时间：2023-03-08 14:56:31
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇市场营销工作思路，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
转弯处，既是起点，又是终点；是一个轮回，既是旧一轮的结束，又是新一轮的开始。所谓“周而复始”！作为起点，它诞生了“开局和起步”的美丽；作为终点，它验证了“持续与冲刺”的辉煌！转弯处，完成了始与终二者的完美结合与转轨。
2012年2月7日（农历正月十六），上午8点18分，随着一阵噼噼啪啪的礼炮声，克胜营销总公司所属的11个分公司、7个片区市场加“绿色联盟”共26辆统一克胜LOGO的“北京现代”组成的营销车队，载着克胜农化全体营销将士的昂扬斗志和百倍信心，也载着集团领导的重托和全体员工期待，满怀豪情驶出公司大门，出征全国各地市场。
据悉，从1月25日（正月初三）开始，今年营销的各项准备工作就紧张而有序的进行，各分公司负责人放弃春节假日部分休息时间，齐聚集团，共商农化国内市场营销大计，研究落实全年度各项营销工作，大家紧紧围绕集团2012年“改革促改变，转型促发展”总体工作思路，经过连日来的学习、研究、沟通、讨论和交流，按照“改革、转型、发展”的总体要求，在系统学习和领会以“一个绩效考核管理机制、一个薪酬福利激励体系和一个PDCA循环工作法”“三个一”为核心内容的管理激励措施和具体保障机制的基础上，大家的思想和观念全部统一到集团的重大营销战略部署上来，群策群力、献计献策，努力找准“改革与改变相结合、转型与转变相结合、发展与发现相结合”这三个方面在农化市场营销的切入点，一致赞同并结合农化板块的市场营销实际，全力贯彻落实集团的一系列“改革促改变、转型促发展”的重大举措；明确了今年的奋斗目标，谋划了营销工作的主要市场竞争举措和思路；特别强调今后要把提高农药技术服务水平作为提升市场占有率的利器，要真正找准并切实解决农民的服务需求，不断提高为农民提供超值服务的能力；集团同时出台了一系列支持、服务和推动市场营销工作的各项政策。在随后的2月5日，集团营销总公司、绿色联盟公司分别与各分公司签订2012年营销目标责任状。新责任制体制更完善、机制更灵活、目标更明确、奖惩更分明，大家摩拳擦掌、跃跃欲试，一致表示：2012年要以“改革促改变”大干一场，“转型促发展”再创辉煌。
年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。“看似同样出征，定有不同收获。”今年克胜的农化行业国内市场营销与往年不同，是在全体营销将士明确新年营销工作新思路、新目标、新举措、新要求、新发展的基础上，以“改革、转型、发展”的总体要求为统领，大家系统学习和全面领会以“三个一”为核心内容的管理激励措施和保障机制后，充满信心地出征市场，这些必将打破原有传统的营销观念、思维定势和营销模式，为克胜农化主业营销带来勃勃生机和源源活力。
可以预见，克胜“改革、转型、发展”的历史大幕就此从农化主业国内营销开始缓缓拉开，迅速落地生根，并发芽、成长，直到参天大树。农化市场营销正在转型，开始由原来的旧跑道拐弯驶入一个前所未有的快车道，克胜营销将士也正在营销市场跑道上转弯、转轨、转型，而善于主动转换跑道并从“弯道处超越”对手，正是克胜市场营销成功转型的标志之一。
那么，农化主业营销的成功转型对我们集团其他产业有何启示呢？我想至少包括但不仅限于以下几个方面：
1、集团高屋建瓴作出的“改革、转型、发展”的总体战略部署是完全正确的，也是完全切合集团四大产业升级发展和战略管理客观需要的，在目前乃至今后很长一段时期是集团的长期发展战略，大家对此必须充满信心，要坚定不移地不断稳步向前推进，不得有半点犹豫和动摇。
2、“改革促改变”，“改革”是手段，“改变”是目的，那么你所在的岗位要“改变”什么？推动“改变”的措施是什么？是“大改变”还是“小改变”？
“转型促发展”，“转型”是手段，“发展”是目的，那么你所在的部门、分厂、子公司要“发展”什么？推动“发展”的措施又是什么？是“大发展”还是“小发展”？
3、作为支撑和保证完成战略部署计划的保障措施“三个一”，你如何结合自身的岗位实践和感悟，就绩效考核、薪酬激励和PDCA工作法提出合理化的建议？
