时间：2023-01-14 03:51:38
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇校园营销策略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
[关键词]高校包车；营销策略；北理工珠海学院
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536023
1营销策略目标
针对高校校园包车市场制定营销策略的目标主要包括信息传播最大化、媒体覆盖最大化、经济效益最大化三个方面。信息传播最大化就是在学院内部全面宣传运输企业的包车信息，使学院的师生都能够知晓该运输企业；媒体覆盖最大化就是利用现代化科学信息技术，系统的宣传运输企业的包车信息，除了传统的纸质宣传以外，运输企业可以在学院的贴吧或论坛上宣传具体的包车信息；经济效益最大化就是指运输企业通过全面宣传，使师生有包车需求时都能想到该企业并利用选择该企业，从而在全面范围内提升运输企业的经济效益。
2市场分析
根据北理工珠海学院的实际情况，将目标市场定位在唐家湾的北理工和北师大，目标运输市场定位为珠江三角洲各大城市。其中北理工的有效目标人数为23000余人，北师大有效目标人数为22000余人，这其中大部分学生在寒暑假离校和返校时购买的双程票，因此该学院的包车市场具有很大的潜力。在对市场进行大体方向的分析以后，还要对其进行细致的分析，运输企业可以根据北理工和北师大的市场特点以及季节性特点，对不同学生群体的需求进行细致分析，然后通过采用不同的宣传方法对不同群体进行包车服务的宣传，通过采用合理科学的宣传策略，有效进行品牌的营销。另外，运输企业还要对北理工学院的包车价格市场进行系统的分析，北理工的包车市场相对来说比较活跃，在校园内活动的运输企业也比较多，整体来说北理工包车价格市场处于低价竞争的状态，运输企业提高包车服务的价格可以相应提高包车利润，但是高价在一定程度上会导致相应的客户群体减少，如果价格设定太低，运输企业则达不到盈利的目的，因此运输企业可以在保持原有价格的基础上，通过提高包车服务的质量，提升包车服务的安全保障来吸引学生。
3具体营销策略
根据目标市场的分析，将北理工和北师大包车市场营销分为以下四个阶段。
31宣传期
运输企业在宣传阶段的工作目的是吸引学生的注意，提高该运输企业的知名度，宣传期的工作主要针对北理工珠海学院进行，宣传期限控制在一个月左右，具体的宣传工作可以从以下几个方面着手：一是对已经选择该运输企业的学生提供良好的服务，使其能够为该运输企业提供宣传，发展其身边的学生也选择该运输企业；二是争取让学院内人气比较高的学生选择该运输企业，通过给其提供优质的服务，让其自发对该运输企业的包车服务公开发表评价，充分发挥明星效应；三是加强宣传力度，具体的选出方式可以采用在校园发传单，或者在校园论坛及贴吧中详细介绍包车服务，或者运输企业也可以通过提供一定次数的免费包车服务，加强学生对其的了解；四是面对包车市场的激烈竞争，运输企业要打造专属于自身包车服务的特色，例如提供矿泉水或者纸巾等，让学生感受到运输企业细致的包车服务，提高学生的感受力。
32市场开发期
当宣传期工作出现一定效果的时候，运输企业应该及时转入市场开发期，使自身的客源量大幅增加，市场开发期的工作时间控制在两个月左右，开发期所要做的具体工作内容如下：一是运输企业在北理工珠海学院具有一定的知名度以后，积极将目标市场扩展到北师大，北师大与北理工之间的地理位置比较近，运输企业可以利用两院学生的流动性，积极提高自己的品牌知名度；二是积极维护好自身的品牌忠诚度高的客户群体，在给现有客户提供高质量包车服务的同时，向未享受过该运输企业包车服务的学生积极展示自己的服务特色。
33高峰期
高峰期主要是针对节假日以及周末来说，每逢节假日北理工会有很多学生选择出游，寒暑假时90%以上的同学都会选择回家，这时候包车对其来说是必需环节，学院整体的包车消费能力会比较强，运输企业应该抓住这个机会，积极为企业创造效益。每逢节假日北理工校园内的运输企业也会增多，并且每个运输企业的运费相对来说较高，该输运企业应该积极利用周围高价包车的状态，适度降低自己提供包车服务的费用，在提高知名度的同时，利用薄利多销来使自身的经济效益最大化。
34低谷期
平时在学院开课的时间很少有同学选择出行，这时候运输企业相对处于清闲的状态，运输企业可以利用这个机会，积极开展一些促销活动，以求在淡季提升知名度，在旺季增加收获。例如，运输企业可以在每周的星期三定期给学生提供免费包车服务，以吸引学生的关注。
4企划系统
运输企业要想在竞争激烈的包车市场立于不败之地，就要从企业整体的运输服务入手，提升企业的品牌形象，通过提供持续的优质服务，打造自身的品牌知名度。运输企业也可以通过在内部开展营销培训，通过强化相关人员的专业营销知识，增加市场扩大的实效性，运输企业可以让营销人员结合实际情况，将可行的营销方案设计出来，再通过集体探讨，选择出最优质且最节省成本的营销方案，在北理工校园包车市场上统一实行这套方案，以实现企业效益的最大化。另外，企业可以通过变化包车服务的提供方式，使运输企业在北理工学生心目中树立全能的形象，例如，运输企业可以通过在北理工学院内增加客运巴士，固定每个巴士的抵达地点，学生如果选择该巴士的包车服务，享受半价优惠。
5结论
综上所述，高校校园包车是一个具有潜力的市场，由于高校学生在日常的学习生活中经常有外出的需要，包车对高校学生来说是出行的必备环节，但是目前很多高校的包车市场竞争比较激烈，运输企业要想在激烈的竞争中占有优势，就必须综合考虑多方面因素，通过改变经营策略和提高服务质量，努力提升自己的市场竞争力。总之，本文以北理工珠海学院为例，对高校校园包车市场的营销策略进行具体的分析是有现实意义的。
参考文献：
