时间：2023-03-10 14:50:13
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Abstract： The training effectiveness evaluation is one of the key steps in the training process. To assess how the enterprise training effect， has became a difficult problem for the enterprises. In this paper， according to the different training time and steps of the case enterprise， the training effectiveness evaluation indexes and evaluation methods had been redesigned，to improve the enterprise training effectiveness evaluation with the Kirkpatrick training effectiveness evaluation model.
关键词： 培训；培训效果评估；柯克帕特里克模型
Key words： training；training effectiveness evaluation；Kirkpatrick training effectiveness evaluation model
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）14-0141-03
0 引言
培训作为人力资本投资的主要方式之一，在人力资本增值中发挥不可替代的作用，在企业发展中处于重要地位。培训效果评估是整个培训系统不可或缺的组成部分，保证培训系统循环的完整性，为改进培训提供判断依据，并检验受训者技能或行为的改进效果，促进提高员工参与培训的积极性。而目前很多企业往往更关注培训方式的改善和培训项目的增加，对培训效果评估往往流于形式。
国内外学者对培训效果评估进行了较为深入的研究。美国学者柯克帕特里克提出了包括“反应层级、学习层级、行为层级和结果层级”的“柯式四级评估模型”①，至今在美国仍被广泛应用。学者们也对该模型不断的深入研究并不断完善，并产生了Hamblin的“五级评估模型”和Jak Philips的“五级投资回报率模型”等。我国学者在关于企业培训效果评估方面的研究成果主要包括定性评估法、定量评估法和定性定量结合法。其中定性评估法又包括目标评估法、关键人物评估法、比较评估法等；定量评估法包括问卷式评估法、收益评估法等；定性定量结合法包括FIF评估法、绩效评估法、集体讨论评估法等。②
1 案例分析
1.1 案例背景 本文案例研究的企业系某房地产物业公司，内设3个职能部门和4个物业服务项目中心，员工队伍50人。自2012年成立以来，陆续承接上级地产公司投资开发住宅项目、文体中心等项目的物业管理服务，累计服务管理面积约25万平米。
本文借助国内外学者对培训效果评估的理论基础，通过调研访谈和案例分析的研究方法，按不同的培训时间和阶段分层次进行培训效果评估指标及评估方式的再设计。物业公司为调研访谈提供了大力支持，为获得有关情况提供了便利性，对保证本案例研究的可信度起到了关键作用。
1.2 问题分析 物业公司注重员工培训，年度财务预算安排职工教育经费，定期开展各种专业培训活动。通过调研发现培训评估环节只单纯测试培训传授的内容，没有把培训后员工行为改变与员工的绩效考核相挂钩。
通过访谈记录表以及对上述公司的培训现状分析，归纳出公司在培训效果评估方面主要存在以下问题：
①培训评估的层次不够深入，多数培训评估并未完全深入到受训者的工作行为及态度转变、能力提升、绩效改善和企业效益等层次上来，评估工作停留在反应、学习层面，行为层面评估不够全面。②培训评估方式较单一，公司主要是以考试的形式进行培训项目评估。考试固然是一种有效地考核方式，但并不是所有的评估内容都是用考试的形式。③评估与实际工作脱节，更多是在培训刚结束时进行评估，在行为层面上的评估倾向于“点到为止”，另外忽略了将培训项目与公司绩效联系起来进行评估，这就使得评估与实际工作脱节。
1.3 模型构建 针对物业公司培训评估存在的问题，提出培训效果评估模型的构建方法，如表2。
