时间：2022-11-07 17:28:55
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇大型商场策划方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
20xx大型商场促销活动方案一万圣节活动策划方案——活动背景
万圣节是西方人的三大节日之一，也是俗称的西洋鬼节，依照西方人的传统，不少孩子喜欢把番瓜挖空，做成「杰克灯笼，这个习俗是源自于爱尔兰的民间传说。
目前，百货业市场，各百货、购物中心的购物节、周年庆、活动已进入起跑状态，大家都试图通过各种活动提升各自的品牌形象和商品销售。
万圣节活动策划方案——活动主题
找个理由乐乐——XX疯狂万圣节搞怪大行动
万圣节活动策划方案——活动时间
10月28日——10月31日
万圣节活动策划方案——活动内容
万圣节活动策划方案活动一：
主题：找个理由乐乐 感受疯狂万圣节
时间：XX年10月28日—10月31日晚间：18：00至闭店
内容：活动期间，当日单张小票累计购物满300元以上即送万圣节鬼鬼礼品一份(价值30元万圣节礼品)；当日单张小票累计购物满500元以上即送万圣节特级礼品一份(价值50元万圣节礼品)，每张单张小票限送一份。
分工：
1、企划部：负责整体活动的广告宣导、活动的协调执行与监督；
2、总务课：负责采购万圣节礼品各100个交给企划部(礼品可为：羽毛鬼面具、鬼蜘蛛)
3、财务股：活动期间，向收银员传达活动内容，监督收银员掌握活动内容并及时向顾客介绍活动信息。
4、营运部：根据企划部的规划安排好活动期间的店内广播；负责活动期间接待来店客的咨询及活动解释工作；活动期间礼品的发放工作；在第四联小票及电脑小票上加盖贩促1号章，将第四联保留做帐备查同时登记顾客资料；
5、各楼层：向营业员传达活动细则，并及时检查，确保向顾各正确的传达活动内容。 方案二：商场促销活动策划方案
一、活动背景
沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的零售帝国.并逐步发展成为零售企业的龙头老大
其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：
二、活动目的：
1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象.
2.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润.
3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一.
三、目前营销状况：
1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者.
2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全.
3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大.
四、swot问题分析：
优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点.
劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多.
机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新.
威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多.
五、价格策略：
1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以天天低价的口号推出物美价廉的商品.
2.给予适当数量折扣鼓励多购.
六、促销策略：
1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益.
2.保持本土化经营.
七、广告宣传：
1.5m原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售.
2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念天天低价原则.
3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.
4.注重卖点的广告宣传即pop广告.
八、公共关系：
1.建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系.
2.企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转.
3.设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系.
4.赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象.
5.邀请官员对企业参观考察出席新闻会等形式.
20xx大型商场促销活动方案二关于节日促销如何进行
最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？
大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。
还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。
【营销】关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起
年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结
果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。 活动简述如下：
1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口
2、内容 3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。
3、活动前媒体宣传
（1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。
（2）在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始促销活动广告。时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放。
（3） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15日（一周）。
4、活动经过 （1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。
（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。
5、活动结果
现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。
从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。
像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。
他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是 “多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。
失误俯拾即是
关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。
1、 媒体选择失误
该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。
根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。
有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。
首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销
字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。
2、 地点选择失误
本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。
成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。
