时间：2023-03-10 14:50:30
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售岗位实训总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
会计工作与经济关系是密不可分，随着社会向前发展，会计工作已经成为经济管理工作中一个不可缺少的重要组成部分。随着我国会计工作法制化、规范化程度的不断提高，对会计人员的知识水平和业务素质提出新的要求。《基础会计》是管理类一门专业基础课，操作性和实践性很强，实训教学不可缺少的环节，是巩固学生会计理论知识并提高实际操作技能的重要手段。为了加强培养学生会计实务操作能力，避免基础会计在课堂教学中师生“空对空”，而且解决学生到企业、单位实训的困难，在ERP沙盘模式下对《基础会计》实训教学改革进行研究，将是一个行之有效的途径。
二、《基础会计》实训教学中目前存在的问题
《基础会计》是经管类专业必须学习的一门专业基础课，对于刚刚从高中毕业进入大学学习的学生，课程里的专业术语比较多，学生在学习时不仅掌握会计核算的基本知识和各种基本方法，而且还要通过大量的实训，以掌握《基础会计》的操作技能和各种核算方法之间的联系，然而我们目前《基础会计》的实训课主要存在以下问题：
（一）教学计划中实训课时少
基础会计是实践性很强的专业课程，脱离了实训环节理论知识是很难理解，作为高职学生来说，应该是理论够用，重视实训教学，体现“基础+技能+实训”。然而许多高职院校对实践教学的重视程度不够，实训课时少，理论课时多，严重影响学生的实际操作能力。
（二）教师对实训课的重要性认识不足
会计核算的方法是一个整体，相互联系，紧密结合，一环紧扣一环，只有通过实训课才能让学生掌握。由于教师对基础会计实训课的认识不到位，实训教学中普遍存在“重填写，轻程序”、“重核算、轻审核”的问题。在课堂上，对原始凭证、记账凭证的审核过程以及账簿的核对只停留在理论上，对审核程序轻描淡写，一句话带过，会计单证的传递各个环节也基本忽略不讲。而在实际工作中，审核会计凭证和会计单证传递是非常重要的。
（三）实训内容繁多，形式单一，学生被动学习
目前进行基础会计实训教学的方式基本上是，先给学生发放大量在实训教材上印制的支票、发票之类的凭证、账页，接着是老师说答案，学生听写的办法，最后让学生照着书本上的填写。学生坐在教室里只是为了做作业而去填写做凭证，处于被动型学习状态。
（四）缺少企业的实训环境，学生学习积极性不高
由于缺少企业的实训环境，上课和实训课都是在教室里，上实训课时，学生把实训课当成了在上课时间做作业课，再加上没有按岗位来分工，一个人充当了多个角色，由于综合实训时涉及的会计业务多，任务量大，学生在实训中遇到许多困难，对实训课程渐渐失去了积极性，严重影响了实训效果。（五）实训课程考核方式不合理对基础会计实训考核方式：一般是把实训资料发给学生，然后让学生在课下规定时间内把实训作业交上来，这样造成学生实训作业并不是自己亲自做的，而是照抄别人的实训作业，没有达到实训的目的,我们考核只时注重了实训结果，没有把实训过程纳入考核体系中。
三、ERP沙盘模式实训教学的优势
ERP沙盘实际上是将“企业”的各个环节搬进了课堂，借助沙盘模具和电子信息软件，再现企业生产经营管理的全过程，解决了学生到企业进行顶岗实训难题。具体来说有以下优势：
（一）熟悉了企业各个环节，实现了学生在校的学习和实际参加
工作中用之间的衔接ERP沙盘实训中有供应、生产、仓库、销售和报表等环节。分别设置了实训岗位：企业采购部、生产部、销售部、出纳岗位、制单岗位、审核岗位、记账岗位、保管岗位、财务主管岗位等，然后将学生分成几个组，每组代表一个企业，这些企业是同行业中的竞争对手，在与其他企业的激烈竞争中开展经营活动，与企业实际环境基本上是一样，学生产生仿佛置身于真实企业环境中。
（二）提高了学生基础会计实际操作能力
通过实训，学生对基础会计中的各种核算方法、会计核算方法之间联系、审核凭证、会计凭证传递、会计账簿的启用、对账、结账、财产清查、错账更正方法、编制银行存款余额调节表、应收账款收回及坏账处理、生产成本计算、固定资产折旧的计提，以及对企业偿债能力、企业营运能力、企业赢利能力、企业发展能力等各项财务指标的分析，有了更深刻的理解和感悟。
（三）培养了学生们之间的沟通与协作，增强了学生集体荣誉感
在基础会计实训过程中，每一个环节都需要与其他成员共同协调，通过沟通制定合适的策略,学生们身临其境，真正体验到现实生活中市场竞争的激烈与残酷，真正体验到权力与责任的关系。
四、《基础会计》实训教学的具体实施过程
（一）播放企业录制视频，给学生一个感性认识
不同行业的会计处理方式是有很大的不同，大部分教材是以工业企业为例。因此，可选择非常有代表性几家工业企业，并且选择一些关键的环节进行录制。在原材料仓库录制：原材料入库是填写的入库单，原材料领取时填写的出库单；在成品仓库录制：产成品的入库时入库单产品销售时的出库单；在生产车间，录制原材料进入车间，在机器上加工成半成品，以及到产成品；在财务室可以录制会计工作人员，支付货款的凭证，收到销售货款的凭证，出差人员出差及回来报销时的有关原始凭证，编制的利润表和资产负债表等表格。使学生对企业生产运作过程有个身临其境的感觉。
（二）根据实训所设的岗位，恰当确定每组实训人数
仓库保管部、财务部等。由于实训的重点在做账，因此财务部可多设几个岗位：设出纳员、制单员（兼记账员），财务经理（兼审核人）等等。使每位参与实训的学生人人有岗位，个个有任务。
（三）突出会计核算的主体地位，对沙盘面作简化处理
由于基础会计实训是以会计核算为主体，因此我们要突出重点，对产品销售市场只设定一个本地市场，产品种类不超过两种，原材料的数量不超过五种，如果设置太复杂，会分散学生的注意力，造成本末倒置，没有突出我们实训的重点。
（四）合理确定经营起点及经营期限
为了使比赛公正，每个组开始条件要完全相同，如要拥有相同数目的固定资产（生产线、厂房）、相同的流动资产（如库存现金、银行存款等）、负债和所有者权益数也相同。经营期限设为一年，选择一年作为经营期间，使学生对整个会计处理过程有一个全面认识，从新的会计年度会计账本的更换，到上个年度余额结转到本年度，以及本年度结账、对账、财产清查、年末损益类账户进行结转、资产负债表和利润表的编制，学生把所有的会计过程都进行了全面实训。
（五）企业发生的经济业务举例要全面
实训的资料最好是从实际企业中得来，并经过适当的筛选，实训难度适中。一般要包含以下常见经济业务：把现金存入银行和从银行提取现金；向外单位采购原材料和原材料运回入库；支付原材料货款和赊销采购原材料；从仓库领用原材料到产品加工过程中各种成本计算，包含原材料，固定资产折旧，工人薪酬，消耗水电，车间管理人员的薪酬及办公用品的损耗等；产品完工入库及产成品成本的结转；销售时发生的费用，如广告费、展览费、销售人员薪酬、及销售部门的办公费用等；销售后销售收入的确定：对于不同销售方式现销、赊销、预收账款等收入时间点确定；向银行取得借款，支付利息和归还本金业务；向工人发放薪酬；行政部门办公用品的消耗；取得营业外收入和营业外支出，如没收罚款，对外捐助；损益类账户结转；利润分配等等业务。
