时间：2022-01-29 18:35:38
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售应战书，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取“销售路线”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。
（一）绘制“行销地图”
OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
（二）利用“行销地图”总结销售战略
OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（5）有否增加经销商的必要性？
（6）地域的占有率的推断与作战。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（三）责任辖区的行动顺序
OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域
各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。
（1）选择诊所的条件：
①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；
②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；
③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；
④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；
⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；
②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
（3）选择的诊所的作用：
①做为销售免费服务点；
②做为小型咨询活动的产品推广点；
③成为OTC药的直接使用点；
④成为产品的售后服务者。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术
（1）城市营销：
城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。
A、医院工作
医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：
①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；
②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；
③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作：
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：
①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：
②可以和医生正面接触。
a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：
药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：
①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；
②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；
③对联系好的药店布货；
④做药店营业员的工作。
（2）农村工作：
A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促进零售。
C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施：
1、货、款监控
①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控，管理：
A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。
B、周末会或月末会主要课题：
前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。
每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识
1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？
答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。
工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。
城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。
卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。
2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？
答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。
3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？
答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。
内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。
4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？
答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：
（1）按计划开展工作；
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（3）市场占有率呈上升状态；
（4）基础宣传逐步加强；
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）熟悉当地地政情况。
5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？
答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。
选择各类应聘人员的基本原则是：
企划类：有一定的市场和广告经验；
业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；
财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。
6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？
答：人员招聘后培训内容：
①企业文化、理念；
②产品知识；
③咨询活动操作，宣传品投递；
④营销知识及技巧；
人员组织培训方法；
①模拟法；
②员工参与法；
③激励法；
④以会代培法。
7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？
答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；
组织投递：员工的分工、区域分解；
如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。
8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？
答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。
9、如何与媒体打交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击，大胆杀价；
（2）通过同行了解；
（3）通过广告公司了解价格；
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（6）感情投资；
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（9）注意时段、价格。
10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？
答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：
①渠道畅通情况；
②组织结构是否合理；
③三个关注：
A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；
B、竞争对手的定位及广告策略；
C、广告媒体的广告内容。
11、什么是目标管理、过程管理？
答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。
过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。
12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？
答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。
13、市场部应会哪些工作方法？
答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。
14、市场部经理如何写企划方案？
答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；
②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；
③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；
④下月宣传思路。
内容简介
移动互联网时代，社交这一人类原始需求的地位越来越重要，并逐步成为主导市场和信息传播的主要因素。营销信息如果在社交平台上疯狂传播，其产生的营销价值不可估量；创业公司如果能在起点即引爆关注，其获得的客户与流量亦不可估量。如何利用移动社交引爆传播，从而获得客户与流量，实现营销，这是每位创业者和有梦想的人孜孜以求的事情。《移动社交营销实战手册》从移动社交的形式、社交引爆的几大定律、起点引爆的法则等角度系统而全面地呈现了移动社交的引爆定律与法则，非常落地地提供了操作方法，书中案例详实、语言轻松，是创业者和有理想的人思考与实操借鉴的宝典。
作者简介
付峥嵘，笔名魏琼、柏从新、峥嵘等，百度营销大学学员，某营销机构知名咨询专家，大数据与精准营销实战专家，洞悉市场营销规律，帮助多家企业在营销方面取得了不俗成绩。以“柏从新”为笔名翻译《驾驭：沃顿商学院受欢迎的领导课》，参与策划出版多本书籍，有《北大金融课：一本书读懂热门财经常识》、《触心：DT时代的大数据精准营销》《破局》等。
常洛瑜，媒体人，新媒体策划/执行师，出版作品《手机掘金实战宝典》，对新媒体与移动互联网见解独特，并为多家品牌公司提供新媒体策划与运营服务。
目
录
Part 1不懂移动社交，怎能引爆创业与营销
1.1原始需求是最强的产品驱动力2
1.1.1解决痛点，才能做出爆品3
1.1.2将美感打造到极致，就是爆品5
1.2无社交不传播，移动端成营销主战场7
1.2.1移动社交网络是传播的基础7
1.2.2移动端让信息引爆更容易9
1.3移动社交让每个人均成为营销节点11
1.3.1移动社交放大了媒介使用权13
1.3.2移动社交彻底打破了信息的时间、地点束缚13
1.4兴趣社交引爆创业与营销15
Part 2社交红包营销：有收益才热情分享
2.1抢红包大战实质是营销大战20
2.1.1五花八门的红包社交玩法20
2.1.2以普适玩法带动粉丝，强化社交关系23
2.2如何选择合适的红包玩法25
2.2.1微信红包的4种营销玩法26
2.2.2支付宝红包的3个大招30
2.2.3微博红包与大咖面对面32
2.2.4红包营销的4大原则33
2.3如何选择合适的红包回报形式35
2.3.1现金红包35
2.3.2卡券红包36
2.3.3联名红包与群组红包36
2.4玩好"红包"，引爆传播39
2.4.1红包优惠券、代金券39
2.4.2红包点赞40
2.4.3红包LBS签到40
2.4.4红包@好友41
2.4.5如何玩好"红包"41
Part 3社交引爆营销：低成本引爆，高效率传播
3.1越简单，越容易营销44
3.1.1持续化繁为简44
3.1.2放大懒人效应47
3.2零成本引爆，低成本营销49
3.2.1如何以零成本获得更多的新用户50
3.2.2低成本营销的策略52
3.3时间越短，越容易引爆54
3.3.1让用户的理解时间更短56
3.3.2让用户的等待时间更短56
