时间：2022-11-18 05:34:20
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇汽车销售论文，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。超级秘书网
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
增值税和营业税均为流转税,与汽车制造商和汽车经销商的销售活动密切相关。增值税与营业税在所涉及的经济业务中常常会交叉,会出现混合销售行为、兼营行为等特殊情况,而且混合销售行为、兼营行为在一定的条件下还可以相互转换。这导致增值税及营业税具有比较大的税收筹划空间。
(1)通过混合销售行为和兼营行为,进行税收筹划。对于混合销售行为,税法是按年销售额或营业额所占比例来确定,是作为增值税应税项目征收增值税,还是作为营业税的应税劳务征收营业税。汽车制造商和汽车经销商一般都为增值税一般纳税人,以销售货物、提供修理修配劳务为主要经营范围,如果涉及混合销售行为一般会被判定为增值税的应税项目,计征增值税。根据增值税实施细则第七条,“纳税人兼营非增值税应税项目的,应分别核算货物或者应税劳务的销售额和非增值税应税项目的营业额;未分别核算的,由主管税务机关核定货物或者应税劳务的销售额。”因此,企业如果在销售方案中有涉及营业税应税劳务的业务,并且该劳务分开核算缴纳的营业税低于作为混合销售行为缴纳的增值税,在设计销售方案时应作为兼营销售行为进行设计,即将销售货物、提供服务设计为两种销售行为,并在会计核算时分开核算两种销售行为的收入和成本。例如,购车赠送汽车清洁这项销售方案,销售车辆属于增值税纳税业务;汽车清洁属于营业税纳税业务。汽车专卖店在进行营销设计时应该把销售车辆和提供汽车清洁作为两个业务进行设计和筹划,并分别核算两个业务的收入和成本。通过混合销售行为和兼营销售行为进行税收筹划需要重点把握的是,要使业务流程、财务流程通畅,并满足混合销售行为或兼营销售行为的判定标准。作为兼营销售行为筹划的营销方案,如果在业务宣传、业务单据的准备上没有作为两项业务进行,很有可能就会被税务机关判定为混合销售行为。税务机关就会要求企业补缴增值税并进行处罚。因此,筹划不充分就会给企业带来风险。
(2)通过降低应纳税额进行税收筹划。在激烈的市场竞争环境中,汽车制造商为了维持或扩大自己的市场份额,通过各种各样的销售方式鼓励汽车专卖店出售自己品牌的产品;汽车专卖店采取多种多样的销售方式来吸引客户达到促销的目的。税法中不同的销售方式有不同的计征增值税的规定,汽车制造商及汽车专卖店对销售方式有自主选择权,这为利用不同销售方式进行税收筹划提供了可能。根据国税函[2010]56号规定,“纳税人采取折扣方式销售货物,销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明的,可按折扣后的销售额征收增值税。”因此,对于汽车制造商来说,在制订销售方案时,不管促销目的如何,需要尽可能地将销售方案与销量挂钩,来计算需支付给汽车专卖店的销售折扣,并且应尽量使得销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明,这样就可按折扣后的销售额计征增值税。汽车专卖店的销售方式更加复杂,有积分换礼品、买一赠一、购车送保养、二手车回收及销售等等。对于不同的销售方式需事先进行税收筹划。如在“积分换礼品”的销售方式下,汽车专卖店可以把“积分换礼品”的宣传内容修改为“积分换取折扣券”,折扣券上要注明:顾客使用折扣券购物后,如需要开具发票,在发票上的“金额”栏分行写明“货物原价、折扣金额和实收销售额”。当消费者拿着折扣券消费时,汽车专卖店可将销售商品的金额和折扣额同时开在一张发票的“金额”栏中。采取折扣方式销售应控制的风险点是,将销售额和折扣额进行抵减时,降低销售额需要掌握定价的尺度,如果被税务机关判定为价格明显偏低,则税务机关有权核定销售额。
二、结语
【关键词】 汽车销售 税务 问题 措施
