时间：2023-02-28 15:33:05
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售主管晋升报告，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看销售工作晋升述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
销售晋升述职报告11、对现任岗位职责的认识及自我认知。
自9月上岗至今时今日，我在不断的工作学习中发现，主管的岗位是尤其的重要，起到承上启下的至关作用，带好新员工必然是工作中贯通首尾的任务，也要在此基础上保持自己的业绩，体现自身对于公司的价值。
上任初始思想还没有紧跟着步伐前进，导致思想与身体的脱轨以至于发生了很多莫名其妙的错误，我坚信要不断反思，现在的我认为，主管对我来说就是在我的基础工作上加设的一部推进机，推进自己去成长去进步;可是由于自身的水平有限，仍有一个逐步学习的过程。
2、上任后的工作完成情况(取得成绩、工作收获)。
上任初始有点急功近利，对于工作未做缜密安排便紧锣密鼓的开展了，以至于流失了很多成长的机会，也导致自身出现慌于应对而发生的错误，在带新员工的过程中，我发现了自身以及工作中的细小问题，发现问题亦是一种收获，传帮带的作用还没有发挥到有效的地步，应做到声喧远谷而不萧，水流汪，洋而不泯的状态。
3、工作中存在的问题及改进措施。
在这一个月的旅程中不免发生或大或小的问题，最多的也就是新员工怕吃苦怕枯燥我们的工作允于一字中“勤”所谓勤，手勤于记、嘴勤于问、腿勤于走写字楼的基础信息要记，遇到一知半解要问，寻探索去创新要走，在这三个步骤下显然是让很多刚刚进入社会的年轻人望而却步，然而怎么去改善现有的状态呢!对于员工我们要做为领头者、指路标，不能仅限于安排工作，更多的是思想的辅佐。
1、劳逸结合
2、人脉关系
3、言传身教
4、实时总结
4、2015年第四季度工作计划及实施方案。
带新员工的工作依然是重中之重贯通首尾，将新员工与我融为一体，即在我有客户带看或谈判签单时，也会带着新员工，听不如看，看不如说，说不如做，我也会鼓励新员工参与其中，鼓励加建议，共同提高与成长。
实施方案如下：
1、劳逸结合，何为劳(走在前面，想在后面，去做便知对错，再想便知对策)
何为逸(开发在前面，创新在后面，开发有资源，创新有能力)
2、人脉关系，壹加贰一手托两家，必然要与客户和房东建立友好关系，在我和客户的相处中，我会时时将友好关系的思想渗透在员工心里，即使以后有更好的发展，在社会上人脉仍是不可缺少的资源。
3、言传身教，说到那里做到那里，如何说便如何做，有时候过多的讲解会造成一种架空的思想反而不利于员工的成长，粗略的介绍，通过详细的工作流程起认知工作会让员工理解的更加透彻，会让枯燥的讲解变成有趣的实践。
4、实时总结，不仅要求员工，更要严格要求自己对于今日工作的总结与反思，收获与付出成正比是最好的表现。
5、你认为高端事业部下一步需要改进的地方是什么?
整体拔高，不仅是外部，内部也尤其重要，所谓在其位谋其政，但是我觉得每个人都有成长的机会，应在幼时便开始渗透，不能以员工的思想角度看问题，说大了，我们是一个硬件设施齐全软件兼备的部门，说小了，我们是一个创业中的团体，每个人都是主体，每个人的思想都可以融入进来，做错不怕，怕的是没有勇气去做，让员工参与进集体的创设中，当每个人都拿部门当做自己的事业来经营，我相信这个地方就像销售奥运会，成就更多的销售冠军!
销售晋升述职报告2尊敬的各位领导、同事们：
自从20__年1月3日中山市荣德汽车销售服务有限公司开业之日起，我就融入了这个大家庭!一开始我司销售部和售后部加起来共计不到20人的团队发展到如今汽车专业4S销售服务有限公司。虽然公司也经历了无数波折，也存在着这样或者那样的问题，不过我们都尽量的去解决了。
至今我已在公司整整工作了两年时间，也让我在公司从任职销售助理成长为如今成熟的、有自信的销售主管。这两年里，在领导们的关心及支持下，还有同事们的帮助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的说一声：谢谢!能够参加今天的述职我倍感荣幸，同时更希望大家能给我一个站在更高起点向前迈进的机会。
一、展厅经理职责与管理能力
(一)展厅经理的职责
1、管理销售活动，促使完成销售目标。
2、领导执行销售过程中顾客满意度的标准。3、管理所有展厅环境及其活动。4、要致力于销售部的盈利。5、主要监督销售部全体职员。
(二)展厅经理的自我定位
1、展厅经理应有的心态就是：从“被管”到“管人”。
从顶尖的销售员到未顶尖的干部。我们要做到：执行、监督、辅导、分析、改善等基本原则。
(三)展厅经理管理的项目
1、展厅内外的环境
展厅外 地面的整洁，客户停车区有足够的车位，所有户外标识保持清洁并处于完好状态。展厅内入口处地垫清洁并处于完好状态，展厅地面保持清洁，展厅内外墙面及玻璃的清洁，音响的音量要适度，避免造成不舒适的感觉。
2、值班人员与接待人员的安排
工作时间内，所有销售部的人员，都必须着BYD规定的制服，佩戴工牌及BYD标志，保持仪容仪表的整洁。所有的销售员行为举止必须要表现出专业化。所有的销售员不得在展厅内抽烟，吃零食等。若有发现此习惯重罚。在前台接待时，所有人员都必须主动喊“欢迎光临”!无论是正副班组，接待前台一定要保持两位以上的销售接待人员，同时接待台要保持整洁，并且销售人员不能聚集在前台聊天或与做工作无关的事。
3、展厅车辆的陈列
展厅内所有的展示车辆必须经过PDI检测。展示车辆必须要保持清洁，无灰尘，无手印。轮胎必须使用轮胎蜡，BYD轮胎标志处于水平位置，展示车辆内的座椅不可保留塑料胶套，同时要铺上BYD专用地毯。展车前后必须悬挂BYD车辆型号或是中山荣德。车辆配置信息及车辆价格必须陈列在规定的展示架上。所有的展车要保持有电有油的状态。还有试乘试驾车内部或是外部必须整洁干净，要有足够的燃油，必须每天检查车辆使用状况。
4、洽谈区
洽谈区要有一定的私密性，合理布置座椅与洽谈桌或物品的摆放，洽谈业务完时，要及时清理烟灰缸内的烟头或是使用过的水杯。
5、卫生间
卫生间的地面要清洁，并且要保持无异味，并配有纸巾，干手纸，洗手台要无积水，镜面要清洁，废纸篓要及时清倒，保持清洁。
(四)展厅经理的5S现场管理
1、整理：将不要的东西立即处理。
2、整顿：功能性的`放置原则，产生良好的工作环境与工作效率。
3、清扫：找出脏乱的根源并彻底清除，已建立清洁干净的工作环境。
4、清洁：建立“目视管理系统”维持有效的工作环境。
5、素养：一定要培养成良好的工作环境。
(五)作为展厅经理，我能够认真执行职责，团结带领销售部全体人员。在总体的工作思路指引下，在销售部各位经理的正确领导下，我会积极进取、扎实地工作，努力去完成公司下达的计划目标任务。
二、工作的团结与配合
一个人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成绩，就必须要成为一个整体，才能开展工作的新局面。在工作上，我会努力支持及配合其他各部门的工作，为其他同事的工作创造良好的氛围和环境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互关心，相互快乐。是我们公司的宗旨。
三、以身作则
公司的各项制度在不断完善，但是，更需要人去认真执行。各种制度、各种规定不能光说不执行。在实际工作中，员工看管理者。作为一名中层管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事们行为的标尺。为此，在任何行动上，我会坚持“要求别人做到的，自己会首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
四、总结
我也清楚地知道我身上存在的缺点和不足的地方。我会在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导所有销售员把精力集中到本职工作上来，把心思凝聚到当做自己的事业，去努力的工作，来完成销售任务,促进公司发展做出自己应有的贡献,同时更希望大家对我今后的工作给予支持和配合。
谢谢大家!
述职人：___
20__年__月__日
我被任命为万鸿鑫城销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得， 一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售人员没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
到目前为止，包括开发商的关系户一起，我们总共是签定认购协议115套，这离我们所定的任务是远远不够的，从目前的客户登记情况来看还是较理想的，可要完成目标就要在努力，要及时跟销售员沟通，销售员也要及时跟客户沟通。所以我也会不定时的检查销售员的客户登记本，跟踪内容，统计客户所提出来的问题。每天的例会也会收集销售员所反应上来的问题，然后及时的给她们解答问题。
下月就要开盘了，为了更好的完成项目的营销工作，实现双赢，我们除做好自己的本职工作外，积极配合公司领导的安排，以销售为目的，为下月的销售奠定基础。现在的工作主要是配合领导把预售前的主要资料准备好，协助领导起草商品房买卖合同的拟草评审，五证公示牌的确定及公示函的发放，对周边门面市场调研的数据统计出来发一份给公司，加强现场接待与日常管理。在开盘之前在安排销售员对株洲的整个楼盘进行一次调研，为销售奠定基础。
__年也是繁忙的一年，我除了要做好本职工作外还要把每个月的目标分配给每一位置业顾问，监督好她们的工作，争取在原定时间里完成公司所下达的任务。
述职人：___
20__年__月__日
销售晋升述职报告4尊敬的各位领导大家好：:
转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇，在任代法标销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的'检阅。
我叫__，今年__岁，2009年10月我加入__这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。
各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计2013年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。证明在__是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。
我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。
一.加强学习，提高素质
作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二.提高管理能力
虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。
三.积极向上的心态和营造气氛的能力
很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。
资源?有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。
其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：
高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;
专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;
客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;
工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。
而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。
在即将进入的20__年里我的工作计划安排如下：
一.认真落实厂家下达的任务目标。同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。
二.对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行，进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。
三.个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，带好团队就是提高销量，在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行;其身不正，虽令则不行。”
20__年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20__年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司2012年公司各项工作的顺利完成。
述职人：___
20__年__月__日
销售晋升述职报告5我来到销售部工作已有一年。在这一年的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了销售部领导们宽容的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了销售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安痪缬辏跄芗屎纭钡暮榔蔡寤岬搅讼鄄咳嗽弊魑竞诵牟棵殴ぷ鞯募栊梁图岫ā8矣谢岢晌鄄康囊环葑佣械饺傩摇?/p>一年以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我20__年的工作情况向各位述职。
今年我的销售工作重点：
一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。
在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及销售部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。
二是产品的价格管理、客户管理。
具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作。
三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀销售部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短一年时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
述职报告对自身所负责的组织或者部门在某一阶段的工作进行全面的回顾，按照法规在一定时间(立法会议或者上级开会期间和工作任期之后)进行，要从工作实践中去总结成绩和经验，找出不足与教训，从而对过去的工作做出正确的结论。下面就让小编带你去看看销售个人工作晋升述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
销售个人晋升述职报告1尊敬的各位领导：
大家好!