3.3.3让用户学习使用的时间更短58
3.4移动社交平台上的轻应用营销59
3.4.1轻应用5大优势59
3.4.2得轻应用者得天下60
3.5 "热点痛点"引爆营销62
3.5.1以热点让信息膨胀的策略62
3.5.2如何抓住行业痛点64
3.6新奇视频引
后记
受众覆盖广度扩大
数字技术的成熟应用,让消费者的需求呈差异化、多元化与个性化的发展特点;随着媒体形式越来越多,消费者的关注媒体覆盖度也越来越广,碎片化成为消费者与互联网发展的共同特点。当下中国互联网的发展,源于用户碎片化的需求,精准广告融汇了4000多家媒体,覆盖范围广,增加目标客户群。同时,由于定向投放减少了无效点击数,效率更高、效果更理想。满足了广告主在不增加投入费用的前提下,将广告信息化传达给最为适宜的广告受众,破解了消费者需求与分布碎片化的难题。
在传统的营销模式中,各门户网站之间、垂直频道和网站与门户网站、各垂直频道与垂直网站都有不同程度上的受众重合度,三层受众重合,不仅浪费投入资本,更将造成受众接受疲劳。
为了能够保证覆盖,同时最大程度剔除重合。悠易互通采取大众加分众的平台化媒体策略,包括综合门户、视频门户、社区门户、搜索门户4大门户整合大众平台套餐以及11大行业聚焦分众套餐,比如游戏、校园、时尚、体育等垂直型网站及频道。这样的大众分众组合形式,在广度上增加了目标受众的覆盖度,减少了受众的重合度。
深入挖掘受众信息
除了广大的受众覆盖度,悠易互通进行由浅入深的深度跟踪策略,实现纵向的精准信息挖掘,使得广告更加精准。
悠易互通利用每一个用户的Cookie,收集近期用户的浏览轨迹,用户的关键词搜索、浏览的网站、广告的点击行为等信息,将这些信息归类到悠易互通的庞大的数据库中,形成对每一个独立广告观众的行为分析,经过对独立广告观众浏览媒体的统计、浏览内容的统计推断出TA的喜好领域与喜好品牌,并且结合近期对产品的关注度,最终得出分析结论,为独立广告观众贴上属于TA自己的标签。这样所有碎片化的消费者就有了属于自己的标签。投放广告就是可以针对用户的兴趣喜好分类投放对应的广告,精确到每一个Cookie的行为轨迹智能分析兴趣偏好,找到精确地目标受众。
值此元旦佳节到来之际，**县“供销大厦杯”首届教职工书画展隆重开幕了！我谨代表供销大厦全体员工向书画展的开幕表示热烈的祝贺！向各位领导、各位来宾的到来，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
我们供销大厦与县教育局、教育工会联合举办的这次“供销大厦杯”首届教职工书画展,旨在弘扬中华民族传统书画艺术,活跃全县教职工的业余文化生活,集中展现全县广大教职工文明健康、开拓向上的时代风貌，展示他们丰富饱满的精神世界和多姿多彩的文化生活。活动得到了县领导和广大教职工的大力支持和积极响应。在此，我们再一次表示感谢！
供销大厦开业以来，承蒙各级领导和社会各界的大力支持与厚爱，企业各项工作取得了长足的发展。今年又提前40天完成全年计划，销售额较同期增长21%,取得了良好的经济效益和社会效益，多次被授予省级“消费者满意单位”、“守合同重信用企业”、“AAA级信用企业”等荣誉称号。我们也本着“社会，回报社会”的原则，积极参与各项社会公益事业，为我县的两个文明建设做出自己的贡献。在此，我恳请各位领导及各界朋友一如既往，支持和监督我们的工作。
【摘要】在企业营销的过程中，盲目进行品牌授权经营的现象屡见不鲜。本文对品牌授权经营的好处和风险进行了详细的分析，在此基础上就如何正确地进行品牌授权经营进行了深入的探讨。
【关键词】品牌授权风险品牌授权体系
一、品牌授权，创造“三赢”局面
品牌授权又称为品牌许可，最初起源于欧美国家，是指品牌的拥有者在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、商品销售的地区和使用的时间段）的基础上通过有关协议，允许被授权商使用授权商的品牌生产销售某种产品或提供某种服务，并向品牌授权商支付商定数额权利金的一种经营方式。
品牌授权作为市场营销的重要工具在欧美发达国家已广泛开展，它也被称为21世纪最有前途的商业经营模式。据一项调查显示，目前品牌授权业最发达的美国占据了世界品牌授权业65%左右的市场份额。相比之下，中国在世界品牌授权业所占的份额不足0.5%。有关专家表示：中国应引进品牌授权经营模式，大力发展相关产业。
有关专家同时也指出，品牌授权对中国而言是一个新兴的行业，它可以为市场创造一个“三赢”的局面。
1、从品牌授权商的角度看。对于拥有知名品牌的授权商来说，这些容易被消费者识别的品牌作为有效投资授权出去意味着品牌的扩展，即拥有知名品牌的授权商不用投入厂房、设备、办公设备、人员等烦琐事宜就可以进入一个新的市场。
2、从被授权商的角度看。被授权商通过使用一个成功建立了多年的品牌名称、标识，使自己的商品能够立刻获得该品牌知名度带来的好处，迅速被消费者所知晓，并且更易于被分销渠道接纳。品牌授权为被授权商提供了一个对品牌形象已经熟悉且喜爱的消费群，而且消费者因为品牌的缘故也愿意付出比以前更多的金钱来购买被授权商的产品，从而也提高了产品的利润率。对被授权商而言，这一切的完成并不需要去启动和建立自己的品牌的投资，而且品牌的好处能够立刻实现，而建立一个新品牌可能要花费数年的时间。
3、从市场的角度看。进行品牌授权的原因还在于一个强大的品牌能够让消费者产生清晰的识别并唤起消费者的品牌联想，进而促进消费者对其产品需求。比如一个米老鼠的图像可以赋予一个普通的杯子在产品功能性以外的品牌故事，从而吸引喜爱米老鼠的消费者的购买。更为重要的是，消费者可以以合理的价格买到高质量的知名品牌产品，并成为最直接的受益人。
二、品牌授权的风险
品牌授权虽然可以创造一个“三赢”的局面，但同时也存在以下风险。
1、授权监控的风险。被授权者是通过“购买”的方式获得品牌使用权，所以被授权者必须考虑投资的短期收益，不会注重品牌的维护与发展，因此很可能出现一些短期行为。另外由于品牌授权者并不直接进行产品生产，大多授权者远在国外，甚至有的品牌授权者还是“二道贩子”，无法对具体的授权企业进行产品质量上的监督，一旦出现质量问题就会危及整个品牌。
2、授权产品冲突的风险。某些授权产品由于企业长期经营战略及实际操作的结果，消费者已经在某一领域认同了该品牌，使其可延伸性变弱，在这种情况下，如果授权产品与原有产品的关联性较差，甚至产生抵触，就会使消费者产生心理不适，有损原来的品牌形象。例如品牌的原有产品是食品，而授权产品是药品，就会使产品的可信度降低。
3、授权变“圈钱”的风险。据报道，有关部门已经发现一些不法之徒打着品牌授权的幌子，有的甚至连商标都未注册，便搞起了所谓的品牌授权，在大肆圈钱之后，然后拍屁股走人，换一个招牌继续招摇撞骗。一旦加入了这样的“联盟”，其后果不堪设想。