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本文以校园网上超市为研究对象，分析高校消费市场中的潜在网络消费市场因素，调查了大学生日常消费行为、网络消费行为特征，并结合校园网上超市的传统模式利弊提出了相应的营销发展策略。
一、高校校园网上超市概述
校园网上超市即校园电子商务型网站，是一个使校园师生的生活更轻松便捷的综合服务平台。校园网上超市发展优势明显：一，消费群体固定，面对的消费群体又无任何风险；二，能给高校师生带来便利，节约时间，提高生活质量。
如今高等教育要求学生更加具备实践能力，已不再单纯的是应试教育，同时在校大学生的经济意识和自我管理、自我服务能力的加强，大学生自主创新创业成为一种趋势。高校校园电子商务型网站这个平台，不仅为在校的大学生的创新创业提供了一块实验良田，而且能更好地为学校广大师生购物提供一个好去处，切实的为高校师生带来便捷。
二、高校校园网上超市环境分析
校园电子商务市场目标对象的稳定性。学生是高校生存发展的主体，每年随着新老生的交替，高校市场始终保持生机和活力。大学生作为当今社会的一个特殊的消费群体，具有素质较高，需求倾向明显等特征。尽管他们在经济上还未能完全独立，消费能力有限.但大学生思想活跃，对新事物接受能力较强，这就确保了校园电子商务市场目标对象的稳定。
校园电子商务市场的机会分析。虽然大学生们的日常生活和学习是主要开支项目，但依然有许多人喜欢追求时潮，凸显个性，另外也有一部分学生对以前出现过的一些商品有自己特定的偏好，由于这些商品在他们所接触的空间范围内很难实际买到，他们希望能有个平台来满足他们的这些需求，而电子商务这个平台自身的虚拟性正好能满足这个需求。
如今随着高校扩招，许多高校纷纷在郊区或远离商业区的地方新建校舍，以满足其发展要求，这使得许多大学生外出购物很不方便，而校园电子商务正好能解决这个矛盾。校园网上超市使他们可以很方便的浏览所需要的商品信息，并进行比较、选购，节省了原来用于逛商场、跑商场的时间。
三、高校校园网上超市发展契机
作为中介的电脑和网络普及率高。如今几乎所有的大学生都拥有电脑，高校的校园网也已经非常完善，网络使用费用很低，这些因素都促使校园电脑和网络的普及，这都为电子商务的展开提供了良好的中介。
大学生消费群体稳定，目标市场明确。大学生群体普遍素质较高，容易接受并敢于尝试新生事物，同时正处在求知欲旺盛的阶段，这都为校园网上超市这个电子商务平台提供了契机。大学生有许多共同消费倾向，消费商品重复率高，校园电子商务团队很容易进行市场定位。
物流配送便捷，带动勤工助学。大学生居住在校园内的集体宿舍，分布集中，降低了物流成本，为物流配送解决了诸多麻烦，同时可以给宿舍楼内的同学提供勤工助学的机会，由他们完成最后一步，送货上门。
信用机制良好，没有后顾之忧。在校园电子商务平台下，作为交易双方的在校师生员工和商家直接对接，入驻校园网上超市这个平台式签署诚信协议，验证真实信息，一旦出现违规现象，可以直接采取措施，自然形成一种良好的信用机制，从而消除交易双方的后顾之忧。
政府、社会与家庭等多方对学生创业的支持和扶持。如今大学生自主创业受到政府、社会与家庭的多方支持，而校园电子商务平台成本低，而且大学生可以运用所学知识在这个平台尽其所能，各施其才，实现多赢。
四、高校校园网上超市营销策略：
充分利用各种方式，大力做好宣传活动。在许多高校里，学生们一般都会建有自己的微信、微博、QQ群、人人网公共主页等，团队在进行网上宣传时，可将广告放在学生们经常能访问的网络平台上，此外，团队也可以在校园里开展各种形式的宣传活动，如发放传单、张贴海报等等，通过这些活动进而扩大自己网站的影响力，只有大力宣传，将自己推广出去，才有进一步发展的可能。
适时采取优惠策略。低廉的价格是吸引大学生们进行网上消费的一个重要因素。由于在校大学生毕竟经济尚未独立，消费能力有限，因此，校园电子商务网站必须适时采取优惠的价格策略以吸引他们的消费。同时，应该保证质量，以确保长久发展。
掌握客户消费信息等资料。在校园购物超市这个电子商务平台上，注重收集整理相关数据信息，以便更好地分析市场动向，消费需求，客户个人消费倾向等。在此基础上，校园网上超市可通过会员制或其它方法来吸引和保留来访的潜在消费者，同时给稳定客户给予更大的让利空间。有了客户的资料和信息，电子商务团队就可以以及时了解客户的需求，在有活动的时候通过邮件或短信等方式通知客户，从而可以为企业开展校园电子商务带来更大的优势，也方便制定相应的措施。
引入机制。在学校范围内按宿舍区招人员。网站销售的商品分两部分，一部分购买最频繁最可能及时需求的商品备货在人寝室，另一部分购买不频繁的备货在网超库房，顾客购买的商品由发展此顾客的人员直接送货上门。商品销售利润网超商家和此人员分成，从而达到更好的购物体验效果。并且实现共赢。
提供多各购物渠道。顾客购买方式多样化的目的是为了简化购物方便度，传统大学城网超需要上网才能购买。虽然大学电脑很普及，但是还是有部分学生没有电脑。即使有电脑的学生也不会时时都在上网。而在校园网上购物超市购物，顾客可以选择：在网站上订货购物；打电话购物；到人寝室购物；通过QQ购物；通过短信购物；通过飞信购物；其他方式。通过这些方式顾客能够更方便快捷的购买到所需的商品。
结合节假日做特色促销。结合节假日比如情人节、愚人节、圣诞节、中秋节等或者消费者的生日当天可享受购物优惠。在大节临近时做专门的促销，制作海报，在校园内广而告之。
关键词：校园微博 广告投放 营销策略 新媒体
一、校园网微博的情况介绍
（一）校园网微博的现状介绍
时间已经走过21世纪的第一个十年，当下社会的发展速度越来越快，科技的发展进步日新月异，随之带来的整个地球的城市化进程也突飞猛进。现代城市中人们的移动性逐渐增强，碎片化时间的利用率也相对提高，在这种快节奏的生活方式之下产生出多种网络的应用功能，微博就是在这种求快、求新的社会背景中应运而生，并且受到新兴潮人们的追捧。
（二）校园微博的用户群及普及状态
