘宝网当天的销售额达到一亿元；2010 年， 淘宝以及淘宝商城销售额大幅增至 9.36 亿元；2011 年，淘宝以及天猫促销业绩飙升至 52 亿元，其中淘宝商城达成 33.6 亿元。2012 的 “双十一”纪录被再次刷新为天猫 132 亿、淘宝 59亿， 合计 191 亿。到2013年的“双十一” 销售额达到350亿元。2009 年前，11 月11 日还只是人们口中调侃的 “光棍节”但如今它已不仅仅只是光棍节，淘宝率先瞄准了节日背后的营销契机，将 “双十一”打造成人们口中津津乐道的购物狂欢节。
二、淘宝网营销策略建议
1.吸引消费者。淘宝网店应装修美观，吸引眼球。美观的网站界面不但能一下子吸引消费者的眼球，让消费者心情愉悦，还能激发消费者的购买欲望，并给消费者留下深刻的印象。产品图片要清晰，美观，让人可以看出宝贝质地。宝贝有详细的描述。要重视引入“时髦”和“潮流”的商品来满足消费者追求时尚个性化的消费心理、同时要提供个性化的服务。为了吸引消费者，促进销售，应该在每个细节上做到与众不同。调查消费者的需求、偏好及建议。从中收获有价值的参考信息。并可以让消费者参与到产品的设计环节。一方面实现了消费者的个性化要求。另一方面和消费者之间建立了良好的关系。
2.售后服务。售后服务，进行互动体验来提高用户的忠诚度，促进二次或者N次销售。当消费者与他们沟通时，要及时、热情地回复消费者，为消费者提供贴心的建议，并在力所能及的范围内为消费者提供个性化的服务，满足消费者的需求。耐心回复顾客的问题，买家付款后要尽快发货并通知买家，货物寄出后要随时跟踪包裹去向，如有运输意外要尽快查明原因，并和买家解释说明。避免了差评。运输过程中产品坏了，一定要先补偿顾客，不要一味的推卸责任。认真对待退换货。货品寄出前最好要认真检查一遍，千万不要发出残次品，也不要发错货。平和心态处理投诉。定时联系买家，并发展潜在的忠实顾客。交易真正结束后，适时的发出一些优惠或新品到货的信息，可能会吸引回头客。
想让买家变成回头客， 经常联系拜访是必需的， 每到节日或者买家生日之类的特殊日子，一定要记得给买过我们东西的买家们发个信息。祝福他们节日快乐， 让他们感受到我们的真心，我们的关怀和温暖。这样他们也会把我们记在心里，在到需要买东西的时候，就会自然的想起我们。如果不到我们店里买他心里都会过意不去的。长此以往， 建立稳定的顾客群， 生意才能持之以恒， 越做越大。
三、结语
网络销售在我们今天的生活当中越来越普遍。淘宝网从创立至今，打造出中国网络购物和网络经营第一品牌，多种营销策略综合运用，为网络营销领域研究提供大量鲜活实例。淘宝网所面临的各种威胁还是存在的，还需发展其网络营销活动，进行合理的营销规划，才能够在这个激烈竞争的市场中生存和发展下去。淘宝的网络营销之路还任重道。
参考文献：
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关键词： 洋节；传统节日；全球化；融合
中图分类号： G123文献标志码： A文章编号：1009-055X（2014）01-0108-05
一、引言与问题提出
近年来，西方节日在青少年群体中日益流行，特别是在大学校园，丰富多彩的西方节日越来越受到大学生们的欢迎和重视。查阅期刊网（wwwcnkinet），截止到2013年11月25日以“大学生节日消费调查”为主题的论文共有67篇。特别是2002-2012年猛增为54篇，其中2010年数量飞速增长，2010—2012年仅一年发表的“大学生节日消费调查”主题学术论文便超越了以前的若干年的总和。