4、授权品牌不受保护的风险。获得国外企业授权加工的商品，如果与国内企业产品的注册商标相同或相近时，在国内使用该商标就构成了侵权，也就是说，授权品牌在这种情况下不会受到法律的保护。
5、克隆仿冒的风险。一个“鳄鱼”品牌，在我国市场上就有新加坡鳄鱼、香港鳄鱼、法国鳄鱼；鳄鱼头标识既有朝左的，也有向右的。尽管这些“世界名牌”都拥有自己的合法身份，但大都没有在相关的品牌发源地注册，更没有在世界知识产权国际组织——马德里国际商标注册组织进行注册。因此这些克隆品牌在我国是合法的，在国际上却根本得不到承认。
三、如何正确地进行品牌授权经营
品牌授权的经营模式带来了品牌的商机，也凸显了没有品牌的危机。因此，作为授权方，应构建一套成熟的品牌授权体系。
1、对授权厂商的选择要慎重。要全面考核被授权者的资格，确立长远互利的合作关系，决不能谁交钱就给谁干。具体来说，要考虑以下几个方面的因素。
（1）考查合作者的资金实力。潜在合作者的资金实力将是至关重要的考察因素。如果没有雄厚的资金实力，那么它就不可能承担起对品牌的建设和提升的重任，而只会从品牌原有价值中分享利益。
（2）是否拥有经营团队。除了品牌之外，经营团队是企业的灵魂。即使投资者拥有资金，如果其没有操作过实业（如张海收购健力宝），或者不拥有一支精干的经营团队，指望雇佣职业经理人是很难以成功的。毕竟，中国职业经理人生存和发展环境都还不成熟，更不要说职业经理人团队。
（3）对所选项目的操作方式。具体的操作方式是多种多样的。比如有的合作者会要求控股新公司，那么授权方要提前设定商标授权的使用范围和退出机制，否则会留下后患；有的投资方会选择以OEM的方式介入新的延伸业务，那么就要考察合作者的真诚度，要知道OEM是被授权方轻易进入的一种方式，此种操作方式产品质量、发货流程是很难以控制的，对品牌价值的提升度也是有限的。
（4）授权方和被授权方企业文化的相互包容性。由不同文化理念的多个企业共同经营同一个品牌，而且这种合作的各方又是独立自主的，其结果就会使同一个品牌逐渐地演变出不同的品牌形象出来，甚至是相互排斥的品牌形象。如果出现这种情况，可想而知，品牌的终结也就不可避免。因为文化理念的不同决定了经营理念的差异，而经营理念的差异必然对产品的质量、市场推广的行为以及服务的品质等等产生较大的冲击，从而容易导致市场对品牌认识的混乱，最终会大大削弱品牌的影响力。
此外，品牌的授权经营，还应考虑被授权方是否具有诚信的经营理念、是否具有较强的市场竞争力等问题。
2、要加强对被授权方的管理。品牌授权的基础是开发品牌形象并维持该品牌形象的知名度和地位，具体来说，加强对被授权方的管理，要做好以下几个方面的工作。
（1）加强对授权商品的品质控制。品牌授权人对被授权方的管理主要是授权商品的品质控制，不能让低劣的商品影响品牌的形象。
（2）加强对授权合同的控制。对被授权人可以生产销售的授权的商品种类、授权商品的销售区域也会在合同中确定清楚。像姗拉娜对SNOOPY的使用就被品牌授权商美国统一专栏联合供稿公司严格限定在沐浴粉、护肤霜/膏、乳液、润肤油、爽身粉、沐浴露、泡沐浴、洗面奶、啫喱水、护手霜、洗手液、驱蚊水、润唇膏、洗发露、香皂、湿纸巾、面霜等十七大类，并将每两年对姗拉娜的使用情况及经营情况进行审核。
（3）加强对授权方经营过程的指导和管理。授权方对被授权方在品牌授权后的经营过程要进行指导和管理，以防被授权者的品牌授权经营偏离了企业原有的轨道；要坚决杜绝授权方在授权后成为“地主”的现象：只顾收“租金”，对被授权方在品牌授权后的经营过程不管不问。
3、把握发展加盟商的节奏，切忌操之过急。授权方要把握发展加盟商的节奏，量力而行，切忌操之过急，免得消化不良。
中国作为世界最主要的生产基地，能够生产出高质量、低成本的产品，这是中国发展品牌授权业的优势。即将到来的2008年北京奥运会是我们进行品牌授权经营的好机会，对于缺乏品牌的中国民族制造业，现在正是了解品牌授权经营、与国际授权品牌合作、发展自己品牌的关键时期。
【参考文献】
[1]熊卫、高金城：批判营销[M]．暨南大学出版社，2007，1。
【关键词】 麻 醉； 低 温； 围手术期
Lower Temperature Affection to Infant Round Operation Period
Abstract: Objective: To know low temperature affection to infant round operation period for the infant. Method: 100 cases of infant patients were divided into low temperature and constant temperature groups to be checked for MAP, heart rate, temperature, SaO2 of blood saturated oxygen before operation, electrode, Ck, LDH change and complication occurrence rate index under different temperature of body． Result: Compared with constant temperature, low temperature round operation period MAP, HR, T change major (P<0.05, P<0.01); SaO2, electrode, LDH change major (P>0.05); CK heart rate abnormal and complication increment (P<0.05) after operation; Low temperature shows blood cell decrement, condensed fermentation time delaying and blood penetration increment (P<0.05); younger age and body surface area relate to low temperature． Conclusion: Infant round operation period has low temperature easily; Low temperature can increase damages in operation and infant should be lowered by certain measurement for the operation of the anesthesia in temperature so as to secure the infant accordingly.
