时间：2023-03-14 15:02:58
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如何解决这一问题呢，就是充分利用时间来安排经营活动。即用一笔资金能提出两倍金额的货。并且如实现以下销售模式，可以基本保证无赊销，不存在应收账款，并把风险降至最低，可有效地敦促企业的经销商积极地卖货，调动经销商的积极性。当货发给经销商后，还能够及时地开具发票，不会出现滞后销售的现象。
利用时间安排经营活动，这非常有利于完善企业的内控制度。过去有些企业只顾提升业绩，却忽视企业经营活动中的信用风险，这必将直接导致企业财务上的坏账损失，造成无法弥补的损失。
如何理解该收的钱不收。该收的钱是指现款现货，通常是用户交了订金的货，采用银行托收承付的手段，即货到付款。不该收的钱是指企业投放给经销商的货，经销商用本来买企业现款货所结余下的钱作为保证金向当地银行办理银行承兑汇票，与公司做现款交易。
银行托收承付就是当企业销售给经销商时，在货发给经销商的同时，企业将双方签订的银行托收承付协议和银行托收单以及发票一起通过银行邮寄给经销商，经销商收到邮寄的托收单后承付的方式。
如何控制经营风险，首先要对经销商要进行信用评级，可以将全国销商分成A、B、C、D四类，A、B类的经销商可以用订单货托收与承兑汇票相结合的方式进行交易，C、D类的企业则只能现款现货进行交易，不过此分类是动态可变的，以此来确认是否采用订单托收与承兑汇票相结合的方式。
企业所销售的货物分为两种：一种是现款结算的货物，常为终端供不应求或新款产品，即现款货；一赊销的货物，即赊销货。只要处理好这两种货的销售模式，即现款货用什么手段销售，赊销货用什么手段销售，那么公司如何销售产品的问题就迎刃而解了。
企业采用上述方法，基本上可以实现并完善企业的内控制度，在财务上发生应收账款的几率基本没有，存货也基本降到最低，增加的是公司的销售额，就是说不存在年底计提坏账准备和存货跌价准备，这样就可以提高企业的净利润。
具体操作如下：
经销商报现款需求的时候，改为申报托收承付需求，而当申报赊销需求的时候，改为报现款需求。
比如经销商拿出100万来买现款货，如按照上述模式操作，企业将开具100万的赊销货的发票。而100万的现款货则采用银行托收承付的方式，经销商大概于15日之后收到货，并同时收到银行托收承付单。如货物没有问题，经销商就能承付。这样一来，基本上现款货及银行监控货的200万增值税发票，均能在当月开具并能在发货后15日左右收回全部款项。
随着我国汽车行业的快速发展，企业之间的竞争也逐渐加大，所竞争的范围也从原始的企业间竞争转移到供应链竞争，资源上也从传统的人力财力方面转移到信息层面上的竞争。面对社会需求不断变化的时代，想要提升企业的战略性地位，就必须提高、优化企业本身的供应链，才能够真正使企业处于不败之地。
1 汽车销售企业的闭环供应链管理的引入
闭环供应链主要包括正向和逆向两方面，所谓正向供应链是指从材料阶段到用户阶段之间的所有活动，正向供应链主要包括材料的采购、生产计划、材料处理、仓储、运输等方面。所谓逆向供应链是指从顾客手中回收产品的一系列过程，主要目的是对其进行回收再利用。发展较好的公司，一般可以把逆向供应链和正向供应链相互结合起来，并创造出符合自己公司发展的密闭式体系，因此，完善的供应链管理可以给公司带来更好的发展[1]。
传统的汽车销售企业的闭环供应链都是单向的，然而对于一个完整的供应链来讲，系统都应是双向的，但双向之间往往有着本质性的区别，对于公司的发展也有着不同的要求。单向物流主要是从供应商、制造商和分销商的角度来讲，其特点是其回收的资金将全部由制造商和供应商来承担。双向物流主要是从供应商、制造商、分销商、销售商和客户的角度来讲，其特点是将回收的产品经处理过后将重新回到消费者手中，以实现再利用的价值。
2 如何优化汽车销售企业的闭环供应链
供应链主要由物流、信息流和商流组成，三者互相关联互相影响，最终形成一个完整的供应链系统[2]。
如何构建闭环型供应链
闭环型供应链拥有自身的架构体系，主要包括：
（1）双向信息流：信息流可以使供应链之间的信息传达更加通畅，通过对信息的整理分析和对供应链系统的整体改进，以此来达到供应链最优。在汽车销售企业当中，信息流起着至关重要的作用，当客户的信息无法在第一时间反馈回供应链，就会造成汽车销售滞后的结果，也会因信息沟通不畅给企业带来巨大的经济损失。如果在销售过程中有良好的信息处理能力，就会增加供应链的及时性和可见性，对企业的发展沟通也起到重要的作用[3]。
（2）双向物流：必须从整体上把握供应链管理，才能实现系统的双向物流，无论是从任何一个方面来讲，正向和逆向物流都会在经济上、服务上给企业带来影响。因此，将传统的单向物流转变成双向物流是企业发展中的必然选择，也为公司实现多远化、智能化、服务化的供应链管理奠定基础。
（3）双向资金流：从汽车销售方面来看，大量的资金停留在供应链上无法实现资金回转，将对公司的资金周转带来严重的影响，在资金流方面，资金从客户方流向企业，从而到达供应商和制造商，而召回的资金将全部由制造商和供应商来承担，大大增加了企业的经济负担，如果可以实现资金的双向流动，就可以保证，将回收的产品经处理过后将重新回到消费者手中，以实现再利用的价值，对公司而言减少了经济压力，并提高了工作效率[4]。
（4）产品回收：回收再利用是企业由亏转利的关键，对汽车产品回收的数量、质量、时间都是企业需要重新思考的问题，只有进行细致的管理，才能使逆向物流实现合理运转。产品的回收需要制造商和供应商的紧密配合，任何环节都是协调产品回收工作的重点，因此，合理的产品回收可以提高整个供应链上的经济效益。
（5）检测和分类：检测方面也要实行双向监测，即对已销售和未销售产品的检测、分类。通过供应商和制造商的配合，产品可达到质量上的要求，同时，也可以对回收的产品进行处置，以达到提高效率，节约成本的目的。
3 汽车销售企业中闭环供应链模式所体现的价值
（1）在成本方面，采用闭环供应链模式可以取得相应的市场竞争优势，有利于降低库存量，从而节约成本。
（2）在效率方面，闭环供应链的快速反应，可以加快供应链上企业的经济周转能力，同时可以根据双向物流模式，对产品的动态有更清楚的认识，产品销量的增加就会导致整体效率的提高[5]。
（3）提高供应链中各企业的战略合作关系，企业间的战略合作程度越紧密，对信息共享的能力就会越强，所产生的经济价值也就越大。
（4）闭环供应链系统的完善可以有效提高汽车销售总额，可以更好的利用企业所回收的产品，降低整个供应链的运作成本。完整的闭环供应链系统可以提供多远化的服务，无论是在产品上，或是服务上都可以达到质量要求，闭环供应链间的紧密配合可以提高效率，获得群众满意率，最终达到降低成本的作用。
（5）企业想要在日益激烈的竞争环境中取得一席之地，双向供应量的管理至关重要。企业要以顾客的需求为指引，增强企业竞争能力，以满足客户要求为目的，实施高质量的服务管理。在闭环供应链的管理模式下，通过整体的优化改进从而使整个供应链具有竞争优势。
关键词:深度营销 营销创新 必要性 可行性
