时间：2023-03-21 17:05:02
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论文摘要：有效的销售团队的薪酬管理，对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑，改善销售团队薪酬设计，把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中，建立弹性的销售人员薪酬制度，制定有效的薪酬体系，使整个销售团队的效益最大化。
一、导言
在市场经济已经深人人心的今天，哪个企业抓住了市场，哪个企业就是市场的胜者。企业能否抓住市场，归根结底需要一批精明能干的销售人员有效地开拓市场。这里，有效的人力资源管理就成为企业打造其核心竞争力的重要手段。而销售队伍的人力资源管理，更是直接关系到企业市场目标的实现，因此，如何对销售队伍进行有效的激励，就成了人力资源管理中必须考虑的问题。下面，笔者就当前销售队伍管理中当前众多企业存在的薪酬管理的问题进行探讨。
二、当前企业在销售团队薪酬设计不合理导致的问题
有效的销售团队的薪酬管理，对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前，众多企业在销售队伍的薪酬管理上存在着不少问题，这些问题严重影响了企业长期的整体的市场营销目标的实现，这不得不引起广大企业管理者的重视:
(一)薪酬设计的不合理导致销售人员过分看重短期的销售目标而忽略了企业的长期目标
根据人力资源管理的相关理论，一般来说，对销售人员的薪酬设计通常有如下五种方式，即固定工资、固定工资+奖金、固定工资+业务提成、基本工资+业务提成+奖金、单纯的高提成。在很多企业的管理者眼中，销售人员的最重要任务就是在短期内使公司的销售额达到最大化，尽可能获得高的市场份额。因此，在销售人员的薪酬设计上，很多企业都采用了固定工资+业务提成的做法，通常是采用很低的固定工资，而采用高的提成的方式。
不可否认，这样一种薪酬体制，对于迅速提高企业的销售额具有十分重要的促进作用。但是，由于很低的固定工资，使销售人员对公司缺乏归属感。销售人员为了获得高的收人，就拼命地以提高自己的销售额为其工作的最重要目标。因此，在这种薪酬制度的激励下，销售人员为了提高自己的销售额，往往会引发销售人员的短期行为，主要表现在:销售人员为了提高自己的销售额而在私底下给经销商予以折扣优惠，向公司隐瞒经销商的信用问题而大量向经销商压货，采用短期的促销行为。
由于销售人员是公司和外界联系的重要桥梁，也是公司市场信息的重要来源，销售人员提供的市场信息往往会改变公司的营销政策，因此，如果销售人员一切以提高其自己的销售额为目标的话，就有可能导致销售人员为了争取到合乎其自己利益的政策而提供一些引导公司作出政策调整的信息。例如，在实际销售工作中，经常可以看到销售部门的人员努力劝说公司负责价格制定的人员“把价格降低”，并提供许多似是而非的市场情报，如“竞争对手都降价了，我们如果不跟上就卖不动了”。尽管促销手段很多，但是，对于销售人员来说，这是最省力的途径，通过降低价格带来销量的上升可以直接给自己带来经济利益。由于薪酬制度的不合理，导致销售人员仅仅是站在企业的短期目标上做文章，而严重忽视了公司的长远发展。
(二)固定的薪酬制度不能适应快速变化的市场环境
一个稳定的薪酬制度对于企业的发展是非常重要的，特别是那些经过精心设计的企业的薪酬制度。但是，现在的市场是一个快速变化的市场。市场的快速变化，不仅仅包括行业环境的变化，也包括公司自身的变化，整个人才市场的人力资本价格变化，等等。如果说，对于企业的内部员工来说，对于市场的变化还不是很敏感的话，那么，接触市场的一线的销售人员对市场的快速变化是感受最为深刻的了。
我们发现，很多企业在对销售人员的薪酬设计往往是“一设了事”，一旦固定下来就很难更改，缺乏变动的机制，有的变动也是仅仅随着物价的变动而做微调，这是不科学的做法。然而，不同地区的市场环境是不同的，销售人员直面的环境也在快速变化。一个刚刚开拓的市场和一个成熟的市场对于销售人员的压力是完全不同的。但是，在现实中，不少企业给予在一个刚刚开拓的市场的销售人员的薪酬和给予一个在市场成熟地区的销售人员的薪酬是一样的，这就很难提高销售人员的积极性。同样的激励方式对于不同的市场状况下起到的作用是不一样的。一个成熟的市场，由于市场成熟，销售人员的工作相对比较固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把业绩做上去，但是，如果一个市场才刚刚开始，如果没有高的提成，则对于销售人员来说是很难取得激励作用的。所以，妄图用一个薪酬政策来适应快速变化的市场，这明显是不合理的。
(三)过分强调对销售人员的个人的激励而忽视对整个销售团队的整体激励
在很多企业，企业对销售员工的收人很大部分来自他个人的业绩。在低固定工资、·高提成的薪酬制度下，销售人员所要做好的就是使个人的销售额得到大幅度提升，而不论他所在的团队的表现如何。
但是，一个公司的行为不是一个人的个人行为。在任何一个销售团队，不同的销售人员是可以通过优势互补从而使整个团队获得更高的业绩的。一个团结合作的销售团队所能创造的业绩，往往比崇尚“个人英雄主义”的销售团队的业绩会好得多。因此，一个优秀的企业应当是鼓励整个销售团队合作创造业绩的企业，而不是某个人能创造业绩的企业。但是，在低固定工资+高提成的薪酬制度下，薪酬体制激励的着眼点仅仅是销售人员的个人表现，而忽略了整个团队的表现，这是非常不合理的。甚至有一些企业为了突出销售人员的业绩，对那些表现非常突出的销售人员大加奖励，而对于另外一些业绩一般的销售人员毫不在意。这样的一种做法很容易导致整个销售团队的冲突，最终的结果是影响整个公司销售目标的实现。
三、解决企业销售团队薪酬设计存在的问题的对策
当前由于很多企业的薪酬体系并不合理，导致了销售人员片面地追求短期的销售额而忽视了公司的长远目标，固定的薪酬制度导致销售人员的薪酬制度不能适应快速变化的市场需求，过分地强调销售人员个人的激励而忽视整个销售团队的整体激励。因此。要解决企业在销售团队薪酬管理存在的问题，笔者认为，企业可以从如下几个方面加以改善:
(一)把企业长远发展的目标纳人到销售队伍的薪酬设计上来 上面我们已经分析，之所以导致销售人员的短期行为，是因为企业在销售人员的薪酬设计上存在着很大的误区。使用简单的基本工资+业务提成的薪酬方式往往造成销售人员片面追求个人的短期的高销售额。因此，必须改变这种短期的激励方式，把企业的长远发展目标纳入到销售队伍的薪酬设计上来。
