时间：2023-03-03 15:59:52
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇车险年中总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
2017新入职销售工作计划范文(一)
在已过去的20XX年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，
房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20XX年房-
地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20XX年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20XX年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20XX年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20XX年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20XX年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20XX年的房 。 产销售工作重点是××*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20XX年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
2017新入职销售工作计划范文(二)
经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20xx年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
2017新入职销售工作计划范文(三)
XX年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结XX年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：
一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在2013年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过XX年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在2013年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在2013年6月之前完成“秘书工作”营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据XX年中支保费收入“秘书工作”x万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。2013年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入“秘书工作”x万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，2013年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在XX年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的业务工作。XX年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，2013年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
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一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在2009年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务工作计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过2008年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在2009年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在2009年6月之前完成XX营销服务部、YY营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据2006年中支保费收入XXXX万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。2009年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入XXXX万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，2006年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在2009年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的业务工作。2008年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，2009年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
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2005年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下版权所有，全国公务员共同的天地! ，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结2005年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：
一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在2006年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过2005年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在2006年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。4、在2006年6月之前完成xx营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。版权所有，全国公务员共同的天地!
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据2005年中支保费收入xxxx万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。2006年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入xxxx万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，2006年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在2006年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。3、积极做好与银行的业务工作。2005年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，2006年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
我在这个不断进取的大环境李努力的成长着，并在专业知识和业务技能上有一定的进步，但是其中也存在着一些不足，我现就半年来的工作总结如下：
一、技能上
我加强学习保险条款，进一步提高对保险知识的了解与掌握，虚心向领导及同事请教，认真听，认真学，督促自己熟悉保险条款和系统操作。
对于一个出单员来说，工作不仅仅是录入一份投保信息那么简单，因为对于一个保险公司而言，出单员的投保信息录入是对于一个保险业务的开始，若出单部分出现问题，对于客户的新车上牌，车辆年审，出险理赔等后续工作都会有影响。所以，我必须不断提高自己的专业技能，细心认真做好每一步。
二、思想上
我积极参加公司组织的各项学习，并且细心领会，化为自己的思想武器。作为一名综合柜员，是一个直接面对客户，需要耐心和细心的工作岗位。所以我时刻注意自己的言行举止，对待客户热情大方，无论何时都微笑面对客户。积极与客户进行沟通，主动说明、解释在我公司购买车险所具有的全面保障，以此达到稳定客户，促成客户在我公司续保过新购保险。
三、纪律上
我严于律己，遵守公司的规章制度。坚持做到不迟到，不早退，有事请假，准时上下班。除了做好自己分内的事情，同时积极配合领导安排的工作，团结同事，发扬团队精神，提高办事效率。
随着工作的进展，我时刻提醒自己要不断学习，时刻寻找自身的不足，并且努力改正，提高工作质量。目前我意识到自身学习的深度和广度还不够，接下来我将进一步学习非车险及理赔方面的知识，给予客户更详细，更专业的介绍和解释。
在今后，不管工作是枯燥还是多姿多彩，我都不断加强个人修养，努力学习，努力提高工作能力，适应新形势下本职工作的需要，扬长避短，发奋工作。接受时代科技的挑战，展望保险金融的演变。
学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异，在今后的工作中，我将坚持不懈地学习各类保险知识，用于指导实践工作，服务客户，服务公司。
技能及知识水平取得了长足的进步，思想觉悟和业务素质得到较好地提升。现将全年工作总结如下：
一、承保工作方面:
1、接收业务拓展的投保单、批改申请书、保险投标书、询价单等；2、保单信息录入后进行复核，负责对输入的投保单信息与原始投保单进行核对；3、在出具机动车辆强制责任保险的同时录入车船税信息；4、在保单被核保通过后打印保单；5、负责将保单及批单等重要单证按险种进行整理。
二、财务工作方面：
1、现金的收取，包括现金保费，现金收入要及时送存开户银行，及时将存款凭条送至中支财务。2、客户的刷卡缴费，转账缴费的系统确认，做好与中支财务的对接工作。3、做好单证的领用与回销。今年由于营业部出单点比较多，在单证管理上压力较大，为了做好单证的整理工作加了很多班，付出很多的时间和精力。4、营业部所有收付系统的操作工作。
三、销售管理方面：
1、提前打印续保清单交给业务人员；2、每月的个人手续费结算单的绑定及打印、审核；3、每月的兼业手续费结算单的绑定及打印、审核。4、系统渠道及手续费录入的控制。
四、农业保险承保工作方面：
为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，我司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，随着公司业务发展的需要，中支将市区的农险划给营业部经营，其中包括市区的六个片区和整个博望区的农险业务，作为一个专业的政策性农险公司，我司在以往的工作中对市区的农险业务品种拓展较单一，还有很大的市场等待我们去开拓，作为营业部的承保岗我感到这既是机遇又是挑战，今年上半年我负责中支业部的农险承保工作，并顺利完成了农险的午季承保工作。
