时间：2023-03-06 16:00:24
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇市场营销计划书，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、引言
快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。现代快餐业起源于本世纪20年代的美国，1921年，E．W．Ingram在Kansas创建了第一家名为“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐开始向欧亚扩张，在世界上掀起了一股快餐业旋风。此后，世界快餐业经过半个多世纪的发展到现在已经趋于成熟。
中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短10年里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因——一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。
本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐在美国的发展策略。
二、营销环境分析
高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现,同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代美国人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确,汽车在美国生活方式,在美国人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因,美国快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘,即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里,车到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此,美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。
美国快餐，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张，让许多美国人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会，成为普遍的大众食品。
在美国，不论你是什么身份地位，大家众口一味，都喜欢快餐。快餐在美国深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已，更重要的是它的品质优良，保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。美国人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中，有一天必须腾出来，与家人一起吃饭，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所费不多，无形中提供了有利条件，逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。
三、市场份额调查
与中国快餐产业KFC与麦当劳两家不同，现在的美国快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前美国快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。
1.McDonald”s。虽然说过美国的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在美国的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。
2.SUBWAY：赛百味于1965年在美国康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，SUBWAY在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，18年内14次在美国《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美国的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角，都可以发现BurgerKing的踪影。BurgerKing现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。
4.PizzaHut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客,烤制170多万个比萨饼。PizzaHut已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。PizzaHut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅，是全球餐饮业多品牌集合的领导者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美国式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美国加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多JackintheBox都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是美国比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。
6.KFC：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同，美国的KFC就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致美国几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。
7.PANDAEXPRESS：“极速熊猫”在美国也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下，甚至超过对手，主要是知名度不及麦。
四、营销战略
西式快餐虽然在美国很受欢迎，但不可否认的是，它对人体健康来说有许多危害：
1.“三高”、“三低”营养失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、热量、蛋白质)和“三低”(低维生素、矿物质、纤维)的特点，被营养学家称为“能量炸弹”和“垃圾食品”。
2、导致肥胖和性早熟。
3、致癌物质含量很高。**年4月24日，瑞典国家安全管理局公布最新研究成果，炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺损害中枢神经系统，可以诱发良性或恶性肿瘤。2004年3月24日，美国药品与食品管理局公布的对750种食品的检查结果显示，炸薯条、炸薯片、爆玉米花、炸鸡中这类致癌物质含量最高。
4、氢化油导致慢性病。**年，哈佛大学公共卫生学院营养学系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氢化油，因为含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸会影响人类内分泌系统，危害健康。
