时间：2023-03-03 16:00:55
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇营销计划，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、年度市场销售计划十大重点
1、经营环境2、年度目标3、病源总量4、销售组织5、营销人员编制6、地区销售系统7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制8、价格策略9、销售工作重点步骤10、医务支持行动：
二、经营环境
1．宏观／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；
2．竞争医院：相对应的竞争医院情况分析
三、目标实现
目标
1、医院营销网络的建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人医院营销网络。
2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。
3、扩大协作点开发，提高系列医院服务产品的出现率和到达率，提高终端销售率。
4、通过市场促销拉体检及病患人数，推动医院转介，提高市场占有量。
5、利用医院的现有市场渠道和资源进行分科室、单病种销售系统的医疗服务产品的推动。
6、健全销售组织和机构。
7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。
（四）价格策略
基本价格：荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。
基本价格为：医院正常价格。
直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格。
价格操作步骤：根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整。医院诊疗病人直销价格控制确定每一区域直销销价格。
全市统一转介直销价格直销体系价差为：ひ皆号准价格为元ひ皆旱较叵缥郎院价格元。下面合作及直属销售人员直销价格
（五）转介合作卫生单位及人员的控制
转介量和市场控制措施利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同ひ皆合售部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。
一、分销价格每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等
（一）销售系统确定
系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。
营销部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院ぁひ皆憾悦恳坏厍选择的合作单位及个人进行评定审核ぁね骋磺┒晗售合同及其他合作协议ぁと范ǜ鞯厍合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。
1.市内系统行动
市内营销系统
·市内划为片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：各大市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责
·市内单位渠道开发建设，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实
·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助
郊县协作营销系统
·郊县乡安排名人员，每一县乡选择家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助
·协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。
·条件成熟地区可选择家合作伙伴不成熟地区可选择个合作人员。
2.县区は低承卸
活动直销加卫生协作单位及个人模式
·县内划分为个乡镇区域
·每一区域联系个合作伙伴
医疗设备及资源分享区域管理模式：
·县区划分个等级合作单位
·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作
·定人定片区，营销部下县区执行
其他
3.乡镇村营销量人员分解は低承卸
乡镇村建立合作点ぶ毕模式
