时间：2023-03-03 16:01:26
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇建筑企业人才工作计划，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，写一份计划，为接下来的工作做准备吧!下面是小编整理的2022最新企业工作计划范文，希望能够帮助到大家。
2022最新企业工作计划范文1为强化安全生产管理和监督，提高安全执行力。确保安全生产无事故，根据公司要求、结合我厂实际，在9月份的安全管理工作中，我部门仍以现场检查、监督为重点，以加强安全确认工作和职工安全教育培训为基础，加强隐患整改力度，不断提升安全管理水平。现将9月份安全工作做以下总结：
一、加强安全生产教育培训工作，提高全员安全意识和技能,
9月份招收新职工294人，转岗培训5人，新工人到厂后全部按要求进行了三级安全教育培训，经安全科考试合格后，分配生产岗位上岗作业，并对部分新职工进行安全操作跟踪，对其在工作中的违章违纪和违反操作规程行为予以纠正和处理，为在以后的生产过程当中避免发生事故打下了良好的基础。
全公司在安全部组织领导下，各分厂安全科在本月共开展各类安全培训34次，参加员工3500人，占总人数的50%以上。通过加强对职工的安全思想教育，使部分职工安全意识淡薄、安全知识匮乏的问题得到了及时有效的解决，使我公司的安全文化氛围日益浓厚，职工安全思想意识和综合素质有了进一步的提高。
二、9月份完成了全公司的防雷检测。
三、参加了唐山市安监局举办的班组长烧结、炼铁单元的考试。
我公司有120人参加了考试，这对我们的班组长是一次锻炼，提高了技术水平。
四、强力推行安全隐患排查、整改工作
重点突出专业安全检查，发挥专职安全员作用，以安全部牵头，设备科、生产科、机修、电气配合，组成检查组，对我厂的电器、高、低压配电室、主要机械设备、压力容器、煤气、天车、大型建筑物、厂房、设备基础及皮带系统各处安全防护设施进行综合性安全大检查。本月共查处各类隐患78余起，对查出的隐患本厂能整改的通知相关单位进行整改，本着隐患不过夜的原则限期整改，并跟踪隐患整改情况。对不能整改的重大隐患及时上报公司。为强化日常安全检查。安全科深入现场进行经常性、有针对性的定时或不定时的日常安全检查。对作业现场发现的违章、安全隐患做到整改内容、整改标准、整改措施、整改时间和整改责任人“五个落实”。确保整改过的隐患不重复发生，预防和减少各类事故的发生。
同时我厂把安全作业票的使用和管理纳入安全工作重要的议事日程，坚持有作业就填票，安全科加大了对此项工作的检查力度，通过班前班后和周二安全例会广泛宣传、现场检查和督导，强力推进作业票的使用，让大家清楚的认识填写作业票的目的和重要性。本月共填写检修作业票19张，由于严格的检查和管理，使我厂的检修作业票的填写质量，思想认识、使用效果和数量都有了很大的提高。为了做好安全确认安全科推行了检修安全确认表，检修前对使用的工具、吊具、用具及其他辅助器材要认真进行检查并做好记录，在检修时，对已采取的安全防范措施、断电、挂牌、作业票的填写、设专人监护，做好再确认，作业人、监护人明确责任，层层把关，切实做到安全确认，责任落实到人，从而在9月份的检修和生产工作当中起到了良好的效果。
五、公司新老区三同时手续全面展开
三同时手续是安全生产的必要手续，是预防事故、加强安全生产管理的重要基础，通过开展安全评估工作，规范和改进我厂的安全管理工作，全面提升整体安全管理水平，切实保障企业财产和职工生命安全。
十月份安全工作计划
1、继续加强新入厂职工三级教育，提高班前班后会的质量和效果，努力提高全体员工的安全素质和技术素质，把三规一制、安全规程评估的学习纳入班前班后会的重要学习内容，组织班组长进行综合素质培训，使其在生产过程中，起到中流砥柱的作用。
2、继续开展对皮带系统和主要设备、危险及要害岗位安全隐患的检查，彻底消灭各类隐患问题，为安全生产创造条件，全力以赴的开展职工自查活动，安全科牵头对岗位可能存在的隐患进行拉网式的检查，对查出的问题立即整改。
(10月10日开始)
3、加强对作业票的使用和检查力度，对填写不规范和不认真的严格考核，把检修作业票的管理和检查做为本月的重点工作。
认真履行作业票签字人责任，发现问题对作业票的相关责任人给予考核，使作业票的填写确实起到作业安全的主导作用。
4、完成6500N.m3/h制氧的备案延期手续。
5、做好烧结、轧钢标准化资料准备工作，使其早日完成。
6、为进一步加强外委施工单位安全管理，安全部在对外委施工单位的管理中始终坚持"一个宗旨、两条主线、三个理念"的原则，即一个宗旨是始终将外委施工单位作为我们自己的施工单位进行管理;
两条主线是本质安全管理与质量标准化管理工作;三个理念是风险可以控制、事故能够避免、措施+执行力=安全。极大地促进了施工现场场容场貌的秩序化、施工现场安全防护的标准化和现场文明施工的制度化建设。
2022最新企业工作计划范文2为认真贯彻落实市、县强攻工业百日大会战精神，推动我县强攻工业百日大会战顺利实施，积极帮助企业应对当前困难，确保实现全年工业经济目标任务，扶优扶强企业，推动我县工业经济实现新突破，特制定本方案(草案)。
一、时间安排
20__年10月至20__年2月
二、工作目标
通过企业帮扶工作，力争实现以下目标：
1、扎实有效解决企业的实际困难和问题，把任务落实到部门、把责任落实到人。
2、确保实现全年工业经济目标任务。
3、确保年内工业经济总量和增幅在全市排位靠前，保持第一方阵，进位赶超，力争20__年获全省全市工业发展先进县。
4、确保培植规模以上工业企业6家，力争8家。
5、培植税收过百万元企业5家，税收过千万元企业2家。
6、为明年全县工业经济持续、稳定发展打下坚实基础。
三、工作措施
围绕上述工作目标，重点抓好以下五个方面的工作：
1、突出产业政策扶持，帮助企业申报各类项目资金，积极做好企业立项、备案等服务工作，积极帮助海能实业申报省级技术中心，日增电子新产品认证，发明专利认证等;
重点做好帮扶企业技术改造，其他专项资金申报和争取工作;尤其要加大扶持战略型新兴产业发展力度，积极培育新的经济增长点，扶优扶强骨干企业。
2、加大力度帮助和推进唯冠油压、海能电子、德鑫矿业、金色时代等企业做好上市的准备工作。
3、积极协调解决有产品、有市场但流动资金不足、融资困难的企业度过难关，努力在中小企业担保贷款、申请专业银行贷款等方面提供帮助。
支持有市场、有效益的企业开足马力生产，开拓市场，扩大销售;协调部分经营困难的重点企业走出困境，扭亏转盈。在政府招标采购中，优先采购本地产品，如宇财生物的勃客酒，黄金甲门业的防盗门、固欧家居的办公用品、家俱、建鹏公司的建筑设备、群安护拦的产品等，扩大本地企业产品的销售量。
4、帮助企业解决用工难问题。
一方面，加快推进职业技术学校、廉租房、公租房、小学、幼儿园等配套设施建设，健全完善社会保障体系，保障园区客运交通需求，拓展公交车运营范围，调整公交车运营时间。优化用工环境，千方百计挖掘本地劳动力潜力，想方设法引进外来务工人员。
5、帮助企业解决用地难题。
切实抓好一批工业项目的包装申报，力争有更多的项目进入省重点调度，为企业争取更多的用地指标。
四、加强组织领导
扎实推进帮扶工作，县领导和有关职能部门组成帮扶工作组(具体见附表一)帮助企业解决实际困难和问题，帮助企业抓好生产，扩大销售，拓展市场。
2022最新企业工作计划范文3盘点20__年，我们愉悦而绩优;展望20__年，我们任重而道远。公司的发展离不开我们大家的共同努力和辛勤付出，我们个人的前途也离不开公司的发展和壮大，回首过去的一年，我们都做的非常的好，非常的棒，收获颇多，但也有一些不足之处。因此在迎接20__年到来之际，你我需用新的思路，新的观念，新的姿态，新的精神面貌去对待我们新的生活和工作;你我更需不断的提高自身的学习力，执行力以及领导力，来适应公司的发展需要;用你我的智慧和汗水推动企业革新，从而获取更大的企业效益和个人利益。为了规范大家的行为准则和提升大家的工作能力，确保公司正常化有序的运行我把20__年的年度工作作以下规划。
一、健全和完善公司制度，营造企业文化，组建优秀团队
1、改人制为法制，制定相关的劳动纪律规章制度，约束大家的行为规范。
通过考核处罚来完善公司制度体系。在工作中一切按规距办事，按流程办事。凡事有制度可依，有章可循。
2、提升企业的向心力，组织相关的文艺体育活动(具体方案时间另订)。