（六）模拟一些企业业务发生与会计核算的场景
在实训过程中，模拟一些企业业务发生与会计核算的场景。如，张三出差时预支差旅费，需要经过哪些环节？出差回来报销时需要经过哪些环节？这个业务可以在教师的指导下，让学生通过情景模拟，把经过的各个环节都演出来，加深了学生对实际业务的认识。
[关键词]项目型销售；策略；课程建设；课程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类，项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”，通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理，也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大，对企业影响深远，所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训，需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售，缺乏对项目型销售能力的培养，满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力，笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件，开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中，针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程，使之适用于院校教学，如何在课堂中强调应用型，强调动手能力的培养，提高学生的实践能力，培养学生的专业思维，让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究，从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索，取得了较好的效果。
2 课程的定位与课程内容组织设计
2.1 课程的性质与定位
“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力，课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用，既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足，又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程，如图1所示。
图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置
2.2 课程的设计思路与理念
“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程，教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念，从企业实际的项目销售工作任务出发，分解项目销售岗位职业能力，然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。
课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项，即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务（二级任务），并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中，包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务，并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础，如表1、表2所示。
3 课程建设方案设计
3.1 构建了“一项目、三流程，九任务，十知识点”的课程实践教学模式
根据上述课程设计思路，结合高职阶段市场营销专业人才培养目标，“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发，设置了一项综合项目、三大流程（能力领域），九个任务活动，十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目，学生分成6个小组成立模拟公司，从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计，直至项目实现成交。整个过程分三个阶段，对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动，符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点，贯穿于九个任务中，成为实践操作的指导和理论支撑。
3.2 贯彻“五步”教学法，打造学习“心电图”
依托课程内容体系和学生特点，经过不断探索和尝试，逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是：引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用，依据五步法，采取多样化教学方法，如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式，通过多种教学方法的组合设计，实现五步教学过程，达到有效学习目的，使学生在兴趣中参与，在行动中融入，在对比中反思，在总结中收获。
3.3 制定过程性考核和总结性课程评价，完善教学评价体系
为引导学生实践能力提升，本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等，弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上，构建整个课程的评价体系结构，完善评价内容结构和评价指标说明，形成评价手册和实施指南，建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系，全面考核学生的策略销售能力。
4 结 语
“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程，必须紧紧围绕实际企业运作流程，加强实践教学训练，才能带动学生真正参与体验、操作总结，直至能力提升。实践表明，“策略销售沙盘实训”课程的教学改革，培养了学生的项目型销售思维，提高了学生的学习兴趣，提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力，同时也增强了学生的团队协作意识。
参考文献：
[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都：电子科技大学，2013.