市场营销部工作计划一：市场营销部工作计划
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
市场营销部工作计划二：公司市场营销部工作计划
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
电力企业营销问题及营销思路探讨.摘要:本文对电力企业在营销中存在的问题及电力营销市场的趋势 进行详细阐述,最后提出电力营销工作思路和重点工作内容。
关键词:供电 计量 管理 问题 营销
随着我国经济的快速发展和人民生活水平的大幅度提高,用电量也逐步增大,如何开展好营销工作,关系到电力企业的经济效益,也是供电企业降低成本,化解经营压力和营销风险的唯一选择。“十二五”电力营销发展目标和当前面临的主要形势是:从外部经济环境因素、电费回收、优质服务、营销管理体制建设等方面看,当前形势比较严峻,还存在很大风险;从国家产业结构的战略性调整和省域经济的稳定发展、国网公司开展智能电网建设、推进“三集五大”建设、不断深化营销信息化建设与应用方面看,前景光明,面临难得的发展机遇。做好电力营销工作,要牢牢把握“五个必须”,实现“五个发展”。本文从计量和营销两方面对开展营销工作进行了探讨。
一、电力营销存在的问题
电力市场由原来的供不应求到现在的积极营销,使得电力计量人员与营销人员必须转变思路,目前,电力营销主要存在的问题是:
(1)营销理念滞后。对电力客户的分析很少,以前只注意到客户是需要电能的,没有弄明白,没有建立必要的销售体系,制约了电力营销工作,同时也造成了电力市场一方面需求高,但是营销工作滞后。
(2)营销方式简单。电力营销在以前是没有的概念,都是在柜台等着客户购电,没有走出去,信息掌握不对称,对客户的消费需求,市场预判都没有考虑到,同时,计量工作的滞后也导致技术支持系统的落后,对电能销售和市场实时分析得不到数据,对客户的增容或者减少情况掌握不够,计量工作也跟不上。
(3)电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。
(4)电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
当前电力市场营销中存在的上述问题表明,电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中生存和发展。
二、电力营销市场的趋势
电力企业产品是单一的,电力生产销售在计划经济时期,主要靠用电管理这一职能来完成,当电力进入买房市场,原有的用电管理制度,深感不适应,市场营销这一理念在电力市场应运而生,纵观国外一些经验介绍来看,现代企业都必须走市场营销导向之路,对供电企业来说同是一样,这是市场经济的特点所决定的,以市场营销为导向,基本包括两个方面的内容:一是消费导向,二是竞争导向。所谓消费导向,是指不断调查研究电力消费者需求的动向,要仔细分析现实的、潜在的电力消费市场,不仅是城市电力消费市场,还要研究正在开拓的农村电力市场。所谓竞争导向,主要是电力企业为了长期求生存谋发展,来研究电力的竞争对手。当今时代科学技术发展迅猛,有谁能保障今后电力作为能源之一,仍能保证长久不衰?能源中的煤、油、气在科技发达的时代,有可能成为电能的竞争强劲对手。所以,电力工业企业要不断创新,要有危机感,要有长期发展战略思路。1.必须把“市场营销”与“销售”分开来认识
市场营销与企业各个部门有密切联系,而销售仅仅是产品的推销,市场营销要求电力企业降低线损,进一步控制市场电价。除此之外,也可以给用户在付款期限上有一定的选择权。比如支付预付款可以有较大的折扣,或给资金紧张而关系较为稳定的用户以一定的“透支”额度。
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2.城市居民用电市场
其特点是电气化程度较高,而且增长潜力较大。随着生活水平日益提高,人们对清洁、安全的电气能源需求越来越大,主要电价合理,一般家庭用电就会直线上升。尤其是盛夏,人们对空调等较高档的电器追求较为迫切,希望能在免收贴费的基础上,再降低电力价格。
3.农村电力市场
