时间：2023-03-10 14:53:40
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇餐饮新品牌营销方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
作为营销界最成功的策划人，除了“没有好创意就去死吧”的座右铭没有变，叶茂中一直在变：不断寻找着更高回报的业务。因此，当他感觉到与空间结合的如房地产业、餐饮连锁等行业的价值膨胀相比，传统的广告营销等智慧服务的价值在贬低的时候，参股30%——分享被服务对象的高成长性，让资本为你发“奖金”，自然是情理之中。
近期，叶茂中又将大出新手笔，推动真功夫从做一个品牌变成再做五个新品牌。谈起理由，一方面是对空间价值的独特理解：六个自然比一个品牌让你接触到的机会多，但更为深层的，是在这个被叶茂中看起来“肤浅的时代”，你需要会用“肤浅”的办法来应对。
结束采访进行拍照时，叶茂中这厮面对镜头举起了双手做投降状，他说：“我向这个时降。”但是，叶茂中并不否认自己喜欢这个“肤浅的时代”。
这是一个空间的时代
Q：你已经把真功夫从最初的地方性餐饮小店策划打造成如今的知名中式快餐连锁品牌，为什么不趁热打铁使其更深入人心，而是要再新做5个品牌？
叶茂中：我们对时间价值的关注应该向空间价值转移，因为空间资源正在实现价值最大化。这种例子无处不在。百丽上市回报如此大，是因为在一线城市的铺位多。分众没有多少员工，也没有做任何节目，2007年的销售额是40亿元人民币，而中央电视台十几个频道上万名员工一年的广告销售额才100亿。这都是空间价值最大化的典型。
眼下所有的一切都在围绕空间运转，所以这是一个空间的时代，你也可以把它理解为一个肤浅的时代。同时，这个时代又是现实的，你必须去适应。
在传统的广告业当中，企划服务甚至不如卖路牌的，因为后者占领了空间。所以在做营销企划的时候，一个品牌如果拆成黑、白、蓝三色，那么在一个商场中消费者就会有碰见它三次的可能，销量也就至少会翻一倍。因为人们逛商场的能力是有限的，一天最多能逛两三个大型商场。如果连续碰到你的产品三次，那购买的几率有多高呢？
从连锁快餐的角度讲，中国有1.2万亿元人民币规模的餐饮市场，品牌众多。如果你已经做到80分了，那么争取做到90分就不如再做5个80分。5个80分能迅速把市场占领，这就是空间价值最大化带来的趋势。
“参股”企业，也是创意
Q：像你刚才说到的，这是一个空间价值最大化的时代，那么相比于分众等一些跟空间紧密结合的广告企业，一般意义的广告及营销策划服务是否在贬值？
叶茂中：品牌的价值在贬值，传统的智慧服务也在贬值。或者不要说是在贬值，只是相对于空间，它们的升值比较慢。
Q：像你这样的智慧服务机构又是如何应对空间价值最大化的？
叶茂中：一些企业跟空间结合得非常紧密，比如房地产、餐饮、专卖店等。但是企划机构不一样。目前中国的广告公司17万余家，从业人员105万余人，平均一个公司只有几个人。可以看出这个时代的另一个特征就是创意行业依赖的是个体而不是规模。所以，未来的创意型公司可能只有2人或者3人，但是同样可以服务大客户。
我从红星美凯龙身上受到的启发使我对如何应对这个时代的特征有了更清醒的认识。红星美凯龙有个项目是由日本第三大广告公司ADK负责的。我去参观时感到吃惊的是，ADK为红星美凯龙不仅提供创意和设计，还包括后期的项目运营、管理，每年收取的管理费达2000万元人民币。在我们国内人眼里，这已经超出了广告公司的服务范围。
这件事情对我触动很大，我意识到ADK的合作方式可以为客户提供更好的服务，并且能够长期合作。所以，我应对这个空间时代的做法，就是从广告服务向创意服务转变。
Q：广告服务不就是提供创意吗？区别在哪里？
叶茂中：创意服务涉及到企业的项目创想、项目的赢利模式、项目设计、项目运作等很多方面。红星美凯龙这个项目还包括了建筑设计、装修设计等。简单地说，想象力和创造力是广告公司的强项，建立在想象力和创造力基础上的所有能帮助客户成长的事情都是该做的，统称为创意服务。
中国很多企业也正有这方面需求。例如，过去中国很多企业做出口，做加工，但劳动力成本增加、原材料涨价、人民币升值后压力非常大，很多转向做内销市场。这类生产型企业转向内销会面临三个问题：没有品牌，没有渠道，没有团队。广告公司提供的广告服务是无法满足他们需求的，所以从做广告转向做营销创意是我们能抓住机会的主要原因。这里包括帮助企业制定成长模式、产品开发规划、营销路径设计、营销团队的培养，以及渠道设计、销售管理、销售政策。
Q：你投资参股于所服务的企业，是否可以理解为创意服务的一种具体做法？
叶茂中：在空间时代，传统的智慧服务增长比较慢了，你就要向空间转化，买房子或者艺术品是转化，参股客户也是其中一个方式。
所以，真功夫在推广新品牌的时候，我们的合作方式可以有三种：第一，收取企划费用；第二，把企划费用转化为股份；第三，把企划费用转化为股份后追加投资。未来各个行业跨界的现象非常明显，变得越来越具复合性。企划机构在功能上的转型——投资自己的服务对象也是其自身成熟的一个标志。总体说来，就是时间向空间转变，广告向创意转变，服务客户向服务自身转变。我们现在就是要向创意可延伸的一切方向拓展。
Q：这种新型的服务方式会给客户带来哪些益处呢？
叶茂中：过去的企划公司只是站在旁边为客户提供服务。这种情况下，企业在执行时会有所迟疑。企划案提出之后需要很长时间去消化和执行。然而，市场瞬息万变，有些机会也就很难把握。所以，在新的合作方式下，我们可以给企业提供方案。方案是我们有好的想法立刻提供给客户，马上去执行，市场需要怎样的产品，马上去做。过去的企划案是非常完整的，现在是把它拆开了。此外，我们还可以直接参与到企业中，通过运营会议，实实在在地为企业解决问题。帮助企业解决多少问题是衡量企划公司水平的一个标准。
面对未来，出手才硬
Q：你目前“参股”了哪些客户呢？你认为什么样的企业值得投资呢？
叶茂中：到目前我已经投资了四个客户，不方便说名字了(笑)。
从投资的角度来讲，市场大、品牌分散的行业值得投资 ，投资后可以集中整合资源；另一个标准就是投资熟悉的企业家，了解人和品行。跟新客户一般无法合作，因为你不了解。
Q：你在投资时对企业出价的标准是什么？
高档啤酒可以如同快速消费品一样的销售，在理论上可以任意定价，但是有一点我们必须认识清楚，高价位不一定带来高利润，因为每一价位的制定都需要有相适应的资源做支持。定价低可能销售费用少；价位过高，可能促销费用增大。另外，价位与需求成反比，一般来说，价位越高，消费人群越小，购买频率越低，总销售额会降低。作为高档啤酒选择什么样的价位必须和公司的核心能力相匹配，既取决于公司的核心市场竞争能力，又取决于在一定的市场环境中与投资者心态取向下核心竞争能力的发展趋势。一般来说，公司在成本领先战略上选择偏低价位；公司在差异化上有核心能力，则多选择高价位的撇脂定价。许多啤酒企业对高档啤酒产品从质量到包装都达到了与国际高档啤酒不相上下的档次，但相应的市场营销资源仍然是老一套，不适合于运作高档啤酒产品，如销售方式仍然是大批发大流通式，销售人员仍然热衷于大批发商的关系营销，没有认真的研究高档啤酒产品与普通啤酒产品在销售方式上有何不同，需要运用那些资源，通过什么方式去配置。对于类似的问题，如果我们没有认真地去思考，就会造成资源结构的不合理，或缺少、或过剩、或流失、或闲置，所以，高档啤酒的运作不像普通啤酒那样易于操作。