按照评估时间和评估方法与柯式评估四层次的关系，将培训评估贯穿于整个培训的循环系统当中，根据培训特点对培训效果进行评估。四个层级之间是逐级递进的关系，无论在评估时间和评估方法上都有所区别，但培训效果的评估结果最终必须通过这四个层级反映出来。从评估时间上看，从反应层到结果层，是一个连续不断的评估过程，并且每一个层级都有相对应的评估时间；从评估方法上看，根据各评估的阶段与评估的重点不同，模型将以上各评估方法相应地运用在各层次评估当中，以考察受训者的反应、知识、行为、绩效等方面的评估效果。
1.4 方案设计
1.4.1 实施流程 培训效果评估是一个培训流程的最后环节，它是对培训活动实施成效的评价与总结，同时评估结果又是以后培训活动的重要输入，为后续培训提供培训项目、培训需求、培训效果等方面的依据。培训效果评估可分成三个步骤：评估的准备、实施和总结阶段。
在准备阶段，采用科学有效的方法和技术进行培训需求的分析，这是培训评估的基础。在培训实施前，物业公司培训管理部门应明确培训评估的目的、数据收集方法和数据类型，并从定性和定量两个方面收集评估所需的数据。在实施阶段，把培训评估分为反应、学习、行为、结果四个层面，物业公司培训管理部门针对各层面的评估选择合适的评估方法和评估时间进行评估，将收集到的评估原始资料进行科学、客观地分析。在总结阶段，将资料分析的结果进行整理形成培训评估报告，并及时在物业公司内部进行传阅和沟通，收集对报告的意见建议，以达到对培训项目进行调整的目的。以下将从反应层面、学习层面、行为层面、结果层面四方面来进行具体的培训评估的分析。
1.4.2 反应层面培训效果评估指标 反应层评估的目的是分析受训者对培训项目的满意度。物业公司员工培训的反应层评估指标可为定性指标，包括培训时间、场地设施安排、课程内容安排以及培训讲师的授课风格等。具体指标如表3。
公司员工培训效果的反应层指标数据的收集方法可采用问卷调查、面谈等方式。一般在培训结束后，完成反应层指标的数据收集工作。另外，在培训活动开展时，可以邀请一至两名公司高管人员到场，监督培训项目实施。培训结束后向上级领导进行汇报，以弥补调查问卷数据的可靠性。
1.4.3 学习层面培训效果评估指标 学习层面的评估是分析评估受训人员在知识、技能等理解、掌握和使用程度。学习层面的评估指标内容可分为知识成果和技术成果。物业公司培训的知识成果一般应包括公司战略、礼仪常识，沟通技巧等等。技术成果评价的是受训者是否学到了技术，技术的水平是否得到了提高，一般包括操作规范等。具体指标如表4。
该层级评估在培训结束后立即进行。物业公司培训管理部门可通过笔试、情景模拟、技能实践、角色扮演等来了解受训人员对培训知识、技能的掌握程度。偏重理论知识的培训，可在培训前后用同一标准对受训者进行测验，并对照分析；偏重技能的培训，可通过情景模拟、技能比赛，测评所学技能的掌握和熟练程度。由物业公司培训管理部门培训档案，记录测评结果，为后续绩效考核和岗位调整提供依据。
1.4.4 行为层面培训效果评估指标 行为层面的评估主要是测评受训人员在培训后其行为变化情况。结合物业公司所在行业特点与员工的工作行为特点，行为层面评估主要设定包括：工作效率、职业态度、工作协作、准确度等指标。具体指标如表5。
行为指标水映受训人员将培训所学知识、技能运用到工作中改变工作行为的程度，应该在培训结束后3-6个月内进行。由物业公司培训管理部门利用多种途径进行行为层面评估：①可以通过对比受训人员培训前后的绩效考核；②对受训者的下属员工、同级员工和其直接上级进行访谈；③对业主的满意度调查，通过网络留言和网络评价的中间媒介，间接对受训人员的行为是否发生变化作出判定。
1.4.5 结果层面培训效果评估指标 培训在结果层面的效果是指从公司的角度判定培训给带来的效益。
结果层指标是物业公司最关注的量度指标。由物业公司对比培训前后的物业费收缴率、成本、利润等，衡量培训所带来的收益增长了多少，从而确定培训的效果。该层级指标的数据收集方法多样，客户服务、员工职业发展等数据可来源于公司的内部工作记录，结合对受训人员的直接主管或下属的访谈，获得受训员工在培训结束后该方面的指标改进程度。当然，培训效果评估的工作除了培训部门本身的执行外，离不开其他部门支持，需要公司整体的支持力度，以保证培训效果评估的顺利开展和有效进行。
2 研究结论
首先，本文通过调研了解指出物业公司在培训效果评估中存在三项问题。其次，以柯克帕特里克四级评估模型为基础，设计了物业公司员工培训项目评估的培训效果评价指标和评估方法。培训效果评估还是一个有待深入研究的领域，对培训项目效果以及培训产生的收益等问题还需深入分析。
注释：
①宋夕平.浅析柯式模型在培训效果评估中的运用[J].科技管理研究，2007（S2）：224.
