时间：2023-03-24 15:12:09
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇家具营销论文，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、家具网络营销的概念
网络营销可以定义为:与互联网相关、并利用网络进行经营或销售,最终产生利益的行为。互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式,同样传统的家具行业也经历着服务方式和销售方式转变。家具企业要利用发达的网络平台搭建基于互联网的行业网络营销,从而融入到知识经济的管理和思维方式,发挥自己的商业潜力,使产品和服务能让顾客更加满意,从而获得竞争优势。
二、家具网络营销的特点
1.价格低廉。与其他媒体相比,互联网络是迄今为止最廉价的媒体。通过在相应网站放置产品静态图片、动态录像以及文字描述,可实现即时上传,瞬间变更,适合于新家具产品的快速传播,实现信息在世界范围内的广泛共享。
2.范围广大。互联网络的广域化带来网络家具销售商业圈子的扩大。以往通常要在卖场采取面对面的方式销售家具产品,现在直接通过网络媒介,就可以让全世界的人看到。
3.双向交流。通过采取适时视频、声频和文字等方式可以在网上实现与消费者的双向交流。通过这种交流会增进与消费者的亲密感。
4.空间巨大。提供的产品信息不受数量的限制。因为无实际店铺面积的限制,可以上传很多家具的参考图片,从而为消费者提供了巨大的选择空间。
5.十分便利。无论何时何地,你只要能够上网,都可以即时订购世界任何地方的家具产品,并可实现多种家具产品间的比较,极大地缩短了选购产品的时间。
6.实现直销。通过使用互联网络,在销售链上可以减少中间商的数量,从而给予消费者以巨大的价格优惠。一般网上销售价格比传统销售价格低10-30%。
三、建立家具网络营销内容
1.内容要求综合利用文字、图像、音乐、动画、视频等多种方式宣传家具产品信息,同时还要侧重家具绿色文化的宣传,倡导家具产品的健康性、环保性和文化内涵,并且能提供一些家具保养和维护方面的知识以及行业的动态信息,以及能够对用户使用家具后的信息进行收集和反馈。
2.采用先进实用的网页设计技术,制作具有特色、新颖、美观的家具展示界面,方便灵活的家具信息导航。
3.通过各种途径宣传推广网站,如:利用报刊、广播、电视等传统媒体宣传网址;知名网站的链接,搜索引擎排名等网络宣传方式,树立网站品牌。
另外,企业可以采用产品设计有奖征稿方式,让顾客和设计者共同参与产品的设计,与顾客充分的沟通,这样最容易引起顾客的认同,这些顾客的好口碑将是网站最好的宣传。
四、衡量家具网络营销效果的指标
网络营销有很大潜力等待挖掘,家具企业要特别重视网络营销手段。决定家具行业网络营销成功与否的因素有两大指标:直接指标和间接指标。直接指标是网上销售量和利润,销售量和利润越高表明营销效果愈好。间接指标主要有网站访问率和回复率,通过对这些指标的分析了解网站受欢迎的程度,从而间接了解营销效果。同时,利用网上的反馈和建立的客户数据库,及时调整网上的营销策略,从而提高家具行业网络营销效果,为企业创造效益。
五、家具网络营销存在的问题与应对
1.缺乏信任感。顾客历来感觉眼见为实,在网上只能介绍和展示家具的颜色和外观样式,不能充分地向消费者传递家具的嗅觉、触觉信息,所以难免有时在屏幕上显示的商品与顾客想象的或实际得到的商品存在一些出入。信任感的缺失还来自于对商家的信认,顾客希望知道企业的真实生产能力,但是仅仅凭借图片网页的宣传远远达不到需要的信任度。因此网络营销与传统营销必须有效结合。超级秘书网
2.安全问题。包括货币网上支付的安全性。顾客会考虑网络交易的安全性。不过目前其实随着信用卡的普及,如今货币网络支付已经很普遍,所以这一问题将会逐渐消失。
3.网站信息的更新与质量。家具产品信息真实性和完备性的问题。由于家具通常属于集艺术性和实用性为一体的非规格性的生活用品,人们在传统销售场所决定购买前,往往采取眼观、手摸、鼻闻甚至试坐、试用等方法来进行亲身体验和比较,而通过互联网传播的信息主要是静态图像、动态录像和文字描述等,信息获得的真实性和完备性方面极易存在问题,从而影响购物的决策。可以采取3D网络建设,带给顾客身临其境的感觉。
4.物流系统的支持。消费者通过互联网定购的家具产品能否准时送到,送货过程中是否能够避免损坏等情况,也是阻碍家具网络销售的重要因素。目前国内物流公司的业务发展日趋完善,网络销售者通过与物流等公司建立长期的合作关系,以及在购买相关保险的前提下,能够在很大程度上保证消费者通过互联网络定购的家具准时送达,并避免在物流过程中由于家具的损坏而造成不必要的损失。此外,网络销售商通过相关承诺,保证网络消费者在家具产品送达后的一定时间内进行家具退换的权利,也能够打消网络消费者的顾虑,维护消费者的利益。
5.网络服务质量偏低。进行网络销售,除了常规的图片、录像和文字信息展示方式把家具产品方方面面的真实信息进行全面传递之外,还应实现视频、声频和文字等方式与消费者的双向交流,以及消费者横向交流的技术与服务,从而增强消费者的购物体验,提高消费者网络购物的决策可能与决策速度。网站上的导购专家通过网上聊天方式来帮助你找到自己想要的商品。
参考文献:
绿色营销是在适应可持续发展的前提下，企业从社会、环境、生存等角度出发，从企业生产到销售再到最终的服务环节，都以引导消费者持续消费，从而让企业的利益最大化，提高经济效益。而可持续发展是指要在不影响后代人需要的基础上，尽可能地满足当代人的需要，最终达到人类发展、经济发展与环境的可持续。绿色营销就是坚持不能与可持续发展的大方向冲突，要在保证企业盈利的前提下，平衡各方关系和利益，不造成资源的浪费。绿色营销突出的是产品生产和消费过程的绿色、环保、无害和有效，企业追求的是消费需求与有效需求的统一和资源利用边际效益的最大化。
2我国家具企业营销现状分析
我国家具发展历史久远，但家具企业的快速发展是以改革开放为界，在改革开放后，许多家具企业开始了发展的道路，其中，大多数企业都是盲目的扩大再生产，而在中国加入世界贸易组织后，国外的许多先进的生产企业，以精良的设计产品、新颖的销售方式和优质的售后服务打入中国市场，这使得我国的家具企业面临着极大的挑战。因此，对于我国的家具企业来说，改变以往的营销方式和手段，寻求绿色的营销模式，走可持续发展道路才能使我国的家具企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋求长远发展。目前我国家具企业营销现状存在的问题:
1)家具企业的营销思维与意识封闭。
企业的销售与发展应以市场为导向，而国内多数家具企业产品生产以自我为中心，产品生产没有建立在深入的市场调查基础上进行。造成了使消费者被动接受新产品的局面，当消费者不信任产品时，以降价作为促销手段，这样的营销思维只会使企业的营销陷入恶性循环。
