时间：2022-08-19 08:21:15
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇成功八步培训总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
由于地板终端门店培训模式对于销售业绩提升要求的局限性，很多情况下地板门店的培训都以讲授式培训为主，由于讲授式的培训互动性比较差，很难对结果形成有效互动，往往就是培训师讲，学员听，最后很容易造成对培训内容的理解比较差，对培训的内容往往不能够熟练的应用。
根据地板门店培训的特点，笔者开发出地板门店沙盘模拟培训模式，主要对地板门店销售过程中经常遇到的问题，以研究、分析、讨论和演练的方式进行总结和分析，并形成有针对性的解决方案，让参加培训的学员在互动中，发挥个人的积极性和主动性，实现个人参与与培训内容的互动，最后收到很好的培训效果。
为了便于读者对沙盘模拟培训进行操作，笔者把门店沙盘模拟培训总结成以下的十个步骤，供地板行业的培训人员共享：
第一步：组建团队，组建团队是此次培训活动的第一步，也是关键一步，团队组建成功的与否，将直接决定了后续培训活动的成功与否，根据笔者的经验，团队的组建在一定程度上，将考验培训组织者的经验和能力，有的培训师也把这个过程称之为破冰。对于这个过程，笔者认为，要尽量做的彻底，让每一个参与此项活动的人员，都能够深刻感受到，他或者她在这个新组建团队中的重要性。我们可以根据参加培训的人员数量，进行分组，最少要有两组以上，每个小组的人员最好不要少于10名，但是不要多于20名，否则，人数太多，容易造成对某些个体的疏忽，而导致团队成员对团队的依赖感的降低；
第二步：产生队长，由参加培训的人员民主选举产生队长；
第三步：队名队呼，由队长组织全体队员，选出队名和团队的口号，队名最好容易记忆，并且喊起来比较上口，这样才能够响亮的喊出来。
第四步：确定目标，由队长根据团队情况，确定团队的目标，目标确定后，由队长带领队员共同承诺，要努力达成这样的目标，同时由组长对队员进行承诺，例如：组长可以承诺，如果小组最后一名，组长将做三十个俯卧撑等等。
第四步：公布任务，由培训活动的主持人，宣布每个小组的任务，这些任务是根据地板行业销售的特点，有针对性的制定的任务，我们可以下达这样的任务，由团队成员举出地板门店销售中最经常遇到的五个问题，并由队长组织写在题板上，这个时候，队员都会积极踊跃的提出他们经常遇到的问题等等。
第五步：任务交换，这个环节往往是参加沙盘的学员所想不到的，在问题确定的时候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的无法解决的问题，而此时此刻，却把问题抛回给参加出问题的学员，由主持人把各个小组的问题进行交换，要求交换过的小组回答题板上的问题，并根据解决的方式，以模拟的方式，把结果演练出来。
第六步：解决方案，任务公布后，由主持人宣布，每个小组成员之间开始研究和讨论，并确定最终的讨论结果，并形成文字内容；
第七步：方案模拟，由每个小组选派组员，对任务的内容进行演练解决，运用讨论过的解决方案，对遇到的问题进行研讨，并形成最终的讨论结果；
第八步：方案评比，由评委根据每个小组对任务的解决方式、解决能力、活动组织情况等内容进行评分，并在每个小组对问题解决过程中的重点进行分析和评析，最后形成主要的解决观点；
第九步：结果公布，由主持人根据评委评比的结果，公布小组评比的结果；
若你还记得1 6世纪尼科洛·马基雅维里（Niccolò Machiavelli）的名言——“必须牢记的是，没有比什么计划更困难，比成功更不确定，比管理更加危险，而这些却都比不上建造一个新系统来得糟糕”——你也许就不会对70%这个数字感到太惊讶了。并且，所有这些也都不该成为逃避困难的借口，正确的办法是接受变革的新规则，同时下定决心持续地适应和应对这些变革。
蒙德：变革好比“盖房子”
克里斯·飞利浦·蒙德考虑变革管理的方法是把它想成盖房子——这所房子有坚实的地基，坚固的地板，结实的墙壁和能够承受大自然力量的中心部位，经历了落实到位的打磨。
地基 房子的地基是由变革管理的框架、工具、技术和熟练领导者（熟悉变革管理将涉及什么）组成的，其中，变革经理的工具箱里应该存有肯定式探询、合作循环、平衡记分卡、六西格玛流程和全规模变化计划等一系列工具。
地板 信任、员工参与和社交网络构成了房子的地板，它们能够利用组织的社会力量和知识资本，设计和开发出以员工为主导的变革。信任是多层面的：执行层的信任在于阐明了组织的真正问题，通过公开化消除暗箱操作和消息不对称；变革领导者的信任在于实现所希望达到的效果，而员工的信任在于改变自我。员工参与赋予了员工言论自由的权利，而经理们需要倾听他们的声音。
