种子市场调查报告8篇

时间：2022-06-09 21:25:24

绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇种子市场调查报告，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！

种子市场调查报告

篇1

1999年末移动通信市场现状

手机普及状况。调查显示，北京市18—50岁的人群中，有略超过半数（52.2％）的被访者使用手机，可见至1999年底，北京市场手机的发展水平是比较高的，占经济活动型人口的一半左右。不同年龄消费者手机的拥有率存在较大差异（见表1），调查显示，18—29岁，30—39岁，40—49岁手机拥有率分别为43.4％、68.2％和43.2％，假定50—54岁年龄组与40—49岁相同，以北京市三年龄段人口年龄结构比重进行加权平均，则大致可推算1999年底北京市城八区手机普及率约为30％，即每10个人约拥有3部手机。以北京城八区拥有650万人口计，城区手机用户达195万。

消费者特性。就消费者而言，除年龄外，不同性别、学历、职业和以往的人群手机的拥有情况必然存在较大的差异。调查显示，就性别而言，男性拥有率要明显高于女性，近六成（59.7％）男性被访者拥有手机，女性被访者则为四成强（43.2％）;就年龄而言，30—39岁的中青年消费者拥有率最高，超过2/3，18—29岁，40—49岁组拥有率要低得多;就学历而言，随学历升高，拥有率显著升高，特别是以高中与大专学历为分界点，差异明显，即手机拥有者主要集中在大专以上学历人群，高中以下学历较少;从收入水平看，随收入升高，手机拥有率明显升高，以月收入3000元及1500元为分界点，月收入3000元以上者拥有率高达90％左右，1500元以下者为12—30％，低于平均拥有率，1500—3000元者为65％左右，亦高于平均拥有率。从职业类型看，手机拥有以企事业单位管理人员为最（80％左右），其次是个体业主、自由职业者和公务员（60—70％），再次是专业技术人员和普通职员（50—60％），工人和服务人员拥有率最低，仅为5％左右。可见，手机用户群主要集中于30—39岁，大专以上学历月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消费群体，值得注意的是月收入达到1500元的中等收入人群正日益成为手机大众化趋势的主要目标消费。

对于北京市场的两大运营商中国移动通信公司（原中国电信，下同）和中国联通，二者的消费群体在年龄上存在某种细微差别，比较而言，中国联通更受18—29岁的青年人群的青睐，而中国移动通信更受30岁以上中青年和中年人群的青睐。

手机品牌。调查显示，1999年底，北京手机市场的品牌分布状况与以往相比并没有太大的改观。传统三强摩托罗拉、爱立信、诺基亚仍然占据市场的领先者地位，三者总和市场占有率超过80％，其它品牌均难以望其项背。其次是西门子、飞利浦、三星等第二集团品牌，市场占有率10％左右，其它品牌还有松下、阿尔卡特、高通等国外品牌，市场占有率均很低。在电信长城CDMA手机中，除摩托罗拉外，主要有三星、高通等品牌。值得注意的是，虽然1999年是众多国产手机厂商发动大规模广告宣传攻势的一年，但北京的市场现状仍然未能给国产手机留下太多的市场空间，国产手机市场业绩不佳，既有历史的原因，也有其技术、宣传和服务策略等方面的原因，如何做好国产手机这篇大文章，在手机市场上分一杯羹，其路还正长。

1999移动通信发展状况

移动通信发展态势。调查显示，所有拥有手机的被访者中34.4％在1998年前购买手机，40.9％在1998年内购买手机，24.7％在1999年内购买。可以看出，近几年中，1998年是手机增长最快的一年，虽然调查数据存在一定的偏差，仍足以表明1998年内北京手机的增长率近乎翻了一番。事实上，全国手机用户在1998年内亦从1000万增至2000万。进入1999年，虽然手机市场仍处在高速增长之中，但增长速度已显著放慢，从调查看，1999年北京市场增长无论从绝对数量还是相对速度均较1998年有所放慢。在北京这样经济较发达的特大城市，手机普及率几近30％，虽然年内手机入网资费持续下调，但其它资费如通话单价和月租费等仍保持不变，手机增长放慢是不难理解的，但以此推论全国市场的发展趋势则失之偏颇。因此，在北京这样手机普及率较高的大城市，为促进手机的持续发展，进一步降低手机的使用成本包括通话单价、裸机价格、入网费和月租费等长期成本，将是一种必然的选择。

