时间：2022-09-14 09:18:57
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇课程顾问总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词 独立学院 就业竞争力 汽车营销学 教学改革
中图分类号：G424 文献标识码：A
Automotive Marketing Teaching Reform and Practice
Based on School-enterprise Cooperation
——Take School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus as an example
LAI Jiansheng[1]， HUANG Baoshan[2]， SONG Changsen[2]， BAO Fanbiao[2]
（[1] School of Mechanical and Electronic Engineering，
Guangdong Vocational College of Science and Technology， Zhuhai， Guangdong 519090；
[2] School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus， Zhuhai， Guangdong 519085）
Abstract Application-oriented training objectives for the independent institute， this article university to study the subject vehicle engineering education reform "car marketing" as an opportunity to introduce the Independent Institute actual vehicle engineering to enhance the employability and competitiveness as the goal， based on school-enterprise cooperation teaching Reform and Practice of cases professional courses， summed up the experience and inadequate.
Key words independent college； Employment competitiveness； car marketing； teaching reform
1 课程改革的背景
据中汽协统计数据，中国已连续四年汽车产销量超过千万辆，超越美国成为世界第一大汽车产销国。汽车市场的飞速发展，专业的复合型的汽车营销人才缺口较大，特别是具有本科学历又有车辆工程专业背景的。2012年针对珠海市汽车营销人才进行了实地问卷调研，调研发现，汽车销售顾问中有本科学历的仅占27%，有本科学历又有车辆相关专业背景的仅11.5%。珠海目前开设车辆工程相关专业的高校有3所，其中本科的有2所。
北京理工大学珠海学院机械车辆学院车辆工程专业就设有汽车服务工程方向，其中汽车营销学是其核心的实践性很强的应用型专业课程。传统的汽车营销学课程教学采用的是学科理论系统化教学的模式，其后果是学生学了不少营销理论，但不会“运用营销”，学生在实际工作中灵活性和贯通性较差。面对这样一门重要却仅有32学时的课程，如何利用有限的学时使培养的学生掌握基本营销知识和营销技能，具有从事汽车营销相关工作的能力成为了教学改革的突破点和难点。
2 课程改革的理念与思路
2.1 课程改革的理念
根据独立学院应用型人才培养的特点，针对教学中存在的不足，以“学校与企业零距离、理论与实践零间隙、教学与就业零过渡”为课程改革的理念，开展相应的教学改革与实践。
2.2 课程改革的思路
（1）紧密依托珠海市的汽车行业，建立校企联盟。通过与行业企业一线的专家、技术人员合作，对汽车营销相关岗位所必须具备的工作任务和职业能力进行梳理分析，把校企合作和工学结合作为人才培养模式改革的切入点，以职业能力培养为重点，注重课程内容的实用性和针对性，组织课程教学。（2）课程教学体现职业性、实践性、开放性和多样性的特点。汽车营销课程是与汽车营销员和销售顾问岗位直接相关的，职业性很明显，实践性强，需要开放式和多样性的教学方法。其中通过循序渐进的多样的教学活动开展综合职业能力的培养，注重学生职业技能、自主学习能力、创新能力、团队合作能力的培养和提高是重点。
3 课程教学改革的实施
3.1 教学内容整合
现有的汽车营销类本科教材基本内容雷同，陈旧，和现实脱节。因此，有必要对教学内容进行梳理调整，使之既系统化又能和现实衔接。整个汽车营销的内容可以用“天时、地利和人和”联系起汽车营销中基本的“4P（渠道place、产品product、价格price、促销promotion）”和“6P”策略，因为汽车营销是从研究营销环境、分析营销对象及其购买行为、渠道建设管理、产品研发、价格策略、促销、公共关系和权力通过市场调研预测联系在一起的，因此这和什么时候、在什么地方和什么人做什么事情是一样的，也即天时、地利、人和，这样有助于学生的理解。这是汽车营销的重点内容；接着是“知己知彼方能百战不殆”及“到哪山唱哪山的歌”也就是怎么卖，这个和具体汽车销售实务，即汽车销售典型的流程（售前准备、顾客接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、签约成交、热情交车、售后服务跟踪）是联系在一起的，熟悉自身产品和竞争产品的情况，洞悉潜在购买者的心理和需求，面对不同的潜在消费者灵活、自然去展示自己和产品，这些概括起来就是知己知彼，到哪山唱哪山的歌。经过整合后，整个汽车营销学就是两方面的内容，便于学生的掌握和应用，这是理论的储备。
3.2 课程的教学组织与实施
（1）组建团队共同学习。上课的学生自由组合成4人一组，每个组要有组名和队长。每个组是一荣俱荣，一损俱损。（2）任务驱动和情景教学相结合。每个组在第二次课后要选定某一车型，根据该车型设计实施一针对珠海的营销方案，并做5分钟的PPT报告，加3分钟的答辩，在结课的时候集中进行评审。同时在课程的实施过程中，结合国内车市的现状设立营销环境实时分析、市场调研、消费者开发、顾客满意度分析等情景贯穿于教学全过程。（3）利用产学研企业实地观摩学习。目前已经和珠海珠光、达田、南方等当地有影响力的汽车行业企业建立了合作关系，课程的实施中间利用周末组织学生带着问题去观摩学习。这样大大提高了学生的积极性。（4）邀请企业行业的资深人士作专题讲座。课程实施的时候邀请了东风本田4S店的总经理等做了有关汽车营销及销售顾问岗位的专题讲座2场，收到了一定的效果。
4 课程教学改革总结
4.1 课程教改取得的成绩
（1）提高了学生学习的积极性和主动性。之前的授课是填鸭式的以教师为主体的单一的授课模式，现在是以学生为主体的，多种形式的授课模式，学生的兴趣得到了极大的提高，学生学习积极主动，课程评价也由原来的83分提高到了90.3分。（2）学生的综合职业能力得到了有效的培养，学生的职业技能、自主学习能力、创新能力、团队合作能力也有了一定的提高。（3）密切了和合作企业的关系，为产学研的持续开展奠定了良好的基础。
4.2 课程教改的不足
（1）课程的课时限制教改的深入开展。32学时的课时除了理论的学习外，能用于训练的太少了，这和高职高专相比差了将近60%。（2）汽车营销员或销售顾问的职业特点对本科学生吸引力不强。目前汽车营销员和销售顾问都是靠提成吃饭的，工作压力大，人员不稳定，流失严重，而车辆工程本科毕业生就业的首选是大的汽车生产企业、研发机构，其次是汽车保险的查勘定损等岗位，对汽车销售顾问和售后服务顾问兴趣不是很大，这在一定程度上影响了课程教改的效果。（3）配套设施跟不上也有一定的影响。目前因经费等原因无法建一个标准的4S店的模拟室，而这在很多高职高专是必须具备的，因此对课程教改的开展也有一定的影响。
教改项目：北京理工大学珠海学院校级教改项目“基于校企合作的《汽车营销学》教学实践与改革”（2011-151）
参考文献
[1] 王娜.基于工作过程的“汽车营销学”课程改革探索[J].职教通讯，2011.12：24-25.
[2] 边浩毅.从车市现状谈汽车营销人才培养方向[J].宁波高等专科学校学报，2004.16（3）：30-33.
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊，2014，（13）.
[2]贾惠英，等.高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究[J].新西部，2010，（16）.
[3]李树金.高职汽车营销实务课程实训教学现状分析及对策[J].职业教育，2013，（9月下）.
[4]段妍.高职院校汽车技术服务与营销实训教学模式探讨[J].科技世界，2014，（15）.
