时间：2023-01-10 19:32:41
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇服装店营销方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
直接来源于时尚流行趋势 主题时尚流行趋势每年由各大流行趋势研究室进行，一般分为若干个主题。如美式的37度love设计主题，每年两次下一季的春夏和秋冬流行趋势，通常分为4-8个主题，每个主题都有其鲜明的特点，包括风格、色彩、面料和款式等元素。我们只需选择其中适合该品牌风格的主题，将其中的某些元素提炼成设计点即可
来源于服装店品牌的产品设计要素 品牌的产品设计要素，其实是由服装设计师代替陈列设计师完成了对时尚流行趋势主题的分析和提炼这一步骤。服装设计师会对下一季的流行趋势进行研究，找出其中适合于本品牌的设计要素，然后，根据这些设计要素进行系列设计，开发出几大系列主题鲜明又风格统一的产品。陈列设计师此时只需对产品的这些设计要素加以衍引，在橱窗陈列时把它表达出来，就可以做出既符合时尚流行趋势又忠于品牌自身风格的设计。这些设计要素可能是一块面料的花型或肌理，亦或是一个款式的结构特点。
来源于品牌当季的营销方案 品牌当季的营销方案，可以以时间段来划分，其中包括服装店的新品上市计划，以及一些重点节假日的营销策略。在这些重点时期，如春装上市、五一劳动节、秋装上市、国庆节和春节期间，品牌必然需要进行有针对性的重点陈列设计。陈列设计师在这个时候就要通过应季的橱窗陈列设计明确地提醒每一位路过的顾客新品的上市和节日的到来。设计方案的灵感来源，就可以从这些时间段的代表特征中去发掘。既要明确地体现该时间段的特点，又要新颖而不落俗套。
（来源：文章屋网 ）
创意男装促销活动方案一
1、学会制定男装店促销主题
对于消费者来说，他们更喜欢有主题的活动。同样一场促销活动，有主题和没主题在人气上会有很大差别。所谓促销主题，就是店主在制定促销方案时所结合或体现的亮点。比如，结合各大节日进行促销，这是较为常见的促销主题。如果能从节日中挖掘出与店内产品结合的新意，会起到更好的效果。
2、学会营造男装店促销氛围
上面一点我们提到了促销主题，但是只有促销主题还是不够的。一场成功的促销活动，需要有恰当的促销氛围来烘托的。促销氛围，大致可以从灯光、音响、导购、产品陈列等多个方面进行，通过气氛的营造让消费者感受到到店主的诚意，从而触动凭感觉消费的消费者的神经。
3、通过赠送礼品来间接促销
对于开男装店的朋友来说，每逢节日赠送消费者礼品是明智之举，这样可以达到间接的促销效果。不过礼品不是随便送的，也是有讲究的。虽然常见的礼品是领带、雨伞、拉杆箱、袜子、饰品等，但是如何有针对性的送给不同的客户也是一项技术活。通过赠送礼品可以博得顾客的好感，增加介绍和回头的可能性。
4、男装店促销不能少了折扣
不管是什么风格的男装店，要记住折扣商品并不是只出现在特定的促销活动中的，平时的产品销售中也可以设定部分特价商品，并在一个很显著的位置摆放。一般顾客在购买衣服的时候，如果店主能够给个折扣，一般削弱顾客的抵抗力，从而增加成交率。
创意男装促销活动方案二
服装店促销实施一：欢迎辞由以往的欢迎光临变为假期好
可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的新年好回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。
服装店促销实施二：巧妙的红包
按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给每位买鞋顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。
事实上，在过年这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜的。而且我巧妙之处是在数字上做文章，19含要长长久久之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据我的粗略统计，有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。其实，我们也没打广告，都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。
服装店促销实施三：别致的礼品
搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需我们好好琢磨。
比如情人节,可以安排这样的服装店促销实施：当天的女顾客买鞋，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有管住男人的钱或绑住心爱的男人之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为我们想的周到，特别是女性顾客说没想到，显得非常感动。
从我自己以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。
因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。
以下是我以前成功操作过的几个方法：
根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。让利可以有多种模式，比如通过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案买多少按相应比例让利。同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前，根据所有促销款的风格，做几组合捆绑系列，总之，让利总是消费者感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好预算，这点很重要。
一年三百六十五天，大小节日几十个，不同的节日都有不同的群体，如中国人的优良传统是孝敬老人，母亲节当然是促销大好时间。我从鲜花店定买了许多康乃馨，广告词设计是：买母亲鞋送康乃馨，女儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功，顾客不是为了康乃馨买你的鞋，而是顾客走到了店里，是你提醒她，给母亲买一双鞋，而且，顾客要为母亲买的康乃馨，我们已经替她想好且准备好了。
中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏!服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗?