全面严格贯彻月度优秀员工评定，月度优秀管理评定，做到公平、公正的原则，加大评选标准和力度，确实评选出对公司、对集体有贡献的人员，让其充分的调动他们的积极性，起到模范带头作用。
3、提升全员的激情和士气，增强大家的集体荣誉感。
淘汰出局没有职业道德、有损公司利益、违背企业发展、不能和公司同心同德，同进同退的部分管理人员。任人唯贤，德是第一位。
4、严格实施绩效考核，提高管理的执行力。
对工作不负责、态度不端正、积极性不高、执行力不强、团队意识薄弱的坚决予以处罚。做事拖拉、没有时间观念、无组织无纪律、不虚心不学习、找借口找理由的坚决予以不用或者不重用。
5、全面优化管理团队，做到优胜劣汰。
有管理经验的，有能力的，有号召力的，道德行为优良的，乐意付出的，能给公司带来改善和进步的，能给集体增强士气和动力的给予提拔和加薪。
6、加强全员的学习和培训，提升大家的领导力和管理能力。
建立和健全会议制度，学习培训制度，优化团队力量，各取其长各补其短。提升大家的改善能力和创新能力。
二、全面推行6s管理，改善现场作业环境
1、成立6s领导小组，对6s的执行情况以及改善情况予以监督。
2、加强6s的宣贯力度，全面开展，全员参与。
首先制定6s制度和标准，组织班组部门学习，从小事情入手，从细节着手。做到任何一个环节，任何一个人都不放过，一律按规定和标准做事，彻底改善现场环境。
3、制定6s点检表，加强6s的评定力度，每个礼拜组织相关管理人员不少于一次的全面检查，对不合格项予以指出，责任部门及责任人必须在规定的时间内改善完毕，否则对负责人予以处罚。
4、不积极配合6s改善和不主动执行6s标准的班组(部门)负责人予以降职或降薪处理。
连续3次6s检查不达标的班组(部门)责任人将受到相应的处罚。
三、查核工序产能，实行量化管理
1、所有的工序按照《工序产能测试一览表》科学合理的测出平均效率，不管什么型号、什么岗位一个小时正常能生产多少产品一目了然。
做任何一种产品，要完成多少数量，就能合理的安排多少人，需要多少工时清清楚楚。杜绝了安排不当造成的工时浪费。
2、根据产能一览表、机台数量、操作工数量制定当班的正常产能，明确的要求各班组，各工序，各岗位今天必须完成多少生产任务方可下班，严格实施量化管理(所有的计时必须规定数量)。
3、根据产能一览表制定出科学合理的工价，杜绝工价或高或低的情形出现，减少操作工不愿意调岗的情况发生。
能帮助管理人员正常的组织安排生产调度。对新进员工或者调动到其他岗位的员工实行一定比例产能的量化考核，不达标的不予以保底或计时。
新的一年，新的一天，不知不觉中已经到了新年的二月，在过去的一年里，我们有值得发扬的地方，也有不足的地方，过去的一年里，我们公司成立比较迟，起点高，由于处于摸索中，暴露出诸多不足与问题，当然我们的努力也是显著的。新的一年已经开始，成绩已经属于过去，经验和教训却要铭记在心，面对当前的新形势，20__年综合管理部的工作计划是：在陈总、申总、李总的领导、管理、指导和监督下，强化部门服务与配合作用，综合协调，多方沟通，督促工作任务完成、政策实施检查与后勤的保障作用，进一步转变工作作风，做好如下工作：
一、加强公司企业文化建设及宣传。
公司现已经形成了以人为本，企业是我家的基本价值观，我们要继续坚持及发扬，现需要通过我们的自身作风，生活习惯，行为规范的细节问题，更加完善我们的企业文化，当然我们的领导更要以身作则，起表率作用，使每一个员工都有主人翁的意识，都有共同发展的长远目标，最大限度的激发员工的钱能力，为公司的战略目标更好的服务。
企业文化建设存在的问题
1、公司简介。
公司简介比较模糊混乱，缺乏统一性，价值性，不能很好的简述公司的信息，作为企业的门户，公司简介需要重点加强补充和完善。
2、企业使命。
企业使命不能贯彻于每一个员工的内心，使员工心理离不开，经营者与被经营者的错误心理，如何去贯彻是个难点(略)。
3、自身修养。
每一位的员工的自身修养都直接影响着公司的发展与环境氛围的好坏，公司应注重员工的道德修养，从德智体美劳各个方面入手，适当的组织娱乐活动，小比赛，小郊游等等，不能只是走形式、过场面，不根据实际情况，讲排场，论品味等与公司发展脱节的辅企业文化行为。
4、团队合作
我们的团队合作基本上是一团散沙，协调性太差，基本上都是自己单干，我们需要统一步伐，统一观念，鼓励创新，本着的原则来办事，一个公司的发展取决于一个强大的团队。
二、优化后勤服务
三、制度的监管与实施。
四、培训与招聘。
五、配合好公司的其他工作
2022最新企业工作计划范文4五月结束，这个月的工作还历历在目，总体来说是不完美的，是有瑕疵的，五月的工作也是我六月份的镜子，在即将到来的六月份我觉得我自己要更加的上心了，我作为__公司的一员，凡是当然要为公司考虑，对自身的要求应该严格起来，只能高不能低，随时的制定自己的工作，然后去完善，作为公司的一份子，在工作当中也应当具有一定的职业素养，比如给自几定一个工作目标去执行起来，在工作当中最重要的就是有一个执行的方向，对于即将来临的六月份，在现在也该做好充分的准备了，六月份的销售工作我主要想的还是从这几个方面开展：
一、做好调研
五月份的工作当中就是出现了问题，没有做好调研工作，导致了工作中遇到了很多没必要的问题，销售工作其实很重要的就是做好调研，在市场上面做好调研工作，明确各种需求，科学的去对待，经过调研制定在六月份详细工作，在调研当中做到认真详细，这样才能够在工作当中有准确的方向感，主要还是为了拓展自己的知识盲区，让自己能够看清现在的市场，调研当中往往能够学到很多，看到很多不同。
二、巩固客户
在工作的同时不忘了去培养自身与客户之间的感情，打好人脉圈，在六月份的工作当中还是要做好这个工作，老客户也是很重要，在达成交易后还是要有联系，这样也能建立更多的人脉，去达成二次交易的可能，对待老客户要诚信，作为一名销售更多的时候还是能让客户看待诚意，在发展新客户的时候就更加要注意这一点，发发展更多的客户也与自己巩固的客户离不开关系，客户发展客户，这就是技巧，六月份的工作中，一定要巩固好新老客户。
三、提高能力
以往分工作中自己还是会在工作中暴露出很多的缺点，我觉得这是很致命的，作为一名销售暴露的越多，在工作中就会越来越失利，往往一些好的机会就是在在这种缺点下失去的，所以还是要注重培养自身的能力，销售的技巧，方法等等，在工作当中不能放走一切学习的机会，把握住每一次机会，才是明智的。
抢占先机在工作中是非常重要的，要学会抢占一切的先机，永远走在别人的前面这样自己才能得到更多，看到的多了，学到的多了，六月份的工作中一定不断地提高自己的业务能力，把自己全面的发展起来，为成为一名销售精英二努力。
机会是靠自己争取的，我一直记住这句话，六月的工作一定要把握住每一个机会。
2022最新企业工作计划范文5__集团在省教育厅、建设厅、劳动厅、建筑工程管理局的领导关心支持下，在第一届理事单位的共同努力下，全体成员单位按照“民主自愿、平等互容、互惠互利、共同发展”原则，自觉按照各自的权利和义务富有创造性地开展工作，取得了显著的成效。为了促进__集团持续、快速、健康发展，根据《__集团章程》规定的活动内容，结合建筑职教集团实际，制定20__年度工作计划。
一、充实完善__集团网站栏目和内容。及时国家、省、市有关建筑业政策，有关用人信息和优秀毕业生信息。集团内企业和院校网站，通过各种媒体不断扩大对__集团各会员单位的宣传和推介。
二、进一步延展集团内校际合作办学的覆盖面和教学一体化。一方面要继续扩大参与联合办学院校的覆盖面，进一步扩大五年制招生计划，为的学校争取生源，继续运作“2+3”办学模式，在联合办学中不断完善人才培养质量的各个环节，争取在与部分学校开展对口单招合作办学方面实现新的突破。另一方面要加强教学的一体化建设，作为校际合作的.重点，加强教学交流、教学研究、教材开发，在教学方面初步实现“五个统一”，即：统一培养规格、学计划、学大纲、材使用、统一考核评价标准，有效地促进教学资源的整合，带动成员学校教学质量的不断提高。
三、在促进集团内校企间人才双向交流方面有实质性进展。要组织__集团内有关院校的教师到建筑企业顶岗锻炼，同时要积极选聘建筑企业的工程技术人员到学校担任兼职教师。校企之间要共同协商，处理好互访人才的待遇及有关问题，按照有利于调动双方人才参与双向交流积极性的原则，酝酿建立校企人才交流互访管理制度。
四、进一步拓展深化产学研结合的广度和深度。要充分发挥徐州建筑职业技术学院的省级建筑技术实训基地和省级建筑节能工程技术研究开发中心，进行建筑企业职工的技术培训和建筑领域技术课题的研究与攻关。努力使集团内的企业成为建筑类院校学生的实习基地，为学生提供现场实践的环境和具体指导。
