时间：2023-02-27 11:10:31
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇女装销售总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
日前，本刊记者专访了广州纤慕服饰有限公司总经理蔡星。
记者：尚宁品牌的竞争力主要体现在哪些地方？
蔡星：面对日益飞速发展的中国服装业，开拓与创新尤为重要。我们经过长期的市场调研，总结出只有打破常规，开辟新方向才有出路。以人为本将市场需求与时尚的独立风格相结合，立足我们优秀的设计团队，不断开发出走在内衣与时装中间跨界的蕾丝衫领域产品，抓住“贵族品质，平民消费”的理念，这样才能在这个市场站稳脚跟，赢得多数女性消费者的认可以求长足发展。
对一个蕾丝衫女装品牌来说，确实是考验一个品牌公司综合能力和管理水平的问题。综观世界成功的女装品牌能够保持几十年甚至上百年的持续领先，我认为有3点：首先，一个品牌必须有独特的设计和不断的创新，紧紧扣住女人的内心需求，并且教育女人不是留住美丽，而是在每一天去挖掘积累在自己身上还未发现的美丽。其次，值得信赖的产品质量，那就是对衣服的每一个细节都要精益求精，因为服饰既然是一门综合艺术，因此品质是基础，是品牌持续发展的保证。再者，每个成功的品牌都有自己独特的销售服务。因此尚宁品牌在创立后会保持不断的学习改善并精进。我们的目标就是打造中国蕾丝衫女装第一品牌。
记者：尚宁品牌在渠道创新和营销方面，有没有一些好的规划和想法？
蔡星：我们未来发展的关键点，就在于找准信息来解决货品组织模式、渠道模式。那么，我们今天的尚宁可以走三种渠道模式：时装渠道、内衣渠道、直营蕾丝整体服饰生活馆。尚宁的产品是穿着百搭、渠道百搭，打破常规的销售模式，提升自己公司所经营产品在产业价值里面的地位，把自己打造成效率高速度高的公司。顺应多品种、短周期、高品质、低成本的竞争趋势来构建模式。
对于这种窘态，高德康的总结是：“成本和资源投入获得暴利的时代一去不复返了，产业结构需要调整，发展需要转型，驱动方式需要转变。”归纳为一条，就是向多元化转变。
对于这个客观而又美好的描绘，人们却看到另一种注释：2013年波司登关闭门店3000多家，2015年关闭5000多家， 执行“四季化”的行政总裁梁旭辉离职，与日本伊藤忠合作被独立董事否决――波司登这只巨鸭老了，翅膀摆不动了。
羽绒市场饱和，业务螺旋式收缩
在2015年7月，波司登公布了其2014年业绩，勉强保住62.93亿元营收，成绩已是不错，如果不是高德康在几年前就意识到依赖羽绒单一产业的危险，实施了以羽绒为核心，向综合服饰服务商的“四季化”方向转移，今天波司登恐怕连40亿元的盘子都难保住。
产品老化，失去竞争力
截至2015年，全国共有3500多家生产厂和近100多个羽绒品牌，市场严重饱和。羽绒服市场显露下滑迹象：鸭鸭、雪伦、红豆商场零售额下滑5.15%，此后5年下滑速度均达到1.5%以上，羽绒品牌前十无一逆袭。高德康对集体走衰感到震惊，时年波司登下滑率接近15%。
一个重要原因是冬装消费风向陡变。2008年始，日韩时尚风靡全亚洲，消费者追捧日韩系，冬装时尚一夜间变成哈韩哈日的里三件外三件的精巧打扮。而波司登生产线上流出的依然是陈旧的款式，臃肿、保守、缺少时尚气息。天也不作美，2009年起，南北气候变暖，羽绒服的保暖需求被降低。韩日潮流扑面而来的同时，羽绒服市场还受到另一股风潮的威胁，欧系的皮草、欧版PU皮、天鹅绒、提花面料、皮革、羊毛材质大规模进入，直接把材质单一、款式老套的波司登一拳打倒。
另一方面，代表世界流行前沿的品牌LouisVuitton、Dior、Armani倡导的流畅、优雅的冬装理念也成为内地潮流，外资快时尚品牌H&M、ZARA、C&A在内陆的大规模扩张，也带来更多新面料冬装的普及，这些都让内地消费者大开眼界，内地羽绒服市场遭受到了历史性的颠覆，这是世界性潮流，不可阻挡。
高德康知道潮流不可抗拒，他一方面指挥研发团队推出“秋羽绒”轻薄型羽绒服，力图对老产品植入新概念，延长销售周期。另一方面，他也意识到，依靠羽绒市场已经很难保住波司登的地位，在多重压力之下，波司登提出了以羽绒服为核心，向男装、女装、童装多元发展，弥补单一业务不足，分散经营风险的“四季化”战略。
内需不振，渠道提速失控
竞争环境在变，但服装业简单粗放的外延扩张模式并没有改变，波司登选择了粗放式扩张，店铺从8300多家，猛然增长到13000多家。消费不足，导致内地羽绒服行业性积压。