每当节日走进商场或逛步行街，映入你眼帘的都是一些促销活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门，所有商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高自己的销售。根绝我的多年服装店促销实施经验来看，窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销目的是为了提高销售，但它的对象还是顾客。
开一家个性服装店需要投资多少钱？其市场前景如何？在经营上有何“诀窍”？李先生去年就开始经营此业务了，他不但把产品销售到安阳、焦作、南阳，还远销到广东、重庆等地，他深有体会地说：这是一个市场空间很大的朝阳产业。
据他介绍，“个性服装”的图案有两种：一种是固定图案，例如影视体育明星、生肖星座、动物、花卉、科幻等等，种类非常多；一种是个性化的照片，把自己或家人、情侣的照片印在服装、背包上，可谓“酷毙”了。其实，通过电脑处理，什么样的效果都能做出来――你尽情地想象吧。它令人痴迷之处也在此――顾客在参与制作的过程中，也过了一把设计大师的瘾，“造”出了一件真正属于自己的服装。
它的消费群体非常庞大：从几岁的幼儿到28岁以下的年轻人，都是它的主要目标客户。如果把它做成旅游纪念品和广告衫，其市场会扩展得更大。投资规模别贪大俗话说“有多少钱办多大的事”。投资“个性服装”这一项目，规模可大可校多的可以投资几万元甚至十几万元，可以兼营服装销售等。但对于刚创业的人来说，要量力而行，一般情况下，需要临街门面房或者店铺一间，面积无需太大，有10~15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的装修应以简洁、明快为主要基调，以突出时尚氛围。设备投资也不大，一般需要购买电脑、扫描仪、数码相机、彩色喷墨打印机、平板印像机各一台，需要1万多元。此外，需要雇请电脑操作员、营业员各一名，平均每人月工资为800元左右。再加上办理工商、税务等手续约500元以及用于购买消耗材料的流动资金1000元。总体上，大约投资1.5万元，“个性彩印店”就可以开张了。
李先生建议，为了减少固定支出，刚开始最好不独立租房，可以借商场一角、与服装经销商合作等搞店中店。在长期考察中，李先生还摸索出一种“简单组合”――仅用数码相机、彩色喷墨打印机、平板印像机就可以通过现场拍照片制作个性服装，这样只需投资几千元，不仅节省了大量设备资金和房租等固定支出，也不需电脑，非常容易操作，还可以把机器搬到公园、旅游景点、学校附近等，机动性强――当然，这种方法没有前者变化多端。
其实，只要深入研究就能发现，每一种设备都有多种功能。就拿平板印像机来说，它不仅能把图像印在服装上，同样可以印在所有的布料如短袖T恤、桌布、围巾、帽子、背包、牛仔裤、手帕上；还可以印在金属板、陶瓷板等平面上，外加一个精美的相框，就可以制成高档的婚纱照、生日照等；还可以印在金属或玉石项链上――更适合儿童和情侣。因为有电脑，还可以兼营电脑画像、旧照片翻新、数码扩印等项目。一般情况下，每件服装图案的“原料”及印制成本分别为3元~15元（视图像大小而定），而收费则在10元~30元，利润高达100％。根据实际搞促销赚钱不赚钱，关键在促销。根据不同的消费群体，制订不同的营销方案，李先生总结的以下几种方案可供参考。
一、团体消费。专门承接小批量用于公司促销的广告衫，包括承接一些学校学生毕业的留念服装。就广告衫来说，仅仅带有公司标志的服装人们已经厌倦，如果把顾客的照片和公司的标志巧妙地印在服装上，谁还会弃置箱底呢？也可以在校庆、社团活动、公司促销和塑造形象时，达到个人与团队的协调一致。
二、旅游纪念品。把游客喜欢的风景和照片印在服装上、背包上、项链上，以此留念。在全国旅游产品趋向雷同的今天，这种独特的纪念品定会吸引众多游客。
三、公园营销。主要消费对象是儿童，现场为孩子们照相、制作，让他们和迪斯尼的卡通明星合影，会大大增强他们的好奇心。
四、店铺营销。可选择开设个性服装定制店，根据顾客需要，将明星合成、卡通、动物等图片及自己的照片印制上去，利用会员卡对他们进行让利，利用情人节、圣诞节、春节等东西方的主要节日进行促销。
《城乡致富》编辑部的编辑,你好!我是武汉读者张新茹。2009年8月,我看见一家叫“杉国演义”的情侣服装店,生意很好,虽然价格不便宜,但衣服质地和款式都很好,我想如果能挂在网上卖,平均售价在150元左右,应该会有市场。于是我去跟该店老板谈进货,谁知这是一个加盟品牌。我想,如果是全国性品牌,在网上抬价肯定没有市场。因此我到本地服装批发市场进了一批单衣,同一款式有不同颜色和尺码,完全可以搭配成情侣装。于是我火速找了一个20平方米大小的临街店铺,取名为“一线牵”,简单装修后就开业了。店铺租金、转让费和首批进货款一共不到5万元。
虽然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外贸店,基本上形成了中档服装销售的气候,而且每家店的生意都不错,其中有几个店主月收入上万元。因此,按照我的预算,衣服平均售价120元左右,毛利可以达到60%以上,基本上一年左右就能回本。可问题是,我开店接近半年时间,一个月的收入连付店铺租金都不够!
上个月我尝试着到附近一所大学发传单,甚至搞了“买两件送两件”的活动,可销售依然不见好转。希望贵刊能帮助我找出经营不善的原因,提出宝贵建议!
同行意见:
这一行需要有人缘、热情的年轻人来投资。因为情侣服装不比得普通女装或男装,消费量大,它属于小众消费,前期必须靠朋友拉动、口碑相传。本人比较开朗、合群,服装店就是靠同学朋友扶上路的。
专家支招:
专门的情侣装专卖店在国内还刚刚起步,具有很大的市场空间。根据张女士所遇到的问题,情侣服饰专家肖红岚给出以下三个建议:
1. 特色。虽然“情侣服装”已经算是一种特色,但服装本身还须有特色,并且当大家都去批发市场进货时,你必须开拓新货源,至少保证你店里的货在本地基本是独一无二的。
2. 定位。要让消费者知道并记住你的店,如果服装没有特色,只有实行低价策略。如果一来价格就与品牌情侣服装相当,前期经营会很受阻。
3. 目前,你最好低价清仓,到网上或外地批发市场淘一批货来卖,至少可以保证消费者对“一线牵”的新鲜感,生意应该会有起色。
本刊解析:
看了张女士的来信,记者很是惋惜。情侣服装是个很有操作空间的创业项目,但张女士偏偏犯了几个严重的错误,导致小店经营举步维艰。
1. 选址失误。您信中提到“附近有七八家外贸店……其中有几个店主月收入上万元”,站在租赁方的角度看,这排门面的租金至少已经涨过一次价了,即您所付的租金,是为别人“生意好”买了单,而“一线牵”却还没开始赚钱。
2. 判断失误。虽然这个地段的确形成了“外贸风”,但您想要借助外贸服装店形成的客流,分支到“一线牵”,非常渺茫,也可以说是您开店经验不足所造成的失误。目前外贸服装店为了节约前期成本,大多选择开楼中店,能在临街店铺开店的,零售价起码要平均500元/件,即这群消费者的消费能力非常强,同时愿意拿几百元甚至上千元买一件风衣的人,几乎就是不看价格冲着款式而来,如何成为“一线牵”的顾客?
