时间：2022-04-23 16:37:21
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇商场空铺半年工作计划，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
王总是某市区一饮料品牌经销商，凭借自己的辛苦和拼搏，加上前几年厂方的大力度广告支持和终端配合，产品在市场上做得很不错，自己也跻身一线经销商的行列。近年，厂方调整发展方向，要做全国市场，然而核心产品被竞品多家企业仿效，原来的核心竞争力有所削弱，竞品在终端猛打，加上人海战术，势头很猛，王总的组织结构简单，在销售队伍中，他一个人是公司的老板加总指挥，直接领导下面的5名业务员，没有业务经理、主管等其他人员。竞争中，5名业务人员渐渐招架不住，力不从心，最后有2人因为不满王总的福利待遇而被对手挖了墙角。王总紧急招纳新兵，但是因为培训和待遇等诸多原因，业务员感觉公司缺乏规范和希望，坚持不了多久就又离开。渠道维护力下降，直接导致销售业绩逐步下滑，厂方大为不满，甚至想切割其市场。
面对危险局面，王总请咨询行业高手甄总支招。
甄总经过一周的调研分析，给出王总一个方案，从组织结构到业务分级都进行了详细的整改。方案建议王总聘任专职执行经理1名，将组织结构细分，总经理下设执行经理1名，城区主管1名，乡镇主管1名，商超主管1名，后备干部若干；业务等级也区分为初级业务（试用期3个月内）、中级业务（半年内）、高级业务（1年以上），根据员工的入职表现和时间长短进行划分，薪资根据级别的不同，有不同幅度的提升，虽然不多，但有区分；培训逐步完善，为每名业务人员准备一张办公桌、一个杯子、一个文件袋等必备物品，告别之前的业务员随机作业、立无定所的“仓惶状态”，积极打造“家文化”，让每个人都有归属感。通过实施这些举措，对业务员的标准和要求也有相应提高。
一个详尽的方案和预算递交给王总。王总识时局，懂大体，且鉴于当下的形势，愉快地接受了甄总的意见，并接纳了甄总推荐的执行经理协助自己带团队。经过一年的整合发展，通过强有力的各项措施压迫业务员成长，凭借自己经销品牌的强势地位和扎实的终端工作，王总终于收复失地，稳住了当地龙头的地位，再次受到厂方的嘉奖。
这个案例中，关键之处在于团队有了归属感和满足感之后，才能提出“压迫成长”的要求，员工的满足感达不到，压迫的高要求更是纸上谈兵。所以满足基本需求和给予希望，才能对员工的管理施加压力，提高战斗力。终端业务员是销售公司的命脉，能够打通市场渠道，直击终端，为销售的畅通和资金回笼起到连接作用。终端业务员的战斗力和忠诚度是衡量一个团队胜败的关键。那么，如何提高终端业务员的战斗力呢？一流的团队才有可能做出优秀的市场，对于有潜力和精力旺盛的团队，“压迫成长”可以提高团队的素质，历练出优秀的新人，更可以成就优秀的市场。压迫不是剥削，不是没有人性的乱来。压迫可以激发优秀员工的能动性，提醒和督促懈怠、慵懒的员工振作起来，保持持续的战斗状态和良好的精神。当然，员工在工作之余的休闲、休息，没必要而且尽量不去打扰。休息是为了更好的战斗，工作时间和休息时间需要管理者分清楚。
发掘人性特点，启发团队潜能，才能让团队健康地成长。
端正态度，培养团队协作意识，推行阶梯式晋升机制
一个伟大的灵魂，会强化思想和生命――爱默生
端正态度就是认同理念和服从管理，对公司的文化、制度、产品、团队、管理等，都能够融合与包容。团队需要的是整体的行动力、销售力、执行力、协作力、目标完成率等，要求团队的个体之间，技能必须具有互补性，有大局观念和协作意识。