转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇，在____销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。
我叫____，今年____岁，20____年10月我加入____这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。
各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计2013年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。
证明在____是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。
我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。
一、加强学习，提高素质
作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。
在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。
三、积极向上的心态和营造气氛的能力
很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。
可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。
资源?有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。
其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：
高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;
专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;
客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;
工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。
而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。
在即将进入的20____年里我的工作计划安排如下：
一、认真落实厂家下达的任务目标。
同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。
二、对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行。
进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。
三、个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的。
带好团队就是提高销量，在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”
要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行;其身不正，虽令则不行。”
20____年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。
在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。
为此，面对20____年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20____年公司各项工作的顺利完成。
销售个人晋升述职报告2尊敬的领导：
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于____年与____公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售奠定了基础。
最后以________个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与____公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。
面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。
销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
销售个人晋升述职报告3我来到销售部工作已有一年。在这一年的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了销售部领导们宽容的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了销售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安痪缬辏跄芗屎纭钡暮榔蔡寤岬搅讼鄄咳嗽弊魑竞诵牟棵殴ぷ鞯募栊梁图岫ā8矣谢岢晌鄄康囊环葑佣械饺傩摇?/p>一年以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我20____年的工作情况向各位述职。
今年我的销售工作重点：
一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。
在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及销售部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。
二是产品的价格管理、客户管理。
具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作。
三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀销售部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短一年时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
未来我将努力改进工作方法，相信自己在以后的销售工作中业绩会有质的提升。
销售个人晋升述职报告4尊敬的各位领导：
大家好!
转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇，在____销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。
我叫____，今年____岁，20____年10月我加入____这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。
各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计2013年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。
证明在____是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。
我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。
一、加强学习，提高素质
作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。
在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。
三、积极向上的心态和营造气氛的能力
很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。
可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。
资源?有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。
其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：
高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;
专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;
客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;
工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。
而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。
在即将进入的20____年里我的工作计划安排如下：
一、认真落实厂家下达的任务目标。
同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。
二、对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行。
进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。
三、个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的。
带好团队就是提高销量，在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”
要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行;其身不正，虽令则不行。”
20____年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。
在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。
为此，面对20____年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20____年公司各项工作的顺利完成。
销售个人晋升述职报告5各位领导、各位同事：
你们好!
我被任命为____销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。
在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。
就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售人员没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。
