时间：2023-03-16 15:48:06
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇食品营销论文，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
1.销售工作管理的内涵
所谓营销管理就是为了实现各种组织目标，建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案的分析、计划、执行和控制。通过对销售活动的管理达到既定的销售目标。狭义的销售管理指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理指对所有销售活动的综合管理。
2.销售工作管理对企业发展的意义
销售工作管理方案的顺利实施，对提高公司的营销管理水平、顺利实现公司新的战略目标具有重要的意义。具体表现在如下几个方面：
2.1提高营销队伍的工作积极性
营销管理改革主要针对四个方面进行：1）组织机构功能的完善，针对营销人员级别，从原先的销售代表、销售经理两个拓展到六个级别，拓宽营销人员晋升的通道；2）组织实施营销人员的培训，进一步满足营销人员个性化的培训要求；3）建立和完善员工的绩效考评体系，改变片面考核业绩量的模式，考核营销人员的综合素质，并通过绩效考评使营销人员实现组织晋升和培训的机会；4）是建立激励性薪酬制度，将团队绩效和个人绩效与薪酬制度挂钩，激发他们的内在驱动力。
2.2将增强营销队伍的综合素质
新的绩效考核体系的推行，有助于找出那些影响绩效的素质，提高营销人员个人绩效，销售人员将同时拥有更多的培训进修的机会，进一步提高营销人员的素质和个人业绩。
2.3有利于公司营销目标的实现
新绩效考核管理过程的开展可以改变公司目前存在的营销目标随意性、考核方法不合理性、营销人员对待工作目标任务缺乏严肃性的弊端。考核结果直接和营销人员的收入挂钩和各种晋升培训机会等措施将督促营销人员紧紧围绕公司，团结一致，努力完成各项目标任务，从而有利于公司总体目标的顺利实现。
2.4优秀人才的汇聚，市场地位得巩固
激励性的绩效薪酬制度和培训机制的建立与完善，及组织上升通道的拓宽，将激起营销人员的工作热情。优秀的营销人员在公司将得到充分施展才华的机会，并由此将吸引更多的优秀人才的加入。人才是实现公司发展的重要因素，销售业绩的提升将利于公司进一步拓展市场空间，巩固市场地位。
二、销售工作中要如何规避市场的风险
在日益激烈的市场竞争中，建立起企业防范风险体系规避市场风险可以避免企业在市场竞争中遭遇巨大的经济损失。如何避免市场风险笔者有以下见解：
1.“远见”是最好的风险回避
流程管理思想是建立在契约情神和法制精神的基础上，是人和人之间的工作协作的约定，公司工作流程和制度绝不能只是“摆设”，制定完善公司的工作流程与制度是公司正常运转的重要保证。同时，工作流程与制度要根据国际国内市场形势、同行企业的改革措施等顺势而变，保持制度的前瞻性与科学性。所有销售人员要密切关注行业讯息，大胆预测，小心求证，关注黄金、白银市场整体情况及大的国际经济发展形势等因素，这些对整个市场的预测具有举足轻重的作用。
2.对销售客户信用评级，回避销售风险
销售人员须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价的结果确定销售政策。对客户的信用等级进行评价可采用回款率、支付能力、经营同业这三个指标，对客户的信用进行综合评价。同时，对客户信用等级进行管理，客户的信用同时制作成系列档案，销售前作为参考的重要依据，由于黄金、白银销售的行业特质，销售过程的些许失误对整个公司来讲都有可能是致命的，而客户信用等级的考核是有效的回避销售风险有效措施。
3.积极主动适应市场变化，回避销售风险
当今国际经济形势瞬息万变，黄金等重金属的销售与国际形势密切相关，这也决定了公司产品销售时所面临的复杂性与艰巨性。密切关注与适应市场变化是实现经济效益的重要前提。所以，面对扑朔迷离的国际形势，我们必须冷静思考，积极谋划，主动适应并把握市场需求的变化，进一步加强营销工作。市场营销覆盖企业的生产、经营、销售各个环节，并连接企业、市场、用户各个方面，是一项综合性非常强的系统工作，在对这些环节有总体性认识的前提下紧紧把握市场的大动向，适应市场变化才能回避销售风险、实现销售目标。
4.提高销售责任心，回避销售风险
决策是决定销售目标成败的关键因素,要想降低决策期风险,必须具有高度的责任感，对销售的企业进行深入调查研究,并且按科学程序进行市场考察。在进行市场调研的阶段充分利用社会上的咨询机构和信息资源,按照民主化、市场化、目标透明化的原则做可行性报告。慎重的决定销售项目，深入考察目标企业的资金实力、管理模式、业务水平等,避免选择一些“皮包公司”或心怀叵测的中间商作为合作伙伴,直接对用户，减少中间环节。让利于客户，使销售风险降到最低。
三、副产品的市场销售策略
1.完善和健全市场营销体系
面对激烈的市场竞争及目前公司营销工作中存在的一些问题，健全和进一步完善营销体系显得尤其重要。健全完善的营销体系是企业建立竞争优势的重要保证，是实现企业营销目标和计划的有力保障。而营销目标的实现除了受营销计划的有效制定的影响外，还受制于营销体系有效性影响。完善并且健全的营销体系可以进一步提升企业营销创新的能力，也是企业在竞争中获得生存与发展的必要手段，因此它是提高企业市场竞争力有效的途径之一。
