时间：2022-07-21 11:26:10
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇机电产品营销，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：关系营销；机电产品；客户关系；
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0205-02
一、关系营销理论
关系营销理论认为，企业产品在销售过程中，应通过与顾客、供应商、竞争者、政府机构及其他公众进行互动，从而培养顾客忠诚度，在合作中占据有利位置。关系营销的核心通过建立良好的合作关系，赢得更多的信任和支持。韦伯斯特教授在《企业中营销角色的转变》一文中指出：一次交易的完成，所带来的结果并不止于增加底线利润的数值，更应让客觉得这次交易是值得的或满意的，而成为下次交易的基础。企业和户之间之所以能形成经常的联系，最基本也是最重要的是买卖双方在一种信息交换和分享共同价值的关系。
大宗机电产品市场的购买是一种专业性的理性购买。购买者在作购买决策的过程中不但会详细的了解企业的经营财务实力、产品技术水平、产品以往业绩，市场价格水平等硬性的基础保障外，还会关注企业的信誉水平、服务标准和品牌等软性的保障因素。因而这类产品通常购买时间较长，购买选择程序复杂，购买价值量较大。因此关系营销成为大宗机电产品的销售的关键，通过一定的关系维护，可以增强顾客的信任和支持，从而获得更多的市场订单，获得更好的发展机会。
二、大宗机电产品营销中的客户关系管理与维护
科特勒认为企业产品的销销活动应成为买卖双方之间创造更亲密关系和相互依赖关系。大宗机电产品的营销需要通过客观关系管理与维护，来实现最终销售的目标和可持续性的客户关系，培养顾客忠诚度。
（一）提供优质产品和完美的售后服务
提供优质的产品和售后服务是客观关系的初级阶段，企业在产品的销售过程中应按时地为顾客提供优质的技术含量高的产品并通过安装和技培训来提高企业的售后服务水平是一个企业所应该具备的品质之也是在企业对某一市场的扩张期最能体现企业自信和能力的最基要求。在这个阶段需要注意以下几个方面的问题：（1）切实了解产的购买企业对产品的真实预期，保证对其关心的产品要点做着重的明。（2）最终提供给客户的产品应该具备详细而权威的检测报告和格证明。（3）要切实重视产品的包装质量和外观质量，因为很多外领导只会对这些感兴趣并断定产品的质量。（4）要在第一时间正确理客户对产品产生的异议。注意聆听客户的问话，在不明白其潜在思之前不要断然肯定或否定。（5）对客户提出的意见要认真记录并现其需要，在下次供货时可以详细注明，以表明企业对客户意见的重。以建设性的式处理业已存在的问题，要重视对错误的调查并从中汲取教训。按期点对点的售后服务是保证企业产品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某国有特大型燃煤电公司在2*300MW新机组的招标过程中，虽然在价格上和技术上沈电机股份有限公司都不是最优的，甚至在价格上比起志在进入燃煤电市场的湘潭电机高了近3成。但由于该燃煤发电公司的前两台万发电机组的辅电机都是由他们制造的，且长期保持较为良好的客关系，因此沈阳电机股份有限公司理所当然的中标。然而在中标后一年中，该股份公司内部出现了两次大的人事和制度调整，使得两业之间常年形成的较为稳固的客户利益关系受到极大的伤害。最终但在交货期上一拖再拖，而且所提供的产品也频繁的出现问题。在营销过程中应该重视客户提出的问题，而不能推诿从而导致损失。
（二）为客户心理提供一个安全和满意的空间
大宗机电产品的营销成功的关键是要设身处地的为客户着想，在大宗机电产品的市场营销过程中，客户的心理随着不同的交易阶段发生很大的变化。营销人员应该更好的洞察客户的心理变化和需求，要将客观管理提到一个新的水平。以下几点是销售人员在市场营销实践中必须注意的。（1）切实注意客户在产品交前后的心理变化，注意坚持保持中标前的谦虚、诚恳的态度和行因为当一个企业中标后，客户在回绝其他落标企业后往往会从最初主人心态转为一种依赖和惶恐的客人心态。由于客户在项目上的成与否直接来自他所选定产品的质量，同时一个项目的负责人通常只作为人而存在，最终考核该项目的成功与否是不会细究到某一品上去的。因此，这个时候的客户是最需要心理保障的也是企业和户之间最容易成为“朋友式”客户关系的关键阶段。（2）在产品顺成交后要懂得做人，即不断在产品的生产和检测过程中提出礼貌的请，以求获得客户的心理安全。其实在营销实践中，客户是很难有间到生产现场去专门观看一个产品的生产和检验过程的。这样做的的是为了消除客户心理上的疑虑而使客户的满意度大大提高。（3）切实掌握产品在试运行期间“先发制人”的心理策略。产品在磨合存在问题本是一种很平常的问题，但对于不是很平常的使用新产品客户来说无疑是一种极大的心理负担。因此，每个销售人员应该要产品最初试运行期间可能出现的问题了如指掌，并懂得在最合适的间提出问题并加以说明。这样不但可以给客户一种信任和权威的心感受，同时为产品的后续服务奠定了坚实的基础。现实中很多不是家的客户对某类感觉是问题的领域是羞于开口的，这样沉淀下来的理负担最终会演变成对产品的不满意。（4）要注意在产品生产和运期间客户疑虑处理的方式。当企业的产品和客户成交后，在产品的产过程或试运行过程中客户都或多或少会提出一些要求或自己的问，一般情况下企业都会采取面谈、电话等口头答复的形式。成熟和老练的市场营销人员是不会怕麻烦而采取这种不负责任的疑方式的。通常我们在处理与产品有关的技术、商务问题时，一定学会多使用书面的传真或邮递方式，特别注意要签字盖章。一定要身于客户处境来确保客户心理上获得安全和满意。
（三）培育战略伙伴型的广义客户系