根据微博用户的规模、行为习惯及心理特征，可以将微博用户进行各种不同的分类。而根据研究需求，我们把用户分为两大类，个人用户（普通用户，名人）和非个人用户（机构和组织等，而本文中谈到的多为企业用户）。以新浪微博为例，在其用户群中，选取普通用户和企业用户这两个对于微博营销有较大影响的用户群体进行分析。
1.普通用户
普通用户指非机构类，组织类及名人类的一般性普通微博用户。目前新浪微博注册用户已经超过两千万。用户群年龄跨度大，年龄范围为10-60岁，其中以18-35岁的中青年为主体。用户职业的构成比例也非常多层次化，涉及各行各业。普通用户作为微博的主要用户群，他们从底端支撑起微博，真是因为有如此多的普通用户愿意使用这一平台进行交流沟通，微博才变得如此多元化。
2.企业用户
企业用户是为了商业化的宣传活动，并在在新浪注册微博，通过认证的商户。现已经有数千家企业成为新浪微博的商业用户。
企业用户多为使用微博进行微博营销，包括进行网站推广、网络品牌、信息、在线调研、顾客关系，顾客服务、销售渠道、销售促进等行为。从根本上说，企业使用微博是为了提高企业知名度，树立企业品牌，扩大经济效益。通常会及时更新企业动态信息、发起促销活动、网络公关、进行在线调研、进行顾客网上服务等。
二、基于校园网微博广告营销的手段分析
微博广告产品分为两类：一类是顶部和底部的广告，另外是右侧推荐的广告产品，包括推荐账号和推荐活动、视频，推荐的话题以及推荐的商品。还有一类是新起的微直播和微访谈，这个可以作为广告方式来进行宣传活动，不过需要得到创意审批。
与传统广告相比，由于采取基于社交关系和兴趣图谱的推荐引擎，微博广告更具针对性，实现了从流量购买到用户投放的转变，强调广告即内容，通过社交兴趣图谱将品牌内容推荐给可能感兴趣的用户，利用广告对应的应用页面吸引粉丝互动，激励用户分享创造口碑效应。
微博上的广告是商家为了宣传自己的产品。良好的宣传会为让品牌得到更多的关注，会有更多的消费者购买产品，商家从而获得利润。而获利的不仅仅是商家，企业微博有好多都会选择赠送礼品的形式，其中有幸运的人可以获得奖品。不仅仅是关注度的提高，信誉度也会提高，受益的也有其中的消费者。广告对于消费者来说就是为了能够有更多的选择。消费者在其中也是获益的人群。
三、校园网微博广告营销策略
（一）微博广告投放的经典案例
1.快乐大本营借力“微博”开辟新视界
快乐大本营在综艺节目中一直以来都是收规率第一。也是第一档将微博平台与综艺节目综合起来的节目。在节目的进行当中，专门设置了一个微博平台，台上的艺人们在表演的时候，让台下的观众也可以随时参与进来，在微博上进行有趣的互动，提高全场的气氛。
微博已经悄然改变了电视频体的格局，重新定义媒体的表达形式，快乐大本营已经在借力微博拓展自己更为广阔的平台。我们有理由相信，未来的微博还会让更多的电视媒体以多样的形式出现，并且参透其中，也为我们增加更多的乐趣。而走在最前面的媒体必定是最大的赢家。
2.微博营销案之-凡客篇
随着微博营销优势的逐渐明显，凡客正考虑在这反面加大力量，让微博成为凡客的品牌结极中一个不可或缺的有用的营销途径。凡客没有实体店，对用户的体验和服务又很重规，这样一来，具备特殊性质的微博成为了凡客方便不客户互动的一个很有效的途径。微博的介入，让准客户更容易寻找凡客用户的评论、建议、意见。相对与其他之前的网络载体，微博是一个更真实的工具。
（二）校园微博广告投放的问题分析
1.信息量大，难脱颖而出
微博的信息量大，是它不同于其他平台与众不同的地方，而这点可能成为广告宣传活动的阻碍。企业用户发出的微博，就算是其粉丝都不一定会看到.微博具有实时性，也许下一秒你的微博就会掩埋于众多信息中。
2.不确定因素多，不知宣传的真实性
在一个拥有广泛用户的平台，也必然会出现一些不和谐的东西。有人为了更多的关注度，而有了僵尸粉丝的诞生，就是滥意申请账号而实际却不实用，只为增加粉丝数。 这些都为商业宣传带来不利因素。就算引发了一些时间赢得的关注度，也不知道这些关注度是否真实，为广告活动带来了难度。
3.发展时间短，不稳定
微博平台的发展不过几年，现阶段广告还比较少，商家抓住这个机会也许能迅速的进行宣传活动。而微博会怎样发展我们不得而知，而肯定的是，会越来越商业化。进入商业化后，不知道是否还有如此多的用户，而是否还有其他与其竞争的微博客平台，这都是不能确定的。必须顺应其发展来进行适当的广告推广活动。
（三）微博中广告投放的策略
1.明确定位
这是要求自己在微波营销上的定位，是如何进行销售，要找到目标受众，而不是简单的聚焦行业，吸引很多听众来相互倾听，虽然能够在短时间里面能够增加很多的粉丝，但是却不能够转化成实际的销售，所以定位是非常重要的，是为了找到推广的方向，这比广撒网式的营销效果要好得多，这也是微博营销在精准营销上的特点体验！
2.分享有价值的信息
很多人喜欢把微博当成发牢骚的一个场所，特别是很多愤青都喜欢在上面发表一些自以为很有独到的见解，甚至还要把自己的一些生活杂事也网微博上发，实际上这和微博营销是完全不相关的，虽然能够吸引粉丝关注，那也没有办法把自己的目标用户找出来，也不能够推广自己的核心产品！
3.和业界知名人士进行互动
我们知道前段时间王菲和郭德纲两人在微博上互动说相声，自然能够吸引大量的人员参与其中，大家也都其乐融融，当然这是名人的效应，对于行业内的名人也可以这么做，这样就能够有效的聚集起行业类的听众和粉丝，然后面对他们就能够实现精准营销了！
4.让自己的微博也要像名人一样包装才行
虽然说谦虚是美德，但是在互联网上你不能够太多于谦虚，而是要释放自己的能力，最起码要实事求是的表现你自己的能力，要不然别人是很难认同你的，在互联网过火并不过分，只要别触及法律，像ladygaga之所以这么火爆，原因就是她够嚣张，够火爆，够个性，这就是现在互联网完全追求个性的时代！自然是值得我们去认真领悟和学习的！
四、总结
微博己经显现出其前所未有的吸引程度，在如此多的微博用户的关注之下，校园微博营销体现出潜在的利用价值。