2.加强营销人员队伍的建设
营销人员是公司奋斗在一线战场上的人才，营销人员扮演着公司和客户间的连接媒体的角色，是公司形象的代言人，对于公司整体销售目标的实现具有至关重要的作用。从某些方面可以说，企业的竞争就是人才的竞争。目前，公司营销人员存在如下问题：管理体制不健全、营销人员素质参差不齐、销售系统竞争能力有待于提升。只有通过对整个营销系统分配体系的调整，才能有效的促进销售人员专业水平和自身综合素质的提高。同时，营销人员的队伍建设需要进一步优化营销人员的搭配，避免不合理搭配产生的相互摩擦导致销售人员工作积极性的减退，营销人员的最优化搭配有利于提高人力资源价值，发挥员工的潜能调动员工积极性，使销售体系形成一个最优化的整体，精诚合作，不断地强化精细化管理工作。不断地规范业务行为、不断地增强业务执行力、不断地规避市场风险。来确保营销运行质量。实现企业的销售目标。
3.完善新的营销组织机构
营销组织建设和管理是发挥营销组织核心作用的基础。高效、科学、富于活力的营销组织是企业开拓市场的保障，为了实现公司的营销职能，建立科学合理的组织机构是非常必要的。首先进一步完善营销环节的各个职能。销售计划职能，进一步加强营销网络建设，开拓新市场。市场职能，加强市场竞争的研究及应对措施，优化客户关系管理。信息职能，加强宏观信息管理工作，建立健全数据库支持系统，实现信息系统一体化。人事职能，加强营销队伍的人力资源管理，提供培训平台，持续提高营销队伍战斗力。其次，明确人员任务的分配，营销总经理负责主持营销中心的全面管理工作，组织并督促本部门工作人员完成本部们职责范围内的各项工作任务，在此基础上，各销售部门明确各自的目标任务，有计划、有目的开展销售活动，确保销售计划指标完成。
4.关于副产品的市场开发与销售策略
产品是营销活动的载体和基础，精细化营销时代要求我们对市场及销售产品进行细分和优化组合。对本公司而言，除了黄金的销售特殊体制之外，在集团公司的整体环境的战略考虑，公司没有能力对黄金产业链做延伸深加工，有些局限性。但对白银的产业链的延续公司应该有个长远考虑。副产品硫酸、阴极铜、三氧化二砷、红渣、铅精粉等销售是实现公司整体销售创造效益的重要组成部分。黄金冶炼企业金、银现在是进入薄利的时期，三氧化二砷和红渣都是公司的新产品。虽然三氧化二砷在工业领域是不可或缺的生产原料，被称为“工业味精”，但由于其特殊性质及在各行业现在有可替代产品，因此目前国内各企业三氧化二砷的产能及产量都有些过剩，但是2009年以来国家出台了很多经济措施提振了工业的发展，可以预见，这种工业原料的需求必定会逐渐增长，所以三氧化二砷也是公司的重点副产品之一。现在三氧化二砷产品虽然打入市场，销售情况良好坚持合乎实际并且有效的销售策略才能保证销售量的持续增长。红渣产品现在的主要成分含铁有些偏低。铁的市场前景和未来也是很好的产品，但由于受跨行业的局限性等因素不能深加工。市场销售正在进行中。这两个市场的调查正是我参与做。可以说市场的潜力是有。但是要积极拓展市场渠道，在产品销售上要下一些心思有所创新，这些新产品的市场开发与上市是公司超越同行业目前产品销售的优势所在，“人无我有，人有我优”可以形成本公司的独特销售策略，以先取胜。以小扩大。争取市场份额。都是这些产品市场的开拓也是目前研究的重点，销售时注意争取更多的客户，开拓更多的销售空间。并在一次交易成功之后注意稳固与客户的关系，争取与客户建立长期稳定的合作关系。
5.实施有效的价格策略
价格策略在营销策略中很有重要性。“你不是通过价格出售产品，你是出售价格”，科特勒论营销论。差异化定价以满足客户的多样化需求，差异化定价取决于产品质量、产品的可替代性、热销与滞销产品的有机组合等方面。价策略的合理运用是实现销售最优化的重要策略。目前，黄金和白银基本是纳入跟随国内价格行情，在价格策略的运用上会有很大的限制，对于公司副产品硫酸、阴极铜是较有盈利空间潜力的。三氧化二砷、红渣这两个产品是新进市场的产品，由于用户的地域距离造成了运输费用成本过高。同时客户群对我们来说是很陌生的群体，所以在价格策略的运用上要慎之又慎，为争取实现利润的最大化。为了联络公司与客户的感情，要建立走访制度。也可举办一些联谊活动，如订货会或客户座谈会等，及时了解客户在订货方面对的动向和愿望，及时调整销售的策略。
随着金融体制改革的逐步深入,市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来,伴随着金融业对外开放程度的提高,其重要性与日俱增。一是金融机构自身经营与发展的需要。由于金融市场瞬息万变,要把握市场变化的脉络,作出正确的经营决策,就需要对市场进行分析、预测。市场营销作为市场分析、预测、设计和控制的全方位经营管理过程,对准确地作出经营决策和协调内部组织行为具有十分重要的作用,因此,要优化经营决策和组织体系,就必须推行市场营销管理。二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。
当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。