2)家具销售渠道陈旧。
在现今的家具市场中，家具的销售方式多以家具卖场的方式销售，一些家具企业出现直营店，经销商做独立店的模式。然而在这些销售渠道中，企业缺少系统的对销售渠道进行规划和市场的管理措施，企业并没有提高经销商的营销能力，因此进行合理的市场规划，是企业控制和管理市场的重要前提，否则就会被市场所淘汰。
3)家具企业营销团队素质不高。
在家具销售的过程中，不缺少家具销售人员，缺少的是具有一定的营销知识，掌握营销技巧，富于创新的现代营销队伍。人才资源是21世纪最宝贵的资源，因而注重人在企业发展中的作用是不可或缺的一环。缺少现代营销队伍，在企业的长远发展中就会落后。
3家具产品绿色营销策略
3．1绿色家具产品市场分析
市场影响企业，企业也依赖于市场。很多知名的企业家都知道把握住市场就是把握住企业的长远发展，一种好的营销手段是企业扩大市场竞争力的重要方式。无论是家具行业还是其他行业，都如达尔文的进化论阐述的一样，在市场中都是优胜劣汰，适者生存。我国家具市场无论从宏观还是微观上看，都在随着政府和人们环保意识的提升发生着变化。在世界范围内，由于环境污染造成的恶劣后果影响着人们的日常生活，因此，政府希望通过有效的政府监管手段，加强对环境的保护。消费者也希望通过维护自身的合法权益，以自然的长远发展为前提，进行消费活动。这些都促使了企业从长远的发展角度考虑，以保护环境为首要目的，进行绿色产品营销。同时，企业的长远发展必须依赖于企业具有全局的眼光看问题，不能单纯追求眼前的利益，这使得家具业必须走绿色营销道路。从国外的发展环境看，中国的家具并没有逐步占据更多的份额，一些国家还限制我国的家具。这都是因为许多国家要求家具要绿色环保，并设定了等级标准，对不符合的产品征收环境附加税，这就促使我国家具出口或者满足国际认证，或者选择采用国际标准，否则，我国家具业将逐渐淡出国际市场。所以，实施绿色产品营销策略是使家具业跨出国门的重要一步。
3．2家具产品绿色营销
对家具业来说，绿色营销要有多方面因素的配合，比如:产品、价格、市场销售、家具的服务和售后体系多方面的因素配合。
1)家具绿色产品策略。
在市场营销过程中，产品是企业最重要的一环，一切活动的展开都是基于企业产品质量的保障，开发绿色家具产品，首先要从家具产品的设计开始，包括材料的运用，产品造型、功能、结构的应用，以及如何对产品进行包装、转运，如何高效率的对产品进行回收再利用。产品的绿色设计是在这一时期最重要的方面，一个产品的设计要注重其对资源的合理利用，要尽可能选择无污染、耐用性好、安全的材料。绿色产品的生产过程应该在生产材料得到充分利用的基础上，对环境造成最少的废料废水的排放，最好将废料废水进行无害化排放。对产品的外包装设计，也要以环保为前提，不能让欣赏价值超出其实用价值，这样就会造成产品华而不实的现象。现在市场上一些企业的产品就有包装过度的现象发生，这种现象既造成了资源的浪费，又加大了消费者的购买成本，造成了企业和消费者两方面的损害。因此，企业在产品的设计、生产、销售过程中，都应注重绿色环保。
2)家具绿色价格策略。
消费者在购买产品时，一般以价格作为一个重要的考虑因素，在一般商品面前，价格过高或过低都有可能使消费者失去购买欲望。然而，对于一些奢侈品来说，消费者的需求会随着价格的提高而增高。而对于绿色产品来说，价格的制定有一定的敏感性，对于绿色家具而言，属于对自身健康息息相关的商品，敏感度较高。而企业在制定绿色产品的价格时，不能从自身的因素出发，要着重考虑消费者的影响因素，与消费者进行深入的沟通了解，一方面将产品的绿色信息准确的传达给消费者，另一方面将消费者对产品的深层次感知和认识传回给生产企业，从而准确的制定产品的价格。
3)家具绿色销售策略。
绿色营销要以销售方式、销售渠道多样为保障，人们往往信任有信誉的卖家，愿意在信誉高的同一卖家多次购买商品。因此，企业在选择绿色渠道时要选择具有绿色信誉的经销商，要以关注环保，关注绿色销售为重点，借助经销商的优秀平台来推出自身的绿色家具产品。绿色家具销售渠道应以短距离为宜，最好是生产企业独自设立门店，从而增加消费者对品牌的信任度，进一步扩大品牌效应。有些企业采用建立新型的专业连锁家具卖场，直接进行家具产品的销售，这种方式更加有利于人们对家具产品有深入的了解和体验，让消费者时刻放心购买和使用家具，这就在一定程度上使企业与消费者之间架起了一个绿色的沟通桥梁，更便于企业的营销。
4结语
笔者设计了调查问卷，了解学生的学习背景，包括学习环境、学习资源、学习机会、学习动机等。调查发现：家长只是有帮助子女的意识，但在能力上却有心无力；有提供给子女学习物质资源的欲望，但在实际中却无法提供；在家庭的学习中有提供英语语境的欲望，但在实际中却无从实施；家长有将子女送入社会教育机构的机会，但是在经济和交通方面有较多问题。
根据调查问卷，笔者认为学生出现的问题与教师（教授方式）、学生（学习态度）、家长（重视程度）的参与和有效性相关，也与目前的教学现状有着密切的联系，既有的教学模式可能不适用于本校的英语学习。这就要求我们需要寻求新的方法和策略，从而提高学生的真正的实际运用水平，使学生能在以后的长远学习中克服困难。
一、支架式教学模式的简介
笔者尝试运用支架式教学模式在广州市版小学英语四年级上册Module 3 “Occupations”的教学中进行运用，探讨如何利用练习卷逐步搭建支架，让学生形成句子学习的概念―框架―自己生成的系统学习过程。并在此过程激发学生的求知欲、提高学习效率和教学结果，并形成相关的教学资源库。
支架式教学（Scaffolding Instruction）是建构主义的一种教学模式。它是一种以学生为中心，利用情境、协作、会话等学习环境要素充分发挥学生的主动性、积极性和首创精神，最终使学生有效地建构当前所学知识的意义的教学方法。为了引导学习者由现有的智力水平发展到潜在的智力水平，支架式教学需要从以下几个基本环节展开教学：搭建支架，进入情境，独立探索，合作学习，效果评价。
二、设定难度递增的课时目标
三、搭建课前、课中、课后语言支架
根据知识点难度划分4个课时，每个课时设计三份练习卷作为学习支架，从课前感知，到课中操练，及课后运用，难度逐渐递增，最后学生能习得语言。例如，在第四课时中，课时目标要求学生能理解和区分两种询问职业的句型，并能正确使用两种句型来谈论他人的职业。根据课时目标，笔者设计三份练习卷构建语言脚手架。
支架1：课前搭建支架，输入语言，感知语言
学生在第四节课前完成练习卷10，阅读对话练习，在对话情景中感受语言的含义、结构、用法。
卷10练习原文如下：
课前练习：阅读对话，判断句子是否与对话相符，如相符写“T”， 否则写“F”。
Miss White： What’s your father’s job？
Xiaoling： He is a factory worker.