实际上，在很多大学校园里，真正让人感觉到有过节气氛的往往不是中国的传统节日而恰恰是某些西方节日，譬如圣诞节和情人节。[1]有许多专家学者以及对中国传统节日比较重视的老一代对于大学生过洋节的现象表示难以理解，当然也有一部分能够接受西方文化、相对而言比较“潮流”的人表示支持。那么大学生们对待中西方节日究竟是一种什么样的态度？西方节日与中国节日是否真的产生了冲突？这些都是值得探讨的学术问题。中华传统节日是中华传统文化中的重要组成部分和表现形态，其对弘扬中华民族优秀文化和传承中华美德产生了重要作用。[2]2007年，国家也将法定节假日时间安排进行了微小调整：元旦不变，放假1天，春节不变，放假3天，“十一” 国庆节不变放假3天，“五一”国际劳动节减少2天（由3天调整为1天），增设传统节日（清明、端午、中秋）为国家法定节假日，各放假1天。[3-4]这样形成十大法定节日：新年（西历1月1日）、春节、国际劳动妇女节（3月8日）、植树节（3月12日）、国际劳动节（5月1日）、五四青年节（5月4日）、国际儿童节（6月1日）、中国人民建军节（8月1日）、教师节（9月10日）、国庆节（10月1日）。毫无疑问，增加清明、端午、中秋三大具有民族特色的节日休假是国家鼓励弘扬传统文化的表现，是国家主流意志对传统文化的回归和认同。国务院决定从2006年起每年六月的第二个星期六为中国的“文化遗产日”，5年之后于2011年批准《徐霞客游记》开篇之日5月19日为中国旅游日（非法定节假日）。那么，我们试问：①国家提倡传统节日而洋节不放假的这一举措，是否与大学生更加积极于洋节的习惯产生矛盾？②在大学里为何大学生对西方节日的认知和参与度远远高于传统节日？
为此，笔者所在课题组就高校大学生节日问题进行问卷调查，2013年3月在××大学随机抽取3个班级120份样本，回收率92%。深入挖掘当今大学生过节的行为习惯，探索根本原因，将大学生过洋节与过传统节日行为进行对比。通过搜集大量资料并做出详细分析，了解当代大学生对于过节的一些真实想法。
二、大学生节日调查：
中西方节日的对比
（一）大学生对中西方节日的了解和重视程度
第1期张祖群：在全球化进程中融合：基于高校大学生洋节与中华传统节日的对比
从上面两个表格可看出：①大学生普遍喜欢过传统节日，大学生对传统文化还是比较重视的，但是有的学生对西方节日还是情有独钟的。总体而言，大学生对于春节、元宵节和中秋节三大传统节日和圣诞节、情人节这两个西方节日的关注程度较高；②高校大学生对于传统节日和西方节日的了解程度还是较高的，其了解程度和参与程度是成正比的（表1， 表2）。
（二）大学生节日消费状况
在本次问卷调查中，我们除了可以在各高校进行调查，研究大学生的节日偏好以外，还可以通过大学生在节日中的消费类型、规模等看出哪些节日最“火”，最受大学生欢迎。现在越来越多的节假日变成了消费日，消费者总是会在节假日中不由自主地多消费以应节日气氛。那么，对于即将步入社会的青年团体，他们在各大节日的消费状况又是怎样的呢？若如西方经济学家所说，货币是一张选票，那么大学生们又会将这些选票投入哪个节日箱里呢？在此，笔者想以中国春节和西方圣诞节为代表作为对比，看看大学生们更崇尚何者。
图1对春节受访者男女比例图2大学生春节实际消费比例图3大学生春节主要消费支出方向图4对圣诞节受访者男女比例
图5大学生圣诞节的消费意愿
图6大学生圣诞节的消费方式
通过对比可以发现，有39%的大学生在春节的花费超出了自己的预算，同时有35%与预算相若，只有少部分学生（13%）花费了比预算要少的钱。同时通过图4可以发现，接受调查的大学生平均月消费都在1000元左右，相当于每天有约33元的零花钱。在这种消费水平之下，仍有不少大学生愿意拿出100元甚至更多的钱在圣诞节消费。由此看出只要每逢重要节日的确就会让大学生们“破费”不少（图2）。
再来比较图3和图6，大学生在春节的花费主要在必要的节日消费上，比如回乡探亲和送礼等。然而在圣诞节，大学生的花费基本都在个人的娱乐上，比如KTV、聚餐或参加团体活动。圣诞节显然跟春节不太一样，春节是我们必须跟着父母到处拜访亲朋好友，个人活动的机会较少，一般是为了守传统；而圣诞节却是我们年轻一代的专属权利，一般和朋友们一起过，一起聚会、开Party，因此春节与圣诞节的消费类型就会显得十分不一样。