3、 促销价格失误
经销商价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说，×× 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？
本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果
我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。
4、 宣传内容失误
本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。
如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。 如何做好促销活动
促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。
一、活动的组织策划
蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息出去。以达到迅速启动市场的目的。 促销活动的组织策划包括以下内容：
第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。
社区亲子主题活动策划方案范文
策划目的:为了完善幸福家庭的策划，经管理处各业务部门同事评估后，客户服务组根据大家所提的意见，将该策划内容进行修改，使之完善，更名为亲子俱乐部。通过这一俱乐部，将小区内的家庭都联系起来，增进邻里之间的认识和友谊，改善小区的管理环境。
活动对象：长住XX小区有12岁以下小孩的家庭。(以一个家庭为一单位)。
亲子俱乐部设置的动机：该策划为一系列的活动组成，充分考虑XX小区儿童成长的情况，强调小区家庭积极参与性，从而促进小区居民邻里间的融洽性和团结精神，为管理处更地开展工作奠定基础，也使得XX小区的社区活动趋向于自酬性、系统性、教育性。
一、活动的内容
1.亲子真情廊：由管理处为俱乐部成员家庭每一位过生日的小朋友送去一份小礼物和一份真心的祝福，并组织俱乐部成员家庭给予小区有困难的家庭以慰问和帮助;
2.亲子对对碰:定期举办以家庭为单位的趣味知识和竞技比赛;(9月)
3.亲子观光团：通过俱乐部的外出旅游活动，可增强小区家庭邻里间的友好关系，还可组织俱乐部家庭前去其它大型社区参观，学习其相应方面经验;(半年一次)4.亲子百科坊：可按照俱乐部家庭的实际需求，开展一些诸如卫生保健、厨艺、室内摆饰等等家庭小百科的讲座和业余培训。(每季度一次)
二、活动前期准备
1.收集符合条件的家庭的数量和情况，并将其统计入册;
2.根据统计的结果，初步核算预估该计划的具体开销额;
3.管理处派出工作人员对亲子俱乐部进行组织和管理，并建立起俱乐部的组织架构;
4.在管理处协调和俱乐部代表组织下，逐步开展俱乐部各项活动，并详细记录好每次活动相关记录。
社区亲子主题活动策划方案范文2亲子活动主要是亲缘关系为主要维系基础，以孩子跟家长的互动游戏为核心内容，全方位开发孩子的多种能力，帮助孩子们初步完成自然人向社会人的过渡的一种活动。孩子的早期教育尤为重要，要对孩子进行智力开发和情商的培养。为了推动计生早教育，做好优生优育宣传工作，帮助家长进一步学习亲子游戏的方式、方法，我系决定开展亲子运动会来为孩子们带来一份美好的回忆。
一、活动主题：大手牵小手，你我共成长快乐家庭日
二、活动时间：20xx年xx月xx日
三、活动场地：某大型商场或儿童游乐场
四、活动目标：
通过孩子和家长的游戏，增加孩子的体质，增进家长与子女之间的情感交流。发展孩子动作的协调性和灵活性。让孩子们体验活动带来的乐趣。
五、活动准备
1、确定活动时间、场地，布置好活动场地，对开幕式场地进行安排。
2、做好领导邀请函，通知家长到场时间。
3、做好活动前的宣传工作。
4、设置奖品。
5、活动前动员准备会议，确定相关工作人员。
六、活动主要流程
社区成员入场。新开路苏主任等领导致词。主持人宣布活动注意事项并介绍游戏名称。每个家庭分别上台进行一分钟的自我介绍，并给予每个家庭奖励一包糖等小礼品。游戏开始。
(1)踩气球
(2)乒乓球拍托球快步走
(3)套圈圈
(4)运球
(5)贴鼻子
(6)跳圈圈
(7)拼图
现将今年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。 活动策划篇
一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。
明确活动动机：
任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。
动机一：
经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。
动机二：
6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。
市场调查
市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。
市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。
事前调查：
竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。
三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。
市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。
事中调查（在活动执行篇中介绍后续）
事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）
SP方案生成
“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。
有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。
主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。
活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。
促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。
本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安 三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。
宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。
媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。
公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使 白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。
厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。 活动执行篇
一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有完美的执行策划只是纸上谈兵空无用处，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外部执行。
内部执行
兵法曰：“万人惟一心，何敌不摧？何敌不克？”、“三分策略 七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。
（一）部门间的协调配合
商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型商场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采购部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。
A：事前明确职责
本次“海都·三联家电首届家电节”活动将涉及到企划、商场、采购、储运、防损五大部门，要想出色完成任务，这五大部门配合必须做到天衣无缝。我们选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好活动现秩序。
B：做好各项活动准备
在“海都·三联家电首届家电节”进入倒计时阶段，必须开始对各项工作进行准备，保证活动顺利进行必须不断对以下各项工作进行检查和改进。
1）场地准备：确定“家电节”活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。
