时间：2023-01-14 22:59:13
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售经验总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
实习地点：阳光眼镜店
实习目的：提高实践能力，增强销售技能。
实习任务：眼镜销售
本次生产实习活动为期三十天，主要是进行的是眼镜销售的工作。这次实践活动中自我感觉表现尚可，基本能达到实习的目的，但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这一个月里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多。
只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！
对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜！这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：
1、沟通技术的应用
(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；
引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。
善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有 “货比三家”的习惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；
2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。
(1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。
(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。
2.发展新客户我们可以通过几种方法来增加新的客户
(1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。
(2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。
(3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。
(4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基石。
3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。我们也应该加强这方面的培训，比如：
(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。
【中图分类号】R722.12 【文献标识码】B【文章编号】1005-0019（2013）12-0530-01
韩晶教授是黑龙江中医药大学附属第二医院内分泌老年病门诊主任医师，西医诊断学教研室主任，研究生导师，从事临床、教学及科研工作30余年，在中西医结合防治糖尿病及合并症，中西医结合防治高血压病等领域具有丰富的临床经验，笔者师从韩教授三年，受益良多，现将韩师治疗消渴病经验总结如下。
1 病因病机
消渴相当于西医学中的糖尿病，临床以多饮、多食、多尿、身体消瘦，或尿有甜味为主要特征，韩师认为消渴病的基本病机为阴虚燥热，其中阴虚为本、燥热为标，《临证医案》有载：“三消之症，虽有上、中、下之分，其实不越阴亏阳亢、津涸热而已。”间杂气虚、血瘀、津亏，病久则阴损及阳，以致阴阳两虚。消渴病的病位在肺、脾胃、肾、三焦，由于先天禀赋不足，素体阴虚，加之情志失调，饮食不节，嗜食肥膏厚味，以致燥热内生，热结津亏；浸液亏少，不能上润于肺则肺燥多饮；胃阴不足，胃火旺盛则消谷善饥；脾虚不能为胃行其浸液，四肢肌肉失于濡养，故见形体消瘦；肾阴不足，肾失封藏，故尿多而浊；燥热亦可伤及于气，以致气虚；津亏则血涩不行，而致血瘀；淤血内生则气机不畅，气结化火，则更伤气阴，久则气血阴阳俱虚，而致阴阳绝离。《医学刍言・消渴》 ：“消渴，火证也”。
2 辨证治疗
由于消渴病的基本病因病机为阴虚燥热，故治疗时当以滋肾养阴、益气生津为基本治疗原则，标本兼治。韩师自拟方剂，黄芪、生地、天花粉、知母、山药、麦门冬，黄精、女贞子、葛根、五味子，方中黄芪、山药益气养阴，大补脾阴；生地清热凉血，养阴生津；知母、天花粉清热泻火，生津止渴；麦门冬甘寒柔润，益津滋阴，五味子味酸，收敛耗散之气，合麦冬则酸甘化阴，能敛液生津；黄精、女贞子滋阴补肾。全方益气养阴，泻火生津，脾肾同调，阴阳共补，标本兼治。若脾虚较重者，则配合健脾消食药，增强脾胃运化水谷之功，同时有助于药物的吸收和发挥疗效。常用山楂、山鸡内金、肉蔻等；若气机不畅，则配合理气药，糖尿病患者易心情抑郁，出现肝郁气滞，气机失于条畅，故在益气养阴的同时，配合行气药以调畅气机，促进脏腑功能恢复，常选用陈皮、枳壳、莱菔子、木香等；若水湿内停，则配合淡渗利湿药，常选用茯苓、白术、薏苡仁、白扁豆等；若肾失封藏，则配合收涩药
常用枸杞子、山茱萸、乌梅等；若津气不升，则配合能表药以升举阳气、布散津液，引药直达病所，常用桂枝、柴胡、升麻等；若痰瘀阻滞，则配合祛痰化瘀药，常用半夏、桑白皮、丹参、红花、桃红等；若阴损及阳，则配合助阳之品，常用肉桂、杜仲、附子等。
3 典型病例
李某，男，42 岁，某公司职员。初诊时间： 2011 年9月 22 日。主诉： 多饮、多尿3月余。现病史： 患者3个前无明显诱因出现多饮症状，每日饮水约4000ml，尿量与之相当，伴神疲乏力、手足心热、大便溏薄。于当地医院就诊，测空腹血糖：10.8mmol/L，自行口服降糖药物二甲双胍，Bid，早晚各1片，血糖控制不理想，约10.0mmol/L左右，为系统诊治来我院韩师出就诊，病程中患者体重下降约5kg，睡眠尚可。诊查： 发育正常，形体偏胖，面容憔悴。空腹血糖11. 2mmol/L，糖化血红蛋白 8.5%，尿糖（+），尿酮体（―），舌质红，苔薄白，脉沉细。西医诊断： 2 型糖尿病。中医诊断： 消渴病。辨证：脾胃蕴热，伤及气阴，以致气阴两虚。治法：：益气养阴、佐以清热之品。处方： 黄芪30g、生地15g、天花粉10g、知母10g、山药15g、麦门冬15g，黄精15g、女贞子15g、葛根10g、五味子10g，柴胡15g、桂枝10g，日1 剂，水煎服，分2次早晚餐前分服，并嘱患者饮食控制，适当运动。二诊： 上药服用一周后，患者多饮多尿减轻，神疲乏力症状有所缓解。测血糖9.3mmol/L，尿糖 （+），原方鸡内金15g、肉蔻15g。三诊： 服上14剂后，口渴、多饮、多尿、口渴、神疲乏力症状明显减轻，血糖 8.5mmol/L，尿糖 （―）。上方减滋阴药剂量，去葛根、知母。四诊： 服上药14剂后，诸症消失，体重增加，血糖 6. 5mmol/L，嘱其中药守上方，患者服上药50余剂后，血糖 5. 8mmol/L，无其他不适住宿。嘱患者连查3个月空腹与餐后 2h 血糖，均在正常范围。迄今 l年余，未见血糖异常。
关键词：居民收入水平；消费总量；消费结构；VAR模型；方差分解；Granger因果关系
0 引言
同志在十报告中提出，确保到2020年实现全面建成小康社会宏伟目标，实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番。新目标预示的居民收入水平提升，将直接带动我国消费总量与消费结构的双飞跃。基于此，本文运用VAR模型，定量地分析北京市居民收入水平、消费总量与消费结构之间的长期动态关系（主要包括其影响的时滞、持续时间和作用强度等），旨在为北京市宏观层面的调控决策提供参考依据。