5、损害少年儿童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中国食品报》中撰文，介绍了加拿大研究人员用高脂肪和普通饲料来喂养2组小鼠的实验。并得出结论高脂肪的“西式快餐”会损害儿童正在发育的神经系统，并对其大脑和思维素质造成永久性的伤害。
相比较而言，中式快餐就健康多了。中国饮食文化源远流长，中国饮食文化是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化。中国饮食注重营养，因此这是我们的一个竞争优势。
另外，西式快餐店一般价格相对较高，利润很大。我们的中式快餐定价可以相对低一些，以物美廉价的优势吸引更多的消费者。
五、营销策略
（一）产品开发策略
中式快餐要在美国发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃各具风味，经济实惠，若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。
（二）连锁经营策略
快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。
在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。
（三）促销策略
第一，传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。
快餐企业的促销战略应以竞争为导向。由于餐饮服务业本身所具有的特性——产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，单靠产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
如果把中式快餐的营养、味美、纯正，加入洋快餐的省时、便捷、精制，岂不正好迎合了21世纪快餐革命的节拍，这也为提升中式快餐品位，加速发展创造了千载难逢的好机会。
第二，营销组合。
价格组合：基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。
产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。
1．9000B市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：
“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”
因为，较之公司的其它产品，9009B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
主要表现在：
(l)9000B代表长城在国内计算机界的形象。
长城公司崛起于中文电脑，中文处理技术是长城的特色和传统，长城中文系统是长城机区别于其他公司产品的重要标志，9000B集长城于中文处理领域多年来的技术与心血之大成，是长城最新一代的中文系统，因此它的市场营销成功与否关系重大。面对竞争日益激烈的中文系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争的行列！
因此，9000B和公司的命运是紧密相关的，它的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。
(2)9000B是公司各项软件产品的基础。
公司的科研开发一直是围绕着中文处理这个中心，各项产品不是为之服务，就是以其为基础。9000B市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上是意味着长城中文标准的树立和推广，它的成功必将带动目前公司各种软硬件产品的营销，而且为今后开发生产更多的以长城中文标准为基础的软硬件产品，奠定广泛而牢固的技术和市场基础。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的长远利益，公司各项产品的基础和核心。
(3)9000B的市场营销标志着公司的经营战略向“走开放式道路，搞大市场经营”的方向转变。
首先，9000B在结构上突破了以往用中文显示卡带动主机销售的单纯的“以卡保机”的封闭型思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营销摸索下条新路。这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。
2．制订本计划的目的
9000B市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。 二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
1．市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台，随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场开插的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90％以上的PC会配中文系统，其中软汉字系统占其中的70—80％，汉卡占20—30％。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途化，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。
2．产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CEGA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其它产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机，现在9009B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目的产品形象。
3．竞争状况
总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其它各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等，现分别就其特点分析如下：(略)
上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。
4．宏观环境状况
(l)国家宏观政策方面
近来，国家对宏观调控的增强，并不会影响对电子类高技术产品，特别是电脑、汉卡等产品的购买力，相反，由于计算机在国民经济中的重要性和必要性变得日益明显，以及国家对高技术产品采取扶持和倾斜政策，电子类产品的市场会日益扩大，当然年底“入关”的威助，会影响电脑产品的价格以及国产电脑产品的销路，但“入关”同时也降低了关税，从而降低了成本，另外，即使硬件产品价格会受到较大影响，但技术总是不会贬值的，应该坚信，我们的90O0B在技术上是有特色的，因而一定是会有市场的。
(2)技术发展趋势方面单从中文处理技术发展的角度考虑，9000B面临两种趋势的影响：
A．Windows
Windows领导了软件设计思想的最新潮流，被人们认为是即将取代DOS的以图形为界面的新型操作系统。中文Windows的出现使这种新型操作系统在中国的应用和普及成为可能，自然将对目前基于DOS的各种中文系统产生重大影响，但由于以下原因，在相当一段时间内它并不能完全取代DOS在中国市场的存在。如：Windows上的中文应用软件尚远不及DOS丰富；二次开发对用户水平要求较高，用户以往开发的各种应用软件无法运行；用户对DOS的使用存在惯性等等。因此，DOS在相当长的时间内，仍有较强生命力，因而汉卡也就同样具有生命力。
