时间：2023-02-28 15:37:15
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇会议营销方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
我们从事的冰淇淋行业更是步履艰难，很多原料来自国外，大部分包装耗材来源于石油制品，供货商几天一个报价，这使得我们很多产品直接利润就减少达8%－10%，面对高昂的管理费用，渠道费用、开发费用、物流费用以及人员费用等等，企业的开源节流似乎没有空间可言，越发显得渺茫了，这道难关的演变决不是象当时的预料那样是暂时行为，似乎有生死攸关的迹象，很多中小企业陆续关门停产就是明证。笔者所在的企业是中型企业，面临的压力更是令人窒息，成本（含直接成本和间接成本）的上涨使得企业利润锐减，企业运营更是捉襟见肘，如何力挽狂澜成了企业困局中必须考虑的事情。
我们的主线产品“妙脆”单箱价格20元，企业本埠哈尔滨20.8元，这一成本导向的价格体系维持了大约7年，最近几年毛利一直维持在22％左右。但随之产品的原料含巧克力、奶粉、奶油、镀铝膜以及管理费用等大幅涨价，使得毛利骤降到14％左右，扣除企业的管理费用和物流费用后，虽然没有导致亏损，但利润几乎无处可谈。同时本产品畅销多年，占企业销售额的49%，如果长时间徘徊于此境遇的话，企业不要说发展，连生存都成问题了。
于是一个主线产品妙脆的涨价课题摆在我的面前，作为企业的销售管理者，我慎之又慎，但看到董事长坚决的意志后，我也萌发了涨价后进入顺境的乐观想法。经过多次的论证，大中小的会议探讨，从原料的价格走势、管理费用的攀升、再到产品在企业的核心地位，最后我们的目标终于一致起来，那就是，涨价是必然趋势，怎么涨是策略问题。
（一）参照他山之石，期待可以攻玉。
涨价之初，我们参照了很多企业的做法，进行了很详细的分析论证，市场部、销售部的各级管理者各抒己见，争论不休。关于蒙牛、伊利的价格调整的方法，出现的问题，整改的措施等等一一进行了论证。
我们了解到，一些企业涨价之初释放消息，让经销商备货，或是直接促销给其备库，然后价格调整，逐渐让经销商适应，或是遇到一些渠道抵制后，再以促销拉动渠道上路。这期间总是伴随着价格体系的混乱，终端零售价格也有波动，甚至出现一些窜货现象。这是直接涨价最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比较起来畅销产品采用的机率多些，因为换产品包装和规格有可能使消费者混淆产品的VI，甚至等同于假冒产品，在冷饮行业跟随之风旺盛的今天，强势产品的涨价几乎都是直接涨价的。
我们的妙脆也经历了多次的论证，换包装、改箱体规格，用系列产品辅助或替代，无论哪种风险都极高。因此我们选择了直接涨价的方式。
（二）通过价格调整来解决连锁问题：渠道问题是首选，促销问题次之。
我们的主打产品由于多年畅销东北区域市场，在分众脆皮市场占有着高达50%的市场份额，因此也衍生了大量的渠道问题，包括经销商利润微薄，促销战略难以开展和执行，产品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特别是三四线市场上更有鞭长莫及的慨叹。下面是我们所做的妙脆swot分析：
优势劣势威胁机会
产品有良好的产品基础，妙脆销量在区域市场总排名在前三，在脆皮产品上遥遥领先。产品线单一，没有战略产品辅助主打产品，利润微薄也使得推广手段受限。在没有新的产品承担这一使命之前，妙脆如果不能继续夯实的话，企业的市场地位和优势将丧失殆尽。利用自己的产品优势，研发一个强势很难模仿的替代性产品，或者成功提高产品的价格，将力挽狂澜。
价格产品价格适中，消费者接受程度高。售价所限企业几乎无利润，产品在市场上价格体系相对混乱，特别是竞争激烈的一线市场利润更加微薄。如果畅销品的价格体系不能更好理顺，产品逐渐失去市场的活力，企业也将难以为继。如果主打产品适应企业发展，再发挥企业对中档产品价格优势，就能在这一分众领域建立自己的独特优势。