对高档啤酒而言，全国各地的发展非常不平衡，有的品牌在几个城市内集中度很高；有的品牌全国销售，却没有占有率较高的市场，但主要集中于发达的城市市场。发达的城市市场对于高档啤酒的市场价值，不仅取决于当地人民的生活水平，更重要的是取决于当地人民的购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。如果某品牌的高档啤酒被认为物有所值作为购买与否的衡量标准，那么，该高档啤酒的定价应该是物超所值，才能让消费者建立购买欲望，达到以上目的所需要的费用，由此确定该城市对该啤酒的市场价值。当然对于高档啤酒没有市场价值的市场可能对于低档啤酒有市场。在具有市场价值的城市中，高档啤酒的市场基础应该放在餐饮行业。因为高档啤酒作为身份象征的消费品，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。并且推销作用较大，品牌效应减弱，这也就是许多高档啤酒进入餐饮行业交了很高的公关费用，仍然认为餐饮行业是最好的终端。因为，高档啤酒在没有较高的知名度之前，即使进了大商场、超市，交足了各种“进场费”“堆头费”“宣传费”“店庆费”等高昂的费用，勉强进了场，由于没有品牌效应，消费者指明购买率低，最终被彻下货架，所有的费用均成为白费。作为高档啤酒在没有形成品牌优势的时候，进入商场和超市要慎重，因为在那里几乎是名牌通吃。假如一瓶青岛啤酒和一瓶黑山啤酒，你又会选择哪一种呢。餐饮消费最终利益是感情，把高档啤酒与感情利益联系到一起，就可以降低对价格的反应，另外，餐饮行业中由于品牌有限，没有足够的品牌参考，更易于新品牌的高档啤酒推广，新品牌的高档啤酒在餐饮行业销售时遇到很多的困难，诸如，消费者认为价格高，包装档次低等等，但实际上只是消费者对品牌的感觉与价位不相匹配，正确的做法应该让消费者认为该产品物有所值。 二、高档啤酒地差异化策略
高档啤酒销售要建立让消费者购买的理由，如功能利益，如清爽，纯生，纯鲜等等都可以形成支撑高价的差异化。如果高档啤酒失去了差异化，走向同质、大众化，就会导致贬值而降低价格。 三、高档啤酒的目标策略
1、如果我们总成本较低，可以考虑总成本领先的战略，即我们可以采取不断地降低价格的策略，或大搞促销来不断地吸引消费者的眼睛，并刺激购买。
2、如果我们的产品经营有特色，可以考虑差异化的经营战略，对具体目标人群提供具有差异化的利益点，使消费者认为专为他而设计。
3、如果我们产品线服务的质量优秀，可以考虑高质量高价格的品牌营销，通过良好的品牌树立和诉求，提高消费者的购买地位和荣誉感。
4、如果企业具有整体优势，可以考虑包装营销这个企业，用整体形象来带动高档啤酒的销售，并降整合销售货源尽快地稳住经销环节和消费者。 四、高档啤酒的生命周期策略
高档啤酒的销售市场，一般是先主攻餐饮渠道，这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可以增加降高档啤酒打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。 五、高档啤酒餐饮市场调查
高档啤酒要进入餐饮渠道，这是进入市场的重要的一步。这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认，固有习惯难以改变等等。 六、高档啤酒的渠道设计
高档啤酒的渠道运营设计，应以渠道价值为基础，建立厂商稳定的战略合作伙伴关系，以价值链利益回报取代现行的价格差价折扣体系，把渠道设计为价值链的一个成员，使制造商与流通渠道具有共同的市场目标。
现阶段的高档啤酒运作均坚持“渠道为王，决胜终端”的营销理念家，于是掀起了一轮又一轮的渠道战，高额的回扣，巨大的差价，诱人的奖励，从终端促销到买断终端，直至贿赂营销。
而现代营销思想要求我们以顾客为中心来规划市场资源，拓展价值链，整合下游经销商渠道，将以利益为纽带的厂商关系变成具有共同价值取向的战略联盟，并将这一转变变成企业的竞争优势。
1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。
2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。
利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力。
经过三个月的深度分销运作，他的市场拓展队伍已能完全掌控区域内近两万个零售终端和餐饮店的销售管理，终端业务拜访系统完全建立，整个深度分销试点工作取得圆满成绩，对原来的销售工作有了极大的促进和提高。
深度分销队伍的建立，刘总觉得自己拥有了一张杀敌致胜的王牌。他希望能通过这张王牌，与其它“产品、价格、促销”等营销牌的联合应用，玩出更多的销售花样，以便在新年开始之际，通过一阵“组合拳”，迅速开拓市场领域，占领市场，打竞争对手一个措手不及。 首先，他想到了，公司原来一直在销售低价本地品牌，在公司被华润啤酒集团收购后，重点要推广的中高价位全国性品牌“雪花”还一直在慢中求稳，稳中求进，未能在市区找到一条捷径快速取胜。于是，他想从产品与渠道的组合开始，着手他计划中几大战役的首次战斗。
产品-渠道-流通，渠道-产品，批发-终端，终端-批发，深度分销-终端……这几个词，一直在他脑海里打转，但总是不得要领，始终没有找到产品与渠道之间运作的契合点。
一次聚会，一位资深同行讲述了他成功地用单一渠道上市一新品牌的经验：如果你对某个渠道有完全控制权，如果你能完全了解新产品上市后的流向，如果你能随时准确地了解到产品在市场上的销售信息……那么，你在某一渠道上市新产品就完全有可能成功！
他豁然开朗：我现在在餐饮渠道的销售就是一个软肋，销售非常不理想，但我的队伍通过每天的固定路线拜访，能完全掌握餐饮渠道的销售状况；餐饮渠道对啤酒业来讲，是一个完全独立的销售渠道，由于是现场消费，不易产生流通，把握较容易；对手对餐饮渠道的销售政策以单箱几块钱的利润为主，没有更多的管理和渗透，是利用深度分销切入，将对手赶出餐饮渠道的好时机……而在此渠道上通过深度分销功能上市新产品，不正可达到渠道管理和产品上市的完美结合，从而取得“双丰收”的效果吗？于是：
他感觉到成功似乎就已把握在自己的手中，浑身充满了无穷的力量！该办就办！一定要通过深度分销队伍在餐饮渠道，打一次漂亮的新品牌产品上市之战！
一、通过深度分销队伍作一次全面的市场调查：
刘总监获得公司领导对市区发展还需要增加产品，他可自主决定产品上市的具体计划的支持后，将原来的计划案经过几次市场与销售部的讨论，变成了清晰透彻的执行案。这次，他没有采用调查公司，而是利用深度分销队伍，进行了一次全面的市场调查。
X市可分成六个行政区域，据深度分销开始之前进行的市场调查，每个区域平均有四百个左右的中小型餐饮店（啤酒企业一般将其定义为C、D级店）经营着中低档啤酒，共计两千六百多家。销售旺季每家店的平均日销量为五箱，这样，如果新品上市，这是一个有着每天一万多箱的巨大消费市场！如果达成60%的市场占有率，也有七千箱的日销量。这是一块不可忽视的大肥肉！销售成功的话，会为公司开辟另外一个销售增长点。
这几年随着消费者消费水平的越来越提高，人们出外聚会交友进行聚餐机会越来越多，X市区的餐饮啤酒消费呈现逐年增长的趋势，最近几年更是以近20%的增长率飞速发展；同时随着消费心理理性的回归，中小型餐饮店反而比大型餐饮店更火，甚至相邻的另一大型城市的很多居民周末都驱车到X市来就餐消费，小酌几瓶，大畅其意。可以说，X市的中小型餐饮店的啤酒销售潜力相当之大，前途非常看好。
由于X市区居民的消费习惯主要为社区消费，在自己的居家和工作单位附近进行公务或休闲就餐。而X市区由于城市规划的原因，社区分布比较平均，这样，整体范围内中小型餐饮店布局比较均衡，业务代表拜访起来，路线规划比较合理。这给深度分销业务代表路线拜访带来极大方便。
X市属于滨海城市，人们消费观念比较开放，不受地域拘束，品牌忠诚度也不是特别强，只要是好的，就能喜欢。所以，即使是新品牌，只要是产品有品质保证，又有一定的知名度，X市居民就愿意去尝试，就愿意去接受。这是在X市区上市新产品一个非常重要的讯号。