B．Unicode
统一汉字编码是大势所趋，众望所归，Unicode的标准据悉业已出台，但在具体实现上尚存在一定难度，估计还要待二年左右的时间能够面市，即使Unicode成为市场上的唯一标准，对长城9000B来说不仅不成为威胁，反而是有利因素，因为目前长城9000B的软硬件结构具有良好的基础，易于转型，另外，鉴于长城公司的地位和影响，在中国搞Unicode，必然需要象长城这样的公司来引导，从这个意义上讲，长城9000B若得以推广，实际是为将来Unicode的实现，打下了市场基础。 三、机会和问题分析
1．机会(威胁)分析
机会和威胁指能够影响900OB市场营销的外部因素。
主要机会有：
(l)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性；
(2)目前按长城中标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B供了有利的软件支持；
(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制订合理的奖励政策，9900B是会为广大分销商所积极接受的，目前业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有：
(l)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象机卡机一体，汉卡本身形象突出不够；
(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展糟，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求。从而对汉卡形成威胁；
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增涨最快的部分，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐伯难以占领这部分市场；
(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁；
2．优势(劣势)分析
优势和劣势是影响900OB市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。
主要优势有：
(l)长城公司形象已深人心，拥有大量老客户，不仅与上层各界保持较好关系，得到长期支持，而且作为国内第一大计算机集团公司，为国外同行厂商所注目；
(2)有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争；
(3)有一个颇具规模的分公司及组成的销售网，有一套较完善的销售制，而且正在建立和推广“团队销售制”，因而在销售渠道方面具有较好的基础；
(4)公司对于9000B给予高度重视，成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统科研组，从人员上保证了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行；
(5)产品具有自己的特色，9000B芯片为国内首创，长城独有，长城中文系统是真正的中环境，为许多大用户长期使用，具备成为国内工业标准的条件和实力，9000B结构新颖，适应广泛，节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及；
主要劣势有：
(l)产品存在一些不完善之处，如：4字节制表符问题一直没有得到很好的解决，而有些汉卡已解决；系统对于一些名牌进口机的适应性尚需改进；汉字方式下还不能很好的运行Windows等；
(2)与其他竞争对手比，在开发与汉卡相配合的界面良好，功能集成的字处理及排版和办公软件方面，尚有欠缺，不能充分地直观地体现系统的优异性能；
(3)9000B芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化作出及时反应；
(4)在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象；
(5)在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场销售的经验，在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。
3．问题分析
通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题：
(l)产品商品化方面：
·现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型；(北京、深圳)
·相关软件对汉卡的支持及配套；(北京、深圳)
·产品的包装及形象设计。(北京)
(2)产品营销的后台组织方面：
·9000B芯片及其它元器件的订货和齐套；(深圳)
·板卡的生产及随机软件的拷贝、手册的配套；(深圳)
·板卡的生产及软件的复制、齐套；(深圳)
·产品发运；(深圳)
·产品储存。(北京)
(3)产品营销的前台组织方面：
·广告宣传的策划及实施；(北京)
·销售渠道的建立及管理；(北京)
·价格政策的制订；(北京)
·促销活动及市场应变的策划和组织；(北京)
·产品维护及售后服务的分工和实施。(北京、深圳) 四、营销目标
总目标：良好的社会效益和经济效益
社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用；
经济效益目标：年销量——l万块；
单套毛利——4O0元／块；
全年毛利——400万元。 五、营销战略
1．营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段；
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；
以建立和管理销售渠道，、批发销售为主，零售为辅的销售制为原则，进行大市场销售；
2．产品定位
9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBM—PC兼容机，用户获得机器的主要渠道有：
·国内厂家生产、销售的国产微机；(OEM)
·国外名牌厂商在中国组装及销售的原装机；(OEM)
·各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机；(大用户)
·各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机；(，团队)
·其它
这些渠道都是9000B的市场方向。
3．产品结构
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(汉卡) (系统软件) (支持软件)
凯星高级文字处理系统与9000B配套销售，目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足，加强同其它同类产品的竞争力。
*豪华型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(汉卡) (系统软件)(矢量／曲线字库卡)(标准桌面印刷排版系统)
该种组合在基本型的基础上，增加了图形汉字处理和轻印刷排版功能。
4．销售渠道
(l)OEM：
联系国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的机构；
(2)分公司及现有：
使用长城原有的销售网；
(3)销售团队：
使用新建立的销售团队；
(4)大用户：