但是，在实际工作中，每个人的能力都不同。正是个体差异，导致了超级业务员的出现，其表现特征为：个人能力强大，能独当一面，在团队中常常以绝对的销售业绩遥遥领先，然而组织纪律性散漫，好大喜功，目空一切，经常定位于团队功臣之列。这样的人员需要进行思想沟通，如果不是员工本身的素质和恶意行为，可以在进行教导后，运用公司的晋升管理机制控制员工的发展，留住优秀人员。晋升管理机制可从职务晋升和工资水平等方面着手。凌驾于其他业务人员之上的超级业务人员，需要及时进行阶梯式绩效管理，完成升级。例如，对业务员的岗位进行有效划分，哪怕是终端的业务人员，也要根据业绩设立级别，按初级业务、中级业务、高级业务甚至主管，进行阶梯式管理。这样，既可以提高全体员工的积极性和上进心，也可以满足能力较强业务人员的强势心态，规范团队的稳定性。在进行调控管理后，如果发现这样的员工依然忽视公司管理和无视章程，影响整体团队管理，那么，要毫不手软地清除出去。这样“敢爱敢恨”的做法才能让团队信服。终端业务员的团队观念很重要，服从意识也是核心，可以不吝求有多大能力，但是良好的团队观念、大局意识，服从管理的态度却是必不可少的。
强化细节意识，规范执行行为
天下之事，必做于细。细节存在于各个方面，例如每日、每周的工作计划，所辖区域的市场情况反馈，有市场情况和精品完善的资料和信息，并不断地更新。规范执行行为也是对新形势下业务人员的要求，是把公司交给的任务圆满规范地执行下去，在传达、布置、执行、反馈等各个环节都按照公司意图有效执行，而不是理解偏差和执行失误。规范的执行才能达到预期的目的和期望。要规范执行，必须强化细节意识，因此，强化细节意识和规范执行行为息息相关，是业务人员一种素质的体现。规范的执行行为，需要执行经理定期进行员工培训和宣导，不断发现市场问题，提出异议和解决方案，纠正员工的错误，督促员工规范做事。
霸气干脆做事，速度效率为本
汉高祖刘邦霸气十足，将西楚霸王项羽逼进绝境，自刎于乌江。大丈夫当如是也。这是他的霸气。无论是战争时期的群雄逐鹿，还是现代商场的血腥搏杀，都是霸气十足的人才有机会赢。霸气是自信或是自负，这并不重要，重要的是想赢的心劲儿，必胜的信念，这样的霸气，压迫着自己去行动，去争取胜利。霸气压迫成长。业务员霸气的培养，除了在选拔时测试其性格特点和行为方式外，更需要后天的培养和磨练，例如素质拓展，团队比赛、联谊，公司的胜利表彰和激励，竞争对手的分析和超越研讨会，员工的归属感和企业文化的建设。培养霸气，是员工做事高速、高效的基础。有了霸气和对成功的渴望，团队的动感机能才能激发出来，才会热情高涨，拥有无限活力。
打造反思习惯，善用总结突破
一位营销专业人士曾说过这样一句话：让反思成为一种习惯，甚至是一种生活方式。在销售团队中，反思是很重要的一种成功习惯。反思可以汇聚日常工作中的得失、领悟和疑惑。反思的工具就是写工作日志，每天将自己工作内容记录下来，回归这一天的所做所为，所见所感，进行总结。回归当日客户拜访表填写、 客情维护、订单下达、终端囤货、卖场促销、竞品活动，货款的收回，渠道的服务过程等诸多方面，想想自己的生动化比兄弟市场的差多少，比竞品差多少？下一步怎么办？当天领导开会所强调的问题自己按标准做了吗？该怎么去处理？这是自我反思。还有的是领导走访检查自己市场的时候，罗列出的一系列问题，更需要业务人员认真反思，找出解决的方式方法，做出积极的改进。要将反思的习惯融合在每天的工作中。
不断提高难度，促进业绩攀升
不断提高难度，这样的事情在整个营销行业是普遍存在，并会不断延续下去，也会更凶猛。厂方给经销商的销售任务一年比一年高，对终端的铺市率和市场表现要求一个月比一个月高，对终端业务的跟踪督促一天比一天紧。这是市场激烈竞争和公司需要持续赢利造成的。这样的高要求和高标准压迫着大家前进，终端业务更是一线执行者。从市场的发展角度看，为了击败对手，抢占或保存市场的主导地位，都需要高的标准和严的执行。经销商需要的标准会比厂方的要求更超前甚至更高、更早，因为经销商才是当地市场所有者。市场的竞争就是谁更快、更强。科学的标准和业绩目标会激发团队的活力和潜能，压迫员工努力，去实现期望。但是，不能不顾市场的实际情况，不了解市场的基本因素，乱定销售任务，让业务人员无法达到，这样会打击业务员的信心，甚至影响团队的稳定。正确的做法是，根据淡旺季，调整销售比例。走访市场，考察业务的铺市率和潜力店增加销售压力，如果该区域的铺市率高，市场服务较好，销售几乎接近饱和和稳定，可以通过促销活动的拉动，增加我品的囤货，打击竞品的铺市。总之，进行科学的分析，不断提高难度，才能压制竞品，促进自己业绩的攀升。