由于历史原因，在中小型餐饮店的啤酒供应主要以低价的30元/箱左右为主，零售价基本上是2元/箱。这样，几个厂家的品牌基本不能与对手进行价格区隔，本来啤酒品牌的差异性并不大，这就很容易被对手彻底翻盘。同时，消费者在想提高消费的档次时，也没有提升的空间，因为都是价格相同的啤酒。所以，提高零售价格挤占此类餐饮店的高档消费完全有可能。
二、通过深度分销业务代表日常拜访获得竞争对手详细情况：
销售人员一直掌握着市场一线的消费者、客户和竞争对手的消费和销售的信息，这大家都认同。但许多企业作市场运作方案时还是经常主观上放弃了这些极为珍贵的信息，特别是市场策划部门觉得他们的信息极有可能不全面，管中窥豹，会误导决策，酿成恶果。刘总监认为：只要信息收集覆盖了整个区域的每个终端售点，所有的终端都是样本，这样就可避免信息不全面的问题，是可以当作决策的资料来进行分析的。所以，他这次同样运用深度分销业务代表，对竞争对手的情况进行了一次收集，并且进行了详细的分析。
几个竞争对手都是非常强大的强势品牌，但一直沿用大流通大批发的销售模式，对餐饮店没有什么支持，只是有一些价格折让。没有专门的队伍进行销售管理，餐饮渠道给他们卖了不少产品，但他们依仗进入时间早，消费者已基本习惯于不去改变，因此乐此不疲，放手不管，很少顾及他们的成长和发展。他们认为，只要消费者基本认了，餐饮店就必须得卖，没有必要对它们进行精耕细作。竞争对手强硬而粗放的管理作风及轻视此渠道的发展，使餐饮店的销售变得实际上非常脆弱，销售根基非常不稳，对公司的新产品上市而言，应该是一个很好的机会。
同时，由于啤酒厂家只顾在某些关键时候给予一些促销，不顾对餐饮店进行加强和管理，餐饮店迫于市场竞争的压力，已越来越把厂家对自己投入的促销政策投入到消费者，宁愿让利给消费者，也要拉拢顾客，稳定和扩大客源，以便于与相邻的一些餐馆抗衡。这样，餐饮店在啤酒零售价一直是两元一瓶的情况下，啤酒销售利润越来越少。
由于在品牌、价格和促销上几大竞争对手并没有体现出自己的竞争优势，所以，消费者觉得这几大品牌产品并无大的差别。消费者喜欢什么，餐饮店就进什么，造成非常混乱的消费状态。厂家几乎不能控制自己的产品销售，随时可能被对手挤出这个没有差异性的消费渠道。
三、综合分析得出自己的三大优势：
能对餐饮店进行100%的控制是华润啤酒公司在该渠道销售的最大的一个优势。通过深度分销队伍，公司已将该渠道牢牢地掌握在自己手中，任何区域的任何餐饮店的基本状况和销售状况都已被存入《终端客户资料卡》，并被输入资料库随时备查；每周的固定时间均有固定的深度分销业务代表进行业务拜访、生动化服务和售后服务。公司对每个店的信息收集不但全面，而且信息传递快速准确。客户关系由于有了业务代表的辛勤拜访而变得非常融洽，餐饮店非常愿意与公司合作。
在“雪花”品牌逐渐体现出强势的情况下，在此渠道上抢占一个中高档消费空档，正能衬托出品牌的成长趋势，这也是消费者期待的结果。该企业一直销售着本地品牌，有着良好的口碑，消费者对其新全国性品牌“雪花”自然是一个热切的期待。
“知已知彼，百战不殆”。刘总监对自己的优势逐渐有了一个明晰的概念。深度分销的渠道优势加上成长品牌下的新品上市冲击，再加上了解消费者心理的优势，三大优势齐出击，肯定能产生良好的爆炸性效果。
四、具体执行过程中需要考虑的两个重点环节：
直接由深度分销队伍将新产品铺到售点，通过良好的客情关系，首先将货铺到餐饮店的柜台上，建立起初期的销售，产生比经销商铺货多、快、好、省的效果。维护好餐饮店的生动化，大量张贴海报和新品信息，及时反映餐饮店的各类信息。深度分销队伍的执行是新品在餐饮渠道上市的一个最重要环节。在没有产品广告、没有促销、价格又没有优势的情况下，要想上市成功，必须高度体现深度分销体系的价值，才能显得该上市计划不是铤而走险，而是大胆的上市模式创新的结果。
提高餐饮店的销售利润率，由于进价比对手产品只高4元/箱，但单箱利润却由于零售价的提高1元/箱，而使餐饮店有高于对手8元钱的利润，这能强烈吸引餐饮店的销售积极性，毫不犹豫地冷落竞争对手的产品。对于产品在销售过程中，我们太多地关注的是产品的价格，与对手相比的市场各层级的售价，而往往却忽视了最重要的一点，那就是各渠道层级的价差！消费者关注的是购买价格，而各渠道层级成员则更主要的希望有比竞争对手产品更大的价差。只有价差，才能体现经销商们他们更大的投入产出比，他们才会觉得经销哪种产品更值，才会觉得哪个公司更能考虑到他们的利益，从而他们才会更青睐这个公司的产品。
五、产品上市最终可满足的两个需求：
1、新产品通过深度分销直接到餐饮店，使餐饮店得到更多的实惠和因为提高零售价能获得更多的零售利润，这可满足餐饮店上游和下游双方面的利益需求；
2、专门定制的餐饮渠道产品不但给消费者一种新鲜的消费享受，还有因为改变从而有被厂家尊重的感觉。虽然单瓶消费价格已提高了一元，但在他们的潜意识里，其实早已渴望改变，早已渴望有一种能体现自己消费水平逐步提高的高价位产品的出现。这样，公司的新产品的出现，刚好满足了许多消费者积压在心理很久的消费需求。
通过深度分销的实施，在产品流通过程中同时疏通了产品与渠道上最关键的环节，可完全达成以上两种需求的满足，不但如同给新品上市买了双保险，还体现了营销上的“产品”与“渠道”的高度结合。这两种需求的满足，是产品在该渠道上市最根本问题的解决，从而解除了上市后产品能否长久销售的顾虑。
六、深度分销与产品上市的密切配合：
A、产品上市的几个重要步骤，因为要体现产品与渠道的结合而作了一些重大的改变：
1、设计独立包装，进行产品区隔。要想让产品与渠道紧密结合，首先就可考虑为这个渠道设计单独的产品。以一种新的产品形象进入餐饮店在此处非常重要，一则需要提高产品附加值，二则可进行产品区隔，为价格区隔打下基础，三则可为深度分销业务拜访队伍一个良好的推广卖点。同时，公司正准备在该区域内投入安全瓶，这里正好找到了一个非常好的切入机会。在总体上，除产品的品质还是具有公司其它品牌在消费者心目中一贯的新鲜爽口之外，还能给餐饮店一种全新的视觉冲击力和消费感染力。
2、餐饮店进价高于竞争对手4元/箱，便于建立高档品牌形象。这也就是—为渠道设计独立的产品销售价格。假如上市该产品不能完全成功，还可为以后的政策调整留下余地。这也是对产品进行增值服务、对该渠道进行专项产品投放的一种价值体现，还是一种与对手进行价格区隔，找准产品定位的一种手段。
3、零售价设计为3元/瓶，便于餐饮店获得更高的利润，提高积极性，同时也满足了部分消费者消费高档啤酒的心理需求。为该渠道设计一个全新的消费价格也是为产品与渠道完美结合的一部分。零售价的提高也是一个系统工程，除产品品质优良、物超所值外，深度分销业务代表通过在餐饮店做了大量的生动化说服工作，使消费者非常乐意接受这比平常要高的消费价格。
4、为该渠道制定专门的产品推广宣传措施，这是产品设计完成后进行具体执行的关键步骤：醒目位置张贴大量海报，在海报上重点注明“专供餐饮店”和“3元/瓶”。由于有终端业务代表进行一对一的口头宣传，可将电视广告和其它宣传活动退到其次甚至取消。这种一对一的口头宣传与大量海报、横幅的直接长效刺激，在要迅速占领市场的时候，反而比电视广告更有效。电视广告主要也是产生口碑效应，而这一对一的口头宣传，将这种口碑效应一步到位，是用最少的投入产生最大的宣传价值的真实体现。
5、促销是快速消费品企业运用最多的一种手段，在这里，进行产品与渠道结合尝试后，刘总监觉得促销一下子由原来的销售“必杀技”突然变得可有可无了。于是，他取消任了以前必须考虑的瓶盖促销和进货促销手段，渠道成员销售利润的取得完全体现在销售过程当中，从市场上获取。取消渠道促销和消费者促销，这是一个大胆的决定，更是对销售习以为常的促销一个完全的转变。当然，这更能体现深度分销的渠道管理功能的价值。
B、 为实现渠道产品的成功上市和销售，深度分销队伍进行了密切的配合：