中图分类号:F8.74文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)04-278-03
一、我国轿车行业发展现状分析
随着经济的发展、消费能力的提高和消费意识的改变,轿车市场对整个汽车市场的带动作用越来越大,逐渐成为汽车市场的生力军。目前轿车行业的发展现状主要表现在以下几个方面:
1.我国轿车行业发展势头强劲。经过多年的发展,我国轿车行业得到了快速健康的发展,中国轿车市场的国际地位及影响力提升到新的高度。2006年我国轿车销量突破450万辆,同比增长35%。据中国汽车工业协会数据显示,2007年中国轿车生产达到688.24万辆,同比增长22.02%;销售679.15万辆,同比增长21.84%。2009年我国轿车产销继续保持较高增长速度,行业竞争更加激烈;国内汽车消费环境相对平稳;个性化需求特征越来越明显。
2.轿车需求快速增长,消费结构发生明显变化。随着人民生活水平的提高,个人购车比例逐年快速增长,中国轿车市场的消费结构已经发生重大变化。2002年城镇居民家庭家用汽车拥有量仅为每百户0.9辆,到了2008年,这个数字已增加到7.8辆。当前我国居民消费结构正快速向住、用、行和文化娱乐等享受和发展方面升级。
3.产品结构趋于合理,技术水平和管理水平稳步提升。随着我国轿车产业结构的进一步调整,轿车的比重越来越高。同时,轿车产品的自主研发和技术创新能力开始逐步提高,自主品牌发展速度很快,2006年我国自主品牌轿车的市场份额高达25.67%,奇瑞轿车冲入国内轿车生产四强。2007年国内市场占有率升到将近28%,处在稳中有升的发展趋势。
4.营销体系日臻完善,规模有序的轿车市场逐步建立。为规范轿车市场的健康发展,使消费者权益得到保障,在国家相关政策的指导下,传统的营销模式开始转变为以品牌销售、品牌授权经营为主的经营模式,轿车配件流通领域采取特许、连锁经营的方式,向规模化、品牌化、网络化的方面发展,配件供应和服务有了提高。据统计,随着轿车产量的大幅度上升,全国范围内建起了2500多家的4S店,销售、维修、培训、信息、管理为一体的经销专营店,形成了功能完善的营销网络。
二、我国轿车生产企业实施深度营销的必要性分析
轿车行业是个高投入、高产出、高度集约化的技术、资金密集型产业。随着中国轿车市场的迅猛发展,各类品牌涌入中国市场及自主品牌的崛起,轿车市场的竞争日趋激烈,营销渠道竞争力构成了轿车企业竞争力的重要内容之一。
1.我国轿车生产企业在进一步开拓市场方面的困境。轿车生产企业的经营目标是:一方面实现产品销售、扩大市场份额、提升品牌形象、降低营销成本、满足消费者需求;另一方面又要提高渠道运作效率,提升经销商和用户的满意度和忠诚度。但是目前国内轿车生产商在市场拓展时面临很多问题:
(1)生产商对渠道控制力不足。目前我国轿车营销渠道中,轿车生产商对渠道的控制力还远远不够,表现为经销关系不稳定和经销商的功能不健全。由于轿车生产商与经销商尚未建立起利益共享、风险共担的新型稳定的厂商关系,造成企业销售合同履约率很低。由于观念上的原因以及投资来源的欠缺,经销商往往仅注重销售网点和营业厅的建设,而对于维修、服务场所及其设备投入相应减少。经销商的销车功能与维修和售后服务功能分离,导致经销商的信誉度降低。由于经销商的用户反馈功能不健全以及销售统计工作不完善,造成经销商不能及时向生产商反馈产品质量、最终用户情况等信息,以致生产商无法改进产品和服务,更好地开拓和占领市场。
(2)渠道冲突时常发生,经销商对厂商的忠诚度下降。在我国轿车营销渠道中,渠道冲突时常发生。生产商与经销商之间存在着冲突,生产商根据向经销商发运地汽车数量统计公司收入及利润,经销商的库存多了,说明生产商的收入和利润上升了。所以,生产商拼命地促使经销商多订货。然而,从经销商的角度来看,在销售下降的情况下,过多的库存意味着更大的资金负担。轿车经销商认为生产商的行为有碍于他们寻找机会控制成本,而生产商则认为经销商不愿意进更多的货,阻止了其销售额及利润的增长。因此,汽车生产商和经销商就成了对立的关系,而不是互相合作。
当渠道冲突严重时,还会出现“窜货”现象。跨区销售行为与企业建立销售网络的目的是背道而驰的,之所以非常普遍且屡禁不止,很大程度上是受到利益的驱使。由于竞争的激烈、产品的规模生产,以及产品的同质化等原因,轿车产品的零售价格快速降低,致使产品生产与销售各个环节的利润也在快速下降,同时由于营销渠道建设的滞后性,造成了渠道利润更大幅度的降低,从而导致渠道中经销商对厂商的忠诚度逐渐下降。
(3)区域市场竞争激烈,轿车价格混乱。这主要是由于国内大部分企业各地运价不同而无法实施全国统一的定价,以及生产企业提供给不同经销商的价格不同,而又未实施真正意义上的独家的区域负责制,有些经销商参与倒买倒卖,扰乱了市场价格的正常秩序。经销商擅自低价抛车,以低于批发价零售的现象时有发生。由于未实施严格意义上的区域制,有些经销商“立足本地,放眼全国”,哪的市场好就去哪儿,相互竞相压价、让利,直至亏损销售。抵债车流入市场对价格体系的混乱也起到了推波助澜的作用。使得轿车营销完全局限在价格竞争上,而产品质量和服务的竞争未得到应有的重视。
(4)营销方式单一,开拓市场的实践力不足。目前我国大多数轿车生产企业的经销商“坐商”习惯依然严重,未成为积极开拓市场的“行商”。严重缺乏市场研究和不同用户购车特点及消费心理研究。营销方式单一,以经销商为主体的广告宣传力度不足,网络营销在现阶段还无法开展。此外,更重要的原因是我国轿车生产企业并没有努力寻找适合的营销理论指导自身的营销实践,具体表现在以下方面:第一,盲目扩张服务范围。我国许多轿车生产企业并不重视市场调查,只是一味地贪大求全,想在全国范围内建立自己的网点,扩大自己的服务领域和服务范围。可是,在客户量和客户需求的服务范围还没有达到一定程度的情况下,这种做法往往是徒劳的,因为很多时候有些网点根本是用不上的。第二,忽视市场营销策略的运用。目前,我国的轿车生产企业都不太注重合理地运用市场营销策略,来吸引顾客并获得顾客满意和忠诚。往往忽视了消费者最关注的产品质量和售后服务等方面,一味地运用降价、广告进行促销,对于树立企业形象也并不重视。
(5)忽视客户需求,顾客满意度不高。随着轿车保有量的增加,消费环境逐步完善,消费者的消费行为也变得成熟与理性,消费者的关注度逐渐从车辆的外观、性能等方面转移到用户价值和售后服务上。而我国轿车生产企业的服务体系尚未健全,营销服务处于非常简单维修产品的阶段,服务质量远远达不到消费者的需求。以4S店服务问题为例,很多品牌专营店设立VIP室、饮料待客、24小时车辆救援等服务项目,力求达到顾客的满意。但人性化服务是用顾客满意度来打分的,取决于服务的质量和所需性。销售人员卖车之前热情似火,买车之后便不太理睬,更别说回访电话了。维修接待人员业务素质低、胡乱作价、满口技术用语叫顾客难以明白。维修人员技术差、配件假冒伪劣、收费混乱、随意拖延工期,服务水平低,其维修技术很难真正适合品牌维修的最低要求。消费者需求无法得到真正的满足,顾客满意度逐渐下降。