本论文可以作为校园微博营销受众研究的一个尝试。运用传播学、社会学和相关心理学的理论方法对校园微博营销的用户接触行为进行研究，以一种跨学科的研究形式，也许能够为校园微博营销的研究开创并建立一个新的局面
参考文献：
论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式,目前,不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头,都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合,分析他们在市场营销方面的得与失,从而给学生创业提供一些有益的借鉴。
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
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[关键词]校园跳蚤市场；微信营销；AISAS
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.034
1 引 言
跳蚤市场从进入校园开始就成为校园生态一个重要的组成部分，跳蚤市场灵活的形式和低廉的价格为在校的师生主体带来了许多生活上的便利。但是面对当下的移动互联网的风潮，传统的摊点式、交易式的跳蚤市场开始面临转型的需求。在众多的网络新媒体中，我们选择微信作为重要的转型平台，希望通过微信的平台优势和营销的手段优化来实现校园跳蚤市场更为良性高效的发展。同时为了更好地实现营销效果，我们借助由传统的AIDMA模型演化而来的AISAS模型，从其下Attention、Insert、Search、Action和Share五个环节提出针对性的营销策略。
2 校园跳蚤市场特点
校园跳蚤市场经过多年的发展在校园内有很好的受众土壤，成为了高校的一大特色。而且在不断地发展演变中具有了许多的模式特征，其市场特点现状主要表现在以下几点：
①交易量巨大，是在校师生尤其是毕业生的旧物处理的主要通道，具有稳定性的市场需求，整个市场主体比较稳定。②交易方式以摊点式的当面议价方式进行，线下交易为主流。③商品价格较为低廉。交易主体主要以没有经济收入的大学生为主体，购买力受限，因而跳蚤市场价格低廉。④交易量存在峰谷期之分。目前毕业生是跳蚤市场交易中供方的主体，所以跳蚤市场的交易量主要集中在毕业季。⑤供需双方信息均不处于透明状态。双方在面对整个跳蚤市场的供需信息时信息获取是受限的，主要是全面信息获取成本较高。⑥管理制度难以建立。跳蚤市场因为学生交易为主体，而且主要以线下方式进行，对于管理制度、市场秩序的建立产生很大的挑战。⑦存在平台的网络化现象。校园跳蚤市场已经有了向网络平台转移的趋势，但目前以网站形式为主，而且网站访问量和影响力不高，没有对传统跳蚤市场产生可替代效应。
3 建立微信校园跳蚤市场的优势
微信营销具有互动宣传方便、传播方式多样、支付方式便捷等特点，同跳蚤市场结合可以给跳蚤市场带来许多新的优势特征。
3.1 适应移动时代带来的资讯交流方式的改变
移动时代的来临，尤其是手机上各种移动APP的快速发展，使得人们更加习惯通过手机来了解资讯以及进行互动的沟通交流。据questmoblie的《2015年终APP价值榜》，截至2015年12月，国内在网活跃移动智能设备数量达到8.99亿，80后占了接近80%，人均单日手机使用时长达到2.36小时，人均单日启动频次达到78次，由此可见，移动互联网潜在的巨大流量。可以说手机移动端已然成为了人们接入外界资讯的最常态方式，作为一个信息交流、货物交易的跳蚤市场，移动端化可以说有很好的受众信息基础。
同时选择微信作为跳蚤市场的平台，可以通过一些的数据进行说明。2015年MAU TOP1为即时通信领域，同时MAU TOP 50 APP和DAU TOP 50 APP的榜首均为微信，在Android和IOS端都表现出碾压其余APP的流量影响力，因而选择微信作为跳蚤市场的网上平台可以分享微信所带来的巨大的流量关注度，有利于提高平台本身的影响力和受众。
3.2 方便捕捉零散式的交易量
跳蚤市场本身具有零散式和集中式两个交易时间段，而基于微信的跳蚤市场可以很好地捕捉零散式的交易量。对于零散式的跳蚤市场交易而言，及时的信息捕捉是促成交易的关键因素，微信为捕捉碎片式交易信息提供了很好的流量基础。
3.3 便于管理与制度完善
校园跳蚤市场以往的现实摆摊往往会带来一种管理上的压力，同时摆摊和现实交易的烦琐往往为参与人带来一些时间和精力上的成本。将跳蚤市场转移到微信上，可以方便系统的信息管理，对于卖方可以减少时间成本，对于买方可以全方位的获取交易信息，对于管理方可以更好地实现制度管理，同时平台方通过界面的优化与UI设计可以增加交易体验。
4 营销策略分析
AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。我们将基于电子商务时展而来的具有网路特质的AISAS理论作为分析微信跳蚤市场的营销突破口。AISAS模式由5个部分组成，分别为：
（1）Attention――引起注意。
（2）Interest――引起兴趣。
（3）Search――进行搜索。
（4）Action――购买行动。
（5）Share――人人分享。
4.1 Attention
引起消费者的注意是一个平台成功的前提，恰到好处的宣传是关键。利用校园贴吧、校园论坛进行网络宣传，利用线下的社团活动，进行前期一定的有偿关注，比如赠送小挂文具、水果等有偿奖励去提高微信二维码的扫码率。总之一定数量的微信关注量是微信跳蚤市场的成功前提。
4.2 Interest
吸引关注后要让用户的点击率转化为对平台的确实关注度，良好的用户界面设计和功能体验是关键。除了作为跳蚤市场本身的平台中介功能，在平台中可以适度导入改善用户体验的小功能，比如校园资讯、快递查询、签名功能、随机挑选等可以增加满意度和新鲜感的小配件，但不宜过多。注重平台的消息推送与用户的消息互动。利用感官上的诱惑去影响受众的心理。
