时间：2022-10-24 23:13:39
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国家统计局总经济师姚景源有个奇怪的发现。每次他的夫人说身体不舒服时，他总是劝老伴赶紧去医院检查。但是他的夫人总是口头答应，一转身就去逛商场了，回来以后，就感觉“身体好多了”。
谁也没想到这个生活中的小细节，会让这位总是思考国家大事的总经济师想到另一件“大事”，就是马云和王健林那著名的高达一亿元的赌注，这场赌注关乎传统零售业的生死和电子商务的未来。“他们打赌的时候我在场，”在第十一届百货业高峰论坛发言时，姚景源提到自己的困惑，包括传统百货业的零售业真的会死吗？
“我的观点是你真得看到电子商务对我们传统百货业的冲击，马云去年一年的销售额为1万多亿元，全国一年零售总额才20多万亿元，他一个企业超过了我们一个省的产值。”但另一方面，姚景源从自己夫人“用购物来舒畅心情”的举动中看到，“购物不是一个简单的电子商务，有些是他们解决不了的，比如一个让人购物他需要一种服务，需要一种购物的情景和过程，千万不要以为商业就是个买卖，商业是充满文化内涵的，所以要在这方面下功夫，那我们百货业不会被电子商务怎么样，电子商务就像快餐，肯德基、麦当劳，但它的核心是创新，所以我们也要研究怎么样用新的创新区应对它。”
同质之痛
姚景源把电子商务比作麦当劳，意思是人不可能永远吃麦当劳，“大餐”还是有活路的。但现实是，零售业的传统“正餐”已经被电子商务挤兑得生不如死。连中国百货协会会长楚修齐也承认，过去的2012年是中国百货业乃至整个零售业最困难的一年。
数据显示，仅仅百货协会统计的81家大中型零售企业的统计数据显示，2012年销售同比，增长只有8.92%，利润下降了6.14%，销售利润率3.08%，比上一年也下降了0.78个百分点。
“我们从2006年到2011年整个中国百货业的销售增长年均是16.5%，应当说，去年（2012年）是我们下降比较明显的一年。”在楚修齐这样的行业专家看来，中国的百货业是进入了“微增长”时代。
问题在于，微增长只是更漫长的衰落期的开始，还是传统产业仍有机会涅重生的序曲？出路究竟在哪里。现在，代表传统零售业与电子商务阵营打赌的，是一位做商业地产起家的大佬。这或许有某种象征意味，和零售业算是兄弟产业的商业地产并不相信传统零售已死，自认有能力带领传统零售业绝地反击，与新势力电子商务尚有一搏。
也正因此，在传统零售百货业加速衰落时，以购物中心为主要载体的商业地产正在掀起新一轮扩张潮。可是，当整个百货业陷入低迷时，与其息息相关的商业地产真的能独自变脸迎来春天吗？
林财添曾经在新世界百货任职多年，在他看来现在百货业的困境有些咎由自取。从台湾来到大陆时，他希望能够将一些自己多年的经营心得应用于大陆市场。林对自己的要求很严格，每开一间店铺，他都会像作画一样，力求开出特色，与同行不同。
“所有新的商场我一定会跟对手做比较，任何我驻进的城市百货店一定有假想敌，假想敌每个楼层的平面图我一定画出来，而且品牌也画上去，面积多少，每个月的销售放上去，这是基本功，这样才能知道我跟人家的重叠多大。”而与别人开出一样的店铺，在林财添看来，那是不可饶恕的。
但是，内地的百货市场给林财添上了一课，他发现大家对于“千店一貌”的现象习以为常。在进行市场调研时，林会去自己的目标商圈寻找假想敌，但是他很快发现，他的假想敌们并不在意彼此没有差别。
“他们跟你分享同一个商圈，而且同一个定位，不是跟你互补，而是跟你竞争，你要开的时候，它想办法出手让你招不到商，现在假想敌的重叠率已经到了65%，有些甚至到70%多，也就是说跟对方的品牌差异性只有20%～30%，很麻烦，如果有这么高的品牌重叠率，就代表你跟它差异化的只是在某一些品类中比较大。”林财添把这称为这“大同小异”。
不仅是产品重叠，卖场布局展示的品类的重叠度也更大，走进一楼，林观察到，“一般都是黄金珠宝化妆品，或者是高档钟表，要么就是把鞋子往里面堆，这是一楼的标准格局。”再往楼上依次是女装、男装。
当林绞尽脑汁想做出一些特色时，他吃惊地发现，竞争对手会毫不客气的“克隆”，而且相互“克隆”在百货业已蔚然成风。“更麻烦的是网上到处都有哪家公司的执行方案和制度体制，大家都抄，结果有一天我发现我在新世界创的营业体制也在网上卖，这些东西现在我都想改了，网上还在卖钱，而且很值钱，连后场的流程也照抄不误。”最让林财添气不过的是，“促销方案”都抄了去。
大家均毫无创意的原因，熟悉我国台湾市场以及日本市场的林财添分析，和以上地区相比，大陆市场的联营扣点模式仍旧是经营的主流模式，其自营占比非常之低。“我认为所有在中国的百货业都是以联营为主的，定位不是你主导，而是两方主导，你是甲方他是乙方，甲方就没有决定性的能力。”
联营模式的弊端，在服装业表现最显著。服饰潮流变化非常迅速，地区差异消费文化显著不同，但是百货卖场无法通过强势的定位，来决定所售卖服装的潮流、风格，以适应背后所反映的消费文化。“每一个地方的百货业必须要思考，它不能把这种行销手法变得一致化，因为卖的东西不一样，品牌结构不一样，地域和温度不一样，太多的不一样形成了不一样的消费文化。”
而在台湾地区以及日本，百货业都在积极地朝自营模式转变，但这种转变需要一个比较漫长的时间。日本的百货公司经历了许多年的努力，自营的比例提升也不过十几个百分点。
但无自营就无法实现差异化，一个有趣的现象或许说明了这件事的重要性。在2012年整个百货业哀鸿遍野时，在湖南长沙市，友谊商店的袁家岭店去年的增长率超过了50%，另一个是，上海第一百货开在上海郊区的奉贤镇店增长率也超过了40%。这让一些人大跌眼镜。
楚休齐也认为，加大自营是增加百货业自身竞争力的一个方向，这也是国家管理部门所倡导的。“部分百货公司还采取的是一种联营扣点的形式，95%以上都是联营扣点，只是对个别商品部分的一线化妆品、黄金珠宝、烟酒食品和家电类可能采取部分自营，其他的都是联营。怎么去引导中国百货业去创新和突破，我们百货协会提了几个建议，其中一个就是要转变发展方式，探索自营，给自营的零售业以实质性的扶持，商务部也可能会陆续出台一些对零售业的扶持政策。”过剩之痛