2.我国轿车生产企业开展深度营销的必要性。只有突破以往营销模式的思维定式,重新认识现代竞争实质,确立基于整体竞争的深度营销理念,在企业战略层面上规划核心能力,完成如何与流通领域有机结合的系统思考和战略规划,重整营销资源,重建营销模式,构建稳定高效的营销网络,进而掌控市场,赢得竞争的主动,才能获得企业持续的竞争优势。
(1)深度营销能够实现轿车生产商与经销商的总利益最大化。与轿车生产企业直接关联的群体就是经销商,是攸关轿车生产企业成功与否的关键。只有当轿车生产商与经销商都实现利益最大化的时候,二者之间才能建立起长久稳定的战略合作关系。以下主要从利益的角度出发,证明深度营销可以使轿车生产企业与经销商的总利益最大化。
假设轿车生产企业每单位产品的生产成本为CL,每单位产品价格为R,轿车生产企业的利润为L;经销商企业每单位产品的销售运营成本为CN,其每单位产品价格为P,经销商企业的利润为N;另假设轿车生产企业的顾客对产品的需求量D,是产品价格的函数,即:
D=a-bP …………………………………………式(1)
其中a>0,b>0,则其需求量Q=D(P)。
对轿车生产企业来说,CL≤R;对经销商来说,0
在满足上述条件下,可以得出以下结果:
轿车生产企业利润:
L=(R-CL)Q …………………………………………式(2)
经销商利润:
N=(P-CN-R)Q ………………………………………式(3)
二者总利润:
T=(P-CN-CL)Q ……………………………………式(4)
一种情况,轿车生产企业和经销商只是一般的交易关系,那么轿车生产企业只知道自身的成本,即CL,其经销商只知道a、b和CN。因此,轿车生产企业在信息不对称的情况下,制定了价格R,然后经销商会根据R来确定其最优价格P,使其利润N最大化。最后,轿车生产企业根据D(P)得到其自身利润。
在这种情况下,经销商为了追求其利润最大化,将式(1)带入式(3)中即:
N=(P-CN-R)Q=(P-CN-R)(a-bP)=-bP2+(a+bCN+bR)P-aCN-aR
……………………………………………………………………式(5)
使得式(5)中N最大,对P求导,得到最优价格P1=(a+bCN+bR)/2b,并得最佳需求量为:Q1=0.5(a-bCN-bR)
将最优价格和最佳需求量代入式(2)、式(3)、式(4),得到:
轿车生产企业的利润为:L1(R)=0.5[-aCL+bCNCL+(a+bCL-bCN)R-bR2]
经销商利润为:N1(R)=(a-bCN-bR)2/4b
总利润为:T1(R)=0.25[a2/b-2aCN-2aCL+bCN2+2bCNCL+2bCLR-bR2]
另一种情况,轿车生产企业开展深度营销,双方的信息是共享的,即CL、a、b和CN对双方来说都是己知的,根据式(4),总利润是P的一元函数,则应该先确定P,使总利润最大,则对P求导,得出最优价格为P2=(a+bCL+bCN)/2b,最佳需求量为Q2=0.5(a-bCN-bCL),总利润为 T2=(a-bCN-bCL)2/4b
比较P1和P2、Q1和Q2、T1和T2:
P= P1-P2=(R-CL)/2≥0
Q= Q1-Q2=0.5b(CL-R)≤0
T= T1-T2=-0.25b(R一CL)2≤0
从以上分析可以得出,P1≥P2,Q1≤Q2,T1≤T2。即轿车生产企业开展深度营销的情况下,可以使产品的定价更低,并获得其顾客更多的需求,而轿车生产企业和经销商的总利润则会更高。
(2)深度营销能够有效提高经销商的忠诚度。由于我国轿车行业发展历史较短,目前行业内的企业对终端市场的管理属于一种粗放式的管理,没有很好地处理企业与经销商之间在利益、文化、管理、战略等多方面的问题,没有形成相互信任的共赢关系,使渠道冲突变得越来越频繁和尖锐,严重影响和制约着轿车生产企业对市场的进一步拓展。随着市场竞争的加剧,渠道要想高效运转,渠道成员必须协调一致地工作,营销渠道内成员关系由竞争的商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化。生产商和经销商联合成为一个统一体,从交易型向伙伴型转变,由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中,渠道成员在统一协调下,以整个渠道系统的效益最大化为目标,进行一体化或联合经营。经销商在共同利益的趋同下,忠诚度逐渐提高。
(3)深度营销能够显著增强企业的整体竞争力。消费者对轿车生产商营销渠道最主要、最直接的感受来源于轿车经销商的表现。该产品的经销网络是否能全面覆盖此地区,经销网点所在的地理位置是否易于到达;销售人员的素质如何,各项服务流程是否统一规范;轿车产品的价格体系是否稳定透明,车辆库存是否充足,交货周期的长短等。销售过程中,经销商应提供相关的配套服务来方便消费者,对接受售后服务的车辆提供便捷的服务,各种配件价格适中且库存充足。经销商服务的完善,既获得了消费者的信任和支持,又增强了企业的整体竞争优势。此外,随着网络广泛普及,轿车企业可以开创深度营销渠道的全新方式,利用电子商务带来销售方式和服务方式的变革。既缩短生产与消费之间的距离,节省商品流通中经历的诸多环节,从而降低了产品的价格,又覆盖了传统中间商难以覆盖的角落,突破传统中间商发展空间的牵制,使得企业的综合竞争力再次提升。
(4)深度营销能够有效提高客户满意度,从而不断提高企业的市场份额。在客户日益具有价值意识以及众多品牌激烈竞争的市场环境下,对轿车生产企业来说,重视和提高客户满意度的工作是必需的。根据消费者行为学研究,只有客户得到了满意的服务,才可能形成品牌忠诚度,或者增加使用或重复购买。对于轿车而言,产品使用及更新周期相对较长,客户一旦形成品牌忠诚度后,在短期内其行为往往表现为通过口碑宣传向其他潜在客户推荐购买他满意的品牌,因此口碑推荐是轿车消费的一个重要特点。越来越多的生产商开始关注客户关系管理(CRM)的建设,通过与客户进行富有意义的交流沟通,理解并影响客户行为,提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利,最终实现企业发展的长期目标。轿车生产企业营销必须从最终用户体验和客户关怀着手,实现“以客户为中心”的客户关系管理。只有真正落到实处,才能使生产商和经销商尽快摆脱价格战的泥沼,提高顾客的满意度,继而提升其忠诚度,达到双赢的局面。
综上所述,轿车生产企业要想在竞争中立于不败之地,可行的方法就是与时俱进。在现代市场营销理论指导下,根据企业自身的实际情况,通过深度营销使经销商与其形成利益共同体,在营销策略方面大胆创新,采用适合中国轿车市场发展特点的新的营销模式。从这个角度来看,轿车生产企业开展深度营销是非常必要的。
三、我国轿车生产企业深度营销的可行性分析
1.深度营销符合我国轿车生产企业营销的基本要求。对于轿车生产企业来说,必须满足三个基本原则才真正可行:有利于企业与顾客的互动;有利于企业与合作伙伴的共同发展;有利于企业内部资源共享和企业员工的应用。深度营销不但强调企业与顾客的沟通和交流;同时也要求企业非常重视与价值链成员的合作和协调;而且深度营销对沟通的注重使得企业员工充分掌握信息,从而能够更好地为顾客服务。