墙壁 执行层的支持、承诺、沟通和管理干系人构成了房子的墙壁【对照观点1】。虽然执行层的支持是个关键成功因素，但是这并不意味着要自上而下推动变革（在某些情况下，例如短期问卷调查，这是必须的）。确切地说，执行层的声音和支持来自组织权力和政治结构中，即确保发起变革所需的资源可用。沟通需要有针对性、恰如其分并保证及时，引起受众的共鸣。
中心部位 组织的文化是房子的中心部位和灵魂。在组织内部要营造出一种心理暗示，让所有人都认为适应并执行需要发起变革的战略是合乎逻辑的。这一点至关重要。执行战略必须建立在弄清楚组织文化和心理的前提下，也就是说，让人们思考组织身在何处以及将要去向何方。
科特：传播愿景并排除障碍
除了蒙德，关于如何“处理”变革的理论和研究有很多。领导与变革管理大师约翰·科特（John Kotter，他也是哈佛商学院的教授、世界知名的变革专家）即是其中之一。在1995年的《领导变革》一书中，他就梳理了变革流程八步法。这两位在很多观点上颇为一致，但操作的优先秩序略不同，而且同时会各有侧重。上述对照观点和接下来的一些对照观点，即是二者极为一致之处。
通过对照你也会发现，二者在变革操作顺序上会有所不同，蒙德“盖房子”比喻统领全局了，约翰·科特则先强调营造氛围，然后组织联盟，并尤为注重传播变革愿景。在其八步法中，约翰·科特还为此特别规划三步走战略：
第一步：勾勒变革愿景。当你开始思考变革时，可能会迸发出很多好主意和解决方案。将这些与整体愿景联系起来，就能帮人们更容易地领会和记住。
你所要做的是：确定变革的核心价值；做个简短总结，用一两句话将你所“看到”的组织愿景概括出来；制定这一愿景的执行战略；确保你的变革联盟能够用5分钟（或更短时间）描述这一愿景；经常练习“愿景演说”。
第二步：传播愿景。在勾勒出愿景后，如何进行传播将决定你是否能够成功。因为你的信息很可能将被公司的日常沟通信息所淹没，所以你的沟通就需要频繁且有力度，并将其融入你所做的每一件事。不要只召开特别会议来传达变革愿景，而应把握每一次机会来谈论愿景。
你所要做的是：经常谈论你的变革愿景；坦诚公开地解决人们的担忧或忧虑；将愿景应用于运营的每个环节——从培训到绩效评估，把每件事都和变革愿景密切相连；以身作则。
第三步：排除妨碍。如果你遵循前面的步骤来到了变革过程的这一步骤，那么你已经在公司的各个层面传播了变革愿景，也赢得了他们的支持，很可能你的同事们会希望动起来以实现你做推崇的效益。但是否有人抵制变革？
你所要做的是：确定或招募负责交付变革成果的变革领导者；审视组织架构、工作描述和绩效系统，确保与变革愿景保持一致；表彰和奖励参与变革的人；确定抵制变革的人，帮助他们了解变革的必要性；采取行动迅速排除障碍（人或物）。
变革请先列日程表
如果时间宽裕、可视性不明且缺乏强势的行动，反对者就可能会以一种微妙的方式来破坏变革。为了避免发生这种情况，紧凑的时间框架【对照观点2】非常重要，它能够确保那些不支持变革及因害怕变革而积极反对变革的人没机会，同时，有机会在新的流程中让他们接受培训。
一种为期100天（从变革开始到完成第一个可交付物【对照观点3】）的时间框架很适合行动：将其分解为4个阶段，并把它同领导者在此期间的日程表直接绑定。
倾听 这个阶段的注意力应放在识别主要干系人、组建变革团队和倾听并理解组织文化和心理方面。在这个阶段，你将听到诸如工作/生活平衡一类的问题。这个阶段的一个重要成果是确定的组织优势。
计划 在计划阶段需要输入倾听阶段的输出，定义问题并达成协议。在这个阶段需要分析选项并排除障碍，以确保将要适用的战略能够切实提高变革的成功率。
行动 在行动阶段需要赋予变革团队权力以执行商定的变革战略。根据问题和成果来调整并定义第一个可交付物。这将增强高级执行层的紧迫感也能帮助变革团队使成功可视化。
交付 变革将在这个阶段锚定并完成第一个可交付物，每个人也能够衡量并庆祝成功。因为这个阶段对持续变革十分重要，所以需要在培养社交网络方面给予特别的关注，并专注于在组织中更广泛地传播变革行动。【对照观点4】
纵观整个100天框架，管理期望是很重要的。所以，在第一个可交付物呈现之前的日子里，就要不断强调这不过是整个持续过程中的第一步而已。而且，第一个100天是打基础，其实际意义在于创造出一个新环境——在这里，变革的必要性被接受，而变革的价值开始渗透到组织中，变革更可持久也不再显得那么可怕。
很高兴,能跟大家一起来xx学习。学习本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你对事物的认知,也能陶冶人的情操,拓展你的视野。因此,谁都想利用这样的机会,拥有一个附加值较高的机遇,本次来京学习是xx对xx的厚爱,是双赢的机会,再生的动力,友谊的桥梁,后期的榜样。因此大家寄予厚望。都想得到多一点,提高快一点,视野宽一点。