一、前言
在当前汽车销售过程中，由于利益的驱使会造成国家税收的流失。因此，我们要做好汽车销售的税务控制。
二、汽车销售税收管理中存在的问题
1、少开发票金额少计收入。部分经销商采取“一车两票”，少开发票，不按实际收款计提销售。即将车辆差价或加价部分另开（普通）收据、（维修保养单），逃避增值税、车购税。
2、返利收入未作进项税转出。厂家对经销商的奖励和返利行为种类繁多，有的汽车生产商将返利在增值税专用发票上用负数反映，有的汽车生产商将返利直接冲应收款，不在进项发票反映。部分汽车经销企业往往对不在专用发票上反映的返利，挂在与厂家的“往来账”上，未作进项税额转出处理，由于经销商与厂家采取的是滚动结算方式，税务部门难以区分。
3、价外费用不作应征增值税收入申报。在实际操作中，时常有经销商为客户代办上牌或者汽车抵押等业务发生，而这类与销售捆绑向客户代收的收取费，根据增值税暂行条例，这部分业务收取的费用属于价外费用，应征收增值税，但大部分企业均未作价外费用申报缴纳增值税。
4、汽车销售价格垄断
税收流失是一种道德风险，是一种由信息不对称导致的交易成本，是纳税人在追求自身利益的过程中为自己谋取利益的一种表现。汽车销售领域造成国家税收流失的垄断行为主要出现在经销商零售环节，表现为汽车加价销售的“提车费”不开具任何发票或是只提供以“装饰费”、“美容费”开具的发票。根据我国的税收政策，车款需要开具增值税发票，税率为17%，而不开发票的加价款则是全部落入了经销商或者整车生产商的口袋。也即，每1万元加价款中就有经销商应交的1700元税款和消费者应交的1000元车辆购置税流失。就算以“装饰费”、“美容费”为名开具的发票，其5%的税率与应缴纳的税率之间的差距也会造成国家税款的巨额流失。汽车加价销售款项税收的流失一方面违反了税收的公平原则，影响国家的财政稳定；另一方面也弱化了税收合理配置资源、调整经济结构的作用。此外，从调节收入分配，缩小贫富差距的角度而言，其影响也是极为不利的。
三、汽车销售管理税务问题防治措施
1、掌握不同品牌的经营特点是前提。由于不同汽车经销商销售不同的汽车品牌，所对应商务政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上将返利直接冲抵，有的将返利冲减应收款项。不同的品牌汽车综合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的无差价或低差价，但通过销量返点来实现利润。
2、把握4S店维修保养情况是重点。目前，大多数4S店都使用了厂家提供的“配件维修销售系统”，较真实反映了修理备件的领用存情况，并且按厂家要求每天要上传相关维修数据。因此，需重点监控二类数据：一是维修及备件数据。把握维修及配件销售的毛利构成，配件加价是否为20%-30%左右，人工费（工时）是否为15%-25%左右。维修及配件综合毛利率是否为35%左右。二是销售零部件数据。根据典型企业调查，发现多数4S店有汽车零部件经销现象。这些零部件销售包括原厂零部件、分厂零部件等。主要调拨给分支机构的经销店，也销给一些汽车维修站（一般加价5%-10%）。对开发票部分申报纳税，没有开发票的部分未申报纳税。这些情况需要税收管理员时时把握。
3、汽车销售维修模式的调整
商务部、国家发改委、国家工商总局于2005年联合的《汽车品牌销售管理实施办法》确立了我国汽车销售的授权经销模式，按照该规定，中国和国外的汽车生产企业都可以通过授权来选择自己的总经销商。其初衷是为了规范当时混乱的汽车销售市场，更好地保护消费者的合法权益，但在实践中却成了品牌汽车生产商控制经销商，实施垄断行为的利器。如整车生厂商要求经销商店面设计、装修用品均由其指定并供货；强制搭售滞销车型和非品牌汽车用品；经销商必须建立库存等等，若经销商不合作，那么其下一年的经销资格很有可能被剥夺。整车生产商的优势地位使其在产品供应、核心技术、销售网络、配件供应、售后服务等各个环节形成了彻底的商业垄断。
