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【关键词】 高效液相;盐酸胺碘酮;个体化给药方案;研究
盐酸胺碘酮(amiodarone)又名乙胺碘呋酮,可达龙,属Ⅲ类抗心律失常药,用于室上性和室性心律失常,可有效地将心房扑动、心房颤动和室上性心动过速转变为窦性心律。长期口服应用,其消除半衰期长达19-40d[1],有效血药浓度为1-2.5 mg/L,中毒血药浓度为1.8-3.7 mg/L[2],长期服用对生物个体有不良反应,且治疗血药浓度范围较窄[3,4],所以在临床需进行血药浓度监测。
一、 资料来源
1. 基本资料:2009年3月-2010年2月,职工总医院门诊、临床科室共接诊口
服盐酸胺碘酮片的心律失常患者56人,平均年龄49.9岁,进行盐酸胺碘酮血药浓度监测90人次。
2. 血样采集:抽取受试者清晨空腹静脉血3ml。
二、实验方法
1 材料与方法
1.1 仪器
美国安捷伦G1311A HPLC泵、G1322A脱气机、G1316A柱温箱、G1314B紫外检测器、JHDR型水浴锅(江苏金坛市中大仪器厂)、WH-566型混合器(姜堰市新康医疗器械有限公司)、PAS-25C型精密酸度计(上海理达仪器厂)、PA2004型电子天平(上海越平科学仪器有限公司)、12孔高速离心机(科大创新股份有限公司中佳分公司)。
1.2 试剂
胺碘酮对照品(中国药品生物制品检定所)、甲醇(天津市科密欧化学试剂有限公司)、冰乙酸(天津市富宇精细化工有限公司)、三乙胺(国药集团化学试剂有限公司)、二乙胺(莱阳市化工实验厂)、乙醚(江苏三木集团公司化工厂)、乙腈(天津市光复精细化工研究所)、磷酸氢二钾(天津市科密欧化学试剂有限公司)、磷酸二氢钾(天津市科密欧化学试剂有限公司),以上试剂均为色谱纯或分析纯,水为去离子重蒸水。盐酸胺碘酮片(0.2g×24粒)(海南制药厂有限公司制药一厂)。
1.3 色谱条件
色谱柱:Agilent HC-C18(2) 4.6*150mm 5 m;流动相:甲醇-水-三乙胺(90:10:0.2,PH= 5.5)流速:1 ml/min;检测波长λ=242 nm。标准色谱图见图1和图2:
1.4 标准溶液配制
取胺碘酮对照品适量于容量瓶中,用甲醇溶解并稀释成约1mg/ml的标准储备液,备用。
1.5胺碘酮血样处理方法
取临床血样离心5min(3000r/ml) ,得空白血浆,再取空白血浆分别制成碘,酮标准血浆液配0.3、0.5、1.0、3.0、4.0g/ml,取血浆0.5ml,加PH=5.8的磷酸缓冲液0.5ml,涡旋1min,混匀,加乙醚3ml,涡旋5min ,离心10 min(3000r/ml),取醚层到另一离心管,在原离心管再加3ml乙醚,涡旋3min,离心10 min(3000r/ml),取醚层,两次合并,45℃水浴N2挥干,200l甲醇溶解,取50l进样。
三、实验结果
1.标准曲线的绘制[5]
取5支10 mL带盖一次性塑料试管依次加入约0.5ml空白血浆,再加入不同毫升的胺碘酮标准液,使血浆药物浓度相当于0.3、0.5、1.0、3.0、4.0g/ml,按1.5项下操作,进行HPLC分析。以胺碘酮浓度为纵坐标,峰面积为横坐标,进行线性回归。
结果表明:盐酸胺碘酮在0.3g/ml- 4g/ml范围内线性关系良好,回归方程为:y=0.0618x+0.15,r=0.9994。
2.精密度试验
分别制备0.3、2、4g/ml 3个浓度的胺碘酮标准血浆液,按1.5项下操作,当日分别进样5次,计算日内RSD。结果见表1:
四、讨论
1.我们应用HPLC法对盐酸胺碘酮进行血药浓度监测的方法测试共进行了21次,其中,流动相用甲醇-水-二乙胺(86:14:0.2,PH= 5.5),进样量20l,共测试8次,终因此方法未能有效地检测出盐酸胺碘酮的含量而失败。后把流动相改为乙腈-水-三乙胺(90:10:0.2,PH= 5.5),进样量50l,可检测出盐酸胺碘酮的含量,但是考虑到乙腈[3]等为流动相价格昂贵、不利于环境保护而放弃,最后将流动相改为甲醇-水-三乙胺(90:10:0.2,PH= 5.5),进样量50l,可有效、稳定、快速而准确地检测出盐酸胺碘酮的含量,且前处理简单,适用于胺碘酮血药浓度的临床监测。方将盐酸胺碘酮血药浓度监测方法定位前述方法。