农村市场极有发展潜力,但目前大部分县供电企业,普遍存在供电条件差、供电管理体制不健全的因素。所以,实施发展战略的第一步是解决这些“瓶颈”问题。完善现有供电管理体制,设法降低农村低压线损失,也就是企业在研究经营决策时,要把营销工作纳入进去,各个基层科室、站所都要分担营销有关任务,围绕市场营销目标来制订各自的工作计划。
4.电力供应必须保证优质
由于电这种商品是发、供、用同时完成的,不存在其他商品那样的包退、包换、包修等售后服务问题。因此,电力供应方必须在售前把好质量关,向电力客户提供优质、合格、安全、有效的电能。当务之急就是搞好农村高、低压电网改造,降低线损,提高电压合格率和供电可靠性,加大安全用电知识的宣传力度,加强供电设施的检修,让客户用上“放心电”。
三、电力营销工作思路和重点工作
准确把握用电市场发展趋势,继续努力开拓电力市场,服务重点工程建设;继续加强电费回收,保证经营成果;继续完善营销信息化系统建设与应用,开展稽查监控体系和智能用电小区试点建设;继续大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程,推广客户经理制;继续强化营销基础工作,降损增效;积极筹划“大营销”体系建设,提高营销管理水平和管控能力。要重点开展好以下几方面工作:坚持以市场为导向,积极推进增供扩销;坚持以预防为前提,降低电费回收风险;坚持以效益为中心,提高工作盈利能力;坚持以创新为动力,推进信息系统建设;坚持以应用为目的,深化采集系统建设;坚持以服务为己任,增强客户服务能力;坚持以安全为保障,加强用电安全检查;坚持以监督为手段,提高计量管理水平;坚持以培训为依托,促进员工素质提高;坚持以发展为目标,推进大营销体系建设。
四、结束语
供电企业中营销管理工作非常重要,发现问题,及时处理,研究相应的对策,对电力营销工作起到促进发展的意义,同时也为电力营销和市场开拓奠定了牢固的基础。
参考文献
关键词 电力市场营销 新形势 策略
随着我国社会主义市场经济的不断发展，我国电力企业的市场改革也在逐步深入，由传统的垂直一体化的垄断经营体制逐渐向“厂网分开，竞价上网”的理念进行转变，引入优胜劣汰的竞争机制，彻底打破传统供电企业的垄断局面，深化电力企业的改革，不断满足我国社会主义市场经济发展的需要。
一、电力市场营销的概念和内涵
由于电力企业天然的垄断地位，使得电力行业成为了一项整体性强、垄断性突出的高科技行业，这导致企业内部常常会出现消极散漫的懈怠情绪，扼杀了员工的工作积极性，降低了工作效率，不能满足我国日益发展的电力需求。为此，必须加强电力企业的市场改革，强化市场营销在日常工作中的作用。所谓电力市场营销，是指在市场条件上，供电企业为了满足不同客户的电力消费需求，通过一系列有针对性的市场经营活动，向客户输出高质量的电力产品，在取得用户认可的同时开拓并占领市场，并从中获取市场价值。与其他行业不同，电力行业的市场营销有其特殊性，我们在制定相关的市场营销方案时必须妥善考虑这些客观因素。
1、电力企业的输出产品单一
电力企业的唯一产品就是电能，企业在产品内容上没有变化空间，因此，电力企业在产品营销策略上必定不可能采取其他行业的常用手段，而是应该在唯一产品的附加属性上面寻找变化。例如，电力企业可以对不同客户根据用电量采取差别定价的方式，形成单一商品不同价格的销售体系，这样一方面可以向社会倡导节约用电的良好风气，一方面也可以为企业增加收入。
2、电力企业不存在物流、运输等开销
电力企业的产品交易方式与其他行业也有很大差异，由于电能的生产、输送、分配、销售等环节都是通过电力网瞬间完成的，因此，供电企业在实际生产经营活动中不需要考虑对于商品的存储、物流、运输等开销，企业可以把营销的重点放到调度、客服等其他领域。
3、电力企业销售渠道的制约
由于电力企业的产品交易需要充分依赖电力网，因此，电力网的覆盖范围也就决定了电力企业的产品分销渠道。由于电力网的铺设投资巨大，技术要求高，因此，电力行业一般很难随意变更分销渠道；另一方面，为了避免重复投资，加强电网的使用效率，在统筹电网规划时，一般在一个地区只设立一家供电企业，它将负责地区范围内的所有消费者的电能供应，因此，从某种程度上来讲，电力企业具有无法避免的区域垄断性。
二、新形势下我国电力市场营销的策略研究