2) 物料准备：根据“家电节”活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。
3）陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应在“家电节”前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。
4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。
5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。
6）活动期间，导购、促销人员、商场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！
（二）人员培训
活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。
“海都·三联家电首届家电节”人员培训分为两部份：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
第一部分活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。
第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。
外部执行
大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。
六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼，许多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼”，以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，我们乘势在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动，活动取得了比预期更好的效果，虽然当日仍是大雨倾盆，但并没影响成交量，成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联，空调厂家的眼都给刺 “红”了，各项让利一降再降，最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元，海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机，定速机单台最高让利500元，变频机最高让利达1000元。
正是及时根据活动的实际情形调整了营销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步执行活动原定方案的同时也应不停注视市场变动及时调整营销方略。 活动评估篇
在整个活动执行过程有一个非常关键但经常会被人遗忘的环节就是活动的评估。活动评估是对整个活动方案质量的检测，一个活动的好坏在活动结束后只有通过活动评估才能知道。在商场大型促销活动的评估主要分为销售收入分析和广告效果分析。
电脑促销活动策划方案【1】前 言
随着经济条件和教育水平的发展，教育信息化已经成为一个不可逆转的潮流，广大求新、攀高的青年学生更是成为一个巨大的潜在消费群体。在这个电脑技术、网络技术已经普及到社会各个领域的社会里，作为二十一世纪的大学生，对信息技术相关知识的渴求是不言而喻的。因此，电脑也就成了高校里大学生最喜爱的设备。随着大学生的规模不断扩大，可以预见买电脑的大学生会越来越多，所以校园这一巨大的市场一定会有广阔的发展空间。
市场分析
（一）市场环境特点分析
1.人数规模大且具有集中性。随着学校的不断建设和近年来的连续扩招，在校人数不断增长，对于商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场的不可忽视的一大份额。而且，校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效地宣传，这样花费的成本相对较低，有效信息传达也比校园外市场更迅速更直接。
2.信息的封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要靠同学们的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈的口碑，但对消费品的选择还是有一定理性认识的。
3.消费的延续性。校园市场是有未来导向的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。
（二）电脑消费市场前景
大学生是电脑高端消费的潜在消费群体，全院上万人的消费市场，市场集中，消费者流动密集，信息传播迅速，学生对电脑价格、行情、服务的不熟悉都需要用知识去引导。而且到目前为止还没有那个电脑商家整理这个比较杂乱宽广的市场，统一学生的电脑消费市场导向，完善服务和售后服务精细科学的内外管理，帮助他们拥有正确合理的消费和消费理念，所以学生的消费是比较盲目的。作为电脑商家的目标顾客群，大学生市场的消费现状在某种程度上决定着运营商的未来业务发展，必须引起电脑商家的足够重视，努力开拓这一市场。
虽然校园市场不具备生产能力，但是作为一个消费市场来说，巨大的市场潜力必然会使校园市场研发和拓展进入白热化，但是校园消费市场又不同于一般消费市场，具有很强的特殊性。校园市场所蕴含的市场价值主要体现在三个方面，即校园市场是企业品牌在年轻人群中树立和推广的绝佳领域；校园市场具有很强的终端可控性销售渠道网络前景；校园市场原生态内容是未来各个领域所共求的不常见内容。将这三个方面进行合理嫁接，打造完整的校园市场价值链，从而在校园市场开拓和发展中形成一种极佳的良性循环，为扩大校园市场份额和大幅提高校园市场回报奠定良好的基础。
二、营销策略
（一）产品策略
根据调查了解，现在的在校大学生，在选购电脑时，有 67%的学生会选择笔记本电脑，他们认为笔记本电脑不仅美观大方，而且携带方便，可以满足不同场合的需求。所以在电脑推广时，可以先以联想、戴尔等备受青睐的品牌笔记本电脑为主，在获取学生注意力的同时也可介绍其他的品牌及台式机。
另一方面，大学生追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，他们具有求新求奇求异的消费心理，对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同学更忠诚于“这个产品时为我特别量身定做的”。据调查在校大学生有很大一部分在意自己的物品是否和别人的相同，他们追求自己的特点和不同之处，在价格相差不大的情况下，有很大一部分学生愿意接受个性化的产品。因此，对于他、有个性化的顾客提供个性化定制服务，在原有外形上通过一定的技术添加个性化设计元素 （如姓名、头像、座右铭等）。
（二）价格策略
大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但在价格上则只能接受低端价格。在大学生心目中，品牌既是一种质量的象征，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量。根据调查，大学生喜爱的品牌依次为联想、戴尔、惠普等，分别占31%、21%和15%。但是过分的低价会造成对品牌忠诚的恶化。调查结果显示，大学生可接受的价格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%。可见，绝大多数大学生认为3500—5500元为心仪电脑的可接受价格，为了符合大学生的需要，所以建议电脑商家对机型采取高低搭配定价方案，建议定价为4999和5999元。
（三）渠道策略
1.专卖店。大学生选购电脑的地点，主要分布是专卖店56%排在第一位，其次是一些大型电脑城占38%排在第二位，最后是有6%的学生会选择网上订购。总体情况就是专卖店仍然是大学生最喜欢的购买点，因此在资金允许的情况下，应该在大学校区附近开设专卖店，销售联想等品牌电脑。一方面以便统一管理（掌握专业知识、统一服装、做好礼仪。无论是独立专卖店，还是各个大型商场只要是联想等经销店的每位员工的服装都要配套整齐起来。给顾客一种专业化让人信赖的感受。并且各个员工都应该受到严格的产品和礼仪培训）有助于提升牌子形象，另一方面可以统一定价减少中间商设置的差价，以便大学生就近购买价廉物美的产品。