关键词：顾问式销售；汽车销售实务；职业素质；人才培养
汽车产业的发展程度与汽车的销售有直接联系，只有在满足销售目标的情况下才能实现汽车产业的经济价值,而在汽车的服务和营销过程中，从业者的职业素质水平和技能高低也成为影响销售量的关键性因素。由此可见，对汽车服务业中销售人才的培养模式进行探究具有了十分重要的现实意义。[1]
一、顾问式销售的概念
随着服务行业发展的特点，顾问式销售的理念应运而生。顾问式销售，是能够帮助顾客选择产品或服务时，提供专业意见或站在客户利益的出发点提供专业的解决方案和增值服务的行为。在销售过程中让顾客对产品或服务留下好的认可度，来构建顾客对产品和服务的忠诚度，为日后进一步的营销和稳定的合作做好铺垫。顾问式销售起源于20世纪90年代，是全新的销售模式，具有丰富的内涵和较强的实践性。它除了要求销售员具备专业推销技巧来介绍产品外，还要求能灵活应用综合能力、分析能力、实践能力和说服能力来满足顾客的需求，并对顾客的未知需求，给予积极的建议。传统的销售理念是：顾客是上帝，产品功能好，价格低的前提下，服务是为了卖出产品；顾问式销售是：顾客是朋友，与销售者是共同利益的一体，产品是顾客需要的商品，服务也是商品，好的服务是能与顾客更好地沟通。顾问式销售在销售环境中扮演的是顾客的朋友、销售者和专业顾问的角色，这就在顾客购买过程中解决了收集信息、评估选择和购买决定的苦恼，同时面对面地交流接触，也给顾客收获了某种感情。顾问式销售给企业带来的利益，不仅是成功的销售商品，还为企业的售后服务赢得了顾客的肯定，有利于企业长远的发展。对从事销售行业的人员来说，顾问式销售本身是一种职业，还是成长和挑战，更要求从业人员具备专业的职业素质保持行业发展中的竞争力。[2]
二、“顾问式销售”的职业素质
1．服务意识
汽车销售顾问是服务型岗位，服务意识特别重要。一句贴心的问候，一杯淡淡的清茶看似简单，但是对不具备良好服务意识的人来说却很难做到。优秀的销售顾问必须具备服务意识，能够发自内心地喜爱自己的工作，热情地为客户服务，这些是最基本的要求。销售顾问服务意识的树立，是通过服务他人的基础之上来实现自身利益，并做到把他人行为和自身利益有机地协调在一起，因为只有先以服务他人为中心，才会突显自身的价值，也会得到他人对自己的服务，更能体现自身的价值所在。[3]
2．沟通能力
销售顾问如具备好的沟通能力，在了解顾客需求和化解疑虑方面有很好的优势。销售人员如能用流畅的话语去介绍产品，顾客会对其专业性和信任感给予肯定。具有良好沟通能力的销售人员在工作中，能够准确把握客户的需求，并能够根据不同客户的需求给予帮助。提高了工作效率，也让顾客对品牌和产品的忠实度有所提升。
3．知识结构
汽车销售顾问在知识结构上除了要掌握汽车的结构、基本性能和相关产业的知识外，还要不断地学习和了解汽车最新技术和发展方向，才能跟得上行业发展的特征。例如汽车品牌历史、制造商情况、汽车新技术、汽车保险、汽车贷款常识、汽车维修与保养常识、汽车驾驶、竞争品等内容。当消费者购车时，汽车销售顾问能够应用多方面的专业知识去解答消费者的各种疑问和担忧，不仅提升了消费者购车的信心，更是对“顾问式销售”的销售人员能力上的肯定。
三、汽车销售实务课程中培养“顾问式销售”的素质
汽车销售实务是高职汽车服务与营销专业的核心课程，此门课程是理论与实践相结合的专业课程，除理论与实践相结合特点之外还具有实践性、应用性、实时性等特点。此门课的教学目的使学生不仅要学会汽车销售的全部知识，并能够灵活地将“顾问式销售”的观念应用在实际的销售环节中，让学生把理论知识应用在实际销售环节中去解决顾客的各类问题。在课程的传统教学理念中转变学生对以往销售的理解，转向顾问式销售观念进行教学，着重对以上三方面职业素质进行培养，让学生结合职业素质特点，去学习课程的内容，并在实践中综合体现这三方面素质，来突出自身的专业特色。
1．服务意识
变成生活习惯高职院校的学生都是“90后”，出生和成长都是在一个物质消费极度发达的年代，能够去换个角度为别人思考，能够为别人多做些事情，这样的想法和行为都很难在成长过程中培养出来。针对这样的现象，在教学意设计某环节，让学生体会这样的感受，并体验这样做带来的直接收益效果，会让学生有较深的感触。课堂中，要求学生阅读《100个基本》一书，并按书中对工作生活环境的标准，在寝室和班级中实践。在没做工作前拍照，开始执行后拍照，并分阶段进行拍照，来对比自己的生活环境和学习环境，仅因为每天的几分钟付出而得到生活学习上的变化。对此环节进行验收，要求每位同学上台和大家讲讲自己做到“100个基本”里的多少个基本，在做这些过程中的感触，并且自己未来是否愿意生活在这样的环境中。选择学生能够做的内容，采取可操作性强的体验式行动，从点滴培养学生生活中的服务意识。这样在从事销售顾问中，就能够处在消费者的角度为其服务，提供专业化内容，也是学生做好销售的第一步。[4]
2．沟通能力变成自身特色
大部分学生在生活中，朋友间聊天谈话都没有障碍，但是站在人多的地方表达自己的想法时语言逻辑就乱了，由此需在课程中设计环节练习这样的能力。首先，要让学生勇于站在全班面前说话；其次，说话的时候要传达的信息需有很好的逻辑顺序，让听众能够明白自己要讲的内容；再次，学会说话时能够读懂对方的思维，并且按照对方的思维需求去应答。设计编写“剧本”环节，让学生根据剧本的内容，扩展完整的编完剧本。按照规定的时间编写完剧本并按剧本内容各小组进行排练，之后各小组在课堂进行表演。各小组同学对表演的内容进行比较，总结出本组剧本里“沟通问题”的优势劣势，最后让学生体验如何做到了好的沟通，并带来解决问题的高效率。[5]同时引导学生对扮演角色的心理进行分析，体验消费者内心想法，教师更应该让学生在体验活动中将关注点放在不同场合、不同身份、不同职业的顾客购车时的需求，以及对不同顾客需求采用不同沟通方式准确定位。选择编写剧本的形式是可操作性强的教学模式，它注重了学生情商的培养，提高了学生的沟通能力，也提高了学生的社交能力。
3．知识结构变成就业优势
高职院校的学生在校学习的课程是按照就业需求进行编排的，但是大部分学生对每门专业课的内容单独地学习，并不能把学习的每门专业课看成整体去应用到实际工作中，并且也很难做到把汽车的各门专业课融入到实际销售活动中。课程中设计团队竞赛，竞赛的内容是把已学过的汽车相关专业知识的内容融入题目中，让学生在回答题目过程中，必须要用以往学过的汽车知识去解答，并且在讲解时要做到通俗易懂，让非专业人群能够听懂。[6]同时，课程中会设计“神秘客户”的环节。不定期地邀请其他系的学生或老师，作为“神秘顾客”来到课堂，要求学生解答神秘客户在了解汽车或者购车时的疑问。将神秘顾客的感受，作为各团队的评分标准。这项环节目的是为了让学生将所学习的专业课知识变成整体的自身内在销售知识，并灵活运用到工作中去解决销售的问题。从普通的汽车销售人员转变为具有丰富实战经验的职业汽车销售人员，在实际的销售过程中能够解决顾客的疑问，并能够为顾客提供专业化的建议，来体现“顾问式销售”的特色。[7]此种教学的学习设计过程中，教师的参与减少，学生能够主动思考问题、分析问题和想办法去解决问题的系列活动增多，让学生由被动学变为主动学。
四、结束语
“顾问式销售”的职业素质之间是相互影响、相互渗透的，在每一个教学活动中，教师都要确定教学目标，制定教学和活动计划。实际活动过程和最终的评估活动，应在发挥传统教学方法的长处的基础上，采用启发性、时效性和互动性教学，并结合使用多种实践性教学方式，争取获得更好的教学效果，激发学生的学习兴趣。汽车行业发展飞速，需求的是高素质的汽车销售人员，通过本课程中的顾问式销售的职业素质训练，可培养学生毕业后能够成为汽车服务产业的从业人员所应具备的职业技能，也为更多的行业培养好的员工。高职院校要结合汽车市场用人需求的变化，对教学内容和教学方法进行相应的改革，在课堂教学中培养汽车销售人才的职业素质，让学生具备更适应社会需求的职业技能，为社会输送更多高质量的汽车销售人才，来促进我国汽车产业的飞速发展。
参考文献：
[1]黄茜.汽车营销大赛之汽车销售综合技能项目训练方式的探索与实践[J].时代农机,2016(6):128-129.
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[5]肖晓春.步步为赢:汽车销售顾问职业化训练[M].北京:机械工业出版社,2009:122-124.
[6]刘保河.浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质的重要性[J].无锡南洋职业技术院论丛,2010(6):91-94.