Joseph Leftwich是英国NFC零售管理公司的零售顾问。在英国，传统零售业同样备受打击，“2013年前两个月，英国的零售业只是增长了2.7%。”即使如此，“我们对我们的表现已经很高兴了。”其罪魁祸首首先是无处不在的电子商务，百货业正在举手投降。“英国的网售在2012年以后差不多提高了25%。”
除此之外，Joseph Leftwich认为百货店太多也是一个原因，“简单说，就是产能过剩。”在英国，2012年的零售业销售额有3000亿英镑，其中1900亿来自分布在各个城市大街小巷的大约30万个独立的店铺。
过剩的问题是否也是中国零售业的“痛点”？林财添同意这一说法的。有个台湾同行曾经和林财添交流这个问题，林告诉对方，在大陆，一家公司一年可以开四到五家以上的百货店，对方觉得莫名其妙，“这是不可能的。”林调侃说：“是你没本事开，但并不代表人家没有本事开，那么大的商场都开了那么多了。”
为什么台湾的同行会觉得大陆同行的开店速度不可思议？林指出，本质上在台湾地区，百货店大都是用自己的商业地产盖商店，不会用租的房子。但在大陆地区，以租为主，这导致了扩张的轻便。
也正是如此，虽然百货业陷入了困境，但是过去的扩张速度，还是让兄弟行业一一以购物中心为主要表现形式的商业地产商受益匪浅。当百货业开始反思自己的扩张速度时，商业地产却陷入新的跑马圈地。
“这是一个疯狂的行业。”IBMG国际商业管理集团董事长总裁李生说，在他看来，正在像龙卷风般席卷一切的商业地产浪潮，让人喜优参半。“过去十年人们在问什么是商业地产，五年之前人们在问谁在做商业地产，今天大家都在问谁还没有在做商业地产，而五年之后我们会问，谁还在做商业地产。”
下面一组数据或许更说明问题，成都在过去三年内，商业地产面积从170万平方米增长到900万平方米，几乎一夜之间人均商业面积从0.5平方米升至3平方米，达到了与东京、纽约等国际城市的标准。而无锡也大量地增加自己的城市综合体，仅仅2012年在售即售的超过了30个综合体，总面积超过了80万平方米。
但是，李生认为，购物中心应该是百货公司的突围方向，其启发就是与马云打赌的王健林所构建的商业地产王国。不久前，李生前往美国，看到了王健林收购AMC后如何在美国玩商业地产，“洛杉矶一个区的大型购物中心，三楼的影城已经被万达收购了，有了万达的LOGO，看上去非常自豪。”
与国内很多购物中心里人流稀少不同，那里人头攒动。“今天我们是看在万达院线AMC外面自己全新的模式，也形成自己独有的发展趋势，就是集餐饮、玩、儿童游乐、台球和酒吧新型混搭式的餐饮娱乐新模式。”李生说。
去百货化
在很多人看来，购物中心的作用在于相对于百货店的卖商品，购物中心更多的是在卖“人流和服务”，和一手交钱一手交货的百货业相比，购物中心的作用在于与顾客的交流互动更为紧密，也更加注重顾客体验，这也是传统店铺销售模式对抗电子商务的核心问题。国内也有一些传统零售商已经意识到了购物中心的作用，正在大力转型发展。
李生认为，苏宁在这方面的转型时最为典型的。改名苏宁云商，建苏宁广场，同时与自己的兄弟企业苏宁环球（地产上市公司一一笔者注）展开紧密合作，“今天的苏宁电器不仅仅是去电器化，更加是大融合，真正看到的是中国商业零售业进入大变革时代的例子，线上大战刘强东，线下对阵黄光裕，商业地产暗战王健林，从某个角度来讲，张近东所率领的苏宁真正实现了在生活模式上的升级和转变，充分体现出传统零售行业如何转型的经典案例。”
从数据看，购物中心确实维护了实体店铺销售在电商大潮下的尊严。2012年，上海市监测的80家购物中心实现的销售额为890亿元，同比增长7.4%，其中零售实现营业收入达到729.4亿元，餐饮达到了122.4亿元，服务业达到了38.3亿元，分别占营收的81.9%、13.7%、4.3%，2012年当年新开业的购物中心达10家，在建的购物中心面积超过了93万平方米，李生认为，购物中心在2012年的发展过程中乃至于未来的发展过程中都是主流的业态。问题在于，正在高速扩张的商业地产热潮，真的能“拉兄弟一把”吗？
研究商业地产的人都会指出一个趋势，即购物中心之所以成为线下零售人见人爱的主流，有一个共同特点：“今天购物中心最大的变化不仅仅来自于这个行业的变化，最重要的是它非购物面积大幅度的占比增加成为了它的主流。”李生一语道破天机。
换句话说，今天购物中心的主流发展趋势，并不是简单的百货和餐饮业态的叠加，因为这一点百货店自己也已经做到了。问题在于，很多购物中心的成功，恰恰是建立在“去百货化”的基础上。
这样的例子比比皆是：开业不满两年的中粮朝阳大悦城和主力店永旺百货解约，永旺百货所占的近3万平方米，经过改造，现在成为了100多家国际时尚品牌零售商的聚集之地。无独有偶，广州中华广场清退其主力百货店中华百货，更替为众多时尚品牌的集合点，港汇广场清退港汇新翼百货，上海中山公园龙之梦购物中心清退龙之梦百货，诸多案例均为购物中心与百货的“情缘”已尽的现实提供了佐证。
李生指出，购物中心去百货化，去主力店化也成为了趋势。百货业发展的整体低迷气象，尤其是整体行业主力店退出购物中心，成为了这个行业的主导，甚至来福士出现了没有主力店的结构，更让业界人断言，购物中心去百货化的时代已经到来。
去百货化的根源何在？李生指出：“投资人和业主发现，主力店如果是百货或者大型主体零售企业给的租金比较差，谈判议价时间比较长，要求比较高，实际真正没有达到自己的财务预算和财务要求，大量的引进像IT集合店成为购物中心未来发展的主导趋势。”
和百货业受尽购物中心的冷脸不同，餐饮业在购物中心正在成为香馍馍。过去，餐饮业被认为是购物中心的辅助业态，而今天它甚至成为了跟购物部分分礼抗争的主要业态，很多购物中心的餐饮、休闲和服务业态甚至占了整个面积的40%乃至于50%以上。
但不是所有人都认同这种看法，百货业人士就认为，如果没有了购物活动，所谓的休闲娱乐活动也就失去了主心骨。“购物中心不等于餐饮城。”此外，从管理上看，如果说百货中心面临的课题主要多品类管理和差异化经营的问题，那么购物中心同样面临这些问题，而且这些问题可能由于购物中心的体量巨大（几万平米的购物中心很常见）而被放大。
