时间：2023-02-27 11:08:11
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商业银行开展个人投资顾问服务的必要性
创新个人投资产品销售和管理模式，是促进商业银行零售业务持续发展的需要
近年来，商业银行个人投资类产品零售业务快速发展，直接推动了中间业务收入的稳步增长。银行理财产品、代销基金、贵金属产品销售增速均保持了稳定增长，同时实现了中间业务收入的大幅增长。但长期以来，商业银行个人投资产品的销售与服务模式较为单一，科学提高客户服务质量效率的方法和工具相对缺失。具体而言，各家银行目前普遍的工作模式是：总行确定产品销售计划后，下级行将计划任务进行层层分解，并通过制订一定的推进措施，督促支行网点完成销售任务。在实践中，前台销售人员往往以单个产品为中心，单纯以完成销售任务为主要工作目标，难以为客户提供持续性和专业性兼顾的跟踪服务，产品的售后服务相对不足。
在目前的销售和管理模式下，由于商业银行专业、统一的投资研究支持相对不足，缺乏个人投资顾问服务支持，致使客户经理服务客户的能力受到极大限制，个人投资产品“一锤子买卖”的特点较为突出。随着零售业务的发展，根据不同客户的特点为其提供投资顾问支持服务已经势在必行。目前商业银行在总分行层面尚难以根据客户特点进行资产配置，为客户提供科学的投资组合管理服务。为此，商业银行需要创新现行个人投资产品的销售和管理模式，引入个人投资顾问理念，为客户提供专业化和精细化的服务，改善客户体验效果，以促进全行零售业务的大发展。
应对第三方销售、支付和理财机构兴起等外部环境变化，是继续保持核心竞争力的需要
目前，有关部门正在深入推进个人投资产品销售渠道的多元化工作，同时第三方销售、支付和理财机构已经逐渐兴起，银行合作机构依托第三方平台进行代销和网上直销的模式成为一个新的现象。如中国证监会2011年10月1日正式实施的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》，通过降低第三方销售的门槛，放宽了基金销售机构准入资格，允许并鼓励第三方机构进入基金代销市场，拓展了基金销售渠道。此前，证监会对基金代销有资质上的审核，目前只有银行、基金、券商和天相投资顾问公司等机构可以代销基金。在新的政策推动下，一些基金管理公司专门以其市场营销部门为基础成立基金销售子公司，希望摆脱对于银行渠道的依赖。同时其他一些第三方机构也在不断进入，希望分食基金销售市场这一蛋糕。2010年5月，中国人民银行颁发了首批第三方支付牌照，包括支付宝、财付通在内的27家企业顺利获得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企业102家，甚至包括中国移动、中国联通和中国电信三家运营商也成立了支付公司，积极进行第三方支付牌照的申请工作。这些第三方支付机构积极介入金融产品销售领域，发展迅速。如第三方机构汇付天下的基金支付结算产品“天天盈”，瞄准基金直销和代销中的网上支付市场，目前已经接入20多家基金公司，400多只基金产品和20来家国内主要银行，客户通过其支付平台购买基金的手续费甚至低至四折，大大低于各家商业银行网银通常的七折。可以想象，未来第三方销售机构和支付机构将形成与银行体系同台竞争的局面，商业银行的竞争压力将逐渐增大。
此外，市场上的第三方理财机构也呈现出蓬勃发展的势头。第三方理财机构是独立于正规金融机构之外，能为客户提供一揽子、综合性理财规划服务的金融类顾问公司和咨询公司，这类机构大部分从理财产品代销机构或专业金融机构理财部门转型而来。与传统银行金融理财服务相比，第三方理财机构一般提供专业理财规划建议咨询、会员制服务、代销产品和进行委托理财四种服务。目前，国内较为著名的机构包括已经在纽约证交所上市的诺亚财富，以及好买基金等。许多第三方理财机构广泛跟银行、券商、基金、保险、信托、私募等金融机构合作，依托于其高质量的投研力量支持，为高端客户提供高质量的家庭资产配置方案、家庭金融投资以及不动产投资顾问，并能够根据理财市场的风向变化为客户推荐不同的产品和组合，提供完整的个人金融投资解决方案。目前这些工作正是银行渠道的一个弱点。
总之，随着第三方销售、支付和理财机构的兴起，银行零售业务特别是个人投资理财业务面临的外部环境发生了很大变化，未来商业银行个人投资产品零售业务必将面临激烈的市场竞争局面，现行的个人投资产品销售服务模式已难以适应竞争环境的变化和客户需求。鉴于此，商业银行需要不断进行业务创新，及早引入个人投资顾问服务，以继续保持核心竞争力。
真正落实“以客户为中心”的理念，是提高个人投资客户专业化服务水平的需要
随着居民财富的不断增长，个人客户对于银行服务的要求越来越高，专业化、综合化、个性化的要求也越来越强烈。目前，各家商业银行个人金融条线纷纷推动零售网点转型，客户服务中更多的是强调标准化服务和差异化服务相结合，通过设立理财中心和客户经理，并借助于多项流程和工具，为个人富裕客户提供包括投资理财在内的专业化服务。中国银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中规定，个人理财业务为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”，投资顾问服务被放在一个更高的位置。实际工作中，不可否认，部分客户经理对个人理财的理解还处于简单的产品销售搭配上，难以适应客户的投资理财需求。在新的历史时期，切实贯彻落实“以客户为中心”的理念，丰富网点转型的内涵，提高客户专业化服务的水平，提升服务的层次，迫切需要引入个人投资顾问服务。
目前，商业银行把代销基金作为一项重要业务，由于证监会2011年以来对基金产品实施多通道审批制，获批的新基金显著增加，银行的个人投资产品发行和销售工作也越来越繁忙。但同时需要关注的是，目前各家银行对这些基金产品的投资研究并没有同步衔接，对于各类基金的收益特征、风险属性和未来走势缺乏整体统一的概念。这导致即便是同一只基金产品，商业银行的不同分行和网点的客户经理也可能给出不同的评价和投资建议，直接影响了客户的体验效果。发展个人投资顾问服务，通过在商业银行全行层面统一对个人投资产品进行专业化的研究，揭示各类产品的投资属性，能够支持产品销售后的持续后续服务，一致化客户的体验。
总之，商业银行通过引入个人投资顾问服务，建立配套的产品和市场投资研究支持体系，实施个人投资产品业务的精细化营销与科学化管理，能够为客户提供专业化的资产配置和投资组合管理服务，增强客户的忠诚度，形成银行与客户的双赢局面。
国内外金融机构开展个人投资顾问服务的情况
