时间：2022-02-07 15:20:38
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇服装营销计划，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
【关键词】文化消费；服装设计
各个服装企业、厂家和服装设计师不仅要增强服装商品的使用功能，还要拓展服装商品的文化艺术形式，以及增强其深刻的艺术内涵，从而产生新颖的服装商品。以达到消费者对于文化观念的消费需求。
一、文化消费观念与服装设计风格多元化密切相关
首先，让我们来了解何为服装设计的风格。服装设计风格分为外部特征和内在精神。服装的外部特征是指服装的品牌路线，服装作为一种商品给消费者带来了新时代的精神风貌，而服装设计风格的外部特征包括服装的轮廓、结构、色彩、材质；服装的内在精神是指某个时代的经典款式所代表的一种时代精神，也可以是设计者根据流行信息和文化潮流进行设想。然而，这些都是来源于消费者审美意识，都是根据消费者的消费观念和文化选择而进行设计的。随着经济的飞速发展，全球化趋势不断加强，国家与国家，城市与城市之间的文化交流也日益密切，使得当今文化呈现出五彩缤纷的多元化趋势。面对文化多元化的崭新现象，消费者接受或者不接受，以及消费者个人之间的文化差异，使得消费者的文化消费观念也朝着多元化方向发展起来。与此同时也就要求服装设计师能够针对这种新时代的新现象做出相应的调整，设计出更多适合各种不同的、特定的和具体的消费群体的服装品牌，满足更多更广泛的消费者的需求。
二、文化消费观念对服装设计流行周期的影响
由于通信技术的快速发展，信息传播的速度也越来越快，各个国家、各个城市之间的交流速度也随之加快，人们接触这些信息的速度也越来越快。上个世纪七、八十年代之前的欧洲，社会发展缓慢，技术落后，人们对消费的观念的理解还不深入，这样服装流行的时间就比较长，可以是十年或者更长。然而，随着时间的推移，在20世纪90年代后，经济发展迅速，科技水平不断提高，人们的基本生活需求得到了满足，自然对消费需求方面也逐渐向文化选择方面发展。在这样的文化消费观念的影响下，服装的流行周期也就逐渐变短。以前每年都有春秋两个季度的预示流行时装会，而现在几乎每月一次，而且每周都有最新的时装秀。根据上面所做的分析，发现服装设计的流行周期越来越短的原因主要是下面三个方面：（1）社会生产力，科技，文化的发展。这些技术和文化的发展给人类的生活带来了巨大的变化。尤其是网络的飞速发展，城市化进程的不断加快，使人们进入到了信息化的时代。随之，人们在衣食住行各个方面也有所改变，生活节奏也逐渐变快。这都导致了现代社会的消费者对信息接收能力普遍提高，也使得服装设计流行周期越来越短。（2）文化消费观念的影响。由于人们消费水平的不断提高，消费者更是把消费当成文化选择的实践活动，以便来满足自己的精神和心理的审美需求。尤其是现代的年轻消费者包括80后和90后，生活节奏特别快，对时尚的要求更高，在文化消费观念的影响下，纷纷追逐时尚潮流。因此，只有服装设计的节奏快速变化才能满足他们对于个性和时尚的需求。（3）服装界的激烈竞争。现在服装界的各类品牌玲琅满目，服装设计师和服装商家都认识到只有不断加快服装设计的更新速度，随时掌握服装时尚潮流的风向标，并快速地运用到其设计中，才能在庞大的消费市场上占有有利地位。
三、文化消费观念对服装设计在加强情感元素方面的影响
因为各种文化的渗透，消费者的种类也越来越多，不同层次的消费者也越来越多，同类服装的品牌也越来越多。消费者如何判断服饰商品的好坏，主要从服饰商品所蕴含的某种文化。所以，就要求越来越多的服装设计师更多地来发现服装的软性价值。美国设计师普罗斯曾说过：“人们总以为设计有三维――美学、技术和经济，然而更重要的是第四维――人性。”从这一点就可以看出带有感情的艺术品或服装更能让人接受，也更能让消费者感同身受，也更符合消费者对于服装文化审美涵养的需求。当然，具有人性化情感元素的服装设计是需要设计师深入生活并且注入自己情感的，所以在服装设计的过程中适时适量的融入情感元素，让服装和人一样的具有生动的情感，从而增加服装的软性商品价值，使服装能与消费者产生精神上的共鸣，满足消费者对服装的更高要求。服装中情感的注入也体现了服装设计师对消费者在情感上的无微不至的关心与爱护。
为了使服装在更大程度上吸引广大消费者，就必须遵循文化消费对服装设计影响的客观规律，从而要求服装设计师更多地对服装注入文化的思想灵魂，满足更多消费者的需求，使服装品牌具有独特的艺术魅力，吸引更多消费者的眼光，让众多的消费者羡慕不已、爱不释手。
参 考 文 献
[1]张国栋.论文化消费观念对服装设计的影响[J].2011（2）
关键词：固结；散体桩复合地基；有限元；网格效应分析
中图分类号：TU443 文献标识码：A
Mesh Sensitivity Study for the Consolidation of Composite Ground with Granular Column by FEM
DENG Yuebao, XIE Kanghe, WANG Kun
(Key Laboratory of Soft Soils and Geoenvironmental Engineering of Education Ministry, Zhejiang Univ, Hangzhou, Zhejiang 310058, China)
Abstract:Threedimensional finite element analysis of the consolidation of composite ground was carried out in detail within the influence scope of a single granular column. Due to the different mesh sizes of granular column and soil set, several calculation conditions were gained first. Then, the numerical solutions for consolidation degree and excess pore pressure of different conditions were compared with analytical solution. Subsequently, the significant level of errors caused by different meshing schemes was obtained. It was found that deviations caused by different meshings decreased with the development of consolidation. The gridding of the soil around the granular column was the main source of error within three mesh schemes. The ground mesh in the direction of depth has no obvious effect on the overall consolidation degree, but it had a greater impact on the result of excess pore pressure in the shallow. The gridding of the granular column had little effect on the calculation result of consolidation, so it can be described by one unit in FEM. The above findings can be used to guide the finite element analysis of a reasonable mesh.
Key words:consolidation; composite ground with granular column; FEM; mesh sensitivity study
散体桩复合地基目前应用广泛，该项技术的一个重要课题是研究其排水固结效应［1-2］.由于要考虑桩体的应力集中，散体桩复合地基固结分析无论是解析解还是数值解，均要落后于竖井地基研究［3-4］.在应用有限元分析散体桩复合地基固结方面，途径之一是先用解析方法计算固结，用数值方法计算变形与应力，然后通过两者结合以解决复合地基变形随时间发展的问题［2］.该法建立于Terzaghi固结理论基础之上，在求解效率上有优势，但不够严密.更多学者致力于用严密的Biot固结理论进行分析.