运用老关系，对各大部委、各大系统进行攻关；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的或批发商；
(6)开发或销售中文应用软件的公司：
搞联合、委托开发，联合、销售。
5．价格政策
(l)定价原则：
·拉大批零差价，调动积极性；
·扣率结合批量，鼓励大量多批；
·以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；
·顺应市场变化，及时灵活调整。
(2)同类产品价格：(略)
(3)9000B价格
基本型：(略)
豪华型：(略)
(4)LOGO的使用及奖励政策
①目的：
·树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响；
·帮助、支持为长城作广告；
·作为奖励的一种手段，刺激营销的积极性；
②方法：
对于一次提货100块及累计批发200以上的，将其贷款的5％作为基金，作为其使用LOGO刊登广告的资助及奖励。其中50％用于支付其广告费用的一半，另外5O％以现金的形式，作为给的奖励。每年一月和七月，各凭广告发票及有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。
6．产品供应
可参考主机及其它类似的与板卡配套软件的供应方式。
(l)订货：
9000B订货周期为六个月，预计本半年订贷量约为5000—6000片。
(2)生产：每月预计产量为10OO块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。
(3)运输：每月或半月定期发货，在途时间约为10天。
(4)储存：
·在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；
·在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各；
·大订单由深圳生产、直接发运。
7．广告宣传
(l)原则：
①服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等)
②长期化；(时间)
③广泛化；(传播媒介)
④多样化；(宣传效果)
⑤不定期的配合阶段性的促销活动；(及时、灵活)
(2)手段：
①在有影响的专业和非专业报刊、杂志及广播、电视上作广告；
②利用“LOGO”制度借助各作广告；
③制作产品单页宣传广告画；
④设计精美的产品包装；
(3)实施：
①八月中旬推出产品形象广告；
②稍后推出诚征广告；
③其后推出产品性能、特点广告；
④适时推出促销广告；
8．产品维护及售后服务
(1)热线电话；(北京)
(2)走访大用户和重点用户；(北京)
(3)版本升级；(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件；(深圳)
9．行动方案
8月份：
·解决9000B存的技术问题，确定GCS／E最终版本；
·设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；
·推出9000B报纸广告，征寻；
·联系销售团队、分公司、，宣传价格政策、奖励政策，征集订贷；
·联系大用户；
·组织9000B订贷、生产、发运、储存，理顺各环节；
9月份
进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系；
11一12月份
销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销；
催化剂由于是炼厂非常重要的生产资料，炼厂一般对催化剂的选用非常慎重。炼厂在催化剂选用过程中，首先，要详细了解该产品工业使用情况，根据自己企业的实际情况所做的评价报告，加上对催化剂在市场中使用情况的了解，通过各相关部门的讨论研究后，最终才能确定催化剂是否试用。
用户试用催化剂后，对试用中出现的问题和一些新的需求，会与催化剂供应单位及时沟通，反馈试用情况。催化剂供应企业再进行催化剂配方调整，经过多次的调试，直到为用户提供满意的产品。所以，用户一般在使用一种催化剂后，不会轻易进行更换。这样催化剂供应公司与用户就会建立长期稳定的合作关系，彼此双方在合作中达到共赢。
二、化工催化剂供给双方要遵循互惠互利、公平交易的原则
现代产品营销，就是要在公平交易、互惠互利的基础上，满足双方不同的需求。在建立合作的过程中，用户购买催化剂产品是为了用于加工生产中，购买目的是为了赢利。为企业服务的营销人员必须说明他们的产品如何能帮助用户获得确定的赢利目标。催化剂营销以“帮助用户满足需求”为己任，根据用户加工原料变化情况、市场需求变化以及工艺操作条件变化等情况，及时与用户沟通，调整催化剂配方，满足用户的需求。当然通过及时的配方调整，虽然有时会带来成本的增加，但这种行为赢得了用户的信任，逐步建立了互惠互利的双赢关系。
三、良好的售后服务是化工催化剂产品营销的支持和保障
有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤为重要。在许多情况下，良好的售后服务可能是成功营销的主要因素。通过及时的售后服务，能够及时了解到产品使用的情况，发现存在的不足，以便及时调整改进，满足用户的需求，才有可能建立长期的合同关系。售后服务是催化剂营销的重要环节。
四、化工催化剂先进的产品技术是吸引客户取得竞争优势的立足点
在许多情况下，如果不但能够向顾客提供优质的产品，而且能够向顾客提供必需的技术咨询服务，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。催化剂产品营销更是如此。只有催化剂产品生产工艺先进、技术领先，能为用户创造更大的效益，才能吸引更多的客户。当然每个企业都在追求最大的经济效益，所以技术先进是用户选择最重要的因素。
五、总结
天津市滨海新区大港上古林小学英语教师
带给学生快乐，老师会得到更多的快乐。
作为老师只有把自己当作学生，学生才会把你当作老师。
当学生犯错时不要急于批评，想一想我们也曾经这样无知过。
给学生心中放一颗希望的种子，将来他会还你一座绚丽的花园。
认识张宝发老师的人都说他是个开朗、乐观、向上、有很强责任心、富有创新精神的人。作为学校的骨干教师和英语教研组组长，他始终把学生的发展放在第一位，把学生的需求、学生的成长作为他工作学习的出发点。
张老师的课堂是开放的，家长、同行、领导可随时听课；他的课堂是民主的，学生可随意发言，与老师辩论交流；他的课堂是创新的，他把重点、难点的单词、句子转换成学生感兴趣的歌曲、歌谣，把课文改编成剧本与学生一起表演。他恰如一位优秀的导演，课堂是他的舞台，他让学生自由自在地发挥、表演，从中体验到成功的快乐。
著名教育家陶行知曾经说过：“先生不应该专教书，他的责任是教人做人。”张老师正是这样做的，他非常注重言传身教，尊重学生。不以成绩的好坏评判学生的优劣，不以行为的过失否定学生的品德，不以教师的身份凌驾于学生之上。他常说：“作为教师，既要培养优秀人才，又要面向全体，平等对待、尊重每一名学生，这才是正确的教育。”
源净流清，天道酬勤。张老师虽然是一位普通的英语教师，然而他闪亮的品行、灵动的课堂，在每一位学生心中留下了最珍贵、最美好的回忆和终身享用的财富。
（天津市滨海新区大港上古林小学校长 王革云）
在小学英语教学中，广大教师十分重视对学生学习兴趣和交际能力的培养，学生对活泼新颖的教学形式（如表演、游戏等）表现出了极大的热情和求知欲望。然而许多学生一离开课堂，离开教师，就很难开口，这使得教师不得不花大量的时间来重复所教内容；而另一部分语言能力较强的学生，又渴望获取新的、更高层次的知识。这些矛盾不仅影响着学生的学习效率，也挫伤了一些学生的求知欲和积极性。要解决这些矛盾，教师就要提高课堂效率，培养学生主动、自主地学习，并提供有效的方法和途径。如何激发学生的学习兴趣？怎样活跃课堂气氛？多媒体教学为我们解决了这一难题。
一、与传统教学手段相比多媒体教学的优势