美容院十一开展促销步伐，美容师是活动的重要实行者，这就要求美容师自身的力要到达肯定火候，要不然促销活动很难成举行美容师不但必要为主顾提供精良的专业办事，本身也应该具有专业的美容知识，同时也是主顾的知心朋侪客人到美容院斲丧，不但要得到俏丽的结果，也必要放松身心，减缓压力美容师伎俩、专业知识程度、个人私家的性格、感情留客的力都市成为促销活动中可否贩卖成的关键
2、公道的贩卖鼓励政策
在订定美容院十一促销步伐时，还应该对美容师采取肯定的贩卖鼓励政策一个新项目、一个新产品在美容师花经心思贩卖出去后，她能得到什么"长处"?多少"长处"才华引发她的热情?美容院的范围有大有小，地理位置有好有坏，但是美容院促销步伐要想顺利举行，必须有一个共同无间，众志成诚的团队美容导师、美容师是美容扮装品在终端美容院促销的主力，专业夺目的美容师和美导是稀缺的热门人才因专业线产品极少做媒体告白，很多牌子对付平凡斲丧者闻所未闻，可否孕育产生贩卖，关键看美容师或导师的保举及主顾的试用的结果有了人才，其次是促销策划的科学订定
3、促销策划的科学订定
美容院要想在"十一大战"中脱颖而出，必须做好促销活动的策划促销活动要想取得成，必要依照肯定的促销步调，然掉队行科学的筹划
4、美容院促销步调：
市场看察阐发想要用促销的要领吸引斲丧，市场的环境就要洞若看火，其内容包括：产品的根本信息(商品的汗青信息、商品定位信息、商品的细致能信息);平凡生理看察(年龄消操生理、性别消操生理、职业消操生理、价格消操生理、品牌消操生理、文化消操生理等);大众斲丧特点(斲丧本领、需求状态、斲丧方法及特点、斲丧风俗及周期);市场环境信息(文化信息、竞争态势)
5、目标决定计划
美容中间的促销策划要孕育产生作用，就必须明白一下3个目标
A、商品生命周期意义的促销目标：
对新引入的产品或技能促销(有专业保举、宣传彩页派送、大众告白宣传、意见意义游戏活动、试用装派送免费试做等本领);贩卖中的产品或技能(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、主顾联谊会、奉送高朋卡等本领);库存产品后旧技能(有价格扣头、附加奉送、文化活动、联谊会等本领)
B、以特定东西为目标的促销本领：
是为了进步老主顾对产品的信托与了解，在他们内心树立品牌形象，不定期是为了刺激潜伏斲丧者，促销本领都市差别
C、十一的促销目标：
十一促销应该营造节日氛围，以入步人均斲丧
促销定位"想办理全部主顾的全部题目的人永不会成"在为产品促销定位时应该牢记这句话十一促销时，美容师要确定这次促销的重要目标是什么，促销东西是白领女性还是家庭主妇，促销的产品是哪一种，是想吸引新主顾还是保存老主顾这些题目必须事先确定，并且形成笔墨情势，作为十一促销方案的参考
6、促销方案
方案便是要办理用什么方法、要领和途径来影响主顾在战略上有以下选择：
A、竞争战略(微笑活动月、员工最佳形象奖);
B、长处分享战略(买二送一等扣头方法);
C、活动战略(文艺演出、联欢等);
D、办事战略(专车接送等);
E、文化战略(公益告白、公益投资等)
在促销东西上也必要加以准备东西也是美容院影响主顾，引导主顾的中介物，比如，礼节气球、媒体告白、路牌灯箱、告白衫、告白伞、礼品袋等都非通常见促销方案中宣传的本领也必要确定：是寄托告白还是明星、专家大概侧庞大众干系方面的宣传都必要依据促销的目标、定位来加以选择
促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是孕育产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资得到最大的结果与利润在策划完成了促销方案中各个关键后，为确保促销开展得层次明白，每一个入度都能明了有效，应该细致整理一份《促销策划书》这也同样是一份档案，对日后将举行的促销活动策划会有很大的比较、资助作用
7、促销培训
重要是强化员工对美容院十一促销方案的认同，入步促销本领和促销举措艺术程度，以到达精良结果但是，这一步调在现今中小型美容院中被器重的程度不敷，员工对促销没有积极的心态对员工讲授不当时，乃至会让员工以为如许做会低落他们的收入为确保促销方案的可行与有效，肯定要教诲员工有如许的见解：员工长处、美容院长处、促销方案三者同入退
8、有效办理是有效促销关键
把促销策划实行到实处，离不开促销办理促销办理简而言之，便是把促销步调明白化、量化、包括促销目标、筹划、监督、职员、告白、摆设、制度等方面都要量化乃至数字化以主顾办理为例，如今的美容院促销，想"大小通吃"是不大概的，面面倶到反而是面面不到
9、促销活动选择针对的目标客户群必要思量以下方面：
(2)地区分别：我国地大物博，差别地方差别消操生理;
(3)斲丧层面：差别购买力的人群有差别的购买需求;
(4)民族特点：这点每每被很多从业者马虎实际上，差别民族的审都雅差别比较大比方新疆人尤其对皮肤白净有独特的喜好
促销办理重要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学办理此中"人"包括店内员工和主顾两类比方在促销前、促销入程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、鼓励政策等等是否公道?主顾档案是否健全?"财"重要指是否举行过促销的投渗透和产出预算?比例是否公道?政策怎样订定?优惠的幅度有多大等等"物"包括促销活动所必要的产品、宣传资料、种种贩卖、演示道具等是否准备充分?有无专人认真?当这些题目都做到位，促销就算成了一大半
二、美容院十一促销成五大关键
1、明白活动目标：美容院十一促销活动成的目标选择
目标每每是一次促销活动所寻求的结果以及衡量活动是否成的终极标准无目标、目标定得过高大概与美容院的实际环境不同等，都市使促销活动的末了结果变得不值一提每一次的促销活动都应该有明白的目标和针对性，只有如许的促销活动才有大概成