朱百里、沈珠江对早年研究者在Biot固结有限元方面所作研究进行了汇总［5］.徐洋则对上世纪国内外学者应用有限元分析散体桩复合地基进行了综述［6］.陈祖煜采用基于Biot固结理论的二维平面应变程序对碎石桩加固坝基的应力应变与固结过程进行了预测和分析［7］.邢皓枫针对某电厂碎石桩复合地基现场试验测试成果进行有限元法模拟［8］.Kim&Park将挤密砂砾桩单桩影响范围等效为圆柱体，然后进行非线性有限元分析［9］.傅少君等在分析振冲碎石桩变形和受力机制的基础上，结合弹性力学和Biot固结理论建立了平面有限元分析弹性复合模型［10］.另外，崔应用Plaxis对土工格栅+碎石桩复合地基进行了分析［11］.
汇总上述国内外文献可见，相对于不考虑时间效应的有限元分析，散体桩复合地基固结有限元研究还不够深入.将Biot理论应用于复合地基有限元分析的基础性研究，如单元形态、形函数选取与时间步长等对数值结果的影响，已有文献较少涉及.为此，本文将开展散体桩复合地基网格效应研究.
湖南大学学报(自然科学版)2012年
第4期邓岳保等：散体桩复合地基固结有限元网格划分效应分析
1 分析条件
1.1 有限元程序
由于解析方法能力有限，并考虑到竖井地基固结问题的空间属性，谢康和编制了基于Biot固结理论的“平面变形、空间渗流”程序和“空间变形、空间渗流”程序 ［12-13］.之后，徐洋和本文作者对其进行了进一步扩充与完善.目前，该系列程序主要功能如下：
1)可分析天然地基、竖井地基或复合地基的变形与固结；2)可进行一维、平面应变、轴对称和三维问题分析；3)材料本构模型可选择线弹性、邓肯张非线性弹性、XKH非线性模型和修正剑桥模型；4)可考虑刚性基础(筏板)、柔性基础(路堤)及路堤中有土工织物等情况；5)可分析土层超固结状态、地下水位及土层倾斜等影响；6)可分析施工扰动影响，即可以考虑涂抹区渗透系数和压缩系数与未扰动区的差异情况；7)可分析非对称荷载(如反压互道)对固结计算的影响.
数值解法及其程序的验证是岩土工程问题有限元分析中的重要环节，上述程序的验证工作可分为如下两方面：一是与解析解对比，包括一维固结解析解、单井固结解析解、单桩复合地基固结解析解、天然地基在矩形荷载和圆形荷载作用下的弹性解等.二是与现场实测数据对比，包括上海宝钢原料堆场砂井地基大型堆载试验、宁波机场袋装砂井地基超载预压试验以及宁通公路二灰土桩复合地基分析等.近年来，该程序还在一系列工程中得到应用.
1.2 物理模型与边界条件
将散体桩圆截面等效为同面积的正方形，并取单桩影响范围内的方形地基进行分析，如图1(a).图中虚线所围面积abcd即为等效后的单桩地基.经过该处理后，地基横截面边长为ds，桩横截面边长为dp.根据面积等效原则，桩径dw、单桩圆柱体等效地基的直径de与dp、ds之间有如下转换关系［12］：
dp=0.886 2dw， ds=0.886 2de. (1)
有限元分析坐标系统及空间网格划分见图1(b).图中Δp，Δs和Δz分别为桩横截面网格尺寸、桩周土体横截面网格尺寸和地基深度方向网格尺寸.单桩地基几何尺寸如下：ds=1.6 m；dp=0.4 m；地基深度方向厚度H=10.0 m，散体桩穿透软弱土层.
图1 物理模型
Fig.1 Calculation model
为与解析解进行对比，桩及地基土体均假定为各向同性线弹性材料，其渗透特性亦假定为各向同性，相应的物理力学参数取值见表1.另外假定地基上荷载q0瞬时施加，其值取30 kPa.
表1 地基物理力学参数取值
Tab.1 Value of physical and mechanical parameters
Ep/MPa
vp
Es/MPa
vs
kp/(cm・s-1)
ks/(cm・s-1)
12.0
0.25
3.0
0.35
1×10-3
1×10-7
土体压缩模量Ess与表中弹性模量转换关系为：
Ess=Es(1－νs)(1－2νs)(1+vs).(2)
根据式(2)亦可获得桩体压缩模量Eps值.
边界条件：排水边界为顶层透水、底层及四周不透水；位移边界为顶层自由，底层约束，四周仅深度方向自由.
1.3 解析解答
为分析不同网格划分带来的误差，根据上文计算模型，选用卢萌盟(2009)解析解作为参考［4］.该解答在假定桩无侧向变形的基础上考虑了复合地基应力集中效应及桩内径、竖向渗流组合的影响，是目前与本文分析对象最接近的闭合解答.当不考虑涂抹效应且桩土材料各项同性时，求解公式简化为:
Ut=1－∑
SymboleB@m=12M2e－βmt .(3)
式中：
βm=DM/H4+B+1M/H2A+CM/H2；
M=2m－12π， m=1,2,3…；
A=n4γwEsskp－ksn2－1+Y；
B=n2kskp－ks；Y=EpsEss；
C=γwn2－1kp+ksEsskp－ksn2－1+Yd2eFc8ks+d2wn2－132kp；
D=kskpkp－ksd2eFc8ks+d2pn2－132kp；
Fc=n2－1n2ln n－34+4n2－14n4；
n=dedw.式中，n为桩径比，γw为水的容重.
1.4 有限元分析网格划分工况
分7种工况进行对比分析，如表2所示.
表2 计算工况
Tab.2 Analysis conditions
计算
工况
Δp/m
Δs/m
Δz/m
备注
工况1
0.2
0.2
0.5
工况2
0.4
0.2
0.5
工况3
0.1
0.2
0.5
工况1,2,3分析
桩截面网格
划分影响
工况4
0.2
0.3
0.5
工况5
0.2
0.1
0.5
工况1,4,5分析
地基横截面网格影响
工况6
0.2
0.2
1.0
工况7
0.2
0.2
2.0
工况1,6,7分析
深度方向网格影响
1.5 有限元分析时步选取
当网格确定后，时间步长Δt选取非常重要.Δt太小会导致刚度矩阵的病态，太大会使结果误差增大.目前估算时步的方法有两种［5,14］，分别为：
Δt=L2kγwK+43G 和 Δt=1~14L2cv. (4)
式中:土体积模量K=E3(1－2ν)；剪切模量G=E2(1+ν)；L为网格尺寸；cv为土固结系数.