②周俊玲.浅谈企业培训效果的评估[J].经济师，2013（S5）：228.
参考文献：
[1]陈雁枫.培训效果评估及其在企业的运用[N].上海交通大学学报，2007，4.
[2]李婉.浅谈如何针对企业中层管理者开展有效的培训[J].科学学与科学技术管理，2007（S1）：137-139.
[3]刘若鸣.谈如何评价培训的有效性[J].技术经济与管理研究，2003（S3）：110-111.
[4]宋夕平.浅析柯氏模型在培训效果评估中的运用[J].科技管理研究，2007（S2）：244-246.
一、自身业务素质和能力状况分析：
通过一学年的物理新课改教学，通过对新教材的研究，加上多次外出培训和听课，收益非浅，使自身业务素质不断提高，驾驶课堂的能力增强。在物理课教学中，注重学生探究能力的培养，让每个学生都有展示自我的机会，。让学生自己起来谈自己的想法，学生积极性很高，纷纷举手发言，上前演示，做到以学生为主体，教师尽量只起到指导的作用，以培养学生的能力为中心，为重点。并能把多媒体信息技术与物理学科有机地结合起来。
二、提高自身素质，业务能力方面的目标
在物理教学中，自身也存在不足，如鼓励手段应该及时、多样；在给予学生展示自我风采的机会时，应该让学生充分、彻底的进行思考、讨论，而不搞形式主义；再是教师在课前与学生交流的时间太长，影响了课堂的效果；在设计上还是以问题作为引线，让学生顺着教师的思路走。本学期对自己的教学有了新的目标和方向。作为新课改教师，进一步强化科研意识、创新意识，挤时间自学教育教学理论，多读书。读好书。做好读书笔记。读后感。围绕科研课题，联系工作实际，深入开展研究，投身教改实践，努力实现由“经验型”向“研究型”的转变。促进教学改革，提高教学质量
三、具体措施：
1、认真学习课程标准。重点学习和掌握所教学物理科课程的性质、基本理念、设计思路、课程目标、课程结构和内容、教学方式、实施建议、教学评价方法等，理解学习物理领域的教育意义，力求在教育实践中体现出课程标准的教育理念，提高实施新课程的教育教学能力
2、认真学习和研究新教材，重点掌握教材在编写思路、结构、内容和要求等方面的新特点以及模块教学等，创造性地开发和使用新教材。
通过劳务品牌培训和返乡创业培训，提高我县农村劳动力就业、创业能力。
二、培训人数
2021年我县计划实施劳务品牌培训500人，返乡农民工创业培训700人。
三、培训时间
培训时间：2021年3月—10月；11月底各培训机构完成各项培训补贴的申报工作。
四、培训项目
2021年我县计划实施“母婴护理员”“养老护理员”、“焊工”、“家用电器维修工”、“西式面点师”、“中式面点师”6个劳务品牌培训工种，共计500人。返乡农民工创业培训（SYB），共计700人。
五、培训对象
培训对象为川籍和外省籍在务工的农民工。
1、基本条件：初中（含）以上文化程度，身心健康。男：16-60周岁；女：16-50周岁。
2、学员申报条件：
初级劳务品牌培训具备以下条件之一者均可申报：累计从事本职职业工作1年（含）以上；本职学徒期满。
中级劳务品牌培训具备以下条件之一者均可申报：取得本职业五级/初级工职业资格证书（技能等级证书）后，累计从事本职业工作4年（含）以上；累计从事本职工作6年（含）以上。
返乡农民工创业培训具备以下条件的可以申报：有创业意愿和创业规划，或有培训愿望和处于创业初期的创业人员。
六、培训要求
（一）培训机构要编制详细的培训实施方案，把安全生产、禁毒知识、普通话列为必训内容（方案须载明“消防安全教育”、“疾病防控教育”、“环境保护法规”、“职业病防治”等培训内容），制定培训计划，设置相关课程，合理安排培训学时，配备专业的理论和实作教师。
（二）培训机构负责人及工作人员要全程参与整个培训过程，负责培训学员的后勤保障及安全，培训过程实行全程录像。
（三）培训机构在劳务品牌和返乡农民工创业培训开班当日向县农民工服务中心报送开班时间、培训地点、培训人数、当值授课教师微信号等相关内容。
七、培训管理
（一）收集培训意愿。各乡镇（街道）农民工服务中心要认真摸排、收集培训意愿，原则上每个乡镇收集一个品牌培训班（50人），一个返乡创业培训班（30人），于3月20日前报县农民工服务中心伍国军处。各乡镇（街道）农民工服务中心要明确一名工作人员负责意愿收集、学员组织、管理、落实培训场地等全程服务管理工作。
（二）资质审核。由县财政局、县人社局、县农民工服务中心对申请劳务品牌培训和返乡创业培训的培训机构进行资格审查。培训机构要有独立法人资质，有所需培训专业资格，有完成培训任务的实作场地、设施设备和师资力量；取得相应劳务培训机构及定点培训机构资格，中级劳务品牌培训原则上由2018年认定的省级劳务品牌培训基地机构培训。
（三）培训管理。培训机构在培训开班前7日内，将学员信息录入系统，并将开班申请、培训经费预算、参训人员花名册及身份证复印件、培训计划、教师资质、讲课教案等报县农民工服务中心，同意后方可开班。开班当日由县财政局、县人社局、农民工服务中心派专人到培训地清点参培学员人数，宣传就业、创业政策，强调培训相关要求。培训过程中，县人社局、县农民工服务中心会同县财政局相关人员定期不定期地通过电话抽查、微信视频、实地现场查看等方式对各培训机构的培训情况进行监督，监督情况与当年培训补助资金和来年培训任务挂钩。结业时应组织结业考试，及时组织技能鉴定考试，培训结束经验收合格后，培训机构按程序申请培训补助资金。