描绘宏图轮廓，向愿景进军
每个企业都有自己的远期目标和近期目标，销售团队也需要看到希望和蓝图，并一步步逼近，达成自己的职业满足感。优秀的团队是需要精神食粮的。所以经销商对自己的市场定位是什么，要做到什么样的位置，是地市第一还是省区第一，还是大区第一等，远大目标需要分配到每一个团队成员身上，一年完成的总销量是什么样的，给予什么样的薪资和奖励，会给予什么样表彰；达到公司的总愿景时，每个人会得到什么样分红或是参与新公司的管理等；员工根据自己的从业时间和表现会有不断提升的机会和高工资。这些都要清晰明确，且具有可执行性。让每个人都看到希望，都能有不同层级的岗位满足和挑战！
挑战和压力是并存的，公司的活力需要有较大的压力，所以优胜劣汰也是压迫成员行动的工具。倘若有些员工因为熟悉公司的制度，利用自己的资历混世度日，那么，根据公司的管理规则，调低其岗位标准，更换新人。太差的可直接开除。上上下下的折腾和公司的良好发展会刺激每一个人的神经，让大家都处于战斗的状态，一直不懈怠。
总之，压迫成长就是在员工的承受范围之内，激发潜能和督促前进，培养员工的进取心和必胜的信念，挑战市场，全力以赴地做强市场。
一、主要工作成绩
（一）重点公路工程建设。三抚公路（迁西段）一级改建工程，累计完成投资9.8亿元，东段（A1标段）完成路面10公里，实现全标段主路基本通车；西段（A5标段）路面工程完成底基层6公里、下基层5.1公里、上基层4.6公里，油路试验段0.3公里。碾唐公路北段大修工程，完成投资2.2亿元，路基成形25公里，完成底基层摊铺15.8公里、下基层摊铺9.5公里、上基层摊铺2.5公里。京秦高速公路迁西支线项目，取得省发改委“工可报告”批复，初步设计工作完成。
（二）乡村公路建设。24项、69公里国补和省补乡村道路建设项目，京建线至安家峪、石门子至小关庄、城自岭至交界等10项已完工。水泥路路面完成24.5公里，完成投资800万元。
（三）公路养护工程。完成迁曹线27.458公里的罩面中修。京建公路洒河大桥改建工程，施工队已进场，正在进行征迁工作。
（四）公路沿线环境综合整治。省级公路累计清扫路面2615公里、清理垃圾2115立方米、清理排水沟、边沟513公里、修整路肩边坡387公里、修剪杂草390公里;路基标准化390公里，路树修剪180公里，粉刷路树20175株、沿线设施27800平方米。县级公路完成粉刷设施4426平方米，清运垃圾6.48万立方米，路基标准化3.6公里，补齐示警桩400根，里程碑9块，划路面标线1020平方米，完成坑槽挖补2万多平方米，修整路肩、边坡13.62公里，安装责任牌16块，栽植柳树2514棵，紫穗槐30万棵，木槿2.5万棵，补植柏树845棵。
（五）运输行业管理。查处黑车150多辆；完成客运、货运、维修企业质量信誉考核，被考核企业全部达标；客运、水运、危货运输安全生产形势保持了稳定。
（六）交通规费征收。至4月30日止，车辆通行费收入8105985元。
（七）顺利完成费税改革后人员转岗工作。养路费稽征人员全员转至路政执法岗位，收费站全体人员拟转至三抚公路收费站，确保了改革后交通队伍的稳定。
二、主要工作措施
（一）强力实施公路建设攻坚，破解道路交通“瓶颈”制约
今年以来，在县委、县政府的领导下，我局以京秦高速公路迁西支线、三抚公路（迁西段）一级改建工程、碾唐公路北段大修工程以及乡村公路建设为突破口，打响了历史上规模最大、投入最多、速度最快、见效最好的交通建设攻坚战。