面对这样的局面,首先应该强化市场营销意识。针对当前银行经营观念落后、营销意识不强的状况,必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高营销意识,制定出市场营销的长远战略,对市场营销进行统一规划和布置。要正确划分各业务部门的营销职责,增强职工对市场营销管理的事业心和责任感,同时建立必要的激励机制,以充分调动职工参与市场营销的积极性、主动性、创造性,同时要设立专门机构,加强营销管理。其次是增加花色品种。在办好已有存、贷业务、中间业务的基础上,顺应顾客消费高层次多样化的发展取向,提高服务质量,挖掘服务内涵,开辟新的金融工具,建立全方位、系统化、配套化的产品服务体系,不断推陈出新,实现产品的持续开发。第三是提高促销效率。应有目的、有针对性地向顾客传递理念性和情感性的产品形象和个性。加强与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社会大众的交往,密切与各方的感情交流,使顾客对银行产生一种无形的寄托和信任感。要充分利用电视、报纸、广播等大众传媒形象创意和服务企划,借助参与举办各种大型会议知识竞赛、社会公益事业等来营造良好的营业环境,扩大产品的辐射面和树立良好的自身形象。面对当前分支机构重叠,网点单产低,效能不佳的状况,应积极调整网点布局,优化网点结构,该撤并的撤并,该扩充的扩充。随着中心城市经济发展极的逐步形成,金融机构设备也应变按行政区划设置为按经济区域设置,要着力加快间接分销渠道的建设,下大力气发展电话银行、电脑银行、销售点终端机和自动柜员机等电子化分销渠道,在保持其数量稳步增长的同时,不断提高技术水平,使产品销售既方便又畅通无阻。
那么，问题到底出在哪里？当我们经营很多品类产品时，品牌到底如何定位？尤其对大品牌而言，如何让它“大而不乱”？笔者在此浅谈几个观点：
1）卖点不等于定位
正因为很多人，在“定位”和“卖点”之间混淆，把它们看作一回事，导致一个品牌旗下的一个品种一个定位、一个品类几个定位，最后变成：一个品牌少则7-8个定位，多则十几个定位，消费者根本搞不清楚他们到底在“卖”什么。从而，一个好端端的品牌也就失去了定位。
那么，定位到底是什么？卖点到底是什么？它们之间到底有什么差别？在此做这样的回答：
定位，一定要讲一个概念：包容性。
也就是，它必须有效覆盖这个品牌旗下的所有产品，否则就不能成为定位。而卖点就不同了，它的使命主要是把那个产品卖好，甚至把那个SKU卖好就行，不需要太多的包容性。所以，定位和卖点的区别是：定位肯定是卖点，但卖点不一定都能成为定位。通常情况下，只有一个卖点才能有幸成为定位。
那么，它们之间的关系又是什么呢？应该这样理解：企业忙于做产品的时候，会出现很多卖点，但这些卖点之间没有什么内在联系，甚至各自为政、相互矛盾。然而，企业意识到品牌并按照品牌经营的相关规则去做产品的时候，其中的一个卖点将成为这个品牌的定位，而其它卖点都要为这个定位服务，成为它的支撑点，并相互协调一致，避免冲突。
我们举些例子。目前很多彩电厂家纷纷推出自己的液晶电视，并喊出很多激动人心的产品特点，诸如1920×1080分辨率、6000：1动态对比度、680亿色彩、丰富的数字连接端子、烤漆时尚外观等等。这是什么？这就是卖点。也许消费者为这些卖点愿意付钱，甚至已经购买具有这些功能的液晶电视。但这不等于他们所买的这个产品的品牌就有定位。其实，中国很多彩电品牌都处于这个阶段，只是在“卖产品”。
那什么是定位呢？我们拿索尼BRAVIA来举例。它同样有以上所列的各种卖点，但它除了这些卖点以外，还会强调另外一个贯穿于所有BRAVIA产品的“卖点”，即“多媒体高清娱乐世界”。与其它卖点相比，这个“卖点”有了很大的包容性，故它就成了BRAVIA的品牌定位。那么，其余卖点该如何呢？就要为了凸显和巩固这个定位而努力了。所以，你细心观察就会发现，索尼BRAVIA的多媒体兼容性、音响效果等与其它品牌产品相比总是更胜一筹。尤其，它的最近开发的概念电视似乎将“多媒体高清娱乐”推向了极致。
不过，对索尼而言，被三星侵蚀份额的倾向也不容忽视。如果仅仅停留在品牌定位和产品设计层面，而其它营销活动（如终端拦截）跟不上来，将照样被对手打败。因为，大家都知道，品牌不是万能的，我们不能因为索尼有定位而误认为“他们将所向无敌”。
2）避免定位的“不疼不痒”—---要有“杀伤力”。
在现实营销活动中，当我们好不容易分清楚“卖点”和“定位”之区别时，紧接着就会遇到另外一个麻烦，即：为了找到一个具有“包容性”的品牌定位而陷入定位“不疼不痒”的陷阱。比如很多企业所倡导的“梦想”、“快乐”、“关爱”等定位最为典型。如果你问消费者会发现，几乎没有一个消费者为了它们这些定位而买它们的产品。
品牌定位的使命是什么？就是要给企业带来持续的生意，否则就不需要它。这就引出了另外一个话题：定位一定要有杀伤力，对消费者的购买行为产生深刻而深远的影响才行。我们还是举一些正面的案例来说明。
宝马的定位大家都知道，是“终极驾驶体验”（也叫“驾驶乐趣”）。那么，这个定位的杀伤力在哪里？我们来看看宝马是怎么做的。
他们为了让这个定位对生意发挥作用，可做足了功夫：无论是发动机的性能，还是轮胎的设计，无论是驾驶舱的人体工程学，还是车体外观的运动美学，它的每一个卖点都支撑和凸显着“终极驾驶体验”。
比如，宝马车的方向盘有个主动转向系统。核心是内置在方向盘传动轴上的一个行星装置。这种装置使用电动机调节方向盘转向传动比，并且根据汽车行驶速度增大或减小方向盘转向传动比。在低速或最低速行驶状态下，转向比率非常直接，使汽车反应灵敏并且将转向所需能量降到最低。在低速行驶时，尤其在狭窄的停车空间行驶时，方向盘从左边极限位置转到右边极限位置只需要两圈。这给驾驶者带来了极大的方便和快捷。