[2]逄增刚.如何从零做工程[J].销售与市场，2011（11）：61-67.
[3]汤晶琪.什么是你的销售目标[J].销售与市场，2013（12）：48-51.
[4]李正常.项目型销售的量化管理[J].企业管理，2016（6）：94-96.
[5]段强.赢单先做局[M].北京：北京大学出版社，2012.
一、课程的设计理念与设计思路
该课程秉承了以就业为导向，以学生为主体，以能力为本位的设计理念，在设计思路上，首先根据岗位标准的调研，明确专业就业岗位的知识能力素质要求，确定课程标准，根据岗位标准与专业人才培养目标确定课程的培养目标，结合学生的认知规律以及课程目标序化整合教学内容，基于岗位的工作过程以及学生特点采取任务驱动等多种教学方法手段组织实施教学，最后参考岗位考核标准，采取过程考核与终结性考核的形式考核学生的学习效果。
二、教学内容的选取
内容选取的依据是课程标准，而课程标准的制定是依据门店销售服务人员工作中最需要的知识、能力、素质要求以及该岗位的任职资格要求，基本体现了学生可持续发展的需要，在课程内容的取舍上，我们主要把握了如下原则：我们主要依据了如下四个原则：（1）根据教学目标选取教学内容；（2）依据岗位工作任务的能力要求选取；（3）结合岗位职业资格考试相关知识选取教学内容；（4）针对学生的认知规律序化教学内容。
体现了课程与企业岗位，课程内容与职业资格证书的有效对接。
三、教学内容的组织与安排
1.教学内容安排。提炼基于门店销售服务岗位工作过程的典型工作任务，按照岗位的典型工作任务及岗位的职业资格要求整合、序化《门店销售服务技术》课程内容，编排学习性工作任务，从而使课程内容体系更加贴近企业的需求。具体内容有：学习情境1：角色定位；学习情境2：基本技能训练；学习情境3：专项技能训练。
随着学生对门店销售岗位的认知与学生自身能力素质的提高，课程最后会安排学生进行为期一个月的顶岗实习，作为本门课程对学生综合能力的实训，学生通过参与连锁门店的实际工作，在真实的工作场景当中，将所学知识得到了灵活的运用，锻炼了学生独立分析和解决实际问题的能力；培养了学生劳动中不怕苦、不怕累的工作作风；使学生的综合职业素养得到了很大的提升。
实习过后，首先，每一名学生提交一份实习报告与企业鉴定成绩。作为课程期末考核成绩的一部分，其次，每名学生还要提交一份实习过程中遇到的销售成功的书面情境案例，让除本人之外的其他同学以抽签的形式，对不同的情景进行深入分析，模拟，进一步提高学生在门店销售过程中对不同情景的应对能力。
2.教学内容组织。（1）按照完成工作任务的工作步骤所需要知识、技能以及学生的认知规律、学生的学习规律和教师的教学规律的要求，融入知识、学生技能训练等活动进行组织与安排。采取六步教学法，以体现岗位的完整的工作过程。即资讯—计划—实施—评估—检查—反馈。
（2）课堂模拟演练与校外顶岗实习的“教学做用一体”。围绕课程的培养目标，以及岗位的核心能力要求，采取课堂模拟演练与校外顶岗实习相结合的“教学做用一体化”的教学组织模式，进一步体现教中做，做中用，用中学，学中熟的教学模式，以实现课程的教学总目标。当学生能力达到一定程度时将学校模拟实训式教学情境转换为企业项目实训情境，进行为期一个月的顶岗实习，教学场所由学校改为企业实际工作场所，做到理论教学与实践教学的一体化。
（3）采用多种教学方法，教学手段进行课内、外教学，合理安排课程实训、实习。采取的教学方法有：项目导向、实地调查法，情境模拟法，案例分析法，任务驱动法。
采取的教学手段有：PPT课件，网络，视频等现代教学媒体
（4）课程的考核方式实行多元考核体系，融学生，教师，企业专家于一体进行考核。具体考核内容为知识考核（40%），技能考核（60%）。
四、特色与创新
1.课程内容实用化，集学校与企业培训与一体。经过校企双方反复的的论证与修改，我们最终确定了符合教学规律，学生学习规律，企业门店销售服务岗位要求的课程内容体系，一方面实现了学生就业的零距离，另一方面为企业销售服务岗位入职培训提供了很好的素材。个别论证企业表示，将把我们校本讲义作为该企业的培训讲义。这为我们进行校企深度合作奠定了基础。体现了“合作育人，合作发展”的高职教育理念。
2.尝试“弹性学时”，校外实习、校内实训相结合。（1）校外实习。结合商业企业门店销售服务岗位的人才需求特点，鼓励学生充分利用节假日，进行顶岗实习，使学生在课堂学到的销售服务技能在销售实践中得到了很好运用，锻炼了学生的销售服务能力，同时也为企业解决了人才需求的问题，实现了人才培养的多赢。课程组教师以及企业负责人对实习学生进行现场指导，监督，检查，考核。进一步体现了“教学作用一体化，教研产销一条龙”的教改总目标。
（2）校内实训。校内实训充分利用学院的一体化教室，以及学院实习超市、学生的创业屋，组织学生实训实习，体验真实职场氛围。使课程单项训练内容更加职场化，具体化，形象化。