库存占据大量资金，为清库存，波司登铤而走险，减少直营，扩张加盟，允许加盟商20%退货，并且鼓励经销商在三四线城市大规模开店以利于消化库存。渠道快速扩展，但店面多不代表出货快，消费不振导致经销商同样大量积压，波司登不得不取消退货政策，库存造成加盟商资金不畅，积压导致品相降低。加盟商不得不在价格上大开杀戒，促销、打折、跳楼价此起彼伏，引起行业性低价竞争风潮，“杀气”如风的羽绒市场环境极速恶化，整个羽绒服市场销量连续4年同比负增长。低价竞争反而造成了奢侈品牌的机会，此期间，多品种、高规格、全天候服务的快时尚和奢侈品牌快速在内地扩张，增长率均达到15%以上。羽绒市场被压缩，消费观念转变的大背景下，波司登在2009年3月，及时提出了以羽绒业务为核心的“多品牌化”、“四季化”、“国际化”等策略。
有分析认为，波司登羽绒业务此前偏重“性价化”，应立体覆盖或向中高端转移，这种判断并不符合实情。波司登在2009年前后也曾试图依托雪中飞、冰洁、康博三个子品牌，实施高中低防守，分别对快时尚和奢侈品牌进行防御。但是波司登受限于两个方面：一个是渠道，一个是品牌。
波司登擅长的是大型商超的货柜和城市的街边专卖店。此时，无论快时尚还是奢侈品牌，要么是依托超大规模的大店模式，要么是依托一线城市的国际机场、购物中心等超豪奢标杆性商场渠道，香奈尔、LV、GUCCI、Dior能卖到30000元一件，波司登卖到2000元都会让消费者感觉贵，显然两者不是一个平台级的对手。 库存压力之下，波司登不得不开展打折销售。
也有人提到把羽绒服做精，专注于深度发展，做高端市场。但是从市场和消费者角度讲，市场饱和，波司登形象根深蒂固，不但不可能与奢侈品牌进行交集，连与内资品牌较量也不具有优势。所以“四季化”对于波司登来讲，是一种无奈，也是一种必然。
富二代领衔，“四季化”难有为
2011年波司登整体销售83亿元，2012年93亿元，2013年82亿元，整体下滑趋势明显，从中不难看出，主品牌陷入惯性下滑轨道，“四季化”是一种必然的战略转移。
波司登的“四季化”战略基本是以自营和参股两种形式进行的。但是对于这些品牌并没有平均用力。
伪国际化，男装付出代价
2005年开始，波司登创立自有品牌波司登男装。波司登男装的董事长是高德康的长子高晓东，推出男装是波司登实施“四季化”的重要布局，另一方面，也为高晓东提供一个练兵场，最高时他曾把男装销售额做到年销售5.8亿元。
也许是为了急于和波司登品牌做切割，高晓东一来就把波司登男装定位成国际化品牌，起步放在了英国，宣称是国际化运营。包括重金砸了3亿元在伦敦中心商业区成立海外旗舰店，在纽约开设时尚体验店，现身纽约时装周等一系列高大上的品牌运作。高晓东希望迅速扭转消费者对波司登的品牌认知，带动国内波司登男装销售，特别是利润丰厚的商务男装市场。
不该花的花了，该花的却不花。虽然波司登男装在国内迅速建立起近1000家营销终端，增速50%。然而比起实力雄厚的劲霸、海澜之家和柒牌，仍然规模太小，它们的渠道店面均超过3000家。在波司登男装陶醉于国际化运营时，国内传统男装品牌深耕于国内市场，劲霸在央视广告投放达到5000万元，而海澜之家和柒牌也是央视常客，反复向消费者宣传“男人衣柜”和“30年板型经验”。反观波司登男装，虽然在海外砸了不少钱，但并没有做出一款真正的“爆款”产品，国内宣传又不够，因此一直没有树立起高晓东渴望的“国际化品牌”。在国内男性消费者眼里，波司登男装始终不如劲霸、海澜之家和柒牌专业，总是摆脱不掉母公司的影子。
而波司登男装近几年糟糕的销售数据，基本宣告了高晓东的国际化品牌策略失败。2012年还依赖主品牌拉动业绩上升，但2012年后连续走弱，2012年男装销售额为4.8亿元，同比下降30%，被迫关闭门店146家。随后2013年和2014年则分别下降为4.78亿元和2.76亿元，下滑高达42.3%。
错失快时尚，女装前景黯淡
男装折戟海外，波司登的女装又如何呢？
2009年9月，波司登参股美国街头潮流快时尚品牌洛卡薇尔;2011年，波司登推出自有快时尚女装品牌瑞琦;随后又以扩股增资的方式获得了摩高休闲品牌、杰西女装和兰博星童装三个品牌56%、51%和70%的股权。
有速度，不代表成功。女装市场，竞争更惨烈，外有艾格、ONLY、ESPRIT，内有衣恋、欧时力、真维斯南北通吃。瑞琦和杰西皆以25～40岁女性为主，几乎与对手的消费者重叠，两者之间也各有利益，在渠道商互不相让，导致了内部重复竞争。无奈之下，波司登将瑞琦定位北方市场，杰西延续收购前的南方优势，形成品牌策应，击破女装江湖。
高德康给瑞琦的任务是依托加盟商2年内开设80家店铺，但瑞琦这一品牌并未得到加盟商认可，3年时间仅仅开了27家店铺，反而投入了大量资金。对于这个前景不明的自有品牌，2014年，高德康痛下决心终止“瑞琦”品牌运作。杰西则依托收购前的自有渠道占据南方市场，继续运营。