在社会主义市场经济的导向下，电力企业必须改变以往的建立在卖方市场基础之上的传统模式，逐步建立起适应市场需求的新营销体系，转变思路，把电力营销当作是企业的一项核心任务来抓，改进电力生产，使其满足电力营销的需要，最终在令社会和消费者满意的同时，获取应有的收益，实现企业经营管理的良性循环。作者结合自己的实际工作，认为可以主要从以下几个方面入手，加强对电力市场营销思路的改进。
1、重视市场环境分析
电力企业在日常经营管理活动中，要重视对市场环境的分析，并在此基础上制定相应的营销策略。必须时刻把握市场发展的动态，在企业内部安排专业人员加强对市场发展潜力和未来市场变化的评估，并将最终的评估结果及时通报给企业生产部门和相关高层，生产部门要以此为依据及时改变生产计划，调整合理的发电、售电经营目标，提高客户群，努力开拓电力市场；企业的相关高层管理经营者则要在评估结果的基础上，决策企业发展的长期规划，一切从企业的根本利益出发，做到有的放矢，不打无准备之战。
2、以用户需求为导向
电力企业的生产经营活动要以用户的实际需求为导向，以向用户提供优质的电能服务为目标。重点加强企业电网的改造和建设工作，牢固树立“电网建设适应用户需求”的理念，完善企业的供电、配电网络，加强电力调度工作；同时，电力企业也要适应时展的需求，要充分运用各种先进的计算机、网络等技术，加强企业生产、输送、分配、销售等各环节的监控工作，对于实际发现的问题要及时纠正、及时处理，在给用户提供最优质的电能服务的同时，也要尽可能地降低生产成本，减轻广大消费者的经济负担。
3、实施弹性灵活的定价机制
电力企业要响应国家号召，积极推行新的电价政策，控制好梯度电价和基本电价的比例关系，充分考虑电力生产、输送、分配、销售过程中的各类费用因素，建立弹性灵活的电价体系，考虑到家庭用户和企业用户的不同，按照用电量的大小采取差别定价，争取最大的市场份额；同时，电力企业还要做好宣传，号召大家节约用电，促进社会的可持续发展。
4、加强销售方式的多样化
考虑到我国的实际情况，我国的电力企业基本都采用由供电企业、输电企业、配电企业、用户等组成的常规销售方式，为了适应当前我国飞速发展的市场经济的需要，可以考虑变更销售方式，加强其多样化，例如可以对签订大合同的用户采取分销的模式，即由供电企业直接向大客户进行批发销售，同时由用户负责在此过程中的电网租赁费用。这种方式可以提高电网利用效率，降低电力企业成本，借助于阶梯电价的体制，最终让利给普通家庭用户。另一方面，可以在电能的实际销售过程中采取结合人员推销和公关促销在内的多种促销手段，加强在电视、广播、网络等媒体中的广告投放，重视社会公共慈善事业，采取立体式、多方位的促销模式，加强电力企业与普通消费者之间的沟通互信，增强用户对企业的信任感，塑造企业良好的社会形象。
参考文献：
[1]李凌．市场经济条件下电力市场营销的发展[J]．中国电力教育，2009，6．
随着我国市场经济体制的不断完善，建筑市场竞争日趋激烈，市场营销工作将越来越显现出其重要性，为促进营销目标的完成，结合上海公司目前的实际情况，我就如何克服公司自主营销能力不强，营销质量不高，以及如何解决市场营销瓶颈，确定符合公司发展的市场营销思路，实现今年30亿元合同额目标等问题谈谈我个人的见解。
一、目前国内建筑市场环境剖析：当前建筑市场基建规模同现有的施工企业力量失衡，僧多粥少，施工任务严重不饱满，是典型的卖方市场，施工企业为求生存只能委曲求全。从工程发包方面来看，有的利用卖方市场的地位优势滥用发包权；有的表面上搞招标实则弄虚作假明投暗定；有的逼迫承包方签订黑白合同，不合理压低工程造价；有的投资金额不足，将资金的困难转嫁到承包方等等，这些都是目前行业较为常见的现象。
二、目前公司市场营销工作现状分析：目前上海公司市场营销工作我认为还存在以下问题。营销人员业务水平不高，工作计划性、前瞻性不强，营销策划工作不精细，缺乏有一定社会资源的高素质的营销人员，多数情况之下只是按时完成投标报价工作，并且往往会因为投标期紧张，来不及必要的复查、审核，最终造成开标后漏洞百出，结果只能是以失败告终。
三、针对目前国内建筑市场的环境及公司市场营销工作的现状，我认为我们要改变目前的状况，走出困境，克服自主营销能力不强、营销质量不高，解决公司市场营销工作瓶颈问题，应着手做好以下几方面工作。