Key words: Anesthesia; Low temperature; Round operation period
由于小儿体温调节中枢功能未发育完善，对体温的调节较差，围术期易出现低温，身体低温可明显影响心血管功能,引起相应并发症，而影响患儿的手术预后。我们在2004 年1 月至2005年12月对100例患儿围手术期体温进行回顾性分析,比较不同温度对围手术期患儿生命体征和预后的影响，现报告如下。
1 资料与方法
1.1 临床资料：本组100例。按术中体温度不同分两组:①低温组:即体温低于35.5℃, 50例,平均年龄4.5岁; ②恒温组: 即体温恒定于36.5℃～37.5 ℃,50例,平均年龄4.6岁。两组患者术前年龄、体重、术前疾病、手术方式、手术时间、术中麻醉方式等比较差异无统计学意义（P＜0.05）。
1.2 方法：以术中低温时间为参照,观察不同体温下两组平均动脉压(MAP) ,心率、体温(麻醉机载电子直肠测温数据,以35.5 ℃为临界值) 、术前及术终血氧饱和度(SaO2)、电解质、肌酸激酶（CK）、乳酸脱氢酶（LDH）的变化和术后并发症的发生率等指标。
1.3 统计学方法：实验数据用均数±标准差(±s) 表示,组内比较用方差分析及q 检验,组间比较用t 检验,相关分析应用SPSS8.0 软件处理,以P<0.05 为有显著差异。
2 结 果
2.1 平均动脉压：低温组手术中的低温时间达50min以上。 50min以前，MAP 平均升高8.6±2.3mm Hg(8～ 17 mm Hg,1 mm Hg = 0. 133 kPa, )，MAP平均升高与术前比较差异有显著意义（P < 0.05），随时间延长,MAP 平均降低7.8 ±2.1mm Hg(7～ 16mm Hg)， MAP平均降低与术前比较差异有显著意义（P < 0.05），MAP变化50min以前与50min以后比较差异有非常显著意义（P < 0.01）。恒温组MAP变化轻微,出现于手术48min以后且差异无统计学意义( P＞0.05) 。
2.2 心率：低温组手术时间达50min以上, 45min以前，心率从术前的98±16次/min (85～110次/min)升高至123±13次/min ( 98 ～138次/min ) , 心率加快明显，心率平均升高与术前比较差异有显著意义（P < 0.01）；随时间延长,心率平均降低21次/min，心率从术前的98±16次/min (85～110次/min)降至82±12次/min ( 75 ～110次/min )心率平均降低与术前比较差异有显著意义（P < 0.05），心率变化45min以前与45min以后比较差异有非常显著意义（P < 0.01）。恒温组心率变化轻微,心率变化出现于手术50 min以后,从术前的98±16次/min 降至93±12次/min ,与术前比较差异无统计学意义( P＞0.05)。
2.3 心律失常：随时间延长,低温组9例(18% )出现窦性心律不齐,3例(6% )出现心律失常以期前收缩为主要表现；恒温组未出现心律不齐和心律失常；两组比较差异有非常显著意义（P<0.01）。
2.4 体温：以35.5℃为临界值,低温组手术时间达45min时, 随时间延长, 体温平均降低0. 76 ℃( - 0. 9～ - 0. 7 ℃) ;与术前比较差异有显著意义（P < 0.05）。同时体温变化与心率变化呈相关( r = 0. 811, P = 0. 001) 。恒温组体温平均降低0. 25 ℃( - 0. 5～0. 3 ℃)，且多出现于手术后50 min以后,与术前比较差异无统计学意义( P＞0.05)。
2.5 术前及术终血氧饱和度与电解质：低温组术前SaO2平均为97.4±2.3% ( 95%～100%) ,恒温组为97.8±2.6% ( 96% ～100% )；术毕低温组SaO2平均为95.7±3.2% ( 95%～100%) ,恒温组为96.5±3.4% ( 96% ～100% )。低温组的K+、Na+、Ca2+、Mg2+ 、Zn2+等电解质在术前分别为3.84±0.87mmol/L、139.3±9.8 mmol/L、1.08±0.16 mmol/L、15.7±8.1 mmol/L及术后分别为3.76±0.95 mmol/L、142.2±7.9 mmol/L、1.16±0.23 mmol/L、16.6±9.3 mmol/L；恒温组的K+、Na+、Ca2+、Mg2+、Zn2+等电解质在术前与术后变化不大；两组术前和术后SaO2、电解质差异均无统计学意义(P＞0. 05)。
2.6 心肌酶：磷酸肌酸激酶（CK）低温组术前CK 58.3±9.8U/L术后为129.4±8.7U/L；恒温组术前CK为60.1±5.6U/L术后92.5±5.6U/L，两组术后差异有非常显著意义（P < 0.01）；乳酸脱氢酶（LDH）低温组术前为112.7±18 U/L，恒温组术前LDH为118.6±19 U/L，术后低温组和恒温组分别为121±21 U/L和123±19 U/L；两组术前和术后差异无统计学意义(P＞0. 05)。