2.在学校组建团队分销。目标是服务同学并发掘电脑销售的未来人才，利用广大的学生资源进行自我开发。现今的大学生，很多都希望可以得到更多的社会实践机会，所以渠道建设的成本将会很低。抓住这一点，直接在学校招聘校园，他们的任务除了销售，主要是及时宣传、调查、跟进，并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的一些活动。校园应覆及学校的每个系别，每个系别至少有一个校园者，重点是对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。设立奖励机制和淘汰制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。成立这些分销点后，要经常对校园团队进行知识和技能培训，使他们的能力不断提升。
（四）促销策略
1.每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。
凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格，每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡，其作用是可参加定期的幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，自己每次推荐成功都可获得礼物，如U盘等。促进人际关系营销；对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠；对“购机意向档案”进行整理，经常邮件问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果；对于购买者，提供接送服务。提供该服务，会提升顾客对该品牌的美好体验，并且能够获得一种被重视的满足感。而这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。这些活动的实施，需要校园团队配合工作，效率和成绩都会很好。
2.赠送带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品。
大学校园是一个人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必须在同学可接受的范围内）可以招来无数双眼睛。当同学穿着这样的衣服走在校园里或走在世界各个角落，他就是一个品牌的免费宣传员。人们从他身上获取的品牌信息要比从其他途径获取的信息觉得更可靠，更值得信赖，而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。
3.赞助学校举办的赛事、晚会等有影响力的活动。
企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走进同学，让同学感受品牌的真诚，同学将会被这一份关切而感动，一个良好的品牌形象将在同学们心目中诞生。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站或其他网站传播，这也为企业的品牌赢得更多的展露价值。比如赞助学校每年的迎新晚会、求职技能大赛等。
4.举办有新颖性的各类校园竞赛，吸引大学生的眼球
由于大学生是一个正接受着高等教育的群体，他们渴望有一个展示自己的平台，或是为日后职场生涯增加经验的活动，因此他们乐于参加各种知识或技能竞赛之类的活动。企业可以借助此类活动，做到真正吸引大学生的眼球，并通过活动将企业品牌背后的文化传输给大学生，为其品牌忠诚度打下基础。竞赛应该尽可能的吸引更多的大学生，不分年级、专业、性别，人人都可以参加，人人都可以挑战，而且企业应该尽可能的扩大竞赛的影响力，争取得到学校的支持。
5.在校内制作海报和发放宣传单。
校内海报制作量每天都比较大，但多数不认真，所以设计海报内容要精要、具体，可以加入一些学生感兴趣的话题，是内容具有吸引力和感染力；宣传单同海报一样，设计要新颖，让学生保留宣传单时间越长越好，可以在他们无聊时看看，避免拿到宣传单后马上就扔掉，达到最大的阅读率，因此要在宣传单上印有品牌电脑系列的基本资料、促销活动、人性化的售后服务的具体内容。
结论
市场营销策略选择决定着企业成败，电脑是一个包含了技术、应用、时尚等诸多元素的产品，在信息科技发达的今天，电脑对于大学生的吸引和运用是巨大的。企业在利用这个优势的基础上，再充分了解市场环境情况和消费者需求特征，从而对营销策略进行不断创新。只有这样，企业逐步提升品牌影响力和产品吸引力，才能赢得广大的消费者。
电脑促销活动策划方案【2】活动主题：好运滚滚撞出来--电脑抽奖活动
活动可行性分析：
随着社会进步及人民消费水平的不断提高，电脑消费在广大消费者中日益普及，且竞争激烈。
在电脑促销中，抽奖已成为家电数码城节假日促销常用的一种形式，其形式以摸球，转盘等简易方式为主,与消费者消费心理相吻合。
**数码广场从事多年电器尤其是电脑的销售，积累了大量商业有奖促销经验。
活动地点：**数码广场
活动时间：20XX年XX月XX日—XX月XX日
活动内容：
活动期内，凡当日在本店购物满50元者，即可凭收银小票到指定地点处参加好运滚滚碰出来活动。每50元可获赠抽奖券一张，多买多赠；
操作办法：
1、顾客凭收银小票到领券处，领取电脑抽奖券；
2、在抽奖处，将奖券上的8位数字一次性输入电脑，并按确认键；
3、奖券成功输入后，电脑屏幕将出现9个藏宝图，顾客只能选择其中1个；
4.、顾客作出选择后，电脑将显示该图所藏奖品，同时公布其它藏宝图所藏奖品；
5、中奖的顾客凭购物票据及抽奖券到兑奖处领奖；
奖品设置：
一等奖：…… 二等奖：…… 三等奖： …… 四等奖： ……
兑奖说明：
*顾客兑完奖品后小票将被盖以“赠品已赠”字样，防止重复领取。
*仅可领取奖项所对应之奖品，不可调换领取奖品。
*奖品不兑换现金，不退不换。
活动特点：
* 自助式电脑有奖游戏。
* 即时开奖，顾客立即能知道自己是否中奖，增强顾客参与程度。
* 整个抽奖过程通过生动、精美的声象配合，让顾客感觉游戏的轻松、有趣，还有获奖时的惊喜；
活动优势：
1、“花小钱，做大促销”，用抽奖作为促销形式，1-3%的让利额，足可让活动办得轰轰烈烈；
2、先进的抽奖设备和配套设施布置的抽奖场地,亮丽、宏大，让顾客感受大活动、大促销的气氛；
3、自助式电脑抽奖，活动形式新颖、高雅，抽奖游戏有趣、刺激；为顾客送去欢乐，为商家增添风采；
活动筹备：
场地要求：
把活动场地放在门口，能让更多的人关注此活动，会有更好的效果。
场地宣传布置：
为了营造好的活动氛围，热闹的场景布置是很有必要；
所需设备及电脑配套设备要求：
1、电脑：1套：要求CPU：P3以上，性能稳定（每天需工作10个小时）；
2、UPS： 1个，（能在断电时，供电5分钟，让工作人员能及时关机）
3、音箱： 1对，要求音量能尽量大（因为有趣的声音会有很不错的效果）；
4、打印机：1台：能打印中奖信息；
【关键词】大型 机电安装 总承包 项目管理
中图分类号： TU758 文献标识码： A 文章编号：
一、前言
项目管理既是目标管理, 也是协调单位与单位之间、部门与部门之间、人与人之间关系协调的过程。因此, 制定清晰明确的项目管理目标, 建立高效低耗的项目管理机构, 设置必须的项目管理责任岗位, 落实每个责任岗位的职责和目标, 理顺单位与单位之间、部门与部门之间、人与人之间的关系, 选聘胜任称职的岗位管理人员, 对于项目管理来讲就已经成功了80%以上, 尤其是大型机电安装项目管理, 协调单位多、人员多、最忌讳出现多头管理和无人管理的现象。项目成本管理一直是国有施工企业管理的软肋和薄弱环节, 大多数企业都有质量管理职能部门、安全管理职能部门、唯独没有成本管理职能部门, 最终导致企业巨额亏损、负债而破产倒闭。本项目公司管理层加大了项目成本管理的力度, 尤其是加大了项目成本管理过程控制的监管力度, 并且取得了非常好的经济效益。施工企业的设计能力有限和经验的缺乏, 导致深化设计深度不够, 保证不了施工图纸质量, 造成大量的图纸技术问题在施工环节来处理, 影响了施工的进度、质量和效率。因此, 施工企业要多招聘或培养一流的设计技术人员, 以增强企业的总承包或专业承包能力, 尤其是具有特级或一级总承包或专业承包能力的施工企业。项目管理人员的能力和水平高低, 也是项目成败的关键, 项目管理人员要加强业务理论和专业技术的学习, 提高业务水平和专业技能, 锻炼提高项目管理人员的实战能力,掌握相关的法津法规知识, 企业要鼓励通过自学成才的专业技术和管理人员。项目管理一定要实行亲属回避制度, 反对任人唯亲。项目经理把亲属或朋友安排到项目部(真有能力和水平的除外) , 不仅影响到决策的公正公平性, 还影响到分配的公正公平性, 从而影响到项目管理人员的积极性, 造成人心涣散, 管理效率不高。
二、工程总承包管理模式的优点
1、有利于发挥各自优势
总承包商具有丰富的项目实施经验和专业的技术能力, 能够更好地组织协调项目的实施。业主通过一次总承包招标, 对项目的技术水平、建设规模和主要设备的技术规格进行确认, 通过专业的咨询、监理公司对项目的实施过程进行监控, 通过合同管理宏观控制项目的实施, 可有效地减少管理环节和协调环节,避免因业主供材不能及时到位造成的工程索赔。
2、有利于降低工程成本