客户关系管理的高级阶段就是要培育战略型的客户关系，企业的市场营销人员要在销售过程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市场中较稳定的社会圈中去。这种社会交际圈或称为关系网在目前中国市场是极为普遍也是根深蒂固的。由于中国人从小受到中国传统文化的熏陶，因此在转嫁生意场上就变成了人们更加注重“人情”和“义气”的存在，这也企业要进入和维护一个特定市场所必须加以重视的。形成战伙伴型的客户关系的过程本身就是一种全方位、长时间、高成本的场营销过程。在这个过程中应该着重把握以下几点内容：（1）想方法地参与到客户的购买决策中去。通常大宗机电产品招标前会有一定型和预算的阶段，谁能把握机会成为技术设计部门的定型参考以谁能参与到客户企业最开始的产品财务预算中去，那么谁就占据了个项目市场的主动权。这些就需要企业的市场销售人员能最快地掌项目的信息资源，同时最快地与主要设计部门建立起相互信任和相互配合的良好关系。也需要最快和项目的财务人员进行合理的沟通。（2）必须和各类主机配套企业竞争对手之间建立起相互依存、相互配合和相互信赖的良好关系。建立起客户组织是非常不容易的，但好处是显而易见的。在非专业或者是非全面认识的客户面前，有主机配套厂家的大力推荐、有竞对手相互配合大大提高了企业产品的说服力。同时也表明了企业产客观存在的技术优势。现实中总是自己说一千遍自己的产品好绝对不上他人说上一次的。“口碑”效应就是在这个复杂的社会关系网被淋漓尽致发挥出来的。（3）要善于建立良好的销售人员与客户层面主管人员的个人关系。一个企业的产品要想全新地进入一个市必然会损害一部分人的既得利益，特别是在习惯相互推委责任的中市场，必然会遭遇客户企业内部人员的强烈抵抗。因此，企业销售员在进行营销公关的过程中一定要善于分析和掌握这一规则。要记往往是反对的最厉害的人通常就是既得利益的最大损失者，因而只能保证其本已存在的既得利益，这类人公关的效果却有可能是最的。和客户企业各个层面的人进行接触和深入的过程都是一种性格征和内心世界的分析和掌握过程。销售人员必须懂得“将心比心、心换心”的重要性，从而在营销实践中建立起一个长久和可靠的客组织。
三、大宗机电产品市场的扩张――市场营销网络的建设
大宗机电配套产品的市场销售网络实质上是一种营销渠道网但区别于一般消费品市场或一般小型消费工业品市场的营销渠道宗机电产品的销售网络通常情况下是采取厂家直接销售的模式建的。虽然在个别的市场或区域中也可能会存在该类产品的中间或经销商。但原则上都是由厂家授权后以厂家的名义进行商业运作不是以商或经销商独立法人的资格参与市场竞争的。大宗机电品的市场销售网络虽然也配置有公司的硬件设备和专业人员，也确为一个显现的实体而存在，但我们仍然可以把这个网络看成是企业场营销的软要素之一。理由是这个网络的存在必然是人的因素在起决定性的作用。无论怎么配置硬件设施、无论选择什么样的运作模有三个较为特别的方面是建立一个高效、稳固的市场销售网络所不或缺的。传统的大型成套设备和机电设备的销售网络有两种最为平常模式。无论那种模式都有其存在的历史和理由。同时无论采取那种式都存在着自身本来的优点和缺陷。
（一）以行业为基础构建的企业市场营销网络
以行业作为划分坐标所构建的市场营销网络是我国大宗机电品市场上最为传统也是最为流行的一种市场销售网络。从计划经济期走过来的人大都知道，我国计划经济时代的国有企业一般都设有销处或者是供销处。这些部门的职能在那个特定的时期相对简单，是负责了解国家计划并参与国家有关部门的生产任务分配，同时协最终客户和企业生产上的矛盾。因此在实践中效率极为低下，责任以区分。然而，即便这种以行业划分市场销售网络的方式被市场实证明了存在种种问题，但到目前为止它仍然是很多国有特大型企业采用的基本市场销售网络。如在我国重型装备制造业占举足轻重的大巨头：第一重型集团公司和第二重型集团公司。再如我国特大型铁行业的制造巨头的宝钢、武钢和鞍钢。甚至包括我国三大电站集之一的东方电气集团公司和哈尔滨电站设备集团公司都仍然在其心设备的销售上采用的这种模式。以行业作为基础而组建的市场营销网络是一种相对简单和死的组织结构。市场营销软要素来说，这种以行业为基础组建的动型市场营销网络直接产生了较为明显的影响：（1）信息网络平台为被动，掌握市场信息极不充分；（2）客户组织关系极为脆弱，缺必要的沟通和交际，市场预测和决策缺乏针对性和有效性，以深入市场发挥影响力来获得良好的“口碑”，产品的预算服务售后服务严重滞后，缺乏对市场的前瞻性和控制能力；（3）有较好专业技术和行业配套的服务能力；能统筹市场计划并更容易获生产部门的支持；（4）有利于考察或考核市场销售人员的业务技术力和思想素质水平，培养出企业极需的管理技术人才。
（二）以区域为基础构建的企业市场营销网络
以区域作为基础来构建的市场销售网络是目前我国大宗机电品市场上占主流地位的一种组织模式，即按照不同的市场区域特点接以某个地区市场为基础来配置销售人员从而组建的销售网络。如全国各大拥有足够辐射力和市场空间的中心城市设立企业的办事或销售公司等。以这种方式组建的市场营销网络最直接的缺点是大提高了企业的销售成本并缺乏必要的统筹管理。由于在各区域设立售网络会让企业的销售人员大量增加，而目前我国的人力资源市场最稀缺的正是拥有高素质和高能力的优秀市场人员。
（1）销售人员对企业和产品缺乏必要的了解。（2）很难有专业的技术务能力，这点对大宗机电产品来说显得非常重要。（3）很难保证企销售人员的敬业水平和道德规范符合企业的文化和价值观。（4）各域由于缺乏感情基础，特别是存在各地区的小利益时，将会导致在些项目上无法统筹管理和协同作战。不但降低了工作的效率而且直影响了企业的声誉。如果由企业内部直接派驻各大区域也会存在一问题：（1）缺乏对各市场区域内客户特点的了解和掌握，市场培育度明显缓慢。（2）由于中国文化中有很浓的地域情结，因此外来销人员和其他企业本地销售人员一旦正面竞争会明显处于下风。（3）企业内部派驻的销售人员一般缺乏忧患意思和进取心，从而导致责心偏弱并最终不利于企业市场工作的展开。（4）企业对外派驻的销人员一般很难稳定，不利于建立长久和稳固的客户关系网络。因绝大多数企业采用两者结合的方式来构建这种区域式销售网络的采用当地招人，内部培训，定期交流，责任包干的用人方式。