1 居民收入水平、消费总量与消费结构的VAR模型构建
1.1 指标变量的设定
居民收入水平则用最重要的也是最常用的经济指标――居民人均可支配收入来表示，基于北京市的高度城市化水平，本文选用城镇居民人均可支配收入作为当地居民收入水平的代表变量，标记为PCDIOUH（Per capita disposable income of Urban Households）。
社会消费品零售总额是指各种经济类型的批发零售、贸易业、餐饮业、制造业和其它行业对城乡居民和社会集团的消费品零售额和农民对非农业居民零售额的总和，它反映通过各种商品流通渠道向居民和社会集团供应生活消费品来满足他们生活需要的情况，是研究当地消费总量等问题的重要指标，在此基础上，本文选用社会消费品零售总额作为当地消费总量的代表变量，标记为STRSOG（Social total retail sales of goods）。
消费结构是指在一定社会经济条件下，居民所消费的各项支出在消费总支出所占比重。最常用的居民消费支出的分类，即将居民生活支出分类类：食品、衣着、家庭设备用品及服务、医疗保健、交通和通讯、教育文化娱乐服务、居住、杂项商品和服务等，消费结构就表现为类消费支出占消费总支出的比重。其中食品消费支出占总支出的比重称为恩格尔系数，该系数作为评判居民消费水平的一项主要指标。因此选择城镇居民恩格尔系数作为消费结构的代表变量，标记为CEC（The Engel coefficient of urban residents home）。
1.2 VAR模型的建立
从回归方程的结构可以看出，随机扰动项能很好地刻画出北京市其它影响因子如消费制度等对居民收入水平、消费总量与消费结构产生的影响。而方程滞后期则能较好的反映出收入水平、消费总量与消费结构之间的预期影响。
2 实证分析
2.1 数据的选取与预处理
本文选取北京市1978年到2011年的年度数据，共34个样本来研究居民收入水平、消费总量与消费结构间的长期动态关系。为了在一定程度上消除异方差，在实际检验前对以上3个变量PCDIOUH、STRSOG与CEC均进行以自然数e为基底的对数变换，依次记为：LPCDIOUH、LSTRSOG与LCEC。对数变换不改变变量间的协整关系。数据来源于中国经济社会发展统计数据库（CNKI）。
2.2 模型的求解
2.2.1 样本数据的平稳性检验
本文采用ADF检验法对各变量进行平稳性检验，检验结果如表1所示。
从表1可知， 在5%的显著性水平下，ADF分析结果表明，原序列除LCEC都是非平稳序列。经过一阶差分后，LPCDIOUH与LSTRSOG均变成平稳序列。
2.2.2 VAR模型滞后期的选择
在选择滞后阶数时，滞后阶数越大，能更完整地反映模型的动态特征，但特估参数也越多，模型的自由度减少，影响参数的有效性。计算各统计量，得到滞后阶数的选择结果显示如表2。由表2可得，6个统计量中有5个认为应建立VAR（2）模型，则确定建立VAR（2）模型。
表2 VAR模型滞后期的选择
2.2.3 VAR模型平稳性检验
以居民收入水平LPCDIOUH、消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC这3个变量建立VAR模型，计算出各变量的特征根，如表3所示，因此建立的VAR（2）模型是平稳的。
2.2.4 VAR模型求解
经过上述的检验和处理之后，使用EVIEWS6.0进行自回归分析，得到VAR（2）的具体表达式如下：
以上即为VAR模型回归方程的参数估计结果。从方程中，可以清楚地看到居民收入水平LPCDIOUH、消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC这3个变量及其滞后期对居民收入水平LPCDIOUH、消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC具体的影响大小。
2.3 方差分解分析
对各个变量作方差分解分析，图1所示为居民收入水平LPCDIOUH、消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC对各特定变量的贡献图，图1中横轴表示滞后期阶数，纵轴表示居民收入水平LPCDIOUH、消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC对各特定变量变化的贡献率。
从图1可得如下结论：（1）各变量对居民收入水平LPCDIOUH变化的贡献率：消费结构LCEC的贡献率最小，具有一阶滞后性，在滞后的期间内基本上保持不变的趋势；居民收入水平LPCDIOUH的贡献率存在一个下降的阶段，在10期之后基本保持不变的趋势；消费总量LSTRSOG的贡献率具有一阶滞后性，存在一个上升的阶段，在10期之后基本保持不变的趋势。（2）各变量对消费总量LSTRSOG变化的贡献率：消费结构LCEC的贡献率最小，具有一阶滞后性，在滞后的期间内基本上保持不变的趋势；居民收入水平LPCDIOUH的贡献率存在一个下降的阶段，在5期之后基本保持不变的趋势；消费总量LSTRSOG的贡献率存在一个上升的阶段，在5期之后基本保持不变的趋势。（3）各变量对消费结构LCEC变化的贡献率：居民收入水平LPCDIOUH的贡献率存在一个先下降后上升的阶段，在9期之后基本保持不变的趋势；消费总量LSTRSOG的贡献率具有一阶滞后性，在滞后的期间内基本上保持逐渐上升的趋势；消费结构LCEC的贡献率存在一个先上升后下降的阶段，在9期之后基本保持不变的趋势。
2.4 格兰杰因果关系检验
Granger因果关系检验主要是分析一个变量的滞后项是否对其它变量能够产生影响，如果一个变量确实受到其它变量滞后项的影响，则称它们之间存在Granger因果导向关系。表4列出了VAR模型的Granger因果关系检验结果。
从表4可以得到如下结论：（1）居民收入水平LPCDIOUH与消费结构LCEC之间存在单向Granger因果关系，居民收入水平LPCDIOUH的变化会使消费结构LCEC发生一定的变化；（2）消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC之间存在单向Granger因果关系，消费总量LSTRSOG发生变化会带来消费结构LCEC的变化；（3）居民收入水平LPCDIOUH与消费总量LSTRSOG之间存在单向的Granger因果关系，消费总量LSTRSOG的变化能引起居民收入水平LPCDIOUH的变化。
3 主要结论
建立了VAR模型并综合运用方差分解分析与Granger因果检验，从整体和各个方面分别分析了居民收入水平LPCDIOUH、消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC之间的动态关系，从而得到了三者之间相互影响的大小和方式，并得到以下结论。
第一，居民收入水平LPCDIOUH与消费总量LSTRSOG之间存在单向的影响关系，即消费总量的增加能促进居民收入水平的提高。因此刺激消费拉动内需对提高居民生活水平有着特殊的意义。
第二，居民收入水平LPCDIOUH与消费结构LCEC之间存在单向的影响关系，即居民收入水平的提高在长期能促使消费结构的不断升级。随着居民收入水平的提高，人们对消费品的需求层次出现了多样化的特点，故而带动了消费结构的升级。
第三，消费总量LSTRSOG与消费结构LCEC之间存在单向的影响关系，即消费总量的增加能带动消费结构的升级。消费总量的变化往往伴随消费品多样性的变化，故此能带动消费结构的升级。
参考文献：
[1] 宋涛.消费与中国经济结构调整问题研究[J].中国流通经济，2005（06）：1-7.