4.3 Search
AISAS不同于传统的AIDMA营销理论的特点，强调搜索这一网络特质，强调用户的主动性，而不是单方面向用户进行概念的灌输。因此一个高效便捷的搜索模式是将潜在的购买欲望转化为实际需求的重要一步。事实上对于跳蚤市场的买方参与者而言，网络平台的最大优势在于可以系统全面地展示商品信息，便于更好的价格、品质上的比较，达到一种消除信息不确定性后“全知”的满足感。合理地选择目录与目标推荐算法是这个环节的关键，注意不同性别、年龄、院系的受众对于价格的选择和商品种类的倾向趋势，利用后台数据和问卷调查去建立受众的需求行为模型。
4.4 Action
在购买行动的确立的过程中，买方的实际支付能力、平台的支付手段，以及交易的安全保障是三个支点。基于跳蚤市场的本身特性，其上的商品一般具有“价廉”属性，符合大学生的实际支付能力。对于平台，快捷的支付手段和安全的退货机制可以通过注册信息认证，待交易成功再实现资金转移，建立退货机制等手段实现。
4.5 Share
成就体验的分享，是AISAS理论将一次购买实现滚动发展的基础，即是一种口碑的滚动宣传。网络自媒体时代的来临使得每个受众可以成为信息的主体，实现信息的圈内和圈外共享，因此应该尽可能地去鼓励用户进行成就体验的分享。除了平台自身的良好交易体验作为用户主动宣传的动力外，还应该通过更多奖励性质的手段去刺激用户进行平台的主动宣传和再消费。可以建立用户的积分评价制度，以交易金额和交易次数两种指标建立评分标准，实现积分等级的称号区分，同时对于分享购物经验到其余平台的用户提供积分奖励，而平台自身则对于不同的积分等级提供交易折扣或是一定比例的现金返还。
5 结 论
校园跳蚤市场的微信平台化是互联网时代的趋势，带来了机遇的同时也带来了平台转型面临的挑战。利用AISAS理论去发掘微信跳蚤市场的自身潜力，实现更好的受众体验，分析消费的需求行为，提高影响力与认知，有利于校园跳蚤市场常态化、高效化、制度化的发展。
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创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次创业成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成货物贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为商品时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了服务,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的体验含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+12的社会价值。
（一）缺乏营销管理理念。近年来，高等教育的扩招以及毕业生数量的急剧增加使得招生就业市场竞争越来越激烈，独立学院要想在激烈的市场竞争中占领一席之地，就必须形成专业的营销管理理念，以市场需求为导向，以满足客户需要为目标，从而达到有效营销的目的。但是，目前独立学院在招生就业及人才培养计划等方面上都缺乏科学的营销管理规划，在招生及就业宣传的工作中仍然按传统高校的模式来进行；在制定人才培养计划方面也基本上是照搬母体院校的培养方案，而没有根据独立学院本身学生的特点及实际的市场需求进行考虑。另外，学院各职能部门缺乏协调性，在学院营销工作中各自为营，缺乏统一的、科学的营销管理理念，不利于学院进行系统的营销管理。
（二）独立学院教育营销具有很大的不确定性。独立学院教育营销的不确定性主要表现在三个方面，一是教育产品的变化性。学校的教育服务的主体是教师，由于时间、地点、环境等的变换都加剧了这种变化性，导致很难对独立学院的教育服务进行精确的计算与控制。二是教育产品的无形性。教育产品具有不定型、难以评估等特点，而且目前也没有形成一套权威的、行之有效的评估体系。三是教育产品价格不确定性。不同的人对教育产品的评价标准不同，再加上教育产品价格是教育授课、住宿条件、社团活动、校园环境等一系列产品价格的总和，教育消费者很难对其价格进行正确评估。四是对招生和就业市场需求不明确。许多独立学院只简单追求数量的扩大，而没有考虑专业设置、学科设置是否适应市场需求，培养的人才是否与企业和市场匹配，而忽略了待培养和已经培养的学生质量，严重脱离市场实际，缺乏良好的招生和就业营销策略。
二、独立学院营销策略及建议
（一）注重品牌营销。教学的质量是高等院校生存和发展的生命线，在激烈的市场竞争下，学校要实现持续健康有效的发展并取得坚固的地位，拓宽发展空间，就要根据市场需求，选择适合自身特点的发展途径，不断提高教学质量，树立独特的学院品牌，以质量赢得市场和社会认可，增强学院的综合实力和市场竞争力。要想发展成一个拥有专业特色和良好品牌的独立学院，必须要学会营销自身特色和优势资源，才能实现学院真正地发展，不能仅仅依靠招生中的广告宣传以及就业季毕业生双选会来实现这一目标，而是需要在学院品牌建设中引入营销理念，通过对招录进来的新生与近年步入社会的毕业生进行调研分析，对学院招生就业市场的位置进行准确定位，从而制定适合独立学院自身发展的营销策略，树立自身独特的品牌。
（二）以市场为导向，加强学科专业建设。合理的学科专业设置是保证高等独立院校教育教学质量的核心，是学院办学水平高低的标志。加强学院的优势学科和特色专业建设有利于培养优质人才，树立学校品牌。为了解决有些独立院校专业重复建设、资源浪费、办学条件不足、市场分析不充分、专业结构设置不合理等问题，在进行学科建设时，必须在依托母校的基础上呈现自己的办学特色，突出重点，还要积极引进大型院校的办学经验，建设适合自身发展的学科体系，从而吸引专业人才，达到教育营销的目的。