随着目前企业管水平的不断创新和提高，有很多企业也尝试着在这种营销网络模式框架下探索一些新的制度改良方法应该说，通过企业管理制度和运作模式的不断增强，企业所构的市场营销网络将会不断创新和强大，企业市场营销软要素在企业营销实践中将发挥出更大的作用。
作者单位：广西南宁明鑫机械有限公司
作者简介：梁新宇，男，1968年8月生，广西南宁明鑫机械有限公司副总经理，研究方向：市场项目规划、机电产品市场营销、机电产品供应链管理等。
参考文献
关键词：就业能力；基于工作过程；职业能力；营销
中图分类号：F713.50-4 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 12-0000-01
工作过程是指企业的整个生产经营过程，通常情况下这个过程包含着从任务、任务规划、任务实施到提交成果等一系列过程。基于工作过程的教学模式，摒弃常规习惯的教学方法，而变更为根据实际工作过程设计教学环节，这种新式模式围绕工作过程展开学习，使学生主动明确有效的学习，等踏上社会，他已成为半个熟练工，这对学生个人和企业都有积极的意义。
《机电产品市场营销》是机电专业（面向营销方向）的一门专业基础课程[1]，理论性与技能操作性并重。学生虽然已经有了一定的基础，但是其基础知识的局限、对市场状况了解的缺乏及实际工作经验的缺乏，阻碍学生对书本知识的有效掌握。迫切需要一个好的方法来提高学生的专业素养，为就业做准备。
一、基于工作过程改革教学模式
（一）从撰写市场营销策划书来强化基础概念、基础理论和基础能力
作为市场营销人员[2]，甚至是营销经理，必备很重要的四个入门素质：行业基础知识、口才（现场表达能力）、写作能力（撰写产品营销策划书等）、吃亏耐劳的精神，这就是我们基础培养的目标。相关概念包括市场、营销、市场细分、市场定位、社会营销、促销、广告、SWOT分析等。网络资源的丰富为这种学习方法提供了强有力的支持。学生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的学生有不同的思路，所以，一旦开始交流，可以极大的丰富学生的知识面。
这份营销策划书要求用两种文档格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，为学生提供了现场培养营销能力的第一份讲稿。模拟企业营销经理做营销策划报告的场景，让学生在大屏幕教室讲台上，讲授他的营销策划书，坐在下面的同学，一方面充当了客户或者是市场部经理或者其它角色，另一方面，通过一遍一遍的品评其他同学的讲稿，这些概念不自觉的深入脑海了。范文可以采用学生都喜欢的那种奶茶的策划书，而让学生自己模仿制作的是洗发水策划书，在这个过程中，诸多概念都可以“不教而会”。
在此基础上，再更进一步，写一份数控机床方面的营销策划书，则机电方面的营销概念也就顺理成章的掌握了。在这个范例中，学生还可以深入学习到市场细分、市场定位、品牌建设等理论。
（二）基于工作过程设计课程实训，实战培养营销能力
概念和基础理论的学习还是处于纸上谈兵的阶段，包括模拟市场营销策划书的报告会也是，讲坛下面坐着的毕竟是熟悉的面孔，很多问题发现不了。营销人员更重要的一个素质是挑战陌生环境的能力。真正可以培养实战能力和测试实战水平的是课程设计。不走出校门不知道，一旦走出校门，就会有很多学生很茫然，甚至不敢出去。面对客户、面对陌生人的能力是需要培养的。
校外课程设计的优点是很明确的，如图1。在这个过程中，学生需要做的事情很多。准备过程可分四个头脑风暴过程。
图1
第一轮头脑风暴首先要分组，选择组长，第一个问题就来了，谁能做组长？这可以放手让学生自己报名自己演讲，不加限制，所以学生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。测试表明，平常做班干部的，学生会干部的，才有胆量去竞选组长。而一些学习很好的，反而不敢这么做，这就是领导能力的欠缺。领导能力不是一蹴而就的，是干活干出来的。组长有了，就要进行第二轮头脑风暴，选课题，准备出去做点什么？这就需要各个同学各抒己见，最后，讨论出最具有可行性的。在这里面就有了市场分析的因素。我所教的一个班的同学选了四个题目：校内外开设洗衣店的调查分析；校园周边眼镜店的调查分析；海鲜生意的调查分析；附近一个大型商场运作状况分析。第三轮头脑风暴就是各组为出去做准备了，首先要写一份策划书，征得系里同意，这里面含有各种不安全因素，所以需要上层领导把关。这个策划书的编写，就是一个锻炼。最后一轮头脑风暴：各组要准备问卷调查，问哪些问题能得到需要的反馈？这些问题会引起客户的反感吗？这又是一个技巧了，反复推敲，反复想象，反复筛选。
各组还要定出行动计划，纪律，分工，这就是团队合作能力的培养了。没有机会做一个好队长，可以做一个好队友。团队合作能力对一个企业来说是非常重要的，这毋容置疑。这些工作准备好之后，申请班费资金支持，打印好相关材料，学生就可以开始实施计划了。最后，要根据回收资料，采用excel统计出数据，写出市场分析报告，市场可行性分析，要给出市场预测，营销费用分析等等。一份有技术含量的实际营销策划书就形成了。
利用周边经济环境，让学生在“体悟式教学”中深刻理解、灵活运用知识解决实际问题，这就是基于工作过程教学。学习的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习。
二、结束语
让学生在真实的环境里学习，是学生主动建构自己的知识体系的良好过程。对学习效果的评价主要包括两个层次，一方面是对学生是否完成当前问题的解决方案的过程和结果的表面层次评价，而更重要的一方面是对学生自主学习及合作学习能力的评价素质层次评价。教育的最终目的是服务于社会，学生终究要以所学所知为社会创造效益，从而实现自己的价值，所以基于工作过程的教学模式应该是最好的选择。
参考文献：
[1]国英.机电产品市场营销人才培养方案的探索和实践[J].机电工程，2006（05）.