3.重视学生“四种能力”的培养，进行校企深度合作。实现校企零距离对接，是课程的培养目标，而课程目标的实现需要学生具备较强的社会适应能力，行业通用能力，岗位专用能力，专业核心能力，这四种能力的打造，需要校企的深度合作，具体体现在如下几个方面：
（1）校企合作制定课程标准。结合连锁零售企业门店销售服务岗位的用人标准，制定了课程标准，包括校企合作确定课程的培养目标，校企合作选取并序化教学内容，校企合作制定课程的考核标准等。
（2）校企合作编写课程讲义。自《门店销售服务技术》课程开设以来，课程组教师结合学生的认知规律、教学规律及企业门店销售服务岗位的知识能力素质要求，不断的与企业专家进行沟通交流，参考了企业的大量销售服务的相关案例，编写了企业岗位能用，学生喜欢的校本讲义。
[关键词]创业训练；能力培养；内容构建
[DOI]1013939/jcnkizgsc201721188
实践性教学是将理论与实践进行有C结合，为培养学生分析问题和解决问题的能力，强化专业技能训练而设置。作为实践性教学方式之一，国家级大学生创新创业训练计划实施的目的在于促进高等学校转变教育思想观念，改革现有人才培养模式，强化大学生创新创业能力，增强高校学生在创新能力和在创新基础上的创业能力，培养满足创新型国家建设需要的高水平创新人才。
1项目背景和内容介绍
11项目背景简介
2016年6月，在天津举行的夏季达沃斯论坛在天津举行。此次论坛以“第四次工业革命――转型的力量”为主题。作为创新、创业和科技领域首屈一指的全球性盛会，总理指出要借助改革创新的“东风”来推动中国经济科学的发展，在960万平方公里的土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成 “万众创新”“人人创新”的新态势。2015年，“两会”期间，总理再次提出以鼓励“大众创业、万众创新”应对经济发展新常态，坚持就业优先，以创业带动就业。在国家鼓励，学校支持，老师出力，学生愿学的大背景下，我们市场营销专业的同学组建了大创项目团队，通过模拟一个运营项目，在辅导教师指导下，团队中每个学生在项目实施过程中扮演一个或多个具体的角色，通过前期的市场调查、开展可行性研究、模拟企业运行、参加企业实践、撰写创业报告等工作达到此项训练的设定目标。作者所辅导的“天津城建大学生售楼实训中心创建与运营”（以简称“城建售楼实训中心”）属于此类项目。
12项目实施的工作基础
学校对于大学生创新创业实践的大力支持。项目组部分成员课余时间在不同项目售楼处从事渠道开发工作。第一指导教师从事市场营销实践性工作多年，从事创业管理、消费者行为学等多门课程的授课工作。第二指导教师从事学生管理工作，具有较强的学生组织和管理能力。项目成员和导师训练时间的保障。团队成员对具有挑战性的新的知识和新的环境的兴趣。知不如好，好不如乐。兴趣是一个学生获得知识的动力，挑选有创新意识和挑战意识的学生是项目成功开展的基础。
13项目的研究内容
项目从社会对人才的需求出发，“真题真做”，将项目售楼处设立在学校内，使得学生就近实习，进行理论与实践交叉学习。申报项目包括项目运营平台的设立和实践训练两个部分。
项目运营平台设立主要内容：
第一，建设售楼实训中心。按照公司组建的模式，模拟构建天津城建大学生售楼实训中心，真实模拟售楼中心的组织架构、职能部门、员工管理等运营管理。
第二，社会实践。学生通过参与天津城建大学售楼实训中心一系列的组建和运营过程，学习公司创建和运营的技能，提高专业技能。
实践训练部分主要内容：
主要是组织相关专业的学生开展售楼活动。主要内容包括：销售人员的职业要求；语言表达能力，与客户接触、交流、达成购房意向的技巧；与发包方在广告、业务发展等方面的合作技能；开发客户的基本能力；专业知识与社会实践相适应的能力。
14项目的成果管理
（1）学生实践性活动总结报告。报告主要内容包括：楼盘的广告设计、客户渠道开发的相关手段等总结；学生实训情况总结；此类训练对于参与者创新和创业水平提高的影响总结等。
（2）实训中心运营总结报告。报告内容主要包括：中心成立的创业计划书的撰写；与仁爱团泊湖项目发包方的合作情况；中心模拟运营的情况；公司运营人员创新和创业的水平提高程度；公司运营过程中系列管理文件等。
2项目的阶段性总结
由于项目正在进行过程中，对项目的全局还不是很全面的掌握，所以，只能对项目进行阶段性总结。
21项目的主要创新点
培养岗位创业意识和能力为导向开展创业教育，同时，在校内构筑具有转化、提升、孵化功能的专业创业工作室、学院创业中心、学校创业园三级联动创业教育实践载体，为学生免费提供创业实践场所。同时，在校外利用本地优势多渠道整合社会资源，联合天津各地房地产建设校外大学生岗位创业实践基地，从岗位创业意识培养、岗位创业能力培养以及岗位创业实践三个层次，培养学生成为在所从事的岗位工作上能够发挥专业特长又兼具创业精神的岗位创业人才。