此时，女装市场以大店面、多产品、快周转为经营风向。 ZARA、H&M、GAP的店面均在500平方米以上， ZARA最短7天就能完成从设计到上柜的新品过程，一年里能推出大约120000种时装，H&M达到同样水平需要12天。夹缝里求生，难度本来就大，快时尚的灵敏供应链所展现出来的节奏，使得杰西相形见绌。而杰西是以仿版为主，新品从设计到定型周期超过对手一半，快时尚消费机会稍纵即逝，使得波司登在女装市场没有建立竞争优势。
到了2014年，洛卡薇尔休闲装、瑞琦女装也全部被砍掉，只留下了波司登男装、杰西女装和摩高休闲三个“四季化”品牌。
让我们再次把时钟拨回到2011年，那时，高德康曾经信心满满地对媒体表示：“几年内将非羽绒服产品比例增加到40%以上。”结果是令人失望的，截至2015年，最新公布的2014财年，波司登总销售额62.93亿元，羽绒业务40.80亿元，非羽绒业务占10.11亿元，非羽绒业务仅占整个销售额的16%。可见，波司登的“四季化”并不尽人意。
“四季化”前景美好，现实坎坷，无论是男装还是现存的杰西女装和摩高休闲，在品牌和渠道上都不具备独特的优势。
品牌营销是服装市场不可或缺的手段，但波司登的品牌投入主要在羽绒产业上。2009年，波司登羽绒业务广告2.2亿元，但非羽绒业务投入不足其30%。男装除在2009年启用王力宏代言外，并无新的举措。
杰西女装和摩高女装因为是合作品牌，也显得投入犹豫。仅在时尚杂志和部分网络投放，而瑞琦几乎没有品牌广告带动，而羽绒领域却不断邀请杨幂、李晨、阿娇来保持品牌热度。
在渠道上，波司登想通过加盟商的形式，节约自有资金，并把店面面积局限在60平方米左右。但自2009年起，欧美风潮风行，艾格、ZARA等女装品牌在华扩张，店面规模几乎都采用大店模式。而且，无论是快时尚还是奢侈品牌都是以少量、快速消费、高规格购物享受为主。显然波司登没有把握住这种脉动，从而丧失了机会。
家族式管理昏招不断，船大难掉头
波司登几乎是高德康一手带大的，家族管理是波司登的一个显著特点，家族管理决策快，干扰少，反应迅速，客观讲有优势。董事会成员中有十几个为家族或亲戚关系，同甘共苦，高德康担任董事长近30年，波司登取得了羽绒服第一的地位。
但是当社会发展到今天“互联网+”的时代，这个世界好像不同了，一个人的智慧或者一个家族的智慧好像不够用了，特别是曾被寄予厚望的富二代高晓东，己被证明无力带波司登回天的情况下，高德康反思也许需要引进更多人才，更多资源相互协作。
2014年5月，高德康聘请了有国际背景的职业经理人梁旭辉，担任波司登行政总裁，梁旭辉有良好的连锁管理背景和运营，熟悉快时尚的大店模式和渠道模式，所以梁旭辉一上来就大刀阔斧地改革波司登粗犷的管理模式，先将羽绒服板块上不同定位的品牌在渠道上做出调整。波司登、雪中飞品牌以实体店经营为主，康博主打区域市场，冰洁则定位年轻消费群体，并侧重线上经营，希望能拉动羽绒产品的回升。
对于非羽绒业务，梁旭辉启动终端门店改造，将仅有的20多家面积在400～500平方米的中型旗舰店转型为品牌集合店、体验店，弥补单品的不足。梁旭辉的做法也得到多数独立股东的认可。
但波司登已经运营了30年，千头万绪，船大难掉头，短期内很难整合流畅，梁旭辉只能一步步地梳理、调整。但是急切的高德康似乎更迫切想看到立竿见影的效果，两者之间无法达成一致。2014财年，波司登营收62.93亿元，比上年下滑23.6%，净利仅为1.32亿元。高德康显然失去了耐心，高德康很希望梁旭辉能以某种保证，促成业绩回升，但是梁旭辉显然不适应这种粗犷的合作模式。2015年2月，无法妥协的双方只得分道扬镳。2015年上半年，波司登整体业绩仍在下滑。
【关键词】茵曼；女装；SWOT分析；STP策略；4P策略
茵曼，2007年创立，凭借以“棉麻艺术家”为定位的原创设计享誉互联网，是中国成长最快，最具代表性的网络服饰零售品牌。茵曼以舒适的棉麻面料、精致的原创设计、文艺气质为突破点。2013年11月11日，茵曼当日销售额突破1.2亿，成为双十一全网销量第一女装品牌。
一、SWOT分析
（一）外部环境分析
1. 机会
（1）人口环境：
①衣、食、住、行是人们的基本需求。中国拥有13多亿人，对“衣”的需求量极大。
②根据中华人民共和国国家统计局2010年的第六次人口普查数据，我制成了下表：
单位：人、%
从表中，我们可以算出25岁至35岁的人口为219338571人，其中女性为108162279人。茵曼主要针对的消费人群为25-35岁的女性，但20-24岁和35-39岁的女性也适合这种风格，也就是说其潜在的消费群体为两亿多人。