·按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。
建立一个医疗协作的分销网络
·协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策
5.市县乡三级地区销量人员分解
第一阶段市区ぃ1）对各体检营销及分销渠道（如联通合作）合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享ぃ2）建立并维护销售网络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县ぃ1）每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击ぃ2）销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控
第二阶段
县乡村ぃ1）县乡娱乐场所的宣传引导ぃ2）重点协作单位的落实及协作人员确认ぃ3）重点学校区域的病源引导ぃ4）市县镇乡的居民区的全系列引导ぃ5）其他重点渠道的合作
郊县ぃ1）每郊县的协作伙伴的的全面引导ぃ2）每个县的娱乐居民区的引导ぃ3）每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导ぃ4）郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动
营销促进第三阶段如第一阶段：突击病源的对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红ぁ衿渌促销活动的策划ぁ窀据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进
一季度营销工作
我们采取“早动手，早抢占市场，落实全员营销”的营销理念。
1）在个人金融方面，我们需要继续维护（）公司，密切跟踪，寻找合作机会。以转变思想、更新观念，以优质服务稳定老客户，VIP客户，在此（）老客户一月份存入拆迁款项5000万元
2）VIP客户是我们赖以发展的重要资源，我们以建立VIP客户管理数据库。根据不同类型客户的特点，分别拟订标准化营销方案及相应风险防范措施，按月通报VIP客户信息，对VIP客户的挖潜工作，主要是挖潜区内有实力的企业老总及拆迁户。
3）在个人理财方面，理财经理充分发挥对金融理财的认知度，要与VIP客户经常联系，而我们也做出了一个斐然的成绩：一个新开发的VIP转来资金1300万元，并叙做800万元的人民币理财。
4）发展培养新客户是我们公司战略方位目标，只有稳定老客户，拓展新客户，才能使我们的利润“根本固而枝叶茂，源泉壮而流源长”，在这方面，我们员工及领导对客户的公、私联动，推动了个人网上银行业务的拓展
5）在发展对公司的存款中，在深度维护（）公司的同时，要第一时间掌握资金动向，这要求我们员工要对各个公司的信息作出最快的反馈，在及时对各个公司信息的了解中，我们完成了一笔大业务：（）公司一季度转来征地补偿款2。7亿元
6）继承精华，开拓新地。我部门虽然地理位置偏僻，但领导及员工积极开拓思路，实行全员营销，所以我们作出了在国内结算新开户业务的成绩。
7）在对企业的贷款业务中我们主动与中小企业联系、走访了区内多家客户，并筛查有贷款需求且符合条件的客户，及时上报，目前已有两户经过审查，在等待审批。
本计划根据上海市劳动和社会保障局2003年颁布的《营销师》职业标准（二级）及鉴定规范制定。
本计划力求贯彻“能力为本”的职业培训指导思想。加强技能培训，注重代表性、针对性、实用性、先进性；理论知识的选择，原则上以对学习、掌握技能够用为度。培训内容的编排组合，尽可能采用理论知识与实用技能密切结合的模块式结构；根据内容的种类及相互关联程度，组合成理论知识学习与实用技能训练一体化的若干个模块培训。每个模块，视需要设置若干个二级模块——单元。
二、 培训目标
通过专业理论知识学习和实用技能训练，使学员掌握作为“市场营销”基础的基本原则、理论以及概念；认识构成优秀市场营销行为的要素；掌握市场营销的角色和功能。最终具备市场营销方面独立的工作能力。
三、 模块设置与培训要求
根据培训内容的类别及相互的关联程度，按照理论知识与实用技能一体化的原则，设置七个培训模块。
模块1 市场调查与分析
使学员能够拟定调研计划；进行调查表与问卷设计；组织实施市场调研活动；撰写市场调查报告；分析市场宏观、微观环境给企业带来的机会与威胁；分析客户购买行为类型；根据消费者购买过程采取相应的对策；分析、汇总调研数据；计算总市场及区域市场潜量；进行市场销售额的预测。
模块2 营销策略与营销活动管理
使学员能够编制企业营销目标与任务书；分析现有业务并编制组合计划；编制新业务发展计划；制定和组织实施市场营销计划；了解整个营销活动过程；根据不同需求水平采取不同的营销对策。