2.深度营销满足我国轿车生产企业营销的价值要求。目标价值方面,任何企业的目标价值都应该是以顾客为导向,满足顾客需要,使顾客满意和顾客价值最大化。轿车生产企业作为能够提供最终价值的生产商,顾客导向的服务宗旨是其生存之本。同时,顾客满意和顾客价值最大化也是顾客选择轿车产品的动机。深度营销就是以顾客为中心,要更好地为顾客提供增值服务,这种观点与企业的目标价值是契合的。
运营价值方面,任何企业的运营目标都是利润最大化,但利润最大化有两个决定条件:一是市场销量最大化,它由顾客决定;二是经营成本最小化,它由企业的管理效率决定。轿车生产企业可以通过深度营销,一方面通过深化顾客关系,更好地提供增值服务,达到顾客满意和忠诚,实现顾客数量和质量的增加;另一方面,通过与经销商的深度沟通,更好地提高系统协同效率,降低销售成本。
环境价值方面,企业的生存发展受制于社会经济环境、价值链各个环节的状况。在这些因素的制约下,企业除了竞争价值外,合作价值日益突出,联合的竞争态势是一种必然的选择。深度营销在价值链和关系营销思想的指导下强调轿车生产企业对资源进行整合,通过整体协作,以期实现多赢局面并取得竞争优势。
3.深度营销满足我国轿车生产企业营销的管理要求。深度营销以构建和优化营销价值链为目的,与下游分销渠道进行结盟,分工协作;同时强化企业主导地位,加强对价值链各环节的系统管理和营销队伍的建设,符合我国轿车生产企业营销的管理要求。
(1)在营销价值链构建和管理方面。强调企业核心主导作用。企业依靠其核心能力和资源优势,使产品和服务在品牌、技术和价格等方面保持强大的竞争力,有效掌控营销价值链的关键环节,这样才能获得主导地位,获得网络成员的认同和实现对网络的掌控,提高对终端客户的影响力,进而掌控市场,影响和改变竞争规则,赢得竞争主动。
强调网络的稳定性。以分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成利益共同体,制定合理的合作机制和利益协调机制,引导各成员不仅以各自短期利益为唯一追求目标,还要关心整体利益和其他成员利益,从而获得长远发展。
强调掌控关键渠道资源和积极嫁接、整合相关辅资源,实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡,提高营销网络的整体运行能力。
强调网络系统管理。通过企业对各环节的经营指导、协助支持和日常维护,改善其运营管理;通过对价值链中相对薄弱环节的资源投入和改善,提高其整体运转效率;同时通过加强市场信息管理,并以此指导价值链各环节协同于市场争夺,提高响应市场需求的速度。
(2)在销售管理和市场竞争方面。强调最终的分销效能。即要保障有效出货,使商品快速、准确地通过零批环节进入消费领域,依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力,实现最终消费。
强调营销效果的积累性和持续稳定有效的分销力。这不是简单地依靠广告宣传或降价促销,而是注重持续地为客户提供增值服务,不断深化客户关系,提高网络的稳定性和客户忠诚度,有效降低营销网络的交易成本、维护管理成本以及市场促销费用,获得积累性的营销效果,保证持续、稳定、有效的分销力。
强调营销网络的分销效率。着重减少各环节存货,从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上的费用开支,并有效降低运营费用,提高营销网络的分销效率。
注重产品和服务增值,强调各环节协同为最终顾客提供增值服务,同时也使产品和服务在流通中给各个渠道层面带来增值,实现价值链中的经销商、终端利润最大化和最终用户价值最大化。
强调争夺市场的竞争导向。首先集中力量在局部区域,不断蚕食和冲击竞争对手的市场,并注重网络的稳定性和排他性,确保成为局部第一。然后滚动式培育与复制,不断淘汰竞争对手,在整个区域市场成为第一。
(3)在组织管理方面。强调研、产、销整体协同,提高产品和服务的市场竞争力,提升企业各环节响应市场的速度和成效;同时企业内部必须有完善的内部协同和服务机制,强化高层专业职能部门的功能,尤其要强化制定总体策略的功能,确保有限的经营资源配置在最能产生成果的方向上与对手展开竞争。
强调营销组织的建设,展开系统的、有组织的创新,尤其要进行组织与制度性创新,确保组织的活力。同时,加强队伍建设,使营销人员成为市场的组织管理者、渠道成员的经营顾问和用户的服务者。
无论是基本要求、价值要求还是管理要求,都是深度营销对轿车生产企业营销普遍性的满足。通过以上分析,我们可以得出这样的结论: 我国轿车生产企业实施深度营销是非常必要的,也是切实可行的。
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(一)“汽车营销”学科交叉性较强，课程体系难以确定。“汽车营销”专业的学科交叉性很强，需要从业人员既懂“营销”又懂“汽车”。因此，各大高职高专院校，有的把该专业放到经济、管理类院系下，以经管类课程为主，汽车知识类课程为辅;有的将该专业放到汽车类院系下，以汽车知识为主，营销类课程为辅。根据我国对高等教育的要求，“汽车营销”类专业上升到本科层次，又面临着学生是拿管理学学士，还是工学学士的问题。如果拿管理学学士，就要以市场营销课程为主，汽车知识课程为辅。如果拿工学学士，就要以汽车课程为主，市场营销课程为辅，还要开设一定的机械设计类课程，所以学生在实际应用中，不能很好地针对市场进行汽车营销。(二)缺少具有应用型、复合型、双师型等素质的汽车营销专业教师。目前大多数应用型汽车服务工程专业教师队伍构成有以下几种:1．其他专业转岗教师。这部分教师虽然有较深的理论基础，但缺少汽车与服务方面的系统知识，基本不能实现理论与实践一体化的教学过程。2．汽车类专业教师。这部分教师对汽车制造、设计及维修等方面有着整体的认识，但缺少如汽车营销、汽车服务企业管理、汽车保险、汽车金融等经管类方面的交叉学科知识，驾驭和胜任整个汽车服务工程的能力还有待提高。3．该领域其他著名高校的外聘兼职教授。该领域的教师理论和科研水平较高，虽然能够提高该领域专业教师的教科研水平，并能扩大师生的知识面和视野，但缺少参与热情，不能作为教学的主力。4．汽车服务企业的技术人员或管理人员。他们有丰富的实践经验，能够帮助师生提高实践能力，但由于企业和学校管理制度上的差异，存在着很大的不稳定性，并且人员数量不多。应用型本科汽车服务工程(汽车营销)专业的师资力量不足，已成为制约该专业发展的一大紧要问题，师资队伍建设虽然基本满足了“量”的要求，但在“质”上还相差甚远，特别是复合型、技能型的专业高素质教师更是捉襟见肘，培养具备“懂技术、善经营、会服务”的高素质汽服人才还任重道远。(三)实践手段。大多数学校汽车学院的实践、实验设施建设集中在汽车设计、汽车性能检测、汽车维修等方面，而“汽车服务”方面的实践、实验设施建设滞后，存在相当大的空白，大部分仅停留在理论教学上。(四)校企合作。汽车服务工程专业岗位群主要集中在汽车“后市场”，如:汽车销售企业、汽车维修企业、保险公司、汽车服务培训机构、市场调研机构等。此类企业(保险公司除外)在人力资本方面都有如下特点:一是企业规模较小，大多数企业在招聘季时，毕业生需求量较少。二是管理结构较扁平，一般是三层结构:总经理、部门经理、员工。毕业生在本公司的上升空间小、上升途径窄。三是人力资本使用追求短平快，希望毕业生来了后就能产生效益，不太愿意花较大精力培养人才。这些现状都导致企业对与学校合作的兴趣不大，使很多学校提出的“双元式教学”、“工学结合”等校企合作项目流于形式，最多是接纳教师观摩学习。顶岗都很难做得到。(五)学生缺少学习兴趣。由于我国教育体制的问题，学生在高考后选择专业比较盲目，大多数学生对所选专业完全没有兴趣。笔者曾经做过调查，汽车服务工程专业的学生因为兴趣而选择汽车专业的不足10%，主动学习的能力较差。