3. 屏蔽效应。既然您开店前就知道这条“外贸街”成了气候,那么对于没有较强消费能力的消费者而言,逛过一次,几乎不会再来,即由于外贸店的高价垄断,让“一线牵”的目标客户避而远之。当然,不排除有专程前来逛“一线牵”的顾客,但对于一个名不见经传的情侣装店而言,这种几率微乎其微。
为了帮助张女士找到突破口,本刊拟出以下建议:
第一,重拟盈利架构。
虽然此前“一线牵”的毛利达到了60%,但由于情侣装零售价不高,销售额有限,即便毛利有60%,除去各种费用和昂贵店租已所剩无几。因此必须提高零售价,使实际营业额增多,保持毛利率不变。
第二, 重新找货源。
1. 进一批高档情侣装。虽然款式新颖是进货标准,但质地的好坏同样影响一件衣服的完美程度。因此,进货时可着重挑选以毛线、棉绸、棉布质地的产品,另外色彩和图案搭配也极为重要。
2. 进一批宽松、有设计感、风格相近或颜色反差较大的男女装,自行搭配成情侣装,目前北京、广州等大型城市非常流行这种日韩情侣装混搭的穿法。这类服装档次较高,有外贸货也有普通品牌货,如能保证高质量和独特款式,便有了提价的理由,加上适当的宣传,很可能分流到周边外贸店的顾客,成为服装店的盈利核心。(注意,“一线牵”的主心骨依然是卖情侣装,而不是单纯的外贸货,因此在搭配方面,须多花心思,多参照时尚杂志。)
第三, 营销模式。
1. 不惜一切代价融入外贸一条街。在货品档次提升之后,必须打造店面形象。由于店铺装修轮廓不能改变,只有从软装饰着手,张女士可找一家软装修公司,花500~2000元进行软装修,使“一线牵”与周边外贸店的装修风格尽量接近,提升小店的受关注度。
2. 每天更新打版服装。服装店一定要有橱窗陈列区,且须每天及时更新。一是给人以新鲜感,二是消费者普遍认为橱窗陈列区的衣服是热销款,每天更新容易给顾客一种“小店生意很好”的错觉。
3. 在店外设置“活动画板”,活动内容包括:特价产品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天罗列一条教人搭配穿衣的小技巧,吸引顾客眼球。
4. 异业联盟。
外贸店之间竞争激烈,但与情侣装基本属于两个消费范畴。所以张女士可以跟各个外贸店建立良好关系,策划出一套联合销售的方案,譬如,在各个外贸店的收银台前放上“一线牵”的宣传图册,同时“一线牵”也为各个外贸店提供相应的产品展示区;凡外贸店会员,均可在“一线牵”享受八折优惠,而“一线牵”的会员也可在外贸店享受九折优惠。“异业联盟”是很多商场常用的营销模式,目的在于累积并分享共同客户,但前提是“异业”,这也是“一线牵”不能单卖外贸服装,而必须搭配成情侣装销售的原因。
一个成功的项目,我们可以通过各种方式进行描述并传达给创业者,然而,这种传达在启示的基础上很难达到警示的效果,因为每一个成功的背后,都埋藏着许多可能酿造失败的种子。本刊之所以剖析服装零售业的反面案例,原因有三:第一,根据有关数据显示,每三个创业者,就有一个创业者的理想创业项目是经营服装店,虽然很多人在经过多重筛选后可能转投其他项目,但无疑服装店是一个颇具投资吸引力并且备受创业者关注的行业;第二,服装店本身是一个可持续发展项目,创业者可以通过一家经营成熟的服装店,继而设计加工独具风格或流行热门的服装,打出自身品牌,走专业化和市场化道路。因此,一个小小的服装店,从某种意义上而言是一项大工程的前身,前期的仔细雕琢和打磨势在必行;第三,兼有“最容易成功项目”和“最容易失败项目”的服装零售业,它令成功者引以为傲,而正因为它的“容易成功”,才让失败者更加沮丧并不知所措,同时,它的普遍性和大众化,滋生了创业者潜意识的轻视和怠慢,以至于当失败降临时,如同晴天霹雳。
那些生活在服装行业最底层经历几起几落,最终三振出局的创业者们,他们不过是在选址、定位、货源选择、营销策略和一些细节问题上发生了失误,但这些失误往往可能对小店的现在或将来造成致命一击。本刊旨在以小见大,通过各地服装零售店经营不善的典型案例,形成像一面锐利的镜子,综合反射各行各业失败者们疲于改善的问题。
选址与进货之困
开店选址和进货相辅相成:当店铺选在商圈附近,由于经营费用昂贵,货源的利润空间就要足够大;如果开一家靠熟客维系生意的普通街边小店或楼中店,货源则要注重性价比。如果选址和进货错了位,或对高端目标市场的调查和分析不够详尽,小店很容易因资金链断裂而导致失败。
选错店址卖错裳
2009年6月,王晓宇在广州的北京路上闲逛时,发现了一家非常符合他的审美观的服装店,虽然产品价格非常昂贵,但全部是意大利、法国的进口成衣,是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的王晓宇,花200元买通了导购员,拿到了该店上游批发商的资料。
一个月后,28岁的房地产职业顾问王晓宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一间12平方米大小的门面,准备开一间欧洲进口高档服装店,取名“华欧服饰”。福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街,1.5万元/月的租金几乎是王晓宇两个月的工资,但创业心切的他却认为,只要利用高档的装修、产品和服务来立体包装小店,很可能在京城站稳脚跟。
装修期间,王晓宇马不停蹄赶去深圳进了3万元货。至此,王晓宇对小店的投资已接近10万元:转让费2万元、当月租金1.5万元、装修2.1万元、首批进货3万元。开业后,王晓宇蒙了,整整一个星期没卖出一件衣服,坚持了一个月,销售情况惨淡。
王晓宇当机立断,将第一批货全部亏本甩卖,利用回笼资金再次前往深圳,进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装,为了兼顾各种消费水平的顾客,王晓宇特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装,比例达到了该批产品的1/3。
新品出炉后,华欧的销售额猛涨,平均月销售额迅速蹿升至3万元。王晓宇大胆设想,按此速度发展下去,三个月内销售额突破5万元应该不在话下,届时整个小店便能盘活。但始料未及的是,无论之后王晓宇如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例,“3万元”就像一把利剑,将华欧的销售额增量斩断,之后的四个月,销售额始终突不破这个让人揪心的数字。
3万元销售额,除去产品成本和一个月的运营成本,王晓宇拿到手里的钱已所剩无几。与房东数次磋商减租未果的王晓宇,再也经不起高支出低收入的折磨,于2010年3月关门歇业了。
之后,王晓宇在其博客中写道:
曾经自视甚高的我以为,即便自己没做过生意,也有足够的精力、魄力和阅历去填补相对空白的创业经验,直到五年北漂生活辛苦挣来的13.5万元付之东流,我才不得不深刻反省自己当初的稚嫩和大胆。
我开店犯了两个严重的错误:
1.选址错误。作为一个仅有不到20万元存款的创业者,我只是一味大胆假设各种成功的可能,从没想过连续亏损半年甚至一年,是否能承担得起高昂的租金和囤货成本。由此看来,适合作的服装店,店租应该在5000~7000元以内,即便连续亏损一年,最后按成本价清仓处理服装,损失也不会超过5万元。