一是聚集各方之力跑办项目。京秦高速公路迁西支线项目自2008年5月正式启动以来，受到县委、县政府、市交通局的高度重视，得到县直有关部门的大力支持和全力配合。在整个项目前期工作中，县领导多次带队进省、市协调工作，带头跑办；市局领导和相关处室给予向上沟通、协调市直部门、组织筹备专家评审会议等全方位支持，为项目前期工作打下了良好基础、创造了良好环境。涉及的国土、环保、发改、建管、水务、财政、工商、林业、文物、电力、建设银行等相关部门主动介入，大力支持，密切配合，形成跑办工作合力。我局落实“一个重点项目，一个分包领导，一套人马盯办”的项目工作责任制，全力以赴，负责同志跑办行程达4万多公里。经过共同努力，该项目前期工作取得实质性进展，“工可报告”所需附件批复工作全部完成，省发改委批复“工可报告”，为下半年工程开工奠定了坚实基础。
二是开展在建工程“百日攻坚”活动。攻坚活动，我们突出质量、进度两个关键点，做到“三抓”，即：一抓好协调，确保落实。抓好各方面协调，做到上下连动，实现职责、组织、制度、措施、责任五落实，及时协调处理各种矛盾和问题，保证工程建设顺利进行。二抓质量管理。各级工程管理干部发扬“五加二”、“白加黑”和“重点项目三班倒”精神，落实一线工作法，严管死守；完善各项规章制度，加强全过程质量管理，召开现场观摩会、现场批评会、调度会、质量联查等活动30多次，发通报、简报30多期；碾唐北段工程指挥部制定《对施工和监理单位违反质量和安全管理的处罚规定》、《工程质量隐患和安全生产隐患举报奖励办法》等，对出现质量问题的施工队、监理部严格处罚。三抓计划管理和进度控制。实行以年控制、月计划、旬安排、周进度为主要控制手段的目标管理，将工程任务详细分解到天，制定科学严密的施工计划，定期检查和通报计划落实和工程质量情况，对进度慢，质量、安全、文明管理无保证的施工、监理单位依制度从严处罚。
三是开展农村公路创精品工程活动。在有建设任务的乡镇与我局签订《2010年农村公路建设任务完成承诺书》的基础上，我局加大建设质量监管力度。地方道路管理站实行专业技术人员分片包段方法，落实质量责任制，将责任层层分解，落实到人，全力开展技术指导、质量监督等工作；站负责同志坚持定期巡视检查，对在建的每一条线路每周检查至少一遍，对施工不细、管理不严的，采取批评教育、责令停工（返工）、停拨水泥、建议乡镇撤换施工队等措施，有效遏制粗制滥造行为。局质量监督站质监人员坚持现场把关，经常抽检，在保证工程质量达标上发挥了重要作用。同时，选聘河北省翼民工程咨询公司和北京路通工程管理有限公司为工程社会监理单位，对农村公路建设项目进行全程监理，保障施工质量达标。
（二）加大公路环境整治，创建优良的道路交通环境
我局按照“整治标准再提高、整治措施再强化、整治效果再扩大”的要求，立足于公路环境治理“脏、乱、差”三到位、创建“洁、齐、美”三形象，打好公路环境整治攻坚战，取得明显成效。
一是治“脏”创“洁”。落实三项重点工作：1、加大街道化路段整治，实行“统一形式、统一位置、统一标准”的三统一模式，确保街道化整治“清理一片、净化一片，巩固一片、提高一片”。2、清除垃圾。采取分段包片，定人定责的办法，组织道班工人和民工彻底清除边沟内和排水沟内各类垃圾、杂物，确保沟内整洁、通畅。3、加大公路路面日常清扫频率，道班工人全员上路，通过机械与人工相结合的办法，保证路面干净。
二是治“乱”创“齐”。突出三项规范：1、规范沿线群众用路行为，制止摊贩占道（占路肩）经营，清除违章设置的广告牌匾、非交通标志，清除占路堆物堆料。2、规范运输行为。交通路政执法各队全天候上路巡查，责令沿路飘洒载货车辆、带泥上路车辆司机清理路上飘洒物和泥土，恢复公路路面整洁，同时加大源头管理力度，监督沿线厂企规范载货行为。3、规范施工现场物料堆放行为。以三抚公路A1标段为重点，责成施工单位整理杂乱堆砌土石方。
三是治“差”创“美”。实施三项工程：1、路基标准化工程，保证公路路面基本无坑槽，桥面、路面经常保持清洁，各种病害处治及时。路肩外缘线连续顺畅，实现“三个面、五条线”（路基的内外边坡及沟底，路肩边缘线、边沟底两条线、田路分家带二条线），路肩平整，线条清晰。2、公路绿化工程，实施公路路树补植、修剪、粉刷，创设景观景点，提高公路绿化覆盖面积，改善行车环境，构建“一路一景”的景观公路。3、公路设施完善工程，重点完善穿村路段、平交道口、事故多发段的安全警示设施，增设提示牌、示警墩，补齐“三桩”，并粉刷油饰，修复缺损路缘石，达到适当、准确、醒目、美观的效果。