二、应用型本科汽车营销人才市场需求分析
(一)缺少高素质一线汽车营销人才。国内汽车产业的高速发展、客户的需求越来愈多、对服务质量的要求逐渐提高等现状，使企业对高素质人才的需求量巨大。(二)具有“交叉性”知识体系的复合型汽车营销管理人才将更加重要。优秀的汽车营销管理人员需要具备汽车方面、管理方面、市场营销方面及战略管理方面等综合知识及技能。(三)汽车营销相关产业将会迅速发展。汽车销量的持续增长以及汽车营销人才的频繁流动将使汽车市场出现大量相关服务，如汽车营销大学教育、培训、汽车营销咨询、第三方调查等。
三、汽车服务工程专业汽车营销方向培养方案框架
【摘 要】本文分析了目前市场条件下我国的汽车行业对营销人才的需求现状和急需解决的问题，提出汽车营销专业人才培养模式应在课程设置和实训等方面加以改进。
【关键词】高职高专；汽车音响；营销人才；就业导向；培养方案
2005年国务院下发了《国务院关于大力发展职业教育的决定》要求高职高专院校转变办学理念，坚持“以就业为导向，工学结合”的职业教育办学方针，进一步促进职业教育教学与生产实践、技术推广、社会服务的紧密结合，职业教育与劳动就业的紧密结合，完善职业院校毕业生就业和创业服务体系。高等职业院校要及时跟踪市场需求的变化，主动适应区域、行业经济和社会发展的需要，根据学校的办学条件，有针对性地调整和设置专业。在这一文件指导下，各地高职高专院校转变办学理念，结合市场实际，兴办了许多新专业，商务管理（汽车方向）就是在这一形势下各地高职高专院校适应市场需求为汽车行业服务而兴办的新专业，它的开设一定程度上满足了我国迅速发展汽车行业的对汽车市场营销人才的需求，但由于它是一个新兴专业，对于如何办好汽车营销专业，更好的适应市场对于该专业人才的需求，各高校仍然在不断的探索中。
一、高职高专汽车营销人才需求现状
（一）汽车营销人才需求呈爆发式增长
中国汽车是新兴行业，行业前景广阔，从2000年以来在国家支持下发展迅速，已连续九年增幅保持两位数增长。2009年中国已经成为世界第一汽车生产大国，随后的2010年，2011年中国汽车产销量都稳居世界各国之首。据中国汽车工业协会统计，我国2011年生产汽车1841.89万辆，占当年全球汽车产量的22%，2011年我国销售汽车达到1850.51万辆。汽车消量大增，市场需求很多懂汽车知识的营销人员为顾客提供相应的服务，因此，汽车营销人才的需求在近年来呈爆发式增长。以我校为例，我校于2006年申报商务管理（汽车方向）成功，是重庆高校中最早设置商务管理（汽车方向）学校之一，到目前为止，已经连续招收6届高职高专学生，其中2006级、2007级、2008级、2009级商务管理（汽车方向）学生已经就业。根据我们几年对毕业生学生就业情况数据统计，我们发现，其就业率普遍好于我系其他专业，而且薪酬也较其他专业稍高。作为一个新办专业方向的的首届毕业生就达到如此的就业率说明该专业的人才缺口还很大。
（二）目前的市场从业人员素质不能满足行业迅速发展的要求，市场需要专业的汽车销售人才
随着行业的飞速发展，汽车行业对汽车商务人才的需求越来越大，要求越来越高，而目前的人才现状显然不能适应行业的发展速度和需求。以重庆市场为例，根据我们调查走访的资料表明，重庆汽车销售服务从业人员整体素质较低往往是中专或高中学历，招聘到的为数不多的高职高专毕业生也往往是一般的营销人员或者是技术人员，这些人往往可能存在的问题是：一是具备良好的营销知识但缺乏技术知识，二是懂技术但不懂营销。业界十分需要高校培养出的高素质的既懂销售又懂技术的汽车商务人才。由于人才缺乏，汽车商务人已是一个新兴高薪行业，月薪可达2000元～10000元。
二、高职高专汽车营销人才培养方案
商务管理（汽车方向）作为一个新办专业，该专业在全国各高校中开设也不多，各高校都尚在不断摸索中，少有可供参照的成熟方案，因此从教材编撰到课程体系、实习实训安排各地都在探索中。由于是新办专业，学校与企业联系不够，对企业对汽车商务人才的要求的了解有所欠缺，工学分离，未能按照企业的要求对该专业进行培养，很多时候企业招聘该专业学生以后还需要对学生进行职前培训。传统教学模式不适合高职高专的特殊办学要求，培养不出“实用型”和“操作型”的技术人才。该专业毕业生普遍存在缺乏实操技能训练，入职企业后需要企业再次培训，上手慢的问题。这将削弱毕业生的就业能力，与就业导向的办学方针相违背。因此，该专业急待解决的问题是如何按照就业导向、工学结合的原则，按照用人单位对该专业人才的岗位能力要求，在以下几点上进行改革和探索：
（一）基于就业导向，构建体现职业岗位需要的课程体系。就业导向要求学生在学校所学课程与企业实际需要相结合，毕业即上岗，上岗即胜任，而无须企业再培训。专业所学课程必须以学生就业岗位所须能力为准，岗位需要什么学校就学什么。以职业岗位要求为起点的逆向设计的方法完成符合工作实践过程的特点，容易让学生在现实化的环境中汲取知识。用这种设置理念来设置高职高专课程，即根据行业或领域职业岗位要求(人才市场需要)，模拟现实工作情境，对岗位群按工作情境所需要的知识、能力与经验进行关联整合，据此设置出所需的课程。目前商务管理（汽车方向）还是沿用传统的课程体系，与企业的实际需要脱节，毕业生反馈的信息是课程设置不合理，偏重理论而轻操作，很多课程学习以后并不能用上，有些岗位需要的知识又没有体现在课程内容中。汽车商务是面向新兴产业和现代服务业的专业，必须以就业为导向，首先分析行业对专业人才的岗位设置和岗位能力要求，并以此为依据，整合出课程标准，最后确定哪些课程应该设置，各门课程开设的先后顺序，课程设置的理论尺度，来保证专业教学与企业的无缝对接。以职业、岗位需求为出发点设置出的高职高专课程跳出学科体系的藩篱，在课程中糅合了企业职业岗位所需要的各项能力。同时，该课程体系能够始终坚持就业这一导向，帮助学生获得最受企业关注的工作过程知识和基本工作经验，并体现高职高专课程理念紧紧瞄准企业和人才市场的需求变化，为高技能人才的培养奠定重要的基础。如图所示。
（二）构建以就业为导向工学结合的实习实训体系。在高职高专教育的课程体系中，除了理论教学外，实习实训安排也是非常重要的。高职高专教育以培养生产、建设、管理、服务一线的高等技术应用型人才为目标，高职高专教育要以职业能力需要为主线，以就业为导向培养学生．就离不开产业、企业的参与。只有深入到企业一线了解生产的实际需要．实行校企合作。才能实现高职高专教育的培养目标。邀请企业介入高职高专教育的办学过程．参与新专业设置论证、教学计划制定、课程开发、毕业设计与论文指导等环节．同时接收毕业生实习训练，对高职高专毕业生就业工作可起到推动与促进的作用。高职高专高专学生要求有一定的操作技能，而技能是在理论结合实习实训的基础上获得的。 （下转第68页）