渠道有着密集的分销网络，良好的客情，渠道的忠诚度高。一线市场的窜货现象十分严重，已经影响了产品的销售。窜货事件不能有效制止，不能重建价格体系，将更加恶化渠道环境，使得企业的优势逐渐变为劣势。渠道充分下沉，实行渠道的精耕细作，深度分销的过程中可以更好的掌控渠道，提高产品力。
促销促销战略运用收发自如，对推广新品方面有着丰富的促销经验。忌惮于价格的混乱，对畅销产品已经很难再启动促销了，这也使得畅销品在市场上面对竞争压力剧增。老产品不敢促销，新产品促不动，那么企业就将陷入恶性困局之中。通过对渠道的整合，促销战略也要随之改变，利用促销能更好的掌控渠道，提高产品的分销效率和有效打击竞品。
从以上我们可以看出，产品的各个要素出现的问题矛盾最终都和价格体系息息相关，价格成了4p中的关键核心因素了，因此分析之后我们对价格调整的紧迫感更加强烈了。
通过细致的分析我们还发现了更多潜在的问题：
1.妙脆在主要的销售区域零售价大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支这三个价格尺度，个别旅游景点、繁华商场门口价格略高，单支零售价在1.0-2.0元之间。如果我们作价格上的调整，微调可能不影响渠道终端的售卖价格，渠道商可能忍痛少赚而不触动供货价格，而寻找高利润产品进行替代。但后果是对企业来讲可能不痛不痒，对经销商和二批商来讲，本来已经很少的利润再挤压一些，产品能承受的了市场的负面波动吗？
2.窜货主要发生在一线成熟市场，企业深度分销下众多的分销商为了完成企业定制的任务，拿到高额的返点，不惜铤而走险，窜货成了主要手段，甚至只赚取7%左右的返点，渠道上根本不再加价经营。而二线城市的独家经销商为了维持自己强大仓储、物流等等费用的开支，7%返点是远远不够的，于是产品要进行渠道加价销售，单箱一般加价2元，这时窜货价差空间就出现了。产品的价格调整后最好所有市场零售终端接货价格都基本一致，那窜货空间就基本大大缩小了，这是我们进行价格调整时充分想到的，想把所有的和价格有关的问题一并解决。
3.我们也从产品的历史渊源得知，历史上之所以没有类似矛盾，就是因为所有的支装产品就是两个零售价格，一是零售0.5元的产品，表现为克重较小，口感一般，产品质量有瑕疵。二是零售1元的产品，基本上出厂价格在0.50元/支－0.75元/支之间的产品都零售1元。随着竞争的日益深化，渠道之间各个环节都在激烈的竞争，最终表现形式就是价格的波动，导致东北区域市场出现了1.5元/2支的特殊现象了。在1.5元/2支这个范畴内我们已经没有空间了，因为从零售终端的反馈来看，0.15-0.2元/支的利润是他们能承受的，低于这个利润就是零售商极力不推荐的产品，只给那些指牌购买的人群准备了，我们的妙脆出厂0.65元到终端，单支利润1毛钱，很多终端零售商已经在悄悄抵制了。
4.激烈的会议论证之后，我们最终停留在一个命题上，即这个产品现在看来是否在1元价格面前物有所值，广大消费者是否接受1元这个价格。区域商如何看待区域市场价格的，终端消费者对产品的价值如何看待？于是我们想到了经销商会议和市场调研。
（三）向市场要第一手的资料：经销商会议和消费者调研一个都不能少。
1.为了更好的把价格调整工作作到风险最小，市场波动最小，我们首先召开了一次中度规模的经销商大会，所有年销售额超过60万的经销商和30万的分销商都被召集到一起，开了一次针对价格的专题会议。
2. 会议情况：几乎所有的区域经销商都一致赞成调高价格，但同时希望公司管控好一线市场分销商的价格体系，避免跨区窜货现象的发生，砸价窜货已使产品无法加价，严重影响了销售。同时经销商认为妙脆产品原来市场价格就是1元的零售价格，市场的接受程度不容置疑，这使我们极大的增强了涨价的信心。但也提出了很多担忧，首先就是哈市等一线市场高达7%的返点，能不能降下来，或是提升外埠市场的返点，否则同样的终端出货价，窜货空间依然存在。但现实是外埠受到运费、管理团队等费用的高昂支出的限制根本不可能提高返点，同时一线市场受竞品的打压和竞争返点也不能降，这不仅仅是契约的问题。三个大的一线市场承担着近一个亿的销售额，和整个外埠市场份额相当，哪个份额我们都疏忽不得，同时来自一线的所有分销商都反对调整价格，认为消费者根本就不会买账，威胁说如果调整价格将寻找新的脆皮替代产品，并要求厂家退还保证金取消合同，真是左右为难。