（四）经费管理。
1、县人社局、县农民工服务中心要按照分段设岗、分岗设人原则，合理设置经办人员和审核人员。
2、本次培训的先期经费由培训机构自行垫支，县财政不预拔培训补助资金。
3、申请培训补助资金补助应附：劳务品牌培和返乡农民工创业培训资金申报表、培训预决算、培训人员基本资料（含姓名、性别、户籍地址、联系电话、身份证号、就业单位等内容）、承训机构的培训方案、受训人身份证、培训花名册、职业资格证书复印件、培训机构开具的行政事业性收费票据或税务发票。培训补助资金用于：教师授课费、实作费、教材费、影像资料制作费、证书制作成本费等相关培训费用。
二、培训地点：县委党校
三、参会人员：全县48个贫困村第一书记；各乡（镇）分管脱贫攻坚工作副乡（镇）长和具体从事脱贫攻坚档案专干；22个扶贫专项部门分管领导和档案工作人员。
四、会议主题：脱贫攻坚档案业务培训
五、会议议程：
会议由县档案局副局长江茂瑛主持。
（一）县档案局局长通报全县脱贫攻坚档案工作现状及下步工作要求
（二）县人民政府副县长讲话
（三）开展脱贫攻坚档案业务培训
1、精准扶贫数据资料及具体内容讲解（主讲：县扶贫和移民工作局副局长）
2、精准扶贫档案管理办法和整档规则（主讲：县档案局副局长）
六、工作分工
（一）会场准备、会议材料、人员通知及联系宣传报道由县档案局负责。
以“提效率优服务、强队伍保发展”为目标，以业务知识培训为切入点，创新思路、创新方式，有效提升我局干部职工的依法行政能力和法律素养，为全面推进依法行政和加强法制队伍建设奠定坚实的基础。
培训对象和方式
培训对象：全体在职干部职工。
培训方式：采取耕地保护股、土地利用股、规划勘查股、地籍管理股、矿产管理股、执法监察股六个业务股室业务股干轮流授课方式进行，每周开展一次。
培训时间
20xx年10-12月份。
培训内容
以工作流程、操作实务、注意事项、法律依据等作为主要培训内容。
几点要求
（一）高度重视
各分管领导、股室负责人要高度重视培训活动，科学安排工作，妥善处理工学矛盾，及时组织本股、室、队、基层所全体人员按时参加，并及时掌握学习培训效果，确保业务知识学习培训活动落到实处。
（二）精心备课
为确保学习培训效果，备好课件是重要环节，授课人员要精心准备，认真撰写培训教案讲义，要通俗易懂，让干部职工听懂、听明白，要把备课过程当作强化自身业务素质的良好机会，通过备课，全面提升自身业务综合素质。
（三）加强纪律
全体干部职工不得迟到、早退，无故不参加学习培训，确因特殊情况不能参加培训，要及时向主管领导请假，主管领导会前汇报局主要领导。培训过程中要专心听讲、做好笔记，注意会场纪律，手机关机或调成振动，严禁随意走动、聊天、玩手机等现象发生。办公室负责做好参训人员签到、统计工作，对不按要求参加学习培训情况及时汇报主要领导，经党政联席会研究后给予通报批评、扣发奖金等处理。
1、为什么要做出这样的培训？
培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。
2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？
通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。
二、培训的内容
1、产品培训
（1）、产品知识的介绍
数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。
a、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。
电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。
监控视频电缆:sv-75-3(导体为0.5)sv-75-5(导体为0.75)sv-75-7(导体为1.2),并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，rg、jis等系列线缆。
b、同轴电缆
电视线缆：swv-75-5（导体:1.0）swv-75-7(导体:1.66)swv75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。
c、屏蔽线rvvp系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、rvvsp对绞型屏蔽电线。
d、护套线rvv、avvr线缆、阻燃绞型连接用软电线（zr-rvs）、扁型无护套软线（rvb红黑线）、尼龙护套线（bvn）。
音视频连接线：sfv系列及二排、三排音视频电缆等。
e、音响广播系统线缆音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。
多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。
f、信号线
以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号所包含的内容。bc：纯铜、a：铝镁合金丝、tc：镀锡铜、ccs：铜包钢、cca：铜包铝等。
（2）产品的优势卖点
首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更安全、更价值”的本位宗旨。