1、以前的销售培训着重业务技巧的培训，这次因为渠道产品的上市，业务培训变成了产品上市的营销研讨，变成了市场部门与销售部门的互动—一方面着重阐述餐饮店的销售管理对新品上市的重要性，另一方面又探讨新品上市给渠道带来的发展。同时，由于促销的取消以及宣传的点对点，面对面的拜访沟通显得极其重要，这需要统一、规范的拜访程序才能达到，而这可以通过培训来让终端业务代表所获得、所了解，力求所有终端都能被一矢中的，一次拜访成功。这种研讨，给业务代表对产品和策划有了前所未有的全新认识。在心里面，他们将产品推广与具体销售紧紧地联系到了一起，达成了从“销售”到“营销”的一次升华。
2、铺货活动不再只是销售政策的传达，刘总监将其变成了一次集产品推广与销售为一体的业务活动：开一次全员的上市会，在会上进行产品概念的传达：新产品的目标消费者是谁，新产品定位是什么；同时还让业务代表掌握一些铺货技巧和铺货工具，牢记该产品对餐饮店的主要卖点是---餐饮店如果进货进行销售，能获得较高的利润，公司业务代表并且通过固定的路线拜访，能给其随时解决销售中存在的问题，销售变成双方共同的事情，而不是进货之后便甩手不管。同时通过在铺货过程中加强横幅、车辆等的应用，使餐饮店觉得这是一次声势浩大的路演，是公司实力的表现，从而打破心理防线，尽早进货。
3、业务拜访：通过拜访八步骤的正规有序拜访，餐饮店更愿意从厂家业务代表处直接获得订单，订单然后通过业务代表直接上交到经销商处，由经销商进行配送，经销商除配送外不得进行其它渠道客户的销售。业务代表正规有序的拜访制度也是公司长远发展该渠道、长久关注客户利益，将市场基础维护好，从而让客户放心经营的一种保证。它使客户经营新品牌有了坚定的信心。
4、在业务拜访过程中执行生动化，将产品形象在渠道中尽力显现：醒目位置张贴大量海报，门店前进行堆箱陈列，悬挂大量吊旗和上市横幅。部分重点餐饮店还推出“易拉宝”门店广告。
5、信息反馈使产品下一步的推广策略的制定更有针对性：每天业务代表从市场一线获得产品流向和消费者消费的信息，这些信息如同具有市场监测功能，能准确反应产品的市场表现，从而为制定下一步的推广策略提供依据。
七、分析总结：
我们在新产品上市的时候，可能最主要考虑的渠道配合内容就是：公司制定的新品上市促销政策希望渠道经销商能全面贯彻，业务代表能尽快传达和协助经销商执行。许多人认为新品上市就是市场部门制定上市方案，然后由销售部门去落实，至于如何执行则是业务部门的事情，执行好坏与市场策划部门并无关系。
从以下图表中可以看出，产品上市计划有时更要关注的是如何利用渠道有利资源，将产品更具针对性的上市。将业务部门的渠道资源首先考虑进去，将业务部门的即将如何去执行完全了解清楚，这样去制定上市计划，反而能更加了解和满足市场的需求。
当然，在实施深度分销的过程中，产品上市也能更加深化和加强深度分销的渠道管理功能。产品上市更能加强深度分销队伍对深度分销模式的理解，能更充分地利用深度分销的各项功能：
刘总监在上市之前，就充分考虑到了以上能互相促进的各项因素，这样，针对自己的实际情况，将“4P”营销策略中的“产品”和“渠道”进行了最密切最有效的整合应用。通过深度分销这种能全面掌控渠道成员的功能，将新产品牢牢控制在目标所向的渠道销售，从而达成市场和利益的双丰收。
一、 市场现状
然而、经过了近半年的运作，市场的现状使A公司营销总监大为失望，虽然3、4月份的销量与市场形势十分喜人，然而到了5月底，市场反应极为不正常，虽然经销商继续提货，然而市场上却见不到自己的啤酒，7月初，很多问题如连锁反应，逐步暴露出来，市场几乎陷入瘫痪状态：
1、价格体系崩盘。对于佛山市场，中档啤酒的价格竟然带包装的性况下，价格竟然定位到18元左右，去掉瓶盖奖与包装物，每箱的净酒水不足5元钱，实在让人震惊。再加上产品线单一、对市场缺乏整体规划，对竞品的低价位采取跟随战略，导致整个价格体系崩盘，产品结构丧失战斗力。
2、渠道成员信心不足：由于A企业还处于市场开发初期，对市场的开发的投入不能够及时跟进，加上导入期时产品定价较低，导致市场资源枯竭，
由于经销商与分校商操作近半年，市场现状是他们无利润可图，短时间内看不到市场前景，没有投入的市场是缺乏后劲的，而没有后劲的市场又如何参与市场竞争呢，巧妇难为无米之炊，在这种情况下：加上广东市场经销商一般不参与对市场的投入，因为这是企业的事情，如果经销商在短时间内看不到希望，会很快放弃的。
3、业务队伍不稳定。由于销量的下降，导致业务的收入无法得到保证，再加上分公司的会议少，销售人员的散兵作战状态，市场的诸多困难使队伍的不稳定因素增加;不到二个月的时间内，基层业务人员流失了近70%，造成大量的终端流失、遗留问题与包装物得不到解决，给业务带来了巨大的重创。
二、如何回生
任何一个市场不是怕有问题，而是怕有问题而得不到发现，原本红红火火的市场，为什么却成了强弩之末，这一切的一切，到底是谁之过呢？繁华背后蛰伏的危险又该如何面对，既然A企业已经把一个市场做成了夹生饭，那么，如何让起死的市场再“回生”呢？
第一、找出根源、理出思路。
1、市场开发缺乏整体思路。对于刚到异地的新品牌，啤酒市场的开发一定要遵循产品的生命周期，从系统的角度，讲究策略、写出方案、系统论证、考虑产品的成功上市。 然而，对于A企业来说，虽然佛山市场是其大本营， 但对市场的运作却是缺乏系统的思考，从市场表现来看，是缺乏系统的思考与论证。
2、 产品导入期价格体系定位不准。 为使啤酒迅速导入市场，A啤酒企业在定价时，采取了一种低价跟随战略，产品在导入的前一个月，实现了局部市场的遍地开花的战略目标，然而随着对市场的运作的深入，终端需要继续追加投入，可是低得可怜的价格，已经是企业无力回天，市场陷入两难的瘫痪境地。
3、市场运作思路模糊。对于一个成功的企业来说，新市场的开发是个系统的工程，不能靠趟这是透过河的态度来操作市场，对市场的思路一定要清晰。一般对新市场的操作采取三种策略：
1)分区域运作。如果把佛山作为自己的基地市场，那么在市场运作初期，根据市场发展的需要，对市场分成若干区域，保证企业对新市场进行精耕细作，在运作上为产品的深度营销做好各方面的准备。
2)分产品运作。分产品运作有两种含义，一是企业根据经销商的实力与产品的档次，实施分产品制，这一种很普遍，但适用于比较成熟的市场，二是根据产品的生命周期，对产品实施分阶段运作，形成自己的合理的产品线体系。A企业在对佛山市场的操作上，没有珍惜企业的产品资源，在拳头产品与两翼产品的组合上缺乏策略，导致产品线崩溃。
3)分渠道运作。在特定的区域内，作为快速消费品行业来所，一定要确定自己的核心渠道。当然产品的属性不同、所处的生命周期不同、企业的实力不同，对渠道的界定也就不尽相同。对于啤酒来说，在导入期一般情况下，都把餐饮作为自己的主渠道，因此在营销策略上，主要以餐饮渠道为主。
A企业对佛山市场的运作上，虽然销量很大，但缺乏整体的运作思路，漫天撒网、没有全局的意识，必然会给后期的市场运作带来影响、强弩之末的局面是必然要出现的。
其实、对于一个刚登陆广东市场的啤酒企业出现上述想象是十分正常的，这是因为：
4、 对城市市场的缺乏高度认识：由于佛山市场人口密集、消费层次高、品牌意识强，因此在资源不是充足的情况下，一定要慎重操做，不能全面开花，要打造自己的基地样板市场。
2、市场太大，没有形成自己的基地战略板块市场。对市场的投入还是撒胡椒面，衡量一个基地战略板块市场的因素：
1)人员的投入上要占绝对优势，要相当于其他市场的2----3倍。
2)区域负责人主抓。对于基地战略板块经理要重点负责。
3)资源投入的合理性与建设性。对于战略基地板块的投入，要以市场投入（店招、为主，以直接营销费用投入为辅。
第二、做好方案、积极应对。既然市场已经出现了问题，那么，企业就应该根据市场，迅速拿出可行性方案：