2. 在我院进行盐酸胺碘酮血药浓度监测的有56人,共检测90人次。其中有24人初次检测即达到治疗浓度范围。其他32人初次检测均未达到有效血药浓度,调整药量后服药十多天后重新进行检测,有25人血药浓度合格,另外7人调整用量后有5人未进行检测,另外两人血药浓度仍未合格,再次调整用量后检测方合格。盐酸胺碘酮用法用量和有效率见表2:
3.由此证实了,盐酸胺碘酮的个体差异较大,用法用量虽然不同但最终均能达到治疗有效浓度,但是,建议口服该药的患者需用药15天甚至更长时间达到稳态血药浓度后,再进行用药效果的评估。而该药的清除半衰期大约为50～60d,少数人长达3～4个月,而5个半衰期的时间将更长。所以临床应用时,当胺碘酮的维持剂量消减或药物停服后一段时期,心律失常没有发作时,不能过早地断言“心律失常已被根治”,或“该维持量十分恰当”,因为药物此时还可能处于缓慢的排泄过程中。因此,要定期进行血药浓度监测。
【参考文献】
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【关键词】 胺碘酮；恶性心律失常；效果；给药方式
DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2017.04.065
心律失常指患者的心脏活动频率和节律紊乱， 恶性心律失常指短时间内患者的血流动力学出现异常， 如果不能及时就诊会对患者的身心健康造成威胁。目前的治疗方法首选药物治疗， 临床中应用最广泛的为胺碘酮， 但是不同给药方式起到的临床效果仍存在诸多争议[1-3]。鉴于此， 本次实验为探讨不同给药方式的临床疗效， 选择本院2015年3月～ 2016年4月收治的恶性心律失常患者62例为研究对象， 现报告如下。
1 资料与方法
1. 1 一般资料 选择本院2015年3月～2016年4月收治的恶性心律失常患者62例， 所有患者的疾病均由临床证实。依据给药方式的差异性分为参照组和研究组， 各31例。研究组患者中男女比例为20∶11；年龄最大72岁， 最小50岁， 平均年龄（62.1±4.6）岁；其中10例患者为激动传导失常， 15例患者为激动起源失常， 6例患者为传导途径异常。参照组患者中男女16∶15；年龄最大75岁， 最小51岁， 平均年龄（63.6±4.2）岁；其中15例患者为激动传导失常， 11例患者为激动起源失常， 5例患者为传导途径异常。两组患者性别、年龄等一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 两组患者入院后均予以胺碘酮治疗， 研究组患者的给药方式为静脉注射与口服联合， 胺碘酮使用剂量为3～5 mg/kg， 将其与20 ml氯化钠溶液稀释， 静脉推注给药， 在此期间， 必须确保在15 min内完成， 而后予以患者口服胺碘酮， 使用剂量为600 mg， 1次/d， 最后依据患者的症状恢复情况对用药剂量进行调整。参照组患者的给药方式为静脉注射， 方法与研究组相同， 而后再次进行微量泵入注射， 剂量为1～2 ml/min， 最后依据患者的症状恢复情况对用药剂量进行调整。
1. 3 观察指标 比较两组患者的治疗效果、并发症发生率以及复发率。并发症症状为恶心及震颤等。
1. 4 效果评价标准[2， 3] 患者经不同方法治疗后， 临床症状全部消失， 心律经检查后恢复正常参数， 评价治疗效果显效；患者经不同方法治疗后， 临床症状有明显改善， 心律经检查后接近正常参数， 评价治疗效果有效；患者经不同方法治疗后， 未达到显效和有效的治疗标准， 评价治疗效果无效。治疗总有效率=显效率+有效率。
1. 5 统计学方法 采用SPSS19.0y计学软件对研究数据进行统计分析。计量资料以均数 ± 标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P
2 结果
2. 1 两组患者治疗效果比较 研究组患者治疗显效18例， 占58.1%， 有效12例， 占38.7%， 无效1例， 占3.2%， 治疗总有效率为96.8%；参照组患者治疗显效19例， 占61.3%， 有效10例， 占32.3%， 无效2例， 占6.5%， 治疗总有效率为93.5%。两组患者治疗总有效率比较差异无统计学意义（χ2=0.3503， P>0.05）。