Miss White： What about your mother？ What does she do？
Xiaoling： She is a teacher.
Miss White： Do you want to be a teacher when you grow up？
Xiaoling： Yes， I do. I want to help children to learn. What’s your father’s job？
Miss White：He is a policeman. He helps to catch the criminals.
Xiaoling： Great！
（ ）1. Xiaoling’s mother is a factory worker.
（ ）2. Xiaoling’s father is a teacher.
（ ）3. Xiaoling wants to be a teacher when she grows up.
（ ）4. Miss White’s father is a policeman.
（ ）5. Miss White’s father can help the sick people.
支架2：课中搭建支架，形成语言，操练语言
通过支架1，学生对两种询问职业的句型有了感性理解。在课中，笔者通过练习卷11构建支架2，学生通过老师引导解析，在听说读写中充分操练两种句型，从而对两种句型的结构（form）、意义（meaning）、用法（function）形成较为完整的知识体系。
卷11练习原文如下：
Task 1. 根据句子意思，填写职业单词在横线上。
1. A ________can build house.
2. A ________can get news.
3. A ________can help sick people.
4. A _________can help children to learn.
5. A_________can help people.
6. A_________can help sick people.
7. A_________can cook food.
8. A ________can drive school bus for pupils.
9. A ________can make machines.
10. A _________can draw pictures.
11. A _________can grow food.
12. A _________can write stories.
Task 2. 听录音，把人名与职业图片连线。（图略）
Task 3. 小调查，四人为一组，询问组员的父母亲的职业，并进行记录。
Task 4. 阅读短文，完成判断题和填空题。（文略）
支架3：课后搭建支架，输出语言，运用语言
学生在课中已经掌握了句型知识，接下来笔者在课后练习卷12构建支架3，通过补全对话的形式强化该知识的运用。
卷12练习原文如下：
课后练习：根据上下文，从方框内选择恰当的单词填空，把对话补充完整。
father’s，about，grow，favorite，do，there，don’t，he，she，get
A： Hello， what’s your_______ job？
B： _____ is a policeman.
A： What _______ your mother？
B： ______ is a teacher.
A： Do you want to be a teacher when you grow up？
B： No， I__________.
A： What _____ you want to be when you ______ up？
B： I want to be a reporter.
A： Do you ________ news？
B： Yes， I do.
A： Are_______ any news books in your study？
B： Yes， there are.
A： What’s your _______ subject？
论文关键词：商场经营；营销战略；体验营销
近年来，国内商场越建越多，商场间的竞争也越来越热。特别是，家电商场间此起彼伏的让利促销和惨烈的行业内洗牌屡见报端。同样是随着房地产业发展起来的家具商场也渐渐发展起来，连锁的家具商场更是在全国加快了跑马圈地的节奏。一些地区出现了多家同类型的家具商场，彼此间的促销战正方兴未艾。是否家具商场也会步家电商场的后尘?
商场的聚客能力——客流量和销售额是商场生命力的保证，无论是自营的商场还是靠出租场地收取租金的商场共同的经营目标。这里我们选取经营策略上尚未定型的家具商场来探讨商场经营的策略。
一、家具行业发展迅猛。家具商场间的竞争日渐激烈
近年来，中国家具业发展迅猛。目前中国已有5万多家家具制造企业，750多万家具从业人员。2008年，中国家具业总产值达6000亿元人民币左右，家具出口和内销都有巨大的增长。有实力的家具企业纷纷购置土地，建立新的厂房，购置大量先进的设备，生产能力迅速增长，生产技术提高很快，新的品类和品牌不断涌现。同时家具卖场越开越多，连锁家具商场在全国加速布局，从一级城市扩展到二级城市，2009年1月，美克国际家具股份有限公司还收购了美国SehnadigCorporation。虽然已有很多全国性的连锁卖场，但家具行业尚未出现超过5％市场占有率的企业或商场。在流通领域，民间资本，海外资本竞相融入行业。随着中国居民的收入水平日益提高，市场消费者的购买能力有了极大的提高，对中、高端家具的需求也在不断增强。但是家具行业也面临着诸多不利因素。美国次贷危机，能源价格、汇率、出口退税波动，国际反倾销等使许多外销出口型家具企业纷纷重视起国内市场。而原材料紧缺和不断涨价，劳动力价格上涨、同行间的竞争压力加大也在考验着家具生产企业。家具卖场的增多使得同城的客流争夺日趋激烈，终端拦截、促销战等更是应接不暇。特别是让利促销的频繁使客户或是期待下一次促销活动，或是对商场定价产生极大的不信任和不安全感。
二、客户导向的经营才能帮助家具商场跳出降价促销的红海
让利促销是一种有效的营销策略，但也提高了商场和厂家的成本，使用过度会导致恶性竞争，如何能更好地提升客流和销售额，我们尝试应用货架理论和体验营销分别从吸引客户和留住客户两个方面系统思考商场的营销战略。
(一)应用货架理论吸引客户
传统“货架营销”理论提出：产品的销量与产品在货架上的陈列形式与效果紧密相关，厂家应该为自身产品争取更多的展示空间、获得更好的产品展示效果。宝洁公司提出的“媒体货架”理论把目前各种媒体资源也等同于展示产品的“货架”。媒体货架更多的是影响顾客在卖场中的“思考比较”阶段，而要影响顾客的“购买决策”还需借助于“心理货架”，即消费者对于产品的看法、认可度、购买意愿等多种因素的结合。如同现实货架一样，在顾客的心理货架上也有着对产品“摆放”的自身顺序与位置。顾客的购买行为基本上按照心理货架的顺序来，除非是要买的产品缺货，或尝试新品，才可能会暂时影响已经固化的行为习惯。这就是我们营销活动所要关注的“三个货架”。