2000年底，中国政府与东盟各国达成协议，在2010年建成中国一东盟自由贸易区。根据双方协议，自由贸易区建成后。中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国原东盟6国的绝大多数产品将实行零关税，取消贸易壁垒，实现贸易自由化。2015年东盟新成员(越南、老挝、柬埔寨、缅甸)也实行同样的做法。中国一东盟自由贸易区一旦建立，将创造一个拥有17亿消费者、近2万亿美元国内生产总值、1．2万亿美元贸易总量的经济区。这意味着世界上人口最多的自由贸易区的建立，同时也意味着发展中国家之间最大的区域贸易集团的建立。
近年来，中国和东盟的贸易额在双方进出口总额中所占的比重逐年提高统计：数据显示，中国对东盟的贸易额在对外贸易总额中的比重在1975年为3．35％，1995年上升到7．25％，2003年这一数据进一步增至9．19％；另据东盟数据，1993年东盟对中国贸易额占其对外贸易总额的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年进一步增至12．47％。至2005年底，双方已互为第四大贸易贸易伙伴。在贸易额逐年提高的同时，双方贸易结构也在不断优化，交换的主要商品实现了由初级产品向工业制成品的转变，机电产品在贸易中所占比重不断增长。2004年中国对东盟国家出口的机电产品达237亿美元，同比增长42．44％，占对东盟出口的5450／oo与此同时，中国从东盟进口的机电产品也大幅增长，2004年，从东盟进口的机电产品达365．7亿美元，同比增长36．56％，占自东盟进口总额的58．1％。机电产品贸易额在1999年和2004年占双边贸易总额的比例分别为34％和57％，年平均增长率为45．7％，超过了所有产品贸易的增长率。
伴随着机电产品在中国一东盟双边贸易中起到越来越重要的影响，研究机电产品进出口变化对双边经济以及相关产业的影响也日趋成为学者关注的焦点。尤其在中国一东盟自贸区构建的背景下，这一命题就显得更为紧迫。泰国学者提塔帕(2003)从贸易与投资角度入手，研究柬埔寨、老挝、缅甸和越南等东盟欠发达国家如何应对中国一东盟自由贸易区建成带来的挑战。认为四国应该充分利用协定给予的优惠待遇，加强国内的供应能力和企业的竞争力，才能保持在机电产品零部件上作为第二道供应商对中国的出口优势；朱军生(2003)分析了中国一东盟双方在机电产品上的竞争性和互补性，认为中国与东盟在机电产品的互补性更强，发展前景更为广大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中国与东盟产品的竞争性和互补性，然后运用嵌套商品、地理等因素的出口竞争力公式，研究中国与东盟各国在加入自贸区后的利得和损失，认为加入自贸区后，中国商品在第三国市场上挤占东盟各国出口的效果并不显著，反而双方都会从自贸区的建成中受益；而张伯玮(2005)则从宏观层面上，以多国多部门可计算一般均衡模型为基本分析工具，对东盟、中国、日本和韩国之间以各种不同的形式建立自由贸易区对东南亚各国以及美国、欧盟和世界其他国家的影响进行了定量评估。研究表明，加入自由贸易区的国家将有明显收益，而贸易区外国家则因为贸易转移等原因有受损的可能。
上述研究或侧重于特定年份，或侧重于某几国或地区，或侧重于宏观层面上，都无法全面地量化地分析中国一东盟自贸区建成过程中对中国宏观经济以及各产业尤其是机电产业的冲击影响。本文则试图在Chingem模型的基础上，构建中国一东盟CGE模型，从宏观、产业、省市三个对东盟削减机电产品进口关税对中国宏观经济以及产业、省市的冲击影响进行全面的量化研究。
二、中国一东盟CGE模型的构建
(一)模型介绍
本文采用的是湖南大学经贸学院和澳大利亚MONASH大学政策研究中心(Cops)共同开发的Chingem模型中的一个扩展模型一一中国一东盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亚单国ORANI模型(见Dixon e1．a1．1982和Horridge 2001)。基础数据结构来源于全球贸易分析项目(GTAP)下的第六版数据，并在此基础上对2001年的中国数据进行合并调整。模型基本结构包括了25个生产部门，1组居民以及土地，资本和非熟练劳动力和熟练劳动力四种生产要素。25个生产部门中包括5个农业部门，2个矿业部门，14个工业部门，6个服务业部门。其中，属于机电产业的有三个部门，分别为金属及其制品(Metals)部门、汽车制造(MotorVehicle)部门和其他机械设备(OthMachineEq)部门。根据国际商品统一分类制度(HS)Code2码分类，金属及其制品包括HS72．HS83共计11个2码大类；汽车制造部门产品为HS87；其他机械设备包括HS84-HS86、HS88-HS93共计2码9个大类。
模型生产过程采用了Leontief生产函数与多层嵌套的常替代弹性(CES)。进口方面采用Amington假设，模型假设以国外货币计算的进口价格外生，即国内的进口需求不会引起进口品国际价格的变化。出口方面，出口需求用不变弹性的需求曲线描述。生产部门产出产品，以及产品出口与销往国内之间均满足常转换弹性(CET)。居民的收入主要来源于资本、劳动和土地收入，居民支出采取扩展的线性支出系统(ELES)。政府收入从直接税、间接税和关税中获得收入。汇率在模型中作为价格因子(Price Numeraire)。
基于本文主要研究东盟削减机电产品进口关税对中国经济和产业(尤其是机电产业)的影响，在引用Chingem模型核心的同时，对模型部分模块进行了必要的扩展：
1、综合模型中三个机电产品部门，构建新的机电产业模块；
在原始的Chingem模型中，并没有将机电产业单独作为一个子模块。而是将其分解为三个部门，即16金属及其制品部门、17汽车制造部门和18其他机械设备部门。为方便研究机电产品关税削减的不同变化对中国经济的综合冲击，模型中将三个部门合并组成新的子模块――机电产业模块。
2、将出口商品区分为出口至东盟及出口至世界其他国家；
Chingem模型是单国CGE模型。为更好研究中国与东盟自贸区机电产业内贸易，有必要将模型中机电产品对世界出口进行细分。所以在模型中，模型将机电产品对世界出口划分为两个独立的部分，分别为对东盟(ASEAN)出口和对世界其他国家(RestOfWorld，ROW)出口。事实上，根据东盟十国的不同特点，也可将东盟再细分为农业国及工业国。
但作为典型农业国的缅甸、老挝、越南、柬埔寨在中国与东盟贸易中占据及其有限的份额，故模型中仅考虑东盟几个重要工业国的情况。因为存在运输距离，消费结构，投资结构等外在原因，机电产品出口到东盟与出口到世界其他国家之间是存在一定差异的，所以可使用CET函数来反映这一特点。这样中国机电产品的出口表现为两层嵌套的CET函数形式，第一层区分国内贸易与对外出口，第二层区分了出口到东盟和世界其他国家。