[2] 方湖柳.社会消费品零售总额波动规律及影响因素分析[J].山西财经大学学报，2008（07）：22-28.
[3] 李庆文.城镇居民收入水平对零售业与批发业影响的实证研究――基于协整与向量自回归模型[J].财经视点，2010（04）：78-85.
当你考虑要不要做社会化传播的时候，考虑第一点，这个事情是不是便宜。
首先来说要做社会化媒体传播。首先你要明白为什么要做广告?做广告是为了传播也好，其他也好，其实本质上是为了因为便宜。为什么这么说呢?当你有一天要推广产品的时候，你就有几种可能性去做。如果没有广告的话，那么就只能靠你一个个雇销售员，去挨家挨户敲门。这种情况，第一，成本高，第二，说出来的话是不可控的。所以，广告本质上是便宜才会产生的。社会化媒体传播这么火热，更多是因为社会化媒体比广告还便宜，这是个核心因素。其实我觉得我刚看见比如说有做钢铁的公司，这个公司其实我觉得没必要做社会化传播，因为它不便宜。便宜有几个条件：
1.试错成本低。比如说你要去拍地铁广告也好，CCTV广告也好，一次要几百万，上几十万，至少的。这时候成本会非常大，万一失败了呢?而新媒体一条微博最多一两万，便宜的几千块钱。这样的话你可以试试它的反映，哪怕效果好再去改成TVC，改成地铁广告，它的试措成本低，这是一方面的便宜。
2.用户属性匹配。网络活跃用户特点是什么呢?他基本上是喜欢表达的，他们在现实社会里面是周围人中比较领先的这个人。影响到他们，就影响周围一圈人，他们是最Fashion的那些人，这些人士可能也是相对来说更便宜一些。
3.微博用的巧的话，是会起代言作用的。别人夸你好这个事本身是非常有口碑的一个事，是非常便宜的一个事。比方你告诉我这个东西好，我不一定信，但是谁告诉我好，我又愿意信，这个信的成本会比较低。相对来说，做社会化营销的前提是是否便宜，不便宜就不要做。
社会化营销能带来什么?
1.基础曝光。微博日活接近一亿，9600多万，然后微信是5、6亿，知乎现在也不错。这是一个基础，你发出去就有人看到，这是叫基础曝光。但是你要确保这个事，当你就为了基础曝光去的时候，那个内容就需要在一秒钟就要让人看明白。就现在大家的阅读习惯来说，一秒钟看不懂它就不看了，所以一定要特别精巧。
2.关注度。当很多很多人讨论这东西的时候，关注度就有了，关注度有了以后大家就会好奇，好奇这个事在新媒体上特别特别重要，远高于夸你。
3.测试口碑。为什么不是好口碑呢?好口碑是不可控的。除非你是一个划时代的产品，你放出来以后，比如人家当时极路由刚开始的时候，其实算是一个偏划时代的小产品了。之前没人这么做过，或者没做这么成功的。他在微博上开始放的时候，他就有99%预算都在微博上，好像它就是一个新的东西，大家喜欢这种东西，也便宜，导致它卖的会不错，但是并不是所有产品都适合这么做。
如果你的产品达不到这样的程度，就需要通过测试，你的产品可能一百个好处，自以为有一百个好处，其中我们关心的可能一个两个都不到。这个其实就是在试错过程，每一次只能打一个点，必须只能打一个，然后这个点试试大家反映如何，好就继续，不好就停。因为新媒体毕竟它的扩张也是有限的，如果这个东西好的话，就放大它去做。这个东西特别特别的有效，并且它测试了好口碑那一点，你可以放大到其他媒体去做。
社会化营销不能带来什么
1.不能带来高转化率。当一个渠道很便宜的时候，一定会消耗到贵，然后大家不用，这是必然经历的。前一段时间微博风靡的九宫格，推荐9个APP，当时特别很有用。四五个九宫格下来弄完以后，一个天使轮投到A轮。但是现在肯定不可能了，因为它的消耗太厉害了。你能不能抓到这个机会是靠运气的，是靠眼光的，这不是靠技巧的。这些东西没什么可讨论的，你看到这个机会觉得好你就试，觉得好接着试，是这个过程，一直到贵了，不试了为止，仅此而已。
2.有时候转发和点链接两者是不可兼得的。对于同一条微博，同一个内容，一个用户只能采取一次性，要么转发，要么点链接，所以你很难兼顾。我们做文化产品比较多一些，有些官微在自己发广告的时候都扭扭捏捏的，就特别没意思，怎么说呢?你自己都不觉得发自己广告是一个荣誉的话，你粉丝更不会觉得。在微博上不要太指望把东西卖出去，更多还是把口碑哄上去。微博是个广场，是夸它好的地方。
我们以前做过一个案例，一个网页游戏，当天游戏收入进帐六百多万，五小时一百万下载量。如果单投我们，或者单投豌豆荚这些渠道，不可能有这个效果。原因就是在于说它这是兼顾的，兼顾有什么好处?其实是大家在讨论它好的时候，提高了它的转化率，并且在渠道上降低了点击成本。
理一理新媒体江湖
1.微博。微博大概是分四个板块：
第一板块叫做草根号。像冷笑话精选，微博搞笑排行榜等，早期靠复制内容起家的一些帐号，相对来说比较便宜，但是通常来说因为没有真人属性在，缺乏个人信服力，所以效果偏差一些，或者说用户是偏新用户和低质用户。铺一些硬广比较有用。
第二块是段子手。段子手就是一群有原创能力的，大家知道背后是个人的这群人。把它当个人用是最好用的，当个渠道用是其次好用的。它确实笼络一群人，大家是很喜欢，是爱他的。如果说一旦有人爱上它的话，单纯把它渠道化是很浪费的，想办法利用起来，怎么把这个人和你产品绑定起来是它的用处。
第三块是媒体。媒体更多来说是一个盖棺定论，是夸你用的，是做PR用的。这东西有用吗?有用。它更多来说是给你自己加分的，而不是一个转化率的。是很重要吗?也很重要，但是不要多，因为它也比较贵，也比较挑内容。
第四块是明星。明星的微博大家各位用过没有?明星的微博价格大概是一条二十万到四十万左右。现在一般来说真正用明星的普遍用法第一是靠刷脸，不花钱，这是主要用法。其次用法是做一个新产品，比如做面膜，然后找明星发一条，然后把明星的截图放在我微博置顶。这些东西一般是这么用的。如果单纯只是发一条微博做渠道的话，这是相当相当不值的，一定不值得。还是看怎么把明星的个人属性和你的产品结合在一起，你可以二次利用，否则明星发微博是没有意义的。
2.微信。微信这块其实一直到目前为止并没有什么特别好的方法，现在基本上就三条：
订阅号直铺。有一部分人会看到，它其实就像一个TVC，铺出去效果不知道，就这样了，就是曝光作用。相对来说目前来说性价比比较低，还是比较贵的，但是毕竟用户在那放着，肯定也是需要的，关键是找好渠道就可以了，用户和你符不符合，够不够便宜。
H5。H5反正我个人觉得没什么做的必要了，除非你自己炫技。以前有统计，打开H5第三页的概率不到0.05%。
朋友圈。各位都是创业者，或者高管，其实你在自己发朋友圈就很有用，会给你所有的合作伙伴建立一个信心，这个时候是很重要的。大家努力有什么用呢?努力的用途不是改变现实，而是大家愿意帮你。尤其是你特别难的事，别人看着特别轻松一件事。所以说，第一是在自己朋友圈里发这些东西是很有必要的，不是自嗨，是有必要的。再一个是去购买一些人的朋友圈，这很难实现。核心还是在你们怎么能让他们主动愿意去晒，这个后边再说。