对我本人来说,要说收获,也有几点，总的来说，我体会是：解放课堂，快乐教学。
“解放课堂，快乐教学”的反向素材基础是：现实的学生是基础差，品德差，行为差。在课堂上不是睡觉就是玩手机。对教师的课堂教学采取的是三不理策略-----不问不闻不做。而中等职业学校就是面对这样的生源，无可选择。因此怎样解放课堂，让学生的意识指向能跟上教学目标，让学生的行为能有意而为，让教师教学不再难为情，是一个直接面对的课题。
“解放课堂，快乐教学”的技术基础是：先进技术的应用-------电子白板设备使用、微课技术的应用。它从教学手段上减轻了教师工作量，让教师有更多的时间关注学生；从教学视觉上丰富了学生视野，让学生时刻有新鲜感；从思维上，迎合了学生对信息技术的好感；从课后看，为学生其他时间学习，提供了帮助。
“解放课堂，快乐教学”心理基础是：余劼教授的“品味幸福，快乐生活”观点----正确评价环境；做情绪的主人。这样教师就能有效管控工作压力，幸福工作。二是朱晓宏教授的引用夏丏尊大师的话----教育没有了情爱，就像无水的池，任你是方形也罢，圆形也罢，总逃不了一个空虚。三是教师教学的批判性思维。
试用期里面我们肯定通过具体的工作学习到了很多的东西，所以才能够通过考验成为正式的员工，那你知道销售转正的工作总结应该怎么写吗？下面小编整理2020销售个人转正工作总结范文5篇，欢迎阅读。
销售个人转正工作总结1回首过去的_个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。
一、积极参加公司开展的各项活动
今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月_日，公司组织了两厂之间的办公室文员去__欢乐世界一日游;_月_日前一个晚上，公司组织了__的全部管理人员去K歌;_月_日，和__办公室的同事们去清远__峡漂流，_月_日入住__温泉酒店泡温泉;_月_日，国庆前的两天，和办公室的同事去__水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
二、认认真真，做好本职工作
1、责任心和奉献精神。
这是我们__公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快，团结互助。
跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。
这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神。
做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。
三、处理好跟客户和外部协作单位的关系
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。
销售个人转正工作总结2我于_年_月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。
一、遵守岗位职责，认真履行本职工作
我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款;然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销;及时完成各项数据统计，做好月工作总结。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的'问题向领导请教。
三、正确对待客户需求并妥善解决
了解客户的需求，主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位(同竞争对手做比较)，有预见性地提出提高销量的建议。
四、工作总结认真学习拜访八步骤，灵活运用到工作中
客户就是市场，只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。
五、在今后的工作中我要作好以下两方面的内容
在拜访客户时不卑不亢，妥善处理客户提出的问题。对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等(包括同类竞争品牌)，要力争最好的位置。加强自己的语言表达能力。
在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人热门思想汇报工作计划，为我们能把工作做的更好加油!