3、中国机电产品出口贸易方程的改进：
中国与东盟各国消费者因地域、风俗、气候等明显差异也存在不同的消费偏好不同。另外相对于竞争激烈的东盟市场，国内机电产商因为拥有营销渠道、熟悉本地市场等方面的优势，销售机电产品的难度与对东盟出口有不少差距。基于以上原因，本文假设：在机电产品上对国内市场销售与对外各国出口存在一定的差异，这种差异主要体现在性价比上。基于这个假设，本文在模型中构造CET(转换弹性不变)函数来描述机电产品国内销售到出口的转换，以求更加符合中国机电产品出口东盟的特点。
(二)情景设计
2004年11月，中国与东盟10国共同签署《中国一东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》(简称《货物贸易协议》)。协议规定，除已有降税安排的早期收获产品外，其余全部产品分为正常产品和敏感产品两大类。在正常产品中，产品又分为一轨产品和二轨产品两类。两者共同点是最终税率均为零，区别是二轨产品在取消关税的时间上享有一定的灵活性。在敏感产品中，产品又细分为一般敏感产品和高度敏感产品两类。两者的共同点是最终税率可不为零，区别是前者要在一段时间后把关税降到相对较低的水平，而高度敏感产品最终可保留相对较高的关税。根据协议规定，中国与文莱等东盟6国在一般敏感产品上，2012年将降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感产品2015年降至50％。与柬埔寨等4国的一般敏感产品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感产品2018年降至50％以下。
本模型在对东盟十国关税进行加权平均基础上，得出东盟综合关税值，其中权数采用的是2004年中国对东盟十国机电产品出口份额。在降税模式上，东盟机电产品既包括正常商品中的为一轨产品和二轨产品，如大部分金属制品和其他机械设备等；又包括一般敏感产品和高度敏感产品，如数字彩电等少数其他机械设备和摩托车、汽车等。正常商品与敏感产品的不同，关系到各部门产品降税幅度的差异。因此在模型中，将金属及其制品和其他机械设备定义为正常和一般敏感商品的综合，按其降税幅度进行模拟；将汽车制造定义为高度敏感产品，按高度敏感的降税幅度进行模拟。在东盟关税降低过程中，存在两个关键年度其一为2009年，正常关税降税幅度最大的一年，整体降税幅度约为3％；其二为2015年，敏感及高度敏感产品开始大幅度降税。故模型模拟场景分为两个阶段，即2009年减让阶段和2015年减让阶段。模型将2003年作为关税消减的基准年份，当年东盟十国正常机电产品的综合关税为8．02％，敏感产品的综合关税为40％。
1、2009年减让阶段：
模拟情景为金属及其制品和其它机电产品按综合商品降税，而汽车制造部门关税则保持不变。通过加权平均，可得出前者关税水平为3．85％。继而可得出该减让阶段关税的冲击量为．3．85％。因为存在2015年第二次关税冲击，故2009年第一次关税冲击模拟方式为短期模拟。短期模拟将实际工资和资本存量外生，实际工资影响就业水平，从而最终影响GDP的增长。在支出方面，居民实际消费，政府消费以及投资外生，因此，最终影响GDP支出的只表现在贸易赤字上。
2、2015年减让阶段：
2015年，在正常商品关税继续降低的同时，高度敏感商品关税也开始进行减让。具体模拟情景为金属及其制品和其它机电产品继续按综合关税降税，汽车制造部门按高度敏感商品降税。通过加权平均，可得出前者合关税水平为0．9％，进而可得出正常商品关税的冲击量为．6．59％；后者综合关税水平为20％，关税的冲击量为．14．29％。2015年后，双方关税已经降至极低的程度，已不存在第三次降税冲击，故此次模拟方式采用长期模拟。长期模拟将就业水平和资本收益率外生，资本收益率影响资本存量，最终影响GDP的增长。在支出方面，只有贸易赤字外生，最终影响GDP支出的只表现在消费和投资上。具体模拟场景由下表所示：
三、模拟结果分析
(一)宏观效应
1、实际GDP上升，社会福利改善：
从短期影响上看，东盟削减来自中国机电产品进口关税，将刺激中国名义GDP增长0．149％，实际GDP增长0．067％。对实际GDP的贡献进行分解(见表5)：首先从支出法角度来看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消费、投资和贸易平衡共同决定，在短期模拟中，模型假设私人消费C、政府消费G、社会投资l、都不发生变化，能够引起GDP变化的只有贸易平衡，即进出口差额(E．M)。其中出口贡献+O．148％，进口贡献．0．081％；其次从要素收入角度来看：GDP=A・F(K，L，T)经济增长来源于技术、资本、劳动力和土地。短期模拟中，技术进步A、固定资本投入K及土地资源T都保持不变，能改变GDP的只有劳动力投入和间接税。其中劳动力增长贡献0．050％，间接税贡献0．017％。
在长期模拟中，中国名义GDP增长0．441％，实际GDP增长0．131％。对实际GDP的贡献进行分解：从支出法角度来看，模型假设私人消费C、政府消费G、社会投资I为内生变量，同贸易平衡一起共同决定实际GDP。其中投资增加0．161％和出口增长0．164％对实际GDP增长贡献最大，而进口减少0．21 3％对实际GDP增长起负面影响；另外从要素收入角度看，劳动力、土地以及技术进步是外生不变的，资本存量和间接税决定GDP的增长。资本存量又由资本存量与基本生产要素之间的相对价格决定。资本品相对价格越大，企业生产对资本品需求就越低，反之同理。
机电及其相关产业产出增长拉动对劳动力的需求，在长期模拟中，实际就业水平外生给定，保持不变。供给不变而需求增加，必然拉升要素价格，所以劳动力价格上涨+0．471％。消除通货膨胀(消费者价格指数上涨0．218％)的影响后，工人实际工资仍然上涨+0．252。实际工资的上涨改善了社会福利。
2、进出口量增长，贸易条件改善，长期来看，进口增长速度更快；
从短期上看，中国对外出口增
长0．441％，进口增长0．331％，对外贸易顺差增长0．11％。与短期内贸易顺差相比，在长期模拟中出口总量仅增加0．489％，进口总量则增加0．875％，贸易平衡有恶化的趋势。这是因为企业生产成本由要素价格和中间投入品价格决定。中间投入品来源于进口和各产业产出。要素价格上涨拉动企业生产成本，进而提高产出价格，产出价格增加下游企业中间投入品成本，加重下游企业的成本负担，最终形成一个成本提高的闭合循环，推动产品价格上涨。产出价格的提高又影响到出口价格，造成出口价格指数上涨026"P／o，这在一定程度上抑制了中国的对外出口。另外进口价格指数保持不变，同期国内中间投入品价格上涨。对企业而言，进口中间投入品更有利可图，故企业将加大对进口中间投入品的需求，导致进口总量的上涨。