3.知乎。知乎非常非常好用，可以说现在性价比是最高的时候了。但是现在管控比较严，刚刚开始管控比较严，但是还是值得用的。知乎大号基本价格都有了。对于大号的长文章，最好用的还是危机公关，他们的写作周期一般是在一个星期以上。其次就是让知乎上的人去评价你，显得你很热门，就OK了。为什么知乎现在便宜?不是说因为知乎使用的人比较多，而是因为只要写的稍微好一点，总会有人搬到别的地方去，这是知乎便宜的地方。
其他，像豆瓣、BBS等，我不知道它有用没用，因为我没做过，但便不便宜是唯一标准。
理清江湖之后，开始做策划
1.首先要确定你是大众还是小众的。如果是大众的就要广撒网，对于大部分产品来说，硬广比软广好用。因为你的痛点也很痛，才会做。但是如果你是小众的东西，你是不适合这么做的。因为你的转化率很低，铺出去一万人看到有一个人是用户。
2.小众产品怎么做呢?其实更多来说是运营。初始阶段，运营的活可以说比营销的活重要一百倍以上。你需要找到你的核心的用户，怎么找?你就可以发广告试试看，下面有没有人夸你。核心用户应该兼顾两个特点，第一，他真的喜欢你，第二，他本身有一定影响力。然后你这个核心用户一定要自己维护起来。你本人也好或者是传说本人也好，你把他拉入QQ群也好，这群人一百个人、一千个人是你的将来的可以说是所有的出发点。这些人有几个特点：
第一，他会永远夸你，因为他在你的群里了，他是你的VIP。
第二，他是你内测用户。不管发什么新东西，给他们试一试，他给你挑意见，哪怕意见你不采用，他们会有很多优越感。你有任何负面评论，他会主动帮你说法，会主动告诉你。当有些人对你不满的时候，他帮你说一句话比你说一句话有用多了。
就包括像360发手机以后，粉丝是放到第一位的，粉丝是爱你的，不要把不爱你的媒体放在第一位，爱你的人很重要。如果小众的话，一定要把这群人运用起来，这些人太重要了，这群人一千个抵一百家媒体。
比如我举个例子，我们说《盗墓笔记》很好看，你会产生兴趣吗?不见得。《盗墓笔记》写的是惊悚的一个盗墓故事，会想看吗?不见得。《盗墓笔记》里边有个小哥特别帅，你愿意看吗?也不见得。这东西都是很虚的东西，帅的人太多了。但是有人告诉你有一群《盗墓笔记》的粉丝赴长白山完成心愿，使得景区每日超载，你可能就会感兴趣这东西是什么东西，为什么这么火。再比如说每一个盒饭都说自己好吃、卫生、营养，你信吗?你不信。一样的道理，因为大家被骗太多了。
你放大的不是你产品本身那些东西，你要传播出大家爱你这件事。爱你这件事怎么来?就从这一千人来。当很多人爱你的时候，他就会觉得你的产品是好的，你自己夸自己好这是没用。你还要考虑到这个事情，第一，你要传的事是你的事还是受众的事，是你自己要还是能让用户。比如你做个有情怀的事，如果你能让你用户一起，那你就算成功了。如果你是自己的话，没用，自己朋友圈放放就得了。
3.能让一部分人装B起来吗?在我们圈有个理论是这样的，优越感这东西就和吃饭、睡觉、空气一样，是生存必需品，谁能满足优越感，谁就能获得这些人。你能不能给你的用户优越感?有两种可能，第一是你做的特别低，所谓降维攻击，别人觉得谈论你的时候会有一种自嘲的优越感。另一方面就说你做的特别高，我用你没用，我比你有优越感。尤其是初期，但是一旦到了大众，这些东西全都无效了，就变成特别实在的东西，它不是一个靠前期优越带动的东西。
理想状态
1.选定方向以后，就扔掉战略和节奏。刚才说了你有一百个好处，一测试哪些好处是大家关心的，然后就用这个好处，下头就扔掉吧。我们也有转发“三个半”理论。第一个，喜闻乐见，就是这个人比我还惨，我特别高兴;第二是感同身受，说的就是我;第三个是Mark一下，这玩意儿都有用;第三个半是转发抽奖。
前三个东西，你发现特点第一就是我惨，说的就是我，还有就是对我有用，核心就在“我”字上，网民是绝对“自私”的一些人，一定要时时刻刻记住这件事，他们没看上的东西，他就不理你，真的就是他不会有任何怜悯心在这里边的。所以一定要找到他关心那个点，反复反复说，让他们帮你去说。这些事情是很碎片化的。
2.软硬结合，硬打击，降低点击成本。刚才说就是那个渠道和口碑。新媒体是做什么?是口碑，本身是大家在夸你好的过程，是在传播大家爱你的事。大家会觉得是你好是应该的，我觉得你不好是我不对。
所以整个新媒体都在做这个事，它不是转化率的事，转化率还是渠道，用户最集中的地方。如果你在微博上发链接，我要点链接过去，跳转页面，再跳转，用户一定就会放弃了。但是当他在新媒体看到这东西很好，又在一个渠道上看到了说这东西很方便下载的时候，他哪怕下载试试，他的成本是很低的。新媒体预算30%就足够了，30%—40%足够了，再高是没意义的，渠道一定要花钱，除非你是个划时代的新产品。
3.首先你要设计一套分享规则，大V只做示范。本质是运营，你把你的产品运营出来一套规则，让大家愿意去分享。为什么愿意去分享?因为它帮我，所以他就愿意分享。这个分享出来之后，首先你有规则，然后大V做示范，假装成为你的用户去分享一次。还有一个事是这样，永远不要相信UGC，这个事是一个血的教训。UGC一万份投稿里能有一个，算极大运气。
4.接下来运营这东西。包括之前可口可乐标签瓶，褚橙，need的零食盒等例子，我收到以后我一定会晒，其实核心来说就是。这个太重要了，一定要想办法做到，是大需求。最后就是简单粗暴也挺好，就在于说如果是大众产品，或者你痛点特别痛的时候，没必要藏的特别深。尤其是你自己的官微，发自己的广告还不好意思，何必呢?就是一定要特别骄傲的说，我官微发的产品，我给你们花钱的机会，我是在为你们好，不要总是着掖着，觉得软广一定高于硬广，不见得。
最后说说运营的事儿
运营其实就是官微运营，微博和微信运营。
微博运营核心在于：第一，它更多最主要意义是在于找到你要的人，因为微博是公开的。谁评论你好，谁评论你坏，评论好你去和他私信，评论好你转出来，这就是微博用处，他是找到人的过程。粉丝重要吗?不重要，一点都不重要。如果这些人是不爱你的，你刷这么多人或者让他们看到有什么意义呢?官微是绝对不可能带来新用户的，是绝对不可能的。你关注过海信，关注过联想，指望关注它再来买东西吗?应该是先想买东西再来关注它。官微主要是帮助你找到核心用户，表示你在。
其实当时黄太吉刚开始起来的时候，我们自己分析，它起来的时候，第一，它靠里边有很多点，包括他晒一些装修也好，在这儿思考人生，吃煎饼果子这些标语，包括这个煎饼本身，或者特别贵，老板娘、老板开奔驰去送外卖。然后你只要在他微博发出来，它官微就会呼应你，你有存在感。我夸你一句就有糖吃，我就会不断的夸你，然后你有什么新产品，你要显示出所有粉丝都是爱你的，不爱你的粉丝不要。这是官微的用处。
【关键词】 胆总管结石； 腹腔镜； 开腹手术； 临床效果