模块3 产品与价格管理
使学员能够判断产品生命周期并提出营销对策；组织实施产品组合策略；进行产品大类决策；灵活运用定价策略与技巧。
模块4 渠道管理
使学员能够制定与实施渠道策略；设计相应的渠道系统；建设和维护渠道系统。
模块5 促销管理
使学员能够制定销售促进方案，并进行效果评估；与新闻媒体建立联系；撰写公共宣传新闻稿；策划并实施公共宣传活动方案。
模块6 客户关系与销售管理
使学员能够建立客户档案；管理应收帐款；针对不同客户采取不同管理措施；处理客户投诉；设计服务质量考评体系；对服务质量进行测定；制定服务营销策略。
模块7 网络营销管理
使学员能够协助设定企业网站；协助设计网页；在网上对客户进行管理；制定网络广告与公关策略；制定网络渠道与服务策略。
四、 模块课时分配表
序号 模 块 课 时
合计 理论 实习
1 市场调查与分析 18 9 9
2 营销策略与营销活动管理 24 15 9
3 产品与价格管理 12 6 6
4 渠道管理 15 7 86 客户关系与销售管理 30 18 12
7 网络营销管理 12 6 6
8 综合 9 3 6
总课时 138 76 62
五、 设施条件与师资条件
1、设施设备条件
具备专业黑板、电脑投影等现代化教学设备的标准教室。
2、师资条件
教师队伍的主体应具备丰富的、成功的营销工作实践经验。
⑴具有本职业高级营销师资格证书者；
企业成长阶段与年度营销计划
对于比较大的公司，年度营销计划一般包括公司总体的计划、各个品牌的计划以及各销售区域的计划，制定总体年度销售计划也就是讨论怎么去设定全年的目标。具体来说，首先要进行以品牌研究、战略发展规划、各区域销售数据、上年销售成本核算等六大方面为基础的tracking study，即品牌跟踪研究。进行调研之后就要制定目标，目标最好体现为占有率，也可以用销售额和利润指标。在确定目标多少的时候，可以通过ADP模型来估算下一年销售能否增长以及增长的来源。
即：全年销售额＝客户态度（A）×渠道状态(D) ×价格指数(P) × 当量单位（su）。
根据这个公式，可以算出上年的ADP，然后估算出下一年A、D、P三个参数的增长率。行业不同、企业不同，三个量的变化特点也不相同。一般来说，在市场已经比较稳定的情况下，价格和渠道往往没什么变化，主要看客户态度的变化；对于新产品和刚刚开始的企业来说，渠道的增长潜力很大，增长幅度也会比较大。但总的来说，影响销售额的因素很多，如员工态度、机遇等等，因此一般都会根据经验给出一个近似的增长率，这个增长率总是与公司总体战略目标相对应的。事实上，年度销售目标往往都是从战略目标推出来的，计算主要用于研究实现目标的方法。
以一个生产杀菌产品的日化企业为例，在其产品刚上市的时候，D值只有对手的1/10，一年中需要把一半的精力放在这方面；客户指数只有4％左右，其竞争对手却有20%-25%。于是企业将目标定为A增长1倍，D增长4倍，即销售额增长5-6倍。而对于一个成熟的企业来说，要达到这样的增长幅度难度就很大了。
以南孚为例，电池属于做到一定规模就非常稳定的行业，作为国内最大的电池厂商，南孚在与夸克合作的之前，企业已经3年没有明显增长。对于南孚来说，渠道已经做到满分，价格也不会对销售额有明显影响，因为价格指数(P)是以自身价格除以市场领导者的价格，而南孚本身就是市场领导者，P值永远是1。因此，要提高销售额只有从消费者态度上下功夫。经过调研发现，消费者的核心需求主要体现在三个方面：希望电池的耐力进一步增强、久置不漏液，并且有明显的防伪标志。结合这一分析结果和总体销售目标，南孚决定首先形成一个开发新产品的项目。经过企业和顾问公司的通盘考虑，南孚选择将防爆环技术作为项目的突破口：一方面，将电池后面的防爆环做大，向电池后部推，可以防止漏液；另一方面，让防爆环从底部露出塑料圈来，起到防伪作用。此外还要把钢壳做薄，多加原料，以增强电池的耐力。这样一来，消费者的三个需求都被满足了，南孚也通过这一名为“聚能环”的新产品实现了销售的增长。
产品开发周期与营销计划
这里以保健品和手机为例，谈谈营销计划与产品开发之间的关系。不可否认，保健品是一个带有较多投机性的行业，很多企业抓住一次机会赚了钱，但机会一过就束手无策，甚至倒闭。原因在哪里呢?
夸克总经理王磊先生认为，无论是保健食品还是保健药品，产品改进都比较慢，一个新产品报批要半年到一年时间，因此今年研制的新产品往往不会出现在下一年的营销计划中。对于这类企业来说，最重要的是如何长期地、更好地满足消费者需求，而不是一味去寻找新的投机机会。与其相对，手机则是一个更新换代非常快的行业，永远要推新产品出来。对于这种行业，营销的关键在于建立一个非常敏锐的洞察消费者的机制和一个标准清晰、环节完整的新产品研发流程，在科学的运作模式下不间断地开发新产品。很多企业认为是竞争、流行导致了新产品的问世，因此往往在预见的基础上制定营销计划，这实际上已经比别人慢了一步。回顾手机的发展不难发现，正是消费者的需求推动了手机功能的升级，因此只要能准确地找到消费者需求，就会成为流行，营销计划自然也应该根据消费者的需求来制定和调整。