也许，类似这样一、两项功能的设计，其它品牌也能做到，但所有功能都围绕“终极驾驶体验”而设计的，还是宝马首当其冲。所以，喜欢开车的人，当他的财力达到买得起高档轿车时，就难以抗拒来自宝马的巨大“杀伤力”。
如果要举本土品牌的正面案例，我就举伊利。作为典型的本土企业，伊利的发展也不得不引人注目。他们自从1997年开始做全国，在短短9年期间从不足10个亿做到100多亿，成为名副其实的中国乳业第一品牌。那么，他们为什么发展得这么快？笔者认为，他们早期在无意和有意之间所坚持的“天然”的定位发挥了巨大的作用。
在当时的市场环境里，就牛奶而言，“天然”是最具“杀伤力”的定位，只要是来自内蒙古大草原的、纯天然、物污染的牛奶，消费者就难以抗拒，难以找到一个不喝的理由。正因为这样，光明、三元、三鹿等资格比伊利还老的品牌却屡屡让步，使伊利快速成长为“准世界级品牌”。而后来，它的“弟子”蒙牛，也复制其品牌定位，围绕“自然”、“好味道”做文章，似乎也在一瞬间成就了更加传奇的“蒙牛速度”。
所以，品牌定位一定有极大的杀伤力，一定要做到“不鸣则已，一鸣惊人”的效果。否则，有它、无它没什么两样。
3）当定位的包容性失效时---停止延伸！
对品牌定位而言，“包容性”和“杀伤力”，说起来容易，做起来难。在实现营销活动中，这两个往往会对立起来。也就是说，品牌定位的包容性好，杀伤力就会下降；杀伤力高，包容性却受限。当一个品牌陷入这种困境时，又该怎么办呢？
最佳的解决方案，不外乎在品牌架构上做文章。也就是，当你的品牌定位的包容性不能再有效覆盖你要做的品类时，这个品牌就应停止延伸了。
1.1有偿资料
一些书籍或培训资料中含有营销方面的影视资料，但需要付费购买后才能得到这些资料。例如孙路弘编写的《看电影学销售》中，包含了销售行为、销售技巧、销售沟通、大客户销售等方面的影视资料。在淘宝网上也有营销方面的视频资料销售。使用有偿资料需要付费，但节省老师的时间、精力。
1.2免费资料
在优酷、爱奇艺等视频网站上有大量免费的视频资料可以下载。使用这些资料不需付费，但是需要花时间寻找合适的资料，然后下载，再作后期处理。自制资料会花费较多的精力，但可以获得更新更有吸引力的资料，更符合自己教学的要求。
二、教学过程
下面以分析药品消费者购买行为类型为例，说明影视教学法的使用过程。根据药品消费者的购买动机和个性特点，可将消费者的购买行为分为习惯型、理智型、经济型、盲目型和躲闪型购买行为。其中躲闪型购买行为的表现是消费者由于患有难以启齿或隐私型疾病，而在购买药品时躲躲闪闪、说话吞吞吐吐。相较于其他类型的购买行为，躲闪型可以算是药品消费行为中比较特殊的一种类型，因此选择了能体现这种类型消费者特点的影视材料。该影视材料取自电视剧《命中注定我爱你》，讲述了女主角去药店买验孕棒的经过，她因为不好意思，怕人认出，所以穿着雨衣，戴着面罩进到药店里面，结果被误认为是抢劫犯，闹出笑话。在课程开始时，即播放这个案例，来导入课程，提出要学生分析药品消费者的购买行为类型，因为这个案例很有代表性，并且带有喜剧色彩，马上可以吸引学生的注意，调动他们的积极性。然后在介绍了各种类型药品消费者的行为表现后，学生可以很快判断出案例中的女主角属于躲闪型购买者。接着要求学生列举生活中遇见过或在电视上看到过的案例，讨论分析其中的消费者的购买行为类型。这样的案例是学生熟悉的电视片段，更贴近生活，更容易引发学生的思考，启发大家的参与积极性。
三、注意事项
3.1关联紧密
所选取的影视材料一定要和教学内容联系紧密。影视材料是为教学服务的，不能光是好看，还要有针对性、代表性，符合教学所需的情景。在《药品市场营销》课程的教学中，所选影视材料最好是和药品生产、销售相关的，例如在学习公共关系中的企业形象设计时，在众多著名企业音乐电视展播材料中选用了康美药业的MTV，与专业课程结合更紧密，更容易引起学生的兴趣。
3.2日常收集
合适的影视材料需要时时注意收集。影视作品取材于生活，在生活中要处处留心，用心观察。还可以发动学生一起来做这项工作。
下载的影视资料有时需要进行格式转换，一般转换成avi、wmv等格式后在教室电脑上都可以正常播放。对下载的整集影视资料，还要根据教学要求进行截取、剪辑，使影视资料更紧凑，更方便使用。一个影视资料的时间如果过长，容易让学生沉浸在影视故事中忘记思考，所以视频不超过5分钟为宜。使用视频编辑专家、会声会影、视频剪切合并器等软件即可实现对视频的编辑。
3.4设计引导
本研究的内容是以国际营销研究理论作为指导理论。国际营销(InternationalMarketing)指外贸企业根据国外顾客的要求，将生产的产品或提供的服务供应给国外的客户并获得经济回报的经济贸易活动。美国国际市场营销学者菲利普R凯特奥拉(PhilipRCateora)认为:国际营销是跨越国界推行一些商业活动，使产品或劳务得以传送到消费者或用户，以获取利润。国际营销是市场营销在市场空间上的扩展，是企业跨越国界的经营活动。国际营销是在市场营销的基础上发展起来的，其发展过程大致经历了三个阶段:出口营销阶段、跨国营销阶段、全球营销阶段。国际营销在本质上与国内营销并无区别，只是特指超越国境的市场营销活动。但并不能因此将二者简单地等同起来，跨越国界本身决定了国际营销比国内营销具有更多的差界性、复杂性和风险性等。具体来说，存在着以下几个方面的区别:第一，市场营销环境不同。