目前银行销售的个人投资类产品涵盖公募基金、私募基金、理财产品、信托计划和投连险等，虽然由不同的机构实施管理，但实质上这些集合理财产品都是个人投资者资产的集合，客户有必要也应该得到相应的投资顾问服务。目前，对于个人投资者的顾问服务，国内外金融机构处于一个相对不同的状态。
证券机构缺乏针对个人投资者服务的动力，未提供专门个人投资顾问服务。在国内金融业，证券公司和基金公司等证券机构的研究能力相对较强。对于券商而言，经纪业务和自营业务是主要的业务板块，尤其是目前经纪业务基本是券商的主要收入来源，这决定了券商的研究报告主要服务于机构投资者，为其提供卖方研究报告。例如为基金公司提供研究报告服务，以换取基金的分仓收入。在纯佣金经纪业务模式下，鉴于基金公司内部对基金业绩表现的短期排名考核较为频繁，基金经理的通常做法是定期对卖方研究报告进行考核，以此决定分仓情况，从而间接将压力转嫁至证券卖方分析师。在这一生态食物链下，券商的卖方研究基本上定位于向基金等机构投资者挖掘题材、推荐牛股和提供择时交易策略，难以顾及向普通个人投资者提供服务，相应针对个人投资需求、投资策略和投资组合等方面的研究就更为稀少。目前，证券公司具有销售基金和集合计划等个人投资产品的渠道权利，但现实是券商并未借助于其强大的研究实力推荐并扩大渠道产品的销售。相反，在以分仓佣金为主要收入来源的盈利模式下，券商的内部研究部门缺乏为个人投资者服务的动力，并未针对个人投资者提供专门的投资顾问服务。中国证监会2011年1月起施行了《证券研究报告暂行规定》和《证券投资顾问业务暂行规定》，这两个规章将券商研究部门的卖方研究和为投资者提供具体投资意见的投资顾问相对独立开来，为券商指明了新的业务模式。但可以预计，国内证券机构研究服务的对象从机构投资者延伸到个人投资者，并以后者为服务对象的重要一极，短期内仍缺乏明确的商业模式给予支撑，需要假以时日不断摸索。
商业银行的零售业务发展迅速，但针对个人客户的投资顾问服务体系未完整建立。目前，国内商业银行的客户群体中，个人客户占据了很大的一块。各家银行有资产个人客户规模庞大，并正在不断递增。国内银行业已经建立了服务于普通大众客户和大众富裕客户的个人金融部门，并陆续开设了专为私人银行客户服务的私人银行部门。各家银行也陆续开设了财富中心、贵宾理财中心、普通理财中心、金融超市等多层次渠道，配备了各类客户经理，个人客户可以借助于网点、自助终端、网上银行、电子银行等渠道进行业务交易。但在渠道建设成果较为明显的同时，商业银行针对个人投资客户产品投资研究、市场分析、金融咨询、投资规划等仍较为缺乏，相应的服务规划、服务体系和后台支撑等并未完全建立起来，个人投资顾问服务还处于探讨之中。在中国个人财富管理需求不断提升的大背景下，这一现状迫切需要改变。切实履行以客户为中心的服务理念，拓展个人客户服务的层次和空间，为个人投资者提供投资顾问服务，将是顺应市场潮流的选择。
商业银行个人投资顾问服务体系的构建
建立个人投资顾问服务的研究框架
为购买基金、贵金属、理财产品和信托计划等产品的个人客户提供投资顾问服务，无论是分析和了解客户的投资需求和目标，还是为客户推荐投资产品和建立投资组合，都需要强大的后台研究资源的保障。推出个人投资顾问服务，使之贯穿于对客户售前、售中和售后服务的全过程，商业银行需要建立自上而下的研究体系给以支持。
针对个人客户投资管理的特点，建立以“自上而下”为主的投资研究模式
一般而言，投资研究具有“自上而下”和“自下而上”两种模式。“自上而下”模式根据宏观经济和资本市场形势，分析判断具体行业的特点及风格走向，得出投资策略和投资组合，然后进行具体产品的挑选。“自下而上”模式则直接从分析具体券种着手，总结产品的行业或风格特点，再根据宏观经济特点和资本市场形势，确定投资策略和投资组合。总的来说，这两种模式各有其内在特点，难有伯仲之分，目前证券公司和基金公司在研究工作中也多采用这两种方法相结合的模式。
从个人客户财富管理的角度，鉴于其个体性和分散性，相应的投资研究和投资管理分析应该强调以“自上而下”模式为主。即首先应在判断宏观经济和资本市场走势、研究跟踪国内外主要资本市场的广义指数，分析大类资产的长期收益和风险特征的基础上，确定战略性资产配置比例范围。其次，结合行业特征、投资风格分析、具体券种的研究，确定战术性资产配置比例以及具体的组合配置。最后，结合个人客户的投资需求、投资目标、财务状况和风险承受能力等因素，为投资者构建投资组合，并进行持续的再平衡跟踪管理。需要注意的是，为投资者构建投资组合后，还应定期进行再平衡管理。即按照预先设立的组合偏离预警机制，根据市场的波动辅以回溯研究，定期进行配置调整，以便使建立的投资组合能够遵循预先定下的配置规则，满足投资者的投资需求和投资目标。
根据商业银行个人客户的特点，搭建个人投资顾问服务的研究架构
目前在金融界，几乎没有专属和个性化性的研究帮助个人投资者进行投资决策，商业银行内部对主要经济指标的分析和预测，也主要考虑服务于银行发展战略和公司机构经营，较少将针对个人投资者资产负债表的影响纳入分析范畴。商业银行根据风险偏好，将个人客户分为保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型几类，尚没有建立并运行与不同风险偏好和投资目标的个人投资者匹配的资产配置模型，进一步为投资者建立多样化投资组合的工作也不充分。鉴于商业银行对于个人投资顾问尚未完全达成共识，许多基础性的研究工作没有开展起来，难以形成一个相对固定的业务模式。面对这一现状，可以先从建立并明确个人投资顾问服务研究的基本架构入手。
个人投资产品及其基础市场的研究。针对目前商业银行个人业务条线个人投资产品的销售情况，开展基金、集合计划、黄金、国债、理财产品和保险产品等的投资研究工作，分析产品的投资价值、投资风险和未来表现。同时，开展这些产品所涉及基础市场，尤其是资本市场的综合研究分析，定期向全行统一的投资研究报告，为客户经理的客户服务提供后台资源支持。此外，应建立涵盖基金、集合计划、贵金属、国债、理财产品和保险产品在内的“个人投资产品池”，定期进行跟踪维护，持续研究入池产品的业绩表现，供客户经理向客户进行销售推荐，提高营销的针对性和科学性。
个人投资产品评级和评价的研究。目前商业银行在售的个人投资产品种类众多，数量也较为巨大，个人客户限于专业能力的缺乏，往往难以判断这些产品的绩效和风险，投资决策活动缺乏科学的指导。例如就基金产品而言，实践中个人客户往往依据一些公司（如晨星、银河证券、天相等）的星级评级结果“数星星”，哪种产品的“星星”多就选择该只产品。商业银行一些客户经理向客户推荐产品时，由于缺乏资源支持，也基本沿用该方法。但是，国内基金评级机构对于基金的分类不同，一只基金在不同机构归属于不同类别，导致得出的结果借鉴性值得斟酌。基于此，商业银行有必要建立自身的产品评级体系，统一产品在行内的分类体系。并通过分析不同基金管理人的投资资产、投资范围、投资比例、投资策略、投资风格和投资方式，准确划分类别，并进行归因分析和同类对比评价，对产品进行评级，以便合理判断不同集合类产品中投资经理所创造的真实价值。