我所从事的承保工作实际上对应四个部门：车险部、非车险部、财务会计部以及农业保险部。经过今年下半年的工作调整我已不从事农险的工作。看似简单的承保工作其实并不简单，每天处理的事务十分繁杂、琐碎，稍不留神就容易出差错。我深知我的工作是公司业务环节中的重要一环，必须要认真工作，全力以赴。这几年保险市场竞争非常激烈，我们柜面人员要在售前服务方面
做到尽可能的让客户满意。
随着中国保监会推进商业车险条款费率管理制度改革的深入，费率市场化制度上的障碍正逐步扫除，按里程定价的车险产品作为一种市场机制下的“资源节约型、环境友好型”产品也将有望逐步从理论走向实践，值得国内学者研究和重视。在系统梳理和总结国外车险按里程定价的理论与实践的基础上，对其进行效益分析，并对实施中可能存在的问题进行了深入探讨，这些研究将为我国车险市场改革和产品结构升级提供启示，也为我国开发按里程定价的车险产品提供有益的理论支持和实践参考，以更加有利于我国车险费率市场化和非寿险公司的科学经营。
一、车险里程定价的内涵
( 一) 车险里程定价的思想
关于车险按里程定价的思想可以追溯到 20 世纪 20 年代，这一思想是由辛辛那提汽车俱乐部的 Ives( 1925) 提出的。他认为应将汽车保险的保费从固定成本转化为可变成本，并提出通过征收汽油税的方式来资助车险。但直到 Vickrey( 1968) 提出基于里程定价的车险产品能反映单位里程中驾驶者所承担风险的边际成本，按里程定价才逐渐被研究者所重视。按里程定价的思想大致经历了四个阶段。第一阶段，Ives( 1925) 提出“将车险保费从固定成本转化为可变成本”的理念; 第二阶段，Vickrey( 1968) 提出“根据所消费的汽油税或者轮胎使用寿命①实施里程定价”的思路; 第三阶段，Butler( 1990) 提出“根据驾驶者的行驶里程数进行定价”的方法; 第四阶段，Litman( 2001) 将基于距离、基于里程、基于单位里程保费、基于驾驶情况等定价方式统称为按里程定价。在此基础上，从 20 世纪 90 年代末开始，欧美等发达国家的非寿险实务界已逐步开始转变车险保费的收费方式，即开始使用基于实际行驶的里程数来收取车险保费( Pay-As-You-Drive，PAYD) ，且以每一辆投保汽车每单位里程数作为计算车险保费的风险度量因子。
( 二) 车险里程定价的类型
结合车险里程定价思想的演化过程以及实务中的可操作性，这种按里程定价的方式主要可以分为以下两大类。第一大类是基于汽油收取保费( Pay-At-The-Pump，PATP) ，即将车险保费计入汽油价格中，驾驶者购买汽油的同时自动上缴保费。这种理念首先由 Vickrey( 1968) 提出，而后 Sugarman( 1990) 、Tobias( 1993) 分别讨论了这种做法中行驶里程数与车险保费之间的关系。与此同时，美国马里兰州于 20 世纪 70 年代提出了第一种实施方案; 随后，加利福利亚州分别于 1975、1990、1991、1993、1994 年提出五种实施方案。Wenzel( 1995) 对这五种方案进行分析研究，得出这种定价方式可以有效提高车辆的投保率并降低平均车险保费，同时也能有效减少车辆行驶里程数、降低汽油消耗、减少二氧化碳气体的排放等，这些明显的正外部效应对解决交通、能源和环境问题具有一定的借鉴作用。但 Khazzoom( 2000) 则认为这种定价方式仅使得耗油多的车缴付了更多的保费，而没有考虑与驾驶者的年龄、驾驶记录以及车的类型等实际的风险因子。因此，虽然这种定价方式在理论上被认为是最容易实施的 PAYD 定价模式，但在实务中并没有得到广泛应用。
第二大类是基于单位里程数收取保费( PAYD) ，这种做法被 Litman( 1997) ，Bulter( 1990) 和美国妇女组织所提倡。在这种定价方式中，风险暴露由车年转变为单位里程每车。如果令 mi表示第 i 个驾驶者的行驶里程数，pi表示单位里程保费，那么第 i 个驾驶者的总保费为 pimi。其中，单位里程保费取决于第 i 个驾驶者每行驶一千米所暴露的风险，这可以通过驾驶者行驶区域、车龄、驾驶记录、性别等已有车年费率体系中的风险因子决定。进而可以看出，一方面，这种定价方式将传统定价模式与“保费可变化”的理念有效结合起来，即在优化传统费率结构的基础上，增强了保费收取的公平性和可负担性; 另一方面，可以通过市场行为的内生机制来调节行驶里程数，以达到有效减少交通堵塞、降低交通事故损失成本以及保险赔付、减少温室气体排放和能源消耗，也对社会产生了良好的正外部效应。
二、车险里程定价的理论基础
( 一) 风险暴露与里程数的关系
车险定价方法最初也是基于大数法则，按照寿险均衡保费 p 定价原则进行定价的 E( L) ，即风险纯保费等于被保险人损失的期望值。非寿险精算人员根据可获得的被保险人以往影响损失的风险因子来确定合理的风险保费水平。随着精算技术的普及与发展，20 世纪 50 年代之后，车险定价方法发展为后验估费法，也称为经验费率方法，即根据被保险人以往的索赔频率和损失强度来决定未来的保费水平。后来又进一步发展到先验和后验相结合的阶段。无论哪一阶段，其定价方法的核心都是通过估计风险损失来确定风险保费。
基于里程定价作为车险定价方法的一种新方式，可看作是对传统车险定价方法的一种延伸。其定价的核心理念也是通过寻求风险因子( 主要是行驶里程数) 与风险损失之间的关系来对车险产品进行定价。为此，首先需要重点探讨按里程定价的两个基本问题。第一，里程数是否可以作为风险因子; 第二，如果可以作为风险因子，那么如何确定里程数与风险损失之间的关系。