手机消费群体特性及其趋势。就1999年购买手机的消费者自身特性而言，从性别看男性仍高于女性，分别占55％和45％左右;从年龄看，以18—29岁和30—39岁的青年人和中青年人为主，分别占43％左右;从学历看，以大专以上学历特别是大学以上学历为主;从收入看，则以月收入1500—3000元者为最多，其次是月收入3000—5000元者和800—1500元者。与1998年购机者相比，1999年购机者表现出了一些明显的趋势。（1）虽然女性购机者仍处于少数，但女性购机者越来越多，从36.5％增至45.1％。（2）购机者年龄分布趋向于分散，从集中于30—39岁的中青年人群逐步分散至18—29岁青年人和40岁以上的中年人。（3）购机人群继续集中于高学历人群，但趋势已不很明显，这可能与北京消费者普遍具有较高学历有关。（4）由于手机各种价格的持续下调，手机消费日益大众化，使手机能够为更多的中低收入者购买，表现为1999年购机者进一步趋向中、低收入者，且分散至各个收入阶层，而高收入者由于普及率高，购机比重反而下降。

消费者运营商及手机品牌选择。调查显示，与1998年相似，1999年购机者的运营商选择基本状况仍是移动通信公司多于中国联通。电信长城CDMA选择比重仍很低，但与1998年相比，1999年消费者对中国移动通信公司的选择略有下降（约2个百分点）。中国联通则略有上升（约3个百分点），电信长城CDMA稳中略降。中国联通的缓慢上升，显露出移动通信市场正缓慢发生着有利于消费者的市场竞争态势。从消费者的手机选择看，除传统三强仍居主导地位，且摩托罗拉有进一步加强之势外，手机选择进一步多元化，处于第二集团的西门子、飞利浦、三星等品牌有所上升，升幅为1—4个百分点不等，而国产品牌则仍是雷声大，雨点小，消费者选择很少。

消费者购买行为。中国移动通信业发展到现在，已经走过了十几年的历程，早期的手机消费者越来越多地需要更换手机（保留原号）或者新购手机重新入网，淘汰原有手机。1999年新购手机中，这两种情形比较明显。调查表明，1999年内平均每售出6部手机，就有一部是新购手机入网，淘汰原有手机（包括原号），一部是新购手机，替换原有手机，其余4部是首次购买手机入网。其中，对中国移动通信公司用户而言，淘汰原有手机而入网和替换手机的比例分别为9.1％和18.2％，首次入网者占72.7％，中国联通用户首次入网占58.8％，淘汰和替换原有手机分别占23.5％和17.7％。均为新入网或淘汰原有手机入网，而无替换手机的情形。

购买价格。调查显示，1999年手机市场裸机价格在进一步下降的同时，价格差别很大，有的高达6000元以上，有的则低至1000元左右，这与手机市场进一步细分化，产品/服务功能逐渐拉开档次密切相关。裸机平均价格则降至2000元左右，这也是手机购买者逐渐向中低收入阶层过滤的主要原因。至于入网费，1999年内两次下调，其中中国移动通信公司分别下调至1000元和700元左右，平均为920；中国联通则分别下调至780元和300-500元左右，平均为580元左右。总体而言，调查表明最低为300元（电信长城CDMA手机除外），最高亦不过1250元，平均水平约为780元。

1999移动通信市场主要事件消费者认知

1999年移动通信市场热点不断，内容涉及资费政策、运营商服务、手机终端以及中美WTO电信协议等诸多方面。调查显示，被访者认知最高的事件是手机资费（入网费）下调（83.4%），其次是中美WTO有关电信协议的基本内容（74.2%），再次是双频手机进入市场（64.7%）和中国移动通信公司从中国电信剥离（51.9%）。被访者认知较高的还有上网手机（41.7%）和联通手机直拨IP电话（38.3%）。电信长城CDMA手机话费降价一半（34.9%），预付费SIM卡手机的推出（32.2%），网上拍卖手机（31.9%），手机点播信息增值服务（26.4%）和联通手机免费邮寄话费清单（26.1%）等认知度都不高，位居最后。纵观以上热点问题，可以看出，被访者认知度最高的是有关移动通信的产业政策问题，特别是资费政策，显示消费者对手机资费政策的关注。电信长城CDMA手机由于用户规模小，其热点政策影响小，故认知度不高。其次是对各类手机产品的关注，特别是去年年初就已成为热点的双频手机的推出，年内大肆广告宣传的国产手机的推出等。对于运营商推出的一些服务项目如预付费SIM卡手机，手机点播信息增值服务及交费服务等认知不是很高，一方面显示消费者对这些问题不是很关注，同时亦显示运营商推出的服务宣传不够或目标受众有限。至于被访者对上述热点事件印象最深的三件事，结果表明，印象最深事件的排序与被访者的认知基本一致，印象度最高的是手机资费（入网费）下调（70.8%）和中美WTO电信协议的基本内容（39.2%），其次是中国移动通信公司从中国电信剥离（34.7%），双频手机进入市场（22.3%）和国产手机进入市场（22.0%）等，蓁各项排序基本与认知度排序基本一致。