一方面, 总承包商承担物资采购、流通, 可以充分利用总承包商专业的工程建设施工经验和资源, 选择采用经济性比较好的材料和设备。另一方面, 工程总承包管理充分利用了总承包单位的管理资源, 减少了流通的中间环节, 缩短了管理流程, 降低了材料消耗、物流费用和管理开支, 对于降低社会平均物流成本, 提高物资的流通效率, 具有积极、重要的作用。
3、有利于保证工程进度
工程总承包商是工程项目实施的主体, 负责安排整个项目的实施进度, 合理安排物资及材料的供应计划, 保证材料及时供应。对项目按期完成承担责任,具有较强的统一协调能力, 有能力保证施工进度。
4、有利于提高工程质量
大型建设安装项目用料多、品种规格复杂, 往往会有多个生产厂家供货, 施工单位也多, 这势必会增加对材料质量控制的难度。总承包商对项目整体的质量向业主负责, 对工程设备和材料的管理能够满足项目的需要。
三、机电安装施工总承包管理要点
大型商场、高档写字楼、宾馆酒店的机电安装工程往往是场地狭窄(该类工程均地处市区闹市、室内外场地都很狭窄)；专业交叉施工密度大(包括机电安装内部各专业之间和土建、装饰及园林绿化等外部各专业的交叉施工)；隶属于不同法人、体制和机制多样的指定分包单位多(且多数单位带有复杂的社会背景)；高峰作业时间短且各专业交叉重叠施工相对集中；安装工程量所占比例大(约占全部工程造价的三分之一)等特点。因此，搞好机电安装总承包管理，关系到整个项目总承包管理的成败。首先，在项目部机构设置时，由于把包括自行组织的施工部分定位为分包管理，有别于传统的总分包管理模式，容易产生管理上的错位和越位现象。因此，项目经理及项目管理班子要提高全局一盘棋的观念，提高总承包管理意识，考虑问题、安排工作要站在总承包的高度，以商务合约为杠杆,以法律管法人为手段,以互赢为目的,采用换位思考的方法,避免采用简单粗暴的方式方法去处理各利益相关者的问题,减少以行政高压手段管理项目的日常事务。项目开工前，总承包方对整个机电安装工程的施工组织必须有一个高质量的全面策划方案，包括施工平面图的布置，大型机械设备的运输、吊装、调试等专题方案，深化设计和综合作业图，施工进度计划安排等。充分做到平面布置科学合理、吊装方案安全经济、深化设计和综合作业图先进合理、进度计划安排科学全面。
1. 施工平面图布置
在进行施工平面图布置时，要综合考虑各专业的施工特点，即要考虑加工制作场地，又要考虑成品、半成品及设备的堆场，还要考虑大型设备的吊装及运输；在策划临时水电方案时，也要综合考虑上述因素，同时还要结合室外工程进度安排,否则，将会发生多次场内转运现象。
2. 大型设备的吊装运输方案
在考虑选用吊装方案时，要优先考虑采用已有的吊装机械设备，如土建的塔吊、人货电梯等，然后再考虑其他的吊装方式。在考虑其他的吊装方式时，要进行方案的比较和筛选，综合考虑安全、经济、高效及周围环境等因素。因而，在考虑土建塔吊安装方案时，机电专业一方面要及时跟进，在平面布置和设备选型时把机电专业的设备吊装进行综合考虑，同时还要考虑吊装洞口的设置和预留及运输线路的选择等。
3. 深化设计和综合作业图
由于各专业交叉作业多，施工中必然会存在许多“打架”的现象，解决此类问题的最好办法，一方面要加强图纸会审和专业交叉会审的管理；另一方面，对地下室、设备机房、管沟等专业交叉密集区域进行深化设计并绘制综合作业图，及时把问题解决在施工前，避免返工。
4. 施工进度计划安排
进度计划安排是一项系统性和综合性很强的工作，不仅要考虑土建、装饰等外部因素，还要考虑机电安装内部各专业的因素，否则，会顾此失彼。比如：同一管井内不同专业的施工顺序，或同一专业的不同系统的施工顺序都存在同样的计划安排问题。否则，某些功能性的设置，将无法满足使用功能。这些工作不仅需要有前瞻性,更需要有丰富的现场施工经验。其次，要培养和提高商务合约管理能力、组织协调能力,能熟练地运用商务合约进行协调和管理项目的日常工作,善于运用商务合约经济杠杆来管理和协调各利益相关者的工作,具体表现在事前有综合策划、过程有科学管理、事后有复核和总结,做到思路清晰、目标明确、管理到位。再次,要提高各层次的执行力,各级管理者要善于把自己的高端愿望及时、准确地解码成简单明了的工作任务派遣单,并按轻重缓急的顺序排列出来。同时要保证信息沟通渠道的畅通,及时发现和处理施工过程中发生的问题,并随时进行管理中的纠偏工作。最后,要善于组装社会优势资源,善于角色的转换，把所有分部、分项工程按专业分包来构架项目的分包管理模式。
结论
由于工序质量、分项或分部工程的质量形成并决定工程的最终质量, 并且最终质量是一次性的, 不可更改的。因此,作为大型机电安装项目的质量管理, 必须有一个健全完善的质量管理体系, 从工程实体形成阶段、施工层次和影响的施工流程、施工工艺、施工方法、人员素质、机具设备、施工环境、材料进场和使用等方面, 对质量控制进行全面策划和控制，对每个环节做到精益求精才能让大型机电安装项目的工程质量有保障。
参考文献】
[1] 黄炳祥.浅谈建筑机电安装施工技术管理[J]. 科技资讯. 2009(21)
年终促销，除了“买就送”还有什么？
策划部主管王先生说：“往年春节我们百货商场的营销活动就都是采取买就送的方式，今年还是按部就班，去年是买300送150元优惠券。今年我们可以和招商采购部商量一下，看看还是送150还是200？今年看着周围的几个大型商场都是在进行买送活动，例如彩虹商场是买300省100，玛雅百货是买500送200，巴黎春天是买800送500。”
策划部的李经理也有自己的理由：“我们实施买送活动已经很长时间了，每逢过年过节就是进行买送活动，这种买送活动已经引起媒体和消费者的极大反感，他们都说这种赠券方式和买送方式是在将消费者当作白老鼠一样在戏耍，这样明显不合理，他们希望能够从消费者的角度出发。今年过年不买送，买送也不送购物券。”
李经理最后一句“今年过年不买送，买送也不送购物券。”的广告语翻版模式引起策划部人员的哄堂大笑，他们纷纷你一言我一语的讨论开来：
“过节买送是常规，没有买送就没有过节的气氛了。”
“最近周边几个大型商家的买送促销力度越来越大，我们企业的利润怎么保证呢？尤其是最近这个两个月，12月25日的圣诞节，1月1日的元旦，1月18日的店庆，还有春节，如果连续的采取买送方式，消费者肯定就会出现促销疲劳了……”一贯沉默寡言的秘书小柳也用了一句经典台词。
“促销疲劳，是啊，这个问题我们应当注意。商家如果连续的进行类似的促销行为可能引发消费者的感观麻痹，对商场的促销行为产生怀疑，当然这种方式对于供应商也是不愿意看到的，他们的很多新品还是希望能够保证其在正常的零售价格上运行。我们作为一家大型零售企业，搞买送方式伤供应商啊。尤其是最近几次的买送活动成果也越来越低了。最初我们的买送活动，周末每天还能销售300万～500万左右，可是如今只能维持在100万左右。可是，过年是百货行业中一年最关键的时候，我们不能坐等商机白白流失吧”策划部的李经理也随之同意小柳的想法。
“如果我们今年采取买300送150元购物券，就相当于是300元买450元的商品，67折扣。而如果买300送200的购物券，那就是300元买500元的杀过品，相当于打6折。我认为买300送200肯定能够引起消费风暴。” 策划部主管王先生依然在坚持自己的买送观点。
“今年过年，在距离我们2公里的五路口十字西南角，会开一家来自南方的大型购物摩尔（MALL），那家店里面也有百货部分，估计商品和价格可能会对我们的门店产生重大影响。所以，出于竞争目的考虑，我们也应该考虑一下，如何在这个外来者进入A城市之前就给他们来个下马威，不能让他们在这边形成气候。否则我们以后的日子就麻烦了。那么，我们想想应当怎么进行相应防御性质的进攻，让那个摩尔也体验一下我们的厉害。”策划部李经理依然在引导大家的踊跃发言。
“估计今天我们这个方式是难以讨论出结果了，明天我们不如邀请公司的营销副总、招商和采购的人员、IT信息部、服务前台、会员俱乐部的负责人明天一起，讨论一下应当如何进行春节促销，这个年夜饭肯定要让大家吃好。”
“那就只有听小柳的建议，一会儿我联系各个部门，明天下午2点在会议室召开春节促销专题研讨会议。”
我的利润哪里去了？
次日下午2时，参加跃华百货春节促销专题的所有人员已经聚集一堂。
负责营销方面的副总就公司2004年度的各项促销活动以及公司的相关定位调整进行相关的阐述：
跃华百货近些年来不断受到来自大型综合超市、摩尔（MALL）、便利店、专业店的销售影响，这些新型零售业态在不断的侵蚀这个曾经一统天下的巨无霸。在1995～1998年前后，公司的销售额年年下滑，甚至出现了亏损情况。跃华百货不断的将一些远离主业的经营品类淘汰出自己的经营范围，例如自行车、低档的电器产品、大部分的通用快速消费品。只是在自己商场的最里处安排了一个400平米左右定位中高档的小型超市、该超市的设立完全出于对顾客购物过程中的相关需求满足的满足和一些部分零碎的小百货的无处陈列的需求。经过3年多的调整，目前跃华百货已经成为该城市定位最明确、市场份额最大、销售额最高的单体门店。但是近些年来，虽然跃华百货的商品定位很明确，可是在这个定位基础上建立的相关策略还是存在问题，其中营销策划就是最大的问题。