促销的目标按活动的目标、针对东西及性子、意义差别可以分为以增长新客人为主、促使老客人重复斲丧为主、增长贩卖额为主、提拔美容院形象为主、变化美容院形象为主、新项目新产品宣传为主、让流失的客人重新转头为主、吸引特定的主顾群为主、整理库存为主等，无论你选择了哪一个具体的促销目标，只要全部的都为实现这一目标而做，就可以大大增长促销活动成的机率
不管在什么样的环境下，哪怕美容院必要通过促销活动办理的题目确实太多，在促销活动的目标选择上我们都应服膺：有针对性的促销活动才大概做到最好，不然就大概欲速则不达十一作为节日促销的黄金时段，美容院必须起首想明白这个题目
2、找准目标主顾：准确锁定目标主顾群
无论我们确定了的促销目标是什么，我们都必须立即弄明白，谁才是我们这次十一促销活动的重要担当者，谁才是我们应该针对的东西
固然每一次促销目标的差别，针对的主顾群也会有一些渺小的变革，但美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响，美容院的团体主顾群具有的斲丧特点倒是根本同等的，我们的美容院定位是在哪个档次，我们的产品和项目定位等都为我们的美容院选择了一部分大概会来的主顾我们的每一次有针对性的促销活动也是一样，针对性差别，能吸引来的主顾就大概差别，在每一次促销活动之前，我们都要对本次促销活动对哪一部分主顾最具吸引力举行阐发和讨论，然后我们就要把眼光和精力都会合在那些最容易被吸引的主顾身上
当我们对美容院及本次促销活动的主顾群举行了根本定位并做出选择之后，我们还必要对我们选择的主顾群举行阐发对主顾的阐发重要会合在主顾的生存风俗费本领等
末了，我们还要阐发一下我们选择的主顾在那边?她们一样寻常会在哪些地方出现，她们一样寻常会在哪些地方相识新的信息和学习?在那边可以找到她们?这个题目阐发的结果可以令我们不会在没有我们目标主顾或很少主顾的地方浪费时间，在一个没有目标主顾乐意去的地方做促销活动或做宣传发告白都是在浪费款项和时间罢了
当我们对本次促销活动的目标、针对的主顾群、主顾群的斲丧特点、需求以及可以在那边找到她们都已经完全明白之后，我们接下来的便是根据我们针对的这部分主顾群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和告白语了
3、选择最能冲动目标主顾的告白语言
我们创作告白语或名称的源头便是主顾的喜好、兴趣及斲丧特点，起首我们要选择出一些与目标主顾需求喜好特点相干的词句，然后选择那些可以或许冲动目标主顾的语言，一样寻常环境下促销活动的名称和告白语的字数不宜过长，控制在14字以内为宜，也要只管即便克制利用一些目标主顾不易辨认或易于被误解的字或词语，再有创意，写出来没人了解也就无法发挥吸引力
除了要利用可以或许冲动目标主顾的语言之外，促销活动的定名和告白语的选择还可以和十一国庆60周年连合起来，与人们对付国庆60周年的根本认知保持同等，最好透暴露"拥有新面貌喜迎国庆"的以为
4、确定最受目标、主顾喜好的主推产品：
选择好促销活动中的主推产品和项目及帮忙产品和项目每一次促销活动都市涉及到必要促销的产品或项目，而美容院大概会有几百个产品和几十个项目，怎样对促销活动中应该主推的产品和项目做出慎重选择，这直接干系到产品和项目推广是否会成在选择促销活动中主推的产品或项目须依照的一个要求便是选择得当目标主顾群有大量需求和喜好的产品和项目也只有选择了这一类的产品和项目才大概在别的目标实现的同季候贩卖额也有所增长
产品和项目标选择的第二个要求是要切合季候性的要求，要想将反季候并且非一样寻常必须品之类的产品和项目贩卖出去仍旧是极为困难的，要想使我们选择的产品和项目广受欢迎并创造较好收益，那就必须要求这些产品和项目切合季候性的要求，也便是必须切合主顾在特定季候的斲丧风俗在每一次的促销活动中，固然我们已有了比较明白的目标主顾，对这部分主顾有了过细的阐发，但总是无法意识到主顾除了相识到的这些需求外仍会有一些别的的需求，因此每一次的促销活动都应该在选择好主推产品和项目之余再选择一些帮忙产品和项目，目标便是为了餍足主顾们的差别需求
5、订定最易被目标主顾担负的优惠和价格
优惠的真实见解是指向主顾提供比通常更多的长处，这些长处包括让利、打折、礼品奉送、亲朋参加、办事奉送、增值办目等促销活动中是否肯定要订定一些对目标主顾具有促进斲丧作用的优惠步伐呢?答案是肯定的
有些美容院的策划者对付提供优惠有些顾虑，总以为优惠就好象是贬价，或有大概让主顾以为美容院赢利太多，这必要对两件事有个相识，一是优惠不便是贬价，优惠的目标在于加强对目标主顾群的吸引力，并使其尽快做出参加或购买地决定，优惠具有特定的时效性第二件事便是优惠步伐不克不及随意订定，这必要与美容院已往的贩卖举动、定位、竞争敌手的贩卖举动、竞争敌手的优惠步伐相连合思量由于优惠不是单纯指的打折或让利，还包括了别的更多的对付客人而言的长处，因此在十一促销活动中的优惠，可以根据促销目标差别而确定优惠的步伐和程度
三、十一商圈连合促销案例阐发
倘若你的美容院地点地是都市中贸易街，你可以和同处贸易街的"女装专卖"、"女鞋专卖""饰品专卖""儿童玩具、文具专卖、超市、餐饮""有特色的休闲文化范例餐厅""干洗店"等办事性贸易单位，达成连合促销的的同盟：在你的美容院中斲丧肯定命额，便可在其他连合促销处得到相应之优惠报酬，在其他连合促销活动商家处斲丧肯定金额，同样也可在你美容院得到相应优惠报酬并以明白的条约束缚相互的既定优惠政策
连合促销的上风阐发：
1、变化美容院力气单一场合场面，充分借助同一商圈内商家力气，有利于提拔美容院品牌形象
2、美容院与浩繁商家相助促销，可以赐与斲丧者最大程度的优惠报酬，让斲丧者得到超值斲丧感觉
3、美容院与浩繁商家相助促销，可以变化美容院促销政策单一，力度不敷的源头性弊病丰富促销内容与范畴，吸引、变更斲丧者的斲丧信心和斲丧热情
美容院与浩繁商家连合促销，可以安若泰山的获取其他商家的优质客源群体可以为其他商家提供同样优质稳固的客源群体，从而到达客户资源共享，创造最大限度效益
5、当美容院与商圈内商家形成稳固相助的联共同销干系后，最有利的莫过于本商圈内商务秩序的稳固和康健生长为商圈内全部商家提供稳固、具强劲斲丧潜力的主顾群体，并在斲丧次基数上不绝稳固、康健的多少式客源增长
连合促销的操纵步伐：