对比很多仍在摸索中的企业，宝洁的做法或许可以给我们一些启示。事实上，宝洁做的洗发水只是一种很普通的日化产品，并没有太多独特性，但为什么总可以不断地丰富、不断地吸引人们来购买呢？这是因为宝洁有一整套量化的研究消费者的体系，可以不断地为上百个品牌提供有效的数据。通过这个体系，宝洁总能及时发现消费者需求，然后通过产品的设计和改进去更好地满足这些需求。对于宝洁来说，新产品的研发是没有间隙的，绝不会因为现在销售情况很好就不去升级产品。可见，无论是一年以上才能推出新品的保健品，还是三个月一代的手机，只有把对消费者的关注通过科学的管理体现在每一个工作流程之中，才能做出有效的营销计划。
营销计划所暴露的问题
通过以上对不同类型营销计划的分析，王磊先生认为，企业营销效果不理想主要是由以下几个原因导致的：
原因一：不少企业过于迷信营销的作用，往往投入了巨大的财力和精力却收效甚微。实际上，营销只能推动产品的增长，而不可能把坏的产品变成好的产品，产品对不对路、好不好用，消费者自有评断。因此，从企业的长远发展来看，经营取决于科学的管理，而不是一个两个营销招术。
原因二：不注重对消费者的调研，甚至想当然地认为只要打上“时尚”的、“有品味”的标签就一定有销路。很多企业的营销人员从来没有拜访过客户、看看客户怎样使用他们的商品。这样制定出来的营销计划，自然很容易出现问题。
原因三：有进行市场调研的愿望，但缺乏一套科学有效的方法，导致数据处理不当、看不到调研的实质性成果，或是得出错误的结论。
原因四：在意识到自身调研能力有限的情况下，很多企业求助于广告公司、调研公司或顾问公司，但由于企业自身知识水平较低或对这些机构的功能缺乏准确认识，常常在合作过程中出现种种误会、矛盾，最终造成双输的局面。王磊先生认为，顾问公司的职责主要在于培训和监理，即在实践过程中帮助企业建立起一套科学的、量化的管理机制和解决问题的模式，同时协助企业与广告公司、调研公司达成高效率的合作，而不是提供现成的点子或具体的营销方案。
原因五：一些改革开放之后白手起家的企业领导者崇尚个人英雄主意，不能用长远的眼光去看待感性和理性、个人价值和企业价值的关系，这使得许多改进经营、科学营销的机会都因为个人的武断而丧失了。
现在执行力在企业里提得比较响，但执行的标准是什么，什么才算好的执行，环境变化了该如何执行，并没有真正地研究过，很多企业还简单地停留在理念的灌输和政策的宣导上，培养员工以业绩为中心的执行文化，却少有执行的标杆和尺度。这不能不说是企业执行力的一大缺憾。要解决这个问题，就得从计划开始，强调企业的计划力。
企业营销计划是企业在上个计划执行的基础上全面分析营销影响因素和各个环节之后提出的解决办法，是对营销工作的全面反省和提高，是对自身营销理论与实践最深刻的认识。我周围的很多朋友常常发出计划赶不上变化的感叹，尤其是做营销的，做得好的哪一个不是在与时间赛跑。推出的一个新品刚刚上架，竞争对手相似的新品也上市了。当自己的销售情况稍有好转，竞争对手开始发动价格战。心急火燎地解决了这边的窜货问题，那边又出现了压价冲货，整个营销队伍成了救火队伍。营销人员面对千变万化的市场，真的束手无策吗？事实上，营销计划就是对付变化的有力武器，如果把握了变化的规律，我们甚至可以引领变化。
计划如何迎合变化呢？笔者认为有五点诀窍。
掌握企业成功关键因素（KFS）是营销计划制定的基础工作。
成功关键因素是影响企业成功的关键因子，把握住这些关键因子，企业就会在制定营销计划时，充分考虑如何调动和利用资源，不会陷于无谓的浪费。
行业不同，成功的关键因素不同。对于流通企业，诸如百货业，成功的关键因素是提高单位面积的销售额。因此，对商场的选址和布局，组织和调动货品，货品的陈列和出样，促销时机和商品的选择，都要有通盘的考虑。而对于家电企业，成功关键因素就显得比较复杂，似乎技术的先进性和市场的管理水平同样重要，成功的家电企业必然是哑铃型的企业，那种放弃两端，注重中间生产的企业，比如格兰仕等，要么转型，要么等死。在竞争日趋激烈的家电企业中，已显露出技术和市场这只天平对企业的影响，本土企业依靠市场运作，在上个世纪九十年代取得霸主地位，而在现在技术升级换代的时期，跨国企业又卷土重来，有重新夺回霸主地位之势。家电企业做计划，就必须考虑到技术的发展走势和市场的竞争态势，做好技术与市场的平衡和衔接。对于快速消费品（FMCG）而言，加快货品的流转速度，是其成功的关键因素。因此，快速消费品行业的广告和销售网络就显得尤为重要。
