时间：2023-02-18 07:19:18
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇烟草营销策略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：营销；机遇与挑战；环境
自中国加入WTO以来，中国市场降低了针对国外烟草的进入壁垒，对中国本土烟草行业形成了一定的冲击态势，面对复杂多变的经营环境，中国烟草业面对的挑战非常严峻。因此，在面临新挑战的形势下，中国烟草业应该主动抓住机遇，改变自身的营销策略以适应新的国际环境，扬长避短，发挥自身优势，打造属于中国烟草行业的品牌，提升竞争力，打入国际市场。
一、中国烟草行业营销的SWOT分析
1、烟草行业的营销机遇分析
（1）大环境下的经济。自改革开放至今，中国的经济得到了快速的发展，GDP年均增长率在9%以上，使得中国的经济实力和综合水平得到明显的提升。另外，随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国市场经济和对外贸易在格局上有了较大的变革，这对于烟草行业而言无疑提供良好的发展机会。
（2）消费市场潜力巨大。随着居民收入的增加，以及消费需求不能得到满足的现状，使得烟草行业市场营销的发展空间日益加大，给烟草行业的发展带来了全新的机遇与挑战。
（3）国家政策的实施。自2011年，国家相继实施“大企业，大市场，大品牌”营销战略至今，烟草企业组织结构进行了调整，对卷烟牌号作了清理，卷烟品牌数量有所减少，烟草行业逐渐走向集中制，这样的做法提升了行业的竞争力，奠定了坚实的行业发展基础。
2、烟草行业的营销威胁分析
（1）随着中国加入WTO，国家间的贸易壁垒放宽，不断有外国资金注入，这些外资因其资本雄厚、技术先进，因此生产成本低，在于本土品牌的竞争中，用“价格战”获得优势；烟草专卖品进口关税的下降，直接使中国烟草面临更加严峻的挑战，使得中国烟草必须不断的进行改革和发展，才能面临未来发展存在的巨大竞争力。
（2）与世界知名品牌的差距很大。目前，中国的卷烟品牌多数为地域性品牌，受地域限制很少有全国性的品牌，所以也就谈不上国际化的香烟品牌了。而世界的烟草品牌则拥有较高的知名度，且影响力不可小觑。可见，一旦中国开放对外烟草市场，国外知名品牌的进入势必会对国内卷烟品牌造成冲击，缩小国内品牌的市场占有率。这无疑是烟草行业面临的一大威胁。
3、烟草行业的营销优势
（1）中国烟草行业经过多年的经营与发展，建立了一套较为完善的市场体系，而这套体系将工、商、零三方紧紧的联系在一起，烟草行业通过不断提高烟草技术、经营能力及服务水平，以拥有了一定程度的忠诚消费者，这对于中国烟草来说，在一定程度上抵消了外国企业对中国烟草的冲击。
（2）外烟来源主要靠进口，没有价格优势。虽然中国入世之后降低了贸易壁垒，但是仍然会有一些针对本土品牌的保护性政策，事实上，外过卷烟企业目前还暂不能利用我国的本土资源大规模投资办厂，以此降低生产成本。因此，进口仍然是国内市场上外烟的主要来源，而且这些进口卷烟也不具备价格优势。
（3）外烟在吸味上的吸引力不足。通过近些年烟草公司及地方政府对本地烟草的扶持，国产卷烟在质量、吸味和包装方面下功夫，取得了明显的成效，甚至部份烤烟型卷烟品牌已经达到国际一流质量水准。同时，因为是本土企业，对本土市场的把握也更方便，各地卷烟企业都根据各自地域消费者的特点决定卷烟生产包装，把市场细分到了省一级。而外烟企业和外烟品牌短期内是很难实现这样的细分的。
（4）烟草的国家专卖制度是外烟进入中国市场的一大阻力。中国烟草实行国家专卖，各地烟草公司拥有唯一的进货权和销售权，市场牢牢的控制在各地烟草公司手中，这种控制是由法律和行政手段来保证和体现的。对于卷烟批发领域的这种浓厚的计划经济与国家垄断，外烟显然在短期内很难适应这一点。因此，外烟初期进入中国寻求合资、合作应是他们首选目标。
4、中国烟草行业的营销劣势
（1）企业规模小，资产一体化不足。相对于外国烟草企业，中国的企业虽然经过了长期的改革重组，仍然存在着“小作坊”的弊端，不能做到资源的统一化、合理化、有效化利用，从而造成了竞争力的下降，企业应变能力的不足，最终会给外国企业可趁之机。
（2）产品结构和营销措施的不合理。大品牌在国内市场只占了较小的一部分，在国际市场几乎没有。追根溯源，是产品本身的问题以及营销措施的不够完善，使得品牌效应没有很好的发挥作用，最终造成了市场上卷烟种目繁多。
（3）科技水平叫低。中国烟草行业科技投入不足，没有建立起完善的基础性和系统性的科学技术研究研发体系，同时在烟草行业缺乏高精尖的专业人才，造成中国烟草行业技术创新能力弱、产品技术含量低，缺乏国际竞争力。
二、对策建议
（1）烟草行业的兼并与重组。中国全年烟草总销售收入和利润还比不上一个菲利普.莫里斯公司，这从一方面反映出中国烟草企业组织结构，产品结构不合理。中国烟草要想进步，就必须在观念上有新的突破，在体制上有大的创新，在行动上有大的动作。必须搞好企业组织结构调整，大力推进企业联合兼并重组整合，培养具有国际竞争力的大企业集团，从而提高中国烟草业的竞争实力，与世界烟草巨头展开竞争。
（2）技术创新与技术改革。加大烟草产品的科技投入，使科技成果尽快转化为生产力。加强技术创新与技术改革，使烟草行业的科技投入多元化，形成烟草行业科技力量合理配置的局面。并借助科技创新能力，运用新工艺，开发出一批具有中国特色的新式中式卷烟。
（3）实施大名牌卷烟战略。树立生产企业名牌卷烟战略经营理念，加强市场调研，完善品牌定位，提高产品质量，合理确定价格，优化烟标设计和卷烟包装，提高广告宣传的有效性，提高卷烟产品的科技含量，合理延伸品牌，沟通与消费者的联系，健全服务体系。只有企业经营理念的不断创新，才能使卷烟品牌的优势很好的发挥出来。
（4）建立良好的学习交流渠道。在国内，建立行业内部人才不断学习与交流的平台，在不断的摩擦中绽放智慧的火花；对外，学习其先进的生产、销售、宣传等经验，扩大与国外企业的交流与合作，缩小在先进技术和管理方面的差距，最终提高我国烟草企业的国际竞争力。
（5）加强人才培育建设。市场的竞争最终是人才的竞争，不断提高人才的综合素质，是中国烟草走向国际的必备条件。要解决人才问题，除了给予一定的物质条件外，还要培养其爱岗敬业精神，激发起工作积极性与创造性，只有这样才能增强中国烟草行业的抗风险能力，才能为中国烟草走向国际。（作者单位：陕西省烟草公司安康市公司）
参考文献：
[1]周文波.中国烟草业营销分析[2011].行业探究.
[2]刘卉 任翔.世界烟草企业兼并重组对中国烟草工业的机遇与挑战[J].思想战线，2009，（3）.