2.7 术中出血、血小板、凝血酶原时间：低温组术中出血为52±12ml，恒温组出血为21±9ml，两组有比较差异有非常显著意义（P < 0.01）；低温组血小板术前为165±67×109/ml术后为116±79×109/ml，术前和术后比较差异有非常显著意义（P < 0.01）；恒温组血小板术前175±73×109/ml术后169±86×109/ml,术前和术后比较差异无统计学意义（P＞0.05）；两组术后血小板比较差异有非常显著意义（P < 0.01）；低温组凝血酶原时间术前为11.3±1.2s,术后为15.6±1.1s，术前和术后比较差异有显著意义（P < 0.05）；恒温组凝血酶原时间术前为11.8±1.6s,术后为12.1±1.5s,术前和术后差异无统计学意义（P＞0.05）。
2.8 术后发热时间和术后并发症：低温组术后发热时间为5.1±1.3d，恒温组术后发热时间为3.1±1.1d，两组差异有统计学意义（P < 0.05）；低温组上呼吸道感染发生率为20%，恒温组为8%,两组比较差异有非常显著意义（P < 0.01）；术后伤口感染率12%，恒温组为4%，两组比较差异有显著意义（P < 0.05）。
2.9 本组资料提示年龄和体表面积是与低温相关的重要因素:低温组年龄<5岁者为18例（36%），其中12例（67%）较早出现低温和生命体征的变化；低温组年龄＞5岁者为例32例（64%），其中8例（25%）较早出现低温和生命体征的变化；将患儿年龄作为单一因素与低温作相关分析，结果呈相关性( r = - 0. 418, P = 0. 002)。体表面积越小越容易出现低温，将患儿体表面积作为单一因素与低温作相关分析，结果呈相关性( r = - 0.633, P≤0.001)。
3 讨 论
中心体温降低可引起寒颤、组织耗氧增加及相应的血液动力学变化,造成心脏应激而加重其负担并影响手术的安全性甚至影响预后。
低温对于恒温机体而言，是机体一时难以适应的刺激条件,当机体处于低温环境中时，其最初的反应是动员一切能量以保持体内温度的恒定。为了达到这个目的，整个机体处于一种兴奋状态，尤以交感神经的兴奋最为突出。此阶段中机体耗氧量增加，可逾正常时之7 ～8倍，呼吸激动、血压升高、心率变速。如果机体周围的温度仍持续在低水平，机体虽尽其潜能保持体温，但仍未能完全保持其恒定，故体内温度即逐渐下降，机体的兴奋状态随体温的下降而逐渐减轻。本研究结果提示中心体温是影响小儿围手术期生命体征的重要因素之一，体温变化与心率变化呈相关，以一定的时间为参数,低温组包括HR和MAP变化有着较大不同,其中低温组早期出现HR增快和MAP升高，随着低温时间的延长出现HR减慢和一定程度的MAP降低；由于心律和血压变化较大患儿更易出现心律失常，而恒温组则在一定时间内生命体征相对稳定，不易出现心律失常。本研究显示低温组围手术期MAP、HR、T、变化较大（P < 0.01），心律失常发生率较高（P < 0.05）。
血小板的减少与体温下降程度几乎可成比例，但当体温恢复后，血小板计数亦即正常。当深部体温低于35℃时即出现凝血障碍［1］，低温时血小板减少，出血时间延长，故手术时渗血较多。本研究表明低温组血小板计数较恒温组有明显降低，凝血酶原时间较恒温组有明显延长，术中渗血较恒温组有明显增加，差异有非常显著意义（P < 0.01）。
临床评价心肌有无缺血性损伤及损伤程度常以CK、LDH 等作为较敏感的指标,并且血清CK值可随机体手术创伤呈反应性增高。本研究发现低温组和恒温组术后CK差异有非常显著意义（P < 0.01），而乳酸脱氢酶（LDH）两组术前和术后差异无统计学意义（P＞0.05），说明低温可加重心肌和机体的损害。 导致小儿围手术期低温现象是多因素的,围手术期的安全性也应多方面考虑,特别是小儿由于其体温调节中枢尚未发育完全,麻醉过程中，体温中枢进一步受到抑制并且使末梢血管扩张，故麻醉中小儿体温一般不稳定，更容易出现低体温，文献报道体型瘦小或低体重、低龄、合并多器官疾病患儿易出现低体温。本研究发现患儿年龄和体表面积与低温呈相关性与文献报道一致。由于低龄和体表面积较小的患儿对低体温的反应及调节能力差,故低温在此类患儿中不易察觉,对生命体征影响亦大,从而明显增加了手术的风险性和术后并发症的发生，本研究发现低温组患儿术后并发症较恒温组明显增高（P < 0.05），证明了以上观点。
近期文献提出,尽管多项围手术期保温措施与设备的使用可能增加费用支出,但手术的安全性增加，使输血或用药的必要性减少而实际上并不加大成本效益比,同时可减少外科并发症［2］。所以我们认为对于小儿手术术中需加强体温的监护，可采取措施尽量保持体温恒定，这样可增加小儿围手术期的安全性。
【参考文献】
关键词：传统图书馆；手机图书馆；高校手机图书馆；图书馆服务