围绕成功关键因素，我们可以考虑一旦环境发生变化，是如何影响企业成功的关键因素的，从而制定出相应的应变措施，因此，掌握了成功的关键因素，计划就会有章可循，不会无的放矢，应变计划也有了，不打无准备之仗。成功关键因素分析使我们把计划的80%的内容已经考虑进去了。
营销战略计划，执行计划，操作计划各有分工，互为补充。
营销计划的三个层次，战略计划，执行计划，操作计划分别从时间上与三年或五年计划、年度计划、季度或月计划相对应。其中战略计划指明方向性的问题，是企业高层在对影响企业发展的因素做全方位的思考以后所做的总体部署。战略计划越是清晰，对周围的环境变化反应越敏捷，采取的措施越果断。有时候，很难对战略计划的价值做评估，但是，从长远的角度看，它已经决定了企业在行业中的地位，最终决定了企业的成败。执行计划是对战略计划的贯彻落实，基本是在一年内对营销资源的规划和使用安排。操作计划是对执行计划的具体落实，操作计划并不完全是基层员工的职责，它需要发挥全员的智慧，并且利用企业原先积累的经验，往往是操作计划上的失误而使整个全盘计划泡汤，“魔鬼往往隐藏于细节之中”，操作计划制定的好坏可以衡量一个企业的营销计划能力。
我们最容易犯的错误是营销战略计划、执行计划和操作计划相互脱节，要避免这个现象的发生，需要用“目标－手段”链来规划整个计划，使之成为有机的体系。手段是为目标服务的，下一层级的目标是这一层级的手段，把各个层级的“目标－手段”串联起来就构成一条“目标－手段”链。目标的制定要符合SMART标准：SMART是以下五个词的简称，特定的（specific）、可测量的（measurable）、一致同意的（agreed upon）、现实可行的（realistic）、时间相关的（time related）。
比如，一个家电企业这一年度的总的目标是“销售收入比上年增长15%，完成销售额118亿，市场占有率提高5%，达到25%，应收账款控制在5%以内，回款率95%以上，营销费用控制在销售额的20%”。这样的目标制定出来，那么就要分析销售增长的源泉是什么？增长的源泉来自于两个方面，一个是市场的自然增长，另外一个是抢夺竞争对手的市场。要实现这样的增长需要什么手段？在老产品增长乏力的情况下，是否可以利用新品抢占市场？是否可以通过营销网络延伸来实现增长？一般企业的营销费用每一年占销售额的比例基本是持平的，那么营销费用的增长比例与销售额的增长比例是一致的，我们就可以根据上一年度的营销费用的执行情况，合理地规划下一年度的营销费用。这样在各个营销项目的用度上不至于太离谱。那么这一年度的任务可以是：“有50个新品上市，达到销售额10亿；营销渠道重心向下移，开发县级市场；把销售队伍扩大到500人，成立西南分公司；规划合理的产品线组合和销售政策。”
营销执行难的根源是计划出现偏差，计划出现偏差的根源是计划没有控制和更新程序。
我们经常被所谓执行难所困扰，要追究执行难的原因，有人更愿意归结为人，这也造成了营销人员流动性大的原因之一，营销人员引咎辞职，而根本问题没有解决，执行难照样存在，殊不知我们在实施计划的方法上可能开始就错了。其实，计划出现偏差并不可怕，问题在于是否对计划的实施结果进行跟踪并采取有力措施，并在下一个阶段对计划进行修正，处理计划实施过程中的偏差。“PDCA”工具在执行计划中是一个不错的思考方法。“PDCA”俗称戴明环，是由美国质量管理学家戴明提出来的。PDCA的含义如下：P（PLAN）代表计划；D（DO)代表执行；C（CHECK)代表检查；A（ACTION)代表行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。这个循环的时间可长可短，短的就是一个促销方案，持续时间半个月，长的可能是一份年度营销计划，持续时间一年。这种循环环环相扣，大的循环套小的循环，持续下去我们就可以形成系统的解决问题的方法体系，把以前的营销经验积累下来并加以利用，这样的组织才具有学习型组织的基本特征。
营销计划要与其他部门的计划相衔接，使营销计划张弛有度，游刃有余。
营销计划是所有其他部门制定计划的起点和核心。
财务部门依据营销计划来制定预算，同时，对营销计划的合理性进行评估，有时，来自财务部门的数据对营销计划有着至关重要的影响，比如，单品的销售毛利率决定了对这一单品的营销运作的回旋余地有多大？怎样进行营销运作能提高产品整体结构的利润率？资金的周转速度有多快？营销部门如何通过规划产品结构，对货品进行调度，安排广告和促销，减少库存，加大资金回收力度来提高资金的周转速度？销售费用是多少？各销售人员的销售费用占各自销售额的比例是多少？