五、进一步搞好“订单式”人才培养工作。加大宣传力度，建筑类院校与集团内企业广泛开展“订单式”培养，从建筑企业实际需要出发，逐步提高订单数量和人才培养的质量。在教学中，校企双方共同开发培训计划，教师和工程技术人员共同培养学生。
六、不断加强校企间学术交流活动。定期或不定期地举办学术交流研讨会，徐州建筑职业技术学院学报将为之开辟专题栏目，优先刊发__集团会员单位的有关优秀论文和科研技术成果方面内容。
七、举办集团内专场人才招聘会。为便于建筑职业教育的优秀毕业生到__集团内有关企业工作，徐州建筑职业技术学院将适时组织毕业生供需洽谈会，建筑职教集团内企业可以提前与学院联系招聘优秀毕业生，亦可委托徐州建筑职业技术学院推荐优秀毕业生。
八、加大建筑行业成人教育力度，积极为企业在职培养提供优质服务。__集团委托徐州建筑职业技术学院成教学院，要充分发挥办学优势，把课堂办到企业现场，积极为集团内的企业培训蓝领技术工人，进一步发挥已有36个工种的国家技能鉴定站(点)为集团内各成员单位服务的功能，以促进提高企业的经济增长力和综合创新力。
①具有较强的适应新环境的能力。由于行业的特殊性，建筑工程技术专业的毕业生不仅工作环境艰苦，工作地点还往往不固定，很多基础建设在大西北、大东北，去那边工作的学生，还要面临严寒、沙尘暴等恶劣天气的考验，这都需要该专业毕业生不仅要有很强的适应不同环境、地域、语言及风俗的能力，还要有较好的身体条件和过硬的心理素质。
②良好的人际交流和沟通能力。通过笔者对于学校毕业生工作岗位的特点分析，该专业毕业生需要有良好的个人心理素质、组织协调能力，才能较好地与项目部各种工作人员进行沟通。特别是他们刚工作阶段，和建筑工人打交道多，还要以老工人、老师傅为师，这需要他们克服很多沟通障碍和由于价值观不同带来的思想冲撞。学生在刚开始如果不能和身边工作人员有效地沟通，就不容易融入企业集体，这也是一些学生刚工作就离职的主要原因。因此，学生在校期间通过在课外活动、社团活动及社会实践中培养学生与人合作、有效沟通的能力是非常必要的，为他们日后的职业发展奠定品格基础。
③具有强烈的安全意识和社会国家责任心。建筑行业属于技术性强、责任重大、管理复杂、相关影响安全因素众多的高危行业，从业者必须具有强烈的行业安全意识和社会国家责任心。同时，建筑行业作为国家的第二产业，是关系国计民生的大事情，无论是一些公共基础建设，还是民用住宅，不仅要保质保量，有时为了赶工期，还要加班加点，长期不能回家，这都需要有很强的奉献精神。这需要我们在日常的专业教育中灌输奉献意识和精神。
④具有建筑工程节能减排意识。我国尚处于经济快速发展阶段，作为大量消耗资源、影响环境的建筑业，应全面实施绿色施工，承担起可持续发展的社会责任。该专业的毕业生要能把节能减排、指导建筑工程的绿色施工作为自己的己任。在工程建设中，通过科学管理和技术进步，最大限度地节约资源与减少对环境负面影响的施工活动，实现节能、节地、节水、节材和环境保护。要具有这方面的能力和意识，除了平时要开设相关的节能课程外，还要通过社会实习和实践，让学生了解节能、环境保护的重要性，让他们在具体的社会实践中树立节能减排、保护环境的意识。
二、方法能力
①制定工作计划能力。建筑工程技术专业的就业岗位设置中，其中一项是在工程一线五年实践锻炼后能力突出者可胜任工程项目部技术负责人、项目经理等核心领导岗位。核心领导岗位的工作任务之一，就是需要制定工程项目工作计划，计划能力是项目经理的核心能力。这不仅是对制定者的文字表达能力、专业能力的考量，更是对制定者工程项目预定工作计划能力、全盘决策能力的考量。虽说高职院校建筑工程技术专业培养的毕业生的就业工作岗位大多数属于行业一线的技术人员的职位，能上升为核心领导岗位的毕竟只有少数，但这毕竟是我们这类毕业生以后发展的晋升之路。因此我们在学生在校期间就需要培养学生的制定工作计划的能力，为他们以后更好的发展打下基础。
②实际处理问题的能力。对照建筑工程技术专业就业的工作岗位，建筑行业的工作往往具有“挑战性”，在各个不同的工作岗位中，在岗者要正确运用所学专业的职业专门技术能力来解决所遇到的问题。因此，该专业学生在校期间，应该在专业知识学习的过程中，以及各种类型的专业实习、实训、实践活动中，加强学生过程案例分析，培养学生独立思考、解决工程实际问题能力。
③技术故障分析与处理能力。建筑施工项目由于具有施工场地固定、施工人员流动、建筑材料各异的特点，再加上露天作业多，受自然条件变化的影响，在施工过程中稍有疏忽，就极易产生质量问题或严重的工程质量事故。作为现场一线的技术负责人员，必须有能力采取有效措施，对常见的质量问题事先加以预防；对出现的质量事故应能及时进行分析和处理。该专业毕业生全备的处理事故的能力是保障国家和人们生命财产安全的基本要求。
④终生学习的能力，特别是独立学习新知识、新技术的能力。新的科学技术迅速发展带来各个产业的多方变化，建筑行业也是如此，这要求这一行业的从业人员不仅要有“终身学习”的理念，还要具有不断更新自身专业知识的意识和能力。在校知识教育中，要形成以学校教育为主的正规教育、以多种培训为主的非正规教育和以信息网络、多种媒体以及工作经验等构成的不拘形式教育相互补充的格局。
⑤法律法规、行业标准学习的能力。建筑行业是直接关系到国计民生和全体公民切身利益的行业，国家为了协调整个建筑市场的有效运转，促进建筑行业的健康发展，出台了一系列关于建筑工程质量和安全的法规。从事这一行业的人不仅要熟练掌握建筑施工技术，还要遵守相关的规章制度，具备相关法律法规、行业标准学习的能力，以建筑法规来指导自己的建设行为，真正做到遵章守法、关爱生命，才能在建筑行业中更好的发挥他们的重要作用。
⑥创业技能。从我们的调查结果来看，建筑专业的学子具有创业意愿的非常多，由于建筑行业的特殊性，学生毕业后直接创业或者创业成功的很少，工作几年后创业成功的比例就很高。因此，加强高职院校建筑专业在校学生综合素质、创业精神和创业能力的培养非常必要的，专业教师应该结合专业课程进行创业意识和创业方法的讲授，指导学生到企业进行调研，让学生了解本专业毕业生中创业成功人士的创业经历及经验，为学生毕业后创业成功奠定一些必要的基础。
三、结语
一、充实完善江苏建筑职教集团网站栏目和内容。及时国家、省、市有关建筑业政策，有关用人信息和优秀毕业生信息。集团内企业和院校网站，通过各种媒体不断扩大对江苏建筑职教集团各会员单位的宣传和推介。
二、进一步延展集团内校际合作办学的覆盖面和教学一体化。一方面要继续扩大参与联合办学院校的覆盖面，进一步扩大五年制招生计划，为的学校争取生源，继续运作“2+3”办学模式，在联合办学中不断完善人才培养质量的各个环节，争取在与部分学校开展对口单招合作办学方面实现新的突破。另一方面要加强教学的一体化建设，作为校际合作的重点，加强教学交流、教学研究、教材开发，在教学方面初步实现“五个统一”，即：统一培养规格、学计划、学大纲、材使用、统一考核评价标准，有效地促进教学资源的整合，带动成员学校教学质量的不断提高。
三、在促进集团内校企间人才双向交流方面有实质性进展。要组织江苏建筑职教集团内有关院校的教师到建筑企业顶岗锻炼，同时要积极选聘建筑企业的工程技术人员到学校担任兼职教师。校企之间要共同协商，处理好互访人才的待遇及有关问题，按照有利于调动双方人才参与双向交流积极性的原则，酝酿建立校企人才交流互访管理制度。
四、进一步拓展深化产学研结合的广度和深度。要充分发挥徐州建筑职业技术学院的省级建筑技术实训基地和省级建筑节能工程技术研究开发中心，进行建筑企业职工的技术培训和建筑领域技术课题的研究与攻关。努力使集团内的企业成为建筑类院校学生的实习基地，为学生提供现场实践的环境和具体指导。
五、进一步搞好“订单式”人才培养工作。加大宣传力度，建筑类院校与集团内企业广泛开展“订单式”培养，从建筑企业实际需要出发，逐步提高订单数量和人才培养的质量。在教学中，校企双方共同开发培训计划，教师和工程技术人员共同培养学生。
六、不断加强校企间学术交流活动。定期或不定期地举办学术交流研讨会，徐州建筑职业技术学院学报将为之开辟专题栏目，优先刊发江苏建筑职教集团会员单位的有关优秀论文和科研技术成果方面内容。
七、举办集团内专场人才招聘会。为便于建筑职业教育的优秀毕业生到江苏建筑职教集团内有关企业工作，徐州建筑职业技术学院将适时组织毕业生供需洽谈会，建筑职教集团内企业可以提前与学院联系招聘优秀毕业生，亦可委托徐州建筑职业技术学院推荐优秀毕业生。