三、问题分析与结论
（一）对大学生而言，我国节日文化的教育和传承情况没有我们想象中的那么糟糕，但是有一定问题存在
通过调查发现，青年群体对我们的传统节日的认识并没有我们想象中的那么糟糕，他们对传统文化的认知程度还是比较高的，笔者认为这源于以下几点原因：第一，高校文化教育活动出色，宣传传统节日文化到位。传统节日对塑造民族性格、凝聚民族情感有很重要的作用，大学生是祖国的未来、是民族的希望，大学生正是即将步入社会对祖国做出贡献的新青年团体，如果大学校园能够对学生开展有趣的传统文化教育活动、正确引导大学生参与到传统的节庆活动中来，将使大学生受到熏陶，这对大学生了解本国历史文化、深得民族文化精髓、树立正确的价值观、增强民族认同感起到了重大作用。[8]如果某一类文化遗产增强了地方的场所感和可识别性，它们不仅能被认同，而且能被分享，获得愉悦的体验，改善了人们的日常生活与居住质量，那么这种文化遗产无疑就存在进一步维系、经营、延续乡土节日场所等基础条件。[9]高校应积极引导大学生对传统文化的重视，营造他们对地方情感的文化认同。第二，家庭对于孩子潜移默化的文化传承教育。家庭教育是孩子第二个知识学堂，父母的教育是至关重要的，我们可以发现在父母较为传统的家庭里，孩子懂得的传统文化知识会比较多。[10]所以家长浓厚的传统意识也是大学生认知传统文化的重要来源。第三，社会节日氛围影响着一代又一代大学生。青少年接受能力强，特别容易受社会氛围的感染，随着人们生活水平的提高，人们对于过节越来越讲究，到了节假日就会出现人潮汹涌的现象，网络购物和大商场购物现象也很普遍。比如春节，各家各户张灯结彩，挨家挨户大放鞭炮，相信大学生们也能到处感受到节日的气氛。
（二）西方节日虽在我国大学生中有着普遍高的认知和参与程度，但是未与传统节日文化产生冲突
虽然我国并不重视西方节日，但是西方节日却在青年的心目中占有重要的席位。河南工业大学的学生曾在校园里就 “洋节与中国传统节日” 这一主题被作调查访问，有 200 名大学生接受了采访。其中，在选择“更喜欢过洋节还是中国传统节日”时，大约六成大学生选择了“喜欢过洋节”。对于他们而言，过圣诞等洋节的生活方式从中学就已经形成习惯了。[11]我国青年人群对过西方节日有着较高认同感（图4-图6），特别是全球化的深入和网络信息时代的驱动，使得我国众多青少年能够从网络等新媒体上全新地认识和接触西方文化，同时，也能在网络上传播西方节日文化。比如网络上流行万圣节、圣诞节青年人聚会，开party。普遍地说，西方节日是年轻人的“开心节日”，年轻人过西方节，很大部分原因来自于追求一个放松、宣泄、狂欢的场所。[12]因此，西方节日给大学生带来了新的活力体验，它的存在并没有取代传统节日，相反更应是与传统节日相辅相成。
全球化已经成为当今世界不可逆转的潮流，并且以更快的速度影响着世界上的每一个角落。同样地，文化全球化作为人类文化发展的一种新态势，己经成为一种事实性的必然存在。[13-14]文化全球化的过程包括了文化融合与文化冲突，此两者是文化发展中的两种趋势，既相互矛盾又相互统一。人类依靠科技征服自然过程中，自然界以生态失衡反过来“征服”着人类。在从农耕时代向工业时代、后工业时代飞跃的过程中，需要思考文化的定位、民族文化的出路；在全球化浪潮中，需要摆脱西方现代主义价值观并且维系多样性与本土化的民族文化。[15]295-296西方节日刚进入中国的时候，我们更多的是持一种不接受的态度，由于西方与东方文化的巨大差异，我们将西方文化定义为“奇异”。尤其是传统的老一辈中国人至今仍对西方文化、西方节日有所抗拒。但是近年来，随着东西方国家的不断交流、学习中，我们更深入了解了西方文化的精粹与内在文化内涵美，使得西方文化于东方文化而言成为了一种补充，为我们的节日气氛带来了活力。