关键词：高师院校；继续教育；市场营销；策略
中图分类号：G640文献标志码：A文章编号：1673-291X（2017）29-0185-04
渭南师范学院是经教育部批准成立的一所以教师教育为主要特色的省属普通高等院校。继续教育学院是渭南师范学院下设的二级学院之一，主要负责学校成人高等教育学历和非学历教育工作。经陕西省教育厅批准，现开设了成人高等学历教育本科、专科专业33个，涵盖教育学、文学、理学、艺术学等10大学科门类。成人高等教育入学要经陕西省统一招生考试，统考每年举行一次，九月初报名，十月底考试，由省招办根据考试结果择优录取。考生被录取后参加学习，形式分为业余和函授。学生修业期满，成绩合格，经教育部学信网电子注册后，发给国家承认的毕业证书。符合条件的本科毕业生可授予成人学士学位。同时，继续教育学院承办了多层次、多专业、多类型的非学历培训，形成了一批具有品牌效应的培训项目。近年来，有23000名中小学教师和教育行政管理干部在学院接受了培训。
在市场经济社会里，高师院校继续教育竞争日益激烈，面临着诸多问题和困难。为了生存和发展，高师院校继续教育必须建立适应市场变化的营销机制，提高营销能力，实现办学目标，促进继续教育快速发展。
一、继续教育竞争对手分析
由于成人高等教育生源具有地域特征，渭南师范学院继续教育学院学历教育的办学层次主要是：高中起点专科、高中起点本科、专科升本科；非学历教育主要是教师培训项目。运用波特（Porter）五力模型[1]对渭南市内竞争对手分析如下。
（一）行业竞争者
在渭南市成人教育市场中，目前行业内最大的挑战者是陕西省广播电视大学渭南分校（简称：渭南电大）。渭南电大隶属于渭南市人民政府，行政上由渭南市教育局主管，业务上接受陕西广播电视大学指导和管理。渭南市电大办学主要是与其他高校合作办学，学费收益按比例分成。目前开设有“专升本”教育、普通专科教育。尤其是渭南电大奥鹏远程教育中心开设了四川大学、东北师范大学、东北大学、中国传媒大学等名牌大学网络教育学院的多个专业，其中有部分专业与渭南师范学院继续教育学院极其相似。他们的办学优势是入学门槛低：免试入学，春秋两季注册。因此，抢夺生源长期存在。
（二）购买者
成人高等教育产品的消费者主要是学历提升者、高考落榜生、转业军人、农民工中有学习需求的人员。由于成人教育激烈的生源竞争，消费者就容易形成很强的议价能力，并且对成人高等教育的办学质量、教学特色、教育服务提出更高的要求。
（三）替代品
在渭南市，成人高等教育产品替代品主要是：渭南技师学院与有关高校合作成立成人的高等教育函授站点，或者进行职业技能培训、中职教育，这类市场追随者给成人高等教育产品产生一定威胁，但影响有限。
（四）潜在进入者
陕西省的高校比较多，成人高等教育呈现多元化趋势，竞争日益激烈。省内高校也不断加大投入力度，委托社会一些培训机构、个人组织招生，学费收益分成。这些潜在进入者，市场目标明确，成为渭南师范学院继续教育学院潜在威胁者。
（五）供应商
在渭南市，主要是政府授权市人力资源和社会保障局2012年开始组织的陕西省专业技术人员继续教育，专业范围有教育、图书、档案、新闻出版等类别；培养对象为专业技术人员。虽然授课的教師是渭南师范学院的高职人员，但这项业务该校没有得到授权，属于市场填补者。
二、继续教育目标市场营销
（一）学校市场细分
教育者根据受教育者需求的差异，将所有的受教育者划分为若干子市场，用以确定目标市场的过程，即为学校市场细分。2010年以来，全国参加高考人数持续下降，成人高等教育面临更为严峻的生源竞争。市场需求人员仍以社会在职人员为主，各类资格证书的考取、职称的评定、岗位都要求与学历挂钩，学历提升仍有发展空间。由于消费者存在明确的专业方向，因此继续教育市场按专业和群体进行细分简单明了。
学历教育方面，目前学校成人高等教育招生专业、层次如下：
非学历教育方面，培训项目如下：
不同层次的专业都有具体的培养目标、教学计划、教学大纲、课程设置、试题库及评价标准。不同学科的培训项目都组建了高素质的培训团队、精心设计了实施方案、提供优质的教学及后勤服务。
要明确哪些市场更需要继续教育学院的教育产品，就要了解哪些因素影响了市场的需求，根据这些因素去细分每一种产品的区域市场。结合渭南市继续教育市场的特殊性，初步确定职业、年龄、教育收入水平为影响因素。继续教育的学习者是产品的最终消费者和使用者，这个群体直接影响着教育产品的数量、种类、服务与销售方式的选择。
1.职业。教师教育是渭南师范学院的主要特色，继续教育产品的消费对象首先是中小学、幼儿园教师及教育行政人员。其次是高考落榜考生、转业军人、农民工等需要学历提升的群体。
2.年龄.通过近五年市场调研统计，消费对象主要是25—35岁之间。18—24岁约占28%，25—30岁约占22%，31—35岁约占18%，36—40岁约占17%，41—45岁约占15%。
3.教育收入水平.继续教育产品的消费对象是成人，他们有工作、有收入、社会阅历丰富，社会发展岗位要求，有学历提升和参加培训的愿望。
（二）目标市场的选择
学校要识别有吸引力的细分市场，将被选择的细分市场作为目标市场。继续教育发展的最大机会就在于教育市场的需求。通过对渭南市教育市场环境、竞争对手优势劣势分析，结合学历教育方面开设的33个专业、非学历教育方面有15个培训项目的实际，对学校继续教育最有利的市场覆盖方式是选择集中化[2]。可以确定以下三个目标市场。