关键词：校企产学研 建筑工程专业 认识实习 生产实习 毕业实习 毕业设计
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）02（a）-0057-02
近几年，建筑业从业人员接近0.6亿，尽管我国建筑行业形势良好，但是我国高校尤其一般本科院校尤其职业学院土木工程专业学生实习问题存在很多困难[1]。一般院校土木建筑工程专业实习包括认识实习、生产实习和毕业实习三个部分，其中认识实习主要是使学生增加专业感性认识，为进一步专业课学习奠定基础[1]；生产实习原则是要求跟班劳动，熟悉并掌握相应的专业技能；毕业实习是为毕业设计收集相关资料，并为即将走上工作岗位的实战演习。由于学校扩招学生多，实习时间局限性（按学校统一安排），且实习经费十分有限，统一组织十分困难，再加上安全问题，很难找到理想的实习单位和实习项目，项目部多处于安全考虑一般不接待大批学生实习，存在建筑工地多与学生实习难得严重问题。
校企产学研合作是教育部为了加强高等学校创新型人才培养精神：一方面，不仅是为进一步贯彻党和国家的教育方针，更好的培养具有实践能力和创新精神的社会主义事业建设者和接班人，充分发挥高校人才培养功能的基本功能；另一方面，也有利于加强高校与企业的结合，利用市场需求与科技应用导向，促进企业科技进步和社会经济的发展，充分发挥高校的科研功能和社会服务功能，促进高校科技创新和科技成果的转化。同时，也有利于企业充分利用高校的科研人才、教学实验研究设备、科技创新成果等一切资源，进一步推动其自身的建设、发展和创新[2]。
本文基于高校土木建筑工程专业实习过程中存在的一些问题，提出高校如何发挥作为产学研基地施工企业一方的优势，有利于培养具有较强实践能力的、应用型、开发性高级专门人才，对提高我国土木建筑工程实践环节的教学质量，且促进经济建设科学发展具有重要意义。
1 深化校企产学研合作模式，健全配套的校企合作制度
校企产学研联合培养需要采用“学习+实践+学习”的培养模式，增加学生尤其土木建筑工程这类工程类学生的实习时间，进一步提升学生毕业设计的水平，真正培养学生的实践能力与创新能力。但是，目前高校科研评价体系及专职管理岗位缺编等从产学研管理体制方面导致产学研的合作存在方方面面的问题，一般情况下，高校科研评价体系注重重大项目、高档次论文、各种科技奖励及发明专利等，科研激励措施很少涉及到校企产学研相关成果转化、产业化等。这些评价体系引起开展产学研合作的教师丧失兴趣，直接导致高层次科研人员如教授及博士对于投身产学研积极性不利。而高校管理能力滞后也或多或少制约高校产学研合
作的推进。高校经常收到大量名目繁多的产学研合作推广会和各类产学研合作信息，信息量过大带来的就是缺乏有效的交流沟通机制，对于与自身学科相关信息的筛选和利用也不够充分。有限的产学研管理人员面对这种海量信息往往力不从心。企业往往重视高校在某个领域内的高水平人才，但是高水平人才往往有着大量教书育人的工作和科研工作任务，缺少足够的时间和精力顾及产学研合作的工作[3]。
我校湖南省高校“土木工程施工技术创新”产学研合作示范基地对于这方面做的比较成功，以校企产学研示范基地为平台，实行校企“两个培养主体、两个阶段”和“双导师”制。校企合作基地需要建立一个稳定的权威性组织机构管理系统，建立专门的领导机构。该组织管理机构分两个层次，第一个层次是建立合作示范基地的工作领导委员会，由学校副校长以上的领导和企业负责人以上的人员共同兼职担任，以便充分消除各种障碍和壁垒，保证合作示范基地在利用双方的人力、物力、财力以及科技资源上畅通无阻，实现对合作示范基地的宏观指导。工作领导委员会下设产学研合作示范基地工作班子，由业务精、作风好、工作踏实的校企有关中层干部担任，具体实施合作的有关事宜，确保合作之途始终畅通。在基地的研发队伍和管理团队中，管理负责每年年初由主任和副主任召集并共同主持示范基地工作计划与协调会，省建三公司（企业方）提出科研需求与任务，人员培训计划，湖南科技大学提出科研方案，学生实习计划，经双方协商制定基地工作计划并落实到省建三公司各二级单位。通过以上措施，每年针对建筑工程专业认识实习、生产实习及毕业实习双方安排5个指导老师，每组分别分批指导5个学生，落实指导内容与任务，作为年度产学研考核的主要目标。
2 改革学生实习时间，促进校企双方通过实习环节互利双赢
2.1 生产实习
建议安排大学第5学期末，时间：3个月，从6月底到9月底，包括暑假时间，可到学院签订长期战略性合作协议建筑企业的具体项目部，和技术负责人或项目经理跟班实习，要求学生吃住在工地项目部，提供不少于1个月的施工日记和1个以上合理化建议论证书、制作多媒体汇报材料，要求技术负责人或项目经理对实习学生做出具体鉴定，并盖项目部章；为减轻项目部对学生安全压力，学院可为实习学生购置20～50万意外安全保险，并告知家长，要求签订共同协管责任书（电子扫描件）；要求学院实习老师巡查（原则要求每个学生到巡查到，也代表学院慰问实习学生和感谢项目部）、调研，并提交调研报告；十一放假后，实习学生要求全部回校，专业系部按班级组织生产实习专题汇报会，专业教师对学生生产实习汇报进行点评，结合学生施工日记、合理化建议论证书，项目部鉴定书，最终确定学生生产实习成绩。从6月底到9月底正是建筑企业施工黄金时段，需要大量的人员，土木工程大学生（三年级末专业基础课和主要专业课已完成）大有用武之地；长达3个月时间，有利于学生对专业课的理解与实践，同时加深对行业和实习单位的了解，为毕业找工作奠定坚实的基础；也有利于单位对实习学生的考察，选择合适的苗子及时签订引进协议（即毕业协议书），避免招聘会上临时的决策。
2.2 毕业实习
建议安排在大学第7期末，时间：3个月，从12月底到第二年3月底，包括整个寒假时间，可到设计单位或学院签订长期战略性合作协议建筑企业设计部门收集毕业设计资料，确定毕业设计题目；也可到学院签订长期战略性合作协议建筑企业大型项目部（要求是混凝土结构或钢结构的，建筑面积在5000平方米以上）进行单位见习，并就项目具体问题，进行专项施工组织设计，报毕业设计指导教师审查，可作为毕业论文（按学校要求不少于2.5万字，雷同率少于20%；要有创新点或新技术或新工艺应用等），在指导教师同意的基础上，实习时间可延长1个月。
2.3 毕业设计内容根据毕业实习情况
3月底完成确定毕业设计题目或毕业论文题目，5月中旬完成初稿，交指导教师审阅，5月底交评阅老师审阅，6月初提交答辩。建议每个专业举行毕业设计公开答辩，每个指导教师选派1～2名学生参加，邀请和学院签订长期战略性合作协议建筑企业老总或技术总工来校参加，为了促进毕业设计与企业界、实际工程的联系，强化学生的实践与应用能力，学校土木建筑专业应该加强与企业合作，安排一些学生在企业进行“完成即用”的毕业设计，由企业技术人员和教师联合指导。学生在企业实习，了解实际工程运作的全过程，设计成果的应用以及企业给予一定的津贴增添了学生的成就感。同时，在毕业设计过程中企业与学生相互考察对方，为企业招聘人才、 学生寻找就业单位提供了平台，系企合作取得了双赢的效果。“是驴是马，拿出来溜溜”，这样对学生、指导教师都有一定压力，但对整体提高学生素质，对下届学生的鞭策，和学校的宣传都有积极作用。对于学校实践环境培养质量而言，这样的毕业实习和毕业设计或论文，才真正与实践相结合，是学生走向工作岗位的演习。
3 结论
土木工程（公共与民用）建设是到为关系国民经济整体利益和长远利益，是一个国家和地区社会经济发展的前提条件。产学研作为一种教育模式，能把理论学习和生产实践有机地统一起来。它的最大特点就是充分利用了学校与企业单位在人才培养方面的各自的优势，把以课堂传授间接知识为主的学校教育环境与直接获取实际经验、能力为主的真实工作环境有机结合于学生的培养过程之中，它突破了在校内进行的单一的人才培养模式，既培养学生基础理论和专业知识，又对学生进行实际训练，是学校和社会共同培养人才的一种创新模式。
实践证明，校企产学研合作推进土木建筑工程专业的实习环节质量是高校提高培养创新型工程技术人才质量的一条有效途径，通过我校湖南省高校“土木工程施工技术创新”产学研合作示范基地的实践，产学研合作教育在培养创新型工程技术人才方面的优势无可置疑，同时，这是一种集学习―实践―开发相联系、理论实践相结合的教育模式，将大大有利于培养土木建筑工程方向具有较强实践能力的、应用型、开发性高级专门人才。
参考文献
[1] 邹玉.地方院校校企产学研合作教育的探索与研究[J].理工高教教育，2010，29（3）：75-78.