而从小就学习西方语言的年轻一代更加是倍受全球化的感染，对西方节日文化表现得尤为热衷。这是东西方文化从冲突走向融合的结果，在人类文明进程中，以更开放的姿态容纳了更多的文化，这不仅仅是我们文化自觉的体现，而且是我们的体现。以圣诞节为例，在中国过圣诞节的有3种人：纯粹的基督教或天主教徒；信众、有西方生活背景的准信众；少男少女（特别是大学生）。前两种人是真的过节，受众小，后一种人则是追求新潮、娱乐发泄，受众多。这样圣诞节在中国大陆逐渐失去原本宗教神圣意义，随着商家炒作，已经演变为一个年轻人社交、狂欢的社会性娱乐节日。君不见：2013年12月24日“平安夜”商店里苹果脱销，少男少女集体狂欢，高校里开圣诞party至深夜。我们认为，对此现象没有必要上升到异国精神文化价值的入侵、本国商人唯利是图的高度，大肆批评。年青一代对自己传统节日兴趣不大，无法形成潮流和时尚，而对西方洋节却表现出时尚的热爱。到底是抛弃传统节日完全按照青年人的从众心理接受洋节，还是摒弃洋节回归本民族的文化传统，这两者形成一个互斥性的诡异逻辑。笔者试问，洋节与传统节日在年青一代是否有整合的可能？
（三）正确引导大学生培养节俭朴实节日消费观，不要奢侈浪费，要重视节日文化传承意义
大学生是未来文化消费的主要群体，因此我们要对当代大学生文化消费心理及现状进行研究，引导他们做出科学的消费决策。[16]我们知道，每逢节日（比如国庆、中秋、圣诞等）淘宝、京东等大型网购网站都会大打折扣，吸引更多的消费者来购买，而大学生正是具有强大购买力的群体之一。我对网购的风行程度实在深有体会，每当遇上随意一个节日，身边的同学都会在网上订许多商品，而在校门外的物流运输车都会堵得不可开交，满地一堆又一堆快递，摞得三层还不够……2013年情人节那天晚上9点，××大学女士宿舍楼下先是某男人给某女士送99朵玫瑰，鲜红的一大片，全楼剩下的女生都集体起哄；接着，另外一个男人送来999朵玫瑰，雇来乐队，唱起彻夜情歌。这样的神奇经历相信各大高校大学生都深有体会，其实这些都是商家的营销手段，聪明的商家正是抓紧每一个机会，铺天盖地的广告，想方设法地营造节日气氛，对自己的产品进行宣传促销，特别是情人节和圣诞节，网络商城的关注度会异常地高涨。[17]大学生作为年轻人，追求新奇、好玩、刺激是很正常的，但是无论如何我们都应理性消费，追求节日气氛很重要，同时控制盲目消费也很重要。
（四）面对新潮的西方节日，我们也不应一味抵制，应该正确引导，顺势引导，培养大学生正确的节日观念，让洋节成为传统节日的一种有效补充
在持续性的传统农耕社会里产生的传统节日代表着某种传统文化现实，人们在传统节日里获得情感价值、行动方式、社会关系、人伦关系、家庭结构、审美情趣等文化原型。在特定条件下，传统节日能够在历史长河传承中断之后“蛹变”为崭新的样态，并重新回归普通民众的日常生活，为民众所遵循、操演和践行[18]；多元文化相对于本土传统文化而言是冲突、竞争和矛盾，同时也有可能成为激活本土文化使之融合新生的钥匙，并成为本土文化复兴过程中动力源、变革催化剂。在从旧的世界观断裂、正向新世界观转变过程中，节日习俗面对科学或现代化、全球化的大潮，只有在自觉的条件下理性地大胆地吸收借鉴任何其他优秀文化，在自我设想和建构新的文化空间中才能更多地保留民族文化传统。[19]这是一种以退为进，在前卫中保存自我的必然选择，否则，传统文化节日必定在排斥强势的西方文化面前被打败，被消融。只有秉承文化的多样性，包容中西，才能营造有益人类长久生存发展的文化生态，实现文化多样、和谐相处，共同实现人类进步和长远发展。面对传统节日，我们要继续传承，不断从旧中创新，推陈出新，不断赋予传统节日新的青春、新的活力。面对新潮的西方节日，我们也不应一味抵制，其实抵制也是无效的，应该正确引导，顺势引导，培养大学生正确的节日观念，让洋节成为传统节日的一种有效补充，与传统节日相辅相成。面对洋节热，我们并不应该抵制它，而是应该反省我们国家的传统节日要怎么样重获百姓的关注。某专家对春节就感叹道：“要找回渐渐失去的年味儿，问题在于如何使传统节日的形式变得更加活泼，尤其是能吸引年轻人更多的参与。”[20]其实，洋节和传统节日不需要非此即彼的取舍，两者并非完全对立的矛盾，是全球化进程中一种必然的碰撞和融合现象，而应该相辅相成，保持新旧平衡和文化多样性，让大学生在轻松愉快的环境中愉快地“过节”。