4、监控纳税申报情况是措施。在日管中重点监控销售额变动、应纳税额增幅及税负变化情况，与同行业、同品牌、同时期的纳税指标有无异常等。在应纳税额及税负方面，应监控大类税负与小类税负对比，对部分汽车经销商的纳税申报指标远低于同类型纳税指标的，应纳入重点监控对象。
5、管住行业发票是关键。由于购车人需凭机动车专用发票才能上车牌。因此，管住发票是最直接有效的控管手段。一是进一步深入开展票表税比对。重点是对网上申报、网上认证的纳税人。优化和完善“票表税”比对功能，对“一机多票系统”开具的普票（机动车发票）应纳入到“票表税”比对系统。对网上申报的信息也要增设票表比对功能。二是管住汽车维修发票。建议加强维修发票的管理，要求经销商对维修车辆结帐时，必须按规定开具发票，不得以维修单代替发票，对违反发票规定的必须予以处罚。三是管住车饰发票。此类问题是汽车经销行业的一大难点问题，较为隐蔽。核心问题是不开票较为普遍。为此，要积极宣传税收政策，督促纳税人加强财务核算管理，增设车饰领用存明细账。对加装的车饰部分，要求纳税人开具发票。
关键词：汽车4S店 财务控制 内部控制
一、汽车4S店财务内部控制中存在的问题
（一）内控意识薄弱
我国4S店销售的规模一般都在上亿至十余亿之间， 企业集团为了加强对下属门店的管理和控制，直接委派财务部门人员进行销售的财务管理。这会降低汽车4S店管理者的内部控制意识，使之认为内部控制的主体是财务部门，开展内控工作是财务人员职责所在，从而导致财务内部控制的主动性受到影响。实际上，企业的财务内部控制管理贯穿于全企业的工作之中，离不开每一位领导以及员工的共同努力。
（二）企业员工的职业素养有待提高
在汽车行业飞速发展的影响下，其对员工的需求也也急剧上升。在这种情况下，员工的素质难以保证，在其工作过程中可能会产生一些财务舞弊等谋取私利的行为。员工经手的巨额现金与其工资相比，具有较大的利益诱惑，在心理落差的驱使下，通过职务便利进行贪污挪用的现象便随之产生。比如之前发生的，汽车4S店销售经理私自提高价格，其卖价远远高于公司报价标准，在半年内贪污的资金达百万元之余。加之大部分客户出于省事的心理，倾向于直接将现金或银行委托员工代为办理手续，对发票往往缺乏严谨的审核，而财务部门对销售部门的监管力度有限，这使得业务收入部分流入员工个人账户，不仅会损失企业利益而且对企业名誉也会产生负面影响。
（三）内控控制制度得不到落实 风险管理机制不够完善
内部控制制度作为企业财务控制的保障，其规定是否得到具体落实直接影响着汽车4S店销售管理中财务控制的质量。一些汽车企业集团的管理较为松散，工作责任意识薄弱，关于财务内部控制的规章制度不够规范，难以发挥实质性作用。其次，风险管理对于企业的内部控制具有不可替代的作用。企业缺乏健全的风险管理机制，则会在面临风险时出现混乱，不利于企业的财务内部控制。目前，我国一些汽车4S店销售对风险管理控制不够重视，尚未制定有效的风险管理措施，不利于其及时识别和规避财务风险。
二、提高4S店销售管理财务内部控制的措施
（一）重视财务风险控制 加强风险评估
以财务控制为主的内部控制体系需要根据企业内外部因素的变化而不断自我完善，加强风险评估有利于促进内部控制体系的完善。企业应从以下几个方面定期开展风险评估：首先，要从公司内部出发，并根据内部风险评估的结果及时进行策略调整;其次，风险评估的内容也应包括客户在内，根据客户需求完善内部控制制度;最后，汽车4S店销售要深入学习风险管理理论，鼓励员工将理论知识应用到实际工作中去。总之，针对4S店盈亏的波动性，应定期预测和评估企业发展过程中可能面临的风险因素，提高经营者对其营销的反思能力，根据实际情况不断完善管理策略。
（二）建立健全内控管理体系
汽车4S店应致力于建立健全内部控制制度，促使其在日常管理中切实发挥应用的作用。本文认为4S店内控制度的健全应重点把握以下内容：第一，制度要符合销售业务的具体操作流程，比如规定一车一档结算、款到放车内容以及加强合同管理和财务监督。其次，内控制度要包括汽车销售价格政策，提高销售价格权限审批和余退款结算流程。第三，要加强车辆保险和续保管理，提高操作、结算和政策的规范性。第四，强化超龄库存车管理，以便减小占用资金，最后， 要重视二手车的销售管理。