1999影响手机购买的原因及消费者对市场现状的评价

调查表明，1999年，影响被访者购买手机的主要原因，最重要的是双向收费不合理（63.6%），其次是有替代品（54.5%）、本人用不上（39.2%）和通话单价偏高（34.3%）、再次是裸机价格偏高（26.6%）、入网费偏高（15.4%）和月租费偏高，其它原因如服务、话音质量等不是很重要。综合起来看，除去有替代品和本人用不上等无需求原因外，影响潜在消费者购机的主要原因还在于价格，特别是通话单价，而双向收费归根结底还是手机的通话单价问题，这已成为购买使用手机的最主要障碍。对于话音质量、运营商服务质量等，由于潜在用户未使用手机，则仅是购买使用手机后才会考虑的问题。

篇2

七点一刻，闹钟响起，安娜突然睁开双眼，很奇怪的，她没有死。她望向时钟上的日历，那里赫然显示着：3月31日，星期一，我的生日。

安娜愣住了，因为她的生日明明已经过去了整整三天。

突然，眼前出现一块大屏幕，屏幕上放映的是一周前发生的所有事：母亲一大早打来电话祝她生日快乐；她穿大衣时衣角不小心将泡好的咖啡扫翻在了昨晚连夜赶出的市场调查报告上。之后因为上班迟到和没有按时完成市场调查报告而遭到了经理批评的她，一怒之下辞掉了努力半年的工作。

而后安娜打电话给男友，要求他在10分钟之内赶到两人常去的咖啡厅。正和领导开会的男友自然没能赶到。安娜一次次拨电话过去，男友一次次挂断，最后关了机。安娜的一腔怒火无处发泄，怒气冲冲赶至男友工作的地方，却无意撞见了男友搂着一个美貌女子。安娜上前质问，男友竟然轻松的说：被你发现了正好！省的我还得费尽心思编造甩掉你的理由。其实我早就受不了你的偏执和任性了。

备受打击的安娜不经意间从商场玻璃橱窗中看到了自己疲惫不堪的邋遢摸样。那一刻的她觉得绝望已经包围了自己，她拿出手机，想要找人倾诉一下，却突然发现：为了追赶上快节奏的都市生活，她已经疏远了太多人，以至于从前可以无话不谈的朋友，渐渐的变成了无话可说。除了父母，再没有人祝福她生日快乐。

天色暗下来的时候，安娜提了十听啤酒回到住处，最终她醉倒在床上不省人事。之后她窝在住处萎靡不振了三天，昨夜萌生出了自杀的念头。

面前的屏幕啪的一声消失了。此刻，抛开当事人的角色，完全以一个旁观者的姿态冷静看待那天发生的种种不快，安娜发现了自己身上的诸多缺点：不计后果的冲动，毫无顾忌的任性，愚笨偏执的怨愤，以及轻视生命的幼稚等等。

篇3

那确是一笔很小的业务，没什么大的问题。市场调查报告出来后，年轻人很明显地看出其中的水分，但他只是做了些文字加工和改动，就把它交了上去。

事情就这样过去了。

几年后的一天，年轻人与别人组成一个项目小组，一块去完成北京新开业的一家大型商场的整体营销方案。不料，对方的业务主管明确提出，对年轻人的印象不好，要求换人；原来，该主管正是当年市场调查项目的那个委托人。

也许，年轻人只是偶然地遇到这两件事，从而失去了自己的机会；但这种偶然性当中其实已包含了必然性，因为越是从微不足道的小事上，越能看出一个人的本质来。一个对自己经手的事情敷衍塞责的人，怎么可能是认真、敬业的人呢，这样的人，怎么能够赢得别人的信任与赏识呢？年轻人最初的草率，已注定他日后将丧失良机。反之，一个人若是对自己所做的每一件事都竭尽全力，那他必将为自己赢得越来越多的机遇。