（上接第66页） 许多高职高专院校大力推行工学结合、校企合作的培养模式，加强学生的生产实习和社会实践，要求在校学生最后一年要到企业顶岗实习，学生到企业实习时间不少于半年。作为商务管理（汽车方向）对实习实训的要求更高，学生除了最后阶段的顶岗实习外，还必须在学习期间到汽车车间参观学习，认识汽车构造，了解汽车工作原理。如何更好的安排这一阶段的实训实习课程使得校内实习与实际工作一致，校内成绩考核与企业实践考核相结合，课堂与实习地点一体化我们一直在思考的问题。因此，开拓市场，建立校外实训基地，确立校企合作方式，也是我们面临的任务之一。
（三）培养有丰富经验的师资力量。人才培养必须有强大的师资力量，而目前汽车营销专业的师资力量比较薄弱，由于它是新兴学科，许多高职高专院校并没有专业的师资，有些学校要求营销专业教师转型成为汽车营销专业教师，但是往往这些教师并没有十分专业的汽车技术知识，效果并不好。目前已有院校采取外派教师至汽车企业学习的方式提高教师的专业水平，也有一些院校采取从汽车服务企业招聘有经验的高级人才做兼职教师充实师资的方式来解决这一问题。但是两种方法都有一定缺陷，高职高专院校实际实施起来效果并不理想。以我院为例，我院也曾派出教师到汽车4S店学习汽车销售知识，但是这种外派教师至企业学习的方式，由于教师本来教学任务繁重，时间少，故而学习只是走马观花。并且这种学习需要企业的配合，在没有对口企业，也没有形成操作制度化的时候，很难保证可以长期实施。我院也曾聘请4S店的经理助理做汽车营销专业的兼职教师教授一些专业课程。但是在实施中发现外聘兼职教师缺乏稳定性，学校也很难约束兼职教师，难以控制和考核，可能影响教学质量。兼职教师由于长期在企业，接触教学时间短，也没有许多教学经验，对于教学方式方法的运用掌握较差，往往无法与有一定教龄，教学经验丰富的专业教师相比，还需要高职高专院校进行一定的培训和长时间教学经验的积累才能有好的教学效果。同时兼职教师平时与学生交流的时间有限，对学生缺乏全面了解，很难做到因材施教。目前各高职高专院校都在探索更好的汽车服务专业师资培养方式使得教学有更好的保证。
总之，随着我国汽车行业的高速发展，未来各地区各企业对于汽车营销人才的需求会越来越多，高职高专院校只有适应市场对人才的需求，调整汽车营销专业的人才培养方案，构建正确的课程体系，实施以就业为导向的实习实训，培养专业的师资力量，才能向社会输出更多的高素质高技能的汽车营销人才。
【参考文献】
[1]俞位增，基于四个结合的高职人才培养模式的实践探索[J].教育与职业，2008(3).
关键词：汽车营销与服务；理论；实践；教学模式
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
一、汽车营销与服务专业教学现状
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索
（一）人才培养目标的优化
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人
实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师进行授课
教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
三、结束语
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
作者:付昌星 单位:怀化职业技术学院
参考文献
关键词：汽车营销服务专业；人才培养模式创新；专业建设成效；分析
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.14.217
当前，我国汽车的数量持续增加，而汽车品牌也大量涌现，汽车已经成为人们出行的重要交通工具。随着汽车行业的飞速发展，汽车服务与营销对人才的需求量也不断增加。我国一些院校相继开设了汽车服务与汽车营销专业，但是依然难以满足行业对人才的需求。同时，在专业人才教育与培养方面，院校要以行业需求为导向，对培养模式进行改革与创新，进而满足行业需求，促进我国汽车服务与营销行业的发展。
1 创新人才培养模式的相关措施
（1）明确人才培养目标和定位。院校要重视对学生专业能力以及核心竞争力的培养，并且行业为导向，向社会输送具有^强综合能力以及专业素养的现代化人才。汽车服务与营销专业的学生在毕业后，主要从事服务接待、汽车理赔与保险、二手车交易、配件销售、信贷交易以及汽车销售等工作，因此，院校要将岗位需求与人才培养充分结合，构建符合岗位要求的培养模式，并且针对行业要求确立课程体系，进而保证学生在毕业后可以快速融入到岗位中。
（2）创新专业课程体系。首先，院校要保证专业课程的科学性以及合理性，课程体系在汽车营销与汽车技术的教学中要做到平衡，在专业课程设置方面，要给予汽车技术以充分重视，保证学生专业知识的全面性；其次，院校要对最新的专业技术进行调查，对课程内容进行及时更新，确保教学内容的前沿性和专业性；最后，院校要注重理论知识与实践操作的有机结合，通过工学结合的模式培养学生的实际操作能力和实践技能。
（3）创新教师团队建设。当前，汽车服务与营销专业的任课教师在专业知识方面具有一定的优势，但是由于长期从事教育工作，缺乏一线生产的经验，其实践能力和操作能力有所欠缺。一支高管理、高技能以及高素质的教师团队是确保教学质量的基础和前提，因此，院校要创新教师团队建设，派遣专任教师和专业带头人进行外出学习和培训教育，并且与企业开展深入合作，提供给教师挂职锻炼的机会，到企业一线生产中熟悉工作流程和岗位工作，进而提高教师的服务能力以及实践能力。同时，院校还要邀请企业中的技术人员担任学生的实践教师，进而提高实践教学的效率和质量。
（4）开展理实一体化教学。院校要建立多功能汽车服务与营销实验室，其中主要包括营销软件、4s技术服务、汽车商务软件、仿真接待培训室、仿真营销培训室等。通过任务驱动教学模式，对学生开展理实一体化教学，将理论知识与实践教学有机结合。同时，院校还要深入到企业中，开展调查分析，针对岗位需求制定相关教学体系，结合企业对人才要求开展能力培养，其主要包括售后管理、维修与保养、定损与核损、理赔和保险、配件管理以及汽车销售等方面的能力。
（5）合理分配理论与实训课程。在汽车服务与营销专业中，理论课程主要包括汽车理赔、汽车保险、客户接待以及商务谈判等，学生在掌握相关理论知识之后，院校要组织学生到企业中开展实践训练，并且由企业人员和指导教师共同负责。指导教师主要负责学生的管理以及理论教学，企业技术人员主要负责学生的实践教学工作，院校还要根据学生的实训情况，与企业共同制定实训计划，实现对学生岗位能力和知识应用能力的锻炼。
（6）重视服务与营销技能比赛。通过专业比赛可以提高学生的操作能力以及创新能力，因此，院校一定要充分重视技能比赛，鼓励学生积极参与到比赛中，通过比赛优化学生的职业情操和职业兴趣，巩固专业知识，提高学生的创新意识以及创新能力。