而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
到目前为止，包括开发商的关系户一起，我们总共是签定认购协议115套，这离我们所定的任务是远远不够的，从目前的客户登记情况来看还是较理想的，可要完成目标就要在努力，要及时跟销售员沟通，销售员也要及时跟客户沟通。
所以我也会不定时的检查销售员的客户登记本，跟踪内容，统计客户所提出来的问题。每天的例会也会收集销售员所反应上来的问题，然后及时的给她们解答问题。
下月就要开盘了，为了更好的完成项目的营销工作，实现双赢，我们除做好自己的本职工作外，积极配合公司领导的安排，以销售为目的，为下月的销售奠定基础。
销售经理作为企业发展的“排头兵”，直接面对市场一线，处于市场与企业、企业与员工之间信息沟通的中间环节，不仅起着传达总部信息、反馈员工意见和市场信息的作用，而且还必须深刻领会总部的指令并灵活地加以执行，可谓责任重大。其作用如同临阵沙场的将军，如果指挥不利轻则损兵折将，重则全军覆没，实是不可小窥，大有“得一士而国兴，失一士而国亡”之势。
A公司的某市分公司销售情况一直不很理想，究其主要原因是没有一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。既然找到了病根，就要尽快医治，公司总部不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售经理――C君。
C君是营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门的沟通问题，造成资源整合不利，信息不能及时反馈给公司，使得销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标的工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来了压力。
按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手销售部后，则是轻轻地燃起了无数把小火，慢慢理顺部门，一手抓市场，一手抓管理，把公司所面临的问题逐一解决，使得A公司短短半年内便在东北市场迅速崛起。
C君所管理的销售部共有12名员工，经过几天的观察并逐个谈话后，C君发现销售部的实际情况比他想象的还要糟糕，十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，根本就没有明确的市场细分，这种情况下，不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团结，经常因为客户的冲突引起内部纠纷；一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让这些曾经骁勇善战的业务精英一点工作的热情都没有，有的正在等待合适的跳槽机会，形势十分严峻。C君为了尽快解决销售部的问题，果断地实行了内部改革：
明确职责
让适当的人做适合的事
经过了解，C君发现这名销售主管是由原来一名业绩很好的业务员提升的，其主要特长是善于沟通，C君根据其特点将这名销售主管提升为销售部副经理，主要职责是与公司其他部门协调沟通。这位销售主管提升为部门副经理之后，其干劲倍增，首先与人事部协调，解决了业务员的交通补助和误餐补助问题，让员工的积极性提高了很多；其次，把市场反馈的产品定位偏差问题报告给企划部，使企划部能及时修正定位偏差，让公司产品信息更有效地传达给目标客户。
分成3大业务小组，第一小组，负责全市内医院业务，由2名业务员组成；第二小组，负责市内几大经销商，专注于批发业务，由3名业务员组成；第三小组，负责市内连锁药店，由6名业务员组成。
在此基础上，又新招聘了一名销售部文员，负责接听电话，并配合销售部副经理做配单、报表等工作，而C君则亲自担任市场督导一职，检验所有员工的工作成果。
理顺业务模式
让工作更有序
有了明确的分工，工作目标已经开始明朗，接下来要解决的就是工作方法了。C君对业务员提出了“两保”、“三先”、“四定”的业务模式。
“两保”旨在保证商家利益，建立长期的合作关系。其主要内容一是保证到期无条件换货；二是保证商家单品利润，并在完成一定销售额后给予相应的奖励。
“三先”旨在提高服务质量，在激烈的市场竞争中争得先机。C君要求业务员无论面对新老客户都要做到进门先问好，以便给客户留下良好的印象，使客户销售产品的时候自然会因为感情因素主动推介你的产品。其余“两先”分别为定货先送到和有促销活动先通知，并及时把促销品送到客户那里。在这“三先”模式中，最难完成的工作是定货先送到，这需要配送部门的积极配合，这时，销售部副经理就起到了很大的作用，说服了配送部门的经理，让配送部加班加点保证货物的及时送达。
“四定”即定时、定人、定线、定车。C君要求所有业务员对客户要进行定时回访，避免缺货情况的发生。定人、定线原则一是为了客户服务的长期性考虑，二是固定的业务员对自己所辖区域情况比较熟悉，不会花费冤枉钱跑冤枉路，大大提高了员工的日常工作效率。而定车则是为了能够保证货物的及时送达。当然，固定的车辆也要坚持定线原则。
建立新的管理制度
和激励机制，留住人才
虽然通过以上人员及业务模式的调整，解决了产品销售不良的情况，但接踵而来的问题就是进一步扩大市场份额，增强公司在市场上的竞争力，要完成这项任务就要有高素质的营销团队。但是由于公司发展状况不理想，以及公司没有很好的晋升、激励等管理制度，很大一部分优秀的员工早已跳槽到别的公司。针对这一情况，C君从4方面着手，完善了公司的管理机制，从而提高了员工工作的热情，为实现销售任务奠定了坚实的基础。
完善考勤制度，实施人性化管理
以前因为员工工作没有头绪，就像无头苍蝇一样撞来撞去，也很少有休息日，导致员工怨声载道，工作效率很低。C君则通过“多背一”的工作机制来完善日常销售工作中的不足，解决了员工休息的问题。“多背一”机制即：一名销售人员休假，必须提前安排好休假当天的工作，未尽事宜由公司其他员工帮助解决。这种机制不但增加了员工个人的积极性，还增强了员工之间的团队协作意识，取得了一箭双雕的效果。
人人可以做主管
C君考虑到随着业务的不断增长，有些小组需要有小组的主管来进行管理，同时也是为了更好地挖掘人才，以备公司长足发展，便重新制定了部门晋升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有机会：主管的提升要看三方面：第一，销售业绩。在小组里面销售业绩可以不是最好的，但必须名列前茅，并且比较稳定；第二，综合素质。包括仪表、知识、思想道德、业务知识、再学习能力与协调能力等；第三，员工的不记名选举，这样有利于主管日后的管理工作。
有效激励是对员工价值的认可
为了更好地激励员工，C君在公司会议室挂了一块黑板，把所有销售人员当日当月的业绩统计表公诸于众，并设立了“3+3+1”奖项，即连续3个星期的销售冠军给予奖金XXX元；连续3个月的销售冠军给予奖金XXX元；连续1年12个月的销售冠军给予奖金XXX元。通过以上措施，让员工多劳多得，强化了员工的竞争意识，也让员工认识到了自己的价值所在。
培训：让员工有希望，也让公司有希望
C君定期为员工讲授市场营销、产品及行业发展状况等知识，而且不定期聘请知名专家来进行培训，大大提高了员工的业务技巧及工作热情，同时也为公司培养了一支强悍的市场生力军。
至此，C君所在分公司的销售业绩与日俱增，再加上C君所带领的这支强悍的队伍，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
从以上案例可以得出这样的结论：优秀的销售经理首先必须具备发现问题的能力，然后逐一化解，加之对市场及公司进行有效的管理，才能使公司的业务长治久安，销售经理只有具备了卓越的管理能力才能胜任这一重要的职位。
2销售老总“整治”下属的几种方法
经常有销售老总提到这样一个问题：“我在公司是负责全国市场销售的，是销售总监，但很多地区的销售经理不听号令，我该怎么办？怎么才能让他们听我的？要是按照现在这个样子，我行我素，公司迟早给他们败光了。”
在任何公司，上司天生就比下属强势，所以上司要对下属慈悲为怀，宽容为本，才能换来下属的忠诚。孔子说过：君使臣以礼，臣事君以忠。上下级之间出了问题，上司要靠沟通来解决，而不是使用一些办法和权术。但有时候，对某些下属，不能一味宽容，因为他不会感激你的宽容，反而会认为你无能。根据我的经验，销售老总可以用以下几种方法“整治”下属：
缩小销售区域
分公司经理不服总公司的号令，一定是在业绩上表现出色，有业绩作基础，或有很稳固的靠山，是某某的人。对这种情况总公司可以按照“鞭打快牛”的做法，给他下达更大的任务，让他这个能者多劳，多做贡献。当然事先要先表彰和鼓励，给个帽子，叫做什么“全年销售标兵”之类，把他捧起来，放在套子里。有这样一个帽子，在众目睽睽下，他也只好接受任务。到时候，他完成任务了，那是好事，如果资源不到位，就很可能完不成任务，如果连续两三个月都完不成任务，这时你就找到了“整治”他的借口了。首先帮助他分析原因，要用“数据说话”。销售业绩好的地方，还是由他来管理，做得不好的地方，就要切出去给别人。比如说他以前做整个山东市场，现在可以把青岛单独分离出来，成立分公司或办事处，进行双核心运做。地盘变小的分公司，即便业绩再好，占公司整体的份额也有限了，翻不出什么浪来。到时候，就是他要听你的了，而不是来威胁你了。从这个角度上来看，销售区域的划分是越小越好。总公司要让分公司之间形成竞争关系，如果厦门分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以扩张到汕头来。如果河南分公司做得不好，可以把信阳给武汉分公司。在分公司之间为了业绩而生存斗争的过程中，总部将掌握主动权。所以在销售管理中，区域划分的思路是，从一开始就不要把销售区域划大，而是在满足销售的情况下，越小越好，不断的让他们兼并和扩张才是好办法，才可以保证公司的活力。
派新人跟随，缓慢切换
销售队伍体系要是一潭活水，流动是正常的，因此要不断招聘新经理，不断提升销售主任为经理，不断“逼走”老经理，形成一种不进则退的文化。在笔者以前服务过的企业中，每年都会进行分公司总经理资格的竞选。每个人都可以申请参加，经过资格审查，来参加总公司举办的竞选活动，如果表现突出，有思路，有业绩，将作为分公司总经理的候选人，被派到一些地方做总经理助理，让他们找做总经理的感觉。如果总公司发现哪个分公司总经理有问题，或整天调皮捣蛋的，这些人就是天然的“后备队员”。
建立人人可替代的管理体系
站在管理的角度上，一个聪明的经理要打造管理体系，就要做到下属都是可以替代的，这种替代不是要把他们都换掉，而是一种状态。总部要把命运掌握在自己手上，或掌握在一个团队手上，而不是某个人手上，个人是不可信任的，团队是相对可信的。因此在分公司内部，不能是总经理一个人说了算。关于财务和物流的事情，总经理说了不算。不要给分公司总经理对财务经理的任命权，只给行政管理的权利；而财务经理反过来，对分公司总经理有财务监督权。业务方面的事情，由分公司业务经理和总部销售部门之间联系，可不必通过总经理。总经理基本上被架空，成为了一个形象，一个代表公司的管理监督者。在一定程度上可以在分公司形成总经理、业务经理、财务经理“三权分立”的制衡机制。在这样的体系下，分公司和总部谈判是可以理解的，但叫板是要掉的，总经理的岗位是重要的，而总经理这个人是不重要的。
用政策来做导向