【关键词】项目管理 制冷 空调 应用
【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2012）20-0020-02
一 项目管理教学模式的产生背景
1.项目与项目管理的概念
项目是一件事情、一项独一无二的任务，也可以理解为是在一定的时间和一定的预算内所要达到的预期目的。
项目管理是在一个确定的时间范围内，为了完成一个既定的目标，并且通过特殊形式的临时性组织运行机制，通过有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。
2.制冷与空调技术实训课程面临的问题
制冷与空调技术实训课程是制冷与空调专业的学生在学习相关基础理论课程的基础上，培养专业技术知识与综合工程实施能力的实践课程。虽然制冷与空调专业对学生的培养目标强调“综合能力”，但在培养过程中却主要注重学生的技术水平和理论水平，而对制冷行业的工程施工程序、管理和组织能力的培养几乎空白。
3.项目管理模式引入制冷与空调实训课程的背景
长期以来，在制定制冷与空调专业实训课程的计划和实训操作教学环节中，学校注重的是学生如何利用所学知识完成一定的技术需求，忽略了实现目标需求的计划与组织。这种教学模式在培养学生掌握基本技术各门分阶段的课程中是可取的，但在培养学生综合能力的制冷与空调专业实训课程中是不适合的。因为在未来工作中学生面对的并不是单纯的技术要求，更需要工程实施过程中解决问题的综合能力。
二 应用项目管理开展制冷与空调技术专业实训课程的过程
1.准备阶段
各项目小组的课程计划由指导教师负责制订，课程计划的制订要兼顾课程目标的完成和小组成员的特长发挥。每个项目小组由7人组成。实训项目的选取，应按照学员的个人兴趣爱好和不同特点，由学员自由组合，形成项目小组。各小组在对项目进行分析和讨论后自行确定项目所需工具。
2.实施阶段
第一，学员在领取项目计划书后应认真阅读，充分理解项目的计划和目标。
第二，各小组应按照项目书的要求进行相关资料的收集和市场调研，参考相似项目的项目计划，并且结合本专业的专业知识提出对本项目的功能要求。再经过不断的优化，最终得出本项目的需求说明书、项目计划书、使用说明书。同时担任项目经理的学生要根据项目管理的要求，按照较低的成本获得最大收益的原则，制订本项目的时间计划、质量管理目标和人员组织机构。
第三，在项目计划制订完毕后，项目顾问要对项目方案进行评价，并且与项目组共同讨论，最终得出最优方案。
第四，项目小组按照优化后的方案和计划进行项目实施，形成施工文档和施工日志。在此过程中，学生如果遇到问题应尽量在指导教师的指导下，发挥本小组成员的团队作用自行解决。
第五，在项目完成后，项目验收应由项目顾问组成员组成验收组进行项目验收，给出合格与否的评价。对于不合格的项目组应要求其重新实施项目。
3.总结评价阶段
第一，经过项目验收并被确定为合格的项目，项目组成员应按照自己在项目组的分工写出个人在项目中的工作总结报告。
第二，各项目组的总结报告应由项目顾问负责汇总。并在全部项目组完成项目后召开项目管理实施汇报会。由各组派代表进行发言，汇报项目的实施过程和实施思路，总结在项目实施过程中存在的问题并加以分析，从而找出解决方案。
第三，指导教师应根据各个项目组的项目实施过程及结果等进行综合评价，给出成绩。
三 应用项目管理开展制冷与空调专业实训课程的关键因素
1.科学合理地选取项目
项目的选取是项目管理在实训课程教学能否成功的关键。一个好的实训教学项目要综合考虑知识的有效性和重要性，以及学生的个人特点和偏好。项目的选取要考虑不同学生的个体差异，要考虑到所考查的理论知识能否集中体现在项目中。只有这样的项目才能达到巩固理论知识，开发学生的思考和动手能力要求，最终实现制冷与空调专业对学生的培养目标。
2.为指导教师创造条件
在应用项目管理开展制冷与空调专业实训教学的过程中，教师扮演“技术顾问”角色，因此对教师的专业能力、实际动手能力和管理能力要求较高，同时还要求指导教师了解制冷与空调行业的变化潮流，以及制冷与空调技术项目的市场情况，所以，应积极创造条件让指导教师多到有关企业进行调研，积累相关的开发经验和管理经验。同时，在各个项目完成过程中实行“项目经理负责制”，要求担任项目经理的学生在专业基础知识的运用方面有较好的表现，因此在各个项目小组选出项目经理后，指导教师应对项目经理的资格进行审查。
3.为各项目小组提供必要的实训环境
制冷与空调技术实训课程不仅对学生的专业知识要求很高，而且对学生实际解决工程问题的能力也有很高的要求，因此课题小组要为每个项目组配置良好的实训环境，在实训开始前由学生根据自己的项目设计选取适合本项目组的工具，这样做虽然增加了实验室工作人员的工作量，但却能发挥学生的自主性和积极性，符合项目管理的基本原则。
四 应用项目管理开展制冷与空调专业实训课程的优点
第一，应用项目管理开展制冷与空调实训课程是模拟真实施工的过程，这样不但可以巩固学生的专业知识，增强项目管理意识和团队意识。同时，也可以使学生更加适应市场需求，提高学生独立完成制冷空调工程项目的能力，有利于学生的实习和就业。
第二，将项目管理应用于制冷与空调技术专业的实训教学中，能够帮助学生在掌握专业知识和实际操作的基础上。使学生逐渐树立在工程中应用项目管理方法的意识，并且在实践中不断运用这种先进的管理方法，从而在理论、技能、管理等方面全面发展，同时也能有效地促进应用技能和管理技能的发展。
参考文献
合生元在做那个“剥笋人”。2007年合生元创建妈妈100会员品牌，两年后建立妈妈100会员平台，完善会员营销体系，通过精准挖掘会员需求，在准确的时间提供恰当的服务，并通过会员互动潜移默化地影响会员的购买行为。
精准数据库营销不是冷冰冰的数据、模型分析，在这个最有爱的母婴行业，合生元走出了一条理性与感性相结合的精准化会员营销之路。
会员平台
时至今日，合生元员工对2008年呼叫中心突如其来的工作压力仍然记忆犹新。那年奶粉品项甫一上市，合生元会员数量猛增，当时只能通过电话为会员积分，呼叫中心电话压力随之加大，即使快速招兵买马，依然有大量的电话打不进来。直到2009年妈妈100会员平台上线，开始发挥平台的威力，压力得到缓解。
妈妈100平台业务部经理张冬说：“我们向全国1万多家门店发放妈妈100积分POS机，通过POS机发展新会员，发放妈妈100星座会员卡，让会员积分，兑换产品，采集会员购买行为数据，建立完善的会员数据库。”从妈妈100会员平台，合生元随时可以查询哪些产品在哪些渠道，卖给了哪些会员。
妈妈100会员平台也得到门店的大力支持。为什么门店愿意为合生元做会员积分工作？张冬说，门店和合生元的目标是完全一致的，这些顾客不仅是合生元的消费者，同时也是门店的高端客户，合生元和门店都希望黏住这些高端客户。
合生元通过妈妈100会员平台不仅释放了呼叫中心的压力，还发展了大量会员，把客户黏在平台上，更重要的是搜集了大量的消费者信息和购买行为数据，这是下一步做精准营销的重要基础。截至2012年9月，合生元建立了一个庞大的会员数据库，而其重点关注的活跃会员（即在3个月内有购买记录）达到135万。
精准营销
面对庞大的会员客户群，合生元妈妈100通过会员数据分析模型，评估客户需求，并定制个性化的精准营销方案。经过几年总结，合生元形成了一套客户RFMCL评价模型，按照购买频次、购买金额、最近一次购买时间三个基本维度分类，不同类别的客户相应地有不同的售后策略，针对基础模型再纳入180多个指标，是合生元客户价值需求的基本维度。
妈妈100会员中心总监陈光华认为，做精准营销的关键在于从数据中总结出信息，从数据挖掘中总结出知识，分析统计报表背后的消费行为逻辑。
陈光华举了一个例子，从数据中分析一次性购买2罐奶粉会员的回头率远远高于购买1罐奶粉会员的回头率。“我们从数据里面找到了对消费行为的解释，如果只购买1罐奶粉，宝宝5-7天内就已经吃完，还没有形成饮食习惯。而买2罐奶粉的话，宝宝有足够的时间适应形成习惯，这样对产品的忠诚度更高。”
合生元实施精准营销计划，启动“浇水施肥”项目。针对不同类型的客户，新客户回头购买和客户交叉购买都有不同的策略。育儿顾问通过合生元妈妈100会员通和POS机系统，快速获取会员名单、购买记录和营销策略，对客户进行回访。终端门店也可以针对会员信息，配置相应的个性化营销活动，以吸引顾客回头和交叉购买。
客户关怀
在对大数据库营销的基础上，合生元会员营销团队对消费者需求分析下了很大的功夫，对消费者的消费心理需求理解得更加透彻。
陈光华分析了母婴类顾客有两个非常重要的特征：一是高关注，怀孕后妈妈们对育儿过程非常关注，育儿过程的生理和心理变化，遇到哪些育儿难题，买什么奶粉、辅食、服装、玩具，妈妈们都非常关注。二是高互动性，80后、90后妈妈育儿经验缺乏，虽然有些妈妈看了许多书，但还是无法解决现实中碰到的问题，需要通过与医生、育儿顾问或消费者之间互动来解决。