（2）经济环境：
二、STP策略
市场细分与目标市场选择实质上是讲分割与取舍的艺术，市场细节的本质就是利用消费者的需求差异性，将整个市场分割为若干个需求不同的细分市场。
下面我就从市场细分、目标市场选择和市场定位这三个方面来分析茵曼。
（一）市场细分
（1）根据性别细分：茵曼锁定的是女装市场。（2）根据年龄细分：茵曼锁定的是25-35的女性。（3）根据收入细分：茵曼锁定的是月收入3000元以上的女性。这些人购买力较强，消费水平较高。（4）根据社会阶层细分：美国学者将美国社会分为六个阶层，即上上层、下上层、中上层、中下层、下上层、下下层。茵曼锁定的是中上层和中下层。
（二）目标市场选择
集中性市场营销战略。茵曼将25到35岁的知性文艺女青年作为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。
（三）市场定位
棉麻艺术家。茵曼的市场定位是棉麻艺术家，主要突出其自然、舒适、健康的卖点，与其他色彩艳丽、追求时尚的女装加以区别，使其在天猫女装品牌中稳居前列。
三、4P策略
（一）产品策略
（1）只做棉麻风格的女装。（2）寻求品牌品类扩张与延伸。自2012年5月起，茵曼开始产品体系“扩张”之路，相继推出鞋子、包包、配饰、围巾等周边类目。（3）收购初语这一棉麻风格的女装品牌。在产品风格方面，根据茵曼的目标群体和品牌定位，更好的迎合其消费者的品味，茵曼服装的产品风格是素雅而简洁，个性而不张扬 。在产品设计方面，茵曼有唯快不破的设计流程。电商虽然讲究快速，但在设计上，大部分的电商企业多是设计当季的款式，而茵曼却能够未雨绸缪，现在已经在为自己的品牌顾客投入设计开发2014年的秋冬款，相对于销售季整整提早了一年，这种节奏甚至比传统服装行业还要快。茵曼前期企划得早，就可以预留出更多的时间进行布料的规划、产品的测试，以及后期的产品包装。在产品质量方面，茵曼培养核心工厂，提前下单计划，确保这些工厂天天有单做；选用优秀的品控经理环环检控；在设计开发时，没有经过检测合格的面料不能设计款式。茵曼还自建了产品质量检测实验室，进一步增强内部品质的管理，进行多重质量把关，实现从原材料就开始把控，以确保优质产品输出。
品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辫”专属模特造型，发尾连上球型发棉更显个性。这个独具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成为一个强势品牌符号，是品牌传播的一个重要发声体。（2）2012年，茵曼独立开发设计出专属表情，字体等品牌标志，形成一套完整的品牌视觉系统，产品辨识度进一步提升，受到消费者热烈追捧，加深她们对茵曼品牌价值的认可。
（二）价格策略
我们来看茵曼和裂帛与韩都衣舍的消费层级对比图：
从图中我们可以看出茵曼的消费层级要高于裂帛和韩都衣舍，这与茵曼的市场定位密切相关，当然茵曼的定价要略高于裂帛和茵曼。我从以下三个方面来分析茵曼的价格策略：（1）新产品定价策略：满意定价。满意定价既不是利用价格来获取高额利润，也不以较低的价格来占领市场，只是为获取一般正常利润来决定产品价格，是企业与消费者双方都满意。茵曼主要以标价的折扣价进行售卖，折扣价定位始终，没有故意抬高或压低价格。（2）折扣定价策略：茵曼一般都是以标价的折扣价进行销售，售价方面波动较小。主要通过蛮减活动吸引顾客购买。（3）产品组合定价策略：通过搭配套餐优惠来吸引顾客购买。
（三）渠道策略
1.线上：（1）通过天猫商城进行售卖。（2）通过与唯品会、京东、当当等电商的合作，在其网站上进行售卖。
2. 线下：在广州开设实体店。
总结：茵曼在线上销售的非常成功，但是线下做的不够好，实体店关闭了几家。我认为线下做的不够好的原因有3点：（1）茵曼是在天猫上发展起来的女装品牌，线下销售的基础薄弱。（2）线下促销力度没线上大。（3）实体店花费较大，利润相对减少。
（四）促销策略
1. 广告促销 。（1）视觉广告：在淘宝主页，优酷、搜狐、等网站产品信息；在报纸、杂志等传统平台平面广告；2012.11茵曼首支电视广告《棉麻艺术家》登陆江苏卫视。2012.8 茵曼首部微电影《四年，是一种病》。（2）情感路线：在各大论坛、网站茵曼“慢生活”软文，慢慢积聚成“棉麻风”，从视觉与感情上引领消费者。（3）搜索引擎推广。（4）通过新浪微博与消费者积极互动。在微博上，人情味、趣味性、利益性、个性化是引发网友互动的要点。在离2013年双十一还有一个月的时候，茵曼发生了一个“放鸽子”事件。之后，很多人开始猜测茵曼是不是真的不参加双十一了，这在整个行业内引起了很大的讨论。但是过了几天后，茵曼放鸽子游戏在天猫出现了。通过游戏页面，茵曼很好的把“慢生活”理念传递给了消费者。放鸽子游戏上线15天，传引人数达到42万，领到的优惠券有30多万人。这个营销很好的围绕消费者做了一次互动，具有很好的话题传播性。