（三）设立专门的审计机构
根据汽车4S店销售网点分散且规模较大的特点，应设立专门审计中心，并配备相应的专业审计人员。审计内容具体可以体现在日常经营活动中：销售方面包括业务流转的程序是否符合标准、是否存在违规操作和违反合同管理制度的行为以及是否存在违规赊销和违规提供优惠服务的现象;财务支出方面包括工资总额的发放标准、固定资产请购和支付佣金招待费的规范性、企业资金是否违规拆借以及物资采购的必要性。最后，审计内容应包括财务经理的尽责性、应收账款管理的执行是否合乎规定等。对于审计过程发现的问题，根据成本效益原则及时进行补救，并制定相关的监督措施来确保整改的落实。
（四）加强集团结算管理
为了加强汽车集团对4S店销售的管控力度，应成立集团结算中心，并借助于办公网络化的OA系统进行申请和批复的传递，以此规范下属4S店资金流动、费用报销以及固定资产请购等的审核程序，实现资金的动态监控;其次，应针对投融资重大项目设立预警系统，以此确保企业资产资金安全性，有效发挥财务会计信息系统的作用，促进提高汽车销售财务内部控制质量。
（五）定期开展员工培训与考核活动
内部控制需要企业全体员工的共同参与，汽车4S店销售应加强人员素质培训。 培训内容的重点应根据工作岗位的需要而定，引导员工真正形成科学的内部控制的理念。其次，应对员工的工作态度和业绩进行周期性考核，监督其不断自我完善，以此提高员工的综合素质，为企业的财务控制提供人才保障。
三、结束语
总之，汽车4S店销售应加强财务内部控制体系建设，根据实际发展需求不断提高内部财务控制水平，并定期开展风险评估工作，结合财务审计的作用，切实促进汽车4S店销售的长远发展。
参考文献：
【论文关键词】我国汽车市场 营销现状
【论文摘 要】随着我国汽车产业生产能力的发展，与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在市场经济发展下，汽车作为一种特殊物资，由于被国家控制销售渠道单一，所以，营销受到阻碍，致使形成了我国汽车市场营销现状发展的不足。
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有概念，所以，没有推行下去。在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是：汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
三、我国汽车市场营销发展趋势
关键词：汽车运营项目；人员流动；风险防范
一、引言
MT公司实力雄厚，固定资产超过十亿元，是一家集实业、商贸、金融等业务为一体的综合化、多元化产业集团。2014年MT公司与一家汽车销售公司进行过一定深度的合作，引进进口车渠道业务人员（主要是港口渠道业务）、汽车销售业务精英、资深汽车销售培训人员等，最终拟形成一个覆盖全省的汽车销售服务网络。本文从汽车销售运营项目中所面临的风险进行剖析MT公司开展汽车销售运营项目存在的风险，进而提出防范措施。
二、汽车销售运营项目风险现状及存在问题
1.销售情况不及预期。MT公司汽车运营中心经营车型主要是中高档进口车型，消费群体与传统4S店相比较小且整体资金实力较高。同时，近两年汽车市场整体环境欠佳，新进入者较多，相互之间降价竞争程度激烈，有相当一部分汽车销售企业目前还在处在艰难生存的境地，甚至出现了集体退出汽车销售行业等现象。
2.前期人员流动性过大。按照其他汽车销售公司的经验，项目前期（第一、第二年）往往销售情况不好，工资待遇较低，各项管理制度不健全，部分有经验的员工极易发生跳槽等行为，致使公司员工队伍水平难以有效提升。
3.汽车分期客户欠款过大。MT公司在销售环节给予客户分期付款方式的选择权，项目后期，MT公司将建立自己的汽车金融部，通过获取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期会给顾客的整体还款能力做出判断。虽然在顾客购车时，工作人员会对顾客的整体还款能力作出全面、详细的调查，但难免存在顾客恶意欠款、车毁人跑、合作纠纷等情况，致使后续款项无法及时补上，给公司造成损失。