此时，负责IT信息的经理刘先生说道：“每次营销活动虽然能够给卖场带来很高的销售额，但是我们的营销成本太高了。虽然我们每次营销活动都吸引了一些新的顾客，但是这些新顾客并不都是我们的目标顾客。这些顾客都只是一些类似流水一样的过客，甚至可以用“蚊子”来形容也不为过。这些新顾客总是将我们的最特价商品购买走了，而我们的目标顾客什么都没有得到。尤其是一些重点的VIP顾客，他们为我们的商场带来了大部分的利润，但是享受不到与其他普通顾客不同的服务。这是不公平的。例如，在没有促销活动的时候，商场的客单价还能维持在100元左右，可是一到促销活动，我们的客单价销售额能下滑20％。虽然销售额往往上升了1倍，可是我们的毛利却是下滑了15％。我的营销活动正在吞噬公司的利润，这是不应该出现的。”
此时，会员部的负责人王女士也补充道：“目前我们的营销活动总是面对所有的普通消费者。跃华百货能够组织一次只是针对我们会员的营销活动呢？尤其是在年底，这些会员在我们的门店购物一年了，也支持我们门店一年了，我们用什么方式回报他们呢？我们能给他们带来什么呢？相信所有的跃华百货的会员并不仅仅想要我们为其提供的那一点点积分和积分所兑现的礼品，他们需要我们提供更加个性化，更加专业的相关服务。我认为面对全部消费者的促销活动是没有针对性的，那些像是蚊子一样的流客我不喜欢。对于我们门店来说，接待流客和接待会员的成本是一样的，都需要我们专业的导购和服务人员为其服务，但是他们贡献的利润是不同的。我们的门店无法同时接待这个城市中所有的顾客，也没有办法满足这个城市中每一个消费者的个性化需求。因此在过去的3年中，我们通过商品调整和经营定位已经更加专业，如今是需要对顾客进行分类管理的时候了，我建议在阴历的新春到来之际搞一场大型的会员专场营销活动，只是接待我们的会员顾客，非会员顾客拒绝入内。”
策划部的李经理为会员部的王女士所提出的建议非常惊讶：“如果这样会不会只有非常少的顾客。我们这样做会不会引起媒体和一些普通消费者的议论呢？只是接待部分顾客，那是不是就意味着给这些顾客开了特权，其他的普通消费者会非常抵触的。社会舆论也会说我们只是认钱，没有尽到服务社会的义务。”
“我所说的会员专场不是全天进行的啊！我建议从农历的大年二十五到大年三十为期五天，每天晚上八点到十二点进行，这个时段普通顾客的数量不多，应该不会影响到这部分消费者的正常购物。如果会员专场我们能够真正做到特别、特殊、特色，那么，我们的会员顾客肯定愿意前来购物。” 会员部王女士解释道。
“我认为会员部的建议很好，从今年的营销活动来看，确实存在会员服务不专业的情况。如果进行会员专场，我们有什么困难和问题呢？请策划部与IT信息部、会员部、招商采购部、运营部会后协商看如何操作。三天后我们进行审议。”最终，负责营销方面的副总做出了这个决定。
专场只为最重要的贵宾设计
会后，上述的五个部门开始各自整理相关的资料，开始集中讨论：
目前存在设立会员专场的问题主要集中在以下几个方面：
1) 目前，跃华百货有多少会员，有多少会员是活跃会员，如何定义活跃会员，如果进行会员专场，会有多少会员顾客入场购物，是否会入不敷出。
2) 如果进行会员专场，跃华百货的信息系统是否支持，怎么进行操作。毕竟在8点钟以前是一个价格，8点以后又是另外一个价格，这个存在收银和积分的相关变动问题。
3) 通过什么方式才能确保通知到所有的会员，告诉会员年终会员专场的营销活动。
4) 在进行会员专场的时候，如何避免电视和报刊的相关负面报道，影响到跃华百货的品牌形象。
5) 会员专场应当提供什么产品，给什么样的会员折扣才能满足这些最重要的贵宾的需求，才能引发他们的冲动购物，让他们愿意掏钱购买，这是决定会员专场的一个关键环节。
6) 会员专场如果到12点，此时的路面交通情况如何，要注意对这些会员车辆停放的管理，以及联系一些出租车在门前接送顾客，不然晚上这个时间段可能比较难拦截到出租车。
7) 跃华百货的会员专场如果延续到12点，门店配套的快餐店、水吧、冷饮服务柜台都需要坚持到12点，不然顾客在卖场中又饿又累怎么能行呢？
8) 营业卖场的导购人员的岗位安排问题。
9) 卖场的安全保卫工作，这个工作也是非常重要的。
这一系列的问题一下统统摆在了他们的眼前。于是，各个部门分别就上述的问题进行相关的调查和统计。
据会员部统计：从目前来看跃华百货的会员数量总是在20万左右，其中购物三次以上、最近两个月在门店购物的顾客有6万左右。如果这些会员顾客中75％的顾客能够光临门店购物，那么就会有4万多人，这些会员平时的客单价在120元左右，排除促销等相关因素意外，5天会员日的会员消费额应该会在500万左右。五天的会员专场如果能做到这个数字以上，卖场盈利绝对就没有问题。同时，为了照顾到会员购物的需求，公司可以采取一张会员卡可以携带三人购物的方式，通过会员的购物行为影响周边的消费群体，扩大公司会员消费的影响力，吸引更多的中高端顾客光临门店。
至于通知会员的方式，目前跃华百货采取的是三种方式：短信息、电子邮件、传统信件联系会员。前面两个方式比较快捷，传统的邮寄信件的方式可能需要两天左右的时间。因此，公司需要在促销活动前一周通知所有的会员顾客，这样才能保证通知到每一个会员顾客。
招商采购部门在与所有的厂商和供应商联系以后，他们都非常感兴趣，对于这个会员专场也都投入了很大的积极性，一方面集中了一些稍微滞销的商品做年底清仓甩卖活动，同时又将本年度新款产品也分别给予了一个比较优惠的折扣，另外还拿出一些厂商珍藏的促销品用于答谢会员顾客。目前全场的所有商品都加入了促销活动，最低二折，最高不超过八折，普遍都在六到七折之间。
策划部和公司的财务进行核算后，决定在会员专场期间购物的会员，原来每一元积一分的方式，变更为每一元积一点五分，提高会员的购物激情。同时为了提高会员俱乐部的影响力，每天晚上安排了一个本地名人到场进行当日的购物抽奖活动，最高奖项为价值4500元的港澳双人豪华游。
IT部门通过分析也已经研究处了相关的实施方案，保证会员专场的信息流转问题。同时安全保卫的相关工作也都做好了全部的准备工作。
豪门盛宴，只给最重要的宾客
很快，公司管理层在分析和调查了上述各个部门的工作以后，批准了2005年的新春促销计划，主题为“豪门盛宴，只给最重要的宾客”。从农历的十二月十日提前十五天开始对会员通知会员专场的信息。同时，跃华百货还印制了精美的邀请卡，通过传统的邮寄方式发到每一个会员手中。
同时相关的各个职能部门也开始进入了紧张了忙碌和筹备工作中，促销商品进货、信息系统的调试、出租车辆的组织等等……
转眼间，农历腊月二十五到了，晚上八点，跃华百货的全体管理人员在大门前迎接当日入场的所有会员，每一个光临跃华百货的会员顾客都得到了一个38元的购物现金券，可以在当日抵用现金购物。
次日，经过统计，发现会员专场效果空前，会员光临人数在5000人左右，每人的平均购买金额平均在200元左右，仅晚上8点至12点期间，销售额在百万左右。这一消息非常令跃华百货的所有管理人员和供应商感到高兴，没有想到会员消费专场能起到这么大的作用。跃华百货总经理看着步出门店的每一个顾客都大包小包喜气洋洋的情景，不禁感触道：“原来我们真正的财神爷就在自己的手中，这些会员的消费力这么厉害啊……”
在随后的数天中，每天光临会员专场的会员顾客越来越多，并且很多会员连续几天，天天光临卖场，不仅自己购买还带着自己的朋友一起选购。这种会员带动能力就像滚雪球一样越滚越大，会员专场的几天新入会员人数是平时的12倍。而跃华百货所投入的营销费用较以前相比，还有所下降。因为以往的每一次促销活动都需要在各大媒体集中进行广告宣传，那些整版的广告投放和在电视上黄金时段的广告投放远远比进行专场的营销费用要昂贵很多。同时，大部分的会员顾客对于跃华百货的品牌认可程度、专业程度等普遍得到认可，对于门店的忠诚程度也明显提升。
案例评析
一、研究背景
在21世纪的知识经济时代，面对激烈的国际政治、经济、科技、军事的竞争，我国需要大量的高素质专业劳动者和一大批创新人才。但目前“社会转型期症”凸现，就业压力上行，社会、学校、家庭盛行“分数至上”的功利性教育观，学校教育、家庭教育中生涯教育严重缺失，这使教育不仅落后于社会经济发展的需求，而且更进一步加剧了“学工错位”现象的发生，部分学生不喜欢现在的职业或所学专业，毕业后所就职业与所学的专业无关，甚至部分学生毕业即失业，造成人力资源、教育资源等严重浪费。教育功利性的极端化，意味着我们的教育仍然在培养高考机器人，而不是培养社会需要的人才，也不是在培养能适应社会发展的人，这与教育的本真渐行渐远。
因此，我们认为非常有必要在初中采取多种方式开展生涯教育，这是现代社会经济发展对现代学校教育的必然要求，也是学校应该补上的教育功能和应该承担的社会责任，让渐行渐远的教育回归本真，培养全面发展的人，培养能完全适应现代社会发展要求的人，使教育在人才培养体系中发挥最大作用。
二、生涯教育资源开发与实践