包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。
产品线相对其他业界同行都要长都要完善，能够满足客户整体的需要。
在与其他竞争对手比较方面，体现在产品的准确传输数据和主要功能数据等。例如：视频监控线的准确有效传输距离的保证。
品牌化经营、产品创新能力的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销商一直走别的同行前面。
举例：尼龙护套线
尼龙线具有防白蚁、防鼠咬，耐热性能好等优越的安全性能。
尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装修设备电源、照明最佳用线。
具有重量轻、外表光滑，因尼龙自身有性，穿线不易擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来了便利和经济性。
采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的热稳定性。
具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自性。
（3）产品的适用范围
举例说明：networ250用途：数字通信用水平对绞电缆，应用于大楼综合布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的用户通信引出端到配线架之间的布线，满足于100mhz的数据通信。标准布线长度90米。
swv-75-5用途：应用于1ghz以下闭路电视系统，共用天线系统（catv/matv）作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。
尼龙护套线：用于额定电压450/750v及以下动力装置固定布线。
2、公司文化、客户服务培训
“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”------------企业文化
“一流品质一流服务科学管理持续改进”---------------------------------品质方针
“根深，方能叶茂”的营生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品质放心选择足米足芯足平方更安全更价值”--------------价值理念
“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协助”---------------------职业情操
“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协作”---------------------服务宗旨
（1）积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。
（2）市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。
（3）针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提供100%满意的更换服务。
（4）针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服务。
三、团队的打造
手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。
1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。
2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足。
3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报本文来自那一世，转载请保留此标记。当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。
4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。
四、业务开发培训
1、市场开发前的准备
（1）样品板和资料的准备（要进行量化）。
例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行资料的派发，全力做到，资源的不浪费。
（2）要知道目标市场在哪里？建材市场、电子科技市场及家装材料市场。
（3）知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。
2、目标市场定位、市场类型的甄别
（1）目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。
（2）市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。
3、如何寻找目标客户
以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户，开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。