Comparative Study of Laparoscopic Lithotripsy and Open Surgery in the Treatment of Choledocholithiasis/LI Da.//Medical Innovation of China，2017，14（17）：046-049
【Abstract】 Objective：To compare the clinical effect of laparoscopic lithotripsy and open surgery in patients with choledocholithiasis.Method：From January 2011 to September 2016，125 patients with choledocholithiasis treated in our hospital were divided into two groups according to the random number table method，62 patients in control group were taken open surgery，63 patients in study group were taken laparoscopic lithotripsy.The intraoperative blood loss，operation time，incision length， postoperative exhaust time and hospitalization time，stone clearance rate， complication occurrence rate and total effective rate of two groups were compared and analyzed.Result：The study group’s intraoperative blood loss was （84.36±12.51）mL，operation time was （76.39±3.14）min，incision length was （3.43±0.27）cm，postoperative exhaust time was （9.12±1.65）h and hospitalization time was （7.28±1.64） days，were all better than those of the control group，the differences were statistically significant（P
【Key words】 Common bile duct stones； Laparoscopic； Open surgery； Clinical effect
First-author’s address：Affiliated Hospital of Yangzhou University，Yangzhou 225012，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.17.012
胆总管结石是临床常见的胆道疾病，结石多发于胆总管中下段部位[1]，由于结石的累积增多变大和胆总管的扩张，经常出现结石上下移动，甚至累及肝总管，而胆总管结石疾病的实质是包含肝总管在内的整体肝外胆管内发生的所有结石疾病。胆总管结石根据来源总体分为原发性和继发性结石[2]，区别在于前者是在胆总管直接形成或在肝总管形成下降至胆总管的结石，后者是在胆囊内形成经胆管移动至胆总管的结石，我国的胆总管结石患者大多数为原发性，主要为胆色素钙结石[3]。根据相关临床报道[4]，我国胆总管结石的平均发病率可达10%以上，福建、山东和江西等地的发病率高达30%左右，这与生活环境、饮食因素和胆道感染密切相关。目前研究认为，关于胆总管结石的发病机制主要是胆汁淤积、胆道寄生虫病所致，患者病情的严重程度取决于胆管的梗阻和感染情况，多数患者上腹绞痛，在发病24 h后出现黄疸症状，如果结石不能排除并且不断增长，疼痛和黄疸会高频反复发作[5]。治疗胆总管结石的根本目的是清除结石、解除梗阻，以保证胆道通畅、预防感染[6]。随着医疗技术的不断创新，微创手术越来越广泛地应用于外科手术中，其具有对机体伤害小、术后恢复快等治疗优势，得到了众多医学专家的认可，腹腔镜在治疗各种外科疾病中已经取得了卓越成效，成为临床治疗胆总管结石的重要方式[7]。
1 资料与方法
1.1 一般资料 回顾性选出2011年1月-2016年
9月于本院诊治的125例胆总管患者。（1）病例纳入标准：①血液白细胞计数和中性粒细胞升高；
②血胆红素和转氨酶增高；③MRCP检查可见胆总管内结石；④患者情况良好具备手术条件[8]。（2）排除标准：①胆总管囊肿、溶血性黄疸的患者；②传染性肝病、胰腺炎及急性胆囊炎患者；③寄生虫病患者；④凝血功能障碍者；⑤肿瘤患者；⑥妊娠期或哺乳期女性[9]。入选患者按照随机数字表法分为两组，对照组采取开腹手术，共有62例患者，其中男28例，女34例，平均年龄（30.68±5.27）岁，平均病程（6.53±2.04）年，胆总管平均直径（16.23±4.19）mm；研究组采取腹腔镜下取石术，63例患者中，男31例，女32例，平均年龄（28.05±3.84）岁，平均病程（5.92±1.73）年，胆总管平均直径（16.25±4.26）mm。两组患者一般资料比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。该研究已经医院伦理委员会批准，患者知情同意。
1.2 治疗方法 对照组患者全麻后采取开腹切开胆总管取石术，取患者右上腹肋缘下斜切口，待胆管暴露位置满意后进行肝、胆、胰、胃和十二指肠等相关脏器的常规探查，胆总管结束部位切口，以取石钳将内部结石取出，放入纤维胆道镜直视判断无残留结石后，用F10号导尿管，从进入十二指肠并注入约10 mL的0.9%氯化钠注射液，确认胆道通畅无狭窄后常规逐层关腹。研究组患者采用腹腔镜下切口胆总管取石术，全麻气管插管，人工气腹成功建立后，以四孔法进行，三角暴露胆囊，将胆总管前部与浆膜分离，以充分暴露胆总管和肝总管为宜，胆总管前腹膜切开，纵向下行切开胆总管1.5 cm左右，将导尿管置于胆总管下段及左右肝管内，将生理盐水加压进行管内冲洗，体积较小的结石可被冲洗出来，较大结石以取石钳取出，纤维胆道镜观察结石取净为止，缝合胆管，注水试验检验缝合是否严密。
1.3 观察指标 比较两组患者的术中出血量、手术时间、术后排气时间、切口长度和住院时间，同时分析患者的结石清除情况和术后并发症出现情况，包括切口感染、胆道出血、胆漏及腹腔积液。