第二，市场营销策略存在差别。第三，国际营销战略及营销管理过程更复杂。市场营销组合理论是SL公司纺织品国际营销方案制定的主要理论依据。1953年，尼尔•波顿(Neal•Borden)首次提出“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，指出市场需求在某种程度上受到“营销要素”的影响，企业为达到既定的市场营销目标，根据不同的市场需求，对这些要素进行有效的组合，以达到提高市场份额的目的。目标营销战略理论是SL公司纺织品国际营销细分市场评估的重要理论依据。美国营销学家温德尔•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市场细分（MarketSegmentation）的概念，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的目标营销战略理论，即STP理论———市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。国内外有关纺织品国际营销的研究大部分集中在国际竞争力比较分析以及国际贸易壁垒的影响方面，因此研究视角相对较为宏观，中国国内研究成果对纺织品国际营销策略略有描述，但依然缺乏微观具体的解析。事实上，企业产品国际营销的情况及风险多有不同，往往不能和行业研究混为一谈，因此，本研究力图将视角指向在某一具体企业，分析其纺织品在国际营销中的发展现状，并为其制定营销方案，为有关学科发展及实践贡献一丝绵薄之力。
二、研究方法
本研究主要采用二手资料法、深入访谈法等方法实现对研究理论及研究内容的支撑，具体研究方法如下：一是二手资料法，二手资料是指特定的调查者按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料，又称次级资料，如年鉴、报告、文件、期刊、文集、数据库、报表等。在一手资料难以获取的情况下，二手资料构成本研究信息、数据获取的重要来源。这些数据为本研究的后续开展，即SL公司纺织品国际营销方案的制定打下研究基础，同时也节省了调研时间和调研成本。二是深度访谈法，深度访谈法是指研究者与受访者一对一透过访谈以获得分析资料的研究方法，属于质化社会科学研究方法的一种，研究者直接面对面与受访者互动，透过提问以交换所需讯息。深度访谈法是本研究工作开展的重要研究方法，访谈内容集中在两个方面：SL公司纺织品在国际细分市场上的发展情况，及SL公司纺织品国际营销现状分析。依据二手资料搜集整理及后续待研究问题拟定访谈大纲，为了获取信息的最大弹性，通过半结构式访谈，请访谈对象在既定的访谈范围内自由交谈，具体问题可在访谈过程中边谈边提出，对于提问的方式和顺序，回答的记录，访谈时的外部环境等，没有严格限制，以充分调动访谈对象的主动性，积极性，灵活性和创造性。透过访谈对象的实务经验与观点，了解当前SL公司纺织品各个国际细分市场的整体行业发展情况、SL公司纺织品在这些细分市场上的发展情况、SL公司纺织品国际营销的现状，为后续SL公司纺织品国际市场营销方案的制定奠定依据。
三、结果分析
从1988年到2014年，中国纺织品的出口总额增速基本稳定，呈现良好市场发展态势。从1987至2012历年国内纺织品出口总额的情况，可以看出从1987年到2012年，除少数几年外，中国纺织品出口一直是增长的。另外，中国纺织品进出口商会提供的数据显示（2015），2014年1至10月，中国纺织品服装累计出口2484.2亿美元，增幅扩大至6.3%。此外，中国加大采取贸易便利化措施的力度，也有效提高了纺织品货物的通关效率。今年以来，我国纺织品对欧盟、美国出口恢复较快，而对东盟地区出口增速回落较快。海关数据显示，今年前三季度，我国对欧盟出口额为460.06亿美元，同比增长16.37%，增速较上年同期大幅增长10.31个百分点；对美国出口额为352.78亿美元，同比增长7.01%，增速较上年同期增长0.89个百分点；对东盟出口额为260.37亿美元，同比仅增长3.91%，增速较上年同期大幅回落38.83个百分点。中国现有的自主服装品牌很少，同时，中国的服装设计水平远远不及国际上的先进水平，中国也没有国际知名的优秀服装设计师，大多数企业都是仿造国外品牌设计，没有自己的风格，这就使得企业只能跟着国外服装企业，走不出自己的路。同时，国内也缺乏培养优秀服装设计师的环境，没有完善的培养机制，许多有才华的设计师都选择自己创业而不愿意留在服装企业打工，所以中国纺织品服装行业的设计水平一直偏低。缺乏专业人才是中国纺织品服装行业的通病，制约着中国纺织品服装行业的高端发展。亚洲市场是中国纺织品的重要出口基地，又分为东亚市场和西亚市场。东亚市场主要以香港、日本韩国为主，东南亚等国也是中国的主要市场。日本和韩国一直以来都是中国纺织品贸易的重要市场，贸易额在中国的纺织品贸易国家中名列前茅，这两个国家经济比较发达，居民整体收入和生活水平较高，市场的总体购买力较强，而且近几年来中国对这两个国家的纺织品贸易额不断攀升，但是这两个市场对纺织品质量要求相对较高，绿色技术壁垒等限制措施很多。欧盟在世界纺织品贸易中一直充当着很重要的角色，中国又是纺织品出口欧盟最多的国家，一方面欧盟内部市场对中国纺织品形成了依赖，另一方面欧盟又担心中国廉价而又优质的纺织品的涌入会对其自身纺织品产业造成冲击，首先带来的就是就业问题，所以中欧纺织品贸易一直在矛盾中曲折前行。