（1）门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好，但是我可以知道哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。
（2）人员分工、物流配送能力。门市面积的大小，在某一方面来讲，可以根据这个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送能力能否做到及时交货到客户手上。
（3）所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比，能够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置。
（4）经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。
（5）经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间，和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。
（6）决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所经营的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样子，不在乎这一经营成本，不认真对待等。
（7）经销商的网络覆盖能力（只限针对大型客户和总经销类型的客户）。
4、选定客户后，如何与客户进行洽谈
首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并且要非常明确该客户是有意愿的。谁（关键人）,针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权负责此事务的人，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这个问题的人。
为什么,当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商就可以做的，达不到一定的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力。
市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予一定范围的辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大。
利益我们给客户能够带来什么？
1、先进的管理经验，完善的产品库存管理。
2、完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。
3、利润空间，赢利能力。
时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。
如何做我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场协助。
市场调查：
（1）找准我们的市场，核心市场和目标市场。
（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。
（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。
市场协作：
（1）、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。
（2）、合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。
（3）、资料、产品样板的有效支持。
其次，在市场方面该告诉客户什么？
1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。
同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线，普通bv线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某一层面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。
2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手的市场。
（1）分析市场情况，我公司产品在这一市场的估计容量，要让客户看到前景，
（2）分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进行反向的案例说明，例如：……强调我们的价值。
5、成交及试探性成交
根据以上的分析内容，若无提出其他意见，就可以确立合作。一旦没有反映，我们可以率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进入我们的思维范畴，达成我们的交易。
五、售后服务
1、做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。
关键词：财政事务；培训包；方案设计