在人力资源的管理理论上，关于绩效考核的一个重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，关键绩效指标)考核的方法，它是对公司运作过程中关键成功因素的归来和提炼，建立对部门和个人工作目标起导向作用的引导指标体系。运用KPI的绩效考核方式，把企业的长远的发展目标纳入到销售队伍的薪酬设计上来，这是一个比较合理的做法。一般来说，从市场营销的角度，能够体现企业的长期目标的指标是企业的利润而不是企业的销售额，是企业产品在消费者中的满意度而不仅仅是产品的知名度。因此，在设计销售队伍的KPI时，必须把产品的利润率和产品的满意度纳人到销售人员KPI中，从而把企业的长远目标和销售人员的结合起来。
(二)建立弹性的销售人员薪酬制度
市场的快速发展要求我们必须在薪酬制度的设计上，特别是针对销售一线人员建立弹性的薪酬制度。上面已经提到，由于不同的市场地区，不同的市场状况，相同的薪酬制度对于销售人员的影响会导致截然不同的效果。因此，对于销售人员的薪酬制度设计，必须针对不同的地区、不同的市场环境采用不同的薪酬制度。
在刚刚开发的市场，由于市场开发难度大，比较高的基本工资+高的提成是必须的。由于市场开发难度大，高的基本工资能够保证销售人员在市场开发尚未完成的情况下，能保证比较高的生活水平，这样就能吸引销售人员主动开发这些市场，从而保证在这些市场有足够的“兵力”。同样道理，由于这些市场开发难度大，高的提成是很有必要的。这是刺激销售人员尽快地开发这些市场的关键因素。因此，总体来说，在市场开发初期，尽可能优厚的销售人员薪酬制度是非常关键的。
而在成熟的市场，由于市场已经成熟，销售人员基本上拥有一定的客户来源，因此，这时候销售人员的收人即使不用高的基本工资都可以有稳定的收人，因此，企业在做薪酬设计的时候就可以采用较低的基本工资+提成的方式进行。尽管在这种市场，销售人员的基本工资比较低，但是由于市场开发的难度相对较低，因此依然是可以达到企业的销售目标的。由此可见，在快速变化市场环境中，企业的薪酬体系必须符合市场的变化，这是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬体系，使整个销售团队的效益最大化
一个团结合作的销售团队所带来的企业的收益往往要比销售团队中的某个人的业绩好更有意义。因此，企业在对销售队伍进行薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个销售团队的业绩最大化，而不是销售队伍中某个人的业绩最大化。要达到这个目标，把个人的收人和个人所在销售团队的收人结合起来。要达到上述目的，以下的两种方法可以作为参考:
按照原来基本工资+提成的方式计算个人的“表面收人”，然后从中抽取一定的比例(如:巧%)作为团队共同分割的收人。团体共同分割的收人由销售队伍全体成员平均分配。这样，个人实际上获得的工资为:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。这样做的效果是激励销售团队中的成员在销售的过程中帮助其他成员达到更高的销售额。由于销售团队中的每个成员都各有优劣，因此，通过这种薪酬制度的设计可以鼓励销售人员团结合作，从而使企业获得更大的收益。
另一种鼓励团队合作的办法是设立团队合作的相关奖励，通过物质的和精神上的鼓励，促使整个销售团队相互合作，从而达到企业效益最大化。
如何优化销售业务处理流程，提高销售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘销售信息潜在的价值，是现代销售管理活动中面临的主要问题。因此，企业要更好地适应市场经济管理的要求就必须在销售管理思想上认识到利用现代化的信息技术采集、处理、利用销售信息的重要性。企业要改变原有的简单的销售模式，在销售信息处理方面必须得付出一定的努力，引进先进的销售管理理念并采用先进的计算机管理技术，加强对销售活动的监督与控制，才能提高销售管理工作的效率和企业的销售管理水平，使企业可以在动态的市场中随时利用捕捉到的信息调整自己的销售方向以适应市场的需要。因此拥有与之相应的销售信息处理系统就显得愈发重要了。
二、销售管理系统在ERP系统中的地位
完整的制造企业ERP系统包括采购管理子系统、生产管理子系统、销售管理子系统、仓存管理子系统、质量管理子系统、进口管理子系统、出口管理子系统以及存货核算子系统等模块。销售管理系统是ERP系统的核心子系统之一，其功能较为独立。由于功能独立，销售管理子系统与其它各个子系统之间的耦合性就大大减少了，这就意味着企业可以在保留其它子系统功能不变又不用增加太多费用支出的情况下升级需要升级的子系统。针对企业信息化建设有效地做到了量体裁衣，避免因添加或升级某个子系统造成公司业务冲突。又由于销售管理子系统规模比完整的ERP系统要小得多，所以可以降低最初管理信息系统的引入费用，让企业尽可能早地使用信息化技术处理销售管理业务。因此企业可以采取以该模块为核心，然后根据需要再逐步开发或升级其他功能子系统的原则，逐步完成整个ERP系统的建设工作，从而解决目前一般企业尤其是中小型企业由于经营规模小、资金少、信息基础设施差不能实施ERP系统的困境。
三、销售管理系统业务处理流程及功能分析
（一）销售管理系统的主要业务流程
企业经营活动的中心是销售，因为企业生产经营过程的实现是靠销售来完成的，企业依靠销售来创造利润实现自己的企业价值。销售管理系统与其它应用子系统有效无缝链接，能提供完整的销售业务处理功能，包括订单的接受与处理、收货处理、发货处理、退货处理、发票自动生成与处理及收款结算等。该系统可使销售部门内部工作变得有条不紊，提高销售人员的工作效率，同时能及时按客户订单发货，缩短交货周期，提高交货的准确性，提升客户服务质量；并且还可以进行有效的销售市场分析，进而对新的市场趋势做出快速响应，为销售决策及生产决策等提供有力依据。销售管理系统的一般业务处理流程如图2所示。一般情况下，销售管理的业务类型有五种，即现销、赊销、直运销售、分期收款销售和委托代销。不同的业务类型所涉及的业务处理的过程和财务收支核算的过程有一定的差异，所以在具体应用中应对应不同的业务处理流程。
（二）销售管理系统的主要功能