2. 2 两组患者复发率和并发症发生率比较 研究组患者复发1例， 占3.2%；2例患者出现并发症， 主要症状为恶心， 并发症发生率为6.5%。参照组患者复发7例， 占22.6%；9例患者出现并发症， 恶心5例、震颤4例， 并发症发生率为29.0%；研究组患者复发率和并发症发生率均低于参照组， 差异具有统计学意义（χ2=5.1667， 5.4153， P
3 讨论
心律失常的引发因素分为生理性和病理性[4， 5]。生理性因素为情绪波动、吸烟以及运动等， 而病理性因素为疾病、药物以及物理等， 心律失常中最严重的为恶性心律失常， 若不能采取有效的治疗措施， 会严重威胁患者的生命安全。与此同时， 治疗方法的选择与治疗效果存在相关性[6-9]。从目前的治疗方法来看， 药物治疗是临床首选， 且应用较广泛的药物为胺碘酮。胺碘酮属于复合型抗心律失常药物， 可以同时阻滞L型钙通道和钾通道[10-12]。该药物的主要原理为将各部心肌组织的动作电位进行延长， 将折返激动予以消除， 从而扩张冠状动脉和周围血管[13-15]。但是临床对该药物的给药方式有诸多争议， 给药方式的不同会严重影响治疗效果。静脉给药可以充分发挥药理， 尤其对室颤和持续性室速方面具有理想的效果， 与此同时， 可以将动作电位进行延长， 阻断整合电流[16， 17]。结合本次研究可以发现， 研究组患者的给药方式为静脉注射联合口服， 参照组患者的给药方式为静脉注射， 结果显示研究组患者的治疗总有效率为96.8%， 与参照组患者的93.5%比较差异无统计学意义（χ2=0.3503， P>0.05）；研究组复发率和并发症发生率分别为3.2%、6.5%， 均明显低于参照组的22.6%、29.0%， 差异具有统计学意义（χ2=5.1667， 5.4153， P
综上所述， 胺碘酮治疗恶性心律失常的临床疗效显著， 口服联合静脉注射可以使并发症和复发率得以降低， 具有临床应用价值。
参考文献
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[关键词] 氨溴索；给药方式；新生儿肺炎；治疗效果；肺功能
[中图分类号] R4 [文献标识码] A [文章编号] 1674-0742（2016）12（b）-0112-03
Effect of Different Ambroxol Administration on Neonatal pneumonia and its Effect on Pulmonary Function
CHEN Ya- bin
Quanzhou City in Fujian Province Spring Harbor Maternal and Child Health Care， Quanzhou， Fujian Province， 362801 China
[Abstract] Objective To discuss the clinical effect of different ambroxol administration in neonatal pneumonia and its effect on pulmonary function. Methods A total of 105 neonatal pneumonia patients were randomly divided into control group 1（n = 35） and control group 2（n = 35） and control group 2（n = 35） from June 2015 to July 2016， in Quanzhou， Fujian province. ） And observation group（n = 35）. The control group 1 was treated with ambroxol inhalation， the control group 2 was treated with ambroxol intravenous