总部的号令，不能是光喊口号，想靠口号来推动分公司是不可能的。而是要把总部要求分公司执行的指标，列入到考核中来，和分公司的利益挂钩。如果你规定分公司的销售要完成多少，管理要达到什么水平，应收帐款要控制在什么程度，费用在什么水平，光喊这些口号没有用，而要把这些指标放在分公司每个人的考核指标中，完不成指标的人，在利益上就要受损害。如果连续完不成，就要考虑换人。在对销量的考核上，也要用任务完成率来比较业绩，而不是单用绝对数额，单纯的任务数量，没有可比性，而完成率，可以体现不同分公司之间的真实差距。这样总公司就可以少受销量大的分公司的威胁，而达到控制大局的目的。
不接见、不理睬、不重视
如果这个人调皮捣蛋的程度很微小，还属于可以改造的情况，就要让他有所震动，认识到总部的权威，总监的权威是不可侵犯的。销售总监可试着两个月都不和他电话联系，即便他给你电话汇报工作，也是简单地听着，口气比较冷淡。开会也不主动叫他发言。即便他发言完成，也不要太多的评价。也就是说把这个人“冷冻”起来。在这样冰冷的环境下，下属往往会希望上司骂自己一顿。“冷冻”可以促使他反省――不执行公司的号令是错误的，上司是不高兴的。让他反省自己到底是错在什么地方，从而回头是岸。
汇丰银行近日开始大量招聘人才，花旗银行、渣打银行、荷兰银行等外资银行也紧随其后，在国内各大招聘网站上招聘信息，一时间，外资银行人才争夺战狼烟四起。随着银行业从去年底全面开放，金融人才随之升温。据来自上海翰德人力资源公司在2006年年底的一份报告显示，有64％的金融企业计划在2007年春季扩充人手。
据了解，境外金融机构当前急需的人才有金融投资分析师、信贷专业负责人、基金分析、风险管理人才、理财产品销售人才和个人投资顾问等。
人才需求升温
从近期各外资银行的招聘情况来看，外资银行对金融人才的需求急剧升温。
各外资银行已经明显加快了国内营业网点的布局节奏。据悉，汇丰银行目前在中国内地共有30个营业网点，包括位于北京、成都、重庆、大连、广州、杭州、青岛、上海、深圳、苏州、天津、武汉、厦门及西安的14家分行，以及分布于北京、大连、广州、上海、深圳和天津的16家支行。正是如此，随着加快在国内的营业网点建设，该银行对人才的需求也近似“渴求”。记者了解到，汇丰银行在2007年1月5日就在“前程无忧”网上了100条招聘信息。而这仅仅是汇丰银行在国内招聘员工的一部分，据悉，从2006年底至2007年，汇丰银行要在全国招聘1000人。
记者同时了解到，目前包括花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、荷兰银行等众多外资银行已经开始在国内招聘人才，一场人才抢夺战已经拉开。
薪资水平上涨
来自据上海银监局统计显示，截至2006年9月末，上海市外资银行营业性分支机构增加至93家，其中，外资银行分行增加至63家，同城支行增加至30家。另外，还有2家外资银行分行和7家外资银行支行处于筹建状态。
据科锐咨询机构监测的结果显示，外资银行除了在北京、上海、广州、深圳、天津等重点城市建设营业网点之外，开始向二线城市扩张，如西安、成都、青岛、大连等城市也可见到外资银行的身影，而这意味着对人才的需求量更大。科锐机构预计，未来两年内，外资银行对人才需求保持50％的增长率。
科锐咨询金融行业人力资源顾问傅立科告诉记者，随着外资银行对人才需求的增加，人才竞争的加剧导致工资水平的上涨，他预计平均工资水平将上涨30％。就上海的情形来看，外资银行普通职员月薪从几千到1万元人民币不等，经理级别可达2万到3万元。
七类人才紧缺
根据科锐咨询统计分析，目前国内金融市场几乎需要所有环节的人才，而紧缺的人才包括金融分析师、金融工程师、特许财富管理师、投资管理、产品开发人员、后台工作人员(在财务、结算、税务方面有经验)等。
一、金融分析师(CFA)：自1963年在美国首度开考以来，全球至今有仅有3.55万人通过考试。中国内地目前只有50人拥有CFA资格，以上海为例，未来3年对CFA的需求量是3000人，而目前．只有30人。
二、特许财富管理师：必须要在金融机构工作5年以上，拥有良好的经济学基础和至少精通两个投资领域，也许正是因为门槛过高，所以目前国内很少有人能够满足雇主的要求。
三、金融工程师：注重金融市场交易与金融工具的可操作性，将最新的科技手段、规模化处理方式(工程方法)应用到金融市场上，创造出新的金融产品、交易方式，从而为金融市场的参与者赢取利润、规避风险或完善服务。
四、信息主管：信息主管走俏，归因于银行只有依靠现代技术才能走上快车道。
五、投资管理人才：市场急需大量的投资管理人才。其中四类人才前景最为看好：风险投资人才、融资租赁人才、金融业务代表、个人投资顾问。
六、产品研发人才：将境外的理财产品本土化，尽最大可能与中国国情对接，同时还会不断推出理财新品，因此需要大量的研发人才，如理财产品研发主管、研发人员等。
七、理财产品销售人才：银行业的开放，意味着大量金融理财产品的涌入。为了让这些产品为中国消费者所接受，销售人才必不可少。因此销售主管、销售人员将是近期招聘热点。
“外行”也有机会
记者了解到，虽然外资银行对绝大多数职位具有很高的要求，如招聘的标准是具有专业背景，同时拥有一定的外企工作经验，但目前随着对人才需求的放大，致使招聘标准也有所放宽。
据国内知名人力资源服务商前程无忧公关经理冯丽娟介绍，目前大多数外资银行对高端人才的要求较高，如要求所需人才年龄不能超过45岁，至少有8年国内银行工作经验，其中在高级管理职位上的经验年限不得少于5年，熟悉国内银行的运作，从事过批发银行、零售银行、甚至是投资银行的相关业务，同时还需谙熟金融业的国际规则，有6个月以上境外银行工作经历，英语要求更不在话下。这样的人才担任的职位为银行分行行长、银行支行行长、银行助理总裁等。目前国内能满足这些要求的人才寥寥无几。
但是对于专业背景要求不高的职位，目前也有外资银行开始招揽“外行”。傅立科告诉记者，目前外资金融机构开始从别的行业，如消费品或快速消费品行业中招揽人才，或者具有奢侈品销售经验的人才，也能进入外资金融机构的揽才计划中。
分析个中原因，傅立科认为，随着对金融人才需求的放大，要求已经有所降低。傅立科同时认为，由于外资银行的培训制度比较完善，招进“外行”之后，能够通过自己的培训来改变没有行业工作经验的劣势。此外，外资银行也开始招聘没有工作经验的大学毕业生，这跟以前相比也有所不同。
西湖边吹来的风虽然还略微带点凉意，但是柳树已暴出了新芽。马得其已经记不清这是第几次来杭州了，郭庄却还是头一次。下午5点36分的火车离开杭州回上海，现在，刚退了房的他还有点时间来这里坐一回。
“JEFF，来尝尝今年的新茶。”欧诗雅化妆品公司的东区销售经理王新泰边叫着马得其的英文名字边让服务员把几个古色古香的茶碗端了上来。“天气还冷，龙井还没有上市，不过这种温州永嘉的‘乌牛早’也不错。”
几个星期前，马得其升任为欧诗雅化妆品公司的全国渠道发展总监。在他担任东区销售经理的3年半时间里，业绩增长每年都在70%以上。马得其的晋升也带动了他所管理的整个东区团队的晋升。杭州的城市经理王新泰晋升为东区销售经理，无锡的城市经理李音呖调任杭州城市经理，原来的无锡销售主管沈平晋升为无锡城市经理。马得其的助手华生也晋升为全国渠道发展总监助理。
今天的聚会来了不少人，除了马得其和华生，还有王新泰和李音呖，以及杭州的销售主管黄远和张兢兢。马得其来杭州已经4天了，但是这次并不是以往简单的市场巡访工作，这一次，马得其肩负着欧诗雅公司总裁给他的一个新任务…… 新的挑战
几个星期前的一天，马得其被欧诗雅大中华区总裁MR.STEVEN ROWSWELL召回了中国总部上海。让马得其感到意外的是，照常规应该是他的上司全国销售总监MICHAEL CHOW与他联系的。这次意外的召回，总公司赋予了马得其新的职位和责任。一周之后，马得其被晋升为全国渠道发展总监，负责全国渠道政策的制定、对经销商的各种奖励与促销计划的制定和实施以及在全国范围内研究与发展新的渠道。
作为一家世界500强企业和全球最大的化妆品公司之一，欧诗雅公司在1999年1月正式进入中国，在过去5年的时间里，业绩从第一年的1.5亿人民币增长到了2003年的7亿。中国区的业务不断地飙升，但是总裁MR.STEVEN ROWSWELL却并不是没有担心。欧诗雅在中国只经营彩妆业务，7亿的生意已经在彩妆市场占据了23%的市场份额。尽管在过去几年也碰到过这样那样的问题，但是，凭借着在2001年开始的降价，欧诗雅的产品从当时的平均价格72元降到了现在的32元，顺利地侵蚀了竞争对手的市场份额。同时，降价也使得原先单一的百货商店渠道扩展到了百货商店和大卖场渠道，以及一些深度分销渠道。尤其是近几年大卖场渠道本身的迅猛发展，在2003财政年度（从2002年的11月1日到2003年的10月31日是欧诗雅的2003财政年度）结束的时候，整个欧诗雅产品在百货商店专柜渠道以外的销售比重已经从2002财年的42%骤然上升到了57%。
但是降价也不是没有副作用。首先是品牌的日趋平民化，尽管欧诗雅在百货商店不断地利用彩妆第一品牌的优势扩充柜台位置并且进行了大面积的柜台升级和改造工程，但是，在中心城市的高档百货商店的地位日渐下降已经是不争的事实，好在别的彩妆品牌与欧诗雅的差距非常的大，虽然已经被高档商场称呼为了“二线”品牌，欧诗雅也至多是被“赶”到了商店的二楼与女装部毗邻，但暂时还看不到销量下降和被迫撤柜的危险。尽管如此，在上海的个别商店，已经有迹象表明，别的品牌也并不是没有追上欧诗雅的可能。产品价格的下降，也让欧诗雅失去了一部分30岁左右的高端客户。在大卖场欧诗雅又是另外一番景象，在全国，这个渠道欧诗雅几乎形成了垄断，平均每100元的大卖场的彩妆销售额中，就有70元是欧诗雅的。利用这个优势，从2003年的下半年开始，欧诗雅以撤柜为要挟，要求大卖场增加柜台的陈列面积，并且在很多地区成功地让那些潜在的竞争对手清了场，在卖场形成了独一无二的市场优势。
上海。恒隆广场20楼靠南的一间大办公室，坐着欧诗雅大中华区总裁MR.STEVEN ROWSWELL和马得其。这个下午他们在这间办公室里足足谈了3个小时。
MR.STEVEN ROWSWELL给马得其看了很多的报表，又在他大办公桌对面墙上的中国地图上圈了又圈：“JEFF，你是一个让我感到值得信赖的SALES，在过去几年的业绩，让我相信你完全能够胜任新的职位。”
MR.STEVEN ROWSWELL挥舞了一下他的双拳，右手腕的手表链也发出了晃晃的声音。“JEFF，我们需要达到更高的业绩目标和取得更快的生意增长。我注意到在过去的几年，尽管我们在百货商店和大卖场都取得了不错的业绩，并且大卖场的进步也让我十分地欣慰。但是，你看看，中国还有那么多其他类型的商店的，还有批发渠道。我们的价格已经降到了平均价格32元，比我们的大多数竞争对手都要低，如果我们不进入这些渠道，一旦被竞争对手抢先进入，将是件非常可怕的事情。你知道吗？除了中国目前现有的竞争对手之外，我们在北美洲和欧洲的竞争对手COOL GIRL也即将在2005年下半年进入中国。事实上，在北美洲我们的市场份额这几年还不如他们。” MR.STEVEN ROWSWELL拍了拍马得其的肩膀说道：“JEFF，我的渠道发展总监，我们要进入超市，我们要进入化妆品店，我们要进入那些街边小店，我们要进入每一个中国乡镇。JEFF，4月开始你以前带领的东区的浙江省将作为一个新的渠道试点地区，这个重要的项目将由你负责，并直接向我汇报，在3周之后你给我一份详细的报告，我需要看到一个详细的规划，我们如何进入这些渠道，我们如何在进入这些渠道的同时保持低成本——因为2004年我们必须实现赢利。我已经通知了市场部全力配合你们这个项目，如果在这些新的渠道需要新的陈列形式和柜台，你可以和市场部总监NATALIA CHEUNG沟通，总之，我需要我们的产品无处不在。” 天堂里的另一天