2.选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店,要想求得生存,要么有绝佳的货源,要么有强大的顾客资源。之前我以为自己的货源有优势,但我忽略了一点,没有以消费市场的现状为进货思路,而在进购服装时掺入了太多个人喜好。之后的失败则验证了那句“产品好是一回事,有没有市场是另一回事。”
之后我才了解到,周边的四家同档次服装店,其中两家已经经营了七八年,拥有众多回头客,这是市场早入者的先天优势,我没法比;而另外两家,分别拥有一些企业客户,指定供应服装,这也是我无法比拟的人脉积累。后来我加入外贸服装后生意有了起色,却由于周围也有几家外贸店,市场迅速饱和后形成了动态平衡,销售额也就上不去了。因此从一开始,我就应该在西单找一间便宜的门面,直接做外贸服装。想起入行前曾嘲笑过一个开服装店的朋友,他开的是一家外贸男装店,我当时认为很没档次,赚不了钱,一个月累死累活挣七八千块钱,不如到企业打工。现在想来,才发现我根本不懂做生意的意义和残酷的现实。
专家点评
浙江星星服饰贸易公司营销总监李新柯认为:服装店选址注重商圈效应固然重要,但创业者在行动前,应做好充分的市场调查和自我实力评估。选址和货源是两个相辅相成的条件,店铺选在人流量大、租金高昂的商业街,无疑增加了创业者的经营风险,因此在货源的选择时,则应更加强调贴合商圈消费者的口味,一方面不能与周边大店硬碰硬,另一方面又要有鲜明的特色。在王晓宇的案例中,将选址和选择货源分开来看,其实都没有明显的问题:店铺租金高,则可以销量大取胜;货源利润空间低,则可以租金较低的店铺对运营成本进行控制,但王晓宇既选择了高租金店铺,又选择了无法薄利多销的产品,失败乃是必然。
成功案例链接
郑州的罗惠珍女士有一间名为“小小家”的服装店。这间店约25平方米大小,租金5500元,位于新绿洲小区业主每日进出小区必经的一条街上。除了小区业主会为小店带来大量消费之外,这条街附近还有一所重点小学,而小店又处于小学的下游位置,由于人在走上坡路是通常会放慢速度,则增加了“小小家”被关注的几率;与此同时,该路段只有很窄的两车道,经常堵车,开车接学生放学的家长也很可能在堵车过程中发现“小小家”。罗惠珍判断,附近业主和重点小学学生家长,大部分是非老板或工人的中产阶级,店内服装则以中档品牌服装和优质外贸服装为主,淡季时销售额有2.5~3万元,旺季则可达7~8万元。这是一则非常典型的选址与货源完美结合的创业样本。
经营决策失误之困
通常情况下,创业者会针对消费者制定各种策略,以达到吸引消费者、促成销售的目的,甚至跟风模仿周边同行的生意伎俩,这原本是正确的,但是这种摸索式方案其本身由于忽视了消费者的不确定性及其喜好的不稳定性,可能会在执行过程中造成一些新的弊端。
新手不可轻易改弦易辙
紧追时尚元素的湛江人张健,在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店,张健早在网上搜集了大量韩式服装商和厂家的资料,并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚,加之张健选货眼光独特,开张不久就吸引了众多年轻人,开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。
首战告捷的张健自信随之膨胀,开始大量进货。连续几个月,张健的“韩流来袭”门庭若市,严重制约了附近另一家服装店“雨后初晴”的销售额。7月的一天,正沉溺其中的张健,突然发现莫名少了许多顾客,四处打探后得知,原本经营中国风服装的“雨后初晴”也开始跟风拓展韩式服装业务。对方为吸引顾客,大张旗鼓地将与“韩流来袭”的类似款进行促销,使得张健当月的生意额急剧下滑了1/3。
一个成熟的经营者遇见同质化竞争时,通常不会选择用价格战与之抗衡,但稚嫩而又无计可施的张健为了站稳脚跟,只能降价狂揽顾客。
8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韩装,这批货款式多、单件数量少,与此同时,经验老到的对方暗地里开始大量进购秋装,却只在店内挂出了夏装。焦急的张健并没从竞争对手处得到任何有效提示,他紧随其后从另一个批发商处进了3万元夏装,并开展了一系列促销活动,比如满200元省20元、满500元打八折,还将在当地批发市场采购的一批小商品作为“进店即送”的赠品。然而,经过一周的促销,“韩流来袭”的销售额不上不下,一直保持在2万元左右。
10月,当张健忙着清仓处理夏装、进购秋装时,“雨后初晴”早已卖完了第一轮秋装,并且由于资金回笼快,开始降价促销,变相拉低了张健新装的起步价。当月只卖出一件衣服的张健,脑海里突然闪过一个加重风险的念头――他悄悄托人进购了一批名牌仿货,希望以此增强其在同质化竞争中的优势。
由于打着名牌的大旗,价格适中,店内100~300元之间的仿货很快被抢购一空。重拾信心的张健,随即向朋友借钱进购了大量仿货。但世事无常,张健万万没想到,为小店赢得销售态势空前好的仿货,竟为自己埋下了一颗定时炸弹。
很快,麻烦接踵而至。
一些顾客在买回衣服、裤子后发现了质量问题,纷纷要求张健退货,更甚者还在论坛发帖,指责无良商家卖劣质仿货。每天处于同顾客周旋之中的张健,再无心思打理生意。几天后,当地工商部门也接到举报,使得整个事态泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的张健,终于关门歇业。他临走时撞见一个老顾客,对方嘴角抽动两下后,迅速窜进了“雨后初晴”,张健这才感悟到:“做生意不仅需要充足的资金,更需要周全的思维模式和诚实经营。”
同质化竞争优势的三大特征:
1. 有抗消耗能力,即资金充裕,经得住前期损耗。
2. 有降价产品,为新产品推出打开局面。
3. 有针对性地降价,并有完整的降价后巩固阵地的措施,不至于光消耗成本没有收益。
创业老将,大意失荆州
当一个经验丰富对市场驾轻就熟的创业者,遭遇到突如其来的冲击时,一切原有理念和执着,都将随着竞争的残酷而变得不堪一击。
这是一个曾经拥有过巨大成功而后急转直下被市场淘汰出局的案例,也是本刊过去的一个采访对象,鉴于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均为化名。
2008年,陈婷的“童梦缘”童装店开张了。在她看来,童装市场很特殊,儿童感性,往往掏钱的家长又相对理性,凡不能兼顾二者的小店,大都经营惨淡。虽然价格不能太高,但陈婷坚持不到万不得已绝不打折,因为一旦给人留下低价的印象,日后就算有更上乘的货,也势必不好提价销售。而要让人不讨价还价心甘情愿地消费,除了产品独特,至少是本地绝无仅有的款式之外,还须定价合理。因此,为了规避在本土批发市场拿货的同质化竞争,陈婷通过朋友引荐,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童装尾单。
陈婷选择在主城区背街、租金便宜的服装城租了一间22平方米的小店,取名“童梦缘”。陈婷的童装店位于童装专区最当道的交叉路口,为了营造儿童天地的氛围,“童梦缘”采用全通透落地玻璃设计,店内色彩鲜艳抢眼;地上、天花板上到处陈列和悬挂着装饰品;左面玻璃自上而下挂满了“穿着”品牌童装的布偶……装修费用花了近5万元!