3. 调研消费者，寻找答案和解决的途径。
为了更好的把涨价工作进行下去，寻找一个最为接近合理的解决方案，把调整的阵痛半径尽量缩小，也避免一个错误的决策使企业陷入动荡之中，为此我们精心组织了大规模的市场调研。市场调研在一二线市场进行，一个省会城市，二个地级市场。为了使调研更准确，我们与专业咨询智业机构充分合作，对调研的方法、调研区域、分层抽样样本的选取、专业分析工具、专业问卷的设计、调研人员的培训等等工作都规划和执行的十分精细到位，力求最精确的反映调研对象的实质问题。
调研分析的结果出来后，大量的表格资料和总结，结论十分清晰，论证也十分有力，我们选择一份有效样本进行分析，看看我们最为关心的问题答案是什么。
表1：消费者对妙脆价格的敏感度测试：
问卷选题描述调研频次％
妙脆产品值1元，无论是0.8元还是新价格，我们都会继续购买。536人次35.7%
涨价了会觉得难以接受，不会再购买，转为其他产品。387人次25.8%
无所谓，也不常吃或不消费，对价格不敏感。577人次38.5%
总计（有效样本全部）1500人次100
从这份样本分析图表我们可以看到虽然高达35.7%的准客户能接受1元的价格，假设他们真的能继续购买的话，还有一大部分25.8%的有效消费者不再购买，这也让我们觉得涨价行为其实也是蛮风险的。对价格不敏感当然既不能算作不支持，更不能算作支持一边了，因为他们是边缘客户，我们虽然是大众消费品但还是主要靠忠诚消费者来支撑产品销售的。
同时我们也作了关于脆皮产品即巧克力风味的冰淇淋在市场上的接受程度调查，如下表：
表2：消费者最喜爱的口味调查
产品口味消费者可接受程度
口味描述调查频次%
纯奶味道10034％
巧克力味10020％
水果味道10022％
纯冰口味10015％
其它口味1009%
由上表可知，消费者对巧克力口味的产品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影响，它的接受度还远远低于奶味和水果味的，这就意味着接受不高的产品它的主要消费群体还是忠诚度比较高的老消费者，特别是一个畅销市场8年对的老产品，更是如此，可见风险之高，令人难以抉择。
（四）方案出炉了，除了担心就是担忧！
经过董事会和销售各级领导的多次磋商和研讨，最终董事长力排众议，拍案定音：涨！涨价在寻找生机，不涨是在等死！他的观点我当时是保守赞成的，因为我即觉得风险很大，胜算不大，但一时又没有更好的办法，但调研显示的结果倒是风险在可承受范围之内。
我们的策略是这样定型的：
1. 主战场即一线分销市场执行23元/箱的出厂价格，这样他们还按照这个价格
出售，每箱还多赚0.15元的返点利润，这样批发环节矛盾就解除了。外埠经销商供货价由原来的20元/箱涨到21元/箱，这样只给他们2元的行业可接受利润，同时利用销售的渠道管理力度要求经销商一致执行企业23元/箱的终端供货价。这样按照我们的预想，市场上的产品单支供货价超过0.7元，则终端就会售卖一元，否则就会进入1.5元/2支的黑洞里了，利润高了砸价，低了终端抵制。这时我们的目标只能期待一个夙愿变为现实了：那就是老百姓接受1元/支的老产品妙脆。
2.为了能够使涨价软着陆，我们原计划执行一个促销或给经销商一个备货的阶段，但董事长以市场价格会混乱为由予以否决，但可以在市场面临消费者迟疑阶段，启动热身促销，疏通拉动渠道，提高产品的活力。在渠道管理上我们对所有产品均加刻双重标志，对于查处的窜货的客户，一次即予以取缔，这样能确保产品的市场秩序井然，避免乱价现象的出现。
3.辅助策略：为了使涨价行动能够在相对相对平稳的情况下过渡，我们迅速启动了平面和媒体广告，在几个大中城市做了150辆车体广告，同时也在车站繁华路段甚至在某国际卖场楼顶上制作了巨型广告招牌，在哈尔滨以及长春的交通台也热播关于妙脆的形象广告，所有主体都是一个：十年精点妙脆，只需一元搞定！如果涨价成功，这百万元的广告费倒是值得的，此时我只能默默祈祷成功的艰难顺利渡过！