欧盟已成为中国纺织品出口的第二大市场。欧洲地区居民生活及消费水平都很高，购买力强，尤其是对高质量的纺织品需求量较大，另外，欧洲地区执行的纺织品技术标准相对于中国来说更高一些，国内企业要想在欧洲市场取得一席之地，需在产品设计和质量上有所提高。北美主要是加拿大和美国，更以美国为主，这两个国家都很发达，居民消费水平高，购买力强，所以北美市场一直都是世界上最大的纺织品服装进口市场，一直以来都是纺织品贸易公司必争之地，而美国更是重中之重。美国是全球最大的纺织品进口国，美国对纺织品的需求量巨大，而且对纺织品的需求比较多样化和个性化。尽管美国对中国纺织品出口规模有所限制，但是总体上在不断增长。2002年中国加入世贸组织，中国开始成为美国最大的纺织品供应国。2005年，全球纺织品配额取消，中美《纺织品与服装协议》（ATC）结束，中美纺织品贸易自由化发展开始，中美纺织品进出口额迅速增长。由于美国的纺织品贸易逆差十分严重，出于对本国纺织品行业的保护，目前美国针对中国纺织品出口的贸易壁垒一直很多，反倾销调查也越来越多，对中国的对美纺织品贸易限制较大。结合SL公司的情况，公司缺乏优秀的、有影响力的设计师，在设计方面无法和国际知名大公司匹敌，所以应该避免与大公司在设计上竞争，产品应该以绿色纯天然的原料为主，面料市场营销采用天然纤维面料，以棉、丝绸、麻为主，舒适、自然、透气，以回归自然为主题，款式则以简单合理、个性较强。以自然的环保色作基本色系，配以流行亮点作为点缀，且不拘于流行，总体印象以自然界为基调，同时结合国内的手工艺产品，融入中国元素，走出一条自己的服装品牌道路。SL公司在国际细分上具有如下经营优势：一方面是管理理念新潮、服务意识超前。公司一直坚信顾客就是公司的衣食父母，所以承诺以最优质的产品和最真诚的服务给客户。SL公司从上到下，不管是领导还是普通员工，人人都有使命感，管理人员兢兢业业做好企业日常的管理工作，业务人员更是不辞劳苦，积极努力地开拓市场，发展新客户，同时经常跟客户沟通，了解他们的想法，掌握顾客的购买意向，提供给顾客他们想要的产品。第二方面是人才优势。历经七年发展，SL公司积累了深厚的经验，并培养出一批优秀的企业管理人才和销售人才，公司多次邀请国内外有名的企业家和销售大师讲课培训，并且公费派遣多名企业职工出国学习，参加国外的各种展会，学习不同国家的服装文化、了解不同国家客户的需求。经过多年的积累，公司已经拥有了一批有着先进管理理念的中高层企业管理者和一批拥有丰富销售经验和沟通技巧的业务人员。第三方面是优质产品以及稳定的客户资源。产品质量是公司生存和发展的根本，公司对产品质量的把关一刻也不放松，在国内有着稳定、优质的货源的同时，承诺以优质的产品回馈客户。依靠优质的产品和公司的营销团队，SL公司在国内外拥有一批稳定的客户和合作伙伴。这些老客户是公司业务和订单的主要来源。对供货商，公司承诺双方合作共赢，从不或者极少拖欠货款。因此在采购、销售环节均得到合作伙伴的大力支持和配合。经过这些年的努力，无论是在客户还是供货商中，公司都赢得了良好的声誉，在客户心中建立起良好的产品形象和品牌形象，这十分有利于公司的发展，树立起良好的企业形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地处宁波市，宁波是国家规划的进一步对外开放的十四个沿海开放城市之一，浙江省对外开放的门户和窗口单位。而且宁波市是一个港口城市，航运业发达，2011年中国港口排行榜中，宁波-舟山港以6.91亿吨的吞吐量成为中国第一大港，目前宁波拥有航运企业124家，航运业发达。所以SL公司能够充分利用宁波市的航运优势发展对外的纺织品贸易。除了政策支持和进口关税的降低，SL公司在产品国际细分市场上的机会还包括：一是经济环境好、技术水平提高。近几年尽管全球遭遇金融危机，但是中国的经济仍然取得了高速增长，经济形势一片大好。另外，随着中国加入WTO后的投资环境逐渐好转和投资领域的开放，大量的外资进入中国，推动了中国经济的增长，同时也为中国带来了较为先进的纺织工业技术，预期未来几年，中国的纺织业技术有望得到大幅度提高。二是国际市场对纺织品需求旺盛。随着金融危机后的国际市场复苏，国际纺织品市场对中国的纺织品需求会逐渐增多，SL公司应该抓住这个机遇，在保持老客户的基础上不断开发新客户。三是跨国文化交流及互联网的普及。国际贸易本身也是跨文化的交流，随着中国改革开放的步伐加深，中国与外国的文化交流越来越多，这也促进了服装贸易的发展，同时互联网的普及和发展为纺织品进出口公司提供了一个巨大的平台，网络成为了一个十分便利的促销渠道。
四、研究结论
1.1概念
屏时代，顾名思义，主要指在互联网大背景下，以信息技术为基础，依托手机、电脑、pad等多屏工具，海量信息交互传播的时代。屏时代是现代技术发展的必然趋势。在互联网时代下，人们对信息针对性、实时性等提出了越来越高的要求，而屏时代的到来，在很大程度上满足了人机进一步交互的需求。随着微信、微博等一系列通讯软件的诞生，人们的生活不再局限于电视机前，手机等客户移动终端逐渐成为不可缺少的一部分，银行、公共服务等也都成为屏幕信息内容的组成部分，现代社会，从某种意义上来说，拥有屏幕，便拥有了整个世界。
1.2特征