一、市场细分与目标市场选择
结合市场化取向改革，科学划分与细分消费群体。
1.卷烟市场细分。
1.1按地理位置细分市场。即按照地理位置或城镇属性来细分消费者市场。
1.2按消费对象细分市场。即按照消费者的年龄、性别、教育程度和收入等来细分市场。
1.3按消费心理细分市场。根据心理变量进行消费市场细分，包括社会地位、生活方式、购买动机、价值取向、商品供求状况和对销售方式的接受程度等变量。
1.4按消费行为细分市场。按照消费行为进行市场细分，包括对商品的使用频次、使用场合、时间和忠诚度等进行细分。
2.滨州烟草公司目标市场选择。
2.1城区市场。城区市场作为滨州卷烟销售的主力市场，存在较大的销售潜力，习惯消费价位为10-20元/盒。由于受教育水平较高、社会关系面较广，容易接受新事物，喜欢尝试卷烟新品牌和新产品。主要是公务员、商人和企业中层管理人员，购买卷烟的地点比较固定，主要集中在行政区、居民区和商贸区的商场、大中型超市和烟酒店。
2.2镇区市场。镇区市场主要由乡镇驻地和小型工业园区组成，流动人口多，习惯于7-10元/盒的消费价格。此类消费者接受新的卷烟品牌和新的风格的卷烟较慢，卷烟消费比较保守。主要是乡镇驻地公务员、工业园区工人和企业管理人员等。消费场所集中在行政区、厂区、居民区的食杂店、便利店、烟酒店和小型超市。
2.3特殊镇区市场。特殊镇区市场主要是城乡结合部，也就是城中村，习惯消费价位7-10元/盒。此类消费者讲究便宜实惠，对卷烟价格比较敏感，对卷烟的吸味、质量和卷烟包装也有一定的要求，消费习惯和品牌选择上不稳定。主要是收入水平较低或收入不稳定的失地农村居民、城中打工的房客，消费场所集中在城中村附近的食杂店和便利店。
2.4农村市场。农村市场主要是农民，该类卷烟消费是满足最基本的感官上的需求，在经济水平较低时表现出“有烟吸就行”的消费价值诉求。卷烟价格是他们选择品牌的主要考虑因素，对价格敏感度高。但如果经济条件好转，有向上提升的意愿。而且这类消费者人口基数大，不但是自吸消费，另外还有婚庆、丧葬、民俗等活动消费，因此引入农村市场开发与评价系统，开拓农村市场，全面提升农村卷烟市场开发的广度和深度，向农村市场要结构、要效益，实现“向农村市场战略转移”是营销实现结构提升的重点。
二、产品策略
1.优化在销产品结构。
1.1建立品牌规格创新淘汰机制。将“严进精育慎出”作为基本原则，制定实施导向更为明确、管理更为精细的品牌管理办法，编制《品牌引入（退出）目录》，真正将品牌管理工作“做细、做实、做真”。
1.2完善货源供应规则。克服非市场因素，从市场需求、订单满足率和可供货源等角度出发，从“跟着感觉走”到“相信市场的选择”，充分发挥市场配置资源的积极作用，使货源投放流程逐步完善，使品牌采购与市场需求相吻合，真正将品牌发展建立在真实的市场需求基础之上。
1.3健全品牌培育体系。注重加强对品牌发展、培育规划、营销策划、促销推广、品牌维护工作的指导，在制定品牌营销策略时，深化工商协同，密切跟踪行业重点骨干品牌走势，动态、客观地反映品牌市场表现，对品牌培育措施及效果进行定期评估分析。
1.4制定考核评价体系。通过科学设计目标，逐级量化指标，实行分级评价考核，建立动态的考核评价体系，对重点品牌销售情况进行日调度、周分析，逐步实现品牌培育与市场信息采集、消费者数据库、货源投放等工作的有机结合。
2.培育品牌以创造消费者需求。
2.1做好重点品牌市场培育工作，提高品牌集中度。要将行业发展形势、卷烟品牌特色与当地民俗风情相结合，实施“一品一策、一地一策”，通过对特色市场潜力的挖掘，带动重点品牌销售的全面提升。
2.2做好三类烟低端转高端工作，提升三类烟结构。开展“品牌培育工程”，坚持“总量控制、销紧平衡”的调控方针，完善市场状态检测与调控机制，注重对量价存等要素分析，加强分类、分品、分区调控，使滨州市场三类烟主流价位逐步实现由60-70元价位向100元价位的转移。
2.3加强低焦细支卷烟市场培育工作，开拓卷烟市场新方向。随着烟民健康消费理念的兴起，低焦细支卷烟逐渐成为行业关注的热点。要将加大细支卷烟品牌培育，降低平均焦油含量，作为提升卷烟消费结构的“突破口”。在消费者和零售户层面积极开展“绿色消费•健康消费”理念引导，促进细支烟从“小众消费”向“大众消费”的转变。
三、渠道策略
1.对卷烟零售点合理布局规定进行修订，提高农村区域网建水平。受人口分布不均因素的影响，卷烟网点的分布也存在农村稀疏、城镇密集的现象，烟草局可以按照国家局许可证管理条例要求，对合理布局规定进行梳理和修订，提高单客户卷烟销量和经营能力，一方面避免相邻客户之间互相降价、恶性竞争，另一方面，消灭空白村，提高农村区域市场网建水平。
2.加快现代卷烟营销网络建设，提高零售终端信息化水平。随着信息化技术在卷烟营销中的应用，需要在零售终端加强网络资源利用和信息采集，为零售终端配备信息化硬件和软件，打造统一的店面形象。比如为零售客户配备卷烟展示柜、KT板、卷烟扫码销售设备、E通平台等。
3.充分利用零售终端，加强品牌存销比和客户动销存分析。通过地理位置、业态、规模、经营能力等多个维度进行客户动销数据分析，及时掌握各细分市场的货源精准投放效果和市场需求满足程度。通过对客户品牌订足率的监控、分析，结合客户经营实际，提高客户满意度。
4.发挥互联网平台优势，开展多元化网络营销。近年来，互联网经济迅速崛起，传统营销方式需要与互联网平台相结合，实现线上和线下营销的结合。对于商业公司而言，需要利用好互联网平台，为零售客户提供营销活动信息和产品信息，加强商业企业和零售户之间的互动。引导零售户建立微信、微博等网络社交平台，为所在区域内的消费者发送产品定购信息，并提供送货上门服务，实现消费需要的实时响应，实现营销管理扁平化。
5.开展精准营销，有效调控市场。定期开展市场调查，全面摸清市场各品牌的进销存实际情况，结合货源供应情况，制定尽可能与市场需求相契合的货源投放策略。以市场细分作为货源投放基础，根据各个细分市场的市场反馈，制定和调整货源投放策略，以调控市场需求状况，最终达到精准营销的目的。
四、结语
Abstract： Firstly， the concept of tobacco brand marketing was analyzed in this paper， and then the supporter of tobacco marketing brand-tobacco service brand was described， finally the service brand building strategies of tobacco industry and the tobacco commercial enterprise were introduced. All these ideas， concepts and measures can provide the important reference value to the same industry and related industries.