（五）方案执行了，危机真的来了！
关于涨价行动的战斗打响的前夜，我彻夜未眠。精心布局的涨价行动执行后，我静静的守候在办公电话前，手机就放在旁边。
一切和我想像真的一样，80%的分销商强烈抵制，拒绝进货，认为多年售卖的产品不可能涨价成功。普遍认为消费者不会买账。经销商倒是很理性，但进货频率也大打折扣，纷纷致电区域经理索要促销。
第一天冷清，销量不及平时的30%，第二天依然，只是哈市的分销商集体到企业来理论，纷纷要求解除合约，赔偿损失，最后董事长亲自出面才使得事态平息。
一周过去了，市场上的反馈使我们郁闷到了无以复加的地步，市场调研的结果似乎玩弄了我们的智商，可能我们和当年可口可乐上市新配方可乐的调研有异曲同工之悲哀吧！于是我们及时启动了市场的促销，销量回升，但仍不理想。同时我们发现市场的铺市率大幅下滑，很多终端不再售卖了，原因是消费者不接受，渠道的推销热情也让人无法理解。接着分销商为了完成任务额拿到月奖，将返点和促销打包折扣，将货物流窜到各地，查证时区域经理反馈所有标志均被撕毁，一个销量巨大的产品靠单支条码委实难以查证了。
不甘就此失败，销售部拿出最后一招，所有物流车辆集中铺市，这样我调配了30辆依维柯铺市本埠市场哈尔滨。由于渠道商的抵制以及终端的漠视，最终效果差强人意，草草收场。
一个月过去了，销量下滑了近40%，面对涨价，销售人员承担了巨大压力，我也心力交瘁了。又一次会议协商后我下达了董事会的新决议：外埠经销商价格回落到20.5元/箱，分销市场价格下调到22元/箱，同时单箱返一元。估计下一步可能就是彻底恢复原价了，但原来的危机不但没有减少，似乎有所增加，面临日益激烈的竞争，我们战斗力在哪里？
宣布完董事会的决议，我落泪了，这是我职业生涯中最惨败的教训。我的顶头上司一位来自雀巢的CEO被董事会罢免后，我也感到了失败带来的丝丝凉意，不禁发出敢问路在何方之感慨！
（六）失败的案例教我们反思：
1. 不要轻易相信消费者的话，也不要轻易相信市调。
本来经过了缜密的市场调研和精心策划的涨价方案，为何如此惨败？涨的过多吗，但渠道上也要利润，市场的一般规律也得遵守啊，不该涨，那危机怎么办，传播做的不到位吗，我也不知道！事后作为操盘手的我最大感触就是不能盲目相信市场调研的信息，因为消费者的忠诚度是不可靠的，消费者更是一个容易骗人的家伙。失败后面对消费者，即爱不起来，更恨不起来！
2. 改变产品物理属性，调整产品结构进行更新是变价策略的首选。
经过这次教训我更加注重间接和缓的做法，做市场有时真的需要打太极拳的韧性和耐力，心急不得，通过改变包装规格，增加克重，开发高值产品这些巧妙变价的创意都是事后才觉得更加可爱的。
3. 价格在4p中有时要放在产品前面。
通过swot分析，我们也看到4p成了营销中最核心的因素了，一旦没有了合理的价格体系，渠道力、促销力、产品力的发挥都将收到梗阻。所以企业在进行产品定价时，一定要有充足的空间，即能眼光前瞻，又能体现产品的竞争力，这需要研发的功力和营销创新的能力了。不然面对原料、政策等行业形势的变幻，畅销品慢慢变成鸡肋的感觉真是难言之隐的痛楚啊！
4. 你真的有勇气面对急于求成的动荡吗？
之所以我们动作如此之大，就是因为我们动作一直太小，面对压力我们实在无法承受的一刻，才临门一脚愤然出招的。之所以走捷径，就是我们面对窒息般的压力极度渴望解脱的释放，但事实可能有人会问：既然想到了这些可能出现的困境，广告也做了，规划也很有序，为何不再坚持呢，也许胜利在一点点的到来？
1、晚会流程
（1）迎新晚会背景：一年一度的××学院迎新晚会向来是本学院最为隆重最为重要的活动。而作为有北方航母之称的武汉大学，××学院的特殊地位一直以来都为其它学院所重视，其迎新晚会所带来的影响力更可见一斑。迎新晚会的主旨在于向其它兄弟学院展示新生的风采，向新生呈现武汉大学××学院深厚的文化传统。
（2）晚会主题：我行我show