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关键词： 兰州市 商业健身场所 营销现状调查
近年来，随着网络媒介和移动终端的快速发展，网络信息化建设日趋完善，人们通过网络接收信息已成为主流的了解社会发展的平台。健身俱乐部传统的会员卡、广告促销等营销方式已不能第一时间为企业发送信息，结合当下社会人们获取信息的方式看，健身俱乐部很有必要开展网络营销为企业获得利益。
1.研究对象与研究方法
兰州市包括一共三县五区，据了解兰州市各种健身会所达80家之多，其中综合型商业健身俱乐部也有21家，本文以兰州市5个辖区的中体阳光健身俱乐部、兆韦德健身俱乐部、星极健身俱乐部、宝迪健身俱乐部、阳光韦德健身俱乐部、虹盛凯旋健身俱乐部等10家商业健身俱乐部为研究对象。以健身俱乐部的经营管理者、会员消费者和体育爱好者潜在消费者为调查对象，并就兰州市健身俱乐部营销的状况、消费者状况问题对部分管理者、健身消费者进行访谈。
2.结果与分析
2.1兰州市健身俱乐部传统营销方式。
2.1.1基本会员卡营销
健身俱乐部根据不同会员店的不同需要把健身卡分为次卡、月卡、季卡、半年卡、年卡、两年卡、情侣卡、三人行卡、商务卡、金卡、私教送卡和各种节日活动卡。据调查得知，使用年卡的会员最多，占37%。
一般将俱乐部三公里周围人流量密集的地段陈列出来，招收发卡员分为若干组，由主管带领每组成员到相应地段发放一次健身卡，发卡员对感兴趣的顾客可以立即带到俱乐部交于健身教练进行咨询了解，促使顾客当时办卡。
2.1.2促销方式
2.1.2.1广告宣传，媒体方面，电视、杂志做品牌宣传广告。宣传册或是健身相关专业的杂志画册。张贴海报和会员互动照片，在主要交通要道的站牌上做了媒体广告，循环播放。
2.1.2.2公共关系由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单，团体卡的价格优势是最吸引企业或单位集体购买的原因。
2.1.2.3营业推广体验卡：针对有意向但是又犹豫的准会员时，会给他们赠送三到五次的免费卡，这样通过亲身体验，起到了很好的促单作用。抽奖活动：在益高店庆或者是节日期间，会对新老会员进行要约，并以抽奖形式对人们进行诱惑吸引。
2.2兰州市商业健身场所网络营销方式。
2.2.1兰州市商业健身场所官方微信营销
经调查，10家健身俱乐部9家俱乐部在微信上都有自己的官方微信公众号，其中只有一家没有。但是俱乐部的微信公众号内容建设不完善，不能使消费者对俱乐部的健身项目、教练员情况等了解清楚，还有待加大建设力度。
2.2.2兰州市商业健身场所官方微博的基本情况
调查的10家健身俱乐部里9家俱乐部都有各自的官方新浪微博，建设率达90%，10家健身俱乐部有官方腾讯微博，建设率达100%。在微博首页可以看到俱乐部的简介、地址、店内设施和最新活动，但微博内容不够完善，还存在很多问题。
2.2.3兰州市商业健身场所网上销售基本情况
经调查得知，兰州市健身俱乐部在团购网方面有多种途径供消费者选择，美团网和大众点评网是消费者团购健身卡的主要选择。
消费者在团购网上团购健身卡比起现实去俱乐部购卡要优惠很多，俱乐部这样的营销手段对消费者有很大的吸引力，爱好健身的消费者对健身俱乐部团购网的信息关注程度很高。
3.结论与建议
3.1兰州市商业健身场所规模不合理，需要相关政府部门的大力支持。