个人投资组合构建和再平衡策略的研究。一般而言，个人投资者的专业能力有限，难以构建既能符合自身投资偏好，又能将非系统风险控制在一定范围的投资组合。因此，根据不同投资者的特点，合理定义其当前资产配置，并设计多样化的投资组合方案，是个人投资顾问服务需要解决的事情。商业银行在研究具体产品的业绩表现，在进行评价评级的基础上，进一步将为客户提供投资组合构建纳入研究范围。此外，鉴于客户的投资组合会随着时间和形势的变化而波动，投资组合的再平衡也是需要面对的问题。如何根据宏观经济和资本市场形势的变化，考虑客户投资目标和财务状况的变化，确定投资组合的再平衡策略，合理进行动态资产配置，并确定产品买卖的时机和数量，均是个人投资顾问服务研究需要解决的问题。
个人投资者风险计量和风险管理方案的研究。目前，商业银行在销售基金和理财产品等个人投资产品时，面临监管部门强调的销售适用性原则――“合适的产品卖给合适的客户”的要求。即银行必须评估投资者的风险状况，并保证与所购买的产品风险属性相匹配。例如对于基金产品，按照监管部门的要求，基金销售必须考虑销售适用性，银行渠道销售的产品风险必须与投资者的风险特征匹配。中国证监会2007年公布的《证券投资基金销售适用性指导意见》规定，基金销售机构应根据投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品。证监会2011年10月份实行的《证券投资基金销售管理办法》也对此做了明确要求。同时，中国银监会也针对银行理财产品等制定了一系列细化的监管指引和《商业银行理财产品销售管理办法》等规章制度，明确了产品销售适用性的要求，中国银行业协会还统一制定了评估个人客户风险情况的标准化问卷。但在商业银行实际工作中，为推动产品销售，普遍存在处理问题过于简单化的倾向，客户风险测评“走过场”的现象时有发生，从长期来看这并利于银行的持续发展。商业银行开展个人投资顾问服务，必须全面精准地搜集个人客户的信息，了解其投资需求、投资目标、风险偏好和流动性要求，精确测量出个人客户的风险承受能力，并定期更新，然后立足于此设计、开发和运行个人资产配置模型。否则，个人客户的服务工作只能是南辕北辙，客户满意度也难以提高。这要求研究架构应将个人投资者的风险计量研究放在一个重要的位置。
此外，个人投资者在投资活动中，往往很重视风险控制问题。这方面机构投资者和个人投资者有不同的衡量标准。一般而言，机构投资者用持有投资组合的方差和标准差来衡量风险程度，并以此为出发点制定风险控制措施，调整组合内资产的配比。而个人投资者一般表现为风险厌恶型，通常在投资决策中强调绝对收益而不是相对收益，更关注控制本金绝对损失的概率和幅度。在现实中，个人投资者在投资遭受损失的情况下，总是倾向于希望银行帮助其规划实施一定的时间长度和风险控制方法来挽回最大跌幅。商业银行提供个人投资顾问服务，需要在考虑个人投资者情绪、认知水平和理解力的前提下，为其研究制定清晰、准确、专业化、个性化、跨时期控制风险的方案，这要求投资顾问服务的研究架构中纳入这方面的内容。
个人投资顾问服务的支持体系建设与渠道部署
建立总行级专业投资研究团队，负责个人投资顾问服务的后台研究保障工作。鉴于个人投资顾问服务需要强大的后台研究资源给予保障，同时银行分行对于总行层面提品投资研究后台支持的需求十分强烈，建议商业银行在总行层面组建专门团队人员进行个人投资产品的研究工作。投研团队的工作职责可定位为：主要负责基金、集合计划、贵金属、信托、理财产品和保险产品等个人投资类产品的研究工作；负责根据不同层次客户的风险承受能力和投资偏好，制定个人客户资产配置和投资组合方案；负责进行有关IT系统的功能研发和运营维护；负责对前台服务推出进行销售指导；负责对分行个人产品投资研究的管理和支持工作等。
商业银行通过建立投研团队，提供全行专业性、权威性、系统性和统一性兼备的个人投资研究报告，既能够为前台投资顾问服务提供精细化、科学性的支持保障，也有助于培养客户对银行个人投资顾问服务的信赖度和忠诚度，促进商业银行个人零售业务的深入发展。
建立产品经理和客户经理分工协作的有效机制，保证个人投资顾问服务的顺利运营。个人投资顾问服务的推出，在商业银行分行层面需要明确人员分工和职责界定。按照目前许多银行的岗位职责分工，客户经理主要负责产品销售，同时承担客户服务工作，产品经理为客户经理提供支持，负责产品创新、产品研发和产品管理。目前许多银行的产品经理队伍建设正在深入推进，未来商业银行产品经理所从事的工作有望涵盖产品创新研发、产品营销支持和产品管理三类。目前一些银行所面临的问题是，产品经理和客户经理的职责职能划分不清，产品经理岗位标准模糊、难以实施考核等，工作积极性得不到有效发挥。个人投资顾问服务的引入，需要将客户经理和产品经理双方的职责定位进一步明晰化，形成各司其职、分工合作的局面。
商业银行推出个人投资顾问服务，建议明确客户经理从事产品销售和客户的服务，产品经理则承担产品的管理和投资研究工作。产品经理负责将研究成果经过适当转化后传输到客户经理端，并适当参与销售过程和客户维护，客户经理和产品经理共同为产品的业绩负责。通过建立两类主体各司其责、有机配合的良好机制和工作流程，有效服务于各类个人客户，可以保证个人投资顾问服务的顺利运行，促进商业银行零售业务竞争力的提升。
根据商业银行个人客户的属性特点，明确个人投资顾问服务的工作内容。开展个人投资者顾问服务，需要明确服务的内容。根据目前国内商业银行实际，初期可以先进行以下工作：首先是个人投资产品研究分析。主要是由经验丰富的客户经理针对基金、集合计划、理财、信托等产品开展咨询服务，提供个人投资产品信息和研究分析报告。这可以帮助客户认清具体产品的本质特征，形成投资决策思路。其次是个人投资组合管理。主要是根据客户的财务状况、投资风险承受能力、投资目标、投资经验和投资偏好，建立最适合的产品组合，获取稳定的最大化收益。再次是定期金融咨询。这项工作旨在建立与客户的长期合作关系，该服务最主要的特点是具有高度灵活性。客户经理定期与个人客户见面，帮助客户了解和分析投资信息，针对不同时期的不同业务类型，制定最新的投资计划，并辅助客户实施执行。最后是个人投资规划，主要针对AUM达到一定数额的个人客户开展投资顾问服务，客户经理根据客户的资产状况进行风险分析，制定投资规划，规划客户家庭财产在保险、存款、投资等的投资比例，并推荐一些个人投资产品或其他金融产品，协助客户进行投资决策，明确投资目标，梳理投资思路，从而实现预期的目标。