关键词： 创新型企业；烟草品牌营销；烟草服务品牌；对策
Key words： innovative enterprise；tobacco brand marketing；tobacco service brand；strategy
中图分类号：F273.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0113-02
0 引言
我国是最大的烟草生产和消费国，但不是烟草强国！伴随着中国进入新经济时代，烟草行业的对外开放步伐加快，市场竞争也日趋激烈。烟草品牌作为一种资源和营销策略，已经成为烟草企业创新的战略措施，也是创新型企业建设的重要手段，决定着能否在烟草市场上立于不败之地。随着新经济和第三次工业革命浪潮的到来，国外跨国公司与知名品牌将会大举进入我国烟草市场，与我国烟草企业面对面搏击和角逐，竞争范式也会多种多样，不单单是产品的竞争，会向品牌竞争模式推进[1，2]。因此，积极开展品牌营销策略下的烟草服务品牌建设，是烟草系统和我局创新型企业建设过程中的重中之重。
1 烟草品牌营销的理念
烟草品牌营销，简单地说是把烟草工业企业生产的卷烟通过树立品牌推销出去；但品牌的培育有一个认知过程，需要通过市场营销和烟草服务品牌的建设使广大消费者认可培育的品牌。因此，烟草企业要想培育核心竞争力和拓展差异化竞争优势，就必须高度重视营销理念的培育，要注意营销不单单是建立有形的营销网络，而是要注意利用品牌符号，在消费者心中建立起无形的营销网络，把产品灌输到消费者心里，使消费者选择消费时认可。
简而言之，我们一定要摒弃“酒香不怕巷子深”的观念，要把烟草企业的形象、知名度、信誉等通过品牌营销的方式，展示给消费者或者顾客。要抓住品牌营销的关键点，为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值。通过品牌营销让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌。
2 烟草品牌营销的载体——烟草服务品牌
烟草品牌营销的实施要基于有形产品和无形服务两个方面的因素。有形产品指烟草产品的新颖设计、独特包装以及富有象征意义的理念等，而烟草无形服务是指顾客在销售过程或售后服务中所获得的满意度和预期程度，是顾客所体验到的幸福感。通过无形服务使他们觉得买得开心、用得放心、抽得舒心。从目前烟草消费市场来看，大部分消费者的消费水平在中低档这个层次上。针对市场需求情况，烟草工业企业提供的产品质量相差不是太大，因此消费者更看重的往往是零售户和客户经理所能提供的服务和效果。所以，搞好烟草服务品牌建设是烟草企业长期发展的必要选择[3]。
3 烟草服务品牌的培育原则
3.1 创新性原则：面对激烈的市场竞争环境，创新是企业持续发展的动力和灵魂。党的十报告提出，国家要实施创新驱动发展战略。国家局和省局（公司）也提出了强化创新驱动，提升卷烟上水平的战略措施，创新工作已经成为烟草行业谋求科学发展的重要抓手。因此，烟草服务品牌的培育也要遵循创新性原则，既要创建与其他竞争者相区别的服务品牌，也要与时具进，在不同时期创建不同的服务品牌。
3.2 价值性原则：服务品牌对顾客和消费者而言，应该是有价值的。不要为了服务品牌的培育而培育。因此在服务品牌的培育过程中，要让客户满意，让消费者获得实实在在的好处；烟草企业也从中获得好的口碑、获得业绩的提升。
3.3 情感性原则：具有良好服务品牌的烟草企业总是试图超越服务的逻辑和经济层面，给客户带来信任感和亲近感。因此服务品牌的培育过程中，要与客户多接触多沟通，真心实意地交朋友，在服务过程中获得支持，塑造出知名服务品牌。
4 烟草服务品牌的培育对策
卷烟市场中，存在着烟草工业企业和烟草商业企业两个利益不同的决策主体，为了培育服务品牌，应协同作战，共同打造卷烟服务品牌。但由于二者在烟草供应链中担当着不同的职责，对于服务品牌的培育有着截然不同的要求。因此，其培育对策也会不同。
4.1 烟草工业企业的服务品牌培育对策 烟草工业企业居于烟草供应链的上游，是卷烟市场的供应商，其主要作用是组织生产，保证质量，快速、灵活地响应市场需求，并根据市场需求进行品牌整合和产品研发。因此居于卷烟市场的龙头地位，在服务品牌培育中起着举足轻重的作用。其培育服务品牌的对策如下：①优化流程，缩短新产品上市时间，提升客户服务质量。烟草工业企业的服务对象主要有外部客户和内部客户两大类，外部客户包括消费者、烟草专卖局（公司）、零售户等。内部客户主要包括以生产流程为基础构成的上下游服务链条上的客户。不论内部客户还是外部客户，从供应链的角度，它们都是卷烟市场流程的一部分。在这个链条上，烟草工业企业居于主导地位，应积极优化流程，快速响应市场需求，缩减不增值的环节，缩短新产品满足消费者的时间。②依据消费者需求，开发适销对路的产品，满足不同层次的需求。就目前我国经济发展的水平来说，客户的消费档次基本处于中低档水平，高档卷烟消费不是主流。因此烟草工业企业在进行卷烟产品开发时，要积极挖掘卷烟市场的需求信息，对消费者进行科学分类，开发出满足不同客户需求的新产品。既要积极探索，开发高档卷烟，又要挖掘中低档卷烟的消费潜力。③运筹帷幄，不断创新，搞好服务品牌的战略规划。俗话说，人无远虑，必有近忧。服务品牌的培育是一个长期、持续的过程，不是一时就能完成的，需要不断创新，积极谋划，适时推出不同的服务品牌，并不断更新服务内涵和服务层次。要与各项制度建设、业务管理工作紧密结合，不断提升服务品牌的规划设计水平和美誉度。
4.2 烟草商业企业的品牌服务培育对策 烟草商业企业作为烟草行业市场营销的主体，是烟草供应链的主要环节，担负价值实现的重要任务，认清市场地位，把握营销契机，从而实现烟草供应链的运营目标。具体而言，烟草商业企业必须认真分析行业环境和市场环境，准确把握顾客的现实需求，协调整条烟草供应链的卷烟供应；不断建立健全卷烟销售网络，改进客户关系管理水平，提升对销售网络的掌控能力和运用能力；创造公开、公平、公正的市场环境，提高合作伙伴的盈利水平和盈利能力，保证供应链各合作伙伴的共赢；构建供应链信息共享机制，保证供应链合作伙伴对市场信息的及时共享，提高市场信息和商业经营信息的有效性和准确性。烟草商业企业的客户基本包括烟农、工业企业、零售客户、消费者、社会公众和内部员工六类。客户的多元化决定了烟草服务需求的差异性。把实现客户满意作为核心突破点，从客户角度来考虑如何提高服务质量和水平，是服务品牌建设定位的关键。烟草商业企业必须建立规范统一的服务流程，在服务项目、服务内容、服务程序、服务标准、服务监督、服务评价等方面按照统一规范的要求，打造烟草企业服务品牌，使烟草商业企业服务品牌易于传播识别、具有竞争优势和强大生命力。其培育服务品牌的对策如下：
①丰富服务内涵，完善品牌形象。烟草商业企业的服务品牌培育必须了解烟草行业的独特管理体制及烟草的特殊商品性质，在深化服务品牌建设的过程中，赋予自身服务品牌的特殊内涵。烟草商业企业的服务品牌形成于卷烟流通活动之中，建立在满足客户需求之上，是能长期被客户认同的一种积极的、高效率的、规范化的、动态的商业服务模式，具有独特性、识别性和传播性。向社会作出关于服务标准、质量、过程的庄严承诺，传递着烟草人的社会责任感和使命感[4]。
②构建服务网络，优化服务流程。通过统筹整合烟草行业及社会资源，广开销售渠道，汇聚各方力量，打造完善的服务体系和服务网络，构建全方位、多功能、高层次的服务平台。通过建立信息网络共享平台，及时为零售终端客户提供准确和有价值的信息。建立客户帮扶机制，为客户排忧解难；建立健全服务流程，提高服务质量，使供应链的合作伙伴享受到高水准的服务。
③加强人才队伍建设，提高服务人员业务素质。针对当前烟草企业营销服务普遍存在人才短缺、素质偏低的现状，通过宣讲、培训、经验交流和参观学习等多种途径，从服务技能、沟通技巧、专业知识等多方面入手，大力提高现有人员的服务水平和能力；强化员工的服务意识，营造良好的企业文化氛围，使相关人员能够积极主动地开展各项服务工作；通过薪酬体系设计、荣誉奖励及职务晋升等多种途径，激发员工工作的创造性和有效性。
④加强监督考核，构建服务长效机制。烟草企业要对各单位和各部门进行严格的监督检查和绩效考核，及时分析问题，总结工作的经验和教训，不断提升工作效率。建立服务跟踪体系，根据市场环境的变化和客户的最新需求，调整服务思路和内容不断纠正工作中出现的问题。将好的做法固化为制度和规则，长期坚持下去，使服务品牌的培育变成持久性工作，形成服务的长效机制。
5 结语
近年来，我国烟叶收购量和卷烟的销量位居世界首位，我国几个烟草大省，税收约占国家财政收入的5%左右，烟农的烟叶收入占其农业收入的55%以上，烟草行业不仅为国民经济快速增长提供了大量的建设资金，还为地方发展和经济建设以及增加农民收入，建设社会主义新农村也起到了重要作用。然而，在市场经济全球化的今天，烟草企业的发展将不再拥有行业固有优势，面临激烈的市场竞争，只有用心打造具有行业优势的服务品牌，抢占市场先机，才能顺利领航烟草企业未来。中国烟草一定要加强品牌营销和服务品牌建设，将品牌做大做强，走出去，加入菲莫国际、英美烟草、日本烟草和帝国烟草的行列，乃至走到最前沿！
参考文献：
[1]张方林.中小企业网络营销发展探析[J].科技创业月刊，2011（9）：55-56.