在精准化会员营销实践中，合生元深入分析会员的生理需求和心理需求。妈妈100会员中心向会员提供妈妈100《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访，面对面与消费者互动，让妈妈们更好地解决育儿问题，让妈妈们更好地做好育儿产品购买选择。
妈妈100会员中心关注宝宝成长的每一个阶段，每年春秋季，都会提醒妈妈预防宝宝春季流感、秋季腹泻等问题。通过平台、短信和回访以及利用杂志、育儿顾问等解决宝宝在成长中遇到的问题，并且针对不同的顾客，设置不一样的活动和优惠，发送“定制短信”，让顾客感知合生元是为“我”服务。在陈光华心中，母婴行业是一个特别有爱的行业，所以做会员平台、精准营销，不仅仅是冷冰冰的数据库营销，还要有更多的人性关怀，分析数据背后的情感逻辑，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化需求。
互动营销
从2012年起，合生元更加关注与消费者互动，尤其是与消费者面对面互动。陈光华说：“会员是一种资产，资产放在数据库里是不会增值的，关键是对会员资产进行经营，通过与客户互动，让顾客动起来，这是会员营销的最最关键。”
如何加强与消费者互动？在线上，妈妈100会员中心推出手机移动应用，建立线上社区，会员不仅可以找到附近的门店，还可以分享自己的育儿理念和宝宝的成长趣事。同时，开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动等多种形式的线上互动活动。
在线下，妈妈100通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，解决妈妈们在育儿过程中的疑难问题，引导妈妈们形成正确的育儿理念。开办妈妈培训课程，从怀孕、出生到成长的每个阶段提供不同的课程包，面对面地向妈妈们讲授营养知识、护理知识和儿童心理早教知识，解决她们的育儿困惑。
会员营销的关键是会员互动
公司战略驱动会员精准营销
《新营销》：合生元开展精准化会员营销，是基于怎样的战略考虑？
陈光华：合生元的企业战略包含三类实践。第一类是基于产品经济的战略，把我们的产品做深做透，让益生菌、奶粉等明星产品在高端市场占据优势地位。第二类是基于客户经济解决方案战略，我们为妈妈提供营养、护理等产品，包括奶粉、辅食、纸尿裤、洗护等产品，为妈妈提供全面育儿解决方案。第三类是基于平台锁定的战略，我们建立会员平台，让会员、门店和公司都参与到这个平台上来，每个主体都对这个平台贡献价值，也从这个平台分享利益。
合生元始终围绕牵手妈妈一起培养聪明IQ、爱心EQ、活力PQ的Q宝宝为使命，为妈妈提供育儿解决方案。以妈妈100会员品牌为依托，建立会员体系与积分体系，实现精细化管理、会员平台和精准数据库营销，为客户创造更大的价值。
《新营销》：合生元精准化会员营销体系背后的理论依据是什么？
陈光华：合生元精准化会员营销的理论基础是市场营销4C模型，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。合生元聚焦高端消费人群，从客户需求、支付成本、便利性和与消费者沟通几方面出发，创造会员价值。在4C模型的基础上，引入CRM客户关系管理策略，以会员为中心的理念作为精准化会员营销的指导策略。
同时，结合合生元妈妈100会员服务平台，提出适合持续精准互动营销（STCM）模型，使得合生元精准化会员营销得到落地。当然，光有理论基础是不够的，还要有门店渠道配合精准化会员营销方法和工具。我们通过妈妈100会员平台，包括手机移动应用、网站、会员通、营销通等平台产品和工具，解决会员、门店、公司三方面的会员数据库信息共享与精准营销。
《新营销》：在母婴行业，品牌厂商之间做会员营销的竞争激烈吗？
陈光华：现在有一些品牌厂商在做会员积分体系，应用先进的信息技术。但是我想，要做好精准化会员营销不仅是技术问题，更多是取决于对会员需求的理解、终端门店的支持，以及会员营销理念、工具、方法的组合。
精准化会员营销不是一成不变的，随着消费者需求和竞争环境的改变，我们的商业模式也会不断调整。合生元几年前做会员积分，现在做会员平台、精准化会员营销、FTF等新的业务模式。很多营销模式、会员服务内容都在变，但我们始终坚持深入消费者，做好、做深、做透，做出合生元独有的创新业务模式。
与终端联动，化整为零
《新营销》：很多母婴门店也发放会员卡，合生元作为厂家的会员服务会不会导致双方撞车？
陈光华：这不是撞车，是互补。现在很多母婴连锁店都在发放门店会员卡、做会员积分管理，给会员提供价格优惠等。但大部分门店在会员关怀、会员增值服务上还比较欠缺，我们可以提供联名星座会员卡、妈妈100育儿杂志、网站、手机移动应用、咨询热线、FTF课程等增值服务和产品，为会员提供更丰富的选择。
我们面对的主要是高端母婴会员，这部分人群在消费时是有更高要求的，我们的服务与门店的服务正好可以互补。门店希望通过更多的增值服务把高端客户留下来，引导会员往高端方向发展，我们正好帮他们做到了这一点。
而门店的优势在于与消费者面对面直接交流，对会员的了解更深、更细。所以我们把很多服务化整为零，通过门店的店内顾问（促销导购）传播给我们的会员，实现与会员面对面的沟通，把精准化会员营销真正在门店落地。
《新营销》：把服务化整为零，如何保障服务到位？
陈光华：首先，我们和门店的目标是一致的：让客户的黏性更高、让客户回头、创造更高的客户价值、帮助门店提高客单价和维护好高品质的客户群体。当我们目标一致的时候，很多配合协作在落地时就很容易推进。
为了更好地保障服务到位，我们为店内育儿顾问设置了考核和激励指标，把新客户、积分等指标落实到每个店内顾问，奖金直接与新客户数量、积分值挂钩。同时，对她们进行专业的育儿知识、营销技能培训。她们不只是导购员，更是专业的店内育儿顾问，是妈妈们的育儿向导，这种定位也让她们的职业成长空间更大，可以在母婴领域做更专业、更有价值的事情。
我们实施了“浇水施肥”项目，把会员精准的回访工作化整为零，由店内育儿顾问来完成，店内顾问通过POS机提供精准的回访名单和回访内容，为会员提供准确、及时、专业的回访服务，以及会员增值服务，提升会员回头率、交叉销售率和忠诚度。
同时，为了更好地激励门店和店内顾问，我们还举办千店牵手PK赛、促销员先锋赛、门店销售竞赛等活动，提升一线店内顾问的专业能力和精准化会员营销的执行效果。
会员互动，创造会员价值
《新营销》：实施会员营销，核心是什么？
陈光华：首先，数据挖掘一定要与行为分析相结合。要基于会员数据库，从数据挖掘中总结出知识；更重要是分析统计报表背后的行为逻辑，找出提升消费者体验的方法，以此作为会员精准营销的行动方向。
其次，会员营销最关键的是会员互动。会员互动方式、互动内容决定互动效果，会员互动改变消费行为，只有改变会员消费行为的互动才是有效的互动。从我们的角度看，互动能有效提升客户的忠诚度；从会员的角度看，互动能促进我们品牌厂商为客户创造更多的价值。
关键词：角色模拟；远程指导；反思教学
1 教学基本情况
《汽车故障诊断》是汽车检测与维修专业的一门核心课程，该课程共84学时，安排在第4个学期，它的前续课程为汽车底盘、发动机、电气系统的检修，后续课程为汽车综合实训和顶岗实习。课程选用的教材为国家示范性高职院校精品课程教材，张永波主编，北京邮电大学出版，该教材按项目化设计，具有非常强可操作性和实用性。
该课程由汽车发动机部分故障诊断、汽车底盘部分故障诊断、汽车电气部分故障诊断和汽车综合故障诊断四大模块组成，发动机怠速不稳项目位于第一大模块的第二个项目，该项目计划6个学时。该项目的能力目标为具备空气流量计故障常用检测设备的使用能力、具备怠速马达常见故障的排除能力；知识目标为掌握节气门位置传感器检修方法、掌握空气流量计检修方法；素质目标为培养团队协作、沟通意识、合理选择和使用工具、具有组织沟通能力。
2 教学基本思路
汽车车类理实一体的课程，一般都采用做故障来让学生处理，通常采用断线等技术，这样和实际情况是有区别的。为了让学生的训练更加真实，真正意义的“零距离”上岗就业，引入实景课堂。为了保证每个学生都能掌握课程的教学知识点，弥补学校硬件设备不足的问题，课程教学中引了软件仿真环节。
1、信息化手段：视频、微信、QQ、远程教学；仿真软件规范操作过程，并弥补教学资源不足；世界大学城实现自主学习；远程教学构建实景课堂。
2、世界大学城学习平台：课前在这个里面教学引导视频、工单、相关知识点的。课后时行专业讨论和作业回收。同时也会把教学标准、行业标准、授课计划和电子教案在这个里面。
3、远程教学：利用视频会议软件把4S店的技术人员和现场教学进行连接，4S店的技术人员可以通过视频会议软件察看学生的操作过程，学生也可以现场连线4S店技术人员进行技术咨询，以此实现实景课堂。
4、教学方法：该课程重点围绕“角色扮演”进行教学。让学生了解4S店的维修流程，以此实现真正意义上的“零距离”上岗就业。
3 教学组织实施
通过引入信息化技术手段，汽车故障诊断的所有教学效果是非常不错的，接下来我以发动机怠速不稳这个项目的教学设计来展示下信息化教学设计的具体步骤。整个项目的教学分为课前预习、模拟学做和课后反思三个部分。