1903年，帕特・奥布瑞恩在纽约参加一出名为《向上，向上》的话剧演出。其中有一段是帕特与两个怒气冲冲的人争执不休的表演。

由于这出话剧的反响不够理想，剧团后来移到一家小剧院去演出。演员的薪水也削减了，他们的前途一片黯淡。然而，多年的教育，使得帕特养成了“凡事尽力而为”的习惯；因此每一次演出，他的整个身心都融化在角色中，从场上下来时总是满身大汗。

8个月后的一天，帕特接到一个电话，邀请他参加电影《扉页》的拍摄。

原来，《扉页》的导演刘易斯・米尔斯顿偶然间看到了《向上，向上》，帕特在桌边与人争吵的那一幕给他留下了深刻的印象。于是，他推荐帕特在《扉页》里一场戏中扮演一个角色。

篇4

古人云：工欲善其事，必先利其器。

又云：兵马未动、粮草先行。

成功打进银河之后，我知道只是胜利的第一步，就像万里刚刚开始，之后还将有重重险阻等着我们去征服。

目前摆在我面前的困难是：有枪无子弹。

1. 无宣传册，少宣传单。中科只有一份宣传单，显得单调、贫乏、无品位、无实力。而目前同一阵营的乐华空调在每个网点都派有十多本宣传册和几百张宣传单。相形之下，中科着实可怜；

2. 专柜空空，缺乏样机。顾客购机前先要通过挂在商场的空壳样机来挑选满意的款式，缺乏样机则将导致无销量可言；

3. 无促销赠品。以美的为首的品牌经常举行买空调送价值几十元赠品的促销活动。中科无赠品将流失很大一部分顾客群；

4. 无广告投入。合理、适当、有效的广告是营销手段的必需品；

5. 缺人手。四大区域现在全由我一个人管理，而我本年度的重点定在东莞。我需要安排业务人员打理深圳关外等地的市场。

于是紧急向公司申请上述资源，期间报告如下：

附：工作报告

正当我在为渠道的建设而奔波的时候，一件意想不到的事情发生了。

那天下午，我正在外地出差，突然接到了分公司总经理的电话，他的语气很激动，决然地通知我：现任的商由于意识落伍、理念陈旧、家族管理等原因，已完全不适合公司的发展要求，公司现已决定撤销其总资格！同时要求我从此刻起立即在东莞区域内寻找新商。听完电话，我一阵错愕。虽然现商有很多缺点，但只要我努力扬其长避其短，还是对公司有利的啊，这在我之前的一份市场调查报告当中已详细分析过了，此时分公司总经理突然如此急迫地撤换该商，决策如此仓促，为什么呢？原来，由于深圳办事处屡次纵容关内商窜货到关外来，令该商极度失望与愤怒，于是写了份措辞激烈的投诉书直接传真给工厂总经理，要求立即处理。工厂总部安排人到广州与分公司管理人员商议后，认为该商蛮横无礼，不考虑工厂的全局利益，性情暴躁狭隘，难以沟通，不如趁早撤换以绝后患。原来如此！虽然现商这段时间有许多缺点令我为难，但此时撤他无异于自己制造市场混乱的局面。因为旺季即将到来，中科此时撤换商，一是将引来竞争品牌的嘲笑与幸灾乐祸，二是将引起本来就十分脆弱的经销商队伍的混乱(这是致命的)，三是将引来现任商对公司的报复，四是临时寻找商必将以错过本年度旺季为代价(损失惨重，影响深远)。基于这四点，为了公司的利益我明确答复公司领导：不宜在此时临阵换将。并将我的理由一一作了陈述。然而公司领导听后十分生气，以从未有过的严厉语气批评我缺乏胆量，然后把电话挂了。这边电话刚挂断几秒钟，商的电话就到了，他语气激烈地对我说：“卫经理，你立即要你们总经理派车把你们公司的产品从我仓库全部拉走，一件不留，然后把货款还给我！不要拖延时间了，现在就立即派车来，我一天都不想再做你们公司的商了！”商年约五十岁，在家电批发业干了十多年，经验丰富，是该公司最懂市场的管理者，绝大多数时候都能配合我方办事处按市场规律处理业务，但脾气有时显得暴躁，你可以想象得到他在电话那头咆哮的情景。