1.4 疗效评价标准 参照中华外科学会胆道外科组学对胆总管结束治疗效果进行疗效判断[10]，治愈：所有不适临床症状消失，胆总管内结石全部清除，无并发症出现；显效：大部分临床症状消失，结石清除90%以上；有效：临床症状有所改善，结石清除70%以上，有并发症情况；无效：病情加重，结石再次复发，并发症出现情况较重。总有效=治愈+显效+有效。
1.5 统计学处理 采用SPSS 21.0软件进行统计学分析，计量资料用（x±s）表示，比较采用t检验；计数资料以率（%）表示，比较采用 字2检验，P
2 结果
2.1 两组患者手术情况比较 研究组患者的术中出血量、手术时间、术后排气时间、切口长度及住院时间均优于对照组，差异均有统计学意义（P
2.2 两组患者术后情况的比较 研究组患者的结石清除率高于对照组，差异有统计学意义（P
2.3 两组患者治疗有效率比较 经过不同方式手术取石后，两组患者的临床症状及结石情况均有所改善，研究组的治疗总有效率高于对照组，差异有统计学意义（P
3 讨论
根据多项研究报道，全球胆总管结石患者的发病率占胆结石疾病的15%～25%，而我国的胆总管患者占全部胆结石患者的5%～29%，其中女性患者是男性患者的1～1.9倍[11-12]。胆总管结石的疾病的病理改变主要为胆道发生梗阻，造成道内感染和肝实质性损害[13]，破坏包括肝胆管的扩张、胆管呈环状或节段性狭窄，胆管壁增厚及周围纤维组织发生慢性炎症细胞浸润，严重患者肝部出现纤维化萎缩和功能衰竭[14]；同时胆道感染患者极易出现胆源性脓毒血症、肝脓肿等严重并发症[15-16]。据统计，有2%～9%的胆总管结束患者在治疗后可诱发肝胆管癌症[17]。在20世纪90年代初，第一例腹腔镜下胆道手术的成功报道后，许多临床医生尝试采用这种微创技术治疗胆结石患者，并且逐步取得了理想的治疗效果，尤其是在缩短手术时间、减少术中出血，提高手术效率方面有理想的成效[18-19]。本研究针对胆总管结石患者采取不同的术式进行治疗，结果发现，应用腹腔镜下取石术的研究组患者术中出血量手术时间及切口长度均明显优于采用开腹治疗的对照组患者，并且具有较高的结石清除率和治疗有效率，较少出现术后并发症。这与腹腔镜取石术本身的术式特点有关，微创介入免去了切开缝合皮肤组织的过程，并且切口较小，能够减少出血和手术时间，手术面积小，不造成机体功能损伤，利于患者康复，节约医疗资源[20-21]。研究同时发现，腹腔镜下取石术的结石清除率较高，并不低于比完全暴露病变部位的开腹手术，且并发症出现的情况比较少见，可减轻患者术后痛苦。
综上所述，胆总管结石患者采用腹腔镜下取石术，具有结石清除彻底、创伤性小、安全性高的临床治疗优势，是值得临床广泛推广的理想术式。然而，腹腔镜技术完全取代开腹手术并不能马上实现，仍需要临床医师不断地钻研和努力，以为患者带来更多治疗新希望。
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最后的结果，请参阅我方销售服务测评表：
导购员大多表示效果一般（我方理解就是差）；
美的市场主管评价总结和引导性不够，知识一般；
A总予以评定：鉴以双方都处于尝试阶段，可以考虑再举行一次。
笔者已经举行销售培训很多次，导购员培训更是体会颇深，为什么美的导购员培训会有这样的结果，会后非常惊讶，并且有些出乎意料。后来笔者思考后，才有些更深层次的体会。
具体为什么会有这样的结果，笔者总结可能是这几方面的原因：
1、笔者以前的培训都是“下传圣旨，前呼后拥”的做培训，所以最后的表面好评大多是华而不实。而本次是笔者以第三方的身份来做培训，最后结果可能更真实些。
2、此次的培训课件，笔者反思并经过考证，可以说是针对导购员培训最全面和丰富的课件，并且结合国内业界正在做的导购员权威培训课件相比较，也是有很多可取之处。但为什么反映平平呢？一则时间太紧张，整个过程只有两小时，笔者准备的课件内容要完全讲解最少需要整整一天；二则大多导购员只是抱着应付会议的态度来参加培训，可想而知最后又有几人明白其中道理；三则培训的方式因为时间紧张完全采用灌输式的填鸭教育，结果肯定失败。
3、会后，针对这个结果，笔者也走访了几位导购员，大多都是已婚大姐。在笔者的谈话过程中，有说明白，经追问又不明白。并且开口闭口大谈美的的好处。也有导购员说，确实是时间紧，若没有办公室的人员参加就好了。其中的疑问和道理，诸位应该很清楚。
4、培训过程中，发生了很多干扰事件，严重影响了笔者的培训效果。大多在组织和时间安排及会中纪律和相关人员的态度方面，所以过程中笔者加快了进度和减少了互动时间。
5、笔者的培训课件对象为从业已久的导购员，目的是提升技能的知识补充。但会后，美的市场主管说导购员最需要基础性的培训，这是他们第一次接受第三方的培训。
下面笔者就把天工给美的导购员的培训课件转录如下，望诸位不吝赐教：
导购员培训
主题：促销知识和方法及经验总结
主讲：天工销售服务
时间：2003、06、13
14：00—-16：30
几项说明（30分钟）
请所有参加人员将手机或呼机设在震动状态（3分钟）
请美的空调重庆商务处的黄经理讲话（6分钟）
请导购员中学历最高的站起来，选择两位做自我介绍（2分钟）
请苏宁七星岗店的导购员站起来，选择两位说明上周格力空调的总销量和总销售额（2分钟）
请国美江北店的导购员站起来，选择两位预估上周美的空调的总销量和总销售额（2分钟）
请美的导购员中资历最长的一位简单说明周围亲朋好友中使用美的空调的状况（3分钟）
请美的空调市场主管用三句话对美的空调市场进行简单概括（3分钟）
所有导购员中的两位可以任意提出对于我或天工的两个问题（5分钟）
内容与其他计划（15分钟）
天工销售服务人员说明今天的安排计划
内容：
1、促销知识：
导购员岗位职责
导购员的职业发展
导购员的角色
用点和卖点
2、促销方法：
FABE推销法；ABCD介绍法；富兰克林说法；AIDA法;
3、促销经验总结：
顾客管理；职业品质；传播
4、问题：接一待二顾三连四
方式：学习，交流，沟通
结果：服务质量测评和作业完成
联系方式：
wajunqing@163、net
65386039
奖励：
选择一到两位导购员为天工荣誉员工，长期免费参加天工内部培训和职业辅导；
参加天工相关的有薪销售服务事项。 内容一：知识学习
专题一：导购员岗位职责
概述：销售系统中处于市场最前沿的销售人员，所有产品都必须经过他们推销给顾客。
岗位职责：
1、产品推销
处理老品：实用性和性价比，选择顾客，送的心理
推新品：技术含量，卖点，推
2、信息收集
型号：高，中，低及特别型号
台数：抢市场分额，逼顾客，围竟品
促销活动：价格变动，统一口径，市场变化重点反馈销售数据
商场占有率：销售总的数量一定和市场分额第一
销售额：工作的经济效益
3、维护品牌形象
POP：悬挂位置和信息及时性以及准确性，美观
展台清洁：灰尘，宣传单页的摆放，样机的处理
价签：摆放位置，重点机型的计算价格，商场行情