（三）加大运输行业管理，进一步规范运输市场
针对我县运输市场存在的突出问题，我局集中力量，纠建并举，重点抓了四项工作：
一是狠抓黑出租车治理。开展了为期三个月的黑出租车专项治理活动。抽调执法人员20人，联合公安交警10人，组成综合执法队伍，采取现场取证和乘客举报相结合、定点守候与流动稽查相结合、工作日查与节假日查相结合等多种方式，加大对“黑车”打击力度。同时，紧紧围绕县政府“创建省级园林城暨环境综合整治活动”，在全县范围内开展了道路运输市场百日攻坚活动，在县医院、汽车站、远大商场等客流密集地设立营运车辆停车位，规范客运秩序，严查黑车非法营运。
二是全面搞好质量信誉考核。开展了客运、货运、维修企业开展质量信誉考核，详细检查企业的场地设施、经营行为、档案资料、安全监管等情况，对个别企业存在问题进行督导整改，使之全部达标。
三是维修市场整治。加大督导检查力度，对不合格的经营业户下发违法行为通知书，严厉打击店外经营行为，对不整改的业户严格按交通法规和县政府有关规定予以处理。
四是强化驾校管理。从严检查学校资质、培训场地及相关设施、教学内容、教练员情况、教练车情况、非法经营驾驶员培训教学等情况。同时，重点打击“黑驾校”、“黑教练车”的违规违法经营行为，为驾校创造良好的经营环境。上半年，培训学院640人，从业资格证58人。
（四）开展干部作风建设年活动，为交通发展提供强有力支持
我局以“实干兴业，争创一流；路通人和，服务发展”的主题，以强化各级干部的宗旨意识、效率意识、实干意识、廉政意识为主线，以改进作风、提高能力、解决问题、健全机制为抓手，促进干部转变作风，在岗位上争先创优。
一是加强干部教育，思想认识上位。我们坚持教育为先导的工作思路，“严把三关”，即：严把学习内容关。组织干部学习指定篇目，研读《干部作风建设读本》。严把学习时间关。把每周五定为干部理论学习日，各级班子集中时间集体学习，周六、周日安排干部自学。严把调研关。围绕转变作风、推进发展，组织干部深入基层、企业和乡村，征询群众、业户对交通管理的意见、愿望，结合理论，干部反思自己工作表现，重新给自己定位，撰写调研报告或在班子中交流体会。
二是突出重点问题，切实落实整改。通过各级干部会、公布投诉电话、召开民主生活会、恳谈会、开展问卷调查以及基层走访、入企下乡等形式，征集建设性意见和建议，梳理出交通系统干部作风方面存在的突出问题。采取了六项解决措施：一是落实责任制。根据年度工作任务，将责任层层分解，做到“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”。二是加强机关工作纪律。制定了《机关考勤制度》、《干部作风建设年”活动监督检查实施办法》、《中层以上干部责任追究暂行办法》等一批制度。主管副职带队，局纪检监察科和局办公室每周定时查岗、录像监控，发现出勤违纪下发通报，并督查整改落实情况。三是强化车辆管理。在局大院内划分各单位指定停车区，规定公务车辆禁止停放在饭店、娱乐场所，下班后一律停放在局院指定地点，局纪检监察科核查。所有涂了制式车样式的私车全部改涂，发现未改的定为违纪，严肃处理车主，从而消除了这一现象。四是加强执法人员管理。完善《行政执法责任制》和《执法两错追究制》，开展了执法人员岗位教育和业务培训工作，提高执法人员的综合素质。五是规范服务。在机关推行“十二种规范”；行政审批服务科实行一站式办公，工作效率提高明显。重建了政务公开栏，公开了年度工作目标、干部作风建设资料等。六是落实“三项清理”。开展单位自清、局纪检监察和财务审计核查、张榜公示、举报监督等工作，详查私设“小金库”、干部经商、人员吃“空饷”现象，并进一步严肃了纪律。