莫道君行早，更有早行人。作为国内第一代基金分析师，马永谙在基金研究与投资市场从业13载，其行业任职经历颇丰，多种角色均有历练，曾一手设计和打造了银河证券基金评价体系、银河证券基金研究分析系统。2014年年底，他又一次充当行业早行人，开始探路智能投顾领域。智能投顾能否为中国财富管理行业创造以投资顾问为核心的定制化、综合化的金融解决方案？带着问题，记者采访理财魔方联合创始人马永谙，且看他对智能投顾的行与思。 马永谙，理财魔方联合创始人
专业理财顾问缺失
马永谙介绍，正常的理财市场应该分为前端、中端和后端。前端，或者说产品生产机构，就像基金公司，它的目标是完全听从于市场的声音，不需要考虑客户，目标是为了获取高额的风险收益。作为投资顾问和财富管理的后端，应该考虑优化投资者的资金结构。大部分投资者的资金投入是一个倒三角形，市场最底端投入最少，市场顶端投入最大，这就导致市场只要稍微下跌，投资者之前所有的盈利都会被吞噬。下跌过程中，大部分投资者资金退出却是正三角形，一开始下跌退出很少，市场跌到底部全部退出。投资者为什么会有如此畸形的资金进出结构？马永谙认为，根源是投资者对自身的风险承受能力及风险节制能力不足。很多人在市场底部的时候低估自己的风险承受能力，所以会选择承担最低的风险。在投资表现上，就是不投入或投入很少。而随着市场的上涨，其对自身风险承受能力的认识越来越高，到市场顶点的时候也达到顶点，表现为投入资金最大。作为中端的投资顾问，是连接用户端和金融产品端的重要桥梁。“在美国，因为市场经过了几十年的培育，建立起了一支庞大、高效的人工顾问团队，但这尚不能完全满足美国客户的需求，反观国内市场，要在短期内建立起这样一支能满足广泛客户理财顾问需求的团队几乎不可能。所以，我们想到借助互联网、IT技术途径来实现这个想法”他说。
个性化地定制风险
在投资者的分析上，传统理财模式的目的是了解投资者“需要什么”。方式是简单借助各种问卷工具。马永谙直言，这个思路和方式都有问题。首先投资者多半自己也不知道自己需要什么，其次，就算他知道需要什么，投资者的需求和市场的需求往往是相悖的。
“在我看来，理财行为中与投资者的关系应该是斗而不破，你不能完全顺着投资者的心思，应该拉着投资者向正确的方向去。但是，你也不能拉断那根线，让投资者提前出局。”他说。投资者分析的目标是要了解投资者应该要什么。“应该要”的核心在于了解投资者的心理底线，也就是能与他斗而不破的底线是什么，不能把投资者当下的满意度或舒适度作为衡量理财是否成功的标志，而应该把投资者是否感到庆幸或者后怕作为目标。而在投资端，核心是如何能精确地保证你给投资者的组合风险始终在这个斗而不破的底线之上运行。
To C是智能投顾的上上签
尽管国内智能投顾市场暂时没有一家独大，可对于已深陷其中或正纷至沓来的创业者和投资人来说，智能投顾――这个致力于解放投资顾问人力的新型模式，其爆发临界点究竟在哪？到底是做C端服务个人，还是做B端服务企业？马永谙认为，财富管理领域，不做To C就没有机会做大，智能投顾如果做不到从用户角度出来的千人千面都无法提供颠覆性的体验。“理财魔方一直走在智能投顾发展的最前面，不断尝试、总结、思索再引领改变。”
智能投顾的意义有两方面：第一，用人工智能技术识别出每个个人投资者的心理底线;第二，用动态的资产管理技术确保客户的资产组合在风险底线之上运行;第三，智能投顾的盈利模式是以收取客户与存续规模相关的管理费用为主，这种收费模式，确保了投资顾问与客户的立场一致。
马永谙认为C端做不好，在于自身的技术不过关，无法有效地解决识别客户风险底线及控制资产在底线之上运行的能力，只要解决了这两个问题，相信智能投顾自然会有广阔的市场。智能投顾最初的使命，是打通财富管理的价值链，改变现有财富管理机构销售导向为主的局面而诞生，它的本质是为更多的C端用户提供价值。
关键词：基金 费率 创新
中图分类号：F833.48 文献标识码：A 文章编号：1006-1770(2006)10-052-03
一、美国共同基金费用的构成及比重变化
1.美国共同基金费用的分类及构成
美国共同基金的费用可以分为基金持有人直接费用（Shareholder costs）和基金营运年费（Annual operating expenses）。持有人直接承担的费用在交易发生时，由基金购买人一次性支付，包括申购费用（Sales load），赎回费（Redemption fee），转换费用（Exchange fee）和账户维护年费（Annual Account Maintenance Fee）。基金营运年费则将每年在基金的净资产中按一定的比例扣除。包括基金营运年费（Annual operating fees），营销费用（12b-1 fee）和过户费、律师费、审计费、电话费、网络费及邮寄费等多种服务费用。
2.美国共同基金各项费用比重的变化
(1)申购费用的比率不断下降
申购费用作为一种前端费用(Front-end load)，在基金持有人购买时收取。在收益具有很大不确定性的情况下，这成为基金持有人的一种固定成本，会产生较大的价格弹性，影响基金持有人的投资需求。
1980年至今的25年间，申购费率的下降趋势非常明显。法律规定的申购费率的上限下降了3个百分点，而基金持有人实际平均支付的申购费率下降了4.35个百分点，并且远低于法律规定的上限（见表1）。2000年的4月，SEC法律禁止对红利再投资收取申购费用。
(2) 后端收费(Back-end load)替代申购费用
采用后端收费避免了基金持有人在获益前就支付高成本的不合理情形，而且后端收费一般以1％的比率随持有年限增加而降低，持有超过一定年限后完全免去，这将在一定程度上约束投资者的赎回及抛售行为。
(3)免费基金（No-load Funds）迅速崛起，发行比重加大
许多共同基金为了吸引投资者，采用了免费基金的形式，即不收取任何前端费用或者后端费用，而只是从基金净资产中扣除营运年费，大大减少了基金持有人的固定成本。
实证研究发现，规模越小的共同基金越倾向于采用免费基金，作为与大规模基金进行竞争的手段。由于这些小规模基金处于成长期，又缺乏大规模基金的规模经济，消耗的成本往往会比大规模基金高，一再降低收取费率，使得其收取的费用有时不足弥补成本（见图1）。
大部分养老基金作为机构投资者，购买金额很大，在与基金公司的谈判中处于优势地位，即使在购买收费基金时，也能在合同中争取到免去前后端费用的条款，实际上也成为一种免费基金形式。
(4)12b -1费用呈上升趋势替代前端收费及后端收费
在免费基金迅速发展的同时，12b-1费用成了共同基金补偿成本的重要来源。12b-1规则规定12b -1费用不能超过基金年平均资产的0.75%，其中用于补偿销售人员的服务及账户维护费用的比例不能超过0.25％。从1980年到2005年，12b -1费用总额呈现上升趋势，到2004年已经超过100亿美元（见图2）。