对式(4)有如下几点不加推导的说明：1)两式用于时步分析时均能反映网格和固结系数的影响，相对来说后式应用更简单.2)式中系数范围1~1/4由土体泊松比决定.式中L为近排水面处的网格尺寸，对于竖井地基或散体桩复合地基而言，主要指桩(井)周土体径向网格尺寸.3)时步选取除与网格划分和固结系数有关外，还与固结时间和荷载增量有关.当地基中孔压梯度和变形梯度减小时，时步可取较大值.但在荷载突跳处，时步选取要满足式(4).
据前文网格划分并结合式(4)，取初始时步Δt=0.5 d.总固结时间取45 d，时步总数为15级，详细划分情况可参考后文固结度计算结果图.
2 网格划分效应分析
2.1 地基竖向网格划分的影响
复合地基深度方向上，工况1,6和7网格划分尺寸分别为0.5 m，1.0 m和2.0 m，水平面内网格划分尺寸相同.3种工况下固结度计算结果与解析解对比情况见图2.由图可知：深度方向3种网格划分得到的结果非常接近，但与解析解均有一定误差；网格划分越密(工况1)，数值解越趋近于解析解.图3为时步step=5和step=10时3种工况地基深度z=2.0 m处超静孔压结果对比.图中纵坐
T/d图2 地基竖向网格尺寸对固结度结果影响
Fig.2 Effect of vertical grid size on consolidation degree
标为超静孔压p与荷载q0的比值.由图可知：相对于固结度误差情况，网格划分对孔压结果带来的误差要明显；随着时间的发展，孔压逐渐消散，step10的误差较step5的误差减小.
Y/cm图3 竖向网格尺寸对孔压的影响(z=2.0 m)
Fig.3 Effect of vertical grid size on pore pressure(z=2.0 m)
为对比不同深度处误差情况，图4给出了step=5时地基深度z=6.0 m处超静孔压结果.由图可得，工况1，6得到的孔压解接近，工况7(网格划分较疏)孔压结果与上述解有一定误差，但误差较小.结合图3和图4可知：相同时刻，在地基浅层处(近顶层透水面)网格划分带来的超静孔压误差较地基深层处大.
由此可得，深度方向的不同网格划分对固结度计算结果影响较小，对孔压计算结果影响相对明显，但总体上也较小.地基深层处孔压误差要小于地基浅层近排水面处误差.随着时间发展，深度方向网格划分带来的误差进一步减小.
2.2 桩周土横截面网格划分的影响
桩周土体横截面内网格划分尺寸分别为0.1 m，0.2 m和0.3 m，3种计算工况下固结度计算结果与解析解对比情况见图5.
Y/cm图4 地基竖向网格尺寸对孔压的影响(z=6.0 m)
Fig.4 Effect of vertical grid size on pore pressure(z=6.0 m)T/d图5 土体平面网格尺寸对固结度结果影响
Fig.5 Soil surface mesh size effect on consolidation degree
由图5可看出：1)桩周土横截面三种网格划分得到的计算结果相差较大，表明地基土体平面网格划分对固结计算结果影响显著；2)桩周土截面网格划分越密，地基固结速率越慢，计算结果越趋近于解析解.
地基深度z=2.0 m和6.0 m处，桩周土体横截面不同网格划分的超静孔压结果对比见图6和图7.由图可知，三者结果相差较大，即桩横截面不同网格
Y/cm图6 土体平面网格尺寸对孔压影响(z=2.0 m)
Fig.6 Soil surface mesh size effect on pore pressure(z=2.0 m)
Y/cm图7 土体平面网格尺寸对孔压影响(z=6.0 m)
Fig.7 Soil surface mesh size effect on pore pressure(z=6.0 m)
划分对超静孔压影响显著；不同深度处孔压误差均较明显.另外，随着时间发展，孔压误差呈减小趋势.
由此可得，桩周土体平面网格划分对固结度和孔压计算结果影响均非常明显，土体平面网格细分能得到与解析解接近的解答.
2.3 桩横截面网格划分的影响
散体桩横截面网格划分尺寸分别为0.1 m，0.2 m和0.4 m，其平面网格数分别为16，4和1.3种工况下固结度计算结果与解析解对比情况见图8.
T/d图8 桩截面网格划分对固结度结果影响
Fig.8 Effect of pile section mesh size on consolidation degree
由图可知：1)桩截面3种网格划分的计算结果接近，表明桩截面网格划分对固结度计算结果影响不明显；2)由于散体桩固结速率大，随着桩截面网格数增加，桩体固结占地基整体固结的比重增大，从而使得总体固结度计算值增大，但影响不显著.
地基深度z=2.0 m处超静孔压结果对比见图9.由图可知，三者孔压结果相差很小，表明桩横截面的不同网格划分对超静孔压影响不明显.2.4 固结计算误差总体分析
以解析解为基准，分析各工况相对误差大小，其结果如图10所示.图中，相对误差Er=(U1-U)/U，U为解析解答，U1为数值解答.
Y/cm图9 桩截面网格划分对孔压影响
Fig.9 Effect of pile section mesh size on pore pressure
U/%图10 各计算工况误差对比
Fig.10 Error comparison of various calculation condition
由图可见：1)随着固结度增大，各工况得到的误差均减小，且减小趋势随固结度增大而减缓；2)当固结度为50%时，各工况误差均在50%以内，当固结度达70%时，网格划分带来的误差减小到20%以内.3)各计算工况误差对比中，工况4和工况5分别为误差最大和误差最小的两条曲线，表明桩周土体横截面网格划分的影响最为显著，此即网格误差主要来源.其余各工况得到的曲线相隔较小，表明桩截面网格划分及地基深度方向网格划分影响相对前者不显著.
汇总超静孔压误差可知，网格划分带来的孔压误差与固结度误差不一致.前者除具有时间性外还具有空间性，即孔压误差在水平面内和地基不同深度处均有差异.排水面越近处孔压梯度变化越明显，网格划分误差越明显.
2.5 网格划分效应讨论
1)散体桩复合地基中，桩渗透性远大于土体渗透性，故在近似分析中可将桩假设为完全透水材料，如文献［11］.由此，不管桩的网格划分如何，桩内超静孔压均接近零，故桩截面网格划分对固结计算影响不显著.平面内桩体只要有一个网格存在，桩体就能起到排水通道的作用.
2)由于排水桩的存在，复合地基中土体渗流以径向为主.桩周土体在近桩处临近透水面，超静孔压接近零，而单桩复合地基为不透水面，超静孔压相对难以消散.在该较小的径向距离内，孔压梯度变化非常明显，孔压分布呈现显著的非线性.若网格数过少，则不能反映桩周土体上述径向排水的非线性性状，由此可解释桩周土体水平面内粗略的网格划分会引起较大误差的原因.根据本文计算发现，桩与桩之间土体需要设置6排以上的单元.