为了弥补原有的通过理论授课、软件模拟训练学生分析问题的不足，设立一个实际楼盘的销售，将学生放在真实的市场环境中，销售真实的产品，增加市场营销训练的真实感。以往学生只有在实习公司才能接触到的营销机会，我们在学校给其一个平台，运营实训中心，使得学生真实体会公司创建和运营过程。有助于学生将所学的管理学、消费者行为分析、市场营销等课程的理论知识与实践结合。在当前互联网发展的背景下，如何运用网络销售，开发客户，提高销售业绩。为学生就业和创业提供“预备”训练。
工程机械的销售重在产品结构、性能的专家型介绍、销售流程的熟悉和给买家的服务，因此工程机械技术服务与营销专业实训教学的重点是：通过实训教学，使学生得到从事工程机械技术服务与营销岗位所需的营销常识，建立工程机械服务营销的理念，熟悉工程机械销售和技术服务的基本流程，掌握工程机械技术服务与营销的基本方法和技能，从而获得工程机械技术服务与营销工作岗位的职业能力。工程机械技术服务与营销专业是培养较强实践能力的高级技术技能型专门人才的专业，为了更好的实现工程机械技术服务与营销专业的培养目标，就必须扎扎实实的抓好实训教学的改革，全面构建起以就业为导向，以技能培养为目标的实训教学体系。
一、实训教学设计理念
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向”，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作，订单培养”，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务；然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是：从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务；根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括：主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括：自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委老师和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
转贴于
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式：
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动；但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。
3.5 岗位模拟实训
一、实训教学设计理念
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4S店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委老师和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4S店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。
3.5 岗位模拟实训
摘要：基于工作过程，进行了传统汽车营销课程的改革。教学过程以工作任务驱动、任务教学法为主体进行，教学实施中更加注重学习过程中学生的参与、教师的引导，通过学习载体与学习情境的结合，让学生在学习任务中接触、了解、掌握未来工作岗位中所需的知识、能力、素质等目标。
关键词 ：高职；汽车营销；课程实施；工作过程；学习情境
作者简介：李凯，男，湖北工业职业技术学院汽车工程系讲师，汽车运用技术专业教研室主任，主要研究方向为汽车销售课程教学；赵艳杰，男，湖北工业职业技术学院汽车工程系讲师，硕士，汽车电子技术专业教研室主任，主要研究方向为汽车电控发动机课程教学；江军，男，湖北工业职业技术学院汽车工程系讲师，硕士，主要研究方向为汽车空调等课程教学。
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1674-7747（2015）06-0010-02
一、课程由来及改革设计