在2004年营运费用补偿来源的划分中， 12b-1费用占据了主要部分，达到82％，而非12b-1费用只占18％。
二、美国共同基金整体费率水平的变化趋势
1、基金持有人加权平均总成本率的变化趋势
根据ICI的统计，无论是股票基金、债券基金、还是货币市场基金，以基金持有人加权平均总成本率衡量的基金费率一直在下降：从1980年到2005年股票基金下降了119个基点，债券基金下降了115个基点，货币市场基金也下降了14个基点。
从1980年以来，持有人总成本下降的主要因素是一次支付销售费用的减少，但是在近期的下降中，营运费率的下降成为了关键因素（见表3）。
2、美国共同基金费率下降的动因
美国证券委员会制定的各种法规中除了对申购费率及12b-1费率存在一些上限规定之外，没有对各项费率水平作出具体的限制，共同基金的基金持有人总成本下降的动力主要来自市场机制的作用。
（1）规模经济推动成本下降
1998年ICI的研究报告通过实证分析得出两个结论，一是大型股票基金的营运费率比小型股票基金低。在报告观察的2643个股票基金中，资产超过50亿美元的基金的平均营运费率要比资产规模低于2.5亿美元的基金低50％；第二个结论是在各个股票基金资产规模随着时间增长的同时，其营运费率也会随之下降。报告选取了497个资产超过5亿美元的股票基金作为观察对象，发现有368个基金1998年的营运费率比它们规模较小时的营运费率低。
（2）投资人需求促进基金降低成本，增强竞争力
基金成本是改变基金持有人决策的重要因素。长期以来，投资者的资产一直集中于低费率基金，到2005年，集中于低于平均共同基金费率的资产，已经达到投资于共同基金总资产的90％（见图3）。2003年至2005年新进入资金的流向，同样反映了投资者对于低费率基金的偏好（见图4）。市场竞争带来向下推动共同基金成本的压力，基金公司纷纷降低申购费率和营运费率来增加销售份额，费率大战导致整个共同基金市场的平均费率水平随之下降。
三、美国共同基金费率体系设计的创新趋势
1、单一固定费率转为弹性组合，灵活调整的费率水平
（1）多样化的费率组合选择
一种共同基金会设有多种不同的费用收取方式，用以满足不同基金购买者的需求及偏好，所以同种基金会有不同的基金份额类型（share classes）。2005年，7977只共同基金一共有20556个不同的份额类型，即平均每只基金都有两个以上的分额类型。常见的有以下三类：
这三类基金份额代表了对同种基金的所有权，只是费用结构不同，基金购买人完全可以按照自己的需要选择付费方式甚至组合不同的付费方式。
（2）灵活调整的费率水平
越来越多的共同基金采取费率随基金持有年限的增加，或者购买数量规模增长而降低的方式，以促进基金持有人的投资和长期持有。另外，很多基金在销售合同中订立了基金管理费用与业绩挂钩(Performance fee)的条款，即当基金资产的收益超过预设标准时，将基金管理费率提高一定百分比，反之则降低相应百分比。
2、投资顾问服务费用补偿机制转变
ICI研究显示，目前有80％的基金投资人在购买基金时会求助投资顾问。投资顾问的作用日渐重要，除了根据投资人的投资目标，帮助其在现有的金融产品中选择合适的基金或者基金资产组合，他们还要协助售后服务，包括检查资产组合，调整投资组合，及时回应投资者的其他要求。
1980年以前，投资顾问费用只能由承销商从前端收费中支付，补偿其现在与将来提供的服务。1980年，美国证券委员会出台的12b-1规则，给共同基金及投资人支付顾问费用提供了更为灵活的方式，投资顾问费用的补偿机制从前端收费向收取12b-1费用转化。2005年收取的12b-1费用超过了100亿美元。
从12b-1费用的支出上看，也并没有产生提高老投资者的成本来吸引新投资者的问题。2004年营运服务费和投资顾问费占全部12b-1费用支出的92％，用于营销及广告的比例极少，只占2％，其余6％为承销商费用。
12b-1费用补偿投资者顾问的方式一般有两种。一种是由承销商通过银行借款等先代替共同基金一次性支付投资顾问费用，然后用共同基金收取的12b-1费用偿还贷款本金和利息。以这种方式支付的12b-1补偿费用占偿付总额的66％。另一种方式是共同基金在基金持有人持有基金期限内，每年向投资顾问支付费用，以这种方式占偿付总额的34％。
3、以创新的服务获取高附加值的服务费用
在全美600多家机构提供的共同基金在收益、投资目标等方面已呈现同质性的形势下，基金公司必须通过不断创新，开发满足投资者需求的服务来吸引消费者，充实基金的服务内容，使基金持有人接受基金收取的服务费用：
（1）大部分共同基金有详细的网站，并及时更新基金及投资的有关信息，还通过提供报告或电话咨询向基金持有人提供更多信息。
（2）为不同的基金购买人群体提供专门服务。由于越来越多的投资者期望在购买时得到投资顾问的帮助，很多共同基金设立了面对面的办公环境，并且专门设计了可以雇佣投资顾问的基金收费类别，将投资顾问的服务绑定于基金的服务之中。
（3）很多共同基金为了增加面向大众的可得性，批准较低起始投资限额的基金购买账户，收取一定的小额账户维护年费。
四、美国共同基金费率设计体系对我国的借鉴
1、采用后端收费机制，改申购和赎回两头收费为只收赎回费。现在国内的费率结构为1.5%的申购费和0.5%的赎回费，如果取消申购费，统一收取3%～5%的赎回费，不但没有降低原有费率水平，反而使总收费水平提高了，而且后端收费在赎回费中扣除，弱化了购买基金的固定成本，更有利于基金份额的销售。当然，赎回费也不宜太高而使投资者望而却步。
2、细分投资者市场，设立针对性的收费门槛，以吸引不同收入阶层的资金。参照国际大型基金的业绩表现和收费标准，开放式基金手续费率宜在1.5%～3.5%区间浮动。从目前我国投资者人均收入水平情况看，由于低收入阶层对费率结构更敏感而高收入阶层不敏感，因此对低收入阶层应保持较大降幅，以鼓励其进入更高的投资等级。比如：将现在投资份额在1万元以下的按3%收费降至2%。
3、设立具有弹性的基金收费方式。一方面，可以设立与基金资产规模或基金业绩表现挂钩的费率标准，在基金资产规模变化或者基金业绩波动时，及时调整基金费率。另一方面，同一基金品种可以发行前后端费用组合方式不同的基金份额，满足不同投资者对流动性和收益性的偏好。
4、建立基金服务费用的补偿机制。虽然现在国内采用美国共同基金的12b-1费用体系并不是可行的方案，但是应该逐步建立服务费用的补偿机制。因为在基金的数量种类选择众多，而又趋于同质性的情况下，代销点的营销服务，基金发售前后投资顾问的咨询服务和基金的创新服务，将成为体现不同基金差异的特质，以及吸引基金持有人的投资要点。
作者简介：
二年以上工作经验|男|25岁（1988年6月22日）
居住地：广州
电 话：168*******（手机）
E-mail：
最近工作 [ 1年8个月]
公 司：XX投资顾问有限公司