3)地基浅层处孔压误差相对深处显著，原因之一是浅层处接近地基顶层透水面，其二是桩体的鼓胀效应.据以往散体桩实测数据和有限元侧向位移结果，均可得散体桩鼓胀效应的存在，且该效应主要发生在地基浅层处(通常在4倍桩径深度以内).由此可知浅层处地基土体体积变化较地基深层处明显.根据Biot固结理论中的渗流连续方程，可知该处的流体流速变化剧烈，即孔压梯度变化显著，这样可解释孔压在地基浅层处较深层处误差明显.
4)根据固结理论，固结度反应整个地基的固结程度，为各节点固结性状的平均，而超静孔压反映的是地基中任意点处的固结情况，所以固结度误差与孔压误差不一致，且孔压误差具有空间属性.
3 结 语
1)桩周土体横截面网格尺寸是有限元网格划分引起误差的主要原因，网格划分数需要6排以上才能合理反映桩周土体径向渗流的非线性；
2)桩截面网格划分对固结计算影响不明显，平面内散体材料桩的排水效应可用一个网格刻画；
3)地基深度方向的网格尺寸在一定范围内变化时，固结度计算结果变化很小，但要得到精度较高的超静孔压结果，需在近排水面和桩体鼓胀效应明显的地方细分网格.参考文献
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[关键词] 文化营销 现存问题 品牌 策略
近年来，我国服装市场发展迅速，服装市场的竞争也越演越激烈。这种激烈的市场竞争带来了服装营销方式的升级，服装文化营销也应运而生，文化营销将成为今后相当长一段时期内服装市场营销的主题。
一、文化营销的内涵
文化营销顾名思义即将企业的文化运用于企业的产品营销之中，用文化的方式来经营销售企业的产品。更精确的含义是：通过激发产品的文化属性，通过与消费者及社会文化的价值共振，构建亲和力，建设营销团队，实现文化沟通，将各种利益关系群体紧密维系在一起。文化营销是以传统营销为基础形式而发展起来的，但又比传统营销具有更为丰富的内涵，既是一种新型的营销观念，也是一种行之有效的营销手段。这种手段不是单纯地把某一件商品推销给消费者，而是为了努力与消费者达成默契，从内心去影响和引导消费者的行为。
作为服装行业，由于不同的服装设计风格本身表达了一种不同的文化内涵，因此服装企业通过实施文化营销，可以更好地满足消费者的情感需求，让消费者在对服装产品价值的理解上与企业达成一种默契和共识,从而增进服装企业和消费者的交流和沟通，满足消费者的文化诉求，提高企业的经营水平和竞争优势；更好地改善服装品牌在服装消费者中的形象，从而使服装企业取得良好的销售业绩。
二、我国服装企业文化营销现存问题
文化营销对服装企业的作用是无可质疑的, 但文化营销对于服装企业来说是一种新型的营销策略, 因此在运用文化营销过程中还存在许多问题:
1.设计师作品简单模仿, 缺乏特色
服装是一种表现文化和艺术的方式。在服装行业，设计师本身的文化内涵及品位倾向就是一种影响服装营销的因素。设计师也是要追求个性的，他们自身的文化内涵和审美决定了他们设计的风格，也决定了接受和喜爱他们设计的目标顾客群。纵观中国服装行业的竞争现状,人们不难发现抄袭性与同质化已经成为中国服装行业的致命要害, 很多服装企业根本不具备创新的意识。
2.缺乏从文化的角度来塑造品牌个性
纵观国内的服装品牌，大都缺乏穿透力强的品牌文化，有的甚至根本谈不上品牌文化。服装品牌的内涵是文化，但在服装企业的营销活动中，竟然出现了企业品牌的文化内涵与企业本身的理念不相符，企业在产品、管理、服务等方面与品牌固有的消费价值不能对接，这样就无法提升企业自身的品牌实力。
3.盲目的广告宣传, 缺少实质性的营销文化
有的服装企业把传播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少数人低级趣味的俗文化,忽视对广告、公关、包装的文化内涵的考察。
4.对产品营销向文化营销转变的认识欠佳
在当今中国市场消费需求发生变化之时，消费者从纯粹的功能消费逐渐转变为对产品文化内涵的需求。比如：“爱慕・敦煌”清晰地看到，当中国进入中产消费时代，内衣文化一定会从羞涩的角落里走到前台，率先实现了从产品营销向文化营销的转变。如果在时尚消费转变中，更多的让消费者从注重产品营销向文化营销转变，才有可能提升人们对品牌的认知度，才会产生的很强的市场效应。
三、我国服装企业实施文化营销的策略
针对服装企业文化营销的现存问题，服装企业的市场营销组合策略将进行全面更新与调整，服装企业实施文化营销可以采取以下策略：
1.产品文化营销策略
产品的文化营销策略是把企业文化内涵融合于服装产品的设计、品牌形象、包装和服务等方面，用文化来提升产品的内在价值。
(1)实施品牌文化策略
在服装企业的生产过程中，产品质量问题不仅要常抓不懈，更要深化产品品牌的文化内涵。
(2)提高产品包装的文化内涵
服装包装不仅有保护产品安全的作用，更是产品的“无声推销员”。服装企业应在包装设计中强调包装材料、图案设计、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，并结合自己的目标市场，树立独特的产品形象。
2.分销渠道文化营销策略
从分销渠道文化营销策略中来看，建立消费者数据库，主动对消费者进行购物指导及消费教育，加强售前、售中、售后服务的管理，以取得通过营销文化沟通企业与消费者的关系。
3.价格文化营销策略
服装产品价格的制定要受到成本、需求、竞争等多方面的影响。从价格文化促销策略来看，消费者购买的服装产品实际上是购买产品本身的整体利益,其定价也是以消费者期望获得产品的总价值为标准。
4.促销文化策略
服装企业利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等促销手段的目的在于向消费者传播具有说服力的产品信息和企业信息，说服消费者购买本企业产品。可见在促销活动中如果能渗透企业文化，使服装企业和消费者之间建立一种相互信任与忠诚的情感模式来打动消费者心扉是至关重要的。通过这种形式的文化营销，无形中增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。
总之，文化营销实质上是指充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动。作为服装企业，应主动的在产品开发、品牌建设、定价、渠道的选择、促销、服务等营销活动中进行文化渗透，提高文化含量，以文化做媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。
参考文献：
[1]易晓芳刘铭眠:论新文化营销.合作科技与经济,2006,(2)
[2]郑明亮:21世纪企业营销策略的新趋势――文化营销.山东纺织科技,2005,(5)
[3]蔡磊:我国企业文化营销战略研究.科技咨询,2006,(9)
[4]何自民:庄吉集团:文化创新是企业发展之魂东方企业文化,2006（2）
网络的假日营销与实体店铺的假日营销存在一定的区别，但是也有很多的相同之处。假日营销需要有效地对消费群体的消费心理、消费方式和趋势进行有效的研究，假日营销应该有效的贯穿于营销全过程，假日营销需要积极满足假日消费的需求，充分的把握假日商机。服装类淘宝店进行假日的营销对于淘宝店铺来说具有重要的意义。但是从目前服装类淘宝店进行假日营销的手段来说还是存在一些盲目性，针对性和精准性还是存在一定的问题。
一、服装淘宝店营销的特点
（一）营销贯穿于经营全过程。