1、调整产品线结构，结合市场迅速推出新品。 现在的产品结构必然要把企业逼向破产边缘，其实对于任何一个企业来说，不怕市场投入大，就怕产品结构与层次不合理，因此企业要结合市场，调整产品线，在稳定市场的前提下，用营销手段，刺激老品迅速推出市场，迅速推出新品。
2、追加市场投入、增加渠道信心。 在对市场的投入上重点做好几点：
1）市场收缩、形成聚焦。为了能短时间内增加渠道信心，因此，在资源不足而又要追加投入的情况下，建议用收缩市场的办法来做。
2)加强锁店、运作样板。锁店能够解决迅速实现啤酒消化的问题，对于企业来说，锁店时需慎重对待几个因素：
a.中小型酒店、餐饮、排档等，投入费用可适当加大。
b.酒的终端价位不能降低。对于餐饮终端，啤酒的价位十分关键，因为既有竞争对手的因素，同样又要考虑到对终端的投入
c.资源聚焦。市场投入尽量连成片，否责谈不上效应。
d.刚开发的酒店需要及时维护，重视促销人员的作用。
3、稳定与开发市场。
稳定市场主要从两个方面入手：
1)稳定经销商。对待经销商，稳定与开发并重，因为，A啤酒企业是刚进入佛山市场，对市场的影响力不大，对于已经经营得经销商，可以通过对市场追加投入的方式，加大对其支持，以稳定起情绪，但是更重要的是开发经销商，对待新经销商，原则上则采取上新品，采取新的定价策略，对市场进行预测与管理。
2)对待业务队伍：业务是靠业绩吃饭的，因此，在目前业绩不太理想的情况下，为稳定销售队伍，需要：
a.迅速实现基层业务的本地化； 这主要是从节约成本、迅速实现销售目标：锁店与经销商开发等方面考虑的。
3月5日，在销售模式设计说明会上，我们演示了白酒企业常见的几种销售模式。经销、、直销、代销等模式各有长处，又存在各种各样的弊端。特别是针对“醉糊涂酒”这个没有基础，没有历史，没有现成市场网络的新品牌来说，如何快速地走向市场，快速地通过传统白酒销售通路，进入终端，在消费者面前展示其品牌的魅力成为我们解决问题的核心。——仓储直销模式就在这样的背景下诞生了。从仓储直销在国内的运用来看，大多数为大型的家电企业，如长虹、海尔、海信等。把家电的销售模式移植到白酒市场上，会产生怎样的反应呢？在通过经销商访谈和专家多方论证后，仓储直销模式被纳入到了醉糊涂的营销体系，成为2003年度招商推广的一个重要战略。
一、醉糊涂仓储直销模式简介
传统的白酒通路主要是批发、餐饮直销、团体购买和商超渠道。由于区域市场经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后延伸到批发、团购和商超渠道。一旦餐饮渠道启动不力，新品牌没有在市场上形成影响，后面的渠道开发就陷入泥潭。同时，这样拓展市场在竞争激烈的白酒区域市场无论是速度，还是市场反应，都是十分缓慢、十分迟钝的。出现了这种情况，企业大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不见前路的山谷。于是，市场疲软，品牌陷入危机，厂商之间的合作出现问题——这是传统白酒市场拓展模式的误区。
我们知道，任何一个区域市场，他所能够容纳的领先品牌数量一定是有限的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，品牌的长期影响力外，在区域市场，一个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对渠道的全盘控制，对终端的有效刺激。因此，醉糊涂的仓储直销模式从根本上解决了区域市场销售通路的占有问题，解决了占领通路的时间问题，并构成对区域市场销售通路的全面网络化服务以及快速反应机制。
醉糊涂的仓储直销模式的核心是仓储直销，是现代物流配送和白酒区域市场通路拓展一对一销售相结合的创新销售机制。也就是说，醉糊涂的仓储直销把区域市场的每一个渠道上的分销成员都当作消费者，以最短的时间、最优惠的价格和最直接的方式将产品销售出去，并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场的迅速覆盖。仓储直销模式的基础是：
1、企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，能够规划渠道，管理终端，策划区域市场的竞争性促销，并维护好区域市场销售网络的有效运行；
2、企业拥有强大的资金和其他资源实力，能够集中有效资源对区域市场实现全面占有；
3、企业拥有强大的助销系统，能够为经销商拓展渠道，挖掘终端，加强品牌在区域市场的竞争力；
4、仓储直销所推广的品牌具备强大的文化价值和消费价值，能够从现有的竞争品牌中脱颖而出；
5、经销商拥有先进的营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓展区域市场的基本销售队伍；
6、区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争手段不断升级——也就是说，竞争越激烈的区域市场，仓储直销模式所产生的效应就越明显；
二、醉糊涂仓储直销模式运行
醉糊涂仓储直销在拥有上文五个基础条件之后，开始在区域市场运行。在市场拓展中，仓储直销的运行有几个核心环节。
第一个核心环节是仓储，也就是物流供应、配送能力。传统的白酒销售模式由于厂商之间的沟通程度、配合程度不够，也就是物流、信息流和资金流不配套，造成区域市场淡季积压，旺季断货的现象是很经常的。因此，为了彻底改变这一弊端，结合白酒区域市场传统的销售模式，我们在这个环节中十分强调经销商的配送——对批发、商超、餐饮以及社区中小型杂货店的配送。同时，醉糊涂品牌在区域市场的仓储中心将随时保持合理的库存，以满足不同季节、不同渠道对于产品的需求，在区域市场上拥有比竞争对手更多的市场机会和更快的市场反应能力；
第二个核心环节是直销，也就是经销商业务队伍和醉糊涂酒业公司销售人员的销售资源整合，把所有的渠道成员都当作普通的消费者，实现一对一的沟通，让品牌、服务深入人心，并准确把握市场的变化，从而为快速占有渠道，占领终端创造有利条件。这里的直销可以理解为“大直销”，充分体现醉糊涂销售系统的管理规范，服务到位，助销有力。
第三个核心环节是品牌的宣传传播。我们知道，因为区域市场的白酒竞争激烈，大量的企业资源浪费在终端，而对品牌价值的传播造成疏忽。因此，醉糊涂仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体的力量对品牌在区域市场的传播进行全面管理，以立体传播来完成宣传的推、拉合力。
在掌握好三个核心环节之后，仓储直销模式的运行程序大致是：
1、建立区域市场仓储中心，配备相应的物流管理系统和区域市场线路配送系统；
2、制订区域市场渠道占有规划和措施，以强力的推动来实现对渠道的迅速占有；
3、利用经销商的现有网络进行迅速的铺货，实现区域市场基本网络全面覆盖；
4、根据区域市场竞争品牌的表现拓展新的销售通路；
5、建立区域市场网络资料库，依据公司的销售管理系统来维护客情关系；
6、发动阶段性销售促进和推拉攻击性销售，促进渠道发展；
7、管理网络和拓展新的网络；
8、实现网络的电子化管理。
对于中低档白酒品牌而言，一个新品牌白酒要在一个陌生市场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从C、D类酒店终端做起，先要把C、D类酒店终端做起来，通过C、D类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动，即我们常讲的用小盘带动大盘的道理。但是，由于中低白酒产品本身价格空间低，没有足够的费用支撑去进攻启动市场，哪么一个中低档的新品牌，如何打破区域地产中低档品牌的封锁，创造产品畅销的奇迹呢？就自己在淡季采用“终端搅动”为一个中低档白酒成功启动合肥市场的成功经验跟大家分享 。