[2]姜亮.多品牌营销策略分析[J].商业文化，2010（3）：12.
【关键词】4C理论；草原旅游；营销策略；内蒙古
随着草原旅游业的不断发展和消费者对草原旅游的需求不断增加，草原旅游消费者的需求特色发生了较为深刻的变化，需求重点逐步向观光旅游、休闲度假旅游和体验式旅游的综合式旅游需求转变，单一的草原观光式旅游难以满足当前草原旅游消费者的需求，作为草原旅游产品和旅游业开发经营的主体，旅游企业面临着转变传统营销观念，改变传统营销策略的问题，因此本文以此为背景，通过4C理论构建全新的营销策略。
一、相关理论及概况简述
1、草原旅游
草原旅游是不同与城市旅游，乡村旅游的又一旅游形式，它是指以草原生态系统为对象，对旅游目的地进行开发规划、项目选择、产品设计、市场营销、空间配量、游客引导等行为，它包括开发时政府的宏观调控和各旅游企业的经营活动以及旅游者在目的地的活动行为。
2、4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
顾客：草原旅游企业要直接面向旅游者，更应该着重考虑旅游者的需求和欲望，建立以游客为中心的开发与经营理念，以游客为中心始终贯穿于市场营销活动的整个过程。成本：包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。旅游企业必须考虑游客为满足自身需求而愿意支付的总成本，企业可以采取各种措施降低游客观光旅游的总成本，如降低市场营销费用和旅游产品开发成本从而降低旅游产品成本，以减少游客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少游客的时间支出，节约游客的购买时间；通过多种渠道向游客提供详尽的信息、为游客提供良好的售后服务，减少游客精神和体力的耗费。方便：最大程度地便利游客。如草原旅游企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，使消费者容易达到旅游目的地。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近旅游目的地。沟通：旅游企业要不断地与游客沟通，了解游客的需求，包括向游客提供有关旅游产品的地点、价格、特色等方面的信息；影响游客的态度与偏好，说服消费者光顾、观光和消费等
3、内蒙古草原旅游的特点
内蒙古旅游资源的分布较为广泛，由于受到季风气候的影响，加之大兴安岭和阴山山脉等山地隆起的影响，从而出现了复杂多样的草地类型。从东到西可分为温性草甸草原类、温性草原类、温性荒漠草原类、温性草原化荒漠类、温性荒漠类五大类。此外还分布有山地草甸类、低平地草甸类、沼泽类等三类非地带性的隐域性草地，多样的草原类型与当地的森林资源、沙地资源和湖泊等自然体交叉分布，形成了内蒙古地区草原旅游的特色旅游产品。
丰裕的草原资源与具有地方特色的人文资源的良好结合也是该地区特有的旅游产品。全区已开发旅游景区（点）近300个，被评为国家A级的景区有205个，其中5A级2个、4A级38个、3A级81个、2A级80个、A级4个，响沙湾和成吉思汗陵是自治区首批国家5A级景区，遍布11个盟市，形成了不同等级的草原旅游区，各地草原民俗旅游点不断涌现；成吉思汗陵、元上都遗址等蒙古历史上的重要人物陵寝和文化遗产；大召寺，五当召等很多蒙古黄教庙宇；以及格根塔拉草原、锡林郭勒草原等魅力的天然草原；以草原文化为背景的蒙牛、伊利等现代企业也逐渐成为旅游热点。
二、草原旅游开发与经营过程中存在的问题
1、产品开发存在盲目性与同质化问题，市场导向性较差
内蒙古地区大多草原旅游产品的开发并没有以市场为导向，没有以游客的需求为开发目的，更多注重的是产品本身，而非市场需求。尽管该区草原资源丰富，人文景观多样，具有较大的旅游价值的旅游景区和民俗旅游点多样，但该地区草原旅游产品的开发并未真正的了解市场，了解消费者的真正需求，导致重复性建设较多，旅游产品盟市间的差异，以及与、新疆、云南、甘肃等地的草原旅游品存在同质化问题。因此草原旅游品的开发要与市场开发密切结合，增强草原旅游品的市场竞争力，了解市场需求，找准不同市场的需求取向，获取现有市场、潜在市场及其需求，确定开发的基本主题与方向，以实现旅游产品的系列性、独特性开发。
2、旅游人才队伍建设滞后，导致产品开发及推广不力
该地区各类旅游人才支撑严重不足，主要表现为研发草原旅游产品的科研人员缺失，市场营销及产品推广人员素质不高，导游员队伍缺少专业知识等，特别是高层次管理人才的缺乏，是导致草原旅游产品开发及推广难以实现开拓性进展的主要原因。产品开发人员由于缺少专业的知识，设计出的旅游产品较为单调，为增加利润而严控成本所造成的产品工艺粗糙，且重复性较严重，缺乏特色性，难以引起游客的浏览兴趣。其次，缺乏经验丰富，能力突出的旅游产品推广人才。这些主要归咎于政府和草原旅游企业缺乏对研发及推广员的扶持与培养。
3、无序的市场竞争和欠缺的政府指导与管控
由于，甚至于具有草原旅游资源的其它省、市、自治区，由于草原旅游产品的单一和重复性，旅游企业和经营者为了追求利润，或者维持企业生存，不惜采用各种手段，打击竞争对手，争抢游客，比如导游拿回扣，诈骗或胁迫游客浏览和购物等。无序的市场竞争导致草原旅游业进入了恶性发展的怪圈，越无序越恶意，导致产品越来越差，游客越来越少。与此同时，由于地方保护主义和眼前利益折诱惑，有些政府管理部门和旅游主管部门则睁以一只眼，闭一只眼，以免影响地方政绩。如果政府指导及时，科学合理，那么草原旅游产品的开发将会是一本万利的，有效管控无序的市场竞争和恶意竞争行为，规范旅游企业的不法行为，最大程度地保护当地的旅游资源，可以更好地发挥地方资源优势，实现经济与社会效益的双赢。
4、落后的营销与推广理念和方式
由于人才队伍建设的滞后，落后的营销与推广理念和方式便充斥其中，信息时代的到来，广大的游客迫切地需求更多地了解当地的旅游产品和项目，只有更好地知道和了解旅游产品，才能作出出行和观光旅游的决定。但现实情况是，整个自治区的草原旅游景点大都存在对草原旅游产品宣传力度不够，营销方式单一的问题，以使得广大游客难以及时接收到有关产品的信息，再好的草原旅游特色产品也不可能实现其应有的价值和经济效益。
三、基于4C理论对草原旅游产品进行营销的对策
4C理论作为营销理念的前沿理论为内蒙古地区解决当前的营销困境提供了强有力的指导，该理论以游客需求为出发点，可以更好地引导草原旅游产品的开发、设计和营销。
1、 以游客为中心的开发与经营