关键词：高职教育 土木工程类专业 工学交替 人才培养模式
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）04（b）-0133-02
经过多年的调查研究与实践探索，认真分析了近几年土木工程类高职毕业生就业市场的需求现状，得出了土木工程类高职毕业生就业的两个基本特征：
一是土木工程类高职毕业生的就业岗位主要是道路桥梁工程施工、建筑施工及安装、建设工程监理、房地产开发等施工企业生产一线的“员”，即施工员、技术员、质检员、安全员、资料员、造价员、测量员、资料员等。二是施工企业需要的是能够吃苦耐劳、有奉献精神的，同时具有上岗职业能力的毕业生。即学生毕业就能直接工作。
针对上述两个基本特征，我们经过多年的探索、改革与实践，在原有“1.5+3个0.5”工学交替人才培养模式实践的基础上，提出了高职土木工程类专业“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替的人才培养模式。
1 “校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人才培养模式的内涵
以校企合作机制为保障，打造校企合作的“双主体育人”平台，将学生的职业道德和职业能力培养贯穿于整个教育教学的始终，构建基于土木工程建设工作过程导向课程体系，开发融入土木工程类专业毕业生就业岗位群的职业道德标准及岗位工作标准的工学结合核心课程，结合东北寒区特点，采取季节分段工学交替的教学方式，校企共同培养满足土木工程建设一线的工程技术与管理岗位扎实工作的具有可持续发展能力的高端技术技能型专门人才。
第一阶段（1+0.5学期，秋、冬、春季），在校内学习，进行基本素质学习领域课程和部分岗位职业能力学习领域课程的学习。依托校内工程测量实训室和引企入校的工程质量检测站，通过理实一体化教学培养学生的专业基本技能。
第二阶段（0.5学期，夏季），专任教师和兼职教师共同指导学生在校内外实训基地进行工程测量等专业技能训练，到土木工程施工企业进行专业认知学习，提高学生的专业技能和对就业岗位工作环境及要求的感性认识。
第三阶段（1+0.5学期，秋、冬、春季），在校内学习，进行部分基本素质学习领域课程和岗位职业能力学习领域课程的学习。依托校内道桥施工现场、建筑工程施工实训工场、道桥工程管理实训室、土木工程质量检测站等实训基地，以土木工程项目为载体，通过任务驱动的“教、学、做”一体化教学进一步培养学生的工程施工、工程检测等职业能力。
第四阶段（0.5+0.5学期，夏、秋季），生产实习阶段。校、企、学生三方签订生产实习协议，学生在企业施工现场进行工程测量、材料检测、施工技术与管理等专业技能训练，学习企业文化和企业精神；企业选派工程技术人员对学生进行实习指导和日常管理，并对学生实习情况进行考核、评价；学校选派教师进行巡回检查，对学生生产实习进行管理。通过生产实习，进一步提高学生的职业素质和职业能力。
第五阶段（0.5学期，冬季），学生回校学习再提高，依托路桥工程管理等实训室，建筑工程造价实训室，以工程项目为载体，以企业兼职教师授课为主，通过任务驱动的“教、学、做”一体化教学，进一步培养学生工程造价编制、施工组织设计等综合职业能力，并进行拓展课程的学习。学校将组织学生参加国家或省建设厅的职业资格考试。
第六阶段（1学期，春、夏季），学生全部到道路与桥梁工程、建筑施工安装、建设工程监理、房地产开发、给排水工程技术、供热通风等企业进行顶岗实习，双方签订学生顶岗实习协议。学生根据预就业岗位需求，选择毕业设计内容，进行顶岗实战，拓展专业知识和技能。在顶岗实习期间，以企业为主，校企共管，企业工程技术人员全程指导学生制订工作计划，负责对学生的出勤、工作态度及工作任务完成情况等进行全面考核；学校老师分片巡回指导，解决学生在工作岗位上遇到的问题。通过顶岗实习，学生将受到企业文化和管理理念、管理方式的熏陶，能更快地适应职场环境，有效地提升学生的职业素质和综合职业能力。此阶段学生基本实现预就业。
2 “校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人才培养模式的实施效果
“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替的人才培养模式，已经在哈尔滨职业技术学院道路桥梁工程技术专业、建筑工程技术专业的试点班进行实施，从学生的学习效果反馈情况看，效果良好。主要体现在几个方面：
一是学生的学习积极性普遍提高。在试点班级的路桥工程测量技术课程的教学中，采用了任务驱动的“教、学、做”一体化教学模式，以路桥工程测量的实际工作任务为载体，将学生分成几个小组，学生根据老师下发的任务单进行相应的资讯，同一个小组的同学共同制定工作计划，并在老师的指导下进行决策，然后小组分工进行任务的实施，并进行检查，任务完成后，进行小组自评、组间互评和教师点评。每完成一个任务，学生的工程测量技能就有提高一步，团队协作意识也明显增强，学生学习积极性普遍提高。在为学校测绘校园平面图和新地界的工作中，积极报名参加，并克服各种困难，圆满完成了工作任务，为学院的建设发展做出了积极的贡献。
二是学生的责任心明显增强。在建筑工程技术专业试点班级的专业认识实习中，学生到施工现场感受到未来就业岗位的工作责任重大，建筑工程质量的好坏直接关系到人民生命和财产的安全，回到学校学习时，责任心明显增强，明确了学习目的和今后的工作目标，都能够认真主动地学习，努力提高自己的职业技能。
三是学生的自主学习能力明显提高。以往教学都是老师讲学生听，学生在被动学习，又因为高职学生的自我约束能力较差，很多学生是身在课堂心在外。试点班采用任务驱动的“教、学、做”一体化教学模式后，学生由被动学习变为主动学习，脑、眼、耳、手共用，教师由授课变为引导、答疑、解惑，学生每完成一个任务，都要靠自己资讯和团队协作来完成，每一名学生都有自己的工作任务，谁都不想因为自己的工作失误，给整个团队带来不好的影响，因此，极大地提高了学生的整体素质和自主学习能力。
四是学生的职业能力明显提高。试点班的第一学期就安排企业兼职教师进行建筑识图与房屋构造的实践教学，兼职教师将企业中真实的工程案例带入课堂，以真实的工作任务为载体，组织学生进行建筑识图技能训练，俗话说“名师出高徒”，学生在“名师”的指导下，进行的是“实战演练”，因此，学生的建筑识图职业能力明显提高。
3 “校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人才培养模式的实践成果
经过“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人的才培养模式两年多的研究与实践，取得了显著成果：一是构建了基于土木工程建设工作过程导向的课程体系。通过市场调研分析和企业调研，确定了毕业生就业岗位施工员、技术员、质检员等“员”岗位群的工作任务，梳理出典型工作任务，归纳为职业行动领域，转换为学习领域课程，分析确定毕业生所从事岗位的专业能力、方法能力、社会能力等要求，制订学习领域课程实施方案，实施理实一体化教学，搜集反馈信息，进一步优化人才培养方案。
二是制定完善了思想道德修养与法律基础、工程应用数学、汉语言表达与沟通等3门基础核心课程和路桥工程测量技术、寒区路桥工程施工技术、桥梁工程施工技术、路桥工程检测技术、土建工程力学应用、桥梁结构设计、路桥工程造价、建筑识图与房屋构造、钢筋混凝土与砌体结构、建筑施工测量、建筑施工技术、建筑工程技术档案、建筑工程造价、建筑工程质量控制、施工项目进度控制等26门土木工程类专业核心课程的课程标准，课程标准对接企业技术标准和学生就业岗位施工员、技术员、质检员等“员”岗位资格标准。
三是专业课程采用任务驱动的教学做一体化教学模式，打破了教师讲授、学生听的教学模式，学生在教师的指导下，与小组同学共同进行资讯、计划、决策、实施、检查、评价等六个环节完成工作任务，教学模式对接学生的就业岗位工作模式，使学生能够全面掌握工作流程，同时提高了学生的组织协调能力和团结协作精神。
四是成立了由行业企业专家、专业带头人、骨干教师及施工一线技术骨干共同组成的特色教材编写小组，结合企业的施工案例和“四新”（新材料、新工艺、新技术、新设备）成果，参照学生就业岗位具体工作操作规程，校企共同编写、正式出版了10本核心课程工学结合特色教材，并编写了10余本核心课程工学结合的校本教材。
五是以学生就业岗位施工员、技术员、质检员等“员”岗位资格考核标准为依据制定课程考核标准，打破了原有结业性考核模式，课程考核标准对接学生就业岗位的职业资格考核标准，通过学生自评、小组互评、教师点评等方式进行过程考核，使学生熟练掌握就业岗位所需的知识和技能，提高了学生职业资格考核通过率，学生毕业就能持证上岗。