现代英语教学是为了培养创新型人才，实现知识、能力和素质三者的共同发展。而传统英语教学则侧重于英语知识教学，教师把反复训练作为培养学生能力的主要手段，学生只能被动适应。而多媒体集声、光、色于一体，图文并茂，有助于扩大教师课堂信息交流容量，丰富和完善教学内容，不仅为学生创建了形象、生动、有趣的语言环境，而且从根本上提高了教学效率。
多媒体辅助教学如果运用得当，可以实现两个重要的教学目标：一是促进有效学习，二是照顾个别差异。多媒体英语教学使学生通过文字、声音、背景、图像等多种渠道理解和接受课堂内容。教师可以选择适合的视听材料，扩大语言教学的深度与广度。
多媒体辅助教学有助于英语教师的综合素质的全面提高。它为英语教师提高教学效率奠定了基础，同时又对教师的素质提出了更高的要求，要求教师具备高超的教学能力和现代教育技术与理论知识及软件开发的能力。
二、运用多媒体，优化英语课堂教学
以下是笔者运用多媒体的优势，优化小学英语课堂教学的几点尝试。
1.利用多媒体，激发学生学习兴趣。
布鲁纳说过：“学习最好的刺激是对所学材料的兴趣。”学生学习的积极性不是天生的，学生愿学、乐学、会学的特征是在教学过程中形成的。兴趣作为学生注意力的重要源泉之一，是推动学生学习的一种内部动力。
以人教版《英语》四年级下册《Lesson 7》这一课为例。本课对话包含了很多信息，既有get up、brush your teeth、wash your face等动作词组，又有很抽象的单词，如breakfast等。如此丰富的信息仅凭口头讲解，不易表达清楚，而多媒体技术正好发挥它的优势，充分展现对话内容所表达的信息。因此课件一开始就出现太阳刚刚升起和伴随着闹钟声以及妈妈急切的叫醒声，并配以“Wake up， Peter. It’s time to get up.”的字幕，通过这种生动形象的画面，学生马上就被深深地吸引住，并明白了“wake up” 和“get up” 意思，在学生初步感知后紧接着让学生自己表演“wake up” 和“get up”这两个动作，从而进一步加深学生对这两个词组的认识，这时学生的观察、思维、表达都进入了最佳状态，适时地出现“brush your teeth”和“wash your face”等词组的动画，学生都会主动地进行表演。
小学生的抽象思维能力较弱，注意力容易被色彩鲜艳、直观形象的东西所吸引。多媒体教学可以通过色彩、画面、音像等刺激学生多种感官，有效创设教学情景，激发学生强烈的好奇心、求知欲和浓厚的学习兴趣，使他们注意力集中、稳定、持久，思维也更加活跃。
2.利用多媒体，突破学习难点。
无论采用哪种教学手段，其主要目的都在于强化教学重点，解决教学难点。尽管小学英语教科书文情并茂，但对于刚刚接触这一新的学科的小学生来说，仍然显得比较抽象，况且由于时间、空间等因素的限制，学生无法在适当的环境中学习，如果教师仍旧采用一支粉笔、一张嘴的教学模式，容易使学生感到枯燥乏味。在教学过程中，教师能否合理地处理教科书、突出重点、突破难点至关重要，这也是影响教学效果的重要因素。而多媒体教学就成为教师解决这类问题的有效手段。
例如在学习“It’s time to...”句型时，为了学生能更好地理解运用，我设计了一个游戏课件，先出现一个钟表，鼠标一点，钟表开始运行，当钟表在某一时间停下来时，伴随着的是一个动作画面，这时要求学生运用“It’s time to...”进行组句练习，再点击鼠标显示句子。通过课件，学生很快明白了这个句型的用法。这个环节穿插在教学环境中，不仅突出了重点，难点也迎刃而解，学生对句型应用自如，他们的交际能力也得以增强。这样重难点不仅突出，更易解决。
3.利用多媒体，创设情景，培养学生运用语言的能力。
在小学英语课堂中，要在学习巩固当堂课所学知识的基础上进行适当的语言、知识的拓展。设计好了可以锻炼学生运用语言能力，设计不好，会挫伤学生学习的积极性。可现实情况是，学生往往并不了解教材内容的背景，学生用英语交流就和现实生活脱节。那么利用多媒体辅助教学会很好地解决这一问题。利用多媒体辅助教学把课文中“静态”的语言变成“动态”的形象，使抽象的教学内容声形并茂、生动活泼，拉近了教学和现实的距离，给学生提供了用英语交际的机会，同时学生触景生情，激发表达的欲望。这种情境教学无疑在一定程度上促进了学习迁移，使学生在英语交际活动中提高了能力，对培养学生表达能力和综合运用能力，具有十分重要的意义。
以人教版《英语》五年级下册《lesson 28》为例。在学习play hockey， play rugby几个短语时，大部分学生对这两项运动的背景知识、游戏规则、场地要求并不了解，教科书中也只提供了简单的图片，学生的口语交际受到很大的局限。于是我利用多媒体辅助教学来弥补这一缺陷。我先后呈现play hockey和play rugby的视频让学生观看，然后学生根据视频内容分别进行提问和回答，在问答中体验语言、运用语言，从而培养学生运用语言的灵活性和综合性。
作为英语教师，要注意调动学生的非智力因素，尽力培养学生对英语学习过程本身的兴趣。上课要有激发学生兴趣的内容，及时获得有关学生的情况和需要的反馈信息。通过现代化教学技术的运用，使得我们语言教学内容有更大的信息量，具有时代感，知识性和趣味性强，以满足学生的求知欲，使他们发现新的东西，并对其产生热情，带动他们的学习兴趣和积极性。
我推荐的书
《给教师的建议》，【苏】苏霍姆林斯基著，杜殿坤译，教育科学出版社
《小学英语教师手册》，鲁宗干主编，广东教育出版社
关键词：集通铁路；营销体制；市场经济
中图分类号：U294 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-00-01
中、长距离运输是铁路的优势，但目前，受水力发电增长、煤炭产业结构整合、进口煤炭增加及国家淘汰钢铁落后产能、治理房地产业等多种因素影响，铁路煤炭、钢铁等大宗货源明显下降。受全国宏观经济回落和煤炭市场持续低迷影响，集通铁路集团公司运营指标开始亏欠，发向港口、钢电企业的煤炭严重下滑，蒙东地区煤炭货源组织极不稳定。面对这种形势，建立健全货物运输营销体制，树立市场营销观念，加强营销队伍建设，拓展煤炭运输市场成为集通铁路集团公司提高运量、增加收入、争抢市场份额的一个重要环节。
一、树立以市场为导向的营销观念
市场营销理论表明，营销思想的发展经历了以下几个阶段：生产导向市场导向社会市场导向。生产导向是以产定销，是在计划经济条件、供不应求的情况下，以生产为中心的经营模式的办法，比较适合铁路运输能力小于需求运量，以产定运的形势。但随着市场经济的发展，买方市场的形成，企业间竞争激烈，必须以顾客需求作为企业生产的目标。这就是市场为导向的经营指导思想。对正处于改革时期的铁路运输企业而言，观念是十分重要的问题，要彻底贯彻和实施新的市场营销观念，只有在职工和干部心中改变计划经济时代下形成的理念，树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营观念，把运输生产和营销工作统一起来。在现代市场经济中，市场是企业的主宰，企业的一切经营活动都必须以市场为中心，以顾客的需求为导向。为此，了解市场，把握市场脉络、及时掌握企业内部和外部的有关信息，并在此基础上进行准确预测，制定营销管理战略，才能在激烈的市场中占有一席之地。
根据市场竞争形势及铁路运输优势，集通铁路集团公司改变陈旧的坐等客户上门，不能主动适应客户需求的经营模式，成立了多个营销小组，以“稳住管内、启动港口、主打东北”为基本思路，对管内外电厂、钢厂、煤矿、港口及企业专用线进行调研、宣传，实时掌握本地区货源动态，了解新增货源和潜在货源的产品结构、产量、销售方向，了解货主的需求，采取灵活的营销策略，保证货源不流失，同时巩固新增货源，转化潜在货源为现实货源。
二、建立与市场经济相适应的营销体制
1.建立和完善营销机构和机制