马得其吸了一下烟斗，然后喝了一口“乌牛早”。汤色嫩绿的茶不仅色泽很好，口感也非常甘醇。“好茶叶啊。”马得其赞叹到：“品新茶，抽烟斗，看西湖，这里真不愧是人间的天堂。”
王新泰和李音呖这个时候拿出了笔记本，他们知道，老上司不会只是来人间天堂品尝新茶的。为了这个新渠道项目，他们这几天一直和马得其一起忙碌着。说实话李音呖并不十分赞同总裁的这个新项目，她甚至觉得降价也是十分勉强的事情。COOL GIRL进入中国还遥遥无期，但是欧诗雅已经把价格拉到了那么低，一旦竞争对手进入市场，欧诗雅再次降价的空间已经很小。并且在百货商店渠道，也很容易被对手找到软肋攻击，毕竟彩妆不是可口可乐，不能哪里都可以卖并且不损害品牌形象。在2001年 以前，李音呖的主要工作还是在百货商店，那时候他们的工作甚至可以算是“优雅”的，但是这几年来，不仅要和大卖场打交道，并且有意无意间被拓展了的深度分销渠道也需要照顾。
“JEFF，我并不认为我们还需要降价或者做更深度的分销。” 杭州城市经理李音呖对马得其说到：“我们更需要的是维护我们的品牌。你也知道，我们在这几年的降价虽然使得市场份额扩大了很多，但这不少是以品牌的低档化作为代价的。无论如何，百货商店和大卖场渠道都是“有品牌”的彩妆所必须要拥有的渠道。你看，超市里连化妆品区的位置都这么小，更不用说我们这样的彩妆了。超市是无法卖彩妆的，我们也曾经在2000多平方米的大超市里做过一米的小专柜卖过，但是效果十分不理想，一个月的业绩平均只有5000块都不到。这个和我们在杭州的高档百货商店柜台平均每月10万元以上的业绩和大卖场平均每月3万元以上的业绩简直不能比。你想想，这点生意公司是不会有促销人员的支持的，现在一个促销人员，就算我们品牌强，不需要向超市交管理费用，但是2个轮班的促销小姐，1个月下来无论如何1600块是必须的，5000块的业绩，经销商的毛利至多不到800块，他们不可能做这样亏本的生意的。再说800块一个人，也很难找到代表我们品牌形象的促销小姐。还有化妆品店，高档一点的化妆品店固然值得做，但是很多中低档的化妆品店，尤其是地级城市以下的化妆品店很多是卖假货的，如果我们进入，提供陈列物料给这些商店，非但无助于我们的销量，还会让这些店主拿了我们的物料明目张胆地卖假货。”
李音呖的话并不是没有道理，事实上按照目前浙江省的经销商架构——杭州、宁波、温州、金华各一个经销商——是无法覆盖到浙江省这些角角落落的化妆品店的。而彩妆是一个没有陈列物料就无法展示品牌的特殊商品，它不像可口可乐，放在货架上，你一眼就能看到它罐子上的品牌标识，彩妆如果往柜台或者是货架上随便一扔，你根本不会知道是哪个牌子的。
但是新任的东区销售经理王新泰并不完全赞成他这个新下属的观点。王新泰认为，百货商店和大卖场渠道固然重要，但是，仅仅重视这些渠道是远远不够的。实际上欧诗雅的品牌强势，只是在地级以上城市的这些商店里才比较明显，而在各种化妆品店和地级以下的市场里，市场份额依然被那些不知名的品牌所占据着。王新泰的观点是，超市和化妆品店必须完全进入，在一些浙江省的三四级城市，可以开发一些新的经销商，比如在台州、丽水、湖州、嘉兴、绍兴等地区。随着杭州生意的急速增加，他认为这个地区可以分割成两个渠道的经销商来操作，一个渠道是现有的百货商店渠道，二是大卖场渠道和深度分销渠道。
“我们在浙江的生意必须往下扎根，做全国的楷模！”王新泰喝了一口“乌牛早”说道：“JEFF，你去上海上任之前我就向你汇报过义乌渠道开发的事情。我觉得完全有可能在那里开发一个新的经销商，那里的生意我做过调查，他们现在主要是从外区调货的，每个月的生意和杭州居然差不多，他们的货也主要是流向浙江省的那些乡镇化妆品店，在那里我们靠业务员跑店几乎是不可能覆盖的，网点太多，也太分散了。”
“但是，义乌这样的客户，公司是不可能放账期的。”全国渠道发展总监助理华生不无担心地说道：“新泰，我们都知道义乌是个传统的‘冲货市场’，你这样一做会不会把整个浙江省和东区的价格搞乱？我觉得全国各地都有可能受到义乌的价格冲击。这是个特殊的市场，扩散性实在是太厉害了。”
黄远开始说话了，他是负责杭州外埠市场的，义乌是他的管辖范围。黄远是支持王新泰的设想的，但是略微有不同的是，他觉得对于三四级城市的经销商和批发市场的经销商应该定义为“现款批发商”。“义乌以及别的地区的批发商完全可以用现款和我们做生意，并且应该享受3点左右的现款返利。”黄远放大了嗓门：“第一，他们的下游客户大多是一些小网点或者是小型批发商，也都是现款和他们做生意的，现款对他们而言，不会是个大问题。第二，现款享受返利也是我们这个行业的惯例，并且，这个返利能够支持这些批发商把产品分销到更深的乡镇去。从贸易条件的角度来看，他们给予下游客户的扣点确实要比杭州、宁波、温州这样的浙江省三大中心城市的专柜要低很多。专柜的经销商是靠稳定的专柜生意和比较丰厚的利润率来做的，但是这些客户需要备的库存都很大，周转也不是很快，并且需要对下游客户放账期；而未来的这些现款批发商利润率会比较微薄，但是他们的资金周转非常快，他们的生意模式会很不一样。”
“但是，黄远，这些现款批发商会不会把货冲到杭宁温来呢？”负责杭州市区业务的张兢兢问到。
“不会的，兢兢。”王新泰显然很赞同黄远的发言：“现款批发商的渠道主要针对当地的乡镇，义乌的货虽然有可能进入到杭宁温的乡镇地区，但是，这以前我们在这些中心城市的业务也主要集中在百货商店和大卖场，这些渠道的业务和乡镇渠道的业务是很不一样的。百货商店和大卖场都和我们现有经销商有稳定的账期业务，并且我们对于零售业务也有和深度分销渠道不一样的促销政策和活动。这些都是针对消费者的，并不适用于传统的批发渠道。”
马得其觉得有必要提醒一下大家再来讨论一下刚才所说的超市渠道的业务了：“黄远，你觉得在超市我们应该如何操作呢？”
“JEFF，我觉得我们应该完全放弃超市业务。”黄远说道：“音呖说的是不错的，超市的店数虽然很多，但确实不是彩妆产品所适合的渠道。第一是单位产量过低，培育需要太多的时间，并且我们也没有太多的人员支持。第二，也是我一直在考虑的，能否在不用促销人员的情况下在超市进行销售。这点虽然在国外可行，但是我认为目前国内市场还很不成熟。彩妆本身还是个需要教育和介绍的产品，没有了促销人员，消费者根本不知道该怎么选购；另外一点，如果没有人，失窃也一定会很多，这点超市方面也会不答应的。我认为除了刚才我说的现款批发商渠道外，其实我们在百货商店渠道和大卖场渠道的生意还是可以被大大挖掘的，我们的扩柜行动才刚刚开始，如果我们把所有大卖场的柜台从现在的1米——2米扩展到3米——6米，生意完全可能倍增。百货商店也是一样，改造成新的形象，争取到好的位置和更大的柜台面积远远比现在就贸然做超市要来得更有效。”
这时候王新泰打断了黄远的话，他从包里拿出了一叠文件，对大家说道：“黄远说的有一定的道理，但是我觉得在百货商店和大卖场渠道大力发展的同时，超市渠道绝对不能放弃。你看，这是我们目前浙江的几个城市大卖场和超市的数据资料，大卖场只有超市的1/10都不到。超市尽管销量目前还不高，但是数量很多，我相信这一定是我们未来业绩增长的方向之一。并且，这些门店大多是在我们自己和经销商的业务人员能覆盖的范围内的，我们没有放弃的道理。”
但是对于王新泰的观点，李音呖还是持有疑义，那么多的超市，意味着需要派驻更多的促销小姐，但是目前公司的政策是，在被认可为专柜的百货商店提供促销小姐，公司全部支付这些人员的费用，这种类型的商店在杭州大约有15个，在宁波有8个，在温州有3个；在被认可为大卖场专柜的商店里，公司目前提供促销小姐的底薪，提成则由经销商承担，这样的商店在杭州有12个，在宁波有5个，在温州有5个，在金华有3个。在百货商店里，每个商店的促销人员也有多少之分，一般保持在3个以上，而做的最好的一家平均每月销量超过40万的专柜上，则提供了7个；在大卖场，则基本上是每个店提供2个促销人员的底薪。但是这就是促销人员支持的全部了，在超市，目前欧诗雅并不提供任何人员费用支持，并且也不打算在未来提供。
“看来大家争论得还很激烈啊。”马得其喝了一口茶：“不错不错，争论是个好事情。在浙江省的新策略定下来之前，我非常欢迎不同的观点，事实上对于这些，公司也并无定论，我们要走的也是前人所未走过的道路。目前也的确没有一个有品牌的彩妆突破百货商店和大卖场这些渠道的，偶尔的一些专卖店也不成气候。”
李音呖还是对大面积的渠道扩展抱有疑义，在几年前，她身边的很多朋友也都使用欧诗雅的彩妆产品，而现在她的这些白领朋友的使用比例确实有了很大的减少了。她问马得其：“JEFF，我们在销量迅速增长的同时，却失去了一部分本来是最忠诚的并且收入也比较高的消费者，你觉得这样是值得的吗？”
马得其并没有直接回答她的问题。他拿着烟斗，望着湖对面的孤山，吟诵起了白居易的一首《钱塘湖春行》：孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。
“我们要的是持续的增长！”马得其若有所思的说到。天空中淅淅沥沥地下起了雨，江南的春天，是个多雨的季节。
……
上海静安寺边的一幢高层公寓，这是公司最近给调到上海总部的马得其租下的房子。马得其打开了笔记本电脑，开始写准备在星期一向MR.STEVEN ROWSWELL汇报的市场报告。超市到底要做吗？该怎么做？在三四级城市该如何加大开发力度？如何去平衡销量增长与品牌维护之间的矛盾？百货商店渠道和大卖场渠道该如何再上一层楼呢？在市场费用不会大幅度增长的情况下，该如何取得更大的突破？整个渠道的策略要做怎样的调整才能适应新的变化呢？还有COOL GIRL，这也是个不能忽视的竞争对手，但是对于他们的策略，现在还一无所知……
关键词:应收款项管理;应收款项风险;信用等级;预警机制;激励约束机制
中图分类号:F275
文献标识码:A
文章编号:1009-2374(2009)18-0087-02
应收款项是企业在正常的生产经营过程中,因赊销商品或劳务,向其他单位或接受劳务单位收取的款项。应收款项具有促进企业生存、发展和实现价值最大化的作用,但影响企业资金运营,有可能给企业资金运转带来风险,最终将体现到企业的财务状况和经营成果里面。应收款项的管理是财务管理重要组成部分。财务人员从本单位的实际出发,树立正确的风险观、了解风险的来源和特征,把握应收款项的运行规律,正确预测和衡量应收款项风险,进一步完善内部控制,建立监管机制,探索出适合本单位监督管理模式,提高风险防范能力,是财务管理的一项重要工作。
一、正确认识应收款项的利弊,进一步增强应收款项管理意识
应收款项是资产负债重要构成因素,它在企业生产经营中的作用各有利弊。一方面,可以促进销售,加快存货周转,降低存货风险和管理费用,改善资产内部结构,提高相关企业使用本企业产品的积极性,扩大产品市场占有率,增强企业商誉,减少价格下滑损失;另一方,占用企业资金,降低了资金使用效率,影响现金流量,增加应收款管理和收账成本,存在呆账风险,使企业效益下降,虚增销售收入,夸大经营成果。因此,我们财务人员应该对应收款了如指掌,开展调查研究,认真探索应收款项的管理模式,建立科学的管理体系,规范应收款项管理,充分利用应收款项的长处,规避其短处,保证应收款款项在企业经营中的作用如期发挥。
二、加强应收款项的管理,建立应收款项管理制度