哲学社会学院向来是一个卧虎藏龙的地方，在如今张显个性宣扬自我的时代，我行就要show的主题不但符合学生的才能特长，更符合大学校园的时代气息。
（3）晚会时间：2005年11月初
（4）晚会地点：经济信息学院报告厅
（5）晚会形式：本场晚会主要由歌舞的形式组成。还有其他形式的节目穿插其中，按照以往的惯例，今年的迎新晚会同样有武汉电视台的摄影前来为晚会增光添彩。
2、商业价值
（1）我们可以为商家特设展台，形象而有效的展示自己的产品，商家的产品将会在第一时间印入学生的脑海。并且在晚会之前，进行中以及结束后都会对商家进行不遗余力的宣传。
（2）我们会予以晚会冠[你阅读的文章来自：126]名的权利，并以商家为主题来专门设计此次活动的入场券。在强力宣传的攻势加之本学院在武汉大学的影响力，届时晚会一定会盛况空前。
（3）我们将会邀请商家作为特邀嘉宾，在互动环节中颁奖并发表讲话。借此介绍商家代表，并感谢商家给与我们的大力支持。
（4）我们会将商家提供的巨型彩喷幕布作为舞台背景，使宣传贯穿在整个活动的始终。
总之，校园是最具潜力、最为广阔的市场，校园是社会时尚消费的前沿阵地。商家需要我们的宣传，同样我们也需要您的支持。我们将以最大的热情和最认真的态度举办此次活动，以确保实现对商家的承诺。我们诚邀贵商家与我们合作，并热诚期盼您的加盟与支持。
3、晚会预算
场地费 1000元
宣传费 1000元
舞台布置及现场效果 1800元
灯光音响 2500元
一、时间：2019年9月28日晚
二：地点：金典城北大门
三：成员：小区业主自编自导自演
四、晚会节目单（暂定）
1. 大合唱：《金典城之歌》《我和我的祖国》——业主合唱团
2. 舞蹈：《中国脊梁》——业主舞蹈队
3. 独唱：《孝敬爸和妈》——业主熊书敬
4. 中国工商银行萍乡分行——诗朗诵（工行至诚 行以致远）
5. 少儿街舞——业主黄安琪等
6. 萍乡市自然资源和规划局——春锣（话说自然资源和规划新成就）
穿插最美金典人颁奖
7. 诗朗诵：《让的火炬永远燃烧》——业主朱萍家庭
8. 小太阳幼儿园——儿童手语操（国家）
9. 京剧独唱：《光辉照儿永向前》——业主梅清
10. 三句半：《反腐倡廉敬小区》——业主郑洲等
11. 琦妆爱美丽美业集团——舞蹈（激情带动）
12. 架子鼓：《狂浪》——业主罗逸智
穿插知识互动问答
13. 独唱：节目待选
14. 二胡独奏：《赛马》——业主万欢
15. 葫芦丝演奏：《红嫂》——业主王丽娟
市场推广方案实施过程
首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源情况与市场推广目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：财务、生产、研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评估、反馈。
强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。
市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。
例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。
是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。
推广方式组合维度。推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。
蓄势VS执行与主导VS次属
都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。包括展会、招商会、会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。
例：终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。