要研究铁路货运营销的战略、策略、手段，没有一个完善的营销机构和体制是不可能的。而营销机构的建立务必要结合实际，因地制宜，将现代模式的企业组织结构变为以市场营销为导向的现代模式，把货主放在整个过程的起点而不是终点。集通集团公司成立了货运营销小组：分管运输副总经理为组长；分管运输总经理助理为副组长；集团公司总调度长、运输处处长，货运处处长，集团公司办公室主任，神通煤炭运销公司、坤德物流公司总经理，各车务段段长，调度所主任为组员。将货运收入指标按月度分摊到各位营销小组成员，将营销小组成员的个人收入与营销效益挂钩，把营销数量、营销收入纳入个人安全质量绩效考核范围，健全货运营销人员的考核激励体制，有效提高了货运营销人员的营销积极性和主动性。加强货运营销人员的营销技能培训，补充市场营销知识，增强货运营销技巧，提高货运营销人员的整体水平。
2.加大基础设施投入，优化运输组织
生产资源的配置要符合铁路货运吸引范围的要求，在加大货运基础设施投入的同时，也应加大与之相对应设施的投入。近年，集通铁路集团公司加大铁路新、复线建设和既有线路改造工程，为货主的运输提供便捷服务；通过采用集中联锁设备和增开线路所等方式，增加区间通过能力，提高运输效率，确保列车安全、准时到达；车站调度员提前考虑本站作业场，将取送车计划纳入达到阶段计划中，对专用线车辆进行及时取送，避免因计划的临时调整给取送作业带来不便，缩短了作业车在站停留时间；调车长加强与车站值班员联系，及时了解站内接发列车情况，合理安排调车机的取送作业，提高调车作业效率，充分挖掘车站运输潜力。通过基础设施的建设和运输组织的优化，为企业提供了便利的条件，吸引更多的货主来车站办理货运业务。
3.健全适应市场需求的价格体系
价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为，而且直接影响着企业销售和利润，并对市场竞争的格局和竞争者的行为产生重大影响。铁路货物运输价格由国家统一制定，受国家政策性调控，浮动范围小，不能随行就市，无法及时反映市场供求变化。针对煤炭运输市场需求降低、有效货源不足的实际情况，集通铁路集团公司比较适合且较能满足市场运行需要的作法是：进一步对运输过程中的各种费用进行全面清查，规范收费渠道、项目，除铁道部和其他法定部门批准的收费，坚决予以取缔，降低货主的运输成本，净化铁路市场环境，杜绝乱收费、乱加价行为。
4.提高服务质量
[关键词] 蓝牙技术大型商场自动化消防
近年来,随着我国经济的快速发展和市场经济的繁荣,大型商场如雨后春笋般在城市中出现,由于这些大型商场营业面积大、体量大、人员流动大,使得大型商场的自动化消防系统面临着巨大的挑战,应用新技术调整系统结构事在必行。
一、蓝牙技术概述
蓝牙技术是一种无线数据与语音通信的开放性全球规范,其宗旨是提供一种短距离的无线传输应用技术。它以低成本的近距离无线连接为基础,为固定与移动设备通信环境建立一个特别连接。本世纪初以来,著名的信息业界巨头微软、摩托罗拉、朗讯大力推广蓝牙技术,从而在全球范围内掀起了一股“蓝牙”热潮。全球业界开发了一大批蓝牙技术的应用产品,使蓝牙技术呈现出极其广阔的市场前景,并预示着将迎来波澜壮阔的全球无线通信浪潮。在自动化消防系统中采用蓝牙技术实现无线传输,具有其他技术无法比拟的优势。
蓝牙技术的系统结构分为三大部分:底层硬件模块、中间协议层和高层应用。底层硬件部分包括无线跳频(RF)、基带(BB)和链路管理(LM)。无线跳频层通过2.4GHz无需授权的ISM频段的微波,实现数据位流的过滤和传输,该层协议主要定义了蓝牙收发器在此频带正常工作所需要满足的条件;基带负责跳频,以及蓝牙数据和信息帧的传输;链路管理负责连接、建立和拆除链路并进行安全控制。
中间协议层包括逻辑链路控制和适应协议、服务发现协议、串口仿真协议和电话通信协议。逻辑链路控制和适应协议具有完成数据拆装、控制服务质量和复用协议的功能,该层协议是其他各层协议实现的基础;服务发现协议层为上层应用程序提供一种机制来发现网络中可用的服务及其特性;串口仿真协议层具有仿真9针RS232串口的功能;电话通信协议层则提供蓝牙设备间话音和数据的呼叫控制指令。
在蓝牙协议栈的最上部是各种高层应用框架。其中较典型的有拨号网络、耳机、局域网访问、文件传输等,它们分别对应一种应用模式。各种应用程序可以通过各自对应的应用模式实现无线通信。拨号网络应用可通过仿真串口访问微微网(Piconet),数据设备也可由此接入传统的局域网;使得整个系统之间不需要任何连线,就能快速、灵活地进行文件传输和共享信息,多台设备也可由此实现同步操作。
总之,整个蓝牙协议结构简单,使用重传机制来保证链路的可靠性,在基带、链路管理和应用层中还可实行分级的多种安全机制,并且通过跳频技术可以消除网络环境中来自其他无线设备的干扰。
二、自动化消防系统的含义及存在问题
自动化消防系统是一种能够及时发现和通报火情,并采取有效措施控制和扑灭火灾而设置在建筑物中或其他场所的自动消防设施,自动化消防系统是大型商场消防设施的重要组成部分,其主要作用是对火灾进行早期报警,同时具有对消防设备进行控制、引导人员疏散、传递灭火活动信息等功能。自动化消防系统是由感应触发装置、火灾警报装置,以及其他装置和联控设备组成的,它的基本原理是:能在火灾初期,将燃烧产生的烟雾、热量、火焰等物理量,通过火灾探测器变成电信号,传输到火灾报警控制器,经过控制器的综合处理,产生若干输出信号和发出火灾声光警报,一方面使所有消防联锁子系统动作,如关闭空调系统、启动排烟系统和消防水加压泵系统、启动疏散指示、事故照明和应急广播系统等;另一方面使自动消防设备的灭火延时装置动作,经规定的延时后,自动灭火,自动化消防系统对于扑灭初期火灾,最大限度的减少因火灾造成的生命和财产的损失具有非常重要的作用。有关资料统计表明:凡是安装了自动化消防系统的场所,发生了火灾一般地说都能及早报警,避免重大火灾事故的酿成。在城市中大型建筑物根据国家标准《高层民用建筑设计防火规范》、《建筑设计防火规范》,以及国际相关组织的有关条文规定均需安装自动化消防系统,可以说自动化消防系统在消防安全保卫工作中发挥了重要作用。
自动化消防系统在我国已经得到了广泛的研究与应用,但是该系统还存在着许多缺陷和不足,目前,自动化消防系统多采用传统有线方式进行布线连接,线路耗材多,造价高,功耗大,抗干扰能力低,设计、施工与维护复杂。而且,由于采用有线方式连接,线路由于商场环境中的气流、灰尘、湿气、静电干扰的影响容易老化、腐蚀、磨损,故障发生率多,误报、漏报情况时有发生。有线方式被无线取代不可避免。
三、基于蓝牙技术实现自动化消防系统的特点及系统结构
蓝牙技术的应用范围已经相当广泛,可以广泛应用于局域网络中各类数据及控制设备,蓝牙无线通讯方式将系统中的设备连成一个微微网(Piconet),多个微微网之间也可以进行互连接,从而实现各类设备之间随时随地进行通信。蓝牙技术实现自动化消防系统具有其他方式无法比拟的优势:(1)基于蓝牙技术的自动化消防系统传输数据能够穿透阻碍物,没有方向限制,非常适合结构复杂的大型商业建筑;(2)蓝牙技术采用跳频扩频技术将2.4GHz到2.4835GHz之间划分出79个频点,根据piconet的主单元确定的跳频为随机序列每秒钟1600跳,使其无线链路自身具备了更高的安全性和抗干扰能力;(3)传输距离。目前蓝牙技术的工作距离是10米以内,经过增加射频功率后可达到100米。这样的工作范围使得蓝牙可以保证较高的数据传输速率,同时可以降低其他电子产品和无线电技术的干扰,有利于系统的安全性;(4)蓝牙成本低、体积小,可用于连接更多的设备,非常适用于商场较为复杂的消防系统。
四、运用蓝牙技术的自动化消防系统实现过程
运用蓝牙技术的自动化消防系统,一般系统由以下几个部分组成:(1)感应装置:如烟感,温感等;(2)警报装置:如警铃、广播等;(3)主机控制器(包括报警主机、广播主机、电话主机等);(4)其他装置及联控设备:如联动模块、输入模块、短路隔离器等。当发生火灾时,感应装置首先探测到火灾信号,并迅速将信号传递给报警主机,主机确认火灾信号后,通过相关联动模块,控制相应的联动装置动作。