企业造成应收款回收困难,甚至呆滞的主要原因就是没有完善管理制度,没有制定相应的信用政策,只是按照常规业务管理,没有对应收款项进行规范管理。因此,必须建立应收款项管理制度:一是设立监察小组,由财务主管领导并配置专职会计人员,负责对营销往来的核算和监控,对每一笔就收账款都进行分析和核算,保证应收款项账账相符,同时规范各经营环节要求和操作程序,使经营活动系统化规范化;二是改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务,分别采用不同的核算方法与程序以示区别,并采取相应的管理对策;三是对应收款项实行终身负责制和第一责任制。谁经手的业务发生坏账,无论责任人是否调离该企业,都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定,并作为业绩总结考评依据;四是定期或不定期对客户进行回访调查,对信用等级实行动态管理,完善信用政策,降低风险;五是建立健全企业机构内部监控制度。针对应收款项在赊销业务中的每一环节,建立健全赊销控制制度;六是对于债务方有意拖欠,不给债权方任何有效时间内的凭据,拖过时效,诚心赖账的,及时采取诉讼手段清收。
三、合理控制应收款项规模,规避应收款项风险
应收款项赖以生存的基础是商业信用。随着社会主义生产经济发展,企业成为独立承担经营风险主体,市场竞争不断增加,不确定因素增多,信用风险增大,由于部分企业失信导致应收款项周转缓慢,甚至出现呆滞,严重的企业资金周转缓慢,经营困难。企业配备专门人员探讨加强应收款项管理的有效方法,使企业的应收款项水平控制在企业正常经营活动的合理范围之内,保证企业资金的合理流动,努力降低经营风险。注重评估对方的财务状况和资信状况,评价其偿债能力和信誉,谨慎签订合同。在应收款账期间,定期分析账龄分析表,紧密跟踪应收账款的还款情况,根据不同特点制定收款政策,必要时可依靠诉讼方式,以控制应收款账风险,减少坏账损失。
四、加强债务方的管理,建立信用等级预警机制
加强债务方的管理,建立信用等级预警机制是加快应收款项周转和防范坏账有效途径。应该设置专门的债务方管理部门,配备专人管理,对债务方的品质、能力、资本、抵押和条件(“5C”系统),客户与企业往来的历史记录,客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等方面调查,建立信用等级档案,并定期收集的信息进行动态管理,发现超过信用等级限度,立即通报全单位,停止赊销活动。平时还加强债务方监管,掌握信息资料,正确估量信用情况,随时调整信用等级,防范风险。一是做好基础记录,了解应收款单位付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策;二是控制信用额度,对每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破信用政策规定的信用额度;三是严密监管应收款单位债务,是否已到或超过信用期限,到期及时提示还款或发出催收通知,限期还款,对不及时还款的及时向企业主要负责以及有关部门信息,制定收账政策,减少损失;四是了解其不还款情况,考察坏账损失率,根据实际坏账损失率大于或低于预警坏账损失率,调整信用等级。
五、加强企业部门之间协作,信息共享,做好应收款项内部管理工作
应收款项主要来自于赊销业务,财务人员只能对应收款项金额和发生时间比较清楚,而对客户的信息了解的较少,但是销售业务对客户的情况了解比较清楚。如果部门之间协调不好,就不能对应收款项进行有效管理,坏账风险可能性增大。因此,企业主要领导、财务部门、相关业务部门及管理部门应定期进行信息交流与沟通,相互配合,共同做好应收款项的管理工作。首先,债务方(或客户)管理部门定期向财务部门提高客户资料和信用等级变动情况,为财务对应收款项的管理和分析提供依据。其次,财务人员定期向相关人员报送与其业务有关的应收余额、账龄、风险分析等资料,便于对债务方管理和制定催收政策。再次,销售人员定期走访客户,了解生产经营和信用情况,及时登记每一客户应收账款的增减变动情况,提供给债务方管理部门作为信用等级管理的依据;定期对账和履行认账手续,反馈到财务部门,为财务部门分析提供依据。第四,财务人员定期向主管领导汇报往来账款中存在的问题,并提出风险报告及解决的方案,为领导决策提供参考。
关键词：内部控制；审计；资金运动
中图分类号：D9文献标识码：A文章编号：16723198（2014）07015501
2006年我部受集团公司委派，对在外地设立的X销售公司开展经营审计。这是该单位成立以来开展的首次审计。审计组按程序首先开展审前调查，从股权性质、岗位设置、经营概况等方面入手了解基本情况，梳理风险领域，为制定审计方案做准备。审计组将调查事项列出清单，发给X公司要求三日内反馈。清单主要内容如表1。
表1调查事项清单内容分类1要求反馈资料基本情况1公司性质、股权结构、注册资本、出资方式、组织机构、经营场所、隶属关系、章程、董事会文件、历史沿革等战略目标
及预算1公司战略目标、经营规划、风险管理制度及目标、年度工作计划及报告、预算制度及年度完成情况采购情况1采购管理制度、主要物资、年采购量、供应商、结算管理、应付账款余额及账龄分析、市场价格波动情况等销售情况1销售管理制度、销售产品的市场定位、份额、目标、主要营销政策、客户、信用管理、利润率、竞争者、应收账款余额及账龄分析等人力资源1企业文化、岗位设置、员工人数、任职条件、工资福利、四金缴纳、绩效考核、轮岗、休假、晋升辞退等相关管理制度重要证照
及文件1营业执照、税务登记证、组织机构代码证、章程、董事会决议文件、重大资产权证等会计资料1成立以来中介机构的年审报告、报表、存货及固定资产盘点表、往来账款对账函等梳理反馈资料，审计组初步了解到以下情况：该公司以集团公司销售处XX处长个人名义设立，注册资本800万，主要销售集团公司的电气产品及备件。现有员工20人，集团公司委派2人，分任总经理及销售主管；外聘18人，16人从事销售工作，采购业务由一名外聘销售人员兼任，其余2人从事财务工作，分任会计、出纳工作，由于从业时间不长，尚未取得从业资格。公司未实行预算管理，建有考勤和销售业绩考核制度，因人员有限，公司不实行强制轮岗、休假制度。针对该公司以私人名义注册，财务人员全部外聘且不具备从业资格，成立以来未进行过审计，预算及内控制度缺乏、关键岗位未实现分离和轮岗等情况，审计组评估后认为该单位基础管理薄弱，内部控制水平偏低，财务管理方面存在重大隐患，随把“资金运动、费用核销、采购付款”确定重点审计事项，决定通过访谈业务部门进一步缩小审计范围。抵达X公司后审计组立即召开进点后，按事先拟定的方案同时访谈财务、采购、销售三个部门，主要内容见表2-表4。
第一，财务部门。
表2财务部门访谈情况序号1访谈内容1访谈
记录11岗位设置及人员分工121货币资金业务岗位责任制及重大资金支付审批规定，银行印鉴及空白支票的领用和保管规定131库存现金限额的管理、银行账户核对及长短款、未达账项的处理141应收款项与债务方核对、计提减值及期后复查、坏账核销及期后款项收回的处理规定151存货的盘点、报废毁损及处置规定161采购付款控制规定、业务流程171是否存在虚列工资成本套取资金的情况，工资是否存在结余181四金的缴纳情况、代扣代缴个人所得税手续费的入账情况191票据辨伪办法、税务代开发票的管理1101差旅费、招待费、咨询费、费、中标费、运费、仓储费等项费用的报销规定、报告制度，考核方案1第二，市场部门。
表3市场部门访谈情况序号1访谈内容1访谈记录11收入类别及定价控制121信用政策及审批流程131销售收款业务流程及对账规定141坏账核销备查登记管理151提供劳务与收款管理161销售费用核销管理规定1第三，采购部门。
表4采购部门访谈情况序号1访谈内容1访谈记录11管理制度、职责121采购方式、价格控制、付款审批控制情况131采购返点和现金回扣141合格供方管理：供方名录及产品或劳务明细表；合格供方产生的程序；资质审核、评审；供方索赔资料；双方沟通记录151购入固定资产的种类、用途、效能、审批程序，大额设备采购效益性分析1访谈中审计组捕捉到以下信息：
（1）出纳保管全部银行印鉴，获取、保管银行对账单，编制调节表。
作者简介：冯国强（1980-），男，山西平遥人，本科学历，中级会计师，研究方向：财务管理。（2）销售员王X兼职采购、保管业务。
访谈结果让审计组十分兴奋：银行印鉴应分管通用，资金保管和获取对账单、编制银行余额调节表本是不相容业务，却全部授予出纳，对资金安全、出纳岗位的监管由出纳自己完成，内部控制形同虚设，且又长期未实行岗位轮换、强制休假，资金被挪用的可能性较大；物资采购与保管本是不相容职责，却全部授予销售人员王X，很可能导致虚拟采购业务套取资金，并通过篡改存货台账进行掩饰。审计组讨论后认为资金管理隐患最大，决定从大额资金运动入手寻找蛛丝马迹。
兵贵神速。为避免被审计单位发现审计意图后藏匿、篡改会计资料，或采取其他极端措施阻挠审计工作开展，审计组迅速调取并封存了该单位成立以来的全部会计档案，对现金、银行账、对账单和余额调节表分年度进行拉网式排查，6小时后取得新进展：①该单位结算金额起点以上使用现金情况非常普遍；②一笔300万的资金1999年2月初转出后，银行账一直未做记录，账实差异一直以未达账项掩饰，2002年8月才转回，挪用时间长达3年零6个月。
违规大额使用现金结算情况引起审计人员高度重视，觉得里面一定隐藏着比挪用资金更大的秘密。立即顺藤摸瓜，调取相关凭证，审查原始发票及审批手续，发现了更多疑点：
（1）付现费用主要为仓储、运输、咨询费，全部原票取得，月末集中入账，面额均在5万以上整数，全部经总经理审批入账。据了解，该单位租赁一套三居室民房作为办公场所，根本没租仓库，销售产品全部为集团生产，从集团直发客户，运费由集团承担，没有发生大额运费、仓储费的可能。咨询费缺少协议，原票套现的可能很大。
（2）工资、奖金以现金支付，明细表上虽有领款人盖章，但与审计组观察到的实际出勤人数相差较远，有13名员工未扣缴四金，没有考勤记录，也没有经手业务留下的相关资料，虚列人员套取工资的嫌疑明显。
（3）付现采购资金全部支付给了Y公司。该单位开给X公司的发票大部分连号，所购货物不仅超出了X公司的经营范围，以进价转销给Z公司后货款一直没能回收，虚拟采购事项套取资金的可能较大。
厘清权属。上述疑点使X公司存在舞弊的可能大增。审计组决定进一步核实X公司的股权性质。调取其成立前后的往来账发现：该单位所谓的股东并未真实出资，注册资本全部从集团公司下属的W公司借入，验资完成的第二天全部归还，未到位的资本金长期以债权形式挂账，实际启动资金是集团公司无偿赊销的电气产品；人力资源部反馈的情况也进一步佐证了该公司的国有性质：2名派驻人员一直由集团管理考核，总经理XXX以股东兼高管身份负责X公司后，并未和集团解除劳动合同，工资福利一直按集团中层干部标准发放，外派人员在X公司领取工资奖金的情况集团公司并不知情。
铁正如山。审计组悄悄复印了证据资料，审计组长以家中有急事为由连夜返回集团公司，向相关领导作了汇报。集团公司对此高度重视，当即向司法机关进行了举报。反贪机构根据举报线索查实了该单位领导串通财务及采购人员虚列采购业务、成本费用，挪用现金300万元，套取工资、运输仓储等项费用400万元，虚拟采购事项转移资金200的犯罪事实，及时追回被侵占国有资产600万元。
参考文献
[1]邢俊芳.最新国外效益审计[M].北京：中国时代经济出版社，2004.