对于服装类淘宝的店铺来说营销应该贯穿于经营的全过程，因为对于目前的淘宝店铺，已经与数年前具有根本性的区别。因为目前的淘宝店铺已经将要达到10万左右，所以淘宝店铺，尤其是服装类淘宝店铺脱颖而出是很困难的。对于服装类淘宝店铺来说营销应该贯穿于每时每刻。吸引每一个流量，以及实现每一个好评都需要营销以及服务的努力。营销从每一个客户，打开店铺的页面开始，直到完成对客户的购买都需要全身心的投入，因为对于淘宝店铺来说关键就是形成良性的信誉，并且淘宝存在的价值体系也就是在于其信用机制的存在。
（二）营销应该体现精准性。
服装类淘宝营销的关键在于精准性的营销，因为起到最后关键性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基础上的有效流量比较，所以说需要精准性的营销达到这一目的。精准性的营销需要达到比较高的匹配性，因为高匹配性是高转化率的基本条件之一。精准性的营销是对于产品和对于客户的有效把握，满足客户的最大需求。并且需要完成完善的售后服务，这样才是完成了精准营销的全过程。
（三）营销应该体现出专注性。
对于服装产品来说体现的专注性就是打造服装类淘宝店的爆款。应该来说爆款是淘宝店铺的一个专有的名词，并且已经日益的成为了在淘宝生存的不二法门，在淘宝服装店没有爆款，就几乎难以有效地生存。爆款需要精准的对于市场形成有效把握，形成对于顾客的吸引，这应该说是一种产品的吸引，在另外的一个方面还需要形成信誉的吸引，也就是吸引更多的顾客对于产品形成关注和购买。应该说爆款最大的特点在于引领和示范，带动更多人的购买。
二、服装淘宝店营销中存在的问题
对于服装类淘宝店来说，几乎每一个店铺都在积极的进行营销，但是在具体的营销中却很难做到效果的卓著，原因就是对于淘宝假日营销的基本本质没有形成一个详细和准确的理解，在没有完全理解的基础上是很难对店铺形成精准性营销的。
（一）营销中重视产品，而忽视文化。
节日的营销与日常的营销还是存在很大区别的，因为节假日的由来都是具有独具特色，以及自己的文化的。在文化飞速的发展，以及世界日趋融合的背景下，我国的节假日不仅仅有本身的传统节日，还已经引入了很多的西方文化节日。比如父亲节、母亲节和圣诞节等节日。但是目前的多数服装类的淘宝店铺在自己的营销中，没有对于节日的文化进行有效研究的基础上，以自己的店铺产品作为根本进行一成不变的营销，这已经给服装类淘宝店铺的营销带来了很艰难的困境。
如果对于每一个节日的内涵，以及来龙去脉不能形成良好的理解，那么以自己的固有服装来应对所有的节日，可能不仅仅不能形成快速的销售，还有可能给自己的店铺销售带来困境。节日销售的关键是让自己的产品和节日形成良好的联系，只有在形成良好联系的基础上，才可以让客户对于自己的产品产生兴趣，才可以带动自己的产品快速的销售，但是目前很多的服装类淘宝店铺没能够完成这一切。
（二）营销只有自我计划，没有沟通交流。
假日营销的成功在于进行有效的计划，对于任何的营销都应该做好完善的计划，但是其中假日营销做好计划更为关键。论文格式很多的服装类淘宝店在自己的产品销售中一成不变，所以造成或者产品能不能引起顾客的关注，或者是自己的产品供不应求，造成了在销售的高峰期断货。对于假日的营销需要因时、因事而动，所以说对于店铺来说，在淘宝的营销中仅仅的考虑自己的营销计划，对于竞争对手没有一个明确的了解是很被动的。服装类淘宝店铺的营销并不是自己说了算，因为需要与自己的老客户，以及与自己的员工进行有效的沟通和交流。
对于在节假日的营销仅仅准备一套方案是不够的，因为往往会发生快速的变动。营销中的沟通还在于积极的对自己的老客户进行问候，因为一句问候可能增加n个流量。但是遗憾的是很多的店主因为节假日时间紧的原因，没有能够对于自己的客户进行有效问候。
（三）假日营销的调查和公关不到位。[ LunWenData.Com]
一起营销计划的制定和开展的前提条件是建立在充分的调查基础上，所以说精准的网络服装市场，以及实体的销售市场对于服装类的淘宝店铺是必须进行有效调查的目标之一。另外，还需要对自己的客户进行有效的调查。一些店主对于差评，以及中评很恼火，其实这些都是可以虚心的接受，并且可以从中获得自己经营的宝贵信息的。但是对于调查不能长久性的坚持，对于意见的收集也经常是虎头蛇尾，所以很多的店铺不能形成自己良好的假日营销调查，不能掌握最鲜活的第一手数据。许多的服装淘宝店铺假日营销的公关做的不好，原因很简单，因为店主认为在假日里自己的营销可以比较方便的展开，所以说对于媒体置之不理，或者是没有时间与媒体进行接触，其实者对于店主都是及其错误的。优秀的门户网站媒体对于淘宝的店铺永远都是最佳的宣传路径。还有就是对于淘宝官方的攻关也很关键，不要认为自己的服装店铺比较小，自己不违规就与淘宝官方没有什么关系，其实这也是及其错误的。毕竟淘宝店铺的生死在一定的程度上决定在淘宝官方的手中，淘宝店铺不是自己的商城，所以说假日营销最容易出现低级失误的时候，更需要与淘宝官方保持良好的关系。
（四）假日的气氛营造不到位，完善营销过程缺乏。
网络的店铺虽然和实体的店铺存在一定区别，但是也需要在节假日营造出欢庆的气氛，目前的多数服装淘宝店铺并没有意识到这一点，或者说不愿意这样做。如果服装类的淘宝店铺在节假日连自己的主题广告也不进行更换，没有节日元素的添加，那么很难引起顾客对于店铺的粘度，对于这一点来说百度和谷歌做的不错。对于节假日来说需要有专门的网站导购图，这样对于各种客户都可以轻松的实现自己店铺的营销。可以在自己店铺的显要位置对自己的产品进行推介，突出产品。此外是对于节假日营销的开展，从根本上来说需要对节假日的营销早动手，可以取得好的效果，但是很多的店铺动手晚于自己的竞争对手，造成在经营中的被动，对于节假日的营销时间节点，以及服务的节点来说，一些店铺很晚进入，宣传不够，收尾不及时。
三、服装淘宝店营销对策
（一）服装淘宝店假日营销中，产品和文化紧密结合。
节假日的营销其实就是打的文化牌，所以说需要在营销中突出文化的特色。从对于服装的营销来说，需要紧密的结合服装文化与节日文化的有效融合。例如目前在淘宝比较火爆的节日是光棍节，这是在淘宝网出现之前一个并不是很引人瞩目的节日，但是在淘宝的众多商家，以及淘宝官方的运作下，已经成为了网络购物者的天堂。这样的一个节日对于服装类的淘宝店铺来说，就应该顺应节日的潮流这是最根本的，甚至于需要实现在此节日突出自己的特色销售，以及特色的活动。比如在光棍节回馈老客户的集体活动，就可以极大地提高店铺的知名度。
而对于一些西方的节日，也可以有效地利用，比如对于父亲节和母亲节，其虽然是起源于西方，但是却可以有效地为淘宝商家所利用。因为目前的父亲和母亲们也很年轻，所以年轻的儿女孝敬年轻的父母，可以有效地支持服装类的淘宝店铺的销售发展。而教师节仅仅是一个群体的节日，但是因为对于教育的重视，所以服装淘宝店铺问候和尊重教师不仅仅可以提升自己的知名度，而且可以实实在在地形成对服装的有效销售。将自己的服装与节日的文化进行有效的结合可以体现在两个方面，一个方面是硬结合，也就是直接对于节日的文化进行宣传，让更多的人对于节日的文化有一个明细的理解，在理解的基础上，对淘宝店铺的产品产生兴趣，进行浏览。另外是软结合，也就是将自己的产品尽量的与节日联系在一起，并相关的优秀故事体软文，通过增加外链的模式快速的实现浏览量增加。
（二）在充分的酝酿中，展开自己的假日营销。