草原旅游产品最终是要面向旅游者的，其旅游价值的实现也是以游客的需求是否得到满足为衡量标准。旅游产品在设计之初，就要着重考虑到旅游者的需求和欲望，结合旅游者的多层次需求设计出全新的旅游产品。旅游项目经营过程中，也要以游客为中心，并将此贯穿于各个环节和经营始终。
为实现以游客为中心的开发与经营，政府与旅游企业要加强对研发人员和经营推广人才的培养和引进，以强有力的人才队伍为支撑，打造以游客需求为核心竞争力的特色草原旅游产品。政府要加强规划与指导，帮助和扶持竞争力弱，起步较低的企业进行草原旅游产品的开发与经营。企业要强化科学管理和品牌化建设，打造以游客需求为中心的旅游产品。
2、 降低游客的支出成本
降低游客的支出成本，即包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等在内的支出总成本。企业可以通过降低市场营销和旅游产品开发成本降低旅游产品成本，以减少游客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少游客的时间支出，节约游客的购买时间；通过多种渠道向游客提供详尽的信息、为游客提供良好的售后服务，减少游客精神和体力的耗费。政府要加强市场管理和指导，严厉打击哄抬物价，通过收取回扣方式者诱骗或强迫旅游者购物与浏览，打击无序竞争和恶意竞争，扰乱草原旅游市场秩序的不法企业或个人。
3、最大程度地便利游客
让游客方便，为其出行旅游提供便利，可以更大程度地吸引更多地游客前来观点消费。企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到旅游目的地。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近旅游目的地。同时，在旅游产品的设计和布局上要考虑方便游客进出、观赏、餐饮、住宿、游玩等，方便游客参观、浏览、观光、拍照留念和购买民族特色产品。政府作为管理者和旅游业发展的规划指导者，在地方旅游业开发规划之初，就应将交通和区位的便利性作为开发的主要参考依据，合理布局旅游开发项目，同时为交通不便的旅游项目进行交通规划与布局，尽可能地为其提供水路空等便捷的交通工具，同时进行旅游业发展的基础产业和配套设施的规划与建设，改善民航、铁路、公路、口岸和通讯、能源、电力等与旅游业密切相关的产业基础设施，通过进一步优化旅行社结构体系和提高旅行社服务管理水平，优化旅游饭店的结构和质量，全力提升特色旅游餐饮档次，大力推进旅游商品开发和旅游购物，积极发展特色化的旅游娱乐，大力发展旅游公共信息服务等措施为旅游业快速发展奠定良好基础。
4、持续不断地与游客沟通
持续不断地沟通可以更好地了解游客的需求，清晰地了解目标人群和市场，并对目标游客和市场进行细致地划分，更好地为游客提品和服务。包括向游客提供有关旅游产品的地点、价格、特色等方面的信息，企业可以通过电子网络和各种信息平台相关旅游产品信息，也可以通过发放调查问卷和其它调查方式，更好地了解游客的态度与偏好，同时也可以帮助企业在游客以目中树立良好的企业形象。政府部门要加强旅游营销信息化建设，通过公众信息服务网、旅游电子商务网等网络平台开展网络营销；建立集旅游信息、旅游产品、宣传营销、调查评价、投诉管理、咨询服务、游客信息、意见反馈、电子商务为一体的内蒙古旅游服务信息平台；积极发展旅游信息咨询和电子商务等措施为与游客进行持续不断地沟通提供可能。
参考文献：
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[3]周优光，骆高远，秦颖，基于4C理论的金华旅游产品开发[J]，安徽农业科学，2011，3：5499-5500，558.
一、艺术特长生怯场的原因
我校艺术特长生是从高二才开始培养的，虽然相对从小就受艺术教育的学生差距甚远，但是从每年的艺术统考的成绩来看，这些孩子们基本都能顺利通过考试，当然这是在正常发挥的情况下，每年都有一些孩子因为怯场而导致考试失败，他们专业上并不差，在平时的特长生训练中也都表现非常优秀，那么，他们怯场的原因是什么呢？从平时跟学生沟通的情况看，我认为原因有三：
1、心理压力过大
艺术教学要求学生突出个性发展和创造力，所以艺术特长生表现的要比普通学生张扬，再加上频繁地参加的艺术活动，表演欲望强的他们在获得荣誉、奖项后出现了强烈的优越感，在人际交往方面，常常会出现很多问题。例如当他们压抑、抑郁、焦躁的时候，不愿意与家长、老师、朋友交谈，在学习生活中遇到不如意的事情，也都压在心里，尤其在最后的考试准备阶段，本来来自外界的压力就大，再加上以前的坏心情得不到排解，很容易在考场出现问题。
众所周知，艺术教育的费用是很高的，除了学特长所花费的学费、材料费，在省统考前的一个月，经常要到外省加试其他院校，在外的学费、材料费、食宿费都是不小的数目，由于我校的大部分孩子都是来自农村，家庭的经济来源非常有限，有的父母为了支持孩子的梦想，都走出家门在外打工，无形当中给他们带来了强大的压力，他们常常认为当成绩达不到预期目标，会对不起父母的辛勤付出。
2、临场发挥受客观环境影响较大
我校每年在统考前两个月会组织学生进行模拟考试，就是为了让学生锻炼心理素质，缓解紧张情绪，经过多次会课后，学生基本能自然地表现艺术内容，也不会出现紧张等现象，但是在每次统考后，很多学生都反映在考场上是状况百出，本来准备的很充分，也没感到太紧张，但是由于受客观环境的影响，打乱了他们的思绪，无法保证考试的顺利的进行，这些客观环境主要包括以下几个方面：（1）考场的秩序。在理论考试中，有一部分是听音测试，平时训练老师都强调一定要安静下来听音，但是在考试的时候，由于考生来自各个城市，受教育的程度也不同，很多学生在考场听音的时候进行干扰，例如大声跺脚、把录音播放的音故意跑调，听音能力大打折扣，无法保证学生正常的发挥。（2）视觉上的刺激。每位艺术特长生对在统考时的穿着方面都很头疼，他们不愿意穿演出服，觉得那样太过正式，但是平时穿的休闲服又显得太随便，所以每位考生只能凭着自己的审美标准选择服装，高中时代学生的攀比心理是比较严重的，再加上艺术特长生的自尊心较强，遇到穿的比自己好的，就会突然产生自卑心理。还有的学生遇到和自己弹相同曲目的人时，一看人家弹得好，弹得快，突然就忘了怎么弹了，这些来自视觉上的刺激严重的影响到了学生们心理，如果不能及时的得到解决，考试成绩就会大打折扣。
3、过度重视结果