站姿：不卑不亢
言谈：真实客观，有理有据，严防身后恶语伤人
4、客情关系处理
同事：公司同事间互助，同行友好;
组长或柜长及经理：遵守规定和纪律，热情交流或请教
顾客：朋友(友好的问候)
5、促销员售后服务
问题协调解决第一人：现场解释和退机处理
定期友好拜访(一周)：口碑传播
专题二：导购员的职业发展
导购员的角色定位：复合型的销售人员
市场职能的角色：反馈信息和执行促销活动及讲解产品
销售职能的角色：客情关系和推销产品
缺少知识：促销活动策划和信息处理及业务知识(渠道建设和物流及财务知识)
职业发展的一般规律：
2-3年促销员——2年的培训主管或市场督导——1年的策划主管——市场经理——营销管理人员
1年促销员——2年的业务人员——2年的区域主管——区域经理或销售经理——高级客户经理
专题三：促销员的角色定位
概述：态度决定一切
角色定位：
1、顾客：物有所值
2、朋友：价廉物美
3、专家：高性价比
4、销售人员：完成销售任务，多劳多得
两种排序：
1-2-3-4：客观真实销售，明白消费，成交率高
4-3-2-1：强力推销，工作难度高
专题四：产品的用点和卖点
用点：客观存在可以感知的产品用途
感知：望，闻，听，摸，用
望：不锈钢外壳，液晶显示，遥控板等
闻：有无闭气的感觉，空气的清新舒适程度等
听：噪音的分贝等
摸：坚固或耐用的附件等。
用：省电，快制冷量等
卖点：宣传单页的描述
表现：拿着宣传单页给顾客读或顾客自己理解
效果：非专业人员，不放心，不合适等
两者结合：理解，形象比喻，现身说法或谈其他顾客使用体会等
少谈抽象概念变频或氧吧等 内容二：促销方法
FABE推销法：
F代表产品特征：产品系列特征
A代表产品优点：人有我优，人无我有
B代表产品的功能利益：用点
E代表证据：比如获奖或技术报告
ABCD介绍法：
A：权威性——全国知名品牌，免检等国家级荣誉和重庆市或本商场占有率等微观荣誉。
B：更好的质量——免检或特殊情况下的表现。
C：便利性——售后服务及使用的便捷性。
D：差异性——人无我有，人有我优。
富兰克林说法：
概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。
重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。
AIDA法：
A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景
I：兴趣或需求——询问或言产品利益
D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择
A：行动或购买——试探性的行动或 内容三：经验总结
总结一：顾客管理
一、顾客数据库
谁是顾客
建立顾客表格档案
顾客拜访表格记录
顾客系列化数据库
二、有效倾听
鼓励顾客说话
反馈性归纳
进入角色倾听
避免争论
教育顾客
总结二：美的导购员的完整销售过程
1、您好，欢迎选购美的空调，请随便看等。
2、请问您准备看多大的，您商用或家用，您客厅还卧室，您房屋是西(夕)晒或背晒等
3、美的空调产品宣传单页的介绍
4、针对顾客疑问，拿宣传单页请顾客落座或读单页
5、您看选择哪一款呢或宣传礼品及活动或翻顾客记录
6、顾客犹豫，冷落顾客或回到第三步继续重复
7、顾客走失或交易成功
分析：
每一步的导购员的角色及贯穿始终的强强推销特色
每一步的利弊
总结：
1、导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，来处理顾客问题;
2、导购员要与顾客为同一产品消费者。
3、讲产品特点，说产品优点，体会产品利益点。
4、信息+方案==服务。
总结三：顾客为何选购美的空调
1、美的生产空调
2、美的空调强力制冷
3、服务好，品牌好，口碑传播
4、售场形象好，导购员讲解好
5、其他
知名度
排序1：
2-3-4-1-5
————————————品牌建设
排序2：
3-2-4-1-5
————————————终端效益
忠诚度和美誉度
总结四：职业品质
1、做一行爱一行
2、爱岗和敬业
3、信心：产品信心和自己信心
4、处处留心的人
结果：生活愉快，工作高兴，事业有成;
工作性质：
1、与人接触的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨练人的意志和斗志的工作。
2、保持与人友好，真诚相处的态度来做人和做事情，应该不会太糟糕。
3、角色重叠：顾客与导购员时刻在生活中交织 内容四：培训后的考核问题
在销售美的空调的卖场中，只有您一名导购员，您如何对顾客做到“接一待二顾三连四”?
具体场景是这样：
今天整个楼层的生意都很清淡，顾客也很少。
中午您刚吃完饭与同事嬉笑着回到售场，正当你们还在聊天的意兴中时，有一位老年女性顾客正在远看美的空调，您如何接待这位顾客? 在您正接待这位老年女性顾客的2分钟后，又来一对年轻的夫妇，也正凑上来看某款美的空调，您如何处理? 在您刚接待好这对夫妇时，又有一位中年男子顾客也向美的空调售场走来，您怎么处理?（假设过程中四位顾客都有购买意向并与您未达成购买意向）
1、请您说明您有几种处理方式，具体怎样处理，并分析每种处理方式的利与弊?
2、E-mail：wajunqing@163、net
电话：65386039
3、奖励：现金红包一个，并可聘请为天工荣誉员工，免费享受天工员工内部受训和职业辅导服务?
4、获奖名额：两名
5、截止时间：2003年6月20日
注解：
1、参训人员除50-60名导购员外，有市场主管和办公室人员。
2、会中因为导购员的纪律问题，没有休息，笔者滔滔不绝的说了两个小时15分钟。
3、会中的提问，导购员回答不知是非。
4、会后作业，只有一名导购员主动电话回答。
5、相关培训环节中涉及的某些问题，需要在实际工作中做些管理环节的调整予以配合，这些工作都没有做。
这个问题提的非常好，说明这位同学已经开始关注简历，关注简历的细节，那么接下来我就从两个方面来回答：
1)大规模校园招聘的时候，学生的简历基本都要初筛，一般企业在初筛时都会规定几个基本条件比如生源地、211名校、专业、专业排名、获奖情况等，所以学生的基本条件要在简历里注明，方便通过初筛;
2)面试阶段的简历候选人尽量a、简历不要过于简单，不要在简历上有明显错别字;b、不要在简历上过度的评价自己，候选人具备的洞察力、候选人睿智、成熟，具备优秀的管理能力c、不要过多的炫耀实习经历，本科四年，如果你实习经历过多、在校期间又有过多学校活动参加，那么你学习的时间有多少?d、不要过多的写一些与应聘岗位无关的兴趣、爱好、特长和偏好。
简历中有一项内容，尤其是在校大学生朋友，尤其需要注意的，那就是实习经验，请问郑老师，什么样的实习经历才有竞争力呢?