首先，平等交互性，传统媒体在发展过程中，主要侧重于单向传播信息，而屏时代的到来，新媒体成为现代信息传播的主流，人们在成为信息接受者的同时，也扮演着信息者，自由选择信息；其次，传播速度快，屏时代，海量信息实时交汇，关联性性话题层出不穷，人们通过观察屏幕，动动手指，便能够即刻了解当前社会最新消息；最后，内容丰富，新媒体的快速发展，极速扩大了信息的含量，促进了信息的多样化。除上述三大特点，屏时代通讯软件的繁荣发展，人们实现了“人群分类”，拥有共同爱好的人得以有效集结，从而有效地提高了企业营销效果。从屏时代的特点中，我们不难发现，屏时代中蕴含着大量商机，品牌竞争时代已经到来，未来将会成为现代企业营销战略的重要发展方向。
2屏时代下，品牌营销在企业发展中的重要作用
屏时代下，品牌营销在企业生存与发展、参与市场激烈竞争中发挥着越来越重要的作用，基于此，认识品牌营销的重要性是落实现代品牌营销的前提。
2.1能够有效保护企业资产
通过对我国及国际一些知名品牌的调查研究可知，企业在发展过程中，特别重视对品牌的保护，这种重视甚至高于一些有形资产，这是由于面对社会发展新形势，品牌已经成为企业核心资源，是企业竞争的关键，其在协调企业与社会各个主体之间的关系方面发挥着的桥梁作用，例如：海尔集团立足于市场需求，注重产品生产及服务，为人们提供个性化服务，不断维护自身品牌，从而使得品牌发挥价值，并在国际市场中逐渐强大起来；另外，品牌在市场竞争中树立起来的美好形象，能够有效提升自身经济效益。由此可见，品牌营销的建立能够确保企业资产安全、可靠。
2.2能够在同质化竞争中取得胜利
科学技术迅速发展背景下，企业生产技术取得了较大进步，与此同时，产品质量、外观等方面逐渐趋同，这导致消费者在选择中，将更倾向于选择自己信赖的品牌。在这个产品“同质化”的时代，品牌营销的成功与否，决定了消费者的消费倾向。产品可以被模仿，品牌所取得的“安全感、信赖感”不可代替。简而言之，企业掌握了品牌，便取得了市场的主动权。
2.3能够有效满足个性化需求
人们生活水平的变化，使得其消费观念也发生了巨大变化，人们越来越来关注品牌背后的内容，自我意识日渐提升，个性化与差异性日渐突出。通过品牌营销的实施，能够有效满足人们个性化需求，从而充分展现其个人价值观、财富等。
3屏时代下，品牌营销策略重构的有效对策
3.1明确消费定位，注重口碑效应
企业在重构品牌营销策略的过程中，要对品牌所处的网络平台进行深入挖掘，了解并掌握消费者及潜在顾客群体的需求，明确消费定位，并结合其个人爱好，制定节约、实用、效果明显的最佳消费方案，并利用屏时代的优势，结合互动式、创新式等途径在消费者心中建立品牌认知结构，并针对顾客反馈，及时调整和完善产品生产，使之能够越来越符合市场需求发展方向，提升消费者信任度，并在此基础之上，建立长期合作关系，从而确保消费者能够始终保持高度忠诚度。例如：某品牌饮料即将上市，企业利用微信大力开展点赞活动，为消费者提供免费试饮，促使消费者对自身品牌的认可，在宣传品牌的同时，也能够确立企业品牌在市场的位置，并在市场竞争中立稳脚跟。屏时代下，通过这种贴近消费者的方式，不仅能够准确抓住消费者心理，还能够奠定口碑基础，为企业带来源源不断的效益。
3.2满足情感需求，加大宣传力度
随着国民物质生活水平日渐提升，人们也开始注重追求精神需求，在繁忙的现代社会，依据微博、微信形成的“虚拟朋友圈”成为越来越多都市人群的精神家园。在激烈的市场竞争中，快速有效地宣传能够帮助企业节约成本，更好地发挥自身优势。而屏时代下，品牌营销最为显著的特点就是可以通过微博、微信等多“微”途径实现快速化、差异化的“情感”营销。屏时代，企业必须立足于消费者情感需求，重视微信、微博营销，精准找到受众群体，并加大对品牌自身的差异性、个性等方面的宣传，为企业品牌长远营销战略的实施奠定坚实的基础，使得消费者从“被动接受宣传到接受品牌自主宣传”。另外，在微博、微信中建立互动平台，企业能够与消费者围绕产品进行互动，及时了解产品给消费者带来的影响，并将优势呈现在公众面前，企业还可以通过组织多样化形式，例如：转发有礼等，与客户建立良好的关系，不仅能够及时帮助消费者解决疑惑，提高品牌自身服务质量，而且能够达到品牌宣传的作用。例如：李宁作为国内品牌，抓住了奥运这一时机，与奥运“梦想”这一理念有机结合，激发了国民内心爱国情感，在心理驱动下，为李宁创造了更多经济效益，从而实现品牌可持续发展目标。
3.3结合热点事件，树立品牌形象
企业在重建品牌营销策略过程中，要时刻关注市场及网络等方面的变化情况，不断调整和优化自身，以此来适应市场发展，从而确保企业品牌鲜活性与长久性。因此，企业要了解并掌握屏时代特点，利用其传播速度快、受众多元化等优势，与时下热点新闻、消息相结合，坚持真实性、感知性及专业性等原则，树立良好的品牌形象，从而扩大市场影响力。例如：LV作为国际品牌具有百年历史，具有为皇室提供服务的品牌，而路易•威登从皮匠一直发展至至今，成为业界典范，将其经历精心打造成为一个故事，并将其品牌自身注重细节处理的特征，如：五金件经过千次破坏性试验。通过以故事形式的宣传，能够与消费者在心灵上产生共鸣，从而赋予该品牌更加强大而持久的生命力。
4结论
一、本土品牌稀少,多为外来户