时间进入21世纪，随着对现代人类生产生活方式产生最深刻变革的2大技术――互联网与移动通信的普及，电脑和手机已经深刻的改变了人们对知识和信息的获取方式。根据中国工信部统计数据，截至2013年3月底，中国共有11.46亿移动通信服务用户，比上月增长1.24%，比去年同期增长12.46%。目前，移动通信服务用户数占全国人口的84.9%。现代人类，特别是包括大学生在内的年轻人获取知识和信息的途径更多的是通过电脑和手机。图书馆，特别是作为受众人群更多的是年轻人的高校图书馆，应该紧跟时代的发展而变革。
1 传统图书馆的基本概念
传统图书馆是搜集、整理、收藏和流通图书资料， 以供读者进行学习和参考研究的文化机构。即我们所熟悉的拥有丰富藏书、一定的馆舍、由图书馆员进行管理并提供图书文献信息服务的组织。它具有馆藏的有形性、时空的局限性、操作手工性、服务的单一性、利用的局限性等特点， 导致了传统图书馆的重藏轻用和各馆的各自为政。这是一种较为原始的图书馆， 虽然它在社会的发展过程中起到了不可低估的作用， 但是历史发展到了今天， 传统图书馆远远满足不了知识经济时代人们对信息的迫切需求，传统图书馆的改革迫在眉睫， 数字图书馆特别是手机图书馆是传统图书馆发展的必然趋势， 手机图书馆随着社会的发展、随着现代科学技术的进步呼之欲出。
2 手机图书馆的概念
2000 年中国移动推出移动梦网创业计划以后， 手机信息业务发展迅猛， 图书馆学界很快就注意到了这一新的信息技术。朱海峰提出了无线图书馆的概念， 所谓无线图书馆就是用户使用便携式终端设备， 以微波、无线电等接入方式获取所需文献信息的数字化图书馆， 是数字化图书馆的进一步扩展。黄群庆提出了移动图书馆服务的概念， 他认为移动图书馆服务是指移动用户通过移动终端设备（ 如手机、PAD） 等， 以无线接入方式接受图书馆提供的服务， 例如利用手机的短信功能或电子邮件功能， 接收图书馆发出的图书逾期通知， 或咨询图书是否借出，还可以利用手机上网的功能检索馆藏图书的书目信息， 阅读在线全文书刊等。胡振华、蔡新也提出移动图书馆的概念， 他们认为， 移动图书馆是依托目前比较成熟的无线移动网络、国际互联网以及多媒体技术， 使人们不受时间、地点和空间的限制， 通过使
用各种移动设备（ 如手机、掌上电脑、笔记本电脑等） 来方便灵活地进行图书馆图书信息的查询、浏览与获取的一种新兴的图书馆信息服务， 是数字图书馆电子信息服务的延伸与补充。基于手机移动通信网络的图书馆服务系统， 是图书馆向数字化发展的新方向。它将无线通信网络和图书馆的数字图书馆系统结合起来， 利用高普及率的手机新媒体平台延伸、拓展传统的图书馆服务，并且可以随时随地进行信息传输与服务。手机图书馆服务将极大地方便读者， 提高图书馆的服务效率，同时也可以为读者提供实时性和个性化的信息服务， 而且由于手机的双向交互功能， 读者可以用手机主动点播和定制自己所需的各种信息， 使图书馆的服务由被动服务向主动服务转变。手机图书馆系统的建设将满足广大读者对移动文献信息服务的需要， 提高读者对图书馆服务的满意度， 扩大图书馆在教育文化事业中所发挥的作用。
3 手机图书馆对高校图书馆服务的拓展
手机图书馆是传统图书馆和数字图书馆在移动通信环境下的延伸和扩展"它的存在使用户能更方便地接触到图书馆服务，高校手机图书馆有效地拓展了高校图书馆服务"通过手机图书馆的渗透力，有助于高校师生接近图书馆， 从而在全校营造出良好的学习氛围"手机图书馆对高校图书馆服务的拓展主要体现在流通！阅览！参考咨询等方面"。
3. 1 流通服务
流通服务是手机图书馆的基本业务之一"在手机图书馆环境下， 用户通过手机短信可以进行图书借阅情况查询！图书预约！预约到书提醒！续借！超期催还等流通业务"手机在图书流通的应用，拉近了读者与工作人员的距离，增强了流通的自动化！网络化服务水平" 在不增加馆员工作量的同时，为更多读者实时地提供个性化的多媒体信息服务。
3.2 阅览服务
手机图书馆有效地拓展了图书馆的阅览服务"传统的阅览是指读者在图书馆的阅览室里通过翻阅图书或期刊进行学习或查找资料的过程， 一般会受时间和空间的限制，读者不能根据自己的需要随时随地进行阅览，使得图书馆的馆藏资源不能充分地被人们所利用"数字图书馆环境下的阅览需要用到计算机终端设备，而且要阅读图书馆的数字资源只能在图书馆局域网内实现"而手机图书馆环境下的移动阅览使读者从时间和空间的限制中脱离出来，利用手机和移动网络连接图书馆的电子资源服务器，对图书馆的各种电子资源进行移动阅读"手机图书馆提供的阅览服务不仅提高了图书馆资源的利用率，而且使图书馆的阅览服务更加个性化！多元化和普及化，有着传统的图书馆阅览服务不可比拟的优点"
3. 3 参考咨询
参考咨询历来是图书馆信息服务的重要窗口"信息时代用户迫切希望在不受任何系统资源和时空限制的情况下，提出信息咨询，并期望享受全天候！不间断的服务，在短时间内获得准确可靠的咨询服务"手机的普及！轻巧贴身！即时等通信特点，迎合了现代图书馆参考咨询个性化即时信息传输服务手段的需要，能够通过图书馆建立的网络平台，方便快捷地实现用户！专家！馆员之间“点对点”的相互交流"通过手机图书馆系统， 用户在使用图书馆及其资源时遇到问题， 通过短信发送咨询请求"如该问题属于图书馆事先建立的常见问题库中的问题， 图书馆短信管理系统将自动把答案回复给用户；如属于用户的个别问题，系统则把该问题保存在参考咨询系统中由参考馆员处理， 再向用户回复"这是对传统参考咨询服务和网络咨询服务方式的有效补充"。