销售管理系统连接着ERP系统中的其它子系统，为它们提供共享数据，并且通过与财务管理子系统和库存管理子系统的连接可以将产生的核心单据自动生成财务凭证，直接传到财务管理子系统中，并可以在财务管理系统中进行及时统计，从而实现销售物流系统、财务应付系统、财务总账系统一体化。具体来讲，销售管理子系统要实现的主要功能有以下几个方面：
1．销售价格管理。该功能是管理企业的供货信息和销售政策，处理关于销售价格的基本信息和折扣资料，同时控制销售最低限价并进行预警处理。
2．订单管理。该功能是对订单和销售合同执行情况进行记录、跟踪和控制；对订货价格、数量进行控制；对订单的差异进行比较并显示；对发生的补货情况自动追加执行订单并对订单执行情况以业务分析报表的形式进行反映等。另外，如果企业集团内部存在赊销业务，那么还应该对集团内部的销货或调拨订单执行情况进行控制和反映。
3．信用管理。该功能可以对客户的信用标准进行设置，具体包括对信用期限、信用额度和信用数量的设置。以便在销售业务活动中对销售人员和客户进行双重的信用监督与控制，并通过信用预警机制和信用分析表来对双方的信用情况及时进行反映。
4．成本估算。系统对指定销售订单提供对定制物料的成本估算功能。对于按订单生产或装配的企业，其销售成本及销售价格确定的依据可以从系统对客户指定的产品结构进行成本评估来获得。
5．交货期查询。销售合同签订之后，销售企业就有责任按约定完成所销产品或服务的配送任务。然而消费者往往对供应商能否准时交货产生疑虑，为消除这一疑虑，系统能够提供对交货期的查询功能，监督供货企业按照合同的约定按时交货，提高其按时交货率。
6．多级审核管理。多级审核管理是一个授权平台，通过它可以进行对审核的级别、审核人的资格、审核权限、审核结果等进行设置。该功能模块采用工作流管理的思路以多角度、多级别的方式对业务单据进行处理并进行顺序审核。
7．报表查询。为了综合反映企业销售业务处理方面的信息，系统对用户已完成的销售业务进行筛选、分析、处理，并将分析处理的结果以报表的形式显示出来，供企业有关管理人员查询使用。它是了解企业销售业务情况的重要手段。
四、结语
1.收费标准多项目多单一收费手段难以适应
随着社会经济对教育需求的不断增加，现在的高校成人教育事业蓬勃发展，在校生规模迅速扩大。成人学历教育、自学考试、第二学历教育到各类专业培训班等各种成人教育办学层次，来适应广大学员的需求。由于成人继续教育办学灵活形式多样：如脱产、函授、业余、自考等的多层次（有专科、专升本、专接本、高升本、第二学历）教育形式，也有各类专业的培训班、提升班等应运而生。这种状况形成了成人教育收费项目多、收费标准多的一大特色，使单一传统的现金收缴手工开票方式已不能适应当前的成人教育收费管理需求。这给成人教育收费管理带来一定的难度。
2.各自办班不利统一管理
成人教育的高速发展，高校高层对成人教育的管理尚未跟上当前的形势。许多高校对成人教育工作的主要考核指标仍是经费的上缴指标的完成情况。且高校对成教学院（系、部）投入不够，管理机制不完善，造成各二级学院自主牵头办班，直接向学生收取学杂费，学校财务部门对其收费工作不易控制和管理，极易造成违法违规乱收费、私设小金库等违法行为。各二级学院自主办班，还造成了办班重复、办学成本高、高校整体效益低、恶意竞争等的不良成人教育办学环境，使成人教育收费管理加大了难度。
3.职能管理部门工作脱节
成人教育收费管理不仅仅是高校财务部门的工作，还应涉及到校内各个部门的配合。如果各管理部门各自为政，不能密切配合，各部门信息数据不能有效的共享，就会造成成人教育收费管理环节上出现一些漏洞。如学生一人有两个学号两个收费信息，同名同姓的学生的缴费记录有张冠李戴的现象。另外，成人教育的学生大多是社会上成人，其流动性大，转专业、休学、转学、退学等情况发生频繁，如此多数据变动，财务部门不能及时掌握第一手资料数据，将会造成少收、错收、漏收，甚至没收一分钱就拿到证书的情况发生。有不少的学生未能按时上课、按时毕业造成收费的时间不统一、跨度长的状况，也给成人教育收费管理带来不小的难度。
二、应对高校成人教育收费管理中存在问题的解决措施
1.完善成人教育收费管理的内控制度
制订学生缴费的管理办法，公开收费制度，公示收费依据、收费项目、收费标准，做到依法收费，接受社会、学生、家长的监督，提高收费透明度。高校根据自身特点，不断完善收费业务的流程设计，使各种收费均在学校财务管理的控制下。对由各个二级学院和其他部门代收的培训费、辅导费、报名费、联合办学学费等，统一及时缴归财务部门，并按规定开具正式票据，严格杜绝部门私设“小金库”。严格规范学生因降级、转学、开除、休学、复学等变动，而要求财务部门变更应收款的手续。严格加强收费收据的领用和核销制度，核销时应审核票款是否相符，是否按规定项目、规定标准收费等。制度与流程的建立与严格遵守是成人教育收费工作最基本、最重要的要求。对出纳、收费系统管理、审核结算不相容岗位要严格按照互相分离的原则科学设置，建立健全授权审批制度，明确招生、教务、学工、财务等职能部门的职责，建立有效的监督检查机制，优化财务环境，提高高校成人教育收费管理的内控水平。
2.加强统一管理，建全管理机制
应当在高校设立成人教育管理部门——成人教育院（系、部）统一管理其一切事务，或学校成人教育院（系、部）牵头，各二级学院具体承办的管理体制，但成人教育学生收费必须纳入高校成人教育收费系统统一管理。从而能在源头上抑制私自乱收费、私设小金库、个人私自办班等的违规违法行为。成人教育实行了统一的管理，成人教育工作的主要考核指标可由上缴指标的完成情况为主，上升为以考核可持续、快发展、增效益的管理指标为主的成人教育学院管理模式。高校成人教育有了统一的管理，是高校成人教育事业上规模、提效益、促发展的重要条件，也是做好高校成人教育收费管理工作的先决保证。
3.各职能部门有机协调，高效联动
论文关键词：科研项目，介入平台，运行机制，保障措施
环渤海地区是我国继长江三角洲、珠江三角洲之后，新世纪开发的重点区域之一。曹妃甸地处环渤海中心地带，毗邻京津两大城市，重要的战略地位决定了曹妃甸在建设过程中要高标准严要求。循环经济示范区的功能定位，注定要走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。目前，曹妃甸工业区应尽快搭建一个完整的科研项目介入平台从而推动曹妃甸成为北方最先进的循环新型工业化基地。
1、曹妃甸科研项目介入平台的搭建