如此一来,小孩子玩得舍不得离开,就给了一旁的家长逛店的机会,这是变相营销;谈及产品,从普通棉布到优质竹节棉,甚至带人工刺绣的童装,价格在30~500元之间,基本能辐射所有档次的消费者。价格在100~200元之间的童装,其质量和做工让顾客一眼便看出与国产品牌之间的差距,虽然价格较普通童装店偏贵,但深得小朋友喜爱,很快这批产品就被一抢而空。
为了推进高档童装的销售,陈婷开始跑影楼推销童装。由于她的货质量好、款式独特时尚,很快便引起了当地最大的全国连锁影楼“金摄影”的关注,双方磋商后,陈婷以零售价七折的价格供货给“金摄影”,并要求将“童梦缘”的小店手册放在“金摄影”展示。由于“金摄影”名气大,逐渐有妈妈顾客慕名到“童梦缘”购物。很快,“童梦缘”成了一个“妈妈沙龙”,有的单纯购物,有的交流妈妈心得,陈婷不用做任何推销,只要将话题焦点集中在孩子身上,形成一种气场,一天下来不知不觉能卖几千元童装。
然而,就在这个将小店做大的节骨眼上,陈婷却因为去台湾旅游时喜欢上了当地的工艺品,回来后开始在商业街找店铺,突发奇想称要开一家本地独一无二的工艺装饰品店。陈婷认为“童梦缘”已经形成气候和固定的消费人群,只要按部就班,就能永续经营。为了搞好新项目,她专门请了两个员工轮流守童装店,甚至连进货都交给店员打理,去童装店的时间愈来愈少。
无独有偶,几家实力强劲的童装店先后进驻了“童梦缘”所在的服装城,虽然货源不同,但对方自称是韩国品牌童装或原创手工自制童装,颇有噱头,并且价格适中,隔三差五搞促销。而“童梦缘”虽然地理位置当道,销售额却每况愈下,陈婷更坚持之前的理念,不讲价不打折,要有品牌尊严。殊不知,“日本品牌童装”、“妈妈沙龙”也会有让顾客审美疲劳的一天,消费者始终会从即兴消费回归理性消费,最看重的还是价格优势。
当可供选择的店面太少,陈婷关于开工艺品店的梦想被搁置而回头时,童装店的生意已经一落千丈,而大多数顾客,也已散落到了别人的领域。
点评:
在本案例中,陈婷是比较典型的自以为是、狂妄自大的创业者。对于中小型创业而言,前提是做好重点项目,即便增加项目,也应该在原有项目的基础上,开源节流多元化产品,而不是在精力和资金并不充裕的情况下,投资另外的领域。
陈婷目前有两种方式可能挽回颓势:一是在统一调低价格的基础上继续以“妈妈沙龙”的形式经营童装店;二是开展新的促销方式,或与服装城内的男女装店、家居用品店进行异业联盟,拉动消费。
过度营销,顾客反感
北京朝阳区的真伊服装店外,一位姓方的消费者告诉记者,“我很不喜欢导购的虚假热情,尤其是寸步不离、喋喋不休的过分推销。”
真伊是一间以销售品牌女装为主的服装店,该店有一个营销方式――每位进店的顾客,都伴有一个服装导购员,目的是要挑选彰显顾客气质的衣服。当方女士随意拿起一件衣服,导购员并不是以专业的方式介绍该衣服的质地和特点,而是急切地告诉她,这件衣服很适合她的身材,而且买两件有九折优惠……方女士对这种功利的营销方式大感不悦,随便翻了翻挂在衣架上的衣服,便转身离开了。
点评:
即便把控好了服装店的资金流、货源等至关重要的问题,为小店经营创造了良好的大环境,店内营销却也不可忽视。一般来说,在不清楚顾客的消费习性时,一定要察言观色,最好先问一句:“需要我帮您什么?”再根据顾客的反应,见机行事。
细节之困
老子曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”在服装零售市场竞争日趋激烈的今天,面对产品质量以及服务的同质化趋势,细节营销成为一个不容忽视的话题。许多服装店店主在其经验和知识面的极限范围内摸索出了一套大的营销方式,而对于市场本身和顾客的心理,却并不一定拿捏得精准。
案例一“进货时机”失误,导致客源流失
每当到了该进货的时候,艾童总是会觉得焦虑。因为原来积压了不少库存,如果再进新货的话,她既害怕前面的“吃不了”,后面进的还得“兜着走”,更害怕进一步加大库存风险,形成恶性循环。
创业之初,艾童选择了一处成熟的社区,她认为那里居民集中,只要自己的服装款式好、质量好,这样的选址对于培养老顾客有着天然的优势。然而,由于艾童过于担心库存的风险,一个月最多上新两次,而且为了减少库存,她通常决定只进少量新货,让旧货跟新货一起卖。这样造成的结果是新货过少,顾客购买时总是码数不全或缺款式颜色太少而没法满足顾客的需求,最后旧货和新货一起成了存货。
一旦存货产生,艾童就觉得很紧张,不断地推出特价促销的活动,比如原价198元的外套,老顾客买了不到一周,艾童就做了六折优惠处理。殊不知,对于一个靠培养老顾客、回头客为根本的社区服装店来说,这是十分不利的。简单地说,新款上架时,顾客觉得喜欢买了,但是没过几天,她忽然发现自己原价购买的衣服现在开始打折处理了,心里难免有种被忽悠的感觉。并且艾童把打折作为清理库存的惟一手段,经常采用,久而久之,老顾客都觉得不舒服,也就慢慢转投其他店了。因此,艾童的“魅影”女装店,销售额逐月下降,从2009年开业三个月后的2万元/月,降到了目前的8000元/月。
另外,艾童对服装经营的认识有一点很致命,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品保持流动。其实,有经验的人会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。
点评:
这个案例说明店铺在选择进货时机时一定要胆大心细。货是店铺的“本”,货太少或不符合顾客的需求,就成了无本之木。只有掌握并利用好进货的时机,店铺才具备吸引顾客的基本条件。
一般来说,进货时机包括以下几种情况:
1.开店或装修后进货;
2.因顾客购买造成缺货,或因新款商品推出,以及促销活动计划安排而补货;
3.在季节更换时采购某些季节性较强的商品。
像艾童这样以老顾客为主的店,选择清货时机更要谨慎,她可以采用会员制,然后把存货拿出来针对这部分会员进行换季的回馈活动。这样,虽然同样是打折,但顾客的心理感受完全不同,盲目清货会让她们觉得商品贬值,而回馈性的清货计划则会让她们觉得自己被优待,更对这个店产生信任感。
案例二装修不当,导致莫名失败
李梅的服装店开在重庆一个比较成熟的商圈,她创业之前对比分析了周围的服装店,发觉女装店的生意普遍较好。这些女装店多是以日韩流行风格为主,而且大多数小店为了节约成本,装修相对简陋,李梅迅速在心里勾画出一家有品位的女性休闲服饰店。基于这样的前提,李梅从进货到装修都狠下了一番功夫。
然而,自2009年10月开张以来,小店“休闲时光”一直惨淡经营,李梅对此百思不得其解。
记者走进李梅的“休闲时光”,一种温馨的感觉油然而生:李梅别出心裁地用树皮在木板上打底,用一截一截的原木横截面拼出了小店的汉语和英文店名;店内的墙上,看似随意地挂着用来打版的新款服装,窗边飘着橄榄色的轻纱门帘;舒缓动听的音乐衬托出小店的雅致;“休闲时光”内的营业员说话轻言细语,服务态度很专业;店铺内总是被打扫得干净清爽,室内的灯光柔和而唯美。李梅从未意识到,在装修上的这一番用心,反而成了她开店过程中最大的败笔。