中国奢侈品市场本土品牌稀少,几乎被国外品牌占据。除了人们所熟知的茅台、上海滩、海鸥等少数品牌外,很少再有其它品牌。以海鸥牌腕表为例,有消息显示海鸥曾于2010年推出一款价格高达168万元人民币的手表,但迄今为止只卖出去两块,这与高级腕表第一品牌百达翡丽相比,差距巨大。我国本土奢侈品品牌发展落后是由历史及现实原因所决定的。从历史原因来看,中国近现代处于战争与落后的时期,这一时期人们的首要目标是解决温饱,而不是追求物质享受,在资源匮乏,经济发展严重落后的条件下,人们的印象中没有奢侈品这一概念,奢侈品品牌自然无法发展。而同时期欧美等国家历史条件则优越许多。培养一个着名奢侈品品牌需要几代人上百年甚至几百年的时间,例如劳力士创始于1908年,LV(路易威登)创始于1854年,爱马仕创始于1837年,等等。从现实原因来看,奢侈品的形成需要特定的文化氛围,西方奢侈品大都具有深厚的历史积淀和文化底蕴,同时,奢侈品还具有高质量、高品质、引领潮流等特质。简单来说就是,中国缺乏打造世界顶级奢侈品的奢侈品基因。
二、山寨奢侈品横行,消费者缺乏自我约束能力
山寨商品充斥在商场、卖场、大街小巷的各个角落,打击假冒伪劣及盗版口号喊的再响亮,似乎永远也禁止不了山寨产品的出现,甚至愈演愈烈。奢侈品也理所当然深受其害,由于其价格不菲,因此盗版给其造成的损失也是巨大的。山寨奢侈品首先对品牌持有者构成侵权,山寨商品无疑会分割一部分市场,给奢侈品企业造成资金上的损失,同时,山寨名牌给原品牌的品牌形象也带来一定的影响,以知名奢侈品品牌LV在中国市场上的表现为例,其山寨产品层出不穷,严重影响其高端品牌形象,这也使得中国部分奢侈品消费人群开始抛弃LV,转而消费其它品牌。
三、中国奢侈品市场营销模式探索
根据中国内地市场环境及奢侈品发展现状,结合国外奢侈品企业在中国市场的营销模式,我们探索出如下几种营销模式,从维护企业与消费者双方面利益为出发点,迎合中国奢侈品市场未来发展趋势。
(一)直营店模式
目前,进入国内市场的奢侈品大多采用开设直营店模式进行销售。由于奢侈品所特有的稀缺性与独特性,价格高昂,这也使得其直营店面装修过于奢华,且多位于一二线城市黄金地段,不仅能体现品牌的实力,还能彰显奢侈品特有的尊贵与奢华,这也正迎合了中国富有阶级的消费心理。由于前面所说中国奢侈品消费呈现地区分布不均现象,奢侈品扎堆一线城市,不仅加大竞争力度,也不利于辐射其它地区消费人群。随着我国经济的快速发展,二三线城市人群消费能力的提升,奢侈品企业也逐渐将店门扩展至这些地区,以合肥为例,目前就有Prada、Gucci、LV等众多奢侈品直营店和专柜。可以说不久的将来,二三线城市消费者足不出户就可以买到心爱的奢侈品。
(二)网络营销模式
近年来我国电子商务发展迅速,据中国电子商务研究中心(100EC.CN)的《2012-2013年度中国社交移动电子商务市场报告》数据显示,2012年度中国网络零售市场交易规模突破13000亿元大关,网络购物正被越来越多的人所接受,奢侈品行业自然也会采取这种模式,如消费者所熟知的奢侈品电商唯品会、优众网、第五大道、珍品网、美西时尚等,其所售商品涵盖服装、皮具、钟表、珠宝等众多奢侈品种。国内奢侈品电商采取的是一种网络代购模式,即由电商委托专业买手从国外买回来,再进行网络销售,相比较奢侈品专卖店或专柜价格具有很大优势,网购奢侈品也越来越流行。
(三)二手寄卖模式
所谓二手寄卖模式就是不改变商品所有权,卖家所起的作用就是为所有者提供一个展示商品的场所,供消费者前来选购。当商品以一定价格被卖出去时,卖家从中收取一定比例的佣金,即为卖家的利润来源。二手寄卖首先因其是二手商品,所以价格更低;其次,为那些处理手上奢侈品的人们提供一种途径,并不会缺少货源。目前这一模式在北京、上海等大城市也已出现,并向其它城市蔓延,相信通过这种模式进行奢侈品交易也会成为未来发展趋势。
关键词:金融产品;市场营销;行业
目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。
1提高金融产品的创新力
怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。
2科学评估投资风险
(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。
(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。
3做好金融产品的售后服务
金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。
4开发新的产品营销渠道
要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。
5加大金融产品APP的营销力度
络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。
6适度开展市场促销活动
开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。
7结束语
总之，在金融产品的市场营销过程中，不仅需要完善的风险保障机制，更需要结合各种创新方式进行深入而广泛的探索。无论是对于产品的创新，还是市场营销模式的创新，都需要以客户需求为前提，不断优化金融产品品质，并为其提供最优质的产品服务保障，由此既能显著扩大产品销量，还能有效促进企业经济效益的提升。
参考文献:
［1］郑超．我国商业银行市场营销现状与对策［J］．经济技术协作信息，2015，(26):24．
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