“科研项目介入平台”是针对曹妃甸工业区建设中科研项目合作情况的研究所提出的概念，它是指政府、企业、高校及科研院所，在国家推进创新体系建设以及合作竞争的市场环境下，以促进社会进步和经济发展为目标，本着“平等互利、资源信息共享、风险共担”的原则，在人才培养、科技创新、制度创新、人才和科技成果转化为生产力等方面进行合作与交流的一种组织形态。
政府从微观经济活动的参与者转变成宏观调控者，在促进科研成果转化工作中有着特殊的地位与作用，是平台建立和成长阶段的第一推动力；企业是平台建设中的主导力量，实施创新的主体，是科技与经济的结合点，通过与建立高校和科研院所利益共享、风险共担的长期合作形式项目管理论文，满足技术创新对于合作长期性、深入性的要求；高校和科研院所作为知识和创新的源泉，聚集了大量人才资源、学科资源和创新成果资源，具备优良的基础科学和前瞻性科研环境，对平台建设中发挥着重要的支撑作用[1]。
根据科研项目介入平台的功能需要，可以将该平台分为六个模块，分别为文化模块、信息平台模块、智力支持模块、资本支持模块、中介服务平台模块、政府支持模块。该平台以文化模块为催化剂，信息平台为科研介入接口，通过智力
支持、资本支持和中介服务平台三大核心模块，在政府支持模块的辅助下高效的为企业、高校以及科研机构、中介机构服务提供科研服务。科研项目介入平台的搭建功能模块图如图1
图1 科研项目介入平台功能模块图
文化模块的建立有利于营造园区和企业创新的良好文化环境，激发各创新主体的创新欲望，从而不断完善曹妃甸工业区平台文化建设；信息平台模块是指通过建立一个科研项目介入平台的信息交流中心，政府、企业、高校、科研机构及中介机构等主体广泛的在该平台进行有关技术创新的信息交流、引导、转化和传播；智力支持模块的功能是为曹妃甸企业进行科研项目引进高层次的科研人才，同时，加快曹妃甸及周边地区高校及科研机构高素质科研人员的步伐，并完善相关的激励机制，为曹妃甸提供智力保证；资本支持模块则是建立以风险投资为主的多元化、多层次、全方位的投资与融资体系，完善曹妃甸工业区的投融资环境，帮助曹妃甸内具有技术创新能力的中小企业成长；中介服务模块的形成，有利于知识、技术、资金、人才等创新资源的流通，具有加速整合的功能，是实现创新资源优化配置的催化剂；政府支持模块在该平台中的功能主要是管理与监督，具体而言，通过建立科学的管理体制和运行机制，定期对该平台进行考核加强平台的管理，保证平台健康运行，另一方面为企业提供多元化组合式的科研扶持政策， 加快企业的成长。
2、科研项目介入平台的运行机制研究
运行机制是指一个系统的组织或部分之间相互作用的原理过程和方式，它是制度框架内的组织和行为的规则和方式。科研项目介入平台的运行有着深刻的理论根源，同时无论是科研介入平台的整体运行还是各子模块的运行都有其固有的运行原理与过程。曹妃甸科研项目介入平台的六大模块，为了促进政企学合作，提高科研创新的能力和企业的竞争力。运行机制主要分三块内容：市场调节机制、创新机制、要素间的关联机制。
2.1、平台运行的外部环境调节机制
外部环境调节机制是指市场调节机制期刊网。在市场机制的引导下，企业才会具有技术创新和结网的内在动力，进而才会自觉按照平台的要求项目管理论文，对自身行为加以完善，以便更好地参与系统的运转，最终各主体就会逐渐形成一些适应平台环境的特点。
对于曹妃甸工业区的企业而言，在激烈的市场竞争中，面临着巨大的压力，企业必须不断地进行技术创新才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。但是，技术创新活动并不是集中在一个企业内部完成的复杂的技术系统，它必须通过大量企业之间长期的、无限的相互作用、相互渗透才能建立起来。因此，企业就迫切需要与其它行为主体结网。对于高校和科研机构而言，当曹妃甸工业区的市场机制不完善时，就会缺乏对科学与技术进步进行价值表征的价格信号，只有通过政府直接划拨科研经费由，这就导致了高校与科研机构进行技术创新及研发的动力来源于政府指导下的技术推动，不利于提高高校及科研机构技术创新的积极性。而在较为完善市场机制的作用下，高校与科研机构的发展不完全依赖政府，而是积极走产业化的道路，更多地与企业进行科研交流合作。总之，只有通过市场机制才能驱使高校与科研机构产生构建科研项目介入平台的动力。对于政府而言，市场机制的建立促使曹妃甸工业区成为具有相对独立利益的经济主体，这样，政府就会真正关注区域利益，关注工业区的经济发展，从而产生强烈的促进构建平台的要求，并且改善自身组织的一些行为，逐渐发育成平台环境所要求的政府。
通过建立完善的市场机制，能够为企业、高校及科研机构提供相互交流的界面，使创新平台的网络联系渠道得以不断开辟。在传统的计划体制下，企业、高校及科研机构往往互不来往，交流难以在区域内形成网络，而市场机制给各行为主体跨越自身组织边界进行交流提供了机会。市场机制促进了资源在平台中的顺利流动，实现优化组合。在市场机制引导下，各行为主体之间建立了广泛的联系渠道，人才技术信息等各种资源高效流动。并且市场机制可以提供准确的信号项目管理论文，促使资源的流向带有趋利性，使网络中的资源趋于流向能产生创新集群的行为主体。
2.2、平台的创新机制
创新是科研项目介入平台的核心内容和主要任务。该平台只有在各种创新机制的协调和影响下，才能最终得以实现。创新平台的创新过程受到创新机制的支配，其主要内容包括技术创新机制、制度创新机制和管理创新机制[2]。
(1)技术创新机制
技术创新是创新的主要形式，它是以企业为主体，以高校及科研机构为支撑，以市场为导向，以提高企业经济效益、增强市场竞争力和培育新的经济增长点为目标，以其创造性的构思和市场成功实现为基本特征的层次性技术经济活动的综合全过程，它由新设想的产生(获取)、研究与开发、中间试验、商业化生产、市场销售与扩散等一系列环节构成。而技术创新机制是指科研介入平台内部各要素之间相互作用决定创新者技术创新绩效的一整套机构和制度，也可以说是一个有关支持和促进技术创新的完整的体制。
科研项目介入平台的技术创新机制主要由创新机构、创新基础设施、创新资源、创新环境四个相互联结相互协调的部分组成。创新机构主要包括企业、大学、科研院所和中介服务机构。创新基础设施包括高校图书馆、科技数据库、公共基础设施、孵化器等基本设施。创新资源指资金、人才、信息、知识、专利技术等。创新环境是政策与法规、管理体制、市场和服务的统称，是维系和促进创新的保障因素。技术创新机制通过对平台各部分的协调，有利于形成信息网络、建立大型科研设施、技术产业中试基地等硬环境，同时也有利于形成良好的新区创新文化等软环境，并通过协调科研项目介入平台的运行，影响各创新主体的创新活动，从而最终实现创新。