店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客瞬间断定一家店铺形象的依据。休闲服饰的理念在于自然、自主、自由,因此,一家经营休闲服饰店的店内气氛必须轻松、随意,商品要方便观看和拿取。“休闲时光”这种装修风格的失败之处在于:
1. 无法吸引路过的潜在顾客。有休闲服饰消费需求的人,很可能从外观判断这是一家流行品牌女装店。
2.气氛和环境决定购买力。进店的顾客虽然觉得店面很有特色,但李梅把大多数衣服都挂在墙上打版展示,顾客想试衣服还需要专门取下,失去了轻松自在的感觉,如果打着休闲服饰的旗号卖的却是严肃,顾客自然就在无形之中流失了。
点评:
消费者习惯通过服饰来表达他们的价值观念,而市场则以迎合这些观念而生存,因此,店主应根据不同的经营风格、客户群来进行视觉营销的设计。
店铺怎么装修、商品怎么陈列,都应该围绕服装的定位,这样,才能在第一时间从眼球上吸引到潜在的消费者。
装修陈列须知:
1.门头字体以及大小设计要与门面大小结合;2.收银台的设置要简单,不宜在通道位置;3.试衣间里要有凳子、挂钩和拖鞋,方便顾客换衣;4.最好有一张长凳或两把椅子作为休息处,再配置一台饮水机;5.陈列道具时要注意,一是要将各种款式选一件并排挂在陈列架上,方便顾客挑选或取拿;二是将热门款式或流行颜色的衣服放在显眼位置,吸引顾客眼球;6.店内死角最好能放一些小装饰品,遮挡灰尘;7.灯光以柔和温馨为主,不要太明亮,否则会给人过于严肃和正规的感觉。
合伙之困
与他人合伙创业,已成为一种商业形态:一方面可充分利用双方的人脉关系,另一方面可克服资金短缺的压力,还能把风险降至最低。但在合伙过程中,会有很多的问题考验着双方智慧和处事能力。
伤心的生意:
意见不合分道扬镳
这是麦迪的创业故事,失败让他至今心头还有一道伤口。
麦迪女友的哥哥(以下称武哥)提出开一家服装店,而且他的一个朋友在做服装批发,价格会比别人优惠。他说开一个服装店启动资金也就5-6万元,但是利润丰厚。麦迪当时正在失业中,当即同意合伙大干一场。
通过中介,他们找到了一个流动人口密集的商业繁华区,租下了第5楼,200平方,租金1万元一月。本来可以半年一付,但武哥说,要做就做长,不如一次性付一年,这笔开支远远超过投资预期,麦迪虽然保留自己的意见,但武哥还是按自己的意思付了一年的租金。为了节省开支,店面的装修有很多都是自己动手,就连电工材料和风扇等等也是麦迪和女友跑到批发市场买的。半月后,店面装修结束了,花费又去了3万元。
接下来是进货,麦迪的意见是,在商业繁华区,应该主卖男装和女装,武哥却说要满足各个阶层的需要,各类服装都要进一点。又是一个星期,他们的“阳光服装店”终于开业了,乍一看,像个大杂货铺,前半月,由于和商场联手做返券销售,生意一度火爆,麦迪和武哥还去进过好几次货。之后店里的生意并不怎么好。于是,麦迪提出,对所招的几名服务员进行提成考核,这样可以提高他们的积极性,而且对提高他们的服务质量也有好处。财务主管却反对说,还是固定工资好,至少可以保证人员稳定,她还说,现在成熟的服务员不好招,特别是新开的店,服务员更要稳定。武哥听后,当场就称赞财务主管的主意好。
通过前几件事,麦迪感觉武哥根本没把他放在眼里,麦迪的任何建议,无论合理与否,武哥从未考虑过,麦迪于是心头萌生去意。
阳光服装店进货基本在武哥朋友的批发店批发,麦迪发现服装在换季上总比其他店慢半拍,失去了很多商机,特别是在款式和价格上都没什么优势,不能吸引更多的客源。针对此情况,麦迪给武哥进行了说明,并说是不是可以考虑从其他地方进一些货,以免在一棵树上吊死。武哥听后非常不耐烦地说“我这样做还够得上朋友吗?”麦迪一听,再次萌生去意。
不久,麦迪试着和其他批发商谈进货业务,他突然发现,同种款式及同品牌的服装价格竟然悬殊两个百分点!他立马把这一情况告诉武哥,没想到武哥除了表示气愤外,根本没考虑改变进货渠道。这次,麦迪忍无可忍了,最终和武哥决裂,提出了分手,尽管武哥苦苦挽留,麦迪还是和他分手了。
后来,武哥的生意很快败落。麦迪自己开了一个小店,生意红红火火。麦迪说,合伙做生意,最基本的就是相互倾听意见,最重要的是相互信任,最忌讳的是任人唯亲。他和武哥合作,自始至终没倾心交流过,在他心头留下了一道伤口,他说,如果武哥稍稍做得好一点,二人是可以一起赚大钱的。
经验之谈
三次合伙做大做强
郑尚创业有4个年头了。其间与他人合作过3次。结果大家发财,皆大欢喜。总结起来就是:合作只要原则清楚,合伙生意更好做,合力更强大。
郑尚第一次和别人合作是2006年的6月,他与同事合作开起了儿童服装店,二人资金合在一起,郑尚负责整个经营,同事因为还要上班,负责财务,其间遇到很多从未遇到的问题,他们一起协商解决,在困难的时候二人感受到合作的力量,问题面前有商量,困难面前共同想办法。他们经营得很好,不久又做起了这个儿童服装品牌的项目,同行在竞争中纷纷败落,二人成为最后的赢家,当地市场他们最大。
第二次合作在2007年10月份,随着他们合作发展的不断进步,郑尚的其他朋友要求一起参与做全国市场,因为各种原因,由郑尚的一个朋友做法人,全权负责经营,但他不懂得他们这块业务,这次合作,带来很大的风险与危机,结果一步步走向失败。这次合作出现分工不明确,合作没有书面严格的原则要求,出现外行管理内行,合作不信任,运作不踏实,内部没有原则制约办法的现状。
第三次,他们组建了股份公司,在吸取第二次合作失败的基础上,郑尚选择的合作伙伴,虽然比较精明多疑,但双方在合作前制定了合作原则协议,大家必须遵守,包括财务制度。虽然多次发生股东意见分歧,但是面对原则,大家不敢妄动。运营渐渐走好,现在他们的主打项目,已经打开全国市场,并且地方市场呈现良好态势。
总结三次合作:第一次合作2人,简单约定,一个全面负责,一个负责财务,下班去帮忙一下。经营很好。主要是分工明确,处理好合作的原则问题,财务互相监督,分配规则大家意见一致。第二次合作5个人,合作前只有股份分配办法,没有发展的原则纲要,没有良好的监督以及预算机制。不能很好的制约,出现多头管理。失败是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特长,外行虽为大股东,刚开始主要全盘操控市场,但是因为合作前的协议原则,对于企业发展不能提出好的发展方案,没有解决问题的能力,自动退出管理层,财务等各项监督机制完善,各股东明确自己的责任,严格遵守原则规定的内容,保证了市场的开拓力量的通畅。
从上面可发现,合作人员多少不是成败关键的因素,关键因素是:第一,合作原则要明确,要能够互相监督,财务清晰;第二,能者上,庸者让;第三,合作是智慧的结晶,一致对外,所向无敌;第四,合作尽量要优势互补。
选合伙人五注意
1. 注意人品。选合伙人的标准“人品第一、价值观第二、工作态度第三、能力第四”,这四个条件缺一不可。合伙人必须在同一个单位共事过一年以上的时间。因为人的工作面和生活面所表现出来的行为是完全不同的,有些人可以当很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。