2. 销售促进。（1）赠送样品：当消费者的购买额达到一定数额时，就赠送本子等一些小饰品。（2）满减活动：当消费者的购买额达到一定数额时，就减一定数额。（3）与唯品会、京东、当当等合作，但是折扣不一样，消费者通过对比，可以自己选择在哪儿买更划算。
3. 公共关系策略。2010年9月茵曼连同其它商家共同组建“爱淘公益联盟”，目前为止茵曼共捐出爱心基金20余万。通过爱心捐款既能够帮助别人，也能够树立良好的品牌形象。
四、结语
从茵曼女装的迅速发展中，我们可以知道，市场营销策略的好坏决定了一个企业能否成功。
参考文献
[1] 屈云波，张少辉.市场细分[M].北京：企业管理出版社， 2010.
自xx年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及xx年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾xx年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利
润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。 2012年医院综合科年终工作总结
社区2012年终工作总结2012年度党风廉政建设及反腐败工作总结和2011年工作打算
劳动保障工资福利科年终个人工作总结
2012年统计局工作年终总结
青年志愿者活动工作年终总结
随着新兴产业的发展、消费者受教育程度的提高，年轻女性在经济上的实力不断提高，人们的消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。女装的品牌与时尚更让无数女性青睐，致使女装市场不断拓展壮大。越来越多国际女装品牌已经加速在中国市场的布局，女装市场竞争愈发激烈。只有从“制造”到“智造”，迈向自主品牌之路，企业才能生存下去，才能得到发展。
顺势提升品牌
作为闽派女装的重要一员，诗萌女装致力于打造中国时尚平价女装，并在2015年全面开启品牌升级战略。对于现代企业而言，摆脱贴牌生产的桎梏，从“制造”走向“智造”是保证企业持续发展的基本条件。诗萌女装选择在此时提升品牌是顺应行业时势，也是在追求企业的更高发展。
“此次诗萌整体品牌提升战略将在品牌、产品、终端形象、平面表现形式等方面进行提升，并且计划邀请国内知名女星作为品牌的形象代言人，集合更多优质平台进行全方位整合营销，走品牌化道路，大幅度提升品牌形象。”诗萌董事长魏明森在接受《纺织服装周刊》记者采访时表示，在品牌推广方面，诗萌与权威媒体合作，全方位进行品牌传播，提高诗萌在行业及消费者中的影响力；在平面表现形式上，诗萌将推出新概念，赋予产品更加丰富的文化内涵；在终端方面，诗萌将加强总公司的营销服务输出，优化终端渠道布局与管理。
用诚信经营人生
对于魏明森来说，诚信，已经不仅仅是需要遵守的道德规范，而是深深融入骨髓的为人处世原则。踏足女装行业17载，他用诚信收获了一批同样真诚以待的团队和客户，他用诚信铸造了诗萌的口碑，科学规划诗萌的未来，领导着诗萌弯道超车，走上发展的快车道。
“经营一家企业最重要的是大家和和气气，有福同享有难同当，不管做什么行业都要以人为本。”在谈及企业的经营理念时，魏明森谈兴颇浓，“诗萌能发展到今天，离不开诚信经营。不论是生意场上还是生活中，我始终诚信对待消费者，诚信对待团队，诚信对待客户，诚信对待供应链。”
魏明森总结了诗萌的三大核心竞争力：首先，成本优势，诗萌积极整合供应链，降低经营成本，减少风险；其次，研发力量强，诗萌拥有一支强大的设计研发团队，能对市场做出超前预判，并做出快速反应；最后，口碑良好，这也是最基本的一点，诗萌自成立以来，一直诚信经营，在客户和供应链方面都积累了良好的口碑，得到了多方认可。
在现代经济社会中，诚信不仅仅是一种道德规范，也是能够为企业带来经济效益的重要资源，在一定程度上甚至比物质资源和人力资源更为重要。刚过而立之年的魏明森谈起创业的曲折时，不禁感慨万千。回首公司刚成立的几年，诗萌也曾经遇到过不少的困难，但是都在魏明森的朋友、客户以及供应商的帮助下成功渡过难关。“我认为这是平时诚信做事带来的福报。客户、供服装行业从研发、生产到品牌、营销、销售等环节都驾轻就熟、知根知底。成立十年，诗萌一直稳扎稳打，不断根据市场趋势适时调整发展策略，逆势上升，完成弯道超车。