(2)制度创新机制
制度创新机制是指制度主体通过建立新的制度构建，并通过该制度的运行能获得追加利益。制度创新机制在整个创新机制中居于基础和保证地位。技术创新作为技术与经济联结，为促进经济发展而进行的新技术应用与商业化活动，更离不开制度的约束。科研项目介入平台本身作为一种制度性的系统安排，其运行过程要受到制度创新机制的影响和支配期刊网。无论是技术创新还是知识创新，如果不和制度创新相结合协调运作，其结果不是有名无实就是事倍功半，所以需要建立一个所有制结构合理，产权明晰，权、责、利相匹配，分配制度完善，管理科学的制度创新机制，引导创新的成果转化为先进生产力。
(3)管理创新机制
管理创新强调创新是贯穿于整个管理过程中的基本活动，在管理领域，创新不只是一种职能，而是管理思维的变迁所形成的新模式。在科研介入平台中，管理创新机制对主体的创新行为和活动及整个项目介入平台的运行环境都会产生影响。从宏观角度而言项目管理论文，管理创新机制直接影响着政府管委会的行为，管委会在该机制的协调下，往往会精简机构形成小政府大社会的高效运行机构，从而为创新活动营造良好的环境。从微观层面的企业而言，在管理创新机制的协调和促进下，新区内的高新技术和传统企业通过不断提升管理质量，有利于提升企业的竞争力，从而有利于企业创新主体地位的确立。
2.3、平台的要素关联机制
科研介入平台的各创新主体之间、创新要素之间都是相互关联的，平台创新功能的发挥受各种关联机制的影响。具体说来，要素之间的关联机制主要包括产业聚集机制、政企学合作机制、风险投资机制、创新激励机制及创新服务机制。
(1)产业聚集机制
科研介入平台作为支持曹妃甸发展的重要环节，不仅能促进区域经济增长，加快社会发展，而且使区域具备可持续发展能力，成为区域创新的源泉。成功的科研介入平台可以促使新企业不断地繁衍，区内企业之间频繁的相互作用可以减少交易费用，产生协同效应和集聚效益，从而促进区域经济的产业结构转化和升级。从地区的产业联系来看，只有当孤立的企业间形成有机的集聚，企业间产生的物资流和信息流汇成网络时，科研介入平台的功能才能得以实现，而这些都是产业聚集机制起作用的结果。
(2)政企学合作机制
科研项目介入平台的运行需要在政企学合作机制的调节下进行的。政企学合作机制的发挥要求加强企业之间、企业与科研机构和大学之间的联系，加强政府各部门间的协调。企业可以针对自身需求和条件，充分利用外部技术优势，弥补自身创新能力的不足，避免盲目投入和重复开发，降低创新风险。科研机构可以面向市场，加强与企业的合作，针对企业的技术需求，组织技术攻关，促进科技成果快速转化。总之，政企学合作机制的发挥可以将企业大学科研机构的优势有机结合起来，从而有效推动创新活动的开展。
(3)风险投资机制
科研项目介入平台功能的发挥离不开风险投资机制的协调。在平台内部多元化的投入机制和风险投资机制有利于坚持发挥政府投入的杠杆作用。利用科技项目经费对重点项目进行支持和引导，鼓励企业加大科技投入项目管理论文，使企业成为科技投入的主体。同时，通过拓宽资金渠道、发展资本构成多元化的创业公司，规范创业投资企业产权制度，有利于建立健全创业投资的市场准入机制。
(4)创新激励机制
各组织机构参与合作创新的积极性是曹妃甸科研介入平台持续发展的关键，因此，在平台建设和运行的过程中，还要建立并完善相关的激励机制。曹妃甸工业区及周边地区是精英人才的汇集地，在技术资金人才都具有超流动的特征。通过建立政策激励、产权激励、考核激励等创新激励机制，有助于企业将员工的利益与企业的发展前景紧紧地在联系在一起，发挥人才的创新潜能。科研项目介入平台的运行有利于形成风险分担受益共享的激励机制，风险共担受益共享的新型机制的建立，不仅让员工有充分的自主权和发展空间，而且还为员工发挥其创新潜能提供制度保障[3]。
(5)创新服务机制
在创新服务机制的协调下，科研介入平台创新服务平台的运行能营造有利于园区创新活动的良好环境。曹妃甸工业园区作为我国首批循环经济示范园区和新兴工业化基地，必须按照市场法则，积极建立和完善各种服务系统和技术信息网络系统，包括孵化器、网络科技信息网络、科研协作网络、人才培训网络、融资协商网络、国际合作网络等，为企业提供优质服务通过创新服务机制的运行来有效推动和促进科研项目介入平台功能的发挥。
3、科研项目介入平台的运行保障措施
3.1、构建科学合理的科研项目介入平台规划
科研项目介入平台的发展，要紧紧围绕科研项目的需求发展方向而建设。平台管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企业、高校科研机构、中介机构，是一个循序渐进的过程，不可能一步到位、全面实施，因此应构建一个科学合理的规划，在规划的指导下分步实施。
考虑到科研项目合作的复杂性、长期性及科研项目合作对于投资环境的优化和促进作用，科研项目平台的建设发展目标分三步走，逐步实现科研项目平台功能的最终完善期刊网。具体是：第一步，建设启动阶段，主要任务是，建设好科研信息服务中心的硬件设施，并在发展电子政务的基础上，逐步建立和完善政府职能部门信息系统和行业部门管理系统，并做好部门之间的协调工作，为科研项目合作服务提供支撑平台；第二步项目管理论文，建设推进阶段，在正常运作科研平台的基础上，完善平台会员，引导更多有实力的高校及科研机构参与进来；完善中介服务，将涉及科研合作业务有关的中介机构，如会计事务所、资产评估事务所等纳入进来，提高科研合作的服务质量，同时，要不断的对信息库进行更新，建立成综合性较强的科研项目平台；第三步初步完善阶段，在科研项目平台高效运作的基础上，提高该平台的影响力，进一步扩大合作范围，与全国范围以及国外的知名高校，企业、科研机构进行合作。形成规范、开放、共享、安全的服务与管理体系，培养一批从事科技平台建设的专门人才队伍。
3.2、建立精简高效的科研项目介入平台组织机构
建立科研项目介入平台委员会，有助于企业提高决策水平和效率，有利于广泛吸收各方面的专业力量成立专家咨询机构，从而加强曹妃甸企业对科技水平问题的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企业间缺乏联系，缺乏市场信息或且力获取市场信息的问题导致因信息不充分或交易成本过高，而使企业难以把握市场情况。周边高校科研机构也难以通过有效的途径对曹妃甸内企业科研项目上服务提供足够的支持。如此一来，既削弱了企业的市场竞争力同时也成为企业与政府之间联系与交流的障碍，影响了政府功能的正常发挥。减少企业与政府间的信息不对称，是一个区域经济发展环境水平的体现。