4.经销商渠道难以构建。经销商渠道是MT汽车销售项目持续健康发展的关键，是规模效应实现的重要基础。整个渠道的构建面临的问题有：一是难以找到有实力有兴趣的合作伙伴；二是项目前期整体盈利水平不高，且问题多发，使合作伙伴与MT公司渐行渐远；三是合作伙伴诚信问题，客户资源和车源是整个项目过程中核心，部分渠道经销商在经过一段时间后逐渐成熟，会通过别的渠道引进车辆，从而影响到双方之间的合作关系。
5.员工诚信缺失。汽车销售行业的通病就是内部员工的诚信缺失，部分汽车销售企业倒闭的根本原因就是员工的私下交易、离职带走了大量的客户资源，久而久之，影响整体销售。MT汽车项目也面临着同样的风险：由于公司员工经过一段时期，对各方面情况熟悉之后，极易发生内部员工串货、私下与客户交易等行为，使前期销售欠佳的情况愈发凸显。
三、汽车运营项目风险防范措施
1.采取科学有效的营销策略。为拓宽销售渠道，增加销售收入，MT公司汽车项目可采取产品策略、渠道策略、宣传策略、价格策略以及关系营销策略，只要能够认真贯彻既定方针，同时不断优化方案，项目前期的销售情况一定会好于预期。
2.提升满意度避免人员流动。针对人员流动性过大的措施有：一是分情况区别对待。对于核心人才，包括管理骨干、业务骨干等，可适当提供高于行业平均水平的工资待遇。对于一般人员，如果有潜力或态度积极，可通过谈心、分析当前项目发展情况及未来预期，尽可能的挽留。对于其他一些人员，按照人力资源制度正常办理即可，按照MT公司统一的标准，额外多发一个月工资；二是合理的薪酬体系。MT汽车项目薪酬体系考虑到本项目初创期，采取保底底薪+高提成的方式（提成达到差价的15%，远远高于行业10%的水平），既保障员工的基本生活，也极大提升了员工的积极性；三是专业的培训，MT公司非常重视非业务类的培训，培训体系包括入职培训、企业文化培训、业务技能培训及考核等等，并不定期选派优秀员工参加河南省重点高校MBA、EMBA的课程培训。
3.优化评估与欠款处置机制。首先，构建完善的信用评估体系，除了日常的抵押情况、身份信息、工作信息等传统评估外，还要进行关系评估。主要是实际工作态度、为人处事态度等非刚性条件，这方面的信息对于其日后还款的及时性至关重要。其次，妥善的欠款处置机制，对于一些特殊情况困难，诸如：生意经营困难、家庭临时性事件等，可酌情放宽期限。对于一些恶意的事件要及时配合司法部门进行过处置，并进行事件追溯，认真分析导致事件的原因，采取针对性措施处置。
4.科学高效拓宽经销商渠道。首先建立科学的渠道管理机制，由于MT公司的整体实力和良好的经营业绩，拟实行经销商入股加盟制度，具体形式可以是以店面租期或资金形式。购车款部分垫付机制，地市级经销商保持200万左右的垫付资金，便于集中规模采购；其次，构建高效的资源共享平台，方便相互之间调配资源，降低综合成本。实行统一的服务，包括汽车金融、汽车美容、维修、延保服务，方便顾客；第三，积极利用其他途径构建经销商渠道，合作伙伴除了其他公司和个人主动加入外，MT公司也积极鼓励员工自主创业，对于有一定能力的员工或团队，由MT公司进行资金支持，促使员工向合伙经销商转变。
5.健全制度管理员工诚信度。首先规划业务流程，实行专岗专责，对车源信息、客户信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，对于违犯公司诚信的员工，一次违犯以教育调岗为主，再次违犯直接辞退。对于恪守诚信的优秀员工，予以精神和物质表彰奖励。第三，注重员工关怀，对于员工的住宿、就餐、疾病、子女入学等问题，公司尽可能提供帮助。第四，为员工谋长远发展，MT公司下属的各个分公司员工是MT公司最大的人才宝库，结合员工的特点和兴趣爱好，为员工调配适合的岗位，并给予充足的发展空间。
参考文献：
[1]张国新.《汽车金融与贸易》.上海：上海交通大学出版社，2012年.
[2]安建伟.《汽车租赁管理》.北京：化学工业出版社，2013年.