放下电话，我感觉到一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，一种功败垂成的危机感。公司领导与商之间剑拔弩张，即将把事态推向两败俱伤、百劫不复的境地。我猜测他们打电话给我之前肯定已经大吵了一架，不然此刻不会都如此情绪激动而失去理智。表面看来，双方似乎都没有错，都是从市场的角度分析问题，认为对方伤害了市场；而仔细想想，双方的思维都有局限性，他们看到的更多的是自己一方的利益，而未从对方的角度考虑问题。而我的想法是：我所负责的东莞等四个区域市场的现状，是一个刚刚嘤嘤学步、禁不起任何动荡的婴儿，套用一句政治术语：稳定是现阶段压倒一切的任务。倘若公司与商的矛盾得不到尽快化解，那公司的投入、商的付出以及我本人几个月的艰辛劳动将在一两天内全部化为乌有。通过两三分钟冷静而透彻的分析后，我命令自己，第一步要立即运用一切手段避免公司与商矛盾的进一步升级，然后要进一步调节好双方的情绪使之回到正常的轨道。于是，我将自己的身份定位为“灭火器”，分别对公司领导和商进行了劝说。首先，我打电话给公司领导，同意他对商缺点的部分看法，但同时也指出，现今不是撤换商的最佳时机，我们应该等到旺季结束时再撤。因为现在撤的话必将以浪费一个年度的销量为代价，而过了旺季再撤是保障公司利益的最佳方案。至于商的态度、缺点等，我向公司承诺逐步予以改善。最后我向公司立下军令状，暂时保留现商，若完不成年度销售任务，我愿接受公司的任何处罚。打完电话后，公司领导语气渐渐温和了一些，但还是没有完全松口。然后，我打电话给商，正准备说话，然而他老人家根本不给我说话的机会，依然在电话那头咆哮不已，不顾任何的后果，只想立即断绝与中科的所有关系。我只好打通他二女婿的电话，告诉他现在双方很不理智，尤其是商本人现在情绪太冲动，即将给他们的企业带来极大的伤害与损失。我说：你们公司千辛万苦经销中科一年多，至今只有投入，未见产出。辛苦耕耘那么久，眼见今年将开始获得物质的回报，却因一时的冲动而浪费了你们全家人以及所有员工一年半的汗水，是令我这个中间人为你们感到遗憾与痛心的。我建议你向你岳父转达我的两句话。其一，从经济利益考虑，在即将迎来空调旺季的时候舍弃“中科”，相当于舍弃一大笔利润，同时也将一年半的辛勤汗水付诸东流。所以我建议，就算是要放弃“中科”也应先赚了旺季的利润，等到淡季再说；其二，现在放弃“中科”，“中科”肯定对外宣传是工厂撤销了不合格的商，这对贵公司的声誉伤害很大，我建议你们继续做这个，等到你们做得很成功、公司离不开你们时，你们再炒公司的鱿鱼。如此，你们既获了“利”，又未损伤“名”，是处理目前危机的唯一的、最好的方案。

实际上，我对他们双方说的“旺季结束时再撤换商”与“先赚了旺季的利润，等到淡季再放弃中科”等，都是权宜之语。我当时就深信，这次争端一过，他们就会忘记今天所说的“狠”话，毕竟都是商人，只要我努力协助他们把市场做起来，今天的怒目相向将变成明天的欢歌笑语。后来情况的发展正如我此刻的预测，他们的关系变得很好，甚至到了有时影响我工作的程度，但我依然不后悔此刻的选择，毕竟，职业销售人员必须首先考虑全局的利益。

在我设身处地、意味深长地劝说下，双方终于渐渐趋向理性了。我趁热打铁，建议双方在广州做一次诚恳的交流以彻底消除误会，他们都同意了。我立即赶到商公司，然后与他们一同去广州与等候在那里的公司营销部负责人及分公司总经理见了面，在我的多方协调下，双方终于在平和、坦诚的气氛中达成了协议。

这次突发危机事件在我冷静、顾全大局的处理下获得了圆满的解决，公司从此更信任我的工作能力，而商也感谢我在关键时刻将他们从危机边缘拉了回来，从此对我更加尊重。之后很长一段时间我的工作得到了公司与商的大力支持。

一场看似即将两败俱伤的危机最终以共赢的结局而告终。

圆满处理突发事件、危机事件是一个合格的职业销售人员必须具备的素质。其实，危机既包含“危险”也蕴涵着“机遇”。著名企业危机管理与公关专家奥古斯丁先生的一句话：“每一次危机的本身既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子。发现、培育以便收获这个潜在的成功机会就是危机公关的精髓。”市场销售人员的作用之一，就是在千钧一发的危机时刻，成功地使事态转危为安，直至化不利为有利。