厂商的商品要争夺货架，商场之间也存在“货架”之争。商场的“产品货架”上客户在乎的是便利性：商场的地理位置，交通设施，品类的丰富、品牌的档次和个性化等。在媒体货架和心理货架上，商场和商品是没有区别的。但是在营销上商场有着很多特殊性。
家具商场经营的是耐用消费品，客户购买次数少，成交金额高，作出购买决策较为慎重，影响购买决策的因素很多。家具商场选址好，交通便利让客户容易接近商场；丰富的品类方便客户一站式购买，实现交叉销售；品牌优化和个性化有助于客户收集产品信息，进行比较选择并吸引目标客户的购买。在产品货架经营的基础上，商场还要进行商业形象的宣传推广，不断扩大商场的知名度，吸引更多的潜在承租商和消费者。这就有赖于媒体货架和心理货架了。在同城竞争激烈的市场，家具商场还要在心理货架上下工夫，促使客户的消费观念从买名牌到买店牌的转变。通过提升商场在客户心里的美誉度，赢得客户的信任，让消费者不会单单因为促销力度不同而选择在不同的商场购买。商场在营销活动中要避免为了扩大知名度而损害美誉度，要避免为了战胜竞争对手而忽视了客户的感受，要根据商场的定位，目标客户群的兴趣偏好设计和组织宣传推广活动。
商场有了客户，接下来要考虑的是如何留住客户，不仅仅希望客户能重复购买，更希望留住客户的心，让客户为商场传播好的口碑，吸引更多的客户。这就要在体验营销上做文章。
(二)应用体验营销留住客户
体验营销以向顾客提供有价值、有意义的体验为主旨，以服务和商品为媒介，通过使消费者在心理和情感上得到满足而达到吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。体验营销遵循“以顾客为中心”，“以人性为根本”的原则，关注消费者在购物的前、中、后的全部体验，站在消费者的立场，将感官、情感、思考、联想、行动五个点作为一种设计思考的方式，体验营销的核心就是顾客参与——以服务为舞台，以满足消费者的个性需求为出发点，创造出能使消费者全面参与、值得消费者回忆的活动。
体验营销是家具商场创造竞争优势的关键。家具是一种经验性的产品，只有经过使用才能区分优劣，产品的试用是消费者购买过程中至关重要的环节。家具商场的人员、流程和环境布置是除了产品本身以外，影响消费者试用感受的重要因素。所以，家具商场在保证产品质量、定价合理性的基础上，要从人员、流程和环境布置这三方面设计体验营销。
在员工层面上，即如何在与客户的人际关系和为客户提供服务上更进一步。商场在招聘员工时就要选择那些具有积极的人际交往行为的乐于沟通的应聘者，通过对人员的培训，包括厂商营业员，使员工能够辨别出那些看起来需要帮助的客户，并主动向他们提供帮助。商场的政策、文化、价值观、愿景鼓励员工发自内心地注意倾听，表示尊重，显示关心，对客户的需求保持敏感的态度，耐心待客，彬彬有礼，和蔼可亲。久而久之，商场就能形成一种竞争对手无法模仿的行为差异，一旦客户感受到这种差异，那么当在商品的质量、价格、品牌等常可一较高低的领域，如果无法分出输赢的话，行为差异将成为决定胜负的关键。
在流程上，要以客户需求为导向。将市场调研作为商场日常经营活动的重要环节。关注竞争者，更要关注客户需求和政策环境，把客户需求作为经营的第一导向，建立及早了解和发现客户需求，为客户提供满意商品和服务的相关流程和长效机制。流程设计时，一是了解客户购买家具的过程，明确客户接触点。遵循缩短路径、减少环节的原则，管控与效率平衡的原则，切实提高工作效率，快速响应客户需求。二是明确各个接触点业务处理标准。从停车场直到退换货，在接触客户的每个点上，明确作业的标准与要求，使流程环节与标准要求相对应，实现作业过程的标准化。在流程说明中确定每个工作环节的完成时限、作业标准、职责权限、操作依据、重要记录等。三是明确工作接口。在流程体系中，明确部门间和岗位间的流程接口。通过接口的明确，将流程化管理的意识渗透到流程中，淡化职能管理，强化流程管理。以实现“客户满意”的管理目标为主线，消除各部门职能接口处的重叠区和其他的管理灰色区，实现管理的科学高效化。四是建立科学的考核评价体系。通过建立健全客户评价和自我评价体系，保证商场管理不断完善和持续改进。通过客户服务平台，受理客户投诉、咨询；通过及时跟进售后服务，了解客户对商场销售服务的意见，进行客户评价的采集与分析；通过对商场内部运行状态的监控，进行商场自我评价，及时发现问题；通过关注商场流程的过程控制，从流程的输人到输出从客户满意的角度加以关注和改进，从而使服务的各个环节都得到有效的监控，实现每一个流程都与市场“零”距离地接触，把客户的需求无差异地传递给每一个业务流程和岗位，让客户真正感受到了商场的诚信服务，促进服务质量稳步提升。形成以市场为中心的考核机制，强化对流程运作过程的考核。突出强化前台的职能和作用，减少商场过多的管理机构层次和管理人员层次，使商场的结构扁平化，决策快速化。变职能管理为服务保障。
商场环境直接影响到消费者的购买决策。环境的设置也要围绕客户接触点来考虑。从互连网、报纸、DM、商场目录杂志等的信息，商场门口停车场的管理和服务，到商场外观和内部的光线、色彩、音响、通风调温、清洁卫生，特别是服务指示系统等都需要人性化的设计。为了达到更好地体验营销效果，不少商场干脆将大型商场改造为主题公园式休闲活动场所。主题商场全面围绕着一个中心体验主题来组织商品与服务，这个中心主题可以是快乐，是刺激，或者时尚，可以通过音乐、电影、某种动物、某个人物或某种环境等表现出来。更多地，商场环境要随着促销活动或不同主题的体验活动而改变，通过细节展示主题，需要我们综合考虑销售和服务，商场硬件和服务人员的衣着、语言、表情、动作以及态度共同反映了商场整体形象和品牌，也影响着客户消费的心态。
我们相信通过设身处地地为客户着想，赢得客户的满意和忠诚会让价格战失去作用。
三、结语
商场经营的成功范例在家电市场、小商品市场有很多。但家具商场是大件耐用消费品市场，品类多，价值高，商场经营面积大等，面对的绝大多数客户是外行，家具商场的经营就需要采取特有的策略。家具商场应该从吸引客户开始进行消费者教育。考虑到许多客户要到邻近购买的时候才会注意收集商场信息、商品信息、装修信息，而信息获取的时间又很不容易。
[关键词] 销售模式 宜家家居 配套设计
中图分类号:G804文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)08-0237-02
家具这种商品同其他各类商品一样,都要经过生产―制造―销售环节,而销售环节已经不仅仅是产业链条的终端环节,它同时指导家具企业的下一步生产。世界家具业巨头“宜家家居”崭新的销售模式,使我国的家具企业深刻的认识到,产品不能落伍,销售模式更要改良,否则在商品同质化严重的今天要想赢得市场,何从谈起?