课前预习在课外完成，先将发动机怠速不稳的教学引导视频、工单和相应的知识点，通过世界大学城平台、微信公众号平台和QQ平台同步。要求学生预习工单内容，并准备相应的知识点。模拟学做6个学时，分为仿真教学、维修接待、现场问诊、故障分析、维修作业、交车结算和总结评价7个训练单元。接下看看每个步骤的安排。
仿真教学环节：学生在专用机房进行怠速不稳的故障排除，利用虚拟的仿真软件进行操作，规范了学生的操作过程，并可以弥补教学硬件不足的问题，让更多的学生得到专业的训练，让每个学生都有机会动手操作。这个过程教师的作用是设置故障点，并进行现场指导。通过仿真教学后，完全按照实际的工作环境进行模拟学做，分好组后，每组4到6人进行角色的模拟。分别扮演客户、服务顾问、维修人员等。
维修接待环节：教师现场指导，4S店技术人员通过QQ视频远程指导。学生扮演顾客和服务顾问对故障车辆进行维修前的接车训练。
现场问诊环节：教师现场指导，4S店技术人员通过QQ视频远程指导。学生扮演顾客和服务顾问对故障车辆的问题进行交流，以此来获得故障车辆的更多信息。
故障分析环节：教师现场指导，4S店技术人员通过QQ视频远程指导。学生扮演维修人员，对现场问诊的情况结合车辆的实际现象进行分析，确定维修方案。
维修作业环节：教师现场指导，4S店技术人员通过QQ视频远程指导。学生扮演维修人员，对故障车辆进行修复。
交车结算环节：教师现场指导，4S店技术人员通过QQ视频远程指导。学生扮演顾客和服务顾问对已经修复的故障车辆进行验车，并对维修费用进行结算。
总结评价环节：由自我评价、相互评价、同行评价、教师评价、工单考核和CRP系统考勤共同组成本项目的成绩。
课后反思环节也是在课外完成，学生可以在世界大学城、微信、QQ里面进行讨论学习中的得与失，并且学生在课后可以观看自己操作过程的视频，同时结合4S店技术人员、教师、小组的评价与指导，更好的纠正自己在操作中的问题，更有利于学习成长。反思教学来源于我自己的微格教学训练，只有自己看到自己的问题才能真正的意识到问题所在，也才会真正的去改进。所以我把微格教学引入到了我自己的课堂，效果非常理想。
4 教学效果反馈
通过以上各个步骤的实施，效果非常好，具体体现为，构成了实景课堂，有利于项目教学的完成，整个教学中紧紧围绕“角色扮演”进行模拟学做，这些手段的应用有效的激发了学生的学习兴趣、提高了教学效果、培养了学生的学习能力并促进学生进行自主学习。达到了预期的教学目的，并形成了教学特色与创新：
颠覆传统课堂，优化教学过程，构建实景课堂；
世界大学城、微信、QQ，整合教学资源；
3、景格仿真教学，规范学生操作过程；
4、信息技术解决重难点，贴近实际工作岗位。
5 总结
信息化技术的应用，使我们能在课堂教学中真正与4S店的技术人员联手训练学生，我们相信通过这种联手训练出来的学生才更具竞争力。从而实现真正意义上的“零距离”上岗就业。
参考文献
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作者简介
[关键词]课程改革；房地产经纪；考核标准[中图分类号]G71[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0168-02
《房地产经纪实务》是“房地产经营与估价”专业第五学期开设的一门实践性极强的专业核心课程。本课程旨在通过讲授及多角度训练学生的实务操作，使学生掌握新建商品房销售业务及存量房（俗称“二手房”）经纪业务。
1目前《房地产经纪实务》课程存在的主要问题
1.1教学内容方面
通过对多家用人单位及2007、2008级毕业生的就业情况回访，统计如下：从事新房置业顾问占26%；二手房经纪占40%；房地产营销策划占13%；房地产估价助理占8%；其他13%。其中从事二手房经纪的学生占了全部就业人数三分之一以上，但是教学过程中对这个模块的介绍与实训却几乎是空白。
基于此总结出目前教学过程主要存在的三个方面的问题：①忽略了对二手房房源、客源的管理；二手房经纪业务流程等内容的教学与实训。②课程的原有教材为高职高专统编教材《房地产市场营销》，大部分章节知识点的选取遵循学科体系的要求，而非岗位技能知识模块建立课程体系。③未按学生就业的方向来设置教学内容，使学生不了解新房与二手房销售方面的差异，不能掌握适用的实际技能，毕业后需花费较多时间才能适应所从事的房屋经纪工作。
1.2教学方式及考核方式
学生的教学仍然按照课堂理论讲授为主，辅以案例分析、课堂讨论，期末集中辅导答疑，严重缺乏实践操作环节。另外对学生的考核仍然采用传统的闭卷考试，其成绩构成是：期末成绩占70%，作业、课堂讨论占30%。显然，这种本来具有极强操作性的课程却主要以理论课程来教学，结果是学生的实际操作能力普遍比较欠缺，表现尚不尽如人意。
2房地产经纪实务课程的设计思路
目前，大多数学校《房地产经纪实务》课程的内容章节从整体上看稍显“乱而杂”。依据多年的教学经验，我们认为，按照房地产专业主要就业方向的岗位需求，所需的能力结构来设计安排教学内容更能够突出应用性、实践性的原则，更有利于学生工作能力的培养。在与行业企业、多家用人单位深入交流后，我们进行了基于实际工作流程的课程开发与设计，即以房地产专业学生的两个主要的就业方向“新房营销与二手房经纪”里的专业岗位技能来拟建和筹划相应的知识模块，由此确定具体的教学方式及考核方式。这里就以这两个基本模块为例来说明具体的课程设计思路。
2.1依据二手房经纪机构的组织结构，系统化设计“存量房”经纪教学模块
该部分教学内容在设计之初，走访了多家二手房的经纪机构，与店长等一线人员探讨二手房经纪从业人员的工作任务，最终确定按照二手房的组织结构分解岗位及工作流程步骤，以此来设计二手房经纪业务这个重要模块的教学与实训。基于工作过程系统化设计出：租单、售单、权证、业务组等不同的岗位分工，通常的二手房经纪机构由这几个部门构成：①营销部（又分成租单组和售单租）：主要职责是负责客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、成交签约；②权证部：产权的过户及贷款的办理；③监察部：对各种基础工作及所有数据的检查；④业务部：寻找房源、开拓客源及其他部门的协调；⑤财务部：成交签约的复核及收取佣金。对学生今后可能从事的工作分部门进行讲授与实训，并让学生到企业现场观摩学习，回到学校后在专业实训室分组进行工作情景模拟实训，教师对实训情况给予点评和成绩，由此构成了二手房经纪的全部教学内容和过程。
2.2依据工作流程来系统化设计新房销售的教学模块
通过走访了校外实训基地及大量房地产全程营销机构，与项目销售经理等一线人员探讨置业顾问的工作任务，提炼出14项培训任务：即为：①房地产基础知识；②周边配套了解；③配套画图；④周边楼盘调查；⑤项目基本情 况（占地面积、总户数、车位比等，分析所有户型的优劣）；⑥项目配套学习、接待礼仪学习；⑦自拟项目配套说辞；⑧现场模拟讲解；⑨项目户型了解；⑩沙盘、模型熟悉、讲解；B11模拟样板间讲解；B12样板间对抗性说辞应对；B13前期按揭贷款规定；B14接待客户流程学习。将这14项培训任务作为学习新房销售的主要实训项目，在仿真实验室，合作的售楼中心内完成。通过对这些工作任务进行编排梳理，归纳总结出针对不同房地产类型的销售流程步骤，基于工作过程系统化设计了相似的学习情境。
3课程改革实施途径
《房地产经纪》课程充分考虑房地产经纪岗位的职业特点，重点培养学生对所学的房地产理论和相关知识的综合应用能力、分析能力和实务操作能力，提高专业技能。理论教学以“够用”为度的原则，我们重点培养和提高学生的实践能力，为实现学生毕业后能直接上岗的培养目标服务。
3.1校企合作共建课程
（1）校企共建教学团队。本课程教学团队中，本课程主讲教师均具有多年行业经历，运作营销过多个房地产项目；另外多名校外兼职教师均为房地产项目现场的销售经理等具有丰富的房地产实战经验的骨干人员。
（2）校企共建实训基地。教学地点主要集中在“龙泉驿区三叶房产”、“艺景湾”、“龙城一号”“东山国际新城”等项目现场及本系的房地产实训室共同完成。
（3）校企合作订单培养。本专业与多家房地产经纪有限公司合作开设“房地产经纪”订单班，本课程的设计思路和订单班的需求条件直接相关。
3.2采取灵活多样教学方式
（1）针对房地产行业和市场的新变化、新趋势，该课程构建了以实践性教学体系为主体的工学结合人才培养模式。从综合职业能力出发，结合房地产经纪人协理的考证要求，将岗位能力分解为房地产营销策划岗、存量房居间业务、新建商品房销售等相对独立的实践教学项目，并设置了仿真实训、房地产市场调研报告、情景教学、专业实习、顶岗实习等技能训练和管理训练项目，实践教学时数占总教学时数高达50%以上。
（2）对实践性教学进行大胆的设计和创新，建立和完善一线房地产操作人员提出的实践教学体系。实践内容涉及房地产经纪岗位的各个实践环节，授课方式采用实务操作课、分析实验课与案例教学实践课相结合的方式，授课地点采取课堂、房地产实训室、房地产经纪门店、新建商品房的售楼中心、房交会现场等相结合的方式。