因此，政府必须制定相应计划并筹建科研项目介入平台的组织结构，专门负责为企业提供咨询信息和产学研服务，设立专项基金资助企业参加各种展览会和交易会，并建立专门场所并定期组织企业之间进行相互交流，并通过该平台对参与主体进行科学管理，提高科研合作的效率。以下是该委员会的组织机构。
图2科研项目介入平台委员会组织结构图
3.3、完善科研项目介入平台的法规制度建设
首先，必须加强科研介入平台的法规制度建设，营造良好的有利于创新的法律环境。良好的法律环境能促使曹妃甸企业与周边高校、科研机构、中介机构等主体之间建立健康的合作关系项目管理论文，增强网络联系的稳定性，并且还能有效地保护企业、大学与科研机构等创新主体的创新动力
其次，要完善知识产权与专利技术保护方面的法律、法规，强化知识产权保护意识，提高知识管理水平。鼓励科研活动和科技成果的商品化、产业化，只有通过知识产权与专利技术的保护才能做到。为了推动企业的技术升级，提高产品和服务的水平，增强其核心竞争能力，不仅要制定与国际接轨的知识产权保护规则，而且要注意学习运用知识产权作为参与国际竞争的有力工具，要积极参与国际规则的制定为我国企业参与国际竞争创造良好的条件。
最后，要完善科研项目监管制度。从科研的创新性和不确定性等特点来看，对任何专家的科研项目都应该是可以进行监理的，通过用社会化、程序化、科学化、专业化的管理方式，取代科研项目管理中目标无法量化、方法不科学、程序不规范、质量无保障、进度难控制和监督保障不到位等问题，摆脱传统管理的弊端。科研介入平台需要按照客观、透明、明确的评价标准，建立健全科研监管机制，由科研介入平台的主管部门聘请资深的专家组成监理专家组，对科研项目的实施过程、目标、质量及经费使用状况进行全程监理，避免科研中的腐败，确保企业、高校及科研机构的权益，保持经济性、效率性、有效性的统一，实现平台运行的环境的规范化和标准化。
参考文献
[1]刘慧芬，产学研合作模式和机制研究[D].上海交通大学硕士学位论文.2009，1
分析了互联网技术对金融业态和金融理论研究带来的影响，研究了互联网时代对金融学专业人才培育的新要求，从重构人才培养目标、优化课程体系结构、革新教学内容、改革教学模式四个方面提出了互联网时代金融学专业人才培养模式的创新思路。
关键词：
互联网时代；互联网金融；金融学；人才培养
随着互联网技术的快速发展，云计算、大数据、移动终端等技术被广泛应用于金融服务领域，对传统金融业产生了挑战和冲击，出现了互联网金融这种新的金融业态。互联网时代金融领域日新月异的变化，对金融学专业的人才培育目标和培育模式提出了新的要求。
一、互联网技术给金融业态和金融理论研究带来了巨大影响
1、互联网技术对金融业态的影响
（1）支付模式的创新。传统的支付模式主要是线下银行间支付体系，互联网技术为支付业务创造了更便捷的第三方支付平台。第三方支付是由非金融机构作为收款人和付款人之间的支付中介，提供网络支付结算、银行卡收单、预付卡的发行与受理以及中国人民银行确定的其他支付业务，全面覆盖了线上和线下，通过第三方支付平台实现网络购物、充值缴费等功能。Analysys易观的2016年上半年金融类APP排行榜，移动支付类App排行前五名依次是：支付宝、翼支付、京东钱包、银联钱包和百度钱包，预计未来两年第三方互联网在线支付规模将达33.51万亿元，第三方移动市场规模可达52.11万亿元。（2）融资模式的创新。互联网金融融资模式依托大数据和云计算，通过数据挖掘与信息处理，降低双方的交易成本和信息不对称，提供供需双方直接联系交易的网络平台，个性化金融产品，优化金融资源配置。互联网金融融资模式主要有P2P网络借贷、电商小贷、众筹融资。2015年，通过互联网融资模式获得融资的企业已达370家，融资金额为944亿元左右①。同年，互联网金融被纳入中国的十三五规划，P2P网络借贷、电商小贷、众筹融资等各个互联网金融领域得到了国家层面相关政策支持，互联网融资步入快速发展阶段。（3）金融产品销售与理财模式的创新。互联网金融拓宽了理财产品的销售和购买渠道，用户通过互联网平台能够及时评价理财产品的收益、风险等特征，进行产品的申购、赎回，由此形成了互联网理财模式，例如余额宝、理财通、平安盈等。互联网理财模式通过互联网平台来管理理财产品，也促进了传统金融机构理财模式转型。据宜信公司与零壹财经研究院的《一站式互联网理财报告》，未来五年内，一站式互联网理财规模或将达10万亿元，产品与服务供给将更加多样化、智能化。（4）虚拟货币。随着互联网和电子支付的普及与发展，为实现支付的便捷、迅速，人们对虚拟货币的需求也越来越多。虚拟货币相对于传统货币而言更加通用、便捷，主要分为电子币和电子货币。其中，电子币主要是指游戏币和专用货币，例如腾讯Q币；电子货币与传统货币等值，持有者从发行人处获取并以电子形式存储于电子设备之中，可用于支付结算、兑现、储蓄、信贷，例如比特币。
2、互联网技术对金融理论的影响
传统金融理论是建立在工业经济的基础之上的。在互联网和信息经济时代，许多传统的金融理论受到挑战，正在孕育着新的金融理论。（1）突破现代金融中介理论。现代金融中介理论主要是利用交易费用理论及信息经济学来研究金融中介为降低交易费用、减少信息不对称所进行的金融创新活动。由于市场存在交易成本和信息不对称，金融中介才会存在。然而，互联网技术的发展使得传统的金融交易可以在网络平台实现，这种交易模式，首先能够实现信息共享，降低交易双方的信息不对称；其次，减少中间环节，降低信息搜寻成本，从而降低交易费用；最后，实现网络平台的规模经济效应，促进价格发现机制的形成。传统金融中介的部分职能正在被互联网金融所取代，现代金融中介理论的基石已被挑战。（2）打破传统货币理论。传统的货币理论指出货币的供给由国家控制，国家发行货币的基础是国家信用。而互联网货币产生的目的是为支付结算提供方便。然而，虚拟货币的产生与应用势必会打破传统的货币形态，与现实中的货币不同，互联网货币是在社交网络的共同信用价值基础上形成的一种虚拟货币形态，它的整个发行和运作流程均在网络之中。虚拟货币种类繁多，运作模式有别于传统货币，需要创新新的货币理论和货币政策。
3、创新金融监管理论