（一）提高认识，转变思路，寻求新的营销模式。
传统的营销模式已经不能适应公司发展的需要，我认为营销应该主动出击，自主并主动对接市场，不能去坐等联营队伍上门提供信息，然后放手让别人去操作，否则我们将很难拿到高质量的订单。
随着房地产行业的不景气，我觉得转变思路目前对我们来说非常重要，做政府工程、做自营工程是我们今后的工作思路，我认为创新营销模式的同时，要搞清楚政府投资项目的运作模式，在学习别人先进经验的基础上进行创新，认真研究代建制、政府投资项目和bt项目操作模式和流程，将营销公关与之有机结合起来，打造我们自己的特色营销模式，这将是我们寻求新的营销模式的具体体现。
(二)加大高端对接力度，拓宽营销渠道，提高信息获取能力。
我认为要搞好自主营销，必须加大高端对接力度，拓宽信息渠道，提高信息的获取能力。一方面要紧跟当地政府的投资导向，深入分析当地区域和市场的发展状况，另外还要积极对接政府官员及招标公司，获取有价值的信息，只有多渠道获取信息，然后通过认真筛选、分析、研究，做到认真策划，周密部署，精心组织，才能提高中标率。
（三）提高营销策划水平，打造差异营销模式。
从投标前的准备，投标分析，投标策略和投标技巧等方面提高我们的营销策划水平。
首先我们应建立一个经验丰富的投标机构，投标工作是一项综合性极强的工作，需要有专业的机构和经验丰富的人员进行全过程的组织管理。素质高、经验丰富的投标团队，能够全面系统地分析问题，提高投标质量和中标率。
其次，我们还应做好投标分析，只有认真分析评标办法，合理测算出项目成本才能做出最优报价，同时也要做好投标风险分析，采取各种投标策略和技巧，降低或转移投标风险，只有通过投标分析，制定出不同的投标策略，比如，生存型策略、竞争性策略和盈利型策略，然后采用不同的投标技巧才能提高我们的中标率。
我们在投标时应认真阅读招标文件中的合同条款，探讨利弊得失，及时发现可能对投标人产生不利的因素，尽早制定应对措施，有时候，招标人对某些苛刻的合同条款并非一味坚持，通过积极沟通、交谈，也有存在变更的可能，即使在合同中做出了重大让步，也要做到心中有数，重点做好合同交底，才能在履约过程中有针对性地弥补该让步所带来的损失。二次经营也是我们营销工作的内容，我觉得在营销工作中，如果我们从信息的获取、资格预审、考察安排、宣传推介、投标报价、咨询答辩等各个环节都做能到认真策划，精细分析，我觉得我们的中标率会有很大的提高。我们能拿到的订单质量也会相应提高。
另外我认为打造出不同于竞争对手的差异化营销模式也是我们营销工作的又一策略，从运作模式，品牌体系，沟通体系，管理体系等方面下工夫。结合我们上海公司的实际，我们做过很多污水处理厂，有成功的生产管理经验和业绩。我觉得我们在下一步承接水务工程方面有一定的优势。只要我们认真策划，致力于创新出不同于竞争对手的营销模式，我觉得我们的成功率会很有很大的提高。
（四）建立区域营销资料库，积累营销工作经验，提高中标率。
因为上海公司的管理跨度比较大，区域比较分散，要承接更多的自营工程，做到自主营销，有必要建立公司的区域营销资料库，内容包括投标报价信息库，市场劳务价格信息库和主要材料、设备市场购买、租赁价格等信息库，分不同结构类型，不同的工期和质量要求，对报价进行总结，以便我们积累营销工作经验，为今后编制自己的企业定额积累素材，方便我们的投标报价工作，最终达到提高中标率的目的。
（五）汇集整合自有资源，逐步扩大自主营销份额。
营销部首先把“卷烟上水平”作为统领营销工作的方针和任务，站在全局高度，跳出看，学习先进，创新发展，加强作风建设，扎实有效推进各项工作上水平。其次按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”零售终端建设总体要求，密切工商协同，与工业企业品牌培育实现无缝对接；三是建立知名品牌咨询诊断分析例会制度；四是建立知名品牌市场调研机制；五是建立知名品牌信息共享交流机制。综合重要的一点是全面加强零售终端建设，完善客户服务体系，在积极推进网上订货的同时，进一步密切客我关系，发挥客户经理的职能作用，加强与零售客户的面对面交流，做好培育知名品牌宣传促销工作。具体措施有以下几个方面：