第一目标市场：学前教育专业（学历提升和培训）——消费者群体主要是渭南市幼儿园工作人员。配合渭南市实施学前教育三年行动计划：加强幼儿教师队伍，提高教学质量，缓解“入园难、入园贵”问题。渭南市到2018年，每个县（市、区）城区至少建成3—5所标准化公办幼儿园，每个镇（办）要建成1所公办中心幼儿园，形成“公办保基本、提供普惠；民办供选择，提供多样化服务”的格局。近三年来，通过继续教育学院，渭南市已有1000余名幼儿教师进行了（高中起点专科、高中起点本科、专科升本科）学历提升，800余名幼儿园园长、幼儿教师、保育员接受了国家级专业技能理论学习与实践能力的培训提高。学前教育专业的在册学员已占到总人数的35%，这个处于成长期的教育产品，已成为学院的品牌，在渭南市占有相当大的市场份额。这是渭南电大无法做到的。
第二目标市场：经济管理类（财务管理、市场营销、行政管理、会计学、物流管理、会计电算化等6个专业）——消费者群体主要是渭南市综合经济管理部门、政府研究部门、金融机构和企事业单位从事经济分析、预测、规划和管理人员。在陕西省，渭南市人口总量仅次于西安市，其目标是建设成为秦晋豫黄河三角区区域中心城市。“十三五”期间，渭南市紧抓“一带一路”经济带和晋陕豫黄河金三角承接产业转移示范区建设等战略机遇，重点在推进工业转型升级、农业现代化、新型城镇化、现代服务业发展、基础设施建设、生态文明建设、民生改善、改革创新等方面狠下工夫，奋力追趕超越，实现争先进位，确保如期全面建成小康社会。这一发展机遇，为经济管理类专业人才提供了发展空间。渭南师范学院参加“用友杯”全国大学生企业经营沙盘模拟大赛，2008、2010、2015年三次获全国一等奖；2016年5月26日在北京举行的全国市场营销大赛中，该校“Beyond”团队荣获特等奖……这个处于成长期的教育产品，在册学员已占到总人数的30%，并且吸引着更多的消费者来我校参加成人高等教育的学习。
第三目标市场：汉语言文学专业——消费者群体主要是渭南市报刊宣传、新闻出版、影视文化、互联网、对外交流其他企事业部门从事语言文字工作的人员及中小学部分教师。渭南师范学院汉语言文学专业先后被确定为陕西省特色专业、省级专业综合改革试点专业、陕西省继续教育特色专业；2013年，汉语言文学专业实用性人才培养模式创新实验区被确定为省级人才培养模式创新实验区。这个处于成熟期的教育产品，在册学员已占到总人数的25%，生源一直很稳定。在加强招生的同时，增加该专业的附加值，更好的服务于消费者。
（三）学校的定位
定位是指建立和保持一个有特色的地位（就形象和供应品而言）从而是机构或项目在目标市场中的消费者的心目中占有一个独特的、受重视的地位[2]。
渭南师范学院是陕西省东部唯一一所本科院校，直接服务于地方基础教育和经济发展。渭南市经济转型、战略调整，需求不同层次人才，直接影响学校的办学格局。加快推进学习型社会建设，是高校继续教育承担的重要职责和使命。
为顺应国家发展战略、积极发展继续教育、完善终身教育体系，继续教育学院要立足现有基础，具体分析所处的市场环境，明确生存与发展的要素。结合学校自身的发展定位及学科、师资优势，坚持“以人为本、开放多元、特色创新、质量至上”的继续教育办学理念，构建灵活开放的学校继续教育办学体系和质量保障体系，为消费者提供丰富的教育产品和优质的服务，最大限度地满足社会对各类继续教育的多元需求。通过建设与发展，继续教育事业在省内外有一定影响力，形成学习型、开拓性的继续教育学院，实现社会效益和经济效益的双丰收。
三、继续教育市场营销组合
（一）产品策略
教育产品要能够满足消费者的各种各类教育服务需要。在渭南市，针对成人教育市场，要开发出适应成人学习需求的各类产品。
产品组合策略：在开设的成人高等学历教育本科专科33个专业中，对处于导入期的教育产品加大宣传促销，做好预测与管理，如网络工程、动画等专业。对处于成长期的教育产品加大建设力度，提高服务水平，提升市场份额，如学前教育专业（学历提升和培训）、经济管理类（财务管理、市场营销、行政管理、会计学、物流管理、会计电算化等6个专业）。对处于成熟期的教育产品，优化培养方案、加强招生宣传，增加该专业的附加值，如汉语言文学专业、计算机科学与技术以及中小学教师培训。对处于衰退期的教育产品，对报考人数较少的专业动态管理，实行退出机制，如广播电视编导、音乐学等专业。
新产品开发策略：推出新的教育服务产品，实现继续教育事业的可持续发展。根据国家政策、渭南市经济社会发展趋势，调整专业结构，设计新专业新产品。大力发展非学历教育，优化培训方案，针对在职教师、企业人员、农民工等开展技能培训，服务于消费者，贡献于社会。
（二）学费策略
目前我国成人高等教育市场结构由学校自主定价。在渭南市，考虑到竞争对手的存在，在调研比较、核算成本的基础上，总体上学历教育的学费比其他高校低100元/学年。由于成人消费者来自于不同的行业，收入有差距，针对不同的专业教学与实践的差异，采取差别定价法[2]，不同类的专业收取不同学费。
根据《陕西省教育收费公示制度》的有关规定，成人高等教育收费标准严格按照陕西省物价局相关公示收取。如专升本：文史类专业2100元/学年，理工类、经管类专业2200元/学年，艺术类专业3600元/学年；高起本：文史类专业3000元/学年，理工类、经管类专业3250元/学年，艺术类专业4500元/学年；高起专：文史类、理工类专业2000元/学年。
非学历教育方面，教师培训是通过申报招标获取项目，属于国家财政拨付培训经费，执行培训经费管理办法，完成绩效自评、经费使用决算报告，不存在定价问题。
（三）营销渠道策略
要扩大招生、提高市场占有率，就要将成人高等教育的产品和服务通过一定渠道送到消费者的手中。
合作招生：与渭南市11个县的教师进修学校签订合作办学协议，设有教学点，指定专人负责成人招生宣传、教学管理、学员管理工作。只要有学历提升需求的社会人员，都是要服务的对象。校本部统筹规划，指导支持县级教学点的工作，收益按比例分成。
激励招生：对校本部、县级教学点所有工作人员下达招生目标，实行招生奖励。高起专每生奖励50元，专升本每生奖励100元，高起本每生奖励150元。超过招生任务的，超出部分每生奖励100元。