参考文献
（1）针对性营销呈现出多维式的宣传推广；
（2）它拥有大量并且活跃度非常高的消费群体；
（3）它制作成本低，传播速度快，更具灵活性；
（4）它能够进行大范围传播不受时空的限制
本系统提出研发一个基于3G智能手机定位技术的系统应用解决方案。3G智能手机在市场营销中的应用，借助3G智能手机的普及，通过3G智能手机定位应用和后台强有力的客户数据资源，数据挖掘系统，决策分析系统精确定位细分客户市场。从而商家可以在该系统中分析数据，针对数据结果进行产品营销。
1 系统设计与实现
本系统紧紧围绕“针对性营销”的营销思路，后台管理系统主要从消费者信息管理和商家信息管理两个方面入手，包括消费者信息采集，信息管理，商品信息采集，商品信息管理，商品信息管理，评价管理六个业务模块以及系统设置一个管理模块。Android客户端主要是基于LBS（基于位置）定位系统给出用户附近的商品信息，另外还为用户提供推荐商品信息和供应商信息等大家普遍关心的信息。
1.1 系统需求分析
本系统包含三个使用角色，即系统管理员，商家，手机用户。
商家：主要负责营销产品信息录入，修改，营销信息分析统计；消费者：主要负责促销信息查看，收藏和评价；系统管理员：主要进行系统的安全管理和日志管理。
本系统主要功能包括两部分：商家管理模块和手机用户模块。商家管理模块主要是后台信息管理，包括基本数据管理、商品管理和统计查询分析。基本数据管理主要完成商品分类设置、商品单位设置、部门信息设置。商品分类设置实现对商品类型的增删改功能；商品单位设置实现对商品单位的增删改功能；部门信息设置实现对公司部门的增删改功能。商品管理主要完成商品入库、商品修改、商品删除，商品更新等功能。商品入库实现对新商品的详细信息的记录并支持批量入库。统计查询主要完成商品查询记录，报表打印功能。商品查询实现按输入条件查询，支持查看详细信息与打印功能。
1.2 系统详细设计
1.2.1 数据库设计
本系统在进行数据库设计时，先根据在需求分析中得到的业务数据流，进行高度抽象得出系统实体，构造E-R图，然后再将E-R图转换生成特定的DBMS支持下的关系模式，再对确定的关系数据模式进行优化，最后确定数据的物理存储。用户的需求具体体现在各种信息的提供、保存、更新和查询，要求数据库结构能够充分满足各种信息的输入和输出。下面以商品促销信息表设计为例，数据库设计如下表1：
1.2.2 Web应用程序设计
Web应用程序主要实现商品信息录入和管理，商品信息的录入主要包括对商品名称，商品价格，商家地址等一系列信息的记录，管理信息查询则主要是对商品销售业绩，商品评价信息以及搜索量等的管理。只有当上一阶段的商品信息录入后才可进行下一阶段的信息管理和查询，系统后台使用SSH框架实现调用。系统数据流图如图1：
1.2.3 UI界面设计
（1）Web客户端界面设计。Web客户端界面主要使用对象为商家，我们通过目前比较流行UI架构Extjs，Extjs是一个开发富客户端Web界面的JavaScript框架。通过使用Ext技术来动态创建页面的标记元素，减少界面设计的工作量，同时也能使商家用户在进行营销商品管理时功能使用更方便、灵活，界面使用更友好。
（2）手机客户端界面设计。Android界面设计的好坏对于一个应用程序是否受欢迎有着举足轻重的作用，虽然android界面设计没有统一的标准，但本系统的界面设计本着简洁灵活的设计理念，采用简单而又能容纳大量信息的列表式设计，使手机用户对促销信息直观易懂，功能操作方便如图2。
2 结束语
本文从针对性营销过程入手，在全面分析消费者信息采集基础上，建立了针对性营销的数据模型，并成功实现商家的针对性营销。但是在开发的过程中必然会有很多不足之处，而且我国这方面的开发研究尚处于探索阶段，许多条件还不成熟，如果想要更加的完善便捷商家实现商品的针对性销售，还要实现及时准确的数据信息的采集和分析，精确的数据挖掘技术，信息采集与产品的销售紧密结合。
参考文献：
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[2]胡广汶论电子商务背景下的企业网络营销策略[J].电子商务，2009（10）.
[3]童恒庆，梅清.基于.NET平台的B/S系统开发框架的研究[J].微机发展，2004（8）.
[4]金松根，宋欣..NET框架下的虚拟参考咨询系统开发[J].牡丹江医学院学报，2007（6）.
[5]李佐彬.Android开发入门与实战体验（附光盘1张）[M].机械工业出版社.
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