行 业：房地产开发
职 位：项目专员
最高学历
学 历：本科
专 业：工商管理
学 校：广州市海珠广播电视大学
自我评价
熟练使用各种软件，如WORD,EXCEL,PPT。本人曾于礼品广告公司任职，对采购、物流、配送有一定的经验，对ERP系统有丰富操作经验。并兼任项目助理，对项目的开展营运有一定的控制力，也负责对公司ERP系统进行组建。多年在超市大卖场工作，从超市招商、开发新产品、供应商合同谈判、货品物流，开展促销活动等等的供应链管理有良好的管理能力。本人的工作态度认真，有责任心，能吃苦耐劳，适应新事物能力强，富有团队合作精神，还考取了C、E牌驾驶证。
求职意向
到岗时间：一个月之内
工作性质：全职
希望行业：房地产开发
目标地点：广州
期望月薪：面议/月
目标职能：项目专员
工作经验
2012 /7—至今：XX投资顾问有限公司[1年8个月]
所属行业： 房地产开发
项目部项目专员
1、 项目投资分析、进行日常成本测算、审核;
2、 负责对设计估算、试工图预算、招标文件编制，工程量计算进行审核;
3、 工程款支付审核、结算管理，概预算与结算审核
4、 负责公司设备材料部的全面工作，制定并监督、落实公司设备材料管理规章制度，根据公司年度综合经营计划和项目主要材料需用量限额计划，负责组织编制公司和各项目的主要材料供应、采购、订货计划及公司物质管理工作规划与节约措施，并协调与组织实施。
5、 组织材料市场信息的收集与调查，参与组织设备材料合格供货商的评审与选择，及其订购合同的评审与签订。督促、检查项目部做好现场材料和仓库材料的管理工作。
2011 /6—2012 /6：XX装潢建材超市[1年]
所属行业： 房地产/建筑
采购部 采购经理
1. 供货商管理：在每一工作年度结束时根据电脑管理系统的数据报告对国内核心供货厂商进行评估然后进行年度合同谈判。新供货商的引进评估及合同谈判，维护供应链的完整。
2. 成本控制：采购成本分析、价格控制、价外成本控制。
3. 负责部门采购小组年度采购、销售计划的预算和总结，减少滞销库存，达到合理的库存周转率。
4. 商品结构的建立和核心商品的展示确定，根据市场变化引进新产品。
5. 根据公司的开店要求，制定本部门的新店开业跟进计划。
6. 市场调研及店内销售考核。
教育经历
2007/9—2011 /6 广州市海珠广播电视大学 工商管理本科
证 书
2009/6 大学英语四级
2008/12 大学英语四级
1.理解后再行动。
巴菲特说：“如果球还在球手的手皮套里，我从不会在他抛出球之前，挥动球棒去击球。”如果没有对公司进行详细的研究，或者公司本身没有长期一致的有效经营数据，投资者就贸然决定买入，在巴菲特看来这是投资者快速出局的方法。
2.独立思考。
巴菲特说：“你是否要理发，自己决定，而不要去问理发师。”从经纪商或者投资顾问那里得到一些建议是可以的，但是如果你将决策权完全交给经纪商或者投资顾问，那么你就失去了独立思考的能力。
3.裸泳是可爱的，但只限于婴儿。
巴菲特说：“只有当潮水退去的时候，你才知道谁一直在裸泳。”事情可能看起来不错，市场情绪也非常乐观，但如果一家公司给自己加了太多的杠杆，并冀望一波涨潮涌来，当潮水退去的时候，一切都将会暴露。
4.投资是一个终身之旅。
巴菲特说：“有人坐在树荫下乘凉，那是因为有人在很久之前就种下了这棵树。”投资也是一个终身的旅程，投资者需要学习杰出投资者的理念，在自我总结中不断增强投资能力。
5.耐心是一种美德。
巴菲特说：“如果我们在自己的能力范围内找不到可以投资的对象，我们不会扩大圆圈的范围，而是会继续等待。”在巴菲特看来，投资者应该加强自己的核心竞争力，而不是试图成为一个“全能王”。要建立一个有利可图的投资组合，你一年里只需要几个坚实可靠的投资思路就可以。
如果在你的投资策略下，你现在不能找到任何有利的机会，那么就选择等待，因为它总会出现。如果你没有耐心，随风而动，那么世界的无穷信息将压垮你。就像钓鱼一样，只有耐心等待鱼才能上钩。
6.好酒总是需要时间的酝酿。
巴菲特说：“无论人们的才能多伟大，或者付出多大的努力，有些事情，仍然只是需要时间。孩子的孕育最少需要9个月，你不能让九个孕妇合力在一个月内产出一个婴儿。”当投资完成后，剩下的同样是留给时间让卵慢慢孵化。公司需要很长的时间才能开花结果，所以指望投资有立竿见影的回报是毫无意义的。
7.你不必是一个天才。
巴菲特说：“如果成为一个伟大的投资者需要积分或高等代数的知识，那我只能回去送报纸了。”
巴菲特认为，现代金融理论对经济学家是有用的，但对于我们其余的人来说，它只是简单想法的复杂化。简单的数学、常识和稳定的情绪是你投资成功所需要的。
8.只与善良的人共事。
巴菲特说：“你不可能和一个坏人做成一笔好的买卖。”例如在亨氏股权交易中，巴菲特与巴西投资者Jorge Paulo Lemann合作，因为巴菲特喜欢Lemann忘我的工作态度，以及他的哲学思维方式。
9.价格不是一个指示器。
巴菲特说：“我从来没有试图在股市上赚钱。我在投资买入公司时，都会假设市场第二天就会关闭，五年内都不会开放。”寻找那些具有竞争优势、并且能让你晚上安然入睡、不用担心投资安全的公司。
理解后再行动
巴菲特说：“如果球还在球手的手皮套里，我从不会在他抛出球之前，挥动球棒去击球。”如果没有对公司进行详细的研究，或者公司本身没有长期一致的有效经营数据，投资者就贸然决定买入，在巴菲特看来这是投资者快速出局的方法。
独立思考
巴菲特说：“你是否要理发，自己决定，而不要去问理发师。”从经纪商或者投资顾问那里得到一些建议是可以的，但是如果你将决策权完全交给经纪商或者投资顾问，那么你就失去了独立思考的能力。
裸泳是可爱的，但只限于婴儿
巴菲特说：“只有当潮水退去的时候，你才知道谁一直在裸泳。”事情可能看起来不错，市场情绪也非常乐观，但如果一家公司给自己加了太多的杠杆，并冀望一波涨潮涌来，当潮水退去的时候，一切都将会暴露。
投资是一个终身之旅
巴菲特说：“有人坐在树荫下乘凉，那是因为有人在很久之前就种下了这棵树。”投资也是一个终身的旅程，投资者需要学习杰出投资者的理念，在自我总结中不断增强投资能力。
耐心是一种美德
巴菲特说：“如果我们在自己的能力范围内找不到可以投资的对象，我们不会扩大圆圈的范围，而是会继续等待。”在巴菲特看来，投资者应该加强自己的核心竞争力，而不是试图成为一个“全能王”。要建立一个有利可图的投资组合，你一年里只需要几个坚实可靠的投资思路就可以。
如果在你的投资策略下，你现在不能找到任何有利的机会，那么就选择等待，因为它总会出现。如果你没有耐心，随风而动，那么世界的无穷信息将压垮你。就像钓鱼一样，只有耐心等待，鱼才能上钩。
好酒总是需要时间的酝酿