高等职业教育具有高等教育与职业教育的双重属性，其人才规格目标区别于普通高校，职业性与行业性是它的重要特征。通过高等职业教育培育出的学生应该具备岗位所需要的职业素质，包括职业道德、职业知识、职业技能、职业意识和职业行为等。要达到这样的培养目标，仅靠有限的校内课堂教育资源难以胜任，甚至传统的“课堂+实践”的工学交替模式也不能完全满足要求，只有将课堂直接搬到企业，建立“场中校”，实现职场与课堂的互通，才能更好地达成目标，真正实现校企融合、学做一体、开放办学。所谓“场中校”，是指在合作企业的施工现场设立可移动教室、工艺流程式实践点等教学场所，确保对一个自然班的学生能进行理论教学和实践技能教学，并提供满足数量要求的顶岗实习岗位。作为一种新型的校企深度合作办学模式，它为工学交替提供了具体的工作任务、真实的学习场景、完备的实践实训设备及辅材，有效地解决了传统的工学交替教学实践中普遍存在的资源匿乏、时空分离、情境不对称等系列难题，为工学交替教学改革的顺利推进奠定了物质基础。
工学交替在表现形式上是学生学习理论知识与实践实训工作交替进行，遵循“知行合一、产教融合”的基本思路，完成理论与实践相互检验、协同旋进的过程。“场中校”的建立确实为工学交替创设了不可多得的设施与条件，有效地提升了工学交替教学的实施平台。但任何事物只有做到软硬兼容、内外兼修，才能最大限度地发挥它的价值。这对施工现场的工学交替提出了客观的要求。目前国内学者对于“工学交替”的研究颇多，研究成果主要集中在对其传统意义上的概念、内涵和组织管理方式的论述，而对于在“场中校”模式下如何开展施工现场工学交替教学的研究尚不多见。本文尝试借助四维度理论，结合建筑工程管理专业长期的“场中校”建设与管理实践经验，构建施工现场工学交替的教学模式，为高职院校进一步深化校企合作育人改革提供参考和借鉴。
二、理论层面构建施工现场工学交替的四个维度
“四维空间”是由通常的三维空间和时间组成的总体，它呈时空流动性，被X,Y,Z和时间T四个维度共同确立。从广义上讲，维度又可以理解为事物“有联系”的抽象概念的数量，四维就是四个有联系的抽象概念的有机组合。“四维度理论”要求我们认识宇宙万物都必须从这四个维度去探索和实践，才能更加全面客观地把握事物的本质。施工现场工学交替的教学实践本身就是一项复杂的系统工程，涉及到人力、物力、组织、管理等方方面面。从理论层面构建施工现场工学交替的四个维度，对指导实际工作的开展意义重大尸经过前期大量的理论研究和企业、行业的实践调研，提出了施工现场工学交替必备的四个核心维度:教学任务维度、工作项目维度、双配师资维度和教学实施维度。根据四维度理论初步构建得到施工现场工学交替的四维空间模型。
维度一:教学任务维度(代号X）。教学任务是施工现场工学交替的纲领性文件，以课程的总体目标为依据并结合教学内容，创造性地设计贴近学生实际的教学活动。教学任务的具体内容建立在专业人才培养方案制定和专业课程体系建构的基础上，它直接决定着工作项目的选择、双配师资队伍的建设以及教学过程的实施。“场中校”模式下的工学交替在教学方式上实现了“现场即课堂”，而课堂的授课内容又完全取决于学期的教学任务安排。因而，选择合适的专业、合适的课程和合适的时期开展工学交替就显得格外重要。
维度二:工作项目维度(代号Y）。工作项目是施工现场工学交替的平台支撑，通过选择合适的施工项目或项目群，实现与课堂内容、课程体系的无缝对接，将有效提高实践教学的实效性。“场中校”模式下的工学交替突出“项目即教材”的特点，以项目的真实资料为教材，实现了以工作过程为导向、以典型工作任务分析为依据、以真实工作任务为载体，大大增强了学生的实践动手能力。
维度三:双配师资维度(代号Z）。双配师资是施工现场工学交替的基本保障，通过校内专业教师和企业技术人员1:1的比例配备开展专业课教学，实现校内外教师的合理分工和师资互融。“场中校”模式下的工学交替施行“工程技术人员即教师”的理念，校内专业教师主要负责理论知识的授课，企业技术人员包括项目部经理以及施工、监理、造价等相关专业的工程师负责专业课的实际化教学和应用化教学。
维度四:教学实施维度(代号T）。教学实施是施工现场工学交替的教学过程，通过双配师资的协同合作，分解教学任务，匹配工作项目，按照制定汁划、执行作业、检查控制和考核处理的形式组织教学工作，并注意随时调控教学进度以顺利实现预定的教学目标。“场中校”模式下的工学交替秉持“操作即考试”的原则，把教学内容与学生的岗位能力结合起来，以企业评价为重点，学校考核与企业考核相结合的形式共同考查学生的职业素质。
三、理论和实践相结合构建施工现场工学交替的四维度教学模式
1.四维度教学模式的理论框架模型。
（1）模型的构建。
以施工现场工学交替的四维空间模型为基础，结合建筑工程管理专业在“场中校”工学交替教学实践中的研究和探索，进一步构建施工现场工学交替的四维度教学模式(参见图之)。
（2）模型的内涵。
在四维度教学模式的理论框架模型中，X，Y,Z和T分别代表工学交替教学实践的四个维度:教学任务维度、工作项目维度、双配师资维度和教学实施维度。教学任务维度x可按计划进度分解为X1··· ···Xn, Xn以课堂教学任务的形式表现;工作项目维度Y对应教学任务维度X的内容而设立，并且细分为Yl··· ···Yn。Yn以项目工作内容的形式表现，它与教学任务维度的Xn一一对应;双配师资维度Z包含了校内专业教师Z1和企业技术人员Z2，两者在合理分工的基础上协同合作、相互融合。教学实施维度T重在整合对应的理论知识点和实践工作面，建立相对独立又相互依存的学习模块。通过理论与实践的结合，按简单到复杂的逻辑关系，制定教师工作计划和课程实施方案，将教师的“教”、学生的“学”，融合到“做”上，实现“学中做、做中学”的螺旋递进式工学交替，使学生学习能力与职业核心能力不断提升。
2.四维度教学模式在建筑工程管理专业“场中校”当中的应用实践。
由四维度教学模式的理论框架模型可知，施工现场工学交替的四大维度各有特点，既相对独立又相互依赖、缺一不可。以四维度教学模式的理论框架为指引，充分把握四个维度的内涵及逻辑关系，对开展“场中校”校企深度合作办学模式下的工学交替教学实践具有重要的指导意义。下面以浙江建设职业技术学院建筑工程管理专业“场中校”的运作为例，阐述工学交替四维度教学模式应用的具体举措。
（1）教学任务的重构与分解。
首先是专业人才培养方案的重新审定。教学任务的具体内容取决于专业人才培养方案的制定和专业课程体系的设置。高职建筑工程管理专业在“场中校”模式下的校企双主体合作必然要求对人才培养方案予以重新审定。组织专业教学团队对浙江20多家企业进行系统调研，深人了解企业需求并充分论证，与典型企业合作开展了工程管理岗位结构分析，共同制定专业培养目标。人才培养方案由专业教师及行业企业专家集体制订审核，并且在实施中实时调整，充分体现企业和行业对建筑工程管理人才能力培养的最新需求。
其次是专业课程体系的重新建构。在设计思路上，紧紧围绕职业岗位的需求展开，建立专业人才培养目标，进行人才培养模式的构思，最后建立起适合企业、行业及社会需求的模块式课程体系。在课程内容上，根据岗位职业核心能力培养需要，专业人才的培养分为工程技术应用、工程经济分析、工程项目管理三大学习工作包，每一工作包所包含的具体课程在内容上按照知识点界面设立学习模块。在课程开发上，由校企双方互派企业技术专家和专业教师，组成课程开发团队，共同构建以职业能力的培养为本、体现工学交替的课程体系。经过两年的实践，以校企合作的形式共同开发了多门专业课程，如“建筑识图与构造”、“建筑材料与施工”、“建筑工程计价”等。
最后是教学任务的重构与分解。在专业人才培养方案和专业课程体系重定的基础上，自然而然就完成了教学任务的重构。根据教学任务维度的基本内涵，可以把课程的教学任务分为学期教学任务和课堂教学任务。准确有效地把学期教学任务分解为课堂教学任务，实现课堂教学任务的模块化和衔接化是工学交替教学设计的关键。如“建筑工程计价”课程的教学任务可按照土建工程的基础、主体、屋面、装修等分部工程的形象进度划分单元模块，再对各单元模块按照分项工程的划分标准进行分解，再根据各分项工程的特点和相关性予以聚类组合，最终形成相对独立又前后衔接的课堂教学任务。
（2）工作项目的选择与匹配。
首先，工作项目的选择归根到底是做好合作企业的选择。高职院校需要在综合考虑工学交替所需的项目类型、大小和进度等各种因素的基础上，选择具备此类条件，同时合作意愿又强，规模、资源、能力和影响力等都属行业一流的品牌企业作为“场中校”的合作对象。，鉴于这样的理念，浙江建设职业技术学院选定了浙江五洲工程项目管理有限公司作为合作企业，与建设方、施工方、监理方签订了合作协议，成立了浙江省影视制作中心工地“场中校”，使人才培养有了基地保证、师资保证和实践保证。
其次，工作项目内容的分解必须与课堂教学任务相匹配。教学任务是总纲，决定了教学的具体内容和基本要求，工作项目是现场教学任务实施的载体，应遵循职业能力培养规律，科学分解项目内容、合理设计教学过程，有效地实现项目实际生产任务与课堂教学内容的对接，进一步提升工学交替教学的规范性和可操作性。浙江省影视制作中心工地属于省重点项目，该项目群包含了多个大型单项工程项目的建设，从根本上满足了现场教学所对应的工作项目内容需求。“场中校”刚建立并开始实施的时候，有三栋大楼正在施工。“建筑工程计价”课程前四周的授课以第三栋大楼基础部分的工作内容为载体，第五至第十一周的授课以第二栋大楼的主体结构和屋面所包含的工作内容为载体，第十二周至期末的授课以第一栋大楼的装饰装修所包含的工作内容为载体，充分保证了整个课程课堂教学任务的实施都有相应的工作项目内容模块与之一一对应。