终端搅动活动：是企业实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，包括瓶模游街、设点品尝、进店品尝、互动游戏等方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以快速建立品牌的知名度，从而引导消费。为区域市场快速启动打下基础。
“终端搅动”对中低档白酒新品营销突破的可行性：
一、 中低档白酒的目标消费群主要消费终端在C、D酒店、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，在C、D餐饮终端群、社区和菜市场采用“终端搅动”对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 。
二、 终端搅动活动门槛比较低、费用比较低。中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，能够在小区域内快速提升品牌知名度和美誉度。
三、 终端搅动：一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性 。培养试饮人群，稳固忠实消费人群。带动终端客户开发，通过终端搅动带来终端产品动销，鼓励通路各成员的销售积极性，促进渠道开发。
终端搅动活动具体执行步骤：
一、终端搅动实施地点的选择
对社区、菜市场和C、D酒店终端群的前期调查，建立档案。对小区域进行深入调查是开展“终端搅动”的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯等，C、D酒店终端群里酒店数量、消费档次、生意状况等。菜市场规模、人流量等资料，这是我们在做终端搅动时的必备条件。
根据市场调查选择具体实施搅动活动的时间、地点，然后去拜码头，询问在这里搞活动是归城管、居委会还是市场管理办公室管理。找支撑点为了避免和终端产生矛盾去找一家终端店沟通。
二、活动时间和形式的确定
搅动活动具体的时间和活动形式确定，是做免费品尝、免费抽奖、进店免费品尝、瓶模巡游、列队游行还是做互动游戏等
三、人员规划和物料准备
根据活动形式确定活动人员和分工，活动物料准备，如：易拉宝、瓶模、X展架、品尝台、绶带、小纸杯、品尝酒、充电小喇叭或电脑音箱、小气球、小红旗、抽奖箱以及小奖品打火机、扑克牌、指甲刀、钥匙扣、水杯等
四、活动前的演练
按照搅动活动实施方案对所有参加人员进行活动前培训和模拟演练。活动可以是晚场C、D类酒店终端群、晚场社区也可以是早场菜市场搅动。
例如：一场C、D类酒店的终端群“搅动活动”流程
1、下午5点所有的市区业务12人统一着厂家形象装到活动地点集合，5：30活动正式开始。
2、现场布置：在街边小花园广场摆放品尝台3个、抽奖台1个、大X展架6个，活动所需物料到位。
3、人员分工
当区业务做现场活动主持人，用小喇叭有效聚众：“XX酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等
2人穿瓶模在活动现场周边，发放印有厂家广告的小红旗和小气球在现场造势和有效聚众。
2人负责免费品尝和现场售卖，消费者品尝后回答正确一个问题就可免费抽奖一次。如，您刚才喝的是什么酒？我们的酒是哪里产的？我们的广告语是什么？谁是我们酒的代言人等。如有消费者感觉酒水质量好，要现场购买的，为了不跟终端店产生矛盾，按照C、D类酒店建议零售价进行现成售卖，增送相应小礼品，还可以免费抽奖一次。
1人负责抽奖箱，抽奖箱里乒乓球写有奖品的名称如：打火机、扑克牌、水杯、指甲刀等，消费者抽到什么奖品现场领取。
其他6人在周边发放宣传单、小红旗和吹起的小气球，和消费者宣讲沟通，往活动现场有效聚众，
列队巡游30分，由于夏季消费者都在C、D类酒店外就餐，到周边酒店都上人的时，留下2人看护现场，其余10人1人穿瓶模引导全队，所有人员列纵队，队形排列有序，统一左手举红旗带有厂家广告语的彩旗，声音响亮，整齐喊厂家广告语。每前50米喊一次。
进店品尝，列队巡游结束后，2个人一组经行进店品尝，进店时争得老板的同意“您好”！我们是XX酒的，想在咱家以您的名义给客人品尝一下我们的酒顺便给顾客发放打火机、扑克牌、指甲刀等小礼品。（陋天排挡集中街道效果最好）
活动结束，物料装车
五、 活动总结：回办事处对当天活动使用物料、活动效果、
消费者意见等经行总结
六、活动后铺货，动结束后2天内对活动小区域铺货，内容：新店开发、广宣生动化、宣讲沟通，在回访的过程中要询问终端对活动的评价，是否有改进的地方？人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。
终端搅动营销时应注意的事项:
一、 产品定位要准确：不同的市场对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等。并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础。
二、 市场启动阶段的活动设计要新颖：在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上？还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式。 例如：此终端搅动最吸引眼球的是列队巡游，很多人认为在大街上喊口号是一件很难开口的事情，但是执行到位的情况下成了一道靓丽的风景线，会给终端和消费者留下很深的印象。
三、 制定行动方案：把自己的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市场方案很重要；市场方案即是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准；可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作。
四、 销售队伍培训：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。所以，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。
最“重”的产业互联网
近两年来互联网强力渗透到各行各业，革命、转型的呼声不绝于耳，餐饮业则成为其中的重点“改造”对象。薛国巍这个一直打拼于餐饮业的实业派老板，在众口纷纭的互联网化转型浪潮中，对互联网有着清醒透彻的认知。
薛国巍认为，互联网带来的改变核心在于使信息的交互变得更便捷。这种便捷体现在人们的交流更方便，获取信息的渠道更广，获取信息的能力也得到了提升。对于企业来说则是信息的渠道大大增加了。薛国巍说，这是一个让聪明的人更聪明的时代。
“其实现在很多互联网企业想要向线下产业走，他们走得非常不容易，而我们这些传统企业想要向线上走其实没有那么难。”薛国巍的目光中有一丝狡黠。近两年，轰轰烈烈的O2O概念大热，舆论炒作令不少传统企业动了一把“赶潮”的心。可很多企业在布局O2O的时候过于侧重“Online”的部分，结果却发现与一批“科班出身”的互联网企业拼“Online”太过吃力，而且往往还吃力不讨好。经过长期观察，薛国巍认为传统企业的真正优势其实在“Offline”上。
在O2O这个概念诞生以前，互联网指的还只是“电子互联网”，当互联网广泛用于社会生活的各个方面以后，“产业互联网”就诞生了。薛国巍称“电子互联网”是轻资产行业，而“产业互联网”则是重资产行业。因为普通的互联网企业没有传统行业这么多“Offline”的“重”包袱。以餐饮业为例，食材供应商、厨师、店面、服务员，还有店内加工的环境控制等等，对于以工程师为核心的互联网企业来说可能需要花好几年的时间去学习和积累，这一切都太繁琐、太“重”了，但对薛国巍和仔皇煲来说却是最贵的“重型武器”。仔皇煲两年的时间内能发展得又快又好，很大程度上也是因为薛国巍在“Offline”上的深厚积累。