中图分类号：G423 文献标识码：A 文章编号：1672－3309(2010)11－83－03
教育部、财政部为了贯彻落实《国务院关于大力发展职业教育的决定》中提出的“实施职业院校教师素质提高计划”精神，于2007年底在全国范围内启动了“中职学校重点专业师资培训包开发项目”，本文就是其中《财政事务》项目培训方案的部分研究内容。
一、培训方案的开发依据
(一)以已开发的《财政事务专业教师能力标准》为依据
根据教育部对培训包项目的总体要求，各项目的开发工作，必须以教师能力标准为依据。《财政事务》培训方案以已开发的《财政事务专业教师能力标准》为依据。其次。根据目前各中等职业学校本专业的师资现状及能力标准，提出有针对性的培训方案。
(二)以全国同类专业师资的现状和培训需求的调研情况为依据
总体调研的结论有以下几点：第一，目前全国范围内开设《财政事务》专业的学校非常少，从调研情况看。这个专业的招生已没有大的发展空间。由于教育部的专业设置目录中还保留这个专业，所以，部分学校以此专业为名，但课程的设置、培养的目标已不与此相适应。第二，中职学校的教师专业不固定。由于学校办学以就业为导向，专业的调整使教师的专业教学内容经常发生变化。因此，对他们专业培训的面要广，对知识的要求则不需要太深。第三，针对中职教育的特点。在制定培训方案时，教育学、心理学、教学法等必须纳入培训的内容。第四，在全国范围内相关专业的老师数量不多，水平参差不齐，要根据各学校是否设置这个专业决定培训的需求。
(三)考虑本专业不同工作岗位的发展趋势和对教师要求的变化情况
随着社会经济的不断发展，开设《财政事务专业》所适用的岗位也会不断变化。所以，对教师的培训要有一定的前瞻性。特别是财政事务专业涉及的国家财政、财经法规政策性较强。必须使受训教师有一定的把握前沿动态和更新知识的能力。因此，在培训课程的设计中充分地体现了“四新”的内容，并以讲座等多种方式，使培训方案具有动态效果。
(四)按岗位任务导向设计培训内容
1.中职财政专业毕业生是目前乡(镇)财政(农经)所实际工作中急需的人才，中职财政专业毕业生也能完全胜任乡(镇)财政(农经)所各岗位的工作要求。
2.在新农村建设中，对村级干部、村级经济的发展及管理提出了越来越高的要求。中职财政专业教育应转变传统的就业观念，开辟以社区(村级)管理岗位为毕业生新的就业岗位群，
3.这些岗位的工作流程和行动导向，是与以往学科体系教学完全不同的。因此，首先要对教师进行按岗位行动导向设计培训内容。根据不同岗位的工作流程和岗位责任，进一步明确在这个工作岗位上胜任工作应知应会的知识和应该掌握的基本技能。
二、培训方案的具体内容
(一)培训目的
以国务院关于大力发展职业教育的决定，以及教育部“中等职业学校教师素质提高计划”为指导。努力改善中等职业学校教学工作。通过培训，使接受培训的教师政治思想和职业道德水准、专业知识与专业技能、学术水平、教育教学能力和科研能力等方面的综合素质有显著提高。使之成为具有高素质、高水平，具有终身学习能力和教育创造能力，在教学实践中发挥示范作用的中等职业学校的“双师(能)型”专业骨干教师。
(二)培训对象
根据教师能力标准的不同要求，将中等职业教师分为上岗、提高、骨干3个层级进行培训。可将3个层级界定如下：(1)上岗层级教师界定，学历达标，已获得教师资格证。(2)提高层级教师的界定，已经是本专业的合格教师，希望通过培训提高水平与能力，向骨干教师目标努力的教师。(3)骨干层级教师的界定，已经是本专业带头人或骨干教师。
(三)培训目标
基于《财政事务》专业教师的能力标准制定以下培训目标，原则上达到：
1.上岗层级专业教师
(1)初步了解财政事务专业职业教育本质特点，了解实际的职业及职业规章。使上岗层级专业教师尽快适应教学工作。进一步提高中等职业学校新从事财政事务教学教师的综合素质。
(2)掌握基本教学技能。能在老教师的帮助下独立完成特定财政事务专业教学内容的教学、设计与执行教学计划，能基本把握课堂的节奏，具备独立应对课堂中出现的各种突发状况的能力。
(3)了解基本教学方法，掌握一到两种教学方法实施教学，能够应用基本的教学媒体。能借助计算机网络信息技术，比较熟练地掌握财政事务专业领域的新知识、新技术和新方法。
(4)培养基本的操作技能，如组织乡镇各项财政收入、读懂预(决)算说明、掌握企业纳税申报和税务会计基础。为获取财政事务专业(税务师等)相关职业证书打下良好基础。
2.提高层级专业教师
(1)基本把握职业教育本质特点，理解职业教育与其他相关学科的关系。进一步提高中等职业学校从事财政事务教学的高层级专业教师的综合素质。
(2)能根据需要选取教学内容，并独立保质保量完成教学活动。能够进行教学计划的具体设计、实施与评价，以及教学资料、媒体、专业实验室及实训场所的分析应用。
(3)理解专业教学法的内涵。掌握各种专业教学方法。树立现代职业教育理念。了解中等职业学校财政事务专业课程设置的特点与教学改革方向，掌握先进的财政事务专业教学法，并具备初步的课程开发与设计的能力。
(4)掌握职业分析方法，能够运用工作分析方法对具体岗位和工作过程进行分析：能够通过分析获取不同工作岗位所需的知识、技能。通过培训(特别是社会实习)，使他们能够了解和熟悉如何与行业建立良好的合作关系，并为下一步回校后开展这方面的工作提供借鉴。