贸易条件由出口价格指数与进口价格指数(CIF)对比决定。短期模拟中，进口价格指数作为外生变量存在，数值不发生变化。贸易条件改善0．092％，全部由出口价格指数的上升所导致。长期模拟中，出口价格指数上涨，而进口价格指数保持不变，中国的贸易条件得到进一步改善0．267％。
3、短期内实际就业水平提高，长期上企业生产成本增加；
受机电产品出口需求增加的影响，生产要素需求有所增加。短期模拟中，资本、技术和土地等生产要素作为外生变量，保持不变，唯一提高生产能力的途径是增加劳动力，故机电产业劳动力需求提高。机电产业的发展，又带动上游行业如能源矿产品、水力及交通运输等行业的发展，造成对对劳动力的需求进一步增加。因此，实际就业水平上升0．109％。其中熟练劳动力需求增加0．116％，非熟练劳动力需求增加0．108％。
在长期模拟中，劳动力、土地以及技术进步是外生不变。需求增加导致基本要素价格上涨0．331％，进而拉动了劳动力和资本品价格分别上涨0．471％、0．237％。劳动力价格比资本品价格上涨更快，这是因为长期模拟中投资增加了资本品的供给，而劳动力就业水平则保持不变。同时在模型中，土地作为农业和矿产的生产要素。因为农业产出出现负增长，长期内减少了对土地的需求，而同期土地供给保持不变，故带动土地价格下降0．304％。长期上，要素价格普遍上涨，尤其是劳动力价格的大幅上涨，增加了企业的生产成本。
(二)产业效应
1、行业整体产出增加，农业、轻纺工业产出轻微下降，长期上获益向能源矿产产业倾斜；
机电产业及上游或相关产业受益不小，而农业和轻工业产出则轻微下降。在总产出水平上，增长最快的是金属及其制成品行业和其他机械设备行业，交通运输业、电力能源部门、建筑行业产出也有不同程度的增加。而农业部门，轻工业部门如纺织品部门和食品部门的总产出都会出现不同程度的减少，其中纺织业产出所受负影响最为显著(短期内产出减少0．075％，长期减少1．104％)。原因一是作为机电产业的下游行业，机电产品价格上涨导致纺织业生产成本增加；二是作为典型的劳动密集型产业，纺织业主要生产要素的劳动力价格上涨0．042％；三是纺织业产品出口弹性高，出口价格的上涨导致出口量萎缩，影响行业产出。在长期中，纺织产业产出下降也影响了其上游产业――羊毛部门产出减少0．638％。
值得注意的是，在长期模拟中，交通运输部门等部门产出增幅不大，而非金属矿产品部门则增长0．425％，增幅仅次于机电部门。这是因为根据产出方程：
Leontief[CES(K，L)，能源矿产]一CE$(K，L)／能源矿产=A保持不变。
短期内，K不变，能源矿产随L变动，故幅度有限；但在长期中，K和L同时增加，带动对能源矿产的需求大幅增加，刺激相关产业产出的增长。
2、短期内第二、三产业就业增加明显，第一产业就业小幅减少，长期上劳动力由农业及轻工业部门向机电产业转移，熟练劳动力需求增加；
就业增长最快无疑是机电产业，短期内其他机械设备部门就业增长0．830％，金属及其制品部门就业增长0．553％；紧跟其后是机电产品上游及其相关产业，如其他矿产品部门增长0．215％、石油化工部门0．173％和水力、电力能源部门0．248％。另外，得益于上述产业对物流需求的增加，交通运输部门就业增长0．216％。其他各部门就业增长缓慢甚至出现负增长。农业相关部门就业需求都出现一定程度的减少，纺织产业受就业减少冲击最大，劳动力需求减少-0．140％。
长期模拟中，就业水平保持不变，产业对劳动力的需求变化通过产业间劳动力转移实现。而劳动力需求又与产业产出成正相关关系，因此机电产业对劳动力需求的增加，最终导致国内劳动力由农业及轻工业部门向机电产业转移。其中汽车制造部门就业人数增加最快，为2．256％；其他机械设备部门和金属及其制品部门就业人数也有大幅提高，分别增加1．035％和0．746％。纺织和羊毛部门就业人数分别下降1．079％和0．632％。相对于农业及轻工业部门，机电产业等部门需要更多的熟练劳动力。劳动力由农业及轻工业部门向机电产业的转移，也促使劳动力市场熟练劳动力需求上涨0．047％，而非熟练劳动力需求则下降．0．011％。
3、机电产品对东盟出口增长迅速，出口竞争力增强；
机电产品对东盟出口大幅增长，短期内其他机械设备对东盟出口增幅最大，达31．727％，金属及其制品对东盟出口也相应增长27．550％。而汽车制造部门产品因关税保持不变，受出口价格上升影响，出口量不升反下降O．382％。但长期模拟中，高度敏感机电产品开始降税，导致汽车制造对东盟出口激增130．216％，其他机械设备出口增长60．182％，金属及其制品出口增长51．369％。
进口关税的变化，直接关系商品到岸价格(CIF)。短期中其他机械设备CIF东盟价格下降．3．386％，金属及其制品CIF东盟价格下降-3．417％。长期中汽车制造部门价格下降幅度最大，为-12．975％；其他机械设备部门和金属及其制品部门也有大幅降低，分别下降5．793％和5．750％。到岸价格的降低，有利于机电产品在东盟市场产品竞争力的增强。从而拉动中国相关机电产品对东盟市场的出口。
(三)区域效应
相对发达省市将从东盟削减中国机电产品进口关税中获取更多的利益，其表现为产出、就业水平比其他各省更高。短期模拟中，老工业基地辽宁、上海、天津、北京及江苏获益比较明显，而相对落后省市则获益不多，甚至受损，如海南、和新疆都出现不同程度的
产出负增长。严格意义而言，福建省并不算是落后省市，但因为其工业主体为纺织业和手工制品制造业，经济受机电产品出口增长拉动并不明显，反而受到要素和中间投入品价格上涨带来的消极影响。
长期模拟中，能源工业省市将从中获取更多的利益，如辽宁、山西、青海等。这些地区产出增长原因有：一，能源矿产品需求的增加；二、其他机械设备部门产出增长的拉动，如辽宁山西两省其他机电部门分别增长0．166％和0．108％；三、受纺织行业等轻工业部门产出萎缩影响较少，如山西省TCF产出仅萎缩0．031％；四、长期投资对地区产出的拉动，山西建筑部门增长0．052％。另外，上海、北京等发达工业省市产出也0．2％左右的明显提高。而其他省市则获益不多，部分省市甚至受损，海南和福建都出现不同程度的产出负增长。值得注意的是，作为工业强省的浙江省产出出现-0．026％的负增长，主要原因在于浙江省纺织行业规模较大，而纺织行业大幅萎缩0．159％，影响了当地产出的增长。