一、 国内家具销售模式现状
我国家具行业现有的销售模式主要是三种:家具厂家直销、家具销售和家具网络销售。这三种形式的销售模式都具有不同的特点,适合不同类型的家具销售。
(一)家具厂家直销。这种销售模式通常是由家具制造企业自己设立分公司对产品进行销售,又被人们称为“前店后厂”式的销售模式。这种销售模式便于厂家进行统一的控制与管理,销售与生产可以形成“互动”,销售客观地指导生产,实现市场影响生产的目的。但同时在经营过程中出现的各种售前、售中、售后的问题都要自己处理,牵扯企业过多的精力,如:网点建设上,过少影响销售,过多消耗管理资金,增加管理成本,因此,国内小规模的家具生产制造企业采用这种形式,只会局限于小规模的销售,无法扩大营业面积,而大规模、够实力的家具制造企业采用这种形式也出现许多管理上的问题,因此,这种销售方式有逐渐缩小的趋势。
(二)家具销售。
这种家具销售模式是国内家具销售的主流形式,此种销售模式实质上是一种家具销售外包的形式,即家具制造企业将产品的销售环节交给其经销商,摆脱销售环节的管理负担,实现自身利润最大化。这种销售模式的最大优点就是节省了企业的销售管理成本,适合于新产品推向市场初期,在市场空白点较多的情况下,快速开拓市场。但我国采取的此种方式还缺乏对销售商的控制力,很难形成一种“战略合作”的伙伴关系,他们之间只是单纯的利益关系,一旦该商品不能够实现自己期望的利益,销售商就会放弃该品牌家具的销售权,致使关系终止,导致失去家具销售的一个终端环节,因此,国内的这种销售形式是一种有待于改善的销售模式。
(三)家具网络销售。网络销售模式是近几年新兴的销售方式,家具业不断利用这一渠道,实现家具销售的高效与低成本,使消费者方便、快捷地实现网络定购。但目前我国主要家具产品的网上销售比例还非常小,主要是因为家具为大件耐用消费品,消费者在购买时没能亲身感受实物,购买时有很大不确定性。目前互联网的使用人数以几何级数的速度在增长,因特网已开始进入中国百姓的生活领域,许多精明的企业都已认识到互联网的巨大及深远影响力,我国家具企业,不论是工业,还是商业,都应尽快借助信息化引发的企业全新经营革命,因特网仍会以更快的速度进入家具销售领域,成为家具企业开展营销活动的重要手段。
除此之外,国内还有一些新的营销模式在悄然升起,家具经营企业认识到销售环节的重要性,不断尝试着效仿和学习国外的销售模式。
二、 国外家具的个性销售模式
国外众多的家具营销模式中,比较突出的发展方向是以“个性化、体验式”为主流的家具销售模式。典型的两个代表为“宜家的销售模式”和“配送设计中心销售模式”。
(一) 宜家销售模式
美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司已成为名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球仅仅拥有180家连锁店(相对于沃尔玛而言数量是极少的),却创造了70亿美元的品牌价值,其成功之处在于其与众不同的销售模式。宜家公司拥有世界顶级的设计团队,自主设计、管理控制、连锁销售。在销售环节中消费者能够充分感觉到对其销售理念的认同感、个性化的服务、体验式的销售。
1. 体验营销,个
宜家卖场中处处体现“参与营销”、“体验营销”、“个性销售”的理念,有一种宾至如归的感觉。1)进入宜家后,在多处摆放和配发给尺子、铅笔、纸张等物品,目的是让你将喜欢的物品货号记清楚,主动参与营销。2)宜家店内的每个家具物品你都可以随心所欲的使用,亲身体验沙发、床等给你带来的真实感受,这是一种典型的体验营销。3)宜家家具的模块化设计,使得消费者可以根据自己的需要进行自由的组合,主动设计,让消费者感受到DIY营销理念,展现个性化服务的满足。以上看似随意的设计营销环节,实质上是抓住消费者心理,真正实现营销中为消费者提供额外的“让渡价值”。[1]
2、激发欲望,满足需求
宜家近100多名设计师和背后强大的研发设计团队是有目共睹的,他会把设计师的照片张贴在卖场中,对消费者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家设计的设计理念始终瞄准时尚、低成本、使用性和耐用性,锁定目标群体,以经济的价格展现新潮的设计外观,将研发能力发挥到极致,极大吸引消费者的购买欲望。
(二) “配套设计中心”销售模式
“配套设计中心”销售模式是近几年在欧美家具商场中应用比较广泛的形式,这种销售方式是一种对每个销售客体进行个性化服务的典型销售模式。在日常经营中,当顾客对家具的尺寸、空间预留、款式与装修的协调程度、个性化等存在疑虑的时候,配套中心就能够解决这种烦恼。设计师可以根据顾客的描述,用电脑模拟出顾客房子的户型、尺寸、装修等等;而后,再根据装修风格,给顾客提供如何选购家具的专业意见; 最后,经过充分的沟通后,设计师把顾客选中的家具“摆进”刚才模拟的房子里,让客户通过视觉感官来确认其效果。“配套设计中心”是运用高科技手段,把顾客的体验从卖场“移”到了家,产生了质的飞跃,并从最直观的角度为顾客们避免了消费风险。[2]因此,“配套设计中心”这种销售方式在欧美国家非常成功,成交量大大提高。
在这个以人为本的时代,在这个注重个性化和体验式营销的时代,我国的家具销售方式应该借鉴国外的一些销售方式,改进我国现有的销售方式短缺,结合我国实际情况研发出适合我国的家具销售模式。
(论文为2009――2010年度黑龙江省教育厅人文社会科学研究项目。编号:11542208)
参考文献
【1】陈广著.宜家家居攻略.[M].广州:南方日报出版社,2005.5
【2】秦天,配套设计中心,[J].《家具与室内装饰》.2004年12
作者简介:
袁伟静(1976.7),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院 ,讲师,硕士。
王宪玲(1970.5),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院,副教授,硕士。
[关键词] 家具零售 体验营销 规划模型
一、引子