特色招生：积极宣传成人高等教育的产品特色和优势。针对渭南市公办、民办幼儿园，宣传学前教育专业（学历提升和培训）；针对渭南市综合经济管理部门、政府研究部门、金融机构和企事业单位，宣传经济管理类专业；针对渭南市报刊宣传、新闻出版、影视文化、互联网、对外交流的部门，宣传汉语言文学、计算机科学与技术专业等等。
（四）营销传播策略
教育市场营销的中心任务是吸引生源[3]。通过营销传播，消费者可以获取学校的特色与优势、招生政策等最直接的信息，也可以对学校的发展状况、硬件设施、师资水平、科研情况有所了解。营销传播可以劝说和提醒消费者购买这些教育产品。结合渭南的实际情况，可以选择广告、人员推销、公共关系等传播方式。
广告：在每年的8月20日至9月10日，一是在《渭南日报》一个版面的三分之一持续刊登招生简章；二是在渭南电视台教育频道、出租车游动字幕成人招生广告：三是印制成人高等教育招生简章，在不同单位、社区、公园等橱窗张贴宣传；四是利用学校的招生网站，把学校的概况、招生计划、录取政策、收费标准、师资力量、办学条件、学习条件等相关材料在网页上投放，方便消费者查询。
人员推销：主要是帮助和说服潜在消费者报考成人教育。一是电话营销。宣传人员主动联系潜在消费者，介绍成人教育的课程、收费标准，解答咨询问题，推荐适合的专业；二是全员营销。对所有工作人员下达任务激励招生，形成“月月都是招生季、天天都是招生日”，“人人都是招生手、个个都是宣传员”的格局，使营销工作无处不在、无时不在。
公共关系：在教育营销活动中，要塑造学校的整体形象、展示学校的发展定位、办学理念、办学思路等内质性特征，促进社会公众对学校理解与支持，认同和购买成人教育产品。
（五）教育者管理
“以人为本、开放多元、特色创新、质量至上”是继续教育学院的办学理念。成人学员是教育服务的消费者，是成人教育高校的主要顾客。在内部管理中，上至院长下至每位教职员工，从招生、教务、教学到人事、后勤等部门，都要树立顾客服务观念。
教育者包括教师和其他教育工作者。教师直接从事教书育人工作；学校及管理人员是制定教育方针政策和教育方案的，属于管理育人；学校的教学辅助人员和其他专业技术人员是间接从事教书育人工作的，属于服务育人。
学校以学生为本，教学以教师为本。名师创造名校，名校造就名师。在招生、教学、实习、毕业环节中，教育者服务好合作办学单位，发挥其承上启下的作用。以学习者为主体，一切为了学习者，树立良好的办学声誉。院内教学、教务、技术部门加强协作，形成合力，用服务提高办学效益。
继续教育要正确处理发展与提高、数量与质量、规模与效益的关系，要正确理解继续教育的内涵，把握继续教育质量的特点，把握继续教育多样性和统一性的辩证关系，树立先进的继续教育质量观[4]。从事成人高等教育的教育者要具有高尚的道德品质和崇高的精神境界，具有现代教育思想和观念，具有广博精深的文化知识和专业理论，具有较强的教育科研能力，熟练掌握和运用现代教育技术。
教育者的主体是教师，是教书育人。高校能否展现自身的优势和特色，提升继续教育的独特品质，往往取决于师资队伍的特色。针对成人来自生产、管理、服务一线的特点，要切实强化师资特色化建设。一是分学科、分专业校内外遴选教师团队，建立相对稳定的继续教育师资库；二是健全收入分配激励机制，实施教学科研能力提升计划；三是选派部分教师深入企事业单位挂职实践，参与产学研合作和技术开发，提高双师型教师比例；四是建立师资队伍培养考核评价体系；五是建立完善的教师培养培训机制。
（六）教育设施
高校教育设施包含了教学场所、教学设备、休闲娱乐环境等，具体来说也就是学生上课的教室、实验室、图书馆、体育馆、食堂、操场以及校园人文自然环境。完备的教育设施也体现了环境育人、形象育人、服务育人的宗旨。
渭南师范学院现有朝阳、西岳、汉马三个校区，建筑面积71.5万平方米，教学科研仪器设备值1.5亿元，馆藏图书195.7万册，电子图书45万册，中外文数据库25个，数字资源实现学科全覆盖。
学校突出协同创新特色，围绕学科、教学、科研三大主场，建设、整合、提升和创新各类平台。建有14个省级科学研究平台和18个产学研平台。《渭南师范学院学报》的“司马迁与《史记》研究”栏目是教育部名栏建设项目。学科、教学和科研团队形成了具有特色与优势的主攻方向。
食宿条件与医疗保卫方面：学校朝阳校区有2栋均为3层的学生餐饮楼，餐饮楼就餐环境窗明几净，饭菜品种多样，干净卫生，价格合理。学校将朝阳校区一餐三楼、二餐三楼作为培训学员专门的就餐区域；学校的教师培训公寓设2人标准间，宿舍数量充足，房间干净卫生，结构合理，24小时供给热水。公寓楼各层装有监控摄像头，安排有专职管理员，负责学员的住宿安全、楼域卫生等工作；校医院以“社区服务”为核心，以预防保健、疾病康复治疗为工作重点，开展门诊与住院相结合的诊疗方式，全力为培训学员的身心健康服务；保卫处监控中心24小时全方位监控，能有效防控不安全事故的发生，保障学员的人身、财物安全[5]。
（七）教育过程管理
从本质上讲，成人教育的目标有两个：一是培养成人的生存、生活能力，即职业或岗位技能、工作能力；二是满足成人生命成长的精神追求，及追求自我发展、休闲、快乐的生活[6]。为了满足这些需求，就必须加强教学过程管理，提高成人教育办学质量和办学效益。
一是树立良好的继续教育品牌：建设优势学科、打造品牌专业、建设精品课程、打造培训项目品牌。二是确保继续教育质量：科学制订执行人才培养方案、建立科学的教学督导平台、加强毕业环节指导提高学习者综合素质。三是校内外形成合力，为学习者提供优质服务：搞好日常的教学服务、完善学习支持服务体系、提供优质的教学资源服务
总之，在分析高师院校继续教育教育竞争对手、目标市场的基础上，通过市场营销组合（产品策略、学费策略、渠道策略、传播策略以及教育者管理、教育设施、教育过程管理等七个方面）进行目标市场营销策划，有助于提高渭南师范学院继续教育的市场竞争力，提高继续教育的效率与效果，推动继续教育健康持续发展。
作者：周德峰
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