从产业角度对短期模拟中受益最大三省市(上海、辽宁、天津)和受损最大三省市(、福建、新疆)进行分析，如表8。可以发现发达省市一般都是工业大省强省，其工业规模大、部门齐全，机电产业占地区工业比重较大；而落后省市一般都是农业大省，机电产业占地区工业比重较小。整体上看，机电产业及上游相关产业都对各省市的产出都有正相关影响，各省市产业结构迥异最终造成相对发达省市受益颇丰，而相对落后省市则受益不多，甚而受损。如上海机电产业部门规模大、行业全，仅其他机械设备一个部门就为本地产出贡献0．075％的增长。相反，机电产业占全省工业比例极低，机电产品关税削减造成本地区交通运输部门萎缩，使全省产出出现－0．018％的负增长。
从产业角度对就业水平提高幅度最大的三省市(辽宁、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)进行分析，如表9。可以知道，各省市产业结构的差异，也决定了各省市就业水平增减幅度。辽宁就业增长最快的原因在于纺织业行业规模小，就业水平下降不大，仅为0．050％，同时其他采矿部门扩张一定程度上提高了就业水平；上海就业水平上升则得益于其他机械设备部门的大幅扩张刺激了对劳动力的需求增长0．172％，另外上海农业规模很小，农业部门就业水平下降对整体影响较少；北京纺织行业就业水平虽然下降明显，但受机电产业扩张强力拉动，地区就业水平也有显著提高。
浙江就业水平大幅降低主要受纺织行业拖累，该行业就业减少0．117％，其他农业部门就业萎缩0．029％更使其雪上加霜；新疆机电产业规模小，农业、轻工业规模大，造成当地就业一方面受机电产业扩张的正面拉动不大，另一方面受纺织和其他农业萎缩带来的负面影响却不小，其中前者减少0．062％，就业水平下降迅速也就理所当然；与新疆类似，福建的农业和纺织行业规模很大，两行业的萎缩也给当地就业带来了一定的负面影响。
四、结论
东盟削减机电产品进口关税，将有助于推动中国经济的增长和对外出口，对就业水平的提高有一定的积极作用；有助于机电及其相关产业的扩张和发展，但对农业和轻纺工业会产生一定的负面影响；有助于工业相对发达省市经济如上海、广东、北京和辽宁等的发展，但对工业相对落后省市如、新疆等的经济发展会有轻微的不利影响。矿产大省如江西、辽宁等省在长远经济发展中得到更大的利益。具体而言：
1、东盟削减关税将推动中国实际GDP的上升，差别只在长期模拟中，关税削减幅度更大，实际GDP上涨更为明显，达0．131％。同时，中国对外贸易增长迅速，贸易条件明显改善。值得注意的是，在长期模拟中，进口量增长速度快于出口量增长速度0．384个百分点，贸易顺差有减少趋势。进口品价格相对下降将使国内中间投入品市场竞争更趋激烈。
2、伴随CIF东盟价格的下降，中国机电产品在东盟市场竞争力将小幅提高，机电产业成为东盟削减机电产品进口关税过程受益最大的产业。机电部门产出都有明显增长，就业大幅提高，并带动上游及相关产业的发展。这些产业的蓬勃发展将有力刺激金融、物流、信息等服务部门的成长。相反，农业和轻纺工业则受到一定的抑制效应。第二、第三产业的发展壮大及第一产业适当萎缩，有利于改善目前中国的产业结构；
3、大多数省市在模拟过程中受益，表现为产出增加和就业水平提高(尤其在短期模拟中)。但相对而言，工业相对发达省市受益更大，其中，辽宁、上海、北京是受益最大的三个省市。与之相反的是，工业相对落后省市经济则轻微受损，其中，新疆、、福建是受损最大的三个省市。站在长远角度上看，辽宁、山西、青海等能源矿产省市将得到更多的利益，成为东盟削减机电产品进口关税过程中最后的赢家。
本文作者：
赖明勇 湖南大学经济与贸易学院院长
关键词：电子产品；国际市场；营销策略
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
在长期发展过程中，军工电子产品成为国防科技重要的组成部分，为推动我国国防科技工业发展，提供了重要的动力。在完成军工信息化进程中，发挥了重要作用。同时军工电子产品承担着“信息系统一体化、武器装备信息化、信息装备武器化、信息基础设施现代化”的重要任务。在我国军工企业所改革过程中，国家主要采用差额拨款的方式。作为军工企业所，所有经费必须通过申报科研项目，或者通过经营营销，从而获得更多的经济利润。因此，为保证长远发展，军工企业所需要依托自身优势，建立完善的管理机制，培养大量的专业人才，从而满足当前国际市场发展的需要。作为军工企业，在进行电子产品发展过程中，要制定长远的国际化经营战略，不断把电子产品和技术的推向国际市场，实现我国军工企业的可持续发展，提升核心竞争力，保持自身的竞争优势。实现国际化经营是推动军工企业实现长远发展的重要途径。因此，军工企业要建立国际化企业集团的战略目标，做好体制改革，推动电子产品的国际化经营。
二、电子产品发展现状
随着我国国防事业的发展，科学技术不断进步，信息化技术得到了广泛的应用。第一，我国军工电子信息装备品种不断增加。針对当前军工电子信息发展现状，包括了雷达、通信、导航以及电子对抗等多种类型，并且不同类型的电子产品存在很大的差异，再加上管理难度不断增加，影响数字化管理的进程。第二，电子信息装备装载平台不断增加。作为军事电子信息的设备，涵盖了我国海陆空所有军种，建立了完善的武器集成系统。第三，军工电子产品更新速度不断加快，在当前数字化技术迅速发展的前提下，极大地推动了电子产品性能的完善，更新周期不断缩短，为军工企业的发展提供了核心技术，推动了军工企业朝着国际化市场前进。第四，电子产品技术复杂程度日益提升。在计算机信息技术迅速发展的前提下，极大地扩大了当前电子信息系统生产规模，技术复杂程度也不断提升，为了发挥电子产品的重要作用，需要加强各方的之间合作，不断引进先进的数字化信息技术，从而进一步提升电子产品的制造水平，为军工企业创造更多的经济效益。第五，涉及学科不断增加。随着当前社会经济的发展，各个行业不断被细化，对技术要求越来越高。对军工电子产品而言，在进行实际研制和开发过程中，需要利用机械、电子、热能以及电磁等多种技术和学科，然后进行参数耦合设计，从而提升军工企业的生产能力，掌握核心技术，从而进一步完善电子产品的综合性能。这对多专业协同提出了更高的要求和标注，作为军工企业，需要不断引进先进的数字化技术和手段，从而提升电子产品综合设计能力。第六，军工电子产品制造的信息环境日益复杂。在进行军工电子产品开发和生产过程中，涉及多个部门、平台和厂商，需要进行多方面的信息交流，导致整个生产流程比较复杂，增加了信息流集成和传递的难度。因此，随着经济全球化的发展，对军工电子产品的要求日益复杂，为了满足国际市场于鏊求，军工企业需要结合自身优势，不断引进先进的电子信息技术，从而提升军工企业的核心技术，为以后走上国际市场打下良好的基础。
三、电子产品国际市场营销管理创新分析
（一）做好国际市场分析