艺术教育的根本任务和目标是培养全面发展的人才，普及艺术的基本知识，提高人的艺术修养，健全审美心理结构，充分发挥人大的想象力和创造力，陶冶人的情操，培养完美的人格，很多艺术特长生在接受艺术教育的时候，没有认清艺术教育的任务和目标，过于强调结果，认为一次考试的成败就会决定着他们的未来，事实是在考试的时候，大部分评委看的只是你现在的演奏演唱水平适不适合继续深造，如果你天生一副好嗓子，两只优越的双手，他们不会过于在乎你现场的发挥水平，而相反，如果你没有这方面的潜力，即使你表演的再完美，也是无济于事。
当然，学生考试的成败受到多方面的影响，学得好不一定考得好，下面就素质教育过程中如何高效提升艺术特长生高考应考能力粗浅的谈谈个人的想法。
二、高效提升艺术特长生高考应考能力的操作程序
1、在艺术特长生招生时，明确应考目的
要想摆脱艺术特长生心理压力上的问题，首先在每年招艺术特长的时候就应该明确应考的目的，就像上文提到的，这一次考试并不是宣判你艺术之路的结束的最终定论，如果你单纯的想靠一次考试得到多么大的成就，为在报考时走捷径，那你必然会造成你心理上的负担，把这两年的艺术教育当成是培养艺术修养的过程，不要给自己太大负担，只要你认真的学习，不管结果如何，你收获的不仅是艺术方面的知识，更重要的是你从艺术教育中得到的文化修养，而这种修养将伴随你余生。
2、在平时训练当中，侧重培养学生理论与实践结合的能力
多年的艺术教育经验告诉我，艺术教育需要理论联系实际，这一点在视唱练耳课上就有所体现，例如在区分听大小三度的声音效果上，单一靠听力上解决这一问题，效果并不明显，一次，我在按朋友家门铃的时候，突然发现，这个声音恰恰就是大三度的两个音，所以在以后的教学中，我告诉学生如果你听到两个音是门铃的感觉，那就是大三度，反之，则是小三度，学生便能轻松地区分大小三度。
高效提高艺术特长生应考能力同样需要在平时的训练中注重理论与实践结合，为什么这样说呢？我是这样看的，第一，我曾担任高考加试的钢琴伴奏，很多艺术特长生在演唱时破音，我想作为一名受过专业训练的学生，应该不会出现这样的现象，我想只有一个原因，那就是在平时的训练中，单一重复地训练，不重视科学的发声理论，导致实践的失败。第二，虽然每个人都会演唱、演奏，但是如果你能多从理论上下功夫，全方位了解你所表演的曲目，我相信你在表演的时候一定会比别人更富有表现力。第三，在平时的训练当中，你把训练过程中的不足之处，加以理论分析并找出解决的方法，单独进行训练，在应试时，你的头脑会有一个清晰的表演思路，不足的地方想想平时单独训练时的方法，擅长的地方顺其自然的发挥，我想你的表演一定会非常出色、圆满。
3、模拟会课，正确处理考试中遇到的各种不良情况
一场精彩的演出离不开背后百次的彩排，这样做的目的就是为了解决在演出中遇到的各种失误，把失败的风险降到最低，演出如此，考试也是一样。模拟会课就是要艺术特长生提前体验考场的氛围，能够在真正考试的时候，正常处理和对待考试中遇到的各种不良情况，每一次会课，一定要按正规考试的程序进行，这样学生才能认真对待，必要时可以制造一些干扰，当出现对自己不利的状况，先让学生自己动脑想办法，如果不能得以及时解决，教师在此时应加以指导，来缓解学生紧张情绪，这样经过多次的模拟会课，学生基本能应对考试中出现的各种情况，顺利的通过考试。
三、策略
1、沟通
一位教育家说过：“没有沟通就没有爱，没有爱就没有教育”， 成功的教育，取决于多种因素。其中，一个最重要的因素是教师与学生之间的沟通质量，与学生进行心灵沟通，有利于建立良好的师生关系，产生良好的教育效果。艺术特长生在接受艺术教育过程中容易强调自我或封闭自我，相比而言，封闭自我要比强调自我更为严重，因为艺术教育不同于普通教育，它本身就需要学生有一个开朗的性格，过度的封闭自己不仅对学习不利，对高中生正常心理的形成影响也是很大的，我曾经遇到一个艺术特长生，她特别喜欢唱歌，但是总是跑调，刚开始学习的时候有的学生嘲笑她，慢慢地我发现她越来越封闭自己，开始不和同学们说话，看到她这个样子，我有点着急，但是我发现她对音乐的热爱毫无变化，我于是“将计就计”，我经常在平时没事的时候叫上她一起欣赏音乐会，跟她交流他们的演出经验，告诉她每个音乐家都曾有不幸的事情发生，但是他们凭借对音乐的热爱，克服了困难，继续在音乐之路前行，后来我发现她慢慢地开朗起来，我也很细心地帮助她解决唱歌跑调的问题，一年下来，她唱的歌曲得到了老师和同学们的一致好评。艺术特长生封闭自我还有一个原因也是上文所提到的，由于大部分学生来自农村，经济方面的压力使他们透不过气，但是在学习上他们都是很出色的，面对这样的学生，我与他们的谈话的时候，总是以父母的角度来谈这个问题，我告诉他们父母既然支持你的梦想，这就是一件好事，有很多家长经济方面有能力也不支持孩子的梦想，那样的话你会更加痛苦，所以你应该为父母的支持感到高兴，努力地学习，把父母的付出放在心里，化压力为动力，父母只要能看到你在梦想之路能有所收获就会心满意足了。作为一名音乐教师，能和学生这样贴近心灵的沟通，也是我此生最幸福、最快乐的事情。
2、积极参加校外的艺术活动，吸取他人经验
每逢学校艺术活动，艺术特长生就成了主力军，这样一来，很多艺术特长生就容易强调自我，但是他们没有意识到的是，“山外有山，人外有人”，也许他们在校是优秀的，在市里也可以是优秀的，但是到了省统考的时候也许就是无名小卒了，所以在平时的艺术教育中，一定要让学生保持谦虚的心态，多参加校外的艺术活动，和社会上的艺术人才交流经验，借鉴他们优秀的一面，听取他人给予的客观评价，这样在省统考时，遇到比自己强的对手也不会造成心理上的负担。
3、掌握答题技巧规律
>> 卷烟消费者行为及营销策略研究 卷烟消费者行为及营销策略探讨 消费者行为分析在超市自有品牌策略中的应用 基于消费者行为的营销策略分析 消费者行为与品牌定位点的相关联系研究 和事超市消费者行为分析及市场策略研究 网络购物的消费者行为研究及应对策略 基于消费者行为分析的网络游戏营销策略研究 从绿色品牌角度分析消费者行为 品牌对消费者行为的影响 基于消费者行为的企业品牌管理 消费者行为变化对李宁品牌影响及对策分析 网络消费者行为特征及营销策略 低碳经济环境下的消费者行为研究 低碳经济下的我国消费者行为研究 基于消费者行为的品牌价值研究 基于消费者行为的烟草品牌培育研究 基于消费者行为理论的快速消费品营销策略研究 小区域市场卷烟消费者行为研究 彩票消费者行为分析 常见问题解答 当前所在位置：.2010-7-27.
[2]中国成全球最大烟草生产消费国，烟民占世界35%[EB/OL].http：///42071.htm.2013-05-31.
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[5]孙健.“低焦油”是行业发展的趋势[J].上海商业，2012（12）：26-29.