笔者所在学校――浙江省舟山市普陀第二中学，一直秉承“理想的教育是为了人的一切”的教育理念，坚持“健康第一，品德为先，创新为本，全面发展，全体发展”的教育目标，实践着“让每一个孩子都健康快乐成长”的现代教育理念。为进一步深化学校的课程改革，发展学校内涵，转变育人模式，发展学生个性，保障学生的教育选择权，培养学生的创新意识和实践能力，我们从2015年始探索生涯教育，以实现学生“学会学习，学会做事，学会共处，学会生存”，为学生的终身发展和幸福人生奠定坚实的基础。
开展生涯教育，需要政府、社会、学校、家庭等各方力量的支持。在当前我国生涯教育探索的起步阶段，在国家生涯教育发展框架尚未出台和实施的情况下，学校依据本地社会经济发展情况和学生的兴趣、性格、能力等特点，充分依靠自身一切可以利用的资源，挖掘好、开发好校内和校外的生涯教育资源，是顺利推进生涯教育的重要保证。
（一）开发国家课程资源，构建生涯教育拓展性课程
对学生开展生涯课程教学，是开展生涯教育的重要途径。现有各科课程内容是未来职业必需的基础知识。因此，要充分挖掘思想品德、语文、科学、数学等国家课程中关于自我发展、生涯探索和生涯管理的教育内容，构建生涯教育拓展性课程（框架见表1），帮助学生在学习、实践中正确认识自我及社会专业、职业，引导学生把自己的学习和未来的生涯发展联系起来，引导学生初步具有正确的劳动观、职业意识和职业素养。
根据生涯教育课程目标及内容，课程教学分为生涯课程专题教学、学科教学渗透两种方式。
1.生涯课程专题教学
思想品德学科七年级的“笑迎新生活”“认识新自我”“做自尊自信的人”，思想品德学科八年级的“师友结伴同行”“交往艺术新思维”等单元内容，非常契合生涯教育课程中关于“生涯认知，觉察自我”“生涯探索，发展自我”的主题内容；综合实践学科中的职业类型及要求，特别是涉及本地职业的内容，也与生涯教育的要求一致。因此，可以整合思想品德学科中关于“觉察自我”“发展自我”的内容和综合实践内容为生涯教育课程内容，同时设置专门的生涯教育课时计划进行专题教学，在七、八年级保证每周1课时。
2.学科教学渗透
学科教学渗透有两种方式：一是语文、数学、英语、科学、社会等学科中涉及生涯教育的内容和情境，在教学时适时有意识地进行教学渗透，帮助学生树立生涯意识、职业意识、正确的学习态度、人生观价值观。二是各学科的核心知识、基础知识是前人对生产实践和社会实践经验的理论总结，在各行业各岗位中时时处处有其影子，因此，在教学时，渗透强调“知识有用论”，让学生知道与该学科相关的职业类型及其发展现状与前景，培养学生职业兴趣，潜移默化地开发学生职业能力，帮助学生会学知识，会用知识，提升学生学习力。在实际渗透时，坚持灵活性的原则，不额外增加学生负担，要避免为渗透而渗透。
（二）开发学校管理资源，建立校内职业实践基地
学生是学校的主人。学校的管理工作有很大一部分要靠学生自主参与、民主管理，如少先队、学生会、团委就要学生来组织开展活动，还有值周管理、膳食管理、运动会文汇演等大型活动的引导管理等也需要学生志愿者。因此，学校创新管理方式，把学校作为学生职业实践的重要场所，实行岗位招聘制，让学生不出校门就可得到丰富的职场体验。
以学生会成员招聘为例，在招聘时，按照“推荐―面试―试岗―聘任”的程序招聘学生会各岗位成员。
“推荐”，是各班在班内通过学生自荐，班委推荐，班主任审核等环节确定候选人，并上报学校团委。
“面试”，在招聘现场，每位候选人必须进行竞职演讲，之后，接受由教师组成的各岗位职业导师和由学生会干部共同组成的评审委员会的自由提问，评委根据候选人的演讲与回答进行民主评议和赋分。
“试岗”，根据候选人的面试结果，初步确定学生会成员名单，被确定成员在各岗位进行为期两周的实践。
“聘任”，学生会各岗位导师和学生会干部，对试岗的候选人按综合素质的高低排名确定岗位名单，并正式公示聘任，被聘任的学生接受全校师生的监督；一年后，被聘任的学生根据岗位职责需接受各岗位导师的述职考核，考核结果分优秀、良好、一般、不合格四个等次，一般和不合格的“下岗”。
岗位招聘似职场求职，一方面让学生熟悉职场求职招聘模式，锻炼了学生表达、沟通等能力，增强了自信；另一方面强化了学生的职业岗位责任，提高了学生的职场主人翁的服务意识、管理意识和管理能力，为今后真正的职场求职积累宝贵经验。
（三）开发学生活动资源，构建生涯教育特色体验课程
学校每年有许多富有特色的学生教育活动，这些活动已经成为学校文化的重要组成部分，如“庆六一迷你社区”“红五月”“科技体育艺术节”等活动。但活动后留给学生的仅是有趣，没有更深的意义感悟，有的甚至出现负面影响，如“庆六一迷你社区”活动，由学生家长出资出力在校园内设立美食摊位，学生仅在消费（消费券也由家长捐助）中“过了一个难忘、有意义的六一节”，且活动造成财力、人力、物力等很多的浪费，学校、家长、班主任、学生都有意见。为此，我们从生涯教育高度改革传统的学生教育活动，形成生涯教育特色体验课程，不仅使活动有趣学生喜欢，而且使活动意义极大化。
创新后的“六一广场”成了学生职业体验平台，包括三个主活动――“品味经典书香街”“新区少年义卖街”和“舟山新区美食街”，旨在帮助学生初步树立生涯意识、职业意识，锻炼职业能力，明确今后努力的方向。“品味经典书香街”，是各班设一个书籍摊位，每人向班级捐几本书在书香街中以低价交流。“新区少年义卖街”，是各班设一个义卖摊位，每人向班级捐献闲置物品，如玩具、文具、工艺品、杂货等，也可以是通过批发、网购来的各种小件物品。“舟山新区美食街”，是各班设立一个美食摊位进行交易，可以是零食摊、水煮摊、小吃摊、冷饮摊、水果摊等，产品可以是本区或其他地区的特色产品。“六一广场”活动操作流程如图1。
1.组队。各班按照商场企业集团模式组建运营商团队，成立董事会、总经理、财务部、人事部、采购部、运营部、广告部、信息部等，法人代表、董事长、总经理及各部门负责人和人员，由班主任或班干部推荐，学生联名推荐，学生自荐，经竞选后确定，并聘请有相关职业经验的家长作为各部的职业导师。
2.策划。各班在导师的指导下，由“董事长”召开会议，领导各部门策划本班“六一广场”的商场名称、运营地段、目标、宣传、经营的产品类型与数量、采购方案、经营策略、场地布置方案、成本预算、市场调查等。
3.备货。各部门人员在导师的指导下，根据策划方案，联系美食等摊位设备，根据市场调查情况，通过网购、批发、捐助等方式分工准备好各类适量货物。
4.经营。各部门人员按照经营策略、人员分工，在各“街上”经营美食、义卖、售书，吆喝宣传、表演推销、收银报账等等。家长导师仅是指导帮助。
5.结算。控制成本获取利润的最大化是商场经营的最终目的。设计了“六一广场”商业营销成本核算表和商业营销利润统计表，并依此决算各班的商场经营。
6.评比。学校根据各班摊位布置特色，学生自主经营能力、创收成果，校园保洁和受欢迎程度等，评比出最具特色奖、最佳经营奖、最高创收奖、最佳组织奖。各班推荐评选出若干最佳员工及爱心家长、热心家长等。
创新后的“六一广场”从开始到结束充满“商业味”：学生的身份变经营者了，角色变主角了，竞争激烈了，计算成本利润了，学生的职业意识和职业能力得到了提高，学生也发现了自己在表达、沟通、敬业等方面的优势和不足。
（四）开发家长职业资源，实施生涯教育选择性课程
家庭是学生成长并形成基本人生态度和观念的重要场所，也是成功开展生涯教育的有效途径。学生家长本身就在不同职业、不同岗位、不同企业，有着非常丰富的职业经验，有些家长还是这一企业、这一行业、这一岗位的领军人物或专家或负责人，这些都是学校开展生涯教育的重要资源。
1.实行家长客座讲师开发选择性课程
聘请各行各业的家长作为学校生涯教育的客座讲师，开发生涯教育课程作为学校每周四幸福午间的选修课，让家长走进课堂现身说法。2014学年，有43位家长被聘任为客座讲师，共开发18门课程，占学校选择性课程的一半，内容包括海洋水产养殖、茶道、城市建设规划、舟山鸡血石收藏、食品安全检测、国防、法律、摄像摄影、金融理财、海钓、园艺等。学生根据自己的兴趣爱好选择课程，走班学习。家长客座讲师开发生涯教育课程，激发了学生对该职业的兴趣和求知欲，同时也重构了家校合力育人的模式，使学生重新认识自己的父母，作为父母也重新认识了自己孩子的需求，增进了亲子情感，学校教育在家长、社会合力中实现了最大化。
2.把家长的职业岗位作为自己孩子的第一体验、实践基地
一般的家长职业岗位能够适 合学生实践体验，并且更能让学生了解该职业岗位的知识、能力要求。2015年暑期，七、八年级800多名学生参加了“我与职场有个约定”主题实践活动，学生们纷纷到自己父母的职场实践体验着各种职业岗位：各类销售员、助理会计、出纳、服务员、理货员、石雕师、物业管理员、护士、仓库管理员、调配员、搬运工、车间工人、记者、大堂经理、水产养殖员、电工、厨师、快递员、外线工、保洁员、交警、桥门式起重机司机等等，并且详细地记录了实践过程，认真地撰写了实践报告。职场实践体验使学生了解了自己的职业兴趣与能力，也充分了解了父母工作的辛勤。学校根据学生的职业实践情况，评选暑期优秀职业实践生和优秀职业实践报告，并给予“探究与实践”校级A级认定资格。
（五）开发社区职业资源，建立校外生涯教育实践基地