随着大量外资家具品牌的涌入，加之中国家具企业核心竞争能力的不足，中国的家具业面临空前严峻的考验。这一切使得家具业界越来越重视对家具市场营销问题的研究。而运用新型营销理念开展家具产品的营销研究在当前则具有较强的理论价值和现实意义。家具的体验营销，就是把顾客购买的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计家具的营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进家具销售和实现客户价值最大化。体验营销是伴随着消费者需求的发展而产生的一种新型营销方式。本文试图将这种新型营销方式应用到家具产品的零售中去，并通过建立家具零售的体验营销规划模型来指导家具零售企业体验营销的开展。
二、模型的理论基础
传统的零售学相关理论以及体验营销的策略思想共同构成了本模型的基础理论。著名学者伯德・施密特博士在《体验式营销》一书中指出，体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中与消费后的体验，才是企业营销致胜的关键所在。施密特博士还运用心理学模组(modules)概念，将消费者体验形式视为“战略体验模组(strategic experiential modules, SEMs)”。战略体验模组包含感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行动(action)与关联(related )五个层次。因而，体验营销策略设计可分为“感官营销”、“情感营销”、“思考营销”、“行动营销”与“关联营销”五种。“感官营销”以消费者视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉这五种感官为诉求，通过对消费者的知觉刺激，提供消费者对美学的愉悦、兴奋与满足等美好的感觉。“情感营销”则是通过提供某种情感体验，使消费者对公司产品、服务以至品牌产生情感的策略方法。“思考营销”则是通过引导和鼓励消费者从事具有创意和深入的思考，促使消费者对企业及其相关要素进行重新评估。“行动营销”则通过设计顾客参与的产品和服务，形成高度的顾客身体卷入。“关联营销”则由将个人与体现于一个品牌中的较广的社会文化环境产生关联，超越个人的感觉、感情、认知与行动。
任何一种体验都不可能凭空而来，体验的产生必须借助一定的传播媒介。因而，家具卖场的零售接触界面就显得尤为重要。消费者在消费产品的过程中主要有以下一些接触媒介。第一，产品传播媒介。众所周知，产品是一项重要的基础体验传播媒介，商品质量、款式、质地等因素将直接影响消费者的消费体验。第二，服务传播媒介。通过服务可以传播体验，商场销售过程前、中、后的服务对体验的形成至关重要。可以说服务质量的优劣在很大程度上影响体验的好与坏。第三，广告传播媒介。广告可以唤起人们对产品、服务和环境的联想，并对体验的预期及最终形成产生影响。第四，卖场环境传播媒介。卖场环境包括卖场布局、卖场陈列和卖场氛围等方面。卖场氛围对体验的形成无疑起着最为直接的影响作用。第五，促销传播媒介。促销同样对体验的形成产生影响。第六，品牌传播媒介。品牌作为一种无形的抽象物，其重要性在于通过“先入为主”效应，对体验的形成产生影响。第七，创新设计传播媒介。商场通过创新设计，引入相关的创新产品、服务等，可以形成意想不到的体验效果。
三、家具零售体验营销规划模型
根据体验营销的五种策略设计，结合零售卖场中体验传播媒介，笔者提出如下家具零售体验营销规划三维结构模型。
1.X、Y、Z三坐标轴介绍
该三维模型力图站在消费者感官（Y轴变量）的角度，通过消费者五种感觉官能与七种体验传播媒介形成的矩阵，在其“交叉处”来设计体验的接触点，而往纵深方向发展的Z轴则代表了体验的五种模块。
X轴：商场体验的七种传播媒介，即产品、服务、卖场环境、品牌、促销、传播、创新设计。Y轴：感官体验的五个模块，即视觉、味觉、触觉、听觉和嗅觉。Z轴：体验的五个层次，即感官体验，思考体验，情感体验，行动体验和关联体验。体验传播的各种媒介相对独立；感官体验的五个模块之间相互独立；五种体验层次之间逐层递进。感官体验的五个模块同时又构成消费者其他体验类型得以实现的基础。
2.规划模型的运用分析
根据体验营销的传播媒介和各种感官体验模块的结合，可以在各自的区域设计相应的体验接触方式。在视觉体验与传播媒介的结合区域，消费者有对家具的款式、质地、风格的体验；对卖场服务人员印象及服务过程的体验；对卖场环境布局、路线设计等的体验；对品牌中可视的LOGO标识部分的体验；对促销的宣传海报的体验；对产品传播中可视的目录册部分的体验。在听觉与传播媒介的结合区域，消费者有对家具产品敲击声音的体验；对服务用于的体验；对卖场中音乐背景、广播信息的体验；对促销语言的体验等。在嗅觉与传播媒介的结合区域，消费者有对家具气味的体验；卖场环境中空气气味的体验等。在触觉与传播媒介结合的区域，消费者有对家具触感的体验；卖场环境清洁度的体验等。依照此种方法，我们可以总结出家具卖场中促进消费者体验形成的各个关键接触点所在。而通过对这些关键接触点的管理，可以达到有效管理消费者体验的目的。而对于那些消费者与体验媒介的“空白”地带可以设计相应的辅助物加以丰富。
但并不是所有的传播媒介和感官体验的模块相结合都是有意义的，比如说家具产品本身这样一个传播媒介和味觉的结合是没有意义的。因为，消费者不可能品尝到家具的味道。由上面的规划模型可以看出，家具商场的体验营销中，味觉体验是严重缺失的。但是，体验营销是要以调动消费者的所有感觉官能为最终目的。因此，家具商场可以通过创新传播媒介来产生味觉体验。这或许是宜家的卖场里面会设置餐厅、进口食品售卖部的重要原因。
另外，在达成感官体验的同时，还必须要通过消费者思维的介入，达到情感的升华；最后还需要消费者的行动参与，达成全面的体验升华。
3.该模型有待进一步完善
在本文中，只介绍了视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉这五种感觉官能和体验媒介的“交叉处”对家具零售中体验的形成有关键影响的接触点。而对于另外思考、情感、行动、关联四种体验模块和七种体验媒介的组合并未做进一步的探讨。这是笔者在后续研究中将继续完善的地方。