成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？！非也！诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。使用条件：具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。
举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的CEO，在青岛开工厂开发当地市场。一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。
接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。对应推广方式则为直销、、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。
总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。
直接与间接
不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等） 、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。
例如在客户允许的条件下为他们的工作提供各种企业力所能及的“帮助”；主动邀请相关领导、专家视察、有影响力人士指导企业运营工作，参加企业各种新动向的活动（新品or新技术会、新厂房落成等）；通过各种新闻和参与（合作举办）媒体、协会的相关活动等多种形式树立行业与市场影响力；积极争取与科研单位合作进行科技创新、管理创新等，树立、提高企业权威与专业化形象；积极参与行业内和相关行业的各种重要活动（会议、论坛、评选等）……这样营销人员在进行销售工作时就会大大减少来自第三方的阻力，同时借助在第三方市场建立的知名度促进市场推广目标的充分实现。
一场家电下乡，为中标企业带来了巨大的市场机会，虽然是八仙过海各显神通，但利用中标家电下乡所带来的品牌效应与市场效应进行招商，依然是各中标企业的当前最重要的一项工作。
一、 最快的招商，会议招商
利用家电下乡开展招商，最大的成本是什么？很多老板可能都没想过，利用家电下乡招
商最大的成本竟然是时间成本，因为如果企业不能在较短的时间趁着下乡的影响，去建立健全自己的销售网络，时机一旦错过则不会再来。
而拉人开会、集中招商是最快建立销售网络的一种招商方法，通过会议营销，将公司的优势与政策准确的传递给经销商，借用会场的人气来促成合作，已成了不少企业招商的主要方法。因此，家电下乡中标公告一出来后，不少企业都通轰轰烈烈的开展了一系列的会议营销招商活动，以求利用会议的氛围来达到快速招商的目的。不过，由于使用会议招商的企业太多、会议的水平与质量又相对偏低，所以会议营销在下乡初期还能拉到不少的客户，而随着时间的推移，其作用也越来越少。
二、 最强劲的招商，培训招商
培训招商是在会议营销的基础上形成的，它是笔者针对经销商的实际需求和会议营销的
不足而整合创新出来的一种营销招商模式。因为它以帮助经销商解决营销问题为出发点，以培训提升经销商的市场竞争能力为主要内容，所以相比传统的会议招商而言，培训招商更能吸引经销商的关注、得到经销商的认同。笔者陕西为天源阳光的经销商进行《家电下乡天龙八步》的培训时，培训招商就收到了良好的效果，不但老经销商感觉学到了很多东西，而且新来的16个经销商就有15人现场交钱加盟天源阳光，新商的招商成功率高达93%。而在山西开展的《经销商营销争霸四重天》培训而更有意思，整个会议现场没有提到任何有关天源阳光招商的内容，但培训过后还是招到了一大批经销商，其中有个业务人员攻了六年没有攻下的市场，在会议结束后竟然出现了两个经销商争夺加盟权的情况，培训招商的效果由此可见。
三、 最实效的招商，精确招商
家电下乡招商中，还有一种成本较低成功率较高的招商方法，那就是精确招商。所谓精