drip， and the observation group was treated with ambroxol inhalation combined with intravenous infusion. The lung function test was used to measure the lung function after treatment. The clinical effects and lung function of the three groups were compared. Results The time of recovery of body temperature （1.5 ± 0.7）d， the duration of cough and expectoration （4.1 ± 1.5）d， the time of rale disappearance （4.3 ± 1.2）days and the average length of hospital stay （5.6 ± 1.1）d，FVC （3.13 ± 0.39）mL， FEV1 （2.48 ± 0.51） and FEV （78.83 ± 7.25）% in the control group and the control group， respectively，the difference was not statistically significant（P
[Key words] Ambroxol； Administration； Neonatal pneumonia； Therapeutic effect； Pulmonary function
新生悍窝资切律儿期最为常见的疾病，具有发病率、死亡率高、治愈率高等特点，患儿发病后以弥漫性肺部病变及不典型临床表现为主要特征，发病早期如果得不到及时有效的治疗，将会诱发其他疾病，严重者将威胁其生命[1]。目前，临床上对于新生儿肺炎以氨溴索治疗为主，药物属于是一种呼吸道性祛痰剂，能有效的改善患儿症状，避免病情进一步发展[2]。但是，氨溴索给药途径相对较多，如：雾化吸入、静滴、联合用药等，临床上对于不同给药途径临床疗效尚存在较大的争议[3]。为了探讨不同氨溴索给药方式在新生儿肺炎中的临床治疗效果及对肺功能的影响。整群选取2015年5月―2016年7月该医院收治新生儿肺炎患者105例，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
整群选取新生儿肺炎患者105例，随机分为对照1组（n=35）和对照2组（n=35）和观察组（n=35）。对照1组35例，男19例，女16例，日龄3～25 d，平均（14.3±2.5）d，出生Apgar评分0～10分，平均（7.5±1.5）分。患儿中，23例足月儿，12例早产儿。对照2组35例，男20例，女15例，日龄4～26 d，平均（15.1±2.7）d，出生Apgar评分1～10分，平均（8.0±1.5）分。患儿中，26例足月儿，9例早产儿。观察组35例，男18例，女17例，日龄5～24 d，平均（13.9±2.5）d，出生Apgar评分1～10分，平均（7.7±1.3）分。患儿中，25例足月儿，10例早产儿。
1.2 纳入及排除标准
纳入标准：①符合第3版《实用新生儿学》[4]中关于新生儿肺炎临床诊断标准；②入院后均伴有不同程度的发热、气促、发钳、咳嗽、肺部湿罗音等；③患儿均经过肺部X线检查、生化指标检查得到确诊。
排除标准：①排除合并有影响效应指标观测、判断其他生理或病理者；②排除合并严重心、肝、肾功能异常者；③排除合并传染性疾病及意识不清或存在精神障碍者。
1.3 治疗方法
3组患儿均给予对症支持治疗，包括：抗感染、吸痰、吸氧及纠正电解质紊乱，帮助患儿保持体温等。对照1组采用氨溴索雾化吸入治疗方法：将5 mg氨溴索（国药准字H20090230）混合在3 mL无菌蒸馏水中，在3～4 L/min氧气动力驱动下对患儿进行乳化吸入治疗，每次吸入10～15 min，2次/d，连续治疗5 d（1个疗程）。对照2组采用氨溴索静滴治疗方法：将7.5 mg氨溴索混合30 mL生理盐水中，混合均匀后静滴，2次/d，连续治疗5 d（1个疗程）。观察组采用氨溴索雾化吸合静滴治疗方法见对照1组与对照2组。3组患儿治疗过程中密切^察期生命体征，善于根据患儿恢复情况增减药物剂量[5]。