在通过蓝牙连接的一个微微网(Piconet)中,所有设备都是级别相同的组件,具有相同的权限。我们可以将主机控制器定义为主组件,感应装置定义为从组件。蓝牙支持三种节能工作模式:保持方式(HOLD)、监听方式(SNIFF)和休眠方式(PARK)。主组件可将从组件设置为保持方式,从组件也可以要求转入保持方式,此时内部定时器工作,连接几个微微网(Piconet)或低功耗器件(如烟感,温感)的组件常使用保持方式。保持模式适合火灾感应装置在多数时间内没有数据传输的情况,我们可以通过主机控制器把感应装置置为保持工作模式。在这种模式下,微微网只有一个内部计数器在工作。一旦某个感应装置探测到火情,处于保持模式的组件被激活,火灾感应装置监测感受到的火灾信息由基带晶片分析处理转化成电信号后,通过射频晶片传送给报警控制器,和有线工作方式一样,由控制器进行综合处理,在确认火灾后,启动相关层的警报装置及联动设备(如喷淋阀、排烟阀等)。
五、结束语
随着市场经济的不断发展,大型商场已具有成为商业建筑主流形式的趋势,本文给出了一种应用于蓝牙技术实现大型商场自动化消防系统的模型,并对其实现过程,以及各个环节采用的基本技术进行了介绍。该系统具有组网简单方便,系统扩展性好、低功耗、通讯安全性好等特点。适合城市中大型商业建筑进行自动化消防系统设计时使用。
参考文献:
[1]聂丽文:微型计算机接口技术[M].电子工业出版社,2003.02
[关键词] 市场营销 教学改革 案例分析 商业计划书
一、引言
《市场营销学》是教育部规定的工商管理类专业九门核心课之一，也是管理学科专业本科生的专业基础课，课程覆盖面广、影响大。目前，市场营销课程已经成为市场营销、工商管理、广告学、国际贸易、旅游管理、信息管理、公共事业管理、工程管理、财务专业等专业主干课程，课程覆盖面广，影响大。随着市场经济的发展和浙江经济的腾飞，市场营销专业也是连续多年市场需求量最大的专业，实践表明，企业中80%以上岗位与营销相关。目前，许多学校都对《市场营销》课程的教学内容、教学方法和教学手段进行了有意义的探索，并取得了卓有成效的成果，但仍然存在不少缺陷，本文结合自身多年市场营销案例教学的实践，对市场营销案例教学进行经验总结与进一步探讨。
二、案例教学改革目标与要求
1.案例教学改革的目标
市场营销案例教学方法改革理念是通过大型案例分析和商业计划书贯穿整个市场营销课程教学过程，把学生被动式地学习转变为主动式、探索式学习，培养学生主动学习营销理论知识与探索分析具体案例能力。案例分析重点在于概括、分析与应用市场营销的基本理论与方法，通过综合运用各种现代化的技术手段，如PPT、电子杂志、声音、图像、广告片等，切实提高学生实际案例分析能力与情景解决问题能力，提高学生的学习兴趣，拓宽学生的专业知识面，改善教学效果，提高教学质量。而商业计划书重点在于强调理论与实际相结合的系统分析能力，通过学生自己构思有创意的商业点子，然后综合运用各种相关知识，重点是运用市场营销理论，撰写出一份完整的商业计划书，要求实现创意、理论知识与实践可行性三者之间有效结合。
2.案例教学改革的要求
为了真正锻炼学生能力，提高教学质量，对学生提了三个要求：第一，《商业计划书》必须是原创，不能抄袭，教师将对其作业进行网络反抄袭检查，发现抄袭则本课程考核不合格；《商业计划书》必须达到一定字数要求，按照毕业论文规范要求进行排版，页数必须达到20页以上；第二，案例分析要求选择一个企业，对其所处的市场营销环境、目标市场、竞争者、具体营销策略等进行完整分析，部分条件许可要求进行相应市场调研，然后要求制作相应PPT或电子杂志要求30页以上，要求投影的观看效果良好；第三，要综合灵活运用市场营销的相关理论与知识，有效结合具体商业创意或案例进行分析。
三、案例教学实施方案
经过多年教学实践，案例教学形成了较为成熟的实施方案：
第一步：第1周老师授课首先告知学生整个学期的授课计划，教学任务与考核方式，并布置了案例分析与商业计划书的作业，并将此作为本课程考核的主要依据。要求学生以2~4人组成一个小组，自由选择一个企业或产品作为分析，制作成PPT形式或电子杂志形式；同时自主创意和构思一个富有创意的商业点子，计划写出3万字左右的完整《商业计划书》。
第二步：在第1周至第4周的授课中，教师对营销课程的整体理论框架进行简单介绍与分解，要求学生课后先自学课程的全部内容，了解市场营销课程的主要理论与方法。对历届学生优秀案例分析和商业计划书作业进行分析。与此同步，要求学生用一个月的时间在课后完成案例的PPT或电子杂志及《商业计划书》的初稿。
第三步：第5周至第8周，教师在理论教学的同时，每次课堂公开选择一组学生的案例和《商业计划书》进行点评，在课后学生与教师交流点评。案例分析则重点从PPT的制作、案例分析的框架结构与营销理论方面进行分析；《商业计划书》侧重商业创意、框架结构与基本理论方面，给出具体修改意见，达到理论授课、案例分析、教师点评与学生修改的互动。
第四步：从第九周开始，每次课程分成两部分，一半时间是教师的理论教学，另一半时间则是学生的案例分析和《商业计划书》的演示与、讨论与点评时间。要求每一组给出案例分析PPT或电子杂志，以及详细的《商业计划书》的WORD文档，并用PPT形式介绍《商业计划书》主要内容，然后进行课堂讨论与点评。
第五步：对学生的商业计划书进行评价与打分，并作为课程考核的主要依据。
第六步：对整个学期的课程教学内容与过程进行总结，并在下一学期教学中进行修正。
市场营销案例教学方法改革与实践具体课堂组织的技术路线图如下：
图1 营销案例课堂教学实施技术路线
四、案例教学方法改革绩效分析
总体而言，市场营销案例教学的实施，得到了大部分同学的认可，很多同学把课堂作业和准备参加各种创业设计大赛结合起来，涌现出了多组有创意的获奖作品，取得了非常好的教学效果，其绩效可以概括为四个方面：
1.有效培养了学生自主探索学习能力。综合案例分析要求学生自主选择一个企业或产品，《商业计划书》的撰写要求学生自主创意，需要在教师没有授课之前综合相关理论进行策划或分析，这就要求学生自主学习，并随着理论课程的推进，不断加以修改与完善。利用《商业计划书》或案例分析来整合营销理论，使学生对营销的理论框架有了系统而深入的理解，使理论与实践有效结合起来，培养了学生主动学习与探索学习的能力。经过调查，制作一份优秀的《商业计划书》或精美的案例PPT或电子杂志，每个小组平均需要耗时在30个小时以上，这也促使学生从课堂学习为主转向课后学习为主。
2.加强了师生之间的沟通与互动。每一份的作业，都是经过学生与教师在课堂内与课堂外不断沟通中进行不断修改而完成的。教师不断对学生提出了要求与修改意见，学生创意与想法也促动教师的想法。通过面对面沟通，尤其是课后交流，增进了师生的理解与互动，有效提高学生对市场营销整体理论框架的理解，以及如何有效利用相应理论去撰写商业计划书，切实提高了教学的效果。
3.切实提高了学生理论水平与实际运用能力。通过市场营销的案例教学，培养了学生撰写《商业计划书》基本的理论素养与逻辑框架，激发出学生的创意与创新，为学生参加相应比赛奠定了基本的理论基础与培养了相应的能力。实践也证明，通过《商业计划书》的撰写，部分同学在课堂作业基础上进一步深化，参加了学校及省教育厅主持的大学生创业计划大赛、电子商务大赛等比赛中，均获得优秀成绩。案例分析与商业计划书相结合运用，有效培养了学生从案例分析中认识、理解营销专业理论知识点过渡到理解与运用营销理论知识点，实现 “认识―理解―运用”教学效果的提升。
4.积累了丰富的教学素材。通过市场营销案例分析或《商业计划书》的制作，不仅提高了学生综合运用市场营销的理论，培养了学生自主学习能力与探索性学习能力，切实提高了学生参加创业计划大赛等类似的能力，让学生切实感觉到课堂知识对实践的理论指导意义，同时也为教师提供了大量的案例教学素材或《商业计划书》的优秀模板，供以后的课堂教学使用。
参考文献：
[1]张闯.市场营销案例教学的实施模式[J].边疆经济与文化，2011（01）.
[2]颜帮全.市场营销案例教学存在的问题及对策[J].江苏商论，2006（01）.
[3]杨林等. 市场营销专业教学模式比较分析及其目标选择模式[J].渤海大学学报，2005（03）.
[4] 姜锦萍.市场营销专业课程改革的分析与建议[J].市场周刊.理论研究，2010（12）.