当今女装行业的竞争越来越激烈，察觉到市场、消费者的变化，诗萌开始从淑女到时尚的全面转变。自成立以来，诗萌的产品一直有口皆碑，此次改革魏明森更是采用了极具魄力的方式，大刀阔斧进行改革，毅然换掉50%以上已经开发的产品，全面更替新的更具时尚风格的产品。对于这样的转变，魏明森充满信心，“做服装要紧跟时代步伐，诗萌要做时尚的先行者。”他介绍道，除了加强研发、面料投入方面，诗萌更注重的是性价比。
魏明森认为，中国市场的透明度越来越高，掌握经营成本与研发超越消费者期望值的产品，是企业长久发展不可或缺的法宝。据介绍，他的商业举措基本来源于数据，来源于市场，“在这次改革之前，其实我已经在市场上进行了一些款式的试销，是在获得了良好的市场反馈之后才大刀阔斧地进行全面升级。”
无论是创立之初，还是诗萌品牌的全面升级，魏明森事必躬亲，他坦言自己是个十足的工作狂，热爱诗萌，
《周易》有云，人之所助者，信也。真诚和务实，犹如双翼，助阵诗萌董事长魏明森在浮沉的商海中搏击，助力魏明森逐步实现自己的事业规划、人生规划。相信在真诚、务实的魏明森的带领下，诗萌的发展之途将会越走越远，并领跑闽南女装市场。应商愿意相信我、相信诗萌，这为企业的发展提供了强有力的支持。我也将一直用真诚的态度对待人生，用诚信的信念来经营企业。”魏明森说道。
工作室是为了满足我国教学的需求，新成立的一种教学模式。教师服装设计工作室以设计为主体，老师负责讲解如何做好服装设计，解决学生在设计的过程中遇到的问题。在整个过程中首先要有一个好的设计方法，在此基础上进一步提升学生的实践能力，提高学生创新能力，在服装设计方面能有好的点子。在课余的时间让学生进行市场调查，了解市场行情，最后作总结，在满足市场需求的情况下设计出有特色的衣服，制作网店图片，通过淘宝或是微店进行服装直销。白水味儿原创设计女装设计工作室里的衣服就是由教师和学生一起制作的，在设计时教师会解决学生遇到的问题，设计完成后学生会参加服装的制作，当然教师也会将网店运营的工作交给学生，以便学生对市场需求的了解。白水味原创女装设计的复古系列服装深受广大消费者的喜爱，尤其是在校学生。
二、项目化教师工作室教学模式对学生实践能力的培养
教师工作室有时会接一些项目，以完成项目为目的，教师会设计出相应的教学方案，先将整个教学过程分解成一个个小的具体事件，学生在具体任务的引导下，综合自己的专业知识，在实践中发现自己的不足、向老师请教遇到的问题、学习新的知识、提高自己的创新能力以及动手能力。白水味儿原创女装工作室中的大三服装设计专业学生要参加服装设计大赛，教师结合课本上的专业内容设计教学的过程，先让学生全面了解面料，然后按照大赛的主题要求结合面料、颜色特点进行设计，最后对衣服所需要的配饰进行设计，画出设计出的图纸。在整个设计过程中老师应该培养学生对面料的了解、对不同种类和颜色的面料运用、服装配饰的搭配、设计图的绘画技术。整个过程中学生遇到的问题向老师请教，因此在提高学生实践能力的同时也向老师提出了更高的要求，老师应不断丰富自己的专业知识，及时了解当下社会服装设计行业的最新发展动态。
三、课题研究型教师工作室教学模式对学生实践能力的培养
随着高职服装设计学校的发展及国家对服装设计的重视，国家级、省级教育机构不断向学校下达课题研究项目，但是缺少专业的科研人员以及相关的负责人，而教师工作室的成立为其提供了一个平台，在教师工作室有专业的老师和设计专业的学生，有组织有纪律使他们更加的团结，合作更加容易。组织中相关的教师负责收集课题研究需要的资料及研究方法，待各项工作和责任分配完成后学生加入进来和老师一起完成相关任务，学生的设计想法可能会比老师新颖，这就为课题的研究提供了很大的前进的动力。课题研究型的教学模式培养了学生专业应用能力，团队合作共同完成任务培养了学生团结合作的精神。
四、面向企业的教师工作室教学模式对学生实践能力的培养
面向企业的教师工作室是以企业的需求为目标的，教师和企业中服装设计人员进行指导，学生为主要设计人员，参与服装的设计、结构制版及成衣出售，在整个过程中，学生需要用到服装设计学、服装彩色学、服装构造学、服装材料学、服装生产管理等专业知识，在参与市场营销时还要用到市场营销学的知识。这种教学模式使学生用了多种学习到的知识，让实践和理论知识有了很好的结合。白水味原创女装工作室和相关的服装企业合作成立了女装产品的研究中心，帮助企业完成了新的服装开发。教师工作室里的教师和学生首先进行了市场女装销售的调查对未来市场女装销售有了预测，然后再按照企业的要求对服装进行设计，制出成品后通过企业的销售平台对设计的效果进行检验。整个过程都是以企业的要求为目标进行的设计，培养了学生在服装设计、服装销售等各个方面的实践能力，为毕业后找工作提供了基础。在教学的过程中老师带领学生了解企业整个服装设计和销售过程，增强了学生对企业的深入了解以及服装的实际生产操作，避免了实践与结论的脱离。