最后，把工作项目的真实资料转化为现场课堂教学的辅助教材。大型工程项目建设全过程每一阶段都会形成相应的技术资料、财务资料和综合资料，由双配师资和学生骨干共同围绕课程教学任务对这些真实资料进行有目的性的整合、编排和设计，使之转化为课堂教学可以参照和使用的辅助教材，将大大提高教学的有效性和学生学习的积极性，同时也协助企业完成了工程项目资料的特色化管理。经过两年的教学实践，教学团队最终整理形成了《浙江影视制作中心建设全过程综合资料汇编》，其每一章节都包含了项目真实的技术、财务和组织管理方面的资料，有效丰富了课堂教学内容，也为以后的案例教学积累了宝贵的原始材料。
（3）双配师资的分工与合作。
首先，做好双配师资人选的确定。任何事物的发展都离不开“人”的因素，“人”在推动事物发展中起着最积极最主要的作用。“场中校”模式下的工学交替教学要顺利和有效的实施，除了应具备基本的物质条件外，关键还在于双配师资人选的确定。作为高职院校，必须选配优秀教师领队，为学生创造良好的学习环境。作为企业方，选派的技术人员必须是工程实践经验丰富、有良好的职业道德且具备一定教育教学能力的人。这里特别强调企业技术人员的教育教学能力，只有高级职称和丰富的工程实践经验是远远不够的，在选择人选时应重点考虑这个问题。
其次，对双配师资进行合理化的教学分工。在工学交替的教学实践过程中，校内专业教师和企业技术人员有着明确的分工。一般由校内专业教师负责教学任务的分解、课堂教学内容的确立、课程理论部分的授课以及学生的日常管理;企业技术人员负责工作项目的对接、课程实践部分的授课以及过程性的评价。如“建筑材料与施工”课程的教学，由校内专业教师从理论层面讲授材料的名称、特点、力学性能以及在实际施工中的应用等知识，然后由企业高级工程师带学生了解现场材料的堆放、管理和用途，通过实际操作进一步体验材料的基本性能，对材料在施工活动中的作用和地位进行深人的分析。
最后，实现双配师资教学实践的合作与共赢。虽然校企双配教师有着明确的分工和职责，但是在实际教育教学过程中秉承分工不分家、精诚合作、开拓创新的基本精神开展各项工作。校内专业教师普遍存在实践经验缺乏、动手能力相对较弱的问题，在企业技术人员的扶持和帮助下可以获得个人能力的有效提升，从而更好地协助企业人员现场实践教学。而企业技术人员普遍存在专业技术高但教育教学综合素质不够的问题，采取学校补助、企业奖励等举措调动企业技术人员加强个人学习与进修的积极性，通过校内专业教师授课技巧的传授，着力提高企业指导教师的教育教学能力，使企业拥有高素质的培训师队伍，真正实现校内外双配师资在工学交替教学实践中的优势互补和合作共赢。
(4)教学实施的循环与递进。
首先，把理论知识点和实践工作面整合成为学习模块。将模块理论引入教育教学领域，其基本含义是:将一门学科中具有同类功能的知识点或能力项组合成知识模块或能力模块，使其整体功能大于部分之和。模块教学中学生是主动学习者、自主建构者和积极行动者，教师是学生学习的指导者、参与者和引领者。施工现场工学交替教学活动的实施关键在于双配师资能否通力合作把教学任务中涉及到的理论知识点和实践工作面整合成为相对独立的学习模块，通过科学合理地安排适宜的学习材料和活动情境，帮助学生明确自己想要学习什么和需要学习什么，并指导学生完成学习任务、达到学习目标。
其次，制定教师工作计划和课程实施方案。工作计划即授课计划，课程实施方案即教学实施的技术路线。工作计划的制定需依据教学大纲、课程标准以及工作项目实际进展情况综合考虑，工作中的各项关键节点和时间节点在计划中应表述清晰、有据可循。在实施过程中严格执行工作计划，如遇到特殊情况需调整，应立即执行变更，并对变更后的影响做深人分析。课程实施方案是对工作计划执行路线的具体反映，它进一步明确了各项工作的执行内容、执行人、执行方式和执行效果评价方法等关键内容，为教学工作的规范化实施提供了有迹可循的脉络和操作思路。
最后，利用PDCA循环阶梯式提升改进教学质量。PDCA是质量管理的基本方法，指的是按照制定计划(P)、执行作业(D>、检查控制(y)和考核处理(A)的形式组织实施教学工作。PDC: A在模块教学中的应用具有很强的灵活性。一个模块可以是一堂课、一个小的学习点，一也可以是一个单元的知识，或者几个单元的组合。通过课堂教学任务螺旋递进的设置和安排，最终实现工学交替教学质量的持续提升。“场中校”模式下的工学交替，按照过程评价与考试、考核相结合的原则，通过企业技术人员、校内专业教师和学生等多方共同评价，构建了学生技能、职业素质双元评价体系，彻底改变了传统的课堂考试方式。
以校企合作机制为保障,打造校企合作的“双主体育人”平台,将学生的职业道德和职业能力培养贯穿于整个教育教学的始终,构建基于土木工程建设工作过程导向课程体系,开发融入土木工程类专业毕业生就业岗位群的职业道德标准及岗位工作标准的工学结合核心课程,结合东北寒区特点,采取季节分段工学交替的教学方式,校企共同培养满足土木工程建设一线的工程技术与管理岗位扎实工作的具有可持续发展能力的高端技术技能型专门人才。第一阶段(1+0.5学期,秋、冬、春季),在校内学习,进行基本素质学习领域课程和部分岗位职业能力学习领域课程的学习。依托校内工程测量实训室和引企入校的工程质量检测站,通过理实一体化教学培养学生的专业基本技能。第二阶段(0.5学期,夏季),专任教师和兼职教师共同指导学生在校内外实训基地进行工程测量等专业技能训练,到土木工程施工企业进行专业认知学习,提高学生的专业技能和对就业岗位工作环境及要求的感性认识。第三阶段(1+0.5学期,秋、冬、春季),在校内学习,进行部分基本素质学习领域课程和岗位职业能力学习领域课程的学习。依托校内道桥施工现场、建筑工程施工实训工场、道桥工程管理实训室、土木工程质量检测站等实训基地,以土木工程项目为载体,通过任务驱动的“教、学、做”一体化教学进一步培养学生的工程施工、工程检测等职业能力。第四阶段(0.5+0.5学期,夏、秋季),生产实习阶段。校、企、学生三方签订生产实习协议,学生在企业施工现场进行工程测量、材料检测、施工技术与管理等专业技能训练,学习企业文化和企业精神;企业选派工程技术人员对学生进行实习指导和日常管理,并对学生实习情况进行考核、评价;学校选派教师进行巡回检查,对学生生产实习进行管理。通过生产实习,进一步提高学生的职业素质和职业能力。第五阶段(0.5学期,冬季),学生回校学习再提高,依托路桥工程管理等实训室,建筑工程造价实训室,以工程项目为载体,以企业兼职教师授课为主,通过任务驱动的“教、学、做”一体化教学,进一步培养学生工程造价编制、施工组织设计等综合职业能力,并进行拓展课程的学习。学校将组织学生参加国家或省建设厅的职业资格考试。第六阶段(1学期,春、夏季),学生全部到道路与桥梁工程、建筑施工安装、建设工程监理、房地产开发、给排水工程技术、供热通风等企业进行顶岗实习,双方签订学生顶岗实习协议。学生根据预就业岗位需求,选择毕业设计内容,进行顶岗实战,拓展专业知识和技能。在顶岗实习期间,以企业为主,校企共管,企业工程技术人员全程指导学生制订工作计划,负责对学生的出勤、工作态度及工作任务完成情况等进行全面考核;学校老师分片巡回指导,解决学生在工作岗位上遇到的问题。通过顶岗实习,学生将受到企业文化和管理理念、管理方式的熏陶,能更快地适应职场环境,有效地提升学生的职业素质和综合职业能力。此阶段学生基本实现预就业。
2“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人才培养模式的实施效果
“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替的人才培养模式,已经在哈尔滨职业技术学院道路桥梁工程技术专业、建筑工程技术专业的试点班进行实施,从学生的学习效果反馈情况看,效果良好。主要体现在几个方面:
一是学生的学习积极性普遍提高。在试点班级的路桥工程测量技术课程的教学中,采用了任务驱动的“教、学、做”一体化教学模式,以路桥工程测量的实际工作任务为载体,将学生分成几个小组,学生根据老师下发的任务单进行相应的资讯,同一个小组的同学共同制定工作计划,并在老师的指导下进行决策,然后小组分工进行任务的实施,并进行检查,任务完成后,进行小组自评、组间互评和教师点评。每完成一个任务,学生的工程测量技能就有提高一步,团队协作意识也明显增强,学生学习积极性普遍提高。在为学校测绘校园平面图和新地界的工作中,积极报名参加,并克服各种困难,圆满完成了工作任务,为学院的建设发展做出了积极的贡献。
二是学生的责任心明显增强。在建筑工程技术专业试点班级的专业认识实习中,学生到施工现场感受到未来就业岗位的工作责任重大,建筑工程质量的好坏直接关系到人民生命和财产的安全,回到学校学习时,责任心明显增强,明确了学习目的和今后的工作目标,都能够认真主动地学习,努力提高自己的职业技能。