2. 先小人后君子。股东要签订竞业及商业保密协议,合作期间和合作结束两年内不得从事同行业和高相关度的行业。这样可以有效防止个人私心的膨胀而导致分裂。竞业协议可延伸到企业核心人员和中高管理层,在新员工入职前就实施。
3. 科学对待能人的方式。可用高薪+分红方式来留人,而非用股份的方式。
4. 做好最坏的打算。股东间出现分歧,自己要做好最坏的打算,做到心中有底,处理问题时就会以比较平和的心态、理性的去面对,让事情得到圆满解决。在不违反原则性前提下,要本着不伤和气、好聚好散前提处理事情,合作不成还可以继续当好朋友。
D公司是广东一家民营服装企业，成立于2003年，产品以时尚女装为主，兼休闲与职业两种类型，渠道形式采用了特许连锁加盟形式，自02年至05年公司网络范围一直局限在广东省内，年营业额1亿多元，07年初公司就计划以广东为展示样板开始拓展全国市场，预计以浙江为爆破点，而后突击江南六省，继而完成全国布局。随着各区域办事处的成立，以浙江为目标的招商加盟迅速启动，因为总部当地样板市场的参照和完善的营销支持方案，各地的意向客户迅速加盟， D公司的招商加盟事宜一帆风顺！！
正在D公司意气风发，准备全线开进全国市场时，新市场却传来了严重的噩耗！各地加盟店开业后销量奇低！除了几家路段好的加盟店免强自足外，其余的加盟店几乎都处在一个自然销售状态，因为D公司在各地属于新品牌，品牌知名度为零，各店的每天的销量低的可怜，远远不够日常的经营费用，各加盟店纷纷致电总部，致疑总部的营销支持，要求火速给予指导！！
随着各区域经理的火速召回，D公司老总、营销总监伊华跟区域经理详细探询了事情原因，各区域经理反馈加盟店开业后的营销执行没有问题，各加盟店常规的开业打折活动都在执行，店内陈列、展示及宣传物料的摆放也很到位，但就是不明白为什么没有客源，加盟商纷纷要求总部给予电视宣传扶持，但以D公司的势力远远达不到在中央台做广告的能力，在当地电视台做？服装品牌跟快消品不一样，没有央视扶持只做当地电视台，就更显得没有品牌影响力了！现在的情况是做广告没效果，不做广告加盟店必死无疑，会严重影响公司的全国拓展规划！！
开完分析会后，老总要求营销部快速拿出解决方案，绝对不能给公司全国拓展产生阻碍；接到命令后，营销总监伊华陷入了深思，为什么在广东卖的好的产品到了浙江就水土不服了呢，公司提供给客户的营销经过审核完全可以帮助加盟店吸引客流啊？难道公司的区域营销方案不对路了？伊华与市场部的同事列了一个又一个假设营销方案，但都感觉不如意，正在伊华一筹莫展的情况下，他突然想起了自已在营销策划公司担任高级咨询师的朋友单长虹，拿起手机赶紧电话请求支援，两人约在了上岛咖啡见面。
一见面，点了两人习惯的摩卡后，伊华迫不急待的向单长虹详细讲述了公司在新市场遭遇的挫折，希望单长虹以专家的眼光给提供点破解思路；听完伊华的讲述，单长虹拿起杯子喝了一口咖啡后，问伊华：“淅江市场的加盟店你们都提供了哪些助销支持？”“我们提供了加盟店详细的推广方案，包括装修方案、宣传物料、开业方案好多，一整套的”伊华回道。
“什么内容的开业方案？”单长虹问；“开业打折、返券促销、在人流量大的地方发宣传单、店内海报的张贴、大幅面的广告画张贴、还有的地区搞了服装路演展示”，伊华回答道。“OK，我们来分析一下，其实你们做的并没有错，确切的说其实很大一部连锁性质的厂家给加盟店的营销方案也是这样的，”单长虹拿起杯子喝了一口咖啡继续说“我们先来分析一下，其作为特许加盟连锁企业提升营业额最主要的工作无非就有两个，一、快速进行加盟店的数量；因为要使公司的销售额大幅上升，最快的办法就是广招加盟店，只要加盟店数量增多，其加盟费与进货额就能快速提升企业的销售额度，当然这是连锁企业共同的基本思路。第二、加盟店单店赢利的提升！这是最重要的一项，加盟店单店赢利提升了，自然也会带动厂家的销量提升，但很多连锁企业只顾着开发市场，却忽视了对加盟店进行营运扶持，当然有的连锁企业根本做不了为加盟店进行营运指导的事务，只是利用高额利润空间和夸大的市场接受度来获取意向加盟店的青睐，弄一堆放之四海皆准的所谓年度营销方案给加盟店，却没有为设身处地的为加盟店提供适合的营销方案，直接导致了加盟店前脚开一片，后脚死一堆的局面！”。
“可是我们却是为加盟店作了全年的营销方案指导了啊？”伊华有点郁闷的说。
“对，你们做的确实很细，”单长虹回答，“不过，好像哪个连锁企业都是这样做的吧，给加盟店一堆没用的年度营销方案、节日促销方案，除了打折还是打折，这样俗气的方式怎么会激起现在的消费者兴趣呢？加盟店真正需要的是能快速在当地目标群体中产品共鸣的营销方案！”。招呼服务员续了一杯咖啡后，单长虹接着说“现在为让消费者感兴趣的品牌除非是名牌，也就是说所谓的国际驰名品牌或者在央视上很热的品牌，否则在顾客眼里都是杂品；论品牌，你们D公司的产品只是一个三线品牌，如何让消费者激起对你们的品牌的认可呢？就要全面分析消费者的心态！”
听到这里，伊华急忙问“你所指的是哪种心态，别绕关子了，快说具体如何分析？
喝了一口咖啡，单长虹往后倚了倚，继续说道“就你们公司的消费群体来说，现在的消费者有三种心态：
一、崇尚自我，与人不同，喜欢接受另类的营销方式！何谓另类？就是指你的品牌或产品带给市场的一种非常稀有的营销理念，而这种方式又能让产生消费的消费者本人有优人一等的感觉；使别人看到这个品牌时，能够对这个品牌的使用者产生一种羡慕或妒忌的情绪！
二、越是得不到的越想得到！，这是消费者普遍有一种叛逆心理，也是强烈占有欲望的体现，用难听一点的话来说就是有些人太贱了，你的产品卖的价格很实惠，他不会去买还看不起这个品牌，如果你把价格提高十倍，同样的一个品牌衣服，买的人就会蜂拥而至，即使有的人买不起，他也不会轻视你的产品，而是心里暗骂那些能消费的人群！说不定他的目标就是有一天也穿上这样的品牌！这也是人性的一个基本！
三、注重优越的服务细节！店铺的营销本质是什么？就是服务！当一个品牌按照前边两点的营销方式进行推广的时候，内部的服务必须平衡，与另类的营销方式形成明显的对称，才能彻底吸引住去终端店的顾客，促使他们产生对品牌产生共鸣，从而达成购买！
店铺营销的思维基点有很多，我只给你讲前面两点的营销基点就足够了，当你们做好前两点，再将第三点做完善的话，就足够吸引住消费者了，当然，这样的方案才是你们的加盟店真正需要的！”
伊华听到这儿非常兴奋的说“确实，你说的很对，我们企业以前确实忽略了为加盟店提供这种真正符合他们需求的营销方案，也就是说，我们应该做一针对加盟店单店个性营销的方案才是正确的；对了，你不是有一种店铺拆分营销的方法吗，再讲的细一点，给我们出一下大概的操作方式？放心，不会让你小子白辛苦的！”。
“哈哈哈，”单长虹忍不住笑了笑说“你小子，还跟我来这一套，算了，晚餐你请了，我就再跟你说两点具体的操作方法吧，只说两点昂”。
“好好好，慢点讲，刚才的还没记完”伊华在笔记本匆匆的写着。“好了，说吧”