做好自己的假日营销计划是进行营销的第一步，假日营销的计划不能临时抱佛脚，因为对于营销的计划来说越早做，自己可以越早准备好。有效地制定自己的全年营销计划，才可以快速实现自己的假日营销。在做假日营销的计划中需要充分的考量到自己到底可以为客户做到什么，以及如何才可以为客户做得更好。如果对于节日的计划自己已经没有足够的时间进行准备，完全可以放弃，准备后一个节日的营销。在确立自己的营销计划的同时，需要完成自己的营销日志，并且将其作为自己全年营销的蓝图。假日营销的关键在于沟通，以及在沟通的基础上对于自己原来的计划进行动态化的修正。对于服装类的淘宝店铺来说季节性比较强，所以说在考虑节日的同时，也需要将季节性因素有效地考量进入，同时还可以反其道进行反季的宣传，与节日的内涵有效的吻合。对于服装类淘宝店的营销需要更体现出温馨和体贴，不仅仅与自己的老客户的个人身份相互吻合，爱需要与最流行的时尚和环境相互匹配。服装类淘宝店铺进行假日营销的一个非常重要的环节是需要体现出一定的优惠，因为如果假日销售的产品没有平时的优惠力度大的话，很可能造成自己的老客户流失。那就是在自断手臂，自毁生意。假日的营销需要体现出明显较之于以往的优惠，这对于服装类的淘宝店铺是很关键的。对于自己的老客户进行节日的问候是很关键的，因为一些小礼物，以及一句小问候可能形成一位多年支持你，从你这里购买服装，甚至于给你带来很多新客户的坚定支持者。
（三）充分的调查，强力进行公关。
其实对于服装类的淘宝店铺进行假日营销的调查，可以从三个方面进行，首先是对于自己的客户调查，这很关键，也很方便，可以单独进行礼物赠送，以及需求的调查，也可以对于平时积累的资料进行有效的分析和研究，从中发现对于自己的假日营销具有一定的指导意义资料。第二个方面是对于自己的供货商和自己的雇员调查，因为对于在皇冠以上的服装类淘宝店铺，一般进货都比较多，甚至于拥有自己的品牌，进行代工生产，所以需要与自己的供货商进行良好的沟通，还需要与自己的雇员进行交流，毕竟他们处于销售的第一线。第三是对于竞争对手的调查，紧紧的把握业界的最新动态，才可以有效的对于自己的店铺进行完善的调整。对于计划和调查来说，关键还是在于长期的坚持，以及有效的提升和改变自己店铺经营的服装质量。
对于调查可以通过向自己的客户赠送礼品，以及在假日直接对于自己的会员进行打折销售。在自己的店铺公开自己的邮箱，以便于对于信息进行有效的收集。服装类店铺的公关主要是进行媒体的公关，因为所有的营销都不是服装店铺自己可以完成的，任何的营销都是在一定的基础上依附于百度，或者说依附于门户的网站，所以说服装淘宝店做大、做强自己的假日营销在一定的程度上要实现与媒体的良好关系。应该说媒体对于店铺始终是开放的，但是这需要店铺自己进行有效的把握，需要与媒体取得良好的关系，以及积极地使用关系网。
（四）烘托节日气氛，完善营销流程。
一、服装促销计划种类
随着服装促销目不同，服装促销计划有下列不同种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略展现，每年推出不同主题营销策略，可以建立消费者对品牌形象认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区关怀与共同生活信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势特性，对于业绩会有不同比率变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动规划必须要考虑淡旺季影响，淡季服装促销活动除会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象认知，旺季服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。
3、节令特性融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度服装促销活动，以行事历方式表达，目在使得品牌以策略观点充分掌握年度服装促销活动重点，同时也能以整合性营销策略规划服装促销活动。
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点开发以及服务地区延伸，为专卖店一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺经营有赖顾客维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘基矗
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆服装促销活动成为目前最常被炒作话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板模式，创造出新鲜感话题。
3、社会特定事件
专卖店除销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
4、商圈活动
零售店经营具有区域性，商圈顾客掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营规模利益，仍不能脱离商圈耕耘基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营重点。
(三)弥补业绩缺口服装促销计划
业绩是专卖店维持利润来源最主要管道，也是代表品牌在竞争下市场占有态势，营业人员每日所为即是在确保业绩达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩缺口，为能有效而准确地达到目，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用常至于预警点设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值；某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点参考值，对业绩达成有相当大帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点各种因素，才能符合当时效益。
(四)对抗性服装促销计划
经营本身是动态，在市场激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战准备，由于连锁店蓬勃，竞争加速化是可以预期，消费者长期地笼罩在服装促销诱惑，竞争对手服装促销活动很可能使得我们顾客流失，造成业绩减少，必要对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性服装促销活动通常较为紧急，可运用时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。
二、服装促销方案计划
经过上述阶段策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案内容包括以下项目：
(一)目标对象
只针对某一群消费者举办服装促销活动，以便拟定最适合服装促销手法。
(二)主题
主题设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。
(三)诱因
诱因是指消费者获得部份，例如赠品、折扣等，诱因大小要同时考虑消费者接受度，以及企业成本负担。
(四)参加条件
参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。
(五)活动期间
活动期间指服装促销期间设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适活动期间。
一、服装促销
计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，服装专卖店促销活动方案。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标，