传统的针对汽车销售这一岗位课程，主要以“汽车营销”、“汽车销售技法”、“汽车销售实物”等名称命名。近年来，高职教育在进行专业优化时，提倡基于工作过程系统化课程体系的构建，这种体系构建是建立在对企业、院校、学生等调研的基础上，对企业的职业岗位进行分析，提炼岗位典型的工作任务，并对工作任务进行描述转化设置专业课程体系。“乘用车导购”是根据汽车销售企业中具有代表性的汽车特约经销商（4S店）的销售顾问岗位上导购这一典型工作任务，按照工作过程系统化的要求确立转换的一门理实一体化课程。［1］教学过程一般以工作任务驱动、任务教学法为主体进行，在任务的计划实施过程中获取岗位所需的知识和相关技能。以每个学习情境选取的项目载体为工作对象划分若干个工作任务，并按“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”六步法制定任务教学计划表。其具体的教学计划如表1所示。
二、课程实施过程中的问题探究
（一）学习任务选取及学习任务单的设计
任务教学法是以工作任务为核心来训练专业技能并构建专业理论知识的教学法，［2］而“基于工作任务”是这种教学法的核心思想。为此，在学习任务选取时，必须具有真实性、典型性和可迁移性。而作为教学活动的引导者应加强与实际工作的联系，经常参加企业实践锻炼，提高专业水平与教学水平。授课教师必须每年到汽车销售企业参加实践活动，从而丰富教学内容，提高专业技能，掌握销售流程、销售技巧、销售过程掌控等企业真实的情境及专业发展趋势。
（二）任务实施过程的管理及掌控
学习任务单作为教学过程的引线，必须考虑到任务实施过程的管理。所以，设计中有小组成员名单，每次实训环节组员必须自己本人签到，这样，在很大程度上提高了学生的出勤率。
在课程实施的开始阶段，教师要对工作任务和流程进行分解，由学生自己制定相应的工作计划，再引导学生明确每一阶段的具体任务，从而有针对性地和知识内容进行有效的链接，并注重对学生综合素质的培养。
实训过程由小组完成任务，小组内每两人坐一个单组，分别扮演销售顾问与顾客，当某个同学缺勤时，会导致搭档的实训无法进行，进而相互之间有提醒和监督作用。另外，课程改革后，任务被赋予分值，学生完成相应的任务便挣取相应的分值，最后累计相加并计入学生课程成绩中，寓教于学，寓考于学。
实训环节中，教师作为巡查员，在小组间来回穿插，观察学生的实训进程、实训表现，并做相应的记录、考核和反馈。
（三）任务实施结果及课程考核评价
任务实施结果是对分项技能目标的掌握，课程考核评价是对岗位工作能力的综合检验。为此，课程制定了以任务工单考评为基础，采用过程性考核与水平性考核相结合的方式。
学生评价、教师评价与企业专家评价共存，这是学生检验与反思问题的解决过程。课程考核既是总结与提高的重要阶段，又是培养学生良好的自信心与成就感的绝好时机。
三、课程实施过程中的疑难问题
课程实施过程中会出现以下疑难问题：（1）班级容量、设备数量、师资力量在教学过程中是相辅相成、相互联系的，若要保证课程实施效果须加大投资；而涉及到实训投入、教学成本等问题时，必然受到学校客观条件的制约；（2）课程考核中采用学员自评、小组互评、教师点评，通过单项要求、总线控制等措施进行激励。其初衷是通过各种方式，让学生参与、投入到教学环节中去，但由于高职学生知识起点低，实训过程中学生的关注点、兴趣度、集中性等会产生偏离。（3）企业评价销售顾问的表现是否优良，很重要的一点是看其服务流程。课程实施过程中虽采用了行动导向的教学，且分组实施的过程中学生自己扮演模拟潜在消费者，但是，在购买心理、购买环节和消费评比等很多方面，还是不能与真实情境相匹配。虽然销售流程相似，却缺乏真实的企业环境、真实的顾客群体和消费心理，这样，导致课程实训环节过程中的真实性大打折扣。（4）由于当前汽车行业火热，导致汽车相关的专业学生报名异常火爆。要保证两个班级在4节课内每个小组都进行实训，最终，小组每个成员可能获得的实训时间仅仅为3分钟。而在实际的过程中，一般销售的一个环节所花的时间也不止这么多。于是，教师在此过程中只能压缩流程，紧凑完成单项任务的观察和考核，对于学生的实训表现难以进行过多的点评、反馈。很多情况下，学生只是了解了销售的过程形式，而未能掌握销售的环节技巧。
实践证明，基于工作过程导向的“乘用车导购”课程开发实施，在实践教学中虽然遇到诸多困难，但其教学优势也是非常明显的。一方面，激发了学生的学习兴趣，以岗位任务为媒介，学习任务单为引线，学生学习的主动性和积极性大幅提高；另一方面，提升了教学质量，学生实际知识掌握程度及销售的动手能力比以前明显提高，与岗位接洽度进一步拉近；同时，在小组实训过程中，注重学生综合素质的形成，使学生的合作共事能力和团队协作精神等均有所提升，更加有利于学生职业能力的培养。
参考文献：
［1］姜大源.论高等职业教育课程的系统化设计：关于工作过程系统化课程开发的解读［J］.中国高教研究，2009（4）：66-70.