姓名：韩生东
年龄：55岁
星座：狮子座
职业：销售总监
爱好：高尔夫球、钓鱼、茶道
驾龄：22年
购车预算：150万左右
选车历程
这个过程不轻松，但绝对充满乐趣！
很多朋友都说我不苟言笑，爱人和女儿说我死板固执，我想他们的言论都反映了我的特点——严谨。是的，我是一个对工作、对生活有着异常严格要求的人，但我从不觉得这是一件坏事。
我现在受聘于美国某品牌隐形眼镜护理液中国华北区销售总监，我想我能得到这个职位，也和我的严要求有莫大的关系。很多时候，下属觉得我铁面无私到不近人情，可是我却深深明白：只有铁打的纪律，才会带来辉煌的业绩。去年下半年，全球经济开始回暖，而我国经济更是一片大好，经过我与全体同仁一致的努力后，我们华北区的业绩节节攀升，最终拿到了全国第一。在年会上，我为我曾经的不近人情给下属道歉，换来的是一片理解的掌声。我想我的兵终于理解我了。
在年会的，有下属问我，为什么会这么严厉？我想了想，觉得这可能和我早年在德国呆过一段时间有关。因为工作的关系，年轻时的我常年驻扎在德国，去过巴伐利亚，去过沃尔夫斯堡，也去过慕尼黑。与德国人常年的接触，让我领教了他们的工作态度。那可真是认真啊，大到一项工程的宏观构制，小到一个零件的排放，他们总是一丝不苟地去完成。正是这样的态度给年轻的我留下了深刻的印象，对我以后的生活和工作带来了不可泯灭的影响。当然，德国生活的几年除了让我变得严谨之外，还有一个收获就是让我对汽车变得挑剔，除了德国车，其他国家的车子很难让我有好感，这不是什么偏见，只是肯定德国车的工艺而已。
回国后，我晋升为销售主管，座驾也相应地变为上海大众帕萨特。这辆车给我留下了非常好的印象，我并没有觉得因为它国产化，而导致质量下降。在陪伴我三年后，它离我而去。新的座驾是大家更为熟知的奥迪A6L，在这里我就不多说了，相信很多人都比我更了解。
年会后，我们华北区的工作得到公司董事们的一致肯定，于是他们决定近期为我配备一台更加豪华的座驾。一是对我能力的肯定，二是对我们华北区全体同仁的肯定，三是为了彰显公司的实力。
我想我不必过于谦虚，这是我们华北区应得的奖赏，但问题是我该如何选择座驾呢？因为已经将级别升至奥迪A6L，那么新座驾理所应当的该上一个档次。就目前国内市场上的主流车型来看，也就剩下宝马7系和奔驰S级的车型了。那么究竟是7系还是S级呢？是740Li还是760Li呢？是S350L和还是S600L？
我想这些问题着实不应该由我来考虑，于是我将选车当做一种任务，下派给我的助理。没几天，他就写邮件回复我说：“经考虑，建议在宝马740Li尊贵型以及奔驰S400L Hybrid之间做出选择。原因为：没有选择级别中最高型号的车型，是希望下次再换车的时候还有选择的余地；其次，奔驰S400L Hybrid为混合动力车，相对环保，宝马740Li尊贵型兼顾豪华与运动，一举两得。具体如何选择，还需韩总定夺。”
我对于他的这封邮件，有一点生气，因为我需要的是他帮我定夺一辆心仪的车，而不是给我出一道选择题。当我将他找来，并说出自己的想法时，他给我的理由倒也充分，他说：“无论怎么说，车子肯定要豪华大气，能显出咱们公司的实力；而且另一点，虽然有小王这个专职司机，但是也不排除您觉得方便经常亲自驾驶，这还是得韩总您来决定。这样来看，肯定要选择适合您驾驶习惯的车，如此这般，您只好亲自上阵了。”听他这么一说，我也觉得在理。但新的问题又来了，身为销售总监，我恨不得一天有25个小时，我根本没办法去分别试驾这两款车型，但如果能将这两款车放到一起，也许我还可以抽出半天的时间。
助理似乎看出我的顾虑，于是他说他来帮我想办法。之后的几天，我逐渐淡忘了这件事，只是偶尔听见助理打电话在说什么宝马啊奔驰啊才能想起来，看得出他比我上心。某一天临下班，助理找到我，并对我说已经安排好了试驾，希望我近几天能抽出半天的时间。我看了看日程的安排，还好有空，于是欣然应准。
三天后，我果然看见一辆宝马740Li和一辆奔驰S400L Hybrid停在我公司楼下，于是简单收拾了一下，便和助理下楼试车去了。助理向我介绍了开车的两个人，一位是《汽车消费报告》的测试编辑，另一位是摄影师。看得出来，编辑张亮是一个比较专注于工作的人，他简单地和我打过招呼之后，便滔滔不绝地向我介绍起这两款车。
他说：“虽然新宝马740Li在大面上和上一代车型非常相似，但是仔细观察就会发现它和上一代车型之间的很多区别；上一代7系外形轮廓匀称而流畅，相比之下新7系车身更加饱满凶悍，以往圆润的线条被修饰得富有力量感，抬高的腰线延伸至发动机舱，和发动机舱盖上的线条形成了一个棱角，这点和现在的宝马5系很相似，而新的车头和大灯设计风格较为锐利，展现出一种水平的冲击。突出动感的特征使它和外形设计最为经典的第二代7系更为接近，似乎展示了宝马传统设计精华的一个回归，所以应该用形似而神不似比喻两代宝马7系更为恰当。”
我不置可否地点了点头，把目光转向奔驰S400L Hybrid。于是张亮开始介绍奔驰，他说：“为梅赛德斯-奔驰赢得无数荣誉的S级轿车，有着令人敬仰的历史和超凡成就。自1951年问世，在漫长的半个世纪中经过了9次脱胎换骨的进化，在全球范围内累计销售了超过330万部。一直以来，S级始终是梅赛德斯-奔驰不可动摇的旗舰产品，与此同时，它也始终是各种创新汽车科技的开拓先锋。每一次的进化，S级都能给整个汽车行业带来巨大的震动，它一次次地为豪华车领域树立起难以超越的标杆。严格来说，眼前的新款S级并不是一款换代车型，确切地说，它应该是诞生于2005年的W221系列S级车型的小改款型号。然而，S级之所以能够始终在豪华车阵营中立于不败之地，不断的进取与创新是它的重要武器。相比其他竞争对手，即便是一次小改款，S级也做得相当完美，你能从它的身上找到许多极具意义的改进，以及众多富有创新性的科技装备。”
听到他说科技装备，我一下来了兴趣，表示想试一试奔驰S400L Hybrid。张亮也不迟疑，当下便把车钥匙交给了我。静态加速中，2131公斤的车身自重并不是负担，3.5升汽油发动机可轻松应对，转速表指针攀升迅速果断。这也许要归功于其电动马达所产生的附加功率和160牛米的起动扭矩。由于混合动力电动机在发动机需要发挥动力时起到了辅助作用，因此这些数据也被叠加起来，综合输出功率为229马力，最大扭矩为385牛米。当制动车速低于10公里/小时，奔驰S400L Hybird的转速指针会果断归零，发动机便进入悄无声息的状态——它休息了。请安心！这并不是什么不良状况，更没有出现系统故障，而是S400L Hybrid ECO启动起停技术的指令在“作祟”，电机在此时完全代替发动机产生动能，直至我松开制动踏板或踩下油门踏板。尽管发动机在此时关闭，但转向助力和恒温空调依然会保持工作状态，因为这个系统都是通过电力驱动控制的。
我对这个有油有电的新技术感到好奇，张亮告诉我：“一般行驶时，当S400L Hybrid遇到减速，电动机会充当车载发电机的角色，通过‘停止-启动-能量回收’过程，将动能转化为电能。回收的电能被储存在锂离子电池之中，不仅为电动机和电动制冷压缩机储存能量，且通过直流电变压器连接到12V车载电路上，为其他标准用电设备(例如大灯和舒适性装备)提供电力。而且能量可以通过两个平稳连贯的阶段，辅助发动机提升制动效果：第一阶段，在无制动作用的情况下，电动机作为发电机，随时准备回收能量。一旦驾驶员轻轻踩下制动踏板，即开始第二阶段。发电机输出功率会随着制动的深入成比例增长。此时，如果猛踩制动踏板，就可以清晰地觉察到发动机制动所带来的阻力，而刹车时产生的能量会被重新回收。”
虽然我不是很明白他在说什么，可大概意思还是理解了。坐在奔驰舒服的座椅上，不由想起那句流传甚广的老话“坐奔驰开宝马”，既然奔驰开起来都这么爽，那宝马会是什么样子？于是我向张亮提出试一试宝马的要求。
虽然这辆车标称为宝马740Li，但是它并没有装备4.0升的发动机，其动力为一台排量3.0升的直列6缸涡轮增压发动机，最大输出功率提升为326马力，动力输出水平等同于4.0升排量的发动机，而升功率更是突破了100马力。传动系统方面，仍然为6挡手自一体变速箱。听张亮说，它的底盘工作模式比上一代多了一些，有“舒适”“普通”“运动”和“运动+”四种工作模式，比上一代车型多了一个“运动+”。选择不同的方式，车辆表现出不同的驾驶风格，不仅可以改变动态减震控制系统的设置和动态稳定控制系统的响应，还可以改变自动变速箱的动态换档以及油门和转向辅助系统的控制布局。
第一次驾驶这辆大车就给我一个新的感受，那叫一个舒服，乘坐舒适性和驾驶舒适性完全可以媲美奔驰，尤其底盘工作模式设定为“舒适模式” 状态下时从转向、传动到悬挂系统都表现出丝一样的平顺。新型撞击吸能感应器每秒向动态减震控制系统发送400次信息，并对压缩和回弹减震功能进行无限度的独立调节。这意味着无论选择哪个驾驶动态控制模式，减震器都可以根据路况进行自发调节，在经过一段正在维修的路面时感触更明显，空气悬挂和电子控制减震器对于路面不平的吸收能力超乎寻常。奔驰S400L Hybird的行驶平顺性也非常出色，但是底盘设计和调校还是有些偏向于运动性，经过较为粗糙的路面时悬挂系统并不能把这些令人不悦的信息完全过滤掉。
我想我有了自己的答案，但是出于尊重，我还是询问了张亮的意见。张亮并没有明确告诉我，到底那一款更好，他只是说从我的驾驶风格来看，宝马似乎更适合我。我想他是对的，在我看来，奔驰S400L Hybrid给人的尊贵感和豪华感是该级别中最突出的，但驾驶起来可就不如宝马740Li那样得心应手了，而且这辆计划内的新车，我是开的多，坐的少。从这个角度出发，宝马740Li便显得更有表现力了，看来“坐奔驰开宝马”这句话在今天依然有效啊。
购车条件：一直以来的座驾无外乎大众帕萨特、奥迪A6L等德系车型。由于目前自己效力的这家企业，近几年销售业绩稳步提升，董事们对我更为重用，因此决定近期为我配备一台更加豪华的座驾。一是对我能力的肯定，再者也是彰显公司的实力。
专家推荐
专家推荐——这是一种权威，也是对你量身剪裁的结果。
推荐车型B：奔驰 S400L Hybrid