三是学生的自主学习能力明显提高。以往教学都是老师讲学生听,学生在被动学习,又因为高职学生的自我约束能力较差,很多学生是身在课堂心在外。试点班采用任务驱动的“教、学、做”一体化教学模式后,学生由被动学习变为主动学习,脑、眼、耳、手共用,教师由授课变为引导、答疑、解惑,学生每完成一个任务,都要靠自己资讯和团队协作来完成,每一名学生都有自己的工作任务,谁都不想因为自己的工作失误,给整个团队带来不好的影响,因此,极大地提高了学生的整体素质和自主学习能力。四是学生的职业能力明显提高。试点班的第一学期就安排企业兼职教师进行建筑识图与房屋构造的实践教学,兼职教师将企业中真实的工程案例带入课堂,以真实的工作任务为载体,组织学生进行建筑识图技能训练,俗话说“名师出高徒”,学生在“名师”的指导下,进行的是“实战演练”,因此,学生的建筑识图职业能力明显提高。
3“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人才培养模式的实践成果
经过“校企共育、德能双修、季节分段”工学交替人的才培养模式两年多的研究与实践,取得了显著成果:
一是构建了基于土木工程建设工作过程导向的课程体系。通过市场调研分析和企业调研,确定了毕业生就业岗位施工员、技术员、质检员等“员”岗位群的工作任务,梳理出典型工作任务,归纳为职业行动领域,转换为学习领域课程,分析确定毕业生所从事岗位的专业能力、方法能力、社会能力等要求,制订学习领域课程实施方案,实施理实一体化教学,搜集反馈信息,进一步优化人才培养方案。
二是制定完善了思想道德修养与法律基础、工程应用数学、汉语言表达与沟通等3门基础核心课程和路桥工程测量技术、寒区路桥工程施工技术、桥梁工程施工技术、路桥工程检测技术、土建工程力学应用、桥梁结构设计、路桥工程造价、建筑识图与房屋构造、钢筋混凝土与砌体结构、建筑施工测量、建筑施工技术、建筑工程技术档案、建筑工程造价、建筑工程质量控制、施工项目进度控制等26门土木工程类专业核心课程的课程标准,课程标准对接企业技术标准和学生就业岗位施工员、技术员、质检员等“员”岗位资格标准。
三是专业课程采用任务驱动的教学做一体化教学模式,打破了教师讲授、学生听的教学模式,学生在教师的指导下,与小组同学共同进行资讯、计划、决策、实施、检查、评价等六个环节完成工作任务,教学模式对接学生的就业岗位工作模式,使学生能够全面掌握工作流程,同时提高了学生的组织协调能力和团结协作精神。四是成立了由行业企业专家、专业带头人、骨干教师及施工一线技术骨干共同组成的特色教材编写小组,结合企业的施工案例和“四新”(新材料、新工艺、新技术、新设备)成果,参照学生就业岗位具体工作操作规程,校企共同编写、正式出版了10本核心课程工学结合特色教材,并编写了10余本核心课程工学结合的校本教材。五是以学生就业岗位施工员、技术员、质检员等“员”岗位资格考核标准为依据制定课程考核标准,打破了原有结业性考核模式,课程考核标准对接学生就业岗位的职业资格考核标准,通过学生自评、小组互评、教师点评等方式进行过程考核,使学生熟练掌握就业岗位所需的知识和技能,提高了学生职业资格考核通过率,学生毕业就能持证上岗。六是人才培养质量明显提高。2013年学生在中国建设学会主办的全国高等院校广联达算量技能大赛荣获一等奖和二等奖;在黑龙江省职业院校学生技能大赛“工程造价技能”赛项荣获一等奖;学生参加国家劳动与社会保障部门或省建设厅组织的施工员、技术员等“员”职业资格考试,全部通过,实现“双证书”获得率100%;道路桥梁工程技术专业的学生在世界500强企业参加生产实习期间,由于表现超群被企业直接录用。
4结语
好的计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，同时也是提高工作效率的重要手段。那么销售经理工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的销售经理工作计划2020范文，希望大家喜欢!
销售经理工作计划2020范文(一)
对销售行业接触时间一段时间的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。
我的销售工作计划如下：
一、对于老客户，要经常保持联系
二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合
三、对自己有以下要求
1、每周至少要保障有机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于保底价。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。
2、经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。
3、在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了我们店的销售任务这个月我要努力完成利润任务额，为我们店创造更多利润。
以上就是我这一年的销售经理个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请大家互相的指导，共同努力克服，为我们门店做出自己最大的贡献。
销售经理工作计划2020范文(二)
着眼公司当前，兼顾未来发展。2020年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、计划拟定
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。
二、客户分类
根据销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
三、实施措施
1、技术交流
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会。
2、客户回访
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我的工作重点。
3、网络检索
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
2020年我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
销售经理工作计划2020范文(三)
把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功!我们开心地迎来了2020年，在新的一年里，希望自已能够带领自已的团队再创佳绩，下面是本人2020年的具体工作计划：
一、指导思想
以独家经销为龙头，以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识，致力于推进建筑市场，推进我公司品牌的突破性进展，促进建筑质量的提高。
二、工作目标
1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。
2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。
3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。
4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。
三、实施策略
1、坚定信念。 静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的。
2、加强学习，提高自身素养。
加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。
3、客户资源，全面跟踪和开发。
对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。
4、商业运作
找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态!
5、走精干、高效路线
做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。
销售经理工作计划2020范文(四)
为了实现2020年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作计划：
一、扩大销售队伍，加强业务培训
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
二、产品调整，产品更新
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
三、销售渠道完善，销售渠道下沉
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。
四、自我提高，快速成长
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
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