2000年薛国巍加盟老家肉饼，正式进入餐饮行业，在这行摸爬滚打了7年以后，薛国巍创办了一品三笑。可以说，薛国巍在老家肉饼的经历让他积累了关于成功经营餐馆所需的一切知识和资源，而一品三笑则是薛国巍将所学致于实践的第一步。在几乎要席卷一切的互联网大潮中，薛国巍找到了仔皇煲互联网化的正确道路。“这两年许多企业回过味来了，虽然我们后知后觉，但是最终我们发现从线下向线上打更容易。”过分强调“Online”的建设和应用，反而忽略了自己的优势，这是非常不明智的做法。只有清晰地认识到互联网改变了什么，没有改变什么，才能真正找到传统行业与互联网的最佳结合点。
当然，仔皇煲只是个例。薛国巍认为餐馆只是餐饮业的一个“终端”，仅凭某一家餐馆或某一个餐饮环节是不可能完成餐饮业互联网化的。“但是作为‘终端’我们有义务去推进产业的互联网化。”薛国巍脑海中有一幅餐饮业全产业链互联网化的全景图，里面有餐饮业的整个供应链条和众多餐馆“终端”，而他正努力着与更多人一起完成这幅全景图。在最后总结O2O的时候薛国巍说：“现在O2O已经是尾声阶段了，因为在不久的将来，所有企业都将是O2O的。”
下一盘很大的棋
仔皇煲诞生在互联网最繁荣的时期，传统行业与互联网的融合在这个时期是一种潮流。在薛国巍眼里，互联网所带来的改变，若不能优化商业模式、提高商业效率，则企业还不如不变。
对于餐饮行业，特别是中式快餐来说，O2O在具体的实现过程中存在着许多尴尬。传统的中式快餐标准化程度比较低，点餐、支付、食材加工、用餐服务全都在餐馆里即时完成，一个餐馆既是工厂，又承担着用户体验的各项服务。直到现在为止，人力仍然是快餐实体店里最有效的服务元素。只要顾客到店消费，似乎没有什么环节是“有必要”进行互联网化改造的。事实上走进仔皇煲的店里，除装潢上比一般中式快餐店稍显讲究外，并没有感觉到很浓烈的“互联网”氛围。
“我们的互联网化都在顾客看不到的地方。”薛国巍指指桌上的一小片贴纸说：“像这样的一个贴纸，以后我只要印上一个二维码，顾客就可以用手机追踪他吃的每一口食物原产地在哪儿，加工过程怎么样。这是顾客看得到的部分。顾客看不到的是，我们必须和原料产地的农民、加工厂、运输公司等等合作，共同进行这样一个小功能的开发。”像贴纸这样的小细节散落在仔皇煲各处事实上，这只是薛国巍对于仔皇煲“互联网化”全面布局的一个体现，真正的全盘布局由一个ERP系统支撑，包含着客户服务、管理等各方面的深层“互联网化”。
在客户服务方面。仔皇煲在现有的会员制度基础上，还将结合社区、粉丝经济等特性进行会员精细化管理。薛国巍认为如今的市场环境和消费者与以前已经大不一样了，市场和消费者习惯都变化得飞快，会员的精细化管理可以提高顾客的回头率，还可以构建较深入的品牌形象。此外，会员代表着可以留住顾客的信息和反馈，借助大数据的分析手段，这些信息将对仔皇煲的产品调价、店面选址、新品研发等各方面提供依据。“从纯经营的角度看，一个仔皇煲的店只要有3000个会员，哪怕这些会员一个月只消费一次，这个店就可以维持运转。”薛国巍对于仔皇煲的会员管理有着很多打算。
在员工管理方面。仔皇煲已经实现了员工管理的信息化，公司信息和员工管理都在网上完成。另外，仔皇煲还为员工打造了E-Learning学习平台，让员工能在工作的同时进行学习。薛国巍想要通过最接地气、省人力的方式实现企业员工的管理，在提高效率的同时，能够帮助员工成长。
在企业高层管理方面。薛国巍的管理之道可以用八个字来概括――“取势、明道、优术、合众”。“取势”简单来说就是把握企业的发展方向，“明道”是明确企业的价值观和经营理念，“优术”指的是具体的经营方法、方案和执行，“合众”则是合企业众人之力共发展。作为企业老板，薛国巍认为自己只需要做“取势、明道”的事就行了，至于其它则应该交给企业各级管理人员分担。而各级管理人员在权责明晰的前提下，沟通和交往并没有呈现出森严的层级氛围，一次重要的高管会议，可能就在微信视频里完成了。这种“粗放型”的管理方式，是典型的互联网企业扁平化作风。
在供应商合作方面。仔皇煲与各供应商的财务、物品物流往来等各类合作数据和信息，都会上传到统一的服务平台进行管理。薛国巍一直很想在仔皇煲实现顾客对食物的即时追踪和了解，桌面贴纸就是他的计划之一。但要让顾客拿出手机扫一下就能追踪到每一口食物的生产、加工、制作，就要事先将这些数据的“录入”工作准备好。仔皇煲的供应商平台化建设，实现的不仅是供应链的信息化管理，也是为更多的O2O形式做准备。
薛国巍在下一盘很大的棋，仔皇煲现在所走的每一步都有着长远的计划。在他的计划里，仔皇煲可能要到明年才会迎来真正的爆发增长期，而仔皇煲的未来还充满着很多可能，今天所做的一切不仅是为以后大规模的复杂管理形势做准备，更是为了仔皇煲未来更多的发展机会做准备。
仔皇煲还有大未来
“营销这方面我们是远远不及互联网企业的，但是我们也在改变。”薛国巍坦言自己和整个餐饮业在市场营销方面还稍显不足，而这种不足还不是一时半刻就能改变的。过去的餐饮企业都是“产品导向”，只要东西做得好，酒香不怕巷子深。可是随着互联网新营销环境的形成，在瞬息万变的市场环境里，不营销可能就意味着湮灭无闻。
在薛国巍的餐馆营销观里，长期的营销战略是为了创造和维护品牌，而短期的营销战役则主要解决两个问题：一是如何让顾客走进店里。二是如何让顾客再次走进店里。对于仔皇煲，薛国巍的下一步营销计划里有粉丝经济、有O2O营销、有大数据战略，可他心里明白，这些手段是业内很多人在尝试，但很少人能真正做好的招数，不新鲜却很难。真正的高招在于，将这些小手段、小策略都放到整个品牌战略的计划里去，让仔皇煲真正成为一个品牌，一个大品牌。
要做到这一点，首先要在产品上过硬，只有真正的好产品才能对顾客产生价值。其次还得有一流的管控能力，成本、品质、品牌形象、文化价值等等都需要控制，这是连锁快餐的特点。薛国巍说，仔皇煲的品牌理念是“每一口都安心”，而要让顾客有这种品牌认知，首先就要真正做到“每一口都安心”，其次才是怎么将这个事实广而告之，放进每个顾客的心里。
煲仔饭是一种需要即时加工、及时享用的食物，为了保证味道、口感和营养健康，薛国巍花了不少心思。从选大米、配菜、配汤，到研发保温、快加工技术，薛国巍在一开始就投入了很大的精力。经营一家餐馆，可能店面位置选得好客流量就高了，可薛国巍的计划是上千家连锁餐馆，食材、味道、加工流程、配送环节的任何一点小问题，都会在规模扩大以后变成大问题，所以薛国巍在最开始的时候就以高标准来严格要求。这种高标准带来的结果已经开始显现，现在薛国巍或其他团队成员只要有新点子，无论是新菜单研发、营销活动、店内服务还是配送，都可以非常迅速地执行，完全不需要漫长的研究、沟通、适应过程。磨刀不误砍柴工，薛国巍将仔皇煲的头两年看做蓄力准备期，而现在才是仔皇煲开始发力的时候。
在品牌建设方面，薛国巍也有着很多长期、短期的计划。薛国巍说，消费者对品牌的认可就像一种“迷信”，一旦消费者对某个品牌产生信赖，那这个品牌生产的一切、输出的一切消费者都会觉得好。在以互动和社会化传播为特点的移动互联网时代，每一个“粉丝”都会主动为自己信赖的品牌进行传播。当一个品牌真正树立起来以后，产品就成为了品牌价值的载体。当然，仔皇煲现在还是一个新品牌，无论是价值观、店内文化还是规模化营销都还不成熟，想要达到真正的品牌化，用商业模式和品牌溢价盈利还有很长的路要走。