3、节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
3、社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
4、商圈活动
零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。
方案二：
一、活动时间：6月13日-16日
二、活动主题：六月佳礼 扮靓父亲
三、活动内容：
活动一：六月佳礼 扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖
父亲节活动期间，商品全场88折，购买商品折后单票满128元以上者，可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。
奖品设置：
特等奖：任选服饰一件;
一等奖：送指定商品一个;
二等奖：购买商品在打8折;
三等奖：购买商品在打7折;( )
四等奖：明星海报一张;
活动细则：
1.在卖场收银台出入口处放一促销长桌，并铺上红布;于桌上放置两个抽奖箱，每个箱上都装着5种颜色的乒乓球共11，分别是白色4个、兰色3个、绿色2个、黄色、红色各1个。
2.只要顾客连续两次从箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的中奖奖品;红色球代表特等奖;黄色球代表一等奖;绿色球代表二等奖;兰色球代表三等奖;白色球代表四等奖。
在购物袋内放入写有今天别忘了打个电话给父亲、父亲的生日是哪一天?父亲的节日只有一天。为父亲过生日吗?等等温馨话语的卡片等。下面印上新世纪名称及广告。
备注：从消费者的感情需要出发，容易引起在外工作的子女们对父亲的想念，而且这种宣传是公益性的，顾客完全不会有抵触心理。对树立一个有感情、有责任感的新世纪形象有很好的作用。
[关键词]服装展；市场营销；包装
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.097
[中图分类号]F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）24-0-01
2015年4月份，“广东服装展”和“苏杭丝绸服装展”在贵阳如期举行，一如2014年的服装展，不再是纯粹的服装展，而是一边卖服装、一边卖食品的“拼凑展”，不仅让服装掉了档次，也让食品失了味道，最终是办成了展会的原始形式――集市，让参展的展商和观展的消费者看不到服装的美，也嗅不到食品的香，只记住了现场看到的乱和听到的吵。贵阳市没有完整的服装产业链，也没有大型的服装生产和加工厂，所以当地的“服装展”是纯粹的消费展。同时，贵阳又是一个比较讲究“穿着”的城市，“服装展”在贵阳有一定的市场前景。近几年，贵阳每年都有数十个服装展陆续举办，但是目前却没有一个能办出规模、办出名气、办出档次。本文就该如何办好贵阳市的“服装展”展开探讨，以期找到适合贵阳“服装展”发展的营销策略。
1 贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题
1.1 市场营销理念落后
许多参展商认为，展会营销纯粹是主办方或承办方的事，忽略了作为参展方的自身所能发挥的作用。此外，贵阳的会展公司大多数规模较小、缺乏展会品牌意识，很多会展公司也没建立起客户信息管理数据库，导致营销的效率偏低与恶性循环。
1.2 市场定位不明确
贵阳的“服装展”缺乏明确的市场定位，从产品定位上来看，作为服装产品的定位，没有一个服装展给出明确的质量定位，服装展出售的服装是高档奢侈装、中档流行装，还是低档实惠装，导致消费者定位不明确。究其原因是因为会展公司作为一个企业没有自身的明确定位，缺乏自身的鲜明形象及发展方向和目标从而导致相对于服装展其他竞争者，企业没能明确自身的市场位置，最终导致市场定位不明确。
1.3 缺乏有效的市场包装和形象包装
贵阳的服装展在市场包装计划和形象包装策略上，只借助了“广东代表的时尚元素”和“杭州代表的丝绸质量”来进行产品包装和形象提升，而这种包装和形象提升只是流于名称，实质上却缺乏相应且有效的内容来吸引消费者，最终导致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。
1.4 缺乏完善的营销网络和运营机制
贵阳的会展企业都比较小型，在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”缺乏说服力，所以很难打造出庞大的营销网络，加之公司内部缺乏完善的运营机制，对于服装展的品牌之路造成了重重阻力。
1.5 专业性会展营销人才匮乏
会展业属于新兴行业，在贵阳起步较晚，加之贵阳自身条件不足，会展业的发展困难重重。所有成功展会的实践证明品牌展的打造离不开一只善于开拓市场、组织得力、管理有素的会展专业队伍。把贵阳服装展打造成有一定知名度和美誉度的展会，最大的困难就在于会展人才的匮乏，特别是会展营销人才的匮乏。
2 贵阳“服装展”营销对策研究
2.1 通过产品定位来确定产品价格
服装分类方法繁杂，要想打造品牌服装展必须先对贵阳及周边消费市场进行调查，将最具购买力和购买愿望强烈的26～45岁的女性消费者作为重点调查对象，并对她们所接受的服装价位和喜爱的品牌进行调查。根据分析确定出十大品牌，然后进行招展活动。引进十大品牌服装的生产厂家或是地区总，让他们给出优惠折扣价来吸引该消费群体。根据第一届服装展的反应来决定服装展未来的发展规模和引进品牌数量。当引进的品牌数超过50家，就根据服装的价位对展厅进行分区，对不同的分区给出相应的展位价格。
2.2 通过产品价格来确定目标观众
第一届的服装展，企业通过调查锁定了目标观众。但是想要把服装展打造成具有一定知名度的品牌展，就必须有计划地一届一届地扩大规模、提高档次。因此，在留住往届的消费群体的同时，要不断吸引更多的消费群体，通过不同价位的服装产品，来确定不同层次的目标观众。
2.3 通过目标观众来确定促销途径
促销强度及计划是否得宜，足以影响或操纵展会的知名度、形象和销售量。服装展的目标观众是中青年女性，最佳的促销途径是微信。企业可制作观众邀请函，在邀请函上附加二维码，向目标观众进行发放。发放的同时，让目标观众扫描二维码，就赠送精美小礼品，用此方法将服装展的微信公众号散播出去。服装展的微信公众号上除了展会推出的服装品牌的宣传，还应有转发该微信公众号的活动，如果消费者转发该微信公众号并被对方关注了该微信公众号，达到一定的数量就可领取一定数额的服装代金券，以此来进一步扩大展会的宣传。
2.4 通过促销途径来确定服务方式
知名品牌展的成功经验显示，服务的好坏会影响展会成功与否。贵阳市的服装展在展会现场管理上和对参展商及观众的服务上与品牌展都差距甚远，要想提高服装展的美誉度和知名度，必须重视营销服务。充分利用网络营销资源，既可降低办展成本，又可增强服务的广度和深度。所以贵阳市的“服装展”应该依托网络建立一套完善的服务体系，采取个性化的方针，让网络营销助推服装展的品牌之路。
3 结 语
展会营销既要考虑参展商的利益，也要考虑成本压力，所以“微”营销是不二选择。除此之外，贵阳市的会展企业应该采取联手策略，把企业做大做强，再积极引进或是培养一批专业性会展营销人才为企业所用，因为只有专业的队伍才可能打造出专业的展会。为了使贵阳的服装展成为贵阳市的一场盛会，随着服装展的认可度和美誉度的提高，还可邀请专业模特来做一场时装秀，也可开一场明星演唱会，以此来进一步提高贵阳服装展的知名度。
主要参考文献
[1]吴善群.中国会展营销市场初探[J].龙岩学院学报，2011（2）.