巴菲特说：“无论人们的才能多伟大，或者付出多大的努力，有些事情，仍然只是需要时间。孩子的孕育最少需要9个月，你不能让9个孕妇合力在一个月内产出一个婴儿。”当投资完成后，剩下的同样是留给时间让卵慢慢孵化。公司需要很长的时间才能开花结果，所以指望投资有立竿见影的回报是毫无意义的。
你不必是一个天才
巴菲特说：“如果成为一个伟大的投资者需要积分或高等代数的知识，那我只能回去送报纸了。”
巴菲特认为，现代金融理论对经济学家是有用的，但对于我们其余的人来说，它只是简单想法的复杂化。简单的数学、常识和稳定的情绪是你投资成功所需要的。
只与善良的人共事
巴菲特说：“你不可能和一个坏人做成一笔好的买卖。”例如在亨氏股权交易中，巴菲特与巴西投资者Jorge Paulo Lemann合作，因为巴菲特喜欢Lemann忘我的工作态度，以及他的哲学思维方式。
价格不是一个指示器
巴菲特说：“我从来没有试图在股市上赚钱。我在投资买入公司时，都会假设市场第二天就会关闭，5年内都不会开放。”寻找那些具有竞争优势、并且能让你晚上安然入睡、不用担心投资安全的公司。
市场并没有打压谁
2001年，刚刚赚到第一桶金的曹锟决定到股海里闯一闯。在一个营业部门口，他一蹲就是2个月，综合了“老手们”的建议之后，他挑选了生平第一只股票，昌河汽车。
时隔12年，曹锟还记得刚买完股票后的那种兴奋劲。“开头的第一个月，每隔1个小时都要去看看股票行情。当时沒有电脑，用的是最老式的BP机。”第一个月，股价走势平稳，是典型的庄股控盘。对于第一次“摸”股票的曹锟来说，钱景似乎一片光明。但不多久，他就尝到了股市的厉害。短短一周之内，这只股票急剧下滑，一路跌了7元钱。更令人担心的是，由于他不断会发出“滴滴”声的BP机，他当时的上级领导认定“炒股会耽误工作”，要他做个二选一的决断：要么放弃工作继续炒股，要么就放弃炒股继续工作。
第二天，一封字迹工整的辞职信放在了领导的桌子上。同一天，曹锟做了人生最重要的一次选择，辞职回家当专业股民。
他卖掉了亏损达30%的昌河汽车，决心从头开始。那段日子，曹锟一个人躲在家里，翻遍了中外炒股大师的书籍。2004年，床头柜上放着巴菲特、格雷厄姆和费舍的着作，曹锟靠自己的判断，选出了当时他自己认为最符合“价值投资”逻辑的一只优秀企业股—贵州茅台。3年后，当曹锟终于出手卖掉了自己认为“涨到不能再涨”的贵州茅台时，这只股票为他带来了近8倍回报。
当然，这并不是故事的全部。2005年年底，格力电器进入了他的视线。当时的空调行业正在进行一场持久的价格战，竞争激烈。因此，曹锟特地花2个月的时间对这个公司做了一番调查，从财报、新闻等公开资料到联系一些熟悉行业的朋友，甚至还找到了格力的几个经销商。他把搜集到的资料一一对比后发现，这个企业从管理层、销售模到商业逻辑都几乎挑不出什么大毛病，连离开了格力的员工也承认，这个公司的管理体制‘过得硬’。在这样的情况下，他最终重仓持有“格力电器”。
从格力电器开始，曹锟变成了一个真正的价值投资者。当他决定持有一只股票时，不是单纯凭着对这个企业的热情，而是深思熟虑后的结果。“以合理的价格买入优质公司，然后长期持有”，价值投资的准则在任何一个市场都可以生存。
从牛市到熊市，曹锟手里唯一不变的就是格力电器。这只股票现在为他带来了6倍收益。
关于价值投资的3个问题
价值投资需要一点勤奋——你要积极关注上市公司的基本面；一点定力——面对热点，你还能坚持自己的判断；和一点勇气——你敢持有自己的股票7年吗？曹锟是怎么做到的？他对公司的看法是否一定正确？我们问了曹锟关于价值投资的3个关键问题，下面是他的回答，以及投资顾问对公司的分析。
Q：除了看财报，你还会怎样研究一家公司？
A：买进一个公司的股票后，我会尽可能地去参加它们的股东大会，争取和公司管理层直接交流。在格力的股东大会上，我发现它们的场地选择朴素，就在公司的员工餐厅；议程分明，由当家人董明珠带着企业管理层过来给中小散户做讲座；讲得实在，都是关于目前的发展和未来的规划，且领导层讲话非常有逻辑。最后，这些企业高管和普通股民一样，坐在格力的员工餐厅里吃个简餐。
我从巴菲特和菲利普?费舍在《怎样选择成长股》中提到的“发掘优秀成长股”中总结了15条好公司的原则。其中，管理层特别重要。公司有沒有一个“一毛不拔”的管理层，高层的高级经理人是不是在财政上谨小慎微，甚至对他们自己的薪水和福利也是如此？一个不铺张浪费、管理清晰的公司一定值得长期持有。
张敏鸿：格力电器确实值得持有10年
西部证券首席投资顾问
发展至今，格力电器已经成为名副其实的国内空调行业龙头。即使在行业逆势下，格力的营收、净利润均保持了较为强劲的增长。从公司公布的半年报来看，管理层在公司发展上思路清晰，团队理念一致，可以较大地保证公司的稳定发展。
品牌认同度是格力的核心竞争力之一，这保证了公司在淡季也能逐渐扩大其市场占有率。农村市场的巨大潜力、城镇化的持续等因素则使格力电器离增长天花板还有一定距离。公司目前的市值较大，属于业绩推动型的公司。虽然已经过了高速发展时期，但格力在行业景气度较低的现在依然能逆势增长，中期来看仍不失为投资的优良品种。
林毅：格力电器扩张空间或将有限
长城证券杭州营业部资深投资顾问
根据《2012年中国空调用户购买行为调查报告》，被调查者更换或购买空调首先倾向的品牌是格力，占比达到了57.8%。
在家电领域，格力的核心竞争力来自产品为本的专业化定位。格力建立在产品品质优势上的消费者认可度、产品议价能力、长期稳定的营销模式和对上下游极强的谈判力，也已经构筑了强大的软壁垒，是竞争对手难以复制和赶超的，并且这种核心竞争力在未来有望被不断强化。
高盈利能力是核心竞争力的体现。格力的核心竞争力体现为产品溢价—高净利、稳定的经销商关系，使格力与行业竞争对手有较大的净利率差异。
不过，在年中的董事会换届中，格力董事长朱江洪将正式卸任。朱江洪在格力工作了24年又5个月，在他的领导下，格力从一个默默无闻的小企业变成了国内外知名的大企业。新任董事长董明珠带领格力能否更进一步，有待观察。
受地产调控、政策退出影响，2012年家用空调内销增速会明显放缓，并且这个趋势可能短期无法逆转。同时，格力和美的两家企业的市场份额达到了65%，行业集中度已经到了寡头时代，未来内衍式扩张的空间有限。
Q：看到热门股票，你难道不动心？
A：我也对热门股票动心，但动心后，我还是会坚持分析它的基本面。2008年，我看中了当时圈子里呼声最高的股票，长城汽车。持有了1年左右，我照例参加了公司的股东大会。然而现场，我看到了和在格力股东大会完全不同的场景：长城汽车不仅把股东大会办到了五星级酒店里，还包场款待投资者们吃了一顿昂贵的晚餐，让我觉得这个企业的管理层平日处理事务一定也是这样的做派。
过了一段时间，我发现长城汽车打算花20亿元投资一个“小轿车项目”。而财报透露，当时长城汽车的总资产也不过30亿元。我想长城汽车的好日子该到头了。当天，我就卖出了这只刚从2.3元涨到4.3元的“热门股”。后来我再看长城汽车，公司股价果然因为这个“小轿车项目”一路狂跌。