曾经辉煌一时的三株公司一朝失败，有多方面的原因，但其导火索就是对一次危机事件极其错误的处理手法。奔驰公司与三菱公司也都曾由于处理危机事件不力使企业产生严重损失：武汉一位奔驰用户多次提出所购买的轿车存在质量问题，但奔驰公司一直没有正面处理，而且态度傲慢，认为“所有汽车质量问题都归咎于用户的使用不当”，最终酿成“砸奔事件”并引起了更多用户的连锁维权行动。正是由于对危机事件的公关不力，不懂得安抚大众情绪，导致奔驰公司在中国消费者心中的品牌形象大打折扣；又如三菱的“帕杰罗事件”，由于三菱帕杰罗越野车的制动系统出现问题，导致了多宗交通伤亡事故，并由此被揭发出隐瞒了多年的技术缺陷，再加上不负责任的态度和迟来的危机公关，使消费者对三菱汽车大失信心，有一段时间更被政府进行全面封杀。

古代处理突发事件、危机事件最令我拍案叫绝的三个人：李世民、辛弃疾与霍去病。

高手如何处理危机

篇5

上的主要活跃品牌仅50家左右，与2003年相比，近60%的品牌已被淘汰。9月下旬，国家信息中心信息资源开发部联手中国家电网和国美电器了《2004(冷冻)年度空调器市场调查报告》。国家信息中心监测的空调品牌从上年度的150多个减少到90多个，而70余个小品牌为不到3%的市场份额拼杀。

另一方面，与行业洗牌相对应的是渠道库存。从3月底到5月份，因压缩机供应不足，不少厂家的生产线开工不足；进入6月份，天气开始热起来，空调销售出现井喷，各大品牌产品供不应求，缺货情况严重；但到了7月份以后，往年常见的“井喷”式销售并没有出现，致使今年全国空调库存超过800万，给明年的空调市场埋下了一颗定时炸弹。

2004空调市场一度缺货的“四个理由”

一度缺货是今年空调市场之怪现象。造成这种并不常见的市场现象的背后是如下四大理由：

1.海外销量影响国内供应

主导品牌格力、海尔、美的等在“冷冻年度”之初就纷纷跳水，国内市场的价格之战使空调企业遍体鳞伤，无利可图。为了寻求市场突破，国内的空调企业将目标瞄向了国际市场，期望堤内损失堤外补。据统计，1～7月空调累计出口量达到1931万台，同比增长46.62%，累计出口额达26.88亿美元，同比增长47.8%。传统的出口大户美的、志高、格力、海尔、科龙的出口大幅增长，逐渐逼近了国内的销量；格兰仕、奥克斯的出口大幅超过了国内的销量，而TCL是今年外销增长最为迅速的，外销量是国内的数倍之多。自然在总产能一定的情况下，外销的增加直接减少了内销的供应量，造成国内空调销售货源进一步紧张(见图表1)。

2.上游供应吃紧

对于今年空调内外销供需两旺的形势，不仅使空调厂家始料不及，供应商更是缺乏应有的认识。空调压缩机作为生产空调的主要原料，缺口却高达600万台左右，成为空调供应的主要瓶颈。由于压缩机的技术壁垒较高，投资大，周期长，100万台的产能需要投资250万美元，而且从建厂到批量投产需要18个月。过高的门槛使一般企业望而却步，不敢轻易进入该领域。压缩机的瓶颈一时还难以突破，空调的供应紧张也呈持续状态而无法转机。

除了压缩机这颗心脏紧缺以外，钢材、铜材、塑料等空调制造必须的备货都出现了过去难得一见的供应紧张，国际市场上铜材、铝材、塑胶价格大幅度上涨，有的材料价格上涨高达30％，令空调厂家头疼不已。像格力、美的有自己配套的压缩机厂，像志高有三菱压缩机厂作为长期合作伙伴，还可以保证供应不至于掉链子。多数空调厂家的老板，不得不像当年的彩电巨头抢购显像管一样赤膊上阵购抢压缩机。

3.杂牌小厂开溜

一方面，国际市场上原材料的普遍涨价直接波及到国内市场，以及压缩机的涨价。另一方面，空调一线、二线品牌的疯狂降价使得小空调厂商利润夹板越来越薄，已经到了无法喘息的地步。