1.4 观察指标
①症状改善时间。观察3组患儿治疗后体温恢复正常时间、咳嗽咳痰消失时间、音消失时间及平均住院时间。②肺功能。观察3组患儿治疗后肺功能水平情况。
1.5 统计方法
采用SPSS 18.0统计学软件处理数据，计数资料行χ2检验，采用[n（%）]表示，计量资料行t检验，采用（x±s）表示，P
2 结果
2.1 3组患儿治疗后症状改善时间比较
对照1组与对照2组体温恢复正常时间、咳嗽咳痰消失时间、音消失时间及平均住院时间差异无统计学意义（P>0.05）；观察组体温恢复正常时间、咳嗽咳痰消失时间、音消失时间及平均住院时间，短于对照1组和对照2组，差异有统计学意义（P
2.2 3组治疗后肺功能指标比较
观察组治疗后肺功能指标：FVC、FEV1及FEV水平，显著高于对照1组和对照2组，差异有统计学意义（P
3 讨论
新生儿肺炎是临床上常见的疾病，由于新生儿的气管、支气管等比较成人的狭窄、黏膜柔嫩，血管也比较丰富，导致其由于缺乏弹力组织而支撑作用比较差，引起黏液分泌不足，造成纤毛运动缓慢引起清除能力较差，从而增加了感染[6]。患儿发病后如果不采取积极有效的方法治疗，将会诱发其他疾病，严重者将威胁患儿生命。因此，加强患儿祛痰、清除气道分泌物等具有重要的意义。近年来，氨溴索在新生儿肺炎中得到应用，且效果理想。该研究中，观察组体温恢复正常时间、咳嗽咳痰消失时间、音消失时间及平均住院时间，短于对照1组和对照2组（P
综上所述，新生儿肺炎患儿采用氨溴索雾化吸合静滴治疗效果理想，能改善患者肺功能，值得推广应用。
[参考文献]
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为什么对公司营销费用的控制感觉力不从心
浩天公司是一家烟草包装的辅助生产企业，是烟草行业的上游企业，经历过令人振奋的高速增长和发展阶段，公司的市场覆盖华南、华中和西北地区。随着市场的扩大，各种营销费用越来越多，公司给市场营销部门一定的费用控制比例，同时给予一个相对较高的营业收入指标，这时市场负责人就会经常与公司讨价还价，尽量提高费用投入，降低营销收入和利润指标。对每项费用该不该花、值不值，营销费用怎么管理，一直困扰着公司总裁方总。
随着浩天公司的发展，增设了华南办事处、西北办事处和华中分公司，公司对跨地域管理和市场拓展的控制，越来越感觉吃力，引进了绩效管理和薪酬管理，薪酬管理方案从操作性来讲是有的，而且内容比较广：管理层和业务员有分开，业务的层面上有分开，固定提成和奖金统一方面有分开，考虑到了新老业务员的搭配，考虑的问题蛮多，却不能有效的管理和控制营销费用，人力资源部也无法考核营销费用到底值还是不值，而方总的困惑是，营销费用不是不要花，而是要花得值，也就是要提高营销费用的投入产出比。带着这个问题，经盛咨询公司开始了深入的调研。
为什么会感觉营销费用不值
类似浩天公司的情况在很多公司老板都会有同感，对营销费用的管理感到心力交瘁。经过调研分析，我们发现：现在所有营销费用全部由公司直接支付，公司的总体营销费用在行业中并不算高，而且从发展阶段及新业务所占比例比较，总体营销费用还比较低。那为什么公司会感觉营销费用高呢？原因是：
总体营销费用虽然不高，但营销费用的投入产出比低，所以公司感觉不“值”！
浩天公司以往评价营销费用值或不值的评价依据如下表：
从该公司的营销费用评价依据来看，该公司的营销费用情况进行了横向和纵向比较，既对竞争对手和行业数据进行了比较，又对自己公司的以往数据进行了比较，可以说比较全面。而问题恰恰在于，评价营销费用，只使用了一个维度即营销收入。诚然，用营销收入来评价营销费用来得最直接最有说服力，但是，营销收入的获得相对于营销费用的投入具有滞后性，因此，营销收入是营销费用带来的短期可见目标之一，而不能完全来衡量营销费用的全部效能。
总结浩天公司所遇到的这些情况，主要是因为以下两方面的缺失：一是公司的营销战略和市场开发策略与营销费用管理之间的矛盾，没有根据市场和业务的细分进行营销费用的规划；二是缺乏科学和完善的营销费用值或不值的评价指标，因此造成方总的困惑，营销费用是否支付或支付多少，不支付害怕没有收入，支付又害怕成本高。