一、紧紧围绕以“一个目标、一个主题、一条主线、五个重点、八种意识”为核心的省局“11158”发展思路展开，采取多平台宣传、多层次培训、全员大讨论等形式，全面提升营销队伍素质。截止到2011年12月20日，共召开零售户品牌座谈会10次，网上订货户培训会议5次，新增户培训会4次，人员涉及50%以上的零售户，有效地提升了企业社会知名度，为2千多个卷烟零售户提供了自我提升平台，同时也带动了辖区品牌培育工作的有效推进。
二、客户经理作为市场营销最前沿的经营者，面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户，代表公司，培育品牌，维护市场。但一直以来，相当一部分客户经理工作都存在“忙、茫、盲”现象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道为什么做这些事，所以很多事情就没有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原动力；再一方面则是不知道怎么干，两眼一片黑，找不到正确方法和路径，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，导致大多数工作是事倍功半，效果差强人意。针对这一现象，我们重点加强了对135工作法的学习培训工作。坚持按照五步工作步骤，循序渐进的开展客户服务工作，从中摸索出适合本地市场的服务模式，在服务中注重引导，积极挖掘隐形客户，最大限度的利用有效客户资源，实现“我为客户、客户唯我”。
企业营销队伍建设是业务战略和人才战略聚焦后的共同成果。企业战略的实施需要一批有专业知识、专业技能、综合素质的人才共同完成。对于烟草商业企业而言，市场营销是一切活动的重中之重，自然也就需要大量具备专业营销背景、营销理念、营销能力的人才来共同推进企业发展。因此，构建有层次的市场营销人才队伍是每一个烟草商业企业都必须着力解决的战略性问题，它关系着企业营销的根基，同时也是企业长久地占有市场的有效保障。根据二八理论，聚焦营销队伍，将更多地精力投入在营销系统员工队伍建设，才能保证企业管理效益的最大化。
二、烟草商业企业营销队伍建设措施
1.构建分层的营销职位体系，建立营销职位标准
组织是企业进行职能业务处理的直接体现，细分的业务环节需要有组织结构相对应才能做到权责明确、便于追根溯源。因此，组织结构搭建是企业管理实践中需要着重解决的第一步。工作认识细致到位、工作流程清晰明确，才能构建出层次合理的营销职位和组织，进而形成营销体系的基础。结合烟草企业的业务实践来看，第一层次是战略规划岗位，包括市场营销战略规划和目标测算等，具体又可以细分为国家政策信息收集、市场信息收集、同行业竞争情况调研、年度经营指标预算等，属于战略贡献度最高的一系列职能岗位；第二层是营销策划岗位，包括营销模式安排、促销活动策划、目标市场区域调整等，属于连接企业和市场的中间桥梁型策划岗位；第三层是营销管理岗位，包括经销商管理、销售计划监控、销售情况反馈等，属于直接面向中间消费者和零售消费者的职位。对于第一层职位，人员选拔标准侧重于战略性思维，强调信息处理能力、市场洞察能力、管理咨询能力等；第二层职位，人员选拔标准侧重于分析思维，强调市场策划能力、活动组织能力等；第三层职位，人员选拔标准侧重于沟通能力，强调和中间经销商的关系维护能力、消费者关系网络的构建能力、经销商开发能力等。总而言之，营销能力的提升，根本在于组织内部的管理水平，将营销的思路和理念贯穿到组织设置和人员管理中，公司整体营销能力才能逐级逐层发挥出来。
2.采取多种激励手段，提高工作积极性
烟草商业企业的营销系统，如果突破人员雇佣关系来看，更重要的在于两类群体。第一类是公司内部的卷烟营销人员，特别是客户经理，他们承担着连接烟草商业企业和市场零售客户的桥梁作用；第二类是一级经销商，他们既是企业的客户，同时也是支撑企业营销的重要力量。经销商相比于营销人员，与企业没有固定的雇佣关系，而是呈现出商业合作关系，因此，两类主体的管理方式也大相径庭。营销人员作为企业的一部分，激励手段更应偏重于对工作业绩的考量和管理。在人员基本素质胜任的基础上，通过对工作结果的奖惩和职业发展的进阶来实现对内部员工的激励；经销商是企业外的合作者，激励手段更应类似于销售促销手段，可以采用价格促销、积分奖励、企业参观、组织活动等形式进行激励，目的是增强经销商对于企业的忠诚度和依赖感。