宗旨：分身全部商家长处，夺取斲丧者、会员斲丧者的长处最大化，只有真正让主顾得到最大长处，才华让斲丧者真正的投入此中
1、起首筛选出同商圈内有影响力、有针对性的商家，必须与本身美容院范围、定位相似，客源具有相似性办事品格良好，价格稳固性强，主顾口碑及贸易形象精良、良好
2、由美容院经理或美容院利用扮装品的商提供全面的相助企划书及笔墨细节，做好与商圈会商前的全部准备确定全部必要会商的商家并细致研究商家特点和弱势地点
3、由美容院经理起首致信函给拟会商商家，阐明相助目标、意义、结果及遥景，附寄相助条约书，发起创建商圈同盟
4、致电必要会商的商家，细致阐明相助意义、结果及方法，约请参加同临时间的商圈
5、对付顽固不化的商家代表，力求"坦诚相见，以利动之"，乃至主动上门联结
6、最好方法是创建"商圈"，订定美满同一的运作方案及长期、稳固促销政策
7、创建促销相助同盟后，全部相助者必须端正头脑，如实落实促销政策，维护斲丧者、会连合促销的操纵进程中存在的停滞：
1、相助商家的选择：肯定要审慎，必须与本身美容院的主顾群体定位雷同，口碑、信誉程度良好最紧张是价格稳固性好
2、与相助商家的会商：肯定要准备充分，理论依据富裕、有利有力!会商入程中肯定要循规蹈矩，不急不燥，讲求步调须要时间要发扬"业务员"精力，主动上门直到会商成为止
3、创建连合促销干系后，落实程度怎样决定了斲丧者的信托和依赖程度及斲丧信心在运作前期，必须有专人监督、落实，设立主顾投诉热线，及时处理惩罚不同理征象;比方个别店内会员价格高于一样寻常斲丧者价格
4、创建商圈会员办分析，肯定要选择本商圈内最具说服力的人担负领导，美容院经理最好不做商圈领导
5、vip会员卡、连合促销手册、画册、促销券等形象等宣传品、利用品，最好及时同一，在创建最初就确定下来，克制夜长梦多所需资金及时到位
6、各商家促销政策(优惠制度)必须具有勾引力，同时必须落着实相助文件中以免后续相助中出现不须要的抵牾企划经理们在策划十一黄金周促销活动时有所帮助。
说实在的，操作惯了北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计，对于纯粹属于农村市场的促销，还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同，原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的经验复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的，最后的实际成果是：客户2012年十一黄金周销售同比增长68%，毛利额同比增长48%。而对手仅实现了15%的增长，实现了巩固和提高市场地位的目标。
现在笔者就把去年的操作思路剖析如下：
促销目的和对象
市场分析
确定促销重点
设定目标
活动策划
资源谈判
收益预估
传播计划
配合措施
意外控制
在进入正文之前，我还是先对客户方的情况做个介绍。客户方是一家全国百强县的零售龙头企业，在市区传统的商业核心地带，但是这种位置上的优势正在随着城市的发展发生变化，有被边缘化的趋势。该企业经营三类零售业务：百货、超市和家电，这三类业务都处于当地市场的龙头地位，但是和竞争对手的差距越来越小。企业也意识到了这种潜在的威胁，正在设法摆脱这种局面，维持龙头地位。
这次项目合作的是家电业务。家电业务是独立的两层门店，营业面积两千多平，所经营的商品品类齐全。市区上规模的竞争对手有三家，其中一家距离较近，经营状况较好;另外一家距离较远，经营一般。
虽然这是一家家电卖场，但是在操作中所蕴含的一般规律适合所有的零售企业，希望这篇文章能对苦恼于促销策划的朋友们有所帮助。
一、促销目的和对象
这次促销活动的目的应该非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。由于市区人口只有12万左右，仅仅向市区人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。
二 市场分析
市场分析是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到当地消费者乐于接受的促销方式。
市场环境的分析应该遵循“322原则”：
“3”是指对当地市场的分析主要从当地经济环境、企业所在行业环境以及企业所经营各类商品的行业环境三个方面进行;
“2”是指对这些环境的分析应该从全国和当地两个层面进行;
第二个“2”是指对企业所经营各类商品的分析要从历史和现在两个维度分析。要分析每个品类的各个品牌的销售销售占比、每个品牌的细分类销售占比、每个品类的细分类占比以及每个品类的价位段的销售占比情况，找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。
经过这样的分析就能够找出企业的经营在行业中处于什么样的位置，以及企业所经营商品的发展趋势，就能找出适合企业特色的促销模式和商品促销方向。
循着这样的思路，笔者对该企业的市场环境分析如下：
从主要的竞争对手凯客的情况看，过去和现在市场占有率一直被压在15%，虽然距离我们较大，但是这个占有率的绝对数字还是不小的，因此我们还要小心应对。在对手的内部管理上，家电板块是整个商场的一个部门，所以在操作上会受到很大的限制，在形象上也不如客户方作为一个家电专业店那样鲜明。对手虽然在经营的品类结构上和我们一致，但是其每个品类的品牌丰富程度和我们有较大的差距，这就给我们留下了操作空间。
从企业经营的商品看，历史销售数据分析显示，在门店经营的九个大类商品中，彩电和冰洗的销售在门店的占比接近70%，这和上一级市场的消费结构有很大的差异，说明了本区域消费者仍然处于传统家电的消费阶段，电脑和通讯的消费需求处于待开发状态。
从彩电的销售情况看，今年的销售较去年同比略微下降，这和彩电目前的总体走势不相符合，也和上一级市场的走势有一定的差距，这种差距可能是消费能力梯级分布造成的。从彩电行业的发展趋势看，彩电在平板升级的拉动下，产业销售规模较去年有10%的增长，从结构上看，CRT电视的销售在萎缩，增长主要是平板电视的带动。而本区域平板电视销售没有得到相应的增长，CRT电视的销售也萎靡不振，所以彩电的销售处于“青黄不接”的状态，故表现为销售的下降。