(5)培养较熟练的操作技能。经过培训为获得财政事务专业(税务师等)相关职业证书打下良好基础，为中等职业学校造就一大批财政专业理论水平高、实践教学能力强、在财政教育教学工作中发挥骨干作用的“双师型”或“双师资格”教师，真正达到以骨干示范作用带动中等职业学校财政师资队伍的整体建设。如编写乡镇财政预(决)算书，对乡镇财政预算执行情况进行分析、编制部门预算、进行税务检查和税收筹划等。
3.骨干层级专业教师
(1)深刻把握职业教育本质特点，理解职教师资
教学实践和职业工作实践的这种“双重”实践能力。进一步提高中等职业学校从事财政事务方向教学的骨干专业教师的综合素质。并将其培养成为本专业的学科头带人。
(2)根据不同教学情境熟练地完成教学活动，善于把财政事务工作岗位及工作过程转换为学习环境，开拓学生在专业工作中学习的可能性；善于开发专业教学中的学习工作任务。并具备财政事务专业的课程开发与设计的能力。
(3)熟练运用工作分析方法，将岗位分析的结果归类重组并形成新的教学内容：系统地进行技术、工作以及职业教育过程的分析、组织与评价。熟练掌握现代教学方法与手段，能借助计算机网络信息技术，熟练地掌握财政事务专业领域的新知识、新技术和新方法。
(4)提升从事中职教育研究的能力和水平，同时，在本专业的相关领域内具有一定知识更新能力和研究能力，掌握本专业前沿动态的变化，逐步成为专家级教师。能够统筹总领财政事务专业课题项目研究、设计研究方案、控制研究过程、形成研究成果并推广实施。
(5)培养高级别的操作技能。中职师资增加将提高所教专业与社会联系的能力。通过培训，使他们能够熟悉如何与相关行业建立良好的合作关系，并为开展这方面的工作提供经验。
(四)培训内容
1.教育类。包括5个模块，分别是：职业道德培训、职业教育学培训、现代教育技术应用培训、专业教学法培训、职业教育心理学培训。每个模块有一个课程对应，分别是《财政事务专业教学的职业道德》、《职业教育学(基础)》、《现代教育技术在教学中的基础应用讲座》、《财政事务教学经验介绍》、《职业教育心理学基础》。其中基础类和职业道德类适合上岗、提高培训。其它类可适合所有培训。
2.专业类。有以下内容：模块一：职业发展与劳动组织分析培训，课程有《财政事务职业发展和岗位分析》(上岗、提高、骨干)。模块二：系列专业“四新”讲座培训，课程有《财政(税收)事务新规章介绍》(上岗、提高、骨干)、《财政(税收)事务新理论介绍与分析》(上岗、提高、骨干)、《财政(税收)事务热点研讨》(骨干)、《公共管理》(上岗、提高)、《预算收支分类改革》(上岗、提高、骨干)、《社区工作实务》(上岗、提高)。模块三：系列专业核心课程(含技能)培训，包括《国库集中支付》(上岗、提高、骨干)、《政府采购》(上岗、提高)、《预算编制》(上岗、提高)、《部门预算》(上岗、提高)、《预算报表分析》(上岗)、《预(决)算编制》(提高、骨干)、《乡镇集体经济转型》(上岗、提高、骨干)、《财政政策调控》(提高、骨干)、《政府与非营利组织会计实务》(上岗、提高)、《农村财务会计实务》(上岗、提高、骨干)、《社会保险实务》(上岗、提高)、《社会救助和社会福利实务》(上岗、提高)、《纳税实务》(上岗、提高、骨干)、《纳税申报》(上岗、提高)、《税务》(上岗、提高)、《企业会计报表分析》(上岗)、《税务会计》(上岗、提高、骨干)、《税务筹划》(提高、骨干)、《税务检查》(提高、骨干)、《税收政策咨询》(提高、骨干)、《金财工程软件应用》(上岗、提高)。模块四：实践技能培训，《兰贝斯预算管理软件应用》(上岗、提高)、《网上纳税申报与交纳软件应用》(上岗、提高、骨干)、《用友公司会计软件系统应用》(上岗、提高、骨干)(建议为选修课)、《金税工程软件应用》(上岗、提高)、《乡镇财政岗位实习》(上岗、提高)、《社区岗位实习》(上岗、提高)、《纳税业务实习》(上岗、提高)、《企业会计岗位实习》(上岗、提高、骨干)、《政府、企业考察与交流》(提高、骨干)。
(五)考核
培训考核应包含以下几部分：理论知识10％：专业实践技能20％；企业实践活动20％；教案与试讲20％；教学研究论文20％；平时作业与出勤10％。
(六)培训方法与方式
一、总体方案
本次活动分为业务报告和趣味游戏两个板块，前者以部门为单位进行陈述汇报，后者以随机性分配的小组为单位进行游戏互动。两个环节在各自结束时均会进行奖项评选。
二、具体方案
（一）业务报告部分
1.董事长讲话
2.业务一部陈述报告
3.业务二部陈述报告
4.业务三部陈述报告
5.风险管理部陈述报告
6.评奖评优（设有最佳演讲奖、最佳内容奖、最佳人气奖、最佳PPT奖）
（二）趣味游戏部分
1.分组
在会场醒目地点放置一个纸箱，箱内分别放有18个标有A、B、C字样的标签，每个字母6张。入场时每人随机抽取一张，并按照标签中字母信息找到相应席位入座。
2.Bingo游戏
（1）游戏规则
纸箱内放有200道（暂定）题目，ABC三队依次派人轮流抽取箱内题目，交至主持人手中，等待答题。
主持人念出问题后，抽题人所在小组可以讨论作答，如答对，则抽题人前往指定地点，独立完成一步Bingo；答错则本组失去这一轮机会。
题目被正确答对后则作废；没有被答出的题目由主持人将题目密封好，放回纸箱。
每轮比赛决出一组获胜，一组胜出后剩余两组再次进行游戏分出二三名。
（2）胜利条件：
在12*12的格子内，率先完成横向、纵向或是斜向五连子的小组获胜。
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