参考文献：
[1]Schmitt Bernd, 1999, Experiential Marketing, Journal of Marketing Management,15
[2](美)B・约瑟夫・派恩 詹姆斯・H・吉尔摩著 夏业良等译:体验经济.机械工业出版社，2002年5月第1版
[3]姜奇平著:体验经济.社会科学文献出版社，2002年10月第1版
[4]钟财帮 左仁淑:试论体验营销模型.经济管理,2003(15)
一、大胆突破，将商店开到郊区
繁华的闹市区一直是经营者们最关注的地方，IKEA却一反常态，将自己的家具商店开到了郊外。在六十年代，他们将自己的第二家批发商店开到瑞典城市斯德哥尔摩的郊区，这是因为在 六十年代，刚刚富裕起来的西方人兴起了汽车购物的浪潮，IKEA不失时机的抓住了商机，做出了敏锐的反应，在郊区的商店配备了宽敞的汽车停车场和其他的便利设施，而这项举措到了上个世纪末期又一次发挥了神奇的作用，渴望回归自然的人们再也不愿意在污染严重的城区呆下去，郊区成了他们居住休闲的最佳场所，而在郊区的商店中欣赏和购买一套典雅、浪漫、古色古香的或者是后来简洁的家具成为一件惬意的事情，而且在他们的商店中还有许多方便的服务设施。因此他们的这所建立在斯德哥尔摩郊区的商店一直是欧洲同类店中经营业绩最理想的。
二 、消费者细分，盯住年轻消费者
随着公司的迅速增长，IKEA仍力图使他的各家商店保持早期创业年代所形成的轻松的，不抱礼节的、甚至是快乐的气氛，正是这种气氛使得IKEA的顾客中有77％的比例是35岁以下的年轻人，尤其是为了吸引年轻的购买者，经常优惠供应给他们第一套房间的家具，而宁可放弃那些年长的更为富裕的顾客，放弃更为昂贵的家具系列的经营。
三、强调简洁，注重细节
IKEA在瑞典的苏黎世市郊区开了一家大型店，而这家新商店却不理会瑞典家具的传统设计，坚实的结构、暗色木料打制构件的习俗，却供应简洁的现代设计、可以拆卸分装运输的成套系列家具，使得传统的瑞士人眼前顿时明亮起来，立刻喜欢上了极具现代气息的简洁式家具，这家店在第一个营业年中就吸引了65万人次的参观购买者。常被IKEA员工挂在嘴边的一条IKEA格言是“零售即细节”，商店的经理和公司的员工都能充分的理解IKEA的这种经营方式。结构复杂意味者组织瘫痪，IKEA强调营销管理过程简洁，他们在苏黎世市的新店首次推行了无人售货和现金购物自行运送的营销理念；在商店的管理中，要求所有的管理者每年要在商店的陈列室和货仓中工作一周，使普通员工都能感到公司这种过程的简洁。
四、家具店也是出游的目的地
IKEA的理念也特别精确地规定了商店的建筑风格，定义了经典的IKEA交通系统，在IKEA的商店中有能够充分展示产品线的四条三叶型通道商店；它精确地规划了包括婴儿换衣房，有监管地儿童娱乐区域，设有符合儿童特点的用红色苯乙烯小球填满的一个大池的娱乐场，有绿色环保经营部和时钟部，信息中心和收费不高的咖啡服务及各式有趣的便餐。而他们的货仓也对顾客开放，顾客可以进入货仓自行拿取所购物品，这对一般的家具营销商来说是从没有考虑过的事情，由此从而导致营业成本降低和更快捷的服务。由于这种独特的氛围，使IKEA部仅仅是一个家具商店，而是一家能与家庭的娱乐场所如游乐园相竞争的家庭出游地。
五、颇具创意的促销活动
关键词：市场营销；创新能力；培养
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2012）18-0261-02
随着高等教育大众化的快速发展，我国高等教育发展已经由规模扩张和外延发展转向以内涵发展提高质量为重点的转变，高等教育的办学理念、专业结构、人才培养模式要适应经济社会发展和现代企业参与市场竞争的需要。创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。创新的关键在人才，人才的成长依靠教育。大学作为国家创新体系的组成部分，不仅是知识的创新、传播和应用的主要基地，更是培育创新人才的摇篮。高校应主动适应社会经济发展需要，更新教育观念，积极推进创新教育，努力探索培养创新型人才的模式和途径，为我国创新人才的培养做出应有的贡献。
一、市场营销专业人才培养体系构建
由于市场营销专业本身具有较强的实践性和应用性特征，因此作为培养高素质人才的高校，应该充分考虑学科特性和企业对该人才的实际需要，注重对大学生创新能力的培养和训练，在专业课教学中、在课堂教学方法中、在毕业论文中体现创新能力的培养，培养更多的具有创新能力的高级专业人才，为经济发展服务。
在大学生就业压力日渐严峻的形势下，面对学校教育与社会需求脱节、理论与实践脱节，营销专业的学生就业受到冲击的情况下，我校确立了“应用性、职业型、开放式”人才培养目标，为了保证人才培养体系的有效运行，结合市场营销专业实践性和开拓性的特点，构建了市场营销专业人才培养体系：以就业为导向、以职业岗位群的需要为依据、以培养应用型人才为目标，建立起“一个中心、两种方式、三项结合、四方面提高”的创新能力培养体系。即以提高学生的创新能力与发展潜力为中心；采用模拟训练与实际运作两种方式；把专业课课堂教学与创新能力培养结合起来、课堂教学方法与创新能力培养结合起来、毕业论文与创新能力培养结合起来；全面提高学生的创新意识、创新思维、创新技能和创新精神[1]。
从2006年开始，我校不断对人才培养方案进行修订，加大专业课实践教学环节的比重，以本专业的现代广告学、市场学、市场营销策划、商务谈判、消费者行为学、公共关系、市场调查与预测7门专业课为例，实践学时占其相应总学时28.3%。强化专业课理论教学与实践教学相结合，使学生学用结合，掌握市场营销人才必备的市场营销广告设计、市场调查报告撰写、市场营销策划书设计等基本技能。
二、专业课课堂教学中融入创新能力培养的实践
在专业课的教学中融入创新能力培养的内容，就是以培养高素质创新型经济管理人才为宗旨，以课堂教育为落脚点，将创新教育贯穿于各个教学环节中，使专业课课堂教学真正做到以学生为主体，充分发挥学生主动性和创造性，强化课堂教学知识的掌握和运用，使学生在课堂学习的过程中，获得创新能力培养和锻炼[2]。