冰箱在客户方的销售较去年相比，有较大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、价格在2000～3000元之间的商品，而且农村居民的消费占比较高，并且有继续增加的趋势，这和其它的县级城市的情况有很大的差异，是本区域消费的一个特别之处。
洗衣机的市场需求主要集中在全自动洗衣机上，双桶洗衣机的销售量虽然比全自动略大，但是由于单价偏低，在销售额上仍然低于全自动洗衣机。滚筒洗衣机的消费主要集中在城区，销售占比在20%左右，由于其较高的价位，即便是促销，销售仍然不会有大幅度的提升。
由于新兴的数码和手机类商品主要采取固定收益的合营方式经营，促销上受到一定的制约，不如其它自营商品那样容易发挥。
其它品类的销售在门店中的占比总体只有30%多一点，在这里不再一一赘述，简而言之，小家电类消费需求集中在电磁炉，空调类集中在柜机，厨卫类集中电热热水器，手机类集中在1000元以下的彩屏手机，电脑类集中在3000～4000元之间的台式机，碟机类集中在399～499元之间的DVD，影院类集中在800～1500元之间的低端商品。
三、确定促销的重点
根据上述分析，我们认为该企业的家电卖场还处于传统的商品销售结构状态下，仍然以传统的彩电、冰箱、洗衣洗三大类商品销售为主，在一二线市场销量较大的通讯类商品在这里是弱项。结合这些分析，最后确定了本次促销的重点工作。
1 抓住重点品类的重点细分类、重点品牌
根据“二八原则”，这两个品类在门店的销售中占比达到70%，做不好这两个品类的销售，促销就不可能成功。
彩电的重点在平板，平板的重点在液晶电视。根据上一级城市市场液晶电视的价格走势，今年五一期间32寸液晶电视的价格可能会降到5000元左右，37寸的液晶电视可能降到7000元左右，其它型号的电视也会跟进，如果是这样的话，液晶电视的销售会有突破性增长，所以前期谈判的重点要紧盯液晶的价格变动，店面促销的设计上也要偏重高端拉动。
冰箱和洗衣机的重点非常明确，冰箱的促销重点就是200L左右的商品，洗衣机的促销重点就是全自动洗衣机，这两类商品的销售增长在于农村消费的拉动，店面促销的设计上要重点考虑怎样吸引农村消费者到门店来。
其它类的商品虽然在销售总额中的占比较小，但是操作思路和重点品类一样，把促销重点放在重点品牌、价位段上。
2 重店面营销，轻商品营销
由于在我们和对手之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，企业很难改变。这种情况下，去除企业影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。
3 联合促销
促销受益者不只零售门店一方，所有的受益者都应该参与到活动中来，联合所有可以联合的力量，共同做好黄金周促销。对于供货商的支持最好以比较隐蔽的店面促销的形式出现的，而不是以某一品牌的名义出现，所以也不会引起供应商和竞争对手的矛盾。
4 注重高端的促销
促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价机销售占比过大，由于客户方所处市场是全国百强县，以往的销售记录显示其有较高的消费能力，但是过去不注意对高端消费人群的促销，使这部分消费最后都流向了上一级城市市场了。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。
5 “人无我有”品牌的促销
这类品牌是企业的一个重要资源，不能拼价格，主要以隐性的买赠促销拉动销售，以保证毛利。
四、设定目标
促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，我把这称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。
在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，同时要和管理人员说清楚目标值怎样确定出来的，有利于树立信心。下面是项目中的一个示例。
目标：
五一当天：180万
五一七天：600万
目标是这样确定的：
2005年10月1日的实际销售：110万
以50%的市场占有率推知当时市场总量为：220万
市场的自然增长幅度为：20%
根据经验推断，促销活动刺激市场增长率为15%
过去经验表明五一当天的销售占七天的30%，推知五一黄金周期间销售规模应在600万左右。
这个计算过程是和销售管理人员一起进行的，每一个比例大家都是认可的，虽然最后大家对推算出来的“天文数字”感到吃惊，但又觉得有道理，从逻辑上难以否认，这已经初步建立了信心。
五、活动策划
具体促销活动的策划，可以分为两类。一类是由供货商提供的品牌活动，这类活动一般“你有我有大家有”。即供货商为了平衡各家零售客户的关系，这样的明面上的活动，每家的支持力度都一样，这种活动称之为产品促销;另一类是零售门店自己举行的促销活动，但是活动的资源有零售企业自己的，也有供货商提供的，这类活动称之为店面促销。这类活动不针对哪一个品牌、哪一类产品，即使供货商提供了资源，但是在使用的时候是以零售商的名义出现的，所以不容易引发竞争对手跟风向供货商索要同样的资源支持，这样的资源使用方式，供货商也更容易接受。
(一)产品促销
对于产品促销，我们当时认为，五一黄金周是非常重要的促销机会，不用我们催促，各厂家就会设计自己的促销活动和竞争品牌竞争，由于市场空间较小，供方也不可能给我们优于对手的活动，否则很难平衡双方关系。所以本次促销的产品促销部分以各供应商的活动为主，我们要做的就是提供销售信息给供货方，引导供货方把资源用在最有利的地方。
(二)店面促销
由于产品促销整个市场都一样，和竞争对手的区分就在店面促销上了，而且这是打赢这次促销战的关键所在。企划人员最头痛的工作就是店面促销活动形式的创新，不管是企划人员自己还是零售企业的高层管理人员都希望本企业的活动形式上有所突破，这种想法是好的，但是我认为这样做的结果很可能是舍本逐末。