【关键词】高尔夫；市场营销；课程建设；岗位能力
【中图分类号】G712
高尔夫俱乐部商务管理专业是国家骨干院建设重点专业，专业建设主要包括：人才培养模式、课程建设、教学团队建设、实习实训基地建设等方面，其中，课程建设是核心。而按照市场需求，根据专业调研构建课程体系，是课程建设的基础。
课程建设小组通过高尔夫企业人才需求情况、国内兄弟院校高尔夫专业人才培养状况、毕业生胜任工作情况等调研和高尔夫专业建设指导委员会论证，充分利用铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司校内实训基地资源，根据职业教育的要求，结合岗位能力，采取“学生员工化、管理者教师化、俱乐部课堂化、院企一体化”途径，逐步推进和完善“前校后场、工学一体” 的人才培养模式。构建高尔夫俱乐部商务管理专业课程体系，高尔夫市场营销做为本专业重点建设的核心课程之一，课程组成员共同制定了课程目标、课程标准、课程教学设计、教材建设、课程评价等方面进行了课程建设。
一、课程建设内容:
（一）工作岗位、岗位核心能力分析
与铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司、天津星耀五洲高尔夫俱乐部等企业合作，围绕专业核心能力培养目标，通过对高尔夫俱乐部工作岗位以及岗位能力的调研与分析，总结出岗位核心能力。工作岗位、岗位核心能力与核心课程对应关系见图1。
图1 工作岗位、岗位核心能力与核心课程对应关系示意图
在充分调研工作岗位、岗位核心能力的基础上，市场营销初次就业岗位、岗位晋升、未来发展岗位分析见表1
表1市场营销岗位发展分析
（二）课程标准
课程负责人到铁岭龙山国际高尔夫培训俱乐部挂职锻炼，任市场营销总监助理，并对大连金石高尔夫俱乐部、天津星耀五洲等省内外5个知名俱乐部开展课程建设专项调研，与俱乐部营销、管理、服务人员广泛接触，融入高尔夫行业职业资格标准，确定课程的知识、能力、素质目标，校企合作进行基于工作过程的课程开发与设计，制定突出专业核心能力培养的课程标准。
（三）课程教学设计
结合本专业毕业生的就业面向，根据行业发展的现状，选择代表高尔夫会籍销售工作任务作为核心课程的教学情境。以高尔夫市场销售项目和工作任务为载体；采用项目化教学或真实工作任务为导向的教学方法，依照职业成长和认知规律，进行教学情境设计。
（1）课程内容
通过充分的企业调研，经过本课程组成员与俱乐部营销管理人员共同分析，选取大连金石等高尔夫市场营销部市场策划、市场销售、会员服务三个典型工作岗位，归纳典型工作任务，结合市场营销岗位职责和标准，确定为课程的行动领域的工作任务，再将工作领域的工作任务转化为学习领域的学习任务，做为选择课程内容的主要依据。课程内容分为市场策划、市场销售、会员服务3个学习单元，下设12个项目，以工作任务为教学项目，让学生在真实的工作情境中将所学课程理论知识运用于具体的工作实践。
《高尔夫市场营销》课程整体及单元设计如下：
表2《高尔夫市场营销》课程整体教学设计
课程名称/（学习领域）：高尔夫市场营销
教学时间安排：90学时
对典型工作任务的描述：高尔夫市场营销包括营销策划、市场销售、会员服务等一系列营销管理过程。
本职业所从事的工作主要包括：市场策划、市场销售、会员服务。
能力目标：
1. 能为高尔夫球会进行市场调查与预测；
2.高尔夫市场定位；
3.目标市场选择；
4.营业推广等市场策划活动；
5.能够寻找与识别准顾客；
6.能够销售拜访；
7.客户投诉处理；
8.会籍管理；
知识目标：
1.市场调查与预测的方法；
2.高尔夫市场定位的方法；
3.目标市场选择；
4.准顾客的类型；
5.销售拜访的步骤；
6.客户异议的原因；
7.会籍管理的程序；
学习组织形式与方法：采用情景模拟、案例讨论、项目教学、俱乐部轮岗实训等多种教学组织形式，采用教、学、做三者结合以做为主的教学方式。
考核方法：
1.平时表现占30%；
2.理论考试占20%；
3.实训项目考核占50%，其中市场策划能力10%、市场销售能力25%、会员服务能力15%。
表3《销售拜访》单元设计
单元名称 销售拜访 学时 6学时
任务描述 每一个销售人员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。作为销售人员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访顾客的数量永远是成正比的。这是销售最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都应该严格遵循这原则。推销人员要通过一定的训练，让自己具有接近顾客的能力，并能够按照销售拜访的步骤，顺利实现销售拜访的目标。因此销售人员在此任务实施中主要是要意识到拜访顾客对于销售的重要性，掌握接近顾客的方法，明确拜访顾客的步骤， 并能利用技巧成功地拜访顾客，为下步的产品推介打
下基础。
学习目标 知识目标 能力目标 素质目标
1. 熟悉接近顾客的方法；
2.了解顾客心理与购买行为；
3.熟悉顾客异议的类型与原因；
4.掌握销售拜访的步骤和技巧；
5.挖掘顾客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通过训练，具备接近顾
客的能力；
2.能够按照销售拜访步骤，具备顺利完成拜访推销目标的能力；
3.能够运用方法和技巧把握顾客的情况，挖掘顾客需求；
4.能够找到顾客拒绝的真实原因，并有处理顾客异议的能力；
5.能够分辨出顾客成交的信号，并有促成交易的
能力。 1.培养高尔夫礼仪；
2.培养服务意识；
3.培养职业道德；
4.培养应变能力；
5.培养创新意识；
6.培养沟通协调能力.