就第一个问题而言，国外很多研究者通过对不同人群的驾驶情况进行风险分析，得出的结论是里程数可以作为度量风险的因子。Bath( 1993) 的分析表明，青年司机的驾驶风险与其行驶里程数有关; Butler( 1996)的分析表明，女性驾驶者的低事故率是由于行驶里程数少导致的。Cooper( 1998) 的分析表明，行驶里程数的减少使得单位里程中高风险人群( 年老者) 每车年有更低的事故率。Balkin 和 Ord( 2001) 基于对季度数据的分析，得出季度里程数与事故率有着显著的关系。随后，一些研究者也开始结合经验数据来分析二者之间的关系，Litman( 2001) 使用 70 万条车年的数据，得出年度事故率随里程数的增加而增加。在对不同类型驾驶者进行细分后，这种关系更加明显。Ferreira 和 Minikel( 2010) 利用马萨诸塞州 287 万条车年的数据，得出行驶里程数与事故索赔频率有着显著的关系。
就第二个问题而言，Vickrey( 1968) 的分析表明，70%的事故涉及多辆车，平均来看，每次事故将导致1． 5辆车发生索赔，减少行驶里程数能显著地减少总索赔成本。Doughter 和 Hogarty( 1994) 从交通密度①的角度出发，得出单位里程的事故率和保险索赔成本都随交通密度的增加而增加。Edlin( 1999) 利用回归分析得出总里程数的改变将显著地改变总事故成本，并利用弹性分析法得出保险成本对行驶里程数的弹性在1． 42 ～ 1． 85范围内。Litman( 2005) 的分析也表明，里程数减少将显著地减少风险损失成本和总保险成本②。Ferreira 和 Minikel( 2010) 分别利用线性回归模型和泊松回归模型，得出风险损失与里程数之间存在显著关系，尤其是在对驾驶者和区域进行细分的情况下，这种显著性更加明显。他们也认为在对驾驶者或区域进行细分的情况下，采用泊松回归模型来描述里程数和风险损失的关系的拟合效果更好。然而，目前对采用何种解析形式来为两者之间关系进行建模的研究还不多见，主要原因在于可获得的数据有限，但随着市场完善和计算技术的进步，这方面的研究将会有较大进展。
( 二) 车险里程定价的正外部性
外部性是指某一经济行为人的活动对其他经济行为人产生的未通过市场或价格体系反映出来的影响。
近年来，国外很多学者对车险里程定价的正外部性进行了实证分析。其中，Edlin( 2002) 基于模拟方法，测算出按里程定价的车险业务通过减少行驶里程数使得净损失每年可以减少 127 亿美元。Bordoff 和 Noel( 2008) 测算出实施车险里程定价后，每年美国汽车的行驶里程数将下降 8%，二氧化碳排放量减少 2%，石油消耗量减少约 4%。Ferreira 和 Minikel( 2010) 测算出，当马萨诸塞州的所有驾驶者都购买按里程定价的汽车保险时，每年将减少车辆行驶里程数 59 亿米、286 万加仑汽油、260 万公吨二氧化碳气体。这些正外部性也为里程定价产品的推出起到了积极的社会推动作用。因此，在定价过程中也需要合理考虑这些正外部性。
庇古( 1920) 在《福利经济学》中提出的外部性理论，可以表述为: 当边际社会收益( 成本) 和边际私人收益( 成本) 相等时，可以实现资源的最优配置。一旦二者背离，就会出现市场失灵，需要政府进行干预。政府对边际私人收益大于边际社会收益的部门进行征税，对边际私人收益小于边际社会收益的部门进行奖励和津贴，以实现边际社会收益和边际私人收益相等。基于经济学的视角，Edlin( 2002) 通过分析研究，得出按里程定价的保险公司的私人收益小于社会收益。具体地讲，保险公司和被保险人每车年可以得到 31 美元的收益，小于 58 美元的社会收益。Edlin 和 Mandic( 2006) 也利用“庇古税”分析了按里程定价的车险产品，每年将给美国带来 220 亿美元的外部收益。
三、车险里程定价的实践
随着科技的进步，车险里程定价已逐步从理论走向实践，自 1998 年美国 Progressive 保险公司开发出第一款 PAYD 车险产品以来，PAYD 车险产品逐渐在北美和欧洲的保险市场上开始流行，并进一步扩展到亚洲和南非等国家和地区。
( 一) 美国的实践
早在 1998 年，美国 Progressive 保险公司就在德克萨斯州休斯顿市试点一款基于里程定价的车险产品———Autograph，并在 1999 年推广到全州。该款产品利用 GPS 远程通讯信息传输技术，将无线装置安装在投保车辆上，利用这一装置收集投保车辆的“驾驶时间、地点和行驶里程数”等信息，并将这些信息传送给Progressive 公司以确定保费的收取。然而，由于投保人数相对较少，而且初始投入成本较高，该款产品于2000 年 3 月已停止销售，仅仅为现存保单提供服务，并于 2001 年 5 月终止了整个 PAYD 项目。总结实践中的经验与教训，Progressive 公司于 2004 年在明尼苏达州、密歇根州和俄勒冈州推出了新一代的 PAYD 产品，即基于汽车驾驶情况的车险产品 TripSense。2008 年，该款产品进一步升级为更新一代的产品 MyRate，目前已经推广到美国 16 个州，投保人数也不断增加。MyRate 产品的定价因子除了传统风险因子之外，还包括驾驶方式( 如刹车和加速次数) 、行驶里程数和驾驶时间段等，保险公司综合考虑这些因子来制定费率。
作为竞争者，GMAC 保险公司于 2004 年开始在美国一些州为 OnStar①的用户提供里程折扣。在保单开始时和保单年末，OnStar 系统能自动记录里程表上的读数，并利用这些信息为行驶里程数少的驾驶者提供折扣。表 1 汇总了这些折扣信息。
另外，根据 Exigen( 2008) 对 115 家保险公司的调查表明，66 家公司表示他们已经考虑提供 PAYD 产品，两家公司计划在 2009 年中期提供该类产品，12 家公司考虑在 2009 年年底之前提供该类产品。截止至 2011年，美国已有 17 家保险公司提供该类产品。
( 二) 欧洲的实践