当肯德基、麦当劳、星巴克等国外餐饮品牌在中国市场声名鹊起的时候，曾有国人感叹竟无一家中式餐饮能与之一较高下。如今，在中国领航的互联网时代，薛国巍和仔皇煲这样的“新餐饮”已经将目标对准了这些世界一流的连锁企业，学习并超越这些企业的经营方法和商业模式，致力于将中国的餐饮文化传播到全世界。这是薛国巍的梦想，也是仔皇煲的未来。或许在前几年这样的梦想还略显遥远，但今天再看，这已经成为了当代餐饮企业家的“责任”，中国餐饮业的使命。
但是，从市场反映情况来看，盘中盘曾经是低成本、快速启动市场的关键按钮，餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐饮渠道，餐饮渠道的进入门槛日渐升高——在杭州、苏州等地，A类餐饮店的进场费高到2万到15万之间，B类餐饮店的进场费也不低于1万元；而在全国的省会城市，餐饮的进场费门槛在苏杭餐饮渠道的带动下，A类、B类店的平均进场费达到5000元/店。进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。另外，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价造成产品销售价远远高于本身价值，当餐饮终端竞争被众多企业拉入扭曲状态时，盘中盘手法将不再是切入市场的机会。所谓的20％的核心A类酒店等，由于费用或其他原因，已经不是众多企业重点投入的终端。相反，很多酒水都推出了专门针对C/D类酒店甚至大排档的产品。
针对C/D类酒店或者大排档的产品，需要抓住几个主要的关键点：
一、从产品容量设计上来说：
可以设计一些小容量的包装，最多不超过半斤装的。因为在小型餐饮终端不象A、B类酒店，去那个地方就餐的一是人多，1斤装的可以被瓜分；二是，去那些地方的消费者，对钱不会太敏感，不会考虑喝不完后剩下的酒该怎么办。去小型餐饮终端的消费者，可能人数比较少，如果再遇到1、2个不能喝酒的，也许会存在酒喝不完的情况；二是，去小型餐饮终端的消费者一般都是些工薪阶层，一次性喝不完，剩下的酒他们可能会觉得是种浪费，带走吧，可能喝完酒之后还要去KTV、洗浴休闲中心放松一下，不方便带。另外，设计小包装还可以增加销售机会，有些人不喜欢某种酒的口味，别人已经点了，如果自己再点自己喜欢的，一次喝不完也不好，有小包装的话，自己一次可以喝完的话，他就可以点自己喜欢的。
二、从市场运作方面来说，需要注重以下几个方面：
1、“埋地雷”——终端铺货。只有“地雷”埋的足够多，足够好。不管消费者在什么时间、什么地点都能进入“雷区”，我们才有机会“抓住”消费者。这是市场运作的硬功夫。因为C/D类酒店或者大排档不同于A、B类核心酒店需要庞大的资金来运作，所以我们可以进行大规模的“埋雷”行动，这个关键点可以说和快速消费品相似或者说一样。
我们海南椰岛集团针对C/D类酒店和大排档的产品——椰岛五指山酒，包括中国劲酒，在市场运作的时候，就是采取这样的方法。无论是晚上6：00—7：00吃饭时间的小型餐饮，还是针对休闲时间（19：00—21：00）的小型餐饮，都给他们铺上货，让消费者不管在哪，或因为什么进入到这些小型餐饮点，都有可能踩上我们埋的“地雷”。
2、引“敌人”——刺激消费者的视觉。“地雷”是不能动的，既然埋好了，下一步的工作就是要故意引起“敌人”的注意，把“敌人”往“雷区”引。怎么引？这就涉及到我们的宣传工作！那么又该怎么宣传呢？在这一点上，常规和通用的方法，也是基础工作。首先，产品陈列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陈列之外，我们可以借鉴一下快速消费品，尤其是饮料的陈列方法——制作一个酒瓶状的落地陈列架，上面摆满产品在就餐区进行摆放，进行“酒柜外陈列”一来可以时刻的刺激消费者的眼球；二来可以刺激消费者进行“冲动型购买”。
其次，在产品陈列之外的宣传，我们要分解消费者进店用餐的每一步骤，让消费者每时每刻都能感受到我们的产品。那么消费者进店用餐总共有几个步骤呢？
消费者要进店用餐，首先要走进饭店，那么我们就要在饭店的门前张贴宣传画或摆放X展假、易拉宝等；进店后消费者会四处观看，寻找自己比较满意的位置，那么我们就要在饭店的墙面上张贴宣传画（最好是制作比较精美的凹凸板）来刺激消费者的眼球；找到自己比较满意的座位后，消费者便开始点菜。这个时候，我们可以给饭店制作印有我们产品广告的菜单来刺激消费者的眼球；点完菜以后就是一个等待的过程，有的饭店生意比较好，等菜的时间可能比较长，这个时候很多用餐者（尤其是男性比较多的情况下）便会选择打打牌，这个时候我们可以制作一些扑克牌来刺激消费者的眼球；菜上来之后，开始进入用餐阶段，酒性正浓的时候，有些喜欢吸烟的消费者开始吸烟，这个时候我们可以制作一些异型的一次性打火机赠送给消费者，来刺激他们的眼球。为什么要制作“异型”的打火机呢？因为打火机本身就很小，产品的相关宣传不一定会被注意，另外现在赠送打火机是很正常的一件事情，消费者不会放在心上，“异型”的打火机能引起消费者注意。另外，在用餐的过程当中，塑料包装的餐巾纸或者是装纸巾的纸巾盒也是刺激消费者眼球的很好的物品，我们也可以制作一些餐巾纸赠送给消费者，或者是制作印有产品广告的纸巾盒赠送给饭店。
我们海南椰岛集团针对C/D类酒店和大排档的产品——椰岛五指山酒，包括中国劲酒，在市场运作的时候，都采取了这样的方法，事实证明，效果是还是比较明显的。
3、“引爆地雷”——产品的销售，“地雷”埋好了，也引起“敌人”注意了，但是如果不能引爆“地雷”实现最终的销售的话，所有的工作可以说都付诸东流了。这项工作可以说是决定进入小型餐饮店成败与否的决定性因素。另外，即使是销售，销售量的大小也是一个决定性因素。
那么在这决定胜负的一环当中，我们怎样才能取得最终的胜利呢？下面就介绍能够取得最终胜利彻底几种方法供大家参考和选择。
1、“广告带动法”：有条件的厂家，可以根据自己产品的目标消费群体的心理或生理上的特点播放具有针对性的广告。比如中国劲酒，播放的就是针对目标消费群体的心理特点的广告片——“八十年代，我们喝的是口感；九十年代，我们喝的是品质；21世纪，我们和的是健康”，这个广告片可以说是触动了目标消费者的心灵。30—40岁的人，虽然现在生活比以前富裕多了，那也是自己用血和汗换来的。他们尝尽了辛酸，吃尽了苦头。现在生活富裕了，该是注重身体健康的时候了。又如浙江“致中和”的“每日养身酒”，从它的广告片和容量（138ML）来分析，是一种很隐讳含有壮阳功能的保健酒。它就是针对目标消费群体的生理特点的广告片，这个广告片同样也触动了目标消费群体的心灵。
2、“免费试用法”：也叫“体验营销法”，在重点店，可以进行消费满＊＊元，赠送＊＊瓶酒（具体可根据市场特点以及具体的运作方案确定），让消费者和产品“亲密接触”。这个方法可以说是很常用但也很有效的方法，宣传做的再好，如果目标消费群体没有亲身接触产品，没有亲身体验，再多的宣传那也不一定能体现真正的效果。
3、“口碑传播法”：这个方法可以是最有效的方法，一起吃饭的几个人，只要有一个人提到关于某个产品的，大部分情况下，这一桌人喝的酒就是某个品牌的。但是，要让消费者来帮忙做宣传，可不是一件容易的事情。万一做的不好，还有负面影响。这种方法可以结合促销活动或者是事件营销一起，一个好的促销活动，能让消费者记下；一个好的事件营销，也可以让消费者记下。比如和促销活动结合在一起，我们可以消费某种品牌的酒达到多少元，赠送彩票一张。不管是彩票中还是没中奖（中奖最好），都可以形成口碑宣传。下一次这些人和另外一些人喝酒的时候，见到相关的产品宣传，他就会说：“上次喝这个酒，送我一张彩票，可惜没中奖，要是中了500万，今晚我请你们怎样怎样！这么一说，其他人就会想，那我也买这个酒，看我能不能中，彩票都是在外面买的，真实性可以不用怀疑，就看我的运气了”！
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