生涯教育是一个开放的教育和学习过程，需要地方政府、企事业单位等社会力量的积极支持和参与，需要学生在职业实践体验中明确自己选择的合理性。在政府、社区和相关单位的大力支持下，建立了海洋生物、海洋国防、生态农业、海岛环保、旅游、水产品加工、大型商场等生涯教育实践基地，组织学生参观、实践。在实践时让学生以职业的专业高度进行深度体验。以西闪岛海洋生物研究基地为例，学生在众多的研究课题中选择一项自己喜欢的项目，以一位海洋生物研究者的身份开展轮虫培育、育苗、养殖环境等研究，研究时不仅设计好方案，而且在海洋研究专家亲自指导下动手操作、观察、记录实验过程中的现象，汇总分析实验数据得出实验结论，写好实验报告。基地实践体验使学生初步认识到了自己在知识、能力、团队合作等各方面的优势和不足，看到了自己的知识与能力同所实践职业所需基本要求之间的差距。
三、生涯教育资源开发管理机制
（一）建立生涯教育管理领导小组
为使生涯教育顺利开展，学校成立了以校长为组长，由分管教育教学的副校长任副组长，教务处、德育、教科室、年级段、四大学院（科技、人文、体育、艺术）等部门负责人组成的生涯教育管理领导小组。校长总负责，副校长具体落实，教务处负责课程设计、教学计划、师资调派、课程评价等；德育处和年级段长负责课程实施过程中的学生管理；教科室、四大学院负责生涯课程的开发和管理。
（二）建立生涯教育课程开发评价机制
为鼓励教师积极参与课程开发，开发出优秀课程，学校将教师领取的生涯课程任务及完成的质量，作为对教研组考核评价的重要内容。同时，在期末，综合学生评价、教师自评、学校评价评选出优秀课程，并给予一定奖励。对于家长开发的课程，学校一方面及时反馈学生评价以作修改，另一方面在学校微信、家长学校等平台予以肯定、宣传。
（三）建立课程实施评价机制
及时地检查评价反馈是保证课程顺利实施的重要机制。学校教务处专人负责定期检查生涯课程的开课情况，以文字、照片、视频等形式记录，从上课情况、学生出勤、学习质量等方面予以评价，并定期以简报形式通告，督促各部门、各教师实施生涯教育。
（四）建立生涯教育多元评价机制
必不可少的机遇与断不可缺的经历
衣食无忧、家人健康、夫妻恩爱,这无疑是多数人眼中的幸福,但是这在郝俊美的眼中显然还少了一些滋味。财会出身的郝俊美大学毕业后被分配到了一家公司做统计工作,清闲的工作内容让她有了很多空闲时间,有人乐得混日子打发时间,有人却更爱打拼充实生活,从而实现人生更大的价值,郝俊美显然属于后者。4年的时光转瞬而逝,虚度光阴让郝俊美感觉到了生活的缺憾。
有人说机会总是垂青于有所准备的人,果不其然,在郝俊美时时刻刻打算着做点什么的时候,一个意外的机会出现在了郝俊美的身边。在和同事的闲聊中,郝俊美得知有个鲜花批发市场在进行招商活动,说者无心听者有意,一心想发挥自身能力的郝俊美没有犹豫就抱着“初生牛犊不怕虎”的七字真言进入了鲜花批发行业,成了“菜鸟老板”中的一员。既没有创业经验,也没有行业知识,更不懂店面选址的她欢欢喜喜地在鲜花批发市场中租下了一个较偏的店面,开始了属于她的创业之旅。虽然店面的选址让郝俊美无形之中少了一些竞争力,但是认真努力的她,通过细心观察同行的经营模式,认真参考行业技能书籍,没多久就打开了局面,凭着乐观爽朗的精神劲儿,很快就将鲜花批发做得有声有色。
运营半年后,鲜花批发市场面临调理整顿,初为人母的郝俊美借此机会休假两个月。经过思考后,她决定着手调整经营模式,离开局限自己发展的鲜花批发行业,另觅蓝海。
原来在家休产假的郝俊美,闲来去商场购物时发现了一件有意思的事情,号称商品齐全的大型商场,独独少了鲜花这一“美的代言人”。回到家,郝俊美静下心来思考,考虑到商场的顾客群体较为广泛,广告效益强大,如果在超市设立鲜花专柜,应该比街头的花店更有优势,容易挖掘潜在客户,会有更广泛的消费群体。此时,商场鲜花柜台尚无人涉及,得到了家人一致支持的郝俊美抱着六个月的宝宝,带着鲜花入主超市。
“机会摆到了我的面前,虽然机会面对的是一个既不懂鲜花经营,也没有创业经验的我,但是四年的社会工作经历告诉我可以尝试,我用会计知识理清了对于鲜花市场而言最为重要的库存难题,于是开始了自己的冒险,把自己当成一个孩子从头学起。我不怕失败,我喜欢挑战,别人能做到的我也一定行,而且我要做得更好。”――郝俊美
发现蓝海和鲜花王国的诞生
当时选定的商场负责人对于郝俊美表示的入场经营鲜花的愿望感到非常惊讶,鲜花专柜对于商场而言实属首例,风险性很大,后来经过郝俊美对于顾客购物心理、商场宣传手段、店铺信誉保证三方面的细致分析,商场负责人被郝俊美的创业策划方案所打动,顺利达成了初步合作。2001年9月,鲜花专柜在济南万嘉隆会员店正式上柜。
2002年,不甘止步的郝俊美看向了当地最大的商场济南华联集团,为了争取合作机会,郝俊美与其采购部门展开了两个月的谈判拉锯战,从入场价、柜台租赁价、店员素质要求等方面进行了细致的商谈,这场没有硝烟却分外激烈的商战为郝俊美赢得了济南华联集团鲜花连锁专柜的合同。不过,合同的期限却只有一年,每年续签合同的谈判都会是一场“硬仗”。但是合作还要继续,随着济南华联超市的扩张,郝俊美的鲜花专柜也同步上柜,以一年开一家店的速度飞速发展。
2005年,郝俊美所在的公司因经营效益不佳破产。但不同于其他下岗人员的是,她早就停薪留职,在创业的市场里摸爬滚打了不少时日了。同时,通过各种渠道对于郝俊美的宣传,也让更多的人在失业后看到了新的就业和生存希望。2006年,没有任何身份束缚的郝俊美正式注册成立“济南丽人花艺”。2007年,接手济南最高档商场山东银座集团购物广场的鲜花销售,之后随着银座集团的扩张,三年时间里,郝俊美设在济南各银座购物广场的鲜花专柜数量已达6家,外地店2家。2008年,济南丽人花艺在银座商城济宁店上鲜花专柜,实现了直营店的异地销售……这些数字展现的都是郝俊美鲜花王国灿烂无比的“鲜花史”。至今,郝俊美共开设分店13家,集鲜花批发零售为一体,成为山东省规模最大、门店数最多的鲜花专柜巨头,毫无疑问地登上了“花王”的宝座。
“鲜花行业多作为女性创业者的首选创业项目之一,然而该行业虽然入行门槛较低,但因其竞争激烈,想要成功‘存活’却极为不易,除了处理好与商场的合作关系之外,提高技术水平,做特色经营,赢得顾客认可才是硬道理。”――郝俊美
顾客就是上帝,创业者取“鲜花经”
Q1:鲜花行业“难存活”的症结在哪里?
郝俊美:低门槛伴随着的是高风险。创业初,大多数创业者面对的是技术不够或经验不足,最大的问题就是库存,鲜花作为一种特殊商品,保质期很短,一旦掌握不好合理的库存就会面临损耗过大或存货量不够而直接影响销售,从而失去很大利润,所以造成了很多人一开始赔钱,再加上强大的心理压力,就会直接导致店面难以维持而放弃。
Q2:如何解决损耗大的问题?
郝俊美:没有不存在风险的行业,这些都需要慢慢摸索和总结。面对鲜花这一特殊行业的损耗大问题,首先需要考虑的就是利用专业知识控制库存。在这方面,我的成功和我以前的工作有关系,因为需要统计、财务管理方面的知识,而我以前学过会计,这些专业知识在关键时刻给了我很大的帮助。其次要善于总结经验教训,才能慢慢掌握规律,适量进货,合理库存。
Q3:存活成功后的突破口在哪里?
郝俊美:维持存活和成功存活是两个概念,合理库存能够解决的是维持存活,而想要做得好,想要成功存活,技术才是解决的关键。所谓技术,就是不能说鲜花外形出现问题,就轻易丢弃了,而是以技术手段避免过度损耗,比如通过改变包装式样、更换插花方位等等一些技术的创新找到窍门,有创新才会有发展。
Q4: 如何获得顾客的青睐?
郝俊美:必须要保证信誉和质量。我们的宗旨是诚信经营、货真价实,一件商品可以卖高价钱,但是一定要保证所出售的商品拥有高价值,鲜花不应该仅仅是商品,它更应该是艺术品,这才是创业者可以在鲜花行业长久生存的关键,也是我立足于商场的根本。我希望我做出来的每一件产品都是美的,在我为顾客带来美的心情的同时,也为我带来了理所当然的利润,这才是真正的双赢。
Q5:怎样招募到优秀的店员?
郝俊美:鲜花行业很难招募到有工作经验、有职业技能的员工,我所招聘的员工中99%都是没有专业技能的,都需要接受职业再培训,这就要求作为老板,你要有更广阔的知识面,更专业的职业素质,这样才能传递给你的员工一个正确、积极的职业态度,然后要从各个层面,从待人接物、言谈举止以及促销心理等等各个方面让员工学习,体会换位思考,只有这样才能与顾客达成一致,最终实现成功的销售。
你可以毕业就创业,但你最好有工作经验
2006年5月,济南电视台为郝俊美拍专题片《女人花》,专题报道其创业历程,引起了极大的社会反响,被誉为创业明星。2007年她当选为济南市历下区十大杰出青年,2009年5月被评为济南市第一届创业明星,2009年12月被评为YBC全国十佳创业之星,2010年3月当选为三八红旗手,还先后被共青团济南市委、市人力资源和社会保障局聘为青年就业创业导师。面对这些荣誉,回忆起创业过程中所获得来自政府部门、YBC、合作伙伴等各方面的支持,郝俊美说自己最开心的就是和下岗失业人员及大学生交流,与他们一起分享创业路上的苦与乐,用自己的创业带动更多人的就业和创业,实现更大的社会价值,这是最让她欣慰的。
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