3.3以企业的考核标准作为期末考试的重要组成部分
（1）二手房可量化指标的完成情况作为主要的实训成绩。与成都龙泉驿区多家二手房置换公司合作，以学生实习的可量化指标的完成情况作为实训的成绩，将占到期末考试成绩的30%；
基础工作量化指标包括：①能清楚了解市区楼盘不少于10个；②平均每月的信息拓展量不低于房源5个，客源5个；③每月回访电话不少于10个；④每月不少于10个房源勘验；⑤每月不少于5组客户带看；⑥按时完成每周工作总结及月工作总结；⑦能独立完成税费计算；⑧在销售部门主管的指导下能独立完成合同签署；⑨熟悉房产贷款操作流程。
（2）新建商品房的销售流程实训考核占到期末考试成绩的20%。考核标准包括：①实习公司的发展历史和现状；②实习楼盘区位、特点、价格和销售情况；③实习楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；④熟悉当前房地产发展趋势和各项法规等政策法规，熟悉贷款计算方法和流程，税费的征收标准；⑤家庭装修的一般知识。
4课程改革主要创新点
特色一：凸显地域和行业特色的课程设计。经过三年的教学实践，将房地产专业的岗位主要设置为四个方向：二手房经纪人、新房置业顾问、房地产营销策划岗、房地产估价助理；这四个岗位均为目前房地产行业人才需求量最大的，而尤以前两项为最多就业选择方向。所以我们也更侧重于这两个岗位的课程设计、教学与实践。从教学内容的选取、教学场地的选择、校内外实训基地的建设等方面都较好地体现了地域特色和行业特色，以成都龙泉驿区真实房地产项目为教学背景，使学生在校期间就对成都市周边的商圈、居住社区有一个预先了解；为毕业后在房地产企业就业提前预热，将来也能更快地适应和熟悉工作环境。
特色二：企业项目、真实场景下的教学过程。本课程融教、学、做为一体，教学全过程全部在真实售楼处、二手房经纪公司及高仿真的房地产实训室内进行，每个周末，安排两组学生分别去项目售楼中心和二手房中介公司作为销售助理协助完成售楼交易过程或二手房租赁或置换签约过程，学生通过实际操作和演练，实实在在地学会了售楼置业顾问岗位及二手房经纪人员的基本技能。
特色三：双重身份的训练通关。本课程完全参照目前售楼中心考核售楼员；二手房经纪公司对新进业务人员的考核标准来训练学生；学生在模拟环境中以“置业顾问或二手房经纪人”及“客户”的双重身份参与真实楼盘的虚拟训练和销售流程考核，实现了寓教于乐。
伴随着中国经济即将融入世界经济的时刻，各类经济样式的分支行业也在应运而生，营销咨询业就是这样一种经济型态。
咨询服务业80年代初期在我国起步，并在近年来得到迅速发展，成为一门新兴智力产业，正以崭新的姿态登上中国社会经济生活的舞台。遍地开花的"头脑企业"咨询服务业是一个投入少、产出快、效益高的新兴产业，它提高了决策的科学性，避免或降低了企业的投资风险，为挖掘企业潜力发挥了积极的作用。 一. 咨询业的现状
咨询是知识的再生产，在企业管理中针对不同客户，不同问题，创造性地解决管理问题，它生产的是知识产品，而生产是有一定的程序的，这与一般问询或一问一答显然有原则区别。一般的问询、问答，它不可能有严格的"生产"企业管理决策知识产品的程序，它们也不可能生产出对管理决策建议的发展有价值并受到客户满意的产品。咨询业是以自己的知识和智慧帮助企业成功的。
1. 咨询企业与一般生产企业的不同点：
（1） 咨询企业是以自己的知识和智慧，帮助企业、事业成功，推动社会文明的建设发展，咨询企业的生命在市场；帮助别人成功的业绩越多，咨询公司自身的社会信誉就越高，在市场上占有的份额也会越大；
（2） 咨询企业是生产智慧或"观念产品"的产业，产品质量是她的生命；
（3） 咨询企业与客户之间的关系不单纯是交易关系，应该是持久的事业合作关系。客户的满意度、关系亲密度将要极大地影响到双方的合作与选择，所以不应把咨询市场的营销看作个别的、不连续的和短暂的交易活动，不应追求每一笔交易利润最大化，而应将其看作一种连续的，长期稳定的，互利、互促的伙伴关系，并通过建立、发展和保持这种良好关系，咨询企业应首先追求客户利益的持久化、最大化。
（4） 传统的企业经营强调竞争。咨询企业注重竞争，更注重合作，注重竞争中的合作。
（5） 为了向客户提供更多的有价值的咨询产品（好的计划、方案），咨询者需不断改进咨询的工作方式，不仅在观察、分析问题后，以提交建议或咨询报告，更重要的是长期合作。因为所完成的报告可能被客户吸纳的成分只占25％－－30％，咨询公司提出方案、计划、对策过程中应十分注重与客户共同工作，共同分析、探讨和解决问题，并随着彼此议题发展而对最后建议方案形成支持力量，也将客户对自身行业中娴熟的知识与咨询顾问的技能、专长和经验最佳组合到一起所形成的咨询产品成为变革的依据，以及改革的最有利的条件。
（6） 如果说，咨询企业在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价格与质量的竞争，那么，从长期来看，这种竞争是咨询企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的结合，咨询企业的关键不在于资本而在于人才队伍的水平和能力。企业应把咨询看成一种投资，一种资源，当然是有价的。从其增值效果上看，又是难以估量的。人们重硬不重软，重设备不重智能知识，因此肯花钱买有形产品，不肯花钱买无形的知识产品，这就影响咨询业的发展。为了解决这个认识问题，一是靠客户观念转变，二是靠咨询企业真正拿出象样的咨询研究成果。咨询研究成果的"生产"与咨询研究成果的"消费"协调与结合在我国尚不成熟，需要在今后咨询市场环境中磨练与逐步建立相互信任，从而在价值观念上取得共识。
2. 咨询业的层次 咨询业从纵向方面可以划分为三个层次：
信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。 信息咨询业是咨询产业的基础层。信息咨询是第一个层次的咨询，主要从事市场调查、信息的收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的信息。著名的咨询公司如："D&B"、盖普洛（中国）咨询、"零点调查"、"中国华南市场研究"、"慧聪商务网"等。
（1） 信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务一般要求以年为周期，如每年年底请专业咨询公做市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额，客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。
（2） 管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的各个层面划分为专门业务领域。这些领域一般包括：投资融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、人力资源咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。
· 人力资源主要围绕企业的人力资源管理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人员工作绩效评价、人力资源培训等开展咨询。人们最熟悉的就是"猎头"公司，目前我国市场上已出现不少人力资源咨询公司。
· 财务会计咨询主要是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。它主要以会计师事务所为主，如国际著名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永等。
· 管理信息化咨询是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用，最后还要帮助企业利用电子信息建立绩效分析与监控体系。该领域国际上最著名的咨询公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的管理咨询部。目前国内从事管理信息化咨询业务的咨询公司还不多，其中最具影响力的咨询公司就是"汉普"，在全国主要城市设立的咨询公司。 管理咨询业的特点是，咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。 管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告。管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识。 管理咨询业务一般是按人天工作时间收费，在西方国家通常按每人每天1000美元以上的价格收费。但有些管理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。