销售个人转正工作总结3白驹过隙，转眼从入职至今已快三个月了，通过这三个月试用期的锻炼和磨合，在领导和同事的指导帮助下，我对工作有了一定的了解，经过这三个月的工作学习，个人综合素质有了新的提高，回顾这三个月来的工作历程，总结如下：
一、工作中的体会以及成长
1、努力学习工作知识。
刚入职时，对这份工作充满了茫然与期待，对整个工作内容都是不了解的，又期待尽快加入到工作团队中，领导从最基本的内容开始教我们，教我们整个工作的流程，然后就开始投入到实践中去，学习产品知识及业内知识，接着给银行客户进行产品培训，然后是一系列巡展，巡展结束后紧接着与行里进行对账。通过这一段时间的工作，我对贵金属行业有了一定的了解与认识。
2、能够较好地完成上级安排的任务，例如给银行客户进行产品培训、巡展等。
认真遵守公司的各项规章制度，严格按照员工手册约束自己。用心做事，能够较好地完成本职工作。把银行客户遇到的问题当做自己的问题来解决，尽力为银行客户解决所遇到的问题，热情，耐心地帮助他们。
3、态度与责任，身处什么样的岗位，就应该承担什么样的责任，有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。
具体而言，我对工作的态度就是既然担起来了，就要尽自己最大的努力去完成。在各位领导指导下、同事的帮助下，我在不停的完善，把事情条理化，规范化，这也是一种态度，诚然，这也是一种责任。在日常工作中，必须踏踏实实、认认真真、扎实的做事，不以事小而马虎，不以事多而敷衍，真正将每件事情都当作一件作品来对待，只有这样才能有好的工作成果。
二、工作中的不足
1、不断加强学习，学习更多的贵金属专业知识，向身边的同事学习，积累工作经验，逐步提高自己的知识水平和业务能力。
从工作中总结，提高效率，提高工作能力。
2、经过三个月的时间，虽然在思想和工作上都有了一定的进步，但与其他同事相比还存在着很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，需要进一步改进和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考虑事情不周全的缺点，应变能力、协调能力都还有待进一步提高。
克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中努力完善提高自己，弥补不足。
3、任劳任怨、孜孜不倦。
对领导的安排是完全的服从，并不折不扣的执行，一如既往地做好每天的工作;始终以一个初学者的身份向同事请教工作中的经验。不断的提升自己的专业水平及综合素质。经过三个月的试用期，我认为我能够积极、主动、熟练的完成自己的工作，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。在2020年以后的工作中我会一如继往，不断的提升自己的业务水平及综合素质，以期为公司的发展尽自己的一份力量。
销售个人转正工作总结4在这三个多月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下汇报。
一、通过培训学习和日常工作积累使我对大发有了一定的认识
在_月份，我拿到的第一份资料就是公司简介，当时觉得企业规模较大，发展空间。经过了不太漫长的程序而入职，其间对公司有了一定的了解。通过了三个多月的亲身体会，对本职工作和公司有了更深的了解。我对这一文化理念非常认同，公司发展不忘回报社会的壮举，令人敬佩。公司以人为本、尊重人才的思想在实际工作中贯彻，这是不断能发展壮大的重要原因。
二、遵守各项规章制度，认真工作，使自己素养不断得到提高
爱岗敬业的职业道德素质是每一项工作顺利开展并最终取得成功的保障。在这三个多月的时间里，我能遵守公司的各项规章制度，兢兢业业做好本职业工作，三个月从未迟到早退，用满腔热情积极、认真地完成好每一项任务，认真履行岗位职责，平时生活中团结同事、不断提升自己的团队合作精神。一本《细节决定成败》让我豪情万丈，一种积极豁达的心态、一种良好的习惯、一份并按时完成竟是如此重要，并最终决定一个的人成败。这本书让我对自己的人生有了进一步的认识，渴望有所突破的我，将会在以后的工作和生活中时时提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。
三、认真学习岗位职能，工作能力得到了一定的提高
根据目前工作分工，我的主要工作任务是历史审稿。通过完成上述工作，使我认识到一个称职的__人员应当具有良好的专业基础、流畅的文字写作能力、灵活的处理问题能力。
四、不足和需改进方面
虽然到公司来了三个多月，对公司还不够了解，审稿熟练程度也不够，问题还很多。随着对公司和工作的进一步熟悉，我觉得多做一些工作更能体现自己的人生价值。“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不断学习业务知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。在今后工作中，要努力做好本职工作，把自己的工作创造性做好做扎实，为公司的发展贡献自己的力量。
五、几点建议
公司正处于企业转型期，是一个非常关键的时期，这一时期应该从管理上下工夫，企业管理的好坏，会决定企业转型的成败。首先，要加强思想观念的转变，加大培训力度，特别是管理干部要改变老观念，要从实干型向管理型转变。领导干部定期参加外培，这样可以开阔视野、学习管理理论。其次，公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立激励机制、完善考核方式。好的制度可以改变人的行为，好的制度可以激励员工，好的制度可以强化管理。第三，要做好后继人才的培养工作。成立十五年了，当年创业的壮年人已经逐渐变成了老年人，这也是客观规律，从现在起，要做好老同志的传帮带工作，把他们的好做法传下来，永载史册。第四，既要引进人才，还要用好人才，特别是要挖掘公司内部现有人才，最大限度发挥各类人才的作用。来到公司工作，我最大的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与进步，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往创造，相信在全体员工的共同努力下，公司的美好明天更辉煌。
销售个人转正工作总结5转瞬即逝，我来__分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。
我是学__专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里，我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。
一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作