军工企业在进行电子产品营销过程中，需要认真分析目标国际市场，充分考虑政治、经济、文化、宗教以及民族等因素，分析潜在的市场威胁。同时，要对国外现有的军事电子产品市场进行分析，不断开发市场潜力，针对国际市场的实际情况，制定完善的电子产品市场营销策略。另外，我国军工企业在国际市场进行电子产品营销过程中，要认真分析电子产品的市场供需，认真研究竞争对手，针对国际市场的特点，针对性的营销军工电子产品，进一步提升军工企业市场开拓力度，占领更多的市场份额。
（二）做好与电子产品外贸公司和总体平台单位的合作
在军工电子产品实际发展过程中，需要根据不同类型的外贸公司，制定完善的宣传策略，与外贸企业进行动态的沟通，认真分析电子产品国际市场的动态，为下一步制定国际市场营销管理策略打下良好的基础。同时，军工企业要加强与国内的总体平台单位的协调与沟通，及时掌握各个平台电子产品出口信息，针对内部不同平台的需求，建立配套电子产品服务体系，然后进行科学合理的分类。在实际营销过程中，要充分发挥平台种类多优势，进行有效的合作，进一步把军工电子产品推广到更大的平台上，不断开拓国际市场，应用到更多的国家中。
（三）不断加大电子产品策划和开发力度
在进行军工电子产品进行国际营销过程中，军工企业需要针对国际市场的需求，发挥自身特有的优势，针对不同类型的电子产品进行分类策划，进一步完善产品服务质量，制定出具有代表性的旗舰的电子产品出口项目，提升电子产品推广的针对性和有效性，创造更多的签约机会。另外，军工企业不断改变经营理念，不引进先进的信息化技术，不断增加电子产品开发研制力度，建立完善的生产经营理念，推动电子产品技术创新系统的发展，不断增加电子产品的科技含量，从而满足国际化的需要。
（四）建立一支专业化的国际市场营销队伍
随着经济全球化的发展，国际市场变化不断加快，为了降低军工电子产品国际营销风险，军工企业需要引进专业的营销人才，建立一支专业的国际化市场营销队伍，并且聘请专业人士，对营销队伍进行全面的培训，了解电子产品的国际化标准，提升营销队伍的专业素质。在进行军工电子产品营销人才配置过程中，需要根据国际市场，对市场进行细分，结合不同人员的情况，负责不同的国际市场，实现与外贸公司的无缝对接，为军工企业创造更多的经济利润。
（五）做好电子产品品牌建设
品牌在企业发展过程中，发挥了重要的作用，为了树立良好的企业形象，形成巨大的品牌效应。军工电子产品企业需要建立长期发展的战略规划，处理好近期与长远利益之间的关系，积极开展以品牌为中心的国家营销服务战略，进一步扩大电子产品市场，进一步扩大电子产品营销空间，建立属于自己的电子产品国际知名品牌，最大限度提升我国军工企业的国际地位，获得良好的信誉度和满意度，为以后军工企业国际化经营和发展打下良好的基础。
随着我国军工电子产品出口数量、品种不断增加，国际市场进一步扩大，军工电子产品企在进行市场营销过程中，需要结合自身的特色优势，与外贸企业建立长期合作的关系，不断加大电子产品的出口力度，优化电子产品结构，提升电子产品质量，加大开发力度，不断提升自身核心竞争力，创新市场营销管理模式，推动我国军工企业的发展壮大。
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
2007年被称为“电子杂志年”，一些主流品牌先后获得了大笔风险投资，但报告分析，由于赢利模式尚未明朗，有可能导致投资商信心缺失。
正如其他网络媒体一样，多媒体、互动电子杂志在考虑赢利的时候，也曾参考传统媒体的做法，就是扩大发行与广告。2006年10月中旬，一家经营电子杂志的公司Zbox正式开通互动杂志收费频道，然而在10天之内，收费内容下载量却不到1000本，其他免费试用的杂志下载量竟接近5万。实际上，目前更多的电子杂志标出了价格却并不真收费，因为担心受到用户的抵制。本来，发行收入是传统纸媒杂志的主要赢利来源，但对电子杂志来说，发行收费却困难重重。互联网培养了用户免费享受网络资源的习惯，在一个注意力稀缺的时代，能够把用户的“眼球”吸引过来，而且能让他们心甘情愿掏钱并不是一件容易的事。艾瑞市场咨询调查结果显示，77％的用户表示免费是他们选择电子杂志平台的主要考虑因素。如果需要付费购买的话他们将放弃电子杂志，宁愿购买传统的纸质杂志。
由于发行收入很低或者没有，目前广告收入就成了电子杂志行业的主要收入来源，但事实上电子杂志的网络广告形式目前还不为大多数广告主认同，电子杂志的广告收入很难保证电子杂志平台运营商实现规模赢利。报告为中国多媒体、互动电子杂志的发展提出了一些建议，包括与信息媒体合作，以提高内容质量；除了广告发行外，扩展及深化其他赢利模式；提高技术，保障电子杂志发展等。
另一种声音：网络杂志产品书成企业推广热门
有了互联网，总有一些新生力量让传统商业大跌眼镜。
比如，新浪的高品质新闻聚集了更多的广告，它断了很多纸媒的财路；阿里巴巴的出现，某种程度让传统的交易会失去了生存的土壤。
即使有人认为是昨日黄花的技术，今天可能成长出另外一片天空。
网络杂志就是一个例子。在很多人唱衰电子杂志没有好的商业模式的时候，一种新的广告营销形式正在企业界流行――在线电子杂志。根据数据显示，已经有超过十万家企业使用在线电子杂志开展营销推广，或许还只是一个开始。
总部在广州的企业门户大商圈网推出的一项主要业务就是将企业传统的纸质宣传册做成能够在线阅读的多媒体展示的网络杂志产品书，目前已经有超过数万本杂志按行业分类存放，并且这个数字正以每月10%的速度增长。
产品书的流行，让阅读广告成为一种享受，让企业推广更加主动。一次制作，无限量发行，生动展示，诸多的优势让传统的制作印刷行业无法抵抗。
3月28日，北京新国展举办国际服装博览会，这届展会聚集了全球时尚、服装行业的精英，而一家此前名不见经传的品牌艾图爱女装出尽风头。这家刚从香港进驻大陆的女子运动美装公司利用电脑投影仪现场演示最新制作的产品书，向每一位顾客赠送一个刻有产品书的名片光盘。优雅地展示自己的运动时尚元素。
关键词：电子产品；国际市场；营销策略
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0097-02
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4 追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1 与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2 学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3 建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
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