2 专业建设成效分析
当前，我国院校在汽车服务与营销专业人才培养模式中取得了良好的成果，其建设成效包括以下几点：
（1）调研资料。其包括网络资料、教师研讨资料、会议记录、毕业生座谈、专家会议资料以及调研记录等。（2）促进校企合作。其包括专业实习管理制度、实训考核机制、实训管理机制、学生实习顶岗、实践运行机制、教师聘用机制以及教师管理机制等。（3）创新课程体系。院校建立了以工学结合和校企合作为基础的实训制度，并且通过工作任务以及驱动式教学为载体，对人才培养模式进行了全新构建，并且实现了课程体系的改革与创新。（4）完成教师团队建设任务。通过人才模式的创新，任课教师在职称结构、年龄结构以及专业结构等方面更加趋于合理，并且实现了兼职教师与专业教师的有机结合，进而促进了教学质量的全面提高。（5）完成专业实训基地建设。随着校企合作的不断深化，院校与更多的企业建立了合作交流关系，企业成为了院校的实训基地，进而充分满足了院校的教学需求，为学生毕业后快速融入工作岗位奠定了坚实基础。
3 结语
总而言之，随着我国经济的蓬勃发展，汽车行业的发展前景十分广阔，其对人才的需求量也会持续增加，因此，院校在专业人才培养方面，一定要以行业需求为导向，加强与企业的深化作何，明确人才定位和培养目标，实现教学内容和教学方法的改革与创新，进而为社会输送现代化的专业人才。
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关键词：汽车检测与维修技术专业；“汽协”；“一拖一”模式；汽车营销
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2014）08-0029-03
作者简介：万荣国，男，副教授、机电工程学院副院长，研究方向为职业技术教育；陈洪胜，高级工程师，研究方向为汽车维修连锁经营；罗怡红，女，讲师，汽车教研室主任，研究方向为汽车运用技术。
基金项目：本文系湖北省教学科学规划课题“基于技能竞赛背景的高职汽车检测与维修专业人才培养方案制定研究”（编号：2011B457）的阶段性成果。
汽车检测与维修技术专业是我院机电工程学院开办的六个专业之一，是学院规划的规模居中的专业，历年招生人数经计划调节控制在130人左右。六个专业中汽车类的专业只有这一个，为办好汽车检测与维修技术专业，机电工程学院根据实际，将其作为学院特色专业进行建设，不断优化专业人才培养方案，密切社会合作，强化技能培养，拓展专业面，努力使培养的学生适应社会岗位需要，在办学过程中逐步形成了“一拖一”人才培养模式。
一、“一拖一”人才培养模式的由来
汽车检测与维修技术专业在举办的过程，始终按照职业教育的规律设计人才培养方案，培养的人才能够胜任有关岗位要求。我们对汽车检测与维修技术专业人才方案制定的研究内容，另文进行阐述。本文主要阐述，基于汽车检测与维修技术专业人才培养方案的“一拖一”人才培养模式，重点阐述拖的部分及其对象的发展。
以汽车检测与维修技术为重点专业，进行相关的建设，可以建设汽车专业群，以便更好地适应汽车后市场对汽车专业高技能人才多方面的需要，一般汽车专业办学条件好的学校采取这种做法。我院因专业设置规划、师资、设备等方面的制约，不能沿着这条路子走，为了培养就业口径宽、综合能力强、适应面广的人才，我们利用汽车连锁经营研究会探索了“一拖一”的人才培养模式，以提高汽车专业办学的整体水平。
二、“一拖一”人才培养模式的含义
“一拖一”的前一个“一”是指汽车检测与维修技术专业人才培养目标、人才培养方案、教学模式及教学方法的总和，后一个“一”是指汽车营销核心课程相关内容及学习目标。前一个“一”的实施对象当然是汽车检测与维修技术专业全体学生，后一个“一”的实施对象是我院“汽车连锁经营研究会”（以下简称“汽协”）的会员。“一拖一”的拓展内容为什么定位为“汽车营销”方面？这是因为汽车市场对汽车营销人才的需求巨大，并且基于汽车检测与维修技术专业学习之上，再学习汽车营销方面的内容无须更多硬件设备要求，学生可以更多地通过发挥主观能动性进行衔接学习。笔者认为，汽车检测与维修技术专业的毕业生最终选择汽车后市场哪一方向的工作，跟学生的兴趣、性格、知识储备及某些方面的特质关系很大，进行跟踪调查后发现执著于汽车检测与维修、汽车美容与养护、汽车及零配件销售等方向从业的各占一定比例，因而实施“一拖一”教学模式有利于引导一些学生根据自己的兴趣爱好做好职业规划，以便他们极早朝着自己确定的方向努力下去，早日成才。实施“一拖一”模式的后一个“一”依靠的是学院建立的课堂之外的活动实践支持平台。总体来说，我们要以汽车检测与维修技术全体学生的专业教学来带动“汽协”会员汽车营销方面知识及技能的学习实践，同时要通过“汽协”会员汽车营销方面知识的学习实践，来反作用于汽车检测与维修技术专业的教学，为该专业全体学生的学习营造更好的学习氛围，进而培养更多专业扎实、知识面广、实践能力强的优秀毕业生。“一拖一”人才培养模式结构图如下：
三、“一拖一”人才培养模式构建实施
实施好“一拖一”人才培养模式，需要“汽协”指导教师和会员发挥各自的积极性。在指导教师对“汽协”有计划的指导下，通过加强“汽协”组织建设、构建知识学习平台、安排会员假期专业社会实践、跟踪指导培养等途径来实现。
1.加强“汽协”组织建设，团结凝聚新老会员。“汽协”于2009年5月由原机电系汽车检测与维修技术专业2007级的李松、郭佳、余文强、华秋生、魏夏夏等学生发起成立，经过各年级“汽协”会员的薪火相传，至今已走过了近5年。为了进一步建设好协会，同时配合“一拖一”人才培养模式实施，“汽协”对《湖北科技职业学院汽车服务连锁经营研究会章程》进行修订，精简了协会部门，修改了理事会成员选举办法，建立了协会换届制度，在招收新会员、部门干部配备、搞好“老带新”等方面提出了更高要求。要求协会和各部门要做好年度和学期活动计划、有效开展工作并及时做好总结，协会会员要严格遵守协会纪律，干部要以身作则，作出表率。经过整顿和培训，“汽协”会员整体素质有所提升，“汽协”体制机制不断健全，“汽协”运行平稳有序，活动开展丰富多彩，卓有成效，成为凝聚广大会员的有效平台。
2.精心设计制作“汽协”网站，让其成为会员活动和学习的平台。2013年5月6日，湖北科技职业学院汽车维修连锁经营研究会网站正式开通，“汽协”举行了网站开通仪式。“汽协”指导教师陈洪胜应邀出席开通仪式并表达了自己的祝愿：“愿协会网站是同学们学习交流的平台，是大家联系的桥梁和纽带。”“汽协”网站在规划阶段就明确“网站是会员活动的场所，也是会员学习的场所，要贴近学生”这个主旨。对设计制作人员提出网站要达到如下要求：一是能发挥好链接历届会员的作用，网站管理搞好传帮带，在网站维护下去的同时，会员都能得到锻炼成长；二是能让会员对网站有兴趣，通过办好会员风采展示等栏目，吸引学生积极参加“汽协”的活动；三是在“汽协”事务管理、校园文化建设方面能发挥重要的作用；四是在引导和支撑会员学习汽车检测与维修技术、汽车营销等专业知识方面发挥独特作用，起到培养会员学习能力、增强就业竞争力的作用。最后制作完成的“汽协”网站达到了紧扣协会宗旨、职能，简洁、务实，功能强的目的，包括汽协概况、会员活动、汽协动态、学习视频、技能竞赛、职业证书、网文网课、汽协荣誉、网上留言等一级栏目。网站经过大半年的运行，反映良好，发挥了应有的作用。