三是开展三项竞赛，深入转变作风。1、“转作风、纠偏颇、解难题”竞赛。局班子突出公路建设管理和行业管理两大方面，落实责任制，班子成员落实一线工作法，力量在一线配置，情况在一线了解，问题在一线解决，处理了大量工程征迁建设遗留问题、项目协调事务、行业管理突发事件。2、“转作风从一事做起”竞赛。在干部中开展了“三个一”活动，即联系一个运输企业，深入开展调查研究，掌握情况，了解企业发展的困难和障碍，帮助企业改善经营管理；“献一计”，围绕客运管理、黑车治理、超限治理、公路养护等重点工作，出谋划策，提高管理水平；“办一事”，即联系一名车主业户，为他们提供交通法律法规咨询，或帮他们联系货运信息，提高交通服务水平，已为车主业户提供代办手续等服务44件。股级以上干部继续落实“一助一扶贫济困”活动，在端午节前对扶助对象普遍进行了走访慰问。3、“做文明交通人”竞赛。以全体干部职工为主体，以“规范、高效、创新”为目标，规范办事行为，创造优良业绩，展现良好形象，在内部选树了王彦海、王学民、张连等典型。
三、上半年工作存在的问题和不足
（一）乡村公路建设进度比较滞后。受金融危机的冲击，我县各乡镇经济遇到一定困难，致使各乡镇间项目建设进度不齐，个别工程还处于前期工作阶段。
（二）行业管理水平有待于进一步提高。如，“黑”出租车违章经营现象严重干扰运输市场秩序，虽然我局持续进行治理，但仍有反弹现象。
（三）公路养护管理的长效机制有待于完善。全县公路建设快速发展，但养护管理还存在养护人员不足、机械设备不足、养护管理粗放等问题。
四、下半年工作计划
（一）继续实施重点工程攻坚，实现公路建设新突破。进一步细化施工方案，倒排工期，按天分解，挂图作战，延长作业时间，加大人员、机械设备投入；进一步强化质量管理，继续发扬“五加二”、“白加黑”和“重点项目三班倒”精神，继续落实一线工作法，全力打造精品工程；进一步强化协调联动，与县直相关职能部门、沿线乡镇通力协作，以事不过夜的速度，解决影响工程进度的各种问题，创造良好的施工环境，确保三抚公路（迁西段）一级改建工程、碾唐公路北段大修工程、京建公路洒河大桥工程、乡村道路建设工程年内竣工，质量优良。加快落实京秦高速公路迁西支线工程征迁占、工程招投标等工作，确保9月份工程开工。:
（二）加强公路养护管理，打造精品路线。以迁曹公路、碾唐公路南段、彭李公路东段和冶金路四段公路为养护管理创精品重点路线。继续狠抓道路环境整治，深入展开公路路基标准化、公路绿化美化和整治污染、破坏公路行为三大行动；狠抓长效机制建设，创新养护管理模式，增加养护设备，充实一线养护人员，划分固定区段，明确标准，明确责任，巩固和扩大工作成果，确保脏、乱、差现象不反弹；狠抓公路路政管理，从严查处散装货物飘洒、向公路及边沟乱堆乱倒、超限运输等行为，在执法中严格做到依法办案、文明执法。
四川长江公司(化名)的主打产品“长江醇”酒，享有“四川第一醇”之美誉，2004年营业收入达到3亿元人民币。
长江公司已与四川经销商B公司合作了6年之久，其间B公司全盘负责四川市场的开发、销售和客服工作，为长江公司的销售立下了汗马功劳。2004年B公司销售长江产品近1亿元(占长江公司总收入的1／3)，使“长江”稳居四川酒类第二集团内(第一集团由茅台和四川六朵金花等高档酒占据)。
人们都说，没有长江公司，就没有今天拥有资产 3000多万元的B公司。可谁能想到，当初一对卿卿我我的“恋人”，如今不但劳雁分飞，而且半年之内置整个四川市场于半死不活的境地。
背道而驰结下怨怼
2002年，随着实力的增强，B公司向长江公司提出，希望拥有自己品牌的产品，并由长江公司贴牌生产。由于当初的经销协议过于宽松，没有涉及此类情况，于是经过协商，长江公司同意帮助B公司代工“布衣”品牌系列，长江公司可以赚得代工利润，算作补偿。由于系出同门，“布衣”产品的工艺及包装风格与“长江”系列产品如出――辙。
从2004年开始，B公司的业务员们开着由长江公司提供的送货车辆(车体上印有长江公司的标识和广告)，开始了“布衣”系列酒的铺市工作。片区分销商、零售老板、商场、消费者都认为，“布衣”其实就是“长江”的姊妹产品。