张敏鸿：小轿车业务对公司贡献渐显
西部证券首席投资顾问
长城汽车的经济型SUV和皮卡的市场占有率非常稳定，而其轿车业务对收入的贡献则逐渐显现。但轿车业务的前景相对其他两项业务来说更具有不确定性，如果不能不断推出新的主导产品，提高甚至占据该细分行业的龙头地位，公司只能享受行业的平均利润，甚至被诸多竞争对手赶上并超越，导致业绩下滑。
中期看，长城汽车靠其灵活的机制保持了相对行业平均水平较高的毛利率和净资产收益率，在行业景气度逐步稳定的前提下，其实仍是不错的持有品种。
Q：你觉得价值投资最重要的原则是什么？
A：我觉得价值投资最重要的原则是，不仅要看清企业的内在价值，更要知道自己资本是否安全以及你是否可以得到符合预期的投资回报。2007年初，我用格力电器的盈利投资了一只符合“价值投资”逻辑的股票，沱牌舍得。我在20多元的时候买入，涨到30多元时，圈子里很多“老手”认为它至少能涨到40元。但我出掉了它。因为我觉得白酒行业的走势有些极端，并且似乎整体面临萎缩的局面。我觉得再涨的话是被高估了，就沒敢留在手里。
张敏鸿：沱牌舍得，还有下一波发展良机
西部证券首席投资顾问
作为一个价值投资者，注重安全边际是非常正确的想法。但未来中高端白酒还将稳步发展，沱牌舍得存在发展良机。
我们从香港马上又回到内地，参加一个太太俱乐部活动。刚开始的时候没有什么感觉，然而，当我进去的时候，感觉特别震撼：她们都非常漂亮。
那次活动着装的主题是帽子，所有与会者戴着形式各异、新颖别致的帽子。每人手拿的包也风格各异，从顶级包到限量版包各有千秋。在五星级酒店的停车场，120名女性，每个人开的都是门的跑车。她们现在一起探讨私募基金，有没有艺术品，想投资PE(未上市股权投资)，她们交流各自的投资理念。
我强烈感受到中国民营企业的巨大财富增长和对财富管理需求的增长，他们是一个学习型和成长型的群体。他们确实需要理财规划师，需要中立、客观、能从他们的角度做规划和筛选金融产品。
从美国经验看私人财富管家三大阵营
美国家庭资产有73万亿美元，有近35万亿来自过去十年的资产增值，而从劳动等可支配收入中累计储蓄的才1.5万亿美元。美国人的财富增长基本靠资产升值，而由劳动等所得的非资产性可支配收入(2007年为8.4万亿美元)基本全部花掉。可见，美国的财富管理功不可没。
在美国，理财师、或者说财富管家，还有称之为私人银行家的，大致可以被归入三大阵营：以银行客户经理、证券和保险经纪为代表的卖方管家、以基金销售和客户服务人员为代表的买方管家和以投资顾问为代表的独立第三方管家。
三者各有短长，关键在于财富所有人如何选择、利用。
目前美国市场上一个明显的新趋势是，基金公司开始依赖第三方证券经纪或者独立投资顾问来推销自己的基金。
对于既不喜欢过度推销的卖方管家，又不喜欢选择有限的买方管家的富人来说，独立的第三方投资顾问是一个非常不错的选择。
投资者选用财富管家，需要遵循一些必要的步骤。以下的这些步骤为美国资本市场监管者和实践者所公认。
第一步，投资者必须对自己有一个完全和客观的分析、评判。
第二步，投资者必须对不同财富管家的主要功能及优缺点等有所了解。
第三步，投资者必须对潜在的财富管家的资格和能力进行详细的尽职调查。
第四步，尽可能多面试几位财富管家的应聘者。
第五步，准备一套候补或应急方案。
第三方理财，在美国占到理财市场的60％。
中国探索
最高门槛是信任
第三方理财在中国刚刚起步的，我最深的体会就是边缘化，因为市场份额非常小，可能1％都不到。号称做第三方理财的机构，或者做培训，或者做营销。
中国第三方理财之路是什么，路怎样走，各方还在探索。
我觉得第三方理财的核心概念，就是真正了解客户需求，并能从客户的角度，选择包括银行理财，保险理财，还有房地产、艺术品等等，甚至包括现在比较热门的PE。
金融产品的信息不对称一直存在的，大家不了解客户到底想要什么。
过去一个客户要认识保险公司、银行、信托、基金公司，每一家公司都有业务员，客户可能连业务员的电话都接不过来。客户的真实需求很难被了解。
这个行业看似门槛很低，其实是高门槛的行业，最高的门槛是信任的门槛。为什么信任你，把钱交给你帮忙规划管理。
客户的每一种需求都是存在的，我们希望客户先找到诺亚财富，然后由诺亚的理财师帮你分析自己这个理财状态。没有好坏的金融产品，只有适合不适合的金融产品。给25岁的人，推荐固定收益产品，可能不合适。真正金融产品的好坏并不明显，且很难做评估。
所以，诺亚追求的是首先了解客户需求，我们对客户都需要做一个非常清楚的过往底稿，家庭状况、经验如何，有哪些偏好，然后做一个整体的规划。
做好规划后，然后就是要从客户利益出发，为客户选择适合他的金融产品。这是独立第三方理财的第三方理财机构存在的价值和必要，是银行和基金公司渠道的有效补充。
诺亚财富在产品设计上比较领先，有很多是按私人银行的标准根据客户的需求设计。私人银行不是关注有没有好的喝咖啡的地方，机场接待如何安排，奢侈活动的安排。
目前中国客户理财需求不是这个，他们需要客观公正，是不是真的能够从他的利益了解他的需求并提供切实的解决方案。
我们经常想，诺亚财富做第三方理财，是金融超市吗，是什么产品都有吗，还是精品店?金融产品何其多，光是2007年中国内地新增金融产品有3000多种。我们希望的上线产品，已经做过配置和筛选了，不是什么都放在里面。我们将自己定位为“理财市场的GPS(全球定位系统)”。
渐次清晰的路
作为独立的中介理财顾问机构，为客户提供综合性理财规划服务，这种服务是基于中立的立场，不代表诸如保险公司、基金管理公司、银行等金融服务机构，从客户的利益和立场出发。
因此，这种理财规划服务涉及规划服务非常广泛，以客户个性化、多元化和长期的理财需求，来判断所需要的金融理财工具，追求不同资产组合产生长期专业价值和长期的客户服务理念。
三点经验总结
1、强调资产配置
追求客户总体最优最稳健理财，把客户的资产配置放在最高的位置。
诺亚提供的是总体的理财规划战略与方案，侧重的是量身定做和个性化。以客户利益和价值最优化为核心利益为根本出发点来设计理财解决方案和推荐产品。
时刻站在客户的立场进行综合考虑与对比：同时提供满足客户自身需求的全方位金融服务。诺亚把焦点放在长远利益上，与客户保持长期稳定的关系。
2、把对客户的理财普及教育放在前面
不单单是对客户进行风险教育，而是理财的教育，更在于帮助客户如何通过长期的规划自己的理财。
这样，客户在购买理财产品的时候就非常清楚了，像近期发生的银行理财产品出现零收益情况，很多投资者十分惊讶或始料不及、意想不到，这与他们在购买前对产品的了解不足有也有很大关系。
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