推荐理由：为梅赛德斯-奔驰赢得无数荣誉的S级轿车，有着令人敬仰的历史和超凡成就，把它誉为最佳豪华行政级轿车并不为过。奔驰S400L Hybrid是基于S350L开发而来，使用了一套并联轻度混合动力系统，在3.5升的发动机和7挡自动变速器之间连接了一台15kW的电动机，还有用于能量储存的锂离子电池组，用于电流变换的电力电子系统以及一些辅助装置。
推荐车型A：宝马 740Li 尊贵型
推荐理由：7系列是宝马轿车的最高级别，在德系中与奔驰S级同为世界上产量最大的顶级豪华轿车。行业有句话叫做“开宝马坐奔驰”，更加说明其优良的驾驶性能。宝马的运动乐趣和豪华感受在这台740Li得到稳步提高，对底盘和悬挂的改进使得该车深受驾驶者喜爱，相辅相成的外观改进，不失优雅，让人一眼就能看出其在这些方面的长处。
很多朋友都说我不苟言笑，爱人和女儿说我死板固执，我想他们的言论都反映了我的特点——严谨。是的，我是一个对工作、对生活有着异常严格要求的人，但我从不觉得这是一件坏事。
我现在受聘于美国某品牌隐形眼镜护理液中国华北区销售总监，我想我能得到这个职位，也和我的严要求有莫大的关系。很多时候，下属觉得我铁面无私到不近人情，可是我却深深明白：只有铁打的纪律，才会带来辉煌的业绩。去年下半年，全球经济开始回暖，而我国经济更是一片大好，经过我与全体同仁一致的努力后，我们华北区的业绩节节攀升，最终拿到了全国第一。在年会上，我为我曾经的不近人情给下属道歉，换来的是一片理解的掌声。我想我的兵终于理解我了。
在年会的，有下属问我，为什么会这么严厉？我想了想，觉得这可能和我早年在德国呆过一段时间有关。因为工作的关系，年轻时的我常年驻扎在德国，去过巴伐利亚，去过沃尔夫斯堡，也去过慕尼黑。与德国人常年的接触，让我领教了他们的工作态度。那可真是认真啊，大到一项工程的宏观构制，小到一个零件的排放，他们总是一丝不苟地去完成。正是这样的态度给年轻的我留下了深刻的印象，对我以后的生活和工作带来了不可泯灭的影响。当然，德国生活的几年除了让我变得严谨之外，还有一个收获就是让我对汽车变得挑剔，除了德国车，其他国家的车子很难让我有好感，这不是什么偏见，只是肯定德国车的工艺而已。
回国后，我晋升为销售主管，座驾也相应地变为上海大众帕萨特。这辆车给我留下了非常好的印象，我并没有觉得因为它国产化，而导致质量下降。在陪伴我三年后，它离我而去。新的座驾是大家更为熟知的奥迪A6L，在这里我就不多说了，相信很多人都比我更了解。
年会后，我们华北区的工作得到公司董事们的一致肯定，于是他们决定近期为我配备一台更加豪华的座驾。一是对我能力的肯定，二是对我们华北区全体同仁的肯定，三是为了彰显公司的实力。
我想我不必过于谦虚，这是我们华北区应得的奖赏，但问题是我该如何选择座驾呢？因为已经将级别升至奥迪A6L，那么新座驾理所应当的该上一个档次。就目前国内市场上的主流车型来看，也就剩下宝马7系和奔驰S级的车型了。那么究竟是7系还是S级呢？是740Li还是760Li呢？是S350L和还是S600L？
我想这些问题着实不应该由我来考虑，于是我将选车当做一种任务，下派给我的助理。没几天，他就写邮件回复我说：“经考虑，建议在宝马740Li尊贵型以及奔驰S400L Hybrid之间做出选择。原因为：没有选择级别中最高型号的车型，是希望下次再换车的时候还有选择的余地；其次，奔驰S400L Hybrid为混合动力车，相对环保，宝马740Li尊贵型兼顾豪华与运动，一举两得。具体如何选择，还需韩总定夺。”
我对于他的这封邮件，有一点生气，因为我需要的是他帮我定夺一辆心仪的车，而不是给我出一道选择题。当我将他找来，并说出自己的想法时，他给我的理由倒也充分，他说：“无论怎么说，车子肯定要豪华大气，能显出咱们公司的实力；而且另一点，虽然有小王这个专职司机，但是也不排除您觉得方便经常亲自驾驶，这还是得韩总您来决定。这样来看，肯定要选择适合您驾驶习惯的车，如此这般，您只好亲自上阵了。”听他这么一说，我也觉得在理。但新的问题又来了，身为销售总监，我恨不得一天有25个小时，我根本没办法去分别试驾这两款车型，但如果能将这两款车放到一起，也许我还可以抽出半天的时间。
助理似乎看出我的顾虑，于是他说他来帮我想办法。之后的几天，我逐渐淡忘了这件事，只是偶尔听见助理打电话在说什么宝马啊奔驰啊才能想起来，看得出他比我上心。某一天临下班，助理找到我，并对我说已经安排好了试驾，希望我近几天能抽出半天的时间。我看了看日程的安排，还好有空，于是欣然应准。
三天后，我果然看见一辆宝马740Li和一辆奔驰S400L Hybrid停在我公司楼下，于是简单收拾了一下，便和助理下楼试车去了。助理向我介绍了开车的两个人，一位是《汽车消费报告》的测试编辑，另一位是摄影师。看得出来，编辑张亮是一个比较专注于工作的人，他简单地和我打过招呼之后，便滔滔不绝地向我介绍起这两款车。
他说：“虽然新宝马740Li在大面上和上一代车型非常相似，但是仔细观察就会发现它和上一代车型之间的很多区别；上一代7系外形轮廓匀称而流畅，相比之下新7系车身更加饱满凶悍，以往圆润的线条被修饰得富有力量感，抬高的腰线延伸至发动机舱，和发动机舱盖上的线条形成了一个棱角，这点和现在的宝马5系很相似，而新的车头和大灯设计风格较为锐利，展现出一种水平的冲击。突出动感的特征使它和外形设计最为经典的第二代7系更为接近，似乎展示了宝马传统设计精华的一个回归，所以应该用形似而神不似比喻两代宝马7系更为恰当。”
我不置可否地点了点头，把目光转向奔驰S400L Hybrid。于是张亮开始介绍奔驰，他说：“为梅赛德斯-奔驰赢得无数荣誉的S级轿车，有着令人敬仰的历史和超凡成就。自1951年问世，在漫长的半个世纪中经过了9次脱胎换骨的进化，在全球范围内累计销售了超过330万部。一直以来，S级始终是梅赛德斯-奔驰不可动摇的旗舰产品，与此同时，它也始终是各种创新汽车科技的开拓先锋。每一次的进化，S级都能给整个汽车行业带来巨大的震动，它一次次地为豪华车领域树立起难以超越的标杆。严格来说，眼前的新款S级并不是一款换代车型，确切地说，它应该是诞生于2005年的W221系列S级车型的小改款型号。然而，S级之所以能够始终在豪华车阵营中立于不败之地，不断的进取与创新是它的重要武器。相比其他竞争对手，即便是一次小改款，S级也做得相当完美，你能从它的身上找到许多极具意义的改进，以及众多富有创新性的科技装备。”
听到他说科技装备，我一下来了兴趣，表示想试一试奔驰S400L Hybrid。张亮也不迟疑，当下便把车钥匙交给了我。静态加速中，2131公斤的车身自重并不是负担，3.5升汽油发动机可轻松应对，转速表指针攀升迅速果断。这也许要归功于其电动马达所产生的附加功率和160牛米的起动扭矩。由于混合动力电动机在发动机需要发挥动力时起到了辅助作用，因此这些数据也被叠加起来，综合输出功率为229马力，最大扭矩为385牛米。当制动车速低于10公里/小时，奔驰S400L Hybird的转速指针会果断归零，发动机便进入悄无声息的状态——它休息了。请安心！这并不是什么不良状况，更没有出现系统故障，而是S400L Hybrid ECO启动起停技术的指令在“作祟”，电机在此时完全代替发动机产生动能，直至我松开制动踏板或踩下油门踏板。尽管发动机在此时关闭，但转向助力和恒温空调依然会保持工作状态，因为这个系统都是通过电力驱动控制的。
我对这个有油有电的新技术感到好奇，张亮告诉我：“一般行驶时，当S400L Hybrid遇到减速，电动机会充当车载发电机的角色，通过‘停止-启动-能量回收’过程，将动能转化为电能。回收的电能被储存在锂离子电池之中，不仅为电动机和电动制冷压缩机储存能量，且通过直流电变压器连接到12V车载电路上，为其他标准用电设备(例如大灯和舒适性装备)提供电力。而且能量可以通过两个平稳连贯的阶段，辅助发动机提升制动效果：第一阶段，在无制动作用的情况下，电动机作为发电机，随时准备回收能量。一旦驾驶员轻轻踩下制动踏板，即开始第二阶段。发电机输出功率会随着制动的深入成比例增长。此时，如果猛踩制动踏板，就可以清晰地觉察到发动机制动所带来的阻力，而刹车时产生的能量会被重新回收。”
虽然我不是很明白他在说什么，可大概意思还是理解了。坐在奔驰舒服的座椅上，不由想起那句流传甚广的老话“坐奔驰开宝马”，既然奔驰开起来都这么爽，那宝马会是什么样子？于是我向张亮提出试一试宝马的要求。
虽然这辆车标称为宝马740Li，但是它并没有装备4.0升的发动机，其动力为一台排量3.0升的直列6缸涡轮增压发动机，最大输出功率提升为326马力，动力输出水平等同于4.0升排量的发动机，而升功率更是突破了100马力。传动系统方面，仍然为6挡手自一体变速箱。听张亮说，它的底盘工作模式比上一代多了一些，有“舒适”“普通”“运动”和“运动+”四种工作模式，比上一代车型多了一个“运动+”。选择不同的方式，车辆表现出不同的驾驶风格，不仅可以改变动态减震控制系统的设置和动态稳定控制系统的响应，还可以改变自动变速箱的动态换档以及油门和转向辅助系统的控制布局。
第一次驾驶这辆大车就给我一个新的感受，那叫一个舒服，乘坐舒适性和驾驶舒适性完全可以媲美奔驰，尤其底盘工作模式设定为“舒适模式” 状态下时从转向、传动到悬挂系统都表现出丝一样的平顺。新型撞击吸能感应器每秒向动态减震控制系统发送400次信息，并对压缩和回弹减震功能进行无限度的独立调节。这意味着无论选择哪个驾驶动态控制模式，减震器都可以根据路况进行自发调节，在经过一段正在维修的路面时感触更明显，空气悬挂和电子控制减震器对于路面不平的吸收能力超乎寻常。奔驰S400L Hybird的行驶平顺性也非常出色，但是底盘设计和调校还是有些偏向于运动性，经过较为粗糙的路面时悬挂系统并不能把这些令人不悦的信息完全过滤掉。
我想我有了自己的答案，但是出于尊重，我还是询问了张亮的意见。张亮并没有明确告诉我，到底那一款更好，他只是说从我的驾驶风格来看，宝马似乎更适合我。我想他是对的，在我看来，奔驰S400L Hybrid给人的尊贵感和豪华感是该级别中最突出的，但驾驶起来可就不如宝马740Li那样得心应手了，而且这辆计划内的新车，我是开的多，坐的少。从这个角度出发，宝马740Li便显得更有表现力了，看来“坐奔驰开宝马”这句话在今天依然有效啊。
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