1、经销商报价：此项工作就是每天在8：50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格。
2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售。
3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：
a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;
b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;
c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核;
d)做采购结算;
e)做采购结算审核。
4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：
a) 新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;
b) 做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;
c) 客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;
d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案。
5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部。
6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同。
7、学习做三方贸易的业务流程。
二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料
1)北材南销推进表。
2)周经营报表。
3)减值测算。
4)毛利测算表。
5)当月资金计划调整。
6)冬储调研。
7)当月/次月利润预测和资金计划。
三、客户走访
共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。?从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。
在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。
主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。
对于诚信的认知，鲍金顺坦言，并非因为进入了直销――这个被大众普遍冠以“失信”名号的行业后才开始发现。出身于事业单位的鲍金顺喜欢浏览古今中外经典，他十分认同古圣贤孔子对诚信的诸多著名言论，其中“人而无信，不知其可也”的道理更是铭记于心。虽然时代、地域不同，但中西方国家有关诚信的解读往往异曲同工。鲍金顺常常用西点军校的六字校训举例，他说，“责任、荣誉、国家”不仅深刻地诠释了西点精神，同时也彰显出军人需要对国家诚信和忠诚的重要品质。因此，在鲍金顺看来，无论是传统行业还是直销行业，无论是金融业还是服务业，但凡参与社会法则，诚信是必不可少的因素，它关乎个人成败、企业发展甚至国家兴亡。
现如今，达人系统在业内众多优秀系统当中崭露头角，很多人纷纷向鲍金顺取经，也有人对其进行过总结，将“诚信”称之为达人系统成功的法宝。对于这样的说法，鲍金顺不置可否，但他强调，“诚信”不是挂在墙上的书法，不是写进系统文化当中的法则，而是一件件脚踏实地的小事汇集起来的能量。“中国有个说法叫做‘暗合道妙’，其实，一个成功的人和一个壮大的系统，在最初或许并非具有明确的文化内涵，但在做事过程当中，大家会不约而同地遵守共同的准则，在达人系统当中，这个准则就是诚信，或许，正是因为大家的行为在无意中符合了天道，才会获得如今的成绩。”鲍金顺一字一句地向笔者说道。
对自己诚信，是第一要义
鲍金顺坦言，现如今的直销行业确存在失信行为，或许有直销商夸大宣传产品的功效，又或许有直销商不切合实际地、过于理想地放大梦想。“然而，时间是检验诚信最好的武器，三五年过后，产品的功效也好，打造的梦想也好，一旦没有实现，产生的最大恶果便是个人信誉的丢失，且永远不会失而复得。”鲍金顺稍作停顿，郑重地说：“那么在这个地方，你就欠下一笔诚信的债”。因此，他常常告诉自己同时也提醒团队伙伴：“在直销整个运作过程中，我们在经营人的生意，经营谁？不是别人，正是自己，从自己开始，以身作则，对公司忠诚，对伙伴守信，对自己严格要求。”
与此同时，鲍金顺又提出了“适度承诺”的概念。直销行业成功八步第一步是“梦想”，第二步是“承诺”，并非所有的承诺“实现不了”都叫做失信。因为，天上没有掉馅饼的好事，即便再好的机会也需要付诸努力，痴心坐享其成是直销行业的大忌。“推崇”是直销行业最主要的特征之一，很多人为此抬高自己的收入或学历，想方设法给自己增加光环。对此，鲍金顺认为，对自己诚信的最大表现便是，按照实际情况制造光环。“直销行业，最直接的阐述就是卖产品不如卖自己，卖自己的诚信和品德”，鲍金顺总结起来。
从个人品牌出发，是基础工作
记者走访了鲍金顺的诸多“精兵强将”，对他的评价，大家众口一词――“老实”。这种性格给人的第一印象便是“好欺负”和“木讷”，但鲍金顺常说自己“占便宜”。实实在在做事，诚诚恳恳做人，鲍金顺将诚信看做他最大的生产力，是伙伴们对他的依靠和日积月累的信任促使他前行。“直销行业不是看你一口能吃多大，而是看你一口能吃多久，炒作性强的人可能会在短时间内产生巨大爆发力，但从长远来看，真正有信誉和口碑的人才能长久。”
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求
一、 可口可乐公司拜访八步骤：
准备工作检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确认定货感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
客户拜访的基本步骤：
1． 制定计划：──订立访问目标；
2． 客户营业场所的观察；
－用观察技巧进行客户渗透
－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；
－竞争对手的情况
3． 销售演示，达成我们的访问目的；
4． 收款；
5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；
6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；
7． 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:
1． 按时回到办公室；