关键词：营销策略；顾客价值；企业管理
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672.3198.2016.28.028
在我国，受我国自身的经济发展特点影响，根据国民经济发展需要和有关法律规定，烟草行业一直采用专卖专营的方式进行管理，这种管理模式在一定程度上呈现出适度竞争的特点。但是，随着全球经济一体化进程的不断加快，国外的烟草跨国公司期望进入我国市场，将会进一步加剧我国烟草行业的市场竞争。在这种情况下，如何提高客户的满意度，成为烟草行业面临的紧要问题。
1 顾客价值理论及重要性
对于营销美国营销学会在2004年的时候给出了明确的定义，指出营销是一种有组织的活动，这种活动通告创造价值，并将价值传递给顾客，同时维系公司与顾客之间的关系，进而使公司获得相应的收益。从本质上说，营销就是价值创造、选择、提供的过程，而营销活动始终围绕着价值传递展开。在市场经济环境下，所谓顾客价值就是顾客对企业提供的产品或服务的一种感知价值，这种价值通常情况下，可以理解为：（1）顾客对所购买产品或服务的感知价值，例如超值、不值等。（2）顾客价值一方面是顾客对企业提品或服务的感知，另一方面也是对同类产品或服务的感知。（3）在顾客购买、消费产品或服务的过程中，始终贯穿着顾客价值，并且培育着一种情感。在激烈的市场竞争中，对于购买企业产品或服务的顾客来说，如果感知顾客价值比较高，相应的满意度也会比较高，这时其重复消费的几率也就比较大。
对于烟草企业来说，如果想在激烈的市场竞争中实现自身的生存与发展，那么就要向顾客提供高于竞争对手的顾客价值，在顾客价值方面树立核心竞争力，通过不断强化顾客价值优势，进一步将顾客培育成忠诚的消费者，进而牢牢地黏住顾客。
2 影响顾客价值的因素
2.1 产品价值
在烟草行业中，烟草企业都是通过卷烟直接接触顾客。因此，烟草企业需要采取措施，确保自身有充足、稳定、持续的卷烟供应给顾客，其影响因素主要包括销售渠道、卷烟供应能力和卷烟品牌等。
2.2 赢利水平
市场经济环境下，企业生存与发展都要以利益做基础。而烟草企业则通过向市场供应烟草制品，获得自身的利益。为了确保利润的科学性、合理性，防止影响顾客的满意度，就需与顾客建立和谐、长久的供应关系。通常影响这种供应关系主要因素是烟草价格的稳定性。如果烟草价格不稳定，一方面影响企业的销售利润，另一方面直接冲击消费者物有所值的感觉。
2.3 服务水平和服务态度
对于烟草企业来说，影响服务水平的因素主要包括：烟草企业的形象、烟草企业与顾客之间的沟通渠道。同时烟草企业工作人员的态度，在一定程度上直接关系到是否尊重、关心顾客，是否满足顾客心理的愉悦感等，这些直接影响顾客的满意度。
2.4 公司形象
在市场竞争中，烟草企业的公司形象也会对顾客的满意度产生不同程度的影响。尤其是随着经济的发展，生活水平的提高，人们的综合素质普遍提高，在这种情况下，消费者都不愿意与形象不好的企业发生关系。
另外，在网络时代，订货是否便捷、送货是否及时、结算是否便利，以及烟草的防伪方式等也会对顾客价值产生影响。
3 提升顾客满意度需要解决的问题
在我国，随着改革开放的不断深入，烟草行业正逐步围绕市场经济特征深化改革，面对国际烟草的竞争、国内控烟力度的加大和宏观政策的影响。提升顾客满意度将是应对复杂困难的重要途径，当前，国内烟草企业在提升顾客满意度方面需要解决以下问题。
3.1 烟草企业形象有待进一步提升
在市场经济环境下，烟草企业需要树立消费者利益至上、国家利益至上的行业价值观，同时在企业内部积极倡导良好的工作作风，尤其近几年来，国家实施的一系列禁烟措施（例如公共场所禁止吸烟等），进一步削弱了消费者对烟草的认可度。在这种情况下，烟草企业需要提升自身的企业形象，以此赢得消费者的认可。
3.2 烟草品牌薄弱
受计划经济体制的影响和制约，我国的烟草企业普遍缺乏品牌战略规划，烟草品牌比较薄弱，在烟草行业中，能够一直保持稳定销售的品牌并不多。
3.3 服务水平低，服务能力弱
在市场竞争中，对于烟草企业来说，无论是提供的烟草产品，还是烟草服务，都与顾客需求之间存在一定的差距，造成这种现象的原因主要是：首先烟草企业对自身经营规范缺乏深刻的了解，甚至部分烟草企业受制度限制，多数无法对顾客提供应急订货服务；其次烟草营销人员的服务能力较为薄弱，尤其是分析市场的能力有待进一步提升；第三烟草企业为提升自身的网络服务水平，给消费者带来不便；第四烟草企业存在过度服务的现象，无形中增加了顾客负担；第五没有建立真正的以市场为导向的营销体系。
4 完善顾客价值营销策略的具体措施
4.1 加强管理，确保货源供应的稳定性
在市场竞争中，对于烟草企业来说，为了更好的服务顾客，需要对自身加强管理，同时重点关注货源供应的稳定性，一方面培育自身的品牌，另一方面从外省选择、引进烟草品牌，从根本上最大限度地确保货源供应的稳定，进而为顾客提供全方位的服务。
4.2 做好烟草品牌培育工作
对于烟草企业来说，在激烈的市场竞争中，要想实现自身的生存与发展，需要提升自身的市场竞争力，培育强势的烟草品牌，首先工商部门加强合作，建立健全以市场为导向的营销体系，丰富卷烟供应渠道，做好卷烟品牌培育工作，培育满足当地消费者需求的卷烟品牌；其次，建立培育卷烟品牌的责任机制，强化培育品牌的意识，明确培育卷烟品牌的责任，从根本上解决计划经济体制遗留下来的品牌培育存在的问题（例如品牌培育不清晰、责任不明确等）；最后对重点卷烟品牌加大考核力度，认真维护既有品牌，确保其健康发展。
4.3 建立信息化的营销体系
随着科学技术的发展，信息化逐渐成为时代的主题，对于烟草企业来说，为了提升服务质量，需要充分挖掘信息化的价值，对此，需要树立创新意识，建立信息化的营销体系，通过深入研究分析终端，实时掌握烟草消费信息，为制定实施烟草营销策略提供参考依据，一方面推广使用信息化平台网络，借助平台网络进行网上订货，加强与烟草消费者之间的沟通，同时疏通沟通渠道，从根本上解决卷烟供应问题；另一方面建立完善的卷烟信息数据库，同时对接业务系统，提高分析卷烟经营数据的准确性，从根本上确保分析结果的有效性。另外，搭建后续服务营销网络，收集烟草消费者需求信息，不断完善顾客消费需求，进而为卷烟消费者提供全方位的服务。
4.4 加强监管力度，建立良好的经营秩序
在激烈的市场竞争中，为了确保烟草行业健康发展，烟草管理部门需要对烟草走私、烟草造假行为保持高压态势，对烟草行业加大监管力度，确保烟草市场的纯洁性。通过大力宣传，向烟草消费者提供烟草信息，进一步帮助烟草消费者树立正确的消费意识。对卷烟产品明码实价进行监管，确保烟草产品价格的稳定性。
4.5 树立烟草企业良好的社会形象
对于烟草企业来说，通过树立自身良好的社会形象，可以在烟草消费者心目中塑造负责任、讲诚信的良好形象，从根本上帮助烟草企业提升市场竞争力，在一定程度上确保烟草企业持续健康发展，首先对卷烟品牌进行大力宣传，切实提升烟草品牌的知名度；其次建立完善的卷烟服务标准，完善服务内容，规范服务行为，优化服务流程，进一步提升服务零售终端和烟草消费者的服务质量和服务水平。第三，树立以人为本的经营理念，培育企业文化，充分发挥企业文化的激励作用，健全烟草企业管理制度，明确管理职责，为烟草行业健康发展奠定基础和提供保障。最后，注重公益事业，做好精准帮扶，主动承担精准扶贫工作，资助社会困难群体，向社会展示负责任的烟草行业形象。
参考文献
[1]胡新雨.基于市场消费习俗的卷烟营销策略研究――以重庆市合川区为例[J].重庆与世界（学术版），2015，（12）.