现款现货的方式让小老板雪上加霜，成本大大高出大厂家。小品牌本身缺乏资金实力，淡季又不能吸纳经销商打款，3月份之前大多开工不足，存货不多。遇上空调灾年，自然在劫难逃。迫于无奈，一批小厂放弃整机制造，改做蒸发器、冷凝器等关键空调部件，有的只好干脆停产逃离转做其他行业。这些小的空调厂家过早的退出至少带走了500万台的空调产能，这无疑加剧了空调今年的供给不足。

4.主流品牌市场预测错误

2004年空调冷冻年度启动，格力、美的两大空调主力品牌一改过去观望的态度，率先将一匹空调从1400元降至1000元。2月14日情人节，历史上始终不采取降价策略的海尔，也破天荒地首次将1.5匹空调降至2000元以下，平均降幅达20％，一匹空调降至1400元，降幅超过30%。紧随格力、美的、海尔三个一线龙头老大的降价，其他二线品牌迫于压力，也纷纷降价。

进入3月份，美的的降价策略更进一步，借武汉制造基地奠基之机，在全国范围内悄然降价，相比上年度7月31日价格，7个月间整体零售价格下降足足20％。二线品牌科龙、华宝、新科、长虹等一次又一次迅速跟进，普遍比一线品牌零售价低100～200元。

到了“五一”前夕，大多品牌1.5匹空调市场零售价降至1400～1500元之间。于是，科龙空调的老板预计今年空调即使做到450～500万台的规模，企业还会亏钱。

当供给量大于需求量时，卖者就会把价格压低，需求量就会增大。用这一经济学理论解读今年的空调缺货似乎再恰当不过。

反思一下，假如各大品牌不这么早地降价，需求也不会失衡，压缩机也不至于这么紧张。小品牌也不会这么早离开（当然离开是早晚的事情），整个空调行业的生态平衡也不至于瞬间就被打破。这种局面的造成，一线品牌有不可推卸的责任，他们对市场错误的预估，价格战的过早引发，使整个市场混乱无序，令整个行业失血不止。

一线品牌排山倒海的降价洗牌，不仅没有迫使空调市场的“好战分子”如奥克斯、志高、格兰仕、三星等退出市场，反而让他们因祸得福。他们曾经最早以低价策略取胜市场，但在这场价格大战中却潜入海底按兵不动，巧妙地规避了价格战的风险，销量不仅没有减少，反而得到空调大好形势的庇护，既保住了销量又保住了利润。

从缺货到积压，只有一个月

进入6月份之后，格力、美的通过各种方式把价格提升了5％～10％。由于货源紧张，其他厂家也采用了各种各样的方式把价格慢慢拉上来。空调价格的上涨一定程度上抑制了消费，从而空调行业的紧张局势得到一定缓和。

另一方面，由于各空调外销海运有一个月的运输周期，在运往欧美各国的空调5月份交割完毕之时，各企业就将外销停下来，并集中精力和资源对付国内的空调销售，使国内空调总供应量大大提高。同时，面对空调销售的强劲势头，各空调企业加大生产强度，延长生产时间，24小时开工。从6月中旬开始，河南、上海、湖北、湖南等地大面积降雨，受天气的影响，到7月份，空调销售紧迫形势基本得到了缓和，只有个别型号还在缺货。

但是，受5、6月份断货影响，经销商抢货抢成了大肚子，加上7月份常见的空调销售“井喷”现象没有发生，致使全国渠道库存累计约800万套，许多经销商的资金被空调活活套死。

2005年空调市场七大预测

1．压缩机厂走红市场

空调压缩机依然紧张。格力通过整改，压缩机产能提高到300万台；海尔与台湾的声宝合作，产能达到200万台；美的与东芝－开利合作，产能达到300万台，志高也与三菱酝酿更大更安全的合作协议。尽管各大空调厂商已经做好囤积的准备，但是压缩机会依然紧张，恐怕近两年都会成为空调生产的瓶颈。

虽然空调企业很想购买这些压缩机，但是很多压缩机厂商会通盘考虑到整个市场的平衡关系。个别空调企业像当年长虹买断彩管一样买断压缩机的可能性不会很大。再说，如今的香馍馍，价格天天看涨，越放越值钱，谁也不会大数额地早日卖出。