学习内容 1.掌握接近顾客的方法；
2.掌握销售拜访的步骤；
3.销售拜访的技巧；
4.挖掘客户需求。
教学条件 高尔夫营销管理实训室、高尔夫练习场、高尔夫专卖店、龙山高尔夫培训俱乐部。
教学过程 步骤一、组织教学
步骤二、情景导入
步骤三、新课讲解
步骤四、归纳总结
步骤五、下达实训任务
教学方法 讲授、讨论、项目驱动、情景模拟。
考核方法 1.挖掘顾客需求的能力（30%）；
2.项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）；
3.团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）
（2）教学方法、手段
教学场所安排到教室、营销管理实训室、校内实训基地（铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司），教师与俱乐部市场营销部工作人员共同实施教学，项目驱动、情景模拟，使专业技能在做中学，学中做中得到有效提升。
（3）教学资源库
校企合作建设与本课程相配套的教学资源库，包括学生学习指导手册、教师教学指导手册、教案、多媒体课件、教学录像、案例库、试题库、技能训练库、工学结合特色教材等。
（4）课程教学实施。
依托高尔夫营销管理实训室、高尔夫练习场、龙山国际高尔夫培训俱乐部和其他丰富的教学资源，由专业教师和企业兼职教师共同完成课程及专业实习和顶岗实习教学，使学生能够将专业基础知识和实践应用能力有机融合，从而具备营销岗位所需的知识、能力和职业素养，为从事高尔夫市场营销工作打下坚实的基础。
（5）考核方法
与企业共同进行评价考核，专业能力与通用能力考核并重，加大高尔夫市场营销岗位实训项目考核的比重，突出过程性评价。
（四）教材建设
教材建设是高职教育人才培养工作的重要组成部分，无论学生学习、教师教学均要依据教材内容进行。没有好的教材，即便有一流的教学设备，一流的教学师资，一流的教学管理，要提高教学质量也无从谈起。
高尔夫市场营销课程建设小组与铁岭龙山高尔夫培训俱乐部等企业合作，对接高尔夫球会市场营销部岗位能力要求开发工学结合项目化特色教材，在国内同类院校中起到引领和示范作用。
（五）网络教学资源平台建设
构建网络教学环境是为了实现高质量的教学资源的共享与传播，促进师生互动，形成开放、高效的教学模式，更好的培养学生的信息素养以及解决问题的能力与创新能力；科学地运用网络教学资源提高学生的学习兴趣、学习效率、打破传统的教育、教学方法，优化高职教学过程。
课程建设小组与远古赛银高尔夫软件有限公司、深圳大学高尔夫学院、点为高尔夫软件公司、铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司等共同建立围绕课程的开放性、共享性充分体现高职教育特色的网络教学资源平台。建立课程资源库，实现教学资源共享，满足职业资格培训与考证、企业员工培训和教学需要。
网络教学资源平台内容主要包括：教学课件、视频、教学软件、课程培养目标与要求、课程标准、企业案例库、课程素材库、技能考核试题库、训练题库、互动平台等。
总之，高尔夫课程建设是专业建设、提升人才培养质量的重要内容。把课程开发前期调研结果作为起点，确立突出专业核心能力培养的课程标准，统一课程内容与教学模式，推进课程建设的有效实施，运用发展性的课程评价等，将有利于高尔夫课程建设进一步发展。
参考文献：
购物车(0)