促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。
为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了九大活动：
•买赠活动
买赠活动很常见，很多人认为常用的促销方式效果不会很好，这是一种误解，效果好与不好，关键还是要买赠的结构设计。在一些市场里，使用过于新奇的促销方式作为主活动反而存在一定的风险。买赠有单品买赠，即购买价值多少的商品赠什么样的礼品，它的优点是一张小票对应一份赠品，费用容易控制;另外一种就是累计买赠，即单个消费者累计购物达到一定的额度可以获赠什么样的礼品，它的优点是赠品价值较大，鼓励一站购物等。对于这次促销我建议客户方采用累计买赠。
买赠活动能否吸引人，关键在于买赠结构的设计，这是一项技术性很强的工作。买赠的结构设计是一个非常重要的工作，结构设计合理，就能抓住核心消费人群;同时又是工作量非常大的一项工作，因为没有销售管理信息系统，大量的工作需要手工进行，这是三四级市场零售操作的弱项。
•有奖猜谜活动
共设谜语200条(凭当天购物小票参加)
•乐翻天
购物500元以上，凭当天销售小票参加活动，类似“幸运52”中的砸金蛋;
•以旧换新
•样机处理
•先到有礼
•惊爆机抽号
特别低价商品，开门营业时排队抽号购买;
•星光夜场，率先启动“五一”快乐之旅
•婚庆套餐激情放送
每一项活动的后面都附有活动执行人、执行地点、注意事项以及费用预计，方便检查落实。
(三)活动之间的逻辑关系
活动的设计不能是想到什么就开展什么活动，这样促销活动之间就会缺乏配合。活动之间的逻辑关系很重要，我们对上述活动赋予了不同的功能：
1)差异化
购物买赠、婚庆套餐的作用是和竞争者区分开来，因为两家的买赠结构和赠品力度是不一样的，谁的买赠更有吸引力，就看在市场分析上下的功夫了;
2)先声夺人、先入为主
星光夜场活动的目的是提前启动促销活动，让一部分消费者先了解本店的促销活动;
3)聚集人气
抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者，县城的市场范围较小，对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用;
4)带动成交
先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不决的消费者快速采取购买行动;
5)趣味活动
五一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。
6)拾漏补遗
以旧换新、样机打折不是主活动，只是考虑到消费者可能有这种需求，尽量全面的满足市场需求，这样也使得活动比较饱满。
六、资源谈判
活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：本企业和供货商。本企业的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。
资源谈判也有技巧。供货商的资源可以分为两类：公共资源和弹性资源。公共资源是所有零售商都能够享受到的，在零售商之间是公平分配的，常常体现为以品牌名义出现的促销活动。弹性资源的使用和在零售商之间的分配是隐蔽的，一个零售商不知道另一个零售商从供应商那里取得了多少资源支持，零售商从供货商那里取得了这种资源支持后，以自己的名义汇总使用，最终体现为零售商促销活动资源。
公共资源和弹性资源在一定时期的总量是一定的，因此二者之间是一种此消彼涨的关系，如下图：
在平时，供应商很少有统一促销的计划，资源的使用基本上以零售商的申请为主，所以弹性资源在其总资源中的比例较大;但是到了大型节假日促销的关键时刻，供应商的资源使用首先是对抗其竞争对手，由于是大型节假日，各个供应商投入的资源都非常大，只留下很少一部分用作应急资源，比如应对零供突发矛盾、竞争对手的突然袭击等。所以在五一这样的重要节假日促销活动中，本企业如果具有相对于竞争对手的谈判优势，就尽量多地占有供应商已经稀少的弹性资源，不给竞争对手留下谈判余地。
对于谈判到位的资源一是要隐蔽使用，一面给供货商带来零供矛盾，二是要认真使用，保证促销活动的效果。这样以后的资源申请会更容易获得支持。
七、收益估计
一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。
前面已经有了销售目标，考虑活动期间特价机的销售带来销售结构的变化，这个变化会影响利润水平，再结合活动投入费用的水平，基本上可以计算出本次促销的利润情况。
八、传播计划
三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。因此，在传播之前，要求工作人员对小区可利用位置提前调查、落实，对下乡发放DM的路线做好规划，并配合检查措施。
九、其它配合措施
为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM制作等。这些物资的制作质量和速度关键看当地市场协作单位的能力如何，在操作上不能太过苛求;另外一方面，一二级市场的操作标准肯定会带来高成本，效果方面也不一定讨巧。
户外静展、路演也是不可缺少的活动，需要和供货商提前约定。这样的时候，往往是知名品牌忙不过来，小品牌则希望天天做。所以一定把握好一个原则：大品牌放在重要的时间段和位置上
十、意外控制
大型的促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和商场的安全。
有一些活动容易引发消费者之间的争执，而且在人多的时候，人们容易有不理智行为，所以一定要注意控制。如特价机抽号时，有人很早就来排队，但是有的人来的晚还要加塞，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。