2.空调价格相对坚挺

近两年的空调市场由于激烈的竞争，导致价格已经基本探底，部分企业已经没有降价空间了。从头号种子选手——格力的公告推算，其单台空调利润不过50多元。估计其他空调厂家的利润也好不到哪里。同时由于原材料的价格上涨，空调压缩机的缺口，都会使2005年的空调价格相对坚挺。消费者要彻底放弃空调价格还会大幅下降的既定思维模式。不过，由于近期渠道库存压力过大，厂家急于吸款，国庆节前后最迟元旦前后，空调将会面临新一轮大幅降价或促销，以释放部分“淤血”，消费者可瞅准时机买个好价钱。

3. 主流品牌寻找新的卖点

海尔肯定会寻找品牌的新卖点，氧吧、除菌光等。主流品牌还是围绕健康与节能为中心的，海信将继续走变频之路，美的更重要的是向全健康的卖点转移，科龙继续高端双高效品牌，考虑到TCL白电将是TCL集团下一个重点发展对象，TCL武汉空调基地奠基后的动作可能会很大。奥克斯、志高、新科等行业“黑马”肯定会寻找新的突破点，继续在中国空调业中寻找自己的位置，外资品牌LG价格不会降低，三星在2004年渠道重心下移，格力第一空调品牌的地位虽面临极大挑战，但不易撼动。

4．渠道商叫板厂家

与其他产品拉动消费者相比，做空调主要是做渠道，空调的销售量的高低还是取决于经销商数量的多少和质量的高低。渠道已成为空调营销中一种稀缺资源，明年空调经销商无疑将受到厂家的更大追捧。2004年9月份，厂家的工作重点依然是出台政策吸引经销商淡季打款，与往年所不同的是政策更好，返利更多。受5、6月份断货影响，经销商抢货抢成了大肚子，加上7月份常见的空调销售“井喷”现象没有发生，致使全国渠道库存累计约800万套。经销商资金被空调活活套死，面对厂家新年度开局的大好政策，恐怕会显得有心无力。钱缺、心虚、嘴硬、腰板直、砍价狠一定是经销商叫板厂家最好的写照。

5．大品牌殊死格斗倒计时

空调洗牌已经喊了这么多年，以前的洗牌却是越洗越多。今年大品牌共同发力，终于将不堪一击的小厂逐出历史舞台。大品牌是否可以一劳永逸高枕无忧？

在空调产品功能创新、质量提高、工艺提升、外观改型等方面已经乏善可陈的前提下，明年空调价格竞争依然会成为竞争的主流。相对于彩电、冰箱四大家族的形成，明年五大空调品牌之间，老大要保位置，老二争位子，老三抢位子，老四没位子......这种竞争将更加惨烈。苦的是二线品牌，虽然今年他们的销量比起去年有了突飞猛进的发展，但比起一线品牌总销量的放大，其差距将会越拉越大。一线品牌谁主沉浮？二线品牌能不能生存下去？关键是在2005年。

6．小厂家跑跑龙套也困难

2005年空调市场更难见到“弱者”，行业整合后企业竞争优势将越来越决定于品牌和产品力。

小厂家卷土重来的可能性不是很大。对于小厂家来说，其他原材料价格上涨只是成本竞争问题，除成本压力之外，最主要的是拿不到压缩机。实力和资金不足让小厂家难以切到压缩机蛋糕的一个角，无压缩机来源，就等于拿不到空调决赛的入场券。同样是卖尽力气的跌打腾挪，就如舞台表演一样，跑龙套的总是在一阵紧锣密鼓之后退出。空调，最终还是几个主角之间的游戏。

7. 中央空调开始粉墨登场

房地产的迅速发展，催生了中央空调这块大蛋糕，并不仅仅是因为市场容量大，而是利润高得看不到顶——虽然大家都闷头赚钱，不事声张。特别是中小型中央空调，发展将会出现大幅度的上升，家用空调经销商转向中央空调的经营，应该是不错得切入时机。

叶秉喜　上海卓跃企业管理咨询公司合伙人。欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者系上海卓跃管理咨询公司合伙人，联系电话：13761710538，电子邮件：brandconsult@126.com

张小虎　上海联纵智达高级咨询师。

篇6

2004年的空调市场，俨然是品牌淘汰年。国务院发展研究中心的报告显示：2004年，国内空调市场上的主要活跃品牌仅50家左右，与2003年相比，近60%的品牌已被淘汰。9月下旬，国家信息中心信息资源开发部联手中国家电网和国美电器了《2004(冷冻)年度空调器市场调查报告》。国家信息中心监测的空调品牌从上年度的150多个减少到90多个，而70余个小品牌为不到3%的市场份额拼杀。