3.加大人员培训力度，宣贯企业营销思路
通常情况下，人们对工作的理解越深刻，行为越能达到最初期望的效果。因此，企业需要对营销人员进行专业培训，才能够帮助营销人员更好的理清工作思路。首先，对于内部营销人员，让大家更清楚年度经营目标和现实经营情况，能够激发员工更加密切地关注业务运行状况和指标完成情况，自然而然地将企业目标内化于个人工作和行为中，通过内部战略和计划的培训和讲解帮助员工提升战略理解能力。其次，对于外部经销商，让大家更清楚每个系列产品的特点、口味、目标客户群体、产品定价层次，能够帮助经销商更加快速地识别目标顾客，提高销售行为的有效性，潜移默化地将企业营销策略意图直接导向终极消费者，有利于企业未来的市场策划和发展。
三、结语
论文关键词：市场营销学，实践教学，应用能力
在当今的国内市场经济不断完善和国际经济一体化的发展趋势中，迫切需要具有从事营销实际工作的高素质和综合职业能力的应用型人才。据调查，在企业建议营销人员应加强的素质中，营销学知识仅为42.62%,而实践能力高达66.66%,说明企业现有营销人员实践能力较弱，难以适应市场竞争的需要。这就要求我们在市场营销学教学中重视实践性教学，重视职业能力培养，在远程教育与实践操作中寻求一个结合点，发挥特色，进而更好地来培养实用性人才。
一、以实践教学设计方案为前提，培养学员的应用能力
实践教学设计是培养和锻炼学员职业能力的一个实践教学策划，是实现最终教学效果的前提条件。市场营销学实践教学的策划应遵循市场规律，利用主客观条件，充分调动学员的学习积极性，提高其实践能力。在实践教学设计中应从企业所需要的营销人员素质和能力出发，对营销人员需要的能力进行分解和集成，以此作为开展实践教学方案设计的依据。
（一）注重职业基础综合素质训练
职业基础综合素质是指专业技能以外的，从事本行业工作所必需具备的基本技能。一是表达能力。做营销策划，相关人员必须清楚、准确表达自己的观点，还要让对方认同、接受你的观点。二是思维与创新能力。市场营销工作人员必须思维活跃，在创新中树立优势。针对上两项基本能力应在实践教学方案设计中增加一些灵活的案例讨论训练，一方面学员有机会充分表达自己的观点，增强表达能力，另一方面鼓励学员多角度思考，发散性思维，训练学员多创新多思考的习惯。三是团队合作能力。团队精神，互相合作是成功的法宝，为了培养学员们的团队精神，应该多设计一些实践题以增加学员共同配合、分工、协调完成的能力，使学员们在有趣的实践当中又能体会到团体合作的乐趣。
（二）注重专业技术能力训练
市场营销所需的专业技术能力一是市场调研能力。在方案设计中可以通过调查计划的制定、调查问卷的设计等来训练学员的调研能力。二是制定营销战略能力。市场容量有多大，消费者真正的需求是什么教育论文，竞争对手的弱点在哪里，这些都是市场营销人员必须关注的问题。在方案中可以通过企业战略环境分析、市场细分表的设计与分析、目标市场策略STP等方案的设计来训练学员的这种开发分析、制定战略的能力。三是营销策划能力。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。为此，在方案中可以通过4PS营销组合策略的制定，要求学员对某几个品牌的产品进行实地调研并评价它的营销策略来训练这种能力。
二、以导学优势为依托，培养学员的应用能力
（一）注重引导学员自主学习
电大远程开放教育具有系统教学资源共享和灵活性强的教学优势。开放教育的市场营销学教学及实践应以学员自主学习为主，教师引导为辅，围绕学员自主学习、个别化学习而设计，通过多媒体手段方便、快捷地完成，学员可以在不同的时间、地点，方便灵活地参与教学。如市场营销学教学课件是通过网络共享的，实践教学中有的实践是通过电大网上讨论完成，教师点评也有许多项目是通过网上公开点评的等，极大地方便了学员的自主学习，提高了学员终身学习的能力和兴趣。
（二）注重难点问题归纳，引导学员理论知识学习