（3） 战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供营销战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。现国内专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将业务领域扩展到管理咨询层次上。国际上最著名的战略咨询公司要数美国的"麦肯锡"公司，在该领域内的著名咨询公司还有"波士顿"、"罗兰·贝格"等。 由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的战略发展期，因此，企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。战略咨询服务收费主要是按人天收费，在西方国家人天收费标准一般都在2000美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。而在战略咨询方面其中一个分支就是营销的战略咨询。
3. 国际营销咨询现状
在西方发达国家，咨询业已成为一门在社会和经济等各个领域里举足轻重的产业。美国100家最大的公司1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；"可口可乐"1996年投入咨询费2亿美元；AT&T1995年的咨询费用3.5亿美元……
发达国家的咨询服务业已进入高速发展的时期。以日本为例，90年代初期，信息业和咨询服务业销售额就已达到59000亿日元。
这些国家对咨询机构及其从业人员的要求十分严格，从业人员要通过资格审查，必须具有学士以上的学位，只有通过资格审查的人才能参加资格考试，通过考试后才能获得执业资格证书，并登记注册，政府部门在登记注册和发放资格证书时，严格限制其咨询业务领域，以杜绝跨领域咨询的现象。例如，美国著名的咨询公司兰德公司，专家就占了全体从业人员的88％：工程技术人员占28％，物理学家占12％，数学家占14％，计划统计专家占9％，经济学家占15％，社会学家占6％，运筹学家占4％。
国际知名的咨询公司一般都有着遍布全世界的调查机构和研究中心，随时可以从全球网络中调配专家为客户提供服务，掌握着国际上各个领域顶尖企业的运作经验和失败教训，以及严格缜密的操作规则和管理程序。在咨询过程中，任何一项建议都建立在拥有大量数据、事实及严谨逻辑推理基础上，严格杜绝感觉和非量化的分析。
另外，公司内部还有许多规章制度来保障服务质量。严格筛选后进入公司的雇员必须接受专门训练，保证在任何场合都不透露客户信息；公司内项目资料互相封锁，调用资料要经董事会批准。
进入90年代后，美国企业界为适应国际经济环境变化，掀起了一股改革经营管理的热潮。与以往不同的是，此次美国企业改革经营管理的特点是，重视外界咨询的作用。
美国纽约市商业咨询中心总裁丁.哈立德就此评述说："在信息时代，高科技日新月异，市场需求千变万化，在这种情况下，企业经营决策正确与否对企业的发展将是差之毫厘，失之千里。为了将经营风险减少到最低程度，企业家们比任何时候都舍得在获取咨询上投资。"据这家咨询中心的调查，从1992年-1996年，美国最大的500家企业在获取咨询上的投资年均增长18.5%，而此前的5年平均增长9.5%。仅1996年，美国最大的100家公司在支付咨询方面的支出高达175亿美元。美国电话电报公司同年支付的咨询费用为4.95亿美元，超过了贝尔实验室一年的基础研究费用。
针对当前国际市场竞争加剧，企业经营环境日趋复杂多变的特点，如今美国咨询业提供的服务比以往更具策略性和实用性。目前常提供的服务项目有：找到用户企业"疾病"的关键之所在，并分析其来由；对与用户企业相类似的竞争对手进行对比，找到对方的优势和形成原因；对用户企业内部的经营状况进行分析，包括产品、生产工艺、营销、形象策划以及周边环境等分别予以评价；从长期、中期、短期的角度提出医治企业"疾病"的方案，并进行各种论证，包括技术和非技术、宏观及微观等方面，最后向用户企业呈交正式咨询报告。
4. 国内营销咨询的现状
我国的信息咨询业起步于70年代末，经过十多年发展已初具产业规模。目前注册的咨询公司已达数万家，仅北京地区就有四五千家，从业人员百万，注册资金几十亿元。据业内人士保守估计，去年北京地区的咨询公司和调查公司总收入达2200万美元，今年将达到3000万美元。近年来，一些大的公司营业额以每年100％的速度递增，咨询业形成多种所有制形式并存的产业，服务范围遍及社会经济的各个领域，行业内部细分为工程咨询、管理咨询、科技咨询、决策咨询和专业事务咨询。专业事务咨询内部又分为评估、调查、资讯等内容。随着市场发育、社会分工日益细化，咨询业发展迅速，竞争日益激烈，并逐步走向企业化、社会化、专业化、国际化。
中国人越来越意识到，竞争是智力的竞争，每个成功企业的背后都有聪明的"外脑"。营销咨询是一个比较实际的分支，从国内这方面的情况来看，有许多从事营销策划和营销培训的公司还停留在一个比较低的层次。
在中国最早干咨询业的人中，
第一种情况：一部分是靠搞信息服务、技术咨询和服务起家；另一部分是凭借新闻记者出身卖创意，利用新闻媒介帮助企业树立形象。在若干人的感召下，处于萌芽状态的中国咨询业一夜之间红遍大江南北。1993年11月29日，北京开了个"首届点子交易洽谈会"，几百家"点子公司"济济一堂，甚是热闹。很多企业此时也觉得光靠自己的才智不足以创造财富，纷纷向咨询业寻找"外脑"。"点子热"掀起咨询业第一个。市场经济在国内刚刚出现，一些入道比较早的咨询人士确实曾为一些企业出过几个点子、想过一些办法，也确使有的企业起死回生。曾几何时，"点子"似乎可以无所不为，无所不在。一些企业人士也为其所动，辨别不清"点子"并不是真正的策划。
第二种情况是走学院派的路。这其中许多人是从国外学成归来，讲的也是国外书本上的那些东西，与中国市场的实际情况相去甚远。但在营销咨询方面国外公司的经验在国内一些企业的应用上还是比较成功的。
第三种情况是原来从事广告制作的人士也有不少投入到营销咨询的行业中来，其中不少人对营销的理解和营销咨询的运作还停留在比较初级的程度上。
第四种情况是在营销一线从事市场销售、推广多年的业界人士。有丰富的实战经验。尤其是将自己从事市场营销的多年经验加以总结并提升到理论的高度。在目前中国营销界，从实战的角度来说，方圆润智公司的做法还是具有代表性的。
营销咨询近年来还是获得了长足的发展，产生了些有能力向企业提供高层次营销咨询服务的公司。这些公司数目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才汇集的三地。其咨询人员一般来自企业的管理层，具有很高的素质，对营销有深入的研究和丰富的经验，他们的咨询建议相对于国际管理资机构来说更切合中国企业的实际情况，因而受到了企业界的欢迎，树立了良好的口碑。
可以说，中国营销咨询界在九五发展期间得到了较大的发展。企业人士开始对营销咨询的重要性予以重视，营销咨询发展的空间十分巨大，其前景一片光明。 二. 看方圆润智的营销实战观
从北京方圆润智营销顾问有限公司的服务内容来看，这是一家具有严整专业的阵容、科学规范的服务、本土实战的市场优势的大型专业营销顾问咨询机构，是专门从事营销咨询的专业公司，目前在国内是独树一帜的。其精英团队核心由多位具MBA学历并兼备多年跨国企业及国内企业营销实战操作和专业营销顾问咨询双重经验的资深顾问组成。
公司遵循"专业性与实战性相结合"的原则，始终坚持"在阐述与传承中国市场经营管理实务上，我们有舍我其谁的使命感"的发展主旨，以世界先进营销思想为指导，结合中国地缘，同时运用多年来国内市场的运作经验，为客户提供高专业水准、高可操作性的适合中国国情的营销咨询和策划服务，业绩遍及各个领域，服务延伸到几十个行业，凭借雄厚的实力在业界获得了广泛的合作和良好的口碑。
1. 方圆润智公司宗旨
北京方圆润智营销顾问有限公司自创办至今，将"培养市场导向观念，传授专业营销方法，探讨营销实战策略，创造最佳营销业绩"作为自己的职业责任。把"实事求是，开拓创新"作为自己的职业态度，力求在向客户提供的每一项服务中，融入方圆润智顾问的敬业精神、专业水准、创造意识和职业道德，实现方圆润智与客户双方最佳的营销效果。
专业营销咨询服务作为一种新兴行业，方圆润智意欲在不久的将来，用自己踏实的态度、扎实的知识、丰富的经验、辛勤的汗水和苛刻的服务信誉，在中国现代营销传播和实践方向树立一面扎实探索的旗帜，并力争到二十一世纪初成为一家国际水准的专业营销咨询公司和中国营销实践方向的权威发言机构。
2. 方圆润智的营销实战观