英国最大的保险集团 Norwich Union 于 2003 年开始对 5 000 辆投保车辆进行为期两年的 PAYD 车险定价试点。每一辆参与试点的汽车需要安装一个小型数据记录器，以测试车主的“行驶里程数、何时、何地”等驾驶情况，并通过移动电话技术将数据发送给 Norwich 公司。Norwich 公司将根据这些信息，每月收取保费。试点表明，很多车主喜欢 PAYD 产品，因为接受的志愿者超过了所需要招募的志愿者。
丹麦最主要的保险公司之一 Polis Direct 公司于2004 年11 月开始提供每千里计费的车险产品。每千里保费是根据当前的保费除以保单年度最大里程数( 一般设为 20 000 千米) 计算的。如果当前的保费为 500欧元，那么每千里保费为 25 欧元。不过投保者需要提前支付 90% 的当前保费，即如果当前保费为 500 欧元，那么需要提前上交保费 450 欧元。待保单期限届满时，对里程数核算后再多退少补。下一年将根据上一年的实际行驶里程数预交保费。此外，购买这种保险的车主应该年满 24 周岁，所开车的销售价格不多于42 000欧元，每年行驶里程应少于 40 000 千米。
意大利后来居上，成为全球 PAYD 市场的领跑者。该国美达电器集团( MetaSystem) 旗下的 Octo Telem-atics 公司目前为约 80 万的客户提供 PAYD 服务。Octo 成功的秘诀在于与菲亚特( Fiat) 和玛涅蒂玛瑞利集团( MagnetiMarel) 的良好合作，采集和加工来自菲亚特车载信息系统( BLUE＆ME) 的汽车驾驶情况数据，并将加工后的数据提供给各家保险公司。除了这些完善的数据支撑体系之外，意大利的 PAYD 车险产品实践成功的另一个关键因素在于该国被盗车辆追踪服务的普及。大部分保险客户都能接受在车上安装被盗车辆追踪系统以获取保费折扣的做法，自然也不排斥将行驶里程监控也纳入被盗车辆追踪系统。
( 三) 其他国家和地区的实践
南非 Nedbank 保险公司也于 2004 年开始提供每千里计费的车险产品。这种产品通过连接在汽车综合保险上的 NedFleet 卡检测每月行驶里程数来收取保费。澳大利亚 Real 保险公司于 2008 年开始提供 PAYD 车险产品。在保单期开始时，车主在报告里程表读数后购买保险。在保单期限内，可以随时增加里程数，未使用完的里程数可自动转入下一保单期，也可在保单中止或不续保时退还。一旦索赔发生或者里程数超过预付款对应的里程数时，需要核实里程表读数，否则意味着存在里程表读数欺诈。该款产品被 Money Magazine 评为澳大利亚最便宜的汽车保险产品。表 2 对国外一些保险公司的 PAYD 车险产品的实践进行了汇总。四、车险里程定价的效益分析与问题探讨
( 一) 车险里程定价的效益分析
正如前文所述，实施车险里程定价具有很多潜在的正效益，这里进一步从消费者( 被保险人) 、供给者( 保险公司) 以及社会三个角度加以阐述。从消费者角度看，被保险人的收益主要体现在以下四个方面。第一，减少了被保险人和保险公司之间的信息不对称。在 PAYD 定价模式下，被保险人可以随时了解自己的行驶里程数，准确地计算自己所需要缴付的保费。第二，为被保险人提供一种选择权，即可以通过减少行驶里程数来获得保费的节省，或者根据各自的特征选择最优的保费水平。第三，对被保险人来说，保费的收取将更加公平，即可以消除低里程数车主对高里程数车主的交叉补贴。第四，增加了被保险人的可负担性。被保险人可以根据自身财务状况的变化来调整保费，也可以吸引那些原来没有投保的低收入家庭购买车险产品。
从供给者角度看，保险公司的收益主要体现在以下四个方面。第一，推动车险产品结构升级，提高竞争力。第二，满足客户需要，吸引更多的投保者。第三，非寿险精算人员可以通过对可获得的被保险人的驾驶情况进行定量分析，降低潜在的损失风险，增加公司的承保利润。第四，基于 PAYD 定价模式的正外部性，从某种程度上也有助于树立保险公司良好的社会公益形象，更加有利于非寿险公司的科学经营。
从全社会角度看，社会所获得的收益主要体现在以下四个方面。第一，减少交通堵塞，增加交通安全。PAYD 的实施将促使人们降低车辆使用频率，从而减少道路车辆数。一方面使得交通拥堵得到一定程度的缓解，另一方面也减少了事故发生的可能性，增加了交通安全。第二，减少石油的使用量，节约战略资源，提升国家能源安全。第三，降低温室气体的排放量，缓解气候变暖。里程数的减少必然会降低车辆所排放的温室气体，进而缓解全球气候变暖的压力。四是增加追踪定位设施的使用，推动远程通信技术变革。里程数的计量需要在每辆车上安装追踪定位设施，对这种设备的巨大需求，必然会导致这方面技术的不断革新，从而推动远程通信技术的变革。
( 二) 实施车险里程定价的问题探讨
车险里程定价不仅可以为被保险人和保险公司带来效益，也可以产生很大的社会正外部性，并且符合“资源节约、环境友好”的发展理念，因而这种定价模式被视为未来汽车保险定价制度的发展方向。在实践中存在一些潜在的问题，这里将从需求者、供给者以及监管者三个角度加以阐述。作为需求者，消费者对 PAYD 定价模式的担忧主要有以下两个问题。第一，存在价格问题。PAYD 定价模式会使得低里程数的车主保险成本减少，高里程数的车主保险成本增加，但保险公司前期大量的固定成本投入会推高保险产品价格，低里程数的车主或许能节约成本，而高里程数的车主必将显著增加保险成本，从而对该款保险产品的价格产生质疑。事实上，保险公司的前期成本可以通过国家财政加以适当补贴，而高里程数的车主也能通过改变他们的驾驶习惯而降低保费。第二，存在隐私问题。实施 PAYD 必须在车辆上安装测量里程数的电子追踪器，保险公司根据追踪到的数据计算保费。而电子追踪器所收集的数据足够追踪到投保车辆的所有行踪，侵犯了被保险人的隐私权。更严重的是，这些驾驶信息存在被传送到第三方的风险。一旦被转移，将无法控制这些信息被非法利用。美国为此制定了 PriPAYD 架构，PriPAYD 可以先将收集到的所有数据在车辆安装的仪器中转换后，再通过 GPS 将必要的数据传送给保险公司。这样，保险公司只能得到定价所需要的数据，最大程度地保护了消费者的个人隐私。