确招商就是利用品牌的影响力，吸引广大经销商的关注，并从中筛选出与自己定位相接近的经销商，然后邀请他们来公司洽谈或者派业务员前去洽谈合作。由于前期工作到位，这种招商的成功率非常大，双能太阳能在家电下乡中标不久，就迅速的增加了近30多位高质量的经销商，用的就是精确招商的方法。
四、 最有竞争力的招商，方案招商
一个价格高、一个价格低，一个是非家电下乡的品牌、一个是中标家电下乡的品牌，然而，在参加这两个品牌的营销会议后，经销商竟然毫不迟疑的拿出十五万选择了价格较高的非家电下乡品牌。这样的选择也许你很难相信，但它却的的确确发生在江苏世纪阳光太阳能最近加盟的河南新蔡的王经理身上。
为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下： 市场营销部： 一、关于价格权限 客房方面：
1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。 2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。 3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面：
1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：
以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。 二、营销部业绩范畴
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构
注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。
2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准
高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案
1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。
2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）
四、工资的发放流程
首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。
一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。
二、酒店前厅入住提成：
汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。
德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。
会场营销是美容院服务营销的一种有效形式，顾客和美容院工作人员面对面的接触，能直接反映出终端消费者对美容院的印象，有效地实现营销目的。而将专家坐诊与会场营销结合起来的营销模式，则能使美容院的营销活动更具权威性、针对性和准确性。专家坐诊是美容专业市场一种聚点式的销售方式，作为美容院低成本、低风险的运作模式，它能有效地疗愈美容院会场营销过程中的诸多“顽疾”。
会场营销细则
会前准备
会前30天，大区经理需对美容院进行诊断，深度沟通，细分顾客需求。充分了解美容院情况，如目标客户的数量、特征、消费能力、亚健康特征等，具体情况具体分析，并制订辅助促销政策，锁定目标受众，再填写《美容院经营活动诊断表》，以明晰该美容院是否具备开会条件。
会场选址
很多美容院常选择酒店会议室作为会议营销的场所，但这种场所商业味浓重，环境封闭，让人觉得压抑和窒息，降低了顾客对产品的购买欲。此外，美容院频频利用这种场所也会让顾客产生麻木甚至是厌烦情绪，无任何激情可言。若将会场搬到郊外去，如空气清新、环境安逸的山庄，则能吸引更多顾客的参与，迷人的郊野风光会使顾客心旷神怡，更能刺激其对健康、长寿、幸福生活的向往和祈求，实现会议营销的目的。