论文摘要：本文调查汽车网络销售的现状，从销售流程、体验网点、售后服务、销售车型等方面分析汽车网络销售方面存在的不足，然后根据实际案例提出自己的一些见解。
一、汽车网络销售的现状
从我国第一起网购汽车案例到现在，已经超过十个汽车品牌尝试“网上卖车”。以淘宝为首的网商和以一汽马自达、荣威、比亚迪、吉利为主的汽车厂商都在以不同形式加入到“网上卖车”的行列中。但像汽车这样的大额消费品的网上销售却并没有取得令人振奋的成绩。具体表现为：
（1）销售流程不是真正的网络销售流程。正常的网络销售，在现实中，购买者仅需签收货品，其他程序皆由网络操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽车网络销售，购买者仅是在线支付一定数额的保证金，此后的交易过程还是要在用户所在地的4S店来完成。实质上是一种“线上付款、线下购物”的形式，网店卖的仅是“裸车”，其方便程度远远低于汽车4s店，降低网络购买的积极性。
（2）体验网点过少。目前的汽车网络销售，有指定的4s店代行使体验的职责。例如，吉利集团全球鹰淘宝商城官方旗舰店，蓝白色熊猫款只有在指定的64个4s店有车，可以实际体验，而大多数城市还没有相应的体验店，这无疑降低了顾客购买的积极性。
（3）服务瓶颈令人担忧。汽车是大件货品，退换货成本很高，汽车网络销售店一般不接受网络商城的“7天无条件退换货服务”；购车后，车辆的售后服务以及相应的办证、保险、购置税等的服务难以保证，为购车带来不必要的麻烦。此外，由于汽车网购接近于厂商直接销售的模式，4S店若不能从中获取利润，很难为用户提供相应的售后服务，尤其是一些免费的服务。
（4）网店车辆品种单一，销售没有形成规模。网店一般研发适合网络用户群体的网络专供款车型，其他车辆不在网店销售。另外，网店为了吸引客户，经常组织“秒杀”、“聚划算”“限时打折”“团购”等活动，让利销售，购买量大增，但是非活动期间，购买者寥寥，还没有形成正常的汽车网络销售；而且，活动期间生产厂家生产能力不足，不能及时交货，导致顾客等待时间长，满意度下降。
二、发展策略
汽车业真正的电子商务，应该是把车直接开到消费者家里去，包括后继的税费、牌照等手续也会一并办好，客户觉得OK了，车辆才能交到客户手里。但这是最终极的汽车电子商务销售模式，也是用户体验最好的模式，恐怕未来很多年内都很难做到。但是，针对目前的发展，以吉利网店为例，可通过以下策略增加汽车网络销售的吸引力。
（1）与专业网购商城合作
对于吉利来说，旗下全球鹰品牌的目标消费群与淘宝商城高度一致，对淘宝商城来说，建立汽车营销板块，对它的商品架构和体系以及现有的技术、流程体现是一次重大的调整，而且需要人员配备。但是如果成功的话，双方将共同开启汽车网络营销新时代。如此一来，对于吉利和淘宝两家集团来说，就产生了1+1>2的效果。
（2）设计出专品
中国首款网络专供车全球鹰双色熊猫也正式宣告上市，此次全球鹰共推出两款双色熊猫，其中1.3L-5MT无敌型售价59800元，1.5L-4AT爱她版无敌型售价69800元。
作为全球鹰首款在网上销售车型，双色熊猫在现有熊猫仿生学的外观造型上，配以蓝白色系的纹饰，视觉效果更为强烈，同时该车还增加了可视倒车雷达、DVD导航等配置，加上熊猫C-NCAP五星安全的血统，极力满足年轻消费群要求个性、独立、洒脱的购车需求，也是对全球鹰“活力、突破、精彩”品牌基因的直接体现。
值得一提的是，此次上市的双色熊猫仅在全球鹰旗舰店才能购得，当地经销商在接到网购订单后，辅助完成提车及售后服务，并不直接对非网购者销售双色熊猫。
（3）与专业汽车4s店合作
顾客在经销商处付清尾款，就可享受4S店提供的上牌、保险、售后保养等一系列与实体店购车同等的售后服务。除了上述支付方式，买家亦可在线支付全额车款，然后到4S店直接办理提车手续，同时买家也能选择分期付款方式，申请分期付款，审核通过后，在线拍付保证金，然后到4S店支付车款首付（扣除保证金），办理提车手续。网上购车将给消费者带来便利。按照当前的支付方式，消费者在充分了解双色熊猫的产品性能后，完全可以在线全额支付车款，然后到吉利全球鹰全国200多家4S店提车，在线支付购车成为全球鹰旗舰店与其他汽车品牌网店的最大不同之一，此外，送车上门服务已经不再遥不可及，吉利将根据购车者的需求，逐步在全国各大城市开通此项服务，真正实现足不出户便能购买汽车的梦想。
三、结论
在网购和电子商务迅猛发展的背景下，可以预见的是，未来势必会有越来越多汽车企业加入网上销售的行列，全球鹰淘宝商城旗舰店车或将则成为第一个“引爆点”，引领中国汽车市场营销进入网购的新时代。
参考文献
[1]刘小苗．论汽车销售模式．大众科技，2005年，第12期，224
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