2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；
3． 制定目标，检查拜访计划；
4． 电话预约有关客户人员；
5． 实地拜访客户；
6． 回办公室交订单，交货款等 ；
7． 制定第二天的拜访计划
三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划开始拜访店面检查收款销售简报结束销售记录和报告陈列工作结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备商店巡视收款销售陈述商品陈列建立良好客情完成报表分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键
终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。
可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。
除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。
2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。
终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。
如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。
查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。
调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。
持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。
3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。
拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。
实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。
拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。
所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。
每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。
中小企业的应用和变通
以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：
基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。
认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。
为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。
经销商转型
经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商们将面临着生存的考验，成长空间越来越小，经销商如何突破发展瓶颈，怎样转型，找到适合发展的空间，将成为新环境下经销商们关注的焦点！我们先来关注下不同环境下经销商存在的问题与生存现状。
强势有实力的经销商，协助厂家做深度分销，销售区域逐渐缩小、零售网点减少，依靠厂家做分销，自身分销能力差，变成承担资金和物流的配送商；一般品牌厂家的经销商，掌握低价格，依靠自身能力开发市场，厂家投入极小，也没有专业的市场运作能力，产品销量有限，经营风险非常大。
作为强势经销商与一般经销商都面临共同的问题那就是，市场竞争将越来越激烈，而经销商的竞争能力却在逐渐减弱，促使经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。
城区经销商现状，销售网络稳定，协助厂家做分销，没有业务人员，只负责收款和卸货，很少走访市场和与下线客户沟通，典型的“坐商”，自身竞争力较弱，脱离了品牌便很难生存；乡镇经销商的生存现状，依靠自身能力开发市场，对市场的掌控能力较强，但是没有专业的市场运作，产品销量有限，只能局限于在局部的区域范围，经营风险非常大。城乡经销商所面临共同的问题：所在区域市场竞争加剧，价格战难以应对；分销费用大幅上升，整体业绩难以提升；利润严重下滑，经营风险加剧。
经过对经销商现状生存情况的调查，总结经销商面临的挑战有：失去了品牌的依靠，企业就面临困境，必须要有厂家的协助，才能开展分销工作，价格战是市场竞争的救命草，市场在不断萎缩，利润下降，经营风险逐渐加剧。
经销单位的运作寿命往往较短。美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80％的经销商在3～5年内倒闭，10％在5～15年内倒闭，只有3％左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，最主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变。
新的时期，经销商面临着严峻的挑战。经销商目前普遍头疼的问题是：竞争能力逐渐减弱，经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。长期以来，经销商习惯了在企业的指导下工作，失去品牌的依靠，经销商就面临困境，必须要有厂家的协助，经销商才能开展分销工作。而如今，随着企业营销转型和市场环境的变化，经销商必须全面转型才能生存和发展。
经销商面对如此多的问题与挑战，究竟怎样来转型呢？
未来经销商的转型趋势
未来经销商的发展趋势有这样几个方向：1.拥有自己的品牌。通过买断经营等形式拥有自己的品牌和自主知识产权，以强大的营销能力掌握市场主动权。2.建设自有网络，通过连锁餐饮或商超店等形式建设自己的网络。3.转化为配送整合服务商。自己拥有仓库、运输、配送能力，实现物流中心职能，或承担起某个流通环节的整合服务。4.经销商形成战略联盟。经销商组建批发商联盟、零售商联盟等，实现利益共享和对销售环境的制衡。5.混合式模式。结合以上四种形式，灵活处理各种利益关系。
优秀经销商在经营上的共同特点
经销商的成功之路各不相同，但是经过比较就会发现，优秀经销商在经营上具有共同特点：1.积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报。开拓的方式主要有扩大分销、维护良好口碑、强化终端、拓展团购市场等。2.与对手进行顽强竞争，接近竞争对手，了解、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势。3.精耕渠道和终端的经销商业绩稳中有升。4.凡是坚持推广、促销的经销商获利更大。在生产企业资金、人员、支持缺乏的情况下，经销商坚持推广、促销往往能取得佳绩。