营销已经成为一门独立的科学。中国企业要崛起于世界东方，必须拥有先进的营销思想、战略、策略、战术、人员、设备。而将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳市场切入点，正是方圆润智的长处所在。公司由专业人员组成的方圆润智精英团队，能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。"不识庐山真面目，只缘身在此山中"，这是我们的企业常犯的一个错误，作为第三方的方圆润智精英团队不仅为企业提供公正、客观的判断，更能为企业带来知名品牌的成功经验。方圆润智主要营销咨询顾问均具有市场实战和顾问咨询双重背景，能够为企业提供适合的咨询建议。公司提供给客户的营销企划案由策略案和执行案两大部分构成，不仅为企业提供营销方向上的建议，还为企业提供营销操作上的建议；在整个项目工作过程当中，方圆润智顾问和企业营销企划人员共同确定研究课题、共同进行课题研究，最大限度保证双方在课题理解上的一致性。
方圆润智所服务的对象多为国内消费品行业中成功企业或具有良好发展潜质的企业，其中包括了多家上市公司或知名企业。
方圆润智顾问的历史业绩足以证明其专业实力和专业经验；他们坚信，只有严格遵守职业咨询顾问的要求为客户提供最优方案，才能获得最理想的结果。
当客户委托方圆润智公司提供咨询服务的同时，也与其拥有多年市场实战经验和顾问咨询经验的方圆润智顾问建立了直接的联系，从他们那可以获得更多有益的启发。方圆润智通过引进西方专业管理经验，结合国内企业营销运作实际，并融入自身的创新观念，在营销推广、通路管理、新品上市等诸多方面已成为国内公认的一流专业咨询机构。
方圆润智的实战观简而言之就是：丰富中国市场的实战经验；扎实的理论根基；踏实负责的态度。
3. 方圆润智的工作流程
每一个客户的特殊要求和处境各不相同，所以方圆润智总是依照客户的个别需求，采取适宜的咨询方式。首先花时间去了解客户的真正需求，这些工作包括：对企业高级主管层进行一系列的面对面访谈或电话（传真、书信）沟通、对市场一线营销人员进行访谈、收集经销商和顾客的意见，经由讨论与精练咨询方向和内容后，向客户提送一份咨询建议书，其中列明项目的研究途径、方法和人员配置，只有在能为客户带来巨大利益的机会时，方圆润智才会同意接受客户的委托开始进行该研究项目。
在方圆润智为客户提供咨询服务时，客户对象通常是组织中的最高营销主管、总经理（董事长）、各主要事业部门或职能部门主管。这些客户对象都是能干而有成就的人士，他们之所以器重方圆润智的服务，主要是公司能够秉持专业、独立而客观的立场。公司深信为高阶层主管解决其关切的营销问题，是方圆润智可为客户创造最大价值的服务。因此，方圆润智一向重视企业最高主管的意见和见解，并将之作为咨询工作的重要参考资料，协助客户研究各种难题、发展出建议方案并致力于经营绩效的提升。
配合每一个咨询项目的进行，公司会组建一支由高级顾问、顾问、助理顾问组成的专业小组，针对客户的实际情况，优化组合小组人员所具备的技能、产业和功能方面的不同专长和经验。小组将由高级顾问领导，负责指导项目业务的开展，保持与客户管理层的紧密联系，并对最终的课题质量承担完全责任。
良好的沟通是任何项目成败的一个关键因素，方圆润智尽可能在工作时与客户组织保持紧密的合作在项目进行过程中，要求客户与方圆润智一道收集整理相关的背景资料，并委派人员共同组成联合课题组，与他们一起工作。客户小组成员会在整个项目过程中得到密集的培训，将有助于提高有效实现目标的可能性。
顾问们会经常与客户一起在现场、或是一个部门内部通过个别或集体讨论、讲解的方式来发展我们解决问题的方案，使项目小组能够了解到建议改进方案后的实际可能结果，随时加以修正。这样有助于建立彼此对议题的理解，并随着议题发展而对最后提出的建议方案形成支持力量。如此，也能确保我们将客户对其自身经营行业的娴熟知识与方圆润智解决问题的研析方法与最佳实务做法组合到一起，从而营造推进变革最有利的条件。
在咨询项目结案时，公司都会向客户管理层提交口头报告，并准备一份书面报告，总结我们的研究结论，提出要成功执行建议方案、贯彻目标的条件及下一步亟需推展的工作。我们在参与贯彻执行建议方案过程中所承担的角色将视客户需求在此时共同确定。
方圆润智遵循客户接洽、签订企业营销诊断合作协议、营销诊断、营销诊断报告、签订营销咨询合作协议、成立联合课题小组、方案设计、课题总结和方案解、方案实施及顾问跟踪的专业化工作流程。并且，使客户和咨询顾问的关系建立在彼此信任的基础上，可以最有效地帮助客户解决其关键议题。因此，公司严格地尊重在客户组织中所了解到的机密资料，严守对客户的保密承诺。 三. 把实战心得与企业分享
"一个天才的企业家总是不失时机的把对职员的培养摆在重要的议事日程上"。方圆润智也非常重视这方面的工作。科技，以人为本。在专业的顾问公司更是如此。作为顾问业内享有一定知名度的北京北京方圆润智营销顾问有限公司，牢牢掌握人本位的思想，树立了在顾问界可借鉴的标准模式。
方圆润智重视人力作为一种资源在一个企业所起的作用，将对人力的培训提上了公司的日常议程。然而这种培训并不仅仅指对公司内部员工的培训，它涵盖了多方面的内容，如社训、企业内训、招聘培训等。它将人力的重要性和可开发、再塑性置于首位，注重对人力的研究和培养。
1999年，方圆润智企业营销策划公司分别在5月和10月组织了颇具规模的二十一世纪系列营销社训，研讨论题分别是：通路行销策略与控制、市场定位与广告实战技巧。
面对中国进入WTO，面对市场竞争日趋激烈，面对网络经济的迅猛发展，作为中国市场经营的企业应如何应对市场和来自各方面的挑战？北京北京方圆润智营销顾问有限公司继1999年推出的"二十一世纪系列营销课程"之后，又于2000年隆重推出"中国市场营销操作精典系列课程"，这些课程将向您传授营销实战策略，揭示市场操作技能，所有课程均围绕在中国市场经济的环境下，企业最关键的环节--营销的各个方面是如何相互协调共同运作，并能使企业在中国这个特殊的环境下占尽先机，求得生存和发展。
方圆润智之所以不遗余力地精心组织社训课程，目的就是为了提高与受者对课程的认同力和领悟力，将课程真正实战化，切入到问题的核心，解决问题的实质，真正帮助中国企业解决问题，在激烈的市场竞争中求得生存和发展，可谓用心良苦。
在企业内训方面，方圆润智培训内容有涉及销售、市场营销、客户服务、推广企划、管理方法等多项培训课程，由专家结合市场和客户的实际情况编纂、设计，严格符合客户要求，公司提供的课程有：商务人员的基本礼仪、专业销售人员销售技巧、零售销售技巧、大客户销售策略及技巧、客户满意服务技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服性销售演讲技巧、销售管理技巧、批发商管理、如何作一名出色的销售主管、项目及人员管理艺术、领导艺术、时间管理、中国企业任何面对市场、企业整体营销策略与技巧、市场营销基础、市场营销策略、通路控制及管理、推广企划策略及技巧、市场生动化、市场计划与控制、网络连锁经营、中国企业在市场中生存策略与技巧、市场定位与广告实战技巧、医药行业企业营销培训专题课程等。
在为多家企业提供委托培训的基础上，方圆润智提炼出了企业内训取得成功的关键因素：
1. 合作关系：客户的决策人、主要管理者、培训负责人与培训师、培训主管在设计、实施、跟踪方面紧密合作，使有限的投入获得最大收益；
2. 培训需求分析：这是内训取得成功的关键因素，只有通过全面的严格的需求分析，才能确定培训目标、制定培训计划、实施效果评估；
3. 强调参与：成人是通过实际操作而学习的，因此培训课程中安排案例剖析、角色演练、项目小组活动、讨论等方式调动学员的积极性，培养学员学习能力；
4. 持续评估与跟踪：培训管理的重点在控制，只有通过持续的评估与跟踪，才能保证培训目标的达成，强化培训的效果；
5. 相关的政策与制度：培训是企业为员工付出的投资，是企业精英活动的重要组成部分，没有相关的政策和制度做保证，就会使培训流于形式。
这些宝贵的经验，是任何一家提供培训服务的顾问公司值得借鉴的，它是智慧和丰富的实战经验的最佳组合。
在北京方圆润智营销顾问有限公司，总是定期和不定期地对所有员工进行各项专业、职业、团队合作等各方面的培训。公司高层领导认为，作为一个凭借人力的资源使企业飞跃发展的公司，员工的持续成长成熟，是企业持续成长成熟的保障，同时对员工的培训应该是多方面的，除了专业知识，还应包括实战应用技能、沟通谈判技巧、职业道德修养、团队合作精神等，这样才能培养出顾问界的全才，创造出顾问界的全才公司。
不仅是对在职员工有如此周密的全方位培训计划，北京北京方圆润智营销顾问有限公司还对慕名而来的应聘者给予了极大的关心和责任心，对应聘者也进行非常正规的培训和考评。培训内容包括行业背景、行业动向、公司概况、业务简介和专业知识专题讲课等，并对所有应聘者进行笔试和口试。在这样的培训课程全部结束时，经常有多位应聘者表示，即使不能有幸加入北京方圆润智营销顾问有限公司工作，这样的培训也已给他们留下了深刻的印象，令他们受益非浅。
营销当然在于成功，而成功的营销来自于战场上的实战经验。对于讲实战的方圆润智在中国市场上无疑是最具冲击力的。无论你的市场如何变化来自于实战第一线的人最了解市场，做秀是不可能长久的，纯理论的也是永远不可能在战场上致胜的，只有实战才是提升企业成长的法宝。
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