随着经济的发展，兰州市商业健身场所近几年发展迅速，人们热情高涨，但是由于兰州市俱乐部主要以中小型为主，并且以私有制经济为主要投资形式，规模偏小，无法形成规模经济，因此，会使单位经营成本上升，制约俱乐部发展。
政府部门应当进一步更新观念，扫除妨碍体育发展的一些思想障碍，要充分认识体育健身在拉动相关发展方面的重要性，正确引导消费者正确消费。健身俱乐部的发展亦需要相关政府部门的大力支持。
3.2兰州市商业健身场所利用新媒体做好对俱乐部的宣传。
当今社会，新媒体发展迅速，已经时时刻刻在影响我们的生活，随时随地地通过移动终端为我们传送信息，健身俱乐部应该抓住新媒体的特点，利用好这个平台，为俱乐部做好宣传，可以通过微博、微信等方式宣传俱乐部的特色、服务和优惠信息等。
3.3兰州市健身俱乐部传统营销为主网络营销落后有待提高。
近年来，社会媒体化的迅速发展，传统营销方式的局限性，微营销作为企业的一种新的营销方式已被众多企业看好，俱乐部在自己的微营销平台建设力度还不够。要充分利用网络平台，发展贴吧或是微博，吸引更多准会员前来参观体验。
3.4兰州市商业健身场所应提高从业人员的专业素质。
大量优秀教练员与管理人员的专业服务是核心竞争力，还有就是教练的专业程度，正式上岗的教练必须持有相关证书才可以，对会员而言，不仅仅是服务态度好，更讲究的是专业程度，专业才具有说服力。对员工进行正规培训，严格规范训练制度，改善服务态度，提高服务质量，保证终端服务。从业人员必须清楚了解消费者的需求，更好地为消费者服务。
3.5兰州市商业健身场所坚决贯彻有关政策法规。
加大对体育健身的宣传力度，提高全民健身意识。从体育健身和健康天然的保健两方面，达到健身、养生的目的，实现健美、健心、健智。
参考文献：
[1]郭辉.长沙市健身俱乐部经营现状的调查与分析[J].北京体育大学学报，2008（03）.
《哈佛商业评论》认为,体验营销就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。
体验营销具有如下特点:
1.关注顾客的体验、提供独特的消费情境:体验是一种会激发某种感觉、触动心灵以及激发灵感的东西,因此企业要特别关注与研究顾客的需求,并以此来设计自己的产品、服务、体验场景。
2.让顾客参与其中:体验营销的威力就在于使顾客个人以个性化的方式参与事件其中。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。通过体验使顾客对品牌产生情感寄托,从而成为品牌的忠诚顾客。
3.理性和感性并重:不要把顾客仅仅看成是理性决策者。顾客希望得到乐趣、刺激、感受到感情上的触动,以及接受有创意的挑战。
4.体验从主题出发:体验要先设定一个主题。体验营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕着这个主题。
5.体验途径多样化:体验通常是需要诱发的,营销人员必须采取一定的体验途径,同时要考虑你要为顾客提供哪一类体验的形式,并如何才能提供永久的新奇。体验又是非常复杂的,没有两种体验是完全相同的,人们只能通过一些标准,来将体验分成不同的体验形式。
二、体验价值模型
在传统营销下,顾客价值=产品价值+人员价值十服务价值+形象价值,而在体验营销下,顾客价值=产品价值+人员价值十服务价值+形象价值+体验价值。体验营销下,企业借助产品、服务等载体来向顾客提供体验。根据企业价值传播的载体,可以分为五种:产品、服务、氛围、传播、文化,相应的通过这五种体验载体给顾客带来的体验分别是:产品体验、服务体验、氛围体验、传播体验和文化体验。
产品体验主要指的是指产品设计、生产、购买过程中顾客的体验。为了让留下美好的体验,企业应在产品设计的过程中针对顾客的感官,有意识的做好视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉设计。