生产部门依据营销计划来采购原材料，安排生产，各个产品的生产比例在年初有一个大致的计划，采购可以据此下单，并在年中依靠淡旺季的差别合理组织生产，同时，生产部门对营销活动也会产生很大的影响，原材料价格的上涨，停工待料而延误交货期，生产成本居高不下将直接影响市场的竞争力。西门子手机就是由于设计和生产出现延误，使得部分市场遭诺基亚及三星抢走。
研发部门依据营销计划组织研发力量进行技术攻关。产品的很多改进都是通过顾客在使用过程中反馈的结果加以确定的，研发有时候也来自于竞争的压力和占领市场的需要。总之，营销计划为研发提供了方向性的指导，研发为营销提供了灵感和激情。
营销计划依靠数据、数据、还是数据。
营销计划是由数据累积起来的，这句话一点也不为过。我服务过的企业中，营销凡是管理好的，都是依靠市场数据说话的企业，营销管理差的企业，对市场数据就不那么敏感了，有的甚至稀里糊涂，一无所知。
当然我们利用数据，是要把它用活，数字本身没有特别的意义，必须经过整理、分析、归纳，比较才有特别的含义。对于市场数据，我们要有追根究底的决心，分析数据所反映的本质，孤立的数据往往看不出来问题，必须对数据加以比较，才能反映客观的现实。
一、概述
二、市场现状分析
三、目标
四、营销战略
五、4P组合战略
六、行动计划
正文
策划书的正文部分主要包括：
一)策划目的
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二)分析当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场前景分析：
1)产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2)市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
3)消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五)营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六)策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七)方案调整
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
营销计划书（一）
一、保密要求：
（要强调营销计划是机密文件，不允许采用任何技术方法复制，除非事先得到作者的同意）
二、企业基本信息和管理概况：
（营销计划书是用来指导将来的营销工作的，也是制订决策的基本文件。因此，首先要列出所有的关键事项，当然在后面还将进行更深入的分析论证）
1、企业：（一些基本信息，如经营范围（员工人数、销售量、经营业绩）、地理位置、历史、声誉和将来的计划）
2、重要职员：（企业有哪些重要的职员，他们在哪些方面有过成就，将来的作用又是什么）
3、产品或服务：（介绍公司最重要的产品或服务）
4、市场和市场战略：（简单描述公司所经营的市场，列出在过去和当前的市场细分群体和企业的市场地位）
5、财务：（列出财务报表：预测损益表、资产负债表和现金流量）
三、企业：
（介绍关于企业的更详细信息，诸如企业的成立和发展过程，它的现状和前景如何，有何优势和劣势、机会与威胁（SWOT））
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格世界秘书网版权所有,相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析世界秘书网版权所有,
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2007年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．a．：质量来自实力的保证．b．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．c．在广告中创造一种文化。3.诉求重点a．企业形象广告b．商品印象广告：c.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2007年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．a．：质量来自实力的保证．b．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．c．在广告中创造一种文化。3.诉求重点a．企业形象广告b．商品印象广告：c.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
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