[5] 贾艳瑞，王玉.案例教学法在市场营销课程中的运用[J].职业教育研究，2009（09）.
作者简介:
关键词:市场营销项目教学法校企合作
0引言
教育部教高[2006]16号《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件指出,高等职业教育“以服务为宗旨,以就业为导向,走产学结合发展道路;培养千百万高素质技能型专门人才”;“要针对高等职业院校学生的特点,提高学生的实践能力、创造能力、就业能力和创业能力”[1]。市场营销实习是经济管理类专业必不可缺少的技能性操作环节,通过实习,增强学生对市场营销理论知识的理解,树立学生的营销意识,提高营销业务综合处理能力,掌握营销工作的全过程,增强学生的团队协作精神,提高学生分析问题和解决问题的实践能力,为社会培养市场营销高素质技能型人才。
1市场营销实习过程中出现的问题
目前,在高等职业院校《市场营销》教学中,由于教学方法与职业技术人才培养目标不相适应,限制了学生的职业能力培养,不能满足社会对市场营销人才的需求。主要表现为:理论教学与实践教学脱节,没有很好的衔接到一起,教师在实习过程中没有很好的跟踪指导。其结果是学生到实习岗位去接触不到本岗位的实质工作。例如到市场开拓部门实习的学生不能接触市场,到生产部门实习的学生不能了解企业生产流程和营销策划,到销售部门实习的学生不能销售产品等。除此之外,实习基地提供实习内容的有限性,很多营销实习内容主要围绕“促销”、“发传单”等低技术含量、重复劳动的进行,对个人能力的锻炼和培养所起的作用有限[2]。
2造成市场营销实习效果不佳的原因分析
一是实习指导教师没有与实习单位进行良好的沟通,实习任务目标不清晰,由于实习单位工作人员都有自己的工作任务,无暇抽出大量时间为学生量身制作实习内容,从而造成学生实习内容简单、过程枯燥的现象。
二是教师在理论教学部分,教学方法使用不当,使得学生的营销知识掌握不全面,运用困难,导致学生实习时无法运用所学营销知识指导自己的实习工作。
3提高市场营销实习时效性的方法
为进一步提高市场营销教学和实习效果,学者根据多年市场营销教学及其实训指导经验,总结出一套行之有效的方法,抛砖引玉,以供探讨。
本教学法着力于创造职业氛围,通过以真实工作任务设计课程教学项目,采用项目驱动、工学交替等教学模式,结合理论联系实际的原则,在校内和实习单位开展教学,共同完成课程教学任务。在教学过程中以学生为主,教师要由过去的讲授者变为指导者,让学生在自主探究、操作和讨论等活动中获得知识和技能。具体操作如下:
3.1构建校企合作平台
为体现教育为实际工作服务的教育方针,本着互利双赢、长期合作的原则,由学校牵头,开展多种校企合作方式,与合作单位签订实习协议并建立战略伙伴关系。在此基础上,调整课程内容,使课程的内容为企业现在和未来要开展的工作服务,使学生能够学到实用且具有一定超前性的科学知识[3]。这样学校才能为企业提供最适用的人才和最好的服务,协助企业实现未来的目标,建立更加紧密的关系,形成长期合作的良好局面。
3.2利用项目导向教学法展开理论教学
项目教学法是通过一个完整的项目工作而进行的教学活动,应用项目教学法的关键在于设计一个与合作企业工作过程相一致的,能突出技能或能力训练的好项目。教学的具体做法是:
在课堂教学过程中,以市场营销活动的典型工作任务设计课程教学单元情境,利用典型工作任务开展理论,尽量结合校企合作单位实际情况展开教学。同时将学生分成若干小组,扮演企业的营销部门,根据课程内容和企业实际工作情况,分别制定一份内容各不相同的营销计划书,如:产品某地区推广计划书、市场竞争调研、产品价格调研及分析计划书、促销计划书、企业形象调研与策划计划书等。计划书要求内容完整、结构合理、分析正确、选择策略得当、语句通顺。让学生在一个真实的环境中学习使用专业知识,将理论与实践融为一体。
在此基础上,每个小组成员通过访问相关网站、图书馆、实地调研等多种渠道,收集与企业营销计划制定相关的背景资料,根据企业基本情况与所收集的信息,编制营销计划书,以小组为单位进行交流展示,教师讲评。最后形成若干份内容完整、较为可行的营销项目计划书。
最后,将学生完成的所有营销项目计划书,交由实习单位论证、筛选出一份项目,并为其提出整改意见,然后学生根据企业所提意见,对项目计划书进行认真仔细的修改,最终拟定出一份可行性较高的项目计划书。
学生要完成这一项目,不仅需要有市场营销学的知识,还需要有企业管理、财务会计、经济法、税法等相关知识。学生在完成项目的过程中,既掌握了市场营销专业知识和技能,还锻炼了解决实际问题的能力,特别是学生的创新思维得到了激发[4],教师在此过程中只起到引导、监督和评价作用。
3.3组织学生深入企业实习
最终方案形成之后,根据教学计划,由教师组织学生深入实习单位,到企业实际工作岗位实践。实习内容主要是对项目方案进行实践操作检验,让学生感受真实的工作环境。项目方案由合作单位和实习指导教师共同负责落实,学生作为企业的临时员工,参与方案的实施行动。实习期间,教师全程跟踪指导,切实做到认真负责,同时紧密联系合作单位,多沟通,多请教。就方案运行中出现的问题,由学校与合作单位共同想办法解决,这样做即提高了指导教师的实践水平,也提高了学生解决问题的能力,同时也可以为合作单位带来经济效益,实现互利双赢的局面,真正达到校企合作、共同提高的效果。
3.4实习项目报告撰写
在项目实施完成后,根据项目开展的实际情况,由教师指导学生撰写实习报告,作为考核学生学习效果的标准之一,项目报告作为下一届学生学习参考资料,为进一步提高市场营销教学和实习效果打下坚实的基础。
4总结
本教学方法宗旨是从学校到企业,再由企业到学校,使学校与合作伙伴达成双赢的局面,促进双方共同提高,并由此形成一个良性循环的运作模式,为进一步进行教学改革提供依据。
参考文献:
[1]教育部.关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见(教高[2006]16号)[Z].2006-11-16.
[2]赵居礼,颜伟.高职高专市场营销课程教学方法改革初探[J].陕西工业职业技术学院学报,2009(12).
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