关键词：服装营销 渠道管理 实体分配
中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）12（b）-0-01
在社会经济生活中，大多数制造企业都不会将产品直接出售给消费者。在制造企业与最终消费者之间有大量不同功能和具有不同名称的营销中介机构，通常称中间商。大多数服装制造企业和其他生产企业一样需要与营销中介机构打交道以便将产品提供给最终消费者，由此组成了营销渠道。营销渠道亦称分销渠道或流通渠道，是执行将产品及所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一系列组织机构，由生产者与最终用户之间执行不同功能的营销中介机构组织构成。在服装流通领域中，最大量的是零售商，此外还有批发商、商和担负类似转售职能的商贸公司等中介组织。由于服装业的运营涉及从纺织业到零售业的漫长过程，故而广义的渠道还包括整个过程的流通组织。
1 服装营销渠道的管理
服装企业一旦决定了选择某种营销渠道，就应予以贯彻实施，对中间商进行有效的。
1.1 选择中间商管理、评价和控制。
通过调查，对中间商的经营年限、经济和信用状况、工作态度和效率等方面进行评估。如果中间商是销售，服装企业还要评价他们经营其他产品的数量和特征、推销能力的规模和经营素质；如果中间商为独家经营的百货公司，生产者需要评价其店址，未来成长市场潜量和顾客类型等。
1.2 激励中间商
服装企业对中间商应采取奖优罚劣的措施，对经营有方的中间商给予各种正面鼓励，如较高的毛利、折扣率优惠、各种奖励、合作性广告补贴等；而对那些经营不善者则采取制裁措施，如减少折扣率优惠或终止合作关系等。但这种合作方法并不真正有利于双方的发展，更好的做法是服装企业与中间商建立长期的合作伙伴关系，即服装企业在产品供应、市场开发、市场覆盖面、信息等方面与中间商合作，形成利益共享的供应链关系；采用分销规划方案，建立一套有计划、专业管理的纵向营销系统，即共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、销售培训、广告促销等方案，将服装企业和中间商的需求有效地结合起来。
2 实体分配
2.1 服装业的实体分配的相关概念
实体分配又称物流管理，是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客的需要，并从中获利的实物流通计划、实施和控制。实体分配包括运输、仓储、存货、包装、管理、订单处理等。和谐而有效的实体分配能节省大量开支，降低成本并提高服务质量，吸引顾客；反之，则会造成产品积压，导致剩货损失，或者产品不能按时交货，导致缺货损失。因此，适时供货已成为实体分配的最高目标和任务，即在合适的时间、合适的地点、以合适的价格和合适的质量数量向顾客提供合适的商品，并以最小化成本达到这些目标。由于服装业的物流流程长，在制品与制成品的库存和周转成本占总的经营成本比例高，因而有效的物流管理能降低经营成本而且能够缩短反应时间和提高对市场预测的准确性，提高产品附加价值，最终提高企业竞争力和利润率。
2.2 服装业的实体分配组成
（1）合同与订单管理。合同与订单是企业经营规划的依据，应准确地按照市场需求预测订单数量、库存物料状况，组织货源并及时完成合同，按时发货。同时，历年的订单将成为市场分析与预测的信息源和顾客资料。
（2）仓储管理。仓储管理包括面辅料、在制品和制成品的管理。仓储管理主要是选择先进适用的仓储技术，如多层立体仓库，提高仓储面积利用率；计算机条形码仓储管理，以保证进出货物的高效和有序；科学的保管技术，减少污损、虫蛀和浪费，使成衣保持良好形态。
（3）运输管理。服装业可选择的运输方式有铁路、公路、船运和空运等。选择运输方式时，应考虑运输的速度、次数、安全、容量和费用。合理的运输方式将保证服装商品及时送达市场，又要有最低的运输费用。有时也可采用集装箱运输将两种或两种以上的运输方式结合起来，以达到运输的经济性。不同类型的服装对运输的要求不同，高档时装，季节性强，应注重运输的速度，而中低档的大众服装则应注重降低成本。不同的运输方式对服装的包装也有不同的要求，如立体包装、折叠包装装箱等。
（4）库存优化。在保证整个生产销售过程按计划持续稳定高效进行的同时，尽可能地降低库存费用。通常，营销人员总是希望公司备有充足的货源，以随时满足顾客的购买需求。但维持大量库存对公司来说，显然是不经济的。合理的库存优化模型应仔细权衡公司的服务水平与质量、市场需求与供应节奏、订货成本和保养费用等。库存最优化思想在服装企业经营中具有普遍性。当研究多品种小批量和大批量专业化两种不同经营模式时，实际上就是在应用库存优化理论，在降低新品种启动费用和降低保管费用之间权衡以及在风险和效益之间权衡，这对服装销售和生产企业都是适用的。业界研究的服装业快速反应策略，目的是致力于开发一种既能符合现代专业化大生产的需要，又能符合多品种、小批量、短周期的服装市场发展趋势的柔性生产经营管理体系。
3 服装库存管理与定量
储存在特定地理位置的一个材料项目，称为存储保管单元，大量的存储保管单元构成了通常所说的库存。研究与企业库存情况有关的各类问题，对这些项目进行管理，即库存管理。良好的库存管理不仅能使企业保持生产运作的平稳性，满足市场供货需求的变化，而且可以克服原料交货时间的波动，从而增强生产经营计划的柔性。实行库存管理有助于服装企业提高生产经营效益，降低产品成本。从保管角度看，订货量少，次数多，可减少库存和费用；从订货角度看，订货次数少，每次订货批量大可减少订货费用；从缺货的角度看，增加库存量才能减少缺货造成的损失。因此库存管理的目标是通过综合分析，使总费用减少到最低程度，使企业获得更多经济效益。
4 结语
服装的营销需要相关工作人员认认真真、踏踏实实的进行市场调研，根据自己的相关经验作出科学判断，选择合适自己产品的营销渠道并且做好实体分配，尽可能的减少成本支出，这个过程需要很多部门的相互协调配合，相信在自己的能力下一定可以作出非常出色的销售业绩。
参考文献
[1] 罗力平.服装营销中的渠道选择[J].企业改革与管理，2010（3）.
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