五、结语
面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。以下是为大家整理的服装销售心得总结报告资料，提供参考，欢迎你的阅读。
服装销售心得总结报告一
_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年_月一号来到_男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到_男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对_男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们_男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
服装销售心得总结报告二
一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药。现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定。与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。
在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将我5月份的工作总结成如下几点：
一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：
此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。
二、办公室日常工作总结：
作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：
第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数。
第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手。
第三，用心、细心、耐心、虚心。
在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。
服装销售心得总结报告三
现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话：“人无我有，人有我优，人优我变，人变我快”简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的服装销售工作做总结如下：
一、人无我有
这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要。
二、人有我优
这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意。
三、人优我变
同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。
四、人变我快
关键字：韩都衣舍、电子商务、买手
一、韩都衣舍背景简介
韩都衣舍（HSTYLE），由山东韩都衣舍服饰有限公司全资经营。韩都衣舍品牌创立于2008年，韩都衣舍是国内知名的互联网快时尚品牌，截止2011年10月，韩都衣舍下设23个业务部门，员工人数超过1100人，有超过500万的会员，是山东电子商务的代表企业。
2008年03月 韩都衣舍（HSTYLE）创立，2008年12月 员工人数达到60人。2009年04月 韩都衣舍买手小组制度施行。2009年12月 员工人数达到200人。2010年01月 签约淘宝网，成为KA客户。2010年09月 获得网商大会"十大网货品牌"的荣誉称号。2010年12月 员工人数达到400人，获得国际知名风险投资公司投资。2011年05月 员工人数达到700人，日发包裹突破1万单，2011年10月 员工人数达到1100人。
二、企业发展历程
在商界，一成不变便意味着倒退。创业之初，赵迎光把网店定位为做"进口韩国商品"的品牌代购生意。他从韩国寻找最时尚的服装品牌，供顾客挑选，再根据顾客订购从韩国进口商品。但这种业务有四大硬伤，赵迎光总结道（1）等待时间过长（2）经常容易断货缺货（3）无法退换货（4）性价比不高。