传统的金融监管理论主要是《巴塞尔协议》提出的资本监管要求。互联网金融的发展使得金融业态发生了巨大的变化，货币形式、产品形态、金融交易模式、金融风险的生成与传导等，都与原来有很大不同，因此，改革传统的金融监管模式迫在眉睫。互联网技术、大数据、云计算等技术的发展，为金融监管部门提供更为科学的监管手段和决策依据。因此，对于互联网金融监管的理论研究应该着眼于将信息化技术合理运用于监管之中，同时要跟随互联网金融的创新步伐，转变监管理念和监管方式，在鼓励互联网金融创新的同时有效防范互联网金融风险。
4、催生互联网金融相关理论
随着互联网金融的普及与发展，互联网金融的理论研究也在不断深入，新的理论层出不穷。KMRW声誉模型被广泛运用于研究互联网交易主体的声誉特征；互联网经济学理论主要研究互联网经济的边际特征；梅特卡夫定律主要研究网络技术发展规律以及网络外部性的乘数效应；长尾理论主要研究信息传播的边际成本以及网络属性；平台经济理论研究互联网金融的平台经营特征和经济效应；大数据主要注重数据的采集与分析，云计算主要进行数据的计算处理，将大数据与云计算加以结合，互联网金融能够提供更有价值的金融服务。
二、互联网时代对金融学专业人才培育的新要求
据前程无忧的《2015年第一季度雇主招聘意愿调查报告》可知，2015年互联网、计算机软件、电子商务及金融相关领域人才需求增幅超过88%，职位需求占全国职位总数的16%，市场对网络运营管理、互联网产品经理、软件工程师等职位需求数量快速增加。可见，金融学专业人才培养需把握当下行业形势与人才需求机遇，合理应对互联网时代对金融专业人才培育的新要求。
1、掌握金融基础理论，把握互联网金融的最新发展
在互联网时代，现代金融人才培养要求厚基础、宽口径、重能力、求创新。为此，学生要牢固掌握金融学基础理论，能够解读宏观经济及金融相关政策，能将微观层面知识应用于实践，能对金融市场、金融企业管理等进行理论分析；其次，学生要熟悉互联网金融的业态特点及发展现状与趋势，学习互联网金融产品设计、发行、交易等各个环节的原理和实现方式，熟知互联网金融中可能涉及的风险及风险管理方法；最后，学生要学习法律、计算机技术、电子商务、企业管理等相关知识。
2、具备互联网工具运用与数据处理能力
根据怡安翰威特和领英中国智库联合的《2016年中国互联网金融人才白皮书》，互联网金融急需高科技行业人才，吸引力指数排名第一。因此，金融学专业要加强交叉复合型人才培育，要求学生学习计算机网络技术知识、数据库技术，掌握一定的互联网金融的技术支持知识，具备开发互联网金融产品的能力；学习并掌握相关数据处理软件，例如MATLAB、SPSS、STATA、EVIEWS等经济计量软件，大数据、云计算等互联网数据处理软件；掌握HTML5、JAVA、SQL、C、C++等编程语言，顺应程序化交易与互联网金融的发展趋势。
3、加强持续学习能力的培育，培养互联网思维和金融创新思维
互联网金融是互联网技术和金融产品融合创新的产物，同时也是对自然科学与社会科学的融合，涉及金融、数学、法学、计算机、社会学等多门学科。互联网技术的快速发展和不断创新使互联网金融发展日新月异。因此，互联网金融时代要求金融学专业人才需具备持续学习的能力、互联网及创新思维，具备自主学习的精神，形成跨学科、跨专业的知识结构和能力结构，培养创新意识，形成创新思维，具备在互联网金融环境和业态中思考、工作的能力。
4、强化风险意识，提升风险管理能力
互联网金融主要借助互联网技术来传播个人、机构以及产品等信息，交易双方通过互联网平台进行信息披露，节省了交易费用。交易信息披露是否真实、有效、完整，比较难以监管；安全性是交易双方关注的重点，它与互联网技术的发展息息相关；传统的金融风险有了新的表现，技术风险、信息泄露风险愈显突出。这就要求金融学专业的人才要加强新的风险管理技术的学习，具备开发新的风险管理技术的能力。
三、互联网时代金融学专业人才培养模式创新思路
1、重构金融学专业人才培养目标
金融学专业人才培养目标要以市场需求为导向，根据当前金融业态和互联网技术的发展特征和趋势，形成新的培养目标，遵循专业基础扎实、学科知识宽广、应用能力强的培养原则，培养数据技术型、IT综合型、应用型等高素质复合型金融人才。
2、优化金融学专业课程体系设置
传统的金融学专业课程体系设置比较偏重于文科教学，对金融量化分析、大数据以及新的金融业态关注不够。互联网金融是传统金融行业与互联网技术结合创新的产物，因而互联网时代金融学专业课程体系的设置要在传统模式上进行优化改革。金融学专业的课程体系设置要使学生形成全面的、最新的、复合型的知识结构，包括如下知识模块：一是金融学基础理论知识，包括基本金融理论、金融企业、风险管理、公司财务、互联网金融等基础知识；二是金融产品知识，包括债券、股票、金融衍生品等传统的金融工具知识，以及结构化产品以及互联网金融产品等新型金融工具知识；三是基础数学与数理统计知识，包括概率论、数理统计、数学分析、随机过程、多元统计分析等数学与统计知识，熟悉这些知识在金融领域的应用；四是计算机网络技术知识，包括金融计量与统计相关的软件操作与编程知识，以及大数据、云计算、数据挖掘等互联网金融相关的信息技术知识。金融学专业的课程体系设置要使学生形成综合性、多层次的能力结构，培养学生理论知识应用与创新的能力。金融学人才要具备的能力结构：基础业务操作和管理能力，能够从事银行、证券、保险、基金等金融机构的基础业务工作；计算机操作能力及互联网营销能力，能够熟练使用新技术、新平台管理公司业务系统，运用新媒体进行金融产品销售、宣传；金融分析能力，能够撰写行业研究报告，对新的业态、新的政策等有独特的见解，能运用大数据、云计算等技术处理经济金融信息；互联网思维及金融创新能力，能够熟悉互联网金融的运作流程和潜在的风险，设计互联网金融产品，利用新技术进行金融创新。
3、革新金融学专业教学内容
从当前金融学专业人才市场需求来看，金融学专业教学应趋于微观化、互联网化、产品化、数量化。因此，革新金融学专业教学内容可从以下几个方面着手：整合各门课程的内容，避免重复，去除不合时宜、陈旧的知识，纳入新知识；在专业课程中加入互联网金融的相关知识，反映互联网金融的最新发展；增加案例分析、金融资讯、研报分析等热点内容，让学生了解新的财经资讯，学会解读行业变化和政策信息；加强实验与实践教学，培育学生的动手能力与创新能力；注重定量分析与数据处理能力的培育。
4、全方位创新金融教学模式