在课程教学中强化技能培养和训练，改革考试方式。在《市场营销学》、《商务谈判》、《营销策划》、《市场调查与预测》、《广告学》、《消费者行为学》的课程中加强实训。对学生营销技能（市场营销技能、市场调查技能、商务谈判技能、广告创意技能、营销策划技能）进行培养和训练，采取“走出去”和“引进来”的方式进行技能实训。考试方式的改革：在《市场学》、《市场调查与预测》、《市场营销策划》等课程中进行。期末考试学生按教师要求拟定相应的市场营销计划书、市场调查与预测报告、市场营销策划书等作为课程的考试内容。使理论和实践、知识和能力密切结合，从而培养了学生分析问题能力、实战能力和创新意识。不仅激发学生学习的兴趣而且也吸引了学生参与课堂的教学活动，收到了较好的教学效果。
三、在课堂教学方法中体现创新能力培养
大学生创新能力的培养，要突破“以教师为中心、教材为中心、课堂为中心”的局面。强调改进教学方法，综合运用多种教学方法，诸如发现法、案例教学法、暗示教学法、PBL教学法、热点问题探讨法等先进的教学方式，鼓励教师创造多样化、个性化的教学方法，了解知识的形成过程，了解科学的方法论，提高探索和发展知识的能力，提高学生的思维能力和发现问题、解决问题的能力。
1.案例教学法
案例教学是一种师生互动式的教学模式。案例教学的基本方法是在课堂上重现或者虚构一个个案例，通过学生与学生之间、学生与教师之间就所提供的案例展开的分析与辩论来寻求解决方案。在寻找解决方案的过程中，学生需要深入案例中，熟悉案例的背景资料，充当相应的角色，正确制定解决方案。由于提供给学生的案例都是由真实记录组成，学生深入案例就如同进入了现实情景。这样案例教学就为学生提供了把所学知识与理论应用于实践的机会，有效地缓解了理论与实践相分离的矛盾。我们选用于教学的案例，大多都具有高度的仿真性，都是针对市场营销活动过程中实际问题的真实描述。对于学生来说，每参加一次“案例”讨论，就相当于亲自参加了一次现代企业对市场营销活动的高层决策。为了在案例讨论中让学生积极参与讨论，我们将学生分成团队小组进行案例分析讨论，然后由团队小组推荐两名或几名学生作中心发言，在限定的时间内将团队小组讨论的结果向全班汇报。在汇报过程中，各团队小组采取了灵活多样的形式，有的团队小组以“召开董事会”的方式；有的团队小组以“今日说法”的方式；有的团队小组以“商家名谈”的方式进行汇报，形式新颖、别致，激发了学生积极参与的热情和丰富的想象力，有利于其融会所学知识，加深理解。特别是在讨论与争辩的过程中，有助于提高学生思维的敏捷性，激发他们的创新能力。
2.PBL教学法
PBL教学方法是Problem-Based Learning的简称，译为基于问题学习法，它强调把学习设置到复杂的、有意义的问题情境中,通过让学习者合作解决真实性问题,来学习隐含于问题背后的科学知识,形成解决问题的技能。例如在讲到市场细分这个理论时，让学生自己总结市场细分对于经营性企业的意义，在现实中举出一个具体的行业来进行市场细分，这样既避免了教师讲解的枯燥，又锻炼了学生的自主学习的能力，学生在寻求答案的过程中，不仅能获得新知识，更重要的是接受了创新意识、创新思维方法等的全面锻炼，培养了学生的创新能力[3]。
3.热点问题探讨法
使用热点问题探讨法时，教师要针对某一部分的理论内容，找出一个跟它相关的热点问题，然后让学生思考、探讨并展开争论。如用某知名家具造假事件讲解公关危机如何化解、企业参与职场类节目对企业的宣传有何利弊等。在争论中学会形成多种不同的看法，各执一端，各抒己见，教师在这个讨论的过程中进行引导。通过教师进行点评，澄清模糊认识，启发学生进一步思考，让学生明白，并非所有的问题都有标准的答案，着重培养学生的独立学习和思考能力、分析问题能力、语言表达能力。
四、在毕业论文中体现创新能力培养
在毕业论文的选题上，我们在符合专业培养目标要求的前提下，密切结合企业营销活动实际，注意培养学生创新能力。毕业论文的选题以实战型为主，力求“新”、“实”结合。“新”是指选题反映专业领域发展水平的前沿动态和专业面临的焦点问题，如我国企业的事件营销研究、电视娱乐节目中的植入广告研究等都是比较新的题目；“实”是指选题的内容和深度应符合专业培养目标中规定的专业理论水平，如佰草集品牌营销策略研究、哈尔滨乳品市场销售渠道研究等题目的选择就具有一定的实用性。题目过大过深，受知识结构和毕业论文时间的限制难以按期完成；题目太小，又不能达到培养目标对能力培养和锻炼的要求，只有选择适度，才能够最大限度地开拓学生的科研潜能和创新思维。
在确定毕业论文题目的基础上，教师在毕业论文指导中，通过论文调研环节，培养学生独立工作能力、沟通能力、开拓能力；通过撰写论文大纲，培养学生逻辑思维和系统思考的能力；通过搜集资料、分析并对其进行整理的环节，培养学生对资料挖掘、数据处理、提炼的能力；通过撰写论文环节，培养和锻炼学生的理论思维以及将所学知识综合运用、独立分析问题、解决问题的实践能力；通过毕业论文答辩环节，培养学生逻辑思维、文字和语言的综合表述能力，以及应变能力。教师在学生毕业论文的整个过程中要进行全过程的指导，对学生毕业论文的每个阶段确定明确的任务和目标，随时掌握学生的毕业论文工作进展情况。在指导过程中，教师既要认真指导和严格要求学生，又要充分发挥学生的主观能动性和创造性，从方向上去指导，从总体上去把握，有意识地培养学生独立思考的能力，对于学生合理的设计或具有前瞻性的思考，要给予肯定和鼓励，提高他们的创新思维和综合技能，同时渗透式地培养学生的事业心、责任感和严谨求实的科学作风。从而使学生的综合能力和创新能力在写作毕业论文过程中得到系统训练和全面提高。
大学生创新能力的培养是一个不断探索的过程，随着新时期的发展会被赋予新的内涵。大学生创新应该是国家创新体系重要的组成部分，在人才培养方案、课程教学和实践性教学环节中，强化对大学生创新能力的培养和训练，将有助于高等学校教育教学改革的深化，使高等教育适应国家经济发展对人才培养的需要。
参考文献：
[1]郭晟,王金洲.管理类大学生创新能力培养模式研究——基于建构主义理论视角[J].大庆师范学院学报，2008，(7).
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