经销商的未来之路
通过对市场环境和营销发展趋势的研究得出结论，经销商的未来发展之路将是主动营销＋伙伴营销＋深度营销。
一、 主动营销
主动营销就是从原来的被动销售、等待厂家政策和培训、配合厂家促销、对市场信息不重视等转变为主动出手，主动树立品牌新形象。
二、 建立渠道伙伴关系
建立渠道伙伴关系的目的是和企业由交易型关系向战略伙伴型关系转变。渠道伙伴关系的特点是注重提供高服务水平来满足现有渠道成员，关心长期合作利润的最大化，着眼于未来交易和长期利益。厂家与经销商结成伙伴关系，联合起来进行一体化经营，既可以实现厂家对通路的有效控制，又能使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，实现双赢（或多赢）。渠道伙伴关系的实施基础是经销商由赚钱变为掌握赚钱方法，由原来的以交易为中心，变为以终端市场建设为中心。 经销商通过对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。
强化营销服务。强化配送功能，做到和企业信息对流、风险分担、利益共享。
三、深度营销
深度营销有三个基本转化：由简单交易关系（短期行为）转化为做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）；由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作；由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队。
深度营销是通过有组织的努力掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销的关键词是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。
有组织的努力涉及四个方面：一是集中资源于关键区域或关键因素；二是反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；三是发挥组织营销功能，强化过程控制；四是进行营销队伍的建设与管理。
案例：W商贸公司创新分销管理
W商贸公司总经理的心得是：除了把厂家的品牌当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。1999年，W商贸了一个全国知名的饮料，决定改变多年的“坐批”习惯，用新的营销思想来经营市场。于是，开始实行创新管理，从二批商、零售商、直到消费者，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，在当地市场的占有率达到了60%以上。通过对W商贸的深入访谈，可以从四个方面分析W商贸的创新分销管理。
一、逐步建立分销联合体，固化下游客户。
传统的饮料批发体系繁杂，分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱。
1999～2001年，W商贸摒弃传统的批发市场，开始全力打造分销联合体：1.W商贸在众多的下游批发部中选择最有潜力的分销商结成战略联盟，把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。2.W商贸通过渠道结盟，改变了饮料分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。3.通过对整个网络的控制，产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等得以更快、更好地执行。
二、强化分销管理，提升渠道竞争力。
很多饮料企业也企图将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系。但建立分销联合体后，厂家没精力、人力、财力支持分销管理，经销商也没意识加强分销管理，最终的渠道下沉只能流于形式，市场反应肯定不理想。
W商贸重视分销管理，把分销管理落到实处，主要通过以下几个方面：
1.选择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟。
2.控制账龄，提高资金周转速度。
3.管好库龄，保持合理的库存结构。
4.规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量。
5.协调统一价格，降低销售重心。
6.深入现场，提高回访的数量与质量。
7.提高地、乡、镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。
8.研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一的地位。
三、 强化分销人员管理，采用七定八步骤来提高对分销网络的掌控。
七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定。定域，每个业务人员的销售区域相对稳定。定线，每个业务人员的工作线路相对稳定。定点，每个业务人员的销售网点相对稳定。定期，每个网点的访问频率相对稳定。定时，每个网点的访问时间相对稳定。定标准，每个网点的巡访作业标准统一。
八步骤：出发准备；检查POP；统计进销存；陈列理货；填制巡访卡；建议销售订单；及时送货；返回交单。
四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力。
经营该饮料期间，W商贸采取了许多创新举措，主要有：
1.模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。W商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期为每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。
2.淡季做市场，旺季做销量。在饮料销售淡季，W商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的饮料企业背道而驰。
3.制定《销售服务手册》，掌控终端。W商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记。公司另有专人负责手册登记数字的统计、分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的“进、销、存”，及时应对市场的各种变化！