服务体验指的是售前、售中、售后过程中顾客的体验。通过介入客户的心理,与客户交流更有意义的信息来更好地完成工作,从而提升了客户体验。
体验价值模型如下所示:
氛围体验指的是顾客从消费氛围中获得的体验。氛围包括环境设计、其他顾客、企业营业员工等。通过上述三个方面,企业创造一种独特、互动的氛围来增加顾客体验。
传播体验指的是企业再将产品信息传递给顾客的过程中顾客所得到的体验。传播包括人员推销、广告、公关等企业传播工具,企业应通过独特性的整合营销传播手段来向顾客传播一致的、个性化的信息。
文化体验则指的是顾客与品牌、企业文化接触中感受到的体验。
三、餐饮企业如何进行体验设计来提高顾客的体验价值
1.主题设计
体验营销首先必须有一个明确的主题,以此塑造一种独特的体验情境,从而给顾客留下长久、独特的印象。在主题方面,餐饮企业也可以利用当今不断增多的节日和假日,进行节日和假日主题设计。另外,在主题设计时,要考虑娱乐性、互动性、独特性等重要特性。
2.产品体验设计
企业在设计产品时,要充分调动顾客的各种感官,让顾客看到、闻到、听到、摸到和尝到。如提供特色质地和设计的菜单;独特而有个性的菜名和点菜的方式;丰富菜的口味及颜色搭配;让顾客看到蒸煮食物的方法;与众不同的上菜方式、提倡并推行独特的食用方式……
如全聚德通过建立透明封闭的厨房透明通道,让好奇的顾客看到烤鸭的全过程。同时可以让顾客在烤鸭上写吉祥话,进一步激发顾客参与的积极性。
3.服务体验设计
服务体验要求企业设计一套与众不同的服务模式,通过设计服务流程、服务人员、服务词语、顾客关系管理来提高顾客的体验价值。企业在服务这块要做到热情、周到、反应迅速。顾客关系管理属于售后服务,企业要充分重视。企业通过会员卡等形式获得顾客资料,并充分利用顾客资料来与顾客沟通,比如顾客生日,可以寄生日贺卡;企业搞主题活动,可以短信通知等。
4.氛围体验设计
氛围体验设计包括环境设施设计、顾客导向设计、服务人员设计。很多顾客在饮食上他们不太注重食物的味道,但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”。因此餐馆应力图营造出各具特色的,吸引人的种种情调。或新奇别致,或温馨浪漫,或清静高雅,或热闹刺激,或富丽堂皇,或小巧玲珑。有的展现都市风物,有的炫示乡村风情。有中士风格的,有西式风情的,也有中西合壁的。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意,比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。
5.文化体验设计
文化体验包括企业品牌和企业文化体验。品牌体验设计是设计品牌与顾客之间的互动行为过程,是通过令人耳目一新的品牌标识,鲜明的品牌个性和品牌精神、丰富的品牌联想、充满激情的品牌活动来让顾客体验到“快乐”、“关心”、“爽”,从而与品牌建立起强有力的关系,达到高度的品牌忠诚。这要求企业要从战略高度来经营品牌。
如一个叫作“腾格里塔拉”的蒙古特色自主餐厅。席间配有歌舞表演,表演结束的时候,所有演员会走下来,给每个顾客敬酒,献哈达。顾客可以带走酒杯和哈达,酒杯和哈达上面都有腾格里塔拉字体。因为绝大多数顾客是生平第一次收到哈达,这种体验定会转化为很好的口碑。这种方式确实让顾客能够记着它、时刻想起它。
6.传播体验设计
传播体验设计就是通过设计传播手段将体验产品的一系列细节传递给顾客,传播体验包括传播的工具与传播的信息,工具方面,企业可以选择目标消费群经常接触到的媒体来进行传播。信息方面,在这里主要指体验广告的设计。
参考文献:
[1]B.约瑟夫・派恩二世:体验经济(修订版).机械工业出版社,2008年
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