借助长江产品的市场影响力，“布衣”成功地启动了市场。
推出“布衣”不到一年，B公司又暗中请其他厂家代工生产了另一品牌“天子液”，而且照葫芦画瓢，同样借助长江公司的资源进行推广。经销商B公司在2005年工作计划中这样明确写道：本年工作重点是为“布衣”系列酒做好铺市、上架销售工作，辅以长江系列产品。
自己的孩子最心疼。B公司的经营重心明显向“布衣”和“天子液”这两个自有品牌倾斜，带动其对产品和资金重心的调整。这直接影响了长江产品的销售。
四川市场是长江公司的基础和战略性市场，容不得丝毫闪失。看着B经销商移情别恋，市场上又遭遇酒类同一集团的“小角楼”、“丰谷”等品牌的步步进逼，四川长江公司看在眼里急在心上。
攘外必须先安内。
长江公司曾经设想寻求新的经销商来取代B公司，但是由于自己对市场十分生疏，现在剔除B公司转而重新招商，明显是将已占有的市场拱手让人。经过权衡，长江公司最后决定直接接管四川市场，能接多少是多少。
难以插足陷入泥淖
2004年11月，长江公司设立四川办事处，派出公司代表和协销员，参与四川市场的销售网络开发、建设和客户关系维护，希望借此掌握客户资源，力争从B公司手中接过四川市场。
尽管经过事前沟通，但是长江公司的说辞显然未能麻痹B公司。从长江公司的销售代表进入四川市场的第一天开始，B公司就如临大敌，严加防范，开始了一场反架空的斗争：
1．B公司明文规定不允许业务员与厂方代表共同拜访客户――事实上由于双方要争夺客户，B公司的业务员从内心里也将厂方代表视为竞争对手；
2．若遇到需要双方共同协商的问题，应分头报批，涉及的费用由双方共同承担。
面对B公司的阻击，长江公司在四川一直难以置喙。
以四川最大的销售区域成都市为例，经过多年的发展，B公司已经将成都市分为双楠、玉林、东门、北门、西门、簇桥等片区，在每个片区设立一个分销商，同时为每一个分销商最少配置3位业务员(分渠道管理)，而长江公司向每个片区只派驻了一位销售代表。由于B公司的业务员与客户合作多年，先人为主的优势明显，厂家办事处代表寸步难行。
比如，长江公司要进入终端，首先必须收集很多店面资料，包括店方的信用情况、资金实力、店方接受产品的意愿、竞品情况、店方内部权力结构等。面对生疏的市场，长江公司仅仅是掌握这些基本资料，就需要投入大量的时间和人力，再加上B公司业务员从中作梗，厂方代表与客户的沟通更是难上加难。
经过客户归属上的冲突，厂商合作已经名存实亡。四川市场半死不活，长扛公司更是进退两难：
1．相互推脱责任。
两拨业务员同时管理一个市场，对客户明争暗抢；出现问题时，则相互推诿，市场空隙无人管理，给竞争者以渗透之机。比如餐饮终端进店合同到了续签的时候，B公司希望长江投入市场支持，而长扛则担心费用为B所用，最后将终端拱手让人。
2．资源使用效果差。
以往由B公司负责的部分业务，现在由新设的厂家办事处完成，不但直接增加了人员投入，而且，厂商业务员之间没有明确分工，造成工作的重复性安排。
资金使用效率更是低下。比如，在餐饮店的入场谈判或对分销商的促销中，两个公司分头开展，重复谈判的直接后果就是费用重复发生、销售成本增加，厂商双方的收益都受到了影响。
防不如控，控则控死 郝星光
看到这个案例时，可能很多人都会说，长江公司在 B公司开始做大做强、有“独立”倾向之前，就应该未雨绸缪，预防其背叛。
可是，企业经营的最根本目的，就是在保证一定利润率的情况下，扩大品牌的影响力和市场占有率。在这个过程中，价格透明度必然提高，难以让经销商赚到更多的钱，于是经销商只有变换品牌再寻出路。也有的像 B经销商一样，做大做强后，就开始做自己的品牌，进而摆脱企业的控制。
事实上，白酒品牌在市场上的生命周期本来就很短，一两年做倒一个牌子的现象十分普遍。可见，背叛事件是防不胜防。
相对于被动防范，主动控制是最好的“防范”方法。当然，渠道控制不是一天完成的，当初面对翅膀逐渐变硬的B经销商，长江公司应该怎样稳妥调整，防患于未然?