[2]孙建平.抚顺烟草提升卷烟品牌价值的营销策略研究――工商协同营销[J].现代营销（学苑版），2011，（06）.
关键词：低焦油卷烟；零售终端；营销策略
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）21-0132-02
零售终端既遍布各大城市，又深入农村腹地，是营销活动最容易“见成效”的节点。目前，低焦油卷烟的品牌培育是各地烟草工业企业和商业企业面临的紧迫任务，其终端营销策略的优劣直接关系到低焦油卷烟的市场占有率及品牌成长速度。因此，烟草企业应在积极筹划、科学分析的前提下，面向数量众多的零售终端开展有效的低焦油卷烟营销活动。
一、改善客我关系
由于“专卖”制度的存在，各地烟草专卖局（公司）同时还承担了卷烟市场的监管职能。定期与不定期的全面检查与抽查，使得零售终端客户形成了自己属于“被监管对象”的刻板印象。然而，就低焦油卷烟市场开拓和品牌培育而言，烟草企业更应向零售终端客户展示其营销职能。为实现这一目的，营销人员首先要做的就是拉近与终端客户之间的距离，改善客我关系。只有不断强化终端客户对营销人员的“熟悉感”和“亲切感”，才能保障具体营销活动的顺利开展。由于中国传统的商业文化，当营销人员被终端客户视作“老熟人”之后，其推荐的低焦油卷烟进而被终端客户推荐给消费者的概率要大得多。
在改善客我关系的过程中，营销人员应遵循“小中见大”的原则。一方面，要注重在销售过程中增进对终端客户的了解。营销人员应及时了解零售终端的销售情况以及日常销售中存在的问题。部分营销人员在接收终端客户的订购信息之后，只关注配货、收款等事宜，错过了与终端客户交流的好时机。另一方面，要通过定期走访、问卷调查等方式收集来自终端客户和消费者的意见和建议。这些信息既可为营销部门提供决策依据，同时也会让终端客户感受到营销部门为改进工作所做的努力。此外，营销人员还应在适当的时机对卷烟企业文化及品牌文化进行宣传。终端客户在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情况下，更容易对相关产品的文化内涵产生共鸣，从另一个角度认识卷烟企业运营的重要意义。借此，终端客户能够进一步推动“文化创造价值”的实现。
二、抓住时机推广低焦油卷烟
专项宣讲会并不是推广低焦油卷烟的唯一途径。在营销人员与终端客户接触的过程中，有很多时机可以用来为低焦油卷烟做宣传。
首先，营销人员应抓住终端客户订货的时机。营销部门应根据对历史数据的统计分析，对零售终端进行合理的分类与定位，抓住订货时机向其推荐最有可能被接受的低焦油卷烟品牌，提高相应产品在终端客户中的知名度。
其次，营销人员应抓住收集销售信息的时机。在向终端客户了解销售情况时，营销人员可根据特定零售终端的销售数量、价格区间、卷烟规格等信息，向其推荐相似系数高（即替代程度高）的低焦油卷烟品牌，提高相应卷烟品牌的上架率。
再次，营销人员应抓住走访调查的时机。根据定期走访或问卷调查所收集到的信息，营销人员可以向终端客户推荐符合其主要消费群体需求或与主要消费群体偏好最为接近的低焦油卷烟品牌，以期逐步打开市场，提高相应品牌的订购率。
最后，营销人员应抓住售后指导的时机。在售后指导过程中，营销人员应注意对零售终端的库存进行合理性分析，找出部分卷烟品牌库存量偏高或偏低的原因。对于由非客观因素导致的高库存现象，营销人员应帮助终端客户拟定相应的营销策略，提高库存去化率。对于由客观因素导致高库存的卷烟品牌，营销人员应及时向终端客户推荐具有互补特征的替代产品。而对于那些库存量偏低的品牌，要及时补充货源，并将其作为未来推荐卷烟品牌的参考。
三、对终端客户进行相关培训
烟草企业对终端客户进行相应的培训，能够有效促进低焦油卷烟品牌培育工作的顺利开展。在进行终端客户培训之前，烟草企业应首先根据文化层次、区域位置、主营产品、营业规模、商圈特性等因素对终端客户进行分类，分别准备培训资料、确定培训模式。针对终端客户的培训大致可以划分为三类：第一类培训主要向终端客户介绍卷烟焦油含量的变化趋势，第二类培训主要向终端客户介绍低焦油卷烟的基本知识，第三类培训则以市场营销知识的传授为主。
第一类培训旨在提升终端客户销售低焦油卷烟的积极性。培训内容包括美国、英国、日本等发达国家卷烟焦油含量的发展趋势以及中国卷烟焦油含量的变化趋势。目前，美国卷烟平均焦油含量已经从20世纪90年代末的12毫克/支进一步降至10毫克/支。英国则分别于1993年、1998年分别停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷烟，并且目前英国市场只允许销售焦油含量低于10毫克/支的卷烟。20世纪80年代末，日本卷烟平均焦油含量为18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷烟在日本卷烟市场所占份额已经超过40%。中国市场允许销售的卷烟焦油含量上限值在2001年和2013年分别为17毫克/支和11毫克/支，并且中国已将2015年的卷烟降焦目标定为10毫克/支。
第二类培训旨在促进终端客户对低焦油卷烟的全面了解。培训内容包括目前中国低焦油卷烟的分类、低焦油卷烟生产技术发展趋势等。当前中国低焦油卷烟主要包括三个大类：（1）组织疏松、吸收性强的香料型低焦油卷烟；（2）富含中草药及植物精华但口味有所变化的天然型低焦油卷烟；（3）焦油含量低且保留烟草香气的中式烤烟。进入21世纪以来，中国卷烟生产企业在叶组配方、口味风格等方面积极探索，通过工艺改良与技术创新，在增香保润、制丝工艺等方面取得重大突破，使得低焦油卷烟的感官质量稳步提升。目前，大部分卷烟企业已经实现了物理降焦向生化综合降焦的技术转变，并以绿色环保为目标，不断开发出资源节约型低焦油卷烟新品。
第三类培训旨在促进终端客户基本营销技能的提升。培训内容包括形象展示、宣传促销、消费跟踪等。每一个零售终端都是卷烟品牌营销的“前沿阵地”，终端客户应注意保持店面清洁，合理安排上架商品。在培养低焦油卷烟品牌过程中，应提高重点推荐品牌的上架率，并将其置于消费者最容易看到的位置。每一个零售终端面对的消费者群体相对固定，通过对消费者职业、受教育水平、消费习惯、购买用途等信息的了解，终端客户应当在做好基础分析的前提下向不同消费者推荐适合的低焦油卷烟品牌。此外，终端客户还应注重消费者对所购卷烟的评价以及对希望购买的卷烟的要求，收集、整理相关信息并及时向卷烟工业进行反馈。
四、简要结论
零售终端营销策略对低焦油卷烟的市场推广及品牌培育具有重要作用。卷烟企业应在售前、售中、售后采取相应措施改善客我关系，抓住终端客户订货、收集销售信息、走访调查以及售后指导的时机推广低焦油卷烟，并对终端客户进行卷烟发展趋势、低焦油卷烟分类及特征、市场营销知识等方面的培训。在做好上述工作的同时，卷烟企业应结合零售终端的反馈随时对终端营销策略加以调整，使零售终端成为真正意义上的低焦油卷烟品牌培育先锋。
参考文献：
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