1)与应聘岗位相关的实习经历;
2)与应聘企业相关的实习经历;
3)知名企业的实习经历;
4)切实做了实事，有收获，有反思的实习经历。
前3中实习经历可能不是每次应聘企业都具备的，但是第4中实习经验总结是候选人自己一定的要把我的机会，需要提前准备的，实习归根到底是一种学习和体验，那么这种结果是需要被测量的。
接下来的问题很有代表性，如果我没有实习经验，怎么才能写一份让hr关注的简历呢?
目前的校园招聘工作，由于学校教育的结构性问题以及区域经济发展不平衡，在部分城市和职位上确实存在优中选优问题，竞争比较激烈，因此要求候选人一定要有优势，实习不多，最好学习成绩好，学习成绩一般最好有特点特长，乐器、运动、唱歌均可，要注意的是特长也最好有证书可证明，不是所有岗位都要求有实习经验，但是有优势和特长的候选人及简历是吸引企业关注的。
所以说，实习经验固然重要，但是没有实习经验也不一定无法吸引企业关注，从现在开始努力充实自己，实习经验，优势和特长，一个不能少!
对于简历中的个人评价如何填写呢，我看过很多参考，但通常都表示应该写的有感情，那么究竟所谓的有感情如何才能写出来呢?是淳朴的展示自己，还是慷慨激昂的表决心?
一般情况下校园招聘的候选人，基于年龄、知识、经历等原因还不具备完整、独立、稳定的人生观或者价值观，所以个人评价有感情也好，淳朴或者慷慨激昂都还是摆不脱作为这个年龄群体的特有评价有潜力、可培养，因此个人评价不必过分激昂、花哨，真实则好，因为无论你怎么写，还是需要被验证的，还是具有这个年龄段或者群体特色的。
有同学问：现在都注重能力，那么考试成绩需要写在简历上吗?您的建议是怎样的?
一般情况下不必在简历上写自己在校期间每门课程的考试成绩，但是如果有获得校级以上的奖励和表彰尤其是学习方面是要写的;目前企业在面试的时候需要学生提供成绩单，成绩单作为简历的附件或说明即可。
我们知道简历中最好有一张免冠照片，可以给HR留下深刻的印象，那么 简历上的照片，是职业点好还是自然的学生气好呢?
目前学生中普遍存在修照片的现象，筛简历阶段，照片好的有一定的优势，但是候选人始终还是要过面试的，所以照片和本人差距还是别太大了，另外就是面试是评价候选人与岗位匹配程度的一个过程，所以无论是照片还是面试着装都还是职业化一点较好。
有些同学个人的兴趣爱好比较广泛，但是某些专业技能并非通过正规学习过，但对于基础操作相对熟练，这样的情况是否需要在简历中详细说明一下呢?
兴趣爱好或特长，有证书的最好表明，没有证书的可以写但是要注意1)不要把个人广泛的兴趣爱好都罗列在简历上，简历最重要的是让考官看到你和应聘岗位的匹配度，与岗位无关的不必写;2)写有特殊优势的特长，比如说熟练使用PHP，像爱旅游、好读书等可以简单概括。
对于毕业生而言，求职简历中写上期望薪酬是不是不太好呢?
稳健出发，还是不要了，除非你足够优秀，而这个薪酬是你的底线，用来筛选企业可以。
我没有销售的经历，但却想拥有一份汽配销售的工作，企业主要生产化油器的，我该如何写工作经历才能被HR关注，编一点靠谱吗?
具备销售的经历或者有相关的销售工作经验是验证候选人是否胜任销售工作岗位的依据，但是即便是有也不一定就说明候选人适合销售工作，销售工作一般要求候选人性格略外向，合群、善谈、具备较好的主动性、沟通表达能力和敏锐性，要求候选人积极应对、具备一定的抗压能力。因此即便编造工作经历，你如果不能展示出你具备岗位要求的胜任特征，也不是合格的候选人，所以编造不是解决问题的办法。
企业如何看简历造假问题?
目前学生中简历造假的问题普遍存在，主要表现在编造实习经历、延长实习时间、编造社会活动经历、夸大社会工作责任或者职责，夸大自我评价，编造获奖情况，修饰照片等，企业在一定程度上可以接受虚假简历，但是这有个度，无中生有不行，跨度太大不行，比如你说你担任了4年班长，其实你担任了1年班长这个不行，比如你没有获得省级表彰你说你获得了不行，你4级没过，你说你过了，这不行。比如说你担任的实际是副班长，但是你说你是班长，并且你也确实了解班长职责，且对学生管理工作有一定经验总结这个勉强行，但是建议你最好别造假。
校园社团实践活动，会给自己的求职加分吗?
会，社团实践是候选人在校期间的经历和表现，一方面反映候选人的需求、兴趣、价值观等，另一方面也反映候选人的社会意识、团队合作能力，与人交往能力等。而这两方面都是企业在招募候选人的时候需要测量和考评的。
在项目经验里，如果自己不是主要负责人该怎么办?
参与的项目可以写，项目的收获可以写，是不是负责人固然重要，但是项目参与过程中的收获和体验更重要，候选人要学会选取、编辑和传递信息的能力。
简历结尾是否需要做一下展望呢?
这一点不是必须的，意愿性的问题是受平台和条件限制的，你并不知企业的入职培养计划，所以候选人是不可能在简历中拿出可操作的方案的，且我入职后将投入100%热情，虚心向老员工请教，努力学习在企业看来是候选人必须要这么做的。
短期的工作经历是否写进简历?
如果工作经历与目标职位的工作内容相关，那是会给简历加分的项目，需要详细写明工作内容及收获，如果相差甚远，可以忽略。当然，如果本身就没有太多的工作经验的话，那可以从短期工作中提取与目标职位相关的工作内容进行简单的介绍。
优秀的我们难道真的要靠假造来做敲门砖吗?
既然是优秀的候选人，就展示出自己的优秀来，如果你不能证明自己的优秀，为什么要埋怨企业没发现你是千里马呢，与其埋怨伯乐少，不如被让自己埋的太深，面对数以万计的候选人企业需要更成熟、更有优势的候选人。
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