3.整合利用网络资源，为会员提供周到服务。网络上有关汽车教学的资源包罗万象，并且有些资源分散不便查找，为“汽协”会员提供周到的学习支持服务必须对网络资源进行整合，条理明晰地呈现给他们。可以按需点击学习，节约大量查找和选择时间，提高学习效率。“汽协”网站整合的资源应该包含哪些？经过讨论，大家认为：整合的资源不能太杂，质量要高，要有针对性，要结合汽车检测与维修技术专业核心课程的学习，以及拓展的汽车营销课程的学习，并贯穿实践教学、技能竞赛和技能考证等内容，以视频资源为主，帮助学生克服专业课程学习的困难，更好理解学习内容的重难点，培养学生对汽车的兴趣。更多与实际接轨的内容，可以通过链接引导会员到大型网站汽车频道如搜狐汽车、腾讯汽车学习。
“汽协”网站首先重点突出地整合了汽车检测与维修理论和实践核心学习内容，如发动机构造与原理、汽车底盘构造、汽车电器、汽车整车拆装、汽车总成拆装、汽车维护、故障诊断与检测等方面的视频，这些视频给学生课后学习和复习巩固提供了极大的帮助；其次整合了汽车营销方向及汽车维修工培训、职业技能大赛方面的视频，如《汽车百年》12集、《二手车选购》30期、《汽车驾驶技术讲座》9集、《初级汽车维修工》（上、下）、《中级汽车维修工》（上、下）、《汽车高级工培训教材》、《朱军汽车维修讲座》、《全国汽车技能大赛二级维护》、《全国职业院校技能大赛汽车营销赛项》等，学生通过学习这些视频进一步打牢了基础，拓展了知识面，收获极大。还整合了《汽车文化》、《二手车鉴定与评估》、《汽车车损与定损》、《汽车营销技术》、《汽车保险与理赔》等高职院校省、国家级汽车营销方向网络精品课程，这些网络课程体系完整，视频较多，便于自学，是提供给“汽协”会员拓展学习的好教材和参考资料，会员可以在教师的指导和帮助下，结合各自实际进行选择学习，从而提高汽车营销方向的知识水平和实践动手能力。优良的教学资源便于自学，并且使学习效率成倍增加，因而会根据情况变化对网站教学资源适时更新和优化。
4.开展专业技术讲座活动，引领带动汽车营销方向课程学习。“汽协”每学期要组织开展专业技术讲座活动。通过教师专题主讲、观看汽车专业知识视频、会员专题讨论等形式以点带面引领带动全体会员学习汽车营销方向的课程。“汽协”指导教师陈洪胜，对“汽车维修服务连锁经营模式”进行过长期研究并有实践经验和较深见解，他给每届会员带来的系列讲座“我国汽车后市场的前景展望”、“我国汽车维修行业的昨天、今天和明天”、“汽车维修服务连锁经营模式――汽车维修行业的发展趋势”深受学生好评。学生认为：听了陈老师的讲座，对汽车维修服务连锁经营模式、今后我国汽车维修行业的发展方向有了比较深入的认识，明确了自己今后要学什么、做什么，对前途更加明解，充满希望。“一拖一”模式实施以来，“汽协”组织专题学习和讨论已经形成氛围，如“汽协”安排专门时间组织会员讨论“汽车技术”知识，每届“汽协”会员在组织集中观看网站平台上《汽车百年》、《二手车选购》部分视频后，还要求利用业余时间看完全集并写出观看体会。此外，汽车文化、汽车营销技术、汽车保险与理赔等方面讲座在“一拖一”模式的实施过程中将陆续开展，以促进“汽协”会员汽车营销相关课程的学习。
5.开展专业有关的实践活动，在实践中增长才干。“汽协”自成立以来，坚持有针对性地开展与专业有关的实践活动，汽车会员得到极大锻炼，综合实践能力显著提高。
（1）常态组织参观活动。组织会员参观4S店、汽车修理厂、汽配城、武汉华中国际汽车展，带领学生实地认知汽车企业、汽车品牌及车型、汽车新技术、汽车销售和服务流程，感知汽车销售和维修工作环境，培养学生对汽车后市场的兴趣。
（2）开展假期企业实践活动。假期安排”汽协”会员到大马车汽车服务责任有限公司、武汉华丰汽车修理厂、东风本田汇丰汽车销售服务有限公司等修理厂、4S店学习汽车维修、保养，把课堂上学到的理论运用到实践中，在企业技师的指导下，学生学会了很多课堂上学不到的实践技能。假期企业实践活动结束后，及时进行总结交流，巩固成果。
（3）积极开展专业技能竞赛活动。2010年，我院选手参赛全国职业院校技能大赛湖北赛区汽车技术项目选拔赛，获二等奖（第四名）；2008级汽修专业实习生代表大马车汽车服务责任有限公司参赛武昌区汽车二级维护比武，获得了理论项目第一名、总成绩第二名的好成绩。历年来，校内举办过汽车检测与维修技能大赛、汽车工艺检测大赛、发动机拆装大赛、汽车营销大赛等专业竞赛活动。
（4）积极承接社会调查项目。受湖北省运输与物流协会（省道协）委托，“汽协”会员2010年、2011年、2013年三次承担武汉地区年度中国汽车售后服务客户满意度（CAACS）调查（卡思调查）的现场访问、收集数据工作，所做工作受到了省道协的充分肯定和好评。参加卡思调查的“汽协”会员在正式调查前，在省道协接受了市场调查、营销知识及技巧方面的培训，成为合格的卡思调查员，通过卡思调查项目后他们在汽车知识、沟通和社交方面都得到了锻炼、提升，有的甚至是质的改变，在即将进入社会之前上了一堂生动、重要的实践课。完成卡思调查项目可以说是机电工程学院在汽车检测与维修技术专业办学过程中，在拓展社会服务功能方面，做出的成功实例。
四、成效与展望
纵观汽车检测与维修技术专业这几年的办学情况，在对部分毕业生进行跟踪调查的基础上进行反思，“一拖一”教学模式取得了以下成效：
1.弥补了汽车专业师资力量与校内实训条件的一些不足，较好地满足了各层次学生的学习需求。一部分求知欲望强烈又颇有潜力的学生通过“汽协”这个平台组织的各种活动满足了学习需求，知识和能力更上一层楼。
2.培养的毕业生素质高，适应面广、适应能力强，很多学生走上工作岗位后表现突出。例如，深圳有车邦汽车美容服务连锁有限公司有5家店面的店长（副店长）由我院近几年的毕业生担任；最近几年到知名企业康明斯（中国）投资有限公司稳定就业的学生共有7人，基本都在车间服务技师岗位工作；2007级毕业生余文强任湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司店面督导总监，2009级毕业生张天勇任武汉三鑫汽车维修服务有限公司修理厂厂长，2007级毕业生魏夏夏、2008级毕业生陈康任4S店机械维修技师，2010级毕业生黄秋生任4S店销售经理，等等。
3.推动了校企合作向纵深发展。近年来，与我院建立汽修专业校企合作关系的企业有东风本田武汉汇丰汽车销售服务有限公司、湖北嘉伟汽车服务有限责任公司等多家。在合作过程中，双方坦诚相见，发挥好各自的作用，在人才方案制定、学生顶岗实习、毕业生实践指导等方面做了卓有成效的工作，合作机制逐步形成。今年，我们又与湖北三环捷通汽车服务连锁有限公司建立了战略校企合作关系，将在汽车连锁经营服务人才培养合作的深度和高度上作一些探索，积极推进校企合作的深度融合。
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