2010年1月，韩都衣舍正式成为淘宝网的KA长约客户。2010年，韩都衣舍独创的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，经过市场验证，取得了意想不到的成功，2010年8月6日，"韩都衣舍"品牌成功入驻"淘品牌"。
随着一系列创新解决方案的实施，"韩都衣舍"已处于国内同行业绝对领先地位。截止2011年6月，企业员工超过700人，淘宝网店铺会员人数突破200万。他还在韩国最大的电子商务平台 AUCTION和GMARKET上开通销售店铺。
五个核心成员每人分管3个左右的部门，赵迎光负责市场、IT、分销以及融资方面的事务，其他的细节完全由各个分管老大负责。
部门有部门经理、副经理，之下有业务主管，主管下有小组组长，精细的组织管理架构下，是其最核心的"小组"单位管理办法。
"每个小组由5名员工组成，每月都有相应的额度，小组组长完全可以决定这个额度的用途。"选什么样的款，生产多少件，如何定价，何时打折促销，都由小组自己内部决定。只有特殊情况超出额度时，小组组长才需经过主管和经理的审批。而这个额度又与小组的销量直接挂钩，卖的越多，额度越大。 "厉害的小组一个月可以做到200万。"赵迎光骄傲的说。
与此同时，小组的销量又与小组提成直接挂钩。卖的越多、毛利越高、库存周转越快、退换货越低，小组提成就越高。
在未来3年内，韩都衣舍计划发展到4000名员工，年销售额达到20亿以上，争取上市，发展成为山东电子商务的一张名片。
三、SWOT分析
（一）优势分析
1、再业内的知名度及影响力很高。它目前是淘宝服饰类综合实力排名第一的品牌，再京东商城等各大平台也都有销售。
2、访问流量大，收藏人气高，韩都衣舍的访问流量排在淘宝的前十名，而在淘宝站内的流量则高达96.25%，淘宝流量日均3.5万uv160万PV，而它的高访问流量也带来了高收藏的好处。
3、品牌运作，独立设计。这两方面主要体现在：再韩国分公司设立设计中心；聘请韩国设计师；国内设计师到韩国工作；完善供应链。韩都衣舍已经实现了由代购向自有品牌的转变，实行延产销三位一体的链条模式。此外，品牌运作也有利于客单价提高和回头率。
4、成熟的电子商务发展模式。韩都衣舍作为过年知名的互联网快时尚品牌，是山东电子商务的代表企业，在各大网络销售平台都有其踪迹。
5、优质的服务态度。据消费者反映，选择韩都衣舍的最大优点是服务好。虽然有时会没有及时回复，但对于一个大企业来说，业务遍及全国有如此多的人再咨询问题，而他们却能够在几分钟之内回复，态度也很好，顾客遇到问题也可以耐心的帮忙解决，遇到退货退款也可以耐心的帮忙解决，发货速度也很快。
6、优越的买手制度。这可以说是韩都衣舍的核心竞争力。韩都衣舍的手小组包括五个成员：选款师、选款助理、文案制作员、订单库管员、文员。其作用是负责跟踪诸多韩国品牌的产品动态，从中选出他们认为款式不错的产品，然后进行样衣采购、试销，然后再根据销售情况在中国找工厂生产。
（二）劣势分析
1、线下销售缺乏。韩都衣舍的销售主要在于网络，因而就存在着一定的局限性，范围也就受到限制。虽然今近年韩都衣舍已经进行线下宣传模式，但线下销售暂未实行。
2、具有特色的买手制度虽然具有很多优点，但也存在着一定的缺点，主要包括：买手培养需要时间成本（一般成熟要2年）：买手水平良莠不齐，产品品质不稳定；小量多批的下单模式，对供应链要求高；对团队的管理能力要求高。
3、价格区分不明显。
4、各旗舰店各自分割，联系不足，亲密度不够。
5、品牌推广力度不强。
（三）机会分析
1、电子商务为支撑：韩都衣舍依托电子商务的支撑得到快速的发展，该服装品牌虽然处于成长过程中，但已占领到一部分固定的市场份额，树立了较好的品牌形象，
2、产品风格明显：该品牌主打韩国风格的女装，产品风格明显，受到许多年轻女性的喜爱。韩国风格的服装。
3、女装市场潜力巨大：在中国，当代女性的实际个人消费构成中，服装占35.3%。女装市场潜力不可限量。
（四）外部威胁分析
1、销售渠道：韩都衣舍以网络销售为销售渠道，没有线下实体作为支撑
2、同类型品牌：竞争对手有如夏娜、乔伊思等品牌，产品都主打韩版风格，风格差异化不够明显
3、其他品牌：女装品牌众多、风格各异，除了韩版女装外，另有日系、欧美女装等其他风格。
参考文献：
[1] 吕英斌等编，网络营销案例分析，北京：清华大学出版社，2004年
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