如何解决营销费用的价值问题
一个公司营销激励政策好不好，关键看它适合不适合公司的营销特点。一般公司都希望营销人员能够自己承担营销费用，公司只管给提成就行了，就是低工资福利高提成的做法，这样管理难度低，公司也降低了费用的支出风险。但对于一些公司营销特点而言，公司并不喜欢给提成，而是给予项目奖金，也就是高工资福利低提成，甚至没有提成，这种做法的好处是公司给营销人员相对的稳定性，公司能够把握终端，弊端是即期激励效果差，员工积极性容易降低。
这两种做法根据不同行业的特点，不同公司文化和公司不同发展时期进行选择。一般在公司营销体系不是很成熟，客户来源尚不稳定时，要采取低工资福利高提成的做法，在公司营销体系成熟，客户相对稳定，特别是公司能够掌握终端时，就可以采取高工资福利低提成的做法。营销激励政策规划思路如下图：
一、方案设计思路
无论公司处在什么时候，采取什么营销方式，营销费用的投入与营销人员的费用付出始终是公司最大的一种支出之一，所以就会经常出现“又要马跑得快，又不让马吃草”的现象。这是我们给企业做营销咨询时会经常碰到的问题。
那怎样才能让公司感觉营销费用“值”？
两个方法：一是合理分配新老业务的费用支出比例，尽量提高新业务费用支出比例，降低老业务费用支出比例。二是采取过渡性费用承包方式，让个人承担更多的费用支出，提高个人对费用的合理使用性。
从该公司的未来增长性来讲，我们首先考虑的是给出一个过渡性方案，因为营销是涉及到公司核心业务的部门，如果方案不试行，一旦出现太多波动，就会给公司造成很大的损失。如果公司方案试行顺利的话，就可以进入正式运作阶段。
根据以上营销激励政策规划思路，我们得出了方案设计原则，方案设计的逻辑和主要内容如下图：
我们将该公司业务划分为现有业务和未开发业务，总体营销费用在这两者的分配上有一个比例的调整：对公司现有业务这一块，因为公司已经可以进行控制，就可以采用过渡性费用包干方法，提高业务员的费用利用自主性。对未开发业务，公司在总体营销费用上有所侧重，从某种程度上我们是倾向于公司形成明年的市场体系。
过渡性费用包干方法就是将个人的大部分费用，一般包括工资、差旅费，招待费，提成费等费用归给个人承担。然后将这些个人费用分正式费用和非正式费用。正式费用按照相关规定先从公司支出，最后在项目提成里扣。非正式费用就要通过审批制，审批制有三种做法：
1、如果业务员自己有能力承担开发业务的费用，风险大，收益就大；2、自己没能力承担的费用就由公司全部承担，承担的风险小，提成比例也就少；3、完全由个人承担，如果觉得公司内部没有人愿意接受这种方式，那就只能是外聘，我们所指的外聘就是超级营销人员。这样就可以由业务员本人来采取不同的方式方法进行选择，有可选择性，目的就是责权利对等。
这个提成方案最关键的原则就是责权利对等，如果没有责权利的对等就很难完成了。
对公司来说，如果公司在业务上投入多，收益肯定就多，风险越高收益也越大。非正式费用采用审批制的好处是公司可控的费用确定性是比较强的，公司通过审批也大概知道这钱用到哪里去了，该不该用。但激励的效果却很强，因为钱是公司先出，但最终是要在项目提成里扣，所以用得多提成就少，用得少提成就多，反正费用是透明的，你拿多少该提多少，只要确定风险责任制就可以了。
而业务员也知道如果自己有能力也可以去选择大风险的业务，没能力就可以选择风险小一点的，反正有能力就上，也不存在说谁有能力谁没能力了。
二、方案的具体内容
1、方案设计的原则
（1）立足市场份额原则
公司目前处于市场的高速开拓期，在利润与市场的矛盾上应该有所取舍，建议公司应该将市场份额列为公司营销战略的第一目标，在此前提下获得合理的利润。
（2）立足建立市场态势原则
此方案建议整体营销费用和政策的倾向性应立足建立2006年公司战略目标的达成，也就是说，在营销费用的支出比例上有所侧重，着重在于能否形成2006年业务目标的市场份额，而不仅仅是2005年度的经营目标体系。
（3）建立基于价值的分配体系原则
营销费用的投入产出率是衡量营销费用是否合理的关键指标，目前公司营销存在的主要问题并不是减少或增加费用和如何合理分配费用的问题，而是如何合理提高费用的价值，即投入产出比的问题。因此方案的设计主线就是最大程度提高公司的成本价值。在此基础上形成基于能力，基于价值的营销分配方案。