深入内部，控制队伍
B公司的渠道网络都维系在业务员的身上，他们应该是厂家拉拢的对象。假如在B做大做强的同时，长江公司已经有效地控制住其业务队伍(尤其是业务骨干)，我相信B不论做什么选择，都会顾忌长江公司的感受，这是非常关键的步骤。
这个步骤要潜移默化，而且要提早进行。放任事情到了僵持的阶段，长江公司再去争夺终端，必然会引起B业务员的强烈反弹，他们会认为失败了就没有了收入，甚至是砸了饭碗，所以只能进行你死我活的斗争。
长江公司这样生抢硬夺得到市场，既没有稳定性，又消耗了大量的资源，没有任何意义。
1．巧妙介入。
长江公司可以以“协销”名义派出业务员。他们的职责为：协助B快速提高销量；提高B的业务能力；落实企业的各种营销政策5规范各种操作规程。他们所带来的销量提成归经销商的业务员所有。
这个方案不但提高了B业务员的技能，而且能够增加其收入，提高积极性，为切入B的营销组织减小了阻力。当然，长江公司应该提早介入。
2．利益吸引。
可以向B业务员提供提成补贴，让业务员销售长江品牌的收入，远远高于竞争对手和B公司的其他产品，把B业务员争取过来。
3．同化措施。
长江公司可以把经销商的业务员纳入到自己的管理当中，模糊企商之间的界限，吸引B优秀业务员向长江公司流动。企业的待遇毕竟要比经销商的待遇高，“可以到长江公司工作”，这将激发B公司业务员销售长江产品的积极性，进而转移其整个营销系统的重心。
当然，长江公司要注意防止激化厂商矛盾。比如，长江公司可以用委婉的方式与B商量要人。为了打消B的顾虑，长江公司还可以保证继续安排这些业务员来协助B销售产品，对B的市场没有影响，从另一方面说，我长江公司不吸收这些优秀的业务员，其他企业也会挖走。通过沟通，经销商通常都能理解并接受。
4．攻心为上。对B的业务员要嘘寒问暖，提供学习机会，设立福把他们看成自己的员工，以真诚相待换取其向我靠在B的业务队伍中建立稳固的基础。
二、市场操作上进行隔离
在B公司开始树立自有品牌的时候，长江公司就应有所警觉。这时候B公司羽翼未丰，肯定不愿意这么快就失去长江品牌，因此长江公司在谈判中处于有利地位。
这时长江公司可以要求B公司成立专门的事业部来经销长江产品，而且这个事业部独立运作，人员、车辆等自成系统，拒绝其他产品渗人。这不但能够保证我产品的销售力度，而且假如经销商白手起家力推新品，将遭遇的困难和市场阻力相当大，说不定B公司自己就打了退堂鼓。
长江公司要慎重选择这个事业部的负责人，因为成功与否可能系于此人一身。在选择时，可以分析B公司最倚重的是谁，衡量其人脉资源和个人能力，进而确定合适人选。用这个人作为在B公司的代言人，对抢夺经销商内部的各种资源，可以起到事半功倍的效果。
三、品牌标识上进行隔离
在B开始要求做自有品牌的时候，长江公司就不能让这个品牌的包装、标识与自己的品牌相似，因为这很容易让长江的品牌资源投入，变相投给经销商的品牌，不知不觉中成了一个实实在在的冤大头。
不但如此，长江公司做广告的时候，还可以对消费者强调自己的标识，让消费者认为经销商的自有品牌为仿冒产品，对搭乘顺风车的经销商自有产品给予无形的打击。
四、促使经销商自有品牌老化
假如B公司已经决意树立自有品牌，长江公司还可以采用各种手段让“布衣”和“天子液”在市场上迅速衰落，让B公司尝尝苦头，重新回到自己的怀抱。
其中最有效的打击办法就是降低其自有产品的盈利空间。比如，当B公司开始推广自有品牌时，长江公司可以主动提出与其联合促销，只是必须主推长江品牌，将“布衣”和“天子液”作为促销品。
这样能让几个产品充分利用市场资源，这个建议肯定会得到B公司的支持。
在促销过程中，力度越大越好，让终端得到了数量很多的“布衣”和“天子液”产品，由于这些新产品的价值还没有被市场肯定，终端为了把赠品尽快销售出去，市场价格肯定会一路走低。
当然，长扛公司还可以鼓励B公司的二批商窜货，窜得越乱越好，当然这一切都要秘密进行，绝不可让B知道幕后黑手是谁。
五、争夺二批商
以往长江公司的促销政策通常只是面向B公司，让 B公司获得了可观利润，而现在可以逐步加大对二批的支持力度，比如形成专门针对二批的促销方案，加大二批利润率。例如，一次性进货达到500箱以上的二批，长江就给予2000元的重奖；每年讦选出优秀的二批商，让其到企业参观、座谈、颁奖，努力把这些二批商培养壮大。由于这些二批商是B公司的市场基础，他们的态度对B公司的决策影响甚大，这样就能牵制B公司。
当然在必要时，掌控了二批之后的长江公司，对B公司釜底抽薪也未尝不可。
如何看待力量失衡下的渠道之争 喻 祥
在渠道链条中，谁拥有的有价值资源越多，谁就更具支配力和主导权。然而任何一个渠道成员几乎都没有能力占尽所有的有价值资源，对于资源的争夺过程，实质上就是渠道成员之间制衡和“博弈”的过程。
渠道力量制衡之道，因渠道双方力量变化的引发因素不同，具体选择的方法也存在很大差异，但就其根本而言，无外乎两个方面：
如何维持原有的“责任关系及利益分享”，保持原有渠道力量对比状态；
如果原有“责任关系及利益分享”被打破，那么怎样达成新的渠道力量对比平衡。
长江公司与B公司由原有的“共赢状态”发展至“相残状态”，实质上就是没有解决好以上两个问题。
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