实践教学并不能忽视理论导学，市场营销学的许多理论和原理都是企业实践经验的总结，所以在课堂上或者利用多媒体手段讲授市场营销学知识是必不可少的，它是实践教学的基础。因此，市场营销学教学实践中要突出市场营销环境分析、市场调研、市场预测、市场细分、目标市场选择、市场定位、消费者行为分析、确定营销组合策略这些方面的具体知识的应用。同时要注意搞好教学方法的设计，开展启发互动式课堂教学，主要采取讲授法、案例学习法、模拟法、角色扮演法、情景设问法等，鼓励发散性思维，培养学员求异和存异的思维方式。
（三）注重实践作业操作步骤的讲解和总结讲评
教师除了引导学员掌握实践环节所必须的重难点知识外，更要制定详细周密的实践教学指导计划，重视对操作步骤的讲解，这样学员才能明确实践的操作步骤，完成实践任务更有针对性，也更具主观能动性，在最终的实践中才能勤动手、会思考。同时对于上一次实践任务完成情况要给予点评，学员可以从这种评价中来要求自己，实现从旧知识向新知识的转换和提升，增强学员的创新能力。
三、以实践基地为平台，锻炼学员的应用能力
实践教学是培养学员营销技能的核心教学。职业能力不是讲授出来的，而是训练出来的。教学中应开拓思路，创新性地开展工作。
（一）校外实地取材与校内课堂训练相结合
实践教学难度大，应创新工作思路，挖掘校内资源。开放教育的学员来自于各行各业，营销理论与自身所从事的行业和工作实际相关，这也是开放教育学员较普通高校学员的独特优势，为开展实践教学提供了方便。在实践教学中可以结合这种优势，根据培养实用性人才的培养目标设定来设计技能训练项目和素质培养方案，组织学员结合工作实地取材，收集有关现实市场和企业的资料。把这些材料作为技能训练的背景材料，使无目标的学生有目标，有目标的学生更准确。通过自主实践活动，使学生发挥所学和所长，找到课本理论与工作实践的汇接点。
（二）校企合作
为进一步培养学员的实战能力和人际沟通能力，应加强与企业的联系，建立教学实践基地，让学员亲身体验企业营销管理的全过程。通过在企业真正的顶岗锻炼，了解企业对专业人员的素质、专业知识、综合能力有哪些要求，在课堂上学习的理论知识如何应用于营销实践中，从一个营销者的角度看待消费者的购买行为和自己作为消费者看待他人的购买行为的差异。使学员在实践中进一步培养能力，提高素质，并最终达到培养的人才符合社会需求的市场营销教育目标。《市场营销学》实践教学，可以选择营销成功并有特色的企业或利用学员所在的企业建立实践基地，安排学员到他们工作的单位去进行实践。这种校企结合的实践教学活动更贴近企业市场营销的实际教育论文，可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学员掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符，强化和修正课堂上学会的营销知识与技能。学校和企业也通过资源共享、优势互补、密切合作、拉近距离，联合打造实践基地。
四、以教学评价为保障，检验学员的应用能力
通过市场营销学的实践考核可以检验实践教学效果，可以让学员了解自己的学习情况，从而对教师和学员起到双重的督导作用，保障实践教学达到预期的效果。
（一）加强对实践教学的控制，建立完善的考核办法
目前市场营销学实践环节的考核所占成绩比重过低，影响学员学习积极性。以4PS组合策略为例，即使是2-4人一组，工作量也是较大的，包括调查、数据处理、方案设计、营销策略有效性分析等，学员很有可能因为在最后总成绩比重过低而积极性不高。教学中应该提高平时实践环节的考核比重，让老师和学员重视实践环节。
（二）明确考核内容，实施量化考核
一是丰富考核内容。从提高学员独立分析和解决市场营销实际问题的能力出发，按从事市场营销工作需要的能力进行分模块设计安排，整合出需要掌握的相应营销理论。如营销重要作用、市场调研、营销环境、目标市场定位、4PS营销组合策略等原理，分布在各个实践环节中。二是应根据实践内容设计考核指标，实施量化考核，明确各项的评价标准，将主观评分转化为客观评分，使评估考核趋于公平。三是注重对考核过程的管理。市场营销的实践考核应贯穿教学的整个过程，强调对学生能力的培养和锻炼，实施有效的过程监督。在每个环节结束时，教师根据每个学员的实际情况给予量化分数评价。一方面是对学生成绩的肯定，另一方面也是对学生实践过程的监督和激励。
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