“一、加盟店方案必须提出进门系统营销，这也是我的拆分式店铺营销的一个点，首先你们要为下属加盟店明确品牌定位，所有的加盟店必须实行严格的会员准入制，顾客想参观或在加盟店消费，首先必须进行会员审请，会员信息必须审核，就跟现在办信用卡一样，审核期要五天左右，而且必须达到月收入三千以上，有足够的消费能力才行，对工作环境也要有规定，写字楼白领、或部分生意人可以，一般工厂的消费群体必须得是高级主管才够达标，程序搞的越复杂效果就越好！审核完成后，寄发会员卡，切记，是寄发，这样可以增强品牌在消费者心中的稳重性；还有一条，如果有好几个同一个公司的人同时申请，一定要有几个通不过审核的，没通过的也要寄函通知！这是造势，就是要给她们一种自身档次的差异！明白？至于宣传嘛，在加盟店外张贴海报，或印制部分精美的异形宣传单页在各加盟店当地目标群体区域随报发放，或联合部分相关产业宣传，比如车行的宣传等等；印制一定要精美！上档次！详细注明消费条件，要着重突出品牌名称！这样的宣传主要目的是给那些没有资格办会员卡的人看的，让他们心激起对这个品牌店的好奇心，对能进D公司专卖店消费群体产生妒忌！你不用担心这样做会将消费群面缩小降低销售额，这样做反而会激起目标群体的好奇，你想一下，进你们D公司的专卖店不是所有人都能进的，这无形中不是给那些入会的人一种无形的优越感吗？现在的人都是喜欢这种聚焦的营销方式，这样做看起来是缩小消费群了，其实是在无形中增大你的潜在消费群体！”。
“太绝了！”，伊华忍不住叫出声来，“这样操作绝对新颖，可以想像得到，如果一个顾客拿着经进审核后收到的会员卡，看着自已的同事或朋友没有通过审核，心情肯定会非常优越，这一招太狠了，直接抓住了女性消费群的虚荣心！！！第二条呢，快说！！
单长虹讲到这里也兴奋起来，“顾客通过繁锁的手续来到店里后，肯定会对店内的具体服务有很高的要求标准，店内的细节服务必须跟得上，指引，递水，资料递送我就不讲了，就给你讲一下关于试衣间的细节服务”。
说到这里，单长虹点了一支烟，继续说道“所有的服装专卖店都在注重陈列及内饰灯光的营造，有的甚至连休闲区、等待区都有规划，但是恰恰忽略了成交前最重要的环节，对试衣间布局与服务的重视！一般的服装店直接就是扯一圈布围一个小区域，顾客在里面试衣服的时候连转身的空间都很别扭，正规的服装店虽然设有单独的试衣间但空间也小的可怜，有的顶多就是挂个衣钩在里面，临时更换的鞋基本就是一双被千人踩的变形的皮鞋或布拖，有的还散发着臭味!试衣间里的地面也相当脏乱，没有人敢光着脚去踩！对卫生看重的顾客肯定不想穿试衣间里的鞋子，有讲究的顾客只能一只脚踩着自已的鞋子一只腿先换，然后再换别一边的，这个小小的环节对顾客的心理会产生很大的排斥感；很多人的心情就是从这里变的焦燥！不要轻视这个小变化，相当数量顾客就是因为试衣时的情绪变化而放弃购买的！？
“你分析的太对了，我明白了，你是说我们应该让加盟店做好试衣间的细节服务！”伊华插话道。
“对！你们要让加盟店高充重视试衣间的服务，在提供给加盟店的装修方案里要明确要求扩大试衣间的范围，设置专门的平台放衣处，让顾客将自已的衣服平整放理，设置舒适坐位在里面，在试衣间里按不同季节放上几双拖鞋并随时保持清洁，或者直接在某一块区域铺上的地毯方便顾客落脚，并设置顾客放鞋的位置，具体的规划你们自己想，这样可以保证顾客换衣服的从容性，使她们保持轻松舒适的心情，这样她们才会觉出真正的优越感，再配上其它的高附加值服务，比如说在试衣间根据衣服的款式放上几双鞋子，供顾客欣赏换后的服装与鞋子的搭配效果，这样的话，顾客对身上的衣服会有明显的感官意识，就不会自己去想像换成相类型的鞋子是何种效果了，很多女顾客就是因为想像不到衣服搭配相关的鞋子效果如何而放弃购买的！
当然试衣间只是细节的一个小小方面，这样做看起来能稍微复杂了些，但是服务却更人性化了，绝对能促成顾客的成交率！她们对加盟店的印像与感觉自然会达到期望的水平！顾客如果有好心情的话，所带来的销量与口碑效应是不可忽视的，只要衣服板型与质量没问题就肯定没说的！!就这些了，别的细节你们自己回去考虑吧，哈哈哈！！”
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯;对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。 感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己;在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。 交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动;网络情况下，只能通过电讯方式交流。 时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现;网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
(一)节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
(二)降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益;而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。 降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销(网上订货)和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
(三)满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具;它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。
营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。
随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题：
卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。
服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点：
1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。 转贴于
2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客在精神上获得很高的满意度。
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