屁股决定脑袋，采购在其位子就会有其特定的思考和行为。供应商不妨多琢磨一下采购的职业习惯源自何处。
黄静
拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。
作为一个在卖场工作了十几年的老员工，我最美好的青春都在卖场这个行当度过的。怎么来形容自己对零售行业对采购工作的感受呢？真是又爱又恨，难以言说。
爱的是这个工作给了我充实感和成就感，看到负责的部门在自己的努力和带领下，业绩领先、经营指标超前，看到很多供应商在自己的手中被打理得有条不紊，看到进来的新人在自己的教导下迅速成长，那种愉悦的感觉简直可以用“幸福”来形容。然而，更多的时候，感受到的是压力，是来自老板永无休止的要求和命令，来自一年比一年提高的任务，来自供应商的大小麻烦不断，很多时候都有压得喘不过起来的感觉。
在很多人眼里，采购是个位高权重风光无限的工作，高兴还来不及还有什么烦恼啊，我就来给大家倒一倒采购的苦水：
一、营业指标升！升！升
不管竞争环境有多恶劣，也不论附近增加了多少家竞争者，也不管现在的人力情况是不是成熟，反正预算目标是逐年上涨的，业绩要比去年高，毛利要比去年高。每天的检讨会就是紧箍咒，完成了多少还差多少？要怎么做？行动方案报出来……面对这些，是不能讲理由的，天气不好不能说、门口修路不能说、公司结账不准时不能说、人力不够不能说……所以，采购必须要把成长的营业指标完成，因为你没有理由，除了成长，你就别无选择！
很多供应商会抱怨采购就蛮横不讲理，岂不知真是被逼成这样，才会有如此“变态”的表现啊！采购不找厂商要业绩，又能找谁要呢？厂家是被逼着做业绩还是主动做业绩？虽然最后都是业绩，但这个差别可就大了，一个主动一个被动，结果怎会一样？
二、费用，费用，还是费用
大家都知道，卖场收费用已经不是什么新鲜事，采购找厂家收费用也都已经习以为常，可是采购苦恼的是收得再多，主管都嫌少，收得再少，供应商都嫌多，两头受气不说，只要一天不达标，在检讨会上还要被点名，更有甚者，有些强势的采购主管还规定每天不交多少钱不让下班！你说这日子有多憋屈？
供应商一天到晚都在被逼交钱，不管情不情愿，多少都是交了，但是交了还不一定让采购感谢你，所以，花钱也是有学问的，怎么把费用变成投资？怎么让采购愿意少收甚至不收你的费用？怎么让采购对你的付出表示在意，这个“费用”的学问大了去了哦。
三、低价，低价，还是低价
都说价格战没意思，打来打去没钱赚，可是，只要看到竞争者的海报比自己家的价格便宜，还是得跟进，不打也得打。促销品的价格代表卖场的价格形象，别家要是出了个市场最低价,那自家可就要鸡飞狗跳了，被领导骂了就得去骂厂商，直到要到更低的价格为止，要是谈不拢，那又要闹得一塌糊涂了。每天都要竖着耳朵听市场的风吹草动，但凡有市场最低价出现了，得立刻投入价格大战中，要是等到被领导召见而又没什么结果出来，那会被修理得很惨！
价格是掌握在谁手上的？价格说到底是厂家决定的，如果你们制定了严格的价格体系，对价格的控制运作得很严谨，卖场也没有那么多麻烦事。低价是为了冲销售，可是厂家除了给特价还会做什么促销的创意？如果只会做特价，那么对不起，卖场就会一特再特，特到你无法收场，这个乱价的恶果说到底还不是厂家自己在吃，所以，重视自己的价格体系吧，重视把促销方案做的更丰富些吧，别把卖场逼到只会做低价！
四、年度合同条件涨！涨！涨
生意年年做，合同年年签，签合同是采购最头痛的工作之一了，一是要在规定的时间内必须签完，再就是合同的条件必须要涨，一年比一年高。厂商也不是傻子，再说生意额也没见一年比一年高多少，哪有那么多涨的空间，厂商又怎么可能那么容易就让你涨？但是公司就是要你谈到涨条件啊，不然合同就批不下来，不然就不能按期完成合同谈判工作，不然就要被逼得火烧眉毛不得安宁，每年签合同，我都要愁掉一大把头发，睡觉做梦都是签合同！
合同总是要签的，与其大家又吵又闹的，不如坐下来认真地看数字，认真地评估，认真地把年度生意规划做出来，大家都把专业的姿态摆出来，就少了很多无谓的冲突，提高工作的效率。
五、不学习的厂商，找不完的麻烦
做采购这么多年，我发现肯学习的供应商还真是不多，要么就是自以为是的厂商觉得自己身经百战没什么大不了，要么就是墨守陈规不好学的厂家，反正就这样也没什么好学的。殊不知，现在的卖场规矩是越来越多，越来越复杂，而且还是新规矩不断在出现。凡是作业流程一更改，就直接会关系到厂家的切身利益，比如：送货、结账、进场、新品……不认真研究学习，还想顺利地做生意，怎么可能呢？
偏就有很多厂商不爱学习，比如：卖场刚上了商务网系统，所有的厂商的新品提报、财务结算、促销员申请等都在网上提报，规定了7天之内所有的供应商必须到卖场的电脑部学习如何操作，结果20%多的供应商没来，就算来了的还有30%在打瞌睡。不好好学的结果是不会用，遇到什么事就找采购，不顺利的时候还冲着采购嚷嚷，你说烦不烦？说到底，这是厂家自己的生意，你不用心好好做，还指望采购来给你当管家，怎么可能呢？
六、采购是老妈子，什么事都要管
本来采购是专业岗位，在整个卖场的生意链中负责“买进”这个环节的工作，其他的事应该是各有分工各司其责的。结果到好，后勤部门倒成了大爷，要采购哄着他们转，不然就一个字——“卡”，让你的工作不顺利。
采购就像是老妈子，除了要做好采购的事，财务的事、门店的事、企划的事等都要来找采购，只要是厂商上门，他们最会说的一句话就是“去找采购”！所以，经常可以看到采购帮着厂商在对账、协调厂商的收货、帮忙解决门店的高库存……采购又不能不管，不然供应商又能找谁呢？
虽然，在公司内部要讲究团队合作不应该分的太清楚，什么该做什么不该做，但工作本来就是有分工的，这些本不该采购做的事情，占据了本来要用在采购工作本身上的大量时间。采购应该把时间和精力用在多提升自己的专业，提升对市场的了解，多去看工厂、看竞争对手、做分析、思考策略上，采购是和重要很专业的工作，决不是一两天可以做好的，况且，现在门店扩张，本来就有人力断层，很多采购被强行拉拔上来，其实是不合格的，如果再不加强学习就真的很糟糕了。
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