会前员工培训
美容院老板或聘请的专业讲师在会前需对美容师进行1～2天的培训，进行会议流程模拟，这样美容院的营销团队才能既有默契又有战斗力。
会场环境布置
1 会场门口：要充分突显活动氛围，横幅悬挂营造对外广告力；会议主题要鲜明、清晰，牌标除了写明会议主题外也要标明楼层指示；装饰的拱门要鲜艳立体，彩旗、升气球也能产生强烈的视觉冲击力：会场入口处产品、项目优惠活动、专家介绍等要简洁、具体。
2 背景布置：主题大背景突显会议主题，副背景烘托主背景。
3 专家咨询诊断室：要突出专家的权威性，营造专业的坐诊氛围，专家白大褂体现其专业角色，项目诊断仪器、人体经络的挂图或其他相关五行八卦的挂图要摆放得体。
4 咨询销售服务区：会场专门设置咨询销售服务区，体现出顾问式坐诊活动的专业和细心。
疗愈王牌
制订营销政策
针对新顾客可根据实际情况采取灵活方式吸引其到店诊断并促使消费成功；而对现有顾客消费群则要进行深度分析判断，制定针对性强的促销方案促成购买实现。营销过程中建议不要用降低价格或打折的办法来吸引顾客，尽量运用新项目赠送或配送礼品的方式促销，以保证美容院的长久经营效益。
坐诊注意事项
1 顾客进专家诊室前，美容师要把顾客的关键信息告诉专家，如这个顾客刚打了羊胎素；这个顾客是医生，很理性；这个顾客查出来有子宫肌瘤；这个顾客一直在我们这里做祛斑疗程，效果不太好等。
2 顾客与专家见面前，美容师要详细介绍专家本人，使顾客产生信赖感。店内工作人员的每个细节都要体现出对专家的极度尊重，让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。
3 专家同顾客沟通的过程中，美容顾问或助理不能插话，以免分散顾客注意力。
4 专家坐诊室最好是一个独立、温馨、隔音的环境，接待桌最好是圆桌，椅子是舒服的软凳，顾客的凳子不带扶手，也不能有转动功能。
5 专家同顾客沟通完毕，销售人员要按照专家坐诊单上的建议推销产品，并在顾客的默认下把产品现场打开。
6 销售人员说话不能含糊其辞，要有一定的影响力。建议最后的关键推单员是店长或专业美容顾问，如果老板和顾客熟悉，则要亲自推单，这样成交率最高。
7 促销买赠方案的吸引力可以决定活动的成败，一定要提前确定方案，尽量避免让未坐诊顾客看见坐诊顾客购买产品的场景，以免该顾客因商业味而产生心理抵触，甚至放弃坐诊。
俱乐部式的专家坐诊
专家坐诊最有效的武器就是“面对面的洗脑”，但部分顾客固守观念，洗脑非一两次即可。另外，讲师的水平也影响着“洗脑”效果，所以我们可以借鉴俱乐部运作模式，对顾客实行会员制管理，根据会员的实际情况和需求，量身定做营销计划，如建立客户档案，根据会员的美容目标，聘请美容专家制订恰当的美容计划，细分会员美容目标，根据分类和美容产品确定会议营销主题等。
俱乐部式的专家坐诊能很好地解决参会人数的问题，“美容教练”为会员量身定制的美容计划，也能协助专家坐诊营销。
营销年会的主要目的，就是营销人员角色定位的置换，营销人员不再简单的定位为销售人员以及制度政策的简单执行者。营销人员要“营于思、销于行”，要从执行者的角色置换为“思想者、培训者以及管理者”。
一、思想者的角色定位
营销环境的变化是日新月异的，每个市场、每个特定时期、每个具体客户都会有不同的营销环境。因此，对于营销人员来说，就必须有细分市场的概念，按照消费者的自然特性、地理分布、人文特征、心理需求以及行为方式等进行合理的分类。
消费者分类的合理与否，取决于营销人员对于市场的了解程度、对于市场开发的思路以及公司资源的有效合理利用，这里面起决定作用的还是营销人员的市场开发思路。如果营销人员简单的将自己的角色定位定义为公司政策的宣贯者、客情关系的维护者，没有自己的思想，没有创新，那所有的市场操作在经历一定时间的维系后，必将停滞不前，也就是我们通常说的“将市场做死了”。
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