4.建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，W商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。
5.先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。
6.重广告宣传。W商贸实施“铺天盖地”的广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品尽量都印制上该饮料的标志，如门头、店招、车辆等。
7.重公关，不断提升该饮料的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，W商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，邀请政府人员来现场颁奖。
8.对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利（奖励物品多为三轮车、自行车等业务用车）。对零售商的促销策略主要是积分卡促销。
首先，让我们来简略了解一下这个被请上节目现场对财富人生进行现身说法的快速消费品行业同仁的人生经历：
一个高考落榜生：激烈的高考遭遇暗淡的失败结局，初次体会到了各方面必须全面发展，考虑问题必须周全的教训；落榜的挫折让其更多的思考，挫折让其成熟。
一个普通的国企工人：为寻求人生真谛一步步走向市场，打破铁饭碗，冲破传统思想观念牢笼，从教师、追债员到业务员，他把自己放到了市场上没有退路的最前线。
一个优秀的外企销售员：把握机会，磨练自己；苦中作乐，励志进取；学习经验，倾情奉献。通过这难得的机会做“百事”，他的人生终将达成“可乐”。
一个新兴电脑专业市场IT营销的领头羊：看准时机，及时出击；真诚待人，信誉为本；东山能再起，淹土可重来。
其实，这曾经的“高考落榜生”也好，昔日的“普通国企工人”也罢，他最终是走上了快速消费品行业的销售岗位。正是这勇敢而正确的一步，成就了他的财富人生。他的现在何尝不是我们这些正在快速消费品行业努力奋斗的“菜鸟”们的将来？
在此次专访中，龚建新说过：他是历尽千辛万苦在做“百事”。这个“百事”既是产品，也是人生道路上遇到的各种事情，各类难题，各种机会，各种挫折。虽然他在工作过程中，要定期更换交通工具自行车的车胎，一两周要换一条被自行车坐垫磨破的裤子，两三天还得将坐坏了的坐垫弹簧进行更换。但正是这种百折不挠不饶，勇往直前、永不放弃的人生态度，决定了他成功的一切。
其实，这位前辈是这样做的；而我们现在的许多同仁，不同样也是在这样的人生态度下，正在进行这样的人生砺练吗？试想，其他有几个行业能给我们如此百练成金的机会？
其实，仔细看看，我们离成功的距离，本来就比其它很多行业要近！
何况，我们还有以下这么多的优势呢！
1、不服输的性格：刚强果断，具有不到长城非好汉，不取得成就誓不回头的毅力。否则，我们早就被快速消费品行业抛弃了。
2、坚强的意志：坚毅不拔，富有耐性，在那些市场环境恶劣的市场，都是有了我们含辛茹苦的耕耘，不屈不挠的斗志，才有了今天的销量成倍增长。
3、反映灵敏的思维：快速消费品行业当然需要快速的思维，去捕捉市场信息，从杂乱无章的信息中找到下一步的决策支持，及时对市场做出反映。在遇到不同的客户的时候，要运用不同的解决办法，这也需要通过快捷的思维，对当时情况及时做出反映。
4、敢于面对压力：在此行业浸多年的高手们，无不具有超强的面对压力的能力！每月的销量目标、每天的客户开发数、每周的回款额、每个售点的生动化要求……各类市场的开发管理难度、各种客户合理无理要求、各种有形无形的压力、各类内部外部的指标，我们都忍过来了，我们都挺过来了！正是因为我们敢于面对压力，不向压力屈服，我们才有机会去获得成功！
5、诚信的工作宗旨：快速消费品行业的同仁们均会对“诚信”二字有自己深刻的理解。在此行业，对自己，态度决定一切，对客户，诚信决定一切。
6、精耕的开拓精神：当箭牌口香糖已经渗透到了中国任何一个角落的时候，我们有的是同登山队员登上珠峰一样的成就感！其实，我们开拓市场的精神，与登上珠峰的开拓精神又有何区别？
7、勇于面对挑战：当北京可口可乐公司将巨大的横幅“365天的挑战，365天的努力”挂到各个营业机构时，它其实体现的就是该行业员工的无所畏惧的敢于挑战的决心和精神风貌。
8、良好的培训、卓越的见识：相信本行业人员是受过最多培训的行业之一。快速消费品的行业特征，让我们可以在最大的范围内与同行切磋和交流，让我们可以进行无边界的销售和发展，从网上就可看出，快速消费品行业是最活跃、最积极、站在市场最前线的一个行业。
9、丰富的实战经验：我们都是一步一个脚印。通过一个客户又一个客户的拜访，一个市场又一个市场的走访，来实现区域的开拓、销量的增长、贷款的安全、价格的稳定、团队的发展。实战出真知。我们当中又何尝不是高手云集，不断通过实战吸取经验，并在实战中运用和总结经验，达成人生最高境界？
10、丰富的改革经验：无论从品牌到执行，从渠道改革到业务管理，从客户管理到销售发展，一个个销售理论的探索，一场场荡气回肠的改革，让我们无形中多上了几个大学，学习和运用了更多的理论，进行了更多次的实践和总结。我们一年的工作经验，何尝不是胜过其它许多行业多年的积累！
11、谦虚的学习态度：正是由于这个行业的庞大，我们才有更多的学习机会；正是由于该行业的复杂，我们才会有更多的问题，需要学习别人的经验来解决；行业竞争的激烈，使我们不得不谦虚地进行学习。
12、无隙的沟通交流：交流使人进步，交流使人最快地进步。我们其实都站在巨人的肩上，因为快速消费品行业很多是世界一流企业，上百年的、全世界各个市场的经验都在该行业进行无隙的沟通和交流。在同行业中，有几个企业没有进行“拜访八步骤”的培训，又有几个企业不在开口闭口谈“生动化”？
13、超强的管理能力：该行业可以说是客户覆盖面最广的行业，我们不只是针对批发市场的经销商，我们还必须面对国际大卖场、连锁超市、便利店、公园、学校、车站、餐饮店、士多、体育场馆、娱乐场所、政府机关等等。当该行业的员工说他们在同时管理二十几个销售渠道、产品已经覆盖到每个城市每个城镇每个农村的各个售点的时候，我们是否要再怀疑他们管理客户和与客户打交道的能力？我们是否还要怀疑他们的主管管理市场、管理业务、管理员工以及全盘规划和统筹的能力？
14、行为规范：在此行业，外资国际品牌进入国内较早，它们通过多年经验对国内各企业进行了无私的经验奉献。可口可乐和宝洁百年经验均通过人员流动在同行业中广为流播和演绎。
15、能适时打破常规：我们可以看到，无论是老牌企业如可口可乐，行业新秀如华润啤酒、巨能体饮等，均在进行品牌营造、渠道发展、客户管理等方面的积极探索，力图打破常规，寻找适合自己的方式，走自己的发展道路。这无不体现我们的勇于打破常规的精神。健力宝的“爆果汽”畅销也是策划人员勇于打破常规所收获的丰硕成果。
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