作为供给者，保险公司对 PAYD 定价模式的担忧主要有以下三个方面。第一，高额的监测成本。在PAYD 定价模式下，保险公司需要在每辆车上安装计程表或者电子仪器来记录行驶里程数，因此必须负担监测以及记录里程数的相关费用，但是这笔费用相对较高。第二，短期内，可能会影响保险公司的利润率。低里程数的车主将转去投保 PAYD 保单，使得保险公司保费收入下降; 而高里程数的车主不愿转去投保 PAYD保单，使得传统车险业务的风险成本增加，加上新增的监测成本，利润势必减少。第三，可能对其他保险公司产生正外部性。销售 PAYD 保单的保险公司在减少自身投保车辆行驶里程的同时，会间接使得投保其他保险公司的车辆拥有一个更好的行车环境，进而减少事故损失。
作为监管者，监管部门对 PAYD 定价模式的反应也不一致。根据 Guensler 等( 2003) 对美国43 个州的保险监督管理委员会的调查表明，美国 63% 的州在现行的法律下可以实行 PAYD 定价，但是大多数调查者在实施这种定价体系之前，需要确定保费结构是公平清晰的。监管部门对 PAYD 定价模式的担忧主要有以下两个方面。第一，费率结构问题。在 PAYD 定价模式下，以“怎样的方式确定保费、以怎样的方式收取保费”两个问题尚没有得到合理、一致的解决。另外，受限于所获得的经验数据，对 PAYD 费率结构的公平、公正性也有待于进一步研究。第二，对消费者权益的影响。传统车辆保险根据过去的驾驶情况进而定价，PAYD 模式是根据行驶里程数进行定价，这种转变可能对消费者的权益造成影响，尤其是那些高里程而低风险的消费者。
五、我国车险行业实施里程定价的启示和建议
( 一) 对我国车险行业实施里程定价的启示
随着我国车险费率市场化制度改革的不断深入，以及保险业转变发展方式的不断推进，车险产品结构升级日趋提上议程。按里程定价的车险产品作为一种更有效率、更公平公正的保险产品，对其进行开发也可以看作是财险公司转变发展方式、推动产品结构升级的有效途径。
另外，对按里程定价产品的开发也不是一蹴而就的，而是一个系统工程，需要一套制度和流程作为基础保障。具体讲，实施该项工程需要满足以下条件。
第一，制定配套的法律法规。目前，各个实施 PAYD 定价的国家和地区对 PAYD 定价监管的法律法规不一，而作为一项新型的保险产品定价模式引入我国，也需要对其制定配套的法律法规，在法律法规的框架下对其实施监管，以有效控制保险业的风险，保护被保险人的利益。
第二，开发计量里程的设备。PAYD 定价需要计量车主的行驶里程数，为此，保险公司和投保车辆需要安装测量里程数的设施，例如里程表、GPS 等。该类设施的开发与设计，需要保险公司与电子仪器设备开发商进行协商。
第三，收集定价的统计资料。PAYD 产品的设计也是基于先前统计的经验数据，保险公司必须收集投保车辆行驶的相关资料以及行驶里程数，并结合传统风险因子的统计数据，利用精算模型对不同的被保险人设定费率。因此，仍需要保险公司收集传统车险定价方面的统计数据。
第四，争取国家的政策支撑。PAYD 的实施对国家交通、能源、环境、科技等都有很大的正外部效应，而实施 PAYD 定价模式也需要保险公司投入巨大的前期成本，这种社会收益和私人收益的不匹配可能导致市场失灵，从而使得 PAYD 的实施付诸东流。因此，需要争取国家的政策支撑，以减少实施 PAYD 的障碍。
( 二) 对我国车险行业实施里程定价的建议
目前，我国学界、业界对 PAYD 定价模式的探讨和研究都很少，更没有得到消费者的广泛认识，因此，在我国实施这样一种制度仍需要一个过程。结合国外研究现状和我国的具体国情，我国车险行业实施按里程定价可以分为以下三个阶段:
第一阶段试点探索，从理论上和实务中论证我国实施 PAYD 的可行性。理论上，需要学界加快这方面的学习和研究，对 PAYD 的理论基础、定价模型、实务操作、外部影响等要进行深入的认识和理解，并结合我国实际情况加以论证实施 PAYD 的可行性。实务中，需要业界先行先试，指定一两家车险公司在部分地区征集已有的客户作为实施 PAYD 的志愿者，并在志愿者车辆上安装里程数读数装置。在传统车险定价的基础上，将里程数信息作为重要的参考依据并给予相关的里程折扣，一方面积累按里程定价的数据，另一方面跟踪调查实施里程定价可能遇到的各种问题，并加以研究应对，论证其实施的可能性。
关键词机动车辆保险营销模式保险市场
1保险市场营销模式研究的意义
改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。
在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。
与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。
然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。
保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。
2我国车险营销模式的特征及利弊分析
建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。
2.1直接营销模式
直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。
2.1.1个人营销模式
个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。
2.1.2电话营销模式
电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。
电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。
2.1.3网络营销模式
网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。
网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。
真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。.2间接营销模式
间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。
2.2.1专业保险人模式
保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。
2.2.2保险兼业制度
保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。
汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。
目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。
此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。
这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。
2.2.3银行及邮政模式
银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。
2.2.4网上保险超市
网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。
网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。
2.2.5其他营销方式
2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。
3对策
以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。
参考文献
1叶安照，覃合.我国保险市场问题探讨[J].改革与战略，2004（6）
关键词：机动车辆保险营销模式保险市场
1保险市场营销模式研究的意义
改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。
在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。
与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。
然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。
保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。
2我国车险营销模式的特征及利弊分析
建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。
2.1直接营销模式
直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。
2.1.1个人营销模式
个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。
2.1.2电话营销模式
电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。
电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。
2.1.3网络营销模式
网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。
网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。
真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。2.2间接营销模式
间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。
2.2.1专业保险人模式
保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。
2.2.2保险兼业制度
保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。
汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。
目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。
此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。
这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。
2.2.3银行及邮政模式
银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。
2.2.4网上保险超市
网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。
网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。
2.2.5其他营销方式
2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。
3对策
以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。
参考文献
1叶安照，覃合.我国保险市场问题探讨[J].改革与战略，2004（6）
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