（4）最大程度提高营销人员工作积极性原则
此方案争取在原方案框架内最大程度提高营销人员的工作积极性，在同比降低总费用比例的前提下，与提高市场份额同步地提高业务员的实际收入水平。基本思路是使业务员原来灰色收入部分比例降低，提高显性部分收入水平，尽可能做到费用自负，节省即收入的效果。
2、主要内容
（1）业务划分原则
业务划分原则应该是以有无业务发生为标准，这样总体上公司的业务可分为已开发业务及待开发业务(可以再分为新增业务，即原有业务基础之上的新业务以及新开发业务，即原来没有发生业务联系的开发业务)。
（2）片区划分原则
建议不以行政区域来划分片区，而应按照市场指标体系（例如通常必需包括的三大指标：市场增长率、市场容量和市场开发难易度）来划分片区。
其它地区可以根据以上指标进行测算，确定片区范围。
（3）过渡性费用承包制
A、已开发业务
根据80/20原则，公司关键业务来自A地区，它占了公司业务的一半以上，属于关键客户，当前此客户基本在公司操作的层面上，业务员只是日常业务性工作，在提成比例上应该降低，而且业务属于较成熟业务，总体风险公司能够把握，建议可以在此地区采取“费用承包制”。但考虑到“费用承包制”可能给公司带来的风险，建议采取过渡性办法，日常费用(指差旅费、手机费、交通费)自己承担，公司只给提成。招待费和礼品费等由公司按额度统一分配和指导，由个人自主支配。
但这里要避免一种风险，即业务员为提高个人收益，尽可能将维护费用减少或转稼到公司来，因此要建立相应的日常业务跟踪体系和考核体系。同时将部分提成费用分期支付，以降低公司风险。
B、未开发业务
未开发业务可以设置两种体系，一种是公司承担所有费用，业务提成比例降低，但要保证其基本生活费用；另一种是个人承担日常费用，公司承担重大关系费用，业务提成上升，这种方式适合较有经济基础及较好关系的营销人员。
（4）主要营销人员持续激励政策
为维持主要营销人员的稳定性，充分发挥他们的市场开拓能力，做到人力资源的充分优化，通常在片区经理(按照目前公司的组织形式)第一年开发片区成功之后，第二年该业务自动转入公司维护体系，而该经理重新开发选择新片区进行开发，但公司承认他在此片区此业务的价值，公司在一段时间内(如三年内)每年固定分配一定比例的提成费用给该片区经理，但他同时负有维护原开发片区的责任(具体要结合绩效考核及岗位责任书操作)，纳入公司考核体系。
（5）一般业务员激励政策
从公司营销体系特点来考虑，公司不会有太多的营销人员，营销人力资源结构特点在“精”而不“多”，也就是说普通行业营销的“人海战术”在公司是没有作用的，关键在于能否培养相对稳定的“精英”队伍，因此我们建议结合公司的企业文化，所有营销人员都有1000元的基本生活保障费，使营销人员对公司有“家”的感觉。 同时建议要尽早建立营销人员的晋升通道和退出通道，尽快优化营销体系的人力资源。
浩天公司案例告诉我们
曾国潘说过：欲立先立人，欲达先达人！
所以，企业应该大声说：不是怕你赚到钱，而是怕你赚太少钱！
作为一个经营者，并不是说我不愿投钱，而是说这个钱我投地要值。
从某个角度讲，营销人员赚不到钱，公司是很难赚到钱的。所以公司与营销人员的利益点是一样的。但是，
用最少的钱办最多的事是任何老板都想达到的境界！
这就是矛盾所在，但通过这个方案，可以在最大程度上缓解这个矛盾。
管理学上经常讲的一个哲学就是“水至清则无鱼”，任何一个管理制度都不可能解决所有的问题。
因此尽量加大营销人员自己能够掌握的费用比例，通过他们自己对费用的控制，提高投入产出比，从而减少公司对费用的控制难度。
这套体系有一定比例的测算性。以后每年根据上一年的指标上下浮动的比例进行调整，使它有持续性。
建筑项目施工发展战略选择
建筑项目施工发展战略主要从近期，中期和远期战略来进行分析。
1.近期战略方案
企业近期战略的主要方向是由稳定型向发展型过渡的战略。对于当前国有建筑企业来说，其最重要的就是集中经营增长的战略方案。另外，集中经营增长战略目前仍是建筑企业的主要战略方案，此方案指导企业仍然集中建设建筑产品和提供建筑服务。
2.中期战略方案