教师应充分利用互联网资源和技术，学习新的教学手段和技术，加快金融学专业教学模式创新。在课内教学模式方面，要丰富授课手段，可采用讨论会、研究组、结构化、演讲等形式，将PPT、音视频、案例讲解、学术沙龙、远程教学等模式加以组合实现课堂教学；邀请知名学者、业界人士到课堂中与师生进行交流，实现跨校联合、校企联合等培养模式。在课外教学模式方面，要充分利用互联网平台，大力发展网络精品课程、慕课资源、云课堂、微信公众号、学术论坛等，为学生提供丰富的学习资源，学习任务，方便师生交流讨论。加强作业布置和考核方式改革。可采用案例分析、小论文写作、行业研报、财经新闻评论、新金融产品介绍等多元化作业内容，采用课堂布置、网络布置双重任务安排模式，激发学生完成课程作业的积极性。将考核贯穿于整个教学过程之中，利用大数据分析学生的学习进度，实行全面考核机制。
参考文献
[1]郭福春、潘锡泉：融合与重构：大资管时代金融人才培养机制创新———基于互联网思维的视角[J].高等工程教育研究,2016(5)156-160+165.
[2]张铁铸：经济新常态、创新能力与金融专业人才通识教育[J].高等财经教育研究,2015(4)21-27.
许多企业没有设定符合实际的成本和财务目标，结果导致重大亏损和现金流问题。利润流失不仅仅是经济滑坡造成的，它还反映出企业未投入必要的时间和精力，开展至关重要的销售和需求预测活动。
做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说，在规则指导下用统计学方法进行预测，并制定更为动态的企业全面规划，能够去除运营决策中的一些猜测因素，让预测的焦点重返优化盈利，而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称，成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。
由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。
走出预测的误区
首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。
而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：
混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。
不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。
有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。
许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。
六种最佳预测实践
有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。
为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。
采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。
根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：
标准化输入
标准化预测方法
预测频率
限制偏向
测量绩效
采取协作式销售和运营规划
尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。
首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。
标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。
最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。
有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。
认可数据而非直觉
许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。
时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。
大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。
预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。
尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。
最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。
要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。
有效实施预测流程
运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。
结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：
为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。
教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。
组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。
评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。
实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。
重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力，而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定，从各个领域推导出计划，计划应该更为动态，可依据预测的变化短期内进行调整。
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