建筑企业的中期战略方案必须要求在一定的时间内完成，让企业尽快能够得到效益，保持企业的稳定发展，中期战略方案必须集中优势资源，完成公司相关经营策略的转型，维持企业的稳定发展，让企业经营上能够稳步快速发展。
3.长期战略方案
建筑企业长远期的战略方案是将众多的市场机会与企业内部优势结合起来，采取发展型的战略。主要包括集中化战略，市场发展战略，市场转移战略，多样化经营战略。
建筑企业长期战略方案必须立足长远，根据公司的长远目标而进行制定，方案的制定必须符合公司的发展，有利于促进公司的快速发展，有利于保持公司长久的竞争力，保障公司在同行业内处于较好的优势。
施工企业职能战略选择
企业职能战略选择对于企业战略管理来说也非常重要。做好职能战略规划对于提升企业的项目发展，提升企业的核心竞争力具有非常重要的意义。要想做好企业职能战略选择工作，就要从市场营销战略，技术创新战略，人才战略三个方面进行分析。
1.市场营销战略
建筑企业要想做好职能战略规划，市场营销战略是关键环节。要想做好市场营销战略规划工作，就要从软硬件两方面做好工作。对于企业要建立信息网络，利用计算机技术对于各类信息进行有效的传播。其次，建筑企业要加强与国外工程公司的合作，提升自己的市场营销能力，赢得相应行业的口碑，将企业做大做强。另外，企业要不断的占领新市场，扩大市场领域。最后，市场营销要想做好，必须通过各种途径有效的提升市场营销人员的积极性，通过奖励等措施来提升市场营销人员的积极性，不断的包揽更多的项目。
2.技术创新战略
技术创新战略是提升建筑企业技术含量的最有效措施。技术创新战略规划得当，可以不断的提升企业的技术水平，技术能力提升了才能让企业更加有竞争力。为此，作为建筑企业，必须从以下几个方面做好技术创新战略工作。首先，要通过完善各项职能，配备相应的技术人才，来完善科技创新体系。其次，要不断的引进新技术，新工艺，与建筑行业的技术部门进行合作，保障企业引进更加有效的工艺和技术。另外，企业做好科技创新激励工作，定期开展技术交流会议，鼓励企业的技术人员以及生产人员，从工作中不断的创新，通过奖励，评比等方式来有效的促进员工的创新意识和创新能力。
3.人才战略
人才战略要从企业培养高效人才以及建立优秀的企业文化来进行分析。对于企业来说，要想不断的保持竞争力，培养一批优秀的人才是非常关键的。人是项目的执行者，人的能力高低直接决定着项目实施的顺利程度。为此，作为企业，必须从多个方面来培养优秀的人才。首先，要对企业人员进行针对性的培训，比如技术人员要定期进行技术知识的培训，可以聘请建筑行业的专家来企业对员工进行专门的培训，促使员工通过学习来提升自身能力。另外，企业要对员工进行定期考核，通过考核的办法来督促员工不断的进行学习。通过自身学习，来运用于企业的发展，给企业带来效益的员工进行一定的奖励。这样可以有效的促进员工的积极性。
优秀的企业文化也是为了给员工工作一个良好的工作氛围。所以企业要重视企业文化的建设。“以人为本”是形成企业凝聚力的根本，他体现在很具体和很小的、关系到员工切身利益的小事上，其判断标准就是企业的凝聚力。
总结
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。
另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.发现及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行计划的技能；4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
房地产销售工作计划2
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能；
2.评定存在问题的公司层次的技能；
3.执行计划的技能；
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4.公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
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